Revista da Papelaria 156 by Hama Editora

Nesta Edição

Entrevista

Vitor Tavares, presidente da Associação Nacional de Livrarias, fala sobre as consequências da Lei do Preço Único.

Especial

O potencial da revenda de produtos para artesanato é analisado por varejistas e fornecedores.

E mais EDITORIAL

Dicas para organizar os produtos em sua papelaria.

Tecnologia

O que há de novo no desenvolvimento de cartuchos para impressoras jato de tinta.

CIRCULANDO

PERFIL DO VAREJO Master Paper Papelaria

SAIBA MAIS Mochila

EM QUESTÃO Sua papelaria compra de quem?

TREINAMENTO Gerando Demanda

PERFIL Interstate

LICENCIAMENTO Dragon Ball Z

VITRINE

ONDE ENCONTRAR

ARTIGO Maurício Godinho

agosto de 2010

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Consultoria

Editorial

Analisar para vender O segundo semestre definitivamente está entre nós, e o natural é que a movimentação para o próximo período de volta às aulas tome conta das rodas de conversas e encontros dos profissionais de papelaria. Apesar deste caminho natural do mercado de papelaria, nesta edição, ainda não vamos nos render ao tema. Temos outros assuntos para tratar e oportunidades de negócios para expor para você. Por exemplo, a realização da feira Mega Artesanal, no início do mês passado, nos inspirou a pesquisar até que ponto a venda de produtos para artesanto é importante para as papelarias. O resultado do trabalho da repórter Luciana D´Aulizio virou a reportagem de capa desta edição e reúne opiniões de todos os tipos. Varejistas e fornecedores indicam vários aspectos que devem ser levados em consideração e tratados cuidadosamente para que o investimento se torne realmente produtivo. O recente Diagnóstico do Setor Livreiro, preparado e divulgado pela Associação Nacional de Livrarias (ANL), também despertou a nossa atenção. Ele levanta questões sobre a disseminação da leitura e sobre a forte presença de grandes redes varejistas como determinantes para a atual forma de escoamento dos livros no Brasil. Em Entrevista, o presidente da entidade, Vitor Tavares, fala sobre a cadeia de distribuição de livros e a proposta da Lei do Preço Único, como modo de garantir condições semelhantes entre livrarias de pequeno e médio porte e as grandes redes. Para mostrar que o setor de papelaria vai muito além da volta às aulas, aproveitamos também esta edição para dar dicas sobre como organizar os produtos em sua loja. Varejistas de diferentes regiões do país e especialistas contam suas experiências sobre o tema na seção Consultoria. Já na seção Tecnologia, retomamos um assunto que já foi muito polêmico há uns dez anos, mas que hoje representa as várias opções de consumo dos usuários de impressoras jato de tinta. Estou falando dos cartuchos de tinta para impressão. Longe da discussão originais versus compatíveis, a reportagem mostra o empenho dos fornecedores em investir em tecnologia de modo que o desempenho da impressão seja cada vez melhor por um custo cada vez menor. Como de costume, mostramos a diversidade do setor em todo o mundo, e, desta vez, a feira que aconteceu em Tóquio, a 21a Isot, foi nossa referência para indicar como anda o mercado mundial de papelaria. Pela apuração da repórter Renata Medeiros, vai muito bem. Aumento da visitação e do número de expositores são alguns dos indicativos da prosperidade do mercado japonês, que, no ano passado, faturou US$ 11,4 bilhões. Espero que você aproveite esta edição e que ela traga muita inspiração para incrementar os negócios da sua empresa. A propósito, a partir da próxima edição, com os lançamentos que ocorrerão na feira Office PaperBrasil Escolar, no final do mês, será inevitável dar ênfase ao segmento escolar a aos preparativos da volta às aulas 2011. Boa leitura, excelentes negócios e até lá! &

Rosangela Feitosa - EDITORA rosangela@hamaeditora.com.br

ANO XVII – AGOSTO/2010 - Nº 156 ISSN 1516-2354 DIREÇÃO GERAL Jorge Vieira Gonzaga e Rosangela Feitosa de Souza

JORNALISMO Edição: Rosangela Feitosa Reportagem: Luciana D’Aulizio e Renata Medeiros Estagiária: Carolina Berger Revisão: Rita de Cassia Carelli Fotografia: Lula Aparicio jornalismo@revistadapapelaria.com.br ARTE Direção: Claudio Albuquerque Programação visual: Claudio Albuquerque, Marinês Seabra, Stanley Gonzaga e Tatiane Albuquerque Capa desta edição: Claudio Albuquerque ATENDIMENTO AO LEITOR Luanna Coutinho atendimento@revistadapapelaria.com.br ADMINISTRAÇÃO Caroline Barros adm@revistadapapelaria.com.br CONSELHO EDITORIAL • Regina Célia Zogheib Bertonha, Libanesa Center (Brasilândia/MS) • Ildomar da Costa Vieira, PaperBlue (João Pessoa/PB) • Beatriz Inês Lisboa, IB Papelaria e Presentes (Capanema/PA) • André Costa, Duplapel Papelaria (Rio de Janeiro/RJ) • Heidi Stock, Papier Haus (Guarapuava/PR) conselhoeditorial@revistadapapelaria.com.br PUBLICIDADE Direção comercial: Jorge Vieira publicidade@revistadapapelaria.com.br ATENDIMENTO COMERCIAL EM SÃO PAULO Ericson Ortelan – (11) 2978-8841 e (11) 9145-4181 Ivo Trevisan – (11) 2099-4356 e (11) 8215-8322 SEDE Av. das Américas, 5001 – coberturas 309 e 310 Rio de Janeiro – RJ – CEP 22631-004 Tel./fax: (21) 2431-2112 DISTRIBUIÇÃO MENSAL E NACIONAL Para diretores e compradores de papelarias, atacadistas, distribuidores, representações e indústrias do setor e departamento de compras de corporações. PUBLICAÇÃO MENSAL

ASSOCIADA A

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Entrevista Vitor Tavares – PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO NACIONAL DE LIVRARIAS

A salvação para

as livrarias?

Segundo dados do IBGE, entre 1999 e 2006, o número de cidades brasileiras que possuem livrarias caiu 15,5%. Entre as explicações para este fenômeno, estão o baixo índice de leitura do brasileiro (2,4 livros por ano) e a concorrência das grandes cadeias varejistas. Diante desse quadro, várias entidades ligadas ao fomento do livro têm se mobilizado para que ocorra a aprovação da Lei do Preço Único. Os desdobramentos da medida são o tema desta entrevista com Vitor Tavares, proprietário da Livraria Loyola e presidente da Associação Nacional de Livrarias (ANL). POR LUCIANA D’AULIZIO Segundo dados da ANL, mais de 1.600 municípios do Brasil não possuem sequer uma livraria. Entre as existentes, a maior parte fica em São Paulo e no Rio. Como explicar essa distribuição desigual em nosso país? Vitor Tavares: Há poucas livrarias abertas porque várias não têm condições de se sustentar devido à ação das grandes redes varejistas e à demanda ainda pequena da população brasileira por livros. Por isso, temos apoiado várias iniciativas com o intuito de fomentar a leitura no país, entre elas, a realização de feiras que ajudam a criar uma cultura do livro em algumas localidades. Esse trabalho de formação é muito importante, sobretudo junto às crianças. Se elas adquirirem o prazer de ler, serão cidadãs com uma formação cultural cada vez mais rica e consumirão esses produtos por, pelo menos, 50 anos.

O que vem a ser a Lei do Preço Único? Quais os seus objetivos? Vitor Tavares: É uma tentativa de regularizar o mercado que foi fortemente modificado com o aparecimento de grandes sites de vendas pela internet e pelo crescimento da venda de livros em supermercados. Esses dois tipos de cadeias varejistas passaram a comprar obras em grandes quantidades e a repassá-las para o consumidor final com um valor abaixo do custo do próprio livreiro. Para eles, o livro não é uma fonte de lucro, mas um meio de atrair clientes para que eles possam consumir outras mercadorias de maior valor agregado. Esta prática acaba sendo predatória para livrarias existentes, que fecham as portas por não terem como lidar com a concorrência. Daí a necessidade de buscar junto ao governo uma medida que estabeleça, por um período, um preço único de venda em diversos canais

de distribuição, determinado pela editora que detém os direitos da obra, assim como já acontece com jornais e revistas há muitos anos. Passado este prazo, cada revendedor será livre para oferecer o livro pelo preço que quiser para girar seu estoque. Com isso, as empresas de pequeno e médio porte terão condições de competir igualmente com as grandes durante algum tempo. Que cuidados serão tomados para que não haja um aumento excessivo dos títulos? Vitor Tavares: Ela só determina que todos os canais cumpram o preço sugerido pelas editoras por dois anos. A tendência é que o valor de cada título caia com o decorrer do tempo já que a medida possibilitará um reaquecimento do mercado de livrarias. Com mais lojas abertas, crescerá o hábito de leitura da população brasileira, acarretando

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A Lei do Preço Único é uma tentativa de regularizar o mercado que foi fortemente modiﬁcado com o aparecimento de grandes sites de vendas pela internet e pelo crescimento da venda de livros em supermercados. pontos gerenciados pelo estado que concediam descontos acima do normal. A situação piorou com o crescimento dos livros em supermercados. Isto fez com que a produção no país fosse interrompida e que só fossem revendidas obras feitas na Espanha. Até agora já se sabe que o quadro melhorou um pouco, mas não tenho números concretos sobre o setor.

Como este aspecto é tratado em outros países? Vitor Tavares: Na França, quando o Carrefour começou a atuar nesse segmento, as livrarias se viram prejudicadas e se mobilizaram para modificar o quadro. Na ocasião, contaram com o apoio do Ministério da Cultura, que encampou a ideia por considerá-las pontos de difusão da cultura francesa. No primeiro momento, ocorreram reclamações e disputa entre os dois segmentos. Hoje, isso já passou, e existem lojas, como a Fnac, que se declaram a favor da lei e sinalizam para o consumidor que só poderão conceder abatimento de até 10%. A Argentina passou por um período de crise no setor editorial e vem melhorando graças aos acordos de proteção às livrarias. Lá, a média de lojas por pessoa é menor, e o índice de leitura por habitante é maior. Outro país latino-americano que aderiu à medida foi o México, que tinha uma situação mais complicada. Havia

Atualmente, há várias editoras que dispensam o livreiro e passam a vender diretamente para as escolas. Como a ANL se posiciona em relação a este fato? Vitor Tavares: Isso costuma ocorrer onde não há livrarias suficientemente estruturadas para escoar as obras para as escolas da região. A ANL combate a venda de livros feita pela escola porque entende que a sua finalidade é prestar serviços educacionais. Um professor só pode indicar livros, não pode vendê-los. É uma questão de ética. Uma das exceções da lei diz respeito à aquisição de livros pelo governo. Os varejistas reclamam dessa prática, alegando que o justo seria distribuir vales de modo que estimulassem o comércio. Como o senhor vê essa prática? Vitor Tavares: Hoje, o Brasil está no Guinness Book como maior comprador mundial de livros didáticos. Existe até uma intenção do senador Cristóvam Buarque

de fazer com que, um dia, a aquisição desses títulos seja feita via livrarias. No momento, acho que esta visão é utópica. Somos um país com dimensões continentais e carente por lojas com esse perfil. Não alcançamos a média de uma livraria por município. Existem inclusive cidades com cerca de cem mil habitantes que não dispõem de um ponto comercial desse tipo. Sem contar que várias das livrarias existentes não são informatizadas e nem contam com uma logística estruturada. Seria o máximo se pudéssemos repor, pelo menos, o acervo das bibliotecas públicas de cada localidade. Enquanto isso, é importante que os livreiros tentem cultivar um bom relacionamento com as editoras. Ele será decisivo na hora deles se inscreverem para participarem de licitações. Já vi casos de editoras que não colocaram o preço de seus produtos muito para baixo para não prejudicar clientes que estavam participando de editais em nível municipal e estadual.

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o aumento da demanda por livros. Além disso, acabará o desconto dado às grandes cadeias varejistas, que hoje interfere bastante no cálculo do valor de cada obra. Para se ter noção, esses canais chegam a receber abatimento de até 70% sobre o preço de tabela, enquanto os distribuidores recebem algo em torno de 50%, e as livrarias de 30% a 40%, dependendo do título.

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Entrevista Vitor Tavares – PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO NACIONAL DE LIVRARIAS

Quem vai até uma livraria não procura um vendedor, mas sim, um agente literário. Portanto, é importante que os vendedores tenham uma boa formação. É também desejável que eles sejam da “geração y”, completamente adaptados às novas tecnologias. De acordo com a cartilha da ANL, “um romance de capa dura, ao sair nos EUA, custa em torno de 20 dólares, enquanto, no Brasil, em capa flexível, sai hoje das editoras por um preço médio a 50 reais”. Por que há essa discrepância tão grande? Vitor Tavares: Temos que levar em conta uma série de fatores para analisar esta questão. Em primeiro lugar, o Real se encontra valorizado, em uma proporção de R$ 2,50 para U$ 1,00. Sobre essa quantia incidem uma série de taxas, como imposto pago na alfândega, gastos com frete e o custo do seguro da mercadoria. Em segundo lugar, o custo de produção, no Brasil, é altíssimo. Aqui, são publicados cerca de 1500 exemplares por edição. Já, nos Estados Unidos, a média é de cinco a dez mil livros, o que faz com que custem menos. Com o crescimento do número de livrarias e do público consumidor de livros, esse custo tenderia a diminuir. Havendo a padronização do preço dos livros, o que passará a ser uma vantagem competitiva para os livreiros? Vitor Tavares: Para ter uma livraria de sucesso, não basta um ponto comercial adequado. O lojista também precisa ter um acervo com, pelo menos, cinco mil exemplares de vários gêneros, deve estar por dentro das novidades e, ainda, ter uma equipe qualificada. Quem

vai até uma livraria não procura um vendedor, mas sim, um agente literário, um consultor. Portanto, é importante que os vendedores tenham uma boa formação geral. É também desejável que eles sejam da “geração y”, completamente adaptados às novas tecnologias. Se forem universitários e estiverem fazendo algum curso da área de Humanas ajuda muito. Mas o fundamental é que eles tenham uma vocação para o varejo e sintam satisfação em atender aos clientes. Para que o livreiro tenha bons resultados é crucial que ele procure sempre incentivar hábitos de leitura na sua equipe? Vitor Tavares: Sem dúvida. Ao montar sua equipe, é aconselhável que o empresário aplique testes para saber o nível de conhecimento de cada candidato e, depois, coloque os funcionários mais antigos para serem padrinhos dos novatos durante algum tempo. Técnicas de vendas são importantes, é claro, mas uma boa formação é indispensável. É interessante que os empregados leiam os cadernos de cultura dos grandes jornais, pelo menos no fim de semana. Quando o funcionário não dispõe de tempo para ler as obras, é válido dar uma olhada no nome do autor e da editora, na orelha, na introdução e até em uma resenha para saber qual é o público-alvo e em que seção elas deverão ser colocadas. Conheço lo-

jas em que os próprios funcionários são incentivados a produzir críticas sobre os livros, que são deixadas em um mural próximo do balcão. É uma boa estratégia. O Diagnóstico do Mercado de Livrarias feito pela ANL mostra que as vendas de títulos pela internet estão crescendo. É correto afirmar que a inserção do livreiro de médio e pequeno porte no meio digital já é um fator decisivo? Vitor Tavares: Inovação é a palavra do momento. O livreiro deve, sim, investir em tecnologia, mas não pode fazer isso de hoje para amanhã. Esta mudança tem que ser resultado de plano de negócios de, pelo menos, seis meses para mídia eletrônica. Hoje, identificamos vários tipos de livrarias. Há a loja virtual que pode trabalhar tanto com a venda de livros físicos quanto com os eletrônicos, vendidos a partir de acordos específicos com as editoras. Para que essas transações possam ser feitas é fundamental montar uma infraestrutura de e-commerce. Além disso, há a livraria física. Ela não vai mudar, apenas o seu conceito. Passará a ser um centro de relacionamento e entretenimento, com espaços para tomar um café, conversar, ler e promover debates. Nela, haverá ainda terminais wi-fi para que os consumidores possam navegar pela internet e saber quais livros podem ser baixados na loja. Enquanto conferem as novidades, eles são informados das ofertas por bluetooth. Isto já acontece hoje e não vai ter fim. Outra tendência é completar o acervo com produtos que agregam valor ao livro, como itens de papelaria, de presente, CDs e DVDs. Todas essas coisas já são vistas nos dias de hoje e vieram para ficar. &

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Circulando

Biblioteca

Novidades na Expoprint A VSP Papéis, empresa de produtos gráficos e para designers, teve grande aproveitamento em sua participação na Expoprint 2010. O evento, que é voltado para pré-impressão, impressão e acabamentos gráficos, possibilitou que a companhia apresentasse

diversas novidades nacionais e importadas. Assim, foi possível expor todas as novidades e, ao mesmo tempo, reforçar a identidade das linhas já consagradas. O estande teve decoração voltada para o tema alfaiataria e o slogan: “Seu papel sob medida”. Os gran-

des destaques da feira foram a linha Metal Color, de papel metalizado, e as linhas Vitopaper e Enduro, ambas de papel sintético resistente a rasgo. Foram lançados também o cartão holográfico e o PVC espelhado, novidades que têm sido muito procuradas. &

Mais acessos na internet Desde o ano passado, a Suzano Papel e Celulose tem utilizado links patrocinados para direcionar o consumidor ao endereço www.report. com.br. A ação é pioneira no setor e vem contribuindo para ampliar a visibilidade da Report®, principal marca

da linha de produtos cut-size da empresa. “Esta iniciativa promoveu um aumento no número de acessos ao site, fazendo com que as pessoas conheçam mais sobre nossos produtos e marcas, além de nossas ações sociais e ambientais.

Ferramentas de marketing, que envolvem internet e redes sociais, são uma realidade no mundo da comunicação, e estamos atentos a isso”, afirma Adriano Canela, gerente executivo de estratégia e marketing da Unidade de Papel da Suzano. &

Muitos prêmios para uma empresa No primeiro semestre de 2010, a Xerox Corporation foi reconhecida pelos seus esforços nas áreas de sustentabilidade, diversidade, governança e ética, assim como pelo empenho em proporcionar aos funcionários um bom lugar para trabalhar. A empresa ocupou o 4º lugar no ranking

das Companhias mais Admiradas do Mundo, da revista Fortune e o 11º lugar da Lista dos 100 Melhores Cidadãos Corporativos, organizada pela revista Responsibility. Entre as várias indicações para premiação em diversidade, o Índice de Igualdade Corporativa 2010, que clas-

sifica os negócios de 0 a 100, atribuiu 100 pontos à companhia. A empresa também foi premiada, pelo IDG’s Computerworld, como um dos Melhores Lugares de TI para Trabalhar. Além disso, foi eleita uma das Mais Éticas pelo Ethisphere Institute e está entre as três companhias mais

Desde a infância, estamos acostumados a aprender diversas lições por meio de fábulas. A estratégia é muito eficiente na transmissão e fixação de idéias. Assim, não haveria melhor forma de apresentar conceitos de administração de empresas senão pelas parábolas. Percebendo isso, o professor José Roberto Machado escreveu Fábulas Sobre a Difícil Arte de Administrar. Cada capítulo do livro conta uma história de fácil compreensão que passa um importante ensinamento relacionado ao tema. O estilo literário familiar e a linguagem acessível possibilitam que o livro faça sucesso com especialistas e iniciantes. José Roberto Machado / Editora Qualitymark – 96 páginas

cotadas para receber o Prêmio Alemão de Sustentabilidade na categoria de reciclagem sustentável. &

Comunicação global A Henkel, que trabalha com produtos químicos como colas e adesivos, assinou, no mês passado, um contrato de milhões de dólares com a AT&T. O acordo trata do suporte de IP global para a empresa alemã,

que distribui marcas e tecnologias para o mundo todo e possui 50 mil funcionários em mais de 100 países. O suporte será fornecido para todos os serviços gerenciados, abrangendo todas as filiais da companhia. Nos Estados

Unidos, ainda serão oferecidas soluções em wireless. As funções da empresa de telecomunicação incluem todas as bases necessárias para a instalação de programas e aplicações, como ferramentas que possibilitam telefonia IP,

videoconferência e reuniões via internet. O investimento gera consequências, como o incentivo à colaboração da equipe e a viabilização de melhores condições para atender às necessidades de seus clientes no mundo. &

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Novos controles para games A Maxprint está investindo em acessórios para videogames. São produtos com diferenciais únicos para os consoles Playstation e Wii. Calcula-se que haja 40 milhões de jogadores no Brasil, e desses, 15 milhões, utilizam console PS2. Atenta

a esse dado, a empresa traz novos controles para o modelo. Todos oferecem superfície estilizada, iluminação interna, além da guitarra ShredMaster. “O mercado de games se consolidou como um importante segmento de entreteni-

Os controles para videogame fornecidos pela Maxprint. A empresa está atenta às demandas do consumidor.

mento ao lado da indústria cinematográfica, fonográfica e literária. No Brasil, fatores como aumento do poder aquisitivo e a produção local

aquecem este setor e a Maxprint está alinhada a esta tendência”, explica Adelaide Anzolin, diretora comercial da empresa. &

Saldo de um sonho bom O sonho do Brasil de conquistar o hexacampeonato de futebol acabou no mês passado. Mas, na memória, ficaram casos de descontração em

equipe. A Dac, por exemplo, lançou a campanha Dacopa, pela qual os funcionários da empresa, nos dias de jogos, iam trabalhar vestidos com

as cores da bandeira. Com direito a gel de cabelo, peruca, unhas e até um sapato

personalizado, os cinco looks mais criativos levaram um superprêmio. &

Perfil do Varejo 12

Master Paper (Florianópolis/SC)

Direto da revenda

Variedade sem perder qualidade

De consultor a dono de papelaria, iniciativa é o que não falta ao empresário de Florianopólis. Ser uma papelaria de bairro não significa ser uma papelaria pequena. Ronaldo Martins sabe disso. Sua loja, a Master Paper, fica na região de Santa Mônica, em Florianópolis (SC). Apesar de não estar no centro da cidade, a localização é boa, pois a clientela é de classe média alta, e o ponto fica em uma avenida movimentada, perto de uma faculdade. Além de recarregar cartuchos e toners, Ronaldo vende material escolar, de escritório, artesanato, suprimentos de informática, presentes e embalagens. Entre a grande variedade de itens, o material de escritório se destaca na venda para o mercado corporativo. “As empresas têm crescido muito como clientes e já geram a demanda de um estoque separado, que deve ser concretizado em breve”, conta o dono da papelaria. Outro ponto forte é o artesanato. A Master Paper atende a esse público não só na venda de produtos, como também oferece cursos,

que acontecem de acordo com a demanda de alunos e com a disponibilidade de professores. Ronaldo destaca os benefícios trazidos pelas aulas, realizadas em uma sala no segundo andar da papelaria: “Por ser um serviço diferenciado, aproxima a relação do lojista com os clientes. E ainda atrai compradores, já que as pessoas passam pela loja para chegar ao local da aula”. A Master Paper foi comprada três anos depois de Ronaldo se mudar de São Paulo, onde tinha uma empresa de consultoria em informática. “Eu estava cansado de ter que viajar para resolver coisas de trabalho. Então, quando vi que o ponto estava à venda, logo comprei, sem hesitar muito”, relembra. A decisão foi rápida, mas ser papeleiro não é tão simples, nem para quem é formado em administração, como o lojista. Ele já tinha contato com alguns distribuidores de material de escritório por causa da empresa em São Paulo, mas logo percebeu que o mercado

A boa localização da Master Paper e o tino comercial de Ronaldo Martins garantem a trajetória de crescimento da papelaria.

Nome: Master Paper Papelaria Localização: Florianópolis (SC) E-mail: ronaldo@masterpaper. com.br Fundação: 2005 Funcionários: sete Região que abrange: Bairro Santa Mônica e empresas de Florianópolis. Filiais: não tem Área: 400 m² Serviços oferecidos: recarga de cartucho e cursos de artesanato. Perfil do cliente: moradores do bairro, estudantes, empresas, alunos e professores de artesanato. A vitrine precisa ter: produtos licenciados e voltados para datas comemorativas. Produtos mais vendidos: material de escritório e artesanato. Melhores fornecedores: Tilibra, Sertic e Reval. Mercadoria que gostaria de trabalhar: não tem Gostaria de mais atenção: para a política dos fornecedores, que distribuem tanto para pequenas lojas como para grandes supermercados e não diferenciam seu público. Falta orientação de produtos especíﬁcos para os clientes menores. O que mais gosta em seu trabalho: relacionamento direto com os clientes. COMO CHEGAR R. Madre Benvenuta, 1548 – Santa Mônica – Florianópolis – SC CEP: 88035-001

apresentava especificidades, como a relação com fornecedores e a sazonalidade. “Tive que aprender como funciona a cadeia desse tipo de comércio, e como são realizadas as negociações com fabricantes, distribuidores e representantes”, destaca o empresário. Ele investe na eficiência do atendimento e no preço competitivo para se destacar em meio à concorrência. O plano para o próximo ano é investir no site, que precisa ser atualizado com mais frequência. &

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Mochilas

A diversão de rodinhas

Há algum tempo as mochilas saíram das costas das crianças para deslizarem pelo chão. Quem nunca viu um grande grupo de crianças chegando ou saindo da escola puxando suas mochilas? A imagem é colorida, alegre e veloz. A corrida dos alunos geralmente é acompanhada pelo seu personagem preferido estampado na bolsa em que estão guardados os itens do dia a dia e que, sobre rodinhas, também ganham velocidade. Na escola, esse objeto passa a representar muito mais que um item escolar. Ele se torna um divertido brinquedo. O modelo se popularizou quando as escolas começaram a solicitar listas de material cada vez mais extensas, o que aumentou o peso das mochilas. Para não prejudicar a coluna dos alunos, surgiu um objeto que auxiliou muitas crianças a transportarem suas coisas: um carrinho avulso onde se prendia a mochila com elásticos. O tempo passou, tudo se modernizou e essa indústria não ficou para trás. Logo, foram inventadas as mochilas nas quais já era acoplado um carrinho. Uma ótima alternativa também para os pais, que precisam comprar apenas um item e conseguem, ao mesmo tempo, preservar a saúde das crianças. A solução com rodinhas e alças integradas acompanha os alunos em grande parte da vida escolar. Antes

mesmo de aprender a ler, meninos e meninas de quatro anos já costumam usar mochilas de carrinho, e o hábito é mantido mais ou menos até os dez anos de idade, antes de entrarem na adolescência. Para uma faixa etária tão extensa, existem variados modelos, o que exige grande atenção dos pais. O tamanho da mochila com rodinhas deve ser compatível com a altura de quem vai utilizá-la, assim como o comprimento da haste na qual a criança vai segurar. Isso é importante para evitar que a postura fique incorreta e prejudique a coluna, o que anularia o principal objetivo do produto. Sabemos que os filhos influenciam muito as compras dos pais, na hora de vender, vale chamar a atenção do verdadeiro público consumidor. Isso pode ser feito através da exposição de linhas coordenadas e da decoração do espaço com banners e personagens que destaquem os temas das mochilas.& Características

Composição

Diferenciais

O tamanho do produto e a altura da haste podem variar de acordo com o modelo. Esses fatores devem ser avaliados pelos pais para preservar a postura da criança.

As mochilas, geralmente, são feitas com nylon, poliéster e emborrachados. Os carrinhos, geralmente, são de alumínio, que é um material leve e resistente.

Além das rodinhas, alguns modelos mantêm a opção de alças para carregar a mochila nas costas.

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FONTE: TATIANA MIZUTANI, DESIGNER DA DERMIWIL

Saiba Mais

Em Questão Fornecedores do ramo de papelaria

De quem você

prefere comprar?

Gosto está longe de ser uma unanimidade, especialmente quando o assunto é a preferência na hora de adquirir produtos para abastecer o ponto de venda. Uns preferem comprar direto da fábrica, outros apostam na agilidade dos distribuidores e há ainda quem não abra mão da variedade dos atacados. Os fatores que determinam que canal será escolhido são os mais variados possíveis, mas, de acordo com os leitores, não adianta ter boas ofertas e falhar com a ética. Confira as opiniões.

Ética é fundamental ELIANE BORGES DA SILVA Proprietária da Arte e Papel (Jataí/GO) “Em 90% dos casos, compro diretamente da indústria ou através dos representantes. Os procedimentos adotados por esses canais estão mais dentro da normalidade, e eles oferecem preços melhores. Os atacadistas precisam melhorar a conduta ética e moral, pois fazem vendas para empresas que não são do ramo. Com isso, atrapalham as papelarias.”

É necessário estreitar laços JAILSON JOSE SANDRINI Proprietário da GHS Papelaria (Criciúma/SC) “As minhas compras vêm 50% da indústria e 50% de distribuidores e atacadistas. No primeiro caso, adquiro mercadorias de giro rápido e preços competitivos. Comple-

mento o meu mix com esses dois canais, que apresentam variedade de produtos, porém valores não tão atrativos. Acredito que seja necessário ter um canal direto com nossos fornecedores. Com esse estreitamento, teremos como passar credibilidade e confiança junto aos nossos clientes e estaremos realmente deixando essas empresas a par de como está o mercado.”

Descaso com o ponto de vendas PEDRO FERREIRA JÚNIOR Diretor de marketing e negócios da Papelite Livraria e Papelaria (João Pessoa/PB) “Cerca de 70% dos nossos produtos vem da indústria. Ela nos oferece condições melhores que nos ajudam a enfrentar os atacarejos com seus preços predatórios. Em seguida, vêm os distribuidores, com 20%, e os atacadistas, com 10%. Para nós, o

que falta em todas essas empresas é atenção com nosso ponto de venda. Esta falha não é exclusividade de um ou de outro canal; acontece com todos. Não nos mandam material de divulgação. Recebemos agendas 2011, mas não chegou material para campanha, por exemplo.”

O que eu ganho em troca? RICARDO COSTA BARBOSA Sócio da Asterisco Papelaria (São Paulo/SP) “Aproximadamente 5% das minhas aquisições são feitas com a indústria, 15% com distribuidores e 80% com atacadistas. Além de terem relacionamento conosco, eles apresentam facilidades comerciais melhores, se levarmos em conta o pedido mínimo, a variedade de produtos e as opções de pagamento. O único inconveniente é a concorrência desleal que alguns

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deles estabelecem com o varejo. Ao escolher em qual canal faremos nossas compras, ponderamos diversos fatores, entre eles melhores produtos, promoções, materiais de merchandising, concursos de venda, facilidade na compra e pagamento, além de redução nas tabelas de preços.”

Pedido mínimo alto WELLINGTON LUIZ SILVASTON Proprietário da Papelaria Nova Ícone (Aparecida/SP) “Durante o ano, para fazer manutenção do estoque, recorro 90% das vezes ao atacado. Ele vende fracionado e com variedade, coisa que as indústrias e distribuidores não fazem. Estes trabalham com linhas específicas de mercadorias e cobram um pedido mínimo muito alto. Isto deveria ser revisto, assim como a política de frete dos atacadistas. Na época da volta às aulas, esse quadro muda um pouco: 40% das compras vêm das indústrias, 40% do atacado e 20% de distribuidores.”

Eficiência no atendimento MARYZA PACHECO MACEDO Sócia-proprietária da Papelaria Risca de Giz (São Paulo/SP) “Por sermos uma loja pequena, acho que há um desprezo por parte da indústria e que dificulta muito as nossas primeiras compras. Apenas 5% de nossos pedidos são feitos com esse segmento. Já os atacadistas acabam nos prejudicando, já que oferecem para nós o mesmo preço colocado para uma pessoa física. Em 70% dos casos, recorro aos distribuidores. Para eles, é imprescindível a eficiência na entrega e no atendimento via telefone. Todos os que nos atendem sempre nos tratam muito bem e estão de parabéns.”

Depende da fase do ano ELIANA AMBIEL TOLEDO Proprietária da Lápis e Papel (Botucatu/SP) “Na época da volta às aulas, quando faço compras de maior volume, prefiro a indústria pela disponibilidade mais segura de produtos, preços, prazos. Para reposições menores, opto pelos atacadistas pela agilidade na entrega. Ao escolher o canal com o qual adquirirei mercadorias para a loja, levo em conta uma série de fatores, entre eles oferta de treinamento para vendedores - a fim de que estes tenham como melhorar a argumentação junto ao cliente - e fico sempre atento ao diferencial de um produto em relação ao outro. Às vezes, ele justifica a diferença de preços.”

Em Questão Fornecedores do ramo de papelaria

Normalmente, quando um representante ou vendedor não consegue tirar um pedido, ele deixa de visitar o papeleiro e concentra a atenção nos empresários com negócios de maior porte. MANOEL SERAFIM FERRAZ  MAGAZINE DOM AUGUSTO

Cliente fiel CHRISTIANE CASEMIRO SEBASTIÃO Sócia-proprietária da Laiê Papelaria e Presentes (Santo André/SP) “Entre os meus pedidos, 10% são feitos com fabricantes, 30% com distribuidores e 60% com atacadistas. Faço minhas compras em Inawa ou Vila Prudente, pela praticidade do meio de compra, atendimento e entrega. Para melhorar a relação firmada com nós, papeleiros, os fornecedores deveriam aperfeiçoar o sistema de compra online - para que possibilitassem uma exposição mais completa dos produtos - oferecer facilidade para troca de mercadorias e ampliar o prazo dos pagamentos fora do período de volta as aulas.”

Cada um na sua área THAIZA REJANE CAMPESTRINI Proprietária da Casa do Caderno (Curitiba/PR) “Metade das minhas compras vem dos fabricantes, e a outra, dos distribuidores, mas prefiro comprar mesmo dos distribuidores. A indústria só quer saber de números e não oferece reais vantagens para o papeleiro. Já cheguei até a encontrar produtos com preço maior. Enquanto isso, os distribuidores têm variedade e nos atendem melhor. Sem falar na vantagem de não precisar fazer estoque. O problema é quando esse canal resolve atacar o varejo, partindo principalmente do corporativo.

Diante disto, passamos a mudar de fornecedor. No entanto, pela experiência, notamos que aqueles que têm essa conduta acabam se retirando do mercado pela própria ganância. Acredito que cada um deve fazer - e bem feito - o que se propõe a fazer. Em outras palavras, varejista é varejista e distribuidor é distribuidor.”

Novidades e promoções JOELCIA CRESPO Gerente e proprietária da Cuca Bacana (Macaé/RJ) “Faço metade das minhas compras com fabricantes, 30% com distribuidores e só 20% com atacadistas. Prefiro comprar com a indústria, pois, em geral, os valores são menores, e eles cumprem prazo. Só recorremos a esses outros canais quando o pedido mínimo de algumas indústrias é elevado. Para nos fidelizarem como clientes, acredito que os fornecedores deveriam nos enviar catálogos, com as novidades e promoções da marca em questão, pois nem sempre temos tempo de correr atrás deste tipo de informação.”

Respeito aos prazos NILTON CASSIO DE OLIVEIRA Proprietário da Monaliza Livraria e Papelaria (Irecê/BA) “Sessenta por cento das minhas compras são feitas com atacadistas, 35 % com a indústria e 5% com

distribuidores. Com os atacadistas, temos mais facilidade em negociar a quantidade dos produtos e as condições de pagamento. Além disso, encontramos maior sortimento dos produtos e variedade de marcas. Para nós, o que faz a diferença na hora de escolher um fornecedor é o atendimento, assim como bons preços, informações mensais sobre os produtos comercializados, boas condições de pagamento e entregas eficazes. Na volta às aulas, então nem se fala. A atenção deve ser dobrada para um fornecimento adequado nas datas previstas. Eu, por exemplo, já recebi cadernos de um fabricante depois que terminou o período. E, claro, sempre é bom receber uma bonificação. Isso nos ajuda em nossas mercadorias com sorteios e outros meios de propaganda.”

Mais respeito com os pequenos MANOEL SERAFIM FERRAZ Diretor do Magazine Dom Augusto (Floresta/PE) “Quarenta por cento das minhas compras são feitas junto aos fabricantes, que oferecem prazos e preços melhores. Em segundo lugar, vêm os distribuidores, com 35%, seguidos dos atacadistas, com 25%. A meu ver, os fornecedores, de uma forma geral, deveriam dar mais atenção aos pequenos lojistas. Normalmente, quando um representante ou vendedor não consegue tirar um pedido, ele deixa de visitar o papeleiro e concentra a atenção nos empresários com negócios de maior parte. No entanto, quando perdem o ‘cliente grande’ voltam novamente a dar atenção aos pequenos e, quase sempre, não conseguem reestabelecer os contatos, já que o descaso anterior acaba criando uma barreira intransponivel.” &

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Treinamento

Crescimento e organização

na pauta de Salvador Por meio de palestras, vendedores, gerentes de compras, balconistas e outros profissionais ligados às áreas de papelaria e informática puderam não somente se atualizar como colocar em prática uma ideia: levar o conteúdo apresentado para os demais funcionários de suas empresas. O encontro, na capital baiana, aconteceu no América Towers Hotel Salvador no dia 13 de julho. Abrindo o evento, o gerente de trade marketing da Chamex, Fernando Godinho, entre outros assuntos, falou sobre as diferenças entre o papel branco e o reciclado. Fábio Januário, gerente de marketing e qualidade da Dello, foi o segundo palestrante, e o seu foco foi a “organização”. “Tanto no setor papeleiro quanto no de informática não há como não ter organização. Ela é algo de que todos nós precisamos. Muitas vezes, as pessoas querem se organizar, mas não sabem como”, apontou. As vendas foram tema abordado pelo palestrante Júnior Portare, que falou aos participantes uma vez pela manhã e outra à tarde, tendo sido a motivação apontada como ingrediente fundamental para o bom sucesso nos negócios. “Algumas técnicas abordadas no primeiro encontro são desconhecidas pela maioria, e, se aplicadas, podem garantir o fechamento da venda. Já a palestra motivacional dá aquele gás para que o participante passe a praticar as técnicas aprendidas”, explicou. Durante a tarde, o palestrante

Organização, comunicação verbal e motivação foram os principais assuntos abordados durante o Gerando Demanda pelo Conhecimento, projeto que, no último mês, reuniu cerca de 100 pessoas em Salvador, na Bahia.

Fábio Nemer também falou sobre vendas, focando a comunicação verbal. “É importante observar, no atendimento, por exemplo, os gestos. Nosso corpo fala, e esse é um tema que vai além da área profissional”, disse.

Retorno Para a gerente de compras Daniele Souza Vila Verde, da Atlas Papelaria, participar do encontro foi uma experiência enriquecedora. Ela afirmou ter aprendido muito com as várias palestras, destacando,

principalmente, as relacionadas à venda. Dos 90 funcionários da Atlas Papelaria, sete participaram do projeto, mas ela promete que o conteúdo adquirido não ficará somente entre eles. “Treinamentos são fundamentais, e vamos levar para os outros membros de nossa equipe o que vimos”, contou. Sócio-proprietário da 1001 Informática, Hermes Machado Neto também aprovou o evento, mas declarou ser difícil colocar o conteúdo ensinado em prática. “Toda palestra agrega valores, mas nem sempre é

Em dois turnos, profissionais do varejo de papelaria recebem treinamento sobre vendas e postura de venda.

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Nordeste em alta Neste ano, foi a segunda vez que o projeto foi realizado no Nordeste. A primeira foi em abril, em Recife, capital de Pernambuco. De acordo com Januário, o mercado na região é promissor e vem trazendo surpresas. “O Nordeste é a ‘bola da vez’, tendo sido visado por grandes fábricas”, comentou. Wanira Salles, da Francal Feiras, compartilha tal opinião e destaca que,

não somente no Nordeste, mas em todo o Brasil, o setor papeleiro vem crescendo e sofrendo mudanças, principalmente nos últimos dois anos. “O nível de exigência do consumidor é cada vez maior. Temos também visto uma evolução dos produtos office”, disse. Colocado em prática em 2008, o Gerando Demanda pelo Conhecimento é uma iniciativa da CHTECH, da Portare e da Printlabel, hoje já não mais no projeto, que conta com o apoio e o patrocínio de várias empresas. Os próximos encontros acontecem nos dias três de agosto, em Goiânia, Goiás, e primeiro de setembro, em São Paulo, durante a Office PaperBrasil Escolar 2010. Para participar, os interessados devem se inscrever pelo site www.geran-

dodemanda.com.br, lembrando que os cursos são gratuitos. “Um conselho que nos sentimos na obrigação de dar aos donos de papelarias é que aproveitem eventos como esse. Basta olhar para o maior concorrente e perceber que quem treina mais, cresce mais”, concluiu Portare. &

O palestrante Júnior Portare e Luis Abdala, da Alare Comunicação, ladeiam a Daniele, compradora da Atlas Papelaria, vencedora do sorteio de um DVD de treinamento.

www.revistadapapelaria.com.br

fácil aplicar a teoria no dia a dia, principalmente quando se tem uma pequena empresa”, avaliou. Na 1001 Informática, há quatro funcionários, e dois participaram do projeto em Salvador. O objetivo de Neto é incentivar os outros dois a participarem de eventos como esse.

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Especial Produtos para artesanato

Só para

os preparados

Animados pelo aquecimento do ramo de festas e pela variedade de produtos destinados àqueles que querem meter a mão na massa, muitos lojistas enxergam no segmento um mercado promissor. No entanto, para ir bem nos negócios e não cair em uma cilada é imprescindível investir na formação da equipe de vendas e do próprio consumidor final. POR LUCIANA D’AULIZIO Em 2009, o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) divulgou dados relevantes sobre o segmento de artesanato no Brasil: atualmente existem mais

de 8,5 milhões de pessoas que se dedicam a este tipo de atividade, marcada por tendências regionais e técnicas transmitidas por gerações. O levantamento não levou

em conta o número de adeptos ao chamado hobby criativo, vertente influenciada por modismos internacionais e geralmente verificada em regiões urbanas. Daí se tem uma ideia do tamanho do mercado que pode vir a ser movimentado e que abrange o nicho de papelaria. Um dos defensores desta visão é Wander Mazzotti, diretor da WR São Paulo Feiras e Congressos, que organiza Mega Artesanal. Desde o evento de estreia, promovido em 2002, até a décima edição, realizada neste ano, o número de expositores cresceu de 38 para 300, e o de visitantes de 3.536 para cem mil. “Este volume de público mostra que o mercado está em expansão. As artes manuais têm sido procuradas quer como terapia, passatempo ou forma de aumentar a renda própria e contribuir com os rendimentos da família. Alguns segmentos já estão sacramentados, entre eles, a pintura em tecido e em madeira, além das técnicas de patchwork, quilting e scrapbooking. Outros têm se destacado, a exemplo da arte country em madeira e dos acessórios com fios e lãs”, conta.

Eles se deram bem

A Mega Artesanal reflete a movimentação do setor de artesanato. Em 2010, a feira atraiu 100 mil visitantes durante os seis dias de realização, no mês passado, no Centro de Exposição Imigrantes.

Segundo Mazzotti, a comissão que cuida da mostra constatou recentemente que existe um grande número de papeleiros com interesse em trabalhar com produtos desse tipo em suas lojas. Um dos que fez isso, e não se arrependeu, foi Hugo

agosto de 2010

O artesanato geralmente corresponde a 50% de nosso faturamento. A procura só cai para 5% entre a segunda quinzena de dezembro e o início de abril, quando focamos em material escolar. HUGO CARVALHO  BAZAR TIA BERÊ

Carvalho, proprietário do Bazar Tia Berê (Rio de Janeiro/RJ). Em 1987, ele e a irmã Gabriela começaram a investir no ramo e, de uns cinco anos para cá, têm obtido resultados bem satisfatórios. “O artesanato geralmente corresponde a 50% de nosso faturamento. A procura só cai para 5% entre a segunda quinzena de dezembro e o início de abril, quando focamos em material escolar. Grande parte do nosso público é composta de donas de casa e senhoras. Nesta época, elas costumam não ter muito tempo para se dedicar a essas atividades por estarem tomando conta dos filhos e netos”, analisa. Galdino José Paulino, comandante da Diwan Papelaria (Goianésia/GO), também é só sorrisos. De três meses para cá, ele, que já atuava nesse segmento, resolveu seguir o conselho de vários representantes comerciais da região e passou a apostar pesado na área. Conclusão: as vendas aumentaram significativamente. “Hoje, somos a loja que tem a linha mais completa da cidade. Trabalhamos com massa, cola e formas para biscuit e todo tipo de material para pintura de tela, MDF, tecido, madeira e cerâmica. Temos que oferecer a linha mais completa possível. Se o cliente chegar aqui e não encontrar

o que procura, pode nunca mais voltar”, frisa. A grande variedade do mix e os preços competitivos – conseguidos graças a compras feitas diretamente da fábrica - fizeram com que a Diwan se tornasse referência não só para os goianesienses, mas também para moradores de localidades vizinhas, inclusive da capital, Goiânia. Agora, a próxima meta de Paulino é investir em alianças com artistas locais a fim de fomentar a demanda por artes manuais na cidade. “Só agora os cursos estão começando a aparecer. A maior parte do público é novata, há poucos profissionais especializados, mas a tendência é que haja um crescimento não só aqui, mas em todo o país”, prevê.

Ensinar para vender A estratégia do empresário tem tudo para atrair eventos bem prósperos para a papelaria. Foi exatamente o que aconteceu com Danúbia Cipriani, dona da MC Papéis (Rio dos Cedros/SC), que teve a sorte de contar com um cenário bastante favorável quando entrou para valer no ramo de artesanato. “Já tínhamos alguns produtos com esse perfil, mas a demanda aumentou quando começaram a aparecer escolas focadas nisso. Com o tempo, os professores passaram a

Hoje, somos a loja que tem a linha mais completa da cidade. Se o cliente chegar aqui e não encontrar o que procura, pode nunca mais voltar. GALDINO JOSÉ PAULINO  DIWAN PAPELARIA

Especial Produtos para artesanato

Já tínhamos alguns produtos com esse perﬁl, mas a demanda aumentou quando começaram a aparecer escolas focadas nisso. DANÚBIA CIPRIANI  MC PAPÉIS

deixar a lista dos materiais conosco. Em troca, vendemos os itens de que necessitam quase a preço de custo e concedemos descontos aos alunos”, diz. Para tornar a loja ainda mais atrativa para artesãos amadores e profissionais, ela estabeleceu parcerias com fornecedores. “Todo mês, eles enviam um professor até aqui para fazer demonstração dos produtos”, completa. Atualmente, várias empresas fir-

Investimento com cautela e moderação Com 32 anos de experiência no mercado e quatro lojas da Casa da Arte no currículo, o veterano Ângelo Guaraldo conhece muito bem o mercado de artesanato e é enfático ao defender: “invista nele só se tiver muito conhecimento”. Contrariando o discurso otimista dos lojistas e fabricantes ouvidos, ele apresenta um outro lado da moeda e afirma com convicção que o ramo apresenta traços de estagnação. “De um tempo para cá, ocorreu um grande aumento do número de fornecedores e de materiais oferecidos. Só que este crescimento não veio acompanhado de uma maior demanda pelos produtos. Ao contrário, a classe média, que é quem mais pratica o hobby criativo, teve uma queda de poder aquisitivo e está comprando menos”, revela. Diante deste quadro, é preciso tomar cuidado para não ir com muita sede ao pote e não acabar com as finanças no vermelho. “É um negócio que requer um custo operacional muito alto. A papelaria tem que oferecer variedade, e os itens são de pequeno valor agregado”, argumenta. O único segredo para não dar um tiro no escuro, frisa Guaraldo, é manter-se sempre atualizado, por meio de cursos, publicações e sites especializados e do contato direto com artesãos. “Não adianta ser bom comprador sem entender do negócio. A todo momento, aparecem técnicas novas, e um erro na escolha do mix pode ser fatal”, adverte. E completa: “Isto não se aplica só ao dono da papelaria. O balconista tem que saber o que está vendendo. Deve ter conhecimento técnico. É bem diferente de vender um caderno ou lápis”, aponta.

mam parcerias deste tipo com seus clientes, entre elas Acrilex, Condor, Corfix, Craft & Scrap Brasil, Gato Preto, Glitter, Toke e Crie e a Mercur. Esta última conta com um quadro de 24 professores, que levam o projeto Viva Arte para 12 regiões do país. Em seu primeiro ano, já foram realizadas mais de duas mil aulas gratuitamente em 11 capitais e cidades vizinhas. Para sediar esses encontros, é necessário que o lojista seja revendedor Mercur. As aulas são ministradas gratuitamente a qualquer cliente que adquira um dos itens da marca, como explica a artista plástica Edna Zerbeto. “Nelas, apresentamos diferentes técnicas e reforçamos os objetivos da iniciativa que são exaltar a arte e, ao mesmo tempo, apresentá-la como estilo de vida”, explica. De acordo com ela, esses encontros servem de capacitação não só para artesãos, mas também para os vendedores da loja, que devem estar prontos para decifrar os desejos do consumidor. “Todo empresário de sucesso conhece seu público, e os atendentes são decisivos nesse diagnóstico. Juntos, eles analisam, decidem e escolhem os itens a serem vendidos e verificam qual a melhor maneira de promovê-los e adaptá-los à realidade de cada freguesia”, destaca. Hugo Carvalho, do Bazar Tia Berê, também encara as oficinas como um meio de ajudar os balconistas a se tornarem consultores no ponto de venda. “Eles não podem empurrar os produtos mais caros.

Devem estar aptos para apontar para o consumidor a melhor relação custo X benefício e, quando for o caso, sugerir substituições de um material por outro”, comenta o comerciante, ressaltando a importância de sempre estar a par das novidades no ramo. “Eu acesso sites especializados e acompanho as técnicas apresentadas em programas de TV”, acrescenta. Há também casos em que, além de procurar estabelecer essas alianças, o próprio lojista procura montar uma estrutura na papelaria para oferecer oficina e, consequentemente, estimular vendas casadas de mercadorias. A estratégia vale a pena e dá certo, desde que seja criada uma infraestrutura mínima para sediar os encontros e receber os alunos com conforto. O alerta é feito por Ângelo Guaraldo, da Casa da Arte, importante distribuidora do ramo de artesanato. “O papeleiro não pode simplesmente colocar uma bancada e uma pessoa para dar aulas de qualquer jeito. Deve criar salas de aula agradáveis e bem organizadas e oferecer água e cafezinho para receber os alunos. Com isso, eles se sentirão acolhidos e terão vontade de retornar ao local para aprenderem a fazer mais coisas”, esclarece.

Um mix para cada público Outra vantagem deste contato direto com o consumidor final é a chance de oferecer um mix mais atrativo e consequentemente de maior giro, até porque o ranking

Todo empresário de sucesso conhece seu público, e os atendentes são decisivos nesse diagnóstico. EDNA ZERBETO  MERCUR

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e perderá dinheiro porque não são mercadorias de liquidação. Se não tiver certeza da demanda por um item, é mais prudente fazer um pedido modesto e depois repor o estoque”, salienta. Como é de praxe em qualquer ramo, o empresário deve fazer um estudo do público-alvo que procura por esses produtos a fim de verificar seus focos de interesse. “Às vezes, eles variam entre uma filial e outra. Daí ser fundamental ter noção do que precisa ser comprado para que as mercadorias perecíveis não sejam perdidas, e se tenha lucro com o negócio”, avisa Hugo Carvalho, do Bazar Tia Berê. “Já que o artesanato é muito ditado pela moda, é necessário sempre trocar ideias com

O papeleiro não pode simplesmente colocar uma bancada e uma pessoa para dar aulas de qualquer jeito. ÂNGELO GUARALDO  CASA DA ARTE

os representantes comerciais para identificar as carências da localidade em que se atua”, complementa. Variedade, é claro, ajuda a fidelizar a clientela, mas pecar pelo excesso na hora de ir às compras pode ser nocivo para o próprio empreendimento. O aviso é dado por Christian Fassel Tudesco, diretor de negócios internacionais da Corfix, que, há 60 anos, fabrica itens próprios para artesanato. “Não adianta oferecer cinco variedades

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dos itens queridinhos dos artesãos variará de uma região para outra. Na MC Papéis, por exemplo, o carro-chefe é a linha de pintura. Para compô-la, Danúbia Cipriani usa, pelo menos, tintas das marcas Gato Preto e Acrilex; pincéis 456 da Condor e 815 da Tigre nos tamanhos de 2 a 12; e suprimentos como verniz geral, betume, secante de cobalto e óleo de linhaça. “Esse é o mix básico que todo papeleiro deve ter. Dependendo da região, ele ainda poderá comercializar artigos de bordado e aviamentos e algumas revistas que ensinam técnicas diversas”, sinaliza ela, que ainda chama a atenção para não se empolgar muito na hora de ir às compras. “Caso contrário, o comerciante ficará com itens presos

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Especial Produtos para artesanato

Colas e tintas diferenciadas são a especialidade da Glitter.

de mercadorias muito parecidas. Só ‘engessa’ a capacidade física e a financeira do empresário, dificultando a aquisição de produtos novos e diferenciados”, diz. Na opinião dele, o pulo do gato para que o papeleiro acerte ao escolher o mix da loja é exercitar um ‘olhar de fora para dentro’, atento às necessidades do consumidor final da praça onde atua. “É muito mais fácil, rentável e eficiente procurar entendê-lo, pois ele mesmo me mostrará o que devo oferecer. Conheço várias lojas que possuem uma pequena quantidade de determinados produtos específicos, mas souberam se posicionar na mente de seus consumidores e são vistas como o local onde eles encontrarão todas as soluções para artesanato e decoração”, sinaliza. Fernanda Alves, supervisora de

vendas e marketing da Glitter, recomenda uma boa dose de ousadia ao partir para as compras. “Artesanato não é só coisa de dona de casa. Ele é fonte de renda para muita gente, inclusive adolescentes. Daí a necessidade de ter artigos versáteis. Encontramos vários consumidores ávidos por certos produtos, mas há conservadorismo dos papeleiros em oferecê-los. Assim, ninguém fica contente”, afirma.

Novidades no mercado Para acompanhar o aparecimento das mais variadas técnicas de artesanato, as empresas que priorizam o ramo não cessam de levar lançamentos ao mercado. O da Condor, por exemplo, é o filamento Sintético Suave, que chegou para substituir o tradicional pelo de orelha de boi. “Ele acompanha a evolução dos pelos sintéticos e deve estar nos pontos de vendas a partir de agosto de 2010. Haverá duas linhas: a profissional, de cabo longo, e a artesanal, de cabo curto”, antecipa Ana Maria Guimarães, artista plástica que trabalha em parceria com a companhia. Segundo ela,

Scrapbooking: um nicho a ser explorado? Um nicho que tem crescido pouco a pouco entre as classes A e B é o scrapbooking, nome dado à arte de usar papéis decorativos, adesivos, botões e tantos outros adereços para personalizar álbuns de fotografias e até ornamentar ambientes. Neste ramo, uma das referências é a Craft & Scrap Brasil, que também chega a 2010 com novidades: perfuradores de papéis da marca Martha Stewart em formatos de coração, borboleta, boneco de neve, frases, cupcakes, flores e pássaros. “Comercializamos um grande mix de itens, entre eles, ferramentas que dão suporte ao artesão, como a Crop-A-Dile. Ela perfura materiais diversos como papéis, EVA, folhas de madeira, metais, acrílico e EVA. Há ainda a Cricut Expression, um plotter de corte digital que cria letras, formas e frases em tamanhos impressionantes, permitindo a criação de diversos acessórios”, descreve Mauro Garcia, diretor comercial da companhia. Ângelo Guaraldo, da Casa da Arte, concorda com a tendência de crescimento do scrapbooking no país, mas destaca que esse aumento da demanda ocorre em passos lentos, em parte devido ao alto custo das mercadorias, quase sempre importadas. “Elas têm valor agregado maior, mas o risco é muito grande, pois o segredo não está na quantidade, mas na variedade”, opina.

A Condor oferece uma diversificada linha de pincéis que pode atender a diferentes técnicas de pintura.

o carro-chefe de vendas é o pincel no formato chato e reto. “Quando estiver montando seu mix, o papeleiro não pode esquecer de adquirir os formatos chato, redondo, língua de gato e chanfrado. Eles são os que mais giram na loja”, comenta. Novidades também não faltam na Mercur. Entre elas, destaque para a tinta relevo Vitro e para o gel Limpa Pincel. A primeira é usada em trabalhos decorativos sobre vidro, acrílico e outros materiais como espelhos e metais, e pode ter a ação complementada por adesivos transparentes. “Eles ajudam a evitar que a tinta escorra, especialmente em superfícies curvas, e podem ser recortados e montados”, esclarece. Enquanto isso, o gel, como o próprio nome diz, é próprio para remover resíduos de tintas, colas e vernizes, mesmo depois de secos, e amacia e recondiciona as cerdas. “Neste mês, ainda passaremos a oferecer doze novas cores de tinta para tecido, seis de bases para decoupage, e duas de tinta relevo com glitter”, diz Edna Zerbeto. Entre os produtos da marca que têm mais popularidade junto

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A Corfix mantém uma linha de produtos que atende tanto à produção artesanal, como artística.

aos artesãos, a artista plástica destaca a tinta de tecido. Vendida em tonalidades foscas, fluorescentes e metálicas, ela é mais fluida, tem alta concentração de pigmentos proporcionando ótima adesão a tecidos naturais e aos mistos – e seca rapidamente. Passadas 72 horas da aplicação, já pode lavar a peça. “Também temos boa aceitação da tinta relevo e da base acrílica para decoupage”, acrescenta. A Corfix é outra que chega a 2010 com vários lançamentos, a começar pela linha Decorfix. Agora, a tinta acrílica decorativa fosca será oferecida em 140 tonalidades, 25 delas novas. Os pigmentos para tecido terão novo visual e também serão oferecidos em sete tons fluorescentes, quatro metálicos e dez com glitter. “Há ainda 25 novas cores da linha de tintas Decorfix 150. Elas garantem maior durabilidade

As funcionalidades dos produtos da Mercur são evidenciados nos treinamentos que a empresa promove no varejo de todo o país.

à pintura feita sobre porcelana. Ao usá-las, não há necessidade de queimar a peça em fogo especial para que haja a fixação do pigmento”, explica Christian Fassel Tudesco. De olho no aumento do interesse pela restauração e reciclagem de objetos decorativos, a Glitter aposta suas fichas na fabricação de colas e tintas. Entre estas, destaque para a Pinta Tecido e para as Tintas de Relevo “A primeira é a única antimofo do mercado. Tem alto rendimento e poder de cobertura e embalagem com bico aplicador, podendo ser utilizada como delineador têxtil. É bem maleável, indicada para tecidos naturais, e dispensa ferro. Enquanto isso, as de relevo são também uma

ótima pedida para as crianças e para os adeptos de scrapbooking. Elas não racham e nem saem na lavagem. E mais: são livres de ácido e têm ótima aderência sobre plásticos, madeira e latas”, comenta Fabiana Alves. No quesito “grude”, a companhia destaca-se pela Cola Pano e por seus adesivos. A primeira é a preferida dos artesãos, que ficam encantados com sua versatilidade para patchcolagem. “Ela é usada para aplicar tecido em outros tecidos e isopor e em várias outras superfícies”. Os adesivos, por sua vez, permitem fixar um desenho qualquer em superfícies lisas. “Basta aplicar o produto sobre o plástico, como se estivesse pintando a forma

Especial Produtos para artesanato

A Styroform é especialista em peças de isopor. Uma facilidade que tem feito sucesso junto aos artesãos.

desejada, e esperar secar completamente”, sintetiza Fabiana Alves. Variedade é a palavra de ordem da Styroform, focada na produção de bolas, placas, cones, estrelas e modelos variados, todos em isopor, inclusive personagens célebres, como papais noéis, coelhinhos da Páscoa e abóboras para Halloween. “São peças de 10 mm até 2 metros de altura. Temos observado aumento da procura pelas peças maiores e, até certo ponto, uma migração de artesãos indo para decoração de ambientes. Assim, eles levam todo o seu know-how de produção a

Preço ou qualidade? Diante de um público tão criterioso e especializado, torna-se inevitável questionar que critérios são levados em conta pelo consumidor ao decidir que produto levará da loja. Afinal, será que neste caso o preço ainda fala mais alto? Ana Maria Guimarães, da Condor, opta por uma postura neutra e defende a melhor relação entre custo e benefício. “O fator preço sempre será importante, mas neste caso tudo dependerá do que o consumidor procura”, afirma. Para Christian Fassel Tudesco, da Corfix, a resposta variará de uma região para a outra, mas, de uma forma geral, percebe-se que o número de clientes preocupados com a qualidade das mercadorias tem aumentado nos últimos anos. “Por sorte, clientes, artesãos e fabricantes se deram conta que o barato pode sair caro. Isso fica mais evidente ao tratarmos de artigos importados. Como nossa legislação coloca uma taxa sobre eles, soa um pouco suspeito que um produto de outro país seja mais barato que os oferecidos por fabricantes nacionais”, diz.

uma área que aceita mais novidades e ousadia”, comenta Fabiana Atui, gerente de marketing da companhia. Segundo ela, outro fator que tem contribuído para o aumento da saída desse tipo de mercadoria é a praticidade de já ter peças prontas, sem necessidade de esculpi-las.

Para não fazer feio Comprado o mix, é chegada a hora de fazer com que os clientes dêem asas à criatividade e passem a imaginar como serão as futuras peças que irão preparar. Esta é a dica sugerida unanimemente pelos entrevistados, entre eles Ângelo Guaraldo, da Casa da Arte. De acordo com ele, é imprescindível deixar peças prontas ao lado dos itens usados para a sua confecção. “Isto ajuda o consumidor a visualizar o resultado e a se interessar pelo produto. Se o lojista quer vender tinta de tecido, deve pedir à professora que trabalha em parceria com ele que faça alguns”, sugere. A tática de “ver com os olhos dos dedos” também é lembrada por Fabiana Alves, da Glitter, que salienta a importância de manter os expositores disponibilizados pelos fabricantes sempre abastecidos. “De nada adianta ter uma peça linda na vitrine e um display pouco reposto. O cuidado com o estoque

e abastecimento da loja deve vir primeiro. As mercadorias mais velhas devem ser postas na frente e as mais novas no fundo. Assim, o prazo de validade será respeitado. Também deve ser evitada a exposição a fontes de luz e calor para que as cores das mercadorias não sejam prejudicadas ou ganhem aspecto de descuido”, alerta. Este cuidado deve ser redobrado no Natal, época que, segundo a gerente de marketing, é a mais significativa para os artesãos. “Nela, há maior compra e venda de itens para decoração e presente, e o artesão se torna ainda mais exigente com a qualidade dos materiais, porque não pode errar. Ele quer oferecer peças prontas com acabamento e rendimento exemplar, afinal precisa de produção para ganhar dinheiro”, analisa a gerente de marketing. Além de ficar ligado em revistas e sites especializados e em dicas dadas por representantes comerciais, é importante que o varejista vá à rua para identificar as particularidades e tendências dos clientes de cada região. “Os artesãos do sul dão preferência a linhas rebuscadas e a tamanhos diferenciados da coleção de peças moldadas. Enquanto isso, o do centro-oeste é mais conservador. Lá prevalecem os itens mais tradicionais, como as bolas usadas para Natal e assim por diante”, exemplifica Fabiana Atui, da Styroform, que atenta para o potencial das datas comemorativas. “O papeleiro pode investir em corações e rosas para o Dia dos Namorados e ovos e coelhinhos para a Páscoa. Ele deve levar em conta que o artesanato não é ditado pela venda por necessidade. É um mercado influenciado pelo que acontece no mundo, na moda e na TV. Não tem muitas regras”, diz. &

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Consultoria Disposição de produtos no pdv

Cada coisa

no seu lugar

Não basta ter um mix variado de produtos, um bom atendimento e pecar na apresentação das mercadorias. Reunimos dicas de quem entende do assunto para melhorar a organização da sua papelaria, a fim de torná-la mais atrativa para o consumidor e mais funcional para a sua equipe, desde a vitrine até o estoque. POR LUCIANA D’AULIZIO No ramo de papelaria, sucesso nas vendas é fruto de uma série de fatores, entre eles investimentos na capacitação dos funcionários, gestão responsável das fi nanças da empresa, planejamento e, inclusive, de uma disposição eficiente, bonita e criativa dos produtos na

loja. Ciente disto, Berenice Signori tem organização como palavra de ordem para gerir a Barbarela Aviamento Papelaria & Moda Jovem (Amambaia/MS). Na loja, os cadernos são colocados em prateleiras, assim como as pastas; as mochilas, penduradas em gan-

chos presos na parede; e as canetas, guardadas em um expositor idealizado pela própria lojista. “Era muito difícil trabalhar com aqueles potinhos. Colocava-os na prateleira e quando procurava por eles, já não estavam mais lá. Foi aí que mandei um mostruário com várias divisões para que elas ficassem separadas e não saíssem mais dali. Isso tornou nosso atendimento bem mais ágil”, comenta. Fã declarada de displays, ela assume que quando um fabricante não o fornece, ela mesma cria o modelo e o manda fazer. “Sou apaixonada por eles. Deixam as mercadorias mais visíveis e próximas da mão do cliente. No caso dos botões, criei, por exemplo, uma espécie de armário com gavetas e divisões, todas elas diferenciadas por cor para ficar mais fácil na hora de o cliente ou o vendedor procurar o produto”, afirma. Outra preocupação da papeleira é tomar cuidado para não deixar a loja colorida demais. “Senão, ao entrar na loja, o

Sou apaixonada por displays. Deixam as mercadorias mais visíveis e próximas da mão do cliente. BERENICE SIGNORI  BARBARELA PAPELARIA

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Praticamente não temos estoque em nossas lojas. Trabalhamos bem o espaço para não ﬁcar com mercadoria guardada e perder vendas. ESMERALDA BARROSO  CASA RIBEIRO

consumidor fica perdido, sem saber para onde olhar”, salienta.

Erro mais comum Mestre em administração e consultor do Instituto de Desenvolvimento do Varejo, Sebastião Barroso Felix garante que a estratégia de agrupar os produtos por tipo, adotada por Berenice é para lá de acertada e eficaz. De acordo com ele, um dos erros cometidos com maior frequência pelos papeleiros é a exposição das mercadorias por marcas. “Ela dificulta a decisão de compra do cliente. Jamais deveria ser utilizada”, diz, contrariando o discurso pregado por muitos fabricantes. Para ele, um dos “pulos do gato” para fomentar as vendas é deixar próximos os itens que se

complementem no uso e consumo, o que facilita a compra por impulso. “Desta forma, os grampos não podem ficar distantes dos grampeadores, nem o papel sulfite dos cartuchos de impressoras e assim por diante. Todos os produtos que fazem parte de uma mesma necessidade de consumo devem ser apresentados ao cliente”, explica. Mariangela Rosseto Champoudry, gerente de desenvolvimento comercial e de turismo do Sebrae-RJ, reforça o ponto de vista de Felix. Na opinião dela, a exposição por marca ou característica técnica pode até ser mais prática para o varejista, mas não ajuda muito o consumidor. “A loja é um vendedor mudo, e o consumidor é fisgado pelos sentidos. Ele vai às compras buscando

A loja é um vendedor mudo, e o consumidor é ﬁsgado pelos sentidos. Ele vai às compras buscando soluções, e não características técnicas. MARIANGELA ROSSETO CHAMPOUDRY  SEBRAERJ

Consultoria Disposição de produtos no pdv

Com o tempo, as pessoas se acostumam com uma arrumação e nem prestam mais atenção no que está sendo exposto. LUSSANA SOARES DE SOUZA  LIVRARIA & EDITORA ACADÊMICA

soluções, e não características técnicas. Quando a exposição mostra a ele que um produto necessita de outros, isto facilita a sua vida, proporciona uma boa experiência de compra e ainda traz mais lucro ao lojista, por conta do aumento do tíquete médio”, sinaliza. Coordenadora da arrumação de todas as filiais da Casa Ribeiro (Rio de Janeiro/RJ), Esmeralda Barroso é outra que aposta na organização dos produtos por tipo. Para ela, a marca é apenas uma subcategoria. “Não dá para utilizá-la como critério principal porque acaba atrapalhando o funcionário na hora de dar opções ao cliente. É muito mais prático ter o mesmo produto em versões de diferentes preços e qualidade para que o freguês escolha qual vai levar”, defende.

Escolhendo os destaques Tão importante quanto saber arrumar os produtos é decidir o que vai ou não ser posto em destaque na entrada da loja ou na vitrine para atrair o consumidor. A empresária Lussana Soares de

Souza sempre fica de olho nas datas comemorativas quando está para montar a vitrine da Livraria & Editora Acadêmica (Porto Alegre/ RS). “Normalmente, procuro trocála a cada dez dias, mas quando há algum evento, costumo deixar a arrumação por mais tempo. Noto que, primeiro, os clientes se acostumam com a ideia de que ali há uma determinada mercadoria, mas só compram o que gostaram na última hora. Por isso, procuro deixar tudo sempre limpo e organizado”, comenta a empresária, que diz sempre tomar muito cuidado com o conteúdo apresentado na frente da loja. “Funcionamos dentro de uma universidade católica, então tomo sempre cuidado para não agredir o meu público-alvo. Evito colocar livros contra religião ou que tenham fotografias eróticas. Todos nós queremos vender, mas é importante termos ética e bom senso”, salienta. Assim como acontece na vitrine, a empresária procura deixar na entrada da livraria mercadorias mais chamativas, como materiais de escritório, pastas de notebook e

cadernetas mais elaboradas. Todas elas também são reposicionadas periodicamente para instigar os clientes. “É necessário fazer essa troca, porque, com o tempo, as pessoas se acostumam com aquela arrumação e passam a nem prestar mais atenção no que está sendo exposto. A partir do momento em que o lojista desloca esses produtos, a percepção das pessoas passa a ficar mais aguçada”, opina Lussana. Berenice Signori teve uma prova bem clara de como é necessário planejar com carinho qual mercadoria ficará em evidência. Certa vez, ela resolveu colocar na vitrine sua lã de maior giro para ampliar a saída deste tipo do produto. Adotada a estratégia, percebeu que a procura pela mercadoria de fato tinha aumentado, mas só pela versão mais barata, deixando a mais incrementada encalhada no fundo da loja. Diante disto, resolveu trocálos de lugar e adivinhem o resultado: suas vendas passaram a crescer em valor, com o aumento da saída dos modelos mais diferenciados. “Sempre que sinto que um produto não está girando bem, mudo a disposição dele na loja até achar o lugar ideal”, diz. O mesmo cuidado é empregado na hora de montar a vitrine, principalmente ao escolher em qual licença apostará para chamar a atenção da meninada. No último volta às aulas, investiu no personagem Ben 10 e não se arrependeu. “Comprei

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Quatro passos para fazer a diferença 1) Papelarias são espaços que têm artigos bem coloridos. Para realçá-los, deixe as paredes e piso com uma cor clara e invista em uma iluminação que você tenha condições de manter. Não adianta investir em lâmpadas com alto consumo de energia se elas tiverem que permanecer apagadas. 2) Tenha sempre o hábito de ver o que os outros colegas de profissão têm feito em suas lojas. Ao se deparar com uma ideia bacana, vale a pena copiá-la, desde que ela seja adaptada à realidade do seu ponto de venda. 3) Evite deixar mercadorias no chão para facilitar a circulação dos clientes. Tenha em mente que uma parcela significativa da população está envelhecendo, e que estas pessoas precisam de mais espaço para se locomoverem. 4) O cliente sempre deve ter a impressão de que o produto é novo e acabou de chegar à loja. Portanto, capriche na limpeza. Ela contribui – e muito – para este visual.

um boneco grande, expus vários produtos com a marca e foi ótimo. Quando as crianças fazem um pedido para os pais, é muito difícil dizer não. Acredito que o melhor a fazer é identificar qual o personagem da vez e apostar nele. É melhor que apostar em vários ao mesmo tempo, o que pode acabar deixando a vitrine poluída”, adverte.

Sedução à primeira vista Sebastião Barroso Felix é outro a reforçar a necessidade de aliar a sazonalidade às vendas ao montar o calendário promocional. Para ele, o ideal é que todos os meses a loja tenha uma decoração temática relacionada à oferta do mês. “Os papeleiros trabalham de forma muito modesta nesse quesito, ficando atrás de outros segmentos de varejo”, opina ele, que ainda dá mais dicas para dar uma turbinada na vitrine. “Os varejistas devem tomar cuidado de trocar os itens expostos em até 15 dias, no máximo, e não podem esquecer-se da precificação. Além de ser obrigatória, passa ao cliente a percepção de maior transparência, eficiência e competência do PDV, e é um fator de conveniência para o consumidor”, diz. Já a seleção dos itens a serem destacados, complementa Felix, dependerá do posicionamento estratégico da empresa. “Se ela quer

ser percebida pelos clientes como uma loja de maior qualidade, deve ressaltar os produtos de maior valor agregado. Se ela quer ser vista como a que oferece os melhores preços, tem que destacar itens de maior giro ou em promoção. Essa definição de objetivo é muito importante. Há empresários que querem fazer com que seus negócios remetam à sofisticação e qualidade, porém insistem em destacar mercadorias de menor valor agregado e vice-versa. Isso causa uma confusão na cabeça do consumidor”, sinaliza. Mariangela Rosseto Champoudry, do Sebrae-RJ, é um pouco mais técnica e chama a atenção para dois tipos de mercadorias: as “destino” (que atraem e movem os consumidores) e as “não-destino” (que funcionam como complementares). Sendo assim, ao escolher os destaques, o varejista deve levar em conta o objetivo a ser atingido, que pode ser a geração de tráfego, o lançamento de um novo produto, uma queima de estoque, entre outros. Definida esta finalidade, é chegada a hora de o empresário decidir que estilo de vitrine irá compor. Na prática, existem basicamente quatro: a de produto (que vende a mercadoria em si), a institucional (que salienta a marca), a emocional (que estabelece uma ligação afetiva com datas festivas) e a temporal (baseada em estações do ano, por

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Os grampos não podem ﬁcar distantes dos grampeadores, nem o papel sulﬁte dos cartuchos de impressoras e assim por diante. SEBASTIÃO BARROSO FELIX  INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO DO VAREJO

exemplo). “Seja qual for a escolha e o tamanho dela, o fundamental é criar uma atmosfera que ajude a ‘puxar’ o cliente para o interior da loja de maneira sutil”, diz.

Cuidando dos bastidores A preocupação com a organização do ponto de vendas deve ser levada para o estoque. Uma forma

Uma vitrine campeã de vendas Há anos a frente da loja centenária com o marido, Antônio Carlos Barroso, a ex-professora Esmeralda Vitória da Costa Barroso sabe como ninguém a importância de cuidar não só do interior do ponto de vendas, mas especialmente de seu principal chamariz: a vitrine. Por nove anos, todas as que ela montou foram consideradas as melhores do Rio de Janeiro em concurso promovido pela Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL), pelo Sindicato dos Lojistas do Comércio do Rio de Janeiro (Sindilojas-RJ) e pelo Jornal do Commercio. “Eu as monto de forma intuitiva. Uso a minha sensibilidade para combinar harmonicamente as cores e os produtos, de forma que sejam vistos e entendidos pelas pessoas. Também tomo cuidado para que não fiquem poluídas, com excesso de informação, e aproveito ao máximo os itens da loja para ornamentá-la. Pego papel celofane, papel crepom ou de presente que seja bem bonito, por exemplo. Não é necessário ter uma grande despesa com decoração para chegar a um resultado bacana”, destaca Esmeralda. Segundo a comerciante, praticamente não há diferenças entre montar a fachada de uma papelaria de shopping e uma de rua. Em todos os casos, o que determinará a opção por uma mercadoria ou outra será a capacidade do varejista de perceber o que seus clientes têm ou não procurado. “Sabendo disto, ele passará a usar a frente da loja para ativar o desejo do consumidor de adquirir algum item diferente, que não tem tanta saída. Enquanto isso, as mercadorias mais básicas, que sempre são compradas, ficarão mais para o fundo da loja até para incentivar os fregueses a percorrê-la”, analisa.

prática de facilitar a ação dos vendedores e fazer uma boa gestão de todos os itens é usar a mesma lógica de organização da área de vendas nos bastidores, como aconselha Sebastião Barroso Felix. “Esse procedimento vai facilitar não só o controle de estoques, a localização dos produtos, mas, principalmente, a reposição de produtos na área de vendas. O ideal é arrumar tudo de forma vertical, em prateleiras na altura do pé direito da loja”, propõe. Outra alternativa é fazer com que o próprio interior da papelaria funcione como estoque e ponto de venda. Esta é a filosofia de trabalho da Casa Ribeiro. Na empresa, há dois depósitos que abastecem as cinco filiais. Toda semana, cada uma delas emite uma lista das mercadorias mais vendidas que ajuda a direcionar a reposição. Os itens de maior giro são recolocados semanalmente, e os outros, conforme a necessidade. “Hoje em dia, praticamente não trabalhamos com estoque em nossas lojas. Ele fica basicamente todo aparente e exposto. Buscamos trabalhar bem o espaço do ponto de vendas para não ficar com mercadoria guardada e perder vendas”, justifica Esmeralda Barroso. A estratégia da empresária é apoiada por Mariangela Rosseto Champoudry, que reitera não só a necessidade de aproveitar ao máximo o salão de venda, como também propõe alternativas para

evitar produtos encalhados na loja. “Vale a pena estabelecer uma parceria com fornecedores para entregas fracionadas. No entanto, esta ação necessita de muito controle para que não haja falta de mercadorias. Outra possibilidade é alugar um segundo ponto de menor valor para estocar os itens. Neste caso, a vantagem é a possibilidade do lojista programar a reposição de cada um”, analisa. De qualquer forma, seja qual for a estratégia utilizada para deixar a papelaria organizada e atraente para o consumidor, uma coisa é fato: não adianta implementar todas essas melhorias e relaxar no atendimento. O alerta é feito por Esmeralda Barroso. “Nossa prioridade deve ser estabelecer uma boa relação com o cliente. Não adianta ter um ponto de venda bonito se a equipe de vendedores não está preparada para localizar a mercadoria e apresentar outras possíveis opções de compra para o consumidor. Devemos ter em mente que um bom atendimento consegue transformar uma vitrine feia em loja lindíssima”, finaliza. &

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Perfil

Tradição em qualidade Distribuidora completa 40 anos e tem como carro chefe a exclusividade dos autoadesivos da alemã Alkor. do euro, o que permite maior importação e, consequentemente, mais penetração no mercado. “Esse crescimento é bem-vindo, já que o plástico tem grande giro. Vende muito, não só para os nossos clientes diretos como para o consumidor final.” Este é um item relevante dentre os distribuídos pela Interstate que, há 40 anos, atende a diversas cidades do sul e sudeste do país, revendendo grandes marcas como Pilot, Adelbras, e Trident. A empresa está localizada em Curitiba e tem as grandes redes de supermercado da região sul como principais clientes, com 200 itens cadastrados para este público. “Esse tipo de comércio tem sido muito significante, na nossa venda de material escolar para autosserviço devido ao grande volume de compra”, explica o diretor. Nas outras regiões, a distribuição é realizada principalmente para papelarias. As lojas recebem, de 22 representantes localizados em vários estados do país, toda a linha de produtos que, além de material escolar, inclui artigos de informática e autosserviço. &

www.revistadapapelaria.com.br

Quase todo mundo já recorreu a plásticos autoadesivos para encapar e proteger materiais. Ele é tradicionalmente usado para manter a integridade de objetos e superfícies, e tem se tornado cada vez mais útil graças a investimentos em seu desenvolvimento e versatilidade. A empresa alemã Venilia Alkor oferece ao mercado a alta qualidade de seu adesivo Alkor, revendido no Brasil com exclusividade pela Interstate. O produto apresenta a maior variedade de estampas do mercado, com 125 modelos. Seu grande diferencial é a aderência a diversas superfícies, já que pode ser aplicado em parede, vidro e madeira, por exemplo. Marcos Sasso (foto), diretor da Interstate, que representa e distribui o produto há dez anos, destaca as vantagens da Alkor. “Afirmo, sem nenhuma dúvida, que é a melhor marca de plástico autoadesivo no mundo e está mais barato que grandes concorrentes.” Ele explica que o grande aumento de publicidade e do volume de vendas deve-se à desvalorização do dólar e

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Tecnologia Cartuchos de tinta

Cores para todas as máquinas e bolsos Assim como acontecem com as impressoras, os cartuchos jato de tinta têm sido aperfeiçoados e oferecidos em preços cada vez mais acessíveis, tanto nas versões originais quanto nas chamadas compatíveis. POR LUCIANA D’AULIZIO Em 1452, Gutenberg estreou o uso de tinta à base de óleo para fazer a primeira impressão. Séculos depois, a técnica foi aperfeiçoada pelo inventor inglês Thomas Bell, responsável pela primeira impressora do tipo intaglio, e, mais adiante, pela Tally Corporation. Em meados dos anos 60, a empresa desenvolveu a tecnologia linha-matriz, que fazia com que uma série de pinos empurrasse uma fita com tinta contra folhas de papel contínuo, produzindo caracteres. Daí para o lançamento das primeiras impressoras jato de tinta para os mercados domésticos e corporativos, feito pela Apple, foi uma questão de tempo. Hoje, a evolução desses equipamentos continua, assim como a de seus suprimentos, entre eles cartuchos do tipo jato de tinta. Na HP, por exemplo, mais de um bilhão de dólares são investidos anualmente em pesquisas e desenvolvimento de imagem e impressão. Para se ter uma ideia, o aperfeiçoamento

de cada nova tinta leva de três a cinco anos e requer até mil fórmulas de protótipos. A revelação é feita pela gerente de marketing de consumo da unidade brasileira da multinacional, Sabrina Lacerda, que destaca as potencialidades da nova geração de impressoras e multifuncionais HP Photosmart. “Esse sistema é composto por quatro ou cinco cartuchos, dependendo da configuração do equipamento. Quatro deles são à base de corante (ciano, magenta, amarelo e preto fotográfico), e outro contém tinta feita com pigmento. Com a nossa tecnologia de volume de gota dupla dos cartuchos, as máquinas têm como produzir cores vibrantes para os gráficos e sombras com tons claros e preto intenso. Esta qualidade fotográfica é comparável a das impressoras coloridas de seis tintas”, explica. Na Canon, a grande novidade é o Chromalife 100+, que combina tecnologia de impressão Fine, com tintas e papéis fotográficos da mar-

ca, proporcionando imagens com padrão de laboratório fotográfico e que duram até 300 anos, sem que haja perda da qualidade. “Ainda criamos mecanismos que ajudam a gerenciar o consumo de suprimentos e papel em toda linha de produtos de impressão, especialmente nos produtos voltados para o segmento corporativo e para home office. Estamos voltados às questões do meio ambiente e a maximizar os recursos de nossos clientes”, garante Jose Martins, especialista em consumo da multinacional que, no Brasil, é representada pela Elgin. Segundo ele, atualmente a companhia possui a melhor lucratividade média em produtos de jato de tinta e o melhor custo total da posse – indicador que leva em consideração os custos diretos e indiretos relacionados à aquisição de bens relevantes. “E a previsão é de que continuemos nesse posto nos próximos anos”, salienta otimista. Outra empresa que tem investido na modernização dos artefatos

A multinacional HP investe um bilhão de doláres por ano no desenvolvimento de tecnologias de impressão mais eficazes.

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Entre sua vasta linha, a Canon oferece produtos que podem garantir a qualidade de impressão por até 300 anos. No Brasil, os produtos da marca são distribuídos pela Elgin.

de impressão é a Lexmark. Em 2010, ela lançou as linhas de multifuncionais S e Pro, todas com cartuchos com a tecnologia Vizix. “Este recurso foi desenvolvido para permitir uma grande velocidade e qualidade de impressão e, ao mesmo tempo, oferecer o melhor custo por página impressa do mercado. Ele fica em torno de R$ 0,027 por página em preto. Esses cálculos foram feitos a partir da norma ISO IEC, que é o padrão do mercado. Além disso, o cliente tem a possibilidade de comprar apenas a cor que acabou”, conta Fernando Vallocci de Lima, diretor comercial da Integrated System Diagnostics Brasil e responsável pela divisão de jato de tinta da multinacional. “De acordo com estimativas do IDC Brasil, em 2009, foram vendidos cerca de 3,3 milhões de equipamentos de impressão jato de tinta, sendo que aproximadamente 70% são multifuncionais. Atualmente, ocupamos a quarta posição deste mercado. Paramos de produzir impressoras com uma única função e passamos a agregar valor aos equipamentos com vários recursos”, esclarece.

Os prós dos originais Uma boa novidade para quem deseja apostar neste tipo de produto é que todas essas tecnologias estão alcançando preços cada vez mais acessíveis, minimizando significativamente a diferença entre os modelos feitos pelos próprios fabricantes dos equipamentos e os genéricos. “Os preços estão muito

próximos e, várias vezes, o original encontra-se mais barato que o compatível”, sinaliza Valloci de Lima, aproveitando para ressaltar as vantagens de se comprar um cartucho da mesma marca que a impressora. “A qualidade dele é muito maior em termos de impressão e durabilidade”, complementa. Sabrina Lacerda, da HP Brasil, endossa o coro dos que defendem os originais. Mencionando dados de levantamento feito pela BRTUV - respeitada empresa de estudos de mercado - ela afirma que esses modelos rendem, em média, duas vezes mais do que os alternativos. “Ao utilizar genéricos, os consumidores podem ter entupimento das cabeças de impressão, vazamento do cartucho e impressões borradas, falhadas, com menor qualidade ou rendimento inferior. Na pesquisa em questão, verificamos que 30% dos cartuchos apresentaram problemas. Nos recarregados em revendas, este índice foi superior a 40%”, revela. A superioridade dos modelos originais em relação aos compatíveis também é destacada por Camila Ribeiro Nascimento, gerente de planejamento e marketing da All Nations, que distribui cartuchos da HP Brasil e da Epson. Para ela, as versões genuínas são fundamentais para que haja economia no uso desses insumos e durabilidade do texto ou imagem reproduzidos e da impressora, até porque seus fabricantes têm investido pesado em tecnologia. “A Epson, por exem-

Tecnologia Cartuchos de tinta

A Multilaser mantém uma equipe de engenheiros para homologar cada um dos modelos lançados pela empresa.

plo, tem um recurso chamado de Durabrite Ultra, que garante a durabilidade de mais de 100 anos das imagens e arquivos impressos. Ela ainda assegura em alguns modelos que a tinta não manche após sair da impressora ou multifuncional. Já a HP tem a tecnologia Suresupply, que alerta quando a tinta está em níveis baixos. Isto ajuda o cliente a saber quando deve fazer a troca, sem ser pego de surpresa com o fim do cartucho”, cita. Angelica Valenzuela, gerente de produtos da Nagem, que vende modelos das marcas Epson, HP e Lexmark, é outra que afirma ser válido pagar um pouco mais para ter um cartucho da mesma marca do hardware. “Se o usuário fizer a conta na ponta do lápis, levando em conta o valor do compatível e o ren-

dimento de um autêntico, terá uma surpresa. O problema é que muita gente se ilude com o valor imediato de aquisição e não avalia sua real funcionalidade e qualidade”, opina. A porta-voz da distribuidora ainda salienta uma novidade das versões encontradas no mercado: as embalagens. “Existem versões com mais tinta para quem imprime mais, e outras com menos tinta para quem imprime pouco e não quer perder a validade do cartucho. Há, portanto, uma melhora na relação entre custo e benefício”, comenta.

A favor dos compatíveis Por outro lado, há quem defenda com convicção que os modelos compatíveis não ficam nada atrás dos originais. É o caso de Lisandra Lopes, gerente de produtos da linha de impressão da Multilaser, que chama a atenção para a preocupação com qualidade dos cartuchos da marca. “Nosso departamento de produtos realiza constantes pesquisas de campo para analisar tendências e visita feiras internacionais para buscar novidades para o Brasil.

Recarga: negócio em extinção? Há algum tempo, vários papeleiros apostaram na recarga de cartuchos para incrementar as vendas de suas lojas. Agora, o investimento deve ser feito com certa cautela. Pelo menos, é o que dizem os fabricantes, entre eles Fernando Vallocci de Lima, da Lexmark. “Este negócio somente diminui de tamanho. Os cartuchos novos têm preços tão baixos que estão tornando quase que inviável a sobrevivência da recarga. Ela se mantém por existirem versões antigas que ainda têm preços altos. Porém, em breve, a base instalada desaparecerá”, argumenta. Jose Martins, da Canon, revela que o número de papelaria que aposta na recarga não é tão grande como se imagina. Citando estudos feitos pela Lyra Research, ele diz que este mercado representa apenas 26% dos negócios em toda a indústria de cartuchos de tinta. “Na maioria dos casos, os preços baixos da recarga servem de atrativo para outros produtos que o lojista tem a oferecer”, analisa. Na opinião de Angelica Valenzuela, da Nagem, um dos fatores que contribui para o enfraquecimento deste tipo de atividade nas papelarias é a falta de praticidade de toda parte operacional. “A estrutura é grande, gera muita sujeira, e há necessidade de ter uma pessoa voltada só para isso”, diz. Já para Camila Ribeiro Nascimento, da All Nations, o fator determinante para a fragilidade desse serviço é o risco de os cartuchos reaproveitados danificarem as impressoras. “Muitos deles, perdem a garantia quando a assistência técnica identifica o uso de suprimentos recondicionados. Quem continuar apostando neste tipo de produto provavelmente terá clientes insatisfeitos, que buscarão algum concorrente que trabalhe com marcas genuínas”, opina.

Após esta fase, diversos testes são realizados em nossos laboratórios com a coordenação de nosso time de engenheiros para homologação. Só então, iniciamos o processo de lançamento e produção em massa. A cada lote, mais testes e análises são efetuados para a garantia constante da homologação”, afirma. Sustentabilidade é outro conceito que também vem se firmando nos produtos da marca e é ressaltado pela porta-voz. A executiva conta que é praxe na empresa firmar parcerias com fornecedores que tenham certificados internacionais de qualidade e se comprometam a fazer com que seus processos produtivos sejam menos ofensivos ao meio ambiente e a usar conscientemente todos os recursos aplicados neles. “Para completar, todos os componentes utilizados em nossos suprimentos podem ser reaproveitados após seu descarte”, afirma. Segundo ela, atualmente a Multilaser comercializa uma linha completa de modelos para jato de tinta e toner compatíveis com versões da Lexmark, Canon, Samsung, Epson, Brother e Xerox, e, em 2010, deve alcançar um aumento de 16% no volume de vendas dessas mercadorias. A Maxprint também faz parte do grupo que apóia os cartuchos compatíveis. Atualmente, a empresa se orgulha de ter em seu catálogo 105 modelos de cartuchos de tinta para impressoras das marcas HP, Epson, Canon e Lexmark vendidos em mais de 6.000 pontos de vendas espalhados pelo Brasil. “Todos são fabricados com o mais alto padrão de qualidade, oferecendo maior desempenho e segurança. Além disso, têm quantidade de tinta superior aos da concorrência, ou seja, rendem muito mais a um preço justo”, argumenta a diretora comercial Adelaide Anzolin.

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Tecnologia Cartuchos de tinta Um dos fatores que contribuiu para o barateamento desses produtos foi justamente o crescimento do mercado de compatíveis, pontua a executiva da Maxprint. “Durante muito tempo, a estratégia dos fabricantes de impressoras esteve estruturada em vender impressoras baratas para garantir rentabilidade na venda de consumíveis. Com o tempo, eles se viram pressionados pela perda de share e adotaram a estratégia de reposicionamento de preços dos cartuchos. Passaram a deixar o cartucho mais barato, porém com uma quantidade de tinta inferior. Essa diferença nem sempre é percebida pelo consumidor final, que se sente extremamente frustrado ao perceber a baixa durabilidade da mercadoria”, analisa. Atualmente, o quadro se encontra um pouco diferente. “Nota-se que a saída desses itens cresce, mas

Como fica a garantia? Seu cliente chegou na loja reclamando que o cartucho desencadeou problemas na impressora dele. O que fazer em casos como este? Entre os fabricantes ouvidos, o procedimento é basicamente o mesmo: acionar a garantia técnica dessas empresas para que possa ser emitido um laudo técnico que comprove que o dano foi realmente causado pelo produto em questão. Caso a falha seja comprovada, a maior parte deles arca com o conserto do equipamento. Para não deixar seu freguês na mão, tome nota dos contatos: SAC Elgin – a distribuidora responde pela Canon e pode ser acionada pelo número 0800-703-5446. SAC Epson – o telefone de cada um dos pontos de suporte técnico pode ser acessado no site www.suporte-epson.com.br. SAC HP Brasil – o contato pode ser feito pelos números 4004-7751 (Grande São Paulo) e 0800-709-7751 (demais localidades). SAC Lexmark – atende nos telefones (11) 40048001(Grande São Paulo) ou 0800-707-6265 (demais localidades). SAC Multilaser – consultado pelo número 0800-7722367 ou via chat, disponível em www.multilaser.com.br/ contato_chat. SAC Maxprint – acionado pelo número 0800-701-7252.

A Maxprint oferece mais de 100 modelos de cartuchos para impressoras jato de tinta.

que a quantidade de empresas que fabricam compatíveis diminuiu. Como o consumidor está mais atento e consciente, só as principais marcas permaneceram no mercado”, salienta.

No PDV Saber como expor cartuchos jato de tinta é tão importante quanto ficar atento ao seu preço, a fim de garantir que a mercadoria gire bem na papelaria. Para Fernando Vallocci de Lima, da Lexmark, o ideal é optar pelo autosserviço, deixando os produtos de cada fabricante em uma gôndola, protegidos pelo safer – aquela caixa plástica transparente e resistente, aberta apenas por imã especial. Ao lado de cada linha, deve ser colocado o guia de compatibilidade fornecido pelos fabricantes, a fim de ajudar o cliente a fazer a compra corretamente. “Esta forma é válida quando a loja dispõe de antena antifurto. Caso contrário, os produtos devem ficar atrás do balcão. É válido colocar os de todos os fabricantes lado a lado para que o consumidor perceba a concentração de mercadorias e fique com a impressão de que a loja é especializada nesse ramo”, destaca. Organizar os cartuchos em ordem numérica também é um meio eficaz de ajudar o cliente a encontrar o modelo de sua preferência com mais facilidade, propõe Sabrina Lacerda, da HP. “Se o papeleiro vender impressoras, é interessante expor os cartuchos próximos a elas. Caso contrário, o lojista deve separar uma área da loja para manter um estoque mínimo dos cartuchos mais vendidos. No nosso caso, são

o 21, o 21b, o 22, o 60b, o 60 preto, o 92 e 93 coloridos”, sugere. Os displays fornecidos pelos fabricantes são bem-vindos para ajudar a seduzir os olhos do consumidor. Na Multilaser, além de ganharem esse material de comunicação visual, os lojistas recebem várias dicas da equipe de marketing da companhia para a realização de campanhas feitas com os clientes. Segundo Lisandra Lopes, o giro dos cartuchos em revendas costuma ser alto, e as margens de lucro costumam ficar em torno de 50% a 70% para a papelaria. Angelica Valenzuela, da Nagem, fala em percentuais bem mais modestos, em torno de 25%. Segundo ela, o lucro do empresário tem ficado nesta faixa devido ao monitoramento de preços praticado por alguns fabricantes. “O preço sugerido ao usuário final ainda não vem na embalagem, como ocorre com os iogurtes. Mesmo assim, o cliente tem uma noção desse preço de ponta. Com isso, o revendedor tem tranquilidade de vender seu produto com margem e até ter liberdade de ser mais agressivo que um grande varejista, caso deseje fazer uma ação no ponto de vendas”, diz ela. Seja qual for o tipo de cartucho, uma coisa é fato: eles ainda continuam sendo um ótimo investimento para os papeleiros – assegura Jose Martins, da Canon. “O giro deles varia conforme o canal, mas as margens deles sempre foram muito atrativas. Elas dificilmente serão superadas por qualquer outro produto de consumo na indústria de TI”, frisa. &

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Internacional Isot

Oportunidade no outro lado do mundo Já em sua 21ª edição, foi realizada, no último mês, a Isot, tradicional feira japonesa que, cada vez mais, vem chamando a atenção do mercado papeleiro internacional. POR RENATA MEDEIROS A Reed Exhibitions tem muitos motivos para comemorar com a realização da 21a ISOT: aumento de 45%, em número de expositores, e de 12%, em visitantes.

Entre os dias 7 e 9 de julho, o mercado papeleiro esteve com os olhos voltados para um arquipélago, pequeno no tamanho, mas grande em desenvolvimento, organização e tecnologia. Tóquio, capital do Japão, foi mais uma vez palco da International Stationary & Office Products Fair Tokyo (Isot), evento que, neste ano, reuniu mais de 66 mil pessoas, entre expositores e visitantes, sendo marcado pelo fechamento de vários negócios e parcerias. Essa foi a 21ª edição da Isot, cujo o objetivo é não somente aquecer o setor papeleiro japonês, como apresentá-lo e levá-lo além das fronteiras do país. “Muitos dos nossos expositores procuram por oportunidades que os ajudem a expandir seus negócios globalmente”, comentou a relações públicas internacional da empresa organizadora da feira, Reed Exhibitions, Chiharu Nishiura. A aposta do evento, que cresce

a cada ano, vem dando certo, e os números confirmam tal afirmação. Em 2009, 444 empresas exibiram seus produtos e propostas durante a Isot. Este ano, esse montante subiu para 647. A quantidade de visitantes também aumentou. No ano passado, eles foram cerca de 59 mil, contra 66 mil em 2010. A feira foi realizada no centro de exposições Tokyo Big Sight, juntamente com o Promotional Goods Expo e a International Office Machines & Equipment Expo Tokyo (OFMEX). A primeira ofereceu oportunidade a quem transitava pela feira de encontrar artigos e produtos do exterior, enquanto a segunda apresentou grande variedade de máquinas e equipamentos para escritórios.

Integração A surpresa este ano, segundo Chiharu, foi o relacionamento intenso entre japoneses e estrangeiros. A “Matching Party for

Overseas Exhibitions and Importers/Distributors”, festa realizada logo no primeiro dia da feira, foi o pontapé inicial para o início dessa integração. Enquanto uma equipe especializada conversava com quem havia chegado de longe para saber sobre seus interesses, outra auxiliava os nativos, perguntandolhes, entre outras questões, quem eles gostariam de conhecer. Depois disso, aqueles que tinham interesses em comum eram apresentados. A festa é realizada desde 2008, mas, como afirma a relações públicas internacional da Reed Exhibitions, este ano, ela, além de reunir mais participantes, rendeu ainda mais frutos. “Essa foi uma maneira de ‘quebrar o gelo’, uma vez que o japonês é culturalmente um povo mais tímido, especialmente em relação a estrangeiros. Temos certeza de que, durante tal encontro, expositores de outros países fizeram bons negócios”, garantiu.

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Um seminário oferecido aos estrangeiros no dia seis de julho, um dia antes do início da Isot, o Overseas Exhibitor’s Seminar, também contribuiu para que esse “intercâmbio” fosse ainda mais fortalecido. Cinquenta empreendedores de outros países participaram da atividade, cujo tema não poderia ter sido mais propício: “Como ter sucesso em negócios no Japão”. “Os expositores ficaram muito satisfeitos. Alguns deles nos disseram que aplicaram as dicas dadas no seminário em suas negociações durante a feira, obtendo assim bons resultados”, contou Chiharu. Além disso, durante a Isot, 200 compradores, também de outros países, foram convidados a manterem contato com lojas localizadas na Ásia, especificamente na China e na Coreia. Eles receberam todo suporte necessário, inclusive contando com o auxílio de intérpretes. Apesar da feira receber vários expositores e visitantes de outros países e continentes, principalmente dos Estados Unidos e da Europa, ela ainda é um evento mais voltado para o mercado asiático, como informou Chiharu. Essa é, porém, uma realidade que, segundo ela, aos poucos vem se modificando, podendo refletir na Isot em 2011, que acontecerá entre os dias seis e oito de julho. “Consideramos que, cada vez mais, é de extrema importância convidar mais e mais estrangeiros para participarem do evento”, comentou. Editor da revista The Stationery & Business Machines JAPAN, voltada para o segmento, Makoto Fukuchi afirma que esse tipo de evento é interessante inclusive para a integração dos setores papeleiros japonês e brasileiro, apesar da distância e diferenças culturais entre as duas nações. “A interação entre esses dois

países é uma proposta memorável”, disse. “Eventos internacionais, como a Isot, devem se adequar observando as peculiaridades e necessidades de cada região ou país”, acrescentou.

Tradição A Isot já virou tradição e evento imperdível para várias empresas do setor papeleiro, entre elas a Designphil, que dela participa há 15 anos. Para o gerente da divisão internacional da companhia especializada em design, Toshi Manako, a feira é sinônimo de oportunidade, isso porque durante sua realização é possível explicar o conceito e os detalhes de seus novos produtos. “Ali nossos clientes e também os visitantes têm tempo para admirarem nossas apresentações, pesquisar, saber mais sobre aquilo que oferecemos. Essa comunicação é o grande diferencial desse tipo de evento”, alegou. Este ano, a Designphil teve seu produto premiado, ganhando o primeiro lugar na categoria “Design”, fato esse que, para Manako, é um grande incentivo. O mercado papeleiro japonês, como explicou Makoto Fukuchi, vem passando por um momento de grande crescimento e inovação, sendo que, no último ano, o setor movimentou no Japão mais de US$ 11,4 bilhões. Apesar disso, ele enfrenta também um desafio. Em vez de recorrerem às lojas, muitos consumidores estão preferindo fazer suas compras pela internet. O fato fez com que várias papelarias fechassem as portas. De acordo com estatísticas oficiais do governo, em 2002, existiam no país 15.962 papelarias. Em 2007, esse número caiu para 11.806, e a estimativa é de que hoje esse montante tenha diminuído para menos de 10 mil. &

Internacional Isot

Produtos vencedores do "19th Stationery of the year" Além dos negócios realizados em seus mais de 600 estandes, a feira Isot também é lugar para reconhecer a capacidade de inovação do setor. Veja, a seguir, os vencedores da premiacão que ocorre durante a realizacão da feira:

Categoria: Funcionalidade

Categoria: Design

Produto: Alisys Empresa: Carl MFG. CO., LTD. Esse furador compacto de dois buracos, pela primeira vez no mundo, adota uma estrutura de alavanca, que exige menos pressão no momento de furar as folhas. Seu funcionamento e design são superiores por não possuírem uma face reta.

Produto: Memorandum Card Empresa: Designphil INC. Esse bloco foi desenhado e produzido para caber dentro de uma carteira. Ele possui 31 páginas, é bastante fino, porém, resistente. Ele é feito com um material encontrado na folha A4, o que dificulta que a tinta da caneta “vaze” para o outro lado da página.

Produto: Smooth-to-write Loose-Leaf Wide Empresa: Maruman Corp. A folha dobra de tamanho quando aberta. Grande, ela é perfeita para desenhar diagramas ou ser utilizada como folha dupla de caderno ou pasta. Dobrada, não haverá problema algum para arquivá-la ou guardá-la.

Produto: Liner Beauty Empresa: Nichiban CO., LTD. O cortador de fita adesiva possui menos dentes, deixando a fita mais fina. Essa nova ponta de corte possibilita também que a fita seja cortada com menos força do que qualquer outro produto desse tipo. Mesmo depois de 50 mil cortes, ele continuará afiado.

Produto: Elabo Empresa: Pilot Corp. A ponta da caneta, extremamente macia, possibilita uma escrita potente com letras finas. Apesar de delicada, ela é bastante forte, sendo capaz de facilitar o ato de escrever.

Produto: Surari Empresa: Zebraco, LTD. “Surari” é a primeira caneta do mundo a usar o tipo de tinta W/O. Ela tem a vantagem de possuir tanto tinta a óleo quanto tinta gel, o que faz com que sua ponta escorregue pelo papel.

Produto: @mark index marker Empresa: A-One CO., LTD. Nada mais de índices fora do lugar com o “@wmark index marker”. Fixando o marcador com tópicos diferenciados por cores, será mais fácil encontrar o que se procura. Seu design foi pensado para deixar os produtos de papelaria organizados de maneira inteligente.

Produto: Jabara bellows letter paper – stepping rabbit Empresa: Haibara CO., LTD. Com esse produto será possível escrever cartas cortando o papel assim que se acaba de escrever. Ele pode ser utilizado para qualquer mensagem, curta ou longa. O bloco traz nova tecnologia, junto ao tradicional sistema de rolagem japonês. Nele, estão incluídos 90 papéis de carta e 10 envelopes.

Produto: Groove Graphite Empresa: Omochabako CO., LTD LTD. O produto coberto por bolinhas foi criado baseado em ergonomia. Assim, será possível ao usuário segurá-lo com menos pressão, além de lhe mostrar a maneira correta de se pegar uma caneta. Esse produto ganhou o prêmio de “reddot design award” na Europa.

Produto: Scotch® Titanium coated scissors Empresa: Sumitomo 3M LTD. Com titânio de alta qualidade, reforçado, pode ser feita uma tesoura de alta qualidade. O produto é tão durável que mesmo depois de 100 mil cortes se mantém afiado.

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Licenciamento 46

Dragon Ball Z

Mitologia

a serviço da diversão Muita ação, dragões e outros personagens místicos garantem sucesso no mundo todo. Há mais de 10 anos, o desenho Dragon Ball Z vem encantando os pequenos de diversas partes do país. Mas seu surgimento aconteceu muito antes disso. Em 1986, a revista Weekly Shonen Jump lançava o quadrinho Dragon Ball, criado pelo japonês Akira Toriyama. A história, que se passa num mundo fantasioso, tem aventuras e lutas entre personagens superpoderosos e começa quando um garoto com rabo de macaco, chamado Son Goku, parte em busca das sete Dragon Balls que, unidas, fariam surgir um dragão místico chamado Shenlong, capaz de realizar todos os desejos. O enredo do desenho faz sucesso entre os meninos, principalmente a partir dos quatro anos de idade. Para aproximar ainda mais os personagens das crianças, em 1989, foi feita uma adaptação para a televisão, com a criação de três diferentes séries inspiradas na história original.

Uma delas é Dragon Ball Z que, com 291 episódios, teve mais sucesso. Sua exibição, no Brasil, só começou dez anos depois do seu lançamento, em 1999. Hoje, está presente na TV aberta e fechada. Do sucesso na TV, o licenciamento é o caminho natural. Desde 2008, a Angelotti Licensing é a responsável pelos direitos da série que, só no mercado de papelaria, já está em produtos como mochilas, estojos, revistas de atividades e jogos. Para a Office PaperBrasil Escolar deste ano, a agência promete novidades. O próximo passo é colocar Dragon Ball Z nas capas dos cadernos da molecada. “A produtora de animação japonesa, Toei Animation, planeja transformar a marca no ássico japonês de maior sucesso clássico

Nascimento: 1986 Público-alvo: Meninos a partir dos quatro anos. Curiosidades: Q Dragon Ball Z venceu com 81% dos votos no Votatoon, enquete da Cartoon Network que escolhe uma entre duas séries para ser exibida durante várias horas em um fim de semana. Q Pela primeira vez no mundo, o sucesso da série podia ser visto simultaneamente através de quatro emissoras de TV no mesmo país: SBT (Dragon Ball), TV Globo, TV Band e Cartoon Network (DBZ).

no mundo. Para os próximos anos, a previsão é que a série inédita Dragon Ball Z Kai seja exibida com 99 episódios. O suporte constante permite ao licenciado a garantia de retorno do seu investimento”, revela Luiz Angelotti, CEO da empresa. &

Onde está Dragon Ball Z Algazarra

quebra-cabeças, jogos cartonados, dominó

Ato

estojo, carteiras, avental escolar

Cordez

malas, mochilas

On Line Editora

revistas de atividades

Playarte

DVDs

Sulamericana

fantasias

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Vitrine Animais nada ferozes Para tornar o retorno às aulas mais divertido, a Jandaia lança cadernos e estojos bonitos e bem-humorados. A linha é representada por quatro animais: Panda, Macaco, Elefante e Leão. A decoração é feminina, e acompanham palavras que caracterizam o animal, mas também revelam alguns de seus sentimentos não muito conhecidos. (11) 4442-1966. &

Companhia para voltar às aulas Nessa minivolta às aulas, as meninas não querem só os materiais escolares básicos. Sabendo disso, a Foroni traz presentes e acessórios da Barbie, a personagem que nunca sai de moda. Além de estojos em diversos formatos, a linha conta com porta-moedas, porta-trecos, lixeira de mesa e lousa magnética. Tudo com muito estilo e combinando na cor rosa, é claro! (11) 2067-2000. &

Importantes ensinamentos Com o objetivo de exercitar a criatividade das crianças e, ao mesmo tempo, fazê-las interagir com o mundo real, a Mila Licenciamentos, em parceria com seu licenciado Pais & Filhos, desenvolveu o Mila Shopping. A brincadeira, que pode ser compartilhada entre pais e ﬁlhos, é guiada pela personagem Mila. Através das atividades, são ensinados conceitos do mundo ﬁnanceiro, como administrar o dinheiro, pagar aluguel, juros e poupar. (67) 3565-9555. &

Pegue seu diário... e boa viagem! Em férias ou a trabalho, de longa duração ou apenas uma escapada de ﬁm de semana, uma viagem é sempre um momento inspirador. Pensando nisso, a Tilibra criou um Diário de Viagem, com espaço para anotar os roteiros, armazenar os cartões turísticos e inserir informações de cada lugar visitado. Além disso, a novidade mantém a função de diário, permitindo o registro de cada dia, com as lembranças inesquecíveis da viagem. 0800-120766. &

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Elegância e conforto na escrita Sheaffer VFM é a nova linha de canetas esferográficas da Sheaffer. Seu formato arredondado facilita a adaptação à escrita, proporcionando um manuseio confortável. Outra característica marcante do produto é a praticidade, já que possui o mecanismo de pressão retrátil. São seis modelos modernos com acabamentos acetinados nas cores vibrantes menta, azul néon, prata, preto, roxo e vermelho, com detalhes niquelados. O produto vem embalado no novo estojo de presente da marca, o WW20. 0800-7044533. &

Qualidade e segurança A Kingston tem variadas soluções quando o assunto é memória flash. Se o seu cliente procura segurança no armazenamento de dados, a melhor opção é o pendrive DataTraveler 5000. Ele conquistou o certificado de segurança emitido pela entidade americana NIST (em português, Instituto Nacional de Padrões e Tecnologia) que basicamente significa que o pendrive atende aos padrões de segurança do governo dos Estados Unidos. Se o objetivo é facilidade de manuseio e alta performance, o DT 160 pode atender em modelos com capacidade de 4GB, 8GB, 16GB e 32GB. 0800-888 -888 5464. &

Moda animal

www.revistadapapelaria.com.br

A Dac resolveu usar os artifícios do mundo da moda para sua linha Fashion Top de Agendas 2011. Não é de hoje que as estampas de onça fazem sucesso, e as pintas do felino já são um clássico fashionista em designers e grifes internacionais. Discrição não é a palavra para descrever a estampa; a onça veste com personalidade e é praticamente impossível não ser notada. A empresa lançou duas opções superpráticas e estilosas, no formato agenda de bolso e nas cores dourada e prata. (11) 2404-9000. &

Ensinando música às crianças A Editora Luz e Vida apresenta a nova edição do livro musical Arca Sonora de Noé, contando e cantando a história para crianças de cinco a oito anos. O objetivo é estimular a percepção de sons, realizando a iniciação musical. Além das atividades interativas, o livro traz partituras e informações técnicas adaptadas à linguagem infantil. A novidade já está concorrendo ao Prêmio Areté de Literatura 2010, na categoria educação cristã infanto-juvenil. 0800-7014445. &

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Onde Encontrar Entrevistados e anunciantes 1001 Informática (71) 3314-0024

Craft & Scrap Brasil (11) 5542-9870 www.scrapbrasil.com.br

All Nations (21) 3523-8000 Cuca Bacana (22) 2762-4304

Isot Designphil www.designphil.co.jp

Papel 2 (11) 2615-2786

Jandaia (11) 4442-8300 www.bignardi.com.br

Arte e Papel (64) 3632-1551 Associação Nacional de Livrarias (11) 3337-5419 www.anl.org.br Asterisco Papelaria (11) 3031-6064 Atlas Papelaria (71) 2106-5000 Barbarela Aviamento Papelaria & Moda Jovem (67) 3481-2297 Bate Cópia (86) 3233-5891 Bazar JCDM (21) 2720-8850 Bazar Tia Berê (11) 3396-7354 Casa da Arte (11) 2914-7277 www.casadaarte.com.br Casa do Caderno (41) 3076-7015 Casa Ribeiro (21) 2289-3242 Chtech Solutions (11) 3932-0191 www.chtech.com.br Condor 0800-476767 www.condor.ind.br Corfix (51) 3336-9133 www.corfix.com.br

DAC (11) 2404-9000 www.dac.com.br Dello (35) 3435-8900 www.dello.com.br Diwan Papelaria (62) 3353-1339 Editora Luz & Vida 0800-7014445 www.luzevida.com.br Elgin (11) 3383-5948 www.elgin.com.br Estação do Aluno (21) 2424-9817 Foroni (11) 2067-2000 www.foroni.com.br Francal Feiras (11) 2226-3100 www.francal.com.br Glitter (11) 4186-1034 www.glitter.ind.br GHS Papelaria (48) 3437-3015 HP Brasil (11) 5502-5000 www.hp.com.br Instituto de Desenvolvimento do Varejo (65) 3637-4211 www.revistadovarejista.com.br

Acrilex – página 56 Acrimet – página 9 Adelbras – página 15 AF – página 11 BIC – página 2 Carbrink – página 27 Casio – página 29 China Sourcing Fair – página 41

Kingston (11) 2127-8600 www.kingston.com/brasil Laiê Papelaria e Presentes (11) 4472-3457

Papelaria Nova Ícone (12) 3105-9504 Papelaria Risca de Giz (11) 5539-1001 Papelite Livraria e Papelaria (83) 3238-4225

Lápis e Papel (14) 3882-0626

Portare (11) 4522-2020 www.portare.com.br

Lexmark (11) 2142-6265 www.lexmark.com.br

Reed Exhibitions web.reedexpo.co.jp

Livraria & Editora Acadêmica (51) 3339-1110 www.academica.com.br

Sheaffer 0800-7044533 pt.sheaffer.com

M.Sasso (41) 3262-6132 www.msasso.com.br

Sebrae 0800-5700800 www.sebrae.com.br

Magazine Dom Augusto (87) 3877-1220

Styroform (11) 3277-3822 www.styroform.com.br

Maxprint 0800-7017252 www.maxprint.com.br

Suzano 0800-055-5100 www.suzano.com.br

MC Papéis (47) 3386-0450

The Stationery & Business Machines Japan www.ispanet.org

Mercur (51) 3719-9500 www.mercur.com.br

Tilibra 0800-120766 www.tilibra.com.br

Monaliza Livraria e Papelaria (74) 3641-0075 Multilaser (11) 3616-8600 www.multilaser.com.br

WR São Paulo Feiras e Congressos (11) 3722-3344 www.wrsaopaulo.com.br

Nagem (81) 2121-2000 www.nagem.com.br

Xerox (11) 4009-6141 www.xerox.com.br

DAC – página 25 Elgin – página 39 Fenapel – página 51 Imex – páginas 31, 33 e 35 Jandaia – página 5 Kreateva – página 37 Licensing Brasil Meeting – página 47 Luxor Office – página 17

Mig & Meg – página 43 Office PaperBrasil Escolar – página 55 Ótima – página 21 Reval – página 53 Visão Mundial – página 50 Visitex – página 23 VMP – página 19 Waleu – página 13

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Artigo

A experiência

da compra

“Customer Experience” é uma ferramenta de incremento de vendas ou pré-requisito para sobrevivência? Muito se tem falado sobre CRM - Customer Relationship Management –, ou ainda CEM – Customer Experience Management –, como estratégias de crescimento ou mesmo de fidelização de clientes e consumidores, tanto para o varejo como para a indústria nos últimos tempos. Sem entrar nos detalhes teóricos e semânticos conceituais, quem pode negar a importância do relacionamento e interação com clientes e consumidores das grandes marcas atuais no mercado? “Customer Experience” é, sem dúvida, um dos fatores-chave de sucesso para as organizações modernas que querem se diferenciar e criar relações duradouras com seus consumidores. Muito além de ser uma ferramenta poderosa de incremento de vendas, pode-se dizer que representa uma decisão estratégica organizacional baseada no conhecimento das necessidades dos clientes e consumidores e no direcionamento de esforços de todos os processos envolvidos em atendê-los muito além de suas necessidades, ou seja, de surpreendê-los em suas diversas experiências de compras e interações com marcas e seus representantes.

Em algumas de minhas viagens recentes com clientes de varejo pelo mundo, pude notar claramente a influência e importância das estratégias bem sucedidas de “Customer Experience”. Uma delas, localizada em Nova Iorque, me chamou a atenção: a “American Girl”, localizada na quinta avenida e já bastante conhecida em todo o mundo, parece conseguir entregar muito além do que se espera para uma loja de brinquedos. Esta loja de bonecas conseguiu, de maneira inusitada, chamar a atenção dos pais e mães e de toda a família de uma garota. Consegue entregar às famílias destas crianças uma experiência fantástica de compras. Quando uma menina, acompanhada de sua família, vai até a loja, trata-se de um evento que levará horas, com direito a comprar roupas para a boneca e para a garota, cortar e arrumar cabelos, passear pelos diferentes ambientes da loja com diferentes temas. O Brasil parece estar se desenvolvendo – a passos largos – na aplicação destes conceitos em diversas redes de varejo. Podem-se notar muitas iniciativas voltadas para os famosos programas de fidelidade e pontos, mas pouco para atender e surpreender seus clientes de maneira inovadora, com raras exceções. Algumas iniciativas parecem tentar quebrar regras e iniciar um movimento importante em direção ao encantamento do consumidor. A loja do Grupo Pão de Açúcar no

Shopping Iguatemi, em São Paulo, é um bom exemplo, integrando o uso de carrinhos modernos e leitores de códigos de barras na interação e experiência de seus clientes e seu processo de compras. Em reunião com os fundadores de uma importante rede de varejo de esportes em Toronto, no Canadá, ouvi uma expressão inusitada sobre o futuro do varejo, intitulado de “Me-Tailing” (em referência ao termo “Retailing”). A Sporting Life consegue prover experiências inusitadas de “Me-Tailing” utilizando-se de abordagens diferenciadas para seus multicanais (loja, web, quiosques...), adotando ainda estratégias muito bem sucedidas como as famosas maratonas cujas inscrições ajudam crianças com câncer em todo o Canadá. A última maratona contou com milhares de participantes em Toronto e, mais do que participar desta corrida, seus clientes se engajam com a marca, são mais do que fiéis: a acompanham, protegem e a divulgam em vários canais de “Social Media” (Twitter, Facebook, Orkut...). “Me-tailing” faz, então, referência a uma experiência individual e conceitual de compras, que atende aos seus anseios pessoais e muito provavelmente ligados às suas crenças. O futuro do varejo parece mesmo estar ligado a conceitos cada vez mais complexos e intangíveis, cujo foco está no relacionamento e interação com consumidores. &

MAURÍCIO GODINHO É GERENTE DE NEGÓCIOS DA G.I.C. (GERENCIAMENTO, INFORMAÇÃO E CONSULTORIA).

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