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Consejo Directivo Sigfrido Reyes Presidente de PROESA Roberto Lorenzana Secretario Técnico y de Planificación de la Presidencia Carlos Cáceres Ministro de Hacienda Tharsis Salomón López Ministro de Economía Eliud Ayala Ministro de Obras Públicas, Transporte, Vivienda y Desarrollo Urbano en Funciones Alejandro Arturo Solano Representante del Sector Privado Nicolás Rigoberto Monge Representante del Sector Privado Ángela Lorena Duque Representante del Sector Académico
Generación de Contenidos Gerencia de Análisis de Políticas e Inteligencia de Mercados Dirección de Exportaciones Diseño Gráfico Héctor A. Cartagena Fotografía e Ilustración • Ludus Games S.A de C.V • Stonebot Studio S.A de C.V • Kadevjo S.A de C.V • Grupo Treming S.A de C.V • ArtCode Studio • Imoves S.A. de C.V. • Hospital Médico Lourdes Para ver la versión digital, visite nuestro sitio web
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La presente publicación está sujeta a derechos de autor. Debido a que PROESA promueve la difusión de información, este documento puede ser reproducido total o parcialmente para usos no comerciales 4 citando debidamente la fuente.
Presentación 6 I. Programas de apoyo y servicios brindados a exportadores 8
II. Elementos básicos para exportar servicios 10 1. ¿Qué significa exportar servicios? 10 2. Modalidades de exportación de servicios 11 Comercio transfronterizo (Modo 1) 11 Consumo en el extranjero (Modo 2) 12 Presencia comercial (Modo 3) 12 Presencia física de personas naturales (Modo 4) 13 3. Ventajas de exportar servicios 14 4. La decisión de exportar 14 a. ¿Quién puede exportar? 14 b. ¿Está listo para exportar servicios? 14 c. ¿Cómo prepararse para exportar? 15 d. ¿Qué instituciones ofrecen apoyo en el proceso? 15
III. Preparándose para exportar servicios 16 1. Empresa 16 1.1. Evaluación de la capacidad exportadora 16 1.2. Obtención de experiencia en la exportación de servicios 18 1.3. Definición de una estrategia de exportación 18 2. Mercado 19 2.1. Elección del mercado a exportar 19 2.2. Investigación y prospección de mercados 20 2.3. Identificación de los acuerdos comerciales 21 2.4. Revisión de la regulación aplicable 21 3. Servicio 21 3.1. Calidad de los servicios 22 3.2. Precio de los servicios 23 3.3. Propiedad intelectual 24
IV. Ingresando al mercado 25 1. Estableciendo credibilidad 25 2. Material promocional 26 3. Consideraciones culturales 28 4. Identificación de clientes potenciales 29 5. Estrategias de ingreso al mercado 30 5.1. Vía virtual 30 5.2. Alianzas estratégicas 30 5.3. Apertura de oficinas en el exterior 30 5.4. Movimiento de personas físicas temporalmente 30 6. Estrategias de promoción comercial 31 6.1. Participación en eventos de promoción comercial 31 6.2. Oportunidades Comerciales 33
V. Principales servicios con potencial de exportación 1. Desarrollo de Software y aplicaciones móviles 2. Industrias Creativas: diseño, videojuegos, animación e ilustración 3. Turismo de Salud 4. Consultorías Especializadas y otros servicios
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ienvenido a la Guía de Exportaciones de Servicios de El Salvador, documento que consolida información útil para evaluar y tomar la decisión de exportar sus servicios, así como para conocer los procedimientos requeridos para embarcarse en el proceso de internacionalización. En el transcurso de la vida empresarial, puede haberse despertado el interés por exportar sus servicios, pues es bien sabido que esta estrategia aporta beneficios a la empresa y favorece su imagen y alcance. Paralelamente a este pensamiento, aparecen otras preguntas relativas a si este es el mejor momento de exportar y si se cuenta con la capacidad de hacerlo. Decidirse a exportar conlleva cambios que deben realizarse dentro de la empresa para ajustarse a los estándares internacionales. Muchas veces se deben modificar calidad, procesos administrativos, entre otros, para lograr exportaciones exitosas y sostenidas en el tiempo. Es por eso que el Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador (PROESA), pone a su disposición la asesoría necesaria para acompañarle durante todo el proceso de exportación. Le invitamos a revisar con detenimiento la presente guía y que nos contacte para apoyarle en los temas que necesite ampliar.
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I. Programas de apoyo P y servicios brindados a exportadores
ROESA es una institución autónoma cuya misión es promover las exportaciones, la inversión y los asocios público-privados con el fin de contribuir al crecimiento económico del país y a la creación de más y mejores empleos. Para ello, facilitamos el establecimiento de empresas de inversión extranjera y local, promoviendo la inserción de empresas salvadoreñas en los mercados internacionales.
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Los servicios que PROESA brinda a las empresas interesadas en exportar servicios son los siguientes: Inteligencia de Mercados: • Prospecciones de mercado, reportes crediticios, información de mercados, contactos de negocio, entre otros.
Asistencia Técnica: • Adecuación del servicio para mercados internacionales, normativas y regulaciones en destino, condiciones específicas de acceso a los mercados, información sobre certificaciones, planes de exportación, entre otros. Promoción Comercial: •Asesoría y acompañamiento para la participación en ferias internacionales, misiones comerciales en el exterior y ruedas de negocio dentro y fuera del país, estrategia de promoción en mercados, oportunidades comerciales.
Programas de Apoyo: Exportar Paso a Paso: Programa de formación especializado en el comercio exterior, con un enfoque práctico, con el propósito de apoyar a las empresas con potencial de exportación en sus iniciativas de internacionalización. Club Empresarial Exportar Paso a Paso: Ha sido diseñado, con el objetivo de dar seguimiento al trabajo de internacionalización iniciado por empresas que han participado del Programa Exportar Paso a Paso. Exportar Más: Es un Programa diseñado en el marco de la Estrategia de Promoción de Exportaciones, orientado a mercados preseleccionados y diseñado con el propósito de apoyar a empresas exportadoras para diversificar e incrementar sus exportaciones.
Si desea conocer más detalles de los servicios ofrecidos por la institución, puede visitar la página web www.proesa.gob.sv o contactarse a través del correo electrónico: exportaciones@proesa.gob.sv
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II. Elementos básicos para exportar servicios 1. ¿Qué significa exportar servicios?
Se exporta un servicio cuando es ofrecido a un residente extranjero y es pagado por este, sin importar el lugar en el que se presta el servicio. Los servicios se dividen en una serie de sectores con los que se puede comerciar. La Organización Mundial de Comercio (OMC) clasifica los sectores de servicios con arreglo a la Clasificación Central de Productos (CCP) de las Naciones Unidas(1) , la tabla a continuación muestra la clasificación general:
Clasificación sectorial de servicios Sub-sectores
Sector Servicios prestados a las empresas
Servicios profesionales, informática y servicios conexos, investigación y desarrollo, servicios inmobiliarios, arrendamientos, otros servicios (publicidad, investigación de mercados, servicios fotográficos, editoriales, etc.).
Servicios de comunicaciones
Servicios postales y de correos, telecomunicaciones, audiovisuales, otros.
Servicios de construcción y servicios de ingeniería conexos
Trabajos generales de construcción para la edificación, ingeniería civil y otros.
Servicios de distribución
Servicios de comisionistas, comercio al por mayor y al por menor, franquicias, otros.
Servicios de enseñanza
Enseñanza primaria, secundaria, superior, otros
Servicios relacionados con el medio ambiente
Servicios de alcantarillado, eliminación de desperdicios, saneamiento, otros
Servicios financieros
Servicios de seguros, servicios bancarios y otros servicios financieros
Servicios sociales y de salud
Servicios de hospital, otros servicios de salud humana, servicios sociales, otros
Servicios de turismo y servicios relacionados con los viajes
Hoteles y restaurantes, servicios de agencias de viajes, guías de turismo, otros
Servicios de esparcimiento, culturales y deportivos
Servicios de espectáculos, agencias de noticias, servicios culturales, deportivos y otros servicios de esparcimiento
Servicios de transporte
Transporte marítimo, por vías navegables interiores, transporte aéreo, transporte por carretera, otros servicios de transporte
Otros servicios
2. Modalidades de exportación de servicios Las exportaciones tienen lugar cuando se aplica alguno de los cuatros modos de prestación que se mencionan a continuación:
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(1) La versión utilizada es la CCP provisional, porque los compromisos contraídos en el marco del Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS) están en fase de negociación.
Comercio transfronterizo
Comercio transfronterizo (Modo 1) Es el servicio que se presta desde el territorio del proveedor hacia el territorio del consumidor, sin desplazamiento de personas. Es decir, es el servicio el que cruza la frontera, sin desplazamiento físico ni del proveedor ni del cliente. Ejemplos: consultorías enviadas por correo electrónico, el software que se envía por Internet, o los servicios de call center.
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Consumo en el extranjero (Modo 2) El consumidor del servicio se desplaza y lo adquiere en el territorio del proveedor. Es decir el cliente cruza la frontera temporalmente. Ejemplos: ejecutivos extranjeros que asisten a un seminario de formación que usted imparte en su país; turistas extranjeros (aquellos no residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentación y recreación), extranjeros que llegan al país por procedimientos quirúrgicos (Turismo de Salud), etc.
TRANSPORTE RECREACIÓN TURISMO OTROS SERVICIOS
CONSUMO EN EL EXTRANJERO Presencia comercial (Modo 3) Es el servicio brindado por un proveedor de servicios mediante la presencia comercial en el territorio extranjero, es decir la empresa de servicios establece una oficina comercial en ese país extranjero.
PRESENCIA COMERCIAL
Ejemplos: La instalación de una oficina local o regional es un ejemplo de esta modalidad. Sin embargo, actuar bajo esta manera requiere de mayores recursos económicos.
MÉXICO
HONDURAS
GUATEMALA
NICARAGUA
COSTA RICA 12
PANAMÁ
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Presencia física de personas naturales (Modo 4) Consiste en el desplazamiento temporal de personas de un país a otro para prestar un servicio, es decir miembros de la empresa cruzan la frontera para prestar un servicio en el mercado del cliente.
Ejemplos: Las sesiones de capacitación en la oficina del cliente, la realización de conferencias a nivel internacional, desplazamiento de arquitectos, abogados o ingenieros para brindar sus servicios profesionales por un periodo limitado.
En algunos casos, es fácil identificar la modalidad que se está utilizando para la exportación de servicios, sin embargo, en la práctica, es habitual que las empresas utilicen una combinación de más de un modo de suministro en una misma prestación de servicios al exterior. Por ejemplo, una empresa del sector de consultoría puede realizar desde El Salvador, una investigación de fuentes secundarias y enviar el resultado de la investigación vía correo electrónico al cliente (modo 1), pero luego el consultor puede desplazarse al mercado del cliente para realizar una fase de investigación primaria (modo 4). De igual manera operaría si se lleva a cabo un desarrollo de un software hecho desde El Salvador, pero que, para la implantación del mismo en los sistemas del cliente, algunos técnicos de la empresa se trasladen físicamente al país de destino por los días que dure dicho proceso.
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3.Ventajas de exportar servicios La actividad exportadora representa ventajas para las empresas de servicios, entre las que se pueden destacar las siguientes: Permite diversificar el riesgo y minimizar la dependencia del mercado interno: exportar servicios mitiga el riesgo de hacer negocios solo con un mercado, disminuyendo el impacto de posibles crisis económicas que ocurran localmente. Posibilita incrementar la facturación de la empresa y permite ampliar márgenes de ganancia. Con un mercado ampliado, un proveedor de servicios puede irse especializando en aquellos servicios que presta mejor o en los que es más competitivo. La ventaja de esto último, es que los clientes suelen estar dispuestos a pagar más por aquellos servicios especializados o de nicho. Fomenta la innovación al favorecer la exposición a nuevas ideas, técnicas de mercadeo o prácticas empresariales. Esto permite también mejorar las habilidades de la empresa para competir en el mercado local. Además, permite expandir las redes de contactos, lo cual es vital en esta época tan interconectada. Exportar servicios es una actividad que por lo general no requiere una gran inversión inicial o que implique altos costos, por lo que además de brindar beneficios a la empresa suele ser una meta factible.
Independientemente de las razones por las cuales una empresa decide abrirse al mercado internacional, la exportación, sin duda, le abre nuevas oportunidades para llegar a consumidores nunca antes atendidos que, con una buena estrategia de entrada, pueden llegar a constituirse en un mercado leal y comprometido con sus servicios y representar un crecimiento sostenido para su empresa.
4. La decisión de exportar A continuación, se presentan los elementos básicos que debe evaluar toda empresa que quiera iniciar el proceso de exportación:
a. ¿Quién puede exportar? Cualquier persona natural, jurídica o extranjeros con residencia en nuestro país, puede exportar servicios bajo cualquiera de los modos expuestos en el apartado II.2 Modalidades de exportación.
b. ¿Está listo para exportar servicios? Incorporarse a un nuevo segmento de mercado de servicios constituye una inversión a largo plazo que requiere personal, tiempo y dinero. El 90% del éxito en el mercado externo depende de la preparación para exportar. PROESA realiza un diagnóstico a las empresas interesadas en exportar. Esto permite determinar si éstas se encuentran listas para exportar o si deben realizar pasos previos que les permitirá ingresar a otros mercados posteriormente. 14
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c. ¿Cómo prepararse para exportar? Un error muy común con las empresas exportadoras es emprender esta actividad sin haber realizado una preparación previa. Los exportadores experimentados insisten en que es necesaria una gran preparación para lograr penetrar en el mercado de destino: • Estableciendo el margen de utilidad que se espera alcanzar. • Revisando y optimizando procesos de costeo de los servicios. • Determinando los rasgos distintivos en el mercado de exportación • Adecuando el servicio a las necesidades del mercado • Definiendo qué recursos necesita: humanos, financieros, etc. • Definiendo las estrategias de acceso al mercado. d. ¿Qué instituciones ofrecen apoyo en el proceso? Algunas instituciones que conforman el ecosistema institucional público y privado son: • Asesoría para establecer un negocio: Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa (CONAMYPE) • Constitución de empresas y propiedad intelectual: Centro Nacional de Registros (CNR) • Asistencia técnica para exportar e información de mercado: Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones (PROESA) y Corporación de Exportadores de El Salvador (COEXPORT) • Información sobre acuerdos comerciales: Ministerio de Economía (MINEC) • Financiamiento y co-financiamiento: Banco de Desarrollo de El Salvador (BANDESAL) y Fondo de Desarrollo Productivo (FONDEPRO). • Cámaras sectoriales: Cámara Salvadoreña de Tecnologías de Información y Comunicaciones (CASATIC ), Cámara Salvadoreña de Turismo (CASATUR), entre otras. A lo largo de esta guía encontrará información más detallada que le permitirá estar más preparado para iniciar la actividad exportadora.
Desafíos en la exportación de servicios
La exportación de servicios presenta retos particulares debido a que se trata de bienes intangibles. Debido a esta naturaleza, existen los siguientes desafíos que debe tomarse en consideración: • A diferencia de la exportación de bienes, en la que el cliente potencial puede ver, tocar y probar el producto, en la exportación de servicios, se vende una promesa; esto hace que cobre importancia la mercadotecnia relacional: que significa construir una relación de confianza con clientes potenciales que dé lugar a ventas. • Por lo anterior, es también muy relevante contar con referencias de clientes previos o trabajos realizados para lograr credibilidad como prestador de servicios, ya que el cliente potencial necesita un modo de mitigar el riesgo de la compra. • Volverse la firma recomendada requiere de un trabajo intensivo para desarrollar contactos y buscar implementar mecanismos que permitan dar a conocer la calidad con la que presta los servicios, como, por ejemplo, hacer presentaciones, escribir artículos, organizar seminarios informativos, entre otras actividades que aumenten su credibilidad en los mercados internacionales. El Salvador, Centroamérica
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III. Preparándose para exportar servicios A
ntes de trasladarse al mercado, es importante determinar qué acciones deberán realizarse como preparación para la exportación, concentrándose en aspectos como definición de objetivos de exportación, servicios que se exportarán, fortalecimiento de la credibilidad, estrategia de entrada al mercado, asignación de recursos para la exportación y material promocional, entre otros. En términos generales, los preparativos que se tienen que llevar a cabo antes de iniciar la actividad exportadora se pueden enfocar desde la perspectiva de la empresa, el mercado y el servicio en sí.
1.Empresa 1.1. Evaluación de la capacidad exportadora Es importante que las empresas reconozcan su situación actual antes de iniciar cualquier proceso de exportación. Es por eso que a continuación, se presentan brevemente algunos aspectos que deben ser considerados al momento de evaluar si su empresa tiene la capacidad para exportar o si es necesario realizar algunas medidas previamente para prepararse mejor:
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a. Características del equipo gestor Se debe valorar qué tanto el equipo gestor de la compañía cuenta con un nivel de experiencia y capacitación formal, tanto en lo administrativo como en lo técnico, que le permita tener claridad estratégica, capacidad de ejecución, de seguimiento y de identificación de fortalezas competitivas. Asimismo, es importante evaluar qué tan comprometidos están para realizar todos los esfuerzos y destinar los recursos requeridos para internacionalizar los servicios. DE SERVICIOS
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b. Características de la estrategia corporativa Se debe evaluar si la compañía cuenta con un plan estratégico y si dentro del mismo se considera a la exportación del servicio como una prioridad o al menos se ha incorporado como parte de las acciones que se planea realizar. También se debe evaluar si la empresa tiene experiencia o ha contemplado dentro de su plan de negocios el establecer alianzas estratégicas locales e internacionales, entre otros aspectos que permiten valorar qué tan alineada está la estrategia de la empresa para impulsar su crecimiento en otros mercados.
c. Características de la estrategia de mercadeo En primer lugar, es importante evaluar en qué grado ha sido capaz la empresa de identificar sus clientes en el mercado local (como un indicador de qué tan capaz será de hacerlo a nivel internacional), cuáles son las necesidades que su servicio satisface, los elementos diferenciadores del mismo y qué tan factible es su utilización con clientes potenciales en el exterior. De igual manera, se debe analizar si la empresa tiene conocimiento de las barreras que pueden existir a la utilización de sus recursos clave en los mercados internacionales (licencias, visas, idiomas, permisos de operación, necesidad de aliados locales, certificaciones, homologaciones, etc.), y de las medidas para superarlas. Es importante también tener claridad sobre los costos de la prestación del servicio local e internacionalmente, las estrategias de promoción (disponibilidad de material promocional y testimoniales de satisfacción de clientes, participación en eventos comerciales, sitio web en inglés, etc.), entre otros factores que determinan el nivel de preparación de la empresa para competir exitosamente en el mercado global. d. Características de la capacidad de operación y prestación del servicio Una vez se ha asegurado que la empresa tiene el compromiso de embarcarse en la actividad exportadora y que tiene clara su estrategia de mercadeo, se debe asegurar que cuente con los recursos adecuados para hacerlo: Recursos humanos: evaluar si posee suficiente recurso humano actualmente o la facilidad de acceder a nuevo personal para satisfacer su demanda actual y crecer en otros mercados; analizar las habilidades actuales y necesidades de capacitación del personal (inglés o el idioma relevante del mercado que se desea abordar, mercadeo, gestión de proyectos, gestión financiera y administrativa, etc.); así como el conocimiento y experiencia con el mercado de destino.
Recursos financieros: valorar si se cuenta con la disponibilidad financiera para invertir en los esfuerzos de acceso a nuevos mercados (viajes, participación en eventos, inversión en la adecuación de los servicios, etc.). Así como el conocimiento o capacidad de manejar métodos de pago internacionales y requerimientos contables.
Recursos tecnológicos: tener identificado si la empresa dispone de una plataforma tecnológica adecuada para llevar a cabo sus planes de exportación, así como las herramientas de comunicación para mantener un contacto efectivo con los clientes en el exterior (tiempos de respuesta estandarizados, redes sociales, sitio web, Skype, etc.).
PROESA brinda el apoyo y asesoría que le permitirán determinar cuál es su situación actual con respecto a la decisión de exportar, contáctenos: exportaciones@proesa.gob.sv El Salvador, Centroamérica
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1.2. Obtención de experiencia en la exportación de servicios Adquirir experiencia en relación a la exportación de servicios puede resultar en una inversión económica alta, pero existen algunas vías que le ayudarán en la adquisición de experiencia a un bajo costo, algunas son: ❑❑ Prestando servicios en diversas regiones del país, para adquirir experiencia en lugares con diversos grupos culturales. ❑❑Prestando servicios a empresas extranjeras y organismos internacionales en su propio mercado. ❑❑Prestando servicios a través de empresas locales o aliados estratégicos. ❑❑Siendo subcontratado por exportadores experimentados en su país. ❑❑Participando en proyectos financiados con cargo a fondos internacionales y desarrollados en su país. ❑❑Misiones Comerciales a diversos países.
1.3. Definición de una estrategia de exportación Definir una estrategia o plan de exportación es una etapa crítica debido a que el documento resultado de esta etapa se convierte en una herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos de los mercados internacionales con las características propias del servicio que la empresa desea exportar. En esta fase se establecen los elementos que permitirán programar las adecuaciones administrativas, financieras y de prestación del servicio necesarias para garantizar la viabilidad del proyecto y cumplir con los nuevos clientes y sus demandas. Un plan de exportación no tiene por qué ser un documento extenso y complejo. Independientemente de su extensión, una buena estrategia de exportación le permitirá: • • •
Concentrar los esfuerzos de todo el personal en torno a las mismas prioridades. Conformar las expectativas de los miembros de la alta dirección respecto al tiempo y recursos necesarios para alcanzar los objetivos deseados. Efectuar un seguimiento de los avances alcanzados hacia la consecución de sus objetivos de exportación, así como ajustar su estrategia en caso de ser necesario.
La ausencia de planificación constituye una de las principales razones de los fracasos de nuevos exportadores. Por otra parte, también es importante tomar en cuenta que las mejores estrategias se caracterizan por contar con flexibilidad. Check list del plan de exportación
Algunos elementos fundamentales que se deben considerar en la estrategia de exportación de sus servicios son:
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❑❑Objetivos de la empresa con respecto a la exportación ❑❑Servicios que se pretende exportar y adecuaciones requeridas ❑❑Forma en la que se pretende entregar el servicio (vía internet, una oficina en el país de destino, visitas cortas al mercado, mediante alianzas estratégicas) ❑❑Recursos que se requieren para ingresar al mercado ❑❑Presupuesto asignado ❑❑Actividades, responsables y tiempos ❑❑Fortalezas de la empresa en el mercado exterior ❑❑Información del mercado objetivo
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2.Mercado Cuando la empresa ya ha adoptado la decisión de exportar, debe planificar su expansión internacional definiendo el mercado meta, en primer lugar, enfocándose a aquellos mercados que presenten condiciones más favorables para su oferta de servicios.
2.1. Elección del mercado a exportar A la hora de pre-seleccionar un mercado potencial se debe considerar los siguientes factores para analizar su atractivo como destino para la exportación de su servicio: • • • • • •
Marco cultural favorable a las características de su empresa. Número escaso de competidores relevantes y/o mercado creciente. Facilidad de acceso. Facilidad para establecer contactos. Facilidad para establecer una presencia en el mercado de destino mediante un socio local u oficina, en caso sean estas las estrategias de acceso por las que se opte. Facilidad de prestar servicios a distancia a través de correo electrónico o vía Web.
La elección óptima del mercado meta facilita la incorporación de las empresas exportadoras a otras culturas. Por esta razón es recomendable que dedique tiempo en la elección de este nicho. Preguntas claves para evaluar el potencial de un mercado de destino Algunos elementos fundamentales que se deben considerar al momento de seleccionar el destino de sus exportaciones son: ¿Se tiene afinidad cultural con ese mercado? ¿Se cuenta con acuerdos comerciales con ese país? ¿Es un mercado fácil de prestarle servicios? (vuelos directos, facilidad para servicio a distancia, etc.) ¿Conoce las regulaciones aplicables o barreras de entrada para la prestación de servicios? ¿Cuáles son las implicaciones impositivas de hacer negocios con ese país? ¿Se cuenta con contactos en dicho mercado o tiene facilidad para hacerlos? ¿Conoce quiénes serían sus competidores? ¿Hay otras empresas de El Salvador que ya estén exportando servicios a ese mercado? Parte de la información que se necesita para evaluar mercados potenciales puede ser recopilada de fuentes secundarias (vía reportes existentes y búsqueda en internet), sin embargo, una buena práctica es complementar dicha investigación preliminar con visitas al mercado para un mejor entendimiento del potencial del mismo. PROESA El Salvador tiene a su disposición, una serie de servicios y herramientas que le pueden proveer información para esta primera etapa de investigación previa, tales como: Asesoría para la exportación
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Brindada por especialista del sector servicios que puede apoyarle con información acorde al mercado de interés Puede encontrar: estudios, prospecciones, guías de exportación, vínculos a otros sitios de interés, y otra información que puede ser importante en una primera etapa de investigación El Salvador, Centroamérica
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2.2. Investigación y prospección de mercados Los estudios de mercado constituyen un elemento clave y útil para determinar las posibilidades de éxito de su servicio en un mercado de exportación. Las investigaciones efectuadas proveen información estratégica sobre las tendencias y los acontecimientos que atañen a un mercado y le permitan detectar nuevas oportunidades. Su nivel de preparación compone un indicador de su éxito potencial en un mercado extranjero. Una evaluación de dicho nivel puede ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo en el desarrollo de su iniciativa de exportación. Las prospecciones de mercado consisten en recopilar información de primera fuente, mediante entrevistas a las empresas compradoras, competidores, gremiales o asociaciones, por medio de visitas al mercado o de servicios de consultorías especializadas. Antes de emprender el viaje de prospección es importante una preparación previa, por lo que a continuación, se presentan algunas recomendaciones: Planee el viaje con el debido tiempo. No realice un viaje tomando la decisión a último momento; lejos de ayudarle, podría resultarle contraproducente, volverse un gasto innecesario o incluso dejar una mala imagen en el mercado destino por no haber llegado debidamente preparado. Tome en cuenta si la época de visita es la adecuada, que no sean días festivos, que sus posibles contactos estén disponibles, etc. Revise que tenga cubiertos los aspectos logísticos. Estos incluyen el pasaporte, el boleto, la visa, los gastos, la estadía, la movilización interna, posibles credenciales, la comunicación, la alimentación y hasta si requerirá de un traductor. Hoy en día, estos aspectos pueden ser preparados por internet y, si los realiza con antelación, puede incluso obtener mejores tarifas. Contratar un consultor o empresa local puede ser muy beneficioso, ya que él conoce el mercado, posee los contactos y será más fácil que las empresas locales le abran las puertas si las citas se hacen por medio de estos.
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Elabore un plan de lo que hará en el mercado. No visite el mercado si no tiene un plan de trabajo previsto, no llegue a improvisar a su destino; en ese caso, sería mejor no realizar el viaje. Valide la programación de las visitas previstas. Como ya ha elaborado un plan de trabajo durante su visita, siempre verifique que las citas que ha programado se mantengan; muchas veces se dan cambios de última hora que le obligarán a reprogramar su agenda. Siempre comuníquese, pocos días previos a su visita, con todos los contactos que visitará, si algo ha cambiado, aún tendrá margen de maniobra para ajustarse o evaluar si puede llevar a cabo otras acciones o citas de negocios. Utilice para esto las llamadas telefónicas y el recordatorio escrito por correo electrónico.
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Verifique que lleva consigo lo necesario. En función de lo que hará durante su visita, revise lo que ha preparado y que lleva consigo todo lo necesario para poder sacar provecho de su viaje, esto puede incluir información de su empresa, sus datos de contacto, información escrita de su servicio, formatos para la recolección de información, documentos para obtener registros, etc. un listado de comprobación le será de mucha ayuda para evitar el olvido de artículos clave.
Tiene que tener claro, qué irá a investigar al mercado seleccionado y entre los aspectos más importantes se encuentran:
Demanda de su servicio
2.3 Identificación de los acuerdos comerciales Los tratados de libre comercio buscan otorgar a los exportadores de servicios un marco de certidumbre jurídica respecto al tratamiento que se les dará en el país del consumidor de sus servicios. Lo que más se suele conocer de los acuerdos comerciales son las preferencias arancelarias que se otorgan para el comercio de bienes. Sin embargo, la mayoría de acuerdos incorporan también disposiciones que buscan promover e incrementar el comercio de servicios. Entre los compromisos más relevantes que se suelen encontrar en estos instrumentos internacionales está la obligación de dar un trato no menos favorable que el que el país de destino otorga a sus propios servicios y proveedores de servicios similares ("trato nacional"). Se recomienda revisar el capítulo de "Comercio Transfronterizo de Servicios" de cada acuerdo para mayor detalle sobre el ámbito de aplicación o alcance, compromisos de acceso a los mercados y trato nacional para servicios, así como otras medidas en materia de comercio de servicios.
2.4 Revisión de la regulación aplicable Otro aspecto que se debe identificar es la regulación aplicable y tratamiento fiscal que se le dará a la prestación de su servicio tanto en el país de destino de la exportación como en El Salvador.
Para el Modo 1: comercio transfronterizo de servicios (ver II.2 Modalidades de exportación de servicios), es importante tener en cuenta la regulación en materia de retención en la fuente por prestación de servicios que aplica cada país destino de exportación, particularmente en lo que respecta a las retenciones de Impuesto sobre la Renta (ISR) y el Impuesto al Valor Agregado.
Principales competidores o posibles aliados estratégicos
Precios y caracteristicas de los servicios
Otra información de mercado relevante
a. Regulación aplicable en el país de destino
Para el Modo 4: traslado temporal de personas naturales al mercado del cliente, se deben tener en cuenta, las regulaciones aplicables en términos de licencias, matrículas y autorizaciones para prestar el servicio (si existen), así como aspectos migratorios (visas y permisos de entrada).
b. Regulación aplicable en El Salvador
Impuesto sobre la renta (ISR) En términos generales, si presta un servicio desde El Salvador, la renta obtenida estaría sujeta al pago del ISR en El Salvador, según lo establecido en el artículo 16 de la Ley del ISR, no obstante, se recomienda realizar las consultas para su caso específico pues dependerá de la modalidad de prestación del servicio, debiendo tributar conforme a las tasas contenidas en el Art. 37 de la Ley de ISR (persona natural) o en el Art. 41 de la citada ley (persona jurídica). El Salvador, Centroamérica 21
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Impuesto a la Transferencia de Bienes Muebles y a la Prestación de Servicios (IVA) Las prestaciones de servicios realizadas en el país, a usuarios que no tienen domicilio ni residencia en él y que los servicios estén destinados a ser utilizados exclusivamente en el extranjero están sujetas a una tasa del cero por ciento; sin embargo, debe hacerse la salvedad que el Art. 74 inciso 2° de la Ley de IVA (LIVA) señala que no se considerarán utilizados exclusivamente en el extranjero, las prestaciones de servicios realizadas en el país, a usuarios que no tienen ni domicilio ni residencia en él, consistentes en la conexión, continuación o terminación de servicios originados en el exterior, por lo que en tales casos deberá aplicarse la tasa del 13%. Las operaciones de exportación deben documentarse con factura de exportación y declarar como exportaciones en la correspondiente declaración tributaria (F-07), teniendo derecho de deducirse los créditos fiscales de la adquisición de los bienes y servicios vinculados con las actividades de exportación, de acuerdo a lo establecido en el artículo 76 de la LIVA.
3.Servicio Adecuar el servicio a las necesidades del mercado que se desea llegar es una de las funciones clave para tener éxito en la misión exportadora de la empresa. Algunos servicios requerirán menos adecuación que otros, pero, en definitiva, siempre habrá un grado de adaptación pues ningún mercado es igual a otro. Una vez se haya elegido el destino, se debe hacer una investigación detallada para saber las preferencias del mercado con respecto al servicio que se desea exportar, así como otro tipo de regulaciones que impliquen hacer ajustes o modificaciones al servicio. Para lo anterior se debe considerar los siguientes aspectos:
3.1. Calidad de los servicios Debido a que la exportación de servicios implica la comercialización de un intangible, los clientes en el extranjero buscan asegurarse de que se cumplirán sus expectativas y estas deberán abordarse informando a los clientes acerca de los servicios que ofrece y por último satisfacerlas de manera sistemática. Por esto es que es importante la gestión de la calidad y representa un proceso continuo para las empresas de servicios. En general los clientes buscan: Coherencia en la prestación del servicio
Adecuación del servicio a su idiosincrasia cultural
Cortesía en el trato comercial Entregas a tiempo y en plazo
Credibilidad del proveedor del servicio
Los exportadores de servicios deben adaptarse a los requisitos técnicos de sus mercados destino, comprendiendo este tipo de exigencias, de esta manera su empresa evitará problemas relacionados con la calidad del servicio en el nuevo mercado. Calidad es un término subjetivo. La Organización internacional de Normalización (ISO en su acrónimo inglés) define calidad como el "grado en que un grupo de características inherentes se ajustan a determinados requisitos". La coherencia y la confianza son los elementos de calidad más importantes que los clientes buscan en los servicios. La gestión de la calidad, representa un proceso continuo para todas las empresas con independencia de su tamaño. La imposición de altos niveles de calidad reduce los costos a largo plazo. La atención hacia la calidad beneficia tanto al cliente como a la empresa. 22
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Ventajas de contar con certificaciones • Aumento de la confianza de los clientes. • Capacidad para cumplir los requisitos de licitación. • Mejora de la comunicación con los proveedores. • Capacidad para atraer nuevos clientes importantes y mantener los ya existentes. • Reducción del número de reclamos e insatisfacciones de los clientes. • Capacidad para progresar a un ritmo similar al de la competencia. • Una formación del personal más rigurosa y especializada. • Mayor conocimiento de los factores que generan satisfacción en los clientes. • Mayor conocimiento para una mejor selección de subcontratistas calificados. • Disposición de una base para la determinación de las necesidades de formación de la plantilla de personal. • Refuerzo de los hábitos de trabajo favorables. • Reducción de los gastos de empleo a medida que se logra un mayor grado de eficiencia. • Disminución de los gastos motivados por la reiteración de tareas o las urgencias de último minuto. • Simplificación de los procedimientos rutinarios. • Perfeccionamiento del diseño de servicios. • Aumento de la motivación de los empleados.
3.2. Precio de los servicios La determinación de un precio adecuado es vital para tener éxito en un programa internacional de ventas. Los precios deben ser suficientes para obtener un beneficio razonable, sin que este deje de ser competitivo en el mercado extranjero. Las consideraciones que deben tomarse en cuenta a la hora de fijar los precios son las mismas que en el caso de las ventas internas, pero tomando en cuenta que existen generadores de costos adicionales vinculados a la prestación de los servicios en el exterior.
Consideraciones en la fijación de precios de exportación
Entre los errores más comunes en que incurren los exportadores de servicios, son la omisión de considerar lo siguiente al determinar su precio de exportación: ❑❑ Costos de desplazamiento y comunicación "ocultos". ❑❑ Posibles fluctuaciones del tipo de cambio. ❑❑ Honorarios retenidos en origen. ❑❑ Costos vinculados a la financiación de cuentas por cobrar. ❑❑ Costos de traducción e interpretación. ❑❑ Comisiones, gastos de formación y otros costos relativos al trato con representantes extranjeros. ❑❑ Honorarios de consultores. ❑❑ Derechos de propiedad intelectual (derechos de autor, patentes, marcas comerciales). ❑❑ Honorarios de contabilidad. ❑❑ Costos de actividades y materiales promocionales. ❑❑ Intereses. ❑❑ Seguros. El Salvador, Centroamérica 23
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Uno de los errores más graves y frecuentes que se comenten, está en subestimar o no considerar bien el tiempo que llevará preparar el servicio en un mercado poco conocido, es decir el tiempo de entrega. Entonces, la fijación de un precio competitivo en los mercados internacionales es un reto importante, no existe una única fórmula para determinar el precio de servicios exportados. Puede tenerse en cuenta diversas variables estratégicas y técnicas que le permitirán elegir un sistema de asignación de precios apropiado para su mercado destino. La demanda del servicio es la clave para determinar su precio en un mercado extranjero. Es prudente responder a ciertas preguntas como las siguientes antes de proceder a determinar precios: • ¿Qué precio soportará el mercado respecto al servicio? • ¿Cuál es el precio de su servicio en el mercado meta? • ¿Va a acceder al mercado con un servicio nuevo? • ¿Puede exigir un precio superior gracias a la calidad superior de este? • ¿Está dispuesto a reducir sus beneficios para ganar cuota de mercado y crecimiento a largo plazo?
Ejemplos del modo en que se puede fijar el precio de su servicio en un nuevo mercado Precio bajo Este planteamiento es necesario si la oferta consiste en un servicio estándar ya disponible en el mercado, con el fin de elevar su cuota de mercado, aquí deberá establecer precios ligeramente inferiores a los de la competencia. Incluso es posible que deba sacrificar el beneficio a corto plazo. Sin embargo, no siempre es recomendable competir por precio, pues siempre habrá un precio más bajo en el mercado.
Precio moderado Este planteamiento es menos arriesgado, debe ser capaz de igualar la oferta de sus competidores, con posición en el mercado y obtener márgenes de beneficio razonables.
Precio elevado Apropiado si se proporciona un servicio único o altamente personalizado.
No se debe olvidar que el precio depende del tipo de servicio que vaya a ofrecer y según la estrategia de penetración del mercado que se elija, considerando además que no existe un único sistema de establecimiento de precios.
3.3 Propiedad intelectual La propiedad intelectual tiene que ver con las creaciones de la mente: las invenciones, las obras literarias y artísticas, los símbolos, los nombres, las imágenes y los dibujos y modelos utilizados en el comercio. Cada país tiene su propio registro de propiedad intelectual por lo que se recomienda acercarse a la institución pertinente para registrar su marca y/o creaciones, y así proteger su propiedad en el país con que el que hará negocios.
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IV. Ingresando al mercado 1. Estableciendo credibilidad Para adquirir reputación en un determinado mercado deberá centrarse en aquellas actividades encaminadas a incrementar la credibilidad de sus capacidades a nivel internacional y del mercado objetivo. Algunas de las actividades destinadas a incrementar su credibilidad internacional podrían ser: √√Participar en conferencias internacionales a las que asistan responsables de la toma de decisiones del mercado al que pretende acceder. √√Publicación de artículos en medios internacionales consultados por entes del sector de servicios. √√Divulgar la consecución de premios √√Ofrecer asesoramiento gratuito especializado a través de sitios web o versiones en demo de sus servicios. √√Desarrollar un mensaje de comercialización único y adecuado al mercado objetivo. El Salvador, Centroamérica
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√√Adaptación de su material promocional al mercado destino. √√Poseer contactos que le permitan relacionarse con los responsables de la toma de decisiones, posibles socios estratégicos o clientes potenciales en el mercado de destino. √√Incorporación en una asociación de su sector de servicios en el mercado de destino y/o participar en un comité. √√Enviar artículos a los medios de comunicación sectorial y/o comercial del mercado destino, incluidos los boletines de asociaciones y las publicaciones de negocios. La credibilidad se establece de acuerdo al tipo de servicios que se preste y el tipo de clientes al que va dirigido. Por ejemplo, para el sector de industrias creativas, una forma sería publicar en sus sitios web su portafolio de trabajos realizados; mientras que, para los servicios médicos, estar agremiado a asociaciones médicas de prestigio, mostrar las especializaciones y certificaciones obtenidas brindan un buen respaldo como proveedores. En resumen, las firmas de servicios aumentan su credibilidad a través de tres medios:
Verificación objetiva
Garantías personales
Imagen de presentación
❑❑ ❑❑ ❑❑ ❑❑ ❑❑
❑❑ ❑❑ ❑❑
❑❑ ❑❑ ❑❑
Presentaciones Artículos Licencias Certificaciones Premios
Referencias “boca en boca” Testimoniales de clientes Membresías
Materiales promocionales Sitio web y redes sociales Presentación del servicio
2. Material promocional A continuación, se ofrece mayor detalle respecto a algunas de las herramientas promocionales que son relevantes para empresas de servicios que buscan ingresar a un nuevo mercado:
Sitio web Tener un sitio web ya no es opcional, sino que se ha vuelto algo obligatorio en especial para empresas que desean exportar servicios, ya que entre las primeras cosas que el cliente potencial hará es visitar su sitio web para conocer de su empresa y los servicios que ofrece. Por ello, es necesario mantener el sitio web actualizado, con un diseño atractivo, amigable y visualizado en el idioma del mercado al que se desea ingresar. Asimismo, se debe incorporar en este, información sobre trabajos realizados, partners y otra información que permita al cliente validar la calidad y confiabilidad de los servicios prestados.
Redes sociales La presencia en otros medios digitales hoy en día es de mucha importancia por lo que contar con una presencia en redes sociales es un factor positivo en los esfuerzos de posicionamiento. En este caso, es necesario alimentar las redes con contenido relevante de la empresa y que ayude a obtener retroalimentación de los clientes. 26
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Presentaciones públicas Participar como panelista y/o conferencista en eventos realizados en el país al que se desea exportar servicios constituye una estrategia para generar credibilidad, debido a que el prestador del servicio se posiciona como un experto de su sector.
Material impreso Debido a que estos son la primera información tangible de la empresa de servicios, se recomienda que reflejen las características de la compañía que se desee promover, que denoten modernidad, profesionalismo y creatividad. Por ejemplo brochures, folletos informativos, tarjetas de presentación, copia de artículos publicados, entre otros. Las herramientas promocionales deben utilizarse con el objetivo de atraer a una población lo más extensa posible.
3. Consideraciones culturales Las culturas difieren según el área geográfica, y una de las razones del fracaso en los mercados extranjeros es el no considerar los factores culturales, por lo que, comprender y respetar estas diferencias culturales reviste especial importancia para un exportador de servicios. 28
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Los métodos empresariales, las costumbres religiosas, las prácticas alimenticias, el humor y la forma de vestir, varían de un país a otro, así como su relativa importancia. Es conveniente tener en consideración ciertas reglas sobre la cultura del mercado meta antes de ingresar a él. • La forma del saludo • Intercambio de tarjetas de presentación. • Entrega de presentes y/o recuerdos. • Hábitos respecto a la vida social y familiar. • Transcurso de las reuniones de negocios. • La puntualidad es muy importante en algunos países, en otros, es posible que su anfitrión le tenga esperando una hora o más. • Forma preferida de comunicación (cara a cara, correo, teléfono, etc.)
4. Identificación de clientes potenciales La localización de clientes supone para la empresa, una necesidad básica para el inicio de su operación de exportación y el mantenimiento de su actividad. Sin embargo, es una acción que requiere especial cuidado, sobre todo teniendo en cuenta que se compite con empresas que proveen servicios iguales o similares. El estudio de posibles clientes en un mercado destino resulta esencial, y las empresas que invierten en este tipo de investigación consiguen elevar sus probabilidades de éxito en el mercado internacional. Los estudios de mercado pueden ayudar a determinar los lugares y segmentos de mercado con mayor posibilidad de éxito para que su servicio se venda, así como también a sus competidores. Una vez establecida una relación empresarial con un cliente extranjero, es importante que se ocupe de potenciarla y mantenerla. La falta de contacto puede deteriorar las relaciones. Para muchas empresas, este factor exige la realización de visitas periódicas a los clientes para garantizar mayor presencia en el mercado.
PROESA le ofrece servicios de información de mercados para la identificación de contactos comerciales y servicios de promoción comercial, a través de ferias y misiones en el exterior, contáctenos: exportaciones@proesa.gob.sv
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5. Estrategias de ingreso al mercado La estrategia de entrada que utilizará dependerá de factores como el grado de penetración buscado, características del servicio y segmento meta, capacidad financiera, entre otros. La sección II.2 Modalidades de exportación de servicios, presenta en términos generales, las distintas formas en que puede realizarse la internacionalización. Sin embargo, a continuación, se presentan algunas consideraciones adicionales al decidir la estrategia de comercialización de su servicio en el exterior:
5.1 Vía virtual Impulsado por el alto desarrollo de las tecnologías de comunicación, cada vez es más fácil mantener un acercamiento con los clientes de manera virtual para los casos de comercio transfronterizo (donde solo el servicio cruza la frontera, sin desplazamiento físico de personas).
5.2 Alianzas estratégicas En muchos casos, las alianzas estratégicas pueden ser la forma más rápida y fácil de exportar servicios, sacando provecho de la posición que ya tiene el aliado en el mercado. Una alianza estratégica consiste en un arreglo de cooperación entre dos compañías que puede ir desde compartir recursos o actividades de manera informal hasta una alianza formalizada y estructurada. Tener un socio local en el país al que se desea exportar puede ser una forma práctica de entrar al nuevo mercado. Sin embargo, es necesario que cuando se identifiquen posibles socios, se hagan las reuniones necesarias para determinar si sus expectativas, visión y estrategia están alineadas, así como realizar la respectiva validación si se trata de un socio de negocios serio y confiable.
5.3 Apertura de oficinas en el exterior Es una de las opciones que permite tener el mayor control en la prestación del servicio, sin embargo, también es la forma de entrada más costosa y que implica mayor cumplimiento de aspectos regulatorios (por ejemplo, trámites para apertura de una sucursal, obtención de licencias para operar, etc.).
5.4 Movimiento de personas físicas temporalmente Aunque el servicio sea prestado desde El Salvador, en algunos casos puede ser valioso que un representante comercial o supervisor de proyecto se desplace al país de destino temporalmente para servir de contacto directo con el cliente. Esto permite reforzar el vínculo comercial.
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6. Estrategias de promoción comercial 6.1 Participación en eventos de promoción comercial Cuando una empresa ya cuenta con cierta experiencia exportadora y desea localizar nuevos clientes e identificar oportunidades de negocio para incrementar sus ventas al exterior, puede considerar participar en eventos de promoción comercial en los mercados de destino, como los siguientes:
Ferias Internacionales Son una concentración periódica de expositores de productos y servicios, oferentes y visitantes, entre ellos compradores u observadores. Estas ferias pueden ser especializadas en un sector o multisectoriales, algunas incluyen ruedas de negocios o foros temáticos. Las ferias ofrecen al expositor la posibilidad de entrar en un contacto directo y abierto con potenciales clientes, aliados estratégicos y competidores.
PROESA convoca, organiza y coordina la participación de los distintos sectores exportadores en las ferias de interés exportador, lo cual genera múltiples beneficios para las empresas, tales como: • Habilitación y montaje del stand. • Gestión de reuniones con posibles compradores. • Personal de apoyo.
Además de lo mencionado, PROESA también presta los siguientes servicios antes, durante y después de la feria: Antes de la feria: • Estimación de costos de participación. • Entrega de una completa guía con los aspectos fundamentales a tener en cuenta para la participación en cada evento. • Reserva de espacios. • Coordinación entre la organización ferial y las empresas participantes. • Contratación de la empresa que diseñará, construirá el Pabellón de El Salvador. • Realización de agenda de reuniones de negocios • Promoción del evento en el mercado destino. • Visita guiada al evento para las empresas que desean participar bajo esta figura. Durante la feria: • Supervisión del montaje, habilitación y desmontaje del Pabellón El Salvador. • Administración y dirección de la presencia salvadoreña. • Apoyo en la gestión para la contratación del personal y servicios de soporte al expositor. • Coordinación de actividades paralelas. • Búsqueda de oportunidades comerciales. El Salvador, Centroamérica
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Después de la feria: • Balance de los resultados mediante una evaluación de la participación al finalizar la feria. • Seguimiento a actividades de apoyo que las empresas requieran. • Divulgación de oportunidades comerciales y seguimiento a las mismas.
Misiones Comerciales Esta es una acción promocional que permite a las empresas exportadoras salvadoreñas sostener citas de negocios pre concertadas y lograr contactos con potenciales clientes en el país destino. Estas misiones pueden ser bajo la modalidad de visitas al potencial cliente o aliado estratégico en sus instalaciones en el país destino o realizar una rueda de negocios en donde convergen tanto compradores como exportadores salvadoreños. Un experto conocedor del mercado destino elabora las agendas de citas de negocios, siempre liderado por PROESA y en coordinación con los exportadores participantes
Algunas ventajas de participar en misiones comerciales son:
• Obtiene una agenda de citas de negocios personalizada, adaptada a sus requerimientos. • Asesoría del mercado destino a través de un experto conocedor del mercado. • Conoce de forma muy personal y directa el potencial de sus servicios • Conoce las características de la competencia por medio de sondeos con empresas del sector • Se capacita en la parte legal respecto a las mejores prácticas de hacer negocios en ese mercado.
Rueda de negocios internacionales en El Salvador Es una actividad ejecutada en El Salvador que une a potenciales compradores previamente validados de acuerdo a las necesidades de los exportadores salvadoreños. En esta actividad se identifica la necesidad de demanda del potencial cliente y se hace coincidir con la oferta exportable que cumpla con lo solicitado. El evento se planifica en formato de rueda de negocios, con agendas tanto para el comprador como para el exportador. Entre las principales ventajas de participar en estas actividades se identifican: ❑❑ Se garantizan agendas personalizadas según las necesidades tanto de los importadores como de los exportadores. ❑❑ Es un medio eficaz para las empresas para acceder a potenciales importadores. ❑❑ Le permite a las empresas exportadoras reducir sus costos en promoción comercial. ❑❑ Permite al potencial importador conocer las instalaciones de las empresas exportadoras que le interesan, sus servicios, su calidad y capacidad, su mano de obra especializada, entre otros. ❑❑ Otorga la oportunidad, a las empresas que nunca han exportado, de sostener un primer contacto con el círculo exportador, tener una primera experiencia en la promoción de sus servicios con potenciales clientes. ❑❑ Ayuda al posicionamiento de la imagen país.
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6.2 Oportunidades Comerciales PROESA también ofrece el servicio denominado "Oportunidades comerciales", el cual consiste en la captación de una demanda concreta de un bien o servicio en algún mercado de interés para la oferta exportable salvadoreña. Las oportunidades mencionadas provienen de una amplia variedad de fuentes, entre ellas información captada a través del sitio web de PROESA, representaciones diplomáticas de El Salvador en el mundo, ferias, misiones comerciales o viajes prospectivos con el objetivo de captar oportunidades de negocios. El proceso de captación de una oportunidad se inicia cuando un importador identifica la necesidad urgente de un bien o un servicio. Posteriormente se traslada esta información a PROESA, quien luego de analizarla la hace del conocimiento de los exportadores, de forma tal que se pueda aprovechar en un tiempo corto esta oportunidad. Posteriormente PROESA realiza el seguimiento correspondiente a efecto de continuar apoyando al exportador. Esto se hace también con el objetivo de conocer el impacto económico generado por la negociación. Las acciones promocionales son esenciales para la actividad exportadora y estas deben ser parte integral de una estrategia global de promoción y posicionamiento de la empresa. Cuando el servicio está acondicionado para ingresar al mercado exterior, y la empresa está lista para exportar, se deben considerar las herramientas de promoción antes mencionadas y para las cuales PROESA ofrece apoyo. Se sigu
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V. Principales servicios con potencial de exportación L
as exportaciones de servicios de El Salvador alcanzaron en 2016 una cifra de US $2,477 millones de acuerdo al Banco Central de Reserva, lo que representa cerca del 40% de las exportaciones totales de bienes y servicios. Al primer semestre de 2017, estas habían registrado un monto de US$ 1,222 millones.
Actualmente PROESA trabaja de cerca con los siguientes rubros de servicios: • Desarrollo de Software y aplicaciones móviles. • Industrias Creativas: Diseño, videojuegos, animación e ilustración. • Turismo de Salud • Consultorías Especializadas
Esto no significa que PROESA únicamente da atención a empresas de estos rubros. Toda empresa de servicios para la que se determine potencial de exportación por parte del especialista del sector, puede formar parte de un plan de acompañamiento o un programa institucional.
1. Desarrollo de Software y aplicaciones móviles En El Salvador, se cuenta con experiencia en el desarrollo de aplicaciones, soluciones de software y tecnologías de la información que están creadas con el objetivo de dar una solución oportuna a las necesidades específicas del usuario final. Este sector cuenta con la capacidad de proveer y ofrecer servicios profesionales especializados y soporte tecnológico requeridos por diversos sectores productivos tanto a nivel local como internacional. Un ejemplo de ello es el desarrollo de software a la medida, páginas web, diseño y desarrollo de aplicaciones amigables con el usuario.
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Se trata de un sector altamente competitivo, rentable y con una demanda creciente y diversa, forma parte de la economía global que se mantiene en constante evolución y crecimiento sostenible. La industria del desarrollo de software posee características que la hacen interesante y atractiva al consumidor por su calidad en los servicios, oportunidades de desarrollo, recurso humano altamente capacitado y con gran calidad humana.
Muestra de servicios ofrecidos: √√ √√ √√ √√ √√ √√ √√ √√ √√ √√
Desarrollo de software y aplicaciones móviles Testing de software Sistemas empresariales (ERP, CRM, facturación, inventarios, etc.) Outsourcing informático Consultoría, capacitación y asesoría tecnológica Diseño y desarrollo de plataformas web Marketing estratégico Administración de redes sociales Desarrollo de plataforma de comercio digital Otros servicios
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2. Industrias Creativas: diseño, videojuegos, animación e ilustración Este sector se refiere a aquellas industrias que combinan la creación, la producción y la comercialización de contenidos creativos que son intangibles y contribuyen al crecimiento económico y la creación de empleo. La animación digital posibilita accesos a otros medios digitales. Su aplicación es importante en las áreas como el diseño gráfico, la arquitectura; simulación, realidad virtual y realidad aumentada, además de ser muy versátil para desarrollarse en la producción cinematográfica, musicalización, ediciones y otras aplicaciones industriales y publicitarias del más alto nivel en imaginación creativa. Actualmente en El Salvador se cuenta con empresas que están incursionando en el campo de las industrias creativas generando contenido innovador y con mucho potencial de éxito. Algunas de estas ya trabajan para compañías de Norteamérica y Europa diseñando para importantes plataformas y desarrolladores de consolas de videojuegos.
Muestra de servicios ofrecidos
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• Animación 2D y 3D • Desarrollo de videojuegos • Producción audiovisual y servicios de postproducción • Diseño gráfico • Diseño editorial • Branding • Diseño web digital • Otros servicios
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3. Turismo de Salud Este sector se define en forma muy sencilla como "la acción de viajar para obtener cuidados médicos" El tamaño de este mercado a nivel mundial se estima alrededor de los US$60 mil millones(2). El Salvador cuenta con más de 14,000 profesionales registrados en la Junta de Vigilancia de la Profesión Médica (JVPM), tiene al menos 40 especialidades identificadas, especialistas con estudios en Estados Unidos y Europa, Hospitales y clínicas con acreditaciones internacionales y costos competitivos Cuenta con una demanda turística sólida y creciente, una economía dolarizada, posee un Hub aéreo con más de 450 llegadas y salidas semanales, tiene tiempos cortos de vuelo desde Norte y Sudamérica, con clima agradable y con una fuerza laboral capacitada y con vocación de servicio.
Muestra de servicios ofrecidos Ortopedia
Cadera, rodilla, espalda y columna
Tratamiento del cáncer
Diagnóstico, células madre, sistema robótico de cirugía
Procedimientos del corazón
Agioplastía, Bypass
Transplantes Tratamiento dental Cirugía bariátrica Tratamientos alternativos
Hígado, riñón Implantes, coronas, embellecimiento dental Bypass gástrico Acupuntura, homeopatía
Células madre Cirugía plástica
Alzheimer, Enfisema, Parálisis
Tratamientos de infertilidad
Fertilidad, desajustes hormonales
Rehabilitaciñon y geriatría
Adicciones, cuidado tercera edad
Cirugía Correctiva, lifting de cara, implantes
4. Consultorías Especializadas y otros servicios Es aquel sector en el que se brindan asesorías y que sus servicios van hacia una variedad de categorías tales como agencias de reclutamiento, arquitectura e ingeniería, transporte, turismo vacacional, construcción, servicios financieros, servicios legales, entretenimiento, medios masivos, franquicias, telecomunicaciones, transporte y otros.
Fuente: IMS
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