GUIA DE EXPORTACION BIENES PROESA EL SALVADOR 2019 by Hector Cartagena

Presentación

ienvenido a la Guía de Exportación de Bienes de El Salvador, documento que consolida información útil para evaluar y tomar la decisión de exportar sus productos, así como para conocer los preparativos y procedimientos requeridos para embarcarse en el proceso de internacionalización. En el transcurso de la vida empresarial puede haberse despertado el interés por exportar sus productos, pues es bien sabido que esta estrategia aporta beneficios a la empresa y favorece su imagen y alcance. Paralelamente a este pensamiento surgen otras preguntas: ¿Éste es el mejor momento de exportar? y ¿Contamos con la capacidad de hacerlo?. Decidirse a exportar conlleva cambios que deben realizarse dentro de la empresa para ajustarse a los estándares internacionales. Muchas veces se deben modificar procesos de producción, calidad, procesos administrativos, entre otros, para lograr exportaciones exitosas y sostenidas en el tiempo. Internacionalizar su empresa implica una decisión estratégica que involucra a todas las áreas y requiere determinación, entusiasmo y preparación, de tal forma que esta decisión se convierta en una actividad sostenible y rentable para la empresa en el mediano y largo plazo. Es por eso que el Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador (PROESA) pone a su disposición la asesoría necesaria para acompañarle durante todo el proceso para que pueda lograr una exportación e xitosa y sostenible en el tiempo. Le invitamos a revisar con detenimiento la presente guía y que nos contacte para apoyarle en los temas que necesite ampliar.

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I. Programas de apoyo y servicios brindados a exportadores PROESA es una institución autónoma cuya misión es promover las exportaciones, la inversión y los asocios público-privados con el fin de contribuir al crecimiento económico del país y a la creación de más y mejores empleos. Para ello, facilitamos el establecimiento de empresas de inversión extranjera y local, promoviendo la inserción de empresas salvadoreñas en los mercados internacionales.

Los servicios que PROESA brinda a las empresas interesadas en exportar bienes son los siguientes: Inteligencia de Mercados: • Perfiles comerciales, aranceles de exportación, prospecciones de mercado, reportes crediticios, estadísticas de comercio exterior, información de mercados, contactos de negocio, entre otros. Asistencia Técnica: • Adecuación de producto, normativas y regulaciones en destino, condiciones específicas de acceso a los mercados, información sobre certificaciones, planes de exportación, entre otros. Promoción Comercial: • Asesoría y acompañamiento para la participación en ferias internacionales, misiones comerciales en el exterior y ruedas de negocio dentro y fuera del país, estrategia de promoción en mercados, oportunidades comerciales.

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Programas de Apoyo: •

Exportar Paso a Paso: Programa de formación especializado en el comercio exterior, con un enfoque práctico, con el propósito de apoyar a las empresas con potencial de exportación en sus iniciativas de internacionalización.

•

El Club Empresarial Exportar Paso a Paso: ha sido diseñado, con el objetivo de dar seguimiento al trabajo de internacionalización iniciado por empresas que han participado del Programa Exportar Paso a Paso.

•

Exportar Más: Es un Programa diseñado en el marco de la Estrategia de Promoción de Exportaciones, orientado a mercados preseleccionados y diseñado con el propósito de apoyar empresas ya exportadoras a diversificar e incrementar sus exportaciones.

Si desea conocer más detalles de los servicios ofrecidos por la institución, puede visitar la página web www.proesa.gob.sv o contactarse a través del correo electrónico: exportaciones@proesa.gob.sv

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II. Elementos básicos para exportar

Buscar asesoría: En PROESA le acompañaremos a desarrollar una estrategia de internacionalización de sus productos adecuada a su empresa.

Diagnóstico y decisión de exportar: Es necesario verificar a través de un diagnóstico la situación actual de la empresa y determinar con base a esto si la decisión de exportar será beneficiosa a mediano y largo plazo.

Preparándose para exportar: Trabajar elementos internos de la empresa, tales como capacidad exportadora, elaborar un plan de exportación, desarrollar imagen corporativa, entre otros.

Análisis del mercado objetivo: Es importante determinar cuál es el mejor mercado para el inicio de las exportaciones. En PROESA contamos con información de negocios, perfiles comerciales, contactos de negocios entre otros apoyos para contar con insumos que permitan tomar una decisión apropiada.

Ingreso al mercado: La Gerencia de Promoción Comercial acompañará esfuerzos de las empresas a través de Misiones Comerciales, Misiones a la Inversa, Prospecciones de Ferias y otro tipo de eventos que permitan al empresario enfrentarse a la experiencia de integrarse al mercado.

Sostenibilidad en el mercado: PROESA mantiene una constante formación en diferentes aspectos especializados relacionados a la exportación de bienes: costeo, precio de exportación, logística, gestión de calidad, entre otros. (Exportar más y calendario de misiones)

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1. ¿Qué es exportación? Cuando se habla de exportación se refiere a la salida de mercaderías del territorio aduanero nacional. Esto representa ventajas para las empresas entre las que se pueden destacar las siguientes: •

Economías a escala: se incrementa la escala de producción y de los servicios brindados, disminuyendo costos unitarios y mejorando la productividad.

•

Utilizar la capacidad productiva ociosa con la que cuenta la empresa al vender mayores volúmenes

•

Aprovechar ventajas y las oportunidades de nuevos mercados a través de los acuerdos preferenciales.

•

Posicionamiento internacional de su marca.

•

Permite ampliar márgenes de ganancia y posibilita incrementar la facturación de la empresa.

•

Permite diversificar el riesgo y minimizar la dependencia del mercado interno.

•

Buscar mayor rentabilidad en los mercados permanencia de la empresa a largo plazo.

•

Ganar competitividad mediante la adquisición capacidad gerencial obtenidas en el mercado.

•

Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

internacionales de

tecnología,

asegurar know

how

la y

Independientemente de las razones por las cuales una empresa decide abrirse al mercado internacional, la exportación, sin duda, le abre nuevas oportunidades para llegar a consumidores nunca antes atendidos que, bajo un buen enfoque comercial, pueden llegar a constituirse en un mercado leal y comprometido con sus productos y representar un crecimiento sostenido para su empresa. Adicionalmente al crecimiento en ventas, los mercados extranjeros afinan los procesos de producción y calidad, para adaptarse a los rigurosos niveles de exigencia, con lo cual se mejora el quehacer de las empresas.

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2. La decisión de exportar A continuación, se presentan los elementos básicos que debe evaluar toda empresa que quiera iniciar el proceso de exportación: a. ¿Quién puede exportar? Cualquier persona natural, jurídica o extranjeros con residencia en nuestro país, puede constituirse como exportador. b. ¿Puedo exportar? Acceder a un nuevo mercado implica tiempo, investigación, esfuerzo, recursos, capacidad para abastecer el mercado local y extranjero, un producto adecuado y competitivo, entre otros factores. Hay que recordar que abrir un nuevo mercado implicará inversiones adicionales, y su retorno no se verá reflejado en el corto plazo. PROESA realiza un diagnóstico a las empresas interesadas en exportar. Esto permite determinar si éstas se encuentran listas para exportar o si deben realizar pasos previos que les permitirá ingresar a otros mercados posteriormente. En esta guía encontrará una ficha que podrá llenar con la información de su empresa. Con esto, los especialistas de PROESA podrán brindarle mayor asesoría de cómo exportar exitosamente y acompañarle en el proceso (ver anexo 1 Pre Diagnóstico Exportador). c. ¿Le conviene exportar? La exportación es una herramienta al servicio de la estrategia establecida por la empresa, no un objetivo independiente. Se deben considerar aspectos como la rentabilidad de la actividad exportadora, la diversificación del riesgo y el posicionamiento que la empresa ya tiene en el mercado local. d. ¿Cómo debe prepararse el empresario? Algunas de las diversas actividades que se deben de realizar para lograr una exportación exitosa, son: • Elaborar un plan de actividades de mediano y largo plazo.

•

Enfocar los esfuerzos y el producto en función de la demanda del mercado.

Contar con un plan de comercialización, definiendo los medios de comercialización y logística que se van a utilizar.

• •

Elaborar material promocional adecuado.

Comprometerse con el cumplimiento de los plazos de entrega con los clientes.

Disponer del recurso humano capacitado que pueda dedicar tiempo a esta actividad, preferiblemente con conocimiento del idioma inglés si se trata de países con idiomas distintos al español. Elaborar la hoja técnica del producto, que describa el detalle del mismo: peso, forma, presentación disponible, etc. en caso que éste lo requiera.

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e. ¿Qué instituciones ofrecen apoyo en el proceso?

Alguna de las instituciones que conforman el ecosistema institucional público y privado son: • Asesoría para establecer un negocio: Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa (CONAMYPE). •

Constitución de empresas y registro de marcas: Centro Nacional de Registros (CNR).

•

Asistencia técnica para exportar e información de mercado: Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones (PROESA), Corporación de Exportadores de El Salvador (COEXPORT).

•

Información sobre acuerdos comerciales y aranceles: Ministerio de Economía (MINEC).

•

Trámites de exportación: Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones (CIEX) del Banco Central de Reserva (BCR).

•

Registro de contribuyentes, información aduanera y otros: Ministerio de Hacienda (MH).

•

Permisos, registros y licencias específicas: Ministerio de Salud, Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG), entre otros.

•

Financiamiento y co-financiamiento: Banco de Desarrollo de El Salvador (BANDESAL) y Fondo de Desarrollo Productivo (FONDEPRO).

Errores a evitar en el proceso de exportación El proceso de exportación demanda un proceso de aprendizaje y experiencia, en el cual frecuentemente se cometen errores que, de evitarse, pueden ahorrarle a la empresa tiempo y dinero. A continuación, se enuncian los errores más comunes cometidos en la internacionalización que deben ser considerados: • No decir “no” cuando se carece de la certeza que se puede cumplir con el pedido • Que la actividad de exportación no esté conectada a la estrategia de crecimiento de la empresa •

Que exista diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad del producto enviado

•

No tener una comunicación disciplinada con el cliente, lo cual dé lugar a un mal entendido

•

Desconocer la cultura de negocios del país de destino

•

No proporcionar cotizaciones con especificaciones detalladas

•

No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo

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III. Preparándose para exportar Los preparativos que se tienen que llevar a cabo antes de iniciar la actividad exportadora se enfocan desde cuatro perspectivas: Empresa, Mercado, Producto y Promoción. 1. Empresa Los preparativos que se tienen que llevar a cabo antes de iniciar la actividad exportadora se enfocan desde cuatro perspectivas: Empresa, Mercado, Producto y Promoción. 1.1. Evaluación de la capacidad de la empresa Es importante que las empresas reconozcan su situación actual antes de iniciar cualquier proceso de exportación. Es por eso que a continuación, se presentan brevemente ocho aspectos que deben ser considerados al momento de evaluar si su empresa tiene la capacidad para exportar:

Marco estratégico: Es importante tener información estratégica del mercado al que se quiere exportar, así como también, conocer qué requisitos necesita el producto para ingresar a dicho mercado (ver mayor detalle al respecto en apartado III. 2. Mercado).

Esquema de comercialización: Se debe definir adecuadamente el esquema que más convenga para comercializar su producto. Tener información de la competencia, detectar necesidades de los clientes, definir adecuadamente la estrategia de mercadeo, conocer las estructuras de precio, son factores que pueden determinar el éxito o el fracaso.

Programa de producción: Tener clara la capacidad de producción de la empresa es clave, ya que, pueden surgir pedidos que sobrepasen la capacidad de producción y quedar mal con el cliente puede ocasionar la finalización de la relación comercial. Por lo mismo, es importante tener claro si dispone de: la capacidad en planta de incrementar la producción, el personal suficiente, programas que aseguren la calidad de su producto, planes de mejora constante de sus procesos de producción, entre otros.

Aspectos financieros:

Logística y distribución: Conocer qué normativa aplica para que su producto entre al mercado seleccionado, así como también, qué adecuaciones debe hacer, qué tipo de embalaje se debe utilizar para poder transportarlo, cuáles son los costos de flete, etc. (ver más información en sección IV. Ingresando al mercado).

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No se puede pensar en exportar, sin haber realizado antes un análisis financiero de la empresa, antes de realizar cualquier intento, se debe tener claro los recursos financieros con los que cuenta la empresa, así como también, aspectos como: el acceso a fuentes de financiamiento inmediatas o solvencia en la banca, la rentabilidad que obtendrá, existencia de controles contables adecuados, entre otros.

Plan de exportación: Será un resumen que concentrará los puntos vistos anteriormente. Le ayudará a definir su estrategia de ingreso al mercado, a identificar un mercado con potencial de exportación para su producto. Además, logrará identificar sus ventajas competitivas para dicho mercado, qué canales de comercialización utilizará, identificar amenazas de negocios en el entorno, etc. (Ver mayor detalle en el apartado a continuación: III. 1.3 Elaboración de plan de exportación).

Evaluación, control y ajuste:

Recurso humano y organización: El personal de la empresa debe estar orientado a cumplir las metas de la empresa, por lo que es importante contar con un personal comprometido y capacitado para que el reto de exportar sea motivo de entusiasmo y no de estrés.

Se deben establecer controles que le ayuden a verificar los procesos, la calidad de los productos, los recursos materiales, humanos y financieros, que ayuden a cuantificar y medir el desperdicio; luego se podrá tomar medidas para corregir y mejorar los procesos.

1.2. Elaboración de plan de exportación Elaborar el “plan de exportación” es una etapa crítica debido a que el documento resultado de esta etapa se convierte en una herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos de los mercados internacionales con las características propias del producto que la empresa desea exportar. En esta fase se establecen los elementos que permitirán programar las adecuaciones administrativas, financieras y de producción necesarias para garantizar la viabilidad del proyecto y cumplir con los nuevos clientes y sus demandas.

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Ventajas de contar con un plan de exportación El plan de exportación sirve como un instrumento de presentación de la empresa hacia el exterior. Es útil, sobre todo para presentar a agentes externos que puedan tener una influencia importante en el proceso de exportación, por ejemplo, los bancos para obtener apoyo y financiamiento. Pero aún más importante, tener un plan de exportación es muy útil para la empresa misma, ya que es una herramienta que ayuda al empresario a que se ordene, planifique el futuro, establezca un calendario de aplicación y prevea amenazas y oportunidades para la empresa. Además, constituye una guía para reaccionar ante los cambios, ayuda a poner en práctica las readecuaciones de la estrategia de la empresa, y constituye una presentación de los esfuerzos que realizará en torno a los mercados externos. En ese sentido, y considerando capacidades y limitaciones reales de la empresa, el plan de exportación tiene como propósito definir metas a alcanzar y las acciones a realizar para alcanzar dichas metas, es decir, que se quiere lograr y como se va a lograr. El contenido de un plan de exportación debe ajustarse a cada empresa, los objetivos de la elaboración del mismo y el destinatario que lo va a utilizar. Asimismo, es fundamental que el personal que estará involucrado en el proceso de exportación este de acuerdo en todos los elementos del plan, esto debido a que ellos serán los responsables de su aplicación y ejecución exitosa. En este se definen los aspectos básicos que debe tomar en cuenta para desarrollar su plan de exportación; en la medida que usted pueda expresarlos con claridad, de forma ordenada y confiable, su proyecto exportador será menos riesgoso. Recuerde que “será preferible que usted se equivoque en papel y no cuando su producto ha llegado al mercado”.

Pie de foto producto ha llegado al mercado”.

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Las 8 secciones fundamentales que debe considerar en su plan de exportación son:

Resumen ejecutivo 1. Propósito del plan 2. Información básica 3. Requerimientos financieros

Perfil de la empresa 1. Antecedentes de la empresa 2. Aspectos estratégicos 3. Organización interna 4. Descripción general de la oferta 5. Mercados en los que participa 6. Fortalezas y debilidades

Análisis del mercado objetivo 1. Análisis general del Mercado seleccionado 2. Demanda 3. Precios 4. Análisis detallado de la competencia 5. Barreras de acceso 6. Logística

Marketing mix previsto 1. Política de Producto 2. Política de Precio 3. Política de Plaza 4. Política de Promoción

Definición de la capacidad exportadora 1. Fortalezas de la empresa en el mercado externo 2. Productos con potencial de exportación 3. Objetivos en torno al proyecto de exportación

Proyecciones financieras 1. Ingresos proyectados por ventas de exportación 2. Estimación de recursos necesarios 3. Proyecciones del flujo de efectivo 4. Razones financieras básicas 5. Fuentes de financiamiento

Análisis del producto 1. Descripción detallada del producto 2. Clasificación arancelaria 3. Capacidad de producción 4. Aspectos generales del proceso productivo 5. Adecuaciones 6. Estructura de costos

Planificación 1. Actividades 2. Responsables 3. Tiempos 4. Indicadores

Encontrará más información sobre dichos elementos en los siguientes apartados de esta guía, así como en el Anexo 2 “Estructura Plan de Exportación”.

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2. Mercado La selección de mercados de destino es un proceso fundamental para toda empresa exportadora, ya sea que lo realice por primera vez o que lo esté replicando hacia nuevos mercados internacionales; este proceso evitará o disminuirá la intuición o suposiciones que muchas veces se conciben para seleccionar un mercado al cual exportar. 2.1. Análisis y selección de mercados potenciales Como una primera etapa para seleccionar el o los mercados a los que se quiere exportar, se deben analizar diferentes variables. En primer lugar, se debe haber preseleccionado algunos mercados para evaluar, a fin de poder compararlos y seleccionar los que cuenten con las mejores oportunidades para los intereses de exportación de su empresa. Se deben evaluar algunos indicadores sociales, económicos y comerciales como los siguientes a la hora de seleccionar el mercado: Variables

Descripción

Características geográficas

Relacionado al tamaño territorial del país o región, sus fronteras, distribución interna, concentración poblacional, número de ciudades relevantes, países vecinos, clima, etc.

Aspectos económicos

Serie de datos que permiten establecer la situación a nivel nacional de elementos como el PIB, PIB per cápita, deuda, consumo nacional, nivel de inversión, gasto del Estado, etc., todo esto, para tener una idea del tamaño de la economía.

Aspectos demográficos

Tamaño de la población, distribución por sexo, por edad, por ocupación, población económicamente activa, población adulta, tasa de crecimiento, características de la población, idiomas, religión, escolaridad, etc.

Estabilidad

Seguridad legal

Tratados comerciales

Puntos de acceso

Aspectos relacionados con la situación interna del país o región que pudiesen incidir de una u otra forma en el proceso exportador: estabilidad política, riesgo país, relaciones diplomáticas, grado de inversión, etc. Aspectos relacionados al marco jurídico en cuanto a leyes, contratos, regulaciones específicas al sector, códigos comerciales, confiabilidad del sistema, registro de marcas, etc. La posible existencia de acuerdos que brinden beneficios arancelarios y de ingreso a productos provenientes de El Salvador. Identificación de los diferentes puntos marítimos, terrestres o aéreos que estén disponibles para internar los productos, existencia de rutas para transportar los productos hasta ese destino.

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Condiciones relevantes que debe cumplir el mercado seleccionado Debe tomar en cuenta que el mercado de exportación seleccionado debe cumplir al menos tres condiciones relevantes: Accesible: Es decir que la empresa salvadoreña pueda incursionar en él, no en función únicamente de la oportunidad de mercado que representa, sino también por la capacidad de acceder a él en función de posibles regulaciones, logística necesaria, distancia, canales de distribución, tipo de clientes, etc. Ejemplo: Se puede tener la capacidad de fabricar un suplemento nutricional que tiene una fuerte demanda en el mercado panameño, pero no se cuenta con los permisos sanitarios y de marca para posicionarlo. Defendible: Es decir, que se cuente con las características de oferta, valores agregados y capacidades necesarias para poder competir en dicho mercado. Se trata entonces de seleccionar mercados en los cuales se tenga la capacidad de mantenerse de forma rentable y competitiva. Ejemplo: La dinámica de un mercado puede evolucionar favorablemente, lo que motivará a nuevos competidores a ingresar en éste, dicha competencia no necesariamente es inmediata, pero debe evaluar si, ante esa nueva oferta, usted podrá seguir compitiendo y manteniendo su participación. Sostenible: Que exista suficiente oportunidad comercial como para rentabilizar el esfuerzo de exportación. Sería un error incursionar en un mercado que en el corto plazo deje de ser interesante, por lo que se debe seleccionar aquel con mayor proyección y crecimiento. Ejemplo: Un estudio sobre el consumo de 89 categorías de alimentos en 59 países, realizado por el Institute of Food Technologies de Washington, indica que una de las diez tendencias alimenticias es el consumo de productos bajos en grasa, que son demandados por el 63% de los consumidores, de los cuales, el 55% se centra en productos con poca grasa saturada. El 40% compra alimentos bajos en carbohidratos y el 71% revisa las etiquetas para comprobar la proporción de grasas en los alimentos que quiere comprar.

2.2. Investigación previa La segunda etapa consiste en la búsqueda de información sugerida en el punto anterior, para constatar que los mercados identificados, poseen potencial de exportación para nuestros productos. Para esta búsqueda, es recomendable apoyarse con diferentes instrumentos de acceso a la información que no requieren una alta inversión: fuentes de información secundaria, asesoría con expertos en el tema, experiencia de colegas del sector al que pertenece su empresa, casos de éxitos, bases especializadas, entre otros. Para consultar las fuentes secundarias en las que se puede apoyar ver Anexo 3 “Otras Fuentes de Información”. Con base en la información y retroalimentación recopilada, deberá realizarse una evaluación y selección de los mercados que cumplen con requisitos mínimos como: • • • •

¿Es el país un importador relevante del producto, o de productos complementarios o sustitutos y con una tendencia de volumen creciente? ¿Es El Salvador un exportador de dicho producto a ese país y con tendencia de volumen creciente? ¿Son las barreras comerciales y no comerciales del país destino, fáciles de superar? ¿Posee el país estabilidad económica, social y política? El Salvador, Centroamérica

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• •

¿Existen canales de distribución, aceptables y disponibles acorde al tipo de empresa? ¿Posee El Salvador un Tratado de Libre Comercio u otro tipo de acuerdo firmado con dicho país que facilite la introducción y otorgue una ventaja a mi producto?

PROESA El Salvador tiene a su disposición, una serie de servicios y herramientas que le pueden proveer información para esta primera etapa de investigación previa, tales como:

Asesoría para la exportación

Brindada por especialistas de su sector que pueden apoyarle con información acorde al mercado de interés.

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Puede encontrar: estudios, prospecciones, guías de exportación, vínculos a otros sitios de interés, y otra información que puede ser importante en una primera etapa de investigación.

2.3. Prospección de mercado Como una tercera etapa, será necesario comprobar a mayor profundidad si la elección fue la correcta y valorar el posible desempeño de la empresa dentro del mercado de interés. La información en esta etapa debe recopilarse de primera fuente, ya sea entre las empresas compradoras, consumidores, intermediarios, mediante visitas de prospección de mercado, entrevistas comerciales a potenciales compradores o contratando servicios de consultorías especializadas, tomando como base la información ya obtenida en las fases previas de investigación. Antes de emprender el viaje de prospección es importante una preparación previa, por lo que a continuación, se presentan algunas recomendaciones:

•

Planee el viaje con el debido tiempo. No realice un viaje tomando la decisión a último momento; lejos de ayudarle, podría resultarle contraproducente, volverse un gasto innecesario o incluso dejar una mala imagen en el mercado destino por no haber llegado debidamente preparado. Tome en cuenta si la época de visita es la adecuada, que no sean días festivos, que sus posibles contactos estén disponibles, etc.

•

Revise que tenga cubierto los aspectos logísticos. Estos incluyen principalmente el pasaporte, el boleto, la visa, los gastos, la estadía, la movilización interna, posibles credenciales, la comunicación, la alimentación y hasta si requerirá de un traductor. Hoy en día, estos aspectos pueden ser preparados por internet y, si los realiza con antelación, puede incluso obtener mejores tarifas. Contratar un consultor o empresa local puede ser muy beneficioso, ya que él conoce el mercado, posee los contactos y será más fácil que las empresas locales le abran las puertas si las citas se hacen por medio de estos.

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•

Elabore un plan de lo que hará en el mercado. No visite el mercado si no tiene un plan de trabajo previsto, no llegue a improvisar o a ver qué puede obtener estando en su destino; en ese caso, sería mejor no realizar el viaje.

•

Valide la programación de las visitas previstas. Como ya ha elaborado un plan de trabajo durante su visita, siempre verifique que las citas que ha programado se mantengan; muchas veces se dan cambios de última hora que le obligarán a reprogramar su agenda. Siempre comuníquese, pocos días previos a su visita, a todos los contactos que visitará, si algo ha cambiado, aún tendrá margen de maniobra para ajustarse o evaluar si puede llevar a cabo otras acciones o citas de negocios. Utilice para esto las llamadas telefónicas y el recordatorio escrito por correo electrónico.

•

Verifique que lleva consigo lo necesario. En función de lo que hará durante su visita, revise lo que ha preparado y que lleva consigo todo lo necesario para poder sacar provecho de su viaje, esto puede incluir información de su empresa, sus datos de contacto, muestras, información escrita de su producto, formatos para la recolección de información, documentos para obtener registros, etc. un listado de comprobación le será de mucha ayuda para evitar el olvido de artículos clave.

Tiene que tener claro, qué irá a investigar al mercado seleccionado y entre los aspectos más importantes se encuentran:

Demanda de su producto

Pie de foto prdsasdsdas

Principales competidores

Puntos de ventas

Precios y caracteristicas de los productos

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2.4. Evaluación de condiciones de acceso al mercado Se entenderá como condiciones de acceso al mercado, las barreras arancelarias y no arancelarias que han sido impuestas por un país para el ingreso de mercancías a su territorio. Es por esto, que los gobiernos buscan por medio de los Tratados de Libre Comercio, negociar la reducción y/o eliminación de barreras arancelarias y así, incentivar a las empresas a exportar sus productos. Es importante para todos los esfuerzos que se realicen de internacionalización tener claras las condiciones que se deberán cumplir en el mercado destino. Estas condiciones difieren dependiendo del o los mercados a los que se quiera exportar. 2.4.1. Barreras arancelarias e impuestos a la importación Los derechos de aduana aplicados a las importaciones de mercancías se denominan aranceles. Los aranceles proporcionan a las mercancías producidas en el país una ventaja en materia de precios con respecto a las mercancías similares importadas, y constituyen una fuente de ingresos para los gobiernos.(1) Por lo que se entenderá por barreras arancelarias todas aquellas tarifas establecidas a los productos para poder ingresar a un mercado. Uno de sus objetivos principales, es impedir la importación de ciertas mercancías, para no afectar la producción local de un país. Todos los productos se encuentran clasificados por medio de un número con el cual es reconocido a nivel internacional y que permite verificar los aranceles de importación, esto se conoce como clasificación arancelaria. Dichos aranceles variarán dependiendo el mercado al que se quiera exportar. Por tanto, se deben considerar además de las tarifas arancelarias, los impuestos de venta que también se deben pagar para introducir los productos. Es importante considerar todas estas barreras, ya que afectan directamente el precio final de sus productos en el mercado de destino. 2.4.2. Barreras no arancelarias y otras regulaciones Según el Sistema de Información de Comercio Exterior (SICE), las barreras no arancelarias son medidas no arancelarias que tienen un impacto proteccionista para el ingreso de mercancías a un país. Por ejemplo: cuotas, contingentes arancelarios, regímenes que requieren licencias, bandas de precios. Las barreras no arancelarias son medidas de política comercial diferentes a las barreras arancelarias y que tienen el potencial de afectar el intercambio internacional de bienes. De acuerdo a los acuerdos de la Organización Mundial del Comercio, el uso de las medidas no arancelarias está permitido bajo algunas circunstancias. Ejemplos de ello son el Acuerdo sobre Barreras Técnicas al Comercio o el Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias. Estos acuerdos permiten a los gobiernos perseguir objetivos legítimos por medio de las políticas comerciales adoptadas, inclusive si estas provocan un decremento en el flujo comercial.(2)

(1)

Organización Mundial del Comercio https://www.wto.org/spanish/tratop_s/tariffs_s/tariffs_s.htm Centro de Comercio Internacional, Identificando las medidas no arancelarias, http://www.intracen.org/itc/analisis-mercados/ medidas-no-arancelarias/identificando-las-medidas-no-arancelarias/#classification (2)

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Barreras no arancelarias más comunes: 1. Exigencia de porcentaje de contenido nacional 2. Normas técnicas y requisitos de calidad 3. Etiquetado de la mercancía(3) 4. Requerimientos sanitarios 5. Medidas antidumping 6. Autorizaciones o licencias previas

2.4.3. Acceso preferencial a mercados El Salvador por medio de acuerdos comerciales con 43 países en América, Europa y Asia, ofrece un mercado potencial de cerca de 1,200 millones de consumidores. Los tratados de libre comercio negociados por El Salvador proveen reglas de origen flexibles y reducciones importantes en aranceles de importación. Estos acuerdos, son una ventana de oportunidad para las empresas salvadoreñas que deseen incursionar nuevos mercados y expandir sus negocios.

Pie de foto prdsasdsdas

Dumping, es una práctica desleal en comercio que permite la introducción de productos extranjeros en un país a precios inferiores a su valor normal, causando o amenazando causar perjuicios importantes a la producción de las empresas locales.

(3)

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Dentro de la región, El Salvador ha sido líder en negociar tratados con socios comerciales estratégicos:

Estados Unidos

Cuba República Dominicana

México

Trinidad y Tobago Centroamérica

El Salvador

Panamá Colombia Ecuador

Bolivia Chile

Venezuela

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Unión Europea

Corea del Sur Taiwán

MCC: Mercado Común Centroamericano

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3. Producto Adecuar el producto al mercado que se desea llegar es una de las funciones clave para tener éxito en la misión exportadora de la empresa. Algunos productos requerirán menos adecuación que otros, pero en definitiva, siempre habrá un grado de adaptación pues todos los mercados tienen sus propias características. Una vez se haya elegido el destino, se debe hacer una investigación detallada para saber las preferencias del mercado con respecto al producto que deseamos exportar. Entre las modificaciones o adecuaciones que pueden ser necesarias, se debe considerar: 3.1. Diseño, presentación y empaque El empaque del producto debe ser diseñado para: Resistir las condiciones temporales de almacenamiento y manejo, lograr una mayor visibilidad en el estante, y llamar la atención del consumidor. El empaque será lo que atraerá al consumidor final. No solo se contemplan los colores, diseño o material utilizados, sino, también las presentaciones. Por ejemplo, si el consumidor está acostumbrado a comprar en kilos y el empaque de su producto muestra libras, entonces lo más probable es que eso no sea un aspecto que ayude a cerrar la venta. También se deben validar las cantidades en los que son envasados los productos de la competencia. Si su producto está envasado en cantidades diferentes a las preferidas por el mercado, probablemente se esté colocando en desventaja frente a su competencia. Para poder tener el empaque idóneo para su producto, se aconseja visitar el mercado destino para conocer los gustos y preferencias del comprador final y analizar a la competencia. 3.2. Etiquetado El producto a exportar requiere de información en el empaque que va a estar disponible al consumidor final. Los requisitos varían según el producto y el país destino. Debe asegurarse de cumplir con lo solicitado en el país destino para evitar la devolución de su producto.

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Ejemplo de información que deben contener las etiquetas según tipo de producto (4)

Alimentos preenvasados

• • • • • • • •

Nombre del alimento Lista de ingredientes (por orden predominante) Contenido neto y peso escurrido Registro sanitario del producto Nombre y dirección de la empresa (fabricante, envasador, distribuidor o importador del producto) País de origen Identificación de lote Fecha de vencimiento e instrucciones para su conservación

Confección de prendas de vestir

• • • • •

Composición del insumo (diferentes fibras que integran el producto) Talla o tamaño Instrucciones de cuidado País de origen Nombre de la empresa (fabricante, importador o distribuidor

Se establecen diferentes requerimientos para el empaque primario (recipiente en el que se coloca directamente el medicamento) y secundario (recipiente dentro del que se coloca el empaque primario). En términos generales se suele requerir para el envase primario:

Productos farmacéuticos de uso humano

• • • • • • • • • •

Denominación del medicamento Información de los principios activos Nombre empresa responsable o laboratorio Número de lote Fecha de vencimiento Contenido Forma farmacéutica Vía de administración Número registro sanitario (si no tiene empaque secundario) Otros requisitos que varían según forma farmacéutica (por ejemplo, si se trata de comprimidos, cápsulas, jarabes, ungüentos, etc.)

Requisitos del envase primario:

Productos naturales medicinales

(4)

• • • • •

Nombre del producto Número de lote Fecha de vencimiento Nombre o logotipo del laboratorio fabricante Otros requisitos que aplican cuando no tenga empaque o envase secun dario (forma farmacéutica, indicaciones, modo de empleo, fecha de vencimiento, dosis, vía de administración y otros)

Según Reglamentos Técnicos Centroamericanos, requisitos aplican para comercialización de productos en la región. El Salvador, Centroamérica

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Productos higiénicos (limpiadores, detergentes, desinfectantes, similares)

Calzado

• • • • • • • • • • •

Nombre del producto Número de registro Tipo de producto País Nombre del importador Contenido neto Nombre de ingredientes peligrosos Instrucciones de uso Número de lote Advertencias y precauciones Otros

• • • •

País de origen Nombre y dirección de importador o distribuidor Información sobre los materiales de las partes del calzado Tamaño del calzado

Puede encontrar mayor información en el sitio web del Organismo Salvadoreño de Reglamentación Técnica (ORSATEC): http://osartec.gob.sv/index.php/servicios/centro-de-informacion/inventario-rtca

3.3. Marca Se recomienda mantener siempre que sea posible, la marca original del producto. Ésta es la posesión más valiosa que tiene una empresa y, por lo tanto, debe cuidarse como tal. Utilizar la misma marca es la opción lógica porque se puede aprovechar la economía de costos que permite utilizar sin cambios, empaque, material de promoción en puntos de venta, entre otros. Se debe validar que el nombre de la marca no tenga una connotación negativa en la cultura local. Lo que en este país puede ser una palabra positiva, en otro país puede ser equivalente a un insulto o una palabra peyorativa. Es también importante investigar que en el mercado local no haya otro producto con la misma marca o una demasiado similar. Cada país tiene su propio registro de marca por lo que se recomienda acercarse a la institución pertinente para registrarla y así proteger la marca de su producto. 4. Promoción 4.1. Material Promocional El material promocional se refiere a una amplia gama de productos que tienen por finalidad hacer publicidad de una marca, una empresa o un producto. Cuando se busca ingresar a un nuevo mercado, es importante apoyarse en material promocional. Algunos ejemplos son brochures, flyers, folletos, trípticos, cartelería, banners, muestras gratis, sitio web, tarjetas de presentación, entre muchos otros. Esto dependerá de las preferencias del consumidor y segmento del mercado objetivo y deberá adaptarse al país de destino (por ejemplo, utilizando el idioma de dicho país).

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Los mensajes publicitarios sobre el producto deben ser reforzados a nivel de todas las tiendas o puntos de ventas donde se comercializará el producto. En el proceso de exportación, se suele utilizar la figura de un intermediario para llegar al consumidor final, tal como se detalla en la sección IV.1 Canales de Distribución, por lo que resulta importante discutir en conjunto el plan de introducción para un nuevo producto y conocer el que éstas empresas suelen utilizar, pues ya conocen su mercado y lo que puede funcionar mejor. Así, su empresa puede apegarse al plan promocional sugerido y destinar los recursos respectivos para tal fin. 4.2. Hoja Técnica del Producto El proceso de venta se acompaña de la explicación técnica del producto. El uso de una hoja o ficha técnica facilita transferir toda la información necesaria que se podría dejar de lado en una reunión. Esto provee al comprador de mejores elementos para la toma de decisiones al momento de elegir entre varios proveedores. La hoja técnica de un producto contiene las características del mismo de manera detallada, y se puede hacer acompañar de imágenes del producto. Los contenidos varían dependiendo del producto, pero en general incluye: el nombre del producto, nombre e información de contacto de la empresa, características físicas, el modo de uso o elaboración, propiedades distintivas y especificaciones técnicas.

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Pie de foto prdsasdsdas El Salvador, Centroamérica

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IV. Ingresando al mercado 1. Canales de distribución Una vez que ha evaluado la capacidad de su empresa para exportar, definido a qué mercado destinar su mercadería y ha adecuado su producto para acceder a dicho mercado, es importante definir la estrategia de entrada que utilizará. Para esto es necesario identificar el canal de venta más apropiado para que su producto llegue al segmento de mercado objetivo. Esta decisión dependerá de factores como el grado de penetración buscado, características del producto y segmento meta, nivel de involucramiento o control que se desee tener, costos de comercialización, capacidad financiera, entre otros. En la siguiente figura, se representan algunas de las configuraciones de la estructura del canal de distribución que puede utilizar una empresa para hacer llegar sus productos al consumidor final en un mercado de exportación: ACCESO INDIRECTO Representante

Distribuidor

Detallista

Consumidor

Representante

Detallista

Consumidor

Distribuidor

Detallista

Consumidor

Fabricante

Detallista

Consumidor ACCESO DIRECTO

Consumidor

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Acceso indirecto En esta modalidad se requiere la participación de uno o más intermediarios que revendan la mercadería hasta llegar al consumidor final. Esta es una manera de exportar que suele ser más sencilla que el acceso directo.

La ventaja de esta modalidad es que le permite a la empresa entrar a mercados internacionales sin las posibles complicaciones y riesgos de la exportación directa, asimismo, permite aprovechar el conocimiento y experiencia que poseen los intermediarios que ya operan en el mercado.

Los principales tipos de intermediarios que pueden conformar el canal de distribución son:

Representantes Empresas o personas naturales, llamados también “agentes comerciales”, encargados de realizar la gestión de ventas de una empresa. Distribuidores Empresa dedicada a comprar uno o varios productos de proveedores locales y extranjeros en grandes volúmenes, para luego distribuir a clientes mayoristas, detallistas o establecimientos del segmento food service (hoteles y restaurantes). En algunos casos, los distribuidores pueden especializarse en categorías de productos (por ejemplo, las droguerías, que son distribuidores de productos farmacéuticos) o contar con un amplio portafolio de productos (por ejemplo, productos de consumo masivo). Detallistas Empresas cuyo negocio es vender directamente al consumidor final. Ejemplos de establecimientos detallistas: supermercados, tiendas especializadas, tiendas de barrio o pulperías, almacenes por departamentos, farmacias, tiendas de conveniencia, etc. También existen tiendas mayoristas que venden a otros detallistas al mismo tiempo que venden al consumidor final.

Acceso directo En este caso, la empresa vende directamente desde El Salvador hacia los clientes en el mercado de destino o se establece en dicho mercado para proveer desde ahí sus productos.

Las ventajas de esta modalidad radican en un mayor control del proceso exportador, una mayor relación con el mercado y compradores, así como el potencial de lograr mayores márgenes de ganancia al no tener intermediarios. Sin embargo, puede requerir que la compañía dedique más tiempo, recursos y personal para exportar directamente.

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Dentro de esta modalidad existen varias alternativas de canales de distribución, por ejemplo:

Vendedores propios o equipo comercial

Desplazar al mercado de exportación su propia fuerza de ventas propia para comercializar los productos

Agentes comerciales

Operar mediante representantes de ventas, aunque el producto y documentos de exportación son enviados desde la planta hasta el comprador de forma directa. Suelen trabajar a base de comisiones.

Venta por internet (E-commerce)

Sucursales y filiales comerciales o de producción

Comercio electrónico de exportación para vender directamente al consumidor final.

Establecer una subsidiaria (empresa hermana) en el mercado de destino, bajo responsabilidad directa de la casa matriz, para comercializar o fabricar el producto en el mercado destino.

Acceso mediante alianzas Bajo esta modalidad se buscan socios, ya no clientes ni intermediarios. Con estos socios se comparten riesgos y beneficios, no sólo el margen de ganancia de las operaciones. Las formas más frecuentes de cooperación empresarial son:

Acceso mediante joint ventures

Establecer una asociación (joint venture) con una empresa o inversionista local en el mercado de destino para fabricar o comercializar los productos.

Vender los derechos de fabricación y/o marca comercial, cobrando a cambio una Acceso a través de una franquicia regalía. Se da cuando la compañía exportadora tiene una marca muy reconocida o un modelo de negocio especializado.

joint venture Empresa salvadoreña

Empresa en mercado destino

Franquiciador (Nacional) Franquicia

Franquiciado (Mercado Destino)

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Exportación indirecta Bajo esta modalidad se buscan socios, ya no clientes ni intermediarios. Con estos socios se comparten Ocurre cuando el fabricante nacional vende su producto a un exportador o distribuidor nacional quien a su vez lo comercializa en el exterior, o vende por medio de representantes locales o comisionistas de exportación. 2. Logística de exportación Para el traslado de las mercancías al mercado destino, el futuro exportador deberá tomar en cuenta algunas consideraciones al momento de seleccionar el medio de transporte más conveniente en cada embarque:

DESTINO

TRANSPORTE A

VALOR D E CARGA CLIMA TRAYECDTEL O URGENCIA COMPRA DEL DOR

FRAGILID DE LA CARAGD A INCOTERM U SADO VOLUMEN Y PESO FLETE

TRANSPORTE B

PUERTO D ESTINO

2.1. Incoterms Los Incoterms son un conjunto de reglas que definen las responsabilidades de las empresas compradoras y vendedoras en la entrega de mercancías al amparo de los contratos de compraventa, estos son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (http://www.iccspain.org/). Los Incoterms, forman parte importante de la “cadena de precios de exportación”, ya que definen las condiciones desde el punto de origen y el punto destino, dando lugar a precios diferentes en función del punto y condiciones de entrega pactadas con su cliente. Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación, hacemos referencia a un mercado y a unas condiciones de entrega concretas. La construcción de la cadena de exportación entre un punto de origen y un punto de destino, da lugar a precios diferentes en función de las condiciones de venta o de entrega que estén negociadas y que vendrán definidas dependiendo el Incoterm utilizado en la operación.

Por ejemplo, según la regla de Incoterms seleccionada, puede implicar desde obligaciones muy sencillas para el exportador, como dejar la mercadería en su fábrica para que el comprador la recoja (EXW - Ex Works) hasta mayores responsabilidades como la entrega del producto por parte del exportador hasta la puerta del comprador habiendo pagado todos los impuestos correspondientes para internar la mercadería en el país de destino (DDP - Delivered Duty Paid). El Salvador, Centroamérica

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Cualquier medio de transporte (polivalente) EXW

Ex Works | Puesto en fábrica

FCA

Free Carrier | Libre de flete, entregado al transportista en un punto convenido

CPT

Carrier Paid to | Incluye el costo de transporte hasta un punto convenido del trayecto

CIP

Carriage and Insurance paid to | Incluye el costo y seguro de transporte hasta un punto convenido del trayecto

DAT

Delivered at Terminal | Entregado en el país de destino, en una terminal específica

DAP

Delivered at Place | Entregado en una ciudad específica dentro del país de destino

DDP

Delivered Duty Paid | Entregado dentro de país de destino habiendo pagado derechos arancelarios de importación (DAI) y demás impuestos

Transporte marítimo

FAS

Free Alongside Ship | Libre de flete, entregado al costado del buque

FOB

Free on Board | Libre del flete, entregado a bordo del buque

CFR

Cost and Freight | Incluye el flete hasta un puerto de destino convenido

CIF

Cost, Insurance and Freight | Incluye el flete y seguro hasta un puerto de destino convenido

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Incoterms desde una visión sencilla

Modalidad de transporte

Mercadería acondicionada para su venta

La carga en el almacén del vendedor

Transporte interior en origen

Formalidades Gastos aduaneras de de manipulación exportación en origen

Transporte principal

El seguro de la mercancía

Gastosde manipulación de destino

Formalidades aduaneras de importación

Transporte interior en destino

Entrega de la mercancía al comprador

EXW Polivalente FCA Polivalente FAS Maritimo FOB Maritimo CPT Polivalente CIP Polivalente CFR Maritimo CIF Maritimo DAT Polivalente DAP Polivalente DDP Polivalente VENDEDOR

COMPRADOR

VENDEDOR/ COMPRADOR

2.2. Protección de mercancía Ya sea la primera exportación o que se hayan tenido experiencias previas, es importante proteger muy bien la mercancía con el fin de que ésta no se deteriore, y si esto sucede, exista la posibilidad de recobrar parte o su valor total.

Protección jurídicaeconómica

Protección Física

Actividades logísticas previas al acto de transportarla

Relacionados al Incoterm o Término Comercial utilizado

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2.3. Tipos de transporte Los tipos de transporte que pueden utilizarse desde El Salvador y que están disponibles son el terrestre, marítimo y aéreo. Esta decisión debe tomarse teniendo en cuenta el tipo de mercancías que se estarán transportando y la cercanía del destino final; con base en eso deberá decidirse si se utilizarán medios propios o se seleccionará a un proveedor de este servicio para iniciar la coordinación de movimientos de la mercancía.

Para escoger a una empresa que provea el servicio de manejo y transporte de mercancías se debe valorar el precio de cotización, la disponibilidad y la experiencia que tenga en el manejo del producto hacia ese u otro destino. Es recomendable pedir referencias a otras personas o empresas para reducir riesgos en la contratación.

Para productos perecederos, y si se va a transportar pequeñas cantidades, es recomendable utilizar el transporte aéreo, pero este puede resultar bastante caro si es comparado con el transporte marítimo y terrestre. El transporte marítimo y terrestre generalmente son los más baratos pero el tiempo de entrega es mayor. Generalmente se utilizan dos medios de transporte en combinación y a esto se le llama “Transporte Multimodal” ya que la mercancía tiene que viajar vía marítima o aérea y luego por vía terrestre. Si se utiliza la combinación de terrestre-marítimo, el transporte marítimo se convierte en el “Transporte Principal”. Es importante entonces tener claro que, aunque sean dos tipos de transporte, el flete puede ser uno solo, por lo que entender y analizar muy bien la cotización ayudará a tomar mejores decisiones.

FABRICANTE O PRODUCTOR

MEDIOS DE TRANSPORTE

DISTRIBUIDOR O IMPORTADOR

CLIENTES MAYORISTAS DETALLISTAS

CONSUMIDOR FINAL

Cuando una empresa va a exportar una cantidad pequeña que pueden ser cajas y uno o varios pallets, se busca una empresa que preste el servicio de transporte de “Carga Consolidada”. Este consiste en reunir mercancías compatibles de diversas empresas que van al mismo destino. Debe de tomarse en cuenta que en ocasiones el tipo de transporte consolidado debe esperar a tener suficiente carga consolidada para iniciar el viaje al destino. Es importante asegurar que la empresa contratada cumpla con los tiempos de entrega, aspecto que deberá ser incluido en el contrato firmado.

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2.4. Seguro de mercancías Aunque no es obligatoria la cobertura del seguro de transporte internacional de mercancías; hay que considerar que siempre es conveniente asegurar la mercancía por si sufriera daños durante su transporte, sobre todo, si se trata de gran cantidad de mercancía o si es de mucho valor. El transporte puede dar lugar a pérdidas económicas o incluso daños a terceros. Es por eso que para protegerse de estos riesgos se ha desarrollado el “Seguro de Transporte de Mercancías”, decisión que debe tomarse simultáneamente al negociar el Incoterm o Término de Comercio y la contratación del transporte. En el caso de que ocurra un accidente durante el transporte el asegurado debe comunicarlo a la empresa aseguradora en el plazo y forma establecidos en el contrato de seguro. Es importante que para cubrir los riesgos derivados del transporte de la mercancía la empresa se ponga en contacto con compañías aseguradoras que tengan experiencia en este tipo de operaciones. 2.5. Agentes Las personas naturales o jurídicas que pueden intervenir durante el proceso de envío de mercadería son: • Agente aduanero: se encarga de efectuar los trámites y operaciones en aduana en nombre del exportador o importador. El empresario puede contratar los servicios de un agente aduanero que lo apoye en dichas formalidades o puede hacerlas directamente. •

Operador logístico: se dedican a planear, operar, coordinar y manejar mercancías por cualquier medio de transporte, a través de medios propios o subcontratando servicios de empresas de transporte.

•

Consolidador de carga: persona natural o jurídica que consolida varios embarques pequeños para varios clientes en una carga más grande y que puede emitir documentos de transporte.

•

Empresa de transporte: es el encargado de efectuar el traslado de la mercancía, se suele conocer por transportista si el transporte es vía terrestre, naviera si es transporte marítimo y operadores aéreos para carga aérea. Pueden contratarse directamente o mediante los servicios de un operador logístico. A estos se suman los funcionarios públicos involucrados en la actividad de exportación tanto en El Salvador como en el país de destino.

•

Toda la operatividad que conlleva el transporte internacional normalmente es responsabilidad de la empresa de transporte contratada. 3. Precio de exportación A lo largo de la guía, se han mencionado las variables y factores que inciden en el producto y las consideraciones que hay que tomar en cuenta para definir o adecuar el diseño del mismo para la exportación. Como se sabe, la variable “precio” está estrechamente ligada al producto y es importante tener claro cómo se debe calcular. Al conjunto de todas las variables involucradas: costos de transporte, tasas arancelarias, impuestos, costos de manipulación, porcentajes de márgenes de ventas, tasas de impuestos de valor agregado, y cualquier otro que incremente el valor del producto en ese trayecto y que, en definitiva, incida en su precio de venta al consumidor final, es a lo que se ha denominado “cadena de precios de exportación”. Para determinar si su precio será competitivo, el primer paso es identificar todas las variables y calcular el precio de El Salvador, Centroamérica

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exportación de su producto en las condiciones pactadas con su comprador y luego, investigar el precio de venta de los productos de la competencia en el mercado destino, al igual que los márgenes de los intermediarios. La estrategia de precios en el mercado destino debe estar acorde a la estrategia de mercadeo de la empresa, y ésta depende de las características y condiciones del mercado y el nicho o consumidor al que quiera llegar. Lo importante antes de exportar es asegurarse que se puede ofrecer un buen producto a un precio competitivo. Establecer adecuadamente la cadena de precios de exportación, permite determinar con suficiente seguridad que los precios existentes en los mercados destino ofrecen suficiente rentabilidad para que la exportación valga la pena. Es importante considerar algunos elementos que por sí mismos tienen una relación con el precio de exportación:

Costo de fabricación • Empaques especiales • Embalaje

Costo de transporte y/o flete • In land freight • Flete principal • Seguros

Costos escondidos • Agentes aduanales • Cadena de frío • Logística inversa

El precio final al consumidor, en un mercado de exportación, está sujeto a todas estas variables; hay que entender cómo afecta cada una su valor, y elegir un camino de acción que permita a la empresa ser competitiva en su mercado objetivo. 4. Formas y medios de pago En las empresas existe siempre la preocupación en cuanto a los posibles impagos que se puedan dar por parte de los clientes, por ello es importante conocer los mecanismos que hacen más seguro el cobro de las operaciones. Es necesario también considerar que las operativas de compraventa internacional conllevan una serie de riesgos, algunos inherentes a todas las operaciones comerciales y otros debidos a la transacción internacional entre dos empresas de países diferentes, con diferente legislación y diferente cultura. Estos riesgos pueden ser de tipo comerciales y financieros. La manera de disminuir dichos riesgos es a través de información adecuada de los mecanismos a utilizar previo a realizar una transacción internacional. 4.1. Formas de pago Se refiere al momento de pago de la mercadería que sea acordado entre el comprador y vendedor, el cual se establece con relación al embarque y/o entrega del bien. Las formas de pago pueden ser las siguientes:

•

Anticipado: el comprador paga al exportador antes del embarque. Es el sistema más seguro para el exportador, pues este enviará la mercancía hasta que haya recibido el pago. Sin embargo, su uso no es muy frecuente pues requiere un alto nivel de confianza entre las partes.

•

A la vista: el pago se realiza una vez efectuado el embarque o al momento de recibirse la mercadería, también es conocido como pago al contado o pago contra documentos, en los casos en que el importador realice el pago contra la recepción de los documentos representativos de la mercadería.

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•

Al crédito: es una forma de pago aplazado, ya que el pago se realiza posterior a la entrega de la mercadería, según el plazo fijado entre las partes. Las transacciones al crédito son muy frecuentes.

4.2. Medios de pago Se refiere al mecanismo que se utilizará para liquidar el pago de la mercancía. Entre las formas más comunes para realizar o recibir los pagos se encuentran las siguientes:

Medios de Pago

Medios no documentales

Medios documentales

Cheques personales

Cobranza bancaria

Cheques de caja

Carta de crédito

Transferencias bancarias

4.2.1. Medios no documentales Son aquellos en donde existe un movimiento de fondos entre comprador y vendedor, pero los documentos asociados a la operación comercial no están ligados a la forma de liquidación. Se incluyen en esta categoría: cheques personales, cheques de caja, y transferencias bancarias.

Cheques personales • Son aquellos emitidos por una persona natural. El riesgo para el exportador es que no se cuenta con la certeza de que se dispone de fondos en la cuenta del emisor al momento de la presentación o cobro del cheque.

Cheques de caja • Son emitidos por una institución financiera, quien certifica que existen fondos disponibles para el cobro del mismo. Por lo anterior, son más seguros que los cheques personales.

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Transferencias bancarias • Son operaciones de envío de fondos que efectúa un banco hacia el exterior. En este caso, es el comprador (importador) quien tiene que solicitar a su banco la realización de la transferencia internacional. Para esto, el exportador deberá proporcionarle el nombre del banco receptor, código SWIFT , número de cuenta y nombre del beneficiario.(5) 4.2.2. Medios documentales Son aquellos en los que el movimiento de fondos va ligado al intercambio de documentos comerciales y/o financieros que dan la posesión de la mercancía, en este tipo de medios son comunes las cobranzas bancarias y las cartas de crédito. Cobranza bancaria • En este medio de pago, el exportador (vendedor) es quien solicita a su banco que tramite el cobro contra la presentación de documentos comerciales y/o financieros al importador (comprador). El banco del exportador (banco remitente) sigue las instrucciones que este le indique y remite los documentos al banco del importador para se entreguen contra: pago y/o aceptación de letra de cambio. En esta modalidad los bancos solo actúan como intermediarios para la entrega de documentación y para solicitar al importador que efectúe el pago de manera inmediata (cobranza a la vista) contra la entrega de los documentos comerciales, por ejemplo, factura, documento de transporte, etc.; o que firme un documento financiero de compromiso para su pago posterior (cobranza a plazo), por ejemplo, una letra de cambio o pagaré. Sin embargo, ante un impago por parte del importador, el banco no asume la responsabilidad en el pago.

Cobranza bancaria Documentación

1 2

EXPORTADOR (VENDEDOR)

BANCO REMITENTE

Pago o entrega de compromiso de pago firmado

Documentación

Pago o entrega de compromiso de pago firmado

Documentación

IMPORTADOR (COMPRADOR)

(5)

Pago o aceptación de documento de pago

BANCO COBRADOR

El código SWIFT es un código alfanumérico de identificación de las instituciones financieras que facilitan las transferencias internacionales de dinero. Este debe preguntarse en el banco en el que posee la cuenta en la que se desea recibir la transferencia.

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•

Carta de crédito Para utilizar este medio de pago, el exportador (vendedor) debe indicar al importador (comprador) que se dirija a su banco local y que solicite la apertura de una carta de crédito o crédito documentario.

Una carta de crédito es un compromiso condicional, por el cual el importador se compromete por medio de su banco a pagar al exportador un valor determinado por la mercadería vendida y enviada, contra la presentación de determinados documentos.

Es el medio de pago más seguro para el exportador ya que el banco del comprador asume la obligación de pago siempre y cuando el vendedor cumpla con los términos y condiciones pactadas.

Carta de crédito Solicita emisión de carta de crédito a su banco a favor del exportador

1 IMPORTADOR (COMPRADOR)

BANCO EMISOR

Documentación ago de p ción a g i bl ne o ntie Ma

Realiza la apertura de la carta de crédito y transmite las instrucciones al banco del exportador

Documentación

Notifica al exportador para que proceda al embarque de las mercancías

EXPORTADOR (VENDEDOR)

Entrega documentación

BANCO intermediario (notificador)

Consideraciones importantes •

La elección del medio de pago dependerá de la confianza entre comprador y vendedor, de la garantía del medio de pago, de la solvencia de las partes, de la situación del mercado, la inestabilidad político-económica, y la iniciativa para cancelar la deuda.

•

Si se está haciendo negocios con una contraparte en un país donde el dólar no es la moneda de curso legal, es necesario tomar en cuenta las fluctuaciones en el tipo de cambio. El banco del vendedor trasladará el monto pagado por el comprador a moneda local.

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5. Documentos y trámites de exportación 5.1. Documentos de exportación A continuación, se detallan los documentos que acompañan a la mercadería para poder exportarla:

Documentos necesarios para exportar ❑❑ Factura de Exportación ❑❑ Lista de Empaque (Packing list) ❑❑ FAUCA o declaración de mercancías ❑❑ Certificados de origen según el destino de la exportación ❑❑ Permisos específicos de acuerdo al producto o país destino ❑❑ Manifiesto de Carga (Transportista) ❑❑ Documento de transporte dependiendo del medio utilizado: ❑❑ Terrestre: Carta de porte ❑❑ Marítimo: Conocimiento de embarque (bill of lading, B/L) ❑❑ Aéreo: Guía aérea (airway bill)

•

Factura de Exportación: documento que emite el exportador una vez confirmada la operación de venta (previo envío de la factura proforma). Debe incluir información importante de la compra-venta, tal como la descripción precisa de la mercadería, precio unitario, cantidad y monto total de la operación, la identidad y dirección del exportador e importador, y los detalles de entrega y pago, entre otros datos.

•

Lista de empaque: es una lista que contiene el detalle del peso, volumen, cantidad, contenido y embalaje de los paquetes o bultos. Un control básico, es que la lista de empaque debe “cuadrar” con las unidades especificadas en la factura de exportación. Es elaborada por el exportador.

•

FAUCA o declaración de mercancías: Para las exportaciones hacia Centroamérica se debe presentar el Formulario Aduanero Único Centroamericano (FAUCA) y para las exportaciones hacia fuera de Centroamérica, la Declaración de Mercancías (DM). Estos documentos son emitidos por el CIEX, a partir de los datos proporcionados por el exportador en el formulario de solicitud de exportación (Anexo 4: Muestra de FAUCA y Anexo 5: Muestra de Declaración de Mercancías).

•

Certificados de origen: Para que sus productos puedan ingresar sin pagar derechos arancelarios en los países con los que se tienen firmados tratados de libre comercio, deberán acompañar sus embarques de un Certificado de origen, documento que como su nombre indica, certifica que los productos han sido producidos en el país desde donde se exportan. Estos certificados son emitidos por el CIEX.

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•

Certificados fito y zoosanitarios: Se emiten para la exportación de productos y subproductos de origen animal y vegetal, los cuales certifican que al momento de la exportación las plantas, animales, productos y subproductos han sido inspeccionados de acuerdo con los procedimientos adecuados y se consideran aptos para la exportación. Estos documentos son requeridos por los países importadores para el ingreso de productos y subproductos de origen vegetal y animal (Anexo 6: Muestra de Certificado Fitosanitario). Estos certificados son autorizados por la delegación de MAG en CIEX.

•

Manifiesto de carga: Incluye información detallada del transporte y la carga, tales como los puertos de procedencia y destino, número de contenedores llenos y vacíos, nombre, nacionalidad y matrícula de la nave. Para el caso del transporte marítimo y aéreo, es elaborado por el transportista. Para el caso del transporte terrestre, puede ser elaborado por el exportador, el agente aduanal y/o la compañía transportista.

•

Documento de transporte: Es el documento emitido por el transportista que da constancia de que la mercancía se ha embarcado o se embarcará a un destino determinado y, asimismo, de la condición en que se encuentra. El B/L y la guía aérea son elaborados por el transportista, ya que deben incluirse datos del barco y/o el avión. La Carta de Porte puede ser elaborada por el exportador, el agente aduanal y/o la compañía transportista.

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En el diagrama a continuación, se resumen los trámites a realizar en El Salvador para poder exportar: Solicitar NIT como importador Solicitar número de Identificación Tributaria (NIT) actualizado como importador, puede tramitarse en delegación de MH en CIEX* •

Anexo 7: Formulario de registro del NIT

Inscribirse como exportador en CIEX El Salvador Llenar ficha de inscripción. Al registrarse, se le asigna un usuario y contraseña para acceder al SICEX. • •

Anexo 8: Requisitos para registrase como exportador Anexo 9: Ficha de inscripción de exportador

Factura de exportación Solicitar factura de exportación en Ministerio de Hacienda, llenando solicitud de asignación y autorización de correlativo para la emisión de documentos legales (Formulario 940).

Trámite de permisos específicos Verificar los requisitos por producto y solicitar la autorización en la institución respectiva, si el producto es controlado. •

Anexo 13: Requisitos por producto

5.2. Trámites a realizar para exportar Para exportar por primera vez, es necesario registrar su compañía como exportador en el Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones (CIEX) del Banco Central de Reserva. Entre los documentos solicitados como requisito para el registro, se debe tener el Número de Identificación Tributaria (NIT) actualizado como “importador”, por lo que previamente se debe solicitar el NIT de importador en el Ministerio de Hacienda o en su delegación en CIEX. Es necesario contar también con la autorización del Ministerio de Hacienda para emitir facturas de exportación, por lo que es uno de los trámites que se debe realizar antes de efectuar una solicitud de exportación. De igual manera, se debe tener claro cuáles códigos arancelarios se utilizarán para identificar su

Clasificación arancelaria Solicitar a la DGA número con el que su producto es reconocido a nivel internacional • •

Anexo 10: Guía para la clasificación arancelaria Anexo 11: Solicitud de clasificación arancelaria de mercancías

Impresión de documentos aduaneros Cuando la operación ha sido autorizada por CIEX y aceptada por aduana, el sistema le permite imprimir los siguientes documentos: • Declaración de Mercancías o FAUCA (según aplique)** • Certificados Sanitarios (para productos de origen vegetal o animal)*** • Certificados de Origen (Según destino de exportación)****

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mercancía, por lo que estos deberán ser solicitados a la Dirección General de Aduana (este trámite podrá realizarse cuantas veces sea necesario, si en un futuro identifica nuevos productos que tenga interés en exportar). Por otra parte, cada vez que realice una operación de exportación, es necesario tramitar los permisos especiales (cuando aplique, según el producto de exportación) en las instituciones correspondientes y posteriormente, solicitar la autorización de la operación de exportación para la emisión de la documentación requerida para acompañar el embarque, previo pago de las tarifas respectivas. Este procedimiento de solicitud de exportación puede realizarse en línea mediante el Sistema Integrado de Comercio Exterior (SICEX) del CIEX, con la ventaja que la información de operaciones de exportación autorizadas por el CIEX, se envía electrónicamente a la Dirección General de Aduanas de El Salvador, obteniendo en un solo trámite la autorización de ambas instituciones en un tiempo corto.

Autorizar solicitud de exportación Si está seguro de que ha registrado la información correctamente, se procede en el sistema a solicitar la autorización de la solicitud. En este momento el sistema descuenta de su saldo la operación a autorizar.

Pago Servicio de Inspección No Intrusiva Se cancelan los $18 correspondientes a la verificación de la mercadería, embalaje y transporte, que se realizará mediante scanner en la aduana de salida.

MH: Ministerio de Hacienda CIEX: Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones SICEX: Sistema Integrado de Comercio Exterior MAG: Ministerio de Agricultura y Ganadería *Los exportadores deben registrar su NIT como importador ya que es de los requisitos que se exigen para inscribirse como exportador en el CIEX. **Luego de imprimir la declaración de mercancías o FAUCA deberá ser firmados y sellado por el exportador, Representante Legal de la empresa exportadora, Apoderado Especial Aduanero o por un Agente Aduanero. ***En el caso de los certificados sanitarios, es necesario imprimirlos y llevarlos a la delegación del MAG en el CIEX para firma. ****Dependiendo del país de destino, algunos requieren la impresión en papel membretado proporcionado por CIEX.

Solicitud de exportación Ingresar al SICEX, apartado exportaciones > registrar operación de exportación > llenar formulario en línea con información.

Pago de derechos de autorización de exportaciones Pagar por anticipado en bancos autorizados o en CIEX, el saldo pagado se abonará en la cuenta individual del exportador para descontar de esta los pagos correspondientes a Derechos de Autorización de documentos de CIEX y MAG. • Anexo 12: Tarifas

Entrega de documentos autorizados y comprobantes al transportista Con esto ya se puede proceder a transportar la mercadería hacia la aduana de salida para su validación y despacho, debiendo el exportador guardar una copia de los documentos para su control interno.

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6. Participación en eventos de promoción comercial Cuando una empresa ya cuenta con cierta experiencia exportadora y desea localizar nuevos clientes e identificar oportunidades de negocio para incrementar sus ventas al exterior, puede considerar participar en eventos de promoción comercial en los mercados de destino, como los siguientes: 6.1. Ferias Internacionales Son una concentración periódica de expositores de productos, oferentes y visitantes, entre ellos compradores u observadores. Estas ferias pueden ser especializadas en un sector o multisectoriales, algunas incluyen ruedas de negocios o foros temáticos. Las ferias ofrecen al expositor la posibilidad de mostrar un escaparate completo de sus productos a un elevado número de visitantes (compradores, agentes, intermediarios) en un contacto directo y abierto en cuanto a competencia. PROESA convoca, organiza y coordina la participación de los distintos sectores exportadores en las ferias de interés exportador, lo cual genera múltiples beneficios para las empresas, tales como: • Habilitación y montaje del stand. • Gestión de reuniones con posibles compradores. • Personal de apoyo, como por ejemplo traductores. Además de lo mencionado, PROESA también presta los siguientes servicios antes, durante y después de la feria: Antes de la feria: • Estimación de costos de participación. • Entrega de una completa guía con los aspectos fundamentales a tener en cuenta para la participación en cada evento. • Reserva de espacios. • Coordinación entre la organización ferial y las empresas participantes. • Contratación de la empresa que diseñará, construirá el Pabellón de El Salvador. • Realización de agenda de reuniones de negocios • Coordinación de envío de muestras. • Promoción del evento en el mercado destino. • Visita guiada al evento para las empresas que desean participar bajo esta figura. Durante la feria: • Supervisión del montaje, habilitación y desmontaje del Pabellón El Salvador. • Administración y dirección de la presencia salvadoreña. • Apoyo en la gestión para la contratación del personal y servicios de soporte al expositor. • Coordinación de actividades paralelas. • Búsqueda de oportunidades comerciales. Después de la feria: • Balance de los resultados mediante una evaluación de la participación al finalizar la feria. • Seguimiento a actividades de apoyo que las empresas requieran. • Divulgación de oportunidades comerciales y seguimiento a las mismas.

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6.2. Misiones Comerciales Esta es una acción promocional que permite a las empresas exportadoras salvadoreña sostener citas de negocios pre concertadas y lograr contactos con potenciales clientes en el país destino. Estas misiones pueden ser bajo la modalidad de que empresas salvadoreñas visiten al importador en sus instalaciones o que se realice una rueda de negocios en donde convergen tanto compradores del país de destino como exportadores salvadoreños. Un experto conocedor del mercado destino elabora las agendas de citas de negocios, todo liderados por PROESA y en coordinación con los exportadores participantes, considerándose importante que las empresas se preparen conociendo el mercado destino, las condiciones de acceso, barreras arancelarias, permisos sanitarios, ambientales, entre otros requisitos incluidos y explicados en esta guía. Algunas ventajas de participar en misiones comerciales son: • Obtiene una agenda de citas de negocios personalizada, adaptada a sus requerimientos. • Asesoría del mercado destino por medio de un experto conocedor del mercado. • Conoce de forma muy personal y directa el potencial de sus productos • Conoce las características de la competencia por medio de sondeos de inteligencia comercial en los puntos de venta. • Se capacita en la parte legal respecto a las mejores prácticas de hacer negocios en ese mercado. 6.3. Rueda de negocios internacionales en El Salvador Es una actividad ejecutada en El Salvador que une a potenciales compradores previamente validados según las necesidades de los exportadores salvadoreños. En esta actividad se identifica la necesidad de demanda del importador y se hace coincidir con la oferta exportable que cumpla con lo solicitado. El evento se planifica en formato de rueda de negocios, con agendas tanto para el comprador como para el exportador. Entre las principales ventajas de participar en estas actividades se identifican: • Se garantizan agendas personalizadas según las necesidades tanto de los importadores como de los exportadores. • Es un medio eficaz para las empresas exportadoras que encuentran obstáculos al tratar de ser recibidos por algunos importadores. • Es una actividad que le permite a las empresas exportadoras a reducir sus costos en promoción comercial. • Permite al potencial importador conocer las instalaciones de las empresas exportadoras que le interesan, sus productos, la calidad y la capacidad productiva, potencial, instalaciones, entre otros. • Otorga la oportunidad, a las empresas que nunca han exportado, de sostener un primer contacto con el círculo exportador, tener una primera experiencia en la promoción de sus productos con potenciales clientes. • Ayuda al posicionamiento de la imagen país.

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6.4. Oportunidades Comerciales PROESA también ofrece el servicio denominado “Oportunidades comerciales”, el cual consiste en la captación de una demanda concreta de un bien en algún mercado de interés para la oferta exportable salvadoreña. Las oportunidades mencionadas provienen de una amplia variedad de fuentes, entre ellas información captada a través del sitio web de PROESA, representaciones diplomáticas de El Salvador en el mundo, ferias, misiones comerciales o viajes prospectivos con el objetivo de captar oportunidades de negocios. El proceso de captación de una oportunidad se inicia cuando un importador identifica la necesidad urgente de un bien o un servicio. Posteriormente se traslada esta información a PROESA, quien luego de analizarla la hace del conocimiento de los exportadores, de forma tal que se pueda aprovechar en un tiempo corto esta oportunidad. Posteriormente PROESA realiza el seguimiento correspondiente a efecto de continuar apoyando al exportador. Esto se hace también con el objetivo de conocer el impacto económico generado por la negociación. Las acciones promocionales son esenciales para la actividad exportadora y estas deben ser parte integral de una estrategia global de promoción y posicionamiento de la empresa. Cuando el producto esta acondicionado para ingresar al mercado exterior, y la empresa está lista para exportar, se deben considerar las herramientas de promoción antes mencionadas y para las cuales PROESA ofrece apoyo. Se le invita a visitar y conocer más ampliamente las actividades de promoción comercial que PROESA ofrece en el siguiente enlace: http://www.proesa.gob.sv/exportaciones/ferias-y-misiones-comerciales.

ANEXOS

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Anexo 1: Pre-diagnóstico Potencial Exportador RAZÓN SOCIAL Y NOMBRE COMERCIAL DE LA EMPRESA: NIT DE LA EMPRESA: NOMBRE CONTACTO: TELÉFONO DE CONTACTO: CORREO ELECTRÓNICO: Situación actual de su empresa MOTIVACIONES Y EXPECTATIVAS Preguntas

1. ¿La decisión de exportar se está analizando por la existencia de un cliente potencial ya identificado? 2. ¿La exportación es un componente de la estrategia de desarrollo y diversificación de la empresa? 3. ¿Cuenta la empresa con un plan de exportación claramente definido? 4. ¿El equipo directivo de su empresa está comprometido y tiene claras las razones que le impulsan a exportar? 5. ¿Está consciente de que el proceso de exportación es de largo plazo (podría tomar de 1 a tres 3 años)? 6. ¿Está dispuesto a invertir y a esperar el tiempo suficiente para conseguir rentabilidad en el mercado exterior?

RECURSOS Y CAPACIDADES Preguntas 7. ¿Existe en la empresa algún ejecutivo con experiencia internacional para llevar a cabo el proyecto de exportación? 8. ¿Tiene la empresa departamento de exportación? 9. ¿Conoce el punto de equilibrio de su negocio? 10. ¿Es su producto competitivo en precio en el mercado local? 11. ¿Ha realizado la empresa una evaluación de la rentabilidad que podría brindar la exportación? 12. ¿Dispone de recursos financieros para hacer frente al proceso de exportación? 13. ¿Posee los recursos para asumir por un periodo no menor a un año los costos asociados con la expansión? 14. ¿Tiene acceso al crédito necesario para hacer frente al proceso de exportación? 15. ¿Dispone de tiempo y personal específico para abordar el proceso de exportación? 16. ¿Su empresa está familiarizada con las nuevas tecnologías de información (uso de sitio web, uso de redes sociales, comercio en línea)?

PRODUCTO Y CALIDAD Preguntas 17. ¿Cuenta la empresa con capacidad suficiente para cubrir el mercado externo sin descuidar el actual? - ¿Qué porcentaje de su capacidad productiva es utilizada actualmente? 18. ¿Cuenta el producto con código de barras, etiqueta, otros? 19. ¿Cuenta la empresa con certificación de calidad o de mercado (ISO 9,001, Orgánico, Comercio Justo, otros)?

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PRODUCTO Y CALIDAD Preguntas

20. ¿Está dispuesto a efectuar cambios en el producto para satisfacer las exigencias del mercado externo? 21. ¿Su producto no requiere de modificaciones costosas para adaptarse al nuevo mercado? 22. ¿Su producto tiene presencia en el mercado local a nivel de puntos de venta (ej. Distribuidores, supermercados, tienda de departamentos, ferreterías, establecimientos propios, entre otros)? 23. ¿Su producto se dirige a nichos de mercado claramente identificados? 24. ¿Su producto presenta beneficios y ventajas que lo diferencian de otros productos? 25. ¿Se encuentran estandarizados sus productos y procesos? 26. ¿Se encuentran sus procesos productivos escritos y en funcionamiento? 27. ¿Conoce si los productos deben ser homologados, certificados o ser sometidos a especificaciones técnicas para la exportación?

CONOCIMIENTO DEL ENTORNO Preguntas 28. ¿Conoce claramente quiénes son sus competidores directos en el mercado local? 29. ¿Sabe cuáles son los canales de distribución utilizados por la competencia para vender en el mercado local? 30. ¿Sabe con certeza si sus competidores en el mercado local están incursionando en nuevos mercados? 31. ¿Conoce cuál es la presentación que tienen los productos similares al suyo en el exterior? 32. ¿Ha tenido la empresa alguna experiencia formal y directa sobre el proceso de la exportación?

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Anexo 2: Estructura de plan de exportación 1. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo deberá incluir el nombre de la empresa, dónde está localizada, a qué se dedica, quiénes son sus clientes objetivo, cuál es la principal ventaja de la empresa, cómo competirá, entre otros datos importantes del plan de exportación. •

Antecedentes de la empresa:

Historia de la organización, su trayectoria y evolución, forma jurídica que posee, tamaño, localización, información de contacto, marcas relevantes, y otros datos. •

Aspectos estratégicos: Escribir la misión (a que se dedica la empresa, a quien desea satisfacer y como lo hace), la visión (lo que la empresa llegará a ser en el largo plazo) y valores (convicciones que los colaboradores de una empresa comparten).

•

Organización interna: Describir cómo está estructurada la empresa, número de empleados, su formación, capacidades y las áreas o departamentos con los que cuenta.

2. Perfil de la empresa

•

Descripción general de la oferta: Describir rápidamente los productos que la empresa ofrece o al menos cuáles está considerando para el proyecto exportador, este tema se amplía en una sección posterior con mucha más información y datos.

•

Mercados en los que participa: Una referencia rápida de los mercados que actualmente atiende. Lo puede enfocar por el área de cobertura o por tipo de consumidor. Esta información permitirá que usted muestre el nivel de experiencia que posee comercializando su producto.

•

Fortalezas y debilidades: Indicar en qué es mejor, en qué se ha especializado, cuáles son sus puntos fuertes y cuáles son sus ventajas como empresa. Indicar los aspectos en los cuales debe mejorar, es decir, en los que posee debilidades.

•

Fortalezas de la empresa en el mercado externo: Aspectos de su organización que pueden llegar a ser una ventaja en el mercado al cual exportará, por ejemplo: experiencia adquirida, posicionamiento de su producto en otros mercados, reconocimiento de marca, certificaciones que posee, solidez financiera, conocimiento del mercado, contactos claves, capacidad de producción, etc.

3. Definición de la capacidad exportadora •

Productos con potencial de exportación: Identifique cuáles productos y por qué motivos su producto posee características que lo harán ventajoso en el mercado, por ejemplo: valores agregados que ofrece, gama y variedad del producto, rango de precio, condiciones de entrega, acorde a los requerimientos del cliente, etc.

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3. Definición de la capacidad exportadora

•

Objetivos en torno al proyecto de exportación:

Esto hace más referencia al enfoque estratégico que dará a su proyecto exportador. •

Descripción detallada del producto:

Características de su producto, envases, presentaciones, embalaje, beneficios que ofrece al cliente, valores agregados, colores, dimensiones, etc. Puede incluir imágenes en su presentación individual, empaque o la forma como se dispone. •

Clasificación arancelaria: Identificar la clasificación arancelaria que se le asigna en El Salvador a su producto, como también en el mercado destino. Entre otras cosas, la clasificación arancelaria le permitirá conocer el trato arancelario que tendrá su producto en el mercado destino.

•

Capacidad de producción: Defina la capacidad real de la cual dispone para fabricar el producto a exportar. Para ello, deberá tomar en cuenta su capacidad ociosa, tiempos de fabricación, unidades por turno, turnos que emplea, etc.

4. Análisis del producto

•

Adecuaciones: En esta sección, debe mostrar cómo su producto está adecuado para el mercado que ha seleccionado, señalando las modificaciones o adecuaciones que pueden haber sido necesarias, como empaques, dosificación, embalaje, características generales, certificaciones, permisos o incluso registros en el mercado destino, entre otros.

•

Estructura de costos: Revise la estructura de costos con la que su producto llegará al mercado y con base a la cual habrá calculado el precio de exportación.

a. Análisis general del mercado seleccionado: Tamaño del mercado, tendencias, oportunidades que ha identificado, principales actores, productos, etc. b. Demanda: Presente la información relacionada a la demanda de su producto, esto permitirá mostrar el potencial de mercado que existe y él porque es un mercado atractivo para su producto. 5. Análisis del mercado objetivo

Clientes:

Quiénes serán los clientes de su producto, enfocándose en el consumidor final que hará uso de su producto y no solo en el intermediario que le comprará para luego hacerlo llegar al consumidor final.

c. Precios: Haga una referencia con respecto a los precios bajo los cuales se comercializa su producto en el mercado, las estrategias que se utilizan, las formas habituales de asignación, posibles regulaciones si las hubiese, y todo aquello que ayude a comprender cómo se manejan los precios en el mercado. El Salvador, Centroamérica

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5. Análisis del mercado objetivo

• Costos de operación:

Identifique los principales costos a considerar en el mercado para poder competir, por ejemplo, costos por fletes internos, permisos, márgenes específicos, agentes necesarios, etc.

• Cadena de distribución y márgenes de intermediación:

Describa los intermediarios que participan en la cadena de abastecimiento para hacer llegar su producto al consumidor.

d. Análisis detallado de la competencia: Debe conocer con detalle qué empresas y productos serán su competencia, sus productos, marcas, presentaciones, usos, precios, ventajas, valores agregados y todos aquellos aspectos que describan contra quién estará compitiendo. e. Barreras de acceso Identifique y describa las posibles barreras que encontrará para ingresar el producto al mercado seleccionado y la manera cómo ha previsto superarlas. f.Logística Describa con detalle cómo se harán llegar los productos a ese mercado. •

Política de Producto Ya ha descrito anteriormente su producto, características, adaptaciones, capacidad, etc.; retome esos aspectos y compleméntelos con los valores agregados que tendrá su oferta, en otras palabras, establezca la propuesta de valor que ofrecerá al cliente.

•

Política de Precio Defina en esta sección el precio de exportación de su producto y la estrategia de precios que implementará para competir en el mercado objetivo.

6. Marketing mix previsto •

Política de Plaza Se refiere a todo el proceso logístico y de distribución que deberá realizar para hacer llegar su producto desde su bodega hasta el consumidor.

•

Política de Promoción Defina con claridad cuáles serán las acciones que llevará a cabo para promover la venta de su producto en el mercado objetivo. Debe considerar el mensaje, los medios y el presupuesto que asignará a la promoción.

•

Ingresos proyectados por ventas de exportación Definir sus proyecciones de venta y los supuestos en los que se ha basado: tasa de crecimiento

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esperada, capacidad de compra de su cliente, su capacidad de abastecimiento, el plazo para que su producto se posicione, el nivel de promoción que realizará, etc. •

Estimación de recursos necesarios Calcule la necesidad de recursos que tendrá para llevar a cabo su proyecto exportador tanto costos recurrentes como aquellos que son necesarios solo en un inicio, como adecuaciones del producto, mejoras del proceso productivo, registros, permisos, o la adquisición de información especializada, otros.

•

Proyecciones del flujo de efectivo El flujo de caja es una proyección de la liquidez de la empresa, que registra las entradas y salidas de efectivo antes y después del inicio de las operaciones.

7. Proyecciones financieras •

Razones financieras básicas Se utilizan para analizar la situación financiera de una empresa a partir de sus estados contables, con lo que se logra trasmitir, entre otros aspectos, el nivel de solvencia, la capacidad de endeudamiento, la disponibilidad de recursos, etc.

•

Fuentes de financiamiento En las fuentes de financiamiento, deberá explicar el origen del dinero con el que financiará el proceso exportador, tanto fuentes externas como propias.

8. Planificación

Establecer los planes de acción que le permitan ordenar y controlar las diferentes actividades que llevará a cabo en su proceso exportador, incluyendo detalle de las actividades, responsables, tiempos e indicadores de cumplimiento.

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Anexo 3: Otras fuentes de información gratuitas Banco Central de Reserva Base de datos de comercio exterior

Información de las estadísticas de exportación e importación de El Salvador con detalle por país y producto.

El Salvador Trade

Estadísticas de comercio exterior y directorio de exportadores.

http://www.bcr.gob.sv

http://www.elsalvadortrade.com.sv/ Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA)

Sistema de estadísticas de comercio exterior de Centroamérica. http://estadisticas.sieca.int/ Estadísticas del comercio exterior a nivel internacional:

Trademap

importaciones y exportación por país, región y producto. http://www.trademap.org/

Market Access Map Sistema de Información sobre Comercio Exterior (SICE) United States International Trade Commission (USITC) Export Helpdesk – Unión Europea Fondo Monetario Internacional World Economic Outlook Database

Información sobre aranceles de importación (incluyendo aranceles preferenciales) aplicados por más de 200 países. http://www.macmap.org/ Información sobre los acuerdos comerciales vigentes. http://www.sice.oas.org/countries_s.asp Estadísticas de comercio exterior y aranceles de Estados Unidos. https://dataweb.usitc.gov/ Aranceles, requisitos, contingentes y estadísticas de la Unión Europea. http://exporthelp.europa.eu Información económica y social: estadísticas del PIB, PIB per cápita, inflación, población, y otros datos a nivel internacional. http://www.imf.org/external/index.htm

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Anexo 4: Muestra FAUCA

El Salvador, Centroamérica

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Anexo 5: Muestra de Declaración de Mercancías República de El Salvador Ministerio de Hacienda Dirección General de la Renta de Aduanas

DECLARACION DE MERCANCIAS

1) No. /

No. BCR-0100046794 2) Número de Página 1 de 1 5) Código Aduana: 6) Código Régimen: 7) No. Manifiesto: 8) Fecha Manif.: 03 E110 9) Documento de Transporte: 10) Cód. Bodega y Ubicación: 11) Cód. Despachante: 12) Nombre o Razón Social del Declarante: INDUSTRIAS LAINEZ, S.A. DE C.V. 13) NIT Declarante: 14) NRC Declarante: 15) Cód. Páis Proc./Dest.: 16) Cód. Transporte: 17) Cód. Dep. Aduanas: 06140203891014 840 2 18) No. Declaración Valor: 19) Total Peso Bruto (Kgs.): 20) Total No. Bultos: 21) Cód. de Bultos Utilizados: 3) Código Revisor:

4) Fecha Aceptación:

6,701.00 22) Total FOB US$: 23) Total Flete US$: 5,813.00 567.00 27) Números y Fechas de Facturas: 15 (21/05/2001)

10.00 PO,CS 24) Total Prima Seguro US$: 25) Total Otros Gastos US$: 123.00 34.00 28) Códigos de Documentos Adjuntos: 22,2,17 29) Número Certificado Verificación:

26) Total CIF US$: 6,537.00

30) No. de Item 31) Código Arancelario: 32) Descripción Comercial de la Mercancía: 1 22071010 5.00 CAJA 33) Peso Neto en Kgs.: 34) Peso Bruto en Kgs.: ALCOHOL ETILICO ABSOLUTO 1,678.00 2,134.00 35) Cód. País Origen: 36) Cód. Unid. Med.: 37) Cantidad: 38) FOB en US$: 39) Flete en US$: 222 011 100.00 BOTELLA 4,568.00 445.56 41) Otros Gtos. US$: 26.72

42) CIF en US$: 5,136.94

43) %DAI: 0.00

44) Monto DAI (en US$): 0.00

45) Monto DAI (Colones): 0.00

30) No. de Item 31) Código Arancelario: 32) Descripción Comercial de la Mercancía: 2 30059000 5.00 BOLSA 33) Peso Neto en Kgs.: 34) Peso Bruto en Kgs.: ALGODON ABSORBENTE 3,456.00 4,567.00 35) Cód. País Origen: 36) Cód. Unid. Med.: 37) Cantidad: 38) FOB en US$: 39) Flete en US$: 222 100 100.00 BOLSA 1,245.00 121.44 41) Otros Gtos. US$: 42) CIF en US$: 43) %DAI: 44) Monto DAI (en US$): 45) Monto DAI (Colones): 7.28 1,400.06 0.00 0.00 0.00 47) Declaración Anterior: A C D Régimen:

No. Declaración:

48) Liquidación:

No.

Fecha:

50) Tributo

51) Valor a Pago - US$

Código Aduana:

55) Protesto Bajo Juramento que lo Declarado es Verdad:

46) Monto IVA (en US$): 0.00

40) Seguro en US$: 26.34 46) Monto IVA (en US$): 0.00

56) Legalización de Aduanas:

Fecha Aceptación: 49) T/C: 52) Monto en Garantía - US$

53) Monto Exento - US$

D.A.I. Específicos I.V.A. Tasas I.V.A. Serv. Multas : Otros 54) TOTAL

Nombre, Firma y Sello, Declarante o Despachante de Aduanas 57) Reservado Entidad Colectora: Monto Interés

Total Recaudado (Colones)

Firma y Sello Contador Vista

Administrador o Sub-administrador 58) Control de Pagos: No. Fecha : 59) Observaciones:

RESERVADO BCR

Registro No. 0100046794 Fecha de Emisión : 21/05/2001

SICEX

40) Seguro en US$: 96.66

CENTREX - BCR

ESTA ES UNA PRUEBA NO VALIDO PARA EFECTOS ADUANALES Firma y Sello

56 ORIGINAL ADUANA

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Anexo 6: Muestra de Certificado Fitosanitario Página No. 1 de 1 DIRECCION GENERAL DE SANIDAD VEGETAL Y ANIMAL MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERIA REPUBLICA DE EL SALVADOR, C.A. CERTIFICADO FITOSANITARIO PARA LA EXPORTACION DIVISION DE CUARENTENA AGROPECUARIA

No. Reg.: 0100046814

PARA ORGANIZACION DE PROTECCION FITOSANITARIA DE ESTADOS UNIDOS (U.S.A.) DE ORGANIZACION DE PROTECCION FITOSANITARIA DE EL SALVADOR I. DESCRIPCION DEL ENVIO Nombre y Dirección del Exportador : TEFEX, S.A. DE C.V. - BLVD.ORDEN DE MALTA #460,URB.SANTA ELENA,ANT.CUSCATLAN SAN SALVADOR Nombre y Dirección declarados del Destinatario : FOLIAGE IMPORTS, C.A. - P.O. BOX 567, ASTOR, FL. 32102, USA Número y Descripción de los Bultos : 150 MANOJOS Marcas Distintivas : Tefex Lugar de Origen : EL SALVADOR Medios de Transporte Declarado : AEREO Punto de Salida Declarado : AEROP.INT.EL SALVADOR, EL SALVADOR Nombre Botánico de las Plantas

Nombre del Producto

Cantidad Declarada

PLANTA ORNAMENTALES

1,500.00 UNIDADES

Por la presente se certifica que las plantas, productos vegetales u otros artículos reglamentados descritos aquí se han inspeccionado y/o sometido a ensayo de acuerdo con los procedimientos oficiales adecuados y se considera que estan libres de las plagas cuarentenarias especificadas por la parte contratante importadora y que cumplen los requisitos fitosanitarios vigentes de la parte contratante importadora, incluidos los relativos a las plagas no cuarentenarias reglamentadas. Se considera que están sustancialmente libres de otras plagas.

II. DECLARACION ADICIONAL

III. TRATAMIENTO DE DESINFESTACION O DESINFECCI Fecha: _______________ Tratamiento : _______________ Producto Químico : _______________ Dureción y Temperatura : _______________ ________________ Concetración : ______________________________ Información Adicional : ______________________________

Lugar y Fecha de Expedición : LA LIBERTAD, 22/05/2001 Nombre del Funcionario Autorizado :

ESTA ES UNA PRUEBA NO ES VALIDO PARA EFECTOS ADUANALES (Sello de la Organización)

(Firma)

Esta Organización, División de Cuarentena Agropecuaria de la Dirección de Sanidad Vegetal y Animal del Ministerio de Agricultura y Ganadería, de la República de El Salvador, y sus funcionarios y representantes, declinan toda responsabilidad financiera resultante de este certificado.

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Anexo 7: Formulario de registro del NIT

UNAU-GO-018 Rev. 22/01/15 DIRECCIÓN GENERAL DE ADUANAS UNIDAD DE ATENCIÓN AL USUARIO SOLICITUD DE REGISTRO DE IMPORTADORES Y EXPORTADORES Lugar y Fecha: Yo de nacionalidad Número

, Identificado con mi Documento de Identidad

, solicito ser incorporado en el Registro de Importadores

y Exportadores que lleva la Direccion General de Aduanas con el siguiente documento: NIT ( ), Documento de Identidad ( ), Pasaporte ( ) con número

Lugar de residencia:

Tel.

, Fax

Firma:

Interesado, Representante

, Email

Firma:

Funcionario aduanero autorizado

Legal o Propietario. NOTA.- Presentar NIT, Documento de Identidad o Pasaporte, en original y fotocopia.

(Los originales son para efectos de verificación de datos al momento de la presentación de la solicitud, luego son devueltos).

(En caso de ser presentado por el Representante Legal, deberá contar con la documentacion

que compruebe tal calidad).

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Anexo 8: Requisitos para registrarse como exportador A continuación se detallan los requisitos para efectuar el registro de exportadores en el CIEX: Si es Persona Natural (anexar original y fotocopia de*): 1.

Ficha de Inscripción de Exportador debidamente llena

Número de Identificación Tributaria (NIT), actualizado como “importador” (Debe solicitar previamente el NIT de importador en el Ministerio de hacienda).*

Carné de Contribuyente del IVA.*

Documento Único de Identidad (DUI), Carné de Residente o Pasaporte, del exportador y de los funcionarios que autorizarán las exportaciones en nombre del exportador.*

Carné y Resolución de la Dirección General de la Pesca y Acuicultura (CENDEPESCA), si exporta productos pesqueros.*

Diario Oficial de la autorización del Ministerio de Economía, para empresas en Zona Franca, Depósito para Perfeccionamiento Activo o acogida a la Ley de Reactivación de las Exportaciones.*

Resolución emitida por el Departamento Jurídico de la Dirección General de Aduanas, donde se autoriza como Despachante de Aduanas a la persona que firmará las Declaraciones de Mercancías y actuar ante las diferentes Aduanas del país.

Si es Empresa

(anexar original y fotocopia de*):

Ficha de Inscripción de Exportador debidamente llena

Número de Identificación Tributaria (NIT), actualizado como “importador” (Debe solicitar previamente el NIT de importador en el Ministerio de hacienda).*

Carné de Contribuyente del IVA.*

Escritura de Constitución de la empresa (Debidamente inscrita en el Centro Nacional de Registros).*

Punto de Acta y/o Poder vigente de la representación legal de la empresa (si de acuerdo a la Escritura de Constitución está vencida u otros).*

Para el caso de sucursales extranjeras, no inscritas en el Registro de Comercio, no aplican los numerales 4 y 5, sin embargo, debe presentar el Poder del Representante Legal, en idioma español y en el idioma extranjero que corresponda, autenticado por el Cónsul de El Salvador, en el país de origen de la empresa y del Ministerio de Relaciones Exteriores de El Salvador; o en su defecto, con la APOSTILLE, según el Convenio de Corte Internacional de Justicia, de la Haya, de 1961, sobre “Eliminación del Requisito de Legalización de Documentos Públicos Extranjeros”.*

Para el caso de Cooperativas, no aplica el numeral 4; sin embargo, debe presentar el Acuerdo del Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG), publicado en el Diario Oficial.*

Documento Único de Identidad (DUI), Carné de Residente o Pasaporte, del Representante Legal y de los funcionarios que autorizarán las exportaciones en nombre de la empresa.*

Carné y Resolución de la Dirección General de la Pesca y Acuicultura (CENDEPESCA), si exporta productos pesqueros.*

10.

Diario Oficial de la autorización del Ministerio de Economía, para empresas en Zona Franca, Depósito para Perfeccionamiento Activo o acogida a la Ley de Reactivación de las Exportaciones.* El Salvador, Centroamérica

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11. Resolución emitida por el Departamento Jurídico de la Dirección General de Aduanas, donde se autoriza como Despachante de Aduanas a la persona que firmará las Declaraciones de Mercancías y actuar ante las diferentes Aduanas del país. * NOTAS *Para todos los casos deberá presentar original y copia. - Los originales de los documentos serán devueltos inmediatamente después de haber sido confrontados con las respectivas fotocopias. Si alguno de los documentos no puede ser presentado en original, deberá presentarlo notariado. - Las personas registradas en la Solicitud de Inscripción de Exportador, son las únicas que podrán autorizar vía Internet las exportaciones y/o firmar las distintas operaciones de exportación; por esta razón, si un funcionario designado por el exportador deja de laborar o es removido del cargo, es importante notificarlo inmediatamente al CIEX mediante carta firmada por el representante legal cuando es empresa o por el interesado si es persona natural.

ACLARACIÓN Información importante a considerar para exportaciones a Centroamérica: CIEX transmite electrónicamente las exportaciones hacia las aduanas de Guatemala, Honduras y Nicaragua (Próximamente a Costa Rica), por lo que le sugerimos: • Para que el FAUCA sea aceptado por dichas Aduanas el importador debe estar inscrito en el Registro Tributario de dichos países. • Cuando el FAUCA sea aceptado por las respectivas Aduanas se detallará en las casillas No. 38 y 41 el Número de Aceptación e impuesto a pagar. • En caso de no obtenerse la aceptación e impuestos de la Aduana de Guatemala, puede consultar dicha información en el sitio Web de la SAT - Transmisiones FAUCAS, ingresando en la casilla de correlativo, el número de aceptación de la Aduana de la operación de exportación, sin incluir las diagonales. • Todo formulario transmitido y aceptado por el país de importación, no debe ser objeto de retransmisión en los Centros de Digitación que se encuentran en las cercanías de las fronteras del ingreso. • El FAUCA que se transmite electrónicamente a las Aduanas de Centroamérica, corresponde ÚNICAMENTE a exportaciones definitivas.

❑❑

Lugar de trámite: Oficina del Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones (CIEX), ubicada en el Edificio Principal del Banco Central de Reserva de El Salvador (BCR), situado sobre la Alameda Juan Pablo II, entre 15ª y 17ª Avenida Norte, San Salvador.

❑❑

Tarifa: Sin costo.

❑❑

Horario de Atención: De lunes a viernes, de las 09:00 a.m. a 12:30 p.m. y de la 01:15 a 04:00 p.m.

❑❑

Duración aproximada del trámite: 1 hora.

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Anexo 9: Ficha de inscripción de exportador INSCRIPCIÓN en CIEX

Alameda Juan Pablo II, entre 15 y 17 Av. Norte,

SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN / ACTUALIZACIÓN DE DATOS IMPORTADOR

EXPORTADOR

San Salvador, El Salvador, C.A. Tels.: 2281-‐8085 al 91, 8538 Fax: 2281-‐8086 Correo electrónico: ciexexportaciones@bcr.gob.sv http://www.centrex.gob.sv ó www.centrexonline.com

AMBOS

Uso exclusivo del CIEX El Salvador

NIT (sin guiones)

CÓDIGO

NOMBRE SEGÚN NIT

INSCRIPCIÓN EN EL CENTRO NACIONAL DE REGISTROS (CNR) (si es persona jurídica) No.:

Libro:

Folio:

Fecha: (DD/MM/YYYY)

MUNICIPIO

DIRECCION DEL EXPORTADOR / IMPORTADOR TELÉFONOS

FAX

DEPARTAMENTO

SITIO WEB

CORREO ELECTRONICO

NÚMERO DE REGISTRO DE CONTRIBUYENTE (NRC)

GIRO O ACTIVIDAD SEGÚN EL NRC

¿ES GRAN CONTRIBUYENTE? SI

¿ES TASA 0% IVA? SI

ACTIVIDAD ECONOMICA PRINCIPAL

NO ¿OPERA EN ZONA FRANCA?

¿OPERA EN DEPOSITO PARA PERFECCIONAMIENTO ACTIVO (DPA)? SI

Nombre de la Zona Franca:

Acuerdo No.:

No. De Empleados Remunerados:

Fecha:

Acuerdo No.:

Hasta 10 trabajadores

Hasta 50 Trabajadores

Fecha:

Hasta 100 Trabajadores

De 101 en Adelante

PERSONAS AUTORIZADAS PARA FIRMAR DOCUMENTOS Y/O AUTORIZAR EXPORTACIONES EN EL (SICEX)* NOMBRE

CARGO

CORREO ELECTRONICO

TELEFONO

FIRMA

AUTORIZAR DOCUMENTOS

Operaciones SICEX

PERSONA DE CONTACTO

PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN / IMPORTACIÓN

Nombre: Correo electrónico:

Teléfono: DATOS DE IMPORTADOR -‐ EXPORTADOR Ó R.L.

Nombre del Representate Legal:

USO EXCLUSIVO DEL CIEX Observaciones:

Correo electrónico: Bajo juramente declaro que los datos proporcionados son expresión fiel de la verdad, por lo que asumo la responsabilidad correspondiente.

Firma del Representante Legal o Persona Natural, y sello de la empresa

Firma, fecha y sello de autorizado CIEX EL SALVADOR

*Sistema Integrado de Comercio Exterior, a través del cual se autorizan las exportaciones por internet, disponible las 24 horas, los 365 días del año; para lo cual se creará clave de acceso y se remitirá al correo electrónico de cada usuario autorizado.

El Salvador, Centroamérica

www.proesa.gob.sv

Anexo 10: Guía para la clasificación arancelaria Fecha de autorización: 13 de abril de 2016 Objetivo: Informar al usuario el procedimiento a seguir para gestionar, ante la Dirección General de Aduanas, la clasificación arancelaria de las mercancías objeto de consulta. Base Legal: •

Artículo 5 de la Ley de Simplificación Aduanera,

•

Acuerdo No. 330 del 20-02-14, publicado en Diario Oficial No. 39, Tomo No. 402, del 27-02-14, referente a la modificación del precio del servicio de laboratorio que presta la Dirección General de Aduanas (DGA).

Requisitos: I. El interesado deberá presentar por cada caso, una solicitud en el formulario de Solicitud de Clasificación Arancelaria (Formato DAR-GT-001): 1. Describir en la solicitud de forma detallada todas las características de la mercancía, según los campos requeridos. De manera complementaria a la información anterior, de acuerdo al tipo de mercancía, el solicitante puede presentar cualquier información que considere idónea para complementar la identificación de la misma, de preferencia en español o en su defecto con el anexo de su traducción, entre éstos los siguientes: •

Ficha técnica (firmada por una persona responsable autorizada)

•

Certificado de análisis (firmada por una persona responsable autorizada)

•

Hoja de seguridad (firmada por una persona responsable autorizada)

•

Catálogos

•

Información relacionada que permita identificar la materia constitutiva del producto

•

Composición química, si fuera el caso (firmada por una persona responsable autorizada)

•

Fotografías del producto de consulta

•

Planos

•

Esbozos

•

Diagramas

•

Nombre de la empresa fabricante, y de ser posible correo electrónico y página Web.

•

En casos excepcionales, al no contar con literatura técnica, presentar una descripción minuciosa sobre las características de la materia constitutiva, aplicaciones, uso o función de la mercancía. (firmada por una persona responsable autorizada)

2. Indicar el código arancelario y el criterio sugerido por el solicitante, aplicable al artículo o producto objeto de consulta. II. Cuando corresponda la presentación de muestras, estas deberán: 1. Presentarse en cantidad y número suficiente según lo dispone la Guía para el envío de muestras al Departamento de Laboratorio de la Dirección General de Aduanas. 2.Cancelar los derechos de Laboratorio por cada análisis de muestra, el cual tiene un costo de $10.86 (IVA incluido), el pago se efectuará en las instituciones bancarias autorizadas.

PROESA

III. Documentos de acreditación necesarios para realizar el trámite. Si el solicitante del trámite es el Agente Aduanero o el Apoderado Especial Aduanero, solo adjuntará fotocopia del carnet que lo acredita como tal. En otros casos deberá presentar un poder que le autorice realizar el trámite. Formulario (s): •

Solicitud de Clasificación Arancelaria (Formato DAR-GT-001)

•

Guía para el envío de muestras al Departamento de Laboratorio

Procedimiento General: 1. El interesado obtiene del Portal Web del Ministerio de Hacienda, el Formulario de Solicitud de Clasificación Arancelaria (formato DAR-GT-001), el cual se presenta en el anexo 11 de la presente Guía de Exportación, procede a completarla con todos los requisitos requeridos. 2. Interesado solicita a la Unidad de Atención al Usuario, gestione ante el Departamento Arancelario su dictamen u opinión, si la muestra objeto de consulta requiere de análisis de laboratorio; si lo requiere, esta Unidad emite el mandamiento de pago por el valor del servicio. 3. El interesado presenta en ventanilla del Área de Correspondencia de la DGA o Ventanilla Única del Banco Central de Reserva, la solicitud debidamente completada, muestra del producto y recibo de ingreso cancelado, si corresponde, y demás documentación técnica, para que se remita posteriormente al Departamento Arancelario, previo haber generado el número de petición en el Sistema de Correspondencia. 4.

El encargado del Área de Correspondencia de ambas ventanillas, verifica que la documentación esté completa y conforme a los requisitos publicados en la página web del Ministerio de Hacienda, valida número de petición, coloca fecha de recibido, y procede a trasladar expediente al Departamento Arancelario, quien verifica solicitud y requisitos para la emisión de respuesta.

5. El Departamento Arancelario, revisa y analiza la documentación presentada; de estar conforme, determina el inciso arancelario y emite el dictamen u opinión de clasificación, para la autorización por parte de la Dirección General. 6. Remite dictamen u opinión al Área de Correspondencia, quien notifica al interesado. Emisor: Dirección General de Aduanas. Unidad organizativa responsable: Departamento Arancelario. Persona responsable: Ing. Guillermo Meza. Teléfono Directo: 2244-5366 Correo electrónico: usuario.dga@mh.gob.sv. Fax: 2244-5183. Ubicación: Dirección General de Aduanas, Km. 11½, Carretera Panamericana, frente a fábrica IUSA, San Bartolo, Ilopango. Tiempo de respuesta: 15 días hábiles, contados a partir del día siguiente a la presentación de la solicitud en el Área de Correspondencia, (prorrogable de oficio por un período igual, cuando por la naturaleza de la consulta sea necesario efectuar investigaciones y análisis que requieran mayor tiempo del señalado en el Art. 5 de la Ley de Simplificación Aduanera. Horario de atención: De lunes a viernes de 7:30 a.m. a 3:30 p.m. Costo por servicio: El trámite es gratuito, solo en los casos que sea necesario realizar análisis de laboratorio se cancelarán $10.86 (IVA incluido) por cada muestra.

El Salvador, Centroamérica

Anexo 11 : Solicitud de clasificación arancelaria de mercancías DIRECCIÓN GENERAL DE ADUANAS DEPARTAMENTO ARANCELARIO. SOLICITUD DE CLASIFICACION ARANCELARIA DE MERCANCIAS (Art. 5 Ley de Simplificación Aduanera)

1. No. de Incidente: 2. Información del Solicitante: 2.1 Nombre del interesado/Agente aduanero/ Apoderado: 2.2 Calidad en la que actúa: 2.3 No. de Tel. y Correo Electrónico: 2.4 Domicilio para oír Notificaciones: 3. Información del Importador o Exportador: 3.1 Nombre o Razón Social del importador o exportador: 3.2 Número de NIT del importador o exportador: 4. Información de las Mercancías: 4.1 Nombre Comercial del producto: 4.2 Nombre técnico del producto: 4.3 Nombre científico del producto (si aplica): 4.4 Descripción de la mercancía y características: 4.5 Materia Constitutiva del producto: 4.6 Presentación o empaque: 4.7 Usos y aplicaciones: 4.8 Código arancelario y el criterio sugerido por el solicitante: 5. Se Adjunta (Marcar con X): 5.1 Muestra:

5.3 Ficha técnica:

5.2 Catálogo:

5.4 Otros (especifique):

6. Declaración de Responsabilidad El que se suscribe, declara que la información consignada es correcta y verdadera. Nombre y Firma del Interesado/ Agente de Aduanas/Apoderado

DAR-GT-001 Rev.18/12/15

TIPO DE PRODUCTO

aves

SOLICITUD DE EXPORTACIÓN

RESOLUCION MINISTERIO FOTOCOPIA DE FACTURA DE DE HACIENDA Y TRABAJO EXPORTACIÓN (2)

(5) Deberá anexar original de factura de exportación para colocar el visado. (6) Cuando el país importador requiera de información adicional Fuente: Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones | Banco Central de Reserva de El Salvador

y los que ameriten mantenerse en cadena fría, tendrán que ser transportados higiénicamente.

Los productos elaborados con leches sin proceso de pasteurización, esterilización o equivalente, deberán tener un mínimo de 60 días de maduración (quesos). Los pr

(4) Se necesita análisis microbiológico de laboratorio para exportaciones hacia los U.S.A. En el cual deberá aparecer que el producto esta libre de Salmonella spp, Sthapylococcus aureus, E.coli, Coliformes fecales.

(3) Cuando el producto tuviere tratamiento químico.

(2) Deberá presentarse en original y copia o fotocopia.

FOTOCOPIA CERTIFICADO DE USO Y LIBRE VENTA DEL MAG

PRECERTIFICACIÓN DEL MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERÍA

con el objeto de mantener la calidad y poder deducir responsabilidades,

PERMISO DE EXPORTACIÓN CONSTANCIA INSPECCIÓN DE PERMISO EXPORTACIÓN DEL ORIGINAL CERTIFICADO DE DEL CONSEJO ORIGINAL CONSTANCIA PROD. ORIGEN ANIMAL CONSEJO SALVADOREÑO DEL CERTIFICADO CITES (2) TRATAMIENTO QUIMICO SALUD EXTENDIDO POR MÉDICO SALVADOREÑO DEL (IPOA) (2) VETERINARIO CAFÉ (2) (3) AZÚCAR (2)

(1) En caso de animales que salgan del país para ser exhibidos en Ferias, será necesario presentar la carta de invitación.

OTROS PRODUCTOS

Agroquímicos y químicos biológicos (5)

Re-exportaciones, devoluciones y Prod. que clasiﬁcan en el Cap. 84

MAQUINARIA Y EQUIPO

Granos básicos, loroco fresco, papaya hawaiana (6)

Café

PRODUCTOS Y SUBPRODUCTOS DE Excepciones: Plantas ornamentales Flora silvestre Azúcar

PRODUCTOS PESQUEROS

de corral muertas

Carnes de aves

Productos lácteos (4)

Carne Bovina y porcina

Excepciones:

PRODUCTOS Y SUBPRODUCTOS DE ORIGEN ANIMAL

ANIMALES VIVOS (1) Excepciones: Fauna Silvestre

(Veriﬁque Requisitos por País)

Para todos los casos y dependiendo el país hacia el cual se realice la exportación, debe anexar

Anexo 12: Requisitos por producto

PROESA

El Salvador, Centroamérica

www.proesa.gob.sv

Anexo 13: Instituciones responsables

PRODUCTO

Azúcar de caña

Agroquímicos,biológicos, medicinas y alimentos para uso veterinario

Flora y Fauna Silvestre

Granos básicos, productos frescos

Productos lácteos

CONSEJO SALVADOREÑO DE LA AGROINDUSTRIA AZUCARERA Resolución del Consejo Salvadoreño de la Agroindustria Azucarera MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERÍA (MAG) Registro de la Dirección de Registro y Fiscalización Autoridad Administrativa CITES El Salvador de la Dirección General de Sanidad Vegetal y Animal del MAG Certificado CITES Dirección General de Sanidad Vegetal (Cuarentena Agropecuaria) Inspección del Producto a exportar (cuando el país importador requiera de información adicional) Laboratorios Calificados para realizar análisis Examen de Calidad

Carne

MAG: Registrarse y obtener autorización de Inspección de Productos de Origen Animal

Frijol rojo

Autorización de los Ministerios de Economía y de Agricultura y Ganadería

Miel de Abejas

Original y copia del Acta de muestreo de la Unidad Apícola, Inocuidad de Alimentos del MAG

Productos pesqueros Productos alimenticios manufacturados para consumo humano Café (incluso tostado o molido) Desperdicios y desechos ferrosos y no ferrosos

INSTITUCIÓN RESPONSABLE Y AUTORIZACIÓN QUE REQUIERE

Registrarse y obtener carné de la Dirección General de la Pesca y Acuicultura (CENDEPESCA) MINISTERIO DE SALUD Registro del Departamento de Saneamiento Ambiental CONSEJO SALVADOREÑO DEL CAFÉ Permiso del Consejo Salvadoreño del Café MINISTERIO DE HACIENDA Registro de Exportador en la Dirección General de Aduanas

Armas y Explosivos

Ministerio de la Defensa Nacional Dirección de Logística

Maquinaria

MINISTERIO DE TRABAJO Y PREVISIÓN SOCIAL Resolución de Titulares Resolución de la Dirección General de Aduanas

Bienes del Patrimonio Cultural

Resolución de Secretaria de Cultura de El Salvador (SECULTURA)

PROESA

Anexo 14: Solicitud compra de derechos de autorización CIEX EL SALVADOR

BANCO CENTRAL DE RESERVA DE EL SALVADOR GERENCIA INTERNACIONAL CENTRO DE TRAMITES DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES | CIEX EL SALVADOR

Correos: ciexexportaciones@bcr.gob.sv y cieximportaciones@bcr.gob.sv http://www.ciexelsalvador.gob.sv, http://www.ciexelsalvador.com, http://www.centrex.gob.sv, http://www.centrexonline.com

SOLICITUD PARA LA COMPRA DE DERECHOS DE AUTORIZACIÓN FECHA

NIT O CARNE DEL EXPORTADOR / IMPORTADOR NOMBRE DEL EXPORTADOR / IMPORTADOR NOMBRE DE LA DIVISIÓN 1/

DERECHOS DE AUTORIZACIÓN 2/

VALOR A ABONAR EN US$

EXPORTACIONES: DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS Y/O FORMULARIO ADUANERO ÚNICO CENTROAMERICANO 3/

SICEX

EXPORTACIONES: CERTIFICADOS SANITARIOS (FITO Y ZOOSANITARIOS DE EXPORTACIÓN) 4/

DGSVA

PAGO DE SERVICIO DE INSPECCIÓN NO INTRUSIVA (SINI), POR MEDIO DEL SISTEMA DE IMPORTACIONES (SIMP) AUTORIZACIÓN DE IMPORTACIONES (DNM, MDN y MINSAL) 6/

SINI SIMP

$ $ $ $

1/ Solamente en el caso que hubiese empresas con diferentes divisiones comerciales registradas en el SICEX o SIMP. 2/ Debe cancelar con cheque certificado a nombre del Banco Central de Reserva de El Salvador. 3/ Sin IVA US$6.00, con IVA US$6.78 c/u. 4/ Emisión de Certificados fitosanitarios y zoosanitarios de exportación por embarque: a. Por cada 10,000 kilos o fracción (Vía terrestre o aérea), sin IVA US$5.71, con IVA US$6.45 c/u. 5/ b. Por cada 40,000 kilos o fracción (Vía marítima), sin IVA US$5.71, con IVA US$6.45 c/u. 5/ c. Certificado de exportación o reexportación de animales (mascotas), material biológico y reproductivo US$15.00 + IVA 5/ 5/ De acuerdo a tarifa establecida por el Ministerio de Agricultura y Ganadería, Diario oficial No. 13, tomo No. 390, de fecha 19 de enero de 2011 y Diario Oficial No. 141, tomo 392, de fecha 27 de Julio de 2011. 6/ Dirección Nacional de Medicamentos (DNM), Ministerio de la Defensa Nacional (MDN) y Ministerio de Salud (MINSAL). RECUERDE QUE PUEDE REALIZAR LOS PAGOS DE FORMA ELECTRÓNICA A TRAVÉS DE LOS BANCOS:

Para el caso de Derechos de Autorización de Exportaciones: AGRÍCOLA, CITI, DAVIVIENDA Y AMÉRICA CENTRAL. Para el caso de Derechos de Autorización de Importaciones: AGRICOLA, DAVIVIENDA.

El Salvador, Centroamérica

www.proesa.gob.sv PBX: (503) 2592-7000 Calle y Colonia la Mascota # 316-B, San Salvador, El Salvador.