Link Magazin 2017 (D) by henjuitgevers.nl

D I E VE R B I N D U N G ZWI S C H E N TEC H N O LO G I E, MAR KT U N D M E N S C H

Magazin

April 2017 | Jahrgang 12 | Nummer 1

ZUSAMMENARBEIT MIT START-UPS ERMÖGLICHT SCHNELLE DIGITALISIERUNG NACHBARSCHAFT: WARUM NIEDERLÄNDISCHE ZULIEFERER ERFOLGREICH DEN DEUTSCHEN MARKT EROBERN

DER HOLLÄNDISCHE LIFESCIENCE VERBUND (HLSV): EIN STRATEGISCHER PARTNER FÜR DIE DEUTSCHE MEDIZINTECHNIK

INTEGRATED INDUSTRY CREATING VALUE

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MARTIN

INHALT 4

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THEMA INTEGRATED INDUSTRIES – CREATING VALUE • Zusammenarbeit mit Start-ups ermöglicht schnelle Digitalisierung • KOLUMNE: Um konkurrenzfähig zu bleiben, sind Generalisten statt Spezialisten erforderlich • Die Supply Chain der Zukunft • Eine Sprache für alle Daten • Niederländische Hightechindustrie wieder sehr präsent in Hannover STANDARDISIERUNG Merino: Bauen an den Unternehmen von morgen TOP-HIGHTECH NACHBARN • Strategisches Vorgehen des Systemlieferanten NTS zeitigt Erfolge • Bronkhorst: Niederländischer Anbieter von Mess- und Regelinstrumenten auf Wachstumskurs • Etchform: Maßgeschneiderte Lösungen für dünne metallische Präzisionsteile • Contour begleitet Produkte über den gesamten Lebenszyklus • Jeveka: Spezialist für Befestigungselemente und Werkzeuge • KMWE zieht als erstes Unternehmen in die Fabrik der Zukunft ein INNOVATIONSREGION iPro-N hilft KMU in der Grenzregion strategische Partner zu finden NACHBARSCHAFT Warum niederländische Zulieferer erfolgreich den deutschen Markt erobern HIGHTECH-CLUSTER Der Holländische LifeScience Verbund (HLSV) – ein strategischer Partner für die deutsche Medizintechnik KURZNACHRICHTEN • Techconn 2017 will deutsch-niederländische Zusammenarbeit ausbauen • WBM: Spezialist für Stahl-, Blech- und Metallverarbeitung • Deutsch-niederländische Zusammenarbeit soll recycelte Textilien attraktiver machen • Frencken wächst mit dem Medizintechnikmarkt in Deutschland mit

Gigantisch ist das Versprechen der Digitalisierung von Produkten und Prozessen. Diese smarte Technologie führt dazu, dass Produkte unendlich viele Funktionen in unendlich vielen Varianten erhalten. Entwickelt und produziert werden sie so effizient und effektiv wie möglich, so dass es kaum Verschwendung gibt. Die niederländische, nischenorientierte Industrie, bereits seit Jahrzehnten auf High-Mix-Low-Volume-High-Complexity-Produkte spezialisiert, nimmt international auf diesem Gebiet eine unangefochtene Vorreiterrolle ein. Die deutsche Industrie – ebenso geschichtsträchtig – ist Vorreiter mit ihrem umfassenden Portfolio an äußerst intelligenten Prozesstechnologien. Wie die deutsche und die niederländische Industrie gemeinsam ein unschlagbares Team bilden können, das weltweit den höchsten Mehrwert für die Kunden generiert, steht im Mittelpunkt dieser Ausgabe. Vorgestellt werden zahlreiche spannende Beispiele cleverer niederländisch-deutscher Zusammenarbeit zwischen Unternehmen wie NTS, Frencken und Inhol mit ihren Partnern in Deutschland. „Sie eröffnen uns durch ihr Know-how, ihre Technologien und ihr Netzwerk neue Märkte, in die wir expandieren können“, sagt Luigi Di Bella vom Inhol-Partner Melos aus Melle. Häufig geht es weniger darum, dass Unternehmen zueinander passen, als vielmehr dass die Chemie zwischen den einzelnen Niederländern und Deutschen stimmt. Das gilt etwa auch für Investor und Berater Willem Bulthuis und traditionelle Familienunternehmen, wenn sie – mit der Unterstützung von Start-ups – die so notwendige Digitalisierung in Angriff nehmen. „Die Niederländer sind ideale Türöffner und haben einen guten Riecher für neue Geschäfte“, betont Di Bella. In Verbindung mit Produktionsfertigkeiten und der bekannten deutschen Zuverlässigkeit entwickelt sich ein unschlagbares Team. MARTIN VAN ZAALEN Chefredakteur des Link Magazins

martin.vanzaalen@linkmagazine.nl @martin.vanzaalen #linkmagazine.nl

IMPRESSUM Magazine

COLOFON

Das Link Magazin ist eine Managementzeitschrift für moderne Formen der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen unter-einander sowie zwischen Unternehmen, (öffentlicher)Verwaltung, Universitäten und Fachhochschulen. Die niederländische Ausgabe der in den Niederlanden Link Magazine genannten Fachzeitschrift hat sich dort zu dem Magazin mit den Themenschwerpunkten Zulieferung und Auftragsvergabe sowie innovative Zusammenarbeit und gemeinsame Innovationen in verschiedenen industriellen Bereichen entwickelt.

JAHRGANG 12, NUMMER 1, APRIL 2017

HERAUSGEBER H&J Uitgevers Mireille van Ginkel Bosscheweg 76 5151 BE Drunen Niederlande + 31 10 451 55 10 + 31 6 50 68 78 36 (Mobil) www.linkmagazine.nl

UNSCHLAGBARES TEAM

REFERENZLISTE J. Beernink MSc (Golden Egg Check), Dipl.-Ing. D.M. van Beers (Festo BV), J.C.A. Buis MBA (RR Mechatronics), Dipl.-Ing. B. Draaijer (KLS Netherlands), F.M. Eisma (Trumpf Nederland), J.A.L.M. van Erp MSc (Holland HighTech), Dipl.-Ing. J.F.M.E. Geelen (Océ), Dipl.-Ing. R. van Giessel (ehemaliger CEO von Philips CFT), Ing. A.L. Goudriaan MBA, Ing. J.B.P. Hol (Legrand Group), Dipl.-Ing. T.J.J. van der Horst (TNO), Prof. Dr. Dipl.-Ing. J.G.H. Joosten (Dutch Polymer Institute), Dipl.-Ing. W. Jouwsma (Bronkhorst High-Tech), R.J.C.M. Kok (ehemaliger Hauptgeschäftsführer der OTB Group), Dipl.-Ing. M.W.C.M. van den Oetelaar (Bosch Rexroth), Dr. Dipl.-Ing. M. Peters (President & CEO Moba Group), Dr. Dipl.-Ing. D.A. Schipper (Demcon), E. Severijn (Siemens PLM Software Benelux), J.A.J. Slobbe (ITM Group), H.G.H. Smid (Variass Group), Dipl.-Ing. W.W.M. Smit MMC (DBSC Consulting), Ing. N.J.F. van Soerland MBA (Philips Healthcare), Dipl.-Ing. H.H. Tappel (Bronkhorst High-Tech), Prof. Dr. L.H.J. Verhoef (TU Eindhoven), W.B.M. van Wanrooij (IBN Productie), Dipl.-Ing. S.J. Wittermans (ASML) CHEFREDAKTEUR Martin van Zaalen SCHLUSSREDAKTION Hans van Eerden, redactie@linkmagazine.nl MITARBEITER DIESER AUSGABE Willem Bulthuis, Pim Campman, Jos Cortenraad, Wilma Schreiber, Michael Vehreschild, Frank Wöbbeking

TITELBILD iStockphoto.com ÜBERSETZUNGEN Sigrid Winkler-Borck, Gronau GRAFISCHE GESTALTUNG Primo!Studio, Delft Niederlande DRUCK Veldhuis Media, Raalte, Niederlande ABONNEMENT € 66,60 pro Jahr ANSCHRIFT DER REDAKTION redactie@linkmagazine.nl ANZEIGENVERTRIEB H&J Uitgevers John van Ginkel + 31 10 451 55 10 + 31 6 53 93 75 89 (Mobil) john.vanginkel@linkmagazine.nl ISSN 1568 - 1378 Sämtliche Nutzungsrechte an der vorliegenden Publikation sind H&J Uitgevers vorbehalten. Jegliche Nutzung der Publikation, insbesondere die Vervielfältigung, Verbreitung, öffentliche Wiedergabe oder öffentliche Zugänglichmachung ist nur mit vorheriger schriftlicher Genehmigung des Herausgebers gestattet. Diese Ausgabe wurde mit größter Sorgfalt zusammengestellt, dennoch übernimmt der Herausgeber keine Verantwortung für eventuelle Fehler. Aus dem Inhalt können keine Rechte abgeleitet werden.

April 2017

„DER INDUSTRIELLE MITTELSTAND SPALTET SICH IMMER HÄUFIGER IN ZWEI GRUPPEN AUF“

ZUSAMMENARBEIT MIT START-UPS ERMÖGLICHT SCHNELLE DIGITALISIERUNG

THEMA INTEGRATED INDUSTRY – CREATING VALUE Mittlerweile weiß wohl praktisch jeder Industrieunternehmer, was mit Industrie 4.0-Technologie alles möglich ist. Jetzt

Es sieht so aus, als ob der deutsche industrielle Mittelstand sich in zwei Teile aufspaltet. Auf der einen Seite sind die Spitzenreiter, die innovativ mit digitaler Technologie Produkte und Dienstleistungen schnell und gut auf den neuesten Stand bringen. Auf der anderen Seite gibt es ein Verfolgerfeld, das (noch) nicht investiert. Aus einer Studie von McKinsey geht hervor, dass deutsche Unternehmen lediglich 14 Prozent ihrer Forschungs- und Entwicklungsausgaben in Industrie 4.0-Technologie investieren. Noch ist es nicht zu spät. Zusammenarbeit mit – also nicht die Übernahme von – Technik-Start-ups erweist sich als ein guter Weg für schnelle Digitalisierung, davon geht Investor und Berater Willem Bulthuis aus München aus.

Vemcon aus München etwa bringt ein System auf dem Markt, mit dem Bagger und Bulldozer automatisiert bzw. sogar robotisiert werden können, erzählt CEO Jan Rotard. Foto: Vemcon

VON MARTIN VAN ZAALEN

as Linkedin-Profil von Willem Bulthuis weist eine lange Liste von Führungspositionen bei Philips auf. Nach seiner Zeit bei Philips und einem Zwischenstopp u.a. bei NXP wurde er 2009 CTO des Münchner Familienunternehmens Giesecke & Devrient. Drei Jahre später wurde er Vorstandsmitglied des börsennotierten IT-Sicherheitsunternehmen Secunet. Nach weiteren drei Jahren machte er sich mit WBX Consulting in München als Investor und Coach für Start-ups und als Sparringspartner für Vorstände großer Familienunternehmen, die er „Corporates“ nennt, selbstständig. Bei seinen Kontakten mit traditionellen Familienunternehmen steht die überall als notwendig erachtete Digitalisierung im Mittelpunkt.

April 2017

Ein möglicher Schritt für diese Unternehmen wäre es nach Ansicht Bulthuis', mit Start-ups zusammenzuarbeiten. „Die jungen Unternehmen können ihnen einen Spiegel vorhalten. Zeigen, wie schnell sie arbeiten und welche Risiken sie eingehen. Eingehen können, denn sie haben kaum etwas zu verlieren. Die Startup-Kultur kann man nicht aus Büchern lernen. Dazu muss man mit Start-ups zusammenarbeiten, sollte sie aber nicht übernehmen, denn einmal in eine große Bürokratie aufgenommen, verschwindet die eigene Kultur eines Start-ups schnell. Besser ist es, einen kleinen Anteil oder die Rolle des Launching oder Lead Customer zu übernehmen. So gibt man dem Start-up nicht nur finanzielle Sicherheit, sondern auch eine gute Referenz. In der Rolle des Kunden kann man ihm zudem ein gutes Feedback geben.“

geht es darum, damit auch betriebliche Wertschöpfung zu erzielen. Welche neuen Geschäftsmodelle lassen sich damit entwickeln? Und was heißt das für die eigene Organisation? Darüber lesen Sie in diesem Themenblock.

START-UP FINDEN Die große Frage ist natürlich: Wie kann ein traditionelles Familienunternehmen ein passendes Start-up finden? Das beste sei, so Bulthuis, eine Corporate-Venture-CapitalAbteilung zu organisieren. „Sie sucht weltweit nach Start-ups, hat Kontakt zu hunderten, wählt ein paar aus und organisiert die Art der Zusammenarbeit mit den kleinen Betrieben. Man könne aber auch mit einem Accelerator zusammenarbeiten, erklärt er. In diesem Fall kann die Hilfe einer Organisation wie die des kalifornischen Plug & Play Tech Center in Anspruch genommen werden, das in Berlin und Stuttgart inzwischen Acceleratoren installiert hat und managt. „In Stuttgart läuft das mit Daimler und verschiedenen Zulieferern. Sie legen gemeinsam ein Thema fest, suchen geeignete Start-ups und coachen und unterstützen sie.“ Dass Bulthuis ein Beispiel aus dem Automotive-Bereich nennt, ist kein Zufall. „Wenn es darum geht, offen gegenüber der Zusammenarbeit mit Start-ups zu sein, um gemeinsam mit den Partnern nicht nur die Produktionsprozesse zu digitalisieren, sondern auch zu neuen Geschäftsmodellen zu kommen, bei denen Dienstleistung wesentlich wichtiger wird, ist die Automobilbranche – Unternehmen wie BMW – schon sehr weit. Aber auch die Lieferanten von Hightech-Produktionsprozessen – Siemens, Bosch, Trumpf – haben schon sehr früh angefangen, Start-ups einzubeziehen.“ Industrielle Schlusslichter sind seiner Meinung nach die Hersteller von Endprodukten wie Möbeln, Schiffen und Nahrungsmitteln. „Sie laufen Gefahr, den internationalen Konkurrenzkampf zu verlieren. An der amerikanischen Ost- und Westküste ist der Umgang mit interessanten Start-ups intensiver. Dort gibt es viele reiche Business Angels, die selbst einmal Starter waren. Auch in den Niederlanden geht es etwas schneller und einfacher. Hier in Deutschland wird noch zu viel über ellenlange

Businesspläne diskutiert und darüber was eventuell alles schief gehen kann.“

VEMCON Dennoch gibt es in Bulthuis' Netzwerk verschiedene Start-ups, die gerade dank Familienunternehmen einen Wachstumssprung machen können, indem sie deren Produkte digitalisiert haben. Vemcon aus München etwa bringt ein System auf dem Markt, mit dem Bagger und Bulldozer automatisiert bzw. sogar robotisiert werden können, erzählt CEO Jan Rotard. „Mit unserer Softwareplattform Nora können Nutzer wie Bauunternehmer, Bauern und Bergwerksbetriebe ihre Arbeitsmaschinen schnell intelligenter machen. Der Fahrer eines Baggers muss häufig dieselben Tätigkeiten ausführen, beispielsweise beim Glätten einer Oberfläche oder dem Beladen eines Lasters mit Sand. Unser System ist in der Lage, diese Tätigkeiten schnell zu lernen und dann dem Fahrer abzunehmen, vergleichbar mit Einparkassistenten oder autonomem Fahren beim PKW. Unser System verbindet ebenfalls die Steuerung eines Baggers mit den digitalen Zeichnungen unterirdischer Leitungen und Kabel. Das hat den Vorteil, dass weniger Fehler gemacht werden.“ Der wichtigste Investor für Vemcon ist einer der Gründer eines Familienunternehmens, das Software an OEM für Arbeitsmaschinen liefert. „Dieser Business Angel kennt daher unseren Markt sehr gut und erkennt viel Potenzial in unserer Technologie.“ Eine

wichtige Referenz für Vemcon ist ein anderes marktführendes Familienunternehmen, das mit der Technologie des Starters den Bedienkomfort seiner mobilen Teleskopkräne verbessert hat, die es auf den Markt bringt. „Wir befinden uns jetzt in einer neuen Finanzierungsrunde. Es gibt großes Interesse bei Venture Capitalists und Business Angels. Dahinter stehen häufig traditionelle Familienunternehmen“, weiß Rotard.

CYBUS Sein Start-up-Kollege Pierre Manière von Cybus in Hamburg liefert Systeme für die Absicherung der Kommunikation zwischen der Maschine beim Nutzer und dem Maschinenbauer als Service-anbieter. „Unsere Kunden sind vor allem Maschinenbauer, die immer höheren Umsatz mit dem Fernservice der installierten Basis oder sogar mit neuartigen Angeboten wie Pay-per-Use für Maschinenverfügbarkeit generieren. Die Vernetzung auf dem Shopfloor ist ja nicht für eine derartige Kommunikation entworfen worden und deshalb nicht sicher genug. Darum installieren sie beim Maschinennutzer unsere Software, die ihm die vollständige Kontrolle darüber gibt, welche Daten er wann und wem preisgibt. Nichts verschwindet mehr unkontrolliert in der Cloud. Mit dieser Kontrolle wird eine Vertrauensbasis geschaffen. Wir sind der unabhängige Dritte, der weder eine Maschine noch eine Endanwendung verkaufen will.“

UNABHÄNGIG BLEIBEN In Cybus sehen so manche Maschinenbauer bzw. Hersteller von Maschinenkomponenten einen Lieferanten digitaler Technik, die ihre Produkte zukunftssicher macht. „Unser erster und wichtigster Investor ist ein Kunde, ein mittelständisches Unternehmen, das elektrotechnische Komponenten u.a. für die Sicherheit von Mensch und Maschine auf den Markt bringt. Außerdem gibt es weitere Kunden, auch konventionelle Unternehmen, die gern in unser Unternehmen investieren möchten, weil sie den Wert unserer Technologie erkannt haben. Sie interessieren sich auch für die zweite Finanzierungsrunde, die gerade bei uns läuft. Manch interessiertes Unternehmen möchte sogar die Mehrheitsanteile von Cybus übernehmen. Wir wollen aber unabhängig bleiben“, sagt Manière. Er stellt übrigens fest, dass der industrielle Mittelstand sich immer stärker in zwei Gruppen aufspaltet: „Ein Teil investiert viel und schnell in Digitalisierung. Dann gibt es aber noch eine Gruppe, die das noch überhaupt nicht macht. Häufig sind das Maschinenbauer, die weiterhin noch ganz darauf geimpft sind, so effizient und in so großen Stückzahlen wie möglich zu produzieren statt auf Agilität und Flexibilität zu setzen.“ de.linkedin.com/in/willem-bulthuis-4253 www.vemcon.de www.cybus.io

Ein Staffellauf ist nicht so anstrengend wie ein Marathon Ambitionierte Ziele erreicht man am besten Schritt für Schritt. Aber das bedeutet nicht, dass man all diese Schritte auch selbst setzen muss. NTS wird oft von führenden Maschinenbauern (OEM) hinzugezogen, die sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren wollen. Indem sie uns – wie im Sport – genau zum richtigen Zeitpunkt den Stab übergeben, können sie mit geringerer Anstrengung schneller Innovationen realisieren. Wollen Sie auch schnell ans Ziel kommen? Wir vereinbaren gerne einen Termin für ein Kennenlerngespräch. www.nts-group.nl NTS ist eine Kette spezialisierter Unternehmen mit Standorten in den Niederlanden, Tschechien, Singapore und China. Die Unternehmensgruppe ist auf die Entwicklung und Fertigung opto-mechatronischer Systeme und Module spezialisiert.

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April 2017

KOLUMNE WILLEM BULTHUIS UM KONKURRENZFÄHIG ZU BLEIBEN, SIND GENERALISTEN STATT SPEZIALISTEN ERFORDERLICH ade in Germany“ ist nicht von ungefähr ein Markenzeichen, das weltweit mit Qualität und Zuverlässigkeit assoziiert wird. Zwei Aspekte, die tief in deutschen Technikunternehmen verwurzelt sind, und wodurch sie zu (häufig Hidden) Global Champions in ihrem Markt geworden sind. Der Erfolg beruht zum größten Teil auf Spezialisten, die sich in ihrem (häufig sehr begrenzten) Fachgebiet bestens auskennen und ihre Produkte jedes Jahr ein bisschen besser machen: inkrementell verbessern, vor allem aber nichts Ausgefallenes machen, keine großen Risiken eingehen – der Ruf steht ja auf dem Spiel. Diese Spezialisten sind ebenfalls darauf konditioniert, sich mit ihren eigenen Angelegenheiten zu beschäftigen und werden selten gebeten, ihre Meinung zu Themen anderer Fachgebiete oder Abteilungen zu äußern – schließlich sind es ja Spezialisten. Start-ups arbeiten ganz anders. Sie haben keine Geschichte, haben deshalb auch (noch) keinen Ruf zu verlieren und denken also nicht in inkrementellen Verbesserungen. Ihnen geht es darum, für ein Problem eine disruptive Lösung zu liefern, die zehnmal so gut ist, um mit etablierten, viel größeren Unternehmen zu konkurrieren. Das bedeutet substanzielle Risiken eingehen und neue Ideen frühzeitig mit Kunden ausprobieren. Hinfallen und wieder aufstehen, genau wie das Kind, das Rad fahren lernt. Derjenige, der am schnellsten lernt, gewinnt den Wettbewerb.

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Willem Bulthuis Business Angel und Board Advisor, WBX Consulting München

Gute Start-ups denken nicht von vorhandenen Lösungen ausgehend, denn die haben sie noch nicht. Sie beginnen mit dem Begreifen des Problems des Kunden. Dann suchen sie nach passenden Lösungen und probieren dabei alles aus. Sie arbeiten dabei häufig nicht von Spezialgebieten ausgehend, sondern suchen breitgefächert nach Technologien und Geschäftsmodellen, die eventuell brauchbar sind. Dafür benötigen sie eher Generalisten als Spezialisten. Für die Digitalisierung benötigt jedes innovative Unternehmen sowieso Generalisten. Denn die Digitalisierung führt dazu, dass alles mit allem verbunden ist (buchstäblich und im übertragenen Sinne). Man kann nicht Abteilung für Abteilung und Spezialgebiet für Spezialgebiet digitalisieren. Digitalisierung macht das erneute und integrale Organisieren aller Prozesse erforderlich. Es erfordert die Aufhebung der separaten Bereiche und das Initiieren der Zusammenarbeit zwischen den Disziplinen. Digitalisierung erfordert eine holistische statt einer spezialisierten Vorgehensweise. Unternehmen, die innovativ und erfolgreich bleiben wollen, müssen von der Arbeitsweise der Start-ups lernen. Es geht darum, von ihrem Fallen und Aufstehen zu lernen und ihnen zu helfen, schneller wieder aufzustehen und erfolgreich zu werden. Ebenso gilt es, die eigenen Mitarbeiter durch diese Start-ups inspirieren zu lassen, damit sie selbst risikofreudiger werden und über ihre (Fach-)Grenzen blicken. de.linkedin.com/in/willem-bulthuis-4253

Die D e Zukunft u un t gest gestalten. ge talt l en. en Das as wird wi d von vo von uns u s bei e VIRO V RO als a s die die wichtigste w c t gs e Herausforderung modernen Technologie betrachtet. A f be und Aufgabe un Herausfo r s orderung rderung erung ng der de mo m de ne Techno dernen Te ch olo og gie e bet b e rachtet et r ch et. W r mö Wir möch chten en für für inno i nova vative t v Pro od dukte kte t und d Prozesse Pro rozesse esse sorgen, so orgen, gen,, die e den en möchten innovative Produkte A Anfo forderungen derungen u gen en vo von n mo mor rgen g n ent n sprechen. sp echen. en Anforderungen morgen entsprechen.

April 2017

THEMA INTEGRATED INDUSTRY - CREATING VALUE

DIE SUPPLY CHAIN DER ZUKUNFT Punktgenau die Bedürfnisse der Kunden erfüllen – das ermöglicht CLT Metal Service mit seinem vollautomatisierten Bearbeitungszentrum. Schneller, effizienter, flexibel und fehlerfrei liefert das Unternehmen auf Basis seines Konzepts „Smart Metal Shaping“ maßgeschnittene Rund- und Profilrohre für die Lebensmittelindustrie, die chemische Industrie und den Maschinenbau. Nun geht CLT Metal Service gemeinsam mit Kunden und Lieferanten den nächsten Schritt – zum Aufbau der Supply Chain der Zukunft. Aktuelle Referenzprojekte und die steigende Zahl an Stammkunden

belegen, dass das Unternehmen auf Kurs ist. Es hat sich herumgesprochen, dass CLT Metal Service im niederländischen Horst eines der modernsten Laserbearbeitungszentren Europas betreibt. Eine Investition, die den Kunden zugute kommt und für sie bares Geld bedeutet. „Die Durchlaufund Lieferzeit wird zunehmend wichtiger“, betont Vertriebsleiter Hans Kempen. Projekte sind heute in einem engen Zeitrahmen

zu realisieren. Und genau dabei kann das Unternehmen seinen Kunden Zeit und Geld sparen. Mitdenken in der Planungsphase neuer Produkte, kürzere Schweißund Schneidprozesse, Material-

ersparnis durch intelligenten Maschineneinsatz: Das alles zusammen versteht CLT Metal Service unter der Supply Chain der Zukunft. www.cltmetalservice.com

ons- und Kommunikationstechnologie“ arbeiten die Beteiligten an Verbesserungen der Informationsinfrastruktur zwischen Parteien in der Lieferkette und deren Sicherheitsaspekte. Das Fieldlab „Smart Connected Supplier

Network“ wurde im Jahr 2016 gegründet und ist eine gemeinsame Initiative von Brainport Industries, KMWE, NTS Group, Euro-Techniek, MKG, ISAH, TNO, Fujitsu Glovia, Infor und Neways. www.brainportindustries.com

EINE SPRACHE FÜR ALLE DATEN Bestellungen, Pläne, technische Zeichnungen und Rechnungen: Im Tagesgeschäft der Zulieferindustrie sammeln sich zahllose Daten, die zwischen verschiedenen Parteien ausgetauscht werden müssen. Doch aufgrund vieler unterschiedlicher Datenverarbeitungssysteme treten häufig Probleme auf: Inkompatibilität, Zeitverlust und Fehleranfälligkeit. Um diese Probleme zu lösen, wurde das Fieldlab „Smart Connected Supplier Network“ bei der Hannover Messe 2016 erstmals offiziell vorgestellt. Nun, ein Jahr später, ist es seinem Ziel, einen gemeinsamen Nenner aller Systeme zu finden, schon ein Stück näher gekommen. „Wir unterstützen die Entwicklung einer gemeinsamen Sprache“, betont John Blankendaal, Geschäftsführer des niederländischen Zulieferernetzwerks Brainport Industries. „Wir arbeiten bei Brainport Industries mit vielen Zulieferern zusammen, die verschiedene Systeme nutzen, sodass die Daten oft manuell eingegeben werden müssen. Das hat viele Nachteile“, so Projektleiter Peter Laloli. „Wir müssen daher dafür sorgen, dass die Daten interoperabel sind, sodass verschiedene Systeme sie gleichermaßen interpretieren können.“ Das reduziere den Aufwand der Unternehmen und trage dadurch zur Verringerung der Kosten bei – und stärke somit die Wettbewerbsfähigkeit.

Ein wichtiges Ziel ist es für ihn auch, das Teilen der Daten deutlich zu vereinfachen. So sollen beispielsweise Produkt- oder Konstruktionsdaten, Angebotsoder Bestelldetails unkompliziert zwischen Auftraggeber und -nehmer ausgetauscht werden können. Das ist laut Laloli aber nicht so einfach, wie es klingt. Schließlich müssen dabei einige Standards eingehalten werden. „Wir müssen sicherstellen können, dass keine Daten verloren gehen und dass die Systeme nicht von außen gehackt werden können.“ Bei der Umsetzung dieser Punkte arbeitet das Fieldlab mit wissenschaftlichen Einrichtungen und Unternehmen aus der Zulieferindustrie zusammen. Ein Vorteil, denn so können die in der Theorie erarbeiteten Lösungen direkt in der Praxis angewandt werden. „Wir wollen übrigens niemandem eine neue Datensprache aufzwingen, sondern die Verständigung zwischen bestehenden Systemen erleichtern“, beschreibt Blankendaal das Selbstverständnis des Fieldlabs. Das Fieldlab „Smart Connected Supplier Network“ hat zwei Arbeitsgruppen eingerichtet. Die Arbeitsgruppe „Kopplungsebenen und Übersetzungstabelle“ beschäftigt sich mit der automatischen Übersetzung von Informationen, die zwei Parteien miteinander teilen. In der Arbeitsgruppe „Neue sichere Informati-

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April 2017

THEMA INTEGRATED INDUSTRY - CREATING VALUE

NIEDERLÄNDISCHE HIGHTECHINDUSTRIE WIEDER SEHR PRÄSENT IN HANNOVER Insgesamt werden etwa 6500 Stände und mehr als 200.000 Besucher aus 80 Ländern zwischen dem 24. und dem 28. April auf der Hannover Messe erwartet. Die Besucher kommen natürlich aus der Industrie (95 Prozent Fachpublikum im vergangenen Jahr), aber auch aus der Politik. Bundeskanzlerin Angela Merkel ist wie jedes Jahr dabei, und fest steht auch, dass der Wirtschaftsminister von Polen – dem Partnerland in diesem Jahr – kommen wird. Aus den Niederlanden werden der Wirtschaftsminister Henk Kamp und Sander Dekker, Staatssekretär für Bildung, Kultur und Wissenschaft, die Messe besuchen. VON MARTIN VAN ZAALEN

uf der noch immer größten Industriemesse der Welt dreht sich natürlich alles wieder um Industrie 4.0 mit dem diesjährigen Leitthema „Integrated Industry – Creating Value“. Die Messe möchte damit ihre Aussteller animieren, weiter zu

gehen: „Im vergangen Jahr, als wir das Thema „Discover Solutions“ hatten, wollten wir, dass die Besucher ein vollständiges Bild dessen bekamen, was mit Industrie-4.0-Technologie alles möglich ist. Jetzt geht es darum, dass die Aussteller aufzeigen, wie man mit dieser Technologie betriebliche Wertschöpfung erzielen kann. Welche neuen Geschäftsmodelle kann

MIT DEM BUS ZUM SPEEDDATING

Vemcon aus München etwa bringt ein System auf dem Markt, mit dem Bagger und Bulldozer automatisiert bzw. sogar robotisiert werden können,

Viele Besucher möchten ihren Tag auf der Hannover Messe optimal nutzen und vereinbaren deshalb gern gezielt Termine, bei denen Geschäfte angebahnt werden. Die Organisation B2Fair geht in Zusammenarbeit mit der Nederlandse Metaalunie auf diesen Wunsch ein, indem sie auf der Messe Kontakttreffen für Unternehmen organisiert, die internationale Handelskontakte suchen. Viele der Unternehmer, die an den Busreisen teilnehmen, werden ihren Messebesuch für kurze Treffen mit jenen Unternehmen nutzen, deren Profil zum eigenen passt und auf die sie vorher auf der Website von B2Fair aufmerksam geworden sind. Organisiert werden die Busreisen aus dem deutsch-niederländischen Grenzgebiet von der Wirtschaftsförderungsgesellschaft Gronau und der Handelskammer Münster, den Städten Enschede und Tilburg, dem Economic Board Arnhem Nijmegen und dem Branchenverband Verenigde Maakindustrie Oost (VMO). Ein Treffen mit potenziellen Partnern für eine technische Zusammenarbeit oder Forschungsprojekte kann über die Website von Enterprise Europe Network vereinbart

werden. Das Netzwerk organisiert Kontakttreffen für diese Zielgruppe. Die Busreisenden, außer Unternehmern sind das auch Rektoren und Vertreter von Forschungseinrichtungen wie der Universität Twente und den Fachhochschulen Saxion und Arnhem-Nijmegen, werden auf der Messe zu einem kurzen Rundgang zu einigen ausgesuchten Ständen in Empfang genommen und haben anschließend die Möglichkeit, die Messe auf eigene Faust zu erkunden. www.hwk-muenster.de www.wtg-gronau.de www.home.b2fair.com www.b2match.eu/ technologycooperationdays2017

ÜBERSICHT DER NIEDERLÄNDISCHEN PAVILLONS AUF DER HANNOVER MESSE 2017: • Holland IT & Smart Industry House: Hallen 6, 7 und 8, Digital Factory. • Holland High Tech House: Halle 2, Research & Technology, High Tech Innovation. • Holland Industrial Supply Pavillon: Halle 4, Industrial Supply. • Holland Energy and E-Mobility House: Halle 27, Sustainable Energy & E-Mobility. • Holland Start-up Pavillon: Halle 4, Industrial Supply.

man damit entwickeln, und welche Rolle spielt der Mensch dabei?“, so Marc Siemering, Geschäftsbereichsleiter/Senior Vice President beim Organisator Deutsche Messe. Verteilt über die 24 Hallen wird das Thema in weiteren Leitmessen vertieft, wie „Industrial Automation & Digital Factory“, „Integrated Energy“, „Industrial Supply“ und „Research & Technology“. Die Niederlande sind Deutschlands drittwichtigster Handelspartner. Nach Deutschland und China würden sie auf der Messe die meisten Stände und Besucher aufbieten, so Siemering. In der letzten Aprilwoche werden sich etwa 120 niederländische Unternehmen präsentieren, davon etwa 70 mit einem eigenen Stand. Die anderen zeigen ihre Innovationen in einem der fünf niederländischen Pavillons (siehe Infokasten). Dort werden auch mehrere Vorträge gehalten, u.a. von KPMG. Die Organisation präsentiert eine Studie, in der einige europäische Länder nach Umfang und Niveau der Anwendung verschiedener Industrie-4.0-Technologien verglichen werden. Zu den in Hannover vertretenen niederländischen Unternehmen gehören u.a.: Contour (Halle 4, Stand C42), Jeveka (4, D42), Etchform (4, C48), Bronkhorst (11, A50), WBM (4, D45) und CLT (4, C46). Artikel über diese Unternehmen lesen Sie in dieser Ausgabe.

www.hollandtradeandinvest.com www.hannoverconsultancy.nl

April 2017

Brainport Industries ist ein niederländisches Zulieffernetzwerk von 90 Hightech-Unternehmen mit dem Fokus auf hochkomplexe Produkten mit niedriger Stückzahl (high mix, low volume, high complexity). Brainport Industries bietet einen fruchtbaren Boden und eine solide Struktur für Kooperationsprojekte den Bereichen Tech echnologie, Markt und Mensch und vertritt die Interessen der Mitglieder auf politischer Ebene.

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BAUEN AN DEN UNTERNEHMEN VON MORGEN Viele Weltkonzerne sind noch fleißig damit beschäftigt, alle Geschäftsprozesse in allen Niederlassungen in ERP zu standardisieren. Da kommt schon die nächste Herausforderung auf sie zu: Lieferanten und Kunden ebenfalls in die Standardisierung einzubeziehen. „Attraktiv sowohl für Unternehmen als auch für Kunden und Lieferanten.“ VON WILMA SCHREIBER

or etwa 15 Jahren führte Frank Manders, Geschäftsführer der niederländischen Niederlassung von Merino Services, sein erstes Projekt durch, um – wie er es nennt – „die Inselimplementierung“ der Unternehmenssoftware zu durchbrechen. „Es ist immer dasselbe Thema. Unternehmen implementierten Software seinerzeit Fabrik für Fabrik. Wenn man dann weltweit zehn oder dreißig Fabriken hat, führt das zu ineffektiver Arbeitsweise. Es behindert die interne Zusammenarbeit. Man bietet dem Kunden kein einheitliches Äußeres, denn wie erklärt man ihm, dass in Deutschland etwas machbar ist, was in Frankreich nicht möglich ist“, sagt er. „Wenn man in den Niederlanden, Deutschland und Frankreich die gleichen Materialien verwendet, man sie jedoch getrennt einkaufen muss, weil man die Geschäfte intern nicht aufeinander abgestimmt hat, ist es darüber hinaus schwierig, bei Lieferanten einen Mengenrabatt zu erhalten. Dann gibt es nur einen Nutznießer, und das ist der Lieferant.“

KERNMODELL Merino Services unterstützt mit etwa dreißig lokalen Beratern in Europa große Weltkonzerne der Fertigungsindustrie aus den Bereichen Automotive, Luft- und Raumfahrt, HightechElektronik und Industriemaschinen beim Implementieren von Geschäftssoftware, der Optimierung von Geschäftsprozessen und der Schulung von Mitarbeitern. In Deutschland sind das beispielsweise die Fabriken der weltweit agierenden Unternehmen Trox Technik, Krohne Messtechnik und Sivantos. „Wir fertigen mit infor ERP-LN – vormals Baan – ein Kernmodell für den Kunden, so dass dessen Geschäftsprozesse international identisch eingerichtet werden können. Einkauf, Verkauf, Produkt-entwicklung, Service, Finanzen – einfach alles. Jeder verfügt über die gleichen Daten, spricht dieselbe Sprache und arbeitet auf die gleiche Weise. Und dann ist es durchaus möglich, weltweit einen Vertrag mit Lieferanten abzuschließen und lokal beliefert zu

werden“, betont Manders. Die Unterschiede je nach Branche sind groß. „Die traditionellen Maschinenbauer sind in der Regel konservativer als ihre Kollegen aus dem Bereich Automotive. Trox Technik beispielsweise ist so ein urdeutsches Unternehmen, das wir mit Mühe überzeugen konnten, weltweit in seinem ERP-System Englisch als Unternehmenssprache zu nutzen“, berichtet Manders. „Die AutomotiveBranche dagegen wie Ferrari, VW und Triumph ist sehr Frank Manders, Geschäftsführer der niederländischen Niederlassung von Merino Services. Foto: Merino fortschrittlich und geht sehr weit bei der zunehmend als inakzeptabel angesehen“, so Kettenintegration mit Kunden und LieferanManders. ten. Von ihnen lernen wir sehr viel und versuchen, die Konzepte vorsichtig bei anderen Der nächste Schritt ist daher, die Prozesse von Industrien einzuführen.“ Kunden und Lieferanten in das ERP-System des Unternehmens zu integrieren. Eine für alle KUNDENBINDUNG Beteiligten attraktive Option, meint Manders. Die fortschreitende Technologie – Geschwin„Lieferanten können das als Kundenbindung digkeit und Verfügbarkeit von Internet und nutzen. Es bietet ihren Kunden ein Stück Computern – bietet neue Möglichkeiten und Sicherheit und Einblick. Selbst erhalten sie höhere Ansprüche. „Es gibt eine neue Geneihrerseits einen besseren Einblick in das, was ration von Einkäufern, die anders aufgeder Kunde möchte, und sie können mögliwachsen ist; etwa mit Apps und sofortiger cherweise helfen, dessen Geschäftsprozesse zu Befriedigung, wenn es um Bestellungen geht. verbessern. Und jetzt, da die InternettechnoBeispielsweise bei zalando.de, dort hat der logie preisgünstiger geworden ist, sind die Kunde in Realtime den Status seiner BestelInvestition auch nicht mehr so hoch.“ lung im Blick, während Unternehmen, die für Millionen Euro Stahl bestellen, erst nach ein paar Tagen wissen, wann die Bestellung vielleicht geliefert wird. Dass sie keinen Einblick in das haben, was ihr Lieferant macht, wird www.merinoservices.com

April 2017

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NTS STRATEGISCHES VORGEHEN DES SYSTEMLIEFERANTEN NTS ZEITIGT ERFOLGE

DEUTSCHLAND FINDET ALLMÄHLICH GEFALLEN AM NIEDERLÄNDISCHEN MODELL DES CO-DEVELOPMENT NTS, in Eindhoven beheimatet, hat dort alles, um weiter wachsen zu können. Angestrebt ist vor allem ein Wachstum außerhalb der Niederlande, und Deutschland ist dabei ein wichtiges Zielland. „Die Art, wie die großen OEM in der Region Eindhoven mit ihrer Lieferkette zusammenarbeiten, erntet auch andernorts immer mehr Lob“, beobachtet Director Global Sales, Jacques Rombouts. „Unsere Herausforderung liegt darin, das nach und nach auf andere Teile der Welt zu übertragen.“

TS entwickelt, baut und montiert komplexe (opto-)mechatronische Systeme/Module für HightechMaschinenbauer, und zwar hauptsächlich für große Partner wie ASML (im Marktbereich Halbleiter) und Philips (Healthcare/ Life Sciences). Mit inzwischen mehr als 200 Millionen Euro Umsatz und 1500 Mitarbeitern ist NTS nach VDL ETG der größte Systemlieferant in den Niederlanden. Mehr noch: in der Welt, denn das Phänomen CoDevelopment ist nirgends so populär wie in den (Süd-)Niederlanden. Allmählich kommt der Wandel, sagt Jacques Rombouts, der in den vergangenen dreißig Jahren umfassende Auslandserfahrung in der Hightechindustrie gesammelt hat. „In Europa und Amerika vergeben immer mehr OEM Entwicklungsaufgaben, die sie als Key aber nicht als Core ansehen. Dann ist es natürlich auch vorteilhaft, wenn man das Fertigen und Montieren auch an solch einen Entwicklungspartner vergeben kann.“ Das ist ganz nach dem Geschmack von NTS. „Wir haben die Technologien, die Leute, den Maschinenpark und die kritische Masse, um darauf zu reagieren. Dadurch können wir großen Mehrwert bieten. U.a. weil wir auch Fertigungs- und Montagearbeiten in unseren Betrieben in Tschechien, China und Singapur ausführen können. Außerdem verfügen wir in den Niederlanden über eine große Engineeringgruppe.“

BEZIEHUNG AUFBAUEN Der Ordnung halber: NTS entwickelt in der Regel mit dem Ziel, um schließlich auch die Produktion zu übernehmen. Rombouts: „Wir sind an und für sich kein Ingenieurbüro und machen wenig Unikate, im Allgemeinen muss eine Serienproduktion dabei herausspringen.“

Jacques Rombouts, verantwortlich für Global Sales bei NTS, beim Skypen mit dem NTS-Verkäufer in Deutschland. Foto: NTS

Was die Kapazitäten angeht, ist NTS flexibel. Rombouts: „Unser Geschäftsmodell der Entwicklung, Fertigung und Montage kommt an, und zwar immer besser. Viele Interessenten sagen, dass sie das auch wollen – mehr noch, dass sie die Richtung einschlagen müssen; Co-Development sei jedoch ein noch zu großer Schritt. Dann rudern wir etwas zurück und schlagen vor, eine Fertigung oder eine Montage für sie zu übernehmen. Das können wir dank unserer Fabrik beispielsweise in Tschechien zu einem konkurrenzfähigen Preis. Damit ziehen wir sie auf unsere Seite, auch Deutsche. Wir beobachten, dass sich Beziehungen im Laufe der Zeit vertiefen und uns dann häufig doch noch Teile des Produktengineerings übergeben werden.“

PROAKTIV AUFSPÜREN Jacques Rombouts weiter: „Wir wissen, womit wir punkten. Innerhalb des Bereichs, von dem

In diesem Themenblock porträtieren wir niederländische Unternehmen die über ihre Komplementarität zur deutschen Industrie berichten. Redaktion: Pim Campman, Jos Cortenraad, Hans van Eerden, Frank Wöbbeking, Wilma Schreiber

wir meinen, das er zu unserem Können und Wissen passt, spüren wir proaktiv neue Kunden auf – vor allem große und mittelgroße OEM. In Deutschland sind das sowohl ursprünglich deutsche als auch große ausländische Unternehmen mit Niederlassungen im Land. Wir suchen sie mit einer Global Sales Force auf – fünfzehn Mann stark – die als Geschäftspartner trainiert sind und ihr Marktsegment sowie dessen Herausforderungen durch und durch kennen. Es sind also keine traditionellen Verkäufer, sondern Programm- und Beziehungsmanager, Solution Architects, Teamleiter und mehr, die die Gruppe bilden.“

HEILIGER GRAL DER ZUSAMMENARBEIT „In der Fertigungsbeziehung hängenbleiben – der Auftraggeber gibt Ihnen eine Zeichnung, Sie kalkulieren und der Preiswerteste bekommt den Auftrag – ist kein zukunftsfähiges Geschäftsmodell für NTS“, sagt Jacques Rombouts. „Es kommt fast immer eine von uns vorgeschlagene Änderung bei den Zeichnungen hinzu. Von Build-to-Print (Fertigen nach Zeichnung, Anm. d. Red.) sind wir außerdem vorgerückt zum Build-to-Spec (Dass wollen wir, können Sie das weiterentwickeln? Anm. d. Red.). Der nächste Schritt, den wir für einige strategische Partner immer häufiger machen, ist Build-to-Roadmap. Anders ausgedrückt: Wir fertigen das Produkt bereits seit ein oder zwei Jahren für den Kunden, kennen es sehr gut und wissen also auch, was daran verbessert werden kann – hinsichtlich Entstehungskosten, Machbarkeit, Brauchbarkeit usw. Natürlich kann man diesen 'heiligen Gral der Zusammen-arbeit' nur mit seinen besten Kunden aufsuchen.“

SCHMECKT NACH MEHR NTS bietet Maschinenbauern auch Vorteile auf dem Gebiet des Value Engineering. Die Ingenieure bei NTS suchen kontinuierlich danach, wie ein Produkt verbessert werden kann: hinsichtlich Entstehungskosten, Machbarkeit, Brauchbarkeit – und zwar mit dem Blick auf die Bedingungen, denen das Produkt in ein oder zwei Jahren genügen muss. Rombouts: „Mit Co-Engineering und Value Engineering bieten wir großen Mehrwert. Um den aber in die Praxis umzusetzen, ist Vertrauen nötig – vom höchsten Management, aber auch von den darunterliegenden Ebenen: Einkauf, Verkauf, Engineering usw. Das ist ziemlich schwierig, und da investieren wir kräftig.“ NTS erzielt aktuell circa zehn Prozent des Umsatzes mit deutschen Unternehmen und Großkonzernen. www.nts-group.com

April 2017

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BRONKHORST NIEDERLÄNDISCHER ANBIETER VON MESS- UND REGELINSTRUMENTEN AUF WACHSTUMSKURS

„PERFORMANCE FOR LIFE“ Die Zeichen stehen auf Expansion – mit einer neuen Marketing-Strategie will Bronkhorst seine Stärken noch deutlicher unterstreichen. Die Basis für weiteres Wachstum legte der Hersteller von Mess- und Regelinstrumenten sowie Komplettlösungen für Gas-, Flüssigstoff- und Dampfströme bereits mit drei neuen Gebäuden am Hauptsitz im niederländischen Ruurlo.

ie Welt verändert sich rasend schnell. Wer den Anschluss verpasst, hat das Nachsehen. Bronkhorst aber ist hellwach – das niederländische Unternehmen präsentiert sich nun mit dem durchgängigen Produktnamen „Bronkhorst“. Und mit seinem neuen Pay-off „Low flow fluidics handling technology“ betont das Unternehmen noch deutlicher, was es kann. „Low flow“ unterstreicht die Ausrichtung der Mess- und Regelinstrumente auf geringere Durchflussmengen, „fluidics handling“ das umfassende Messen von Durchfluss, Druck, Dichte, Viskosität und Temperatur und „technology“ die zusätzliche Ausrichtung von Bronkhorst auf Komplettlösungen. Und genau diese Komplettlösungen liegen im Trend. „Die Kunden suchen verstärkt neben einzelnen Instrumenten auch nach ganzen Lösungen“, erklärt Ben Brussen, Managing Director von Bronkhorst. Das Unternehmen hat sich hierauf längst eingestellt. Dieser Trend ist ein Grund dafür, dass zu den bestehenden drei Gebäuden in Ruurlose drei weitere hinzukamen. In einem neuen Gebäude befinden sich Produktion, Vertrieb und Lager, die beiden weiteren ergänzenden, sanierten Gebäude beherbergen Herstellung, Büro und Trainingszentrum. Durch die Erweiterung wuchs die Gesamtfläche auf 28.000 Quadratmeter und die Gebäudefläche auf 7.500 Quadratmeter. Weiteres räumliches Wachstum nicht ausgeschlossen…

KUNDEN FRÜH EINBEZIEHEN Zum Kerngeschäft des Familienunternehmens, das im vergangenen Jahr sein 35-jähriges Bestehen feierte, gehören Durchflussmessgeräte, -Regler und -Steuerelektronik. Das Unternehmen entwickelt die Instrumente, montiert und kalibriert sie. Nur die Metallbearbeitung und die Platinenbestückung übernehmen zuverlässige Partner. Miteinander Lösungen finden – das ist ein Leitmotiv von Bronkhorst. Daher bezieht das

April 2017

niederländische Unternehmen oftmals frühzeitig den Kunden mit ein und entwickelt mit ihm das richtige Produkte und die maßgeschneiderte Lösung. Anders als noch vor zehn Jahren nehmen Service, Information und Beratung beim Kunden einen hohen Ben Brussen, Managing Director von Bronkhorst. Foto: Patrick van Gemert Stellenwert ein. „Es ist daher wichtig, die Lösungen des Unternehmens gefragt. Ob in Applikationen des Kunden sehr genau zu den Branchen Chemie, Nahrungsmittel, kennen“, betont Ben Brussen. Es zählt das Maschinenbau, bei der Halbleiterindustrie Rundum-sorglos-Paket. oder in Laboren, Krankenhäusern und Universitäten – Bronkhorst regelt das. Und „PERFORMANCE FOR LIFE“ zwar weltweit mit seinem Vertriebsnetz aus Am Ende kommt es natürlich auf die hohe Niederlassungen und Vertretungen. DeutschQualität des Produktes oder der Lösung und land zählt dabei zu den wichtigsten und die Lieferzuverlässigkeit an. Sie gelingt, wenn interessantesten Märkten. die Mischung stimmt. So wie bei Bronkhorst. Das Unternehmen verfügt über eine 35-jährige Erfahrung, ist innovativ und betont auch NEUE TECHNOLOGIEN ihre Verantwortlichkeit. „Wir haben eine Ben Brussen blickt also auf eine sehr erfolgreiVerantwortung gegenüber dem Kunden, den che Zeit in den vergangenen zehn Jahren Mitarbeitern und der Umgebung“, erläutert zurück. Nun der Wachwechsel: Am 1. April Ben Brussen. Bronkhorst sei fest verwurzelt in übernahm Henk Tappel die Position als der niederländischen Region Achterhoek. Managing Director. Der 64-Jährige bleibt Wenn sich die Möglichkeit bietet, und die Bronkhorst aber erhalten. Als Strategic Qualität stimmt, greift das FamilienunternehBusiness Development Manager fokussiert er men auf Dienste und Produkte von Liefesich auf die strategische Entwicklung des ranten aus der Region zurück. Die LieferUnternehmens. Neue Technologien wie der geschwindigkeit ist hoch – und die Beschäfti3D-Druck werden auf ihre effektive Umsetzgung wird angekurbelt. Zuverlässigkeit, auch barkeit überprüft. Mitarbeiter gilt es mit Blick in Zukunft, dafür steht Bronkhorst. Passt also, auf die rasante technologische Entwicklung der Slogan „Performance for Life“. weiterzubilden – durch Workshops bei der Und die Strategie des niederländischen UnterBronkhorst-Akademie sowie durch das nehmens geht auf: In den vergangenen zehn E-Learning für Mitarbeiter in der ganzen Jahren hat sich die Zahl der Mitarbeiter, des Welt. Es gibt also viel zu tun für Ben Brussen Umsatzes – und der Gebäude in Ruurlo – und seinen Nachfolger. Aber das Feld ist mehr als verdoppelt. Bronkhorst zählt 425 bestellt… Mitarbeiter weltweit, davon 325 am Hauptsitz. Auf vielen Märkten sind die Produkte und www.bronkhorst.com

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ETCHFORM MASSGESCHNEIDERTE LÖSUNGEN FÜR DÜNNE METALLISCHE PRÄZISIONSTEILE

DIE MATRIX FÜR DIE OPTIMALEN KOSTEN Mit Nischenverfahren und neutraler Beratung die Gesamtbetriebskosten senken. Darauf hat sich das Unternehmen Etchform aus dem niederländischen Hilversum spezialisiert. „Unsere Kernverfahren sind das Ätzen und die Galvanoformung von Präzisionsteilen aus Metall, speziell für HightechAnwendungen“, erklärt Geschäftsführer Johan van der Kraan. Etchform berät seine Kunden dabei unabhängig vom Verfahren. Eine wichtige Rolle spielt dabei eine Technologiematrix. Darüber hinaus bietet das Unternehmen Lösungen für den gesamten Lebenszyklus der Produkte – vom Prototyp über die Serienfertigung bis zum Ersatzteilbedarf. Die Bandbreite reicht von einfachen Abschirmplatten bis zu komplizierte Anwendungen für europäische Satelliten.

eutrale Beratung: Was heißt das genau? „Viele Anbieter wollen nur ihr eigenes Verfahren verkaufen. Wir gehen anders vor: Wir analysieren den Bedarf des Kunden und empfehlen auf Grundlage der Ergebnisse das passende Produktionsverfahren. Das kann auch bedeuten, dass wir unsere eigenen Prozesse nicht ins Spiel bringen. Auf diese Weise ermöglichen wir es den Kunden, von Anfang an die Gesamtbetriebskosten im Blick zu halten“, erläutert der Geschäftsführer. Wie muss man sich die Beratung vorstellen? „Auf unserer Website gibt es eine Technologiematrix, mit deren Hilfe man einfach herausfinden kann, welches Verfahren geeignet ist. Laser-, Plasma- oder Wasserstrahlschneiden? Stanzen oder Ätzen? Oder Galvanoformung? Alle Verfahren haben bestimmte Vorzüge und Beschränkungen. Bei jedem Werkstoff und jeder Anwendung kann die Entscheidung aber anders ausfallen. In diesem Bereich verfügen wir über große Erfahrung“, verdeutlicht Van der Kraan.

GRATFREI Wenn aus der Matrix hervorgeht, dass die Verfahren von Etchform für die gewünschte Bearbeitung geeignet sind, bieten sie eine Reihe von Vorteilen. „Die Produkte sind absolut gratfrei und die Eigenschaften des Werkstoffs bleiben unverändert“, zählt Van der Kraan auf. Die Kosten seien vergleichsweise gering, da die Komplexität des Produktes kaum Einfluss auf die Herstellungskosten hat. Die Bearbeitungszeit sei kurz, Veränderungen können flexibel umgesetzt werden. Sowohl die Kontur als auch das Relief können im gleichen Prozessverlauf realisiert werden. Last but not least:

Einzelstücke seien ebenso möglich wie große Serien.

MACHBARKEITSSTUDIEN Die Kundenstruktur des Unternehmens ist breit gefächert. Etchform beliefert Zulieferer wie Endkunden, kleine Unternehmen wie große Konzerne. Ein besonde- Foto: Etchform res Prestigeprojekt führt das Unternehmen im Rahmen des Programms „Kosmische Visionen 2015 bis 2025“ für die Europäische Weltraumorganisation (ESA) aus. „Für einen Satelliten, der auf dem Weg zum Jupiter in aggressiven Umgebungen funktionieren muss, führen wir eine Machbarkeitsstudie für die benötigten Solarverbinder durch.“ Neben solchen Spezialanfertigungen befasst sich Etchform auch mit „herkömmlichen“ Produkten wie Abschirmplatten und Aufdampfmasken, Kühlblechen und Kontaktfedern, Stellplättchen und Strömungsmessern. Wenn Etchform mit Kunden neue Produkte entwickelt, kauft der Bearbeitungsspezialist auch die benötigten Werkstoffe ein. „Wir können unter anderem Gold, Edelstähle, Kupferlegierungen, Molybdän, Nickellegierungen, Silber und Titan bearbeiten.“ Weil „nass“ gearbeitet wird, ist das EtchformVerfahren auch eine sichere Methode für die Verarbeitung von Berylliumkupfer.

Prozess zum Ätzen von Titan entwickelt, der den Markt überzeugt. Deshalb hat das Unternehmen begonnen, die entsprechende Produktionskapazität zu verdoppeln. Anfang 2018 soll diese Erweiterung abgeschlossen sein.

BEGEISTERUNG Einen wichtigen Aspekt möchte Van der Kraan nicht unerwähnt lassen: „Wir sind hochprofessionell tätig, haben dabei aber auch großen Spaß an der Arbeit. Diese Begeisterung steckt an – und führt dazu, dass wir den Kunden in jedem Fall eine Lösung bieten wollen. Erst dann sind wir zufrieden.“ Und mit den optimalen Gesamtbetriebskosten ist auch der Kunde zufrieden… Das Unternehmen blickt auf mehr als 35 Jahre Erfahrung zurück. Es verfügt über Standorte in den Niederlanden, Deutschland und China. Das Team besteht aus rund 160 Mitarbeitern.

KAPAZITÄT VERDOPPELT Der Erfolg der Verfahren bildet die Grundlage für weiteres Wachstum. So hat Etchform einen

www.etchform.com

April 2016

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CONTOUR CONTOUR BEGLEITET PRODUKTE ÜBER DEN GESAMTEN LEBENSZYKLUS

PARTNER FÜRS LEBEN Von der Idee bis zur Instandhaltung: Die Contour Group begleitet ihre Kunden während des gesamten Lebenszyklus eines Produkts. Das Unternehmen ist Spezialist für Präzisionsblechbearbeitung, Hightech-Mechatronik und Systemintegration. „Aufgrund der engen Zusammenarbeit mit unseren Kunden können wir das optimale Produkt zum besten Preis entwickeln. Das ist unser große Mehrwert“, erläutert Prokurist Willem Verhoef. Contour sei sozusagen der One-Stop-Lieferant für Komplettlösungen.

auf der langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden können. Im Verbund mit dem niederländischen Cluster „Medizintechnik Holland“, das von dem Zuliefernetzwerk Brainport Industries ins Leben gerufen wurde, ist Contour ebenfalls in Deutschland aktiv. Warum dieses Cluster? „Medizintechnik ist eine unserer wichtigsten Branchen“, erklärt Verhoef. Rund 40 Prozent des Gruppenumsatzes erzielt Contour im Bereich der Medizintechnik. Auf mehreren deutschen Fachmessen habe sich der Eindruck bestätigt, dass in dieser Branche noch große Potenziale für das Unternehmen schlummern.

VIER EINHEITEN

Rund 40 Prozent des Gruppenumsatzes erzielt Contour im Bereich der Medizintechnik. Ein Beispiel ist ein Dosiersystem für Medikamente. Foto: Contour

in wichtiger Grundpfeiler der Unternehmensphilosophie ist die frühzeitige Einbindung bei der Entwicklung neuer Produkte. „Immer mehr Kunden entdecken die Vorteile von Early Involvement. Für uns ist das schon lange Standard”, verdeutlicht Verhoef. Aufgrund der breiten Fachkenntnis und Kompetenz der Mitarbeiter geht diese Entwicklung immer weiter. „Bei einigen Kunden geht das Early Involvement inzwischen soweit, dass auch die Produkt- und Systementwicklung an uns ausgelagert wird – wir sind somit der Partner für den gesamten Lebenszyklus des Produktes. Und das wollen wir auch bleiben“, verdeutlicht Verhoef. Es sei jedoch immer noch viel zu oft zu beobachten, dass Mechanik und Elektronik unabhängig voneinander entwickelt würden – das führe zu erheblichen Verzögerungen und Mehrkosten. Neben gemeinsam mit den Kunden entwickelten Produkten fertigt Contour auch Teile und Komponenten auf Basis von Kundenspezifikationen an – sowohl auf Projektbasis als auch für kleine und mittelgroße Serien. „Im Bereich

April 2017

Präzisionsblechbearbeitung können wir dank unserer weitgehend automatisierten Produktion auch große Serien anfertigen“, erläutert Verhoef. Darüber hinaus können die Ingenieure des Unternehmens komplett montierte und getestete Module, Systeme und Apparate liefern. Die jüngste Spezialität von Contour sind mechatronische Komponenten, Kabelbäume und elektronische Steuerungseinheiten für den Maschinenbau.

DEUTSCHER MARKT Contour verfügt bereits über langjährige Erfahrung auf dem deutschen Markt. Rund 30 Prozent des Umsatzes werden hierzulande erzielt. „Der deutsche Markt wird für uns immer wichtiger“, betont Verhoef. Deshalb wurde 2012 die Contour GmbH gegründet. „Damit sind wir näher am Kunden. Das bedeutet in Deutschland auch, dass wir die kulturellen Unterschiede leichter überwinden können, die zwischen Deutschen und Niederländern im Geschäftsleben immer noch herrschen.“ Das sei eine wichtige Grundlage,

Die Contour-Gruppe besteht aus vier Einheiten. Die Contour Covering Technology BV bildet als Kompetenzzentrum für Blechbearbeitung die Basis für den Erfolg der Gruppe. Die Contour Advanced Systems BV hat sich als Systemlieferant und Systemintegrator etabliert – vor allem im Bereich von High-Tech Projekten sowie Modul- und Apparatebau. Die Contour Electronic Modules BV ist auf mechatronische Komponenten, Kabelbäume und Module für den industriellen und öffentlichen Sektor spezialisiert. Mit den Kernkompetenzen Engineering, Produktion, Test und Zusammenbau werden Produkte für die Forschung und Entwicklung, für Prototypen und kleine bis mittlere Serien für High Tech Märkte realisiert. Die vierte Einheit ist die deutsche GmbH des Unternehmens.

INVESTITIONEN Stillstand ist Rückschritt: Gemäß dieser Devise ist die weitere Entwicklung des Unternehmens für Verhoef unerlässlich. „Wir wollen unsere Kompetenzen weiter stärken, werden in die weitere Automatisierung und Robotisierung investieren. Zudem wollen wir unsere Kooperation mit spezialisierten Partnern formalisieren und ausbauen. Auf diese Weise wollen wir bei den Entwicklungen Richtung Industrie 4.0 weiterhin ganz vorne mit dabei sein“, gibt der Prokurist die Richtung vor. Aus dieser Ausrichtung leitet sich letztendlich das Ziel der Contour-Gruppe ab: Die Kunden noch besser zu unterstützen. Von der Idee bis zur Instandhaltung… www.contour.eu www.brainportindustries.com/de/ medizintechnikholland

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JEVEKA SPEZIALIST FÜR BEFESTIGUNGSELEMENTE UND WERKZEUGE

DIE ROLLE DES KUNDEN IN DER INDUSTRIE 4.0 Alles über die Kunden wissen: Der Großhändler Jeveka aus dem niederländischen Almere ist auf hochwertige Befestigungselemente und Werkzeuge spezialisiert. „Neben den internen Prozessen investieren wir viel in die Kundenbeziehungen“, betont Geschäftsführerin Stephanie Veltkamp. So will das Unternehmen bei den Herausforderungen der Kunden von Anfang an mitdenken und Lösungen entwickeln. Diese Kundenorientierung will Jeveka auf der Hannover Messe in den Mittelpunkt stellen – neben seinem hochwertigen Produktportfolio.

ah am Kunden – was heißt das für Jeveka konkret? „Das klingt auf den ersten Blick selbstverständlich. Doch für uns hat das eine strategische Dimension. Wir wollen unsere Kunden genau kennen, wollen wissen, was sie künftig benötigen, wie sie ticken und wo sie Unterstützung brauchen“, erklärt die Geschäftsführerin. In der schnelllebigen Gegenwart unterschiede sich das Unternehmen damit wieder vom Wettbewerb. „Industrie 4.0, Digitalisierung, Automatisierung, Time-to-Market – bei diesen ganzen Schlagwörtern kann man meinen, dass der Kunde keine Rolle mehr spielt.“ Hier will Jeveka gegensteuern. „Unsere eigenen Prozesse haben wir im Griff; sie tragen dazu bei, dass wir die Kunden unterstützen und bestmöglich beliefern. Entscheidend ist aber, dass wir alles über sie wissen.“

MITDENKEN Um dieses Ziel zu erreichen, wollen die Mitarbeiter bei allen Herausforderungen ihrer Kunden von Anfang an mitdenken. Wie muss man sich das vorstellen? „Unsere Produkte sind im Einkaufsprozess unserer Kunden nur ein kleines Puzzleteil. Deshalb können die Einkäufer nicht allzu viel Zeit damit verbringen. Das heißt für uns: Wir müssen ihnen die Arbeit erleichtern und auf Anhieb die passenden Befestigungselemente liefern. Und das klappt nur, wenn wir von Beginn an wissen, wofür die Produkte benötigt werden, welche Anforderungen sie erfüllen müssen etc.“, so Stephanie Veltkamp. Deshalb bieten die Kundenberater an, schon in der Designphase neuer Produkte mitzudenken – und sei es nur

Unbrako Hochfeste Innensechskantschrauben.

als Sparringspartner beim Brainstormen. Die Expertise des JevekaTeams wird auch aus einem anderen Grund gerne in Anspruch genommen: „Unsere Elemente sind zwar entscheidend, aber sicherlich nicht die spannendsten Teile eines neuen Produktes. Deshalb haben wir es häufig mit JuniorEinkäufern zu tun. Diese Berufseinsteiger haben natürlich nicht die Erfahrung altgedienter Kollegen. Geschäftsführerin Stephanie Veltkamp. Fotos: Jeveka Darum herrscht oft ein Monate im Jahr unterwegs auf Kundengrundlegender Beratungsbedarf, den wir besuch. „Wir möchten erfahren, wo wir uns gerne erfüllen. Das bildet die Grundlage für verbessern können, was künftig ansteht, eine langfristige Vertrauensbeziehung.“ worauf wir uns einstellen können.“

INDIVIDUELLE LAGERBESTÄNDE Die Anforderungen der Kunden sind so vielfältig wie die Branchen, in denen sie tätig sind. Aufgrund der engen Abstimmung zwischen Kunden und Beratern kennen die JevekaSpezialisten auch die grundlegenden Bedürfnisse ihrer Auftraggeber. „Für einige Kunden ist das wichtigste Kriterium, dass die Produkte rechtzeitig geliefert werden.“ Um diese Anforderung erfüllen zu können, hat Jeveka umfangreiche Lagerbestände aufgebaut, teilweise individuell für einzelne Auftraggeber. „In einigen Fällen wissen wir sogar besser, was die Kunden bei uns bestellt haben, als sie selber.“ Allen Kunden ist die Qualität der Produkte wichtig. „Deshalb vertreiben wir nur hochwertige Markenware. Wir konkurrieren nicht mit Billigprodukten aus Asien“, betont die Geschäftsführerin. Großkunden haben bei Jeveka feste Ansprechpartner mit internen Backups. „Wir wollen nicht das schnelle Geschäft, sondern denken auf lange Sicht.“ Um diese Strategie umsetzen zu können, sind die Mitarbeiter mehrere

DEUTSCHER MARKT In Deutschland fokussiert sich Jeveka auf den Vertrieb von drei Marken: Unbrako (zuverlässige Innensechskantschrauben), Kato (Tangless Gewindeeinsätze) und Befestigungsartikel für Vakuum, alles aus Vorrat lieferbar. Hierzulande ist das Unternehmen seit fünf Jahren verstärkt aktiv. „In diesem Jahr sind wir zum dritten Mal auf der Hannover Messe.“ Ein weiterer Schritt, um auf dem deutschen Markt Fuß zu fassen. Damit die Kundenberater künftig auch die deutschen Auftraggeber besser kennenlernen…

ÜBER JEVEKA Jeveka ist seit über 75 Jahren Spezialist für Verbindungselemente und Werkzeuge. Das familiengeführte Unternehmen hat seinen Sitz 2014 von Amsterdam nach Almere verlegt. Das Portfolio des unabhängigen Großhändlers umfasst rund 70.000 Produkte. www.jeveka.com

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KMWE KMWE ZIEHT 2018 AUF DEN BRAINPORT INDUSTRIES CAMPUS

DIE SIEBEN STÜTZPFEILER DER FABRIK DER ZUKUNFT In diesem Frühling ist Baubeginn auf dem Brainport Industries Campus (BIC) bei Eindhoven. KMWE zieht nächstes Jahr als erstes Unternehmen in die Fabrik der Zukunft ein. Der Mehrwert des Campus liegt in den Gemeinschaftseinrichtungen und im Innovationsprogramm, das ein Fundament für das „Schaufenster“ der Hightech-Fertigungsindustrie bildet.

nitiator des Campus ist Brainport Industries in enger Zusammenarbeit mit dem Entwickler SDK, der Provinz Nordbrabant, der Stadt Eindhoven und der Brabantse Onwikkelings Maatschappij (BOM). Edward Voncken, CEO bei KMWE, ist Vorsitzender dieses Clusters aus primären, sekundären und tertiären Hightechunternehmen in der Brainport-Region mit Eindhoven als lebendigem Zentrum. KMWE ist Spezialist im High-Mix-Low-Volume-High-ComplexityBereich für Zerspanung und mechatronische Montage sowie Entwicklung und Engineering für die Märkte Luftfahrt und Hightechausrüstung. In seiner Rolle als Vorsitzender ist Voncken eifriger Fürsprecher des Campus und gibt als KMWE-Chef ein gutes Vorbild ab. KMWE (500 Mitarbeiter, Niederlassungen in Eindhoven, Malaysia und Indien) wird im nächsten Jahr mit seinen 350 Eindhovener Mitarbeitern als erstes Unternehmen auf den BIC ziehen. Das Unternehmen hat ein stürmisches Wachstum von 20 Millionen Euro Umsatz im Jahr 2009 auf 86 Millionen Euro im vergangenen Jahr erlebt und ist damit seinem jetzigen Standort entwachsen. Einzigartig am BIC-Konzept ist das Atrium, Haupteingang und Herzstück des Campus für die Öffentlichkeit, Ausbildung und Hightechinnovationen. Unternehmen sowie Forschungs- und Ausbildungseinrichtungen können die dort vorhandenen Einrichtungen nutzen. Eine transparente Architektur macht den Produktionsprozess für die Öffentlichkeit sichtbar und gibt dem Campus eine Funktion als „Schaufenster“ für die HightechFertigungsindustrie. Voncken: „Das Atrium ist die „Startbahn“, dort werden wir gemeinsam konzipieren und ausbilden. Die Ergebnisse werden wir auf der „Landebahn“ – der Fabrik der Zukunft – nutzen.“

INNOVATION Die inhaltliche Untermauerung bildet ein siebenteiliges Innovationsprogramm. So ist der Campus an zwei Fieldlabs des niederländischen Aktionsplans Smart Industry beteiligt. Das Fieldlab Flexible Manufacturing wird Produktionsprozesse u.a. unter Einsatz von Robotern flexibilisieren. Das führt zu kürze-

ren Umrüstzeiten. Kleine Serien werden einfacher und effizienter zu produzieren sein. Im anderen Fieldlab, dem Smart Connected Supplier Network, wird daran gearbeitet, den Informationsaustausch in der Zulieferkette mithilfe der Standardisierung von Interfaces und Interoperabilität zwischen verschiedenen Systemen effizienter zu gestalten. Neue Produktionstechnologie wird es ebenfalls geben. Es laufen zwei Projekte zum 3-DDrucken/Additive Manufacturing: Drucken von Multimaterialien, um Produkte aus meh-

Rücklauf von Abfall und Recycling. „Wir müssen die Logistik genau wie die Technik auf hohem Niveau und rund um die Uhr betreiben. Smart Logistics muss die Durchlaufzeit verkürzen, Kapitalbindung reduzieren und Flexibilität bieten, um auf Kundenwünsche reagieren zu können.“ Der Industriedienstleister Biesheuvel Groep meldete sich kürzlich als zweiter Bewohner des Campus an. Biesheuvel kann mit Hilfe von Spezialisten die komplette Logistik managen.

UMZUG Der BIC zieht bereits großes Interesse u.a. von Großkonzernen aus Deutschland auf sich, die selbst in Industrie 4.0 investieren. Die internationalen KMWE-Kunden verfolgen die Entwicklung der Pläne ebenfalls mit Interesse. „Letzten Endes werden wir von den hochwertigen Produktionsmöglichkeiten und dem

Impression Brainport Industries Campus. Illustration: SDK

reren Kunststoffarten fertigen zu können, und Metalldruck. Das Atrium wird deshalb das AddFab beherbergen. Dieser Kooperationsverband dreier Unternehmen (KMWE, NTSGroup und Machinefabriek de Valk) hat sich bereits vorher am großen AddLab-Konsortium beteiligt und möchte jetzt für das Metalldrucken den Schritt von der Forschung „Lab“ zur Produktion „Fab“ machen. Hightech benötigt Software für die Produktionsautomatisierung, die Produktsteuerung und die Realisierung ergänzender Dienste. Zum BIC-Innovationsprogramm gehört deshalb ein Hightech-Softwarecluster. Der Bereich Ausbildung ist im Atrium untergebracht. Dort sollen Auszubildende und Studenten in Praxisräumen an Hightech-Einrichtungen ihren Beruf der Zukunft lernen. Der neue Campus benötigt letztendlich noch clevere Logistik mit ein- und ausgehenden Produkt- und Materialströmen sowie dem

digitalen Management profitieren. Die Aufmerksamkeit gilt nun dem Umzug“, so Voncken. „Er darf keine Probleme bei der Zulieferung verursachen. Airbus hat unsere Umzugspläne bereits einem Audit unterzogen. Kunden fordern eine Erstbemusterung (FAI) für die Produkte, die nach dem Umzug auf unseren Maschinen gefertigt werden. Deshalb nehmen wir den Umzug phasenweise in Angriff und setzen ein Jahr dafür an. Bei Investitionen in neue Maschinen kommen diese direkt auf den Campus. Wir haben jedoch einen ziemlich neuen, modernen Maschinenpark, deshalb müssen auch viele Maschinen umziehen.“ Im nächsten Jahr zieht KMWE zum neuen Standort. In Gedanken ist der CEO schon jetzt voll und ganz in der Fabrik der Zukunft tätig. www.kmwe.com www.brainportindustriescampus.com

April 2017

INNOVATIONSREGION IPRO-N HILFT KMU IN DER GRENZREGION STRATEGISCHE PARTNER ZU FINDEN

GRENZEN NICHT SUCHEN, SONDERN ÜBERSCHREITEN Als Unternehmer findet man innovative, strategische Partner am liebsten in der direkten Umgebung. Zusammenarbeit an einer Innovation macht es erforderlich, schnell mal beim jeweils anderen vorbeikommen zu können. Befindet sich Ihr Unternehmen nah an der niederländischen Grenze und schrecken Sie nicht davor zurück, geschäftlich über die Grenze zu gehen, dann wird die direkte Umgebung gleich ein Stück großer, genauso wie die Chance, einen geeigneten Partner zu finden. Gerade um die grenzüberschreitende Zusammenarbeit an HightechInnovationen zu vereinfachen, ist iPro-N ins Leben gerufen worden. DNL und Nijland erhalten auf diese Weise finanzielle Unterstützung aus dem INTERREG VAProgramm für die Entwicklung ihres Deliverybike, das die Antwort auf umweltverschmutzende Lieferwagen werden soll.

Zusammenarbeit fördern wollen. Van Vollenhoven arbeitet im Namen der Wirtschaftsförderung Ost-Niederlande Oost NV, dem Lead Partner von iPro-N. Weitere am Projekt Beteiligte sind: Münsterland e.V., Emsland GmbH und der niederländische Kennispark Novel-T sowie das TechnologieCentrum Noord-Nederland. Mit ihrem Netzwerk wollen es diese fünf Partner Unternehmern so einfach wie möglich machen, einen Partner auf der anderen Seite der Grenze zu finden. „KMU finden es aufgrund der anderen Sprache und Kultur häufig nicht einfach, dort ein geeignetes Unternehmen, Ingenieurbüro oder eine passende Forschungseinrichtung zu finden. Wenn sie mit einem konkreten Problem zu uns kommen, suchen wir über unser Netzwerk den geeigneten Partner.“

ANTRAG EINREICHEN

DNL-Mobiel und das niederländische Unternehmen Nijland Cycling trugen sich schon länger mit dem Gedanken, ein

Dann können die Unternehmer zusammen mit dem Partner für die Entwicklung eines innovativen Konzepts einen Antrag einreichen. Sieht es vielversprechend aus, dann können sie die technische und/oder kommerzielle Machbarkeit untersuchen lassen und dann den Prototypen entwickeln. Die Konzeptentwicklung wird mit 50 Prozent bei einem Maximumbetrag von 5.000 Euro bezuschusst. Für die Machbarkeitsstudie beläuft sich der Zuschuss auf 40 Prozent von maximal 20.000 Euro. Für den Prototypenbau gibt es ebenfalls einen Zuschuss von 40 Prozent für Personalkosten, externe Dienstleistungen und Materialkosten bei einem maximalen Projektumfang von 120.000 Euro.

elektrisches Deliverybike auf den Markt zu bringen. „Gerade jetzt, da durch Einkäufe im Internet immer mehr Pakete an die Haustüren geliefert werden müssen, wird es immer wichtiger, dass es gute Alternativen zu umweltbelastende Lieferwagen

INNERHALB VON DREI WOCHEN

gibt“, erklärt Frederik Wanink von DNL. Foto: DNL

Natürlich bekommen die Unternehmer das Geld nicht einfach so ausgezahlt. Trotzdem sei iPro-N eine attraktive Lösung, meint Van Vollenhoven. „Innerhalb von drei Wochen nach der Antragstellung für eine Konzeptentwicklung erhalten Unternehmen von uns eine Auskunft.“ Soll ein Antrag berücksichtigt werden, müssen alle relevanten Angaben zum Unternehmen gemacht werden und es muss deutlich daraus hervorgehen, dass es sich um ein intelligentes, innovatives Produkt handelt. Ob das der Fall ist, wird von einem iPro-NPartner geprüft. Wenn es sich um einen Antrag auf eine Machbarkeitsstudie oder auf einen Prototypenbau handelt, werden zwei

VON MARTIN VAN ZAALEN

uropäische, nationale und regionale Behörden an beiden Seiten der deutsch-niederländischen Grenze versuchen, die grenzüberschreitende Zusammenarbeit zwischen KMU in der Grenzregion zu fördern. Dahinter steht der Gedanke, dass Unternehmen ihre Wettbewerbsfähigkeit stärken, wenn sie anstatt mit dem Rücken zur Grenze zu stehen, auf der anderen Grenzseite nach geeigneten Partnern suchen, um ihre Innovationsmöglichkeiten

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und ihren Markt zu vergrößern. „So kann man gleichzeitig die Stärken beider Länder verbinden: die typisch deutsche Gründlichkeit, mit der inhaltlich fundiert mit Projekten umgegangen wird und die typisch niederländische Kreativität, Risikobereitschaft und Flexibilität“, so definiert Rob van Vollenhoven es.

NIEDERLÄNDISCHE PARTNER FINDEN Er ist Projektkoordinator des Innovationsprojekts iPro-N, eines der neuen INTERREG VA-Programme, die grenzüberschreitende

unabhängige Experten – ein deutscher und ein niederländischer – eingeschaltet. „Sie geben dann ihr Urteil sowohl über die technisch-inhaltliche Seite als auch den innovativen Gehalt sowie die Marktchancen ab.“

KEIN ZUFALL Eines der deutsch-niederländischen Teams, das die Förderung nutzt, setzt sich aus DNLMobiel aus Steinfurt und Nijland Cycling aus Heeten in der Provinz Overijssel zusammen. Die beiden hatten bereits vorher geschäftliche Kontakte: Nijland entwickelt und fertigt spezielle Elektrofahrräder, die DNL in Deutschland verkauft. Kein Zufall, denn in

das dem Bedürfnis nach sauberem Transport in Innenstädten Rechnung trägt. „Gerade jetzt, da durch Einkäufe im Internet immer mehr Pakete an die Haustüren geliefert werden müssen, wird es immer wichtiger, dass es gute Alternativen zu umweltbelastenden Lieferwagen gibt“, erklärt Frederik Wanink von DNL.

INTELLIGENT Nijland reichte mit Unterstützung von DNL – vertraut mit dem iPro-N-Angebot – einen Antrag auf Förderung einer Konzeptentwicklung beim Novel-T ein. „In unserem Antrag haben wir in groben Zügen beschrieben, wie

Bedingung für eine Zusage ist, dass das Produkt eine intelligente, mechatronische Komponente enthält.

Deutschland – sehr an Nachhaltigkeit interessiert – ist der Markt für sauberen Verkehr groß, während es in den Niederlanden umfangreiches Wissen zur Entwicklung von Fahrrädern gibt. DNL und Nijland trugen sich schon länger mit dem Gedanken, ein elektrisches Deliverybike auf den Markt zu bringen,

groß und schwer das Fahrrad wird, welchen Aktionsradius und welche Höchstgeschwindigkeit es haben wird, wie viel es ungefähr kosten wird und wie groß der Markt dafür ist. Wir haben umfangreiche sekundäre Marktforschung betrieben und mit einigen wichtigen Kunden gesprochen. Bedingung für eine

Zusage ist, dass das Produkt eine intelligente, mechatronische Komponente enthält. In unserem Fall ist das ein Kästchen mit Technologie, mit der der Nutzer seine DeliverybikeFlotte überwachen und die Fahrer darüber informieren kann, wo sie welche Pakete abholen oder abliefern müssen. Um eine Zusage zu erhalten, haben wir diesen Teil in einer zweiten Runde detaillierter ausarbeiten müssen“, so Wanink.

BUDGET NOCH GROSS GENUG Es ist im Prinzip so gedacht, dass die Unternehmer Anträge auf Niveau der Konzeptentwicklung stellen und dann zur Machbarkeitsstudie und der Prototypenentwicklung gelangen. Aber ein Seiteneinstieg sei auch möglich, macht Rob van Vollenhoven deutlich. Mittlerweile wurden zwölf Konzeptentwicklungsprojekte beantragt. Die meisten sind inzwischen abgeschlossen. Außerdem laufen bereits einige Machbarkeitsstudien und Projekte zur Prototypenentwicklung. Das heißt, dass es noch genug Spielraum gibt: Das Budget reicht für insgesamt 65 vollständige Entwicklungsprojekte. Das Geld stammt sowohl aus europäischen als auch nationalen und regionalen Fonds.

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April 2017

NACHBARSCHAFT WARUM NIEDERLÄNDISCHE ZULIEFERER ERFOLGREICH DEN DEUTSCHEN MARKT EROBERN

IDEENGEBER UND TÜRÖFFNER Da mag die Globalisierung noch so sehr in Siebenmeilenstiefeln fortschreiten – eine gute Nachbarschaft zählt auch heute noch. Weil die räumliche Nähe Kosten drückt, schielen deutsche Unternehmen mit mindestens einem Auge auf niederländische Partner. Und die positionieren sich als Zulieferer, um von der wirtschaftlichen Stärke Deutschlands zu profitieren. Erfolgreich, denn deutsche Unternehmen schätzen die Flexibilität und Kreativität niederländischer Lieferanten. Eine Win-WinSituation für beiden Seiten. VON MICHAEL VEHRESCHILD

arum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah? Eine Perspektive, die sich auch der deutsche Armaturenhersteller SchuF zunutze macht. Das Produkt – Antriebe des Unternehmens Rotork – stammt zwar eigentlich aus Amerika, wird aber bei den Händlern der niederländischen Niederlassung geordert. „Die Bestellung ist direkt in den USA möglich, ist aber in den Niederlanden unbürokratischer“, erklärt Beate Meißner, MarketingManagerin bei SchuF. Und das ist wohl auch typisch niederländisch.

MENTALITÄTSUNTERSCHIED ALS VORTEIL Ein Mentalitätsunterschied, der sich für deutsche Firmen auszahlen kann. Denn unbürokratischer bedeutet gleichzeitig weniger aufwendig und schneller. „Damit wird das Produkt günstiger“, betont Beate Meißner von SchuF. Und um einen Vergleich zu ziehen: sogar preiswerter als es ein entsprechender deutscher Händler war. Kommt schließlich außerdem die von deutschen Unternehmen gewünschte Zuverlässigkeit hinzu, stimmt das Gesamtpaket. Eine Win-Win-Situation für den niederländischen Lieferanten und den deutschen Abnehmer. Doch alle räumliche Nähe nutzt nichts, wenn das niederländische Unternehmen nicht wirkungsvoll auf sich aufmerksam macht. SchuF aus dem deutschen Eppstein stieß über das Internet auf den Antriebshersteller. Die Darstellung im Web muss also unbedingt stimmen. Und: Wer auf dem deutschen Markt Fuß fassen möchte, sollte sich idealerweise in deutscher Sprache präsentieren.

EXPANSION DANK NIEDERLÄNDISCHER LIEFERANTEN Niederländische Firmen als Lieferanten – für Melos ist die Zusammenarbeit mit Inhol die wichtige Zutat eines Erfolgsrezeptes. Das Unternehmen aus dem deutschen Melle, das Kunststoffe für Sport- und Freizeitbeläge

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Wert. „Sie eröffnen uns durch ihr Know-how, ihre Technologien und ihr Netzwerk neue Märkte, in die wir expandieren können“, ergänzt Di Bella.

STARK IM NETZWERKEN Aus Sicht von Melos beeindruckt aber das ganze Paket, bringen doch die Manager von Inhol nicht nur umfassendes Know-how mit. „Die Niederländer sind sehr kreativ, proaktiv.“ Sie besäßen starke soziale Kompetenzen, seien sehr gut im Netzwerken und im Auftun neuer Potenziale im Markt. Und sie sind „ideale Türöffner und haben einen guten Riecher für neue Geschäfte“, betont Di Bella. In Verbindung mit Produktionsfertigkeiten und der bekannten deutschen Zuverlässigkeit entwickelt sich ein unschlagbares Team. Die Zusammenarbeit zwischen Melos aus Deutschland und Inhol aus den Niederlanden ist eine echte Erfolgsgeschichte, die ihren Anfang auf Kabelmessen und Konferenzen der Kabelindustrie nahm. Womit Messen also als eine wichtige Plattform für niederländische Zulieferer gelten dürfen, wenn sie deutsche Kunden mit ihren Produkten und Dienstleistungen sowie Know-how erreichen wollen. Deutsche Unternehmen schätzen und pflegen eben die Messekultur. Wer das beachtet, darf auf einen erfolgreichen Sprung ins Nachbarland hoffen.

VERGLEICHBARE MASCHINENBAUTRADITION Dr. Tomas Hahn, bei Areva in Deutschland für die Modernisierungsprojekte verantwortlich. Foto: Areva

sowie für Anwendungen in der Kabelindustrie herstellt, nutzt erfolgreich Inhols ProduktKnow-how und das Wissen über Technologien zur Produktion von Kabelcompounds. „Wir haben sehr gute Erfahrungen gemacht und durch neu eingeführte Produkte sowie neu gewonnene Kunden in Expansionsmärkten unseren Umsatz gesteigert und die Geschäftsentwicklung positiv beeinflusst“, berichtet Luigi Di Bella, Marketing Manager Industrial Compounding bei Melos. Dabei zeigte sich: Es müssen nicht immer große niederländische Lieferanten sein, die für deutsche Unternehmen attraktiv sind. Das Know-how muss stimmen und einen Mehrwert bieten. So habe die kleine niederländische Firma zwei Manager, die über eine jahrzehntelange Erfahrung im Kabelmarkt verfügen – und die ist von unschätzbarem

Neue Partnerschaften gilt es zu schmieden, doch es gibt seit langem zahlreiche deutsche Unternehmen, die die Zuarbeit der Niederländer schätzen. Beispielsweise Areva, dessen deutscher Hauptsitz sich in Erlangen befindet. Bereits seit Jahrzehnten arbeitet der Konzern mit niederländischen Firmen zusammen. „Deshalb wissen wir: Nicht nur hervorragende Fußballtrainer kommen aus unserem Nachbarland hinter den Deichen, sondern auch exzellente Industrieprodukte“, sagt Dr. Tomas Hahn, bei Areva in Deutschland für die Modernisierungsprojekte verantwortlich. Der Konzern mit Stammsitz in Paris ist ein Anbieter von Energieerzeugungsanlagen, dessen größtes Geschäftsfeld die Nukleartechnik ist. Die Niederlande besäßen, erklärt Hahn, eine mit Deutschland vergleichbare Maschinenbautradition. Aus Sicht von Areva kommt hinzu, dass die Niederlande ein eigenes Kernkraftwerk betreiben und deswegen über eine kerntechnische Industrie verfügen. „Da liegen notwendige Zertifikate und Zulassungen oft

schon vor und wir können die Produkte einfach nutzen.“ So würden niederländische Komponenten auch in deutschen Anlagen oder anderswo in der Welt eingesetzt.

KONKURRIERENDE PRODUKTIONSSTANDORTE Womit die Niederlande eine bedeutende Schnittmenge mit Deutschland besitzt: den Maschinenbau. Kein Wunder, dass Deutschland der wichtigste Exportmarkt für die Niederlande ist. Über 40 Prozent der Exporte werden übrigens nach Nordrhein-Westfalen geliefert. Und weil Deutschland wiederum intensiv in die Schwellenländer exportiert, wird es für die Niederlande zum Tor zu den Schwellenländern. Vom Aufschwung der aufstrebenden Länder vermag das Land dadurch ebenfalls zu profitieren. Laut der Studie „Meine Industrie 2030“ der ING Bank bieten sich in Deutschland „Chancen für die niederländischen Metall-, Gummiund Kunststoff-Bearbeiter, aber auch technische Dienstleister und Hightech-Zulieferer.“ Wächst die Zuliefererposition in Deutschland, verringert sich die große Abhängigkeit niederländischer Firmen vom europäischen Endmarkt. Sie müssen sich allerdings konkurrierender Produktionsstandorte in Mittel- und Osteuropa sowie Asien erwehren.

KREATIV IN DER ENTWICKLUNGSPHASE Diesen Wettbewerb muss die Firma Schelde Exotech aus dem niederländischen Vlissingen derzeit nicht fürchten. Sie liefert mehrere Großkomponenten für eines der Areva-

Foto: SchuF

und die muss von deutscher und niederländischer Seite aus gepflegt werden. Deutsche Unternehmen legen hierauf großen Wert. „Wir stehen prinzipiell im engen Austausch mit unseren Zulieferern und führen beispielsweise Audits vor Ort durch“, so Hahn. Teilweise würden auch detaillierte Parameter der Fertigung gemeinsam erarbeitet. Das frühe

„Sie eröffnen uns durch ihr Know-how, ihre Technologien und ihr Netzwerk neue Märkte.“

Sicherheitssysteme „und damit einen wichtigen Beitrag zur Modernisierung mehrerer europäischer Kernkraftwerke“, erläutert Dr. Tomas Hahn. Die Kerntechnik stelle höchste Anforderungen hinsichtlich Sicherheit und Qualität. Aufsichtsbehörden und Gutachter verschiedener Länder seien in den Prozess eingebunden. Schelde Exotec erfülle die Anforderungen. Areva weiß um die gute Zusammenarbeit –

Einbringen von Ideen und Kreativität bereits in der Entwicklungsphase – auch eine Stärke, für die niederländische Firmen geschätzt werden.

GEOGRAFISCHE UND KULTURELLE NÄHE Soll sich die Kooperation zwischen einem niederländischen und deutschen Unternehmen zu einem Erfolgsmodell entwickeln, muss man ihr die notwendige Zeit geben.

„Der Geschäftserfolg kommt oft erst nach einer mehrjährigen Investition von Zeit, Geld und Energie“, heißt es in der Studie „Meine Industrie 2030“ der ING Bank. „Wer mit der deutschen Industrie ins Geschäft kommen will, muss auch unbedingt den deutschen Prozess und die deutschen Gepflogenheiten verfolgen.“ Dabei erweise sich aber die niederländische Anpassungsfähigkeit als sehr wertvoll. Das niederländische Kreditinstitut fordert eine intensivere „Deutschlandstrategie“. Aber bleiben wir konkret. Neben der Topqualität schätzt Areva vor allem die gute Kommunikation und die vertrauensvolle Zusammenarbeit. Zudem sei – etwa im Falle von Schelde Exotech – das Angebot wirtschaftlich wettbewerbsfähig. „Natürlich spielt die geografische und kulturelle Nähe zu unseren deutschen Standorten und unseren europäischen Kunden eine Rolle“, bilanziert Dr. Tomas Hahn von Areva. Na denn, auf eine gute und erfolgreiche Nachbarschaft also! Denn sie zählt… und zahlt. www.schuf.de www.areva.de www.exotech.nl www.melos-gmbh.com www.inhol.com

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HIGHTECH-CLUSTER DER HOLLÄNDISCHE LIFESCIENCE VERBUND (HLSV) – EIN STRATEGISCHER PARTNER FÜR DIE DEUTSCHE MEDIZINTECHNIK

GROSS UND VIELSEITIG Die großen deutschen Medizintechnik-OEM wollen ihre Engineering- und Produktionstätigkeiten nicht mehr an einige kleine Zulieferer auslagern. Sie möchten eine Zulieferbasis, bestehend aus einigen wenigen großen Partnern, die fast alle erforderlichen Technologien im eigenen Hause haben und in der Lage sind, kurzfristig sehr umfangreiche Arbeiten zu erledigen. So stellt sich für fünf niederländische Systemlieferanten mit Erfahrung in der Medizintechnik die Entwicklung in Deutschland dar. Allein sind sie zu klein, um darauf reagieren zu können, aber gemeinsam, als HLSV, können sie ein exzellentes Angebot machen.

VON MARTIN VAN ZAALEN

usammen sind wir wie ein Lieferant, der mit tausend Beschäftigten, von denen mehr als 100 Ingenieure sind, den Medizintechnik-OEM Größe bieten kann. Ein Lieferant also mit sehr vielseitigen, eigenen Kompetenzen, um seine Kunden in einem One-Stop mit kundenspezifischen, innovativen Hightechprodukten versorgen zu können. Ein Lieferant, der das mit sehr kurzer Markteinführungszeit und kosteneffizient bewerkstelligen kann. Ein Lieferant, der während des gesamten Lebenszyklus entlastet, und zwar von der ersten Entwicklung und dem Prototypenbau bis zur Produktion großer Serien“, umreißt Peter Kerstjens das Leistungsspektrum des Holländischen LifeScience Verbunds (HLSV). In diesem Verbund arbeiten seit kurzem fünf renommierte niederländische Systemlieferanten eng zusammen.

„Z

GENAU SO DYNAMISCH Kerstjens ist Geschäftsführer bei Addit in Venlo, einem der fünf Unternehmen, die sich im letzten November mit einer Präsentation erstmals während der Medizinfachmesse Medica in Düsseldorf als HLSV vorgestellt haben. Ein Kooperationsverband, mit dem die Teilhaber vor allem die deutsche Medizintechnikindustrie bedienen wollen. Mit dem Wissen, dass gerade dieser Markt einen enormen Bedarf an potenten Lieferanten hat, die in der Lage sind, schnell auf die rasanten technologischen Entwicklungen auf unterschiedlichen Gebieten zu reagieren und sie auch einsetzen zu können. „Unsere potenziellen Kunden brauchen gerade strategische Partner, die genau so dynamisch sind wie der Markt, auf dem sie agieren, so dass sie den Markt innerhalb kürzest möglicher Zeit mit den innova-

April 2017

tivsten Produkten bedienen können“, erläutert Kerstjens.

SICH ERGÄNZEN Gerade das können die fünf niederländischen Unternehmen bieten, weil sie sich ergänzen, sowohl in technologischer Hinsicht als auch hinsichtlich des jeweiligen Marktschwerpunkts. Addit ist vor allem stark beim Engineering und der Produktion komplexer Blechprodukte und dem Rahmenbau sowie der Montage sehr komplexer Module, Maschinen und Geräte. Ferner verfügt Addit bereits seit gut 20 Jahren über eine eigene Niederlassung in Polen, wodurch das Unternehmen sehr wettbewerbsfähig agieren kann. „Wir haben bereits eine 30-jährige Erfahrung auf dem deutschen Markt. Wir sprechen die Sprache, kennen die Kultur und erzielen mehr als 60 Prozent unseres Umsatzes in deutschsprachigen Ländern“, erklärt Kerstjens. Sein Kollege von Contour, kaufmännischer Leiter und Prokurist Willem Verhoef, sieht die Präzisionsblechbearbeitung seines Unternehmens in Winterswijk als eine der Stärken: „Ferner liegen unsere Kenntnisse vor allem in der Beherrschung des Wärmehaushalts von Modulen und Apparaten. Wir haben zudem großes Know-how in der Bearbeitung von Blei für Anwendungen in Röntgengeräten.“

ANDERE AKZENTE Variass setzt andere Akzente: „Wir sind von Hause aus ein Bestücker für Leiterplatten. Davon ausgehend sind wir zu einem ganzheitlichen Lieferanten für komplette elektronische Systeme von der ersten Entwicklung und Industrialisierung bis zum Produzieren und distribuieren gewachsen. Wir haben das Time to Market und Lifecycle-management fest im Blick, so dass der Kunde nicht nur schnell auf dem Markt ist, sondern ihn mit diesem Produkt auch über längere Zeit gut bedienen

kann“, berichtet Alex Vogelzang, der kaufmännische Leiter des System-lieferanten aus Veendam in der Provinz Groningen und in der Provinz Friesland gelegene Drachten. Der vierte Partner im Verbund ist die Apparatenfabriek ARA. Ein Unternehmen mit noch einem ganz anderen Schwerpunkt, macht JanWillem Geurds deutlich. „Wir sind sehr vielseitig. Wir fertigen Elektronikprodukte, beherrschen diverse Metallbearbeitungen, Pulverbeschichtung und Montage, bieten aber auch Produktentwicklung und Re-Engineering zur Vergrößerung der Machbarkeit. Und wir gehören“, so der Verkaufsleiter, „einer Stiftung an. Die Schaffung und der Erhalt von – niedrigschwelligen – Arbeitsmöglichkeiten in der Produktion ist eines unserer ausdrücklichen Ziele.“ Nijdra schließlich verfügt über die gesamte Bandbreite hochkarätiger und weitgehend automatisierter Metallbearbeitungen im eigenen Hause. „Fräsen, Drehen, Schleifen, Zerspanen … Auf diese Weise fertigen wir noch immer Einzelteile, aber im Laufe der Zeit haben wir uns zu einem Systemlieferanten entwickelt, der komplette und komplexe mechatronische Module entwickelt und baut“, sagt Dennis van Dijk, Verkaufsleiter von Nijdra, angesiedelt im nordholländischen Middenbeemster. „Wir haben außerdem mit unserer Tätigkeit für Philips bereits seit den 50er Jahren Erfahrung in der Medizintechnik und sind auch schon sehr lange auf dem deutschen Markt aktiv. Fast die Hälfte unseres Umsatzes erzielen wir dort.“

ERFOLGS- UND ERFAHRUNGSGESCHICHTE IN DER MEDIZINTECHNIK Soweit die fünf Unternehmen, die sich jetzt also unter dem Namen Holländischer LifeScience Verbund präsentieren. Fünf Systemlieferanten, die jeweils auf eine eigene ausgezeichnete Erfolgs- und Erfahrungsgeschichte in der Medizintechnik (bei Kunden wie Philips, Siemens, Stratec Biomedical, Dräger und Roche) verweisen können, ISO-zertifiziert sind, über Einrichtungen wie Reinräume verfügen und akademisch ausgebildete Ingenieure im eigenen Hause haben. Darüber hinaus kann jeder für sich eigene technologische Spezialisierungen vorweisen und bedient damit jeweils etwas andere Märkte. „Wir kommen uns dann auch nicht oder kaum auf dem Markt in die Quere“, erklärt Willem Verhoef. „Jedes Unternehmen hat seine eigene DNA,

HLSV bietet Größe und eine umfassende Bandbreite an Hightechkompetenzen. Der Verbund kann also den Medizintechnikkunden in sehr kurzer Markteinführungszeit und auf kosteneffiziente Weise mit innovativen, komplexen Produkten und Modulen versorgen. „Der HLSV entlastet während des gesamten Lebenszyklus von der ersten Entwicklung und dem Prototypenbau bis zur Produktion großer Serien.“ Foto: Com-magz

und die wird entscheidend von den präzisen Märkten bestimmt, für die man arbeitet“, so Kerstjens. Addit etwa ist, abgesehen von der Medizintechnik, sehr aktiv in den Bereichen Verkehrssysteme und 3-D-Druckermarkt und entwickelt und baut auch komplette Maschinen für einen OEM von Brillengläsern.

UNTERSCHIEDLICHE SCHWERPUNKTE Contour hat einen Schwerpunkt auf dem Daten- und Telekommunikationsmarkt sowie dem logistischen Handling. „HP, aber auch Unternehmen wie DHL, Amazon und Vanderlande zählen zu unseren Kunden. 40 Prozent unseres Geschäfts jedoch erzielen wir mit der Medizintechnik. Das reicht vom Modulbau bis zur Entwicklung und Produktion kompletter Systeme und ist ganz abhängig davon, an welchem Punkt der Kunde zu uns kommt“, so Verhoef. Das Unternehmen Variass agiert mit seiner Elektronik und den mechatronischen Systemen nicht nur in der Medizintechnik, sondern vor allem auch im Bereich der Rüstung und bedient ebenfalls OEM für große Laborinstrumente. ARA konzentriert sich vor allem auf kleine und mittelgroße Unternehmen, ganz egal ob in Nischen aktiv oder nicht: „Es gehören auch Start-ups dazu, für die wir die gesamte Strecke übernehmen, von der ersten Entwicklung und dem Prototypenbau bis hin zur Produktion kleiner Serien. Und – vor unserem Hintergrund als Stiftung – sind wir manchmal auch bereit, mit Risiko in solche Anfänger zu investieren.“

Nijdra schließlich hat eine starke Kundenbasis auf dem Markt für Implantate, für den das Unternehmen sowohl hochpräzise Einzelteile als auch komplexe Konstruktionen fertigt.

EINIGE VEREINBARUNGEN Diese fünf Unternehmen haben sich im vergangenen Jahr zusammengesetzt und den HLSV gegründet, um die deutschen Medizintechnikkunden in entsprechender Größenordnung, mit vielseitiger Technologie und umfassenden Marktkenntnissen bedienen zu können – der jeweils einzelne könnte das nicht leisten. In diesem Zusammenhang sind einige Vereinbarungen schriftlich festgehalten worden. Offene Kalkulation: Alle finanziellen Aspekte sind für alle Parteien vollkommen transparent. Kein erzwungenes Trucksystem. Ein Verantwortlicher je Projekt, der nach gemeinsamer Absprache bestimmt wird. Dabei wird berücksichtigt, wo der Schwerpunkt der angeforderten Technologie liegt und zu wem der Kunde den besten Kontakt hat, denn der Gönnfaktor spielt auch eine Rolle. Alle Kenntnisse, die innerhalb des HLSV ausgetauscht werden, bleiben strikt vertraulich, so haben die fünf es gemeinsam zu Papier gebracht.

ERSTE KUNDENKONTAKTE Inzwischen vertiefen die Partner ihre Zusammenarbeit. Beschränkte die sich bis vor kurzem noch auf Leitungs- und Verkaufsniveau, hat inzwischen auch ein Austausch zwischen

Ingenieuren und Einkäufern stattgefunden. Die ersten Kundenkontakte sind auch geknüpft. Nijdra und Addit haben gemeinsam – das ist kein Zufall, haben die beiden Unternehmen doch die größte Deutschlanderfahrung – einen typischen Interessenten für HLSV besucht. Van Dijk: „Zu diesem Unternehmen haben wir bereits länger Kontakt, aber gerade weil Nijdra nicht die entsprechende Größe hat, ist es noch nicht zu einer Zusammenarbeit gekommen. Ich bin optimistisch, dass wir als HLSV doch noch ins Geschäft kommen.“

GUTE VORZEICHEN „Auf dem Medizintechnikmarkt kommt es oft auf einen langen Atem an. Es können zwei, manchmal drei Jahre vergehen, bevor konkrete Projekte realisiert werden“, so Kerstjens. „Ich bin zufrieden, wenn wir in diesem Jahr mit einen ersten Auftrag beginnen können.“ Die Vorzeichen sind laut Van Dijk gut: „Auch in der deutschen Industrie sieht man ein, dass Produkte zu komplex werden, um sie noch komplett selbst zu entwickeln und zu produzieren. Gleichzeitig nimmt in Deutschland die Zahl der Ingenieure bei den OEM allmählich ab, während auch dort die Markteinführungszeit immer kürzer wird. Auf den Bedarf, der aus diesen Trends entsteht, wollen wir mit HLSV reagieren. Die Zeit ist reif dafür.“ www.hlsv.eu info@hlsv.eu

April 2017

KURZNACHRICHTEN TECHCONN 2017 WILL DEUTSCH-NIEDERLÄNDISCHE ZUSAMMENARBEIT AUSBAUEN Die Messe Techconn, die im Juni dieses Jahres in Hengelo stattfinden wird, ist nicht für jeden Aussteller geeignet. Die Industriemesse, die bei ihrer Premiere im vergangenen Jahr 600 Besucher hatte, möchte für Qualität und nicht für Quantität stehen, erklärt Messemanagerin Petra Deterink. Der Organisator INNON habe im vergangenen Jahr sein Ziel erreicht, findet ein Einkaufsmanager von Lely Industries: „Die Techconn war eine qualitativ gute Messe mit übersichtlichen Ständen und interessanten Workshops. Ich habe außer neuen Erkenntnissen auch drei neue potenzielle Lieferanten gewonnen und beabsichtige, die Techconn 2017 wieder zu besuchen.“ Ein Grund, wählerisch zu sein, sind die Workshops, die parallel zur Messe angeboten werden. Thema ist „Kettenrendite“ mit der zentralen Frage: Wie können Industrieunternehmen gemeinsam mit ihren Kettenpartnern einen Mehrwert für ihre Kunden erzielen? Unter diesen Nenner fallen Themen wie Smart Purchasing, neue Produktionssysteme

und -prozesse, QRM und digitale Kettenintegration. „Bei allen Meetings steht der Dialog im Mittelpunkt, und deshalb werden auch von den Teilnehmern inhaltliche Beiträge erwartet“, so Deterink. Sie erklärt, dass die Messe sich an Besucher mit Entscheidungskompetenz wende. „Im vergangenen Jahr hatten 75 Prozent der Besucher bei der von ihnen vertretenen Organisation Entscheidungskompetenz. Im Vergleich zu anderen Messen ein auffallend hoher Prozentsatz.“ Die Messe richtet sich an Besucher von (OEM-)Industrieunternehmen und außerdem an Vertreter von Ausbildungseinrichtungen, Behörden und Branchenorganisationen, und zwar nicht nur aus den Niederlanden, sondern auch aus der deutschen Grenzregion. „Abgesehen vom Hervorheben des ausgesprochenen Hightech-Charakters der ost-niederländischen Industrie ist auch der Ausbau der Zusammenarbeit zwischen niederländischen und deutschen Unternehmen ein Ziel.“ INNON bereitet deshalb zusammen mit

Techconn 2016. Foto: Techconn

den niederländischen und deutschen Organisationen des Enterprise Europe Network eine Möglichkeit für deutsche Unternehmer vor, neue Geschäftskontakte auf der Techconn zu knüpfen. Standinhaber sind vor allem Industriezulieferer von Hightechprodukten und -prozessen. In diesem Jahr werden 50 bis 100 Aussteller anvisiert (2016 waren es 50). Sie können das Plug-andPlay-Konzept nutzen. „Das trug dazu bei, dass Standinhaber die

Einrichtung der Halle sehr übersichtlich fanden und keine unnötige Zeit für den Auf- und Abbau des Standes verloren.“ Die zweite Ausgabe der Techconn findet am 15. Juni im Hazemeijercomplex in Hengelo statt (Provinz Overijssel, kurz hinter der Grenze bei Enschede). INNON organisiert die Veranstaltung mit Unterstützung des Kennispark Novel-T in Zusammenarbeit mit dem Branchenverband Verenigde Maakindustrie Oost (VMO). www.techconn.nl (Anmeldung)

FRENCKEN WÄCHST MIT DEM MEDIZINTECHNIKMARKT IN DEUTSCHLAND MIT Frencken ist bereits seit mehr als zehn Jahren in Deutschland aktiv. Angezogen ist das Wachstum jedoch erst in den letzten Jahren vor allem in der Medizintechnikindustrie – bei den OEM von Analysengeräten und in der Halbleiterindustrie. Das beschleunigte Wachstum habe verschiedene Ursachen, erklärt Theo Kok, Kaufmännischer Direktor des Systemlieferanten aus Eindhoven. „Kunden wie Thermo Fisher Scientific und Bruker sind in den letzten Jahren ebenfalls gewachsen. Und zwar in solch einem Umfang, dass es nicht mehr reicht – wie bis dahin üblich – Aufträge an einige kleinere Zulieferer in der direkten Umgebung zu vergeben. Das sind zwar vertraute Unternehmen, die aber nicht in

April 2017

der Lage sind, größere Stückzahlen zu liefern und dafür auch noch Re-engineering und Montagetätigkeiten auszuführen. Das ist es jedoch, was die Kunden möchten: Sie investieren lieber in Produktinnovation als in zusätzliche Produktionsmöglichkeiten und Ingenieure, um die Machbarkeit zu verbessern. Wir von Frencken dagegen sind sehr wohl in der Lage, derartige Hightechprojekte mit einem Auftragsvolumen von fünf bis zehn Millionen Euro durchzuführen; gerade für den Medizintechnikmarkt, ISO 13485-zertifiziert und FDA-konform wie wir es sind.“ Ein weiterer Wachstumsfaktor resultiert aus dem Vertrauensverhältnis, das Frencken inzwischen zu deutschen Kunden hat aufbauen

können: „Wir sorgen dafür, dass unsere Kunden langfristig einen festen Ansprechpartner haben, der auf diese Weise inhaltlich-technologische Kenntnisse über diese Kunden sammeln kann. Das trifft auch auf unsere gesamte Organisation zu: Es erfordert viel Zeit das Produkt des Kunden, für das wir Module fertigen, richtig zu verstehen. Es geht ja auch darum, dass wir die Kunden unseres Kunden gut einschätzen können. Mittlerweile haben wir das geschafft und sind sehr gut in der Lage, etwa eine ionenoptische Anwendung auf die genau richtige Weise zu produzieren, zu bedienen und zu verpacken.“ Der dritte Wachstumsfaktor liegt bei Koks Optiek der „Umsiedlung“ eines Werks aus den USA. „Wir haben bereits jetzt

mehrere Aufgaben für Arbeiten akquiriert, die aufgrund des Preises und der Qualität nach Europa zurückgeholt worden sind. Dass es sich auf kürzere Entfernung einfach besser zusammenarbeiten lässt, spielt natürlich auch eine Rolle.“ Frencken möchte sich in den kommenden Jahren zu einem Zulieferer weiterentwickeln, an den die großen medizintechnischen OEM und Halbleiter-OEM „zuerst denken“, wenn sie einen Partner für die Entwicklung und Produktion komplexer Module suchen. „Zur Erreichung dieses Ziels ist es hilfreich, dass wir jetzt einige gute Referenzkunden in Deutschland haben.“ www.frencken.nl

DEUTSCH-NIEDERLÄNDISCHE ZUSAMMENARBEIT SOLL RECYCELTE TEXTILIEN ATTRAKTIVER MACHEN Die Textilkette ist eine der am stärksten verschmutzenden Wertschöpfungsketten. Aufgrund des schnellen Wandels in der Mode und des geringen Preises wird Kleidung nur kurz getragen oder noch nicht einmal verkauft. Fast die gesamte Kleidung verschwindet letztendlich in Müllverbrennungsanlagen oder auf Mülldeponien. Allein die Verbraucher in den USA und der EU werfen jährlich 15 Millionen Tonnen Textilien weg, obwohl 95% davon erneut für die Fertigung von Kleidung verwendet werden könnten. Das, was gesammelt wird, wird häufig abgewertet (Downcycling) und etwa als Füll- und Dämmmaterial in der Automobilbranche verwendet. Dabei werden für jedes Kilo Baumwolle – die am häufigsten genutzte Textilsorte – mindestens 7000 Liter Wasser benötigt (hauptsächlich für die Bewässerung der Baumwollpflanze, und das in Ländern, in denen häufig Wassermangel herrscht). Die in Kleidung verarbeiteten Materialien erneut für Kleidung oder Wohntextilien zu verwenden, ist Ziel des Start-ups Reblend. Das junge Amsterdamer Unternehmen arbeitet an der Entwicklung eines Prozesses, der gut geeignete Garne und Stoffe hervorbringen soll. Ein Prozess, der entsprechende technische Herausforderungen mit sich bringe, erläutert Mitbegründerin Anita de Wit. Auf Laborniveau wird bereits mit chemischem Recycling experimentiert. Das kann zu einem Verfahren führen, bei dem zusammengesetzte, textile Materialien (Blends) wieder vollständig in ihre ursprünglichen Bestandteile getrennt werden, die im Prinzip unendlich oft verwendet werden könnten. „Solange es noch nicht so weit ist, fertigen wir aus den recycelten Textilien neue Fasern, ohne die Materialien zu trennen. Sowohl für das Zerfasern und das Spinnen als auch das Stricken und Weben setzten wir Maschinen ein, die für andere Zwecke entwickelt worden sind. Zerfasermaschinen wurden entwickelt, um grobes Füllmaterial zu produzieren und Spinnmaschinen für die Verarbeitung 'jungfräulicher' Materialien, die eine größere Faserlänge haben

und, gleichmäßiger und überwiegend fester sind als recyceltes Material.“ Ihrer Meinung nach wäre es doch eine Herausforderung für Maschinenbauer, Maschinen zu entwickeln, die wiederaufbereitete Fasern besser verarbeiten können. Dadurch würden recycelte Textilien attraktiver. Reblend hat mit dem Forschungsinstitut für Textil und Bekleidung der Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach zusammengearbeitet, um eine Spinnmaschine entsprechend umzurüsten. Das Problem bei der Produktion von Garn aus recyceltem Material liege darin, so Prof. Dr.-Ing. Thomas Weide (Textiltechnologie der Spinnerei), dass die Spinnmaschinen dann weniger effizient arbeiten. „Aufgrund der Kürze der Fasern reißen die Fäden schneller während des Spinnprozesses. Der Spinnprozess muss dann erneut gestartet werden. Bis vor kurzem konnten diese Maschinen das gleichzeitig nur bei vier bis sechs Spindeln von den hunderten, die sie haben, was zu Wartezeiten und geringen Maschinennutzeffekten führte. Es gibt jetzt jedoch eine

neue Generation von Spinnmaschinen auf dem Markt – vom Hersteller Schlafhorst – bei denen jede Spindel einzeln angesteuert und angetrieben wird und bei der Spinnprozess nach Fadenbruch an jeder Spinnposition selbstständig gestartet werden kann.“ Das macht die Nutzung von recycelten Textilien aber noch nicht wesentlich praktikabler. „Weil das Material schneller reißt, ist die Produktqualität verringert und die Spinn- und Webgeschwindigkeit deutlich niedriger, was auf Kosten der Effizienz geht.“ Seiner Meinung nach sind noch viele weitere technische Innovationen denkbar, die die Maschineneffizienz bei der Verarbeitung von recycelten Textilien erhöhen. „Die Nutzung von recycelten Textilien ist vor allem dann interessant, wenn die Textilien bestimmte, besondere Eigenschaften bekommen sollen. Recyceltes Garn ist nicht gleichmäßig dick. Daraus kann man dann Stoffe weben, die ihren Charme gerade der unregelmäßigen Struktur verdanken. Im Großen und Ganzen liegt in solchen Eigenschaften der Markt für das Textilrecycling, ferner in der

Verbindung mit neuem Material. Ca. 60 Prozent der Garnherstellkosten entfallen auf das Rohmaterial. Dann kann es bereits als substanzieller Vorteil gelten, wenn 10 Prozent des Grundstoffs recycelt sind.“ Dass der Maschinenbau noch nicht eingestiegen ist, überrascht De Wit nicht. Dafür ist der Markt für recycelte Textilien noch zu klein. Um die Nachfrage in Gang zu bringen, müsste sich ihrer Meinung nach etwas an der Mentalität der großen Marken wie H&M ändern. „Die Marken meinen, dass die Qualität recycelter Textilien noch unbefriedigend sei. Dabei zeigen Unternehmen wie wir, dass die Qualität durchaus für den modebewussten Verbraucher ausreicht, der Kleidung nur kurz trägt. Außerdem halten die Marken das Material für zu teuer. Logisch, angesichts der geringen Menge, die produziert wird.“ Eine typische Huhn-Ei-Geschichte, bei der von der Politik der Bann gebrochen werden könnte: „Indem Länder beispielsweise als Launching Customer auftreten.“ www.hs-niederrhein.de www.reblend.nl

WBM: SPEZIALIST FÜR STAHL-, BLECH- UND METALLVERARBEITUNG Das WBM Staalservice Centrum aus dem niederländischen Stramproy ist bereits seit 1968 in der Stahl-, Blech- und Metallverarbeitung zu Hause. Zwei Kompetenzen, mit denen sich das Unternehmen laut Geschäftsführer Hermen Bos besonders auszeichne, sind das 3D-Laserschneiden und komplexe Biegeformen bei hochfestem Stahl. Vor allem seine deutschen Kunden wissen diese Expertise zu schätzen. Am Niederlande-Pavillon auf der Hannover Messe stellt WBM seine Spezialisierung vor. Zum Kundenstamm zählen Abnehmer aus der Transport-, Anhänger- und Hebeindustrie. Es werden jedoch auch Produkte für

Landwirtschaftsmaschinen hergestellt. Um sich auf dem Markt von der Konkurrenz abheben zu können, fertigt WBM darüber hinaus eigene Werkzeuge und Gerätschaften an. Aktuell macht das Unternehmen ein Viertel des Umsatzes in Deutschland. „Wir sind mit der Aktivität auf dem deutschen Markt zufrieden, es läuft gut, wir sind mit unserer Spezialisierung jedoch noch nicht überall in Deutschland bekannt“, so Bos. Für WBM stellt das Biegen hochfesten Stahls oder von Stahlblechen mit einer Dicke ab 4 Millimetern eine der Kernkompetenzen dar. Auch die Verarbeitung langer Werkstücke bis zu sechs

Foto: WBM

Metern sei für WBM keine schwierige Aufgabe. Eine weitere Kernkompetenz des Unternehmens ist das 3D-Laserschneiden. Diese und andere Möglichkeiten präsentiert WBM auf der Hannover Messe. www.wbm.eu

April 2017

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