Cuadernos del CEAgro nº 9 – 2007 – Relación comercial supermercado – productor de frutas frescas y hortalizas en el estado de Falcón, Venezuela.
Relación comercial supermercado – productor de frutas frescas y hortalizas en el estado Falcón, Venezuela Henri Piña Zambrano y Cuba, Sandy Universidad Francisco de Miranda. - Venezuela henripina@gmail.com csandy25@gmail.com
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1. INTRODUCCIÓN
Recibido: Aceptado:
La globalización de la economía es ya un hecho manifiesto en casi su extensión espacial y cultural. Hoy en día, cualquier habitante del planeta conoce o vive los efectos más notorios del fenómeno económico global. Por otra parte, la globalización ya dejó de ser un atributo exclusivo del sector económico y ha pasado a mostrar sus efectos en todos los ámbitos de la sociedad. En este sentido la agricultura tampoco escapa a sus secuelas, en donde ha llegado acompañada de significativos cambios en la cadena de distribución de los productos agroalimentarios. Se ha configurado un nuevo esquema, con nuevos estándares rectores a partir de los cuales se le impone a éste sector, una nueva estructura y se le exige a todos los agentes participantes del mismo, la condición de ser altamente competitivos y eficientes en su desempeño de manera de insertarse dentro de este mercado cambiante y diversificado. Bajo este nuevo panorama se ha comenzado a observar la aparición del modelo de supermercados o hipermercados como elemento fundamental en la distribución agroalimentaria moderna, cuyo vertiginoso ascenso se ha acentuado en las últimas tres décadas, principalmente en los países desarrollados y, paulatinamente comienza a manifestarse en América Latina, a partir de los últimos quince años. La expansión de la industria de los supermercados en el ámbito global constituye el hecho más determinante para el sistema agroalimentario, tanto por su interacción con la demanda y los hábitos de consumo alimentario, como por sus efectos en los productores agropecuarios, intermediarios locales, empresas comerciales, agroindustrias y canales comerciales tradicionales en las cadenas agroalimentarias. Al observar las tendencias dominantes en este escenario, se constata una participación cada vez mayor de los supermercados en la distribución de alimentos, venida de la mano de mayores niveles de concentración e internacionalización del sector. Dentro de éste ámbito, se ha constatado dentro del sistema agroalimentario de Falcón (Robillard y Pi-
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ña.:2006 y Piña y Robillard.:2005), como el sector de frutas frescas y hortalizas (FFH) ha sufrido importantes cambios, propios de la evolución comercial y tecnológica, conllevando a los supermercados a implementar sistemas de suministros a los cuales el proveedor debe adaptarse cabalmente para negociar su producción y obtener ingresos con un mínimo de rentabilidad, aunque el proceso de adaptación implique incluir una estrategia de producción sistemática y organizada a fin de adecuarse a la nueva situación, en donde se demandan productos frescos, con específicos atributos organolépticos y de apariencia. Enmarcado en el planteamiento anterior, se condujo una investigación dirigida a conocer los parámetros y características específicas definitorias de la actual relación comercial entre supermercados y productores de FFH en el estado Falcón, con el propósito de determinar el nivel y naturaleza de participación del productor agrícola falconiano dentro del actual esquema de distribución agroalimentaria del país y, conocer así los mecanismos de estas relaciones a fin de detallar algunas alternativas competitivas orientadas a permitirle a dicho productor, enfrentar los desafíos y aprovechar las ventajas u oportunidades ofrecidas por el esquema de distribución. La investigación se circunscribió a determinar elementos de orden tecnológico, organizacional, de gestión y financieros con incidencia directa en la relación comercial entre los productores de FFH del estado Falcón y los supermercados, así como evaluar las capacidades de estos productores, para responder efectivamente a estos parámetros, de manera de determinar su grado de inclusión o exclusión, en el formato de supermercado. En otras palabras, se pretende identificar y analizar la posibilidad de asumir los cambios técnicos organizaciones, gerenciales y de financiamiento requeridos como consecuencia de la continua transformación de la cadena de distribución agroalimentaria. A los fines de esta investigación, el concepto de inclusión o exclusión se asumió como la capacidad de los pequeños y medianos productores de FFH de Falcón para mantener de manera continúa su participación como proveedor del actual sistema de distribución agroalimentaria del estado (Berdegué et al.:2003). La relevancia de la investigación se sustenta en la ausencia de estudios formales al respeto. No existe en el estado (y poca en el país), información certera y confiable, por lo tanto a partir de este primer trabajo, se pudiera derivar la importancia de la información generada, al ser utilizada como insumo bási-
co para definir lineamientos orientadores de las decisiones dentro de la cadena agroalimentaria de FFH en Falcón y, coadyuvar en la estratégica inserción del pequeño y mediano productor en la nueva dinámica de distribución de alimentos. Es importante señalar, como los primeros estudios realizados acerca del fenómeno de los supermercados, a aquellos adelantados en África, Asia y América Latina (Brasil, Chile, Argentina, Costa Rica, México, Nicaragua, El Salvador, Honduras y Nicaragua), los cuales precisan como principales elementos para explicar éste nuevo comportamiento, a la globalización, la urbanización, la innovación tecnológica y la internacionalización de las empresas (Reardon y Berdegué.:2002). Asimismo, los estudios acerca del formato de supermercado, evidencian la introducción de otros cambios estratégicos en la estructura de la cadena de distribución como mayor organización, reducción de costos y calidad, con importantes efectos en toda la cadena y particularmente sobre los productores. Esta situación obliga a estos establecimientos a tener sus propios centros de distribución y arreglos contractuales con productores, dando un impulso a operaciones de suministro por empresas agroexportadoras y agroindustriales para así escapar del dominio de los mayoristas tradicionales. Sin embargo las exigencias de estos actores causan serios problemas a pequeños productores y pequeñas empresas (Schwentesius y Gómez.:2002; Farina, E.:2002). En virtud de lo anterior, los pequeños productores se ven obligados a cumplir con una serie de condiciones para acceder a estos establecimientos, tales como: información de mercado, organización en empresas agroalimentarias, infraestructuras de transporte y comunicación, política ambiental apropiada y requerimientos de calidad e inocuidad (Page y Slater.:2002; Balsevich et al.:2003). En el caso de Venezuela, es la Universidad Francisco de Miranda el centro de investigación pionero en este tipo de estudios, de hecho a la fecha se desconocen en el país investigaciones similares, aparte de la desarrollada por Robillard y Piña (2006; 2005), de la cual se deriva el presente proyecto y, cierra un primer ciclo al respecto. A través de estos estudios se evidenció como la sociedad venezolana está conociendo una evolución económica y un comportamiento guiado por el fenómeno de la globalización de las economías, junto a las estructuras de determinados sectores dentro de dichas economías. Así, en el sector agroalimentario se ha notado la aparición y plena extensión del
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formato de supermercado, con una clara tendencia a su consolidación en el futuro inmediato. En el caso del circuito agroalimentario, esta tendencia se manifiesta marcadamente en la cadena de distribución como respuesta a las características y atractivos de este formato de negocio (Robillard y Piña.:2006). Asimismo se evidencia la existencia de posibilidades para la inserción competitiva de los pequeños y medianos productores en una atractiva corriente globalizadora y en un nuevo esquema de distribución agroalimentaria. Sólo se deben dejar atrás ineficientes procesos productivos y entender los cambios impuestos, incluso impuestos por los mismos productores en su rol de consumidores. Claro está, también es cierto, asumir estos cambios no es sólo tarea de los productores. Ellos necesitan un significativo apoyo inicial materializada no sólo en infraestructura de producción, sino aquel apoyo relacionado con su profesionalización como agentes productivos en términos de formación, capacitación, organización de la producción, manejo de la cosecha y (o) agroindustrialización (Piña y Robillard.:2005). El productor debe entender que la simple actividad de siembra y crianza no es suficiente para competir eficientemente, hace falta tecnología y técnicas productivas, para ello tienen una estratégica herramienta como lo es la asociatividad a través de la cual puede acceder a mecanismos de financiamiento y (o) mesas de negociación (Piña, H.:2005). 2. MATERIALES Y MÉTODOS
cta de los ítems de estudio de parte de los agentes de investigación, para corroborar la información suministrada por quienes fueron entrevistados. La unidad de investigación fueron por un lado los productores de FFH de Falcón, proveedores de éstos bienes agroalimentarios a los supermercados de Coro y Punto Fijo (Robillard y Piña.:2006 y Piña y Robillard.:2005), así como los supermercados donde los productores venden sus FFH. A los fines de ésta investigación, se entenderá como supermercado todo establecimiento comercial con una superficie no inferior a 350 m² el cual vende bienes de consumo (alimentos, ropa, artículos de higiene, perfumería y limpieza) bajo un sistema de autoservicio, con no menos de 4 cajas registradoras y que pueden ser parte de una cadena local, nacional o internacional (Reardon y Berdegué.:2002), localizados en la ciudad de Coro y Punto y Fijo. La población de estudio para el caso de los productores, la conformaron aquellos quienes cumplían con el criterio de productor – proveedor, de los cuales fueron contabilizados ocho (08) productores (15 % del total). En el caso de los supermercados se entrevistó a los gerentes de compra de bienes perecederos del universo de estos establecimientos en el estado: 8 supermercados en Coro y 12 en Punto Fijo, como principales centros urbanos del estado. Las variables analizadas se definieron atendiendo a factores de orden tecnológico, organizacional, de gestión y financiero (cuadro 1). La información se procesó utilizando estadísticas descriptivas (promedios, porcentajes y (o) frecuencias) en una hoja de cálculo, derivando en la construcción de cuadros de frecuencia y proporción, los cuales se sometieron a análisis y discusión por parte de los investigadores y confrontados con hallazgos similares. El período de aplicación del cuestionario correspondió al lapso agosto 2006 – julio 2007. La ficha técnica de la investigación se presenta en el cuadro 2.
La investigación correspondió a un diseño exploratorio – explicativo bajo un enfoque descriptivo, orientado a la construcción del perfil de las relaciones supermercado – productor, así como a la explicación del potencial nivel exclusión o inclusión del pequeño productor de FFH en el sistema de distribución agroalimentario en el estado Falcón. A tal fin se aplicó un trabajo de campo dirigido a la recolección (aplicación de cuestionario) y observación direCuadro 1. Variables consideradas VARIABLE INDICADOR DESCRIPCIÓN CONCEPTUAL Labores culturales aplicadas tipo de prácticas de siembra, mantenimiento y cosecha Utilidad / Valor agregado grado de procesamiento aplicado a la producción primaria Acceso a factores de prodisposición en tiempo y cantidad de insumos de producción ducción Tecnológica Esquema de producción estructura de las prácticas agronómicas aplicadas aplicado Nivel tecnológico grado de obsolescencia del parque tecnológico Compatibilidad tecnológica adecuación del parque tecnológico a necesidades de mercado Organizacional Cronograma de producción hitos en el tiempo que determinan las fases de producción
Cuadernos del CEAgro nº 9 – 2007 – Relación comercial supermercado – productor de frutas frescas y hortalizas en el estado de Falcón, Venezuela. Estándar Agronómico
Gerencial
Financiera
Capacidad Disposición
Parámetro Clasificación por tamaño y color
Esquemas asociativos presentes Propiedad de los factores Manejo conjunto de producción Filosofía corporativa Estrategias de marketing Sistema de indicadores Nivel de endeudamiento Liquidez financiera Acceso a fuentes externas Nivel de garantías Sentido de oportunidad Rubros demandados Nivel de producción Actitud agroempresarial Asunción de riesgos Nivel de inversiones
Sustentabilidad
Adecuación tecnológica Regularidad de suministro Margen financiero
pertenencia o no a gremios y (o) asociaciones de producción tenencia y capacidad de disposición de los factores productivos acopio de producción para la entrada y negociación al mercado existencia de una declaración de principios rectores diseño y aplicación de tácticas para posicionarse en mercados grupo de elementos de monitoreo de la actividad desarrollada capacidad para contraer deudas nivel de efectivo disponible en el corto plazo disponibilidad de acceder a recursos de terceros relación del patrimonio con respecto a la deudas a contraer identificación estratégica de oportunidades de mercado volúmenes totales de FFH producidas por período productivo cultivo de las FFH más demandados visión de negocio de la actividad emprendida grado para asumir riesgos e iniciar nuevas iniciativas Monto de recursos financieros para iniciar (o continuar) con la actividad en el corto y mediano plazo Nivel de equipamiento técnico requerido Capacidad para cumplir los compromisos acordados Nivel de liquidez requerido para enfrentar plazos de pago
Cuadro 2. Ficha técnica de la investigación
ÍTEM Población Obtención de Datos Tamaño Muestra Fecha de Campo
DESCRIPCIÓN Productores - proveedores de FFH Supermercados de FFH de Coro y Punto Fijo Conversación estructurada a partir de un cuestionario base. 8 productores – proveedores 8 supermercados en Coro y 12 en Punto Fijo agosto 2006 – julio 2007
3. RESULTADOS OBTENIDOS 3.1. Estándares requeridos por supermercados La exigencia de determinados estándares a los productores por parte de los supermercados para la provisión de FFH, está en plena sintonía con aquellos requerimientos hechos por los consumidores de hoy día a estos establecimientos. De tal manera y como fuera mencionado anteriormente, existen diCuadro 3. Estándares exigidos por los supermercados
versos estudios en donde se evidencia esta realidad, no sólo en el ámbito mundial, sino en el ámbito local, también muestra esa realidad. Además claro está, de la eficiencia y logística del proceso de provisión implementada por los supermercados. Es así como el primer planteamiento a resaltar en este punto, lo representa precisamente la paulatina presión de los consumidores por productos más sanos, saludables y de buenas características organolépticas. Aunado a esta situación, los supermercados en su estrategia de abaratar costos y minimizar sus acciones operativas, establecen diversos sistemas logísticos, cuyos parámetros son transferidos por estos establecimientos a los proveedores. En este sentido, se evidencia como principales requerimientos exigidos a los productores de FFH del estado Falcón por parte de los supermercados, aquellos de orden tecnológico, agronómico, financieros y de gestión (cuadro 3).
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Tecnológico De Gestión Financiero
Suministro constante y oportuno Limpieza e higiene de los productos a.Cadena de frío (según el producto) Facturación según normativa legal vigente RIF (registro de información fiscal) NIT (número de información tributaria) Código de barras Pago a los 8 días mínimo, luego de la entrega
Los elementos anteriores convergen entonces en la conformación de un escenario en el cual el productor debe realizar una serie de adecuaciones a su proceso productivo a los fines de satisfacer plenamente los requerimientos realizados por los supermercados. En función de este planteamiento, se está hablando de una dinámica presionando por un lado al consumidor, quien es influido por una corriente de consumo con parámetros similares en todo el mundo y, quien a su vez le transfiere éste estilo de vida al supermercado, los cuales en su proceso de ajuste a estas exigencias, le imponen a los proveedores ciertos parámetros para la provisión de FFH a los fines de satisfacer los requerimientos de sus clientes (gráfico 1). Tal como se observa, el proceso de provisión de FFH se convierte en una dinámica cadena, donde se requiere de una visión de producción agroalimentaria, en la cual destaca: a. La asociatividad de productores debe entenderse como la posibilidad de manejar volúmenes de producción y por ende, su poder de negociación así como el establecimiento de redes de trabajo con entes especializados proveedores de servicios (capacitación, asesoría y tecnología) a fin de mejorar significativamente su proceso productivo. La figura jurídica bajo la cual los productores tengan a bien asociarse, debería ser una decisión de los interesados a asociarse, debe ser una decisión consensuada. Sin embargo debe tomarse en cuenta los beneficios recibidos por los esquemas cooperativos en el actual periodo gubernamental en Venezuela. b. La profesionalización de los productores, corresponde al desarrollo de competencias, habilidades y destrezas en el campo agronómico, técnico y de gestión. Esto les otorgaría más eficiencia en su proceso productivo y por otro lado,
c. desarrollar una visión agroempresarial para el manejo de sus diversas actividades a lo largo de la cadena productiva. d. El elemento tecnológico implica la aplicación de innovadores esquemas de producción primaria (riego por goteo, plasticultura o fertiriego, entre otros) junto a eficientes y rentables procesos postcosecha enfocados en la limpieza, clasificación y empacado de FFH. e. El financiamiento debe ser visto como un elemento apalancador, de apoyo. La actividad no debe girar en torno al financiamiento, sino por el contrario, como un coadyuvante de todo el proceso productivo en su conjunto. f. Los factores anteriores no operan solos en ningún momento, por el contrario, convergen e interactúan de manera de crear el ambiente propicio iniciar la evolución de los productores desde su actual posición tradicional, hacia mayores niveles competitivos a los fines de establecer efectivamente una beneficiosa relación comercial con los supermercados. g. La ignición de toda esta evolución descansa en la actitud y disposición de los productores de participar en esta evolución, sin esta premisa el proceso no se iniciará. B. Capacidad y disposición de los productores La capacidad y disposición de los productores de adecuarse a las exigencias de los supermercados, está enmarcada determinantemente en un entorno el cual prácticamente obliga a éste agente económico a evolucionar desde la tradicional actividad de explotación agropecuaria, hacia un nuevo nivel de visión agroalimentaria, donde destaca de manera particular la conexión y conocimiento de su mercado objetivo. Es así como a partir de los estándares exigidos por los supermercados a los productores para la provisión de FFH, se deriva un conjunto de consecuencias, de entre las cuales surgen como las más importantes las siguientes (cuadro 3):
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Los elementos anteriores derivan en un proceso complejo que no debe ser visto como causas de este, sino como consecuencias de otro proceso más complejo aún, que conlleva a los productores a mirar aguas arriba de estas exigencias y enfocarse en
otros elementos como la asociatividad, mejores prácticas agronómicas y una visión agroempresarial de su actividad productiva (gráfico 2) que en la práctica varias experiencias han demostrado su validez.
Gráfico 1. Exigencias del supermercado y adecuaciones del productor
Gráfico 2. Esquema para la competitiva inserción agroalimentaria
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Cuadro 3. Estándares exigidos por los supermercados
EXIGENCIA
REQUIERE DE Asociatividad
Provisión constante
Código de barras RIF / NIT
Manejo de volúmenes Programación de siembra Asesoría especializada Requisito obligatorio Tramitación relativa fácil
Factura SENIAT (superintendencia nacional de información y administración tributaria)
Asesoría especializada
Variedades demandadas
Asesoría especializada Conocimiento del mercado Proveedores de insumos
C. Nivel de inclusión o exclusión de los productores
IMPORTANCIA Alta Alta Media
ELEMENTOS CLAVES Actitud y disposición del productor Visión agroempresarial Capacidad de negociación Visión agroempresarial
Media Baja Baja
Baja
Requisito obligatorio cuya tramitación es un proceso relativamente fácil
Media Alto
Visión agroempresarial
Media Al nivel internacional, los estudios especializados sobre la vinculación de productores con mercados (Santacolona et al.:2005), convergen en ratificar como elemento clave para el éxito de esta vinculación,
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el desarrollo de un proceso de innovación tecnológica y visión agroempresarial de la actividad agroalimentaria. Sin embargo, estos factores no son el elemento central de esta vinculación, por el contrario, son el producto y la consecuencia de un conjunto de circunstancias relacionadas entre si, de entre las cuales destaca la organización, la capacitación y la innovación tecnológica. La confluencia de estos factores orienta la inserción de los productores hacia su inclusión en el nuevo esquema de distribución agroalimentaria. Se estaría hablando entonces, de una nueva cultura de producción agroalimentaria, un más alto nivel de profesionalización del productor. En este contexto, son muchas las experiencias en el ámbito internacional, dignas de mencionar, las cuales han sido objeto de significativos estudios y análisis orientados a conocer en detalle los factores claves determinantes de la exitosa inserción de estos pequeños productores con sus mercados objetivos (Santacolona et al.:2005). Sin embargo al nivel regional también se pueden mencionar importantes casos exitosos de vinculación de pequeños productores con mercados especializados. Tal es el caso de PECAZA (pequeños caficultores de Zaragoza), quienes entre mediados de la década de los 80, hasta finales de los 90, estable ció una relación comercial con un comprador de café gourmet de la ciudad de Caracas, para proveerle de café orgánico seleccionado. Esta experiencia representó un importante referencial al nivel nacional. En esta experiencia de PECAZA destaca el factor liderazgo, en torno al cual se desarrolló toda la actividad productiva junto al factor asociatividad, materializada en la organización y capacitación a los integrantes de la asociación en temas de índole de manejo agronómico orgánico y de postcosecha del café. Sin embargo su declinación se debió precisamente a la ausencia de un relevo generacional y a la concentración y delegación de responsabilidades en una sola persona, lo que conllevó a fisuras dentro de la asociación hasta su disolución. Al suceder esta situación, el resto de productores no se sintió preparado para asumir la conducción del proceso y la actividad decayó paulatinamente. La experiencia de PECAZA muestra como si es posible la conexión de pequeños productores con mercados exigentes y aquellos factores identificados a lo largo de esta investigación como claves para esta conexión, deben conjugarse estratégicamente a los fines de orientar al pequeño y mediano produc-
tor a superar sus deficiencias y potenciar sus fortalezas con miras a convertirse en un proveedor de primer nivel para mercados exigentes, con significativo retorno financiero. Otra experiencia más reciente, se encuentra en pleno desarrollo, corresponde a los productores de onoto (Bixa orellana L.) de la localidad de San Joaquín, municipio Colina. Este grupo de pequeños a micros productores, han logrado establecer una relación comercial con la comercializadora MAKRO. Si bien no debe catalogarse al proceso como sencillo, debe sin lugar a dudas, catalogarse como exitosa. En esta experiencia resalta como factor clave de la vinculación productor – supermercado, la asesoría técnica recibida por estos agentes económicos de entes como la UNEFM (Universidad Nacional Experimental Francisco de Miranda) y de FUNDACITE Falcón (Fundación para la Promoción de la Ciencia del Estado Falcón). Ambas instituciones convergen en la asesoría y orientación del proceso productivo local hacia la satisfacción, en este caso en particular, de las exigencias que un comprador como esta comercializadora internacional les hacía a estos productores. Acá los factores resaltantes son aquellos relacionados con la adecuación tecnológica del producto a proveer, la asociatividad para manejar los volúmenes requeridos y la asesoría por parte de los entes de investigación y desarrollo, quienes fueron el enlace entre la comercializadora y los productores. Por otro lado debe destacarse el incremento del precio reportada a los productores, un en el orden del 130 %. Al día de hoy en San Joaquín la producción de onoto ya no es la misma de dos años atrás. Ahora se ve con otros ojos y priva una visión agroempresarial y un sentido de asociatividad. Si bien es cierto, aún es una experiencia muy reciente, ya se perfila como una exitosa relación comercial donde progresivamente debe irse adecuando a cada uno de los factores claves en esta investigación. Tal como se observa, la inclusión o exclusión de los productores dentro del nuevo esquema de distribución agroalimentaria, si bien tiene un alto porcentaje de responsabilidad por parte de los supermercados al trasladar a los productores actividades operativas y logísticas propias de ellos, a los fines a abaratar costos, también descansa en los productores otro importante porcentaje de responsabilidad cuando estos deben asumir un papel más activo y protagónico dentro de este proceso de distribución. Los productores deben demandar, en principio, de los entes especializados en el estado: UNEFM,
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FUNDACITE, SDA (Secretaría de Desarrollo Agrícola) y (o) DIC (Dirección de Industria y Comercio), entre otros la provisión de aquellas herramientas técnicas a fin de permitirles adecuar su proceso productivo a las exigencias hechas por los supermercados, pero igualmente ellos deben promover una actitud y disposición hacia una integración con el propósito de manejar volúmenes de producción y abaratar sus costos mediante la planificación sistemática de siembra y el desarrollo de economías de escala. Igualmente los productores deben tender a una mayor profesionalización de la actividad desempeñada. Las experiencias mencionadas evidencian una relación directa entre profesionalización del productor, mejora del proceso productivo y mejora de los ingresos. Ciertamente no se trata de exculpar a los supermercados de una potencial exclusión de los pequeños productores como sus proveedores, es que esta es una dinámica lógica en la cual estos establecimientos trasladan muchos de sus costos a sus proveedores, tales como clasificación, lavado, empacado, pelado y cortado de las FFH. Ellos manejan su lógica operativa, como a su nivel y en su ámbito cada agente económico realiza esta misma práctica. El elemento neurálgico se centra en hacer cada día más eficiente y eficaz la actividad desarrollada de manera de progresivamente disminuir la estructura de costos. Por otro lado debe recalcarse que los productores que son proveedores de supermercados que fueron consultados tanto en esta investigación, como en otras investigaciones previas, prácticamente de manera unánime manifestaron su satisfacción con la relación comercial que mantenían con estos establecimientos y expresaron que sus expectativas era la de continuar afianzando esta relación. Todos tenían programando expandir su portafolio de productos ofrecidos y (o) aumentar la superficie en producción. En este marco destaca un pequeño productor de cilantro quien manifestó que su relación con el supermercado le había permitido crecer dentro de su actividad productiva y programar siembras escalonadas para la provisión periódica de este rubro a su cliente. Al final de la investigación se han identificado una serie de elementos los cuales pudieran confluir estratégicamente para crear un entorno propicio para la exclusión de los pequeños productores de FFH del estado Falcón, al no poder cumplir cabalmente con los requisitos y exigencias de los supermercados. Sin embargo también es cierto y debe destacar-
se ampliamente, que no sólo existen las herramientas e instrumentos para que estos actores enfrenten con éxito este potencial panorama adverso, sino inclusive, existen experiencias en pleno desarrollo a través de las cuales se evidencian la factible, viable y posible inserción de estos pequeños productores en este formato de distribución agroalimentaria. 4. CONCLUSIONES La asociatividad entre productores aparece como el elemento central para enfrentar la potencial exclusión de estos agentes económicos del nuevo esquema de distribución agroalimentaria que se desarrolla en los actuales momentos en el estado Falcón. Esta figura asociativa debe enmarcarse dentro de una nueva visión agroempresarial que le permita a los productores responder con eficacia y eficiencia a las demandas de los supermercados. El liderazgo es otro importante factor que debe prevalecer en los productores y por ende, en la figura asociativa a implementar, de manera de posicionar a esta como un interlocutor válido tanto entre los potenciales entes de apoyo, como ante el supermercado. La innovación tecnológica corresponde al factor clave que le permitirá al productor adecuar competitivamente su producción, a tal efecto la vinculación de estos con centros de investigación y desarrollo, así como universidades y organismos financieros es vital para la estructuración de redes de trabajo que apoyen la labor de producción primaria, procesamiento y comercialización de estos agentes. La profesionalización (formal y (o) informal) del productor es otro factor clave en la relación de estos con el supermercado, ya que le permitirá un mejor desenvolvimiento a la hora de negociar su producción, entender y asimilar las exigencias de estos establecimientos. De esta manera el productor estará evolucionando progresivamente hacia superiores niveles de desempeño competitivo. Por otro lado, existen importantes experiencias, tanto en el ámbito internacional como en el local, que evidencian de manera significativa la factible y viable vinculación de productores y mercados especializados y exigentes a través de una relación comercial y fructífera y beneficiosa para ambas partes, tal como el caso de PECAZA y los productores de onoto de San Joaquín, en el municipio Colina. Asimismo, la totalidad de los productores que cumplen funciones de proveedores a los supermercados, manifestaron su plena satisfacción con la relación co-
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mercial mantenida actualmente con estos establecimientos, evidenciando la posibilidad de insertarse estratégicamente en estos mercados. 5. BIBLIOGRAFÍA Balsevich, et al. (2003). Supermarkets and produce quality and safety standards in Latin America. Amer. J. Agr. Econ. 85 (5): 1147 – 1154. Berdegué, J.; Balsevich, F.; L. Flores ; Mainiville , D. y Reardon, T. (2003). Supermarkets and quality and safety standards for produce in Latin America. International Food Policy Research Institute. Farina, E. 2002. Consolidation, multinationalisation, and competition in Brazil: impacts on horticulture and dairy products systems. Development Policy Review. 20 (4): 502 – 527. Page, S. y Slater R. (2003). Small producer participation in global food systems: policy opportunities and constraints. Development Policy Review. 20 (4): 615 – 627. Piña, H y Robillard, H. (2005). Perfil consumidor falconiano: oportunidades para el pequeño productor agroalimentario. Cuadernos del CEAgro Nº 7. 31 – 39. Piña, H. (2005). Mercadeo: un enfoque agroalimentario. Fundación POLAR – Universidad Francisco de Miranda. Venezuela. 112 pp. Reardon, T. y Berdegué, J. (2002). The rapid rise of supermarkets in Latin America: challenges and opportunities for development. Development Policy Review 20 (4): 371 – 388. Robillard, H. y Piña, H. (2006). Implicaciones del nuevo paradigma de distribución agroalimentaria para el productor de frutas frescas y hortalizas del estado Falcón, Venezuela. Cuadernos del CEAgro Nº 8. 19 – 26. Santacoloma, P; et al (2005). Fortalecimiento de los vínculos de agronegocios con los pequeños agricultores. Estudios de Caso en América Latina y el Caribe. Documento Nº 4. FAO. Disponible en la dirección electrónica: http://www.fao.org/ag/ags/programmes/en/agrib usiness/OP4_es.pdf [Fecha de consulta 13 / 01 / 07]. Schwentesius, R. y Gomez M. (2002). Supermarkets in México: impacts on horticulture systems. Development Policy Review, 20 (4): 487 – 502.
RESUMEN Se caracterizaron las relaciones comerciales existentes entre los productores de frutas frescas y hortalizas y los supermercados en el estado Falcón, con el propósito de determinar el nivel y naturaleza de par-
ticipación del productor agrícola falconiano dentro del nuevo esquema de distribución agroalimentaria existente en el país y, conocer así los mecanismos de acción de estas relaciones y detallar algunas alternativas competitivas orientadas a brindarle herramientas a estos agentes, para enfrentar los desafíos y aprovechar las ventajas u oportunidades de este nuevo esquema de distribución. El estudio correspondió a un análisis descriptivo a través de un trabajo de campo orientado a la recolección y observación directa de los ítems de estudio a partir de los agentes involucrados, mediante la aplicación de un cuestionario. Se obtuvo el perfil de las relaciones comerciales entre estos agentes el cual permita determinar la existencia de un potencial nivel de inclusión o exclusión de los pequeños y medianos productores en estas relaciones comerciales. Palabras claves: supermercado, Falcón, relación, frutas, hortalizas SUMMARY The existing commercial relations among the producers of fresh fruits and vegetables and the supermarkets in the state Falcon were characterized, in order to determine the level and nature of participation of the agricultural producer in Falcon state within the new scheme of existing agroalimentary distribution in the country, to know therefore the mechanisms of action of these relations and to detail some competitive alternatives oriented to offer tools to these agents, to face the challenges and to take advantage of the opportunities on this new scheme distribution. The study corresponded to a descriptive analysis through a field research oriented to the direct observation of the items from the involved agents, by means of the application of a questionnaire. The profile of these commercial relations was obtained in order to determine a potential level of inclusion or exclusion of the small and medium producers in this commercial interaction. Key words: supermarket, Falcon, relation, fruits, vegetables