PromZ Vak Nr. 1-2015 by Het_Portaal_Uitgevers

maart 2015 - nummer 1 VA K B L A D V O O R H A N D E L A R E N I N P R O M O T I O N E L E P R O D U C T E N E N D I E N S T E N I N N E D E R L A N D E N B E L G I Ë

Reacties van het vak op de marktonderzoeken Xindao over sustainability.

‘Het gaat om het verhaal achter het product’ Joop van Veelen over het PPP:

‘Het is geen club voor fietsenmakers’

C O M M E N T A A R

D O O R

K A R I N

S C H A P E R

(K.SCHAPER@WORDS.NL)

maart 2015 - nummer 1 VA K B L A D V O O R H A N D E L A R E N I N P R O M O T I O N E L E P R O D U C T E N E N D I E N S T E N I N N E D E R L A N D E N B E L G I Ë

Reacties van het vak op de marktonderzoeken

Xindao over sustainability.

C O M M E ‘Het N gaat T omAhet verhaal A R achter het product’

D O O R

K A R I N

S C H A P E R

(K.SCHAPER@WORDS.NL)

Joop van Veelen over het PPP:

‘Het is geen club voor fietsenmakers’

Hou jezelf niet voor ’t lapje In deze PromZ Vak komen we terug op de uitkomsten uit de onderzoeken van PromZ onder opdrachtgevers en distributeurs in Nederland. Representatieve onderzoeken, uitgevoerd door een onafhankelijk marktonderzoekbureau. Het PromZ Opdrachtgeversonderzoek werd gehouden onder marketeers en inkopers van circa 300 bedrijven, (semi)overheden en non-profit organisaties. Aan het PromZ Distributeursonderzoek deden rond de 250 distributeurs mee. We benadrukken de omvang en onafhankelijkheid van de onderzoeken hier nog maar eens, omdat mensen altijd de neiging hebben om iets wat ze liever niet horen als foutief of onwaar te bestempelen. Maar de uitkomsten die in deze (en de vorige) PromZ Vak worden beschreven en besproken, komen uit gedegen onderzoeken. PromZ laat deze onderzoeken uitvoeren om met name u inzicht te geven in marktontwikkelingen en trends. Naar believen kunnen suppliers en distributeurs de resultaten gebruiken in hun marktbenadering. Waarom deze toelichting? Omdat er altijd vakgenoten zijn die bepaalde uitkomsten in twijfel trekken omdat ze zelf andere ervaringen of doelstellingen hebben. Dat zal gerust zo zijn, maar hou jezelf niet voor ’t lapje. En dan gaat het nu bijvoorbeeld alleen nog maar om uitkomsten als dat niet alle eindgebruikers snelle levertijden (heel) belangrijk vinden – hoe erg is dat trouwens? – en dat de interesse (en dat is wat anders dan inkoop) in duurzame promotionele producten snel toeneemt. Maar ook uitkomsten met verdergaande consequenties – in welk onderzoek dan ook – is eenzelfde lot beschoren: wie het niet wil horen, luistert niet. PromZ laat de genoemde onderzoeken ten behoeve van de branche uitvoeren. Er worden trends en ontwikkelingen mee geschetst waar suppliers en distributeurs hun voordeel mee kunnen doen. Elk jaar investeren we een aanzienlijk bedrag in de onderzoeken: overigens, er is geen enkele andere partij die dergelijk onderzoek doet. Onderzoek is er juist om je eigen ervaringen, ideeën en verwachtingen te toetsen aan die in je branche en/of markt. Benchmarken, daar kun je verder mee komen. Marktonderzoek helpt om een strategische beslissingen te nemen. Onderzoek kan antwoorden opleveren die nodig zijn voor goed onderbouwde beslissingen. Dat is ook waar we met de PromZ-onderzoeken aan willen bijdragen, meer dan dat pretenderen we niet. We laten onderzoek uitvoeren, we melden de uitkomsten. En we hopen dat het vak 9 er wat aan heeft.

C O L O F O N PromZ Vak Het Portaal Uitgevers B.V. Veerdijk 40-i, 1531 MS Wormer Postbus 125, 1520 AC Wormerveer Tel: +31 (0)75-6475747, fax: +31 (0)75-6284914 e-mail: info@hetportaal.com Hoofdredactie: drs Karin Schaper Redactionele medewerkers: Wally Cartigny, Sabine Doelman, Ed van Eunen, Allard Frederiks, mr Alexander Singewald, drs Rutger Vahl Redactie-adres: Postbus 125, 1520 AC Wormerveer Tel: +31 (0)72-5153053 E-mail: k.schaper@words.nl

Bladmanagement, Tel: +31 (0)75-6475747 Hans Janssen Advertentie-acquisitie, Tel: +31 (0)75-6475747 John Swaab Philip Lasance Meryem Karakus

Abonnementen: PromZ Vak is kosteloos voor personen die kunnen aantonen werkzaam te zijn als of bij toeleveranciers en distributeurs van relatiegeschenken en promotionele producten en diensten in Nederland en België.

Productie/traffic, Tel: +31 (0)75-6475747 Monique Zijlstra-Brandt Vormgeving en DTP: Finnmedia B.V. Druk: Real Concepts B.V., Velp ©Niets uit deze uitgave mag, op welke wijze dan ook, worden vermenigvuldigd en/of openbaar gemaakt zonder voorafgaande toestemming van de uitgever.

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

I N H O U D

Rondvraag. Op basis van de uitkomsten uit het PromZ Opdrachtgeversonderzoek 2014 en het PromZ Distributeursonderzoek 2014 maakten we vier ‘stevige’ stellingen over klantwerving en –behoud, levertijden en duurzame producten. In deze PromZ Vak de reacties van distributeurs en suppliers. <8>

Vraag & Antwoord.

Wat wil Raymond Vos (Compacon) weten van Serge Mertens (PF Concept)? <17>

Joop van Veelen neemt afscheid als PPP-voorzitter. “Je moet je eigen vak serieus nemen. Je hoort lid te zijn van je eigen branchevereniging. Daar koop je ook een stuk gereedschap mee – dat moet je gebruiken!” <18> Eindklanten vragen om giftcards.

En distributeurs kunnen hun toegevoegde waarde bewijzen met de inzet ervan, aldus commercieel manager Joeri ter Beek van webwarenhuis fonQ. <30>

Compacon werkt voor veeleisende klanten.

Daarom is Compacon ook een veeleisende distributeur voor suppliers, aldus directeur Ton Löbker op de medio februari gehouden leveranciersdag van Compacon. <34>

Met duurzame producten kunnen distributeurs zich onderscheiden, vindt ceo Albert van der Veen (Xindao). “Het gaat om het verhaal erachter. Distributeurs moeten het verhaal verkopen. Het product volgt dan vanzelf.” <39> Terugblik op de PSI 2015 in Düsseldorf. <47>

Opmerkelijke uitspraken uit 2014. <51> PPP-nieuws, pagina onder verantwoordelijkheid van branchevereniging PPP. <57> New ProductZ <59> NewZ <65>

47 6

TEKST: RUTGER VAHL

Reacties op marktonderzoeken

‘ Klanten zijn veel wispelturiger geworden’ Op basis van de uitkomsten uit het PromZ Opdrachtgeversonderzoek 2014 en het PromZ Distributeursonderzoek 2014 maakten we vier ‘stevige’ stellingen over klantwerving en – behoud, levertijden en duurzame producten. De stellingen legden we voor aan een aantal distributeurs en suppliers. Dat levert weer uitspraken op als ‘It’s not the large that will eat the small, it’s the fast that will eat the slow’ en ‘Je moet echt uit je comfortzone komen’.

Wie niet heel actief de markt bewerkt en geen duidelijke keuzes maakt, krijgt het (extra) zwaar. De concurrentie is feller, niet eens zozeer meer op prijs. Distributeurs zoeken steeds vaker nadrukkelijk nieuwe klanten op. Wie zelf geen nieuwe klanten werft kan dus uiteindelijk alleen maar verliezen. De marktgroei is een feit, de uitdaging is om daar maximaal van te profiteren. Dat betekent uit je ‘comfortzone’ gaan als distributeurs en nieuwe afnemers zoeken met nieuwe methoden en nieuwe argumenten!

MARCO STALENHOEF, WEBO: “De grootste verandering zien wij toch wel in de klantbenadering. Konden we vroeger achterover zitten en wachten totdat de telefoon ging, moeten we nu zeer proactief zijn om aan onze omzet te komen. Ik verwacht dat de markt licht zal aantrekken. Je zult absoluut uit je comfortzone moeten komen! Ik heb in december 2013 uiteindelijk ook besloten om een trainer/coach in de hand te nemen. Deze heeft uiteindelijk negen maanden bij ons rondgelopen en het accountteam echt tot andere ‘dingen’ gedwongen. Zo hebben we wekenlang BOB-sessies gedaan, ‘bellen onder begeleiding’. We werden allemaal geconfronteerd met onze ‘fouten’ en dat is niet altijd even leuk om te horen.” “Verder hebben we vorig jaar behoorlijk geïnvesteerd in DTP/ grafische vormgeving. Er zit nu een 100% dedicated iemand op vormgeving, deze verzorgt zeer veel presentaties. Soms gevraagd maar absoluut ook geregeld ongevraagd om op die manier binnen te komen. Daarnaast hebben we recent ook op de Vakbeurs Facilitair gestaan. We waren daar de enige leverancier uit ons vakgebied en we hebben er goede contacten opgedaan.”

HANS JANSEN, PREMIUMBURO NIEUWKOOP: “Het gaat om de juiste balans tussen interactief werken met bestaande klanten en het creatief werven van nieuwe. Van bestaande klanten weet je waar hun focus ligt. Is dat prijs, dan benader je die klanten met prijsacties. Zijn het klanten die kwaliteit belangrijk vinden, dan is dat je insteek. Vindt een klant originaliteit en creativiteit belangrijk, dan moet je voor verrassing zorgen. Van nieuw te werven afnemers weet je nog niet veel dus wordt het zoeken en uitproberen. Dat is een tijdrovend en kostbaar proces. Moet gebeuren, maar mag niet ten koste gaan van tijd en aandacht voor bestaande klanten.” “Onze strategie? Om interessant te zijn voor nieuwe klanten zal je positief moeten opvallen. Om te beginnen online. Distributeurs zoeken naar nieuwe afnemers maar uit het onderzoek blijkt ook dat opdrachtgevers nadrukkelijk op zoek zijn naar nieuwe leveranciers. En die zullen zich in eerste instantie online oriënteren. Daar, in dat vroege stadium, zal jouw originaliteit en creativiteit al moeten blijken. Want in een fractie van een seconde beslissen potentiële klanten of ze contact met je willen opnemen of jouw website wegklikken.” MARTIJN VERWAAL, PSL: “Klantgedrag is nog te veel gebaseerd op de laagste prijs in plaats van kwaliteit en product compliance. Veel distributeurs zijn te angstig een order te verliezen en zetten daarmee - in veel gevallen onnodig - de marges onder druk. Wij merken dat vooral aan de prijsstrategie. Binnen PSL is de grootste verandering dat wij, mede gedwongen door de marktsituatie, efficiënter zijn gaan werken. Er is een duidelijke focus gekomen op onze core business, namelijk het ontwerpen en produceren van ‘unieke’ producten. Ook PSL heeft een actievere houding aan moeten nemen. In ons geval uit zich dat in

Voor nieuwe klanten moet je positief opvallen een nauwere samenwerking met een beperkt aantal klanten. Distributeurs die een bewuste keuze maken voor PSL als leverancier ondersteunen wij op het gebied van kennis, marketing en verkoop. Ik ben ervan overtuigd dat er alleen toekomst is voor distributeurs en leveranciers die transparant met en voor elkaar werken. Daarmee ligt de focus bij ons niet zozeer op het werven van (nieuwe) klanten, maar op de selectie van klanten waar we een partnership mee aan kunnen gaan. Alleen distributeurs die ons echt goed begrijpen en voor ons kiezen zijn in staat het hele verhaal te vertellen richting eindklanten.”

Slechts een kwart van de opdrachtgevers weet nu al zeker dat er in 2015 weer met dezelfde leveranciers gewerkt zal worden. Maar 30% voorspelt dat er ook bij andere leveranciers ingekocht zal worden, terwijl bijna de helft pas op het laatste moment zal beslissen. Je kunt tegenwoordig relatief gemakkelijk nieuwe klanten binnenhalen maar je kunt ze ook net zo snel weer verliezen! Hoe moeten distributeurs hun klanten vasthouden? ANDRÉ NOORDWIJK, BEGLOBAL: “De ontwikkeling dat klanten er steeds meer voor kiezen om gespreid in te kopen heeft twee kanten. Als opkomend bedrijf hebben wij baat bij deze ontwikkeling. Wij krijgen regelmatig de kans om ons te bewijzen bij nieuwe klanten. Aan de andere kant herken ik dat wij steeds minder als enig bedrijf aan een klant mogen leveren. Je moet voortdurend je service level verhogen. Maar dit gaat ten koste van je marges. Mijn advies om klanten vast te houden is om te kiezen voor een strategie, deze duidelijk te communiceren en je dagelijks in te

zetten om deze strategie na te leven. In ons geval houdt dit in dat wij in onze communicatie de nadruk leggen op de diensten en services die wij leveren. Het is bij de klant bekend dat wij niet echt een prijsvechter zijn en dat zij weten wat zij van ons kunnen verwachten. Als een partij puur prijs gedreven is en je niet de service kunt leveren die je nodig acht, dan moet je de beslissing durven nemen om die opdracht dan maar te laten schieten.”

EDWIN BOUMAN, WOT-P: “Ik verwacht dat zeker meer dan 25% van onze klanten ook in 2015 weer voor ons zal kiezen. We onderhouden een zeer nauwe band met onze klanten en weinig tot geen hebben aangegeven elders te gaan kopen. De verklaring is vrij simpel: zorg voor tevreden klanten en ze komen bij je terug. Ik herken wel de trend dat klanten voor kleinere bedragen orders neerleggen. Het gemiddelde orderbedrag is met 20% gedaald de laatste jaren. We hebben meer klanten gekregen, maar ik kan niet inschatten in hoeverre dit ‘shoppers’ zijn.” “Ik vind niet dat het nu makkelijker is om nieuwe klanten binnen te halen dan voor de crisis. Klanten zijn veel wispelturiger geworden. Ze informeren zich uitgebreid op het internet en denken alles van onze branche te weten. Ik blijf van mening dat een concurrerende prijs belangrijk is, maar dat klanten uiteindelijk het meest gevoelig zijn voor een goede service. Een concurrerende prijs hoeft trouwens niet per definitie de laagste te zijn. Mijn geheim? Gewoon goed je best blijven doen en ogen en oren openhouden als je je klant spreekt of bij hem bent.” ERIK DE BEER, MAIN SALES: “Klanten zijn in 2014 meer gaan vergelijken en gaan shoppen. Dat vind ik begrijpelijk. Het wordt steeds makkelijker om prijzen te vergelijken. Shopgedrag ver- 8

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

Reacties op marktonderzoeken

(advertentie)

Klant is gevoelig voor service taalt zich in een toename van het aantal klanten die gemiddeld wel aanzienlijk kleinere orders plaatsen, zeker met zo’n 25 tot 40% in de afgelopen drie jaar. Een aantal grote klanten doet, in plaats van enkele grote orders per jaar, nu ook meer in fases. Dit wil niet zeggen dat het makkelijker is om klanten te winnen. Daar moet je nog steeds moeite voor doen. En zeker niet alleen door een aantrekkelijke prijs. Klanten zijn gevoelig voor service. Ze willen goed worden geholpen. Misschien is het daardoor juist wel duurder om klanten binnen te halen!” “Onze strategie is een paar jaar geleden al meer gericht op het behouden van bestaande klanten. Goed en deskundig advies en service op maat zijn sleutelwoorden. En als je wat andere, ‘geheime’ ingrediënten toevoegt in je marketing, dan kom je tot een mooi geheel om nieuwe klanten aan je binden.”

Distributeurs denken dat voor veel eindklanten levertijd heel belangrijk is, terwijl dat in werkelijkheid slechts voor een paar procent van de eindklanten echt het geval is. Suppliers en distributeurs jutten elkaar op, terwijl de eindklant kennelijk best een dagje langer wil wachten…

DICK VAN DEN BERG, PRODIR: “Voor de levering van onze pennen zijn deadlines vaak zeer belangrijk, denk aan beurzen, seminars e.d. Maar voor het grootste gedeelte van onze orders is drie weken snel genoeg. Die termijn is dan wel bindend. Dat distributeurs denken dat korte levertijden heel erg belangrijk zijn voor de eindklant, heeft mijns inziens uitsluitend te maken met de concurrentie. Er zijn ons gevallen bekend waar op de website wordt beweerd dat onze pennen binnen acht dagen leverbaar zijn, bedoeld om de concurrentie voor te zijn. De eindklant komt dan wel bedrogen uit en zal niet graag meer bij deze distributeur bestellen. De uitkomst van dit onderzoek verandert niets aan hoe ik denk over levertijden. Vind je dat het bij ons te lang duurt, ga dan naar een ander.” 8

2015 - nummer 1 – www.promz.nl

Reacties op marktonderzoeken

De rol van internet in ons vak wordt steeds belangrijker EDWIN KATS, PINKCUBE: “Dat eindklanten snelle levertijden niet zo belangrijk vinden, herken ik niet. Mijn klanten willen hun producten binnen vijf werkdagen hebben, behalve als producten echt helemaal custom made zijn, uiteraard. Waarom mijn ervaring anders is dan uit het onderzoek blijkt? De enige verklaring die ik kan geven is dat de respondenten in het onderzoek tot de wat oudere garde behoren, de generatie van de telefoon en het persoonlijke contact. Onze klanten vinden ons vooral via internet. Het zijn twintigers en dertigers die ook privé heel veel via de digitale snelweg bestellen. Zij zijn gewend dat wat ze vandaag bestellen morgen geleverd wordt. Zou je dit onderzoek over vijf jaar herhalen, dan verwacht ik dat eindklanten korte levertijden wel bovenaan hun prioriteitenlijst zetten.” “Ik begrijp concullega’s of suppliers niet die weken de tijd nodig hebben om een product te leveren. Het is toch gewoon een kwestie van je proces goed op orde hebben? De Nederlandse klant wordt steeds ongeduldiger, denk ik. Die wil gewoon maximale flexibiliteit. Kun jij het niet binnen week leveren, dan gaat ‘ie naar een ander.”

STEPHEN GIBSON, MOB: “It’s not the large that will eat the small, it’s the fast that will eat the slow…, wordt wel gezegd. Prijs of originaliteit zijn en blijven - ook volgens het onderzoek - de belangrijkste criteria van opdrachtgevers om hun distributeurs te selecteren. Maar dat wil niet zeggen dat levertijd er niets toe doet. Als prijs en kwaliteit vergelijkbaar zijn, dan kies je als eindklant voor de distributeur met de kortste levertijd. Ook omdat dit iets zegt over kwaliteit, namelijk dat processen goed op orde zijn! Om een voorbeeld te geven: de gemiddelde ordergrootte voor een drukkende groothandel is 400 stuks. Afhankelijk van product en techniek duurt de ‘productie’ van een gemiddelde order slechts 45 minuten. Het is onwaarschijnlijk dat de markt op termijn een levertijd accepteert van een week of zelfs langer. Sterker nog, het kost de groothandel meer om de order vier dagen in de hoek te laten liggen, dan hem dezelfde dag weg te drukken.”

“Nu ook in onze branche de rol van internet steeds belangrijker wordt, twijfel ik er niet aan dat snelle levertijden alleen maar belangrijker worden. Veel klanten zullen zich de vraag stellen waarom de levertijd van promotionele artikelen zoveel langer is dan die van bijvoorbeeld kantoorartikelen of kopieerpapier. Ook voor grote corporate klanten lijkt het logisch dat zij snel willen kunnen reageren op de verkoopresultaten van hun merk of product met nieuwe sales promotions.”

Distributeurs onderschatten de interesse van opdrachtgevers in duurzaamheid. Maar duurzaamheid is inmiddels echt een issue: 56% van de opdrachtgevers vindt duurzame promotionele producten (zeer) belangrijk en ruim 30% denkt dat het belang ervan toeneemt. Het is aan distributeurs om de interesse van opdrachtgevers voor duurzaamheid ook daadwerkelijk in orders om te zetten. Sowieso vinden eindklanten dat hun distributeurs (te) weinig informatie over duurzame producten geven.

DANIËLLE KASPERS, ROBITEX: “Bij onze opdrachtgevers gaat duurzaamheid de laatste twee jaar iets meer spelen, maar als ik het in percentages zou moeten benoemen, gaat het nog steeds maar om 20% van de klanten. Dat is aanzienlijk minder dan de 56% in het onderzoek. Waarom dit nog steeds geen big issue is, komt waarschijnlijk doordat de opdrachtgevers vanuit hun klanten niet worden gedwongen zelf hun producten/werkwijzen duurzamer te maken. Of dat de opdrachtgevers er zelf gewoonweg niet mee bezig zijn en andere belangen voor gaan. Dat opdrachtgevers vinden dat distributeurs te weinig informatie geven over duurzame producten herken ik niet. Onze leveranciers spelen er al een aantal jaren voldoende op in. Wat je meer zou kunnen doen? Bijvoorbeeld een aparte brochure maken, of XMLkoppelingen voor webshops.” “Bij ons wordt het thema duurzaamheid belangrijker. In februari gaan we live met een aparte webshop voor duurzame producten. 8

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

Reacties op marktonderzoeken

Kleine wijzigingen kunnen producten al duurzaam maken Dat doen we omdat we ervan overtuigd zijn dat de markt duurzaamheid echt belangrijk vindt. Deels komt dat door wetgeving, die bedrijven hiertoe verplicht. Ik merk dat klanten vooral geïnteresseerd zijn in de omstandigheden in fabrieken in China. De prijs speelt nog steeds een rol als het gaat om de keuze tussen duurzaam en niet duurzaam. Hierdoor wordt vaak alsnog gekozen voor niet duurzaam.”

MAURICE BOOGAARD, GREENMOTION: “Hoewel consumenten steeds meer uitgeven aan duurzame producten is het voor velen geen aankoopargument. In het bedrijfsleven ligt het anders omdat bedrijven en overheden aangesproken en afgerekend worden op hun MVO-beleid. Dat 30% denkt dat duurzaamheid belangrijker zal worden, vind ik een hoog percentage. Dat distributeurs te weinig informeren over duurzaamheid past in de trend. Zo’n veertig procent van de Nederlandse consumenten heeft geen vertrouwen in de duurzaamheidsclaims van bedrijven.” “Om de opdrachtgever te laten bewijzen dat zijn producten groen, duurzaam, sociaal en/of ethisch verantwoord zijn, is het noodzakelijk om alle kennis en informatie met de opdrachtgever te delen en transparant te zijn. Dat vraagt om een gepassioneerde distributeur die verstand heeft van duurzaam inkopen. Bij veel distributeurs ontbreken deze kwaliteiten omdat ze het ingewikkelde en lastige materie vinden. De meeste bedrijven hebben duurzaamheidsthema’s die ze via een gift of premium willen activeren. Hoe je klanten mee krijgt? Bedenk dat achter elk premium een verhaal moet zitten. Waar is het van gemaakt? Ter introductie van het Chocolademelk pak van Tony’s Chocolonely hebben we een pen gemaakt van gerecyclede melkpakken. Maar ook: wie heeft het gemaakt? De NEN zet Senz paraplu’s in vanwege Dutch Design, innovatie en duurzaamheid.”

BAS LENSEN, TOPPOINT: “Als supplier zijn wij al geruime tijd bezig met duurzaamheid, toch merken we dat er weinig vragen

vanuit de markt komen. Dit terwijl veel eindklanten hier blijkbaar wel mee bezig zijn. Veel grote bedrijven mogen alleen nog maar duurzaam inkopen, zij zullen dus veel vragen hebben waar de distributeur op zal moeten inspelen.” “Duurzaam is toch de toekomst. Waarom kiezen voor een weggooi-artikel terwijl je ook kunt kiezen voor een functioneel product en lange levensduur. Daarnaast zijn wij gezamenlijk verantwoordelijk voor de toekomst van onze kinderen en hun kinderen. Als we hier aan bij kunnen dragen waarom zouden we dit dan niet doen? Soms zijn er maar kleine wijzigingen nodig om een product duurzaam te maken. Dat 56 procent van de opdrachtgevers duurzame promotionele producten (zeer) belangrijk vindt, is een hoog percentage. In de verkoop van sustainable artikelen is dit niet terug te zien.” “Duurzaam is een ‘trending topic’ dat steeds belangrijker wordt, waarom zou je als distributeur daar dan niet van profiteren? De distributeur laat kansen liggen als hij zich niet verdiept in de materie en daardoor geen juist advies kan geven. Een eindklant wil zijn product het liefst zo lang mogelijk in beeld hebben bij zijn klanten en afnemers: daar sluiten duurzame producten perfect op aan.” “Er ligt ook een rol voor de suppliers. Zij dienen de distributeurs goed te informeren zodat zij dit kunnen communiceren naar de eindklant. Productcompliance is een zeer complex onderwerp. De vertaalslag maken naar de eindklant is erg belangrijk, maar ook moeilijk. Als Toppoint hebben wij hier bijvoorbeeld een extern bedrijf voor in de hand genomen, zij helpen ons met het in kaart brengen en ook het communiceren van de productinformatie. Dit jaar komt veel van deze informatie online op de website waardoor klanten overzichtelijk kunnen zien welke producten welke certificaten hebben, daarnaast vinden zij een samenvatting van de belangrijkste productinformatie. Geen moeilijke woorden maar 9 duidelijk en transparant.”

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

Vraag & Antwoord z Is er gebrek aan dynamiek bij het handelskanaal? Waar zou dat uit blijken? Dat vraagt Raymond Vos (Compacon) aan Serge Mertens (PF Concept Benelux). In het volgende nummer van PromZ Vak de vraag van Serge Mertens aan een vakgenoot en het antwoord, etcetera. Raymond Vos: In PromZ Vak nummer 3 (2014) geef je aan dat je dynamiek mist bij distributeurs en dat in jouw ogen vooral de suppliers de kar moeten trekken wanneer het gaat om professionalisering van de branche. Wij zijn benieuwd wat je mist bij distributeurs en welk verschil in ambitie je ziet tussen suppliers en distributeurs. Daarnaast ben ik benieuwd naar jouw gedachten waaruit blijkt dat vooral de suppliers verantwoordelijk zijn voor de professionalisering van de branche.

Serge Mertens: Een gebrek aan dynamiek en professionalisering, die ik overigens constateer in de gehele Benelux, heeft meerdere facetten. Enkele voorbeelden. Wanneer er een idee wordt gelanceerd om het imago van onze branche te verbeteren, zijn het over het algemeen de suppliers die voor het grootste deel van de investeringen moeten zorgen. Maar er zijn in totaal veel meer distributeurs als betrokken partij dan suppliers. Dit geldt voor publiciteitscampagnes, media, beurzen enz. Natuurlijk, er zijn positieve uitzonderingen. Maar ik heb het over de totale markt. Een betere balans met betrekking tot financiële inspanningen om de markt te promoten zou ons aanzienlijk verder helpen. Het aanbod van producten van ons en onze collega’s is groot en zeer uitgebreid. Het vergt gedegen training om ze goed in te zetten en te presenteren aan de eindgebruiker. Deze trainingen krijgen onze eigen sales teams. Wij nodigen voortdurend onze klanten uit om ons de kans te geven ook hun teams te trainen zodat zij op hun beurt de informatie kunnen overbrengen naar de eindgebruiker. Op deze manier zouden we met zijn allen kwalitatief betere producten met toegevoegde waarde kunnen verkopen, zodat we ook de prijsdruk (lees: lage marges) kunnen beperken. Helaas is er maar een beperkt aantal klanten die tijd vrij maken om hun sales teams te laten trainen. Vele distributeurs organiseren evenementen met hun klanten, bijvoorbeeld huisbeurzen en open deur dagen. Zeer goede initiatieven en noodzakelijk. Echter een beperkt aantal distributeurs nodigt hun supplier uit ter ondersteuning: nochtans ideaal om expertise te delen en samen kansen te pakken . Partnerships; vele klanten geven aan dat ze meer partnership wensen met hun supplier. Een streven dat wij als leverancier toejuichen en waar we in geloven, zeker nu de vraag vanuit de eindgebruiker met betrekking tot compliance en audits sterk groeiende is. Desondanks worden wij bij projecten pas in de laatste fase betrokken. Dat beperkt onze inbreng en geeft ons weinig kans om in een vroeg stadium proactief mee te denken en voorstellen te maken. In vele gevallen wordt dan ook nog een keer een deel van de producten, die prima bij de betrokken supplier kunnen worden gekocht, door de eigen organisatie in het Verre Oosten ingekocht. Resultaat is dat de marges van suppliers zoals PF en collega’s zwaar onder druk komen te staan. Deze marge hebben suppliers nodig om de stock op het gewenste peil te houden, investeringen te kunnen doen in product ontwikkeling, IT-tools, catalogi: met andere woorden om te kunnen voldoen aan de terechte eisen en verwachtingen van onze klanten en de markt. Uiteraard besef ik dat de klanten van de distributeur de prijsdruk opvoeren en dat dit van de distributeur bij de leverancier komt. Echter, als de supplier niet voldoende marge overhoudt, kan hij aan deze eisen niet langer voldoen. Daarom is het zo belangrijk dat we trachten producten met toegevoegde waarde te verkopen. Maar dan moet ons verkoopkanaal dit wel kunnen en doen. Overigens zie ik de toekomst met veel vertrouwen tegemoet, maar een intense en transparante samenwerking van geven en nemen tussen supplier en distributeur zal daarin doorslaggevend worden. 9

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

TEKST: KARIN SCHAPER FOTO: RUUD JONKERS FOTOGRAFIE

Joop van Veelen neemt afscheid als PPP-voorzitter

‘ Het PPP is er niet voor mensen die maar wat aanrommelen’ Toen Hans Poulis in 2011 het voorzitterschap van het PPP (Platform Promotional Products) neerlegde, nam Joop van Veelen (ProComm) deze functie op zich. Iemand moest het doen, vond hij. Hij zou een jaartje op de winkel passen. Het werden er vier. Op de ALV van begin deze maand gaf hij het stokje over aan Edwin Bouman (WOT-P).

oop van Veelen (56) loopt al een tijdje mee in de promotionele productenbranche. Iedereen die hem een beetje kent weet wel dat hij over het algemeen geen blad voor de mond neemt. Ook niet als het over het PPP gaat. Distributeurs en suppliers die professioneel met hun bedrijf bezig zijn en geen PPP-lid zijn, noemt hij ronduit “dom”. En tegen al die “azijnpissers” - zoals hij ze noemt - die alleen maar zeuren en zich hardop afvragen wat het PPP nou eigenlijk te bieden heeft, zegt hij dat hij niet snapt waarom ze dan überhaupt lid zijn en dat ze beter kunnen afhaken. “Overigens is dat het lot van iedere branchevereniging,” zegt Van Veelen schouderophalend. “Er zijn altijd leden die zich afvragen wat ze aan het lidmaatschap hebben. En als ik dan specifiek vraag wat ze vinden dat het PPP allemaal moet doen, dan weten ze niet wat we doen en ook niet wat ze willen dat we doen. Met de contributieverhoging van een paar jaar terug en het verplicht ondertekenen van de Code of Conduct hebben we deze mensen een paar mooie redenen in de schoot geworpen om af te haken, en daar ben ik niet rouwig om. Als distributeur steek ik graag energie in klanten die het waard zijn om die energie in te steken. Zo vind ik ook dat het bestuur van een branchevereniging zijn energie moet steken in leden die dat waard zijn.” “Aan de andere kant,” zegt Van Veelen ook eerlijk, “zijn er par-

tijen die we niet voldoende kunnen overtuigen van de noodzaak van het PPP-lidmaatschap.” Hij doelt daarbij met name op grote bedrijven uit de branche. “Ik mis een paar grote namen, zoals een BrandLoyalty, bijvoorbeeld.”

Boter, kaas en eieren Opgegroeid tussen boter, kaas en eieren op het boerenbedrijf van zijn ouders in Barneveld, begon Van Veelen zijn loopbaan in de grafische industrie. Het boerenbedrijf was niks voor hem, maar afkomst verloochent zich niet: wie bij hem op bezoek komt krijgt steevast een doosje scharreleieren van de wereldberoemde Barnevelders mee… Vanuit de grafische industrie kwam hij via voetbalmaatje Erik Jan Schimmel terecht in de promotionele productensector bij MOB. Hij verliet MOB om in 2006 het ook in Barneveld gevestigde ProComm te kopen, dat zich in de loop der jaren steeds meer profileerde als een distributeur van promotionele producten. Vanaf de eerste ProComm-dag meldde Van Veelen zich bij het PPP. “Voor die paar centen die het lidmaatschap toen – en nu nog - bedroeg, kon ik dat label van de branchevereniging op mijn visitekaartje zetten, en daarmee onderscheidde ik me meteen van een paar honderd collega’s die geen lid waren. Hoe onnozel is het zo’n voordeel niet te pakken? Met het lidmaatschap koop je een stuk gereedschap – dat moet je dan toch ook gebruiken?”

Joop van Veelen: ‘Met het lidmaatschap koop je een stuk gereedschap – dat moet je dan toch ook gebruiken? Hoe onnozel is ’t om dat voordeel niet te pakken?‘ 2015 - nummer 1 - www.promz.nl

‘ Het PPP is er niet voor mensen die maar wat aanrommelen’

‘Een sterke Europese brancheorganisatie is mega belangrijk’ PV: Maar hoeveel opdrachtgevers, zeker in die tijd, kennen het PPP en waar het voor staat? “Daar ben je zelf bij. Mijn opdrachtgevers kennen het PPP door mij, want ik ben zo slim om er zelf over te vertellen. Ik vertel over de opleidingen binnen het PPP, het MVO-certificaat enzovoort. En als prospects niet weten wat het PPP is, dan zeg ik dat hun huidige leverancier kennelijk geen lid is van de branchevereniging van het vak. Ik zet mijn lidmaatschap aanvallend in.”

Spiegeltjes en kraaltjes “Het wordt tijd dat we onze branche beter gaan positioneren,” zegt hij. “Lid zijn van je eigen branchevereniging hoort daar bij, evenals het serieus nemen van je eigen product. Albert Heijn en Shell hoef je het effect van promotionele producten niet uit te leggen, dat weten ze als geen ander. Maar het gros van het MKB ziet ons nog altijd als die leveranciers van spiegeltjes en kraaltjes. Dat moeten we toch niet meer zomaar over ons heen laten komen! We moet uitleggen wat promotionele producten kunnen betekenen voor naamsbekendheid, voor marketing en sales, voor klantentrouw. We moeten de meerwaarde van het promotionele product overbrengen.” Overigens vindt Van Veelen niet dat praten over ‘product media’ – zoals de BAPP nu voorstelt – de juiste benaming is om dat te realiseren. “Dat bekt niet. Bovendien, ik vind dat het gaat om promotionele producten, ofwel om producten met een eigen, specifieke rol binnen de marketingmix.”

Premiumban voorkomen Hoewel er distributeurs (en ook suppliers) zijn die niet verder durven of willen kijken dan de eigen landsgrenzen, beaamt Van Veelen dat het in ons vak niet alleen meer om de eigen, nationale brancheverenigingen gaat, maar om wat er Europees gebeurt inzake weten regelgeving en de impact ervan op de branche. En dan komt het gesprek vanzelf op de EPPA, en het gebrek aan daad- en slagkracht van deze Europese organisatie. De laatste tijd kwam de EPPA in het nieuws: zowel de PSI als Giving Europe willen de EPPA niet langer financieel steunen. De totnogtoe mislukte invoering van het Europese CSR-certificaat, dat de EPPA een fors bedrag aan inkomsten had moeten opleveren door de verkoop aan distributeurs in Europa, ligt aan dat besluit van die twee partijen (die als lid van de Supplier Commissie van de EPPA weer veel geld hebben geïnvesteerd om die inkomstenbron mogelijk te maken) ten grondslag.

Op de afgelopen PSI is er koortsachtig overleg gepleegd om een EPPA – dus niet per se de EPPA zoals we die nu kennen – overeind te houden. Van Veelen “hoopt” dat er over een half jaar een goede Europese brancheorganisatie op poten staat. De belangrijke landen willen meedoen, en Engeland en Duitsland gaan elkaar vinden, stelt hij. Duitsland is een machtsblok, helemaal met de steun van de PSI op de achtergrond. Van Veelen: “Een sterke Europese organisatie is mega belangrijk. Hadden we die maar gehad toen de farmaceutische industrie dwars ging liggen over de inzet van promotionele producten wie weet hadden we dan die premiumban kunnen voorkomen.”

Geur van oneerlijke concurrentie Ook het PPP was not amused dat de EPPA maar niet doorkwam met het CSR-certificaat, licht Van Veelen toe. Het behalen van het PPP MVO-certificaat werd een jaar of twee geleden stopgezet omdat men over moest gaan op het Europese CSR-certificaat van de EPPA. Dus waren er PPP-leden met het MVO-certificaat en leden die geen certificaat konden halen omdat ze op de EPPA-versie moesten wachten. Dat kreeg de geur van oneerlijke concurrentie en dat wilde het PPP niet als verwijt kunnen krijgen. Vandaar dat het MVO-certificaat van het PPP nu weer is te behalen, in een verbeterde, European versie, aldus Van Veelen. En hoe het nu met het EPPA CSR-certificaat gaat aflopen, dat weet niemand …. Dat Van Veelen wel een distributeur met oog voor Europa is, komt ook naar voren uit het feit dat hij, samen met André Noordwijk van BeGlobal (tot voor kort penningmeester in het PPP-bestuur) de Europese commissie binnen het PPP gaat vormen. Zij gaan het PPP vertegenwoordigen in zaken die te maken krijgen met een – nieuwe - Europese brancheorganisatie. 8

Afkomst verloochent zich niet. Joop van Veelen geeft bezoekers graag een doosje scharreleieren uit Barneveld mee!

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

‘ Het PPP is er niet voor mensen die maar wat aanrommelen’

‘Je hebt ook altijd van die azijnpissers. Waarom zijn die überhaupt lid?’ Van pepermunt tot fietsbellen Wat voor een vak is het promotionele productenvak eigenlijk, vragen we Van Veelen. “Ik denk dat dit vak het moeilijkste vak is dat er bestaat! Want we doen iets wat eigenlijk niet kan. We verkopen alles, van pepermunt tot kerstpakketten, elektronica, kleding en fietsbellen. Dat vereist een hoeveelheid kennis, en dan heb ik het alleen nog maar over productkennis, die onmogelijk is. Je moet wat afweten van logistiek, van druktechnieken, van marketing en communicatie en je moet ook nog creatief zijn. Als distributeur heb je het contact met de eindklant, en dat maakt de functie van distributeur zo waardevol en uniek. Géén supplier die het zich kan permitteren om die rol over te nemen. Daar ben ik nooit bang voor.” Hij vervolgt: “In dit vak moet je een schaap met vijf poten kunnen zijn. Maar ik vind het ’t leukste vak dat er is. Het is een vak waarin je echt kunt ondernemen. Maar je moet er wel veel energie in willen steken en keuzes maken. En je bent zelf verantwoordelijk voor je eigen keuzes. Er zijn zoveel mogelijkheden, zoveel doelgroepen en zoveel productgroepen. Als je in dit vak niet slaagt, dan ligt dat vaak toch echt aan jezelf.”

Geen club voor fietsenmakers De instap in dit vak is laag, heeft van Veelen al ‘ns gezegd. “Maar de weg naar de top kost veel tijd en inzet,” voegt hij er nu aan toe. En de distributeur die dat er niet voor over heeft, neemt zijn vak niet serieus. Dat vindt Van Veelen nu, en dat vond hij ook toen hij voorzitter werd. Toen zei hij al: “We moeten geen eliteclub worden, maar ook niet maar iedereen toelaten. Niet iedere fietsenmaker kan zomaar PPP-lid worden. Van belang is dat we zowel de branche als ook de buitenwereld duidelijk maken dat we een vereniging van vakgenoten zijn.” “De eindklant die alleen maar duizend zwarte pennen wil, kan vanuit China worden bediend – met alle risico’s vandien. Maar de professionele vertegenwoordiger van ons vak gaat het niet om die pennen, maar om wat de eindklant er mee wil en kan. Naar mijn idee is het PPP de plek voor de distributeurs die meerwaarde aan de producten willen meegeven. Het PPP focust ook meer en meer op opleiding, op marketingkennis, op MVO, op certificaten

enzovoort. Het PPP is niet de club voor de distributeur die dat niet belangrijk vindt. En de lat komt alleen maar hoger te liggen. Terecht. Om het scherper te stellen: het PPP moet geen aantrekkingskracht hebben op mensen die maar wat aanrommelen. Ten overvloede, het gaat daarbij om vakmanschap, niet om hoe klein of groot het bedrijf is.”

Crisis en faillissementen “Ik zou maar een jaar voorzitter zijn en ik had mezelf geen specifieke doelen gesteld,” zegt Van Veelen, terugkijkend op vier jaar. “Ja, ik wilde wel meer leden. En dat is niet gelukt, niet in de laatste plaats door de crisis en de faillissementen van leden die daar mede een gevolg van waren. Maar ik kan wel zeggen dat we als PPP in de laatste jaren wel wat hebben bereikt. Er is meer geld beschikbaar, en dat is enorm belangrijk. De organisatie is professioneler geworden, mede door de komst van een directeur. We zijn met elkaar een goed, constructief team, geen dubbele bodems, geen onderlinge spelletjes. We hebben meer sympathie voor het PPP als branchevereniging en meer draagvlak gecreëerd. Het tot stand komen van de campagne over de kracht van promotionele producten en het feit dat leden hem daadwerkelijk inzetten is daar een uiting van.”

PV: Waarom stopt Van Veelen nu met het voorzitterschap? “Er is een goede opvolger gevonden in Edwin Bouman. Ik kan nu met een goed gevoel afscheid nemen.” Meer tijd in ProComm steken zit er niet in. “Dat draait wel. Het is beter dat die jongens daar me niet elke dag zien,” grapt Van Veelen. Hij voelt er meer voor om bezig te zijn met zijn andere onderneming, MenS, Marketing en Strategie. “Samen met ondernemers om de tafel zitten om met ze te brainstormen over marketing en strategie van hun bedrijf, dat vind ik gewoon heel leuk om te doen. Ik doe dat op basis van no cure no pay. Voor ondernemers hier uit de regio. Ik ga er niet voor in de file staan en ik blijf baas over mijn eigen agenda. Ondernemen is marketing, en marketing is mijn hobby. Dat is iets wat ik distributeurs zo graag wil meegeven: denk en doe als een marketeer, dan heb je heel andere gesprekken met je klanten. Dan kun je toegevoegde waarde overbrengen, en daarmee de meerwaarde van de producten die je verkoopt.” 9

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

TESKT: ALLARD FREDERIKS FOTO: HERBERT WIGGERMAN

Joeri ter Beek (fonQ):

‘ Distributeurs bieden toegevoegde waarde’ De marges op kerstpakketten zijn hoog. De meeste cadeaukaarten komen daarbij niet in de buurt. Maar eindklanten vragen erom. Distributeurs kunnen juist hun toegevoegde waarde bewijzen met de inzet van giftcards, betoogt commercieel manager Joeri ter Beek van webwarenhuis fonQ.

igen-keuzeconcepten zijn een trend die niet meer weggaat. De Nederlandse markt is goed voor een paar miljoen kerstpakketten en eindejaarsgeschenken, maar opdrachtgevers willen niet elk jaar hetzelfde doen. De giftcard bewijst ook z’n waarde in loyaltysystemen, of om medewerkers te belonen die hun targets gehaald hebben, bijvoorbeeld. Veel partijen wisselen per jaar tussen giftcards en het traditionele kerstpakket c.q. eindejaarsgeschenk, is ook de ervaring van Joeri ter Beek, commercieel manager van fonQ.nl Zakelijk, en verantwoordelijk voor partnerships. “De trend is dat er meer keuze wordt geboden. Steeds meer werkgevers gaan voor eigenkeuzeconcepten, of ze sturen van tevoren een enquête rond waarin ze medewerkers vragen waar hun voorkeur naar uitgaat. Ze krijgen dan bijvoorbeeld de keuze tussen een kerstpakket, een cadeaukaart, of een gift aan een goed doel. We merken dat de giftcard daarbij populair is.”

Sterke merken FonQ heeft als webwarenhuis een cadeau-imago, stelt Ter Beek. “We willen voor elke doelgroep en voor elk geefmoment iets kunnen bieden. De focus ligt daarbij op mooie en bijzondere producten op het gebied van wonen, koken en lifestyle.” De giftcard van fonQ biedt keuze uit de online catalogus van ruim 35.000 producten van zo’n 650 A-merken. Daaronder vinden we namen als Weber, Brabantia, Philips, Le Creuset en Bodum. “Mensen vinden het in deze tijd belangrijk om te weten waar ze aan toe zijn en waar iets vandaan komt,” zegt Ter Beek. “Sterke merken horen daarbij.”

In 2014 heeft fonQ behoorlijk geïnvesteerd om het eigen retailmerk verder te laden. “We hebben in het verleden ingezet op een groot aantal verschillende domeinnamen met eigen webshops, zoals Cadeautjesshop.nl en Brabantiawebshop.nl”, zegt Ter Beek. “Nu gaan alle ballen op fonQ. Dat is het consumentenmerk.” FonQ is hard doorgegroeid, vertelt hij. “Sinds maart vorig jaar zijn we met een commercial op tv te zien. Dat heeft onze naamsbekendheid verdrievoudigd. De omzet is het afgelopen jaar met 40 procent gestegen.”

Serieus onderdeel Al vrij snel na de start van fonQ in 2003 kwam er ook een zakelijke afdeling. Ter Beek: “We trokken ook bezoekers die op zoek waren naar honderd barbecues om aan het personeel weg te geven.” Zo’n zes jaar geleden introduceerde fonQ een eigen giftcard. Die was in het begin vooral bedoeld voor consumenten. “Mensen zeiden: ‘Ik vind dat jullie een leuke webshop hebben, kan ik ook iets cadeau geven aan iemand?’ De card heeft zich ontwikkeld tot een serieus onderdeel van ons bedrijf.“ De giftcard wordt ook verkocht bij grote retailers als AH, C1000, Jumbo, en Ako. In totaal is de kaart bij zo’n 3.000 punten te koop. Dat levert ‘substantiële omzet’ op, wil Ter Beek wel kwijt. “Sinds we op tv zijn is de verkoop van de card in de winkels meer dan verdubbeld.” De zakelijke markt is aanmerkelijk groter, legt hij uit. “Als iemand de giftcard in de winkel koopt, is het meestal maar één exemplaar. In business-to-business gaat het om grote aantallen.” 8

Joeri ter Beek

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

‘ Distributeurs bieden toegevoegde waarde’

We beschermen altijd onze tussenpersonen. Eindklanten moet bestellen bij hun distributeur Hogere marges

In bescherming

Drie jaar geleden is fonQ structureel distributeurs gaan benaderen. “Of tussenpersonen, zoals wij zeggen. We wilden de markt leren kennen. Distributeurs zijn de giftcard steeds meer gaan zien als onderdeel van de business van kerst- en relatiegeschenken. Maar we krijgen ook geregeld de opmerking terug: ‘Ik heb veel hogere marges op m’n traditionele kerstpakket of relatiegeschenk.’ Daar hebben ze een punt. Marges van 50 procent kunnen wij niet bieden. Daar staat tegenover dat er ook minder werk zit aan de giftcard. En de tegenvraag die wij stellen is: als je een flinke marge draait op het kerstpakket, is dat wel wat de klant wil? Ook is onze ervaring dat distributeurs de interne uren niet altijd doorrekenen.” De marges op geschenkbonnen zijn onvergelijkbaar met die van kerstpakketten, erkent Ter Beek. “Ik hoor in de markt dat het gaat om een paar procent op generieke bonnen zoals die van de VVV, of bonnen van bekende retailers.” FonQ biedt distributeurs echter een interessante staffel, betoogt Ter Beek. “Bij grote afnames kunnen wij substantiële provisie geven.” Ter Beek benadrukt dat distributeurs een rol vervullen die een bedrijf als fonQ nooit kan en wil overnemen. “De kennis van de klant laten we ook echt aan de distributeurs over. Onze taak is om het merk fonQ zo aantrekkelijk mogelijk te maken. Wij moeten ervoor zorgen dat iedereen hier een geschikt geschenk kan vinden.”

Toch komt het voor dat eindklanten zelf met fonQ contact opnemen, vertelt Ter Beek. “Maar we nemen altijd onze tussenpersoon in bescherming. We willen best informatie over fonQ geven, maar als een eindklant wil bestellen, moet hij toch echt bij de distributeur zijn. Daarvoor hebben we een no-go lijst met daarop de namen van de klanten van onze tussenpersonen. Als we dat niet zouden doen, zouden we heel snel zijn uitgepraat in de wereld van de distributeurs.” Vers van de pers vertelt Ter Beek dat fonQ ook met een internationale giftcard komt. Het webwarenhuis heeft ook een Duitse, een Franse en een tweetalige Belgische webshop. Dagelijks rijden er vanuit Utrecht vrachtwagens heen en weer naar die landen om producten af te leveren. “We bieden straks één kaart waarmee je in Duitsland, Frankrijk en België kunt shoppen. Dat is prettig voor ondernemingen die ook aan de andere kant van de grens medewerkers hebben. Ze kunnen dan aan iedereen 9 hetzelfde geven.”

Verhaal vertellen “Bij de tussenpersonen met wie we prettig samenwerken, merken we dat ze echt toegevoegde waarde bieden. Zij komen geregeld bij hun klanten over de vloer. Ze weten wat daar leeft.” Distributeurs kunnen daardoor goed aanvoelen wat de klant nodig heeft, betoogt Ter Beek. “Het ene jaar is dat een fles wijn en het andere jaar hebben ze misschien behoefte aan een giftcard. Maar het draait niet puur om het belonen of het bekronen van de relatie met een fles of een card. Er hoort een verhaal bij. Een geschenk geven is een verhaal vertellen. Dat is waar veel tussenpersonen goed in zijn.” FonQ levert de giftcard standaard in een geschenkhoesje. De distributeur kan daar iets aan toevoegen, zodat het is toegesneden op de klant, bijvoorbeeld met een cadeaudoosje of een tailormade sleutelhanger. “Zo werken we samen met een partij die er een leuk doosje omheen maakt. Daarin kan bijvoorbeeld een boekje zitten over het zoveel-jarig bestaan van de opdrachtgever. Zo bewijst een distributeur zijn toegevoegde waarde.”

Over fonQ Oprichter Patrick Kerssemakers is fonQ elf jaar geleden letterlijk begonnen op een zolderkamer. Sinds april 2011 is het webwarenhuis onderdeel van RFS Holland Holding. Dat is ook het moederbedrijf van Wehkamp, maar fonQ heeft zijn eigen klantenservice, eigen logistiek en houdt alle producten ook zelf op voorraad. “We willen een bepaald serviceniveau halen”, licht commercieel manager Joeri ter Beek toe. “Onze visie is dat dat alleen lukt als je het hele bestelproces van de consument in eigen beheer doet.” Er werken 160 mensen bij fonQ. Wie voor 12 uur ’s nachts op fonQ.nl bestelt, heeft de artikelen de volgende dag in huis. FonQ heeft eigen vrachtwagens die de bestellingen naar PostNL brengen. Met de fonQ giftcard biedt het webwarenhuis ook de business-to-businessmarkt toegang tot ruim 35.000 producten van meer dan 650 A-merken. Het tegoed op de cadeaukaart hoeft niet in één keer volledig te worden gebruikt. Daarnaast is bijbetaling ook mogelijk. De 12-cijferige code van de giftcard kan ook per e-mail worden uitgeleverd. Verder kan er ook een landingspagina in de huisstijl van het bedrijf worden gemaakt.

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

TEKST: KARIN SCHAPER

Ton Löbker (Compacon):

‘Accountmanagement bij suppliers is een must’ Het samenwerken met een beperkt aantal preferred suppliers, een keuze die Compacon een paar jaar geleden maakte, komt alle partijen ten goede, lichtte directeur Ton Löbker toe op de medio februari gehouden leveranciersdag van deze distributeur. Compacon werkt voor veeleisende klanten. Daarom is Compacon ook een veeleisende distributeur voor suppliers, aldus Löbker.

ompacon heeft een aantal jaren geleden de strategische keuze gemaakt om met preferred suppliers te gaan werken. Compacon is er namelijk vast van overtuigd dat een intensieve samenwerking met een aantal gekwalificeerde leveranciers voordelen biedt voor alle betrokken partijen. “Compacon kiest voor preferred suppliers en wil zelf een preferred distributor zijn. Growing together is ons motto,” zei directeur Ton Löbker vorig jaar op de leveranciersdag van Compacon. Dat de omzet bij de preferred suppliers in 2014 ten opzichte van 2013 met 13 procent is gestegen (in 2012 tov 2011 +10 procent en in 2013 tov 2012 +16 procent), is volgens Löbker een bewijs dat de strategie om met preferred suppliers te werken structureel vruchten afwerpt. Reden waarom deze leveranciersdag van Compacon ook in het teken stond van ‘het vieren van de samenwerking’, zo maakte Löbker duidelijk. Leveranciers zijn bij Compacon ‘gekwalificeerd’ als ze voldoen aan een bepaalde score die wordt gemeten aan de hand van criteria als klantgerichtheid, assortiment en kwaliteit, prijs, voorraad, levertijd, flexibiliteit, proactiviteit, teamwork en webshop orderafhandeling. Elk jaar beoordeelt Compacon zijn leveranciers op deze punten en rolt er aan de hand van de scores ook een ‘leverancier van het jaar uit’. De titel ‘Compacon leverancier van

het jaar’ was dit maal voor F&F Verpakkingen, met name bekend als leverancier van draagtassen.

Nieuwe klanten Voor Compacon was 2014 een goed jaar, aldus Ton Löbker. De omzet van Compacon, dat 28 medewerkers telt, groeide circa 8 procent, de orderintake nam toe met zo’n 10 procent. Deze groei is mede ontstaan door acquisitie van nieuwe klanten, voortkomend uit het winnen van tenders of het werkelijk binnenhalen van bedrijven waar Compacon al jaren mee in contact was. In 2014 verwelkomde Compacon klanten als USG People, Facilicom, Desso, Monsanto, NN Group en Univé. “Daarnaast hebben we natuurlijk vanaf juli van het vorig jaar de overname van Eddy PG Caprise geëffectueerd, wat ook in het tweede halfjaar heeft geresulteerd in een mooie omzet en groei bij hun klanten. Last but not least was er de overname van Novelties en de implementatie van de daar lopende business en klanten. We hebben in 2014 nog niet veel extra omzet gerealiseerd bij deze klanten, maar we zijn wel contractsupplier geworden bij partijen als Nederlandse Staatsloterij, Vopak, TU Delft, Tebodin, AKD en Nauta Dutilh. De overnames passen in onze strategie om te groeien, en daardoor ons bedrijf nog verder te professionaliseren,” lichtte Löbker toe.

Goed eten en uniek wonen Dit was de vierde leveranciersdag van Compacon op rij. Tijdens deze bijeenkomst, met vertegenwoordigers van de circa 25 preferred suppliers, werd F&F Verpakkingen verkozen tot de beste leverancier van 2014 van Compacon. In de drie jaren daarvoor viel die eer respectievelijk te beurt aan Xindao, Yazu en Lensen Toppoint. Compacon organiseert zijn leveranciersdagen altijd op verrassende – uiteraard Rotterdamse - locaties. Dit jaar was dat de nieuwe Markthal in Rotterdam, als metafoor van marktontwikkelingen, marktinnovatie, marktsegmentatie etcetera. De gasten van Compacon kregen na de presentatie een rondleiding in en om de Markthal en in een van de appartementen in het gebouw.

Keuzes maken “In onze ogen kun je niet van alle markten thuis zijn en moet je als distributeur keuzes maken in marktbenadering en -bewerking om in de toekomst succesvol te kunnen zijn,” vervolgde hij. “Het maken van keuzes is in onze ogen van groot belang. Je kunt niet met iedereen zaken doen, dat geldt zowel op klant- als leveranciersniveau.” Compacon onderscheidt drie klantgroepen, te weten het MKB, de grotere Fortune 100 bedrijven en de internationale klanten. Compacon kiest er bewust voor om zich te focussen op de laatste twee. Löbker: “Het – klein – MKB zal vooral bediend worden door kleinere marktpartijen, waarvan er ook nogal wat zijn. Als verlengstuk van de suppliers verkopen deze partijen min of meer de state of the art producten. Hun marge is beperkt door de transparantie van de markt: persoonlijke service kan dan nog het verschil maken. Deze klantgroep zal ook meer en meer zijn weg vinden naar internet-aanbieders.” “De grotere Fortune 100 bedrijven is meer de klantgroep waar wij op focussen, samen met de internationale bedrijven,” aldus Löbker. “Deze opdrachtgevers zoeken distributeurs die een bepaalde schaalgrootte hebben, een gezonde financiële huishouding, die kunnen ontzorgen met modellen en middelen buiten het product om, zoals webshops, warehousing en distributie, die focus hebben op CSR en compliance etcetera. Een duidelijk andere en veeleisen-

De Markthal is de eerste overdekte marktvloer van Nederland. ‘Goed eten en uniek wonen komen samen in de spectaculaire boog.’ Waarom een Markthal? Door nieuwe Europese regelgeving moest de verkoop van bijvoorbeeld vlees, vis en kaas in de buitenlucht aan steeds striktere regels voldoen. Dit werd door de stad Rotterdam aangegrepen om een van de meest ambitieuze projecten van de afgelopen jaren te starten: het bouwen van de meest unieke versmarkt ter wereld. De vorm van het gebouw is bijzonder, evenals de binnenkant. Kunstenaar Arno Coenen creëerde het grootste kunstwerk in Nederland: de Horn of Plenty. Met een oppervlakte van 11.000m2 en heldere kleuren is het niet vreemd dat het ook wel de Sixtijnse kapel van Rotterdam wordt genoemd.

der groep die wij goed kunnen bedienen. Ook de internationale klanten kunnen we servicen door onze samenwerking met IPPAG. Zo hebben we via de IPPAG bijvoorbeeld LeasePLan en Monsanto als klant gekregen en bedienen we deze klanten in vele landen.“

Potentieel risico “Deze klantgroepen vragen echter wel het een en ander van ons, en op onze beurt vragen wij daarmee wel weer het een en ander van onze leveranciers,” aldus Löbker. “Het zijn partijen die hoge eisen stellen en waar we op structurele basis moeten zorgen voor klanttevredenheid. Ieder probleem, hoe klein ook, is een potentieel risico voor de klantrelatie. Dat maakt ons weer tot een veeleisende distributeur richting suppliers. Want het betekent dat we ook wel eens af moeten wijken van de gebruikelijke processen, de standaard voorwaarden en werkwijzen en dat geldt dan ook voor onze suppliers. Suppliers moeten zich dat realiseren en de risico’s samen met ons willen bestrijden. Wij vragen van onze suppliers de bereidheid om samen met ons deze klanten te bedienen. Accountmanagement bij suppliers zien we als een must.”

Andere benadering “Het business model van de meeste suppliers is het leveren van promotionele producten aan distributeurs met een zo laag 8

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

‘Accountmanagement bij suppliers is een must’

(advertentie)

Bijeenkomst Compacon in de Markthal van Rotterdam.

mogelijke cost of order, hoge snelheid van drop-ship leveringen, efficiency in orderflows en de focus op een sterk assortiment,” vervolgde hij. “Maar het bedienen van de grotere bedrijven, waar wij voor kiezen, vraagt om een andere benadering waarbij ook accountmanagement vanuit de supplier noodzakelijk is. Accountmanagement om samen accountplannen te maken, pro actief samen te werken, oplossingen op maat te bedenken, interactie met onze accountmanagers creëren om zo ook de wensen van de eindklant beter te leren kennen etc. In 2015 willen we dan ook deze samenwerkingen met suppliers professionaliseren: intensieve samenwerking (ook op het gebied van trading), met een pro actief karakter, gezamenlijk optrekken naar de klant indien nodig, processen ontwikkelen die mogelijk klantspecifiek zijn.” Ook voor de eigen organisatie lichtte Löbker de plannen voor 2015 toe: investeringen in het webshop platform Promonline en de inkoopmodule GroupBuy; Compacon bedient inmiddels 34 webshopklanten. Ook de verdere ontwikkeling van het CSR- en compliancebeleid staat in de planning voor dit jaar. “We kijken met vertrouwen naar 2015: met veel nieuwe klanten die nu zullen gaan renderen, prognotiseren we een omzetgroei van dubbele cijfers. En we dagen de suppliers uit deel uit te 9 maken van deze groei,” aldus Löbker.

2015 - nummer 1 – www.promz.nl

TEKST: KARIN SCHAPER

Albert van der Veen (Xindao):

‘Het verhaal achter het product. Dat moet doorkomen’ Xindao is en blijft de everyday supplier die ze sinds 2010 al zijn. De focus van het bedrijf ligt op sustainability die onder andere vorm krijgt in de collectie van het eigen merk XD Design en het textielmerk XD Apparel. Met duurzame producten kunnen distributeurs zich onderscheiden, vindt ceo Albert van der Veen. “Het gaat om het verhaal erachter. Distributeurs moeten het verhaal verkopen. Het product volgt dan vanzelf.”

“D

e multinationals met sustainability programs kunnen zich geen promotionele producten veroorloven die stoffen bevatten die schadelijk zijn voor mens en milieu en binnen de kortste keren op de vuilnisbelt terecht komen. Daar kunnen we kort over zijn. En die multinationals zetten de toon, waarna het midden- en kleinbedrijf volgt. Ik verwacht dat het over tien jaar gewoon zo ver is.” Dat zei Albert van der Veen, ceo van Xindao, een jaar geleden toen hij Vision 2020 bekend maakte, Xindao’s strategie die helemaal om sustainability draait. Er is geen toekomst in take, make

and waste. Precies een jaar later, op de PSI 2015, spreken we Van der Veen weer. Hoe kijkt hij terug op een jaar Vision 2020? “We hebben toen wel wat verwarring gezaaid. We zijn echt niet van de ene op de andere dag een leverancier van louter eco producten geworden. We zijn gewoon nog die everyday supplier – met inmiddels wel twaalf productcategorieën.”

‘Respectfully made’ De supplier legt steeds meer de focus op functionele promotionele producten en het eigen merk XD Design, waaronder Xindao producten ontwikkelt volgens de eigen ‘groene’ richtlijnen. 8

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

‘Het verhaal achter het product. Dat moet doorkomen’

“Vision 2020 is onze op duurzaamheid gerichte strategie op het gebied van onze promotionele producten, logistiek, marketing en bedrijfsvoering, die we in de loop der jaren steeds meer invulling gaan geven. Onze collectie is nog niet volledig sustainable, maar we hebben inmiddels volgens plan de eerste stappen gezet.” Van der Veen verwijst in dit verband naar de nieuwe milieuvriendelijke verpakkingen, het drukken van gebruiksaanwijzingen op de binnenkant van de dozen in plaats van op losse vellen papier, het vervangen van ‘nutteloze weggevers’ door functionele premiums en het uitbreiden van de XD Design-collectie. Een van de paradepaardjes van de visie op sustainability zijn de onlangs gelanceerde promotionele jassen en jacks onder het merk XD Apparel. Zo ecologisch mogelijk gemaakt. ‘Respectfully made’, zoals Xindao dat omschrijft. Donsjacks zonder dons: het ‘dons’ bestaat niet uit echte ganzenveren (waar ganzen levend voor worden geplukt), maar uit thermore, dat alle goede eigenschappen van dons heeft en volledig recyclebaar is. Van der Veen: “Ik vind dat Xindao als everyday supplier ook de grootste productcategorie in onze industrie moet kunnen aanbieden. Simpele witte t-shirts en polo’s passen niet bij onze positionering en onze definitie van wat een gift is. Daarom hebben we gekozen voor jassen in het hogere segment, passend bij ons imago.”

duurdere prijskaartje dat vaak aan deze producten hangt, vindt Van der Veen een verkeerd argument. “Duurder in vergelijking met wat? Je kunt duurzame producten niet vergelijken met de massaproducten waarmee de prijsvechters de markt opgaan,” zegt hij.

Maar als distributeur moet je er wel wat meer voor doen om ‘sustainability’ te verkopen, zegt Van der Veen. “Neem XD Apparel. Eindklanten zien in eerste instantie alleen een jas, en een jas kunnen ze overal kopen, denken ze. Maar het gaat om het verhaal achter de jas, en dat geldt ook voor de eindklant richting zijn relaties. Het gaat om het verhaal achter duurzame producten dat de hogere prijs ook rechtvaardigt. Het verhaal maakt het verschil. Distributeurs moeten niet alleen die jas verkopen, maar het verhaal erom heen willen verkopen, en ook kunnen verkopen. Dat kost tijd en inzet. Iedere distributeur kan een plastic pen of een wit t-shirt leveren. Maar hoe meer hun marge onder druk komt te staan, hoe meer ze moeten zoeken naar andere wegen, en het duurzame product is er daar één van. Wij richten ons op de distributeurs die klanten hebben die daarvoor willen gaan. Distributeurs die alleen naar prijs kijken, moeten geen XD Design of XD Apparel willen verkopen.”

Verkeerd argument

Vraag naar duurzaam neemt toe

Op basis van diverse onderzoeken, o.a. het PromZ-onderzoek van eind 2014 onder opdrachtgevers van bijna 300 bedrijven in Nederland, mag worden geconcludeerd dat de inzet van duurzame promotionele producten sneller dan verwacht zal doorbreken. Duurzaamheid staat echt op de kaart en het is aan distributeurs om die interesse ook daadwerkelijk in orders om te zetten, schreven we in de vorige PromZ Vak naar aanleiding van de uitkomsten van het PromZ Distributeursonderzoek 2014. Distributeurs onderschatten de interesse in duurzaamheid en geven eindklanten te weinig informatie over duurzame producten, vinden eindklanten. Dat dit onder andere een gevolg is van het

Van der Veen stelt dat distributeurs met duurzame producten zich kunnen onderscheiden richting klanten en prospects. Daar komt bij dat de ontwikkelingen erop wijzen dat de vraag naar sustainability vanuit de eindklant sneller dan verwacht zal komen. Het is al vaker gezegd en geschreven, maar het blijft actueel. Overheden grijpen steeds meer in door in toenemende mate het gebruik van schadelijke materialen in de ban te doen. Consumenten, de uiteindelijke ontvangers van promotionele producten, gaan zich in toenemende mate afkeren van bedrijven en producten die niet ‘groen’ zijn. Sustainability is op den duur geen keuze meer, maar een must. 8

Andere wegen zoeken

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

‘Het verhaal achter het product. Dat moet doorkomen’

Sustainability is straks geen keuze meer, maar een must

Marketeers worden teruggefloten Van der Veen: “Alle grote ondernemingen hebben inmiddels een strategisch beleid rondom het thema duurzaamheid geformuleerd. Die multinationals kunnen het zich niet lang meer permitteren om promotionele producten in te kopen die niet sustainable zijn. De marketingafdelingen, die nutteloze weggevertjes of goedkoop promotioneel textiel inkopen, worden straks teruggefloten door hun raden van bestuur. Want ook de promotionele producten moeten stroken met het geformuleerde beleid. En wat bij de multinationals begint, zie je straks terug bij het midden- en kleinbedrijf. Iedere inkoper heeft de keuze tussen duurzaam en niet duurzaam. Als je als eindklant de circular economy wil stimuleren of sowieso wil uitstralen dat je het milieu respecteert, kies dan voor duurzame gifts. We zijn met z’n allen verantwoordelijk voor deze wereld. Dat verhaal moet doorkomen, ook waar het gaat om de keuze van promotionele producten en relatiegeschenken.” Overigens gaat het bij (promotionele) producten in relatie tot duurzaamheid niet altijd alleen om het product zelf. Ook verpakking, hoeveelheid en soort papier kunnen bijdragen aan sustainability, evenals gewicht en formaat. Dat laatste doet bijvoorbeeld ook een bedrijf als Unilever, dat zijn kleinere verpakkingen sterk promoot. Op de website meldt Unilever onder meer: ‘Onze totale voetafdruk van verpakkingsafval naar vuilstortplaatsen is met 11% verminderd. Efficiënt verpakkingsontwerp en innovatief gebruik van materialen zijn de grote aanstuurders geweest. We zetten nieuwe technologieën in voor lichtgewicht verpakkingen en de nieuwste technieken voor het optimaliseren van materiaalgebruik binnen de honderden verschillende ontwerpen.’

Thoughtful als kenmerk Het merk XD is de drager van Xindao’s signatuur. Een kenmerk van de collectie is het begrip ‘thoughtful’, dat associaties heeft met behoedzaamheid en in deze context verwijst naar het feit dat het product qua functie en materialen zo min mogelijk schade aanbrengt aan mens en milieu. Van der Veen hecht veel waarde aan de branding van het merk bij de eindklant. Als onderdeel daarvan is XD Design in een groot aantal landen verkrijgbaar in de betere retailzaken, zoals De Bijenkorf in Nederland. Dat vergroot de herkenbaarheid van het merk en maakt het zichtbaar bij de

consument en bij de doelgroep. Maar er zijn geen plannen om XD Apparel via retailketens te gaan verkopen. “Kleding verkopen via fysieke winkels is niet onze expertise. We focussen ons op business to business. En mochten we XD Apparel al aan de consument willen verkopen, dan zie ik dat eerder gebeuren via een XD Apparel webshop waarmee we het textielmerk verder kunnen branden,” zegt Van der Veen. Van der Veen ziet ook de rol van e-commerce in hoog tempo in belang toenemen voor distributeurs. “De traditionele manier van verkopen, waarbij de distributeur met de catalogus naar de eindklant gaat, gaat verdwijnen. Het zijn ook vooral de online distributeurs die groeien.” Hij verwacht dat e-commerce, mede mogelijk gemaakt door de digitale oplossingen van de suppliers, in de tussenhandel binnen nu en vijf jaar een grote vlucht genomen zal hebben. Deze gedachte past ook in Vision 2020, waarin de overstap naar digitale catalogi een van de doelstellingen is.

Waarde creeëren Van der Veen: “Wat is de reden dat een eindklant iets cadeau doet? Hij wil zijn relaties bedanken, of zijn naam promoten. Dan wil hij toch iets weggeven wat de ontvanger waardeert en gebruikt? Hij kan bij wijze van spreken toch beter elk jaar één goed en functioneel product van 8 euro inkopen dan acht keer een nutteloos weggevertje van 1 euro, dat ook nog eens het milieu belast omdat het binnen de kortste keren op de afvalberg terecht komt? Wij vinden dat promotionele producten waarde moeten creëren voor de gever en waardering bij de ontvanger. Daarom is het ook zo belangrijk dat distributeurs bij hun klanten niet alleen met de inkopers, maar ook met de marketeers en ceo’s om de tafel zitten. Zij zijn immers degenen die vooral kijken naar wat het promotionele product voor hun bedrijf en imago kan betekenen.” Van der Veen: “Als onze klanten net zo in onze visie geloven als wij, dan vindt die uiteindelijk zijn weg naar de eindklant. Het grootste compliment dat wij kunnen krijgen is dat de distributeur het zelf zo inspirerend vindt dat hij al op voorhand onze partner wil zijn. Dat hij niet alleen maar wil weten welke nieuwe producten we hebben en wat ze kosten, maar dat hij zich commit vanuit overtuiging. Onze producten volgen dan vanzelf, want die 9 horen daar gewoon bij.”

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

TEKST: SABINE DOELMAN

Foto's van PromZ Pavilion en PromZ Bar op de PSI 2015 in Düsseldorf.

Meeste PSI-leden verwachten omzetgroei in 2015 De PSI in Düsseldorf wordt wel gezien als de ‘conjunctuurbarometer’ van de promotionele productenindustrie in Europa. De stemming van suppliers en distributeurs geeft een indicatie van hoe het komende jaar zal zijn. Ook komen er rond de datum waarop de PSI wordt gehouden uit diverse landen cijfers over het afgelopen jaar en verwachtingen voor wat komen gaat. We schreven het al eerder: voor 2015 voert optimisme de boventoon.

ichael Freter, managing director van de PSI, omschreef het aardig: “Je hoeft de PSI niet altijd te omarmen. Maar je ontkomt er niet aan om de PSI als het belangrijkste Europese forum van de productenbranche te zien en als vertegenwoordiger van de gemeenschappelijke belangen van de spelers in de branche.” Hij doelde daarmee ook op de terugkeer van grote standhouders als Macma, MOB en PF Concept: met hun aanwezigheid op een beurs als de PSI onderstreepten ook zij het heersende optimisme van de branche voor 2015. Om terug te komen op de ‘conjunctuurbarometer’: een onderzoek onder 736 internationale PSI-leden, zowel suppliers als distributors, toont aan dat in vergelijking met 2014 61 procent van hen in 2015 omzetgroei verwacht te realiseren, 30 procent verwacht

een gelijkblijvende omzet, de resterende 9 procent gaat uit van minder omzet. Volgens Freter geven de respondenten aan dat Oost-Europese landen als Polen en Rusland opkomende markten zijn. Landen, aldus Freter, waarin ongeacht de actuele politieke situatie, potentie zit voor de promotionele productenindustrie.

Meer cijfers Ook distributeurs in België verwachten voor 2015 een omzetstijging van gemiddeld 9,6%. Maar liefst negen op de tien Belgische distributeurs verwachten die omzetstijging. Ook in 2014 gingen de omzetten omhoog: driekwart van distributeurs gaf een omzetstijging op, 13% boekte dezelfde omzet als in 2013 en slechts 10% rapporteerde een omzetdaling, aldus onderzoek van het Belgische vakblad Promo-Biss. 8

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

Meeste PSI-leden verwachten omzetgroei in 2015

De PSI 2015 telde 16.290 bezoekers (16.234 in 2014) en 873 exposanten (852 in 2014). In het PromZ Pavilion stonden ruim 20 suppliers uit Nederland en België. Daar stond ook de PromZ Bar, die drie dagen lang goed werd bezocht door relaties van PromZ en de relaties van de standhouders uit het PromZ Pavilion.

Volgens de Duitse branchevereniging GWW heeft de Duitse promotionele productenbranche een heel goed jaar achter de rug. De branchevereniging meldt dat de Duitse branche in 2014 goed was voor bijna 3,5 miljard omzet, een stijging van 1,25 procent ten opzichte van 2013. De groei kwam vooral af van de kleine(re) ondernemingen (tot 49 medewerkers). Een derde van het Duitse bedrijfsleven verwacht ook dit jaar (wat) meer budget te gaan besteden aan promotionele producten. Iets meer dan 60 procent van de bedrijven gaat ervan uit dat de bestedingen gelijk blijven.

Farma-klanten Uit onderzoek van PromZ Vak en PromZ Magazine blijkt dat distributeurs in Nederland in 2014 een omzetstijging van 8,7 procent noteerden en denken in 2015 gemiddeld 9,8 procent meer te gaan verkopen. Het Nederlands bedrijfsleven gaat ervan uit dat de budgetten voor de inkoop van promotionele producten dit jaar weer omhoog gaat met een kleine 2 procent. Het Duitse WA Nachrichten meldt expliciet dat de Duitse distributeurs onderling een fellere concurrentiestrijd aangingen door het (deels) wegvallen van farmaklanten. Om verliezen te compen-

seren gingen distributeurs actief naar nieuwe klanten in andere sectoren op zoek. “Het verbod op de inzet van een groot aantal promotionele producten in de farmaceutische industrie, dat in juli van kracht werd bij monde van de European Federation of Pharmaceutical Industries and Associations trof de branche hard,” aldus het bericht. Britse cijfers geven aan dat er in 2014 22 distributeurs hun deuren moesten sluiten, evenals 19 suppliers. Maar 2014 is overall een goed jaar geweest, aldus Sourcing City en men verwacht een positief 2015 in Groot-Brittannië.

Duurzaamheid Met nadruk wees Freter in zijn openingsspeech op het thema duurzaamheid in relatie tot de promotionele productenindustrie. “Wat voorheen nog wel eens werd afgedaan als sociaal-romantische attitude of een ‘hoe heurt ’t eigenlijk’ als marketingfoefje, is inmiddels midden in onze branche terecht gekomen,” zei hij. Uit het onderzoek onder de PSI-leden komt ook naar voren dat inmiddels 60 procent van de leveranciers in de promotionele productenbranche duurzaamheid een (zeer) belangrijk thema vindt. Aanleiding voor de PSI om een PSI Sustainable Award te lanceren en in het verlengde van de aandacht voor duurzaamheid, samen met het Duitse GWW meer aandacht te vragen voor het thema compliance. Meer duidelijkheid in weten regelgeving kan voorkomen dat leveranciers onnodig veel geld uitgeven door een overdreven voorzichtig compliance beleid, aldus Michael Freter. (PromZ Vak besteedt regelmatig aandacht aan het thema duurzaamheid, ook in deze uitgave, zie de rondvraag en het interview met Albert van der Veen op 9 pag. 39).

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

WIE ZEI WAT? UITSPRAKEN UIT 2014

“IK BEN VAN MENING DAT BEDRIJVEN DIE ZICH SLECHTS ZIJDELINGS MET PROMOTIONELE PRODUCTEN BEZIG HOUDEN, DOOR HET ONTBREKEN VAN FOCUS EN KENNIS, ONVOLDOENDE ONDERSCHEIDEND KUNNEN ZIJN TEN OPZICHTE VAN DE DISTRIBUTEURS DIE WEL DAGELIJKS MET PROMOTIONELE PRODUCTEN ACTIEF ZIJN.”

“ Distributeurs investeren in suppliers. Die investering moeten ze terug kunnen halen, ik vind dat volkomen terecht.” Bas Lensen, Toppoint (PromZ Vak nr 1)

Robin Vogel, Buttonboss Groep (PromZ Vak nr 2)

“Grote bedrijven bepalen keihard dat ze pas tussen de 90 en 120 dagen de rekening gaan voldoen. Nou, dan vraag je wel wat van je leverancier die gewoon een mkb’er is. Ik vind dat best eens mag worden gezegd dat er opdrachtgevers zijn die er mede schuldig aan zijn dat een aantal collega’s hun deuren hebben moeten sluiten. Die opdrachtgevers zijn in feite debet aan het ontwrichten van de bedrijfskolom van distributeurs van promotionele producten.” Jos Schröer, Team Jos! (PromZ Magazine nr 4)

“Helaas krijgen promotionele artikelen van opdrachtgevers niet altijd de aandacht die ze verdienen. Het is voor de distributeurs dan ook belangrijk om de toegevoegde waarde van promotionele artikelen consistent aan te blijven tonen.”

“ Suppliers moeten niet op de stoel van de distributeur gaan zitten. Maar de tijden zijn aan het veranderen. Ik zie steeds meer de voordelen van de Amerikaanse aanpak, waarbij distributeurs zoveel mogelijk tijd in klantcontact en verkoop kunnen steken. Distributeurs moeten veel meer focussen op verkoop.” Stef van der Velde, Giving Europe (PromZ Vak nr 3)

Frank Wibbens, Kop & Schouders (PromZ Magazine nr 2)

“JE HEBT AL DIE JAREN JE ZIEL EN ZALIGHEID IN HET BEDRIJF GESTOKEN. HET IS MOEILIJK TE ACCEPTEREN DAT ALLES DOOR JE VINGERS GLIPT. JE GAAT OOK AAN JEZELF TWIJFELEN. WAT HEB JE FOUT GEDAAN? IEDEREEN LIJKT EEN MENING OVER JE TE HEBBEN, MAAR NIEMAND VRAAGT HOE HET NU WERKELIJK ZIT OF NU MET JE GAAT.” Cocky Schalk, Intercédé (PromZ Vak nr 4)

“ Het beeld dat distributeurs in de Verenigde Staten onmachtig zijn en aan de leiband van de suppliers lopen, klopt dus niet met de werkelijkheid. Integendeel, door het franchisemodel waarin ze samenwerken kunnen kleine distributeurs hun business behoorlijk sturen. Door de samenwerking in franchiseketens ontstaat inkoopmacht.” Oscar van der Spruit, Intraco (PromZ Vak nr 3)

“Ik voorzie geen Amerikaans model in Europa, sterker nog, volgens mij heeft de promotionele productenbranche hier een model gevonden dat prima houdbaar is. Zeker in Nederland. Onze handelsgeest onderscheidt Nederlandse distributeurs in positieve zin, en pogingen van suppliers om de branche meer naar hun eigen hand te zetten, of om meer commitment af te dwingen, acht ik niet zo kansrijk.” Karel Jan Overbeeke, Gifthouse (PromZ Vak 4)

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

WIE ZEI WAT? UITSPRAKEN UIT 2014

“Compliance begint aan de bron. Controleer lokaal of er wordt voldaan aan EU-eisen, niet alleen wat betreft de Speelgoedrichtlijn, maar ook andere wetgeving. Ga met je distributeurs van promotionele producten om de tafel zitten en laat ze uitleggen hoe zij die compliance invullen. Wees eerlijk naar elkaar, zodat je ook eerlijk kunt zijn over de premiums die je inzet.” Mr Alexander Singewald, Singewald Consultants Group (PromZ Magazine nr 3)

“ Spaaracties zijn mede door het succes van de campagne rond Roy Donders ook een vast element binnen de marketing communicatiemix van Jumbo geworden. Ruim een kwart miljoen juichpakken werden binnen anderhalve week besteld. In onze winkels was het net zo druk als in de dagen voor kerst en werden recordomzetten behaald.”

“HET GEVAAR KOMT IN DE VORM VAN BEPERKINGEN VANUIT DE POLITIEKE HOEK. HET IS ZAAK DAT WIJ ALS VAK DE POLITIEK ER BEWUST VAN MAKEN DAT ONZE PRODUCTEN DE NOODZAKELIJKE SMEEROLIE VAN HET BEDRIJFSLEVEN ZIJN. PROMOTIONELE PRODUCTEN ZIJN UITERST BELANGRIJKE, BETAALBARE MIDDELEN DIE BEDRIJVEN EN MENSEN MET ELKAAR IN CONTACT BRENGEN.” Edwin Bouman, WOT-P (PromZ Magazine nr 1)

Frits van Eerd, ceo Jumbo (PromZ Magazine nr 4)

“Wuppies, Welpies, Beesies, Buddies, Bungels en Gogo’s hebben allemaal garant gestaan voor enorme promotionele successen. Het is aan de premiumleveranciers en distributeurs om steeds weer opnieuw met dit soort nieuwe hebbedingen op de markt te komen en potentiële afnemers (retailers, fabrikanten) voor het premium te interesseren. De promotie- en actiemarketingbureaus kunnen de promotie groot maken.” Charles Borremans, Goud Activatie (PromZ Magazine nr 4)

“ We hebben in de kosten gesneden, en geïnvesteerd in mensen, vooral in salesmensen. Want mensen maken in deze markt nog steeds het verschil. Het blijft een people’s business.”

“In tenders worden financiële kengetallen gevraagd, maar te weinig en ook niet de wezenlijke getallen. Vraag niet alleen naar de omzet van dit jaar en vorig jaar, maar ook naar goudenbalansratio, naar de liquiditeitspositie, openstaande vorderingen etc. Krijg een goed beeld van de financiële gezondheid van de beoogde leverancier. Klanten moeten zich realiseren dat zij als opdrachtgever zelf ook schade kunnen oplopen als het misgaat.” Miklos Markovits, Interimage (PromZ Magazine nr 3)

Rutger de Planque, MOB (PromZ Vak nr 2)

“IK PLEIT VAAK VOOR EEN UITGEBALANCEERDE MEDIA- EN MIDDELENMIX VOOR HET NEERZETTEN VAN EEN SUCCESVOLLE PROMOTIE. NATUURLIJK IS HET EENVOUDIGER ALS JE DAN ENORME BUDGETTEN TOT JE BESCHIKKING HEBT. MAAR TOCH KUN JE MET SLIMME CREATIVITEIT, DIE NIET PER SE VEEL HOEFT TE KOSTEN, OOK HEEL VER KOMEN. EN DAAR LIGT DUS DE ÉÇHTE UITDAGING.” Kees-Jan Rozestraten, De Combinatie van Factoren (PromZ Magazine nr 4)

8 9

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

-nieuws ONDER VERANTWOORDELIJKHEID VAN HET PPP

CSR Promotional Products klaar Het heeft even geduurd maar de nieuwe MVO certificering is beschikbaar. Vanaf begin dit jaar kunnen PPP leden zich laten certificeren voor CSR Promotional Products. Deze nieuwe certificering vervangt het huidige PPP MVO certificaat. Het logo van het ‘oude’ PPP MVO certificaat mag vanaf 1 september 2015 niet meer gebruikt worden. Dit certificaat werd in 2010 in het kader van Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen door het Platform Promotional Products geïntroduceerd. Binnen PPP is bestuurslid Niels Peters als portefeuillehouder MVO verantwoordelijk voor de introductie van het ‘nieuwe’ CSR Promotional Products. Niels Peters: “Het CSR Promotional Products heeft een Europa-brede scope. Er is afgelopen jaren hard aan de totstandkoming van een internationaal MVO certificaat voor onze branche gewerkt. CSR Promotional Products is daarvan het resultaat. CSR staat voor Corporate Social Responsibility, de Engelse term voor MVO. Aan de basis van dit schema staat de UN Guiding Principles on Business and Human Rights. Dit is een internationaal erkend raamwerk voor het identificeren, bewaken en borgen van risico’s. Daarmee ligt er een solide basis voor de implementatie van CSR in onze branche. Branches dienen namelijk zelf een vertaling te maken van het raamwerk naar de eigen praktijk. Dat is voor de promotionele sector dan ook gebeurd.”

Code of Conduct PPP directeur Marijke van Hoorne: ‘Het raamwerk voor CSR Promotional Products

staat. Het is nu aan onze leden om aan de eisen die binnen het certificeringsprogramma gesteld worden, te voldoen. Het CSR programma kent twee niveaus: goud en zilver. Voor alle PPP leden, ongeacht de omvang van de organisatie, zijn beide certificaten bereikbaar. Het verschil wordt bepaald door het ambitieniveau. CSR Goud gaat verder bij inkoop in risicolanden en eist een proactieve houding richting leveranciers als het gaat om het naleven van arbeids- en productieomstandigheden.”

CSR Awareness “Het is in het belang van onze branche dat we verder kunnen met een certificaat met internationale ambitie,” zegt Niels Peters. “Dat is goed voor onze leden die zaken doen met het buitenland, maar ook leden die alleen op de Nederlandse markt actief zijn, hebben een instrument in handen

waarmee zij zich kunnen onderscheiden. CSR certificering is alleen voorbehouden aan PPP leden die de Code of Conduct hebben ondertekend. Dat is een belangrijk lidmaatschapsvoordeel. Wat ook belangrijk is, is dat CSR haalbaar is voor alle leden en dat het goed is voor het imago van onze branche. Van leden die CSR gecertificeerd zijn, wordt wel verwacht dat zij dit binnen hun klantenkring en daarbuiten actief uitdragen. Dat klinkt logisch, maar het wordt nog wel eens vergeten. Daarom hebben wij voor het CSR Promotional Products een online awareness training ontwikkeld, bedoeld voor het hele CSR team. Zodoende hopen we dat onze leden hun onderscheidend vermogen nog actiever communiceren. Dat helpt ook om onze branche op een hogere plaats op de ladder van het Maatschappelijk Verantwoord 9 Ondernemen te brengen.’

De kernwaarden van CSR Promotional Products certificering • Bewaken en verbeteren arbeids- en productieomstandigheden • Veilige en verantwoord geproduceerde promotionele producten leveren • Betrouwbare leverancier van promotionele producten zijn

Wilt u op de hoogte blijven van wat er in de branche speelt? Word lid van het PPP! Ontdek de voordelen! www.ppp-online.nl

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

Nieuwe producten 2015

Eyecatcher 2015 Een doorbraak in de bio-polymeer: DuPont Sorona, hoogwaardig, veelzijdig en duurzaam! James&Nicholson combineert mode met “think green”.

BQS Borduur Quality Service, +31 (0)78-6919542, info@logoborduren.nl, www.logoborduren.nl

Sticky Twist (CM5132) Design in combinatie met het functionele. In één handomdraai maak je van deze power bank een telefoonstandaard. Je telefoon blijft staan door de zuignapjes. Voorzien van een A-klasse Li-ion batterij met een capaciteit van 2600mAh.

PSL Europe, +31 (0) 79-3302100, benelux@psl-europe.com, www.pslworld.com

Transparante rugtas (PVC) - 0932_01, 04, 06, 23 Handig voor festivals, of om eens wat anders te proberen; met gekleurde biezen. Inclusief een ritsvak aan de voorzijde, een zijvak geschikt voor één fles en een groot ritsvak.

Trendy roestvrijstalen uitschuifbare monopod MO8605 Met siliconen handvat, voor het maken van foto's en video's. Verkrijgbaar in zwart, lime of turkoois.

Midoceanbrands, +31 (0)342-426888, sales@midoceanbrands.com, www.midoceanbrands.com

TROIKA Selfmate Superhandige sleutelhanger: vindt uw smartphone, vindt uw sleutelbos en maak een selfie! Werkt via Bluetooth. Zowel voor iOS™ als Android™.

Homeij Oisterwijk, +31 (0)13-5238370, homeijgifts@homeij.nl, www.homeijgifts.nl

Giving Europe, +31 (0)344-640500, contact@givingeurope.com, www.givingeurope.com

Scherp geprijsde katoenen draagtasjes Nu ook katoenen draagtasjes in 3 modellen en 11 kleuren 135 gr/m2. Om dat te vieren tijdelijk t/m juni 2e drukkleur gratis!

Araco International, +31 (0)53-4305255, www.araco.nl

Binx drinkbeker Enkelwandige BPA-vrije drinkbeker met kunststof schroefdop en bijpassend rietje. Inhoud 750 ml.

PF Concept, +31 (0)71-3328880, www.pfconcept.com

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

Nieuwe producten 2015

Silly Slicer (HA7026) Gemaakt van flexibel materiaal, zodat je er een pizza mee kunt snijden en meteen kan gebruiken om een stuk te pakken en te serveren. Van siliconen rubber met roestvrij staal.

PSL Europe, +31 (0) 79-3302100, benelux@psl-europe.com, www.pslworld.com

Voor een goed eerste indruk Met deze stijlvolle visitekaarthouder maakt u een goede eerste indruk! Ook neer te zetten als standaard. Topkwaliteit en zeer betaalbaar!

Homeij Oisterwijk, +31 (0)13-5238370, homeijgifts@homeij.nl, www.homeijgifts.nl

Roterende ABS telefoonhouder met zuignapjes MO8494 - 360° De telefoon wordt steeds vaker gebruikt als navigatie. Dit artikel speelt daar uitstekend op in!

Midoceanbrands, +31 (0)342-426888, sales@midoceanbrands.com, www.midoceanbrands.com

Nieuw in 2015! Shiva bidon verkrijgbaar met verbeterde Shanti membraan dop. Unieke drink sensatie. Geen gedoe met trektuitjes. Richten en inknijpen. Nu in 6 dop kleuren verkrijgbaar.

Tacx bottle promotions, berdine@tacx.nl, www.bottlepromotions.com

Wit notitieboekje 0948_01, 07, 08, 19, 23 Wegens het succes van ons gekleurde notitieboekje is het assortiment uitgebreid met een soortgelijk wit notitieboekje (ca. A6) met PU omslag, sluiting van elastiek, gekleurd markeerlint en gelinieerd papier (96 vel).

Giving Europe, +31 (0)344-640500, contact@givingeurope.com, www.givingeurope.com

Pegasus car emergency torch Dé tool voor noodsituaties in de auto. Bevat tevens een magneet om deze ruitenhamer/gordelsnijder aan de carrosserie te hangen.

PF Concept, +31 (0)71-3328880, www.pfconcept.com

Creëer een uniek 3D effect! Nederlands pepermunt vermomd als cameralens of televisie: onze nieuwe 3D kaart maakt het mogelijk! Door de bedrukking van de kaart, in elk gewenst formaat leverbaar, en de vorm van het artikel zijn er talloze mogelijkheden.

The Peppermint Company, info@peppermint.nl, www.peppermint.nl

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

Nieuwe producten 2015

Sound Tube CM5136 Bluetooth V3.0 luidspreker in de vorm van een tube, die naar wens volledig gecustomized kan worden. Je kan de speaker ook gebruiken voor handsfree bellen.

PSL Europe, +31 (0)79-3302100, benelux@psl-europe.com, www.pslworld.com

Diamant Sabatier Mooie nieuwe bamboe snijplank van Diamant Sabatier. Hygiënisch, duurzaam en milieuvriendelijk. Praktische afmeting: 400x280x19mm, inclusief sapgoot.

Homeij Oisterwijk, +31 (0)13-5238370, homeijgifts@homeij.nl, www.homeijgifts.nl

Magneetmeter G8M / 2m Magneetmeter is de langste zakmagneet van de wereld. Geïntegreerd in het eerste deel van de duimstok (dikte 2mm) met 90 ° vergrendeling voor het markeren van de juiste hoeken. De magneet bestaat uit neodym wat de sterkste houdkracht ter wereld heeft.

Opblaasbaar badkussen - MO8552

Meterex, +49 (0)2173-998869-0, kuntze@meterex.com, www.meterex.com

Met 2 zuignappen en een hoes van katoen. Een goed te bedrukken artikel, heerlijk voor een moment van ontspanning.

Midoceanbrands, +31 (0)342-426888, sales@midoceanbrands.com, www.midoceanbrands.com

Kunststof bureaulampje 0964_01, 02, 08, 19, 32 Een kleurvolle bureau accessoire, met één verplaatsbare witte LED lamp en clip. Ook geschikt om te bevestigen aan een boek en te gebruiken als boekleeslampje.

Flow karaf met koelstick

Giving Europe, +31 (0)344-640500, contact@givingeurope.com, www.givingeurope.com

Zet de koelstick, na vullen met water, in de vriezer. Daarna in de karaf en geniet van perfect gekoelde wijn.

Originele producten

PF Concept, +31 (0)71-3328880, www.pfconcept.com

Al bijna 30 jaar ontwikkelt Vacu Vin originele producten voor een gunstige prijs-kwaliteit verhouding. Veel producten zijn wereldwijd gepatenteerd.

Trendfactory, +31 (0)252-622233, info@trendfactory.nl, www.trendfactory.nl

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

new z

iF design award voor rugtas XD Design Het XD Design team van Xindao is recentelijk onderscheiden met de iF design award voor het ontwerp van de B-Axis tablet rugtas. De uitreiking van de onderscheiding vond eind februari plaats bij BMW Welt in Munchen. De prijs is geïntroduceerd in 1954 en wordt jaarlijks uitgereikt door het iF International Forum Design. Jaarlijks zenden meer dan 2.000 designers uit meer dan 37 landen producten in. Al deze inzendingen worden door een gerenommeerde jury beoordeeld. De beste inzendingen ontvangen een iF keurmerk voor uitzonderlijke designkwaliteit.

Intraco Trading lanceert loyalty programma toReward Intraco Trading introduceert toReward, het turn key spaarprogramma dat binnen 1 dag ingezet kan worden door elk bedrijf. Van eenmanszaak tot middelgrote organisaties. toReward is exclusief ontwikkeld voor distributeurs en biedt extra verkoopmogelijkheden op bestaande klanten, aldus Edgar Schreuder van Intraco Trading. Edgar Schreuder: “Het spaarprogramma is eenvoudig: het kent slechts drie stappen en is gemakkelijk uit te leggen aan eindklanten. Daarbij komt dat toReward een spaarprogramma is voor elk type organisatie, ongeacht de grootte. Juist dat biedt extra verkoopkansen bij bestaande klanten van distributeurs. En over de implementatie hoeft de distributeur zich ook al geen zorgen te maken want dat regelt de eindklant helemaal zelf.” “In drie stappen heeft elke klant van de distributeur zijn eigen online spaarprogramma. Even een logo uploaden, de gewenste websitekleur aangeven, de waarde van de spaarpunten bepalen en het spaarprogramma is gereed. Vervolgens hoeft de klant van de distributeur alleen nog maar eigen klanten of relaties uit te nodigen. Dit kan via een standaard uitnodiging (met link) die beschikbaar is. Na aanmelding is het sparen direct begonnen. De gehele afhandeling met betrekking tot het bestellen en versturen van de spaarproducten wordt verzorgd door toReward.”

Bekende merken “Voor spaarders wordt de aantrekkelijkheid van een spaarprogramma bepaald door de producten waarvoor gespaard kan worden,” vervolgt Schreuder. “Met meer dan 10 vooraanstaande merken in diverse categorieën kan voor honderden producten gespaard worden. Van blender tot koptelefoon, van badjas tot werkkleding. En merken als Philips, Craft, Jobman, Sagaform Xoopar en Belkin motiveren het sparen.” Schreuder: “Feitelijk creëert toReward een extra verkoopkanaal voor distributeurs. Enerzijds door de verkoop van het spaarprogramma - met een lage maandelijkse fee - en anderzijds door indirecte verkoop van de producten waarvoor gespaard is. De administratie is minimaal, want die neemt toReward grotendeels op zich. Bovendien is er een toReward servicedesk waar spaarders terecht kunnen voor hun vragen.” Meer informatie: Edgar Schreuder, tel. 075-647 54 20.

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

new z Assortiment Care Concepts uitgebreid met Francos Sinds 1 januari van dit jaar levert Care Concepts exclusief het assortiment van Francos GmbH binnen Nederland en België. Het cosmetica assortiment van Care Concepts is hierdoor uitgebreid en de prijzen voor de meeste artikelen zijn verlaagd. Care Concepts, onderdeel van de Buttonboss Group, is specialist in promotionele verzorgingsproducten, private label water en tissueboxen en Francos is een Duitse leverancier van hoogwaardige cosmetica producten. Door de samenwerking kan Care Concepts zijn assortiment cosmetica vergroten. Nieuw zijn bijvoorbeeld de handcrème met aloë vera en de pocketstick met anti-muggenspray of zonnebrandspray. Tevens zijn de prijzen van

Sinds december van het vorig jaar zijn de regels voor de etikettering van levensmiddelen aangepast. (vlnr) Irene Olde Velthuis (Care Concepts) Silke Francus, Michael Francus (Francos) en Robin Vogel (Buttonboss Group).

de meeste cosmetica-artikelen verlaagd in vergelijking met voorgaande jaren. Care Concepts kan deze artikelen voordelig aanbieden doordat Francos de orders in productie met elkaar kan combineren.

De kracht van voetbal… De economische waarde van voetbal bedraagt 2,18 miljard euro. Dat is 0,34 procent van het bruto binnenlands product. Dit hebben accountants van PwC berekend in het onderzoek De Kracht van Voetbal, dat de voetbalbond KNVB eind januari presenteerde. Het onderzoek is verricht op initiatief van de KNVB, de eredivisie, de eerste divisie en de stichting Meer dan Voetbal. Het maakt volgens de bond voor het eerst de economische en maatschappelijke betekenis van voetbal inzichtelijk. “Voetbal vormt het grootste sociale netwerk van ons land. Het draagt bij op de maatschappelijke thema’s vorming,

Nieuwe regels etikettering levensmiddelen

gezondheid en verbinding,” aldus de bond. “Er kleeft een beetje de perceptie aan het voetbal dat de sport alleen maar geld aan de samenleving vraagt op het moment dat het slecht gaat. Onterecht. Voetbal draagt veel meer bij dan dat het kost. Dat kunnen we nu laten zien,” zei directeur betaald voetbal Bert van Oostveen.

Daarnaast ligt er nu ook meer nadruk op betrouwbare, niet-misleidende informatie. Bovendien moet alle verplichte etiket-informatie op een levensmiddelenverpakking ook online beschikbaar zijn. Het gaat onder andere om de ver plichte vermelding van: - voedingswaardedeclaratie: duidelijk leesbare informatie op het etiket over de energiewaarde en de hoeveelheid vet, verzadigde vetten, koolhydraten, suiker, eiwitten en zout. - allergenendeclaratie: vermelding van de allergie-informatie. Dit geldt ook voor onverpakte levensmiddelen, zoals verkocht in de detailhandel en in de horeca. - vermelding van aspartaam. - vermelding datum (eerste) invriezing; vermelding van ontdooiing van eerder diepgevroren levensmiddelen. - letterhoogte van minimaal 1,2 mm voor de verplichte vermeldingen. De aanpassingen gelden voor producenten van levensmiddelen, detailhandel, groothandel, horeca en webwinkels. Het Warenwetbesluit informatie levensmiddelen is ingegaan per 13 december 2014. Het Warenwetbesluit Etikettering van levensmiddelen en het Warenwetbesluit Voedingswaardeinformatie levensmiddelen zijn vervallen.

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

new z

Focus op het kerstpakket 2015:

Christmas BrandZ Pavilion Het Portaal Uitgevers organiseert aankomende 1 en 2 april - voor het 15e achtereenvolgende jaar – in de Jaarbeurs Utrecht de beurs PromZ Event. Dit is de grootste vakbeurs in de Benelux voor relatiegeschenken, promotionele producten en kerstpakketten. “De beurs wordt ieder jaar door ruim 6000 marketeers en inkopers uit het bedrijfsleven (van MKB tot en met multinationals) bezocht. Ook de overheid en non-profit organisaties behoren tot de bezoekers van PromZ Event,” vertelt John Swaab (Het Portaal). “Op PromZ Event 2015 geven wij in het speciale ChristmaZ BrandZ Pavilion de gelegenheid om, samen met andere leveranciers, pro-

ducten te marketen bij de uiteindelijke eindklant. Ze treffen hopelijk deze producten later in het jaar aan in de showrooms en folders van de kerstpakketleveranciers.” “Het ChristmaZ BrandZ Pavilion is in feite een voorpremière van de noviteiten die de kerstpakketten van 2015 straks onvergetelijk maken. De eindklanten proeven en bekijken op PromZ Event in dit speciale paviljoen de food en non-food producten waar ze in december hun medewerkers mee gaan verassen,” vervolgt hij. Boost voor het kerstpakket Het kerstpakket – een echte Hollandse traditie - kan wel een boost gebruiken en dat willen we o.a. realiseren met een tool als

het ChristmaZ BrandZ Pavilion, zegt Swaab. “In het PromZ Opdrachtgeversonderzoek 2014 hebben we, net zoals in voorgaande jaren, ook uitvoerig aandacht besteed aan de inzet van kerstpakketten voor het eigen personeel en eindejaarsgeschenken voor externe relaties. In 2014 heeft naar schatting 52% van de bedrijven kerstpakketten aan het personeel verstrekt, en dat is 5% minder dan in 2013, toen 57% van de bedrijven dat deed. Het percentage bedrijven dat eindejaarsgeschenken aan externe relaties geeft, ligt lager maar bleef stabiel: 39% tegen 38% in 2013.” Meer info: John Swaab, Philip Lasance, Meryem Karakus, tel. 075 – 6475747.

‘Marketing hoort bij duurzaam ondernemen’ Maatschappelijk verantwoord ondernemen en marketing zijn vaak in de hoofden van professionals twee verschillende werelden. “Marketing hoort bij duurzaam ondernemen,” stelt MVO Nederland topman Willem Lageweg, aldus een bericht in MarketingTribune. Lageweg is sinds 2006 directeur van MVO Nederland, de nationale MVO-kennis en netwerkorganisatie waar 2000 bedrijven bij zijn aangesloten. Eerder werkte hij bij Rabobank Nederland waar hij o.a. directeur Communicatie, directeur Coöperatie-ontwikkeling en Projectleider

Grote Steden was. Lageweg: “Marketing is goed luisteren naar de klant, en vervolgens op een oprechte, authentieke manier leveren waar behoefte aan is. Dat zijn vaak maatschappelijke behoeftes. Zaken als gezondheidszorg, financiële producten of voeding zijn niet alleen transactiebehoeftes,

dat zijn behoeftes die een dieperliggende achtergrond hebben. Daarom is het belangrijk dat de marketingwereld met de wereld van duurzaam ondernemen verbonden wordt. Dat is volgens mij ook een structurele kans om marketing een beter imago te geven.”

2015 - nummer 1 - www.promz.nl

new z Benito en drukkerij C3 failliet Op 29 januari van dit jaar is Benito in Waalwijk failliet verklaard. Ook drukkerij C3 moest de deuren sluiten. Benito, opgericht in 1984, fuseerde in 2005 met Verwiel. Aan die eenheid kwam een einde in 2009, toen de crisis al om zich heen begon te slaan, licht Stephan van Caulil (Benito) toe. “De moeilijke economische omstandigheden van de laatste jaren hebben ons parten gespeeld, met als klap op de vuurpijl de ban op de promotionele producten van de farmaceutische industrie. Zeker 40 procent van onze omzet was afkomstig van farmaceuten. We hebben nieuwe initiatieven gelanceerd en er kwamen nieuwe klanten bij, maar er viel niet snel genoeg op te boksen tegen het verlies” zegt Van Caulil. Van Egmond Relatiegeschenken, dat Benito overnam in maart 2013, ging al begin 2015 weer zelfstandig verder. Benito had nog 7 medewerkers in dienst.

Axel Debruyne

Nieuwe voorzitter voor Belgische branchevereniging BAPP Axel Debruyne is voor de komende twee jaar benoemd tot voorzitter van de BAPP, de Belgian Association of Promotional Products. Debruyne (37) is sinds 2003 general manager van Special Things, distributeur van promotionele producten in het Belgische Bonheiden. Hij is de opvolger van Michel van Bavel van Van Bavel Gifts & Premiums, die na twee jaar volgens de BAPP-regels zijn voorzitterschap moest neerleggen. De ‘uitdaging’ voor Debruyne als voorzitter van de BAPP is om promotionele producten en business gifts onder de benaming ‘product media’ een betere plaats binnen de mediamix en het marketingbeslissingsproces te geven. Debruyne meent dat het gebruik van die term het imago van de bedrijven en de sector in het algemeen goed zal doen. “Via de benaming ‘product media’ wil de sector een betere plaats krijgen in het hele mediagebeuren en ook bij de klanten een andere positie verwerven in het marketing-beslissingsproces. We zijn een deel van de marketing en de plaats

van onze sector daarin is van belang voor de KMO’s en voor de grotere bedrijven in product media. We moeten onze leden mee krijgen in dat verhaal.”

Negatief imago Debruyne zegt ook: “Onze sector heeft soms een negatief imago. We moeten ons beter verkopen. Dat betekent ook dat de distributeur ook méér als adviseur moet optreden. Die toegevoegde waarde ligt o.a. in het kennen van de reglementeringen waaraan producten moeten voldoen.” In het begin maart verschenen nummer van het Belgische vakblad Promo-Biss staat een uitgebreid interview met Axel Debruyne en Michel van Bavel.

Haptica: 25 maart Keulen Het Duitse WA Verlag organiseert op 25 maart in Keulen voor de derde achtereenvolgende keer de eendaagse beurs Haptica. De naam verwijst naar de haptonomie en doelt op hoe zintuigen positief kunnen worden geprikkeld door promotionele producten.

Stephan van Caulil

Haptica opent zijn deuren vooral voor eindklanten, hun marketing- en communicatieadviseurs en distributeurs van relatiegeschenken en premiums. Meer dan 90 exposanten zijn aanwezig op de beursvloer. Op de ‘haptic advertising world of experience’ worden ook de vakprijzen Promotional Gift Awards 2015 uitgereikt. De beurs vindt plaats in het Paladium in Keulen (Duitsland) van 11 tot 18 uur, daarna is er tot 21 uur een avondprogramma met drankjes en hapjes. Meer informatie over de dag en het avondprogramma, evenals voorregistreren: www.haptica-live.de