PromZ Vak Nr. 2-2016 by Het_Portaal_Uitgevers

mei 2016 - nummer 2 VA K B L A D V O O R H A N D E L A R E N I N P R O M O T I O N E L E P R O D U C T E N E N D I E N S T E N I N N E D E R L A N D E N B E L G I Ă&#x2039;

Goed begin 2016:

Distributeurs kunnen weer glimlachen! Wat koopt de klant niet bij u? Rondvraag:

3 vragen, 12 antwoorden

Intraco mikt op loyaltyprogramma

mei 2016 - nummer 2 VA K B L A D V O O R H A N D E L A R E N I N P R O M O T I O N E L E P R O D U C T E N E N D I E N S T E N I N N E D E R L A N D E N B E L G I Ë

Goed begin 2016:

Distributeurs kunnen weer glimlachen!

C O M M E N T A A R Wat koopt de klant niet bij u?

D O O R

K A R I N

S C H A P E R

(K.SCHAPER@WORDS.NL)

Rondvraag:

3 vragen, 12 antwoorden

Intraco mikt op loyaltyprogramma

Het is even slikken In deze uitgave van PromZ Vak komt een aantal uiteenlopende onderwerpen aan bod. Veel mensen komen aan het woord, met name in de rondvraag. Een van de onderwerpen (zowel in het PromZ Vak-onderzoek onder distributeurs als in de rondvraag) gaat over wat het vak ervan vindt dat eindklanten volgend jaar - op de laatste dag - de PSI-beurs mogen bezoeken. Grofweg komt het er dit moment op neer dat distributeurs hiervan geen voorstander zijn, en suppliers wel. Stef van der Velde (Giving Europe) verwoordt de mening, die we van de meeste suppliers horen, als volgt: ‘Giving Europe zou het niet voorgesteld hebben om de laatste dag van de PSI-beurs open te stellen voor eindgebruikers, maar nu dit besluit genomen is moeten we deze verandering gezamenlijk een kans geven. Suppliers kunnen er samen met distributeurs de eindklant laten zien dat de promotionele productenbranche een professionele branche is en welke toegevoegde waarde deze producten kunnen hebben voor eindklanten.’ Elke verandering is nog geen verbetering, dat klopt. Maar het is ook zo dat elke verandering begint met een andere manier van kijken. Door het nieuwe bezoekersbeleid van de PSI, vrezen nogal wat distributeurs dat hun functie en rol minder belangrijk wordt. Maar is dat zo? Misschien kan het omgekeerde wel het geval zijn. Want heel veel eindklanten zullen worden geïmponeerd door het enorme aanbod van fabrikanten, suppliers en producten. Zullen die eindklanten zich dan juist niet realiseren wat hun distributeur voor hen betekent: hij kent de weg, hij kent de namen, hij kan de keuzes maken in het aanbod, hij weet welke suppliers kwaliteit bieden en betrouwbaar zijn, hij laat zien met welke prominente marktpartijen hij zaken doet en hij is de aangewezen persoon om de eindklant te adviseren welke promotionele producten het beste kunnen worden ingezet. De distributeur kan er zijn toegevoegde waarde laten zien. Je moet de kat niet op het spek binden, zegt men. Maar vertrouwen in elkaar speelt een belangrijke rol. Dat is ook het geval buiten de muren van een beursgebouw, toch? Je kunt de klant nergens aan het handje houden. Maar het is best lastig, het is even slikken, zeker, er zitten best haken en ogen aan. Als de eerste emoties wat naar de achtergrond verdwijnen, moeten we in de praktijk gaan zien of deze verandering voor distributeurs de moeite waard is en opportunities oplevert. Maar vast staat dat suppliers en distributeurs een gemeenschappelijk belang hebben, en dat is samen zaken doen en hun eigen klanten goed bedienen en vasthouden. De PSI zou er goed aan doen na afloop van de komende beurs te evalueren met Europese distributeurs en 9 suppliers via hun nationale brancheverenigingen.

C O L O F O N PromZ Vak Het Portaal Uitgevers B.V. Veerdijk 40-i, 1531 MS Wormer Tel: +31 (0)75-6475747, e-mail: info@hetportaal.com Hoofdredactie: drs Karin Schaper Redactionele medewerkers: Sabine Doelman, Ed van Eunen, Allard Frederiks, Peter Runhaar, mr Alexander Singewald, Marjolein Straatman. Redactie-adres: Veerdijk 40-i, 1531 MS Wormer Tel: +31 (0)72-5153053 E-mail: k.schaper@words.nl

Bladmanagement: Hans Janssen a.i. Advertentie-acquisitie: Tel: +31 (0)75-6475747 John Swaab Philip Lasance Meryem Karakus

Abonnementen: PromZ Vak is kosteloos voor personen die kunnen aantonen werkzaam te zijn als of bij toeleveranciers en distributeurs van relatiegeschenken en promotionele producten en diensten in Nederland en België.

Productie/traffic: Tel: +31 (0)75-6475747 Monique Zijlstra-Brandt Annemarie Smit Vormgeving en DTP: Finnmedia B.V. Beeldmateriaal: iStockphoto, BC Fotografie, Ruud Jonkers, Luzan Veenendaal, Herbert Wiggerman.

©Niets uit deze uitgave mag, op welke wijze dan ook, worden vermenigvuldigd en/ of openbaar gemaakt zonder voorafgaande toestemming van de uitgever.

Druk: Real Concepts B.V., Velp

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

I N H O U D

Wie zegt wat in dit nummer? <11>

In opdracht van PromZ Vak hield marktonderzoekbureau One Question vlak na Q1 van dit jaar een tussenmeting – plus nog enkele andere vragen – bij distributeurs. De positieve mood, zowel bij distributeurs als bij eindklanten, krijgt weer de overhand. <12>

3 vragen, 12 antwoorden. Een aantal vakgenoten antwoorden persoonlijk een paar vragen uit de PromZ Vak-tussenmeting die na afloop van het eerste kwartaal werd gehouden. Vragen over plezier in het werk, over duurzaamheid en MVO en over het toelaten van eindklanten op de PSI. <22>

Waar zijn ze gebleven? Cees Martens, voormalig directeur PF Concept: “Terugkomen? Ach, zeg nooit nooit…” <29>

De Leveranciersdagen 2016. De beurs is echt een vakevenement. Het draait niet alleen om stands, maar er worden ook vakinhoudelijke seminars georganiseerd, en er is volop gelegenheid voor netwerken. <35>

Clipper is niet langer meer het verlengstuk van IGO Post. Een gesprek met Ron Boer en Wilco Vaessen over de nieuwe strategie en positionering van Clipper als supplier. <38>

Benchmarken. Concurrentie. Wat koopt de klant niet bij u? De bedreiging

komt van buitenaf. <43>

Met het loyaltyprogramma toReward innoveert Intraco de promotionele productenbranche. Het is een nieuwe manier voor distributeurs om méér te kunnen betekenen voor MKB-klanten. Oscar van der Spruit (Intraco) gelooft in de toekomst van loyalty en incentives. <47> De Duitse textielsupplier L-Shop breidt uit in Europa, en wil een diversiteit aan klanten. Het richt het zoeklicht daarbij ook op de online aanbieders en de aanbieders van office supplies. <51>

PPP-pagina, onder verantwoordelijkheid van branchevereniging PPP. <55> New ProductZ <57> NoteZ <65>

51 8

WIE ZEGT WAT IN DIT NUMMER: ‘Door de hele markt heen heerst een nieuw soort geluk, het ergste is achter de rug. Zo’n opleving geeft plezier omdat het allemaal weer wat makkelijker gaat. Klanten zijn inderdaad in een betere mood.’ (pag. 22, Bram Halters, Kop & Schouders)

‘Ik zie het besluit van PSI om eindklanten toe te laten als een kans. Ik denk dat het juist goed is dat we proberen er alles aan te doen om het imago van ons vak te verbeteren. Zorgen dat we op de kaart staan wanneer het gaat om keuzes voor het promotionele product in plaats van andere communicatiemiddelen. Het uitnodigen van de juiste eindklanten voor een bezoek aan de PSI zal daar in mijn ogen zeker aan bijdragen!’

‘Ik ben positief. Maar ik moet wel zeggen dat Q1 een tam kwartaal was in vergelijking met voorgaande jaren. Plezier haal ik voornamelijk uit proactief voorgestelde acties die door de klant enthousiast worden ontvangen.’ (pag. 23, Mark Dekker, (Loyalty Makers)

(pag. 25, Ton Löbker, Compacon)

‘De markt is in de laatste jaren steeds transparanter geworden en de wijziging in het PSI-bezoekersbeleid versnelt deze ontwikkeling. Ik vind dat wij onze ogen niet moeten sluiten voor deze verandering en nieuwe mogelijkheden aan moeten grijpen.’

‘Distributeurs zullen zich moeten hergroeperen waardoor grotere en efficiëntere bedrijven ontstaan. Die beweging vindt ook plaats maar gaat, vergeleken met andere branches, erg langzaam.’

(pag. 27, Tom de Kleyn, Prodir)

(pag. 29, Cees Martens, voorheen PF Concept)

‘IK DENK DAT IEDERE DISTRIBUTEUR IN EERSTE INSTANTIE NAAR ZIJN EIGEN BELANG MOET KIJKEN. WAT IS VOOR HEM DE BESTE OPTIE? WAAR KOOPT HIJ HET BESTE IN? WAT MAAKT HET DAN UIT WIE DE LEVERANCIER IS?’ (pag. 38, Ron Boer, Clipper)

‘Loyalty en incentives zijn de toekomstige groeimarkten. In Amerika is die trend al gaande.’ (pag. 47, Oscar van der Spruit, Intraco)

‘Distributeurs moeten niet alleen vertellen wat zij te bieden hebben, maar luisteren om te kunnen bieden waar hun klanten om vragen. Wij als wholesalers zijn dozenschuivers, maar ik wil niet dat mijn klanten dozenschuivers zijn.’ (pag. 51, Gilles Brunin, L-Shop)

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

TEKST: ED VAN EUNEN

Tussenmeting bij distributeurs

Q1 goed begonnen

2016 belooft nog steeds een goed jaar te worden Eind vorig jaar bleken zowel de opdrachtgevers als de distributeurs positief naar het jaar 2016 te kijken. Distributeurs zeiden dat ze een omzetverwachting van +8,7% in 2016 verwachtten, terwijl de opdrachtgevers ook uitgingen van hogere budgetten in 2016. Gaan die verwachtingen uitkomen?

Maar het kan beter…

et als in voorgaande jaren liet PromZ Vak aan het einde van het eerste kwartaal van 2016 de balans opmaken door onderzoekbureau One Question. Zo’n honderd distributeurs, verspreid over verschillende omzetklassen, werden ondervraagd en de conclusie mag getrokken worden dat 2016 straks kan worden bijgeschreven in het lijstje met positieve jaren.

Het is natuurlijk niet allemaal rozengeur en maneschijn in de branche. Laten we beginnen met zaken die wat beter zouden kunnen. 17% van de distributeurs realiseerde in het eerste kwartaal een hogere marge dan in 2015. Maar 22% van de distributeurs zag in het eerste kwartaal van 2016 de marges juist dalen. Per order wordt er dus minder verdiend. Maar er moet ook

Tabel 1: Ontwikkeling van de geschatte rol van inkoop/procurement, naar omzet distributeur <0,5 mln

0,5 - 1 mln

1 – 2 mln

2 - 5 mln

De rol van inkoop/procurement zal belangrijker worden

De rol van inkoop/procurement zal gelijk blijven

De rol van inkoop/procurement zal minder belangrijk worden

5+ mln

Omzet

Allen

onbekend 14

Weet ik niet

Totaal

100

Istockphoto

meer per order worden gedaan. De opdrachtgevers gaven in 2015 aan dat ze meer service van hun distributeurs verwachtten. En inderdaad, 66% van de distributeurs heeft in het eerste kwartaal van 2016 gemerkt dat de servicebehoefte van de opdrachtgevers groter is geworden. Overigens betekent meer service mogelijk ook een hoger aandeel van persoonlijke verkoop ten opzichte van internetverkoop. 85% verwacht dat en dat zal met name het geval zijn bij de wat grotere orders. Hoe de orderontwikkeling ook zal zijn, de rol van inkoopafdelingen/procurement zal zeker niet minder belangrijk worden maar zal verder gaan groeien. Het zijn met name de grotere distributeurs die deze rol in belang zien toenemen (zie tabel 1). De distributeurs met lagere omzetten blijken minder vaak te maken hebben met dergelijke afdelingen aan opdrachtgeverskant.

We hebben wel plezier in het werk Het leven van distributeurs van promotionele producten is dus niet altijd eenvoudig, ook niet in 2016. Is het nog steeds leuk om werkzaam te zijn in de promotionele productenbranche? Twee derde (66%) van de distributeurs zegt op dit moment met even veel plezier in de branche te werken als een paar jaar geleden, 18% werkt met meer plezier en 16% werkt met minder plezier dan een paar jaar geleden. Het zal niemand verbazen dat het plezier in het werk deels samen

zal hangen met de commerciĂŤle resultaten. Dat blijkt zonneklaar uit tabel 2: driekwart van de distributeurs die nu met meer plezier aan het werk zijn, boekte in het eerste kwartaal van 2016 een hogere omzet. Bijna de helft van de distributeurs die nu 8

Tabel 2: Plezier in het werk door de distributeur naar omzetontwikkeling in het eerste kwartaal 2016 Allen (NL)

Meer plezier

Evenveel plezier

Minder

De omzet is hoger dan in het eerste kwartaal 2015

De omzet is gelijk aan het eerste kwartaal 2015

De omzet is lager dan in het eerste kwartaal 2015

Omzet niet bekend Totaal

plezier

100

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

2016 belooft nog steeds een goed jaar te worden

Tabel 3: Oordeel distributeurs over de positiviteit van opdrachtgevers, naar plezier in het werk door distributeurs Allen

Opdrachtgevers zijn positiever

Opdrachtgevers zijn net zo positief

Opdrachtgevers zijn

Ik werk met meer plezier in deze branche dan een paar jaar geleden

Ik werk met evenveel plezier in deze branche als een paar jaar geleden

Ik werk met minder plezier in deze branche dan een paar jaar geleden

Totaal

100

met minder plezier werken, zagen zich geconfronteerd met een omzetdaling in het eerste kwartaal van 2016. Wie zei ook weer dat geld niet gelukkig maaktâ&#x20AC;Ś? Niet alleen de omzet is mede bepalend voor het plezier in het werk, tabel 3 laat zien dat ook de houding van de opdrachtgevers meespeelt. Aan de distributeurs is gevraagd of ze hebben gemerkt of opdrachtgevers wat positiever zijn dan een paar jaar geleden, even los van de orders die ze plaatsen. Ruim een derde vindt dat opdrachtgevers positiever zijn, eveneens ruim een derde vindt ze net zo positief als voorheen en de rest denkt dat ze negatiever zijn of weten het niet. Tabel 3 laat zien dat distributeurs die vinden dat opdrachtgevers positiever zijn dan een paar jaar geleden, over het algemeen zelf ook veel positiever in het vak staan. Distributeurs die vinden dat opdrachtgevers wat negatiever zijn, zijn zelf ook wat negatiever.

Omzetgroei, maar ongelijk verdeeld Die positiviteit van opdrachtgevers is niet voor iedere distributeur herkenbaar geweest in het eerste kwartaal. De helft van hen ziet het nog niet in de omzet terug. Dat zegt overigens niet alles, want slechts 4% van de distributeurs behaalt doorgaans de meeste omzet in het eerste kwartaal van het jaar (57% behaalt de hoogste omzet in het vierde kwartaal, zie tabel 4). Maar in het eerste kwartaal worden natuurlijk wel de fundamenten gelegd voor de omzet in de rest van het jaar. Als het om de verwachting voor het totale jaar 2016 gaat dan blijkt dat 23% van de distributeurs zijn omzetprognose naar boven toe heeft bijgesteld op basis van de resultaten in het eerste kwartaal. 15% stelde de omzetprognose neerwaarts bij en 62% liet het onveranderd. De bijstellingen in de prognoses zijn verklaarbaar: bijna de helft van de distributeurs boekte in het

negatiever

Geen oordeel

eerste kwartaal van 2016 een hogere omzet dan in het eerste kwartaal van 2015. Gewogen (dus gecorrigeerd naar omzetklasse) was die omzetgroei niet minder dan 19,2%. De andere helft van de distributeurs boekte dezelfde omzet (23% van de distributeurs) of een lagere omzet (24%) dan in het eerste kwartaal van 2015. Bij de groep distributeurs met een lagere omzet ging het gewogen om 9,4% omzetdaling in het eerste kwartaal. Bij elkaar zijn er dus mĂŠĂŠr distributeurs die in omzet groeiden en die groei was ook 2x zo hoog als de omzetdaling van de kleinere groep andere distributeurs die hun omzet zagen dalen. Omzetgroei dus, maar die groei is ongelijk verdeeld. Degenen die hun omzetprognose naar boven bijstelden deden dat met gemiddeld 14,4%, degenen die de omzetprognose naar beneden bijstelden deden dat met gemiddeld 16,7%. Alles bij elkaar opgeteld betekent dit toch dat de omzetverwachting voor het hele jaar 2016 na afloop van het eerste kwartaal iets hoger is komen te liggen dan de toch al hoge omzetverwachtingen die men eind 2015 8

Tabel 4: Kwartalen met de hoogste omzet, volgens distributeurs 96

% Eerste kwartaal

Tweede kwartaal

Derde kwartaal

Vierde kwartaal

Dat varieert

Totaal

100

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

2016 belooft nog steeds een goed jaar te worden

(advertentie)

had (+8,7). De basis daarvoor is in het eerste kwartaal al gelegd. Er valt dus het nodige te doen op de markt. Dat blijkt ook uit de behoefte aan personeel bij distributeurs. Los van de vraag of men personeel nodig heeft, als men al nieuwe medewerkers zou willen aantrekken dan moeten dat vooral commerciële personen zijn, zowel voor de buiten- als binnendienst. Aan personeel voor inkoop of administratie is minder behoefte (zie tabel 5).

Duurzaamheid komt vaker ter sprake Het onderwerp ‘duurzaamheid’ is niet meer weg te denken uit de wereld van promotionele producten. Opdrachtgevers zeiden eind 2015 dat ze duurzame promotionele producten steeds belangrijker gaan vinden. Klopt, zegt 29% van de distributeurs nu, in april 2016, het onderwerp ‘duurzaamheid’ kwam vaker ter sprake dan voorheen. Bij 58% van de distributeurs kwam het onderwerp duurzaamheid net zo vaak ter sprake als voorheen en bij 13% kwam het minder vaak ter sprake. Deze ontwikkeling vertaalt zich ook in het omzetaandeel van duurzame promotionele producten. Gemiddeld genomen bestaat de verkoop van promotionele producten door distributeurs voor 19% uit duurzame producten. Hierbij moet wel worden aangetekend dat rond 20% van de distributeurs geen flauw idee heeft van het aandeel van duurzame promotionele producten binnen hun eigen omzet. Van degenen die het wel weten zegt 18% dat het omzetaandeel van duurzame promotionele producten gestegen is, 7% denkt dat het lager is geworden. Opgeteld dus een verdere groei van duurzame promotionele producten. De discussie over duurzaamheid heeft ook betrekking op het gebruik van gedrukte catalogi. Uit vorige onderzoeken is bekend dat opdrachtgevers elk jaar wat meer gebruik gaan maken van online catalogi en die tendens zet zich voort in 2016: 21% van 8

Tabel 5: Type medewerker dat distributeurs het liefst erbij zouden hebben, ongeacht de vraag of er vacatures zijn n=

96 %

Iemand voor de commerciële buitendienst

Iemand voor de commerciële binnendienst

Iemand voor de studio/dtp

Iemand voor de administratie

Iemand voor de inkoop

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

2016 belooft nog steeds een goed jaar te worden

Tabel 6: Enthousiasme bij distributeurs om opdrachtgevers toe te laten op PSI, naar omzet distributeurs

n= Ik vind dit een goede ontwikkeling

5+ mln

Omzet

Allen

<0,5 mln

0,5 - 1 mln

1 – 2 mln

2 - 5 mln

14 29

onbekend 14

Ik vind dit een slechte ontwikkeling

Ik heb er geen mening over

Totaal

100

de distributeurs denkt dat het aantal door hen te verspreiden catalogi lager zal zijn in 2016 ten opzichte van 2015, 29% denkt dat het om dezelfde aantallen gaat en 11% denkt meer catalogi te verspreiden. 39% van de distributeurs verspreidt helemaal geen catalogi. Bij elkaar betekent dit dat het aantal verspreide catalogi in 2016 lager zal zijn dan in 2015 en dat heeft uiteraard ook positieve milieueffecten.

gever door de vele bomen het bos niet meer ziet. Het zou de bekende vooroordelen van opdrachtgevers over promotionele producten (veel van hetzelfde, weinig vernieuwing) alleen maar versterken. Samengevat, met name de kleinere distributeurs zijn (nog) niet gecharmeerd van het PSI-plan om opdrachtgevers naar de beurs te halen.

Opdrachtgevers naar de PSI?

Slotconclusie

De onderzoekers zijn ook uitvoerig ingegaan op het oordeel dat distributeurs hebben over dat de PSI-distributeurs volgend aar op de laatste beursdag hun opdrachtgevers mee mogen nemen. Ruim de helft van de distributeurs was inmiddels van die plannen op de hoogte, en men is daar niet blij mee: 61% vindt het geen goede ontwikkeling, 11% een goede ontwikkeling terwijl 28% er geen mening over heeft. Het zijn over het algemeen de grote(re) distributeurs die dit PSI-plan positief beoordelen (zie tabel 6). Zij hebben grote opdrachtgevers die zich ook breed moeten oriënteren en daar kun je dan als distributeur maar beter proactief bij betrokken zijn, zeggen ze. De tegenstanders van dit PSI-plan zijn, zo blijkt uit hun antwoorden, vooral bang dat hun opdrachtgevers op de PSI andere distributeurs tegenkomen en met hen zaken gaan doen. Ook zijn ze bang dat hun opdrachtgevers op de PSI misschien wel rechtstreeks bij suppliers gaan bestellen. Je moet opdrachtgevers niet te wijs maken, vinden ze. Uit de antwoorden blijkt ook dat sommige distributeurs bang zijn dat dit een eerste stap is naar de uitschakeling van het instituut ‘distributeur’. Verder weten de distributeurs eigenlijk ook niet of een bezoek aan de PSI bij de opdrachtgevers het beeld van de promotionele producten branche positief of negatief zal beïnvloeden. Een kwart denkt dat opdrachtgevers een positiever beeld van de branche krijgen, een kwart denkt dat het negatief is en de helft zegt het niet te weten. Opdrachtgevers zouden positief verrast kunnen zijn over de branche door het grote en professionele aanbod op de PSI, maar dat beeld kan negatief beïnvloed worden door het vrij indentieke aanbod van producten op de PSI waarbij de opdracht-

Het jaar 2016 maakt tot dusverre de hoge verwachtingen behoorlijk waar. Omzetten blijven groeien, zij het niet voor iedereen. De focus voor distributeurs blijft gericht op commerciële activiteiten. Duurzaamheid wordt steeds belangrijker en men zal attent moeten blijven op kostenbesparingen, want de marges blijven onder druk staan. Wie in staat is om de steeds meer eisende opdrachtgever goed te bedienen wordt spekkoper. En daarmee blijft de promotionele producten branche voor veel distributeurs een vak waarin men met veel plezier werkt, zeker nu de crisis 9 toch wel definitief achter ons lijkt te liggen.

(advertentie)

2016 - nummer 2 – www.promz.nl

TEKST: MARJOLEIN STRAATMAN

Rondvraag in het vak

3 vragen, 12 antwoorden Het eerste kwartaal van 2016 is voorbij. Traditiegetrouw vroeg PromZ Vak aan distributeurs onder meer hoe deze periode eruitzag, en of eerdere verwachtingen zijn waargemaakt. De resultaten van dit onderzoek leest u elders in deze uitgave. In onderstaande rondvraag lichten we drie vragen eruit die een aantal vakgenoten persoonlijk beantwoorden. Vragen over plezier in het werk, over duurzaamheid en MVO en over eindklanten op de PSI.

Het gaat allemaal weer wat beter in de promotionele productenbranche. Heb je nu ook het gevoel dat je met meer plezier aan het werk bent? Merk je dat klanten ook weer meer in een positieve mood zijn? Kun je daar in je klantcontacten succesvol op inhaken?

WIM SIBUM (STRACQ): “Ik ga al elke dag met plezier aan het werk en heb de afgelopen perioden –ondanks dat de branche een moeilijke tijd heeft doorgemaakt- plussen kunnen realiseren. De klant heeft er weer zin in en dat zie ik terug in hogere bestellingen. In plaats van 1000 tasjes zijn het er nu 2000. Ze durven weer meer te bestellen. Gemeentes en andere overheidsinstellingen bestellen meer, net als veel klanten in andere branches. Ook zijn er veel beurzen waarvoor mag worden uitgepakt, want de bezoekersaantallen nemen ook daar toe. Daar proberen we natuurlijk op in te spelen. Bijvoorbeeld met de vraag of we het promotionele product eens naar een hoger niveau moeten tillen, wat in de praktijk neerkomt op een wat duurdere pen of

tas van een hogere kwaliteit. Meer dan de helft gaat daar op in. Ik zie de komende tijd rooskleurig in.”

BRAM HALTERS (KOP & SCHOUDERS): “Door de hele markt heen heerst een nieuw soort geluk. Het ergste lijkt, voor de partijen die zich hebben kunnen aanpassen aan de nieuwe marktomstandigheden, achter de rug. Zo’n opleving geeft plezier omdat het allemaal weer wat makkelijker gaat. Diegenen met wie we een langere relatie hebben ervaren minder inkoopdruk en er is meer enthousiasme om promotionele artikelen in te zetten. Nu de harde budget-cuts achter de rug zijn, heersen er rust en helderheid. Er is rustiger vaarwater en daardoor wordt zaken doen makkelijker. Dat we positief zijn en dat ook uitstralen werkt goed voor het klantcontact, en om tot handel te komen. Service en vakmanschap worden daarbij gelukkig weer veel belangrijker en het is natuurlijk van groot belang dat je de toegevoegde waarde van je product kan overbrengen en de kwaliteit van je organisatie kan laten zien. Daarvoor heb je specialisten nodig die zich kunnen focussen op hun core business".

Het valt op dat steeds meer distributeurs op hun websites aandacht besteden aan MVO, duurzaamheid, certificeringen, compliance en de rol van de supply chain. Is die informatie en openheid een nieuw issue voor distributeurs? Een goede trend? Haak je in op belangstelling voor dit onderwerp vanuit klanten? Vraag je zelf nu ook meer op dit vlak van suppliers? Let je erop bij je inkoop?

MARK DEKKER (LOYALTY MAKERS): “Ik ben positief. Maar ik moet wel zeggen dat Q1 een tam kwartaal was in vergelijking met voorgaande jaren. Plezier haal ik voornamelijk uit pro-actief voorgestelde acties die door de klant enthousiast worden ontvangen. Omdat we momenteel voornamelijk aan langlopende projecten werken, laat die reactie nog even op zich wachten. Ook is het daardoor lastig te zeggen of het dit jaar nog weer beter gaat, en of klanten in een betere stemming zijn. Vooralsnog is dat moeilijk meetbaar. Maar, hoewel een van onze grootste klanten het de eerste twee maanden rustig aan deed, gaf –ie in de derde maand gas. Zo zie je dat er na een periode van de kat uit de boom kijken dan toch op alle groene knoppen wordt gedrukt.”

HANS JANSEN (PREMIUMBURO NIEUWKOOP): “Nu het allemaal weer wat beter gaat, werkt dat ook plezieriger. In de zwaarste crisistijden ging het vooral om de prijs en hoorden we “Heel leuk idee, maar we hebben geen budget”. Nu is dat gelukkig over en kunnen we weer meer ons creatieve ei kwijt. Klanten staan meer open voor promotionele artikelen. Dat maakt het een stuk makkelijker en ook leuker om hen te benaderen met een goed idee, voorzien van een visual. Ik kan echt merken dat de reacties daarop positiever zijn omdat er vaker een gesprek volgt en uiteindelijk een opdracht uit rolt. Als distributeur pak je daardoor zelf ook sneller de telefoon.”

NIELS PETERS (PROMO ART EN PORTEFEUILLEHOUDER MVO BIJ PPP): “Er wordt veelal gesproken over MVO, maar ik spreek liever van CSR; corporate social responsability. Duurzaamheid en MVO gaan namelijk verder dan facetten zoals de afvalhuishouding. Steeds vaker rijst de vraag waar artikelen precies vandaan komen en hoe ze geproduceerd zijn. Dat is vaak lastig te achterhalen. Een reden waarom wij in ieder geval minder importeren en de focus meer leggen op suppliers in eigen land. We zijn te klein voor een eigen compliance-afdeling die alles checkt. Bij leveranciers letten we er onder meer op dat ze een eigen quality control hebben in het Verre Oosten en dat ze PPP-lid zijn. De klant vindt dat ook steeds belangrijker. Zo zijn er verschillende klanten van wie we de Code of Conduct moeten tekenen voor we zaken doen. We doen wat we kunnen. Al betekent dat soms minder marge of dat we niet de goedkoopste zijn.”

ROBERT VAN ENSCHOT (VEPAGIFTS): “Vanuit nationale en internationale klanten, zeker multinationals, groeit de vraag naar certificaten en aandacht voor MVO. Een van de redenen waarom we ons hebben laten toetsen door EcoVadis, een wereldwijd onafhankelijke certificerende organisatie. Wij hebben een zilveren score behaald. Een certificaat kan iets zeggen over kwaliteit en je onderscheidend vermogen opleveren. De klant verwacht dit ook, neemt MVO op in contracten en stelt ons vragen. Ik vind dat prima, hoewel er wat 8

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

3 vragen, 12 antwoorden

mij betreft wel te veel keuringsinstanties zijn, waardoor men door de bomen het bos niet meer ziet. Meer aandacht voor MVO heeft ook consequenties voor de inkoop. Steeds vaker nemen klanten het zekere voor het onzekere en vragen ze om rapporten bij de producten, dus spelen wij die vraag door naar onze fabrikanten.”

en was de vogel gevlogen. Precies wat je in hand werkt door eindklanten toe te laten. En wat is de volgende stap? Dat iedereen de beurs mag bezoeken? Dat het positief bijdraagt aan het imago van het vak is onzin, en volgens mij niet de taak van de PSI maar van volwassen distributeurs.”

MIKLOS MARKOVITS (INTERIMAGE):

TON LÖBKER (COMPACON):

“MVO wordt op veel manieren uitgelegd en geïnterpreteerd. Zo maakt het bijvoorbeeld nogal wat uit of je zegt maatschappelijk verantwoord te ondernemen met import vanuit Europa of dat meent te doen met goederen uit het Verre Oosten. Het is goed om meer openheid te creëren over hoe we zaken doen, maar er kan veel beter. Wat mij betreft bijvoorbeeld met de komst van een standaardnorm voor een MVO-audit voor fabrieken. Dat is goed voor de professionele uitstraling van de branche naar de klant toe, maar ook richting China om te laten weten wat we willen. Iedereen is erbij gebaat als er meer uniformiteit heerst. We stellen hogere eisen bij de inkoop, zeker. Onze eigen mensen inspecteren de fabrieken in China op zaken als herkomst van materialen. Dat is een enorme verandering ten opzichte van enkele jaren geleden.”

“Ik zie het besluit van PSI om eindklanten toe te laten als een kans. Uiteindelijk gebeurt het op uitnodiging van de distributeur en wij kunnen dan ook een extra toegevoegde waarde bieden naar onze klanten. Tenslotte biedt de PSI met deze beurs een prachtig platform om ook de eindklant te laten zien dat we een professionele industrie zijn, ik onderschrijf dan ook de mening van de PSI dat het goed is voor het imago van ons vak! En een deel van onze klanten zal zeker geïnteresseerd zijn om deze beurs samen met ons te bezoeken. Ik hoor ook geluiden dat men bang is dat een eindklant informatie krijgt over inkoopprijzen, of vervolgens rechtstreeks zal gaan inkopen. Dat begrijp ik niet zo goed, want wanneer een klant dat overweegt bied je als distributeur waarschijnlijk te weinig toegevoegde waarde en zal het bezoek aan de PSI daar niet de oorzaak van zijn. Ik denk dat het juist goed is dat we proberen er alles aan te doen om het imago van ons vak te verbeteren. Zorgen dat we op de kaart staan wanneer het gaat om keuzes voor het promotionele product in plaats van andere communicatiemiddelen. Het uitnodigen van de juiste eindklanten voor een bezoek aan de PSI zal daar in mijn ogen zeker aan bijdragen!”

Op uitnodiging van PSI-distributeurs hebben eindklanten volgend jaar op de laatste dag (dat wordt de donderdag) toegang tot de PSI-beurs. Vind je het een goede ontwikkeling dat eindklanten naar binnen mogen? Is dit goed voor het imago van het vak, zoals de PSI verwacht? Veel standhouders presenteren immers dezelfde soort producten, een reason why voor distributeurs om de PSI-beurs te bezoeken. Zij kijken, vergelijken en kiezen. Maar kunnen eindklanten hier doorheen kijken? Wil jij zelf – grote – eindklanten meenemen?

ERIK DE BEER (MAIN SALES): “Ik vind dat geen goede ontwikkeling en zie de meerwaarde er niet van in. Klanten meenemen kan een afbreukrisico betekenen. Een jaar of acht, negen geleden nam ik zelf een relatie mee naar de beurs. Hartstikke leuk en aardig, echt gezellig. Maar na een jaar kwam er bij mij geen enkele bestelling van hem meer binnen

STEPHAN VAN CAULIL (BENITO): “Ik vind het een verkeerd signaal. De leveranciers die zich er presenteren acteren natuurlijk in een ander gedeelte van de bedrijfstak dan de distributeurs. Als je eindklanten toelaat versterkt dat de focus op het product –een ontwikkeling die zich nu al te veel in de branche laat zien- in plaats van op de communicatie. Het gaat niet om de producten, maar wat je ermee dóet. Dat is onze taak. Eindklanten zien op de beurs niet het sausje dat distributeurs erover gieten en dat producten kracht geeft. Ik ga veel liever naar mijn klanten na de beurs met een selectie artikelen en ideeën.” 8

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

3 vragen, 12 antwoorden

Wat vinden suppliers? Het nieuwe bezoekersbeleid van de PSI heeft best wat commotie veroorzaakt, in ieder geval bij distributeurs in Nederland. Het PPP polste zijn leden eerder dit jaar en de meerderheid van de distributeurs liet weten tegen te zijn. Suppliers zijn over het algemeen juist voor, ook de suppliers die PromZ Vak sprak - voor alle duidelijkheid: niet om op die manier rechtstreeks te kunnen gaan, maar om samen met distributeurs sterk te staan richting eindklant. Maar emotie speelt behoorlijk mee. Distributeurs voelen zich geraakt in hun functie en rol. Ze vragen zich af hoe het verder gaat: mogen alle eindklanten sowieso straks de beurs bezoeken? Overigens is het in Duitsland al redelijk gebruikelijk dat suppliers, distributeurs en eindklanten elkaar op één beurs treffen, neem Haptica. (KS)

Tom de Kleyn (Prodir):

AXEL DEBRUYNE (SPECIAL THINGS EN VOORZITTER VAN DE BELGISCHE BRANCHEVERENIGING BAPP): “Aanvankelijk was ik niet voor, maar nu sta ik er wat neutraler tegenover. Aan de ene kant kun je je natuurlijk afvragen hoe het geheel nog controleerbaar blijft als kleinere fabrikanten op de beurs in contact komen met grote eindklanten. Tegelijkertijd moeten we ons realiseren dat de wereld continu verandert en dat dit een ontwikkeling is die moeilijk is te stoppen. We moeten meebewegen. Bovendien is de PSI-beurs echt een instituut. Ik vind echter wel dat de PSI-organisatie hierover contact had moeten opnemen met alle beroepsorganisaties. Of ik zelf eindklanten mee zou nemen naar deze beurs, vind ik een lastige vraag. Ik zou waarschijnlijk geen nee zeggen als ze erom vroegen maar ga er niet actief naar op zoek. Maar het voelt waarschijnlijk ook raar om hen aan de hand te nemen op de beursvloer aangezien ze ook zelf willen ontdekken, en ik laat mijn klanten graag vrij. Een vreemde situatie.”

REINOUT ALBERS (XLCONCEPT): “Het schept verwarring. Veel klanten realiseren zich heus wel dat wij uiteindelijk creativiteit, service en de juiste prijs/kwaliteit bieden, maar het lijkt mij moeilijk voor hen om goed door de enorme hoeveelheid EU-voorraadleveranciers, en de onnodige overvloed aan informatie heen te kijken. De prijsverschillen die importeurs hanteren naar verschillende landen gaan leiden tot vragen en discussies. Eindklanten kunnen zelf gaan shoppen en onderhandelen, ook al bedingen ze misschien een andere prijs dan distributeurs. Het resultaat is waarschijnlijk dat ze naar huis gaan met 10 frisbees in plaats van met 1 goed idee. Dat bezoek van eindklanten af en toe ‘stiekem’ al gebeurt, vind ik nog tot daaraantoe. Ook wij hebben wel eens een enorm loyale klant meegenomen omdat die samen met ons, middels een transparante inkoopopzet, bij het hele proces betrokken was en onder onze begeleiding specifieke knowhow kwam opdoen. Maar dat is een uitzondering. Dat zou ik nu alleen nog doen als er een exclusieve overeenkomst ligt en het voor niemand nadelig is.” 9

“De markt is in de laatste jaren steeds transparanter geworden en de wijziging in het PSI-bezoekersbeleid versnelt deze ontwikkeling. Ik vind dat wij onze ogen niet moeten sluiten voor deze verandering en nieuwe mogelijkheden aan moeten grijpen. De leveranciers komen steeds vaker in contact met de eindklant, als Prodir zorgen wij met onze marketing bijvoorbeeld voor een pull effect door vraag te creëren vanuit de markt bij de distributeurs, een win-win. Als merkleverancier zien wij het dan ook als een meerwaarde dat de distributeur de mogelijkheid krijgt om zijn eindklant uit te nodigen. Wij zien dat de promotionele markt zich meer en meer vormt naar partnerships tussen leverancier en distributeur, wat wij omarmen. Ik zie het dan ook voor distributeurs als een kans om samen met ons als leverancier te laten zien welke inspanning wij gezamenlijk doen om de beste producten te adviseren aan de eindklant. Daarnaast krijgt de eindklant een beeld bij de leverancier waar de producten vandaan komen. Uiteindelijk zorg je ervoor dat leveranciers en distributeurs gezamenlijk de eindklant van advies voorzien wat de relatie tussen de drie partijen sterker maakt. Uiteraard is wederzijds vertrouwen van groot belang.”

Albert van der Veen (Xindao): “Ik vind het prima als distributeurs hun klanten meenemen. Dan kan ik ze het verhaal achter onze producten vertellen. Als distributeurs vrezen op de beurs hun klant te verliezen, is de relatie met die klant niet veel waard. En de eindklant is er toch samen met zijn distributeur? Bovendien, er zijn zoveel websites van fabrikanten en suppliers waar je producten en prijzen ziet. Je kunt er als eindklant alleen niet bestellen, en dat is op de PSI ook zo: je ziet de bedrijven, de producten en de mensen erachter, maar als eindklant bestel je er niet, dat doe je via de distributeur, die adviseert en service verleent.”

Stef van der Velde (Giving Europe): “De wereld verandert, dus we mogen ook in onze branche veranderingen verwachten. Giving Europe zou het niet voorgesteld hebben om de laatste dag van de PSI-beurs open te stellen voor eindgebruikers, maar nu dit besluit genomen is moeten we deze verandering gezamenlijk een kans geven. Natuurlijk zijn er nadelen te noemen, zoals prijsstelling, klant ontmoet concurrent, supplier die direct gaat etcetera, maar wij staan er open voor om deze verandering een kans te geven, zodat wij samen met distributeurs de eindverbruikers kunnen overtuigen hoe indrukwekkend onze industrie is en wat de toegevoegde waarde is van ‘onze’ producten.”

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

TEKST: KARIN SCHAPER

Waar zijn ze gebleven?

Cees Martens:

‘Terugkomen? Ach, zeg nooit nooit’ ‘Waar zijn ze gebleven?’ Mensen die het vak vaarwel hebben gezegd, maar iedereen nog wel kent. Wat doen ze nu? Komen ze weer terug in het vak? Hoe kijken ze nu aan tegen het vak?

ees Martens werd in 2010 benoemd tot ceo van PF Concept. Bijna twee jaar later verliet hij de supplier weer. Nu vertegenwoordigt hij het Amerikaanse TransAct in Europa.

Hoe kijk je terug op je tijd in de promotionele productenbranche en met name op je periode bij PF Concept? “Toen ik vanuit de internationale kantoorartikelenbranche de promotionele productenbranche in kwam, was het alsof ik een grote stap terug in de geschiedenis nam. Het is een gefragmenteerde markt met vele spelers waar een consolidatie (en daarmee een efficiëntie slag) zeer pril was en ook langzaam ging. Tachtig procent van de orders liep via de fax, er waren beperkte online sales- en marketingtools en een bedrukkingsprocedure die niet erg efficiënt was. Regelgeving werd strenger, de controle daarop ook. Met de ontwikkelingen in het Verre Oosten, de opkomst van Alibaba en efficiënte transporten naar Europa, werd het steeds makkelijker om producten uit het Verre Oosten te krijgen.” “Na de crisis, waarin de branche flinke tikken had gekregen, kwam

Cees Martens

ik dus binnen als ceo van PF Concept. Ik was gerekruteerd om een nieuwe wind door het bedrijf te laten waaien en eens op een andere manier naar de mogelijkheden te kijken. Na de wittebroodsweken ben ik gaan werken aan een nieuwe strategie, waarbij de focus kwam te liggen op het verder door ontwikkelen van het concept dat suppliers bedrukte items leveren in plaats van onbedrukt. Tevens vond ik het belangrijk dat er een samenwerking kwam binnen de branche om de branche te promoten en een zelfregulerende procedure te maken rondom compliance, waardoor het kaf van het koren gescheiden kon worden.” “Samen met de andere zaken die binnen het bedrijf geregeld moesten worden heb ik het als een enorme kans gezien om zowel voor PF Concept als de totale branche, een beweging op gang te zetten die het bedrijf en de branche verder professionaliseerde en een aanzet te geven tot consolidatie en zelfregulering. Ik kijk dus terug op een zeer interessante periode.”

Was je je tijd vooruit? Wilde je te snel het bedrijf en de werkwijze in de branche veranderen? “Gedurende de bijna 2 jaar dat ik in de branche actief ben geweest, heb ik veel veranderd en proberen te veranderen. Ik liep regelmatig aan tegen weerstand tegen verandering. Ondanks dat ik succesvol was in het implementeren van bepaalde veranderingen, gingen andere erg langzaam. Het tempo, de weerstand en de fragmentatie waren voor mij uiteindelijk de reden weer uit de branche te vertrekken. Ik was niet de tijd vooruit. Wilde ik te snel? Dat wellicht wel, maar de branche had het moeilijk en ik vind dat in dergelijke omstandigheden veranderingen niet snel genoeg kunnen. Mijn ideeën waren zeker passend in het tijdsbeeld, maar veranderingen binnen de branche vereisen sterk leiderschap. Binnen EPPA waren we op de goede weg, maar met het vertrek van belangrijke trekkers zoals de ceo van MOB en 8

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

‘Terugkomen? Ach, zeg nooit nooit’

de voorzitter van de EPPA en ikzelf, zijn veel van de initiatieven helaas een vroege dood gestorven. In die zin was de branche er wellicht nog niet aan toe: sterke leiders konden het tempo en het commitment van dat moment niet in lijn brengen met de noodzaak van veranderingen.

Hoe kijk je nu tegen de suppliers en distributeurs in deze branche aan? “Ik volg de ontwikkeling van een afstand. Ik zie langzame bewegingen van consolidatie, ik zie meer aandacht voor MVO en compliance en dat doet me goed. Het is, vind ik, belangrijk dat de branche het initiatief neemt tot zelfregulering. Dat gaat volgens mij nog erg langzaam waardoor weten regelgevers het initiatief houden en regels instellen waar de branche maar beperkte invloed op heeft.” “Verder geloof ik dat rechtstreekse import uit het Verre Oosten steeds makkelijker wordt en dat suppliers daar wel een rol in kunnen spelen, maar dan met name gericht op compliance en efficiëntie. Distributeurs zullen zich ook moeten hergroeperen waardoor grotere en efficiëntere bedrijven ontstaan. Die beweging vindt ook plaats maar gaat, vergeleken met andere branches, erg langzaam. Echter, de ontwikkeling is zichtbaar en onvermijdelijk en het zal zich in de komende jaren verder ontwikkelen, zeker als de basis ook financieel weer gezond is.”

breder gedragen wordt, kan het best interessant zijn hier weer een leidende rol in te nemen.”

Wat heb je de afgelopen jaren gedaan? ““Na mijn vertrek heb ik aan de wieg gestaan van een consultancy bedrijf. In 2013 ben ik terecht gekomen bij Ansell, een fabrikant van medische en industriële handbescherming en heb ik me beziggehouden met marketing, acquisities en reorganisaties. In 2015 ben ik aan de slag gegaan met een paar start-ups samen met jonge ondernemers, dat was een leuke freelance periode met veel snelheid en dynamiek. Nu vertegenwoordig ik het Amerikaanse bedrijf TransAct in Europa. Dit bedrijf houdt zich bezig met industriële printers voor de casino- en gamingwereld 9 en binnen de foodsafety branche.”

Toen Cees Martens, die bij Esselte, Dymo en Newell Rubbermaid in de VS werkzaam was geweest, naar PF Concept in Nederland kwam, deed hij in een interview met PromZ Vak rake uitspraken over de promotionele productenbranche, zeker als je bedenkt dat het toen ‘pas’ 2010 was. We schreven o.a.: Martens is niet alleen een marketing- en merkenman, hij is ook iemand die denkt in ‘supply chains’. Toen hij zijn eerste schreden in de productenbranche zette, overviel hem een gevoel van déjà vu. “De promotionele productenindustrie anno nu heeft erg veel overeen-

Hoe denk je dat de supply chain in deze branche zich verder moet en zal ontwikkelen? “Zoals uit voorgaande blijkt, ben ik een voorstander van professionaliteit en consolidatie. Om ervoor te zorgen dat er maatschappelijk verantwoord ondernomen wordt en aan alle weten regelgeving wordt voldaan, is schaalgrootte belangrijk. Hierdoor kan aan de bron meer druk worden uitgeoefend en reguleert de branche zichzelf. Ook dient efficiëntie, met name in bedrukken, verder doorgevoerd te worden omdat prijs zo’n belangrijk instrument is geworden dat uiteindelijk alleen schaalgrootte en centralisatie voldoende financiële ruimte bieden voor alle partijen om geld te kunnen verdienen en de klanten een verantwoord product te kunnen leveren.” “Korte lijnen zowel als het gaat over directe import als voor levering uit voorraad wordt key. Distributeurs kunnen zich het beste bezig houden met creativiteit, service en verkoop. Suppliers kunnen zich het beste richten op goede en snel wisselende collecties voor levering uit voorraad, efficiëntie in bedrukking en levering en een goed beleid in compliance en MVO.”

komsten met de kantoorartikelenbranche van begin jaren ’90,” zegt hij. “Die markt was toen net zo gedifferentieerd als de promotionele productenmarkt nu is. Ter vergelijking: begin jaren ’90 waren er in Europa 16.000 kantoorvakhandelaren die zaken deden met Esselte. Vandaag doet Esselte meer dan 90 procent van zijn omzet met 20 klanten. Ook in onze branche zal concentratie tot stand komen door ketenverkorting.” (PV 4, 2010) “Bij Esselte zat ik samen met Ahrend aan tafel bij Shell bij het bespreken van raamcontracten, gewoon om onze inbreng op het vlak van kwaliteit en merken over te brengen, niet om direct met Shell zaken te gaan doen. Het gaat nog moeizaam, maar dit is een onomkeerbaar proces ook in onze industrie, dat alleen nog maar zal worden versneld door alles wat met compliance heeft te maken.” (PV 4, 2010) “Laten distributeurs zich vooral ook gaan focussen op de front end in plaats van de back end. De ambachtelijkheid, om het zo maar te noemen, viert nog hoogtij in onze branche.” “Het oude model van supplier naar distributeur naar drukker naar distributeur naar eindklant moet op de schop. Dat is niet meer van

Zou je weer terug willen komen in deze branche? “Ach, zeg nooit nooit! Ik beleefde een zeer interessante periode en voelde me, door alle goede mensen om me heen, erg thuis bij PF Concept. Het was mijn eigen keus om de branche te verlaten, en daar heb ik geen spijt van. Het zal niet 1-2-3 gebeuren, maar over een goed idee valt altijd te praten. Er is nog veel te veranderen binnen de branche en als ik merk dat verandering wat

deze tijd. Met de hedendaagse technologie kunnen de producten rechtstreeks vanuit voorraad naar de printmachines bij PF en van daar direct naar de eindgebruiker, desgewenst met gepersonaliseerde tapes of stickers van de distributeur of de eindklant op de verpakking. De verandering wordt in gang gezet door de vraag van de eindgebruiker naar kostenreductie en continue kwaliteit.” (PV 4, 2010)

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

TEKST: SABINE DOELMAN

Vak

De Leveranciersdagen, een begrip in de branche Op 7 en 8 september 2016 vinden De Leveranciersdagen plaats. Het vakevenement, en de bijbehorende feestelijke Night of the PromZ waar de awards voor Leverancier van het Jaar, Best Online Performance en Supplier van het Jaar worden uitgereikt, zijn inmiddels een begrip binnen de branche. The Night of the PromZ is na afloop van de eerste beursdag.

e Leveranciersdagen worden inmiddels voor het vijfde achtereenvolgende jaar georganiseerd, zoals gebruikelijk in Hal 5 van de Jaarbeurs Utrecht. De beursvloer krijgt dit jaar een andere layout, waardoor bijna alle standhouders op een andere locatie staan en de beursvloer overzichtelijker wordt. Het evenement was vijf jaar geleden een initiatief van Het Portaal Uitgevers (PromZ Vak), en wordt ook dit jaar weer in nauwe samenwerking met brancheorganisatie PPP georganiseerd. De Leveranciersdagen zijn het meetingpoint voor de branche van promotionele producten. Ruim 120 fabrikanten/suppliers, ook uit het buitenland, presenteren zich op dit vakevenement. Kernwoorden van de leveranciersdagen zijn netwerken, socializen, (nieuwe) leveranciers en distributeurs ontmoeten, nieuwe producten zien. De Leveranciersdagen zijn inmiddels een instituut,

mede voor de standhouders reden om productintroducties en speciale sales- en marketingacties te lanceren. Een trend is dat steeds meer specialisten in producten of productgroepen zich aanmelden als standhouder op De Leveranciersdagen. De beurs wordt in september georganiseerd als aftrap van het voor de branche zo belangrijke laatste kwartaal van het jaar. De laatste maanden zijn immers de drukste maanden van het jaar en is de periode waarin extra omzet kan worden gegenereerd. Iedereen die werkzaam is in de branche, is welkom op De Leveranciersdagen, dus zowel fabrikanten, suppliers als distributeurs (en de mensen van hun binnendiensten). De afgelopen twee jaar komen er ook meer bezoekers uit de wereld van bedrijfskleding en textieldrukkers. Ook steeds meer distributeurs uit BelgiĂŤ komen naar De Leveranciersdagen. Eindgebruikers hebben geen toegang. 8

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

De Leveranciersdagen, een begrip in de branche

Trots

Nieuwe vakjury

John Swaab van Het Portaal: “Als industrie mogen we trots zijn op zo’n evenement als De Leveranciersdagen. Vrijwel alle suppliers die actief zijn op de markt in Nederland en België zijn met professionele stands aanwezig. Je ziet dat het belang van dit evenement als vakbeurs elk jaar toeneemt. Je ziet het ook terug in het feit dat de standhouders er steeds meer werk van maken om zich opvallend en professioneel te presenteren.” Hij vervolgt: “Ook dit jaar verwachten we weer meer bezoekers en een goede sfeer. De positieve mindset heeft weer de overhand, het dieptepunt is voorbij. De verwachtingen voor de komende maanden van 2016 zijn goed. Ook veel jonge mensen uit het vak komen weer naar De Leveranciersdagen. Ook zij komen graag naar een evenement waar het eigen vak centraal staat en waar netwerken mogelijk is, niet in de laatste plaats op de feestavond, Night of the PromZ.”

De naam voor de award voor beste distributeur, zoals de onderscheiding voorheen heette, is een paar jaar geleden veranderd in Leverancier van het Jaar, om meer aansluiting te vinden bij de beleving van eindklanten en hun taalgebruik. Zij noemen hun distributeur doorgaans leverancier (terwijl in vakjargon de benaming ‘leverancier’ verwijst naar de supplier). De vakprijs is een initiatief van PromZ Magazine/PromZ Vak en wordt ondersteund door het PPP. De vakjury bestaat uit 7 mensen uit het vak, met ieder één stem. De online stemmen van de eindklanten tellen voor twee stemmen. Nieuw is dat dit jaar de eerste prijswinnaars van vorig jaar (zoals gebruikelijk was) geen zitting in de jury hebben. De jury bestaat nu uit PPP-voorzitter (en WOT-P) Edwin Bouman, Robin Vogel (Buttonboss Group), Hans Janssen (voorheen Het Portaal Uitgevers), Karin Schaper (PromZ Vak/PromZ Magazine), Ron Boer (IGO Post/Clipper), Arthur Strijbos (PSL Europe) en Martin de Winter (Hokra).

Seminars Swaab: “De beurs is echt een vakevenement. Het draait niet alleen om stands, maar er worden ook vakinhoudelijke seminars georganiseerd: korte en krachtige sessies van maximaal een uur, voor kennisoverdracht en het delen van ervaring.” Een van de sprekers is Caspar ter Horst van ProductIP over compliance en de rol die fabrikanten, suppliers, distributeurs en eindklanten hierin spelen. Het PPP organiseert weer op donderdagochtend zijn ontbijtsessie, dit jaar over het onderwerp social media. De praktijkgerichte sessie gaat in op het zakelijk inzetten van social media. Hoe ga je daarmee om, welke afspraken gelden daarvoor en hoe bereik je meer relevante contacten? Tijdens de ontbijtsessie praat social media trainer Leon de Winter van TTMcommunicatie de toehoorders bij. Hij laat onder andere zien welke kansen er liggen met LinkedIn, geeft tips over het delen van nieuws, het verbeteren van je profiel etcetera. Ook schenkt De Winter aandacht aan andere en nieuwe, opkomende social media en het belang van bloggen, vloggen, snapchatten. Daarnaast deelt PPP tijdens de ontbijtsessie de eigen ervaringen met social media.

Vakprijzen Op De Leveranciersdagen worden de vakprijzen Leverancier van het Jaar, Best Online Performance en Supplier of the Year uitgereikt. In het bepalen van deze onderscheiding voor de Leverancier van het Jaar en Best Online Performance van 2016 krijgen ook eindklanten weer een belangrijke stem. Net als voorgaande jaren kunnen zij online hun stem uitbrengen via een speciaal daarvoor door PromZ Magazine ingerichte votingsite. Op die site kunnen eindklanten een keuze maken uit de lijst met 15 door de vakjury genomineerde full service distributeurs en 10 online distributeurs. De organisatie achter de prijs hoopt hiermee het draagvlak te verbreden door opdrachtgevers bij de prijs te betrekken om zo meer rumour around the brand te genereren. Eindklanten worden via PromZ Magazine, de PromZ-website, email nieuwsbrieven en social media opgeroepen om hun stem uit te brengen.

Stemmen van suppliers Suppliers krijgen in een later stadium via een emailing de lijst van genomineerde full service distributeurs en internetdistributeurs voorgelegd om aan te geven welke van de bedrijven zij in aanmerking vinden komen voor de vakprijzen. En omgekeerd gaat distributeurs zo ook gevraagd worden om hun keuze te maken uit een lijst van genomineerde generalistische en specialistische suppliers en zo een stem uit te brengen op hun favorieten. 9

De organisatie verwacht zo’n 120 standhouders. De voorlopige lijst ziet er als volgt uit: Adola, AK Media, Anda Western Europe, Araco International, A-Solar, Badge4U, Baladéo, Baltus, BBtoB, Berghoff Belgium, BQS, Brandcharger Worldwide, Bredemeijer Group, Brepo, Businessball, Buttonboss/Care Concepts, BWS, Cartamundi, Chocoparadijs, Citizengreen, Clipy, Clothing Professionals, CoMo Europe, Custom Cufflinks, DWF Nederland, EA pens & paper, Elastoform, Euro Natal, F&F Verpakkingen, Falk & Ross, Giftforce, Giving Europe, Gottschalk, Green Earth Products, Halfar/Fare, Headwear professionals, Hepla Kunststofftechnik, HMZ, Homeij, Hypon, ID/ID Identity, Industrial Wear-Payper Wear, Inspirion, Intraco, Issue Tissue, Joytex, Lediberg, Lensen Toppoint, Listawood/AT Promotions, LM Accessoires, Logolf, Logochoc, L-Shop, Lynka, Macma, Mercury Flooring, Meterex Karl Kuntze, MOB, Mister Transfer.com, Moodspromo, New Wave, Noex, Pacor Pamero, Paul Stricker, PF Concept, Poul Willumsen, Power Brands, Premo, ProDrink, Prodir, Promidata, Promocat, Promotion4U, PSI, PSL Europe, Rackpack, RMS Kerstpakketten, Samdam Nederland, Selecta Signé, Senator Benelux, Specialwear, SPS Holland, Tacx Bottle Promotions, Texet Benelux, The China Office/Van Bavel, The Gift, The Glasshouse, Thermopatch, TopTex Benelux, Trendfactory, VBD Promotional Products, Vespo Corporate Textiles, Wil Langenberg, World Wide Gifts, Xindao, Zaanlandia – Bekkers Blik.

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

TEKST: KARIN SCHAPER

Clipper niet langer verlengstuk van IGO Post Aan het begin van dit jaar heeft Clipper een nieuwe marktstrategie gelanceerd om de supplier duidelijker separaat te positioneren van IGO Post, dat tot dezelfde holding behoort. “We willen de emotionele bezwaren van distributeurs wegnemen,” aldus commercieel directeur Ron Boer en sales manager Wilco Vaessen van de in Helmond gevestigde ondernemingen.

erst even terug in de tijd: Martien Jonkers, grondlegger van Clipper en IGO Post, werd geboren op 4 december 1924. In 1945 richtte hij Jonkers Handelsonderneming, groothandel in boeken en vulpennen, op. Kantoorboekhandel De Wekker in Tilburg was een van zijn klanten, en toen hij daar de rekening uitschreef met een fraaie vulpen – inkoop 2 gulden – vroeg de boekhandelaar wat die pen kostte. Jonkers zou Jonkers niet zijn geweest als hij niet een verkoopprijs van ruim het tweevoudige had genoemd. De boekhandelaar bestelde er direct een stuk of 20 à 4,50 gulden, onwetend van het feit dat hij daarmee het fundament legde voor Clipper en IGO Post. Enkele jaren later leerde Jonkers tijdens een reis door Amerika het begrip relatiegeschenk als communicatiedrager kennen. Gewapend met die kennis keerde hij terug in Nederland. Hij besloot dat het relatiegeschenk, met de focus op schrijfwaren, de core business van Clipper moest worden. Jonkers kocht vrachten vol pennen uit Amerika in. Maar de wederverkopers stonden niet in de rij om ze af te nemen. “Toen zat ik dus met al die pennen, betaald en wel. Ik moest verkopen, anders had ik geen brood op de plank. Daarom heb ik toen het postor-

derbedrijf IGO opgericht, in 1959 was dat. Via IGO was ik niet meer alleen afhankelijk van wederverkopers, maar kon ik mijn producten ook direct aan de eindklant verkopen.”

Eigen belang Martien Jonkers (overleden in 2007) vertelde dit in 2005 in een interview in PromZ Vak. Een stukje historie, waar ook maar weer eens uit blijkt hoe vaak ‘de dingen’ toevallig ontstaan. Er blijkt ook uit dat Clipper dus langer bestaat dan IGO Post. De meeste mensen denken dat dit andersom is en dat Clipper is opgericht ten faveure van IGO Post. Er waren (en ze zijn er nog steeds) dan ook distributeurs die niet bij Clipper wilden kopen omdat ze vonden dat ze daarmee een concurrent, namelijk IGO Post, ondersteunden. Commercieel directeur Ron Boer en sales manager Wilco Vaessen, (hier aan het woord als het Clipper-team) noemen dit ‘emotionele bezwaren’ van distributeurs. Boer: “Wie geen zaken wil doen met Clipper, moet dat dan ook niet doen. Maar ik denk dat iedere distributeur in eerste instantie naar zijn eigen belang moet kijken. Wat is voor hem de beste optie? Waar koopt hij het beste in? Wat maakt het dan uit wie de leverancier is?” Vaessen:

z FOTO: BC Fotografie

Ron Boer (l) en Wilco Vaessen

“Wij hebben er altijd zuiver in gestaan. We leveren niet als Clipper aan IGO. We kopen in als holding en beide kanalen putten uit die voorraad, en daar is weer een prijsstrategie op geënt.” Maar in de loop der jaren werden ze er in Helmond toch steeds minder blij mee dat Clipper en IGO Post in één adem werden genoemd als een twee-eenheid. Boer en Vaessen willen af van dat beeld en hebben – officieel in januari van dit jaar – een nieuwe marktstrategie van Clipper gelanceerd, om Clipper duidelijk los van IGO Post te positioneren. Boer: “We zijn een bedrijf met twee verkoopkanalen, maar de eerlijkheid gebiedt te zeggen dat de focus op IGO Post lag en dat we, even kort door de bocht gezegd, distributeurs simpelweg het IGO-model met extra korting boden. Maar dat is niet genoeg, zeker vandaag de dag niet. We lieten kansen liggen. Distributeurs willen meer van een supplier, zeker op het gebied van service en ondersteuning, en nieuwe partijen als de online distributeurs hebben ook weer hun eigen eisen op het vlak van inkoop en voorraad.”

Focus verlegd Tussen nu en 10 jaar terug is binnen IGO Post de slag gemaakt van catalogusmarketing naar online marketing, vertellen Boer en Vaessen. “Daar is veel tijd en energie in gaan zitten. De prioriteit lag bij IGO Post, en we lieten Clipper gewoon meelopen in alles wat we met IGO deden, niet alleen in Nederland maar ook in de andere Europese landen waar we actief zijn.” Vaessen: “Maar eindklanten leggen een heel andere ‘customer journey’ af dan distributeurs. Zo’n anderhalf jaar geleden besloten we dat Clipper daar ook recht aan moest doen en niet langer een verlengstuk van IGO mocht zijn. We zijn toen begonnen om

veranderingen aan te brengen, eerst van binnen uit. We hebben intern de focus op Clipper gelegd om onze eigen mensen ambassadeurs van Clipper te kunnen laten zijn richting distributeurs.” Boer: “We wilden outside inside denken, eerst je verdiepen in de markt en de behoeften van de markt en die gebruiken voor je propositie, service en ondersteuning. We dachten te veel van binnenuit, we hadden het vooral over de voorraad, hoeveelheid artikelen etcetera, een beetje borstklopperij. Wij hebben dat nu omgedraaid om duidelijk te maken wat we voor distributeurs kunnen betekenen. Klanten moeten op de eerste plaats komen.” 8

Voordat Boer bij IGO Post/Clipper eind 2006 in dienst kwam, heeft hij13 jaar commerciële functies vervuld in de kantoorartikelenbranche, o.a. bij Aarts en Co, Office Depot (het moederbedrijf van Viking Direct) en Corporate Express (voorheen Buhrmann), waar hij directeur mkb-markt was en waar - net als in het geval van de IGO Groep met IGO-POST en Clipper – sprake was van een direct en indirect kanaal. In een interview met hem in PromZ Vak in 2009 over IGO Post, kwam toen ook even Clipper ter sprake. Boer zei toen o.a.: “We zijn heel goed in staat Clipper en IGO van elkaar te scheiden. Beide moeten juist versterkend naar elkaar werken. We zouden toch onszelf ermee hebben als we daar niet correct mee om zouden gaan? Een nauwe samenwerking tussen Clipper en distributeurs moet mogelijk zijn. Het werkt in de kantoorartikelenbranche, daar leven zowel het indirecte als het direct kanaal heel goed naast elkaar. Ik denk dat dit bij ons ook heel goed kan functioneren als je goede afspraken maakt en open met elkaar communiceert.”

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

Clipper niet langer verlengstuk van IGO Post

Alles anders Sinds begin van dit jaar is ‘alles’ bij Clipper anders: een nieuwe webshop in lijn met de behoefte van distributeurs. Vaessen: “Voor distributeurs is de website een naslagwerk, voor de eindklant moet een website van een distributeur als IGO Post een beleving zijn en sfeer creëren omdat het een bestelomgeving is. Clipper heeft ook een nieuwe catalogus, nieuw account management, nieuwe producten die (nog) niet verkrijgbaar zijn bij IGO Post, een nieuwe prijsstructuur (geen staffels bijvoorbeeld, maar één prijs) en er zijn separate prijzen voor bedrukken en voor handling. Bij Clipper wordt nu niet meer gekeken naar IGO, maar naar wat vergelijkbare suppliers in de markt doen, licht Boer toe. Staat Clipper qua grootte in de top-10 van die vergelijkbare suppliers? Volgens Boer en Vaessen mag Clipper een achtste plaats claimen. Binnen nu en 3 jaar moet dat een vijfde plaats zijn. Dit jaar zou Clipper zo’n 20 tot 25 procent omzetgroei moeten realiseren. “En die potentie is er,” aldus Boer. “Door de aantrekkende markt, door het geloof dat we er zelf in hebben en de positieve reacties van distributeurs. De potentie voor Clipper groeit. De traditionele distributeurs gaan stappen vooruit maken en er komen steeds meer online partijen, die ook hard groeien. Die gaan niet met eigen voorraden werken.”

Partnerprogramma Boer en Vaessen verwachten ook veel van de ‘partnerships’ met distributeurs. Clipper werkt met partnerships waarbij distributeurs kunnen deelnemen aan een partnerprogramma dat op basis van de gefactureerde omzet recht geeft op kortingen en privileges om de verkoopdoelstellingen van de distributeurs te ondersteunen. Boer: “Juist omdat de transparantie alleen maar toeneemt, geloven we in zo’n partnerprogramma waar de nadruk ligt op het contact met onze klant. Het zwaartepunt moet niet alleen meer liggen op de transactie. We willen meer als business consultants voor ons klanten fungeren dan alleen als account managers.” Boer en Vaessen hebben allebei wel visitekaartjes van zowel IGO als Clipper op zak. Boer: “We zijn er heel open in. We geloven in de duale marktstrategie. Het is ook niet zo dat iedere distributeur dat erg vindt, hoor. Maar we focussen ons nu wel op het loslaten. We willen beide kanalen in de lucht houden en afzonderlijk sterker maken. We gaan zien hoe het loopt. Niet iedereen zal klant worden, zo is het nu eenmaal. Maar ik weet zeker dat Clipper de klanten krijgt die het verdient.”

Meer nationalisme De economie in diverse Europese landen trekt weer wat aan, en dat is goed voor de branche. Maar Boer signaleert dat het

landenperspectief leidend wordt ten koste van de internationale gedachte, mede gevoed door de angst voor terrorisme. “Terrorisme is naar mijn idee de grootste dreiging voor de economie. Het voedt nationalisme, en dat sentiment zie je nu ook wat meer een rol gaan spelen in de promotionele productenindustrie in Europa. Je ziet dat men weer meer wil vasthouden aan de eigen cultuur en identiteit, niet alleen de eigen taal, maar ook aan kwaliteitsnormen als ‘made in Germany’, eigen keurmerken en certificaten want ook weten regelgeving verschilt van land tot land.” Een trend die zich niets van grenzen en sentimenten aantrekt is digitalisering. “Big data, bijvoorbeeld, is ook een fenomeen dat zich snel ontwikkelt. In die data zit veel voorspellende waarde, bijvoorbeeld over kooppatronen van klanten, over hoe je segmenten en productgroepen verder kunt inrichten, hoe mensen naar je website kijken, over je ROI op adwords en dergelijke. Mede in het kader van het opnieuw op de kaart zetten van Clipper, hebben we ons de laatste twee jaar erg verdiept in wat er kan met big data. We hebben inmiddels inzichten die ook interessant kunnen zijn voor onze klanten.” Boer: “Er gaat veel gebeuren op het gebied van digitalisering, niet alleen in bedrijfsprocessen, in alle branches overigens, maar ook heel dichtbij op ons vakgebied. De jongeren van nu zijn de gevers en ontvangers van premiums en relatiegeschenken van de toekomst. Die gaan elkaar aandacht schenken via een app die ze cadeau doen, bijvoorbeeld. Ik denk dat de branche die ontwikkeling niet moet onderschatten en zichzelf moet vernieuwen, bijvoorbeeld door nieuwe digitale promotionele producten op de 9 markt te brengen.”

In 2005 zei Martien Jonkers al: “In de tijd dat ik begon schermde men de eigen handel af. Het was ieder voor zich. Anno nu is dat onmogelijk. Via het internet kan iedereen zien wat er in de wereld gebeurt, waar wat is te krijgen en waar het te veredelen is. Maar daarnaast is men nu ook bereid informatie te delen met collega’s, en zelfs met eindklanten. Dat is het grote verschil met de tijd waarin ik begon. In deze tijd kun je niets meer geheim kan houden. Ik weet niet of dat beter of slechter is. Het is gewoon zo.” En over zijn IGO Post zei hij destijds: “IGO is voor alles een postorderbedrijf, met een unieke logistiek. En logistiek is in dit vak een van de moeilijkste dingen, geloof me. Als het makkelijk was, zouden wel meer mensen het doen, toch? Enfin, schoenmaker, blijf bij je leest. Dat is altijd mijn motto geweest. En het heeft me geen windeieren gelegd.”

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

TEKST: ALLARD FREDERIKS

Istockphoto

Wat koopt de klant níet bij u?

De bedreiging komt van buitenaf Staan we er goed voor? Hoe doen we het ten opzichte van de concurrentie? En komen de concurrenten wel uit de hoek waar we ze verwachten? Giftcards, vouchers, merkartikelen, uitjes als weekendjes weg en wellness-arrangementen zijn populair bij opdrachtgevers. Kloppen ze nog bij distributeurs aan?

r is niet veel fantasie voor nodig om vast te stellen dat eindklanten hun blik hebben verruimd. Relatiegeschenken kunnen ook de vorm aannemen van uitjes, wellnesstoegang, giftcards, merkartikelen en zelfs apps. Distributeurs moeten retailers, A-merken, aanbieders van uitstapjes en leveranciers van vouchers en cadeaukaarten naast zich dulden. Maar in de marktonderzoeken komen deze partijen niet naar voren. Ze vormen een blinde vlek. Deze ‘verborgen concurrentie’ maakt het voor distributeurs lastig om hun inspanningen te benchmarken. Wie moet je in de gaten houden? Waar gaat de klant naartoe als hij niet bij jou koopt? En wat betekent dat voor de dienstverlening in de toekomst?

Loyaliteitsprogramma’s Wie bij het boodschappen doen kijkt wat er in het schap gebeurt, ziet dat de prijspromoties nog steeds over elkaar heen buitelen. Premiums maken ook nog onderdeel uit van activaties. Maar er zijn ook fast movers die de keuze hebben gemaakt voor een eigen loyaliteitssysteem. Zij communiceren consequent met consumenten op de verpakkingen van zuivel, sappen en zelfs zoetwaren. Alle merken van Friesland Campina, waaronder Optimel,

Appelsientje, Chocomel en Milner, maken gebruik van Eurosparen. Het platform Eurosparen.nl trekt bijna een miljoen deelnemers die punten sparen voor diverse uitjes, giftcards en merkartikelen. Sanoma doet hetzelfde met Sanoma Voordeelsparen bij tijdschriften als Libelle, Margriet en Donald Duck. Deze spaarplatforms komen uit de koker van bureau Magneds. Voor Perfetti van Mellemerk Mentos zette het bureau Mentos More op. Wat willen al deze merken met deze loyaliteitsprogramma’s bereiken? “Het is voor ons de lijm tussen alle verschillende uitingen en activaties”, zegt Carla Smeets, brandmanager Mentos Benelux. “Waar het bij een activatie draait om het momentum, zijn we nu opgeschoven naar een continu doorlopend proces.” In de spaarshops van Sanoma, Friesland Campina en Mentos zien we niet de standaard promotionele producten. Wel is Philips goed vertegenwoordigd, net als IWR, moederbedrijf van sauna’s als de Zwaluwhoeve en Veluwse Bron.

Bedreiging van buitenaf Serge Mertens van PF Concept wees er in PromZ Vak al eerder op dat we de concurrentie van buiten de branche niet moeten onderschatten. Hij zei hierover: “Bedreiging komt van buiten. Bij sectoren die promotionele producten in de ban doen, zoals de 8

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

De bedreiging komt van buitenaf

tabaksindustrie en de farmacie. Of vanuit de aanbieders van vouchers, bijvoorbeeld. De kerstpakkettenleveranciers gaan daar veel last van ondervinden. Er gaat steeds meer gebruik worden gemaakt van cadeaubonnen van Douglas, Bol.com, Zara en noem maar op. (…) En als de eindklant maar een paar polo’s nodig heeft, kan hij ze ook online bestellen bij de Zara of de H&M en ze laten bedrukken bij de drukker om de hoek. Die eindklant heeft in dit geval geen distributeur nodig.” De woorden van Mertens sluiten aan bij de waarneming van anderen uit de branche, die ook stellen dat de bedreigingen van buitenaf komen. Veel traditionele aanbieders zijn in de afgelopen tijd actiever geworden op internet. Maar nieuwkomers konden de markt betreden door volledig in te zetten op de digitalisering.

Jongere generatie Er dient zich aan opdrachtgeverszijde een nieuwe generatie inkopers aan: mensen die zijn opgegroeid in de digitale omgeving. “De jongere generatie bestelt liever bij ons,” zei Edwin Kats van Pinkcube afgelopen jaar, na het winnen van PromZ’ award voor Best Online Performance 2015. Als online aanbieder wist Pinkcube in minder dan vijf jaar te groeien naar een omzet van 10 miljoen euro. De jongere generatie is ook al gewend aan het gemak van giftcards en digitale vouchers. Veel van deze concepten bieden toegang tot producten van uiteenlopende A-merken. Hema, de Bijenkorf, Media Markt zijn voorbeelden van retailers die zich ook op de zakelijke markt richten. Webwarenhuis fonQ kwam zo’n zeven jaar geleden ook met een eigen giftcard. De fonQcard heeft zich ontwikkeld tot een ‘serieus onderdeel’ van het bedrijf, vertelde commercieel manager Joeri ter Beek van fonQ vorig jaar in PromZ Vak. Hij zocht contact met distributeurs, maar kreeg vaak als reactie dat de marges op traditionele kerstpakketten en relatiegeschenken veel hoger liggen. “Daar hebben ze een punt. Marges van 50 procent kunnen wij niet bieden. Daar staat tegenover dat er ook minder werk zit aan de giftcard. En de tegenvraag die wij stellen is: als je een flinke marge draait op het kerstpakket, is dat dan wel wat de klant wil?”

miljard dollar, gebruikt volgens de Incentive Research Foundation ongeveer de helft van de ondernemingen cadeaukaarten om medewerkers en klanten te belonen.

Om tafel gaan Volgens het PromZ Magazine Opdrachtgeversonderzoek gaat jaarlijks tussen de 50 en 70 procent van de opdrachtgevers in zee met nieuwe leveranciers, al dan niet naast de bestaande leveranciers. Veel marketeers geven aan behoefte te hebben aan flexibiliteit. De branche kan die flexibiliteit tonen door nog eens goed het portfolio onder de loep te nemen. De contacten met suppliers zijn bekend terrein. Maar wat kan een distributeur bieden aan een opdrachtgever die niet alleen een relatiegeschenk zoekt, maar ook een idee voor een weekendje weg? Of voor een wellnessarrangement? Het kan zinvol zijn om die vraag voor te zijn door om tafel te gaan met aanbieders uit alternatieve hoeken. Door te anticiperen op de behoefte van de opdrachtgever onderstreept een distributeur zijn waarde als een partner die meedenkt en vooruitdenkt. Het biedt de branche de kans om het promotioneel product nog krachtiger te positioneren, in samenhang met andere middelen. Denken vanuit het belang van de klant moet voorop staan. Opdrachtgevers die nee te horen krijgen, zoeken hun heil ergens anders. De kans dat ze later nog terugkeren is dan klein. Voor distributeurs is een punt van overweging om zelf een loyaliteitstak voor klanten op te zetten. Daar gaat immers een deel van het budget naartoe dat de klant vroeger inzette voor promotionele producten. Wie wil voorkomen dat de business ‘wegloopt’, doet er goed aan om proactief klanten te benaderen met een middelenvrije propositie, óók als dat in eerste instantie geen of minder marge oplevert. 9

(advertentie)

Helft geeft giftcard Weet een distributeur wat een klant níet bij hem koopt? Marktcijfers zijn daarover niet voorhanden. Wijn, uitstapjes, tegoedbonnen en merkartikelen die klanten elders inkopen: het telt ongetwijfeld flink op. De geschatte totale omvang van de markt (zowel consumentgericht als zakelijk) van cadeaubonnen en cadeaukaarten in Nederland komt uit op zo’n 1,1 miljard euro per jaar, volgens de Nationale Cadeaubonnenmonitor, een onderzoek in opdracht van de VVV Nederland. In de Verenigde Staten, waar de totale markt voor giftcards in 2016 goed is voor ruim 140

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

TEKST: KARIN SCHAPER

FOTO: Luzan Veenendaal

Oscar van der Spruit

Intraco mikt op loyaltyprogramma toReward Met het loyaltyprogramma toReward innoveert Intraco de promotionele productenbranche. Het is een nieuwe manier voor distributeurs om méér te kunnen betekenen voor MKBklanten, en wel op het gebied van loyalty. De eerste ervaringen zijn positief.

erkartikelen zijn best moeilijk te verkopen als promotioneel product. Ze zijn meer geschikt om in te zetten in een loyalty- of motivatieprogramma. Hoe kun je dan toch distributeurs van promotionele producten ondersteunen in de verkoop van merkproducten? Daartoe ontwikkelde Intraco het loyaltyprogramma toReward, dat nieuw is voor de promotionele productenbranche, aldus Oscar van der Spruit (Intraco). Toen Intraco een jaar of vier geleden begon met de verkoop van producten van Philips, stelden Intraco’s distributeurs dat deze zich moeilijk leenden om als promotionele producten te verkopen. Zowel distributeurs als eindklanten vinden merkartikelen meer geschikt om in te zetten in loyalty- en incentiveprogramma’s. En dat is een andere tak van sport, zeggen distributeurs. Multinationals en grote ondernemingen – denk aan benzinemaatschappijen, supermarkten, airlines - werken voor hun beloningssystemen vooral met gespecialiseerde loyaltybedrijven als Boost, Spargo en BrandLoyalty, die turn key systemen leveren. De echt grote distributeurs kunnen op dit vlak ook nog wel een bijdrage leveren. Maar die doorgaans kostbare loyaltysystemen zijn voor het MKB – de klanten van het gros van de distributeurs in de promotionele productenbranche – niet te betalen. Het doorsnee MKB-bedrijf heeft ook lang niet het aantal klanten of medewerkers om de inzet van zo’n kostbaar systeem rendabel te maken. En anderzijds missen de meeste distributeurs de kennis, ervaring en middelen om dergelijke programma’s op te zetten en te onderhouden.

Klantenbinder Maar MKB’ers willen best zo’n klantenbinder. En distributeurs willen best een extra verkooptool. En Intraco wil meer Philips verkopen. Mix die drie ingrediënten en volgens Van der Spruit resulteert dat in zo’n eenvoudig in te zetten en betaalbaar loyal-

tysysteem als toReward, dat distributeurs aan hun MKB-klanten kunnen verkopen. Een succesfactor, volgens Van der Spruit, is dat de MKB-ondernemers en de distributeurs er weinig omkijken naar hebben, omdat de ‘achterkant’ (inclusief voorraad en distributie van de geschenken, administratie en servicedesk voor spaarders) wordt verzorgd door Intraco. De naam Intraco blijft voor de eindklant onzichtbaar. Zijn distributeur van promotionele producten hangt zijn naam aan het toReward. Dit loyaltyprogramma is een nieuw concept omdat er een extra laag tussen zit, namelijk de distributeurs. Van der Spruit licht toe dat Intraco dit kon ontwikkelen door de kennis van hoe distributeurs in de promotionele productenbranche opereren. De supplier heeft er een opvallend aparte insteek mee gelanceerd om de branche ‘op te schudden’ en van een extra tool te voorzien. En distributeurs verwachten steeds meer ondersteuning vanuit hun suppliers. 8

De meeste loyalty- en incentivesystemen kennen kwantitatieve of kwalitatieve doelstellingen. Bij kwantitatieve doelstellingen gaat het meestal om meer sales intern, bij de tussenhandel, klanten in business to business of consumenten in, bijvoorbeeld, de retail. Bij kwalitatieve doelstellingen gaat het (ook) vaak om zaken als klachtenvermindering, verbeteren van klachtafhandeling en/of klantcontact, terugdringen van verzuim, netjes omgaan met werkmaterialen en gereedschap. Voor al deze onderwerpen kunnen werknemers beloond worden met punten en uiteindelijk dus geschenken. Grote ondernemingen kiezen vaak voor een groepsbeloning om teambuilding te bevorderen. Een loyalty- of incentiveprogramma werkt dus altijd op basis van (meer) prestatie van werknemers, handelskanaal of consumenten. Hoe meer prestatie (c.q. resultaat) hoe meer beloning.

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

Intraco mikt op loyaltyprogramma toReward

Hobbel Het heeft best een paar jaar geduurd om het helemaal op orde te krijgen. Een stuk of vijftig relatiegeschenkenhandelaren heeft nu aangegeven ermee te gaan willen werken en de eerste distributeurs hebben het daadwerkelijk al verkocht aan een aantal van hun klanten. De eerste ervaringen zijn goed. De grootste hobbel waar distributeurs tegenop zeggen te lopen is dat bepaalde specifieke wensen van eindklanten om het systeem wat meer te personaliseren, niet gehonoreerd kunnen worden, juist omdat het een eenvoudig systeem is. En Intraco wilde het nu juist eenvoudig houden, omdat de doelgroep niet zit te wachten op geavanceerde loyaltysystemen waar een stevig prijskaartje aan die flexibiliteit hangt…

Modules Er zijn drie modules, die de eindklant maandelijks 50, 75 of 100 euro kost, plus de kosten van de producten die worden besteld. De eindklant betaalt deze kosten aan de distributeur. De distributeur betaalt aan Intraco minus de marge, de normale loop van de handel, aldus Van der Spruit. De systemen, die de eigen look & feel van de eindklant krijgen, werken met spaarpunten. De opdrachtgever kiest zelf welke sleutel voor het percentage hij daarvoor hanteert. Het enige wat hij verder nodig heeft is een actueel emailbestand om die gegevens aan de juiste klanten te koppelen en om met hen over het systeem en het aantal gespaarde punten te communiceren. Het systeem verzorgt deze communicatie, gericht op de actieve spaarders – er is (nog) niet voorzien in mogelijkheden om passieve spaarders te bereiken. Zo kan er ook (nog) niet worden gespaard voor groepsbeloningen. “Alle feedback nemen we mee en we kijken wat we er mee kunnen doen,” zegt Van der Spruit, “maar als het systeem groot en complex wordt, schiet het zijn doel voorbij. toReward richt zich niet op de hele grote opdrachtgevers. Het is voor de laag eronder een nieuwe manier om loyalty in te zetten. Ook voor distributeurs is het een loyaltytool richting hun klanten. Met toReward kunnen ze ook extra contactmomenten creëren.” PV: Komen distributeurs wel in contact met degenen die mogen beslissen over de inzet van dit soort programma’s? Meestal gebeurt dit op directie- en marketingniveau binnen ondernemingen. Van der Spruit: “Dat is zo bij multinationals en andere grote ondernemingen. Wij hebben het over het MKB, van eenmanszaak tot middelgrote bedrijven waar de directeur of eigenaar zelf beslist, en dezelfde man of vrouw is die contact heeft met de distributeur voor de inkoop van zijn promotionele artikelen.” PV: Voor spaarders wordt de aantrekkelijkheid van een spaarprogramma voor een belangrijk deel bepaald door de producten waarvoor kan worden gespaard. Hoe voorziet toReward daarin? Van der Spruit: “Men kan kiezen uit Philips-producten en de meeste producten van de bedrijven uit de New Wave Group, met o.a. merken als Craft, Jobman, Sagaform, Belkin en Kosta

Boda. Het assortiment telt zo’n 250 artikelen, van blender tot koptelefoon en bluetooth speaker tot en met badjas en werkkleding.” Philips is weliswaar een strategisch partner van Intraco, maar heeft geen financiële banden met toReward, dat volledig (beschermd) eigendom is van Intraco, aldus Van der Spruit. Als extra optie kan de distributeur zelf tot tien andere producten toevoegen. De distributeur verdient indirect aan de verkoop van de producten. Volgens Van der Spruit moet het voor een distributeur met, pak ‘m beet, honderd klanten mogelijk zijn vijf tot tien van die loyaltyshops te realiseren, met voor hem (na het eerste jaar) zo’n extra omzet tussen de 100.000 en 150.000 euro. toReward kan de distributeur en Intraco meer omzet opleveren. Voor beide partijen geldt dat als het loyaltyprogramma eenmaal staat het een ongoing story is. Van der Spruit: “In onze branche weet je wat je nu hebt, maar nooit wat je over vier weken moet uitleveren.” Bovendien hoeven de artikelen die in het assortiment van het loyaltysysteem zitten, niet bedrukt te worden, en dat heeft zo zijn voordelen.

Groeimarkten Niet in de laatste plaats ziet Van der Spruit mogelijkheden voor toReward omdat loyalty en incentives de toekomstige groeimarkten zijn, stelt hij. In Amerika is die trend al gaande, zegt hij. Van der Spruit zegt zich op onderzoek te baseren als hij stelt dat in de VS de loyaltymarkt inmiddels al twee keer zo groot is als de promotionele productenmarkt. “Het behouden van vaste klanten is zes maal goedkoper dan het werven van nieuwe en trouwe klanten besteden tot wel twintig procent meer.” De altijd optimistische Van der Spruit verwacht dan ook dat toReward ook Intraco geen windeieren zal leggen en over een paar jaar voor ruim de helft zal bijdragen aan de omzet van Intraco. Het systeem wordt nu verder uitgerold in Nederland, en ook in andere “New Wave-landen” als Noorwegen, België en Duitsland, vertelt hij. Hebben distributeurs niet een training nodig om toReward goed te kunnen verkopen? Het is tenslotte een andere tak van sport, zeiden we al. Die training en ondersteuning is er, zegt Van der Spruit. “Maar het is allemaal niet zo ingewikkeld. Stel, je verkoopt promotionele producten aan de verfgroothandelaar die 150 schilders als klant heeft. Vraag hem of hij ook wel eens een paar kilometer omrijdt om bij Shell te tanken vanwege de Air Miles, of dat hij het liefst vliegt met KLM vanwege de punten die hij daar krijgt. Dat herkent iedereen. Die MKB’er snapt dan meteen wat het loyaltysysteem voor hem kan betekenen. Ik geloof er in.” 9 In drie stappen heeft de klant van de distributeur zijn eigen online spaarprogramma. Logo uploaden, de gewenste websitekleur aangeven, de waarde van de spaarpunten bepalen en het spaarprogramma is gereed,” vertelt Edgar Schreuder van Intraco. “Vervolgens hoeft de klant van de distributeur alleen nog zijn eigen klanten of relaties uit te nodigen. Dit kan via de beschikbare standaard uitnodiging met link. Na aanmelding begint het sparen direct. De gehele afhandeling wordt verzorgd door toReward.”

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

TEKST: KARIN SCHAPER

FOTO: Luzan Veenendaal

Gilles Brunin

Het wordt druk op de textielmarkt… Iedereen is bang voor L-Shop, zegt men. Nou ja, bang. Maar de groothandelaren in promotioneel textiel die wat in de melk te brokkelen hebben, houden de bewegingen van de ‘Duitse olifant’ nauwlettend in de gaten. Want alle grote textielleveranciers voeren merken die de andere grote textielleveranciers ook voeren… In zo’n competitieve markt moet je elkaar, zeker op het gebied van prijs, scherp in de gaten houden.

n nu het Duitse L-Shop ook in Nederland een eigen vestiging heeft om zijn klanten direct te bedienen, komt de concurrentie weer wat dichterbij. “L-Shop is niet de grootste textielleverancier, maar blaast een behoorlijke partij mee. Het bedrijf is door de jaren heen gestaag gegroeid en daarmee een financieel gezond bedrijf geworden. Door die financiële slagkracht werken veel merken graag met ons en kunnen we grote aantallen op voorraad leggen en goede prijzen bieden. Dat is nou eenmaal onze handel: wie heeft het liggen tegen welke prijs,” vertelt Gilles Brunin, sinds enkele maanden managing director van L-Shop in Breda. Zijn textielervaring deed hij eerder op bij PF Concept in België en het Belgische Texet. Brunin: “Iedere textielgroothandel heeft de bekende merken nodig. Dat is de basis waar de meeste omzet uit voortkomt. Maar

als L-Shop willen we nu graag merken erbij die een zekere mate van exclusiviteit hebben, of waar wij het alleenrecht per land op kunnen krijgen. Exclusiviteit is ook in de textielbranche heel wat waard.”

Acht eigen verkoopkantoren Het Duitse L-Shop (met een olifant in het logo) werd zo’n 12 jaar geleden opgericht en heeft zijn hoofdkantoor nog steeds in Dortmund. L-Shop was van oorsprong een textieldrukker die ook textiel verkocht. Allengs werden de drukactiviteiten gestaakt en werd L-Shop volledig een groothandel in promotioneel textiel, vertelt Brunin. L-Shop verkoopt bijna 100 merken, die op voorraad liggen in het magazijn van 40.000 vierkante meter met 15.000 palletplaatsen in Dortmund. Het bedrijf bedient in Duitsland 15.000 klanten, vertelt Brunin. Met de recente vestiging 8

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

Het wordt druk op de textielmarkt…

in Nederland (en Denemarken) heeft L-Shop nu eigen verkoopkantoren in 8 landen in Europa. “We voeren de hele bekende merken als Bella, Canvas, Russell, Gildan, Fruit of the Loom tot en met wat exclusievere merken als Beardream. We richten ons alleen op corporate wear en promotioneel textiel, waarvan we alle prijssegmenten in huis hebben,” aldus Brunin.

Extra schakels eruit In Nederland, maar ook in andere Europese landen, neemt de textielleverancier afscheid van vertegenwoordigers. In Nederland werkte L-Shop met RDPP. Waarom neemt L-Shop het heft in eigen handen? Brunin: “Elke schakel extra kost tijd en geld. In alle branches is elke extra schakel er eigenlijk een te veel. Ook in onze branche staan de prijzen onder druk, dus dan is het verstandig om afscheid te nemen van vertegenwoordigers. Bovendien wordt snelheid op alle fronten steeds belangrijker. En hoe minder schakels, hoe sneller je kunt zijn, niet alleen wat betreft leveren, maar ook in het beantwoorden van vragen van klanten, bijvoorbeeld. Je service wordt sneller.” L-Shop wil groeien door het schrappen van tussenlagen, door overnames (zo heeft L-Shop vorig jaar de in België gevestigde textielgroothandel WIC gekocht) en door zich in meer landen te vestigen. Frankrijk staat hoog op het verlanglijstje, gevolgd door Spanje, alhoewel de markt daar dermate anders is dat L-Shop nog niet weet of het daar voet aan de grond wil zetten. Nu zijn er nogal wat wholesalers in textiel actief op de Nederlandse markt. Is hier nog voldoende plaats over voor L-Shop? Brunin: “De promotionele markt in Nederland trekt snel aan, en Nederland is vaak de barometer voor de rest van Europa. Dat is ook een belangrijke overweging waarom we vinden dat L-Shop nu zelf in Nederland moet zitten. We hebben enige weken geleden een eerste mailing uitgestuurd. Daar is behoorlijk goed op gereageerd. Men vraagt om informatie en heeft interesse in onze catalogus. Ik zie dat als een bevestiging dat we er goed aan hebben gedaan om naar Nederland te komen.”

Echte specialisten verdwijnen Een groot deel, zo niet het grootse deel, van de klanten die L-Shop in Nederland heeft, zijn drukkerijen, belangrijkste reden waarom L-Shop zelf niet (meer) bedrukt. Daarmee zou het bedrijf zijn eigen klanten immers beconcurreren. Brunin: “De drukkerijen begeven zich meer en meer op het pad van de traditionele distributeurs van promotionele producten. Naast textiel, bedrukken en leveren ze ook business gifts aan eindklanten. Begrijpelijk, zij willen ook groeien en een zo groot mogelijk deel van de koek hebben. En relatiegeschenkenhandelaren zien ook wel dat de marges op textiel hoger zijn dan die op business gifts, dus die proberen van hun kant meer in te zetten op textiel. Textiel is

ook een groeimarkt. Textiel is ook emotie. Emotie, dat past bij deze tijd en dat draagt bij aan de groei van promotioneel textiel. Maar het is best jammer dat men op elkaars terrein komt, want zo verdwijnen de echte specialisten. Vroeger had je zeker op het gebied van promotioneel textiel de echte vakidioten, de textielspecialisten die alles van stoffen en garens wisten. Die zie je bijna nergens meer.” Over op elkaars terrein komen gesproken: ook de ‘nieuwe’ partijen mogen zich verheugen in de belangstelling van L-Shop. Het bedrijf wil een diversiteit aan klanten en richt het zoeklicht ook op de online aanbieders en de aanbieders van office supplies als de Vistaprints en Drukwerkdeals van deze wereld. Brunin: “Ik weet dat heel wat mensen vinden dat die bedrijven niet behoren tot de promotionele productenbranche, maar ook die trend is niet te stoppen. De branche moet accepteren dat de aanbieders van kantoorartikelen zich ook met relatiegeschenken en textiel op de eindklant gaan richten en dat suppliers van promotionele producten en textiel ze dus zien en behandelen als hun klanten, net als traditionele distributeurs en drukkers.”

Samen know how delen Rechtstreeks de eindklant bedienen doet L-Shop niet, verzekert Brunin. “Maar we gaan desgevraagd wel samen met onze klant naar de eindklant om know how te delen. We zijn er ook niet op ingericht om rechtstreeks te gaan. En als de eindklant om een pen vraagt, dan kunnen wij hem al niet meer servicen. Maar de openheid en het opschuiven van suppliers richting eindklanten is een onomkeerbare trend, kijk ook maar naar wat de PSI doet met het toelaten van eindklanten op de laatste beursdag. Ik denk dat de vraag ernaar in toenemende mate vanuit grote eindklanten gaat komen, en op een gegeven moment is dat niet meer te houden, of je nu voor of tegen bent.”

Luisteren naar klanten “Hoe ik wil dat de markt tegen ons aankijkt? Nou, in ieder geval wil ik niet in de markt staan als dat bedrijf dat zo goedkoop is! Jean Hermans zei bij Texet altijd ‘je moet niet de goedkoopste willen zijn want er is er altijd wel een die goedkoper is’, en daar heeft hij gelijk in. Ik vind service belangrijk, en service is voorraad, snelheid, kwaliteit en vakkennis. Ik hoop ook echt dat men ons ook inzet vanwege onze textielkennis en daar gebruik van maakt. Promotioneel textiel vereist specifieke kennis, dat doe je er niet zo even bij. Drukkers en distributeurs moeten zeker bij textiel kunnen meedenken met hun klanten. Niet alleen vertellen wat zij te bieden hebben, maar luisteren om te kunnen bieden waar hun klanten om vragen, en dat is wat anders. Kijk, wij als wholesalers zijn dozenschuivers, maar ik wil niet dat mijn klanten 9 dozenschuivers zijn.”

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

-nieuws GESCHREVEN ONDER VERANTWOORDELIJKHEID VAN HET PPP

Compliance Er wordt steeds vaker over compliance gesproken, ook in de branche voor promotionele producten. Voor het Platform Promotional Products aanleiding om dit en andere daaraan gerelateerde onderwerpen te behandelen tijdens de PPP Kennissessie begin juni. Het begrip ‘compliance’ houdt in feite niet meer en niet minder in dan voldoen aan alle relevante wetgeving. Toch staat het onderwerp compliance de laatste tijd steeds vaker op de agenda tijdens directieoverleg en managementteam besprekingen. En niet alleen bij grote multinationale ondernemingen. Ook binnen het MKB komt er steeds meer aandacht voor, al blijft het wel lastig om er binnen organisaties de broodnodige aandacht voor te krijgen.

Managen van veranderingen Volgens Caspar ter Horst van ProductIP (ook lid van de commissie weten regelgeving binnen de PPP) komt het door de toenemende druk van weten regelgeving dat compliance veel genoemd wordt. Ter Horst: “Veel genoemd, betekent nog niet dat het de hoogste prioriteit heeft. Waarom is het nu zo lastig om een start te maken met compliance? De oorzaak daarvan ligt niet aan het onderwerp, maar in het feit dat het een significante verandering is voor zeer veel zaken die al heel lang op een bepaalde manier gedaan worden.

Het veranderen van een gewoonte is één van de lastigste zaken om te managen. Bij compliance gaat het niet alleen over het veranderen van gewoonten, maar ook aspecten als complexe materie, onduidelijke urgentie, kosten en baten. Het managen van compliance begint dus met het kunnen managen van veranderingen.”

al onze leden en de branche aan. Nieuwe Europese regelgeving richt zich ook heel nadrukkelijk op suppliers en distributeurs binnen onze branche.”

Eerlijk zakendoen

Risicovolle producten

Naast compliance is ook ‘eerlijk zakendoen’ een thema tijdens de PPP Kennissessie. Gerdien Dijkstra van MVO Nederland weet daar alles van en treedt op als gastspreker.

“Ook binnen onze branche is compliance een actueel thema,” weet Niels Peters van Promo Art en binnen het PPP bestuur portefeuillehouder MVO. Wij hebben nu eenmaal een aantal risicovolle producten en die worden meegenomen in de controle op compliance door de Nederlandse Voedsel- en Warenautoriteit (NVWA). Daarom staat het onderwerp compliance bovenaan op de agenda van onze kennissessie die wij onder andere samen met NVWA inhoud geven. Er heerst namelijk nog steeds het misverstand dat de producent verantwoordelijk is voor compliance van het product. Dat is niet zo. Wie denkt dat compliance alleen een aangelegenheid van de fabrikant is, zit er naast. Dit gaat

Dijkstra: “Of het nu gaat om woekerpolissen, slechte arbeidsomstandigheden in Bangladesh, of andere wanpraktijken. Er blijven tegenwoordig weinig zaken meer ‘achter de schermen’. Dat bevestigt het belang van ‘eerlijk zakendoen’. Dat omvat onder meer aspecten zoals eerlijke handel en (internationale) ketenverantwoordelijkheid. Al zijn veel zaken vastgelegd in wetgeving, ‘eerlijk zakendoen’ gaat over méér dan alleen maar voldoen aan de regels (compliance). De Code of Conduct, die alle PPP leden hebben ondertekend, is daar een goed voorbeeld van. Daar gaat het om ‘eerlijk zakendoen’ én maatschappelijk sociaal verantwoord ondernemen.” 9

PPP Kennissessie In samenwerking met de Nederlandse Voedsel- en Warenautoriteit (NVWA) en MVO Nederland. Dinsdag 7 juni 2016, Het Witte Huis in Soest, tarieven: PPP-leden € 39,50, niet-leden € 69,50. Toine Simons houdt tijdens de PPP Kennissessie een presentatie over een andere manier van benaderen van veranderingen, door te kiezen voor inspiratie in plaats van irritatie.

Wilt u op de hoogte blijven van wat er in de branche speelt? Word lid van het PPP! Ontdek de voordelen! www.ppp-online.nl

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

Nieuwe producten 2016

Metalen Munthouder

Kalenders Nog steeds dé goedkoopste reklame “hanger” en onmisbaar op kantoor, werkplaats en in huis.

Berleko.nl, +31 (0)528-231031, info@berleko.nl, www.berleko.nl

Metalen munthouder, gepersonaliseerd met dubbelzijdige gelamineerde sticker. Verkrijgbaar met € 1,- of € 0,50 muntje. Wordt geleverd in geschenkverpakking. Drukformaat ø 22 mm.

Promotion4u, +31 (0) 523-231717, www.promotion4u.nl

Sporthanddoeken Buitenactiviteiten beginnen weer, ideaal is de sporthanddoek voor golf en fitness Golfhanddoek 30x50 cm en fitness 30x130 cm

BQS Textiles, +31 (0)78-6919542, info@bqstextiles.com, www.the-one-towelling.nl

Bidon display Ideaal om de bedrukte bidons extra aandacht te geven in de showroom of op een beurs te gebruiken. De display heeft ruimte voor 23 bidons (500 of 750cc)

DryBags

Bottle Promotions, +31 (0)70-5121773, joy@tacx.nl, www.bottlepromotions.com

Waterresistant bags vanaf 250 stuks custom made.

Hypon, +31 (0)20-3030680, info@hypon.eu, www.hypon.eu

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

Nieuwe producten 2016

BierBril De BierBril, altijd en overal een opener bij de hand! Al vanaf 250 stuks custom made.

Hypon, +31 (0)20-3030680, info@hypon.eu, www.logobril.eu

Alicante Metalen sleutelhanger met flesopener, dubbel winkelwagenmuntje (â&#x201A;Ź 1,- en â&#x201A;Ź 0,50), gepersonaliseerd met enkelzijdige gelamineerde sticker. Drukformaat 46 x 21 mm.

Promotion4u, +31 (0) 523-231717, www.promotion4u.nl

Compact Het compacte formaat en het gemak in gebruik maakt dat Clipy Compact een heel praktisch en aantrekkelijk product is. Met een groot printoppervlak van 130x60cm of 130x70cm, is dit product een mooie en mobiele advertentie. Succes gegarandeerd voor campagnes of als relatiegeschenk.

Emblemen borduren

Clipy Company, +34 913-605650, info@clipy.com, www.clipy.com

Ideaal voor gedetailleerd borduurwerk. Snel en voordelig leverbaar.

Promotional Projects, +31 (0)180-540840, info@promotionalprojects.com, www.promotionalprojects.com

H2O Active Sport bidon met fruitinfuser Het promoten van gezonder drinken is nog nooit zo eenvoudig geweest als met de Base bottle. Uiteraard wordt de infuser van boven afgesloten zodat het fruit op zijn plaats blijft. Het mix en match programma is in 11 kleuren verkrijgbaar.

SPS Holland, +31 (0)23-2049200, spsholland@spseu.com

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

Nieuwe producten 2016

Textil Zonnescherm (44 x 35 cm), gemaakt van extra dik nylon gaas. Gemakkelijk gevouwen, gedrukt in sublimatie met zonresistente inkt. Inclusief 2 zuignappen voor het raam.

Clipy Company, +34 913-605650, info@clipy.com, www.clipy.com

Onze blikvanger Deze heerlijke koekjes zijn nu verkrijgbaar in een zilverkleurig blik met een full colour etiket op de deksel. Het deksel heeft een diameter van maar liefst 19 cm, wat genoeg ruimte biedt voor personalisatie. Slecht â&#x201A;Ź 5,75 bij de minimale afname van 250 stuks, levertijd circa 2 weken.

The Peppermint Company, info@peppermint.nl, www.peppermint.nl

Hamam Handdoek Turkse baddoek, ideale give-away voor de zomermaanden. Compact, weinig last van zand en uiterst geschikt om te borduren.

BQS Textiles, +31 (0)78-6919542, info@bqstextiles.com, www.the-one-towelling.nl

New York Dubbele USB port voor alle mobiele telefoons en tablets. Een subtiele LED achter een FC LOGO. Iedere dag, keer op keer, een positieve merkbeleving. Output: 5V 2400 mAh. Input: 12-24V.

Brandcharger, +31 (0)10-4434350, sales@brandcharger.eu, www.brandcharger.eu

Flexfit

De trendsetter op gebied van caps. De hippe fitted cap met Flexfit Tech is dĂŠ trend van het moment.

L-SHOP-TEAM Nederland, +31 (0)6-25641898, g.brunin@l-shop-team.nl, www.l-shop-team.nl

Eye catching badges Zeer unieke in het oog springende badges in elke vorm en maat. Stelt u zich de badge voor in de vorm van uw logo, beeld of product. Klinkt geweldig, nietwaar?! Elk formaat mogelijk, materiaal kunststof, sluiting pin, magneet of alligator clip.

Badge4U, info@badge4u.eu, www.badge4u.eu

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

Nieuwe producten 2016

Houten manchetknopen Milieuvriendelijke houten manchetknopen, verpakt in een FSC®-gecertificeerd doosje. Een logo of afbeelding wordt in het hout middels een laser gebrand.

Bosscher International, +31 (0)10-2651168, office@customcufflinks.nl

Fit bracelet met selfie functie Slimme gadget voor motivatie, fitness, gezondheid en fun. Meet prestaties en laat zien of ingestelde doelen bereikt worden. Is waterproof. Registreert uw dagelijkse activiteiten, beschikt over ‘find my phone’functie en selfie functie én geeft berichtgeving van uw smartphone aan.

Arcticx Exclusieve DryBags van Arcticx verkrijgbaar bij Hypon.

Brandcharger, +31 (0)10-4434350, sales@brandcharger.eu, www.brandcharger.eu

Hypon, +31 (0)20-3030680, info@hypon.eu, www.hypon.eu

Geodriehoek Geodriehoek met zwarte aanduiding van gradenboog en liniaalverdeling. De halve cirkel en een reclameboodschap of logo is in elke PMS kleur te verkrijgen.

Meterex, +49(0)2173-998869-0, meterex@meterex.com, www.meterex.com

Bestek set Bestek set van ABS met een lepel, mes & vork en flessenopener. Is ook geschikt als saladebestek. Beschikbaar in 5 kleuren. Het picknick seizoen kan beginnen!

Mid Ocean Brands, +31 (0)342-426888, sales@midoceanbrands.com, www.midoceanbrands.com

Neva waterfles Een alternatief in de strijd tegen wegwerp waterflessen. In hoogwaardig RVS of duurzaam Tritan® Met lekvrije en eenvoudig te bedienen sluiting. Geregistreerd ontwerp®

Xindao B.V., +31 (0)70 3139955, benelux@xindao.nl, www.xindao.nl

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

note z

PromGifts-bezoekers: meer kwaliteit

Aanbevelen doet goed

De vierde editie van de Belgische PromGifts, de vakbeurs voor product media die op 13 en 14 april jl. gehouden werd, is succesvol verlopen.

De klanten die je verkrijgt via aanbevelen zijn je beste en meest loyale klanten. Extole combineerde data verkregen uit eigen cases (van de merken die hun platform voor aanbevelen gebruiken) en onafhankelijk wetenschappelijk onderzoek om een profiel te creëren van een klant die is gewonnen door aanbevelen. Dit profiel leggen ze vervolgens naast de rest van de klanten zodat het effect van aanbevelen zichtbaar wordt. Daaruit blijkt o.a. dat klanten die via aanbeveling binnenkomen loyaler zijn, meer uitgeven en het bedrijf zelf ook weer bij meer nieuwe klanten aanbevelen.

Na drie jaar het evenement in Tour & Taxis in Brussel te hebben gehouden naast en samen met de beurs Ondernemen, koos organisator BAPP (Belgian Association of Promotional Products) dit jaar voor een ‘stand-alone’ beurs in de Brabanthal in Leuven. Zo’n 500 eindklanten en communicatie-bureaus bezochten PromGifts. Kwantitatief was dat minder dan vorige jaren, maar standhouders stelden dat de kwaliteit van de bezoekers veel hoger lag dan bij de vorige edities, aldus Promobiss.

PromZ Event De beurs PromZ Event (organisator Het Portaal Uitgevers) die op 23 en 24 maart jl plaatsvond in de jaarbeurs Utrecht, trok 4901 bezoekers. Ruim een derde van de bezoekers bezocht ook het nieuwe platform ‘Je Klant in Beweging’, dat tegelijkertijd met PromZ Event werd georganiseerd. Het seminar Marketing Automation dat op ‘Je Klant in Beweging’ plaatsvond, werd bijgewoond door 270 bezoekers.

Andere rol werkgevers en werknemers Het jaarlijkse onderzoek van Great Place to Work naar goed werkgeverschap laat zien hoe de traditionele relatie tussen werkgever en werknemer vervaagt.

Willem Vermeend:

‘Pas businessmodel aan’

ment en medewerkers. Dit uit zich in meer respect, persoonlijke aandacht, transparantie bij beloning en vermindering van vriendjespolitiek. Nooit eerder scoorden bovendien respect en eerlijkheid zo hoog als dit jaar.

Elk bedrijf moet het businessmodel drastisch aanpassen om de technologische revoluties die op het punt van uitbreken staan te overleven. Dat stelt econoom Willem Vermeend, hoogleraar Economie aan de Open Universiteit.

Het team van Promidata is versterkt met de nieuwe medewerkers Rob Stassen en Raymond Gielen. Mart Hellenbrand, die sinds 1 juli 2015 in dienst is bij Promidata en verantwoordelijk was voor de webshops, ondersteunt sinds 1 april het Nederlandse sales & consultancy team. Deze veranderingen vindt het bedrijf noodzakelijk om mee te groeien met de ‘stijgende vraag naar goede kwaliteit productdata, webshops, extranet en ERP-software. Promidata telt momenteel 421 Nederlandse, 624 Duitse en 358 Engelse Promotional Office klanten, 267 Nederlandse en 148 Duitse Promotional Webshop/Catalog klanten. De Nederlandse en de Duitse klanten worden vanuit het kantoor in Heerlen ondersteund en de Engelse klanten door partner Sourcing City vanuit Farnborough UK.

Volgens Vermeend zijn er drie ontwikkelingen gaande die de economie drastisch gaan veranderen: internet of things, big data, en zelflerende apparaten. Volgens Vermeend moet elk bedrijf zich aanpassen om deze revoluties te overleven. “En dat kan wel eens betekenen dat je oude businessmodel niet overeind blijft, en dat je een compleet nieuw businessmodel hebt.” Ondernemers gaan pas over deze technologieën nadenken als de concurrentie er wel mee gaat werken, aldus Vermeend. Maar de concurrentie komt vaak uit onverwachte hoek. “Want dat kan een startup zijn die wel heeft bedacht om nieuwe technologie in te zetten.” Vermeend voorspelt daarom: “Wie zijn businessmodel niet aanpast, bestaat over vijf jaar niet meer.” bron: Z24

Twee jaar geleden was het geven van verantwoordelijkheden aan werknemers nog topprioriteit en vorig jaar was onderlinge verbondenheid en kameraadschap het belangrijkst. Dit jaar draait het om een sterk verbeterde relatie tussen manage-

2016 - nummer 2 - www.promz.nl

note z

Giving Europe bouwt nieuwe drukkerij Sinds ruim een jaar beschikt Giving Europe over geavanceerde printfaciliteiten in Polen om zijn promotionele producten te voorzien van bedrukking. Het aantal drukorders neemt snel toe. Daarom staat nieuwbouw op het programma. “We hebben het afgelopen jaar zo goed gedraaid in de drukkerij in Polen, dat we besloten hebben om een aangrenzend stuk grond te kopen met een oppervlak van 20.000 m2. Op korte termijn gaan we daar beginnen met de nieuwbouw van een zeer moderne drukkerij met een compleet nieuw machinepark dat aan alle moderne eisen voldoet,” aldus Stef van der Velde (Giving).

Marketingprijs voor Dopper In april zijn de jaarlijkse Dutch Marketing Awards weer uitgereikt. Daarbij was er een onderscheiding voor Dopper. In de categorie Marketing Company werd de Bijenkorf de winnaar uit de bus gekomen. Volgens de jury is het warenhuis `de keizer van de retail die het als eerste aandurfde om scherpe keuzes te maken met een duidelijke profielkeuze voor een doelgroep`. Het geloof in online heeft geleid tot meer experience, met ruim 600 evenementen, multichannelbenadering en verdere verdieping van de klantrelatie. In de categorie Marketing Next eindigde Dopper op de eerste plaats. “Er zijn veel waterflessen, maar Dopper is de enige die er met 1,3 miljoen verkochte flessen echt uitspringt. De jury zegt het knap te vinden een massaproduct te worden zonder massamedia te gebruiken,” aldus een berichtje in TvM. (advertentie)

Michel Mulder (links) is weer terug bij allgifts.nl. Hij was er 6 jaar werkzaam - van 2009 tot en met december 2015 - en is er na een korte uitstap recentelijk weer teruggekeerd. “Mulder is een goede aanvulling op het team met zijn ervaring en uitgebreide kennis van de markt. Om de klant nog beter van dienst te zijn richten wij ons op de customer service, vandaar dat wij verheugd zijn met de terugkomst van Mulder,” aldus Gerard Jan Mijnheer (directeur interne zaken).

Ambtenaren kiezen voor eigen portemonnee Dat goede doelen er rond kerst nogal bekaaid van af komen, blijkt ook maar weer eens uit een bericht in de Telegraaf (medio april) waarin de krant schreef dat de ambtenaren van de Belastingdienst en het ministerie van Financiën eerder aan hun eigen portemonnee denken dan aan die van goede doelen. In het kader van de kerstgedachte mochten de medewerkers 40 euro uit hun kerstpakket schenken aan een goed doel, maar ze kozen massaal voor een cadeaubon voor zichzelf, aldus het bericht. “Van de bijna 35.000 medewerkers achter de blauwe enveloppen doneerde slechts 1,6 procent zijn vier tientjes aan een van de elf geselecteerde hulporganisaties. De ruim 2000 medewerkers op het ministerie waren met 3,3 procent dubbel zo ‘gul’.” Tijdens een speciale bijeenkomst in het Rijksmuseum in Amsterdam reikte Marco Horneman (l) van BeGlobal Promotions begin maart een cheque van € 4.169,36 uit aan bondscoach waterpolomannen Robin van Galen ter ondersteuning van het Topcoach project onder het motto ‘Volg je droom’ van het Nederlandse heren waterpoloteam. “Zonder enige financiële middelen de Olympische Spelen willen halen, is iets waar BeGlobal Promotions respect voor heeft en we willen daar graag een bijdrage aan leveren,” aldus Horneman. “We blijven het Nederlandse waterpoloteam steunen.”