PromZ Vak Nr. 1-2017 by Het_Portaal_Uitgevers

maart 2017 - nummer 1 VA K B L A D V O O R H A N D E L A R E N I N P R O M O T I O N E L E P R O D U C T E N E N D I E N S T E N I N N E D E R L A N D E N B E L G I Ă&#x2039;

â&#x20AC;&#x2122;t Was een bumpy jaar voor PSL Opvallende move van de Plato Groep Gevraagd: meer online skills!

GO FOR IT!

8 suppliers over de spirit van distributeurs

C O M M E N T A A R

D O O R

K A R I N

S C H A P E R

(K.SCHAPER@WORDS.NL)

maart 2017 - nummer 1 VA K B L A D V O O R H A N D E L A R E N I N P R O M O T I O N E L E P R O D U C T E N E N D I E N S T E N I N N E D E R L A N D E N B E L G I Ë

’t Was een bumpy jaar voor PSL Opvallende move van de Plato Groep Gevraagd: meer online skills!

C O M M E N T A A R GO FOR IT!

8 suppliers over de spirit van distributeurs

D O O R

K A R I N

S C H A P E R

(K.SCHAPER@WORDS.NL)

Steeds meer oog voor elkaar Dat heb je wel ‘ns, dat één bedrijf het nieuws domineert en daarom ook uitgebreid aan de orde komt in de media, ook in een vakblad als PromZ Vak. Het gaat hier om Compacon, dat onlangs zijn traditionele leveranciersdag organiseerde, afscheid nam van een van de oprichters Raymond Vos en – niet in de laatste plaats – begin dit jaar werd overgenomen door de Plato Groep. Die overname was the talk of the town. Compacon is een distributeur die een voorbeeldfunctie heeft voor collega’s. Die distributeur is nu onderdeel van de groep waartoe Clipper en IGO-POST, ook een prominente marktpartij, behoren. Dat trekt de aandacht, want deze partijen vullen in de praktijk in waar de laatste maanden in het vak over wordt gesproken: consolidatie van suppliers en distributeurs, ook in de vorm van de combinatie van de twee ‘bloedgroepen’. Er over denken en praten is één; het ook echt doen is twee. PromZ Vak denkt dat er best wat moed voor nodig is om te doen wat Compacon en de Plato Groep hebben gedaan. Maar als er één schaap over de dam is… Het is interessant om de ontwikkelingen rondom deze hoofdrolspelers te volgen en te zien wat er in de branche nog meer gaat gebeuren op dit vlak. Maar dat de stappen naar consolideren en samenwerken in de promotionele productenbranche zijn gezet, lijkt duidelijk. En we gaan er daarbij maar van uit dat de ontwikkelingen de toekomst van de branche goed doen. Distributeurs en suppliers, die willen groeien, hebben schaalgrootte nodig. Verwacht mag worden dat we in de branche de komende jaren steeds meer schaalvergroting door fusies, overnames en sterke samenwerkingsverbanden, zowel aan suppliers- als aan distributeurszijde, zullen gaan zien. Wie denkt nog terug aan de tijd dat distributeurs het niet vonden kunnen dat bijvoorbeeld ADM een onderdeel was van PF Concept… In tien jaar tijd is, mede onder druk van marktomstandigheden, het inzicht 9 en de mentaliteit in deze branche behoorlijk gekanteld.

C O L O F O N PromZ Vak Het Portaal Uitgevers B.V. Veerdijk 40-i, 1531 MS Wormer Tel: +31 (0)75-6475747, e-mail: traffic@hetportaal.com

Advertentie-acquisitie: John M. Swaab Tel: +31 (0)75-6475747 Mob: +31 (0)6-54994998 E-mail: john.swaab@hetportaal.com

Beeldmateriaal: BC Fotografie, iStockphoto, Ruud Jonkers, Luzan Veenendaal, Herbert Wiggerman. Druk: Real Concepts B.V., Velp

Hoofdredactie: drs Karin Schaper Redactionele medewerkers: Sabine Doelman, Ed van Eunen, Allard Frederiks, Peter Runhaar, mr Alexander Singewald, Marjolein Straatman. Redactie-adres: Veerdijk 40-i, 1531 MS Wormer Tel: +31 (0)72-5153053 Mob: +31 (0)6-53166484 E-mail: k.schaper@words.nl Bladmanagement: John M. Swaab Tel: +31 (0)75-6475747 Mob: +31 (0)6-54994998 E-mail: john.swaab@hetportaal.com

Meryem Lasance-Karakus Tel: +31 (0)75-6475747 Mob: +31 (0)6-41960718 E-mail: meryem.karakus@hetportaal.com Arjan Woortman Tel: +31 (0)75-6475747 Mob: +31 (0)6-31773589 E-mail: arjan.woortman@hetportaal.com

Abonnementen: PromZ Vak is kosteloos voor personen die kunnen aantonen werkzaam te zijn als of bij toeleveranciers en distributeurs van relatiegeschenken en promotionele producten en diensten in Nederland en België.

Productie/traffic: Monique Zijlstra Tel: +31 (0)75-6475747 Mob: +31 (0)6-43004479 E-mail: monique.zijlstra@hetportaal.com Vormgeving en DTP: Finnmedia B.V.

©Niets uit deze uitgave mag, op welke wijze dan ook, worden vermenigvuldigd en/of openbaar gemaakt zonder voorafgaande toestemming van de uitgever.

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

I N H O U D

Wie Zegt Wat in dit nummer? <11>

Go for it! Laten distributeurs kansen liggen? Acht suppliers aan het woord over de spirit van distributeurs. <12>

De overname van Compacon door de Plato Groep verrast het vak. Ton Löbker, Ron Boer en Frans-jozef Maas over het waarom. Internationale groei en marktverbreding zijn twee van de steekwoorden. <20>

Groeien zonder grenzen,

zo luidde het thema van Compacons leveranciersdag. Dit sloeg op de inzet om Compacon internationaal uit te rollen en daardoor de activiteiten te verbreden en de omzet te vergroten. De preferred suppliers kunnen daarin meegroeien. <25>

Waar zijn ze gebleven? Hidde Proost, o.a. bekend van Premium Connection, is nu o.m. actief in het vastgoed. <30>

In het vak is behoefte aan nieuwe vaardigheden, stelt Serge Mertens van PF Concept. De supplier haalt steeds meer specialisten uit andere werelden binnen. Mensen met digitale skills. <35>

Het ‘nieuwe’ PSL Europe focust weer helemaal op elektronica, en op de combinatie

van leveren vanuit voorraad in Europa en custom made en lage aantallen vanuit het Verre Oosten. <38>

Raymond Vos neemt afscheid van ‘Wees belangrijk voor je leveranciers.’ <43>

Compacon. Zijn tip voor distributeurs:

Terugblik op de PSI 2017: ‘Zoiets als een uncoupled Promotional Product Planet bestaat niet.’ <49> Kennis van druktechnieken geeft distributeur voorsprong. <51>

New ProductZ <56> PPP-nieuws, geschreven onder verantwoordelijkheid van de branchevereniging. <65> NoteZ <67>

51 8

WIE ZEGT WAT IN DIT NUMMER: ‘Een proactieve houding mag ook best een voorwaarde zijn. Om als distributeur te kunnen groeien, heb je nieuwe klanten nodig. Je kunt niet groeien van alleen je bestaande klanten.’

‘Ik geloof niet dat een te afwachtende houding van distributeurs een rol speelt bij het dalen of gelijk blijven van de omzet. Het zit ‘m er volgens mij meer in dat de bewuste groep nog niet weet welke strategie de daling kan ombuigen.’

Stef van der Velde (Giving Europe), pag.13

Bas Lensen (Lensen Toppoint), pag.15

‘Het gaat niet alleen om de verkoop van je onderneming, maar vooral ook om het creëren van een toekomst. Ik geloof alleen dat je succesvol kunt zijn als je complementair bent aan elkaar en met elkaar een bredere marketing krijgt. Verkopen aan of fuseren met een bedrijf dat hetzelfde doet, dan heb je alleen méér van hetzelfde en dat is in ons vak zeker geen lang leven beschoren.’

‘Er zijn steeds meer leveranciers die niet meer het hele spectrum willen bedienen, maar zich gaan focussen op bepaalde groepen.’ Ron Boer (Plato Groep), pag. 23

Ton Löbker (Compacon), pag. 23

‘Ik was teveel bezig een mooie organisatie neer te zetten. Achteraf gezien was de leukste tijd de periode waarin we met 6 à 7 man waren. In plaats van een grotere organisatie te worden had ik veel eerder moeten inzetten op continuïteit en exclusiviteit.’’ Hidde Proost, pag. 31

‘In de branche wordt het zakendoen steeds meer datagedreven. Het buikgevoel verdwijnt naar de achtergrond. Ook de gesprekken met klanten verlopen meer datagedreven. Al onze salesmensen hebben hun eigen digitale tool bij zich.’ Serge Mertens (PF Concept), pag. 37

‘In mijn tijd waren toch wel de suppliers aan de bal en bepaalden zij als het ware wat de distributeurs moesten doen. Nu zijn een ADM, een Gemaco of een Brand Addition, bijna net zo groot en invloedrijk als de grote suppliers van tien jaar geleden.’ Erik Jan Schimmel (PSL Europe), pag. 41

‘WAT WE NODIG HEBBEN ZIJN BINDENDE EN UITVOERBARE WETTELIJKE KADERS VOOR GLOBAL TRADE, EN DIE GAAN OOK DE PROMOTIONELE PRODUCTENINDUSTRIE AAN. WANT ER BESTAAT IMMERS NIET ZOIETS ALS EEN ‘UNCOUPLED’ PROMOTIONAL PRODUCT PLANET.’ Michael Freter (PSI), pag. 49

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

TEKST: MARJOLEIN STRAATMAN

GO FOR IT!

8 suppliers over de spirit van distributeurs Laten distributeurs kansen liggen? De vraag doemt op naar aanleiding van het Opdrachtgeversonderzoek dat PromZ Magazine in december 2016 publiceerde. Eindklanten vinden distributeurs te afwachtend, zo bleek onder meer. Hoe kijken suppliers hier tegenaan? We vroegen het er acht.

indklanten zijn zeer verbaasd dat ze zelden of nooit actief worden benaderd door distributeurs om klant te worden. Een groot deel van hen gaat dan maar zelf op zoek naar nieuwe distributeurs, zo werd duidelijk uit het jaarlijkse PromZ Magazine Opdrachtgeversonderzoek. Dit werd wederom uitgevoerd door het onafhankelijke marktonderzoekbureau One Question. Ruim 200 marketeers en inkopers van promotionele producten verleenden hun medewerking. Het gaat hier om professionals die werkzaam zijn bij het MKB tot en met multinationals, (semi-) overheden en non-profit organisaties.

We stelden acht suppliers hierover de onderstaande vragen: 1. Herken je het beeld van te afwachtende distributeurs? Zo ja/zo nee, wat merk je (niet)? Wat kan de oorzaak zijn? 2. Kan het -als distributeurs te afwachtend zijn- voor jou aanleiding zijn om selectieve distributie in te zetten, met proactief handelen van de distributeur in marketing & sales als voorwaarde? 3. 30 procent van de distributeurs zag in 2016 een daling in of het gelijk blijven van de omzet. Ligt de afwachtende houding van die distributeurs hieraan mede ten grondslag? Hebben passieve distributeurs nog toekomst?

4. Kan, als er passiviteit heerst in het handelskanaal, een tweesporenbeleid werken? Dit wil zeggen: werken met betrokken, actieve distributeurs en daarnaast als supplier zelf de eindklant direct benaderen en/of beleveren (zonder onder de prijzen van de distributeur te zitten)? 5. Wat is jouw persoonlijke tip voor distributeurs?

STEPHEN GIBSON, MID OCEAN BRANDS: â&#x20AC;&#x153;Als sommige distributeurs niet actief genoeg zijn, zijn dat denk ik vooral conventionele partijen. Tegelijkertijd zie ik ook distributeurs die proactief juist grote slagen maken. Aan de andere kant is proactiviteit weer minder van belang als je alleen online zaken doet. Er is wat mij betreft dus niets algemeens over een te afwachtende houding te zeggen. Ik zie het niet zitten om alleen met een selecte groep distributeurs in zee te gaan. We maken onderscheid in het volume dat ze hebben, dat wel, maar partijen uitsluiten is niet de bedoeling. De distributeurs die worstelen zijn misschien niet zozeer passief maar zoekende. Ze zetten zich te breed in. Dat neemt niet weg dat passiviteit en reactiviteit absoluut gevaarlijk zijn. In een tweesporenbeleid zie ik geen voordelen. We zijn er simpelweg niet op gemaakt om eindklanten direct te benaderen en te beleveren en het levert volgens mij ook weinig op.

foto: iStock

Ik denk dat distributeurs zich moeten focussen op hun rol en die verder moeten perfectioneren. En ze kunnen goede partnerships aangaan met hun supplier.”

SERGE MERTENS, PF CONCEPT: “Een deel van de distributeurs is inderdaad niet actief in het contact leggen met nieuwe eindgebruikers. Vermoedelijk als gevolg van de tijd waarin het voldoende was om een catalogus te verzenden. Het uitsluiten van distributeurs neigt echter naar misplaatste arrogantie. Wel is het prettiger werken met bedrijven die creatief en proactief zijn. Die staan we dus ook bij, zoals met onze graphic designer die hen helpt bij presentaties voor potentiële eindklanten. Dat verhoogt de scoringskans aanzienlijk. Een zogenoemd tweesporenbeleid is een trend die wij ook waarnemen; sommige collega’s kiezen voor deze optie. Hun goed recht. Er is geen enkele wet die dit verbiedt en het is aan de distributeurs of ze met hen willen samenwerken. Wij hebben vooralsnog genoeg aan onze core business. Een tip? Focus op sales en maak keuzes. We zien nog steeds distributeurs die samenwerken met een erg groot aantal suppliers, maar ik geloof niet dat er dan goede partnerships ontstaan.”

STEF VAN DER VELDE, GIVING EUROPE: “Ik heb in de loop der jaren wel geconstateerd dat er een hoop distributeurs wat inactief zijn geraakt. Reden waarom we enkele jaren geleden afscheid hebben genomen van de helft van ons klantenbestand. We willen zaken doen met distributeurs die keuzes maken in hun strategie en die niet met elke leverancier werken. Er moet commitment zijn en een minimale jaaromzet bij ons van 25.000 euro. Een proactieve hou-

ding mag ook best een voorwaarde zijn. Om als distributeur te kunnen groeien, heb je nieuwe klanten nodig. Je kunt niet groeien van alleen je bestaande klanten. Actieve distributeurs helpen we door onze kennis over te dragen. Al onze huidige distributeurs hebben vorig jaar hun omzet zien stijgen. In die zin lijkt het te kloppen dat een te afwachtende houding zorgt voor een daling of gelijk blijven van de omzet. Tegen een tweesporenbeleid zeg ik zowel ja als nee. Wij trekken al jaren op met onze distributeurs, zoals in presentaties richting de eindgebruiker. Maar wij doen –tenzij de distributeur dat wilniks rechtstreeks. Daar hebben we de mensen ook niet voor. Toch denk ik wel dat, als er passiviteit blijft heersen, in de toekomst veel suppliers dit wel gaan doen. Distributeurs zijn soms nog zoekende; moeten ze regionaal opereren of landelijk? En wat doen ze met online? Mijn advies is om een duidelijke keuze te maken.”

ROBIN VOGEL, BUTTONBOSS GROUP: “De ene distributeur is wat actiever dan de andere. Het hangt er ook een beetje vanaf welke opdrachtgevers dat zeggen; overdreven gezegd zal de bakker op de hoek minder snel telefoontjes krijgen van de distributeurs dan een multinational. Ik geloof niet dat de hele handel achterover leunt. Maar ik snap eventuele afwachtende distributeurs ook wel. Hoe moet je je onderscheiden bij een potentiële klant? Dat lukt je beter bij iemand die jou al kent. Mijn klanten pushen om onze producten aan de man te brengen heeft niet zo veel zin. Die moeten doen wat hun klanten willen, niet wat ik wil. De derde vraag kun je ook omdraaien. Hoe komt het dat 70 procent van de distributeurs een omzetgroei behaalde? Ik geloof niet dat er passiviteit heerst. Er zijn gezonde distributeurs die leunen op hun bestaande klanten. Een tweesporenbeleid is misschien best een optie 8

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

8 suppliers over de spirit van distributeurs

OSCAR VAN DER SPRUIT, INTRACO TRADING: Alleen: wij doen het niet. We zijn ingericht op een continue orderstroom en die krijgen we alleen via distributeurs. Mijn tip? Maak keuzes in je assortiment.”

ALBERT VAN DER VEEN, XINDAO: “Moeilijke vraag. Ik spreek amper met eindklanten en heb ook geen inzicht in wat distributeurs de hele dag doen. Wel kan ik me voorstellen dat er een gedragspatroon ontstaat waarin je op termijn gewoon iets minder actief wordt. In selectieve distributie geloof ik niet. Je moet iedereen een kans geven en ik wil zeker geen opportunities missen. Passiviteit biedt natuurlijk in geen enkel vak toekomst. Toch vind ik het een te sterk statement dat een te afwachtende houding bijdraagt aan een dalende of gelijkblijvende omzet. De vraag is welke distributeurs deel uitmaken van die 30 procent. Dat kunnen ook traditionele distributeurs zijn die hun omzet verliezen aan online partijen. Met duizenden distributeurs en miljoenen eindklanten zie ik een tweesporenbeleid niet zitten. Omdat het technisch niet haalbaar is, en omdat ik de concurrentie niet aan wil met de distributeurs. Wij supporten hen. Zij kunnen het best kleur bekennen; helemaal voor online gaan of traditioneel blijven werken en voor toegevoegde waarde zorgen.”

BAS LENSEN, LENSEN TOPPOINT: “We moeten toegeven dat we allemaal wel eens te afwachtend zijn. Ik kan zelf ook actiever opereren. Misschien steken distributeurs te veel tijd in het tevreden houden van bestaande klanten. In selectieve distributie zie ik niks. Ik vind eerder dat ik zelf proactiever moet worden. Evenmin geloof ik dat een te afwachtende houding een rol speelt bij het dalen of gelijk blijven van de omzet. Het zit ‘m er volgens mij meer in dat de bewuste groep nog niet weet welke strategie de daling kan ombuigen. De oorzaken liggen wellicht in het verleden en dat distributeurs te veel blijven hangen aan bepaalde producten of mensen. Met een tweesporenbeleid werken we in zekere zin al. Het beleveren van de eindklant zullen we nooit doen, maar we informeren hem wel. Via de website en de PSI bijvoorbeeld. Ik denk dat distributeurs beter naar hun klant kunnen luisteren. Dat doet iedereen te weinig. Ook wij.”

“Er zijn distributeurs die achterover leunen maar daar staan ook weer mensen tegenover die heel professioneel met hun vak bezig zijn. Selectieve distributie speelt misschien meer bij de generalisten in de branche. Als de nichespeler die wij zijn, trekken we klanten die een specialisme zoeken en daarmee ontstaat er al een natuurlijke selectie. Ik kan me wel voorstellen dat generalisten – met een breed assortiment en gemiddeld lage orders- wel zoeken naar partners die meer proactief zijn. Aan een omzetdaling kunnen ook andere factoren ten grondslag liggen. Zo werken de grotere eindklanten met minder partijen en neemt de concurrentie door e-commerce toe. Een tweesporenbeleid zie ik niet zitten. Het werkt voor mij substantieel kostenverhogend als ik moet communiceren met de eindklant. Bovendien zou ik dan het werk van mijn distributeurs doen. Tips hebben zij niet nodig. Het merendeel weet wat het moet doen.”

JORIS FOLMER, TRENDFACTORY: “Wij richten ons voor een groot deel op kerstpakketten en hierin vind ik de distributeurs vrij actief. Eigenlijk verbaast het me dat opdrachtgevers hen te afwachtend vinden. Er zijn zó veel aanbieders en ik denk dat die juist heel erg hun best doen om aan business te komen door telefoontjes, mailings en het verzenden van catalogi. Ik zie dat er online ook veel wordt geadverteerd. Bovendien steeg bij 70 procent de omzet wèl. Of selectieve distributie kan werken? Dat geloof ik wel. Wellicht zijn distributeurs dan geconcentreerder op je product. Wij werken met merken en voor ons is de kwaliteit van de distributeur belangrijk. Die moet een mooie klantenportefeuille hebben. Maar wat sales betreft wil ik niet op de stoel van de distributeur gaan zitten. Een tweesporenbeleid werkt denk ik niet. Met distributeurs samen heb je een veel groter bereik en je wilt ze niet ontmoedigen om met jou samen te werken. De eindklant benaderen om ‘m op een cadeau-idee te brengen kan wel, maar daarna verwijs je hem wel naar je distributeur. Ik raad distributeurs aan om te focussen op hun eigen kracht, en 9 te doen waar ze goed in zijn.”

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

(Advertorial)

TEKST: KARIN SCHAPER

Overname Compacon

Plato Groep verrast het vak

foto: BC Fotografie

Een paar dagen voordat het hele vak elkaar weer zou tegenkomen op de PSI in DĂźsseldorf, werd iedereen verrast door het nieuws dat Compacon was overgenomen door de Plato Groep. De overname werd het trending topic onder de Nederlandse beursgangers. Maar, huh? Plato Groep? De Plato Groep is het moederbedrijf van importeur Clipper en distributeur IGO-POST. Dat maakt de move duidelijk, en ook weer niet.

(vlnr.) Ton LĂśbker, Ron Boer en Frans-jozef Maas

et vak reageerde verbaasd. Want zo op het eerste gezicht zijn het geen ‘bloedgroepen’ die bij elkaar passen. Hoe past een bedrijf als Compacon in het rijtje Clipper en IGO-POST, en hoe kan Compacon zich senang voelen in dat gezelschap? Het zit zo: IGO-POST wil ook de bovenkant van de markt gaan bedienen, en dat kan door een distributeur als Compacon in huis te halen. En Compacon wil internationaal groeien, en dat kan via IGO-POST dat vestigingen heeft in zes landen in Europa en actief is in dertien Europese markten. Het netwerk voor Europese groei voor Compacon ligt daarmee in één keer klaar voor gebruik. De Plato Groep heeft een meerderheidsbelang genomen in Compacon, oprichter Ton Löbker heeft een minderheidsaandeel behouden in Compacon en blijft ceo, oprichter Raymond Vos heeft al zijn aandelen in Compacon verkocht. Compacon blijft onder de naam Compacon zijn activiteiten voortzetten en binnen de Plato Groep als zelfstandige organisatie opereren. Daarin zit juist een belangrijke toegevoegde waarde van de operatie, lichten Frans-jozef Maas (ceo Plato Groep), Ron Boer (cco Plato Groep) en Löbker toe. Méér van hetzelfde was geen optie, noch voor Maas en Boer, noch voor Löbker. IGO-POST dat met name het MKB bedient, wil ook de bovenkant van de markt bedienen, en daarmee eindklanten meer service en creativiteit bieden.

Strategische koers Maas: “Met zowel Clipper als IGO-POST hebben we een stevige positie verworven in het indirecte en directe kanaal. De strategische koers van onze groep is gericht op marktverbreding en het vergroten van onze voetprint in geheel Europa. Het full service karakter van Compacon, waarbij dienstverlening, accountmanagement, ontzorging en creativiteit centraal staan, sluit goed aan bij onze visie om ook de large accounts van de markt te kunnen bedienen. Met Compacon bedienen we een marktsegment dat aanvullend is op onze huidige activiteiten.” Löbker vult aan: “Voor Compacon is deze samenwerking een mooie stap om de grenzen te verleggen. Als onderdeel van de Plato Groep hebben we direct een springplank naar een groot

internationaal netwerk van Europese vestigingen en zijn we klaar om onze activiteiten ook internationaal verder uit te rollen. Daarnaast ben ik er van overtuigd dat schaalgrootte, integraal supply chain management, internationalisering en klantgerichte (IT)processen de succesfactoren zijn voor de toekomst. Door de samenwerking met de Plato Groep creëren we, naast alle synergievoordelen, voorwaarden waardoor we ons succes verder kunnen uitbouwen. We kijken dan ook met veel vertrouwen en ambitie naar onze gezamenlijke toekomst.” Ook Boer zegt dat de overname van Compacon enorm veel tijd en energie scheelt om de strategie van Plato handen en voeten te geven. “Als je besluit zo’n organisatie zelf op te tuigen, duurt het jaren voordat je dat voor elkaar hebt en de specifieke kennis en het specialisme in huis hebt.” De groeistrategie van de Plato Groep omvat overigens ook het (online) bedienen van eindklanten in het laagste segment. Hoe dat ingevuld gaat worden is nog niet bekend.

Goed nieuws Zo ver voor IGO-POST – en de combinatie met Compacon. Maar hoe zit Clipper erin? Maas: “Het zit ‘m uiteindelijk in de gezamenlijke inkoop, en het gebruik van de drukkerij en de magazijnen. Clipper bedient derden, maar ook de eigen bedrijven binnen de groep, ofwel schaalgrootte speelt hier een rol. Als distributeur zelf importeren wordt steeds complexer, ook dat is een reden voor volume en schaalgrootte, zeker voor distributeurs . Maar er is voor Compacon geen verplichte winkelnering. We hebben echt afgesproken dat ze inkopen waar ze vinden dat ze moeten inkopen.” Löbker: “We doen niet zo veel met Clipper. Maar als Clipper een propositie heeft die is te vergelijken met die van andere suppliers, dan is het logisch om de bedrijven uit de groep te versterken. Maar in ons model hebben we altijd een breed aanbod aan producten nodig, dus ook aan leveranciers. Dat zeg ik ook tegen de leveranciers die Clipper in relatie tot ons als bedreiging zien. En Compacon gaat internationaal, en juist dat internationale aspect van Compacon is ook goed nieuws voor de suppliers. Leveranciers die het als een bedreiging zien bereiken minder dan die het als een kans zien. Wat we als Compacon goed doen in Nederland, doen we straks ook goed in diverse andere Europese landen.” 8

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

Plato Groep verrast het vak

Het vak had de verkoop van Compacon aan een groep met een supplier en distributeur niet verwacht, eerder een samengaan met een XLCONCEPT of Gemaco. Löbker: “Het gaat niet alleen om de verkoop van je onderneming, maar vooral ook om het creëren van een toekomst. Ik geloof alleen dat je succesvol kunt zijn als je complementair bent aan elkaar en met elkaar een bredere marketing krijgt. Verkopen aan of fuseren met een bedrijf dat hetzelfde doet, dan heb je alleen méér van hetzelfde en dat is in ons vak zeker geen lang leven beschoren.”

Integreren in supply chain Denk je dan aan het Amerikaanse model? Löbker: “Nee, want in dat model is de binding tussen distributeur en supplier vrij sterk. Ik zie het meer als gebruik maken van elkaars krachten. Boer: “Er zijn steeds meer leveranciers die niet meer het hele spectrum willen bedienen, maar zich juist gaan focussen op bepaalde groepen. En als je een bepaalde groep wil bedienen, zal je hem ook zelf moeten creëren.” Löbker: “Wat wij hebben gedaan, zal niet de laatste beweging van deze soort in de branche zijn. Als ik voor mezelf spreek: ik vind dat je als distributeur moet integreren in de supply chain. De toekomst staat voor de deur en die is anders dan nu. Er zijn weinig distributeurs die echt geld verdienen. Iedere distributeur worstelt met zijn toekomst, maar ze hebben wel verwachtingen. Moeten ze zich aansluiten bij een groep of moeten ze een niche speler worden? Beide is ingewikkeld. Maar doe iets. Stilstaan is achteruitgaan. De branche moet zich klaarmaken voor veel veranderingen. Wanneer je ziet dat er veel kapitaal in onze industrie wordt geïnvesteerd, bijvoorbeeld een Cimpress die 200 miljoen investeert in National Pen, dan kun je niet zeggen dat deze branche slechts evolueert. Dit zijn in mijn ogen game changers waarop je moet anticiperen.” Boer: ”Er lopen in deze markt nog te veel mensen met oogkleppen op. Er zijn nieuwe, snel opkomende partijen die wel vooruitkijken. Naar mijn idee is een internationale ontwikkeling onontkoombaar, zowel voor suppliers als voor distributeurs. Ga daar in mee. En streef niet direct naar de 100 procent oplossing, bij 80 procent mag je al tevreden zijn, anders word je alweer ingehaald door de tijd en de werkelijkheid. Hou de snelheid in je bedrijf. Voor ons is volume belangrijk, en verder groeien in diverse marktsegmenten, waarvan je ook ziet dat ze dichter bij elkaar komen. Klanten van IGO-POST verwachten steeds meer de service als van een Compacon, maar klanten van een Compacon kopen ook wel eens bij een IGO-POST. Koopgedrag raakt steeds meer versnipperd. De klant zit aan het stuur en bepaalt welke service je als leverancier moet bieden.”

Voorwaarden scheppen Löbker: “Het beste gebeurt door de dingen gewoon maar te doen. Je moet niet achter je tekentafel blijven zitten, anders ben je alweer te laat als de nieuwe ontwikkelingen er zijn. Je moet de voorwaarden scheppen en dan gaan. En ja, consolideren is van deze tijd, zoals wij het hebben gedaan en tussen distributeurs en suppliers onderling. Ik denk bijvoorbeeld niet dat alle suppliers die nu op de PSI staan er in dezelfde hoedanigheid over een jaar of twee, drie weer zullen staan. En als distributeur moet je kijken naar de langere horizon. Zorg dat je via een consolidatieslag je positie versterkt of wordt een krachtige nichespeler. Ik voorzie een grove scheiding: online onderkant en aan de bovenkant de grote distributeurs voor corporate, daar tussenin wordt het een interessante strijd, waarin je je moet afvragen wat je bestaansrecht kan zijn.”

Naam laden Vroeger ging het eigenlijk altijd om de naam IGO, maar nu de Plato Groep ‘ineens’ een bekende naam wordt en niet alleen meer staat voor Clipper en IGO-POST, maar ook voor Compacon en wellicht in de nabije toekomst voor meer merken die zelfstandig opereren binnen de groep, is er aanleiding om de naam Plato Groep te laden. Frans-jozef Maas en Ron Boer gaan zich van nu af aan dan ook presenteren als de directie van de Plato Groep, waaronder nu drie merken hangen, maar later wellicht meer. Maas, Boer en Löbker vinden dat de promotionele productenbranche zich snel doorontwikkelt. Maar ze zijn ervan overtuigd dat de industrie hoe dan ook blijft bestaan. Er zal altijd behoefte zijn om merk en imago te versterken en de klantenbinding te optimaliseren met promotionele producten, standaard of custom made. Boer: “De behoefte om op te vallen wordt enkel groter in 9 de digitale tijd waarin we leven.”

Cimpress, het vroegere Vistaprint en het moederbedrijf van het Nederlandse Drukwerkdeal, is een online drukwerkleverancier met zijn hoofdkantoor in Venlo. Het bedrijf biedt klanten de mogelijkheid om bedrukte producten en promotiemateriaal online te bestellen. De beursgenoteerde online drukkerij Cimpress heeft eind december 2016 National Pen overgenomen. De overnamesom bedroeg ca. $ 218 mln. Het Amerikaanse National Pen is een toonaangevende fabrikant en leverancier van op maat gemaakte schrijfwaren en promotionele producten.

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

TEKST: KARIN SCHAPER

Martijn Spiering en Oscar van der Spruit (Intraco)

Leveranciersdag Compacon

Intraco supplier 2016 van Compacon "Door de snelle ontwikkelingen in het vak, zou het traditionele denken vanuit concurrentie in mijn ogen beter omgezet kunnen worden in het bouwen van samenwerkingen tussen suppliers en distributeurs, of tussen suppliers onderling,” aldus ceo Ton Löbker (Compacon) op de jaarlijkse leveranciersdag van deze distributeur.

p de achtste leveranciersdag van Compacon op rij, die medio februari plaatsvond, blikte Ton Löbker terug en vooruit over ontwikkelingen bij Compacon en de ontwikkelingen die hij signaleert in het vak in het algemeen. Ook koos Compacon, zoals gebruikelijk, zijn leverancier 2016. Dat werd Intraco. In de jaren daarvoor viel die eer te beurt aan onder andere Araco, Mid Ocean Brands, Xindao, Yazu, Lensen Toppoint, PF Concept en F&F verpakkingen. Leveranciers zijn bij Compacon ‘gekwalificeerd’ als ze voldoen aan een bepaalde score die wordt gemeten aan de hand van criteria als klantgerichtheid, assortiment en kwaliteit, prijs, voorraad, levertijd, flexibiliteit (o.a. in spoedorders), proactiviteit, teamwork en webshop orderafhandeling. Bij elkaar genomen gaat het hier om de Balanced Score Card. Deze tool is ook een graadmeter bij het bepalen van Compacons supplier van het jaar, een titel die dus naar Intraco ging.

Nieuwe klanten “Onze leveranciersdag is een dag om met onze preferred suppliers even stil te staan bij de resultaten van afgelopen jaar, de samenwerking te vieren en onze partners deelgenoot te maken van de strategie die we voor ogen hebben,” aldus Ton Löbker. En door de recente overname van Compacon door de Plato Groep

was iedereen natuurlijk benieuwd naar de strategie en welke gevolgen dit zou hebben voor de huidige preferred partners van Compacon. 2016 was wederom een goed jaar voor Compacon, vertelde Löbker. “We hebben een aantal mooie nieuwe klanten zoals Transavia, Asito, YoungCapital, Valk & De Groot en Philips Healthcare mogen verwelkomen en bij bestaande klanten hebben we meer gedaan, een teken dat de economie zich aan het herstellen is. De strategie om de grotere bedrijven te bedienen past ons inmiddels goed, daar hebben we onze processen en ook onze klantbenadering op ingericht. Zo heeft Compacon inmiddels zo’n 50 klanten, waarvoor in eigen beheer een klantspecifieke webshop is ontwikkeld en waarmee het assortiment promotionele producten van de klanten wordt beheerd.” Hij vervolgde: “Ook de strategie om met een selecte groep preferred suppliers samen te werken heeft een positieve invloed gehad op de resultaten. Door te kiezen voor een groep vaste leveranciers kun je ook meer in elkaar investeren, en dat betaalt zich uiteindelijk terug voor beide partijen. Zo heeft Compacon ook in 2016 voor het vierde achtereenvolgende jaar een behoorlijke omzetgroei gerealiseerd bij zijn preferred suppliers. “Een win-win situatie, waardoor je dieper met elkaar kunt gaan en ook kunt 8 investeren in de samenwerking op lange termijn”.

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

Intraco supplier 2016 van Compacon

Groei zonder grenzen Het thema van de leveranciersdag was dit jaar “Groei zonder Grenzen”, en daar zat ook de strategische richting van Compacon in besloten. De overname door de Plato Groep is er namelijk een met een strategische gedachte voor Compacon: Compacon wil verder groeien en ziet door de overname mogelijkheden om Compacon ook internationaal uit te rollen. “We hebben denk ik bewezen dat Compacon een succesvolle partner is voor de grotere ondernemingen binnen Nederland. Daar hebben we vele middelen voor ontwikkeld zoals onze eigen webshopoplossing Promonline, onze inkoopmodule GroupBuy, professionele bedrijfsprocessen ten aanzien van CSR en compliance en onze creatieve insteek wanneer het gaat om de inzet van promotionele producten. Een compleet pakket dat past bij de specifieke wensen en eisen van de corporate organisaties. En juist deze corporate organisaties willen we ook in het buitenland gaan bedienen, waarbij het bestaande internationale netwerk van IGO-POST natuurlijk een prachtige springplank is,” zo presenteerde Löbker zijn verhaal. “Met de know how en de middelen die we centraal hebben ontwikkeld, kunnen we in de landen waar IGO-POST actief is en kantoor houdt corporate klanten bedienen met lokaal account management. Vanuit bestaande kantoren, waardoor we ook lokaal én fysiek aanwezig zijn, de cultuur begrijpen en de taal spreken. Een stevige propositie waar we hoge verwachtingen van hebben.”

DNA van het bedrijf Het thema van de leveranciersdag “Groei zonder Grenzen” slaat ook terug op de ambitie om Compacon internationaal uit te rollen en daardoor de activiteiten te verbreden en de omzet te vergroten. Dat kan tevens groei betekenen voor de preferred partners van Compacon, aldus Löbker. Hij maakte op de leveranciersdag duidelijk dat de overname van Compacon door Plato Groep geen gedwongen winkelnering bij Clipper betekent. De preferred partners van Compacon hebben alle kans mee te groeien met de internationale ambitie van Compacon, vindt Löbker. “Het succes van Compacon wordt mede bepaald door de nauwe samenwerking met onze preferred partners. Die jarenlange relaties hebben het DNA van ons bedrijf mede bepaald. En voor de toekomst zien we dan ook alleen maar meer kansen. Maar dan moeten leveranciers de ontwikkelingen bij Compacon wel als

een kans zien en willen meewerken aan onze groeiambitie. De leveranciers die de overname als een bedreiging beoordelen en daardoor meer terughoudend zijn, zullen zichzelf op achterstand zetten”, gaf hij aan.

Bouwen van samenwerkingen Löbker: “De markt is in beweging en dan moet je meebewegen. De snelle ontwikkelingen in onze industrie vraagt ook om te denken in nauwe samenwerkingen. Niet alleen tussen supplier en distributeur, maar mogelijk ook tussen suppliers onderling. Het traditionele denken vanuit concurrentie zou in mijn ogen beter omgezet kunnen worden in het bouwen van deze samenwerkingen. Dat is wat wij doen met onze key suppliers om onze klanten maximaal te kunnen bedienen. Integratie van processen, klantspecifieke oplossingen en bijvoorbeeld productproposities op maat hebben ons en onze suppliers veel gebracht. Maar ook voor suppliers zijn efficiënte verbreding van assortiment en bundeling van kracht logische stappen in een markt die consolideert.” Hij vervolgde: “Diegenen die snel kunnen inspelen op de marktontwikkelingen zullen in de toekomst het meest succesvol zijn. Dat geldt voor distributeurs maar ook voor suppliers. De overname van Compacon door Plato Groep is daar een mooi voorbeeld van en ik verwacht dat er meer van deze ontwikkelingen zullen volgen! Grip op de eindklant, een brede marktdekking, integratie in de supply chain en bundeling van krachten zijn strategische keuzes die het verschil maken. Want onze industrie staat aan de vooravond van verandering door een toenemende transparantie, complexe weten regelgeving, minder schakels in de supply chain, technologische ontwikkelingen en veranderend klantgedrag bij onze nieuwe doelgroep generatie Y. Consolidatie en bundeling van kracht is één van de te verwachten bewegingen om deze veranderingen het hoofd te bieden.”

Nostalgische tram De bijeenkomst trok vertegenwoordigers van de circa 27 preferred suppliers van Compacon. De inmiddels traditionele leveranciersdag die Compacon jaarlijks organiseert vond dit keer zoals gebruikelijk weer plaats op een typisch Rotterdamse locatie: Hotel Quartier du Port in het historische Scheepvaartkwartier in Rotterdam. De preferred suppliers stapten aansluitend aan de presentatie in een nostalgische ‘snert’ tram voor een tocht langs 9 de iconische plaatsen van Rotterdam.

2017 - nummer 1 – www.promz.nl

TEKST: SABINE DOELMAN

Waar zijn ze gebleven?

Hidde Proost:

‘Faillissement was blessing in disguise’ Het vak kent Hidde Proost (nu vooral actief in vastgoed) o.a. van Premium Connection, de distributeur die door toedoen van Heineken onnodig failliet ging. Proost: “Toen ik de rechtszaak eindelijk won was de schade te groot, zowel financieel als qua organisatie.” Drink je nog wel ‘ns een Heineken-biertje? "Zeker! Ik vind Heineken heerlijk bier en een prachtig merk waar Nederland trots op mag zijn. Wat mij overkomen is heeft ook niet zo zeer met Heineken te maken, maar vooral met de dubieuze rol van de toenmalig betrokken inkopers. Toen de waarheid boven kwam legde de directie van Heineken zich dezelfde dag nog neer bij het vonnis en werden de verantwoordelijke inkopers op een zijspoor gezet. Daarmee heb ik m’n gram wel gehaald."

Je was in het verleden werkzaam bij JPM, dat toen evenals Jos! Premiums & Gifts, door het MOB van Erik Jan Schimmel werd overgenomen. Jij bent toen Premium Connection gestart. Kun je iets meer over die tijd vertellen? "Ja, na een omzwerving kwam ik weer bij mijn eerste werkgever JPM terug, nu als directeur. Ik speelde al langer met de gedachte voor mezelf te beginnen maar vreesde dat het dan lastig zou zijn met grote klanten te kunnen blijven werken. JPM was inmiddels een behoorlijke club geworden met buitenlandse vestigingen. Mijn ambities sloten daar wel bij aan. Echter mijn persoonlijk visie bleek na verloop van tijd te botsen met de visie van de oprichters die druk bezig waren met het verkopen van hun bedrijf."

Net als JPM focuste Premium Connection zich ook op grote klanten. Wat was de signatuur van Premium Connection? "Kwaliteit en degelijkheid."

Focus op grote klanten, grote gevaren. Eens? "Zeker, maar daar lag nou juist een kans. Ik probeerde mijn klanten juist in te laten zien dat het grootste risico bij hen lag, want het is hun merk wat gekoppeld werd aan een premium. De merkschade als gevolg van een inferieur premium kon veel groter zijn. Des te belangrijker is het dat die grote merken werken met leveranciers die dat juist goed onder controle hebben. Premium Connection begreep dat heel goed en besteedde daar veel tijd en geld aan. Niet voor niets dat ik aan de wieg heb gestaan van de oprichting van het PPP en het keurmerk."

Eén zo’n grote klant, Heineken, veroorzaakte jouw faillissement. Wat er gebeurde staat in een notedop in het bericht van destijds (zie bijgaand). Onbegrijpelijk eigenlijk, dat je een rechtszaak wint, maar je bedrijf toch ten onder gaat…! "Ja, dat was wrang. Gelijk hebben is één, maar gelijk krijgen is kostbaar en tijdrovend. Deze kwestie leende zich prima voor

Premium Connection failliet Na negen jaar is het doek gevallen voor Premium Connection. Het bedrijf van Hidde Proost, gespecialiseerd in custom made premiums, gaat ten onder door een slepende rechtszaak tegen klant Heineken.

een kortgeding, maar de advocaten van Heineken hadden daar geen belang bij en wisten met succes een rookgordijn te creëren waardoor het een slepende bodemprocedure werd. Ondertussen spraken de betrokken inkopers met mijn concurrenten, die op hun beurt ook weer mijn klanten spraken en toeleveranciers. Bovendien werd mijn bank geïnformeerd die alle faciliteiten direct introk. Angst regeerde waardoor mijn omzet snel terug liep. Ik had loyale medewerkers met gezinnen en hypotheken en voelde me verantwoordelijk voor hun situatie. Bijna iedereen had voor het faillissement al een andere baan. Toen ik de rechtszaak eindelijk won was de schade te groot, zowel financieel als qua organisatie."

Hoe kijk je terug op je tijd in de promotionele productenbranche, op Premium Connection en op je faillissement? "Het was een hele leuke tijd, vooral de vele reizen naar China, maar de lol werd wel steeds minder. De druk werd groter, de risico’s ook en de marges kwamen steeds meer onder druk. In die zin was deze kwestie wel een ‘blessing in disguise’. Door het faillissement ontstond ruimte voor nieuwe richtingen. Dat zag ik op dat moment echt niet zo; het faillissement viel in dezelfde periode waarin ik trouwde en voor de tweede keer vader werd. De grond onder mijn voeten spoelde weg. Mijn wereld stond op z’n kop."

Wat heb je ervan geleerd? "Heel erg veel. Vooral hoe een (dreigend) faillissement werkt. Ik heb daarna regelmatig bedrijven geholpen die in zwaar weer zaten. Maar ook wat ik belangrijk vond voor mijn nieuwe carrière: continuïteit, exclusiviteit, duurzaamheid, beperkte afhankelijkheid van personeel en minimale woon-werk reistijd. In ieder geval de eerste 3 uitgangspunten ontbraken bij Premium Connection. Continuïteit beperkte zich tot je laatste opdracht, exclusiviteit tot de beste prijs en duurzaamheid was ver te zoeken. Ik heb vele honderden containers geïmporteerd waarvan het grootste deel van de inhoud binnen afzienbare tijd op de vuilnisbelt belandde. Dat wilde ik niet meer."

Medio 2005 ontwikkelde Premium Connection voor Amstel de Reservebank, een premium dat aan de vooravond van de finales van de UEFA Champions League en de Nederlandse Amstel Cup kon worden aangeschaft bij een krat bier. Volgens Proost ontstond er een conflict over de levertijd van het bankje, dat in China geproduceerd werd. “Heineken bleek uit te gaan van een veel kortere levertijd dan we hadden afgesproken. Die levertijd kon ik niet garanderen. Heineken heeft de premiums toen laten invliegen en trok de kosten af van onze rekening. Dat ging om enkele tonnen, waardoor Premium Connection problemen kreeg met zijn liquiditeit. Wat daarbij meespeelde was dat we net uit een recessie kwamen.” Proost heeft sinds vorig jaar geprocedeerd tegen Heineken. De rechtbank stelde Premium Connection deze zomer (2006) op alle punten in het gelijk, maar het bleek een pyrrusoverwinning. Cruciale medewerkers waren toen al vertrokken, net als de meeste klanten. Proost spreekt dan ook cynisch over de ‘enorme loyaliteit in de promotionele branche’. “Het is wrang dat Heineken onze eerste klant was en dat we uitgerekend door deze klant kapot zijn gemaakt,” zegt een verbitterde Proost. Hij sluit een terugkeer in de promotionele branche niet uit, maar zegt zeker een paar maanden nodig te hebben om het faillissement van Premium Connection te verwerken. Uit PromZ Magazine, 2006

Wat zou je anders hebben gedaan, terugkijkend? "Ik was teveel bezig een mooie organisatie neer te zetten. Achteraf gezien was de leukste tijd de periode waarin we met 6 à 7 man waren. In plaats van een grotere organisatie te worden had ik veel eerder moeten inzetten op continuïteit en exclusiviteit."

Wat zou je nu voor advies (mede op dit vlak van ‘grote klanten’) willen meegeven aan distributeurs? "Werk voor klanten die jouw creativiteit en kwaliteit belonen. Doe niet mee aan uitgekookte tenders waarbij prijs bepalend is en je niet verder komt dan de inkoper. Na ieder project kun je opnieuw beginnen. Probeer continuïteit te creëren met exclusieve producten en licenties. En een advies aan ‘grote klanten’: beoordeel je inkopers meer op kwaliteit en laat ze niet te lang op dezelfde post zitten; dat komt de integriteit niet ten goede." 8

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

‘Faillissement was blessing in disguise’

Hoe kijk je nu tegen de promotionele productenindustrie aan, zowel tegen suppliers als tegen distributeurs? "In Promz Magazine heb ik ooit de ‘ieder voor zich mentaliteit’ aan de kaak gesteld. Dat is er helaas en ook wel begrijpelijk niet beter op geworden. De business is verhard en veel mooie bedrijven hebben de laatste crises niet overleefd. Veel kennis en ervaring gaat zo verloren en dat doet de industrie geen goed."

Zou je weer willen terugkeren in dit vak? "Ik ben nooit helemaal vertrokken omdat ik betrokken ben bij de merchandising van Iamsterdam. Samen met Michiel Brandt, hij een beetje meer dan ik. Maar ik kan stellig zeggen niet terug te keren in de branche. Zeker omdat het er het afgelopen decennium niet makkelijker en niet leuker op geworden is. De loyaliteit is nog minder, de risico’s groter en de marges staan nog meer onder druk."

Wat doe je nu? "Ik doe verschillende dingen, o.a. twee vastgoedactiviteiten. In 2007 ben ik met projectontwikkeling gestart. Kort daarop ben ik een aantal jaren vestigingsdirecteur geweest van het vastgoedbedrijf dat de portefeuille van het voormalige bedrijf van Erik de Vlieger had overgenomen. Dat was een geweldige en leerzame tijd waarna ik in 2011 twee nieuwe partnerships ben begonnen. Een hotelontwikkelaar voor wie we inmiddels een aantal hotels hebben ontwikkeld en net de eerste paal hebben geslagen voor het 309 kamers tellende Olympic Hotel bij het Olympisch Stadion. En woningontwikkelingen en -beleggingen. De laatste is mijn grootste activiteit waarin we woningen in Amsterdam (her)ontwikkelen en inmiddels meer dan 100 woningen verhuren. Bovendien ben ik vader van een gezin met drie zonen, een bedrijf op zich."

wel ik met mijn eigen projecten exclusief ben en er gelukkig meer vraag dan aanbod is, draait alles om optimalisatie en onderscheid ten opzichte van mijn concurrenten."

Loyaliteit bestaat niet? Wie op zoek is naar loyaliteit kan beter een hond nemen? Eens? "Absoluut niet, alhoewel de praktijk soms anders uitwijst. Zo herinner ik me tijdens mijn faillissement een telefoontje van een dame die manager was bij een van de grootste Nederlandse suppliers, waar ik tot dat moment al meer dan 15 jaar goed zaken mee deed, met de mededeling dat als ik niet zou betalen, zij er hoogstpersoonlijk voor zou zorgen dat ik nooit meer zaken met dat bedrijf zou kunnen doen. Alhoewel ik andere zaken aan mijn hoofd had, vond ik dit typerend! Gelukkig waren er meer fatsoenlijke leveranciers die me bedankten voor de goede samenwerking en me sterkte wensten of zelfs hulp aanboden. Ik heb ook goede herinneringen aan loyale klanten. Een goede verkoper heeft daar een neus voor en bouwt zo zijn klantenkring uit. Maar typische inkopers mijd ik, die kijken niet verder dan de prijs en daar gaat het dus ook vaak fout. En daarmee was er van loyaliteit weinig sprake. Alhoewel die loyaliteit soms, juist door inkopers van de allergrootste bedrijven, schaamteloos te koop 9 werd aangeboden."

(advertentie)

Heb je in wat je nu doet profijt van je ervaringen in de promotionele productenbranche? "Absoluut! Vastgoedontwikkeling is people’s business en vergt veel overtuigingskracht en creativiteit. Daar waar ik vroeger te maken had met inkopers, heb ik nu te maken met de gemeente Amsterdam om mijn bouwplannen vergund te krijgen. En alhoe-

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

foto: Ruud Jonkers

TEKST: ALLARD FREDERIKS

Serge Mertens

PF Concept zet deuren open voor digitale specialisten In het vak is behoefte aan nieuwe vaardigheden, stelt Serge Mertens van PF Concept. De supplier haalt steeds meer specialisten uit andere werelden binnen. Mensen met digitale skills, die bij bedrijven als Thomas Cook, V&D en Booking.com vandaan komen. Mertens laat zijn klanten daarvan meeprofiteren. Niet uit liefdadigheid, maar omdat die service zich vertaalt in loyalere distributeurs.

et nieuwe jaar rustig beginnen was er niet bij voor Serge Mertens, directeur Benelux van PF Concept. “We zaten op 2 januari alweer met ons hele Europees salesteam bij elkaar. Iedereen voelt de urgentie. Alles moet tegenwoordig sneller. De tijd ligt natuurlijk allang achter ons dat je aan het begin van het jaar een catalogus opstuurde en dat eind januari dan de bestellingen binnendruppelden. Nu moet je gewoon vanaf dag één scherp zijn. Zodra je iets online zet, kunnen de reacties binnenkomen.” Vijf jaar geleden ging Mertens in Nederland aan de slag voor PF Concept. “We hebben toen gekeken: waar is PF Concept goed in en waar zijn we minder sterk in? Het werd duidelijk dat we te weinig samenwerking hadden met internetgedreven bedrijven. De hoofdoorzaak daarvan was dat we niet over de correcte data beschikten die noodzakelijk zijn om met online aanbieders zaken te doen. Zij hebben die gegevens nodig om producten en prijzen op hun website te kunnen tonen. Als je die data niet kunt aanleveren, beginnen ze er gewoon niet aan, want dat zou betekenen dat ze alles handmatig moeten invoeren.” “We hebben ons echt moeten aanpassen aan ontwikkelingen in de markt waarin PF Concept nog niet was meegegaan”, vervolgt Mertens. “De wereld is veel meer informatiegedreven geworden, en gedigitaliseerd. Klanten verwachten andere vormen van com-

municatie dan in het verleden. Er wordt ook van je verlangd dat je direct reageert. Internet biedt daarnaast de mogelijkheid voor een kortere ‘go to market’-aanpak. Als je een nieuw product hebt, is het een kwestie van dagen voordat je de eerste resultaten ziet.”

Online kennis Voor Mertens waren dat redenen om specifieke online kennis binnen te halen. “We hebben eerst een e-commerce- en projectmanager aangenomen, Jeroen Nikkelen. Hij heeft vervolgens een datamanager gezocht. Het team van Jeroen bestaat inmiddels uit zeven mensen met verschillende, vooral digitale skills. Het is een van de belangrijkste onderdelen van de organisatie geworden. Het laatste halfjaar is dat ontzettend snel gegaan. En vandaag de dag hebben we nog meer specialisten nodig.” Dat zijn mensen met nieuwe profielen, met gedegen kennis van online, digitaal en data. Ze komen uit totaal andere sectoren, zoals de online retail. PF Concept heeft al medewerkers binnengehaald die bij Booking.com, Thomas Cook en V&D hebben gewerkt. “Het zijn totaal andere mensen dan die we in het verleden nodig hadden.” Mertens erkent dat het niet eenvoudig is om de goede medewerkers te vinden. “We hebben veel kandidaten op bezoek gehad. In eerste instantie vinden ze de markt wel aantrekkelijk. Maar ze zien ook andere mogelijkheden,bij de Googles en 8

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

PF Concept zet deuren open voor digitale specialisten

Microsofts van deze wereld. Wat ze wel aantrekt, is dat ze het een uitdaging vinden om in een markt te werken die nog volop aan het veranderen is. Daar kunnen ze een mooie rol in spelen. Ze hebben het gevoel dat ze daarmee aan het begin staan van een veel grotere verandering. De ontwikkelingen gaan nu best snel, maar tegelijkertijd zit onze branche nog in de beginfase.”

Buikgevoel naar achtergrond In de branche wordt het zakendoen steeds meer datagedreven, stelt Mertens vast. “Het buikgevoel verdwijnt naar de achtergrond. Waar afdelingen vroeger vrij autonoom werkten, moeten marketing, sales, logistiek, en inkoop nu veel nauwer met elkaar samenwerken, omdat alles sneller gaat. Als een marketeer een actie lanceert en er is geen voorraad van dat product, dan valt de campagne in het water.” PF Concept heeft verschillende business-analisten binnengehaald. Op basis van data-analyses sturen zij de salesforce aan, vertelt Mertens. “Als een analist een terugval ziet in een bepaalde productgroep, gaat hij of zij hiermee naar de marketing- en verkoopteams. De online marketeer kan vervolgens een aanbieding maken en sales gaat ermee naar klanten.” Ook de gesprekken met klanten verlopen meer datagedreven. “Al onze salesmensen hebben hun eigen digitale tool bij zich. Ze weten welke producten hun klant wel en niet goed verkoopt. Ze weten ook wat er gebeurt in de markt en kunnen dat vergelijken met hoe het bij onze afnemers gaat.” Zo gaat het gesprek volgens Mertens heel concreet over manieren waarop de distributeur de resultaten kan verbeteren op basis van de actuele marktkennis van PF Concept. Daarnaast zet de supplier ook de kennis van z’n e-commerce-specialisten in bij klanten. “Vorig jaar is Dilek Sahin als e-commerce business-analist bij ons aan de slag gegaan. Zij komt van V&D, waar ze als e-commercespecialist werkte. Door het faillissement van zulke bedrijven komen er goede mensen op de markt.” Sahin gaat af en toe mee naar klanten. Op basis van een analyse van hun website geeft ze adviezen voor verbeterpunten. Klanten staan daar zeer voor open, vertelt Mertens. “Ze willen zelf ook dat hun website beter wordt.” Dergelijke service biedt PF Concept niet uit liefdadigheid, erkent Mertens. “Daar moeten we eerlijk in zijn. We willen nauwer samenwerken met klanten en meer een preferred supplier worden. Hoe gemakkelijker het wordt om met ons samen te werken, hoe belangrijker wij voor distributeurs worden.”

Leeglopen op Adwords Het zijn vooral de internetaanbieders die veel behoefte hebben aan analyses van verkoopcijfers, merkt PF Concept. “Ze hebben wel hun eigen data, maar niet de cijfers van de hele markt. Dat

is zeer interessant voor ze, want aan de hand daarvan kunnen ze investeren in bijvoorbeeld Adwords.” "Als je verkeerd inzet op Adwords, kun je daarop leeglopen. Je kan wel inzetten op een populaire term als ‘usb stick’, maar elke keer dat iemand erop klikt, kost je dat geld. Onze analisten meten de vindbaarheid van onze klanten. Hoe goed worden ze online gevonden, en met welke keywords? Dan kan bijvoorbeeld boven tafel komen dat een distributeur in de verkeerde periode van het jaar op een bepaald product inzet. Wij weten wanneer iets goed verkoopt; daar kunnen we dus heel specifiek over adviseren.” De commerciële medewerkers kijken best met enige argwaan naar de ontwikkelingen in de organisatie, vertelt Mertens. “Zij denken: binnenkort hebben jullie mij niet meer nodig. Maar mijn overtuiging is dat er op het menselijk vlak nog veel te winnen valt, zowel online als face-to-face. We blijven daarom ook zeker investeren in wat wij noemen de ‘feet on the ground’: gewoon traditioneel personeel. Ik probeer het digitale ook menselijk te maken. Het zijn de mensen die moeten zorgen voor de gunfactor. Wij zullen onze klanten ten volle ondersteunen met alle digitale tools die beschikbaar zijn, maar het verschil zal gemaakt worden door de mensen die het contact maken.”

Grote speler Mertens is ervan overtuigd dat het proces dat nu is ingezet de komende jaren alleen maar zal groeien en versnellen. “Als ik met klanten spreek, geven ze aan dat de producten natuurlijk wel belangrijk zijn – die verkoop je uiteindelijk – maar de processen, de snelheid en de eenvoud van bestellen worden steeds belangrijker.” Aan de kant van suppliers zullen er een paar partijen zijn die in staat zijn om daarin te blijven investeren, meent hij. “Wij zijn in de gelukkige omstandigheid dat we onderdeel zijn van een grote internationale speler, Polyconcept en zijn aandeelhouders.” Distributeurs zullen volgens Mertens ook voor keuzes komen te staan, in het besef dat daar ook kosten aan vastzitten. “Wij zijn mogelijk niet in alles het goedkoopst, maar we bieden wel serviceaspecten waarmee we onze klanten veel uit handen nemen. Uiteindelijk moet de focus bij hen liggen op sales. De tijdbesparing die onze service ze oplevert, zouden ze moeten kunnen besteden aan hun klanten.” De komende tijd wil Mertens de digitale tools voor distributeurs nog verder verbeteren. “We hebben vorig jaar al gigantische stappen gezet, waardoor het voor onze klanten eenvoudiger wordt om met ons samen te werken. We blijven ook grote investeringen doen, bijvoorbeeld in een nieuw e-commerceplatform. Daar speelt het voordeel dat we een grote internationale organisatie zijn; de kosten hebben we netjes kunnen verdelen over de verschillende landen. Maar het blijft van belang om te zorgen dat onze producten eenvoudiger worden gevonden.” 9

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

TEKST: KARIN SCHAPER

‘Het was een bumpy jaar voor PSL Europe’ Weg met de pizzasnijders, besteksetjes en onderleggers. Het ‘nieuwe’ PSL Europe van Arthur Strijbos, Martijn Verwaal en Erik Jan Schimmel focust weer helemaal op elektronica en op de combinatie van kunnen leveren vanuit voorraad in Europa en het leveren van custom made en lage aantallen vanuit het Verre Oosten.

SL Europe heeft de laatste jaren nogal eens de kolommen van PromZ Vak gehaald. Precies een jaar geleden nog spraken we met Arthur Strijbos en Martijn Verwaal over hun overname van PSL Europe, tot dan toe onderdeel van het in Hong Kong gevestigde PSL ltd van oprichter Paul So. Op 1 januari 2016 stapten ze hun kantoor in Zoetermeer binnen. “Op die dag was het dan echt onze eigen zaak en dan kijk je toch even met andere ogen naar je bureaustoel en je kop koffie,” zeiden ze toen. Toen wisten ze nog niet dat ze heel 2016 met andere ogen naar hun bedrijf zouden gaan kijken. Er was veel meer te reorganiseren, organiseren, af te bouwen en op te bouwen dan ze in eerste instantie dachten. Achteraf gezien niet vreemd, want Strijbos en Verwaal waren mannen van de voorkant, van contracten sluiten met fabrikanten en met toeleveranciers en van marketing, en niet van de achterkant van het bedrijf. Bovendien hadden Strijbos en Verwaal eigenlijk ook de voorkant gekocht: de naam, de klanten en de producten die er op dat moment waren. De voorraad was een paar maanden eerder al ondergebracht bij Elastoform in Duitsland, waar vanuit PSL in 5 dagen kan leveren en tegen lagere prijzen dan vanuit het VO, maar belangrijke zaken speelden zich nog af in Azië. Verwaal: “Logistiek, compliance, productontwikkeling, inkoop en voorraad werden voorheen in het VO geregeld. Al deze zaken hebben we in de afgelopen 18

maanden naar ons toe getrokken in Zoetermeer. Er zit dus niets meer in het VO, behalve uiteraard onze toeleveranciers. Onze kracht is de combinatie van voorraad in Europa en de mogelijkheden tot custom made en lage aantallen vanuit het VO. Ons doel is niet een voorraadpartij te worden zoals MOB, PF Concept, etcetera. Wij zien de voorraad in Duitsland als een extra service die we kunnen bieden, maar onze voornaamste sterkte is en blijft de Verre Oosten orders.”

Onrust en irritatie “PSL heeft een bumpy jaar achter de rug,” zegt Erik Jan Schimmel (50), die als een duveltje uit een doosje weer terug is in de branche: sinds een paar maanden is hij als coo (operations) en cfo (financial) betrokken bij PSL, waarin hij ook een belang heeft genomen. Registeraccountant Schimmel werkte 10 jaar voor KPMG, daarna 15 jaar bij KCF, later MOB waar hij uiteindelijk ceo was, en daarna nog enkele jaren bij Li & Fung – waar hij overigens niet zonder slag of stoot afscheid van nam, ‘maar nu na 5 jaar zijn de kruitdampen wel opgetrokken’, stelt hij. Schimmel, die vanuit een andere activiteit fusies en overnames begeleidt, en Strijbos kwamen elkaar toevallig weer tegen. Al snel konden Schimmel, Strijbos en Verwaal het goed met elkaar vinden en zat Schimmel bij PSL op de plek waar hij nu zit. Verwaal: “Onze management buy out ging heel snel en naar ieders tevre-

foto: Luzan Veenendaal

(vlnr) Arthur Strijbos, Martijn Verwaal en Erik Jan Schimmel

denheid. Maar gedurende het jaar erna liepen we toch tegen allerlei dingen aan. Ook bepaalde afspraken met Paul So, die nog steeds aandelen bezit, moesten weer onder de loep worden genomen. Af en toe was niet goed duidelijk wat er nu wel en niet onder de deal viel, en dat veroorzaakte bij beide partijen onrust en irritatie. In zo’n periode ben je meer intern gericht dan goed is voor jezelf en je bedrijf. Een bottleneck was het op de rit krijgen van de inkoop en het samenstellen van het assortiment: hoe doe je dat optimaal, hoe financier je dat traject het slimste, dat soort vragen. We hebben gespard met heel ervaren mensen van buiten de industrie. Maar een buitenstaander kan je daar nooit zo gericht mee helpen als iemand die het vak van binnenuit kent. Erik Jan, die deze branche in al zijn facetten kent en veel ervaring heeft in deze branche, kwam precies op het goede moment naar ons toe. Hij kent zelfs Paul So vanuit vroeger jaren. Toeval bestaat niet. Noem het destiny.”

Weg vinden Schimmel: “Ik heb geleerd dat het eerste jaar na een management buy out altijd het moeilijkste jaar is. Men is intern gericht, dat mag ook, want iedereen moet zijn weg weer vinden. We zijn de volledige ontvlechting met PSL ltd aan het afronden. Scheiden na een huwelijk van 15 jaar kost je een jaar recovery, zie het maar zo. ” Strijbos: “We wilden teveel zaken tegelijk aanpakken.”

De weg omhoog wordt inmiddels weer bewandeld, stelt het drietal vast. De laatste twee, drie maanden waren zelfs prima, aldus Strijbos, een uitspraak die hij mede baseert op de positieve commentaren over het assortiment en de nieuwe uitstraling die PSL-klanten op de PSI afgelopen januari uitten. De kop boven het artikel in PromZ Vak nr 1 van vorig jaar luidde ‘PSL Europe in volle vaart verder vooruit’: er waren wat hick ups, maar de gang zit er weer in, aldus Strijbos en Verwaal.

Terug naar core business Wat betreft de collectie zijn er de laatste maanden zo’n 100 producten uitgegaan en circa 40 nieuwe erin gekomen. In totaal bestaat de collectie nu uit zo’n 180 unieke artikelen. PSL wil weer terug naar zijn core business, en dat is elektronica. De afgelopen jaren was er niet echt sprake van een eenduidig beleid en daarmee een helder gezicht naar de markt toe. Zo vertelde Verwaal nog in 2015 dat PSL uit zijn comfortzone wilde stappen en minder het label van ‘elektronica’ wilde hebben en meer dat van ‘eigen design’. Vorig jaar ging de aandacht alweer meer richting elektronica, maar ook ‘eigen design’ bleef op de kaart staan. Hoe dan ook, de supplier leverde ook pizzasnijders, besteksetjes en onderleggers. “Maar op een gegeven moment waren we geen echte specialist meer, maar ook geen generalist,” aldus Verwaal. Strijbos: “De aanpassingen in het assortiment die we nu hebben 8

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

‘Het was een bumpy jaar voor PSL Europe’

doorgevoerd zijn een uitkomst van ons onderzoek over PSL onder distributeurs. Daarin vroegen we o.a. naar wat zij vonden van onze collectie, service en prijsstelling. Toen zijn we in de collectie gaan schrappen en gaan herzien. Terug naar de kern: de focus op elektronica, wat ook in het dna van PSL zit. Daarnaast hebben we ervoor gezorgd dat we in alle prijssegmenten elektronica verkopen, en gaan we ook de diepte in. We willen echt weer die specialist zijn, en niet alleen op het gebied van assortiment en prijs, maar ook op het vlak van kennis, levertijden en compliance. We kunnen ons nu helemaal op de Europese markt richten, en dat is niet in de laatste plaats ook belangrijk in relatie tot Europese wetgeving en compliance.” “Omdat we nu zelf productontwikkeling vanuit Nederland doen,” vervolgt hij, “zijn we een eigen label gaan ontwikkelen, en dat heeft geresulteerd in Mr O, fashionable elektronicaproducten die we in samenwerking met designer Rodrigo Otazu ontwerpen. Mr O zal met name ook de vrouwelijke doelgroep aanspreken,” verwacht Strijbos. Rodrigo Otazu heeft wereldwijd naam gemaakt als ‘juwelier van de sterren’ met klanten als Katy Perry, Madonna, Lady Gaga en Jennifer Lopez. De lancering van het eerste Mr O product, de bluetooth speaker genaamd Frank, heeft onlangs plaats gevonden en zal gevolgd worden door de lancering van een complete productlijn die o.a. powerbanks, usb sticks, activity trackers en key finders omvat. Het speakertje gaat ook via de retail worden verkocht, naar verwachting bij bol.com, SB Commerce, Capri stores op Schiphol, Coolblue en Fonq. Verwaal: “En voor Europa hebben we exclusief voor de b-to-b markt het merk Princess Traveller in huis gehaald. De collectie bestaat uit koffers, tassen en reisaccessoires met een Dutch design. De producten zijn in Nederland en België o.a. verkrijgbaar bij Blokker, Kijkshop, ANWB, Coolblue, Bol.com en Wehkamp.

Link met eindejaar “De vraag die wij in de afgelopen jaren hebben ontwikkeld in het zakelijke kanaal verdient meer aandacht. Met PSL Europe als partner voor dit specifieke kanaal kunnen we de juiste opzet bieden voor de handelaren in het business to business segment binnen heel Europa,” aldus medeoprichtster en eigenaar Florentine Ouborg. Door de ingebouwde weegschaal en oplader passen de koffers onder het kopje ‘elektronica’. Maar er is meer, maakt Verwaal duidelijk. Met het merk Princess en de koffercollectie heeft PSL een duidelijke link met eindejaar en kerspakkettenhandelaren, zegt hij. “We denken hiermee een goed aanbod te hebben in deze aparte tak van sport.” Strijbos: “Door gebruik te maken van onze organisatie en ons distributienetwerk binnen Europa verwachten wij dit merk verder te

kunnen uitrollen in de komende jaren. Binnen PSL Europe zullen wij een dedicated contactpersoon voor de Princess Traveller collectie inzetten, zodat dit naast de bestaande activiteiten van PSL de juiste aandacht en specialisatie krijgt.” Schimmel: “Speerpunt is dat we meer willen doen met de klanten die we hebben. Met het aantrekkelijker assortiment dat we nu hebben, kunnen we die doelstelling invullen.” Het is met name de taak van Schimmel om de nieuwe koers van PSL te bewaken en te begeleiden.

Veranderde branche Aan Schimmel, die na een jaar of tien weer in de promotionele productenbranche zit, de vraag of en hoe hij de branche veranderd vindt in al die jaren. “Toen ik me weer in de branche ging verdiepen, las ik over consolidatieslagen en over het direct gaan van suppliers. Toen dacht ik ‘er is weinig veranderd’. Ik heb weinig grote overnames gezien. Maar wat wél anders is, is de rol van suppliers. In mijn tijd waren toch wel de suppliers aan de bal en bepaalden zij als het ware wat de distributeurs moesten doen. Nu zijn een ADM, een Gemaco of een Brand Addition, bijna net zo groot en invloedrijk als de grote suppliers van tien jaar geleden. In die tijd waren distributeurs lokaal of nationaal gericht. Nu organiseren ze zich internationaal, ze gaan de grens over, soms omdat het moet omdat het een eis is van internationaal opererende klanten.” “En wat me enorm verbaasde toen ik terugkwam, hier bij PSL? Hoe bedenk je het om als groothandel je voorraad niet binnen handbereik te hebben liggen? Dat zou ik tien jaar geleden nooit voor mogelijk gehouden hebben. Hoe beheers je dat? Ik ben nu al een paar keer bij Elastoform geweest, en ik moet zeggen dat het dus wel kan. Het service level agreement waarbij Elastoform zorg draagt voor voorraad, decoreren en distributie loopt als een goed geoliede machine. Dus blijven we voorlopig zo doorgaan. 9 Waarom niet?”

Paul So is de Hong Kong-ondernemer die in de promotionele productenwereld bekend is geworden door PSL en Sweda, dat hij in 1978 oprichtte. Het was de tijd dat de eerste digitale horloges op de markt kwamen en So profiteerde er optimaal van. Al snel had hij een groot aantal mensen aan het werk en exporteerde hij naar het buitenland. In 1981 opende hij een verkoopkantoor in de Verenigde Staten en midden jaren tachtig volgden Duitsland en andere Europese landen. In dezelfde periode begon Sweda ook te leveren aan de promotionele industrie, eerst onder eigen naam, later als PSL. De Sweda Groep bezit twee eigen fabrieken over de grens bij Hong Kong.

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

TEKST: ALLARD FREDERIKS

Raymond Vos

Raymond Vos:

‘Wees belangrijk voor je leveranciers’ “De combinatie Löbker en Vos, daarvoor geldt: een plus een is drie. Het is een cliché, maar we realiseren ons dat we een unieke samenwerking hebben gehad.” Raymond Vos heeft begin dit jaar afscheid genomen van Compacon, het bedrijf dat hij ruim 24 jaar geleden begon met Ton Löbker. Hij gaat de samenwerking met zijn compagnon missen, vertelt Vos. Net zoals hij het Compacon-team zal missen.

et avontuur van Raymond Vos begon in 1992, met Ton Löbker nog op de achtergrond. Löbker was op dat moment commercieel directeur bij Minolta. Vos: “We kwamen op het idee om mensen op hun verjaardag te verrassen met een presentje. Ik heb toen gezegd: laat mij eerst een basis leggen, zodat we op een gegeven moment samen door kunnen. Onbevangen, 25 jaar jong, ben ik met de Gouden Gids op schoot bedrijven gaan bellen.” “Een paar keer per jaar kwamen we bij klanten. Als ze dan pennen of paraplu’s nodig hadden, dachten ze dat ze daarvoor ook bij ons terecht konden. Tot dat moment had ik nooit gedacht dat ik in premium- en relatiegeschenkenland zou belanden. Dat was rond 1996.” Ton Löbker was in dat jaar partner geworden van bureau Made in Rotterdam. In 1999 sloot Löbker zich volledig aan bij Compacon. In de nichemarkt tussen relatiegeschenkenbedrijf en bureau lagen volgens Vos en Löbker nog kansen. Grote namen als Vedior (nu Tempo Team) en Pon dienden zich al snel aan.

Groter team Waar Löbker altijd meer aan de voorkant van het bedrijf heeft geopereerd, was Vos vooral verantwoordelijk voor de backoffice. “Maar door de grote klanten die we kregen, is de organisatie zeker de laatste tijd wel veranderd. Tegenwoordig is een veel groter

team betrokken bij de klant: verkoop-binnendienst, accountmanagement, iemand van de webshop, iemand van inkoop, noem maar op. Daarom heb ik een jaar geleden al gezegd: Ton moet algemeen directeur worden, want alle afdelingen hebben klantcontact.” Vos was binnen Compacon ook de man die de relatie onderhield met de leveranciers. “Dat was een goede samenwerking. Soms stonden we heus wel met de koppen tegen elkaar, maar na afloop geef je elkaar altijd een klap op de schouder en ga je weer door. Acht jaar geleden organiseerden we onze eerste leveranciersdag. Dat was een unicum in de relatiegeschenkenbranche.” “We hebben toen ook besloten om met minder leveranciers te werken, en te kiezen voor een paar key-suppliers. Dit vanuit de langetermijnvisie dat je samen veel meer voor elkaar kunt krijgen, en dat wij meer van hun expertise gebruik kunnen maken. Wij kunnen namelijk nooit verstand hebben van ál die producten die zij in het assortiment hebben. Daarnaast regelen ze veel op het gebied van compliance, de weten regelgeving. Mijn advies aan distributeurs zou dan ook zijn: ga niet voor de laagste prijs. Als je een belangrijke speler voor die leverancier bent, kan hij nog meer voor je betekenen. En hoe meer handel je bij die partij neerlegt, hoe lager de prijs kan uitpakken.” 8

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

‘Wees belangrijk voor je leveranciers’

(advertentie)

Ook over de collega-distributeurs spreekt Vos met lof. “In een klein wereldje wordt wel gekonkeld, maar mijn grootste concullega’s waren ook open met het geven van complimenten aan Compacon. Dat maakte me wel trots.” Dat de markt aan het veranderen is, raakt volgens Vos vooral de kleinere distributeurs. “De grotere distributeurs zijn al op een professionele manier bezig. Het zijn de bedrijven met twee, drie medewerkers die soms moeite hebben om het hoofd boven water te houden. Die zou ik ook niet aanraden om een groeiscenario te maken om binnen twee jaar naar twintig man te gaan. Misschien kunnen ze zich aansluiten bij een grotere speler. Aan de andere kant is er ook voor de kleinere partijen een markt. Ze hebben vaak wel goede contacten, en kunnen daarmee een prima omzet draaien. Maar de ruimte wordt steeds kleiner. En klanten gaan steeds meer verlangen.”

Overnamekandidaten In de loop van de tijd hebben Vos en Löbker best al eens aan verkoop van het bedrijf gedacht. Maar in 2008 diende zich de recessie aan. “We moesten even alle zeilen bijzetten om zwarte cijfers te houden.” De zaken veranderden twee jaar geleden. Vos: “Toen was bij mij het batterijtje leeg. Dat kreeg ik vrij laat door. Dan moet je een stapje terug doen. Ton ging daar fantastisch mee om; hij gaf me alle ruimte. Doordat het met mijn gezondheid wat minder ging, ben ik me achter de oren gaan krabben: kan ik me nog voor 150 procent inzetten voor de toko? Ton en ik hebben dat besproken. We besloten om een gespecialiseerde partij in overnames in te schakelen. Die bracht ons in contact met een aantal overnamekandidaten.” Uiteindelijk is het een strategische keuze geworden, vertelt Vos. In de Plato Groep, moederbedrijf van Clipper en IGO-POST, vonden Vos en Löbker een nieuwe eigenaar die kan bijdragen aan de internationale scope van Compacon. “Het is een goede deal; voor Ton, om nog een aantal jaren door te kunnen gaan, maar ook voor onze mensen. Ik kon iedereen recht in de ogen kijken toen ik deze beslissing had genomen.”

Vol aan de bak In eerste instantie leek het erop dat Vos nog betrokken zou blijven bij Compacon. “Ik heb in september gezegd: ik ga nog één dag in de week werken en blijf aandeelhouder. Maar ik vind dat je als aandeelhouder vol aan de bak moet blijven. Per 1 januari van dit jaar heb ik daarom mijn vijftig procent aandeel verkocht.” Nu maakt Vos vooral veel tijd vrij voor zijn gezin – hij heeft twee dochters, van vier en zeven jaar. En hij komt meer toe aan zijn grote hobby: zeilen. “Ik geniet nu van dingen waarvan ik niet wist dat ze bestonden. Compacon was lange tijd het belangrijkste in mijn leven. Maar het is ook wel eens lekker om even geen druk te voelen. Ik heb me voorgenomen om dit jaar zakelijk nog niks te doen. Ik wil niet nu al in het volgende avontuur rollen.” Kunnen we Vos nog terugverwachten in de branche? “Zeg nooit nooit, maar ik zie het niet direct gebeuren. Het is een prima branche en er is nog genoeg in te doen. Maar ik denk dat ik meer kan doen met de ervaring die ik als ondernemer heb opgedaan, zeker ook in de afgelopen twee jaar. Ik zou wel eens een ondernemer willen adviseren over het niet in de waan van de dag proberen te ondernemen. Probeer er even uit te stappen, en te kijken naar waar je staat.” Met Ton Löbker heeft Vos nog om de paar dagen contact. “We kunnen een lekkere uitlaatklep voor elkaar zijn. Dat hebben we ook zo afgesproken. 9 Maar dat doen we puur omdat we vrienden zijn.”

2017 - nummer 1 – www.promz.nl

TEKST: SABINE DOELMAN

Micheal Freter

Michael Freter (PSI):

‘Een uncoupled Promotional Product Planet bestaat niet’ Politiek raakt ook de branche van promotionele producten. En als nationalisme de kop op steekt, moet ons dat zorgen baren, zei Michael Freter (director PSI) bij de opening van de PSI 2017 in januari.

ij dergelijke politieke gevoelens, aldus Freter, zie je de wens dat men terug wil naar de tijd van vóór de globalisering, een slechte ontwikkeling voor de promotionele productenmarkt. Het willen beschermen van de eigen binnenlandse markten tegen negatieve effecten van buitenlandse handel, is niet verstandig. “Wat we juist nodig hebben zijn bindende en uitvoerbare wettelijke kaders voor global trade. Die gaan ook de promotionele productenindustrie aan. Want er bestaat immers niet zoiets als een ‘uncoupled’ Promotional Product Planet. De promotionele productenindustrie staat niet op zichzelf.”

Belastingen Freter besprak problemen als het niet correct afdragen van belastingen door met name Chinese suppliers, wat Europese landen een grote som aan belastinginkomsten kost, in Duitsland alleen al 800 miljoen euro per jaar, stelt hij. “Dit is ook een struikelblok voor eerlijke concurrentie in de promotionele productenindustrie.” Wat betreft compliance, wees hij o.a. naar de vele promotionele producten die tijdens de verkiezingsstrijd in de VS werden ingezet door Trump, die een enorm bedrag spendeerde aan pennen, caps, t-shirts, speelgoed etc. Verontrustend was, zei Freter, dat ‘verified safety information’ en productlabeling van deze artikelen veelal ontbraken. “Een serieuze inbreuk op de wetgeving en een oneerlijke concurrentie voor al die suppliers en distributeurs die wel sustainable produceren en compliant handelen. Laten we ver weg blijven van ‘junk’ producten, die het imago van de complete industrie in diskrediet brengen en de verkoop van betrouwbare producten schaden.” 9

PSI Industry Barometer 2016/2: licht optimisme Recent publiceerde PSI de uitkomsten van zijn Industry Barometer 2016/2, een onderzoek onder suppliers en distributeurs in Europa. Aan dat in de tweede helft van 2016 gehouden onderzoek namen ruim 1.950 Europese distributeurs en suppliers deel. Twee derde daarvan kwam uit Duitsland, Groot-Brittannië, Nederland en Frankrijk. De uitkomsten van het onderzoek verschillen niet veel van die van eerdere PSI onderzoeken. • Rond 50% van de distributeurs heeft 4 of minder medewerkers. In Groot-Brittannië is dat aandeel een stuk lager, in Spanje en Italië een stuk hoger. • In lijn hiermee is het gegeven dat tegen de 60% van de distributeurs een omzet heeft van € 1 miljoen of minder. Dat geldt ook voor Nederland. • Als de omzet van het eerste kwartaal 2016 vergeleken wordt met die van het eerste kwartaal 2015, kon 58% van de distributeurs groei noteren, terwijl 18% een gelijkblijvende omzet meldde. Een kwart had een dalende omzet. De verwachting voor geheel 2016 was een stuk beter: 68% verwachtte groei en slechts 16% verwachtte omzetverlies. • De gerealiseerde groei en omzetverwachting van de suppliers lag wat hoger dan bij de distributeurs. • Van de suppliers is 43% actief in meerdere landen, bij de distributeurs ligt dat een stuk lager met 18%. • Ongeveer 44% van zowel de Europese suppliers als de distributeurs verkoopt hun artikelen ook online. • De helft van de Europese suppliers en distributeurs vindt certificering belangrijk maar het zijn vooral de suppliers die op dit gebied zelf concrete stappen zetten. • De belangrijkste productgroepen voor zowel suppliers als distributeurs zijn promotioneel textiel en kleding (genoemd door 20% van de suppliers en 25% van de distributeurs), gevolgd door elektronische producten (genoemd door 17% van de suppliers en 21% van de distributeurs) en kantoor/bureau-artikelen en dan met name balpennen (genoemd door 15% van de suppliers en 19% van de distributeurs). • Groeikansen ziet men vooral in branches als automotive, food, toerisme, financiële markten en de bouw. (EvE)

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

TEKST: BAS ZEEGERS

Graveren

Borduren

Kennis van druktechnieken geeft distributeur voorsprong Met kennis van druktechnieken kan je het verschil maken in het advies naar eindklanten en het bieden van een goed eindproduct. Daarom hierbij weer een overzicht en uitleg van verschillen tussen technieken en wat de voordelen en aandachtspunten zijn.

et aantal mogelijkheden voor het bedrukken van promotionele artikelen is breed. Welke druktechnieken mogelijk zijn per product hangt het af van materiaal, het logo, aantal kleuren, uitstraling en wensen van de eindklant. Kennis van de drukmogelijkheden zijn cruciaal bij het geven van een goed advies. In de vorige twee uitgaven ben ik ingegaan op de technieken tampondruk, zeefdruk en de verschillende vormen van transfers. Deze technieken zijn de meest gebruikte technieken bij het bedrukken van promotionele artikelen. Meer dan tachtig procent van de promotionele artikelen worden bedrukt middels deze technieken. Maar een goed advies betreft niet alleen deze technieken en de verschillende vormen binnen deze technieken. Ook de minder gebruikte technieken zijn van belang. Deze uitgave besteed ik aandacht aan graveren, doming, borduren en blinddruk, technieken met net een speciale uitstraling en kwaliteit.

Graveren Er zijn vele vormen van graveren, maar de meest gebruikte vorm tegenwoordig is laser graveren. Daarbij wordt door middel van een laserstraal het materiaal verkleurd of verwijderd. Er zijn verschillende type lasers, bijvoorbeeld lasers die vooral geschikt zijn voor metaal of voor organische materialen. Ander vormen van graveren zijn diamant graveren, etsen, hand graveren.

Voordelen laser graveren: • Digitaal gestuurd, dus geen kwaliteitsverlies in het proces • Zeer kleine details mogelijk • Zeer duurzaam omdat het logo in het materiaal zit • Personaliseren mogelijk • Kan op heel veel materialen, waarbij metalen en hout de meest voorkomende materialen zijn die gegraveerd worden

Aandachtspunten: • Kleur wordt bepaald door het materiaal. De kleur kan niet veel beïnvloed worden • Niet alle materialen zijn te graveren • Graveer mogelijkheden zijn afhankelijk van het type machine, dus kunnen verschillen per leverancier

Borduren Borduren is het maken van een logo met draad en garen op textiel-achtige stoffen. Hierbij kan het logo tot ongeveer 15 kleuren bevatten (afhankelijk van de machine). Het logo wordt omgezet naar een speciaal bestand dat is opgebouwd uit (borduur)steken. De borduurkaart zorgt voor de juiste instelling van de borduurmachine: elke beweging van de borduurmachine is vastgelegd in de borduurkaart. De machines kunnen maar een aantal steken per minuut verwerken, de tijd en dus ook de kosten van borduren hangen dan ook af van het aantal steken. 8

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

Kennis van druktechnieken geeft distributeur voorsprong

Doming

Blinddruk

Voordelen:

Aandachtspunten:

• Zeer slijtvast • Geeft het item en het logo een luxe uitstraling • Heel goed wasbaar met kleurbehoud, ook industrieel

• De stickers worden meestal digitaal bedrukt, waardoor exacte PMS-kleuren niet te bedrukken zijn. Een alternatief is om het logo de bedrukken middels zeefdruk • De sticker kan in iedere vorm gesneden worden die gewenst is, alleen hele scherpe hoeken of hele fijne details zijn meestal niet mogelijk

Aandachtpunten: • Kosten worden vaak per 1000 steken, maar worden ook per cm2 berekend • Er zijn heel veel kleuren beschikbaar, maar niet in iedere PMSkleur. Dus exacte PMS-kleuren zijn niet te realiseren • Full colour borduren is niet mogelijk • Levertijden bij borduren zijn over het algemeen langer

Doming De basis van een doming is een sticker. Deze wordt meestal digitaal geprint en zo voorzien van het logo en in de juiste vorm gesneden. Deze sticker wordt voorzien van een epoxy, een 2 componenten harslaag. Het is een erg mooie manier van drukken om het product te voorzien van logo of tekst. De naam komt door de ronding, aangezien het aan een dome (koepel) doet denken.

Voordelen: • Door de glasheldere laag wordt het logo beschermd, maar ook enigszins vergroot • Bedrukking is krasvast en kleurecht • Bijzondere uitstraling vanwege het 3D-effect Bas Zeegers is opgegroeid in de offset drukkerij van zijn vader, maar heeft ruim twaalf jaar geleden de keuze gemaakt over te stappen naar het bedrukken van promotionele artikelen. In zijn functie als Supply Chain Manager bij MOB is hij nauw betrokken bij dit complexe en belangrijke onderdeel in de logistieke keten.

Blinddruk Bij blinddrukken wordt een metalen mal waarbij het logo hoger ligt, onder hoge druk en warmte in het artikel geperst, waarbij het logo als een verdieping in het artikel te zien is. Omdat het logo te voelen is, wordt dit dus blinddruk genoemd. Andere namen die aan deze techniek gegeven worden zijn: embossing, prägen of thermografie.

Voordelen: • Geeft een hele luxe uitstraling en wordt veelal gebruikt voor lederen producten • Logo is duidelijk zichtbaar, maar toch niet te opvallend • Er zijn vaak mogelijkheden om de blinddruk te voorzien van een metalen folie, alleen is de folie meestal in een beperkt aantal kleuren te verkrijgen

Aandachtspunten: • Het mooiste effect is blinddrukken op leer. Bij ímitatieleer of andere kunststoffen hangen de mogelijkheden af van het materiaal • Kleine details zijn niet goed te blinddrukken De mogelijkheden en aandachtspunten van de ‘traditionele technieken’ heb ik kort en bondig proberen over te brengen. De toekomstige ontwikkelingen van mogelijkheden zitten binnen het digitaal bedrukken van artikelen. In de volgende uitgave ga ik daar aandacht aan besteden. Maar ook wat we van digitaal 9 printen kunnen verwachten en waar de kansen liggen.

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

New ProductZ 2017

Handgemaakt in Nederland Je komt ze steeds vaker tegen! Van hippe cafeetjes, stoere barbershop's, BBQ- en foodtruck festivals tot kookprogramma's op televisie. Xapron's leren schorten worden op ambachtelijke wijze met de hand gemaakt in (leerstad) Waalwijk. Verkrijgbaar in 8 soepele leersoorten en diverse kleurcombinaties. Personalisatie mogelijk d.m.v. blinddruk. Speciale marge voor wederverkopers!

Prijslijst & info: www.xapron.nl of bel Xapron: +31 (0) 416 859030

New ProductZ 2017

Deze parasols overtreffen alle anderen Nieuwe kleuren zorgen voor een frisse wind op hete zomerdagen. Combineer de klassieke of moderne vorm met onze ultra lichtgewicht microfiber handdoeken en blijf gemakkelijk droog.

FARE, +49 (0)2191-609150, info@fare.de, www.fare.de/en

Kids and Stuff ©Progimpex Pluche knuffels en mascotte karakters. Wij staan voor maatwerk. Voor extra ondersteuning van uw campagne produceren wij ook premiums en merchandise voor kids.

Progimpex, +32 (0)471-417123, info@progimpex.be, www.kidsandstuff.be

Brite Americano mok Nu ook beschikbaar met de Tyre Grip welke zeker de interesse zal wekken van de automotive industrie.

SPS Holland, +31 (0)23-2049200, spsholland@spseu.com, www.spseu.com

Vrolijk Pasen! Lichtgrijs eierdoosje, gevuld met 6 heerlijke crispy chocolade eitjes die assorti worden geleverd. Het doosje (94 x 65 x 45 mm) wordt gepersonaliseerd middels een full colour wikkel. Leverbaar vanaf 250 stuks, levertijd circa 2 weken.

The Peppermint Company, info@peppermint.nl, www.peppermint.nl

Lovely Fan Gepatenteerd door Clipy, gemaakt van ‘high resistance’ polyester. Gevouwen in zak van 10 cm diameter, perfect om overal op voorraad te hebben. Groot reclame oppervlak, 31x22 cm, voor elke soort reclameboodschap.

Clipy, +34 913-605650, info@clipy.com, www.clipy.com

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

New ProductZ 2017

Doosje Geluk | Smulreep Eetbare Bloemen Originele bloembollen- en zadengeschenken met hoogwaardige kwaliteit. Groene geschenken hebben hoge attentie- en symbolische waarden, bij het geven, planten, bloeien en consumeren!

www.bloembollengeschenk.nl info@bloembollengeschenk.nl Baltus Bloembollen Kanaalweg 83 8171 LS Vaassen T. (+31) 0578 579999

New ProductZ 2017

RVS Waterfles Dubbelwandige, RVS topflask (5432). Met lekvrije schroefdop en mooie matte toplaag. Te bewerken met lasergravure. In wit en zwart. Verzending binnen 4 werkdagen. Advies verkoopprijs € 6,45.

Clipper, +31 (0)492–530230, sales@clippergifts.nl, www.clippergifts.nl

Nieuwe Give away & Promotions lijn! Shiva dop XT Met verlengde trektuit. Gemaakt van flexibel rubber. Kan voor alle type sporten gebruikt worden waar een helm dragen noodzakelijk is. Verkrijgbaar in dozen van 50 st. (1 doos) in de kleur zwart/zwart. Dop en trektuit worden door u zelf samengesteld.

Op zoek naar iets zachts en aaibaars om weg te geven? Dan hebben wij hele leuke knuffels gepersonaliseerd met uw logo of met naam op een bijpassende trui, shirt, sjaal of label.

BQS Textiles, +31 (0)78-6919542, info@bqstextiles.com, www.bqstextiles.com

Bottle Promotions, +31 (0)70-518200676, carl@tacx.nl, www.bottlepromotions.com

Katoenen (180gr/ m²) keukenschort Onze schorten zijn verkrijgbaar in verschillende kleuren en ook in andere modellen en materialen.

7600 Giving Europe, +31 (0)344-640500, contact@givingeurope.com, www.givingeurope.com

5in1 Sleutelhanger De sleutelhanger die je uit de problemen helpt en het dagelijks leven makkelijker maakt. Verkrijgbaar in 8 verschillende kleuren met 2 opdruk plaatsen door middel van eenvoudige of doming stickers.

badge4u, +48 32-6165572 EXT. 36, info@badge4u.eu, www.badge4u.eu

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

New ProductZ 2017

WINTERSHIELDÂŽ Gepatenteerd scherm voor de buitenzijde (175x70 cm), het hele jaar door te gebruiken. Gemaakt met aluminium noppenfolie aan beide zijden en bedekt met een metallic folie met non-woven rand. Twee druktechnieken (flexografie - foto impressie beschikbaar - en zeefdruk).

Clipy, +34 913-605650, info@clipy.com, www.clipy.com

Kunststof flesopener met metalen delen Deze solide flesopener is beschikbaar in de kleuren wit, rood, groen en blauw.

7597 Giving Europe, +31 (0)344-640500, contact@givingeurope.com, www.givingeurope.com

Memomagneten en magneetfolie Verkrijgbaar in praktisch elke vorm met full colour bedrukking. Met of zonder dominglabel.

Promotion4u, +31 (0)523-231717, info@promotion4u.nl, www.promotion4u.nl

The perfect companion for sports and outdoor activities! The ActiveTowel Sports Towel is a must-have for all fitness fans and lovers of sport. The towel is available in different sizes, from 75 pieces up, incl. individual promotional print in HD photo quality and short lead times.

POLYCLEAN International GmbH, +49 (0)2561-86558-0, info@polyclean.com, www.polyclean.com

Chocolade Breektablet *Rond* Voorzien van logo, afbeelding en/of tekst in full color. Heerlijk & Eerlijk - Gemaakt van verantwoorde Barry Callebaut chocolade.

Choco-Paradijs, + 31 (0)36-5349687, dsmits@choco-paradijs.nl, www.choco-paradijs.nl

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

New ProductZ 2017

Hippe sporttas Met twee witte lijnen aan de voorzijde en witte biezen. Met twee draagbanden en verstelbare schouderband. Deze tas is direct uit voorraad leverbaar in zwart, rood en blauw.

7669 Giving Europe, +31 (0)344-640500, contact@givingeurope.com, www.givingeurope.com

Nieuwe in The One Towelling® Collectie 2017! Vanaf maart is de nieuwe hotelhanddoekenlijn leverbaar met Ultra Deluxe 675 gr/m², Zero Twist (extreem zacht) en Retail lijn 550 gr./ m². Ook breiden we uit met de Terry hamam handdoeken en vele nieuwe kleuren in de hamam collectie.

The One Towelling®, +31 (0)78-6919542, info@the-one-towelling.com, www.the-one-towelling.com

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

-nieuws

(advertentie)

GESCHREVEN ONDER VERANTWOORDELIJKHEID VAN HET PPP

Succesvol meedoen met aanbestedingen De gewijzigde aanbestedingswet 2012 geldt vanaf juli 2016 en is aangepast naar de Europese richtlijnen. Eén van de speerpunten zijn de nieuwe gunningscriteria volgens EMVI (economisch voordelige inschrijving). EMVI is de overkoepelende term voor 3 criteria: • Laagste prijs (motivatie) • Laagste kosten op basis van kosteneffectiviteit (motivatie) • Beste prijs kwaliteitsverhouding Gunning op laagste prijs is dus nog steeds mogelijk maar zal gemotiveerd moeten worden. De beste prijs kwaliteitsverhouding behoeft niet gemotiveerd te worden. Dit is een goede ontwikkeling. Toch zien we vaak bij een inschrijving dat een prijs toch bepalend dreigt te zijn. Daarom is het goed om iedere aanbesteding vooraf te beoordelen op • Het aantal punten dat aan de kwalitatieve criteria wordt toegekend ten opzichte van het aantal punten dat aan het criterium prijs wordt toegekend, dient voldoende hoog te zijn om het verschil te maken. • De kwalitatieve criteria moeten een bepalende rol spelen. Als te verwachten is dat iedere inschrijver (nagenoeg) even hoog gaat scoren op een criterium, dan is de prijs uiteindelijk toch doorslaggevend. Daarnaast zien we bij aanbestedingen in onze branche dat het beoordelen op prijs vaak fout gaat omdat aanbestedende partijen dit niet goed weten te omschrijven. Er wordt dan een niet kloppende systematiek gebruikt om de beste prijs te selecteren. Denk aan kortingspercentages opgeven terwijl niet gevraagd wordt naar de brutoprijs of de brutoprijs telt niet mee in de beoordeling. Of dat de instelkosten in de stuksprijs moeten worden gerekend, terwijl er per stuk besteld mag worden De prijs van een bedrukt promotioneel product wordt opgebouwd uit verschillende componenten zoals: product, opdruk, handling en verzending. Het aanbesteden vraagt dan ook een meer specifieke kennis en het houden van een marktverkenning/marktconsultatie is dan ook meer dan noodzakelijk voor een goede aanbesteding. Dit kan een eerste verkenning van de markt zijn via de branchevereniging Platform Promotional Products/PPP. Maar een bedrijfsbezoek of een kort seminar zijn zeker van toegevoegde waarde. Ook voor PPP-leden is het belangrijk om te weten waar op te letten bij een aanbesteding. PPP organiseert daarom op 20 april 2017 een middagseminar: succesvol meedoen met aanbestedingen van promotionele artikelen en kerstpakketten. Niek A.G. Hof (facilitair inkoopadviseur) zal onder andere toelichten wat de rol van een inkoper binnen de overheid is. Daarmee wordt het mogelijk duidelijk waar men de kansen moet zoeken. Daarnaast worden de wijzigingen betreffende de EMVI in de nieuwe AW2012 (aanpassing 2016 uitgebreid behandeld. Binnen PPP is er een aanbestedingscommissie actief bestaande uit: Carl Winters (Tintelingen), Hans Schalk (Intercédé) en Martin de Winter (Hokra). Via MKB Nederland is PPP vertegenwoordigd in het project Beter Aanbesteden. 9

Wilt u op de hoogte blijven van wat er in de branche speelt? Word lid van het PPP! Ontdek de voordelen! www.ppp-online.nl

2017 - nummer 1 – www.promz.nl

notez z

Boete voor te laat betalen

In Memoriam Eduard van Wensen, in het vak bekend van Webo en LoGolf Line, is medio februari op 70-jarige leeftijd overleden. Hij was al enige tijd ernstig ziek. Suppliers en distributeurs die Van Wensen hebben gekend, denken aan hem terug als een markante, charmante en aimabele persoonlijkheid. Een levensgenieter, met veel liefde voor het promotionele productenvak.

Jos Schröer (Team Jos!): “Toen ik Eduard leerde kennen 30 jaar geleden zag ik vooral een Gooise Kakker maar het was een zeer bijzonder mens, een gulle gastheer met altijd interesse in hoe het met je ging en hoe hij je kon helpen. Een vriend voor het leven die hield van het leven. We hebben samen veel zaken gedaan, op reis geweest, maar vooral veel gelachen. In de laatste weken van zijn leven hebben we nog eens kunnen zien wat een geweldige en moedige man hij was. We zaten met champagne aan zijn bed, samen met vrouw en kinderen en we hebben geproost op het leven. De nacht erna is hij gestorven, thuis bij zijn gezin waar hij zo gek op was. We proosten nog eens op jouw leven en gaan nog vaak genieten, in gedachten van alle mooie momenten die we samen hebben gehad.”

Kleine leveranciers moeten binnen 60 dagen worden betaald door de bedrijven waaraan ze leveren. Bedrijven die deze maximumtermijn overschrijden, kunnen straks op een boete rekenen. De Tweede Kamer stemde onlangs voor het initiatiefwetsvoorstel waarin CDA en PvdA dat regelen, aldus een bericht in de Telegraaf. De voorgestelde boete bedraagt 8 procent van de oorspronkelijke rekening. Volgens het CDA wordt er nu jaarlijks nog voor 7 miljard euro aan facturen te laat uitbetaald, waardoor MKB’ers en zzp’ers in de financiële problemen (kunnen) komen.

Marco Stalenhoef (Webo Promotion): “Ik kan alleen maar zeggen dat ik met heel erg veel trots terugkijk op zo’n 20 jaar zeer intensieve samenwerking. Ik heb als knul van 23 jaar, net de dienstplicht volbracht, bij Webo het vak van hem geleerd. Hij zorgde er ook hoogst persoonlijk voor dat ik niet na een half jaar al weer wat anders ging doen. Na de overdracht van de aandelen van Webo aan mij in 2008, bleven we contact houden. Wat hebben we in 25 jaar veel meegemaakt. Ik kan me alleen maar mooie, gezellige en hele gekke dingen herinneren. Geen sacherijn, ruzie of enige strijd dan ook.”

Charèl Nijhuis weg bij Araco Charèl Nijhuis is weg bij Araco International, waar hij in het voorjaar van 2016 in dienst kwam om als CEO het stokje over te nemen van oprichter Henk Greftenhuis. Een verschil van inzicht tussen Greftenhuis en Nijhuis over het te voeren beleid ligt ten grondslag aan het beëindigen van de samenwerking, aldus Nijhuis. Nijhuis heeft nog geen besluit genomen over zijn verdere activiteiten. Binnen de promotionele productenbranche blijven behoort tot de mogelijkheden, stelt hij, zowel in dienst van een onderneming als zelfstandig. Henk Greftenhuis heeft weer de rol van CEO bij Araco op zich genomen.

Lensen Toppoint heeft drie 2016 Good Design Awards gewonnen. Voor de Flow thermo drinkflessen serie, voor de Sienna schrijfwaren en de Evolutie pennenserie. Alle producten zijn een ontwerp van Rommel Industrial Design, gemaakt door Lensen Toppoint. Good Design is een Amerikaanse activiteit, samen met The European Centre for Architecture Art Design and Urban Studies.

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

notez z

prom

LIVE

PromZ.live slaat aan De drie beurzen PromZ Event, Je Klant in Beweging en RelatieZ worden PromZ.live. Op een nieuwe locatie en nieuwe data: Ahoy Rotterdam, 10 en 11 mei.

Primex Textiles groeit door na overname MKB Fonds

De branche van premiums, relatie- en eindejaarsgeschenken is een dynamische en creatieve branche. In de nieuwe opzet PromZ.live kunnen exposanten die eigentijdse dynamiek en creatieve atmosfeer overbrengen en kunnen bezoekers die (ook letterlijk) ervaren. Op PromZ.live kunnen bezoekers (de professionals uit het bedrijfsleven, overheden en non-profit sector) kennis maken met een uiteenlopend scala van facetten van promotionele producten, relatiegeschenken, loyalty en actiemarketing. Zo is er ruimte voor demonstraties, workshops en tentoonstellingen. De seminars krijgen de vorm van een ‘silent disco’ in een speciale lounge.

Interactie

Medio 2016 heeft MKB Fonds een meerderheidsbelang verworven in Primex Textiles BV (‘Primex’). Als vooraanstaande groothandel in promotioneel textiel, kwalificeerde Primex zich volledig als geschikte overnamekandidaat voor MKB Fonds.

Organisator Het Portaal wil distributeurs het podium geven dat past bij de millenials van de huidige ‘werkvloeren’ en de generatie die er aan komt. De generaties voor wie delen, interactie en beleving kernwoorden zijn. PromZ. live spoort bezoekers aan om actief deel te nemen aan het evenement, en kennis en ervaring op een speelse manier op te doen en uit te wisselen. De locatie Ahoy Rotterdam past bij hun lifestyle. In totaal krijgt PromZ.live 6 special interest segmenten: de gadgetzone, de specialistenstraat, het brandz pavilion, het machinepark, de seminarlounge en het actiemarketingplein. Meer informatie: Het Portaal 075 – 6475747.

Wat de markt op korte termijn van de groeistrategie van Primex gaat merken, is o.a. een sterke uitbreiding van het merkenportfolio, waardoor nog meer keuze in zowel de breedte als de diepte van het assortiment ontstaat. Klanten kunnen daarmee kiezen uit ruim 50.000 verschillende producten van meer dan 20 sterke merken, aldus een bericht van Piet Kemper (directie Primex).

Freddy Peeters over van XLCONCEPT naar MOB Freddy Peeters is begin dit jaar bij Mid Ocean Brands benoemd tot financial director van Mid Ocean Brands en chief financial officer bij de Mid Ocean Group. Als financiële man is het Peeters’ taak om de versnelde groei die de Barneveldse supplier, zowel autonoom als door ‘buy & build’ wil realiseren, mede voor te bereiden en te begeleiden. Peeters heeft op dit vlak ruime ervaring opgedaan bij diverse ondernemingen. Voordat hij bij

MOB in dienst kwam, bekleedde hij de functie van director finance & operations bij XLCONCEPT. Eerder werkte hij bij Chestnut Corporate Finance en Capgemini Consulting. Hij behaalde zijn Master in Financial Management van Nyenrode Business University.

2017 - nummer 1 - www.promz.nl

note z

Alibaba belangrijke sponsor van IOC Het Chinese internetbedrijf Alibaba is een van de belangrijkste sponsoren van de Olympische Spelen geworden. Het bedrijf heeft een contract met het Internationaal Olympisch Comité (IOC) getekend tot en met de Spelen van 2028. Alibaba wordt de officiële partner van het IOC voor alle e-commerce-activiteiten en digitale toepassingen in de 'cloud'. Daarnaast gaat het bedrijf zijn expertise delen bij het opzetten van de Olympische zender voor het Chinese publiek. Financiële details zijn niet bekendgemaakt, maar grote sponsoren, zoals Coca-Cola en McDonald's, betalen het IOC zo'n 100 miljoen dollar per cyclus van vier jaar met daarin één keer de Zomerspelen en één keer de Winterspelen. De volgende drie edities vinden overigens ook nog eens in Azië plaats, 2018 in Pyeongchang, 2020 in Tokio en 2022 in Peking.

Digitale wereld “In deze digitale wereld heeft Alibaba een unieke positie om het IOC te helpen bij de Olympische agenda 2020 en de toekomst van de olympische beweging, “ aldus IOCvoorzitter Thomas Bach. Jack Ma, de oprichter van Alibaba, stelde trots te zijn te mogen bijdragen aan de Olympische agenda. “We zullen onze ervaring met jonge gebruikersgroepen inzetten om meer jonge mensen te verbinden aan de Olympische beweging,” aldus bestuursvoorzitter Daniel Zhang aan.

Fluid Branding nu ook in Amsterdam Fluid Branding, distributeur van promotionele producten in Engeland, heeft zijn eerste Europese kantoor in Amsterdam geopend. Fluid Branding wil verder groeien in Europa. Daartoe is Amsterdam, waar veel bedrijven hun Europese hoofdkantoren hebben, een prima locatie, aldus het team achter het bedrijf. Gert-Jan Sentel (midden op de foto) is benoemd tot sales director van Fluid Branding in Amsterdam. Hij heeft vele jaren ervaring opgedaan bij diverse distributeurs van promotionele producten in Nederland, België en het Verenigd Koninkrijk. Fluid Branding, dat in Engeland is onderscheiden met een award voor Leverancier van het Jaar 2016, werkt(e) onder meer voor opdrachtgevers als American Airlines, Time Magazine en het whiskymerk Glenfiddich.

Brepols breidt assortiment uit De Belgische uitgeverij Brepols staat bekend om zijn uitgebreide aanbod aan agenda’s. Maar ondertussen is het Turnhoutse familiebedrijf uitgegroeid tot een leverancier van papier-, lederen schrijfwaren. Nadat half 2016 het assortiment in de Benelux al was verbreed met de luxe schrijfwaren van Cross en Sheaffer, is Brepols vanaf februari 2017 wereldwijd de licentiehouder geworden van het lederwaren merk Maverick Steer & Cowhide.De hoofdmarkten voor Brepols

zijn de Benelux en Frankrijk, zowel via het retail als het b-to-b kanaal. Voor Nederland heeft Brepols een overeenkomst voor Cross en Sheaffer met Brepo. Zij leveren qua bedrukking een extra toegevoegde waarde, aldus Brepols.