7 essentiĂŤle stappen in het moderne verkoopproces Utrecht, 3 september 2014
Door: Wim van der Mark
Programma - inhoud
Inspelen op veranderend koopgedrag Zeven duidelijke stappen in het moderne verkoopproces Geef jezelf een waardering voor elke stap Maak de zwakste schakel sterker
1
Koopgedrag verandert Minder push, meer pull
Bij 60% van alle aankopen online oriëntatie Eerst zoeken, dan bellen! Explosie aan communicatie Steeds meer media Social media Klantentrouw lijkt af te nemen
Zeven stappen zeven succesbepalende factoren
Groeiende database
Contact met prospects
Website glashelder in seconden
Meten, evalueren en bijsturen
Frequent contact • E-mail • Bellen • Social
sociale netwerken van je klanten
Kennismakingsaanbod
2
Koopgedrag verandert Minder push, meer pull
Twee mogelijkheden Zelf contact opnemen of Zorgen dat je gevonden wordt
Push Aanbod Pull
Doelgroep
Blijft push ook belangrijk? Ja! Zelfs Google kan niet zonder!
3
Eerste vraag: Wordt er veel naar je gezocht?
Onderzoek het zoekvolume op bepaalde zoekwoorden Bepaal de concurrentie Concentreer je op haalbare doelen Of: Bepaal de kosten voor het kopen van kliks
Kiezen!
Op “schrijfcursus” is meer zoekvolume en aanzienlijk meer concurrentie dan op “schrijftraining”
4
Verlanglijstje vastleggen
Voldoende volume ▪ Toppositie haalt p.m. 40% van het zoekvolume ▪ Tweede plaats 15%
Pagina’s optimaliseren In paginatitel Woord in url
Headlines
In de tekst Naam van beeld In de tekst
Voorliggende en uitgaande links
5
Elke week een e-mailtje
6
Elke week een nieuw overzicht
On page optimalisatie
1. On site optimalisatie 1. Zoekwoorden in pagina url “title” en “meta description” en op de pagina 2. Zoekwoord als domeinnaam (beperkt mogelijk) 3. Keuze voor top level domain (domein.nl; domein.de; domein.com) 4. Laadtijd, beperkt gebruik van flash en javascript
7
Autoriteit maakt daarna het verschil
Autoriteit van een pagina wordt bepaald door: 1. Hoeveelheid inkomende links (intern en extern) 2. Interne linkstructuur is belangrijk 3. Elke pagina heeft een pagerank (0-10)
Autoriteit vergroten
Interne linkstructuur en sitemap Externe links verzamelen Content marketing = interessant worden Artikelen plaatsen met veel tips Artikelen verspreiden via nieuwsbrieven (link naar webpagina) Persberichten versturen (vooral online media en weblogs)
8
Algemene zoekwoorden
Algemene zoekwoorden
9
Paraplu met logo Promotie paraplu Reclame paraplu
10
11
Claim je deel van de zoekvraag
Haalbaar segment bepalen Haalbaar klikaandeel bepalen Of adverteren – Tekst advertenties – Google shopping – Remarketing
Wanneer is adverteren rendabel?
12
Tweede stap Meten, evalueren en bijsturen
Groeiende database
Contact met prospects
Website glashelder in seconden
Frequent contact • E-mail • Bellen • Social
sociale netwerken van je klanten
Kennismakingsaanbod
Duidelijke website
Meerwaarde direct in beeld
Kort en duidelijk
Wat jij wilt schrijven
Wat de lezer wil weten
P Parkeren linksaf
13
Aandacht sturen op de homepage Beeld, headline Navigatie, zoekbox Vervolgstap
14
Voeg een zoekbox toe
L O G O
Contactgegevens
Prijzen noemen?
15
Prijzen? Alles wordt transparant Google shopping = prijzen
Derde stap Meten, evalueren en bijsturen
Groeiende database
Contact met prospects
Website glashelder in seconden
Frequent contact • E-mail • Bellen • Social
sociale netwerken van je klanten
Kennismakingsaanbod
16
Belangrijkste doel van je website (webshop)? A. Transacties in de vorm van bestellingen
B. Leads in de vorm van – aanmeldingen nieuwsbrief – Offerte – en informatieaanvragen
Kennismakingsaanbod dat past bij iemand die zich oriënteert Welke reactie wil je? Een afspraak? Een online aankoop? Of eerst: Een vraag laten stellen? Iets weggeven om kennis te maken?
Responsdrempels
Wat weggeven? Informatie Checklist Whitepaper
Een lage responsdrempel Essentieel voor interactie en het krijgen van e-mail adressen
17
Actieknoppen zorgen voor reacties reactieknop
sluit elk artikel af met een
Bel 010-1234567 Vraag offerte Brochure aanvragen Gratis whitepaper downloaden
Laagdrempelig aanbod voor meer conversie
18
Voorbeeld lead generation
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Geoptimaliseerde webpagina’s 300 leads per maand Telefonische follow up Gratis seminar Verkoopgesprekken 13% binnen een jaar klant
Eerst iets weggeven Oprichting IDMK (DM cursussen) Doelgroep: bedrijven die 4x per jaar een mailing versturen Adresbron PTT Post: oplage 25.000 Brief met antwoordkaart om gratis boekje aan te vragen Response: 22% Kosten ca. ƒ 65.000, Resultaat: database van 5500 eigen adressen – 1e mailing 143 aanmeldingen voor cursus – 2e mailing 96 aanmeldingen voor cursus – 3e mailing 94 aanmeldingen voor cursus
19
Vierde stap Meten, evalueren en bijsturen
Groeiende database
Contact met prospects
Website glashelder in seconden
Frequent contact • E-mail • Bellen • Social
sociale netwerken van je klanten
Kennismakingsaanbod
De database onder de verkoopcyclus
Vaste klant 3
Verwachtingen overtreffen
Behoeften achterhalen Up selling
Gekocht
Contact gehad
2
Contact onderhouden
1
Totale doelgroep
Uitdaging: in contact komen
20
Van alle klanten e-mail adres Klanten vragen hun gegevens te controleren
– In (mail) correspondentie vragen – Verkoop medewerkers inschakelen – In telefoongesprekken – Brief of mailing sturen
21
Overige contacten
Bestaande adreslijsten en agenda’s Contactpersonen in outlook adres lijsten van medewerkers LinkedIn contacten van medewerkers Lijsten bij andere afdelingen – Debiteuren – Sales – Klantenservice – PR – Overige stakeholders (directie)
Overige mogelijkheden om nieuwe contacten toe te voegen Direct mail Telefonische acquisitie – Je vroeg een afspraak en kreeg een e-mail adres
Alle visitekaartjes (beurzen, bijeenkomsten e.d.) Voordelen en noodzaak bij iedereen benadrukken (discipline) Laagdrempelig aanbod op de website
22
Op de website vragen Maak het waardevol! Wat heb je te bieden? Waar help je je doelgroep mee? Wat geef je terug in ruil voor toestemming om te mogen communiceren? Niemand zit op nog een nieuwsbrief te wachten
Afmeldingen voorkomen Redenen van afmelden – Te veel (betekent niet interessant genoeg) – Niet interessant genoeg – Te commercieel
Reorganiseer het afmeldproces – Bied andere frequentie aan – Biedt een deel van het assortiment aan
23
Afmelden is afmelden en weg?
Wim van der Mark
Of: afmelden is een alternatief aanbieden
24
Vijfde stap Meten, evalueren en bijsturen
Groeiende database
Contact met prospects
Website glashelder in seconden
Frequent contact • E-mail • Bellen • Social
sociale netwerken van je klanten
Kennismakingsaanbod
Wat leveren e-mailings op? Meetbare succesfactoren Benchmarks Afleverpercentage
>99,5%
Openingspercentage
30-35%
Doorklikpercentage
20-25%
Invloed: Lijst Inhoud; tekst en opmaak Aanbod
25
Systeem met uitgebreide rapportage
26
Relevant en interessant aanbod Actualiteit Tips en onderzoek Thema campagnes Aanbiedingen
27
Twee vormen van e-mailings Eén onderwerp één aanbod? Kort To the point Sterk reactiegericht, actieknop in beeld
Meerdere onderwerpen Duidelijke lay-out Direct overzicht Doorklikken naar achterliggende web/landing pages
Het schrijven van onderwerp regels Zet aan tot openen, houdt een belofte in Direct duidelijk zonder uitleg of nadenken Kort: 50-60 tekens Actief geschreven (bijv. gebiedende wijs) Gaat over de lezer, niet over de afzender – Pas op met eigen naam in de onderwerp regel
Experimenteer met data van de ontvanger
28
Steeds meer e-mail geopend op smartphones Afzender en de onderwerp regel nog korter Ontworpen e-mail voor de duim Gemiddelde schermgrootte 320 x 480 pixels. Max. 50-60 karakters per regel Webpagina ook geschikt voor mobiel
Lead nurturing
Van e-mail adres naar klant – Handmatig via websites kans inschatten – Bellen en enkele vragen stellen – Enquête sturen – Webgedrag monitoren
Doel: actief contact leggen met de meest kansrijke prospects
29
Intensief online gedrag? Bellen!
?
30
Zesde stap Meten, evalueren en bijsturen
Groeiende database
Contact met prospects
Website glashelder in seconden
Frequent contact • E-mail • Bellen • Social
sociale netwerken van je klanten
Kennismakingsaanbod
Social media platforms
Is er een plek waar jouw doelgroep met elkaar communiceert? Wat kan je doen om daar positief genoemd te worden? Het gaat er niet om wat je zelf schrijft! Maar om wat anderen over je schrijven!
31
Aanbevelingen worden belangrijker
Vaste klant
Aanbevelingen
3
Ge誰nteresseerden melden zichzelf
Verwachtingen overtreffen Aanbevolen worden Contact onderhouden
Gekocht
Contact gehad 1
Totale doelgroep
2
Follow up mailings telemarketing
Advertising en direct mail
Wat valt er over jullie te posten?
32
Reviews
Adwords integratie
Feedback company
33
Zevende stap Meten, evalueren en bijsturen
Groeiende database
Contact met prospects
Website glashelder in seconden
Frequent contact • E-mail • Bellen • Social
sociale netwerken van je klanten
Kennismakingsaanbod
Bezoekersgedrag meten in Google Analytics Bezoekersgedrag Welke pagina’s Welke plaatsen / landen? Tijd op de site Percentage bezoekers via smartphone Bezoekersbronnen Doelen: – In tijd en/of aantal pagina’s – Bepaalde doelpagina (bedankt pagina's) – Orders of salesleads
34
Doelen instellen
Doelen instellen (2)
35
Eigen webverkeer uitsluiten Filter in beheersfunctie
Eigen webverkeer uitsluiten
36
Hoofdoverzicht
Vergelijken met vorig jaar
37
Computer, tablet of smartphone?
Verkoopcyclus dashboard Wat meten? Vindbaarheid – Omvang zoekverkeer per zoekterm, Keuzes maken, Welk aandeel? – Monitoren van wijzigingen in positie per zoekterm
Aanbod en duidelijkheid website – Wat doen webbezoekers? Waar haken ze af – Hoeveel procent van de bezoekers laat reactie achter?
E-mailings voor follow up – Openingspercentages en doorkliks per mailing – Kijk naar onderwerp en aanbod van de winners – Bel mensen die lang op je website blijven na
Vergelijk jezelf met de besten!
38
Anders gaan werken
Samenvatting Contacten met nieuwe (zoekende) prospects? Print en telefoon blijven opties Duidelijke website Kennismakingsaanbod Serieus met data Ontwikkel geĂŻnteresseerden Test en stuur op essentiĂŤle data
De ketting is zo sterk als de zwakste schakel
39
Veel succes in het moderne verkoopproces
40