KD_M89

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927

2

Chương 3 – Tuyển dụng và lựa chọn đội ngũ bán hàng • • • • • • •

Các vấn đề trọng tâm trong tuyển dụng Các nguồn tuyển dụng Mô hình tuyển dụng Đánh giá hồ sơ Vấn đề người phỏng vấn cần quan tâm Các vấn đề ứng viên cần quan tâm Các vấn đề cần tham khảo

3

Văn hóa doanh nghiệp & Tuyển dụng • Văn hóa đặc trưng của doanh nghiệp • Xây dựng quy trình tuyển dụng liên quan đến văn hóa doanh nghiệp • Văn hóa đặc trưng là gì? Văn hóa đặc trưng của công ty Honda, Bibica, Tân Hiệp Phát là gì?

Ưu tiên công việc phù hợp v Chọn lựa các ứng viên có kỹ năng phù hợp với từng loại hình công việc • Công việc có tính truyền đạt: Các kỹ năng kỹ thuật, kỹ năng xây dựng quan hệ

• Công việc hỗ trợ bán hàng: Chia sẻ - cảm thông, kỹ năng xây dựng quan hệ.

• Công việc bán hàng mới: Sự quyết đoán, Khả năng thuyết phục, Quản lý thời gian, Kỹ năng kết thúc thương vụ.

Phác thảo kế hoạch tuyển dụng STT (NO.)

Vị chí (Position)

1

Vị Trí Cấp Cao (Senior Position)

2

Vị Trí Cấp Trung (Junior Position)

3

Vị Trí Nhân Viên (Staff Position)

Chức vụ (Job Title )

Số người (Quantit y)

Thời điểm cần (Availability)

LÝ DO TUYỂN (Reasons for Recruitment) q q q q q q q

TỔNG CỘNG (TOTAL)

q q

Thay thế nghỉ việc (Replacement for Retired Personnel) Tuyển mới (New Personnel) Trù bị nhân lực (Personnel Preparation) Thay thế nghỉ việc (Replacement for Retired Personnel) Tuyển mới (New Personnel) Trù bị nhân lực (Personnel Preparation) Thay thế nghỉ việc (Replacement for Retired Personnel) Tuyển mới (New Personnel) Trù bị nhân lực (Personnel Preparation) 6

Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Làm sao biết khi nào cần & cần bao nhiêu?

• Kế hoạch doanh thu • Kế hoạch phát triển thị trường • Kế hoạch luân chuyển cán bộ

7

Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Mô tả rõ các nhu cầu – Bản mô tả công việc (Job Description) – Liệt kê các yêu cầu: • Việc bán hàng • Việc ngoài bán hàng • Quyền lợi và trách nhiệm • Các yêu cầu khác

8

– Bản mô tả công việc (Job Description) – Yêu cầu về bán hàng • • • • • •

Mở rộng khách hàng Bán hàng qua phân phối Thỏa mãn khách hàng Hoạt động khác Kiến thức kỹ thuật Di chuyển, công tác

• • • • •

Viết kế hoạch Làm việc cá nhân và nhóm Các công việc có hệ thống và đơn lẻ Bán hàng cá nhân & bán hàng nhóm Kiểu mẫu bán hàng

Các nhiệm vụ khác • Báo cáo • Dịch vụ khách hàng và đào tạo • Truyền thông bán hàng

• Hội thảo, hội nghị • Kế hoạch Marketing • Các công việc hành chánh

Mức độ trách nhiệm • Đàm phán giá

• Đi lại và thăm viếng

Quyền lợi • Kế hoạch thu nhập • Các phúc lợi

• Các nguồn thu nhập khác • Thăng tiến

Kỳ vọng • Yêu cầu về chỉ tiêu hoạt động

9

• Hạn mức doanh số tối thiểu

Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Lưu ý Huấn luyện hay Mua kỹ năng • Giỏi hay dở đều phải huấn luyện • Kinh nghiệm nhiều có thể cũng có nhiều thói quen xấu • Chi phí đào tạo có thể thấp hơn tiền lương

10

Tính minh bạch trong tuyển dụng • Job requirements must be related to the job.

• Pre employment tests must be valid, reliable and relevant.

• Tests should be given to all applicants, scored under the same bases, and administered under the same conditions.

• Avoid questions during interviews related to race, gender, age, marital status, religion, origin, appearance, and disabilities. v Luật EEO (Equal employment Opportunity) của Hoa Kỳ

11

Những tiêu chí đánh giá Salesperson Đặc tí tính

Tỷ lệ thà thành công củ của nhữ những ứng viên tiề tiềm năng

Sẵn sà sàng dà dành lấ lấy khá khách hà hàng Bám sá sát, chặ chặt chẽ chẽ Kiế Kiến thứ thức về về thị thị trườ trường Kiế Kiến thứ thức về về sản phẩ phẩ m Giao tiế tiếp nộ nội bộ bộ tốt Sức sá sáng tạ tạo 0%

25%

50%

75%

100%

12

Nguồn tuyển dụng • Bên ngoài doanh nghiệp – – – – – – –

Mạng lưới các quan hệ Mạng Internet: Email, Website, quảng cáo Công ty săn đầu người Báo chí & ấn phẩm Trung tâm tuyển dụng Trường học & trung tâm đào tạo Khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh

• Bên trong doanh nghiệp – Từ các phòng ban khác 13

Lựa chọn ứng viên • Xây dựng các tiêu chí đánh giá & thang đo • Xây dựng quy trình tuyển trọn • Sàng lọc hồ sơ

14

Kết Kết nối nối với với các các nguồn nguồn tuyển tuyển dụng dụng Hoàn Hoàn thành thành hồ hồ sơ sơ ứng ứng viên viên

Mô hình lựa chọn ứng viên

C ác tiêu Các chí chí công việ ệc cầ ần vi ccần việc thiế ết để thi để thiết tuyể ể n tuy tuyển chọ ọn ứ ng ch chọn ứng viên

Phỏng Phỏng vấn vấn sơ sơ bộ bộ

Kiểm Kiểm tra tra uy uy tín tín & & căn căn bản bản

Kiểm Kiểm tra tra IQ IQ & & các các hiểu hiểu biết biết Phỏng Phỏng vấn vấn lại lại

Thỏa Thỏa thuận thuận thu thu nhập nhập Kiểm Kiểm tra tra thể thể trạng trạng Điều Điều chỉnh chỉnh các các tiêu tiêu chí, chí, bài bài kiểm kiểm tra tra hoặc hoặc quá quá trình trình phỏng vấn phỏng vấn

Đo Đo lường lường các các kỹ kỹ năng năng bổ bổ trợ trợ cho cho công công việc việc

TTừ ừ chố ối ch chối 15

Phân tích hồ sơ (CV) 1. Quá trình làm việc và học tập.

2. Số lượng công việc từng làm và thời gian cho mỗi công việc.

3. Những lý do thay đổi công việc.

4. Có biểu hiện của phát triển không?

16

Các câu hỏi cho người phỏng vấn Cần chú ý gì: • Kinh nghiệm hiện tại có giúp nhận định về ứng viên chính xác không?

• Người phỏng vấn có gặp áp lực gì khi phỏng vấn không?

• Khi phỏng vấn nhiều người, liệu có gặp tình trạng lấy người này làm thước đo người kia không?

• Liệu bề ngoài của ứng viên có làm ảnh hưởng đến việc đánh giá tuyển dụng?

17

Các câu hỏi cho người phỏng vấn Cần chú ý gì?

• Tốc độ ghi nhận và ghi nhớ về cuộc phỏng vấn của người tuyển dụng?

• Mức độ tin cậy của những người cùng đánh giá ứng viên để đưa ra quyết định tuyển dụng?

• Mức độ tin cậy về việc những người cùng đánh giá ứng viên quyết định hiệu quả trong tương lai của ứng viên 18

Những lỗi thông thường của người phỏng vấn 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Thiết lập quan hệ yếu Thiếu kế hoạch Thiếu thời gian Không lắng nghe Thiên vị cá nhân Các câu hỏi không có chất lượng Những ấn tượng ban đầu 19

Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng Người phỏng vấn muốn khám phá gì từ ứng viên?

1. Công việc nào từng làm bạn buồn chán nhất?

F Những giá trị và định hướng trong cuộc sống của bạn?

F Bạn đã làm gì để vượt qua sự chán nản với công việc?

20

Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng 2. Khi nghĩ về một người mà bạn quý mến, điều gì khiến bạn quý mến họ?

F Mô tả đặc tính và xu hướng một người

3. Cho tới giờ, điều gì làm bạn từng cảm thấy thất vọng nhất?

F Bạn đã từng làm gì? – Kỳ vọng nhiều = Thất vọng nhiều

4. Bạn có sẵn sàng đi công tác không? Mức độ?

F Động lực của một nhân viên bán hàng 21

Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng 5. Bạn thấy nhà tuyển dụng trước đối đãi thế nào với bạn?

F Bạn phản ứng thế nào với văn hóa và quản lý của tổ chức?

6. Mục tiêu tài chính dài hạn của bạn là gì? Bạn làm gì để đạt được nó?

F Bạn có thực dụng và chín chắn không?

F Liệu công ty này có giúp bạn đạt mục tiêu không?

7. Điều gì đã từng làm bạn khó ra quyết định nhất khi bạn trong một vai trò quản lý?

F Những vị trí quản lý trước đây của bạn có áp lự không?

F Triết lý và phong cách lãnh đạo của bạn?

22

Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng 8. Tại sao chúng tôi lại tuyển dụng bạn?

– Bạn hiểu về công việc thế nào?

– Bạn đánh giá thế nào về mình?

– Bạn có là người tự tin không?

9. Hãy bán cho tôi đôi giày bạn đang mang.

– Bạn thực sự biết thuyết trình bán hàng không?

– Bạn có thực sự đề cập đến lợi ích và sự khác biệt của mình & sản phẩm?

– Bạn có biết kết thúc sales không?

23

Ứng viên nên hỏi gì Một ứng viên khi nộp hồ sơ có thể chỉ nhìn vào “màu hồng”, để tránh tình trạng ra quyết định sai, khi ứng tuyển vào một công ty, bạn có thể hỏi các câu hỏi sau:

24

Các câu hỏi 1. Tôi có thể xem CV của anh/chị được không?

2. Những ai sẽ là người hướng dẫn trực tiếp?

3. Cho tôi xem lịch sử bán hàng của anh/chị được không?

4. Thời gian làm việc của anh/chị?

5. Tôi có thể tham gia một cuộc bán hàng của anh/chị được không?

6. Tôi có thể thăm phòng Marketing được không?

25

Các câu hỏi tham chiếu § Ngày được tuyển dụng? § Công việc là gì? § Bán hàng dưới hình thức nào? § Quan hệ với cấp trên, khách hàng, đồng nghiệp như thế nào? § Kết quả thế nào so với những người khác? § Điểm mạnh nhất và yếu nhất của ứng viên là gì? § Tại sao ứng viên rời khỏi công ty? § Có sẵn sàng đón ứng viên quay về làm lại không?

26

Câu hỏi ôn tập 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

Các vấn đề cần quan tâm hàng đầu trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng là gì?

Nội dung chính khi viết bản mô tả công việc cho nhân viên bán hàng? Ưu & nhược điểm của việc tuyển dụng nhân viên mới và nhân viên có kinh nghiệm?

Những nét chính thể hiện tính minh bạch trong tuyển dụng của luật EEO của Mỹ.

Nêu các đặc tính của một nhân viên bán hàng thành công? Đặc tính nào được chú trọng nhất, tại sao?

Các nguồn tuyển dụng chính và ưu nhược điểm của từng nguồn?

Nhà tuyển dụng muốn khám phá điều gì khi đề nghị ứng viên bán cho họ cây bút mà ứng viên đang dùng.

Các bước trong việc lựa chọn và đánh giá ứng viên.

Nhà tuyển dụng có thể tham chiếu những câu hỏi gì?

27

28