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DOMINGO 24 DE FEBRERO DE 2008
EJECUTIVOS
economía mundial Litzi Mantero vive 4 años en el país asiático y trabaja en una empresa que orienta a empresarios latinos que quieren cerrar tratos con compañías chinas. Afirma que hay que tener paciencia.
Experta chilena da las pautas para hacer negocios con China “Cuando uno hace negocios en China no hay que perder ni la fe ni la paciencia”. Ése es el primer consejo que da Litzi Mantero — una ingeniera comercial chilena que desde hace cuatro años enseña, vive y trabaja en China— a los empresarios latinos que buscan cerrar un trato con compañías del gigante asiático. Mantero arribó al país para dictar un seminario sobre las claves para cerrar negocios en China a los estudiantes de la Maestría en Administración de Empresas (MBA) que la Universidad de Santiago de Chile y la Universidad Privada Boliviana (UPB) imparten en conjunto. Además, conversó con La Razón. “Todo es posible, pero nada es fácil por la amplitud del país”, afirma la experta. Añade que un primer aspecto que se debe tener en cuenta son los ejes culturales, que van más allá del conocimiento del idioma. “Uno estudia y negocia en chino mandarín, pero esto no es suficiente. También hay que entender la cultura y el lenguaje corporal”. Así, Mantero apunta que existen ciertos ejes culturales donde se notan las diferencias entre los empresarios chinos y los occidentales. El primero tiene que ver con el proceso de negociación, ya que a los negociadores del gigante asiático les importa más el proceso que la meta. “En cambio, a los occidentales nos interesan más los resultados”. Litzi Mantero sostiene que, por otra parte, mientras los hombres de negocios del occidente piensan que vale la pena discutir por los resultados, los chinos confían en que una buena negociación se resuelve vía regateo. Por ello, “lo vamos a estudiar” es una de las respuestas comunes que recibirá un empresario occidental cuando hace una pregunta cuya respuesta es sí o no. El precio, el tiempo de entrega, el tipo de empaque son puntos importantes para un empresario chino, porque si uno de ellos no está determinado, el trato no está cerrado; mientras que al occidental le interesa el precio y la calidad, apunta la experta. Mantero menciona que otro factor que se debe tener en cuen-
FOTO: AFP
INTERCAMBIO
UNA FÁBRICA • La imagen muestra la labor de cientos de trabajadores en una industria textilera de China. ta es el lenguaje, puesto que para los chinos, las palabras son imágenes. “En el occidente, tenemos secuencias de letras. Nos enseñan a pensar linealmente. Mientras, para ellos el pensamiento es holístico”. Este punto es importante, ya que un ejecutivo que quiera viajar a China tendrá que tener una mente más abierta. Un cuarto eje tiene que ver con el encuentro con extraños que —dice Mantero— en China están marcados por la desconfianza. Por ello, en el país asiático se usa mucho el guanxi, que es el desarrollo de redes interpersonales con gente influyente en diferentes esferas (gobierno, empresa, proveedores), que ayuden a llegar al objetivo deseado. Similar a los sistemas aymaras, el guanxi se basa en la reciprocidad de favores. Claro que si la persona olvida devolver la cortesía, puede olvidarse de cualquier negocio futuro. Finalmente, Mantero indica que en China poco se puede hacer sin un contacto guía que sepa dónde reside el verdadero poder empresarial y que le ayude a negociar. “No hay que tenerle miedo. Hay que apoyarse en gente que tiene experiencia”, concluye.
INFLACIÓN
Gigante asiático registra 7,1% de subida del IPC China, que situó como prioridad para el 2008 la lucha contra la inflación, registró en enero la mayor subida de precios en 11 años, debido en parte a las inclemencias meteorológicas que paralizaron gran parte del país. El Índice de Precios al Consumo (IPC), principal medida de la inflación, aumentó un 7,1% en enero, anunció el martes la Oficina Nacional de Estadísticas. Desde septiembre de 1996, cuando este índice aumentó un 7,4%, no se registraba un alza tan importante. El año pasado, la inflación china fue de 4,8%. Los analistas esperaban que la lucha contra la inflación fuera una batalla difícil desde principios de año, debido, sobre todo, a la ola de tormentas y otras inclemencias meteorológicas que castigaron el sur y el centro del país con una fuerza que no se registraba desde hacía 50 años. La parálisis de las infraestructuras y los daños económicos aumentaron la presión sobre los precios, sobre todo en los alimentos. Pekín, AFP
NEXO ENTRE DOS MUNDOS Apoyo • Litzi Mantero es la gerente de Negocios de la empresa South American Foreign Trade Co. (Saftco). Esta compañía brinda servicios de asesoramiento a empresarios latinos que quieren hacer negocios en China, incluida la traducción de idiomas. Saftco acompaña al ejecutivo durante todo el proceso de negociación y, una vez cerrado el trato, hace un seguimiento riguroso a los proveedores y a la mercadería.
Cursos • Esta semana, la experta dará dos cursos sobre la temática en el país. El primero será mañana en Cochabamba, en la Cámara de Comercio y Servicios (Calle Sucre esq. 25 de Mayo) desde las 18.30. El martes será el turno de La Paz. El seminario se realizará desde las 19.00 en el auditorio de la Cámara Nacional de Comercio (CNC). Para contactarse con Mantero, se puede escribir a litzimantero@yahoo.com.
Punto de vista “China es la fábrica del mundo” LITZI MANTERO, gerente de Negocios de Saftco. “El empresario que piensa que va a encontrar resultados inmediatos se equivoca. Los empresarios deben tener el suficiente dinero, las espaldas financieras como para introducir sus productos al mercado chino. Este mercado es enorme, pero sumamente inmaduro. Si usted cree que va a empezar a hacer negocios con 1,3 millones de chinos está muy equivocado,
porque muy poca gente tiene acceso a los productos importados. China más bien importa materias primas para poder dar trabajo a su gente. Son la fábrica del mundo, por lo tanto necesitan recursos naturales, materias primas para poder echarle algo a la fábrica, sino no hay producción. Eso que están importando no necesariamente es para el consumo interno, sino que lo producen y lo exportan”.
BALANZA
El superávit comercial chino va en aumento En enero, el superávit comercial de China aumentó en un 22,7% con respecto al mismo período del año anterior, según informaron las autoridades de ese país. De esta manera, el excedente chino —la diferencia entre lo que importa y exporta— creció hasta los $us 22.700 millones. En enero, las exportaciones chinas se incrementaron en 26,7%, alcanzando los 109.000 millones de dólares. Se trató de la mayor subida interanual en seis meses. Mientras, las importaciones crecieron en 27,6%, hasta los 90.200 millones de dólares, el mayor aumento en dos años. Este superávit es superior a lo que esperaban los mercados y es probable que reavive las críticas de EEUU y la Unión Europea (UE), que acusan a China de devaluar su moneda para abaratar sus exportaciones. Pekín no permite que el yuan oscile libremente frente a otras divisas, contrarrestando así el que el valor de su moneda haya crecido en 13% desde el 2005. BBC Mundo