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La maestra occidental La chilena Litzi Mantero es uno de los 120 mil expertos que anualmente son contratados en China para adiestrar al país sobre cómo relacionarse con los occidentales. Claro que la experiencia de ella en este trabajo también le enseñó la otra cara: un montón de pequeños pero vitales detalles a los que hay que estar alerta porque incluso podrían arruinar un buen negocio.Por Patricio Corvalán C. 48/ quépasa
T Tenían que abrir los ojos. Ya no bastaba con seguir mirando a Occidente ni con comprar otras infinitas cantidades de recursos naturales. Si los chinos de verdad querían que su economía jugara en las grandes ligas, necesariamente tenían que abrir los ojos y entender que ese camino partía por una transacción poco ortodoxa: había que importar gente. No cualquiera. Serían expertos extranjeros capaces de hacerle entender a un chino cómo funciona la mente occidental en áreas tan diversas como ciencia, administración de empresas, leyes, cultura, deporte, educación o agricultura. Materias grises que tradujeran todo eso al mandarín y así hacerlos sentir listos para interactuar con la otra parte del mapa. El negocio explotó en los últimos cuatro años. Apenas China entró en 2001 como miembro de la Organización Mundial de Comercio (OMC), el número de este tipo de especialistas foráneos contratados creció en 120.000 por cada temporada. Ellos se han ido acoplando a los más de 2.100.000 extranjeros expertos que han llegado a ese país en los últimos cincuenta años con ese mismo fin. Los eligen con pinzas. Por ejemplo, el nombre de la chilena Litzi Mantero (31), una ingeniera comercial de la Usach que había dado sus primeros pasos profesionales en Estados Unidos y Europa, estaba dentro de la gran tómbola. Trabajaba en Boston cuando hace casi dos años la California State University la contactó con la embajada china, que a su vez había recibido un urgente encargo de la Universidad de Nanjing Xiaozhuang: andaban tras alguien que pudiera entrenar a sus estudiantes orientales para que se relacionaran comercialmente con Occidente. A Litzi -una de las primeras chilenas contratadas como académica por una universidad local- también se le abrieron los ojos. “Era imposible enseñarles a negociar -dice- pues con más 5.000 años de historia fueron los chinos quienes inventaron el comercio. Como les interesa mucho conocer más de nuestra economía y nuestras costumbres, entendí que las oportunidades con China existen cuando aprendemos que a ellos hay que ofrecerles lo que les interesa”. Fue en Nanjing, unos 500 kilómetros al sur de Beijing, en el extremo este del
país, donde ella se planteó adiestrar a sus alumnos para que supieran manejarse frente al resto del mundo, “pero no necesariamente para que nos copien, sino para que nos entiendan y puedan desarrollar una estrategia comercial exitosa y consistente en el tiempo”. La asignatura llamaba la atención. Y los chinos, prudentes, pero curiosos, se entusiasmaron. En los primeros dos semestres más de 700 alumnos de entre 17 y 43 años se matricularon en la clase de Mantero. No sólo la demanda era un desafío. También cómo ganarse su confianza. Muchos de esos estudiantes -que provienen de regiones tan diversas como Shanghai o Tíbet- jamás habían conversado con un extranjero.
Criticando se aprende En la papeleta de inscripción de ramos de la Universidad de Nanjing Xiaozhuang aparece una breve y formal descripción del curso de Litzi Mantero. Dice algo más o menos así: “Examinaremos la cultura tradicional china desde un punto de vista crítico, analizando ventajas y desventajas en comparación a la cultura occidental”. Criticar es un verbo que recién se está aprendiendo a masticar, pero que muy pocos se aventuran a tragarlo. Al principio, los circunspectos alumnos de la chilena, dispuestos en una sala con tiza y pizarrón, no se atrevían a hablar. “Eso fue lo más complicado -recuerda-, porque muchos no abrían la boca en clase. Cuando les pregunté qué les pasaba, uno de ellos me dijo que guardaban silencio porque según las enseñanzas de Lao Tse el sabio se atiene a no obrar y enseña sin palabras”. Litzi de nuevo abrió los ojos. No podía ir contra la corriente de enseñanzas de los antiguos maestros, pero tampoco podía tener éxito si se quedaba de brazos cruzados con paciencia oriental. “Los chinos prefieren responder con evasivas y la educación se centra en el trabajo individual, de mucha memorización y con estudiantes que repiten lo que el profesor les dice”. Entonces, ella optó por cambiar el sistema. Olvidarse de las clases y citar a “reuniones”. En la práctica, son conversaciones grupales -en un aula o en un par-
que- en las que la ingeniera les coloca un problema real para que ellos traten de resolverlo con un análisis crítico. Fue un trabajo de chinos. “Les insisto en que expresen sus propias ideas, con precisión y claridad, pero sobre todo que no teman a preguntar ni a cometer errores. En los exámenes, por ejemplo, ellos estaban acostumbrados a memorizar datos; en cambio, yo los hago orales. Así evito que se copien y pruebo sus capacidades para reaccionar a la presión”.
Usted es mi amigo Las clases de Litzi son en inglés y con la suficiente dosis de informalidad como para que los chinos no se aburran, pero tampoco se escandalicen. Según ella, algunos profesores han tenido problemas con la indisciplina estudiantil, porque creen que los académicos extranjeros son livianos. En sus sesiones, ha habido ocasiones en que los más jóvenes se distraen jugando con los celulares. “Les advierto que si los pillo usando el teléfono durante la clase, se los quitaré para llamar a mi mamá a Santiago. Santo remedio. Enseñar en China es una gran responsabilidad. Si entras en sintonía con ellos te ponen en un pedestal del cual no te puedes caer, porque te conviertes en su modelo”. Es por eso que -en una mezcla entre curiosidad y puesta a prueba- los alumnos miden los conocimientos de Mantero con diversas preguntas. “Les interesa saber qué temas de actualidad nos preocupan, cómo usamos el tiempo libre, qué hábitos de consumo tenemos, pero también son inquisitivos para entender nuestros modelos económicos y nuestros sistemas políticos”. Incluso, el tema llega a detalles prácticos. Como de Chile saben poco, ella les muestra fotografías y videos. “Quedan encantados con la diversidad geográfica y se interesan en que les cuente de nuestros indígenas, la flora, la fauna y la arquitectura. Les llamó mucho la atención los moais y el curanto”. Sin embargo, el trato no es tan recíproco. Aunque ella insiste en que es amiga de sus alumnos, y que a muchos de ellos los ha ayudado a conseguir trabajo, la relación se mantiene con oriental distancia. Ni ellos ni sus padres la quépasa / 49
“Hay que invertir tiempo en la amistad antes de negociar con ellos. Son respetuosos de las jerarquías. Para poder cerrar un trato, la contraparte debe tener un rango y habilidades similares”. tratan de tú, por mucho que la vean todos los días. Limitan el contacto físico a un saludo con la mano y a una reverencia. Tampoco le cuentan sus cosas. “Es por una cuestión de respeto hacia los profesores, pero también es por un asunto cultural. Indiscretamente, te miran como si vinieras de otro planeta y es así porque lo que a menudo es bueno para un occidental acá no lo es”. Ejemplos le sobran. Nadie entiende que tan pronto despunta el verano Litzi prefiera pasar estirada sobre el pasto tomando sol, a sabiendas de que la palidez es para los orientales un signo de belleza. También hay detalles sutiles. Al interactuar con los alumnos, entendió que si uno entrega una tarjeta de presentación debe hacerlo con las dos manos. Y aceptar la de otra persona de la misma manera. Otra señal de cortesía es guardar cualquier regalo que se reciba y abrirlo en solitario. Abrirlo delante del que lo ofrece es considerado de mala educación. Tam50/ quépasa
poco es bien mirado vestir provocativamente o renunciar a decir al menos un par de frases en mandarín. “Son pequeños signos que si no los manejas pueden ar ruinar desde un encuentro hasta un buen negocio -dice ella-, porque rompes códigos milenarios. Además, lo clave es que este interés por aprender más de nosotros no significa que quieran regirse por reglas occidentales”.
La Luna es mi tierra Litzi estuvo ahí y abrió los ojos. De orgullo. Los 55 años de la fundación de la República Popular China fueron celebrados en 2004 con una sobria majestuosidad que maravilló a la chilena. Huang Ju, el vicepremier chino, leyó con calma un largo discurso en el que, por supuesto, ahondó en lo económico y en los agradecimientos para los que han ayudado al objetivo de modernizar el país, planteado por Deng Xiaoping en 1979.
Litzi tomó las palabras al vuelo, porque eran el primer reconocimiento oficial de las autoridades chinas hacia los forasteros que habían llegado para ayudar. “En diversos períodos históricos, los expertos extranjeros han tenido un rol fundamental; han trabajado duramente y el pueblo de China no olvidará su contribución a la modernización del país”, dijo Huang Ju. En su ambiente, Litzi Mantero ya se ha ganado los respetos. Actualmente, además del curso de Cultura Occidental, enseña administración de empresas e inglés para negocios. Es precisamente en esta área donde dice haber logrado mayor experiencia. “Estoy convencida de que si alguien se cree lo máximo debe venir solito a un pequeño pueblo de China. Ahí descubrirá la humildad. Ahí descubrirá sus limitaciones. En ocasiones he sentido que es inútil advertirles esto a los occidentales, porque no escuchan y vienen apresurados y con prepotencia. Muchos ejecutivos que vienen a China desde su burbuja se dan cuenta de que a los orientales poco se les puede enseñar”. Incluso, la académica aventura un par de consejos para la hora de las negociaciones: “Hay que aprender a ser paciente e invertir tiempo en la amistad antes de negociar con ellos. Son hábiles negociadores, respetuosos de las jerarquías. Para poder cerrar un trato, la contraparte debe tener un rango y habilidades similares. Pero además, la población es de 1.300 millones, pero pocos occidentales saben que casi 800 millones de chinos no tienen dinero para comprar productos extranjeros. La mano de obra calificada tienen un ingreso diario de no más de cinco mil pesos, así que olvídate de que vas a negociar con un gigante ilimitado”. Litzi Mantero no tiene claro hasta cuándo se quedará en China. Acaba de cambiarse de casa y sus colegas afirman que los alumnos se disputan los cupos para su curso como si fueran entradas para un concierto de rock. Ese desafío le encanta. También quiere “vivir” en China: “Cuando digo vivir me refiero a que comparo a China con la Luna. Sólo deja ver su lado más brillante y siempre oculta algo a quienes no viven en ella ni se esfuerzan por conocerla”. Algo que, como ella lo dice, sólo se logra con los ojos abiertos.