iFerr Magazine - n.2 2013

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Poste italiane SPA Spedizione in abbonamento postale 70% LO/MI

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TEMA DEL MESE

GIARDINAGGIO IN FERRAMENTA Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

N.2 / ANNO 2013

Pubblicazione mensile

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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GIARDINAGGIO IN FERRAMENTA Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

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iL Tema del mese Garden in ferramenta, Franco Fraschetti ci racconta e si racconta

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iNews

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iTestimonial Machieraldo Gustavo Nuovo strumento per la filiera che vuole comunicare Per Michele Raselli, che di Machieraldo è uno degli amministratori delegati, la partnership con iFerr nasce dalle consapevolezze di dover affrontare le sfide creando solide alleanze

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CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

Ariete Group Partnership vuol dire Esserci, sempre e comunque Per Rino Sannino le alleanze vere nascono dalla stima, dalla fiducia, dalla condivisione di progetti e mete 28

iPartner Indicod Le imprese italiane rimangono pessimiste Internamente sono convinte di aver trovato le soluzioni alla contingenza. Guardando al paese non si aspettano sostegni in tempi rapidi

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Studio Mario Silvano Comunicare meglio per soddisfare il cliente Come comportarsi affinché il cliente si senta al centro dell’attenzione e come stabilire con lui una relazione costruttiva con sensibili vantaggi per entrambi

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iMercati La regione Piemonte. Tradizionalisti e contenti L’oggetto della nostra indagine di questo mese è la regione Piemonte, che a livello nazionale si piazza ai primi posti per le attività commerciali

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iVendo/Decespugliatori Testi di acquisto di un decespugliatore Una rubrica creata per aiutare i commercianti a vendere sul proprio web, svelando i segreti per essere efficienti ed efficaci

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iRete/ WebMKT Grossisti in rete!

Visti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare i siti web di due esponenti della distribuzione all’ingrosso

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iPartner

Studio Mario Silvano

Comunicare meglio

per soddisfare il cliente Come comportarsi affinché il cliente si senta al centro dell’attenzione e come stabilire con lui una relazione costruttiva con sensibili vantaggi per entrambi.

le Parole Sono ImmagInI Per Il cervello

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olto spesso ci chiedono cosa bisogna fare per rendere il cliente più soddisfatto e quindi motivato ad una relazione commerciale con la nostra azienda. Crediamo che questo dato, emerso da una recente ricerca, rappresenti la migliore e certamente sorprendente risposta che avremmo potuto darvi: tra le cause che determinano la perdita dei clienti, il 68% è imputabile all’insoddisfazione del rapporto interpersonale del servizio ricevuto! È una percentuale che testimonia quanta necessità vi sia ancora di sviluppare la “cultura della comunicazione”, una più consapevole attenzione alla qualità della “relazione con il cliente”.

le Parole Sono ImmagInI Per Il cervello Bisognerebbe, come regola, ricordarsi sempre di “mettersi nei panni degli altri”, in questo caso dei

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nostri clienti. Una comunicazione costruttiva non può mai prescindere dal “sincero interesse” verso l’altro: richiede attenzione, rispetto , flessibilità, capacità di non lasciarsi cadere nell’oblio della routine e delle convinzioni scontate. La comunicazione efficace non fa sconti, chiede molto, ma offre la straordinaria possibilità di influire positivamente sugli eventi, sui comportamenti, sulle reazioni dei nostri interlocutori, sul clima energetico del luogo in cui lavoriamo e viviamo, sui risultati che vogliamo ottenere. Cos’è la vendita se non una delle tante forme di comunicazione? Relazionarsi con professionalità ed empatia è il valore aggiunto, la carta vincente, quello che farà la differenza tra un venditore che sa tenere a sé i clienti acquisiti e sviluppare le vendite, e un altro che “sopravviverà” senza entusiasmo solo perché non ha voluto mettersi in gioco.

C’è l’esigenza in ogni persona di tornare a “umanizzare” i rapporti, di sentirsi esseri “unici” e riconosciuti, di avere interlocutori di fiducia che ci dedichino un po’ di tempo per ascoltare e capire le nostre esigenze.

Una semplice parola, una sola frase possono fare

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iRete

WebMKT

Analisi aggiornata al 28 febbraio 2013

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Grossisti in rete!

La nostra volontà è di portare la voce del rivenditore all’orecchio del distributore grossista con critiche che hanno un senso assolutamente costruttivo mettendo in evidenza ciò che è gradevole e funzionale ma anche ciò che non va bene e rappresenta un elemento di miglioramento per chi ritiene importante comunicare e interagire via web con la propria clientela b2b (business to business – ossia non al pubblico) Vestiti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare i siti web di due esponenti, uno del Nord avanzato e industrializzato e l’altro del Sud agricolo e manifatturiero e… le sorprese non mancano.

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SOMMARIO NUMERO 2 - 2013

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Approfondimenti Attrezzi da giardimaggio Assortire qualità, per emergere e marginare Gli utensili manuali per la cura e la manutenzione del giardino sono fondamentali e necessari nell’offerta di un punto vendita di ferramenta, e rappresentano una buona opportunità di business

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Macchine da giardinaggio La differenza è il servizio Le macchine per il giardinaggio possono essere un business ancora più interessante se gestite con un accurato servizio post vendita

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Chimica per il giardinaggio Verde, rigoglioso, sano, e sempre in forma Giardino, prato, orto, cespuglio, roseto, geranio, terrazzo : in ogni caso di un prodotto per nutrire e proteggere ci sarà sempre bisogno

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iProtagonisti Facal Il dettaglio che fa la differenza Pinna è la leva ad espansione con forma anatomica l’ultima studiata e realizzata da Facal, per rendere veloce il serraggio

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Col.Fer Evoluzione e passione

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Building the future Meno merce = Maggior guadagno L’equazione vincente

Approfondimenti

Chimica per il giardinaggio

Giardino, prato, orto, albero da frutto, cespuglio, roseto, geranio, vaso, terrazzo: in ogni caso di un prodotto per nutrire proteggere e salvaguardare ci sarà sempre bisogno. Ecco perché in una ferramenta che si rivolge agli hobbisti del verde, queste merceologie non devono mancare

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’azienda, punto di riferimento nel mercato dei prodotti chimici per la cura e la manutenzione del giardino e dell’orto, ha dimostrato un importante interesse commerciale nei confronti della filiera lunga della ferramenta e utensileria. Ecco perché abbiamo voluto approfondire il particolare punto di vista di Vincenzo Abbondanza, esperto di prodotti e marketing, e al contempo ancora fresco e nuovo nell’approccio al nostro mondo.

Arredamenti da esterni Esporre e proporre per vendere e marginare In un assortimento di prodotti da giardino, anche nella ferramenta tradizionale non possono mancare gli arredi Barbecue Quattro metri quadri di buona cucina Con uno spazio espositivo di quattro metri quadri si possono ottenere margini operativi interessanti rendendo il punto vendita appetibile per gli amanti del barbecue

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Irrigazione Business bagnato... business sfortunato Con due metri di esposizione lineare e un buon assortimento prodotti l’irrigazine può sviluppare ottimi fatturati, anche in ferramenta

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iTech Mobile World Congress Barcellona 2014, tecnologia per comunicare È il maggior appuntamento al mondo in tema di telecomunicazioni, e anteprime tecnologiche

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Sistemi Audio Ascoltando il futuro Un breve viaggio per scoprire come cambia il modo di ascoltare la musica. Per apprezzare al meglio il suono

Verde, rigoglioso, sano, 64

e sempre in forma

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Entriamo subito nel cuore della questione: come dovrebbe essere strutturato un reparto di prodotti chimici per il giardino, in ferramenta?

Per organizzare uno spazio idoneo all’esposizione e alla vendita dei prodotti per la nutrizione e la cura del verde è necessario prevedere un assortimento che sia in grado di soddisfare almeno le esigenze più comuni del consumatore.

Ci aiuti a comprendere meglio, per piacere.

Volentieri. Sicuramente non si può prescindere dai concimi liquidi più generici, come gli universali o quelli per piante verdi e piante fiorite, per passare poi a quelli specifici per le piante più diffuse come gerani, piante grasse o acidofile, particolarmente idonei alla coltivazione delle piante in vaso.

Quindi a proposito di concimi è sufficiente assortire quelli liquidi?

No, dal mio punto di vista l’offerta dovrebbe comunque essere più completa. Al fine di offrire una scelta anche nelle modalità di somministrazione, credo sia opportuno proporre una gamma similare di prodotti in polvere o granulari, più pratici nell’uso in piena terra, e disponibili anche in pratiche formu-

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Approfondimenti

Irrigazione Con due metri di esposizione lineare e un buon assortimento di prodotti, l’irrigazione può sviluppare ottimi fatturati anche in ferramenta. Ma occhio a non cedere alla tentazione prezzo.

Parola di Mauro Mittino, Agrati

Business bagnato...

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auro Mittino è il responsabile marketing di Agrati, azienda specializzata nella progettazione realizzazione e commercializzazione di prodotti per irrigazione.

Con lui ci siamo confrontati, per dare alla distribuzione tradizionale di ferramenta e utensileria suggerimenti e idee per realizzare un reparto irrigazione efficiente ed efficace.

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Mittino, tanto per introdurre in modo adeguato l’argomento, ci racconti: di cosa si occupa Agrati?

Siamo nati nel 1962, nel mondo della lavorazione del ferro. Nel giro di poco tempo abbiamo avviato una prima linea di carrelli avvolgitubo per l’irrigazione. Da questo siamo partiti, e oggi siamo una realtà specializzata proprio nella realizzazione di prodotti per l’irrigazione hobbistica e professionale.

La vostra esperienza dice che in ferramenta questi prodotti hanno ragion d’essere?

Hanno ragion d’essere eccome. A patto che la loro qualità

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Business Sfortunato! e il loro assortimento suino ben mirati. Il ferramenta si trova nel mezzo: tra i punti vendita specializzati orientati al mercato professionale, e quelli prettamente hobbistici generalisti che puntano tutto sull’attrattiva delle gamme e dei prezzi.

Un rivenditore al dettaglio come dovrebbe muoversi, per non restare schiacciato?

Credo che debba assolutamente collocarsi nell’area hobbistica ma di fascia media e medio alta, puntando ai prodotti di qualità e non di prezzo, ma senza mirare troppo oltre.

A meno che, naturalmente, non si trovi a fare i conti con

una particolare situazione di mercato o concorrenziale, è chiaro.

Cosa intende, per particolare situazione di mercato?

Mi riferisco in particolar modo a quei rivenditori che operano in zona prettamente agricola, dove vale comunque la pena di tenere anche specifici assortimenti per il target degli operatori professionali.

Ma per un reparto da hobbista evoluto, quali spazi e quali investimenti è necessario prevedere?

Direi che con un paio di metri lineari di esposizione ben gestita, e 500-700 euro di investimento di primo impianto,

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Errata corrige Nel numero zero di iFerr la foto pubblicata a pagina 60 è del sig. Andrea Licciardello titolare e amministratore delegato di Dami Ferruccio, e non di Luca Santagostino.

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È Primavera!

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ui in iFerr Magazine parliamo di giardinaggio perché chi ci legge vende il giardinaggio.

Questo è l’aspetto più importante per noi perché le vendite sono legate alle stagioni, i prodotti sono legati alle stagioni, le strategie di vendita sono legate alle stagioni; tutto dipende da quando... È necessario raccogliere i suggerimenti degli esperti di mercato che dicono che, il giardinaggio in ferramenta, richiede un assortimento equilibrato di tutte le merceologie che lo rappresenta; in questo numero ci impegniamo ad affrontare la questione secondo questo punto di vista. iFerr magazine vuole essere un nuovo strumento di approccio e comunicazione, che legge il mercato e lo interpreta; per questo non si limita a raccogliere dati, vestirli bene e pubblicarli, ma, prima di tutto, di codificarli ed interpretarli, per trasferirli ai lettori nella loro essenza e utilità più concreta. Ecco come nasce questo numero quasi monografico, incentrato sul verde e sui prodotti per esterni, in tutto il percorso, dalla produzione al consumatore. A guidarci in questo percorso di indagine e disamina, oltre ei grandi esperti del settore, abbiamo i buyer dell’ingrosso, che, con la propria grande esperienza nella selezione degli acquisti, per la prima volta hanno fatto da consulenti per un Magazine.

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Distribuzione e diffusione

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Elevati standard di qualità come risultato di una tecnologia d’avanguardia applicata all’engineering degli utensili da taglio.

Da 30 anni Krino produce e distribuisce prodotti affidabili e sicuri, di alte prestazioni... nuovi orizzonti ideali di tecnologia.

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IL CAMBIAMENTO

NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA PASSA DALLA RETE

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CUTTING TOOLS ENGINEERING

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Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

ROMA - MILANO

Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

IL NOSTRO NETWORK DISTRIBUTIVO

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iFerr Magazine a prima vista può essere classificata come una delle tante riviste specializzate del settore, ma è molto di più, innovazione, esperienza, collaborazione, interattività

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iFerr Magazine deve raggiungere i commercianti dettaglian-

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Se sei interessato a saperne di più scrivici a info@iferr.com e sarai subito ricontattato.

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All’interno dello spazio web www.iferr.com esiste la possibilità di richiedere direttamente iFerr Magazine; le già numerose richieste che riceviamo, saranno progressivamente sottoposte alla valutazione del grossista che partecipa all’iniziativa distributiva della relativa provincia, per aggregarle alle liste già selezionate.

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Salve queste premesse, è ben chiaro che uno strumento richiesto e voluto dal grossista non poteva che essere da esso stesso distribuito, evidenziandone la paternità. iFerr Magazine non è una rivista gratuita ma sarà possibile riceverla gratuitamente presso il proprio negozio o anche presso la propria abitazione grazie alla sponsorizzazione del proprio grossista fornitore.

In collaborazione con alcuni grossisti più lungimiranti e capaci di comunicare con il mercato di riferimento, selezioniamo la clientela servita in considerazione della qualità e della territorialità. Il dettagliante che riceverà la nostra rivista saprà allora di essere stato segnalato da un grossista suo fornitore, come riportato in ogni copertina di ogni numero e come rappresentato nell’esempio.

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ti, e ad essi far pervenire l’importante comunicazione dell’ingrosso; ma anche ai dettaglianti desidera dar voce, per raccontare le proprie storie ed esporre le proprie richieste ed opinioni al mondo dei grossisti.

Un’opportunità senza precedenti, e sotto l’attenta osservazione del terzo universo: quello della Produzione. iFerr Magazine si propone quale punto di raccordo e interazione di tutte le parti coinvolte.

La lunga militanza in questo settore, ci consente oggi di disporre di un’anagrafica di circa 11.000 imprese che svolgono commercio al dettaglio nel settore della ferramenta e affini; questi sono i nostri potenziali lettori.

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iPartner di iFerr Hanno collaborato a realizzare i contenuti di iFerr Magazine

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il Tema del mese

Garden in Ferramenta Franco Fraschetti ci racconta e si racconta

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ranco Fraschetti, A.D. della Fraschetti distribuzione ferramenta, è un punto di riferimento indiscusso, nel mondo del giardinaggio in ferramenta. Per questo abbiamo chiesto a lui di sviluppare con noi questo tema del mese. Ecco cosa ci ha raccontato, durante una vivace chiacchierata in una uggiosa mattinata fiorentina.

“Per la nostra azienda il legame con il giardinaggio è storico. Guardate il marchio: è verde. Ed è nato così, istintivamente, in tempi non sospetti, quando ancora il verde non era certo di moda. Oggi rappresenta una sorta di bandiera, una dichiarazione d’intenti. La nostra vocazione al giardino si è palesata e concretizzata nel 1985, il primo gennaio, per la precisione. Quando abbiamo presentato al mercato un primo evento dedicato...eravamo sotto la neve, ironia della sorte.

A quel tempo le filiere distributive erano ancora poco esplorate, poco analizzate. Ma era chiaro come nei prodotti da esterni mancassero punti di riferimento qualificati soprattutto per il target dell’hobbista. Quella nostra intuizione, allora forse un po’ azzardata, si è dimostrata lungimirante, e oggi il giardinaggio rappresenta una delle aree commerciali più interessanti, anche nella ferramenta tradizionale.

È fondamentale prestare molta attenzione al target al quale ci si vuole riferire. Gli utenti certamente vanno in grande distribuzione, ma non è detto che in grande distribuzione acquistino. Ecco perché il nostro dettagliante ha delle ottime opportunità da sfruttare, se riesce a mirare l’offerta in modo corretto. Ovvero: in quella fascia media e medio alta di qualità e prezzo che richiede assistenza pre e post vendita, e rapporto diretto e consulenziale nei confronti del potenziale cliente. Chi si muove in questa direzione è già sulla strada del successo.

Occhio alle esposizioni. I prodotti da esterni richiedono molta cura e rigore nella gestione del punto vendita. Altrimenti si rischia l’effetto bazar, che allontana gli utenti, quelli del giardinaggio, ma anche quelli dei prodotti più tradizionali. Determinante la creazione di isole definite, di spazi chiari e netti, dove far convivere merceologie affini, evitando accuratamente contaminazioni tra prodotti tecnici e prodotti da giardino.

Non è semplice dare indicazioni certe e precise, perché il mercato italiano è così vasto e differenziato! Alcune regole generali però credo valgano comunque per tutti.

Sfruttare gli spazi esterni come piazzali e parcheggi, per creare esposizioni non ordinarie, è un’idea da non sottovalutare. Anche in questo caso però, l’attenzione ai dettagli è fondamentale.

Ad esempio, in una struttura mobile da esterni, la temperatura interna durante il giorno rischia di diventare insostenibile, e di far scappare anche l’utente con le migliori intenzioni d’acquisto. Creare l’ambiente ideale quindi richiede un progetto dettagliato completo e complessivo che parta da un semplice presupposto: ma io qui, se fossi un visitatore, entrerei volentieri per visitare e eventualmente comprare?

Per cominciare, in ferramenta se si inserisce il giardinaggio si devono assortire tutte le merceologie tipiche, compresi gli arredi. Solo in questo modo si da una giusta identità al punto vendita e si evita il rischio di apparire come bazar confusi e confusionari.

Largo alle donne! In realtà la mia esperienza è chiara in questo senso: per i prodotti da esterni la sensibilità di una donna è fondamentale. Sia negli acquisti che nelle esposizioni. E in realtà risulta vincente anche quando si tratta di concretizzare le vendite.

MA COME DOVREBBE ESSERE L’OFFERTA DI UN PUNTO VENDITA OGGI?

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iNews Piccolo e grande commercio

Sindaci centrali

i sono tenuti in Regione Lombardia gli Stati Generali del Commercio, con l’obiettivo di riportare all’attenzione di tutti gli attori della comunità la centralità del commercio: quale “anima di una città - come affermato da Giovanni Bozzetti, assessore Commercio, Turismo e Servizi Lombardia - parte integrante e valorizzante del tessuto urbano. Sostenere il commercio è sostenere l’economia lombarda e nazionale”. La regione pesa per il 22% delle imprese specifiche nazionali (circa 900 mila).

I negozi di vicinato registrano negli ultimi 4 anni un mantenimento della superficie di vendita complessiva, pur in presenza di 2.000 punti di vendita in più. Si rafforzano le distanze fra piccoli e grandi commercianti, e non solo sui consueti temi della liberalizzazione di orari e giorni di apertura. Anche il fenomeno dei temporary store, non privi di influenza sullo scenario, finiscono sotto i riflettori della potenziale regolamentazione. Soprattutto andrà valutata con maggiore attenzione la reale temporaneità di questi particolari esercizi.

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ttilio Fontana, presidente regionale dell’Anci, l’associazione dei Comuni italiani, invita i sindaci a disincentivare l’introduzione nei piani pluriennali delle grandi strutture commerciali. “Gli oneri di urbanizzazione fonte di risorse finanziarie per i Comuni, ma ciò causa una diminuzione dei livelli di governo e gestione del territorio”.

Per recuperare la quale sarebbe necessario recuperare poteri più incisivi per gli enti locali in funzione di “argine rispetto a tendenze poco controllabili quali l’incremento, per esempio, delle sale giochi”.

Concluso il “Master in Retail Management” promosso da OBI Italia

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el mese di Gennaio e Febbraio la multinazionale tedesca OBI presente in Italia con 53 punti vendita e oltre 2.200 dipendenti ha inserito 24 nuove risorse che intraprenderanno una carriera professionale nella Grande Distribuzione. Il Master in Retail Management, promosso da OBI in collaborazione con la scuola di formazione E-ducation.it, ha individuato e formato nuovi potenziali con l’obiettivo di avviarli ad una carriera professionale all’interno dei punti vendita della catena. Per una durata complessiva di 752 ore, gli studenti delle tre

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edizioni realizzate a Milano, Firenze e Roma, hanno alternato lezioni in aula e due stage presso i Punti Vendita OBI. Al termine del Master, in occasione della discussione dell’elaborato finale, durante la cerimonia di chiusura, sono state assegnate ai candidati più meritevoli 3 borse di studio, una per ogni edizione.

OBI desidera salvaguardare l’investimento realizzato valutando in modo periodico le risorse, assegnando obiettivi di sviluppo monitorabili e restituendo feedback costanti per accompagnarli al ruolo e definire il loro percorso di crescita in azienda. www.obi-italia.it

iNews L’Italia che cambia

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econdo quanto riporta Uniocamere, nel 2012 hanno chiuso i battenti circa 1.000 imprese al giorno. Un dato inquietante alla luce della crisi economica in corso. Tradelab sottolinea, al riguardo, la necessità di ampliare la lettura alla seconda faccia della medaglia.

Recuperando i dati di Movimprese, l’istituto di consulenza milanese preferisce soffermarsi su un ritmo di start up pari a 1.052 imprese al giorno.

i-LèD ReTAIL: performance e affidabilità

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-LèD RèTAIL è la collezione di Linea Light Group dedicata all’illuminazione con tecnologia a LED per l’ambito professionale del commercio, un brand nato per soddisfare le esigenze della clientela legata al mondo della vendita, dell’esposizione, del contract, in diversi settori.

La novità di Linea Light Group per il mondo del retail è rappresentata dalla tecnologia FullHD, sviluppata per i nuovi proiettori Sunray, Sunbeam, Sunrise e Sunset. Questi prodotti garantiscono performance e affidabilità,un buon rapporto tra emissione luminosa e consumi, un’eccellente resa cromatica (CRI 95), risultato di una distribuzione spettrale di potenza che s’avvicina a quella perfetta del sole, riflettori e materiali che valorizzano la sorgente e ne permettono una lunga durata operativa. www.linealight.com

Ne emerge un quadro di trasformazione di micro e piccola impresa.

Una buona notizia per il commercio? Solo parzialmente, perché la bilancia dell’imprenditoria commerciale è punitiva, con 176 chiusure a fronte di 119 aperture al giorno. Un’indicazione che in ogni caso conferma l’esistenza di una significativa vitalità di base verso nuove formule, più efficaci per competere nel mercato.

Protocollo energetico

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l nuovo protocollo di intesa siglato tra Unioncamere e Assoege (l’associazione degli Esperti nella Gestione dell’Energia) punta con rinnovata decisione alla diffusione della cultura dell’efficienza energetica tra le imprese sfruttando la rete degli Sportelli Energia in via di costituzione presso ogni Camera di commercio. Tre gli obiettivi principali: contribuire al raggiungimento dei target di risparmio; diffondere in maniera capillare sul territorio nazionale le competenze degli Esperti in Gestione dell’Energia; raccogliere informazioni. “La sfida della competitività è anzitutto la sfida dell’efficienza” ribadisce il presidente di Unioncamere, Ferruccio Dardanello. “Il nostro Paese – ha aggiunto – importa oltre l’80% del proprio fabbisogno energetico”.

Ne deriva che minori consumi a parità di business facilitino un recupero di competitività.

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iNews Confcommercio semplifica

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na recente indagine condotta da Nielsen ha evidenziato come l’era industriale è virtualmente finita, e siamo ormai nell’era 2.0 anche per quanto riguarda il commercio e il trade. Infatti lo studio ha analizzato diversi aspetti legati alla vita multicanale del consumatore, portando alla ribalta un duplice aspetto.

Da un lato che il consumatore sempre più ricorre a strumenti digitali e multimediali per operare acquisti.

Lo studio mostra come in Italia oltre il 50% della popolazione (il 53%, pari a circa 28 milioni di utenti) abbia effettuato degli acquisti online, superando anche gli Stati Uniti in questa particolare classifica. Il cambiamento è motivato principalmente da un cambiamento sociale importante della popolazione occidentale, che grazie alla maggiore diffusione di strumenti di comunicazione come smartphone e tablet può operare in massima libertà.

Un fenomeno destinato a crescere ulteriormente, che ha già mostrato anche degli aspetti negativi, come lo showrooming. In pratica cerco un prodotto online, cerco il negozio più vicino per poterlo vedere/provare, opero l’acquisto online. Questo significa che il negozio tradizionale vede ulteriormente abbassarsi le proprie chance di vendita, diventando un luogo di confronto e paragone.

Il secondo elemento che emerge dalla ricerca è legato

agli investimenti di pubblicità e comunicazione delle aziende, e si ricollega chiaramente a questo nuovo modo di operare acquisti. Se il consumatore sceglie nuove piattaforme per informarsi e spendere, è evidente che anche la produzione e la distribuzione privilegia questi strumenti, a scapito soprattutto della televisione, dei media tradizionali e della carta stampata (che tuttavia resiste meglio del previsto).

La soddisfazione di Sangalli

Intermodabilità possibile

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ome trasferire la logistica da strada a ferrovia? Ecr Italia ha avviato una ricerca (Intermodability) insieme a Politecnico Milano e Uni Carlo Cattaneo, sviluppando un modello capace di convertire sulla carta oltre 160.000 spedizioni logistiche reali del 2011 su strada in spedizioni ferroviarie. Concentrandosi primariamente sul largo consumo. Ben 450mila unità di carico avrebbero potuto affrontare la movimentazione su ferro. Con tutti i conseguenti vantaggi in termini di efficacia e modernità.

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ccogliamo con grande soddisfazione la nascita dell’Agenzia per le Imprese promossa dalla nostra Confederazione - Rappresentano, infatti, un importante avanzamento nel processo di snellimento burocratico e consentiranno alle imprese di ridurre le risorse da destinare alle pratiche amministrative, recuperando in tal modo una parte non indifferente del gap di competitività che ci separa dagli altri Paesi europei”. Confcommercio intende dare un valido contributo al processo di modernizzazione e di efficientamento dell’azione amministrativa.

E RELATIVI UTENSILI PER LA POSA

Aggiornamento e assistenza al cliente il punto di forza di A.P.Fer

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.P.Fer da sempre attenta alla formazione e al servizio post vendita, ha destinato una giornata all’aggiornamento dei propri rivenditori su il cilindro modulare K5 della Securemme. Il workshop che si è svolto ad Olginate presso la sede rinnovata di Securemme, ha riscosso un notevole successo e ha visto la partecipazione di una rappresentanza eterogenea e numericamente consistente di clienti. “Queste occasioni rappresentano, a mio parere, il fiore all’occhiello di aziende come A.P.Fer, aggiungendo valore ad un’offerta di qualità e interesse già indiscussi.” commenta Alberto Pezzarossa, Responsabile Commerciale di A.P.Fer e ideatore dell’incontro. “Sappiamo come sia importante per i nostri clienti essere sempre aggiornati sui prodotti più innovativi. E abbiamo prontamente colto la loro necessità di approfondire caratteristiche, tipologie e possibili vantaggi dei cilindri modulari, con il supporto di personale altamente qualificato.” www.apfer.it

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La nuova forbice professionale 207 E per elettricisti è un esempio della capacità innovativa dell’azienda.

Innanzitutto è l’unica ad essere stata concepita con una struttura integrale in acciao inox per garantire una altissima resistenza. A questo plus si aggiungono: una lama studiata per assicurare la massima precisione anche in punta, e una salda presa dei cavi, tagliacavi per recidere diversi diametri, spellafili e crimpatrice integrati. Massima attenzione anche nella realizzazione di impugnature ergonomiche. Per chi è interessato a conoscere nel dettaglio le potenzialità del prodotto è disponibile un video tutorial. www.usag.it

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iNews Come definire il prezzo giusto?

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a gestione professionale del prezzo è la principale fonte di redditività aziendale. Quando si ha il potere di incrementare i prezzi senza temere di avvantaggiare la concorrenza, allora l’azienda è solida. Se si trema ogni volta che ci si trova di fronte ad un aumento del 10% dei prezzi, allora l’impresa in questione è una realtà debole. Esce in Italia la prima opera completa e sistematica sulla gestione del prezzo, Price management, scritta da Hermann Simon, Danilo Zatta e Martin Fassnacht, in due volumi. Una guida Textbook in libreria da marzo all’interno di un’area divenuta sempre più problematica: nulla vi è di più sintetico del prezzo, eppure nulla è più difficile da decidere, da gestire e da difendere. Perché su di esso convergono, si accumulano e si confondono numerosissime variabili, sia interne all’impresa, sia esterne, riferibili cioè ai comportamenti dei clienti e alle politiche della concorrenza..

Saie3: un ottimo inizio

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l 2 Marzo 2013 si è conclusa la prima edizione di SAIE3, il Salone internazionale della filiera di produzione del serramento e delle finiture d’interni ed esterni. Ottimi i risultati: 35.716 tra progettisti, serramentisti, fabbri, falegnami, installatori hanno visitato le 276 aziende espositrici e partecipato alle Mostre, Iniziative Speciali e Incontri con personaggi di alto livello.

Una formula di successo che ha anche visto una buona partecipazione dall’estero, l’8% dei visitatori era straniero e per la stragrande maggioranza (90%) proveniente dall’Europa. Il presidente di BolognaFiere, Duccio Campagnoli, esprime soddisfazione “per il grande risultato di SAIE3 che ha visto una presenza qualificata di espositori e un’attenzione e partecipazione dei visitatori professionali superiore ad ogni previsione. Viene premiato l’impegno degli organizzatori per lanciare una nuova formula di manifestazione, volta alla specializzazione e all’incontro tra esposizione ed evento di cultura e comunicazione”. www.saie3.com

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Barlumi di fiducia crescenti

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febbraio l’indice del clima di fiducia dei consumatori aumenta a 86,0 da 84,7 del mese precedente. Lo rileva l’Istat.

Cresce soprattutto la componente riferita al clima personale (da 89,3 a 91,7). Il clima economico generale è molto più tiepido e passa da 72,7 a 72,9; meglio l’indice riferito alla situazione futura (da 77,2 a 79,9). Ma c’è anche qualche indicatore negativo: peggiorano i giudizi sulla situazione economica dell’Italia (da -136 a -142). Le opinioni e le attese sulla situazione economica della famiglia migliorano (da -78 a -74 e da -38 a -26), cosi’ come i giudizi sul bilancio familiare (da -33 a -28).

I giudizi sull’evoluzione recente dei prezzi al consumo sono in miglioramento (da 60 a 51).

A livello territoriale, il clima di fiducia aumenta nel Nord-ovest, nel Nord-est e nel Mezzogiorno.

Non così nel Centro. Una base sufficiente da cui ripartire?

Goodyear sempre in sicurezza

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N 118 GY

Nuova serie G8000 Sono in arrivo i nuovi modelli della serie G8000 con la suola in poliuretano bidensità con proprietà antiscivolo (SRC).

Alcuni modelli avranno la caratteristica di essere in METAL FREE, mentre altri con puntale e lamina in acciaio.

Ci sarà una calzatura per ogni esigenza; dalla calzatura più traspirante in crosta e tessuto a quella in pelle idrorepellente.

Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

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ref. G138820 S3 ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it

Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

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iNews Da ANIE la fabbrica del futuro

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i è svolta presso la sede di ANIE Confindustria, l’XI edizione della Giornata della Ricerca “Smart Factory: l’innovazione tecnologica per il rinascimento manifatturiero”. Per uscire dalla crisi, la nuova Agenda europea per la crescita, ribadita con forza in Italia da Confindustria, riconosce il ruolo cruciale ricoperto dall’industria ed indica quale principale obiettivo l’incremento entro il 2020 della quota del manifatturiero ad almeno il 20% del PIL dell’Unione (attualmente è ferma al 16%). Un rinnovamento profondo, e al tempo stesso sostenibile, della base industriale non può però prescindere dalle potenzialità che l’innovazione tecnologica può offrire.

Per l’evoluzione della ‘Fabbrica intelligente’, significativa è la diffusione delle tecnologie di generazione diffusa, che si legano strettamente con le strutture produttive, garantendo modalità di autoproduzione di energia del tutto inedite.

Altrettanto importanti le tecnologie per il risparmio energetico, che possono avere una funzione strategica nella riduzione dei consumi all’interno degli spazi produttivi. In ottica ‘smart’ è cruciale il capitolo rappresentato dalle tecnologie per l’edificio, con la creazione di un’impiantistica integrata ed evoluta. Centrale, infine, nell’evoluzione della “fabbrica intelligente” è il ruolo ricoperto dalle tecnologie per l’automazione, che hanno contribuito a trasformare negli ultimi anni i processi, in un’ottica di maggiore competitività internazionale, anche nei settori più tradizionali del manifatturiero italiano. www.anie.it

Vimar – Museo dell’automobile Bonfanti: nel segno della continuità

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ontinua anche per il 2013 la partnership tra Vimar - azienda leader nel settore del materiale elettrico e della home & building automation – e il Museo dell’Automobile Bonfanti, fondato nel 1991 a Bassano del Grappa per raccogliere testimonianze e manufatti sul mondo dell’automobilismo e tutto ciò che lo riguarda.

Se da un lato Vimar è infatti conosciuta sia a livello nazionale che internazionale come azienda all’avanguardia nella produzione di soluzioni di altissimo contenuto tecnologico e di design, il Museo Bonfanti -Vimar è noto a livello internazionale per essere stato il primo ad attuare una filosofia unica ed innovativa nell’allestimento e nella presentazione dei manufatti.

Ogni sei mesi, infatti, il Museo cambia totalmente i contenuti esposti, proponendo ogni volta un tema diverso.

Il Museo dell’Auto tra non molto cambierà casa, trasferendosi nel cuore della città di Bassano del Grappa.

Nuove soluzioni multimediali e informatiche, consentiranno di realizzare allestimenti di grande impatto scenografico e di trasferire informazioni e conoscenza ai visitatori. Il complesso sarà anche dotato di una serie di accorgimenti tecnologici che permetteranno di portare i contenuti anche fuori dalle “mura”, sul territorio. www.vimar.com

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Goodyear sempre in sicurezza

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Nuova serie G3000 Sono in arrivo nuovi modelli della serie G3000 la suola è in gomma con proprietà antiscivolo (SRA) e resistenza al calore (HRO).

La tomaia è in morbido Action leather nabuk e poliuretano nabuk, è dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio.

La calzatura non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE).

La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto.

La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria.

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iNews Avvolgicavi Elettrocanali: ergonomia e robustezza

A scuola di sostenibilità con Leroy Merlin

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LETTROCANALI presenta la nuova serie di avav volgicavo per impiego domestico serie K22, disponibili in tre diverse lunghezze del cavo di collegamento da 5, 10 e 20 metri.

Gli avvolgicavo sono caratterizzati dalla particolare forma ergonomica e da un involucro esterno particolarmente robusto. Sono realizzati in materiale termoplastico ad alta resistenza pigmentato nei colori arancio e blu elettrico e hanno un design accattivante e simpatico.

Il modello da 5 metri è equipaggiato con 2 prese da 16A che accettano tutte le spine comunemente utilizzate nel nostro paese, mentre i modelli da 10 e 20 metri, sono equipaggiati con 4 prese.

Ogni avvolgicavo è dotato di protezione termica di sovraccarico e Il disco centrale è provvisto di feritoie calibrate per il passaggio dell’aria che raffredda il dispositivo. www.elettrocanali.it

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n Lombardia e in Piemonte Leroy Merlin, in collaborazione con Koinè, Fondazione Sodalitas e PEFC Italia ha dato vita a tre progetti su biodiversità, riciclo, risparmio energetico e gestione forestale sostenibile. Saranno coinvolte 61 classi con 1220 studenti della scuola primaria e secondaria. A supporto della biodiversità verrà anche realizzato nel giardino delle scuole uno stagno didattico.

Verranno sviluppati anche un progetto per il miglioramento dell’habitat della propria città e passeggiate nei boschi di legno certificato della Val Chisone. Un impegno importante per l’educazione delle giovani generazioni. www.leroymerlin.it

Goodyear sempre in sicurezza

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Nuova serie G3000 Sono arrivate le nuove calzature della serie G3000 dedicate in particolar modo al settore alimentare.

I modelli disponibili sono lo zoccolo e il mocassino, entrambi hanno la tomaia in microfibra, le fodere sono molto traspiranti e resistenti all’abrasione.

Sono dotate di sottopiede traspirante, anatomico, antimicotico e defaticante.

L’intersuola é in soffice PU espanso, il battistrada é in PU compatto antiabrasione, antiolio, antiscivolo e antistatico con inserti in TPU. Puntale in composito quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio.

Il mocassino non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE).

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scelte da professionista

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Machieraldo Gustavo

Nuovo strumento,

iTestimonial Michele Raselli

per la filiera che vuole comunicare Per Michele Raselli, che di Machieraldo Gustavo è uno degli amministratori delegati, la partnership con iFerr nasce dalla consapevolezza di dover affrontare le sfide di questo mercato tanto complesso e difficile, creando solide alleanze con operatori qualificati e qualificanti, e stando ben uniti e compatti, cercando nuove idee e nuovi mezzi, anche per comunicare.

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ichele Raselli è amministratore delegato di Machieraldo Gustavo, storica azienda piemontese specializzata nella distribuzione all’ingrosso di prodotti di ferramenta e utensileria. Parlare con lui, condurre questa intervista, non è certo stata impresa semplice! Perché come sempre, nei piemontesi prevalgono riservatezza e discrezione. Ciò nonostante il confronto con lui, a proposito di partnership, ci è sembrato particolarmente interessante e stimolante. Proprio tanta discrezione infatti, racconta già da sola cosa significhi per un’azienda come questa stringere legami forti e duraturi, concreti e senza fronzoli, veri al di là delle chiacchiere.

Iniziamo con una dichiarazione d’intenti: ma cosa significa in assoluto per lei creare una partnership?

Credo che in estrema sintesi significhi creare un rapporto di collaborazione duraturo e stabile, capace di generare un concreto ed equilibrato valore aggiunto per tutte le parti coinvolte. Tutto questo attraverso la condivisione di intenti e finalità.

Ma cosa lo differenzia allora dalla semplice collaborazione?

Il rapporto personale, diretto e costruttivo, la fiducia reciproca, l’assenza di pregiudizi e diffidenze. Una tradizionale relazione commerciale, di quelle pure e semplici, si basa sostanzialmente sulla capacità di generare reciproco business; una partnership invece va oltre, e stimola la voglia di creare e condividere nuovi progetti, nuovi obiettivi, senza puntare su un immediato mero ritorno economico.

Quindi un legame che si misura anche in termini temporali?

Più che altro ritengo si tratti di un rapporto che dal tempo deve sostanzialmente essere slegato. Ecco: diciamo che un buon rapporto commerciale si misura nel brevissimo termine, una partnership invece deve puntare al medio e medio lungo.

In Machieraldo, che ruolo ricoprono, le partnership?

Un ruolo fondamentale! Per noi creare relazioni stabili durature dirette e continuative con tutti i nostri referenti è fondamentale. Questo vale tanto per i nostri clienti quanto per i nostri fornitori. in realtà anche tra noi colleghi cerchiamo sempre di andare un po’ oltre la mera attività di fredda collaborazione.

Voi quindi potete considerarvi partner di tutti e tremila i vostri clienti attivi?

Potenzialmente potremmo esserlo. Poi è chiaro: creare un legame così forte significa anche fare scelte di campo. E non tutti i nostri clienti sono disposti a operare in questa direzione. Certo comunque che con qualche centinaio di loro abbiamo strutturato e consolidato nel tempo relazioni di reciproca fiducia e condivisione di obiettivi che di fatto altro non sono che

autentiche e solide partnership.

Veniamo a noi: quindi per voi è risultato naturale pensare di creare un legame forte anche con una rivista come iFerr?

Diciamo che fino ad oggi non avevamo mai affrontato la questione con così tanta chiarezza e determinazione. Ma di fronte a una proposta di comunicazione così innovativa nei contenuti nelle forme e negli strumenti, abbiamo deciso che valesse la pena andare oltre, anche in questo ambito.

In effetti poter distribuire un mezzo di comunicazione qualificato è importante, per l’intera filiera di riferimento. Questo aiuta tutti, e sotto tutti i punti di vista.

Ci aiuti a capire, per piacere. Cosa intende dire?

Oggi il mercato è sempre più articolato e complesso, per tutti quanti.

Allora unirci in alleanze strategiche, aiutarci a parlare, supportarci nel confronto, è un valore aggiunto del quale abbiamo bisogno tutti quanti. Per aiutare l’intero comparto a crescere ed evolvere, sono necessarie le forze di tutti: di chi progetta e produce, di chi distribuisce all’ingrosso e di chi invece vende al dettaglio, e anche di chi funge da collante in tutto questo processo, perché rende visibile chiaro leggibile e comprensibile tutto ciò che accade nel nostro mondo.

E secondo lei era proprio necessario un nuovo strumento di comunicazione?

Certamente questo strumento, così come è stato concepito e realizzato è senza dubbio l’ideale. Il mercato corre veloce, le sfide sono sempre più ardue da affrontare. Ecco allora che strumenti di comunicazione troppo legati alla tradizione e di conseguenza un po’ statici, possono risultare lenti, poco reattivi. Allora non so dire se il mercato avesse effettivamente bisogno di una nuova rivista. È indubbio però che iFerr rappresenti una interessante opportunità inedita per attivare e vivacizzare, qualificare e stimolare il confronto di filiera. Per questo abbiamo deciso di esserci anche noi.

A proposito di MAchierAldo gustAvo Corre l’anno 1910. Gustavo Machieraldo, operaio specializzato, torna da Parigi e a Cavaglià apre una bottega. Nell’insegna si legge: “Lavori meccanici e impianti elettrici”. È l’inizio di una lunga storia, che copre un intero secolo e approda nel nuovo millennio ancora in pieno vigore. Anzi, la Machieraldo Gustavo in questi cento e tre anni è sempre cresciuta, consolidandosi e affermando con sempre maggiore vigore la propria presenza territoriale e commerciale. Oggi l’azienda fondata da Gustavo, e rimasta saldamente di proprietà della famiglia, è diventata un gruppo, che comprende differenti realtà imprenditoriali e commerciali, e rappresenta un fiore all’occhiello per l’intero comparto della distribuzione all’ingrosso di prodotti di ferramenta, utensileria e anche casalinghi.

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Ariete Group

iTestimonial Rino Sannino

Partnership vuol dire Esserci, sempre e comunque

Per Rino Sannino, di Ariete Group, le alleanze vere nascono dalla stima, dalla fiducia, dalla condivisione di progetti e mete. E dalla consapevolezza di poter contare gli uni sugli altri.

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ino Sannino è il responsabile commerciale di Ariete Group, azienda specializzata nel settore dell’antinfortunistica, da ben 25 anni attiva in questo mercato con un focus molto puntuale sulla ricerca e lo sviluppo, l’innovazione e le sinergie di filiera. Con lui, nostro testimonial del mese, abbiamo parlato di partnership e alleanze.

Senta, entriamo subito nel cuore della questione: cosa vuol dire secondo lei, essere partner professionali?

Vuol dire affrontare le situazioni andando nella medesima direzione, dandosi reciproco sostegno perché si condividono le mete e gli obiettivi e si vuole raggiungere un traguardo comune.

Ma come si sceglie un partner?

Bella domanda! È difficile, è certamente difficile. Perché ciascuno di noi ha peculiarità e caratteristiche complesse da discernere. E allora i fatti, i comportamenti e le azioni, richiedono un certo tempo per essere analizzati e valutati. Poi c’è il “fattore pancia”: l’aspetto puramente istintuale personale e emotivo. Ci sono persone che a pelle, così anche di primo acchito, ci piacciono e ci ispirano simpatia e fiducia. Altre invece che in ogni caso, qualunque cosa facciano, non ci convincono mai fino in fondo.

Ma ci sarà un elemento che per lei fa la differenza!

Bé sì, in effetti sì. Il più delle volte mi rendo conto di creare legami molto forti con le persone che mi dimostrano disponibilità nei momenti di necessità. Questo è per me l’elemento che fa veramente la differenza: esserci senza secondi fini, quando c’è bisogno. È per questo che ha voluto dare fiducia ad iFerr?

Certamente in questi anni di collaborazione ho condiviso con Sebastian Galimberti molte situazioni professionali, e ho sempre ricevuto da lui ottimi riscontri. Quando ho chiesto aiuto c’è sempre stato. e il suo lavoro è sempre stato interessante, vivace e professionale.

Cosa si aspetta da questa partnership con iFerr?

Quello che sto già avendo. Ovvero visibilità in un mezzo di comunicazione di qualità, pronto di riflessi, innovativo e vivace, giovane e dinamico, capace di raccontare ai miei clienti quello che avviene nel nostro mercato di riferimento, ma non solo.

Quindi ci sta dicendo che il mercato aveva bisogno, di una nuova rivista di settore?

Di certo aveva bisogno di una rivista nuova. Il nostro è un mercato piuttosto statico e anche conservatore. Oggi invece è necessario guardare oltre, innovare veramente, respirare aria fresca. Un mezzo di comunicazione così concepito può veramente dimostrarsi prezioso. C’è poco da dire!

E lei crede ancora nella validità delle riviste cartacee?

Senta, aggiornarsi, essere più veloci e attuali non significa necessariamente annullare e cancellare tutto ciò che è stato. anzi! Credo che semmai sia importante lavorare bene sui contenuti e diversificare gli strumenti.

Ci aiuti a comprendere meglio il suo punto di vista, per piacere.

Volentieri. Certamente oggi la comunicazione online è determinante.

Nessuno di noi può più prescindere da un buon sito, da una corretta gestione commerciale anche de materializzata. E quando si voglioni dare informazioni e aggiornamenti veloci, niente è meglio di internet.

Ma per gli approfondimenti tecnici e culturali, per trasferire idee e concetti che meritano riflessione, allora credo che il supporto cartaceo sia e rimanga uno strumento insostituibile. A patto che sia uno strumento ben concepito, bello e vivace.

A PROPOSITO DI ARIETE Ariete è un’azienda che si occupa della commercializzazione, della produzione e della vendita di prodotti per l’antinfortunistica. È un punto di riferimento importante nel settore dell’antinfortunistica da oltre 25 anni, ed è focalizzata e specializzata nell’offrire e consigliare a ogni operatore una protezione personalizzata e completa “dalla testa ai piedi”: protezione del capo, dell’udito, delle vie respiratorie e degli occhi; abbigliamento protettivo alta visibilità, specifico per vari settori come la chimica, l’industria in generale, indumenti impermeabili, guanti protettivi, calzature di sicurezza, dispositivi anticaduta, prodotti di primo soccorso come valigette e tanto altro. Da sempre l’azienda è impegnata nella ricerca e nello sviluppo di nuove idee per realizzare e commercializzare prodotti innovativi performanti e confortevoli. I prodotti da lavoro che propone Ariete sono delle migliori marche e certificati secondo le norme che dettano le regole e i parametri dell’antinfortunistica.

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iPartner

Le imprese italiane rimangono pessimiste Internamente sono convinte di aver trovato le soluzioni alla contingenza.

Guardando al paese non si aspettano sostegni in tempi rapidi

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fortemente negativa. Le imprese italiane guardano con poche aspettative alle barriere che impediscono loro di spiccare il volo: pressione fiscale, accesso al credito e burocrazia. Il monitoraggio non sorprende, ma resta interessante per la sua periodicità semestrale. È dal 2005 che l’associazione riesce a sintetizzare in un rapporto quelli che sono gli indicatori espressi dall’imprenditoria sui temi prospettici dei fatturati, dei mercati, dell’occupazione e in generale degli investimenti in procinto di essere lanciati.

Il clima di pessimismo segna un’ulteriore caduta.

Come di consueto l’indagine misura le percezioni di quanto avviene all’esterno e i giudizi relativamente alla capacità della propria impresa di tenere il mercato.

L’inasprimento della situazione non è univoco: si guarda con grande sfiducia a quanto sta avvenendo fuori; mentre le aspettative aziendali rimangono grossomodo costanti. Peggiora in particolar modo il giudizio sulla situazione economica generale. La speranza è legata alla possibilità di consolidare il giro d’affari e la forza lavoro.

L’accesso al credito è diventato molto problematico ormai per otto aziende su dieci. Ci si chiede così se

’ultimo aggiornamento dell’Osservatorio economico di GS1 Italy Indicod-Ecr rivolto come di consueto agli associati con un questionario di una trentina di domande,evidenzia che stiamo tuttora attraversando una fase economica all’insegna di un’impressione diffusa che resta

IL FUTURO RESTA FORTEMENTE INCERTO CLIMA DI FIDUCIA E ATTESA NELL’IMPRENDITORIA ITALIANA Note: Le imprese sono rappresentative per distribuzione geografica, specializzazione e dimensione. La Fiducia è indice di misurazione della situazione esterna; l’Aspettativa è l’indice di misurazione della situazione interna. Sopra il valore 100 scattano le valutazioni positive; sotto il valore 100 crescono all’abbassamento dei valori le percezioni negative.

Fonte: Gs1 Italia-Indicod Ecr - associazione per scambi di informazioni tra imprese

Settore

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FIDUCIA

ASPETTATIVE

sett. 2012

genn. 2013

sett. 2012

genn. 2013

Industria

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Largo consumo

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53

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Ingrosso

48

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61

66

Gdo

48

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67

67

Totale

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Indicod

Notararigo, marchi di qualit Marchi di qualità per il professio per il professionista 1

non sia un nuovo compito del governo (quale?) quello di trovare strade capaci di incentivare gli istituti bancari a tornare a svolgere uno dei loro compiti fondamentali, cioè dare aiuto alle imprese nella quotidianità del loro lavoro; erogare credito per sostenere l’occupazione e mettere le basi alla creazione di nuovi posti di lavoro.

In caso contrario come pare possibile avviare una concreta ripresa dell’economia? A sentire gli imprenditori un aiuto consistente arriverebbe da una progressiva e marcata defiscalizzazione, a maggiore ragione se indirizzata al contenimento del costo del lavoro. Il sentimento dominante è quello di piccole e medie strutture che si sentono aggredite sul versante della tassazione e condannate a operare in un contesto di bassa competitività che limita le potenzialità di crescita dei vari protagonisti. Guardando ai giovani una proposta gettonata diventa il taglio dei contributi da versare in cambio di un maggiore e consistente impiego di assunti che non abbiano compiuto i 30 anni. Un fardello che i più giudicano non più sopportabile riguarda l’enormità degli obblighi e dei passaggi burocratici cui ciascuna impresa è condannata. Non diventa più esclusivamente una questione di tempi morti e fatiche sprecate. Sono i costi derivati che non appaiono più in linea con gli attuali ritorni d’impresa: tanto che la burocrazia finisce per essere un agente di strangolamento in più. La semplificazione assume le vesti, invece, di un salvifico sportello universale. Quel luogo in cui trovare in un unico momento di lavoro l’insieme dei servizi e soluzioni di cui l’imprenditore ha necessità. In conclusione cosa si aspettano le aziende italiane nel corso del 2013? Non nutrono speranze riguardo al contesto generale. L’economia è destinata a rimanere nel fondo del pozzo nel quale è precipitata a partire dal 2009. Ma lo sguardo diventa meno malinconico se viene indirizzato al bene principale che, per ciascuno, rimane la propria azienda.

In questo caso la convinzione è quella di aver lasciato alle spalle il momento peggiore. L’imprenditoria è convinta di aver pagato dazio alla sorpresa della violenta crisi che ha colpito l’Italia e le economie occidentali, ma di aver nel frattempo sviluppato internamente le capacità di resistenza in grado di mettere al riparo i propri conti economici. Forse non basterà per recuperare i fatturati persi. Si è però ragionevolmente sicuri di aver messo un freno alla discesa negli inferi.

dalle aziende

Notararigo, marchi di qualit per il profession N La ditta Benedetto Notararigo vanta 30 anni di esperienza nel settore ferramenta ed edilizia.

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Abbiamo sede ad Ossona (Mi) e disponiamo di di un area showroom di tutte le nostre rappresentate a disposizione della nostra clientela.

Oggi abbiamo il piacere di presentare tre nuovi marchi che ambiscono a raggiungere nuovi traguardi commerciali sia per la qualità che per le prestazioni di elevata tecnologia attraverso un eccellente servizio.

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meglio

il cliente Come comportarsi affinché il cliente si senta al centro dell’attenzione e come stabilire con lui una relazione costruttiva con sensibili vantaggi per entrambi.

le Parole Sono ImmagInI Per Il cervello

M

olto spesso ci chiedono cosa bisogna fare per rendere il cliente più soddisfatto e quindi motivato ad una relazione commerciale con la nostra azienda. Crediamo che questo dato, emerso da una recente ricerca, rappresenti la migliore e certamente sorprendente risposta che avremmo potuto darvi: tra le cause che determinano la perdita dei clienti, il 68% è imputabile all’insoddisfazione del rapporto interpersonale del servizio ricevuto! È una percentuale che testimonia quanta necessità vi sia ancora di sviluppare la “cultura della comunicazione”, una più consapevole attenzione alla qualità della “relazione con il cliente”.

le Parole Sono ImmagInI Per Il cervello Bisognerebbe, come regola, ricordarsi sempre di “mettersi nei panni degli altri”, in questo caso dei

nostri clienti. Una comunicazione costruttiva non può mai prescindere dal “sincero interesse” verso l’altro: richiede attenzione, rispetto , flessibilità, capacità di non lasciarsi cadere nell’oblio della routine e delle convinzioni scontate. La comunicazione efficace non fa sconti, chiede molto, ma offre la straordinaria possibilità di influire positivamente sugli eventi, sui comportamenti, sulle reazioni dei nostri interlocutori, sul clima energetico del luogo in cui lavoriamo e viviamo, sui risultati che vogliamo ottenere. Cos’è la vendita se non una delle tante forme di comunicazione? Relazionarsi con professionalità ed empatia è il valore aggiunto, la carta vincente, quello che farà la differenza tra un venditore che sa tenere a sé i clienti acquisiti e sviluppare le vendite, e un altro che “sopravviverà” senza entusiasmo solo perché non ha voluto mettersi in gioco.

C’è l’esigenza in ogni persona di tornare a “umanizzare” i rapporti, di sentirsi esseri “unici” e riconosciuti, di avere interlocutori di fiducia che ci dedichino un po’ di tempo per ascoltare e capire le nostre esigenze.

Una semplice parola, una sola frase possono fare

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Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano consulting

PER IL PUNTO VENDITA

iPartner INVECE DIRE...

E poi che altro?

No È impossibile Non lo so Non mi occupo di Le ho già detto che È possibile, ma è più caro Non è nostra abitudine Non posso farci nulla se… È così…. È il primo scaffale a destra….

Salve È tutto?

Le farò sapere…. la differenza, perché le parole, per il cervello, sono immagini e suscitano emozioni, sensazioni piacevoli o spiacevoli, reazioni positive o negative, anche quando a noi sembrano insignificanti e comuni dal momento che le abbiamo sempre usate e sentite. A volte basta poco, è sufficiente cambiare una o poche parole per ottenere un effetto migliore .

PIccolI camBIamentI Per granDI rISultatI

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Sicuramente con voi il cliente si trova a suo agio e ogni giorno vi preoccupate di garantirgli un forte coinvolgimento emotivo nei vostri confronti; ma poiché nei nostri corsi spesso ci chiedono: “Allora cosa bisogna dire…..”, proveremo a suggerirvi una variante a quei modi di dire, che sono frutto delle nostre abitudini e delle nostre consuetudini. Anche piccoli cambiamenti possono produrre considerevoli risultati e quindi vi invitiamo a riflettere su questi punti: quali delle espressioni della colonna di sinistra usate più frequentemente?

Come possiamo trasmettere un diverso messaggio al

Studio Mario Silvano

...PROVA A DIRE Posso aiutarla in altre sue esigenze?

Forse, proviamo a vedere? È la prima volta che si verifica Mi informo subito La accompagno dal mio collega che si occupa di…

Posso ricontrollare con lei I prezzi variano in funzione di…

Vediamo cosa si può fare Comprendo ma….

Mi è difficile fare diversamente Aspetti che glielo mostro Arrivederci e buona giornata, la aspetto…..

Ha bisogno di qualcos’altro?

Se mi lascia il suo telefono…. cliente usando le frasi poste nella colonna di destra?

Comunicare, infatti, significa anche “capire e farsi capire” senza dare nulla per scontato che ciò che è chiaro per me lo debba essere anche per chi mi ascolta. Quante volte abbiamo incontrato un interlocutore che ci ha messo in difficoltà con un linguaggio troppo “tecnico” o per addetti ai lavori? Quante volte dovremmo ricordarci che i Clienti sono di diversa età, cultura e stato sociale, e che questo ci dovrebbe suggerire di modificare il nostro linguaggio?

Dunque: Assumersi la responsabilità del risultato della propria comunicazione significa far tesoro delle risposte che l’interlocutore/cliente ci dà.

Se la mia comunicazione non ha dato il risultato desiderato, è la mia comunicazione che va cambiata, non è l’interlocutore che non ha capito.

Devo pensare a un tipo di comunicazione più adatta a produrre nell’altro la reazione e la comprensione che desidero.

Il venDItore come ImmagIne Dell’ azIenDa “Chi comunica guida” : il venditore deve essere consapevole e responsabile del “potere” che esercita sul cliente in modo da poterlo usare costruttivamente. Il Cliente stesso del resto glielo riconosce, tutte le volte che vuole essere consigliato, chiedendogli di “mettersi nei suoi panni” (“lei quale dei due sceglierebbe?”). Oppure quando si lascia guidare dalle sue capacità persuasive perché i vantaggi di quel prodotto sono proprio quelli che soddisfano le sue esigenze (“perfetto, lei ha proprio capito ciò che volevo”), e poco importa se ha speso un po’ di più del previsto perché la gentilezza, la capacità di ascolto, la sensazione di non essere stati forzati, ma guidati con trasparenza all’acquisto, “valgano l’investimento”.

Possiamo dire che questo cliente non è solo acquisito ma fidelizzato! Tuttavia, il linguaggio verbale rappresenta soltanto il 7% del potere di influenza della Comunicazione rispetto al linguaggio non verbale che si avvale al 30% della voce e del tono e al 55% della mimica facciale, della gestualità, della postura, della prossemica.

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iMercati

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La regione

Piemonte tradizionalisti e contenti

La regione L’oggetto della nostra indagine di questo mese è la regione Piemonte, un’area molto vasta, seconda in ampiezza solo a quella della Sicilia, e che, a livello nazionale, si piazza tra i primi posti sia per le attività commerciali, specialmente per quel che riguarda le esportazioni, sia per la ricchezza dei suoi abitanti: statisticamente parlando, il suo PIL pro capite è ampiamente al di sopra della media italiana. I piemontesi sono circa 4 milioni e mezzo e più della metà risiedono nella provincia di Torino, vero e proprio polo di attrazione. Basti pensare che, fatta eccezione per Cuneo, provincia in cui abita il 13% circa della popolazione, nessun’altra delle province piemontesi arriva a toccare il 10% sul totale complessivo dei residenti in regione.

Nonostante il periodo prolungato di crisi economica, i dettaglianti piemontesi non sembrano passarsela tanto male, il mercato sembra tenere, visto che il 57% degli interpellati afferma che la propria attività ha un andamento pressoché stabile o addirittura si trova in un trend di crescita. La percentuale più alta la si riscontra nella provincia di Vercelli, dove si tocca l’80% di giudizi positivi (o più correttamente si dovrebbe dire non negativi), anche se la concentrazione maggiore di attività commerciali che potremmo definire “in crescita” la si può riscontrare nella provincia di Cuneo. In controtendenza è invece proprio la provincia della grande Torino, dove solo il 49% degli intervistati dichiara che la propria attività si possa definire in una posizione “stabile” o “in

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iMercati

Il Piemonte si piazza tra i primi

posti per le attività commerciali, specialmente per quel che riguarda le esportazioni

crescita”. Questo dato potrebbe far riflettere e meriterebbe approfondimenti sociologici, economici e statistici che esulano dall’intento di questo lavoro; ci pare giusto però osservare che, anche in un’area densamente abitata, come quella metropolitana torinese, (viste le premesse e la distribuzione delle attività commerciali, circa il 50% degli intervistati risiede nella provincia di Torino) la concentrazione dell’offerta rischia di portare a qualcosa che può apparire come un inizio di saturazione di un mercato, che in generale appare invece ancora in ottima salute.

L’indagine Ma che cosa siamo andati a chiedere, nello specifico, ai dettaglianti piemontesi? Abbiamo spedito un questionario via mail in cui si chiedeva di elencare fornitori, grossisti e/o

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produttori, i quali rappresentassero i nomi di riferimento per le diverse categorie merceologiche; si domandava inoltre di elencare le modalità preferite per il rifornimento; quindi brevi delucidazioni riguardo al rapporto commerciale con i grossisti di riferimento (durata di tale rapporto, pregi, difetti, grado di soddisfazione ed eventuali suggerimenti per migliorare il servizio). Le risposte pervenute fotografano una situazione abbastanza omogenea, una realtà in cui la soddisfazione per la propria rete commerciale pare molto diffusa, anche se traspare, per alcuni aspetti, una certa refrattarietà al nuovo, che in momenti non semplici come quelli odierni è anche comprensibile, come è comprensibilissima l’attitudine a volersi avvalere sempre e comunque della collaborazione di professionisti di comprovata affidabilità, ma si tratta di una tendenza che, se portata all’eccesso, al rifiuto a priori della novità, potrebbe anche risultare potenzialmente controproducente. Una cartina di tornasole di quanto detto è ad esempio la serie di difficoltà che abbiamo riscontrato per recapitare il questionario via mail. A parte qualche indirizzo che si è rivelato inesistente o obsoleto, ci siamo resi conto che circa il 40% di chi ha ricevuto il documento, semplicemente non riusciva a leggerlo, per mancanza di un applicativo adeguato (si trattava di un semplice testo di Word); il che ci ha convinti che forse la soluzione più semplice fosse quella di incollare il testo del questionario direttamente nel corpo della mail

per renderne più agevole la lettura. Questo però ha comportato qualche perdita di tempo ulteriore e qualche buco nell’acqua non previsto.

i risuLtati In base ai dati in nostro possesso risulta che il 72% degli intervistati dichiara di possedere un computer, con un picco dell’81% per la provincia di Biella.

Ma le percentuali cambiano quando si va a indagare più a fondo l’utilizzo che viene effettivamente fatto dell’informatica, perché se il 51% afferma di utilizzare abitualmente la posta elettronica, solo uno striminzito 13% possiede un sito Internet aziendale (nella provincia di Verbania questa percentuale è pari a zero!). Questo non significa che i dettaglianti piemontesi non sappiano ciò che vogliono, anzi, lo sanno benissimo: vogliono sicurezza e la trovano nella tradizione, nel rapporto di lavoro basato sul rispetto che si crea dopo tanto tempo che si lavora fianco a fianco. Un’analisi globale e dettagliata su quanto rilevato nel territorio ci presenta quindi una situazione nella quale gli acquisti dei dettaglianti avvengono per la gran parte tramite grossisti di fiducia. Significativi spazi si ritagliano invece per i rivenditori specializzati nell’ordine del 40% per quello

che riguarda le attrezzature per il giardinaggio e fino al 58% per ciò che concerne la cartellonistica da cantiere e la gamma di articoli relativi all’antinfortunistica (caschetti protettivi, scarpe, guanti, vestiario e simili). I canali di vendita preferenziali sono quelli tradizionali. Come si è già evidenziato, l’informatizzazione non pare molto diffusa nel settore, in regione.

A fronte di qualche sporadico caso in cui si rileva l’utilizzo di strumenti informatici (ordini online o tramite mail), la gran parte dei rivenditori contattati si affida, per il proprio rifornimento, ad agenti e rappresentanti con cui tende ad avere un rapporto di fiducia consolidato e duraturo. Tradizionalisti e contenti, i dettaglianti piemontesi non segnalano particolari criticità nel loro rapporto con i propri fornitori di riferimento. E non segnalano neppure particolari tematiche a cui il grossista dovrebbe fare più attenzione. Qualcuno si limita a evidenziare le differenze tra le tipologie di acquisto presso i grossisti o tramite i produttori. Da una parte si nota che spesso il ricorso ai produttori è dovuto al fatto che non sempre grossisti hanno a disposizione tutte le tipologie di materiali richieste. D’altro canto dal grossista il dettagliante si sente più libero di procurarsi le quantità desiderate, facendo ordini di

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iMercati

volta in volta, senza l’obbligo di un minimo di acquisto e senza la necessità di fare magazzino. Nel complesso si può stimare che il 40% degli intervistati effettua tra il 90 e il 100% dei propri acquisti presso i grossisti.

Nella provincia di Vercelli questa percentuale arriva a toccare il 62%, unica in regione a superare il 50% per questa voce.

I GROSSISTI Come si è già detto, tra le realtà che vengono a comporre il complesso e variegato reticolo dei fornitori, si affacciano e vengono citati sporadicamente anche dei produttori, che però riescono solo in alcune occasioni e per fasce di prodotti ben precise a trovare un loro spazio stabile e duraturo nel mercato. Quello che traspare chiaramente è che sono i grossisti a fare la parte del leone. Sono loro che attraverso i loro servizi, la puntualità nell’evasione degli ordini, l’attenzione al cliente, la capacità di rinnovarsi, presentando anche prodotti innovativi, la rete di agenti pronti e attenti a soddisfare le più diverse esigenze dei clienti, si giocano le fette di mercato più consistenti a colpi di referenze buone o meno, feedback provenienti da un mercato sempre più puntuale e competitivo. E alle volte, perché no?, aiutati anche da una tradizione familiare o aziendale che si trasforma in sprone a fare bene e meglio, una responsabilità, più che una garanzia acquisita e basta. Tra i nomi citati, quello che senza dubbio ricorre più spesso è Viglietta Group,

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Nel complesso si può stimare che il 40% degli intervistati effettua tra il 90 e il 100% dei propri acquisti presso i grossisti.

di certo non un nome nuovo, ma una solida certezza che da anni ha un posto di indubbio peso nel mercato della vendita di prodotti per ferramenta. Altro nome di rilievo è quello di Micheraldo, ditta che vanta anch’essa una lunga tradizione e che si presenta dal 2012 con una spiccata propensione per l’e-commerce. Opera, oltre che in Piemonte, in Lombardia, in Liguria e in Valle d’Aosta e propone due macrosettori, due gamme ben distinte di prodotti: ferramenta e casalinghi. Si trova a Torino, ma opera in Piemonte, Val d’Aosta e Liguria la Safit, che serve oltre un migliaio di rivenditori specializzati. I settori di cui si occupa sono molteplici: ferramenta, utensileria, prodotti siderurgici, attrezzature per l’edilizia, l’agricoltura, il giardinaggio e la casa. Meritano una menzione anche Viglietta Guido & C. sas, Fissore Domenico, HD Distribuzione Ferramenta e Bertoglio.

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iVen iVendo Online

Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web, svelando i sistemi per essere trovati e per presentare i prodotti in modo corretto e comprensibile all’utente ďŹ nale. In questo numero parliamo di INDICIZZAZIONE e di DECESPUGLIATORI.

Test di acquisto

di un decespugliatore 42 40

nd@

Decespugliatori

A

mpio spazio abbiamo dedicato lo scorso numero (vedi iFerr n.1/2013 pag 50) a come comunicare correttamente il prodotto ragionando nei confronti del navigatore potenziale cliente che, attraverso le immagini, la descrizione ed una chiara scheda tecnica può capire, decidere decidere ed acquistare. Abbiamo inoltre spiegato, con un esempio pratico su un prodotto specifico, la stufa a gas, quanto sia importante conoscere cosa si sta vendendo,

anche per capire quali siano le informazioni da trasferire al consumatore per guidarlo nella giusta scelta. Questa volta parliamo dei sistemi che possono portare il vostro sito di vendita on-line, tra i primi risultati nei motori di ricerca e poi accompagneremo due consumatori molto diversi tra loro ad acquistare lo stesso utensile da un venditore che ha messo in piedi un sito da 10elode!

INDICIZZAZIONE La maggior parte di voi ha la convinzione che per avere un sito in “pole position� nei motori di ricerca, sia indi-

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iVendo Online spensabile pagare, oppure esistere da tanti e tanti anni, oppure …che sia un vero mistero.

Proviamo a fare chiarezza prendendo come riferimento GOOGLE, importantissimo motore di ricerca.

GOOGLE PANDA E PENGUIN Già dal 2011 Google ha reso noto il suo straordinario, ma anche molto controverso, impegno per generare risposte di qualità alle ricerche degli utenti, sino ad arrivare ad applicare i più recenti algoritmi denominati Panda e Penguin. Algoritmo è un vocabolo usato tradizionalmente dai matematici per fare riferimento ad una sequenza ordinata di operazioni e di passaggi per poi arrivare ad un risultato con una logica collegata. Panda, partito in Italia nel marzo 2011, nasce per garantire ai navigatori risultati “pertinenti” e “di qualità” allontanando dai risultati quei siti che hanno un forte richiamo ma son poi effettivamente poveri di contenuti, e quei siti che copiano i propri contenuti da altri siti, e sono perciò poco o per niente utili. Penguin, lanciato lo scorso anno, è più duro, e mira a mettere al tappeto quei siti che fanno azioni scorrette, come “spam” per essere sempre tra i primi risultati. “Fare spam” in questo caso, vuol dire utilizzare ripetutamente la stessa keyword (parola chiave) come ad esempio “ferramenta” o indicare link (indirizzi di siti) che c’entrano poco o niente con il proprio sito. Sembrerebbe che tutto questo abbia rilevanza soltanto per i siti web che contengono notizie e informazioni, e c’entrar poco o niente con i siti web di vendita; ma non è così.

I SITI DI VENDITA ON LINE Anche il vostro sito di vendita on-line per avere una buona indicizzazione, dovrà sempre più sottostare alle regole della qualità secondo i criteri di ragionamento del motore di ricerca che viene utilizzato, con la concreta possibilità che la non perfetta conoscenza della materia renda vano ogni tentativo di raggiunge

I SOCIAL CHE AIUTANO La presenza dei “button” dei più comuni social network aumentano la propria visibilità poiché consente ai navigatori di esprimere un giudizio

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segnalando alla propria cerchia di amici la validità del sito. Non sottovalutatene l’importanza ma anzi considerate la struttura mentale e comportamentale del compratore web, che crede nel feedback (critica positiva o negativa finalizzata a dare indicazioni o a proteggere i compagni di navigazione), e vede nella presenza dei social un inconscio elemento di attualità e modernità che in vetrina non deve mancare.

TEST D’ACQUISTO Abbiamo cercato due potenziali acquirenti nel mondo delle macchine da giardino, anticipando di pochissimo i tempi perché, per chi stranamente non lo sapesse, da maggio partono le vendite di questi articoli. Il primo è un insegnante e vive in una palazzina di famiglia con circa trecento mq di verde intorno. E’ stata sua la scelta di ricercare una macchina che ha visto usare dai manutentori delle strade: un decespugliatore a motore. Il secondo è un giardiniere di professione con l’incarico della manutenzione di un complesso di villette, e questo sarebbe il terzo decespugliatore che acquista negli ultimi sei anni.

Abbiamo quindi visto che da un’esigenza pratica, un privato cerca una soluzione ispirandosi ad esempi intorno a se, ma non sa null’altro; dall’altra parte, abbiamo un esperto che consuma letteralmente il macchinario e probabilmente sa esattamente come e cosa scegliere.

Qui però abbiamo avuto il primo problema: a differenza del consumatore privato, il professionista non vuole effettuare il suo acquisto da internet poiché non saprebbe poi come fare per la manutenzione.

Ecco un importante riflessione da fare con un’opportuna generalizzazione: i professionisti, a differenza dei privati, sono restii ad acquistare in internet perché già sanno, dato l’utilizzo intensivo, che l’utensile avrà bisogno di manutenzione, e considerano questo un ostacolo. Bene, da questa esperienza, vi faremo capire come ribaltare questo svantaggio a vostro favore. Abbiamo intenzionalmente cercato nel web un rivenditore in grado di trasmettere qualità, esperienza, fiducia e serenità per il post-vendita e… abbiamo trovato molto di più!

Decespugliatori

UN ESEMPIO DA IMITARE Vi invitiamo a digitare www.agrieuro.com e già dalla home-page avrete la sensazione di navigare nel posto giusto; impossibile non notare la coccarda “Affidabilità Top” e la scritta “il portale n.1 in Italia….) e, subito sotto, un chiaro preciso e pulito panorama degli articoli trattati con 47 differenti riquadri, ognuno con la propria categoria di prodotto, con la prospettiva di una ricca e profonda gamma, di una consegna veloce e di rateizzare gli importi.

Il riquadro con l’immagine del decespugliatore è proprio davanti a noi, vi clicchiamo su, e siamo accolti in una pagina molto chiara e sintetica, con una precisa informazione sulla gamma ed i marchi trattati, spiegandone anche le logiche, grazie alle quali, i nostri due acquirenti già intraprendono due strade diverse: il professionista sceglie il marchio indicato come “punto di riferimento dei decespugliatori professionali per proverbiale potenza e affidabilità”, l’hobbista sceglie invece il marchio indicato come “design moderno, ergonomico e ottimo rapporto qualità/prezzo”.

Stiamo osservando insieme che comunicare nel giusto modo significa ispirarsi al destinatario del messaggio e quindi pensare con la sua testa, per scrivere messaggi efficaci e stimolare il suo interesse.

zie, accessori, e un numero imprecisato di scatti fotografici che soppiantano l’esigenza di avere il prodotto tra le mani. Il prezzo è concorrenziale e l’articolo di suo interesse, ha ben 91 centri di assistenza in tutta Italia; apre la pagina “garanzia” e legge un ottimo riassunto dei diritti del consumatore, dei suoi diritti. Molto intelligente l’idea di offrire il ritiro di persona presso il deposito della ditta, dando così concreto spessore all’entità astratta del negozio on-line. Il nostro

LA SCELTA DEL PROFESSIONISTA Il nostro primo tester, clicca sul riquadro del professionale, e, tra otto proposte della stessa marca, grazie ad una sintetica descrizione, sceglie con rapidità il modello di suo interesse, e per questo clicca sul bottone “Vedi Prodotto” e a questo punto, dobbiamo riconoscere, emerge tutto il talento, la professionalità e la dedizione del venditore. Descrizione del prodotto, prezzo chiaro, opzione di ritiro, tipologie pagamenti, scheda tecnica, spiegazione sulla spedizione e sulla garan-

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iVendo Online tester ha quindi finalmente esclamato: “ok, lo compro!”

Abbiamo appena appreso che, riportare chiaramente le regole sulla garanzia dei prodotti, fornire un nutrito elenco del centri di assistenza, e mettere il proprio indirizzo, ribalta a favore del venditore on-line il preconcetto che un articolo acquistato in internet possa creare problemi per l’assistenza e/o il post-vendita!

LA SCELTA DELL’HOBBISTA

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Seguiamo il percorso mentale intrapreso invece dal secondo tester: nota immediatamente un ampia scritta al centro della lettura “CONTATTI: siamo a vostra disposizione…” e subito dopo clicca sul bottone “Chi Siamo” e legge con attenzione sui valori propri dell’organizzazione, sulla disponibilità dei prodotti, la trasparenza, il contatto continuo con il cliente dall’ordine alla consegna, ben dieci punti che rappresentano un importante impegno preso con il consumatore ancor prima che questi entri nello spazio prodotti.

La sezione si conclude con un apprezzato cenno storico dell’attività, con i dati aziendali e l’indirizzo, con mappa dettagliata. Il bottone “Contatti” completa le informazioni, fornendo finanche il numero di telefono per eventualmente parlare a voce con il venditore.

Il passaggio didattico che desideriamo trasferirvi è in questo punto: il cliente navigatore che avete la fortuna (o l’abilità) di far entrare nel vostro negozio virtuale, materializza mentalmente tutte ciò che voi siete in grado di mettergli davanti, dando vita al virtuale.

Se non siete un bluff, se quindi siete veri, raccontatevi, spiegate quanto è per voi importante il cliente e la sua soddisfazione; date serenità al vostro visitatore fornendo nome, indirizzo e numero di telefono, che comunque avrebbe, se fosse lì, nel vostro negozio di muri, mattoni e vetrine.

Il nostro tester si diverte nello scegliere tre modelli apparentemente simili di decespugliatori e nel paragonarli tra loro utilizzando

la comodissima ed efficientissima funzione “Confronta” disponibile sul sito, e dopo aver attentamente guardato più di trenta immagini del prodotto e di tutti gli accessori ad esso abbinabili, le conclude la sua scelta di acquisto su un modello offerto al 7% in meno rispetto al miglior prezzo visto nei punti vendita. Prima di uscire dal sito, ha cliccato su

CONSIDERAZIONI FINALI Avremmo dovuto parlarvi di come presentare la vendita del prodotto “decespugliatori” sul web, ma siamo stati fortunati ad incontrare nella nostra navigazione il sito www.agrieuro. com al quale rivolgiamo i nostri complimenti per l’ottimo negozio virtuale che ha allestito. Esortiamo i nostri lettori ad imitare gli esempi positivi e in questo caso specifico a guardare uno dei migliori esempi su Come Ti Vend@ Un Decespugliatore!

I DIECI COMANDAMENTI 1 Confrontarsi con chi è meglio indicizzato

2 Inserire solo informazioni attendibili 3 Specificare bene le differenze tra concetti simili

4 Evitare il copia/incolla da altri siti ma scrivere di proprio pugno

5 Attenzione agli errori ortografici e stilistici

6 Caricare sempre nuovi contenuti 7 Mettere più informazioni possibili 8 Curare molto la home-page 9 Dotarsi di un proprio interno motore di ricerca intelligente

10 Evitare proporre articoli senza la relativa gamma

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MEMBER OF ESSA

TECHNOMAX s.r.l. - Via Casa Bianca, 10 - 26037 S.Giovanni in Croce (CR) – Italy Tel. +39 0375 310281 (r.a.) • Fax +39 0375 310282 info@technomax.it

iRete

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Grossisti in rete!

WebMKT

Analisi aggiornata al 28 febbraio 2013

La nostra volontà è di portare la voce del rivenditore all’orecchio del distributore grossista con critiche che hanno un senso assolutamente costruttivo mettendo in evidenza ciò che è gradevole e funzionale ma anche ciò che non va bene e rappresenta un elemento di miglioramento per chi ritiene importante comunicare e interagire via web con la propria clientela b2b (business to business – ossia non al pubblico) Vestiti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare i siti web di due esponenti, uno del Nord avanzato e industrializzato e l’altro del Sud agricolo e manifatturiero e… le sorprese non mancano.

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iRete http://www.viglietta.it

P

arliamo di un gruppo di tre aziende che operano tra il Piemonte e la Sardegna, una realtà che si avvale della collaborazione di oltre cento agenti di vendita che coprono l’intero territorio nazionale. Con queste premesse da brivido, le aspettative sono state altissime e …disattese.

Home Page La pagina di benvenuto descrive brevemente l’importante storia dell’azienda la cui nascita risale addirittura al 1933. Quindi, letto l’elenco delle undici famiglie di prodotto trattate e, …la partita iva, proseguiamo la navigazione alla ricerca di qualcosa.

Contatti Se la seconda scelta del menù è “contatti” io rivenditore ricevo che la mia scelta è tra telefonare, recarmi di persona in azienda, o al massimo inviare una mail; se opto per la mail, non sono messo in condizioni di sapere a chi scrivo e quindi non posso sceglierne le competenze.

Catalogo Per entrare in questa sessione bisogna loggarsi, ma l’azienda consente un login demo, per entrare in uno spazio virtuale che ricorda le schermate dei cari Commodore 64. Saltato l’argomento Privacy, per curiosità, ma senza tante speranze, clicchiamo su Fornitori e ci compare un lungo elenco dei logo dei fornitori della Viglietta; mentre ancora ci

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domandiamo in che era siamo, credendo di poter ingrandire un logo non molto chiaro, cliccandoci su, vediamo magicamente comparire su un lato, una cascata di cartelline gialle, quelle che hanno fatto la storia di Windows nel ’95 per capirci. E’ già un progresso! Ogni cartella è una famiglia e dentro vi sono gli articoli, con una descrizione puntuale e precisa, codice ed Ean. Da tabelle elementari è possibile accedere al prodotto per Descrizione usando, per la gioia dei nostalgici, addirittura il sistema del “and/or” e del “asterisco”. Abbiamo finalmente trovato

le nostre ConClusioni …di già? Si, perché la navigazione nel sito è terminata, poiché null’altro c’è da vedere, oltre alla sessione denominata Catalogo dove, in pratica, abbiamo avuto la sensazione di un perfetto ordine e di un grosso lavoro svolto per una corretta e minuziosa classificazione; la sensazione di essere ospiti negli assortimenti di un’azienda seria. Per un’azienda in continua e inarrestabile espansione, con migliaia e migliaia di clienti, non è vantaggioso presentarsi con uno strumento web così anacronistico. In modo costruttivo desideriamo dire alla Viglietta che il sito web non serve per vendere, ma per comunicare; comunicare di esistere, di partecipare, di avere gamme attuali e moderne, di essere informati, di avere predisposizione per il post-vendita. Il proprio sito web è un luogo d’incontro destinato ad accogliere la clientela che deve permanere con piacere e interesse, non con angoscia. Il nostro augurio? Che la Viglietta, un vero fiore all’occhiello per il nostro universo di ferramenta, ci comunichi che il suo nuovo sito è già quasi pronto!

WebMKT

http://www.desantisnicola.com

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istributore associato Ferritalia e vero punto di riferimento per la ferramenta in Puglia, Molise e Basilicata dove arriva con 26 agenti. La prima schermata è impattante e con una propria animazione presenta i marchi trattati e invita alla consultazione; belli e chiari i bottoni di entrata per le diverse sezioni del sito (Home – Azienda – Servizi – ecc) che andiamo a scandagliare.

Home-Page

ni, questa volta scaricabili. Ma noi siamo alla ricerca di novità, e in particolare del mondo Garden; per questo, tra 15 proposte clicchiamo sull’unica datata 2013 nella quale ci sia un accenno al giardinaggio, ed è un volantino per i punti vendita che però non contiene nulla per il garden anzi, ha un taglio invernale. Nella meravigliosa Puglia, il mondo garden si sveglia molto prima che al Nord e siamo certi che la Forza Vendita di questo distributore sta già rifornendo adeguatamente la propria clientela di articoli primaverili; non comprendiamo il ritardo sul web.

marketing Spazio dedicato alla presentazione di attività istituzionali pubblicitarie e promozionali; buona l’idea ma ancora una volta troviamo un serbatoio povero di contenuti, con poca voglia di comunicare.

aCquista on line

È la pagina più importante nei siti di vendita on-line anche se a consultarla sono i propri soliti clienti; anzi, dato che i visitatori sono clienti che anche giornalmente vi si collegano, è importante avere sempre qualcosa di nuovo da comunicare. Questa home page, esteticamente gradevole e simpatica, non comunica; anzi ti invita subito ad andare oltre. Per noi, un’occasione persa. L’animazione ci esorta a consultare il “Nuovo Catalogo di Riscaldamento 2011-2012” ed è un peccato constatare che siamo in primavera ed è il 2013. E’ soltanto un errore “di superficie” dato che all’interno, dopo un click, troviamo il catalogo 2012-2013, quindi nuovo; ma resta il fatto che siamo in primavera ed avremmo voluto trovarci di fronte ad un catalogo giardino, ad esempio.

Finalmente abbiamo la possibilità di cercare i nostri prodotti ad è possibile farlo utilizzando un motore di ricerca interno al sito, presenta delle difficoltà nella navigazione. È lentissimo e passa da un livello all’altro domandando ogni volta cosa si cerca ed i risultati sono davvero discutibili; schermate cortissime e motore non intelligente (non interpreta la richiesta dell’utente ad esempio con l’uso del singolare/plurale e non suggerisce), fanno perdere subito la pazienza.

azienda Abbiamo cambiato pagina e siamo nella sezione di presentazione dell’azienda con un interessante cenno storico; vi sono anche delle foto dell’azienda che però non si possono ingrandire e quindi quel che si vede è poco.

servizi In questa parte del sito troviamo tre argomenti: Allestimento negozi, Meeting, Consegne. Riteniamo che sarebbe utile riportare esempi fotografici per gli allestimenti fatti, riportare un calendario degli ultimi eventi e di quelli futuri, per i Meeting. E’ importante elencare anche i servizi legati al post-vendita come i resi e le riparazioni, specie per un’azienda come De Santis che a questi due temi dedica da sempre uomini e risorse.

CatalogHi In quest’area ci vengono presentate tre copertine di cataloghi, due dei quali sono vecchi; è anche questo un errore di comunicazione, poiché cliccando in una descrizione si accede a ben 15 cataloghi/volanti-

le nostre ConClusioni Il sito della De Santis ha una buona presenza iniziale, prevede il download di cataloghi e promozioni e consente, sempre senza essere loggati, di dare un’occhiata alla gamma; ma non comunica, non favorisce la consultazione e sembra temporaneamente in stato di revisione.

Per noi ha ancora tantissimo lavoro davanti prima di essere davvero fruibile dalla clientela e ci auguriamo, con la nostra breve analisi, di essere stati costruttivi indicandone i punti di miglioramento. Rivolgiamo comunque un sincero apprezzamento all’azienda che ha per lo meno intrapreso un percorso di modernità in positivo contrasto con l’immagine che spesso accompagna le realtà imprenditoriali del Sud.

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Approfondimenti

Assortire qualità, per emergere e marginare

E

mma Favero Riccitiello è direttore commerciale nonché socio fondatore di Agef, azienda che ancora oggi, nonostante le innegabili difficoltà, i momenti duri, la impellente necessita di operare cambiamenti anche drastici, è e rimane uno dei punti di riferimento più noti e accreditati del nostro mercato degli attrezzi per giardinaggio.

Per questo, proprio con Emma Riccitiello,abbiamo voluto approfondire la questione della commercializzazione di questi prodotti attraverso la filiera lunga della ferramenta a dell’utensileria. E lo abbiamo fatto cercando di leggere il settore anche nella sua prossima e più probabile evoluzione.

Senta tanto per cominciare, giardino e giardinaggio vogliono dire verde e ambiente. Lei avverte una maggiore sensibilità a questa associazione di idee?

Certamente, soprattutto da parte di un determinato target di consumatori, che poi è anche quello più attento all’ambiente e più disposto a investire pur

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di salvaguardarlo. Insomma, il nostro cliente ideale.

Perché pensa al risultato finale, sotto tutti i punti di vista, e non si fissa sul mero prezzo dei prodotti.

Il cliente ideale solo suo, oppure anche del rivenditore di ferramenta e utensileria?

Di entrambi, direi. Perché è l’utente che invece di andare il grande distribuzione a caccia di offerte, preferisce effettuare acquisti consapevoli, da rivenditori affidabili e attenti. E qui entrano in gioco la competenza e la capacità di selezione dei fornitori che hanno i dettaglianti più preparati e lungimiranti Però non è semplice prestare attenzione all’ambiente quando si parla di attrezzi da giardinaggio.

Non è vero. Basti pensare ai materiali ad esempio.

Il legno di un manico può essere anonimo, oppure essere targato e provenire da foreste il cui taglio è controllato e certificato. E così via, per i metalli e soprattutto per i processi chimici di trattamento e galvanica. Insomma, volendo si può eccome, creare un assortimento qualificato e sostenibile anche in materia di attrezzi da giardinaggio.

Attrezzi da giardinaggio

Gli utensili manuali per la cura e la manutenzione del giardino sono fondamentali e necessari, nell’offerta di un punto vendita di ferramenta, e rappresentano una buona opportunitĂ di business e identiďŹ cazione del reparto, se gestiti ed esposti con cura e intelligenza

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Approfondimenti E secondo lei ne vale la pena?

Torniamo al discorso iniziale: ne vale la pena, se ci si vuole distinguere dalla distribuzione di prezzo, e se si vuole catturare l’attenzione di un certi tipo di consumatore finale. Altrimenti no.

A questo punto entriamo nel vivo di questo reparto. Come dovrebbe essere concepito, secondo lei?

Credo che di debba partire da un presupposto: l’attrezzo è sì stagionale, ma non solo. Allora il reparto andrebbe gestito a fisarmonica, con alcune referenze base fisse e annuali, e altre invece stagionali.

Ma quali spazi bisognerebbe dedicare, a questi prodotti?

Un metro di esposizione lineare a parete, è sufficiente per soddisfare le esigenze del mercato al pieno della sua stagionalità. E per chi non dispone di un polmone espositivo di queste dimensioni, può andar bene anche un allestimento mobile, sopra quelle griglie dotate di carrello.

Investimenti e ritorni valgono la fatica?

Certamente una ferramenta generalista non può prescindere da un’offerta base anche di attrezzi da giardinaggio. Poi va considerato che un assortimento tipico, prevede un investimento di circa 1.000 euro in primo impianto, con margini operativi per il mix di prodotto che si attestano intorno al 50% e una rotazione media del reparto che si aggira intorno alle tre volte l’anno. Insomma, credo proprio che il gioco valga la candela.

per i più piccini Se un punto vendita ha un po’ di spazio disponibile, un piccolo angolo nell’area giardinaggio, è interessante completare l’assortimento di attrezzi con alcune referenze dedicate ai bambini. Soprattutto a inizio primavera, questo reparto può rappresentare un’ottima attrattiva e un modo per diversificare la propria offerta.

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Assortimento in repArto Attrezzi a manico lungo • Badili manicati • Vanghe a punta • Vanghe quadra • Rastrelli • Zappette • Scope per foglie • Forche da vangare • Forche tradizionale Attrezzini a manico corto (da vaso) • Trapiantatori • Rastrellini • Zappette Attrezzi da taglio • Forbici per potatura • Forbici da siepe • Troncarami In funzione dell’area sulla quale si opera, può aver senso assortire anche prodotti da agricoltura, ovvero gli attrezzi forgiati.

Gustave Caillebotte - “I giardinieri”

Attrezzi da giardinaggio

E ritiene che sia opportuno in ferramenta creare assortimenti per due marchi e due differenti livelli di prodotto e prezzo?

Bisogna distinguere. I due marchi hanno ragione di esistere negli strumenti da taglio, ma non certo in tutti gli altri attrezzi dove invece credo valga la pena di operare una scelta di campo, orientata all’alto di gamma, proprio per prendere le distanza dalla mera guerra dei prezzi. Prodotti e produttori di qualità, quindi, meglio se realizzati in Italia, niente importazioni selvagge, e molta attenzione ai marchi.

Mentre a proposito di prodotti di tendenza, cosa ci racconta?

Avendo dello spazio, credo che possa essere interessante, per un punto vendita, creare un piccolo assortimento di attrezzi con manico in fibra di vetro. Sono attrezzi che in Francia ad esempio hanno un ottimo mercato. Sono più costosi, ma anche più performanti. Allora possono rappresentare un’attrattiva per un pubblico più esigente, e sono certamente un buon metodo per connotare il punto vendita come innovativo e alternativo alla grande distribuzione. Di sicuro in Italia non siamo ancora pronti a sostituire in toto i prodotti tradizionali con queste nuove soluzioni.

Per concludere, quale ruolo hanno, i distributori all’ingrosso, nella distribuzione di questi prodotti?

Il ruolo dei grossisti è fondamentale. Questi prodotti richiedono un supporto logistico importante, che non può assolutamente essere eluso. L’anello di congiunzione tra chi produce e chi vende al dettaglio è oggi più che mai un interlocutore determinante per l’intera filiera.

per stAgionAlità Questi prodotti richiedono particolare attenzione negli assortimenti e nelle esposizioni in determinati periodi dell’anno.

Autunno Scope per foglie Accette Cunei Piccozzini

Inverno Pale da neve Febbraio marzo Arieggiatori Sarchiatori

Visti dAi Buyer

Massimo Boni, responsabile acquisti Ferramenta Cobianchi, distribuzione ingrosso ferramenta

Da quanto tempo avete in assortimento queste merceologie?

Gli utensili a mano per giardinaggio li ricordo da sempre in Ferramenta Cobianchi, fin dagli anni settanta, anche se allora l’assortimento era inferiore.

Quali sono i vostri target di riferimento?

Forniamo tre canali: negozi di ferramenta – Garden Center – negozi per articoli dedicati all’agricoltura.

Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?

Abbiamo 3 fornitori. Uno di importazione, orientale, che ci garantisce un prezzo competitivo senza andare a scapito della qualità che è buona.

Gli altri due fornitori sono italiani e ci permettono tra le altre cose di avere delle veloci consegne nel caso di rotture di stock con il fornitore orientale.

I criteri di scelta dei nostri fornitori italiani sono correttezza nella fornitura ovvero una presenza sul territorio che non crei sovrapposizione tra i punti vendita forniti da loro e da noi; prodotti di qualità prima che di prezzo, anche se ovviamente il rapporto qualità/ prezzo è importante ; un packaging facilmente identificabile a magazzino con il barcode ben visibile; confezioni non troppo numerose (6/12 pezzi massimo). L’obiettivo è facilitare la vendita ai nostri clienti. Un aspetto che si sta sempre più sviluppando è il design nei prodotti garden. Il target è diventato per lo più femminile /hobbistico ( in passato era più maschile e legato all’orto), quindi l’innovazione della forma, i colori vivaci e accattivanti, le misure più adeguate (per esempio nei guanti da giardinaggio) sono degli importanti plus che le aziende fornitrici stanno cogliendo.

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iProdotti Attrezzi da giardinaggio Design in acciaio senza colori

In evidenza nell’assortimento per il giardino di Ferritalia la linea di attrezzi in acciaio cromato, che ammicca a chi intende allontanarsi dai consueti codici colore del comparto, che portano inevitabilmente alle tonalità di verde o blu scuro. Zappetta quadra con tridente oppure a cuore, accanto a trapiantatore largo o stretto, a prezzi accessibili, si rivolgono a un target che - almeno in negozio - lasciano un discreto spazio alla scelta d’impulso. In linea con tale design è anche la scopa per esterni, registrabile con levetta.

Attenzione a tutte le esigenze

Per gli esperti del settore Handy è marchio noto e riconosciuto, collegato alle Officine Piazza che ricoprono un ruolo di riferimento nell’ambito della produzione degli attrezzi da giardino ormai da quasi 40 anni.

Non stupisce dunque che la gamma per il mercato sia completa, spaziando dalle scope per erba a zappe, vanghe, badili, forche, forbici, con anche un’occhio attento alle esigenze dei più piccoli coperte dalla linea junior. Estesa è anche la forbice prezzi, con tre distinte linee di attrezzi per il giardino caratterizzati da altrettanti rapporti qualità/prezzo, in modo da raggiungere al meglio il target group per cui sono state create. Si passa dai professionisti agli amanti del giardino, con una proposta standard capace di rispondere alle esigenze di un pubblico saltuario e occasionale.

Pala per il giardino e la neve La nuova Palapiù della trentina Kusch è offerta anche nella versione giardinaggio. Si tratta di una apposita variante appositamente realizzata per giardinieri che mantiene la tradizionale capienza (litri 10,5), bordi alti per consentire la raccolta di fogliame e altri materiali di risulta del giardino. Si è lavorato sul peso complessivo della pala (600 g) che ne fa uno degli attrezzi più comodi e maneggevoli, grazie anche alle prestazioni del manico ultraleggero (700 g, con curvatura ergonomica e studiata in funzione dell’equilibrio

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durante l’utilizzo). Il bordino di carico frontale rialzato evita la fuoriuscita accidentale del materiale. Sull’altro versante lo spalaneve è in polipropilene antiurto per resistere alle basse temperature. Presenta nervature di rinforzo annegate nello spessore. Perfetto lo studio ergonomico per l’ applicazione del manico che mantiene l’ attrezzo ben bilanciato anche a carico completo senza dover piegare troppo la schiena.

Anche così lo strumento è ideale per altri scopi extrastagionali. Fornibile anche senza manico.

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Approfondimenti

La differenza è il servizio

R

osalba Surico è responsabile marketing e comunicazione di Makita Italia divisione giardino, azienda che, con l’ampia gamma Dolmar-Makita giardino, soddisfa le esigenze tanto del target professionale quanto di quello hobbisticoevoluto. Ed è proprio a Rosalba Surico che abbiamo chiesto di mettere a disposizione dei nostri lettori l’ampio know-how aziendale e personale, per costruire assortimenti e logiche, di un reparto ideale di macchine per giardinaggio in una rivendita di ferramenta e utensileria al dettaglio. Dall’approfondimento sono emersi spunti interessanti, e la testimonianza di un rivenditore che del giardinaggio e dell’assistenza post vendita ha fatto il suo vero business. Ma procediamo con ordine.

Entriamo subito nel vivo, secondo la sua esperienza ha senso, per un rivenditore di ferramenta e utensileria, avviare anche un reparto di macchine da giardinaggio?

Secondo me ha senso eccome! A patto che il reparto sia concepito e gestito con criterio e attenzione a non ridurre la competizione commerciale a un mero fatto di prezzo.

E come si evita, questo rischio?

Prima di tutto lavorando con cura agli assortimenti

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nella loro profondità e qualità. E poi cercando di organizzarsi accuratamente a proposito di servizio, pre e post vendita.

Ci aiuti a capire, per piacere.

Volentieri. Un ferramenta deve cercare di organizzare il suo reparto partendo dal presupposto che la guerra alla grande distribuzione si vince solo se si fidelizza la clientela. E quando si tratta di macchine di giardinaggio la fedeltà del cliente passa necessariamente attraverso il servizio e la qualità intrinseca dei prodotti. Inutile quindi cercare di lottare all’ultimo sconto. Meglio organizzarsi per assistere i prodotti, per gestirne la manutenzione. E poi meglio avere in assortimento referenze di gamma medio alta e alta.

Quindi puntare su prodotti più costosi?

Solo se il prezzo corrisponde a una migliore qualità, è chiaro! Qualità a tutto tondo. Quindi maggiori prestazioni, migliore resa e durata, e più accurato servizio. La nostra esperienza ci dice che questi punti di forza fidelizzano la clientela a un punto vendita di ferramenta trasformandolo di fatto nel punto di riferimento di fiducia.

Ma una ferramenta come può organizzare un servizio post vendita?

Non si tratta mica di andare sulla luna a piedi!

In prima battuta basta una stanza di 16 metri quadri, un tecnico anche esterno che si occupi delle

Macchine da giardinaggio

Le macchine da giardinaggio possono rappresentare un ottimo business, in ferramenta.

Ancora di pi첫 se gestite con un accurato, ma non necessariamente complicato, supporto post vendita

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Approfondimenti Assortimenti All’ingrosso

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A proposito di distribuzione all’ingrosso, abbiamo chiesto aiuto a Maurizio Fiorin, OPE Manager di HFI, azienda da sempre molto presente con le macchine da giardino nei magazzini dei grossisti.

Senta Fiorin, ma quali macchine non devono mai mancare nel magazzino di un grossista?

Nel mondo delle macchine da giardino ci sono 5 famiglie di prodotto chiave, che un grossista deve avere. Ovvero: motoseghe, decespugliatori, tagliasiepi, tosaerba-trattorini , soffiatori.

Questi prodotti rappresentano il 75% del volume d’affari di tutte le macchine.

Questo considerando il doppio target di hobbisti e professionisti?

Il grossista per definizione è un generalista con un catalogo che sfiora le 15.000 referenze. È impensabile quindi che possa subentrare ad uno specialista del settore giuardinaggio, per cui credo sia più mirato che si concentri sul mercato Hobby. Tanto più che oggi ci sono ottime opportunità di svincolarsi dalla guerra dei prezzi. L’importante è trovare una partnership con un fornitore di prodotti a marchio, con il quale far leva sfruttando la popolarità del brand contestualmente alla richiesta di formazione, tecnica e commerciale, degli uomini di vendita.

E’ opportuno per i grossista creare momenti promozionali?

Malgrado l’inflazione delle promozioni, in realtà quello di attirare l’attenzione con offerte commerciali mirate e ben comunicate al punto vendita, sembra essere ancora il veicolo di maggior efficacia per promuovere i propri prodotti. Anche nello sviluppo del business B2B. Quali servizi pre e post vendita vanno garantiti al dettagliante?

Credo che il grossista dovrebbe essere più propositivo nei confronti del suo cliente rivenditore, aiutandolo prima di tutto a sviluppare un buon servizio post vendita. Il ferramenta ha bisogno di fidelizzare la sua clientela e garantirsi entrate costanti e continue. Il rivenditore all’ingrosso può essere determinante per supportare questa evoluzione della filiera lunga della ferramenta e utensileria. Prima di tutto con il suo magazzino: avendo sempre in assortimento i pezzi di ricambio necessari alle manutenzioni. E poi aiutando i rivenditori a selezionare i fornitori-produttori anche in funzione dell’assistenza tecnica e formativa che garantiscono.

Macchine da giardinaggio

Personalmente credo che un rivenditore al dettaglio di ferramenta debba evitare assolutamente di commercializzare macchine di dubbia provenienza

Assortimento Al dettAglio

Rasaerba 3 a scoppio, con differenti potenze, ed in particolare: 1 a spinta, 1 semovente, 1 con scocca in alluminio più performante top di gamma 2 elettrici (uno piccolo e uno medio, come larghezza di taglio) 1 elettrico a batteria Seghe 2 elettroseghe (un modello base e uno più performante) 1 motosega per potatura 1 motosega base da 33cc circa di cilindrata 1 da 42cc 1 da 50cc (Questo è l’assortimento base. È chiaro che un punto vendita di montagna, ad esempio, dovrà tener conto delle puntuali esigenze della sua particolare clientela)

Decespugliatori 1 decespugliatore elettrico – trimmer 1 a batteria 1 a scoppio da 22-25cc con impugnatura singola 2 attorno ai 30cc con impugnatura singola e doppia 1 attorno ai 40cc spalleggiato Soffiatori 1 a batteria 1 a scoppio da 25cc, a mano 1 da 50cc in su, spalleggiato Accessori Catene per motoseghe ed elettroseghe Barre per motoseghe ed elettroseghe Fili per decespugliatori Testine per decespugliatori (Questo dovrebbe essere un piccolo corner di servizio, esposto in paretina/corner a carrello mobile, con una ventina di referenze in tutto)

manutenzioni con cadenza regolare, anche tre volte alla settimana, e una dotazione base di attrezzi che poi sono, quasi completamente, gli stessi che un ferramenta e utensili ere ha nei suoi assortimenti.

Sì però se il rivenditore vuole fare da solo…?

Ben venga! Gli sarà sufficiente dedicare alla formazione tecnica una settimana presso un suo fornitore o rivenditore “amico”. È chiaro: il fornitore prioritario va scelto anche tenendo conto della sua capacità di supportare con efficienza e serierà il punto vendita nel servizio pre e post vendita. Noi ad esempio organizziamo training formativi dedicati alla riparazione- manutenzione dei nostri prodotti. E poi siamo sempre a disposizione, con i nostri tecnici e i nostri commerciali, in caso di necessità.

Questo servizio assistenza deve essere concepito solo come accessorio di servizio?

In realtà se ben organizzato e ben gestito è un vero e proprio business. Prima di tutto perché diventa un volano importante, per le vendite delle macchine, e poi perché di per se stesso, genera reddito. Abbiamo rivenditori che ci raccontano che in momenti di mercato come questi, è proprio l’assistenza a fare la differenza, in termini di fatturato. D’altro canto è una semplice legge di mercato. Nei momenti di scarsa liquidità, la gente tende a riparare ciò che ha, piuttosto che sostituire.

Veniamo al reparto: cosa intende per assortimenti di qualità?

Personalmente credo che un rivenditore al dettaglio di ferramenta debba evitare assolutamente di commercializzare macchine di dubbia provenienza.

Perché così facendo si squalifica e al tempo stesso comunque non riesce a competere con la grande distribuzione a proposito di prezzi e promozioni.

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Approfondimenti È Vincente

In linea di massima, quanto si dovrebbe investire di primo impianto, per un reparto significativo di macchine da giardinaggio?

Credo che l’investimento medio, per partire, dovrebbe attestarsi tra i 7.000 e i 15.000 euro. Le variabili dipendono da molteplici fattori, prima fra tutte la concorrenza. Che va sempre analizzata accuratamente, prima di organizzarsi. Anche in questo, credo che i fornitori possano rivelarsi preziosi.

Mentre a proposito di marginalità, che ci dice?

Che le marginalità sono assai variabili. Nei soffiatori ad esempio, in quelli di marca e qualità, dove c’è ancora molto mercato da fare, la si può attestare anche intorno al 35-40%. Nei rasaerba elettrici invece, dove la concorrenza è agguerritissima, i margini si riducono parecchio. Certo, nelle referenze top di gamma, il gioco vale sempre la candela!

In definitiva, quanto spazio bisognerebbe dedicare, a questo reparto?

Credo che un’isola di 5 metri quadri sia sufficiente.

Un’isola che comunque preveda anche un espositore verticale mobile per esporre gli accessori, e che ospiti le referenze stagionali a rotazione.

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• Puntare sulla differenziazione dell’offerta, rispetto alla concorrenza di prezzo • Creare una gamma mista, su due livelli medio-alto e alto di prodotto • Ruotare mensilmente le referenze esposte per attirare l’attenzione del potenziale acquirente • Gestire accuratamente l’esposizione (niente disincentiva le vendite come una macchina polverosa) • Strutturare un servizio (anche di base) post vendita di manutenzione macchine per fidelizzare il cliente • Consolidare il reparto creando periodiche promozioni avvalendosi del supporto dei produttori • Realizzare una corretta comunicazione sul prodotto, con targhette chiare che ne spieghino caratteristiche, peculiarità e impiego ideale

Quindi lei consiglia di alternare motoseghe e rasaerba, ogni sei mesi?

Sì, però, attenzione. Mentre una volta questi prodotti erano veramente legatissimi alla stagionalità, oggi non è più così. Quindi io consiglio di lasciare un prodotto per ogni famiglia sempre in esposizione. Questo non vuol dire rendere statica l’esposizione. Anzi. I singoli prodotti vanno fatti ruotare di mese in mese. Ma bisogna lasciare sempre all’utente un promemoria, perché si ricordi che in quel punto vendita trova tutto quello che gli serve, per il suo guardino.

L’opinione: CDC Torriani di Gallarate Cristian Torriani è rivenditore di macchine da giardinaggio di seconda generazione.

L’azienda di famiglia ha 35 anni, e lui da tre, ha avviato un nuovo punto vendita di 350 mq a Gallarate, in provincia di Varese.

Peculiarità della CDC Torriani: il servizio di assistenza.

Che è nato con l’azienda stessa e che oggi rappresenta un valore importante, del fatturato annuo.

“Proprio così, racconta Cristian. Noi abbiamo iniziato con l’assistenza post vendita fin da subito. Oggi, nel punto vendita di Gallarate tre delle sei persone sono tecnici addetti proprio agli interventi di manutenzione.

E questa scelta si è dimostrata vincente. Non c’è che dire. Oggi di sole vendite credo non si possa e non si debba più vivere. Anche perché in questo modo noi abbiamo potuto prendere le distanza dalla grande distribuzione e diventare punto di riferimento anche per gli utenti professionali. Siamo diventati fornitori di fiducia per tutti i clienti della zona desiderosi di acquistare prodotti di qualità e interagire con fornitori affidabili e sempre presenti, in caso di necessità”.

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iProdotti Macchine da giardinaggio Il compost spinge i trituratori

Fra i trend dominanti s’impongono sostenibilità e ecologia? Ecco allora che aumentano gli spazi anche nei giardini più casalinghi dei biotrituratori. Black & Decker propone il modello a motore 2400 W con meccanismo di sminuzzamento a 40 millimetri, con sistema incorporato di protezione da inceppamento. Il compost viene raccolto nella sacca inclusa: permette di trasformare i detriti da giardino in materiale organico di abbinamento a piante e fiori per migliorare le rese del terreno.

La praticità del soffiatore

Indispensabile nelle settimane autunnali così come per i giardini condominiali e privati in cui la presenza di vialetti e piazzole non è secondaria, il soffiatore è strumento di estesa utilità nella gestione della pulizia degli spazi.

Il modello a batteria agli ioni di litio di Makita mostra un elevato tasso di praticità, per potenza (36V-2,6Ah) e leggerezza nonché silenziosità. Sviluppa un volume d’aria di 4,4 metri cubi/minuto come limite massimo (le opzioni sono due: l’altra a 2,6 m3/min).

Nella distribuzione dei pesi, la batteria sul retro determina un bilanciamento ottimale in fase di utilizzo.

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Giardinaggio smart con i QR Code

I robot rasaerba raccolgono un gradimento crescente: con aree di taglio da 600 e 1200 mq Alpina propone due modelli ad altezza di taglio modulare (20-65 mm), con stazione di ricarica veloce e sensori antiribaltamento. L’azienda si dedica anche al servizio: schede tecniche, video di prodotto e manuali d’istruzione sono messi a disposizione grazie ai QR Code. Con uno smartphone o tablet, basta fotografare il codice e subito ci si connette al mondo di Alpina. L’interfaccia è dedicata a tutti i prodotti in uscita. Una rivoluzione che porta le ultime innovazioni nel campo della cura del verde. Questi codici sono presenti su tutti i prodotti, sulle loro confezioni, sui cataloghi e sui volantini.

Taglio e mulching opzionabile

Per chi dispone di superfici a raso più impegnative, ecco il modello di tagliaerba a motore a scoppio di Ferritalia - a marchio Papillon. Si tratta di un 4 in 1, nel senso che l’attrezzo consente taglio-raccolta-scarico laterale-sistema mulching. In tal modo l’utilizzatore ha a disposizione l’opzione preferita per quanto concerne la destinazione del tagliato. Sette sono invece le regolazioni d’altezza.

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Approfondimenti

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e sempre in

Chimica per il giardinaggio

Giardino, prato, orto, albero da frutto, cespuglio, roseto, geranio, vaso, terrazzo: in ogni caso di un prodotto per nutrire proteggere e salvaguardare ci sarà sempre bisogno. Ecco perché in una ferramenta che si rivolge agli hobbisti del verde, queste merceologie non devono mancare

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’azienda, punto di riferimento nel mercato dei prodotti chimici per la cura e la manutenzione del giardino e dell’orto, ha dimostrato un importante interesse commerciale nei confronti della filiera lunga della ferramenta e utensileria. Ecco perché abbiamo voluto approfondire il particolare punto di vista di Vincenzo Abbondanza, esperto di prodotti e marketing, e al contempo ancora fresco e nuovo nell’approccio al nostro mondo.

forma

Entriamo subito nel cuore della questione: come dovrebbe essere strutturato un reparto di prodotti chimici per il giardino, in ferramenta?

Per organizzare uno spazio idoneo all’esposizione e alla vendita dei prodotti per la nutrizione e la cura del verde è necessario prevedere un assortimento che sia in grado di soddisfare almeno le esigenze più comuni del consumatore.

Ci aiuti a comprendere meglio, per piacere.

Volentieri. Sicuramente non si può prescindere dai concimi liquidi più generici, come gli universali o quelli per piante verdi e piante fiorite, per passare poi a quelli specifici per le piante più diffuse come gerani, piante grasse o acidofile, particolarmente idonei alla coltivazione delle piante in vaso.

Quindi a proposito di concimi è sufficiente assortire quelli liquidi?

No, dal mio punto di vista l’offerta dovrebbe comunque essere più completa. Al fine di offrire una scelta anche nelle modalità di somministrazione, credo sia opportuno proporre una gamma similare di prodotti in polvere o granulari, più pratici nell’uso in piena terra, e disponibili anche in pratiche formu-

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Approfondimenti

lazioni a lento rilascio che consentono di diradare nel tempo gli interventi.

Anche in questo caso sono disponibili sia prodotti generici che specifici per le piante più comuni.

E per l’orto?

Certamente pensando alle piante in piena terra bisogna tenere in considerazione anche la coltivazione della piante da orto o delle aromatiche, oggi sempre più comuni anche nelle nostre città, spesso coltivate anche in vaso. Sempre più importanti risultano poi essere i prodotti definiti rinvigorenti, in grado di migliorare la resistenza delle piante a stress ambientali o climatici, grazie all’apporto di sostanze contenute in prodotti di origine naturale, come ad esempio le alghe. Sono molto utilizzati negli orti, soprattutto quelli di città, ma risultano efficaci e utili sempre e comunque.

Parliamo anche di protezione: come dovrebbe attrezzarsi un punto vendita di ferramenta, in tal senso?

Una nota molto importante riguarda certamente i prodotti per la difesa e la cura delle piante, che si dividono in due categorie principali, PPO (prodotti per piante ornamentali) e PF (prodotti fitosanitari).

Con quali differenze, tra le due categorie?

Nel primo caso parliamo di prodotti insetticidi o fungicidi da utilizzare esclusivamente su piante non edibili; nel secondo caso invece parliamo di prodotti da utilizzare su frutta e ortaggi. Naturalmente a queste due categorie corrispondono anche differenti prestazioni che devono essere puntualmente rese note all’utente finale. Per i PF ad

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PER NUTRIRE Concimi liquidi • Universali • Per piante verdi • Per piante fiorite • Per gerani • Per piante grasse • Per acidofile In polvere o granulari • Universali • Per piante verdi • Per piante fiorite • Per gerani • Per piante grasse • Per acidofile

Concimi per orti e piante aromatiche Prodotti rinvigorenti (per migliorare la resistenza delle piante a stress ambientali o climatici)

Prodotti per la nutrizione dei prati • In confezioni da kilo • In bustine, in compresse a lenta cessione, prodotti pronti all’uso.

esempio è necessario seguire alcuni accorgimenti nell’utilizzo, come il rispetto dei tempi cosiddetti di carenza, dalla somministrazione del prodotto alla raccolta del frutto o dell’ortaggio.

Per queste tipologie di prodotti inoltre è necessaria un’autorizzazione alla vendita che viene fornita dall’U.S.L.

Chimica per il giardinaggio

ViSTi dai BuYer Da quanto tempo avete in assortimento queste merceologie?

Da sempre, diciamo vent’anni.

Quali sono i vostri target di riferimento?

Vendiamo questa tipologia di prodotti ai rivenditori di ferramenta generici, ai rivenditori di ferramenta specializzati in agricoltura e ai piccoli garden center.

Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?

Abbiamo un solo fornitore e i criteri di scelta dipendono fondamentalmente dalla despecializzazione del settore a cui vendiamo, quindi è fondamentale la notorietà del marchio. Deve essere conosciuto ad una utenza non professionale, e quindi rassicurante.

Inoltre noi gestiamo 35.000 referenze e la notorietà genera richieste spontanee. Altro aspetto importante è poter fornire un prodotto a prezzo medio, che incontri le esigenze anche del consumatore privato e saltuario, questo anche perché il sud Italia non ha ancora visto uno sviluppo significativo del garden come

sta avvenendo nel nord.

Un’altra caratteristica che deve avere il fornitore è quella proporre unità di vendita non elevate, in grado di essere Enrico Auda, responsabile acquisti veicolate direttamente A.Capaldo - – distribuzione ingrosso al rivenditore. ferramenta Per esempio per i concimi universali possono andare bene 12 confezioni, per quelli per piante grasse 24 sono troppe. L’obiettivo è la veloce rotazione ,esigenza che ha una ulteriore motivazione nei prodotti chimici perché hanno una scadenza. Altro aspetto chiave è avere prodotti con una forte immagine, la confezione deve essere facilmente riconoscibile per il pubblico non specializzato, deve essere una “confezione parlante” dove anche le modalità di utilizzo sono espresse in modo semplice e chiaro.

a PrOPOSiTO

di auTOriZZaZiOni Sui prodotti per la difesa esiste un po’ di confusione, alcuni infatti parlano della necessità di conseguire un patentino per l’abilitazione alla vendita, cosa necessaria in realtà solo nel mondo dell’agricoltura professionale, dove anche l’acquirente deve possedere tale documento.

Per quanto riguarda il mercato hobbistico non vi è questa esigenza in quanto i prodotti commercializzati, normalmente, non hanno classificazioni di sicurezza tali da richiedere questo adempimento.

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Approfondimenti Per difendere e curare Una complicazione difficile da superare, quella dell’autorizzazione dell’U.S.L.?

Ma no, in realtà no. Bisogna fare domanda, dopo di che l’ufficio preposto valuta l’idoneità degli spazi e nulla più. Non sono mica richieste particolari competenze o attitudini!

Quindi non ci sono vincoli di altra natura?

Non per i prodotti hobbistici. Sono quelli per l’agricoltura che invece richiedono un patentino di abilitazione tanto per il rivenditore quanto per l’utilizzatore. Ma queste referenze, in linea di principio, non credo siano idonee a un assortimento tipico da rivendita al dettaglio di ferramenta.

Ciò detto, secondo lei quali dimensioni dovrebbe avere, il reparto?

Lo spazio da dedicare a questi articoli è molto variabile in base anche alla tipologia di consumatori.

Diciamo che, in linea di massima, per un assortimento di base che possa risultare abbastanza completo, parliamo di una ventina di referenze, tra prodotti per la nutrizione e la difesa, con uno spazio espositivo dedicato che può variare a seconda della modalità e della struttura preesistente nel punto vendita.

Mentre a proposito di allestimento, che ci dice?

Trattandosi di prodotti piuttosto particolari e non sempre noti ai consumatori, il mio consiglio è di rendere l’esposizione chiara negli assortimenti per destinazione d’uso dei prodotti, e evidente nella sua collocazione perché gli utenti ne vengano attirati. Inoltre, credo che sia fondamentale una buona conoscenza delle referenze e delle loro caratteristiche da parte del personale di vendita spesso chiamato a dare risposte esaustive all’utente finale.

Per fare tutto questo, il punto vendita che strumenti ha?

Direi che oggi le aziende di produzione più qualificate hanno strutturato tutta una serie di strumenti e supporti dedicati proprio ai rivenditori al dettaglio e ai quali possono accedere anche grazie alla capillare attività commerciale svolta dai distributori all’ingrosso di ferramenta e utensileria, che sono preziosi, quali solidi anelli di congiunzione tra noi e i rivenditori al dettaglio.

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PPO (prodotti per piante ornamentali) • Insetticidi da utilizzare esclusivamente su piante non edibili • Fungicidi da utilizzare esclusivamente su piante non edibili PF (prodotti fitosanitari) • Prodotti da utilizzare su frutta e ortaggi, per i quali è necessario seguire alcuni accorgimenti nell’utilizzo, come il rispetto dei tempi cosiddetti di carenza, il tempo cioè che deve trascorrere dalla somministrazione del prodotto alla raccolta del frutto o dell’ortaggio.

Per queste tipologie di prodotti è necessaria un’autorizzazione alla vendita che viene fornita dall’U.S.L. Dopo aver ricevuto richiesta, l’U.S.L valuta l’idoneità dei locali alla vendita dei prodotti per la cura e la difesa delle piante (PF e PPO). E’ comunque sempre buona norma informarsi direttamente presso le istituzioni locali.

Soluzioni di sicurezza globale

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iProdotti Giardinaggio

Un nuovo mercato ricchissimo di opportunità Cifo

Il nostro paese sta conoscendo una forte crescita degli orti urbani:entro il 2013 si prevede che arriveranno a cinque milioni.

Cresce in maniera esponenziale anche il settore degli ortaggi coltivati in vaso, sul balcone o nel giardino di casa: dalle statistiche due italiani su tre.

I numeri citati danno evidenza di una nuova area di mercato. Per questi nuovi consumatori coltivare direttamente e con prodotti biologici i frutti del proprio orto offre garanzia di salubrità e qualità oltre ad essere un piacevole hobby.

E’ fondamentale per gli operatori di settore essere pronti a soddisfare le esigenze di questa nuova fascia di consumatori, che rappresenta una importantissima opportunità di business.

Per questo Cifo, da sempre al fianco degli specialisti, ha ideato la prima linea completa sul mercato, espressamente dedicata alla nutrizione ed alla cura dell’orto domestico.

La Linea ORTO DOMESTICO Bio è costituita da cinque formulati biologici di altissima qualità che soddisfano tutte le esigenze delle piante da orto e da frutto. I prodotti sono contraddistinti da un numero o da una lettera che caratterizza le fasi fenologiche di utilizzo dei singoli prodotti: 1 FASE DI TRAPIANTO E SEMINA 2 FASE DI CRESCITA 3 FASE DI MATURAZIONE R AZIONE RINVERDENTE Q AZIONE QUALITA’ Una nuova concezione nella presentazione dei prodotti consente di individuare il formulato più giusto a seconda della fase di accrescimento delle proprie piante, guidando il consumatore, in maniera semplice e chiara, alla coltivazione di un orto produttivo e in salute.

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Approfondimenti

Esporre e proporre, per vendere e marginare

P

uò sembrar strano parlare di arredo da giardino, in ferramenta tradizionale. Perchè alla parola arredo si associano sempre pensieri di spazi espositivi ampi e luminosi, tipici della grande distribuzione, non certo del dettaglio tradizionale.

Invece in questi ultimi anni anche l’arredo da esterni ha trovato nella filiera lunga della ferramenta e utensileria un ottimo e vivace punto di riferimento. Ma procediamo con ordine. Per comprendere meglio l’evoluzione e le potenzialità di questa particolare categoria merceologica, abbiamo coinvolto un distributore all’ingrosso che da tempo ha studiato e affrontato sistematicamente sotto il profilo del marketing e commerciale, la questione.

l’esperienZA del distriButore

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Franzini –distribuzione ingrosso ferramenta- infatti, da cinque anni sta proponendo ai clienti del dettaglio tradizionale un assortimento decisamente ricco e interessante di arredi da esterni. E lo sta facendo

con successo crescente, tanto da aver strutturato un vero e proprio evento annuale, di forte richiamo per i clienti, proprio intorno a questi prodotti. Francesco Franzini ci ha raccontato la storia di questa interessante sfida.

Come è nata l’idea di un evento intorno all’arredo da giardino?

Nel momento in cui abbiamo iniziato a assortire e proporre questi due prodotti, abbiamo immediatamente capito quanto fosse importante per i clienti poterne vedere e toccare con mano la qualità. Questo vale per gli utenti finali, ma anche e forse ancor di più per i rivenditori, che solo dal contatto diretto con il prodotto trovano la giusta motivazione per promuoverne energicamente la vendita.

E come è concepito e strutturato?

Sono due giorni durante i quali i nostri clienti sono invitati a visitare l’esposizione di arredi da esterni.

L’obiettivo è presentare le novità, raccontare cosa è cambiato negli assortimenti. Tutto questo per supportare i rivenditori nella loro attività di sviluppo e promozione.

Arredamenti da esterni In un assortimento di prodotti da giardino, anche nella ferramenta tradizionale, non possono mancare gli arredi.

Che sono prodotti particolari e ingombranti, e per questo richiedono attenzione e intelligenza nelle esposizioni e nella gestione commerciale. Ma che alla ďŹ ne rappresentano una novitĂ interessante, per diversiďŹ care l’offerta e sviluppare il business.

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Approfondimenti Un appuntamento basta per sviluppare questo business nel dettaglio tradizionale di ferramenta?

Certo che no! Questo è solo un momento di incontro e confronto per avviare la stagione, dopo di che è fondamentale strutturare correttamente tutta l’attività di punto vendita.

Che consiste nel?

Certamente nel creare un richiamo nel punto vendita, che stimoli la curiosità dell’utente e al contempo faccia comprendere concretamente la qualità dei prodotti offerti.

Per questo sono necessari spazi ampi?

Non necessariamente. Certo un’esposizione di buone dimensioni aiuta, ma la nostra esperienza ci insegna che i rivenditori che con noi sviluppano maggior fatturato in questo comparto, non necessariamente sono quelli con maggior esposizione di prodotti.

Allora cosa fa la differenza?

Innanzitutto la cura dell’esposizione. Anche lo spazio più piccolo, se curato e ben concepito, può essere un eccezionale veicolo di comunicazione e promozione. Dopo di che la differenza vera la fa la convinzione del rivenditore. Lui è il cuore della questione: deve proporre i prodotti, farli vedere a catalogo e spiegarli al potenziale cliente. Ecco perché crediamo molto nei nostri eventi annuali: in quel momento i rivenditori possono acquisire tutte le informazioni necessarie a sviluppare il loro business.

Quindi gli arredi da esterni hanno bisogno di molto supporto?

Proprio così. E a ben vedere questo è il loro van-

tempi commerciAli I rivenditori al dettaglio che scelgono di rifornirsi dai distributori all’ingrosso hanno a disposizione per fine febbraio cataloghi chiari e dettagliati, e possono così effettuare gli ordini e avere in casa i prodotti già prima delle festività pasquali.

Chi invece sceglie l’ardua strada dell’importazione diretta, difficile prima di tutto nella selezione del prodotto per qualità ma anche per design, deve perfezionare l’ordine entro il mese di ottobre per assicurarsi la fornitura in marzo.

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Assortimento ideAle Questi i prodotti ideali in un punto vendita al dettaglio.

Naturalmente non tutti i rivenditori hanno spazio per esporre e assortire tutto. Allora a seconda del proprio bacino d’utenza, si potranno scegliere le categorie più idonee.

Alluminio mare: è la categoria di base, che si compone di sedie e sdraio, tavolini, portatili e leggeri.

Ombrelloni e gazebo: per queste merceologie, è importante avere prodotti di tipo più semplice e tradizionale, e almeno un’offerta più sofisticata in legno e di design, senza però mirare troppo in alto dal punto di vista del prezzo.

Set in legno: tavoli, sedie e poltroncine di medio alta gamma.

Polyrattan: tavoli, sedie, poltroncine, divani e così via. Rappresentano la scelta più di tendenza e design.

Rattan naturale: set per gli amanti della tradizione.

Arredamenti da esterni

taggio, rispetto al rivenditore tradizionale: un dettagliante ha la possibilità e anche la vocazione per dedicarsi al cliente. Che a questo punto si sentirà più seguito e sicuro nella sua scelta e molto probabilmente sarà più stimolato a investire e acquistare.

Per chiudere, ci aiuti a comprendere: secondo lei il gioco vale la candela?

Noi crediamo talmente tanto in questa opportunità di business da aver creato un catalogo con qualche centinaio di referenze e da investire in un evento annuale.

In questo momento anche la ferramenta tradizionale credo debba ripensare il proprio ruolo commerciale, riqualificando l’offerta e riposizionando i punti vendita. Non solo: con l’arredo da esterni può creare attenzione sul punto vendita senza particolari immobilizzi di capitale. Perché con poco può creare una esposizione molto accattivante, dopo di che tutto il business lo può sviluppare sull’ordinato. E questo credo sia un bel vantaggio anche sotto il profilo finanziario!

e quellA dell’importAtore Altrettanto interessante l’esperienza di un’azienda, la FDM Overseas, specializzata nell’importazione di arredi da esterni di qualità. A raccontarci la sua visione della distribuzione nel dettaglio di ferramenta proprio il fondatore, Francesco Di Maio.

Come sta evolvendo l’arredo da giardino, nella distribuzione tradizionale di ferramenta?

Sta assumendo un ruolo sempre più importante, perché è in grado di erogare con competenza ottimi servizi pre e post vendita, e questo lo rende un ottimo punto di riferimento.

Considerato il mare magno delle offerte disponibili, quali

sono gli assortimenti più centrati, per questo canale di vendita?

La mia esperienza mi dice che l’arredo in legno, e in particolar modo quello realizzato con essenze vietnamite (Balau, Acacia ed Eucalipto) rappresenti il cuore dell’offerta ideale. Questo per l’ottima centratura qualità/prezzo, e anche per l’eccellente resa cromatica, molto apprezzata dagli utenti finali. Dopo di che credo che a seconda del bacino d’utenza sia necessario valutare anche altre famiglie di prodotti, come quelli in polyrattan, tanto di moda, o quelli in alluminio, pratici e leggeri.

Che ci dice a proposito delle esposizioni?

Certo l’ideale sarebbe avere a disposizione almeno un centinaio di metri quadri per creare isole espositive accattivanti e varie, senza ripetizioni insomma. Però non è detto che non si possano muovere eccellenti fatturati anche avendo a disposizione minor spazio. L’importante è sfruttare bene gli strumenti di marketing e comunicazione come i cataloghi, i depliant, i volantini.

Tutto questo con quali margini e con quale struttura di servizio?

Molto cambia a seconda della fonte di approvvigionamento. Diciamo che il ricarico medio oscilla dal 30 al 60%. Quanto al servizio, è fondamentale l’assistenza al momento dell’acquisto, ma è importante anche proporre il servizio di consegna e montaggio, perché agevolare la vita all’utente aiuta a sviluppare il business.

Quale stagionalità si deve prevedere, per questi prodotti?

Molto dipende dalla zona nella quale si opera. Comunque gli arredi da esterni mediamente possono vivere nel punto vendita da metà marzo fino a settembre. In agosto è certamente importante attivare buone promozioni per chiudere la stagione con l’esaurimento delle eventuali scorte.

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Approfondimenti

Quattro metri quadri

di buona cucina!

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Barbecue Con uno spazio espositivo di quattro metri quadri , si possono ottenere margini operativi interessanti e rendere il punto vendita appetibile per gli amanti del barbecue. Che gli accessori e i prodotti consumabili li acquistano tutto l’anno

N

el 1952 George Stephen crea il suo primo barbecue, e rivoluziona l’idea stessa di barbecue: basta bracieri aperti, che espongono i cibi al vento, alle ceneri e alle fiammate improvvise. Nasce così il primo barbecue rotondo con coperchio. I barbecue Weber diventano rapidamente un mito americano, sinonimo di buona cucina. E oggi questo marchio è tra i più noti e apprezzati in tutto il mondo.

Alessandro Radin, che di Weber Italia è il responsabile marketing e comunicazione, grazie alla sua importante esperienza in materia, ci ha aiutati a identificare il reparto barbecue ideale nelle rivendite di ferramenta e utensileria.

Una prima considerazione, Radin: lei ritiene che la ferramenta possa essere un buon punto di riferimento per la distribuzione di barbecue?

La ferramenta italiana è una realtà estremamente eterogenea ma al contempo estremamente riconosciuta dai consumatori come punto di riferimento qualificato e capace di supportare correttamente il consumatore nei suoi acquisti. Per questo credo che questo canale distributivo sia più che idoneo ad ospitare assortimenti anche di barbecue.

Perché i barbecue richiedono una certa competenza da parte di chi li vende?

Diciamo che possono richiedere l’intervento del rivenditore, per spiegare e definire meglio prestazioni e caratteristiche dei prodotti. Un consumatore che si rivolge a un dettagliante tradizionale si aspetta di poter interagire con qualcuno in grado di rispondere alle sue domande, è chiaro.

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Approfondimenti assOrtiMeNtO aCCessOri In un punto vendita tradizionale la vendita di accessori e prodotti consumabili per il barbecue può rappresentare una importante opportunità di business.

Ecco cosa non dovrebbe mancare mai nell’esposizione ideale.

• Custodie • Piastre • Spazzole • Forchettoni • Detergenti • Bricchette di carbone • Combustibili Da non dimenticare poi i libri di cucina al barbecue

Ma un rivenditore di ferramenta deve prevedere spazi molto ampi, da dedicare a questi prodotti?

In realtà la differenza non la fanno tanto gli spazi, che possono variare in funzione delle metrature disponibili e complessive di ciascun punto vendita.

Quindi, cosa può fare la differenza?

L’inserimento di referenze adeguate mirate e centrate, rispetto al proprio bacino d’utenza e rispetto alla concorrenza con la quale ci si deve confrontare.

Così però non aiutiamo molto i nostri lettori!

Ha ragione. Cercherò di essere più chiaro. In una ferramenta l’importante è esporre e proporre al mercato almeno un prodotto per ciascuna categoria disponibile sul mercato. L’ideale è rappresentare, anche in piccolo, una fotografia delle soluzioni più richieste, in fatto di alimentazione. Larghezza e profondità di gamma vengono discusse poi a seconda dello spazio a disposizione.

Il tutto limitatamente ai barbecue, senza considerare gli accessori?

No, in realtà perché un reparto risulti effettivamente efficace e attraente è assolutamente necessario completarlo anche con gli accessori e i combustibili. Che per altro rappresentano un’ottima possibilità di business. Basti pensare che per noi ad esempio questi prodotti rappresentano il 35% del fatturato annuo!

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Quello dei barbecue però è un mercato con una stagionalità piuttosto limitata?

Diciamo che se consideriamo il nostro paese nel suo insieme, il picco massimo delle vendite di barbecue si attesta intorno ai tre mesi l’anno. In realtà soprattutto nel centro-sud Italia, ma ancor più nelle zone turistiche, le vendite importanti si prolungano anche sui sei mesi. Il reparto rimane attuale da marzo ad agosto. Gli accessori invece generano un flusso continuativo, che di fatto è pressoché annuale.

Senta entriamo un po’ nel dettaglio e diamo qualche suggerimento pratico a proposito di assortimenti.

Volentieri. Un punto vendita al dettaglio deve presentare le tre alimentazioni che rispondono all’attuale richiesta del mercato. E precisamente: a gas, per un utente giovane, che usa regolarmente il barbecue, facilissimo da usare e da pulire.

A carbone: per un utente tradizionale che ama “addomesticare” le braci. Ed elettrico: è l’ideale per la città, per chi vive in piccoli spazi e ha un piccolo balcone o terrazzo.

Quale investimento medio per il primo impianto è necessario?

Per presentare una gamma da “specialista” serve un investimento di almeno 1.500/2.000 euro.

Con questa cifra si riesce a creare un assorti-

serViZi Weber

L’azienda offre diversi servizi dedicati al rivenditore.

Ovvero: • creazione dei corner dedicati, con una puntuale consulenza per rendere quanto più possibile profittevole la resa a metro quadro; • formazione tecnica e commerciale al personale di vendita: • creazione di materiale di comunicazione e marketing utile a supportare il rivenditore nella sua attività di promozione e informazione.

Barbecue

Visti dai buyer Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia?

Praticamente da sempre Quali sono i vostri target di riferimento?

Il nostro referente in tal senso è il rivenditore di ferramenta in genere Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?

Abbiamo 4 fornitori, di cui tre ci forniscono barbecue prevalentemente in struttura metallica a carbonella e a gas, l’altro ci fornisce quelli in muratura. I criteri di scelta sono orientati alla ricerca di solidità e qualità dei materiali, nonArsenio Spinillo responsabile ché la robustezza. Diamo anche importanza alla verniciatuacquisti Lamura DLF - distribuzione ra, al design e al giusto rapporto qualità prezzo. Ogni anno, ingrosso ferramenta inoltre, cerchiamo sempre qualche novità da inserire per implementare la gamma e soddisfare le mutabili esigenze della clientela.

Interessante notare che Lamura DLF, oltre che i barbecue mobili, ha anche un assortimento base di barbecue in muratura presso il rivenditore di ferramente, caratteristica distributiva più diffusa nel sud Italia.

mento interessante e appetibile per tute e tre le alimentazioni.

Tutto questo quanto spazio richiede?

Almeno 4 metri quadri per i barbecue e 1 metro di esposizione lineare per gli accessori. Il nostro personale consiglia, progetta e realizza il corner in funzione del punto vendita e degli spazi a disposizione.

E quali marginalità medie per il mix di prodotto si possono prevedere?

Se gli acquisti vengono fatti in prestagionale (che non significa ritirare in bassa stagione!) e si pianifica “cum granum salis” si lavora con un margine medio del 38%.

Voi consigliate comunque di dedicare al reparto spazi solo stagionali?

In realtà la nostra esperienza ci dice che sarebbe meglio non dismetterlo mai interamente. E’ chiaro che il periodo marzo-agosto rappresenta il periodo di alta stagione quello delle vendite più significative; ma lasciare una sorta di “promemoria” tutto l’anno, in piccolo magari in un corner, è importante. Soprattutto per gli accessori e i consumabili che di fatto non possono più essere considerati articoli stagionali..

Si tratta di una merceologia che vale la pena di promozionare?

Certamente, anche per stimolare e muovere la curiosità dei clienti. Noi ad esempio quest’anno abbiamo presentato un progetto 4 seasons che va oltre la classica stagione del barbecue. Dunque abbiamo previsto: una promozione alla fine della primavera dove presentiamo articoli assolutamente fuori catalogo, delle autentiche novità per i cultori del barbecue; una promozione estate indiana, a fine agosto, dove l’idea è di non fermare mai la stagione ma di cucinare all’aria aperta cibi di stagione (castagne, zucche, radicchio…); e una promozione Natale con prodotti che possono diventare delle autentiche idee regalo.

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iProdotti Barbecue Un posto per due

Scelte colorate

Segmentazione via design

Barbecue Refrattari Andros

Doppia cottura su piani separati (per esempio: carne e pesce) e risparmio degli spazi caratterizzano Shark 80 de Il Bracere, linea di barbecue professionale di estrema sicurezza. Presenta una piastra superiore in acciaio inox abbinata a doppia griglia inferiore con altrettanti cassetti raccogli grasso.

Predisposto per alimentazione a gas, gpl o metano.

Per una soluzione in giardino che preveda anche un’accettazione estetica Ferritalia propone a marchio Papillon il modello a gas Mohawk: cattura l’occhio con il suo telaio in legno mobile (due ruote) e doppio ripiano laterale dello stesso materiale. Dotato di piastra di cottura in ghisa smaltata per alimenti, adotta bruciatori a gas a fiamma stabilizzata per una potenza di 9 kw. Accensione piezoelettrica, coperchio in acciaio completano il sistema. Tre fuochi e fornello laterale, invece, per il modello Waco con bruciatore in accaio inox. Per amanti del giardino hi-tech.

La differenziazione ottimizzata

Cottura diversificata per cibo elaborato e temperature di trattamento, in maniera d preservare al meglio le proprietà organolettiche. Se lo propone Plancha tripla piastra di Ompagrill, con la prima in acciaio inox, la seconda in ghisa vetrificata rigata e la terza in ghisa smaltata liscia. Consente di trovare la miglior soluzione per qualsiasi alimento.

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All’interno di un’ampia collezione di barbecue a carbone caratterizzata da incisivo design e prezzo accessibile, Weber punta a consolidare Smokey Joe Premium con una serie di 8 gamme colore capaci di intercettare l’allargato pubblico femminile. Per tutti coperchio con sistema di blocco, impugnatura, diametro 37 cm per soddisfare fino a 4 coperti.

Andros di Palazzetti è un barbecue, in conglomerato cementizio refrattario, dalle soluzioni innovative.

L’ampio focolare rinforzato con doppia parete di fondo ad alto tenore di allumina e il sistema di circolazione di aria fredda offrono una elevata resistenza termica e una durata pressoché illimitata. Il piano di lavoro è realizzato in Marmotech, un materiale innovativo, che conferisce ad Adros alta resistenza termica e meccanica oltre che inalterabilità alle intemperie. Andros è dotato di portalegna, sottocappa metallica, griglia da 76x40 cm ed è fornito con uno speciale liquido protettivo per il piano. Dimensioni: 118x92x248 cm Peso: 620 kg Prezzo al pubblico : € 955,00

Comodità e tradizione

La tradizione del barbecue semplice con la comodità dell’alimentazione elettrica per grigliate in qualsiasi momento e in qualsiasi condizione meteo. La griglia di cottura proposta da Bimar è di ampia superficie, regolabile a tre differenti livelli di altezza a seconda della tipologia di alimenti posti a cottura. Posizionamento di prezzo non impegnativo.

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Approfondimenti

Business bagnato...

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auro Mittino è il responsabile marketing di Agrati, azienda specializzata nella progettazione realizzazione e commercializzazione di prodotti per irrigazione.

Con lui ci siamo confrontati, per dare alla distribuzione tradizionale di ferramenta e utensileria suggerimenti e idee per realizzare un reparto irrigazione efficiente ed efficace.

Mittino, tanto per introdurre in modo adeguato l’argomento, ci racconti: di cosa si occupa Agrati?

Siamo nati nel 1962, nel mondo della lavorazione del ferro. Nel giro di poco tempo abbiamo avviato una prima linea di carrelli avvolgitubo per l’irrigazione. Da questo siamo partiti, e oggi siamo una realtà specializzata proprio nella realizzazione di prodotti per l’irrigazione hobbistica e professionale.

La vostra esperienza dice che in ferramenta questi prodotti hanno ragion d’essere?

Hanno ragion d’essere eccome. A patto che la loro qualità

Irrigazione Con due metri di esposizione lineare e un buon assortimento di prodotti, l’irrigazione può sviluppare ottimi fatturati anche in ferramenta. Ma occhio a non cedere alla tentazione prezzo.

Parola di Mauro Mittino, Agrati

Business Sfortunato! e il loro assortimento suino ben mirati. Il ferramenta si trova nel mezzo: tra i punti vendita specializzati orientati al mercato professionale, e quelli prettamente hobbistici generalisti che puntano tutto sull’attrattiva delle gamme e dei prezzi.

Un rivenditore al dettaglio come dovrebbe muoversi, per non restare schiacciato?

Credo che debba assolutamente collocarsi nell’area hobbistica ma di fascia media e medio alta, puntando ai prodotti di qualità e non di prezzo, ma senza mirare troppo oltre.

A meno che, naturalmente, non si trovi a fare i conti con

una particolare situazione di mercato o concorrenziale, è chiaro.

Cosa intende, per particolare situazione di mercato?

Mi riferisco in particolar modo a quei rivenditori che operano in zona prettamente agricola, dove vale comunque la pena di tenere anche specifici assortimenti per il target degli operatori professionali.

Ma per un reparto da hobbista evoluto, quali spazi e quali investimenti è necessario prevedere?

Direi che con un paio di metri lineari di esposizione ben gestita, e 500-700 euro di investimento di primo impianto,

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Approfondimenti VISTI DAI BUYER Da quanto tempo avete in assortimento queste merceologie?

Da almeno trent’anni. Ovviamente l’assortimento, i marchi e soprattutto le tipologie di prodotto sono cambiate con gli anni, alcuni prodotti come le centraline per esempio allora non esistevano.

Quali sono i vostri target di riferimento?

Rosa Fortuna I garden, le agrarie, i rivenditori di ferramenta, i negozi di materiale edile. buyer ufficio acquisti Fraschetti Il cliente finale è prevalentemente il privato anche se è evidente che parte di - distribuzione ingrosso questi prodotti viene venduta anche ad una clientela professionale. ferramenta Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?

Considerate le diverse tipologie di prodotto- tubi irrigazione, centraline, irrigazione di superficie, irrigazione a goccia ed interrata - abbiamo circa 15 fornitori.

Un criterio di scelta del fornitore è certamente la capacità dello stesso di presentare prodotti innovativi e più performanti. Stiamo parlando infatti di un settore dove fortunatamente il calo generale dei consumi non ha influito pesantemente, anzi, la maggior attenzione ai consumi idrici fa si che il consumatore diventi sempre più esigente.

Un altro aspetto fondamentale è l’affidabilità del fornitore. Al fornitore chiediamo la massima serietà, sia per quanto concerne consegne complete e puntuali ma soprattutto garanzia di qualità del prodotto. Il non affollamento distributivo è un altro requisito che privilegiamo nella scelta del fornitore.

Questo ci permette sicuramente maggior spazio espositivo. Ultimo punto, ma non ultimo per importanza è la personalizzazione dei prodotti. La distribuzione è affollata, il grossista è interregionale, è quindi è sempre più necessario, per differenziarsi, personalizzare il prodotto. Al fornitore, su alcune tipologie di prodotto, chiediamo quindi la possibilità di avere prodotti con il nostro brand; questo ci consente di aumentare la nostra visibilità sul mercato.

un ferramenta possa organizzare un reparto di partenza più che significativo.

Ci piacerebbe saperne di più: come dovrebbe essere un’esposizione, per potersi definire ben gestita?

Prima di tutto deve comprendere tutti i prodotti più utilizzati in materia di irrigazione, come i tubi i carrelli le lance e così via. E poi anche alcuni accessori di sostituzione per impianti fissi, come le centraline, i tubi per irrigazione a goccia, i pop up.

Tutto questo centrando accuratamente il target di riferimento. Che in ferramenta non può e non deve essere quello più basso, attento solo al prezzo.

Ed è anche necessario lavorare sull’estetica dell’esposizione?

Questo sempre e comunque. Ancor di più quando si tratta di prodotti stagionali che devono attirare l’attenzione,e a maggior ragione quando si parla di giardino, area tecnica che però vede una forte presenza e un importante coinvolgimento femminile.

Quindi, in sostanza, occhio agli assortimenti, alla qualità dei prodotti, e all’appeal del lay-out espositivo?

Esattamente. E se si vuole diventare punti di

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riferimento per gli utenti finali fidelizzandoli nel tempo, non si deve dimenticare l’importanza del servizio di supporto e consulenza. Un punto vendita al dettaglio deve investire anche in questo senso. Da un lato fornendo informazioni orizzontali sulla merce esposta, attraverso supporti di marketing tradizionali, dall’altro garantendo

ONERI ED ONORI Per un reparto di irrigazione ben attrezzato in ferramenta, è necessario prevedere un’esposizione minima di due metri lineari. L’esposizione deve essere mantenuta viva ed efficiente nel periodo che va da marzo a settembre, ma una dotazione base di prodotti annuali come tubi e raccordi, non deve mai mancare, almeno in magazzino.

L’investimento medio per il primo impianto si attesta intorno ai 500-700 euro, con una marginalità media che si attesta intorno al 40% per il mix di prodotti.

Impossibile invece quantificare le rotazioni di magazzino, perché troppo legate all’andamento stagionale. L’irrigazione infatti è un mercato che subisce molto l’evoluzione climatica. D’altro canto nel mercato del giardinaggio una primavera piovosa significa minor vendite nell’irrigazione. Quindi in definitiva quello che conta è dotarsi di un reparto che soddisfi entrambe queste due aspettative d’acquisto.

Irrigazione

all’utente una buona conoscenza dei problemi e delle relative soluzioni.

Certo però che per un ferramenta non è semplice acquisire tutte queste competenze!

Un ferramenta da solo certamente può trovarsi in difficoltà, ma un ferramenta che abbia saputo valutare e selezionare accuratamente i suoi fornitori, in realtà può accedere con facilità tutto

ASSORTIMENTO

IN PDV

Tubi • Tubo base economico in bobine pretagliate 20 e 25 metri diametro ½ pollice.

• Tubo antitorsione in bobine pretagliate da 20 e 25 metri diametro ½ pollice.

• Tubo di pollice antitorsione 20-25 metri diametro ¾ di pollice Raccordi e lance Per questi prodotti è indispensabile assortire: • tutti i raccordi in plastica con e senza stop e attacco al rubinetto, per tubi da ½ e ¾ di pollice; • almeno una lancia in plastica; • una piccola gamma di raccordi e lance in ottone per tubi da ¾ di pollice Carrelli • Almeno un modello base (ma mai di primo prezzo!) di carrello in plastica e metalli con portata massima di 50-60 metri di tubo da ½ pollice • Un carrello di gamma intermedia, in metallo in acciaio zincato o verniciato sempre per 60metri di tubo da ½ pollice.

• Un modello di fascia superiore, sempre in metallo, che porti 90 metri di tubo da ½ pollice.

quello che gli serve per diventare un ottimo comunicatore esperto anche a proposito di irrigazione.

Noi produttori di gamma alta e medio alta siamo qui anche per questo, ci rendiamo perfettamente conto che il nostro ruolo non può e non deve assolutamente più esaurirsi alla semplice progettazione realizzazione e commercializzazione di prodotti.

Per questo il dettagliante ha solo voi produttori, quali interlocutori commerciali qualificati?

Certo che no! I distributori all’ingrosso di ferramenta rappresentano ormai punti di riferimento importanti, non solo per le loro strutture logistiche, ma anche e soprattutto per la loro capacità di supportare i rivenditori in materia di tecnica e formazione, commerciale e marketing.

Concludendo, cosa ci dice a proposito di irrigazione promozioni e rivendite di ferramenta?

Che le promozioni se ben concepite e ben gestite rappresentano uno strumento eccezionale per attirare l’attenzione e sviluppare un business interessante, anche indotto. Per questo credo valga ancora una volta studiarle di concerto con i fornitori, produttori o grossisti che siano, che possono aiutare i rivenditori grazie alla loro visione prospettica più ampia e articolata.

Stiamo parlando di partnership?

Partnership, alleanze commerciali, sinergie, insomma un modo nuovo di intendere il rapporto fornitore cliente che aiuti a ottimizzare le risorse e migliorare i fatturati!

Irrigatori rotanti • Una girandola per irrigazione in ottone.

• Un irrigatore il plastica a battente.

• Un treppiede per irrigatori Centraline • Una semplice, con funzioni basiche • Una con funzioni elettroniche di programmazione, più evolute Accessori • Tubo per microirrigazione da 7,5 metri • Tubo per microirrigazione da 15 • Assortimento di pop up per impianti di irrigazione interrati

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iProdotti Irrigazione Risparmiare acqua si può

Gardena è sensibile al risparmio energetico ed idrico. Quest’ultimo è ormai entrato a tutti gli effetti fra gli obblighi di chi propone al mercato nuove soluzioni. Ecco allora spiegata l’utilità del Contalitri. Al momento è prodotto unico sul mercato che consente all’utilizzatore di avere sempre sotto controllo i consumi d’acqua a tutto vantaggio dell’ambiente e della collettività. Ovviamente, poi, sprecando meno si finisce anche per risparmiare. È facile da usare: lo strumento misura con esattezza la portata d’acqua e consente di dosarla in base alle reali necessità delle piante. È dotato di quattro diverse funzioni facilmente selezionabili con un unico pulsante: le funzioni 1 e 2 indicano il consumo totale, ad esempio giornaliero e stagionale; la funzione 3 indica il consumo d’acqua per ogni impiego; la funzione 4 indica il consumo d’acqua istantaneo (l/min). Il tutto riscontrabile su display digitale di facile lettura comprensivi di indicatori di flusso e di batteria scarica. Si tratta di oggetto robusto, resistente agli urti ed impermeabile. La pulizia e la sostituzione della pila, infine, sono estremamente agevoli e non richiedono attrezzi.

Programmazioni a lungo termine...

Un programmatore lo sostiene sul mercato anche Ferritalia con il marchio Papillon, dotata di valvola a solenoide con comando di apertura manuale e regolatore della frequenza di ripetizione settimanale, per durate di erogazione fino a due ore consecutive.

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E anche l’automazione aiuta

L’irrigazione automatica del giardino ridimensiona una parte non indifferente del piacere hobbistico di chi lo cura. Ma consente anche di investire altrimenti il tempo risparmiato, soprattutto se lo spazio su cui intervenire è di tipo complesso. Gardena propone una soluzione grazie al Computer per irrigazione C 2030 duo plus e il Distributore automatico d’acqua, doppia novità in grado di garantire efficacia, efficienza e flessibilità. Il primo è munito di due differenti uscite programmabili individualmente (fino a tre programmazioni per ogni uscita) in modo da avere la necessaria flessibilità per l’irrigazione di due diverse aree del giardino. Si tratta dello strumento adeguato e ideale nei casi in cui le zone da bagnare abbiano un bisogno idrico differenziato. Ma gestisce anche il problema della quantità d’acqua disponibile insufficiente per alimentare in contemporanea tutte le linee di irrigazione.

... adeguata anche per balconi e terrazzi

La principale caratteristica delle centraline Buddy di AquArte è la programmazione estremamente semplice. Un grande selettore rotativo permette di selezionare frequenza, durata e orario d’inizio dell’irrigazione agendo sui pulsanti Più e Meno. Buddy II, in particolare, risulta l’ideale soluzione per l’automazione di impianti d’irrigazione su balconi, terrazzi o piccoli giardini in cui sia necessario suddividere l’irrigazione in due zone per mancanza d’acqua o per meglio soddisfare le diverse esigenze della vegetazione.

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tecnologia per comunicare

Barcellona 2014

iTech

Mobile World Congress

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iTech

Comunicare il futuro

È

il maggior appuntamento al mondo in tema di telecomunicazioni: il Mobile World Congress di Barcellona si è concluso e ha lasciato ai visitatori internazionali un soddisfacente bagaglio di impressioni e indicazioni. Anche l’edizione 2013 sembra tuttavia confermare un parziale scollamento fra i calendari (e le strategie) delle grandi aziende, rispetto all’appuntamento barcellonese. Il quale, però, conferma tutta la sua freschezza in termini di promozione/divulgazione. Ne deriva che quasi per tutti i protagonisti resta un’occasio-

ne che difficilmente si vuole perdere, la migliore occasione d’incontro in un unico quartiere di tutte le imprese che fanno il mercato. Difficile tornare a casa senza aver avuto un’esatta percezione di dove stia marciando il progresso tecnologico. Gli ingressi alla fiera non risentono della contingenza economica e crescono sempre di più: l’edizione 2013 attira 14.000 professionisti in più rispetto ai 60.000 visitatori del 2012. Il numero di proposte è stato all’altezza della situazione. Ne selezioniamo quattro, fra i più indicativi.

Samsung Galaxy Note 8.0/ Oltre il telefono Galaxy Note 8.0, tablet è anche telefono, con tanto di speaker incorporato nella parte superiore del dispositivo, come avviene sugli smartphone. È anche una via di mezzo tra i pratici 7 pollici e i 10. Il modello da 8 può essere tenuto e usato in mano singola. Il processore è un quad core proprietario Exynos da 1,6 GHZ e lo schermo multi touch capacitivo, sul quale si potrà operare con una versione evoluta della S Pen, è da 8 pollici a tecnologia Super Clear Lcd con una risoluzione di 1280 x 800 pixel. La memoria Ram è di 2 Gbyte, quella interna 16 o 32 Gbyte (espandibile via schede microSd).

Il sistema operativo è naturalmente Android, in versione Jelly Bean 4.1.

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Mobile World Congress Hewlett Packard/Per la prima volta in tablet L’annuncio del lancio nel mercato dello Slate 7 è una primizia importante, perché si tratta del primo tablet android prodotto da Hewlett Packard.

Lo Slate 7 presenta un hardware medio a un prezzo che pare alquanto vantaggioso, almeno in dollari: con soli 169 UsD il tablet Hp monta un processore Cortex a9 Dual Core, 1 Gb di Ram, 8 Gb di memoria interna con slot di espansione SD. Comprende anche una fotocamera da 3 mpx posteriore ed una fotocamera anteriore VGA. Sul mercato europeo dovrebbe essere posizionato a 129 euro. Il giudizio è che possa giocare un ruolo di primo piano nel segmento dei budget tablet.

Fra i vantaggi la possibilità di estendere la memoria e la presenza di Beats Audio.

LG Optimus G Pro/“Phablet” per sfidare la concorrenza Optimus G Pro della LG Electronics è un phablet (a metà strada fra smart phone e tablet) che prova a sfidare sul suo terreno preferito il leader Samsung. Dotato di schermo da 5,5 pollici Full Hd con risoluzione 1080p e (inedito assoluto) processore a quattro cervell Qualcomm Snapdragon 600 da 1,7 GHz, è pronto per operare sulle reti 4G Lte e sfrutta la versione di 4.1.2 Jelly Bean di Android. La qualità del display è con ogni probabilità il punto di forza maggiore. Lo strumento dalla sua ha una dote di 2 Gbyte di memoria Ram e di 32 Gbyte (espandibili a 64) come spazio di archiviazione interno, vanta una camera digitale posteriore da 13.0 megapixel e una grande autonomia operativa grazie alla batteria removibile e caricabile in modalità wireless da 3,140 mAh. In Asia il lancio avverrà in aprile.

Mozilla-Firefox Os/Aperto, mobile, compatibile Mozilla ha presentato il sistema operativo mobile aperto e compatibile con gli standard del web, a partire dall’HTML5. Presentato a dire il vero alla vigilia del MWC 2013, Firefox OS si posiziona nel mercato crescendo sui passi falsi dei competitor. Consente l’installazione di App di terze parti esterne al market senza autorizzazioni o controlli preventivi. Semplicità e compatibilità paiono essere le parole chiave dell’iniziativa, che si indirizza agli utenti che non hanno ancora effettuato il passaggio a uno smartphone. La prima serie di smartphone con sistema operativo Firefox OS sarà disponibile a brevissimo per gli utenti finali in alcuni paesi del centro e sud America, Ungheria, Montenegro, Polonia, Serbia, Spagna. Altri mercati saranno aperti successivamente.

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iTech A cura di Ivan Roman

Ascoltando il futuro Un breve viaggio nel prossimo futuro, per incontrare le novità tecnologiche. Come cambia il modo e soprattutto la qualità di ascoltare musica. Le nuove tecnologie ci consentono di apprezzare al meglio l’impatto sonoro, con una comodità d’uso impensabile fino a qualche anno fa.

Sony Wirless Station /Tutta la musica senza fili

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Un potente e tecnologico diffusore, che unisce design d’avanguardia con le più comuni tecnologie wirless. Basta avvicinare il propio dispositivo (iPhone, iPad, o device dotato di un sistema android, come i tablet o gli smartphone Samsung, tanto per intenderci) e il potente SRSBTX500 si collegherà automaticamente al dispositivo, senza complicate configurazioni o cavi diconnessione. Se si ha uno smartphone dotato di tecnologia NFC (Near field comunication), l’operazione è automatica, in caso contrario, una semplicissima connessione Bluetooth® darà inizio alla riproduzione. Oltre ad essere molto pratico, il sistema è particolarmente potente.

Genera un suono pulito, carico di bassi e avvolgente. L’idea poi di poterlo utilizzare anche come kit vivavoce, rende SRS-BTX500 ancora più utile e unico nel suo genere.

Data di Uscita: Aprile 2013

Sistemi audio Bose Soundock serie III /La potenza e il controllo Leader da sempre nel settore di riproduzione musicale, Bose cavalca l’onda del futuro proponendo una Station per l’ascolto di musica digitale studiata appositamente per iPhone e iPod (iPhone 5, iPod di quinta generazione, e iPod nano di settima) Oltre alla possibilità di ricaricare il proprio smartphone, Soundock Serie III, è dotata di un pratico telecomando che consente l’utilizzo della selezione, del volume e della navigazione nelle proprie playlist in remoto. Attualmente disponibile sul mercato, questo sistema digitale ha un prezzo di 249 Euro.

Sony MDR-XB910 /Bassi e design Stile moderno, al passo con le tendenze sia musicali che di moda, queste cuffie consentono una totale immersione nel mondo musicale, i bassi sono ancora più profondi, e le frequenze medio-basse più morbide.

Dal rock vibrante al pop, tutti i generi trovano il massimo della propria espressione. Con un design elegante e sofisticato e pregiati dettagli in alluminio, queste cuffie sono perfette da portare nello zaino o in borsa, grazie agli archetti ripiegabili. Infine, grazie al cavo removibile e il microfono a controllo remoto, si potranno utilizzare perfettamente anche sui cellulari, unendo stile, praticità e alta fedeltà in un unica soluzione.

Data di Uscita: Aprile 2013

Bose Wave Music System III /Stile vintage, tecnologia moderna Questi riproduttori, si presentano con uno stile retrò degli anni 90. Un design ricercato per chi desidera un complemento d’arredo vintage, ma con una tecnologia odierna. Radio digitale e lettore multiplo cd, sono solo il preludio la connessione senza fili di smartphone e lettori mp3, sono il vero valore aggiunto. L’indiscutibile potenza acustica, è supportata dalla storia di questo celebre modello, che ha cambiato il modo di ascoltare musica. Nomi delle canzoni e artisti compaiono sul display frontale, e un sistema touch pad consente di puntare la sveglia con un doppio allarme e differenti orari. Indipendentemente dalla sorgente, la performance audio di questo prodotto rimane uno standard per i sistemi da tavolo. Già disponibile sul mercato il WaveSystem III propone l’acquisto degli accessori separatamente. Wave multi.CD Changer a 349 Euro, adattatore Wave Bluetooth e Wave Connect Kit 149,95 Euro l’uno.

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iProtagonisti

Il dettaglio che fa la differenza

Facal

Pinna è leva ad espansione con forma anatomica, l’ultima studiata e realizzata da Facal, pensata per rendere veloce, facile e sicuro il serraggio di strutture mobili per trabattelli.

Tre linee, per TuTTi i TargeT

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Facal ha un catalogo completo e decisamente interessante di scale e trabattelli. La linea Verde, 10 anni di garanzia, propone una gamma di sistemi per l’utente professionale più esigente. Quello che sulla scala o il trabattello passa la maggior parte del suo tempo insomma, e che quindi chiede prestazioni comfort e durata da top di gamma.

La linea Arancio, 5 anni di garanzia, è semiprofessionale e vuole soddisfare le esigenze di praticità, facilità di utilizzo e sicurezza di artigiani e professionisti che ne fanno un utilizzo meno intensivo e di conseguenza si orientano verso una fascia di prezzo meno onerosa. La linea Blu, 2 anni di garanzia, è pensata e realizzata per lo specifico target degli hobbisti evoluti. Che devono ricevere risposte performanti e sicure, ma stando ben attenti a mirare bene il rapporto qualità/prezzo.

F

acal è azienda tutta italiana, specializzata in progettazione e realizzazione di scale e trabattelli di alluminio, acciaio e poltrusi pultrusi (manufatti in polimero fibrorinforzato) di vetroresina.

L’azienda nasce a fine anni ’30, quando Achille Negretti si mette in proprio per costruire mobili in legno di pregiata fattura. Ecco spiegato l’acronimo FACAL: Fabbrica Articoli Casalinghi Affini Legno.

Negli anni ’60 avvia la produzione di scale; prima in legno, poi negli anni ’70 con l’arrivo di Massimo, figlio di Achille, anche in alluminio. Facal cresce e si consolida, il catalogo prende forma, arrivano le terze generazioni: Nicola e Angela, figli di Massimo.

Siamo nel terzo millennio.

Sono passati più di ottant’anni, eppure l’impronta data da Achille è rimasta fedele a se stessa quale primo riferimento imprenditoriale: Facal ora progetta, cura quei dettagli e quella qualità posti sempre prima di tutto, come allora. Nascono idee e soluzioni innovative, le eccellenze del marchio.

Una Pinna Per andare lontano Veramente interessante la nuova serie Pinna. Ecco di cosa si tratta. Pinna, la vedete bene in dettaglio di copertina, è la particolare leva ad espansione di forma anatomica, che rende semplice e sicuro il serraggio applicato ad una serie di trabattelli che fanno parte della linea Blu di Facal.

Grazie a questo serraggio facilitato, anche un utente non particolarmente prestante può allungare accorciare chiudere ed aprire la struttura Pinna Blu senza fatica e con estrema sicurezza.

La serie è composta ora da tre prodotti.

Pinna Trabattello: pieghevole, che permette di operare su due differenti altezze e che chiuso funziona anche come doppia scala.

Pinna Clic: trabattello a innesto che si può anche allungare con la prolunga Clac, e si trasforma così in Clic Clac.

Penny: il piccolo di casa, che può essere utilizzato anche sulle scale perché permette il serraggio a differenti altezze.

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Evoluzione e Passione

COL.FER

C

ome è nata la COLFER? COL.FER nasce nel 1983 dall’iniziativa di Maurizio e mia a San Fermo della Battaglia come Abbiamo incontrato i titolari di una interessante Ferramenta/colorificio. attività distributiva in provincia di Como: la COLFER Eravamo due giovani e desideravamo metterci di Tavernerio (CO). Abbiamo chiesto a Carmine in gioco come imprenditori… erano momenti Spatafora e Maurizio Butti di illustrarci la loro molto eccitanti.

Sono passati molti anni e lo stesso entusiasmo attività e le caratteristiche peculiari di COLFER nell’ imprenditoriale, pur seriamente provato dal terribile momento di approccio al proprio mercato di riferimento. mercato, è sempre una caratteristica di COLFER. Continuiamo ad operare con un occhio sempre attento alla clientela di riferimento. Cerchiamo di Sono passati molti anni e lo stesso migliorarci e pensiamo al futuro.

Il nostro lavoro è la nostra vita. entusiasmo imprenditoriale, Quali sono stati i momenti salienti della pur seriamente provato dal terribile strutturazione della sua Azienda?

Ce ne sono stati parecchi , ma i principali li momento di mercato, legherei ai cambiamenti logistici che sono è sempre una caratteristica stati spesso coincidenti con importanti evoluzioni commerciali. di COLFER Partirei dal 1986 con l’acquisto del nostro primo negozio a Como M.te Olimpino, prossimo alla frontiera svizzera, poi rivenduto in seguito alla decisione, nel 1999 di spostare la sede della nostra attività in una sede più grande che potesse garantire spazi per l’area espositiva.

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iProtagonisti

La nostra sede attuale, dislocata su oltre 1000 metri quadrati, all’interno dei quali gestiamo circa 30.000

Nello stesso anno operiamo anche l’apertura del centro riparazioni. Nei primi mesi del 2000 avviammo lo spostamento a Tavernerio, nostra sede attuale, dislocata su oltre 1000 metri quadrati, all’interno dei quali gestiamo circa 30.000 referenze con un organico di 8 persone.

Avete anche delle attività di servizio e manutenzione?

Siamo da sempre specializzati nel servizio di riparazioni di tutto ciò che è legato al comparto del giardinaggio e dell’elettroutensile. Il servizio, è noto, è quell’elemento che ti consente di conquistare clientela in un mercato sempre più

esigente ed attento.

Quali sono i vostri maggiori fornitori?

USAG, BOSCH, UNIOR, IPC , Husquarna giardinaggio, COFRA, MUNGO, FIAC, STANLEY CEBORA Ruote, FEMI, TESA adesivi e molti altri. Sono partners da molti anni e ci hanno accompagnato con successo durante le nostre evoluzioni strutturale e commerciali.

Vi siete recentemente aggregati al TechnoTradeGroup. Un Gruppo di aziende di grande tradizione.

Siamo venuti a conoscenza di tale aggregazione da un collega utensiliere in zona, abbiamo contattato il Gruppo e ci siamo avvicinati ad un’atti-

referenze

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iProtagonisti

Raccolto in oltre 800 pagine di prodotti tecnici contenuti in 8 cataloghi tematici, Ttake è presente anche nel web con il sito www.ttake.it

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vità che ci sta garantendo una visione di mercato più ampia in un contesto nazionale e con colleghi di alto profilo e di grande tradizione.

Sono tante le iniziative che caratterizzano l’attività in seno a TechnoTradeGroup, ma certamente una delle più interessanti è l’elaborazione di STORE, un documento di sell-out costituito da decine di pagine di prodotti in offerta che rappresenta un compendio della nostra politica commerciale e del marchio privato di Gruppo. Un appuntamento annuale importante per i nostri clienti utilizzatori finali, soprattutto in momenti di mercato asfittici come quelli che stiamo vivendo.

Poi, gli incontri periodici, le promozioni e, soprattutto la ricerca e sviluppo di nuovi prodotti genera innovazione nelle gamme trattate e ci consente di essere sempre “un passo avanti” ai tradizionali concorrenti.

In altre parole il TechnoTradeGroup ci consente di posizionarci sul mercato con attività da grande azienda distributiva pur mantenendo la nostra autonomia ed il nostro approccio territoriale.

Il marchio privato è stato ben recepito dalla vostra clientela. Cosa lo caratterizza?

Ttake ha raggiunto ormai una dimensione importante sul mercato e si caratterizza per l’elevato rapporto qualità /prezzo e per le fonti di acquisto industriali italiane e tedesche. Raccolto in oltre 800 pagine di prodotti tecnici contenuti in 8 cataloghi tematici, Ttake è presente anche nel web con il sito www.ttake.it recentemente aperto al pubblico.

Il passaggio dai tradizionali marchi ad un nostro marchio privato non è, e non è stato, privo di difficoltà. È un lavoro delicato e costante che fa apprezzare via

via i prodotti a marchio ad una clientela sempre più attenta, che però tende a cercare nuove soluzioni tecniche e commerciali. I tempi si diluiscono ma il risultato finale non può che essere positivo anche alla luce degli sforzi marketing che il Gruppo pone in essere quotidianamente. Chi, come noi, lavora molto sul punto vendita ha un contatto diretto con una clientela fidelizzata e questo, in qualche caso, favorisce la penetrazione del prodotto a marchio privato.

Come vivete il periodo incerto di mercato e come vedete la distribuzione in Ferramenta nei prossimi anni?

Sarà una dura battaglia! Problemi di mercato, stock da tenere sotto controllo, liquidità ai minimi livelli da parte dei maggiori clienti, elementi che ci costringe talvolta a scelte doloroseChi non si organizzerà per reagire in modo organico a queste problematiche, vivrà difficoltà maggiori e qualcuno, probabilmente e fatalmente, soccomberà.

Dovremo trovare nuovi clienti solvibili, nuove opportunità di business lanciando nuove gamme di prodotto, dare il maggior servizio possibile in relazione ad uno stock riequilibrato. Il comparto acquisti dovrà organizzarsi al meglio per equilibrarsi finanziariamente e dovremo avvicinarci alla clientela con l’acquisizione di venditori esterni.

Sogni nel cassetto?

Come dicevamo, siamo consapevoli che dotarci di una forza vendita esterna potrà garantirci una maggiore efficacia commerciale. Questo, unitamente ad un rafforzamento della nostra azione nel campo della fornitura industriale costituiranno elementi della nostra azione futura. Non un sogno, ma un bisogno ed un desiderio che intendiamo realizzare.

Goodyear sempre in sicurezza

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una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

E’ in arrivo il nuovo guanto Goodyear in schiuma di lattice disponibile in vari colori.

Ottimo grip grazie al palmo ruvido, dorso aerato e supporto in filo continuo in nylon senza cuciture.

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Tutti i nostri prodotti sono garantiti e certificati.

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iProtagonisti

MENO MERCE Come abbassare le scorte di magazzino incrementando il livello di servizio Intervista a Gian Paolo Guerrini Building The Future S.r.l. www.buildingthefuture.it Consulenza direzione aziendale ed e informatica per le PMI

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Q

uali sono i rischi per un distributore, in fase economica come quella attuale?

I rischi attuali potrebbero essere di compiere scelte affrettate abbassando le scorte e/o bloccare ordini a fornitori in maniera indiscriminata e senza una metodologia che assicuri di mantener un buon livello di servizio ai clienti.

L’esigenza delle nostre imprese in questo momento è di generare liquidità, il tutto derivato da tensioni finanziare dovute ad un aumento esponenziale delle insolvenze da parte dei clienti e da un calo generalizzato dei consumi.

Quali sono gli effetti che si potrebbero generare secondo Lei? La prima reazione dell’imprenditore è limitare gli acquisti; gli effetti di un abbassamento delle scorte di magazzino effettuato senza tenere

conto del livello del servizio ai clienti determina inevitabilmente ad una accentuarsi del calo delle vendite determinata principalmente da due fattori.

Quali?

Il primo, e’ quello più determinante, poiché un abbassamento di scorte “mal gestito” porta i clienti alla percezione immediata del calo del livello di servizio causa assenze di prodotto , con l’inevaso ordini sempre più alto. Il tutto porta cercare nuovi fornitori, che in questo momento sono ben disposti a concedere condizioni particolari, e si perdono anche i buoni clienti!

Il secondo fattore arriva subito dopo, e in sordina: è l’incremento dei problemi di gestione interna del personale; aumentano le tensioni interne tra gli agenti di vendita e l’ufficio acquisti. Questo fattore è spesso già presente in aziende di distribuzione ed è meglio non si accentui mai. D’altro canto, questo fenomeno

Building The Future

Building The Future S.r.l.

MAGGIOR GUADAGNO

l’equazione vincente

concede indirettamente, ai commerciali, alibi sui discutibili risultati di vendita. Il tutto si traduce in un clima di gestione interna sempre più complesso; la motivazione ed il clima aziendale sono fondamentali per il lavoro di gruppo per essere una azienda propositiva e vincente.

E quindi il problema dove sta?

Molti distributori grossisti, ma anche molte importanti strutture al dettaglio, non applicano ancora politiche accurate nei processi di gestione del ciclo di approvvigionamento (acquisti) e sul focus sul rendimento delle scorte di magazzino da un punto di vista economico e finanziario (rotazione).

I titolari delle imprese ed i responsabili degli acquisti si limitano alla generazione delle proposte d’ordine con programmi o sistemi quasi sempre inadeguati.

Di fatto manca un metodo, un modello di gestione, per passare dalla banale “emissione di proposta d’ordine” alla “gestione delle scorte di

magazzino” con la determinazione di strategie di scelta dell’assortimento degli articoli su una base logica di indicatori oggettivi e condivisi in azienda che permettano di effettuare scelte pratiche di cosa è giusto tenere a magazzino o no, di che convenienza ho avuto di fare una speculazione su un fornitore o no, di quale prodotto è corretto tenere con scorte maggiori a magazzino e di quale no; potrei andare avanti su cose problemi concreti per altri due minuti…

E quindi quali sono le soluzioni che un distributore può trovare per abbassare le scorte senza generare “inevaso”?

Ci sono sistemi che nascono specificatamente per risolvere questi problemi e si legano normalmente al proprio gestionale, a logiche di controllo visivo e/o di emissioni ordini su sottoscorta, o sistemi che sembrano ottimizzare, ma che lo fanno solo in parte.

Noi abbiamo sviluppato un metodo ormai

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iProtagonisti

consolidato e affinato per le imprese di distribuzione di qualsiasi dimensioni.

Il “sistema-metodo” prevede la presenza operativa di un nostro consulente per 3 giorni al massimo e la fornitura di un strumento informatico che si affianca ai gestionali presenti in azienda, acquisisce e le informazioni di carico e scarico di magazzino e permette di elaborare proposte d’ordine che sfruttano modelli matematici affermati con la garanzia di una ottimizzazione delle scorte migliorando il livello di servizio.

Ciò che emerge attraverso interviste fatte ai nostri clienti e che ci viene riconosciuto è di aver finalmente portato un “metodo” condiviso in azienda e facilmente applicabile che porta benefici operativi agli uffici acquisti che prima si trovano tra l’incudine e il martello.

Che fotografia ha Lei del settore “ferramenta” e quali margini di miglioramento avrebbero, applicando il modello da Lei brevemente illustrato?

Indagini condotte nel settore ci dicono che l’indice di rotazione del magazzino si attesta su valori tra 1,5 a 3 volte come media. Molti imprenditori pensano sia un valore derivato dalla esigenza del settore di dover avere coperture di materiale maggiori per assicurare un servizio al cliente avendo l’esigenza di gestire migliaia e migliaia di articoli. In realtà non sanno che altri settori come quello elettrico, termoidraulico, alimentare che hanno anche loro dai 15.000 – 30.000 articoli in gestione e le loro stesse esigenze con i nostri metodi hanno raggiunto un abbattimento di scorte dal 30% al 45%.

Cosa suggerisce quindi ai grossisti e distributori in questo momento?

Il mio suggerimento è di porre seriamente attenzione sulle strategie e sui processi di gestione ed ottimizzazione del magazzino; scelte errate potrebbero accentuare perdite di fatturato irreversibili.

Inoltre invito tutti ad avere il coraggio di fare un salto di qualità nella gestione di impresa; occorre che le PMI Italiane comprendano che i “processi chiave” delle aziende devono essere migliorati e governati facendosi assistere da professionisti. Rimanere fermi in questo momento non serve a nulla. Ora è il momento di decidere, e di agire.

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Gian Paolo Guerrini

Per chi volesse approfondire e porre domande: gianguerrini@buildingthefuture.it

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Sono in arrivo novità nella sicurezza firmata Goodyear.

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ili Disponibzo da Mar 2013 105

Sai cosa è questo?

E come si usa? È un codice QR: lega la dimensione online a quella offline Un Codice QR (Quick Response Code) è un codice a barre a matrice bidimensionale, composto da moduli neri disposti all’interno di uno schema di forma quadrata. Viene impiegato per memorizzare informazioni generalmente destinate ad essere lette tramite un telefono cellulare o uno smartphone. In pratica, utilizzando uno smarphone di ultima generazione (come un un iPhone, ad esempio) è possibile inquadrare nella fotocamera il codice QR e, dopo pochi attimi, navigare online all’indirizzo web che è stato inserito all’interno del codice. Per fare questo è sufficiente scaricare sul

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proprio device una delle applicazioni gratuite che possono essere trovate sui rispettivi store (Apple o Android). Al momento, i codici QR sono una soluzione molto efficace per trasformare una comunicazione offline (un articolo o una pagina pubblicitaria, ad esempio) in un contenuto fruibile direttamente sul proprio telefonino dotato di accesso a Internet. Se scansionate il codice su questa pagina ad esempio, il vostro smartphone vi condurrà direttamente alla home page di iferr.com, dove potrete sfogliare online la rivista che avete in mano in questo momento.

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Art Director e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it Segretaria di Redazione Giovanna Di Nolfo Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Marina Bongiorno, Maurizio Brillantino, Giorgio Casanova, Thor Evans Carlson, Stefano Gelmini, Fabiano Lazzarini, Francesca Perego, Roberto Porta, Valter Silvano, Michele Tacchini, Monica Trabucchi Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra marketing@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi commerciale@iferr.it Settore Colore Concessionaria esclusiva Edipubblicità

Direttore Editoriale Sebastian Galimberti

Stampa PRONTOSTAMPA Via Praga, 1 20049 Zingonia Verdellino (BG)

Coordinamento Editoriale Camilla Fiorin

Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013

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Chiodo Fisso

inserto a cura di FRASCHETTI Distribuzione

il

...con la testa nel cuore, con il cuore in mano, con le mani in pasta!

La voce del mercato da dentro il mercato: informazioni, testimonianze e commenti

Tubi da irrigazione La tecnologia Fitt-NTS rafforza il private label

Garden Expo 2013 La formula di successo che si ripete negli anni

Parola a voi: Adriano Crolla Il punto vendita che parla “verdese�

andare oltre nel verde... restando con i piedi per terra

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Qualità e design La tecnologia Fitt-NTS rafforza il private label

N

asce la nuova gamma dei tubi da giardinaggio a marchio Fraschetti: prodotti di prima qualità in grado di assicurare prestazioni elevate. Con l’intento di offrire al cliente una selezione di prodotti ancor più competitivi, Fraschetti ha sottoposto l’intera gamma ad un restyling globale, intervenendo sia dal punto di vista strutturale che estetico sulle caratteristiche di ciascun tubo.

Nascono così i nuovi tubi Fraschetti dove la qualità di sempre si lega a prestazioni superiosuperio ri e ad un’estetica rinnovata, confermando che -in oltre cento anni di storia- in Fraschetti l’attenzione per il cliente non è mai venuta meno, saldandosi alla capacità di innovazione e di leadership sul mercato nazionale.

Punto di forza dei prodotti distribuiti da Fraschetti è la qualità, garantita dalla scelta di prodotti Made in Italy come avviene per i tubi da giardinaggio, sviluppati con design e tecnologie esclusivamente italiane.

Tradizione e innovazione: forte di questo binomio l’azienda presenta al mercato i propri marchi storici per il segmento dell’innovazione in una veste rinnovata. Si chiamano Aquasan, Trikeco White e Supertrikeco Silver i tubi da giardinaggio che, grazie ad interventi strutturali, estetici e di posizionamento sul mercato, hanno acquistato una nuova vita. Accomunati dal colore verde come filo conduttore dell’estetica sull’intera gamma, i tre tubi si differenziano per caratteristiche, prestazioni e destinazione d’uso, offrendo al consumatore il prodotto giusto per ogni esigenza.

Aquasan

è il tubo retinato di qualità superiore in grado di coniugare robustezza e resistenza alla pressione con un’elevata maneggevolezza, requisiti fondamentali per un tubo da irrigazione.

La qualità di Aquasan è assicurata da una garanzia della durata di 12 anni.

Gradevole nell’estetica grazie ad una colorazione verde squillante con due righe gialle, Aquasan -nell’aspetto esteriore come nelle prestazioni- si propone come un prodotto competitivo, ideale per un uso frequente ed impegnativo consentito da una struttura particolarmente resistente e durevole nel tempo.

Trikeco White e Supertrikeco Silver sono i due prodotti che portano già nel nome il proprio elemento distintivo: il logo storico del brand commercializzato da Fraschetti.

Simpatico e ben riconoscibile sul mercato dove è ormai entrato nel vissuto del consumatore, il logo di questi tubi ha subito un restyling grafico senza perdere la sua personalità distintiva, divenuta anche sinonimo di tubi con caratteristiche tecniche e prestazioni superiori.

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Trikeco White

è il tubo magliato dall’estetica tradizionale che ha voluto mantenere il colore giallo tipico dei magliati, ancora oggi molto richiesto dal mercato, aggiungendovi un tocco di carattere con due righe verdi.

Ma non è tutto: Trikeco White è stato ulteriormente migliorato anche a livello strutturale, con l’inserimento di uno strato bianco interno che va a separare lo strato nero dal contatto diretto con l’acqua.

Garantito 15 anni, il tubo Trikeco White assicura flessibilità e maneggevolezza all’utilizzatore che può contare su un tubo docile e semplice da utilizzare.

SuperTrikeco Silver

fa entrare il consumatore nel mondo dei tubi da giardinaggio brevettati.

Grazie alla tecnologia anti-piega NTS®, sviluppata da FITT®, SuperTrikeco Silver garantisce prestazioni ineguagliabili.

La speciale magliatura con andamento elicoidale assorbe e disperde le forze di torsione generate dall’acqua al suo passaggio nel tubo, evitando la formazione di nodi e strozzature che rendono l’innaffiatura difficoltosa ed irritante.

La tecnologia NTS® rende il tubo maneggevole e facile da svolgere e riavvolgere sul carrello avvolgitubo.

Qualità superiore ed estetica accattivante: per Supertrikeco Silver è stata sviluppata una nuova livrea che ha scelto il grigio trasparente con tre strisce verdi per comunicare con immediatezza l’aspetto tecnologico di questo tubo innovativo.

Aggressivo e di tendenza, lo strato esterno in grigio trasparente lascia vedere la caratteristica magliatura NTS®, rendendo Supertrikeco Silver un tubo unico fin dal primo sguardo.

Coperto da una garanzia trentennale, Supertrikeco Silver di Fraschetti ha una marcatura personalizzata che riporta anche sul tubo il logo NTS®, sottolineando le proprietà anti-nodo del brevetto.

Con l’ausilio di un imballo che lascia il tubo a vista ed il ricorso a pittogrammi di facile lettura, Supertrikeco Silver costituisce la punta di diamante della gamma dei tubi da giardinaggio offerta da Fraschetti.

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Garden Expo 2013 La formula di un successo che si ripete negli anni.

E

ssere dei pionieri non basta per mantenere un primato. Ci vuole tenacia, passione, capacità di rinnovamento.

Proprio quello che la Fraschetti S.p.a. ha dimostrato di avere negli anni, con il suo Garden Expo.

Era il 1986 quando, sotto la neve di gennaio, la ditta Fraschetti confermò al mercato di aver “inventato il verde, ancor prima che il verde andasse di moda”, organizzando la prima esposizione aziendale di giardinaggio.

Un’intuizione inedita fra i grossisti del settore garden, che col tempo ha saputo crescere, arricchirsi e innovarsi, superando ogni tentativo di imitazione. Col risultato che quello che era nato come un piccolo evento locale per presentare i prodotti giardino in vista della primavera, è diventato uno dei principali appuntamenti italiani organizzati nel settore della distribuzione del verde, dell’arredo giardino, dell’outdoor. E non solo.

Oggi il Garden Expo è l’unica esposizione del settore ospitata in uno spazio dedicato di ben 4000 metri quadrati. È un luogo dove valutare e testare con mano nuovi articoli di una gamma variegata, che di anno in anno va espandendosi ed evolvendo, anticipando spesso i gusti e le esigenze del consumatore finale. Così, man mano che il giardino ha smesso di essere un’appendice della casa, diventandone una sua estensione, Fraschetti ha ampliato la sezione dell’esposizione dedicata all’outdoor living, senza smettere però di perfezionare anche le sezioni rivolte ai prodotti per la cura del verde e alle macchine e ai prodotti per l’irrigazione e l’irrorazione.

Tanto che al Garden Expo 2013 sono stati esposti oltre 3.000 articoli, con grande risalto dato a tutti i prodotti a private label : - Iris: articoli di irrigazione & irrorazione; - Green Cut: macchine con motore a scoppio ed elettrico per la cura del verde; - Brixo verde: utensili manuali per la cura del verde; - Garden De luxe Collection: arredo, illuminazione per esterni, barbecues; Ma l’evento targato Fraschetti è molto più di un’expo commerciale, che aiuta l’azienda a ricavare dal comparto giardino ben il 30 per cento del suo fatturato.

Il Garden Expo è un’esperienza sensoriale, relazionale, umana. È sì una maniera per avere gli ultimi aggiornamenti merceologici grazie anche ai vari cataloghi settoriali e per conoscere lo schema di incentivi della stagione.

Ma non è un evento che si consuma con la compilazione di un ordine, anzi.

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Il Garden Expo è anche, e soprattutto, un momento di aggregazione e condivisione fra azienda e clienti, fra agenti e clienti, fra clienti e clienti. Un’esperienza collettiva irripetibile che si consuma insieme ad altri, scandita da altri eventi nell’Evento, in cui svago e lavoro si sovrappongono e si confondono, per scambiarsi informazioni e opinioni, dove imparare dall’altro è possibile, dove il confronto aiuta a capire punti di forza o di debolezza delle proprie scelte commerciali.

L’esposizione giardino della ditta Fraschetti è un’agorà del settore garden, un crocevia “ver “verde” aperto sette giorni su sette, che i clienti sentono di non poter mancare. Arrivano da tutto il centro-sud Italia: dalla Calabria alle Marche, alla Puglia; alcuni in maniera indipendente, moltissimi in pullman organizzati per l’occasione. È una formula di successo, come dimostrano anche i numeri delle presenze, in costante crescita, che quest’anno hanno già superato le 500 persone. È una formula che dimostra ancora una volta come l’azienda Fraschetti sia convinta da sempre che non c’è rapporto di business, senza un rapporto umano.

Se questa è una costante dello stile Fraschetti, la tipologia dei suoi clienti è cambiata nel tempo in linea con i cambiamenti del mer mercato, che ha visto canale tradizionale e moderno ugualmente presenti. Un’evoluzione, questa, che ha permesso al Garden Expo di estendere il suo richiamo verde oltre la Primavera, diventando “evergreen”, senza andare mai in letargo. Il periodo clou delle visite resta, ovviamente, quello da gennaio a marzo, con le presenze dei clienti del mercato tradizionale. Ma quando la primavera termina il Garden Expo continua: in estate con i buyer della grande distribuzione, in autunno con i responsabili dei consorzi e delle catene brico. Un flusso di clienti ininterrotto, quindi. Che fa del Garden Expo l’unica esposizione di giardinaggio permanente nel settore della distribuzione italiana. E di Fraschetti un pioniere che ha saputo mantenere il suo primato.

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Parola a voi:

Adriano Crolla

Il punto vendita che parla “verdese”

“C

urare il proprio giardino è come arredare la propria casa: niente va lasciato al caso, ogni elemento deve essere in armonia con il resto. Per questo abbiamo fatto della capacità di consigliare il cliente, creando insieme il suo spazio-giardino ideale, il nostro punto di forza”.

Adriano Crolla, 42 anni, cliente della Fraschetti S.p.a. da 25 anni, è uno che parla il “verdese”. Lo mastica così bene, il linguaggio del garden, che persino il suo punto vendita, a San Vittore del Lazio (Fr), è quintessenzialmente “green”: una moderna struttura di legno lamellare che in 1.200 metri quadrati offre una gamma così assortita di articoli di giardinaggio e di arredo giardino, oltre che un servizio “customizzato”, che riesce ad attirare clienti distanti anche 60-70 chilometri.

Quando e perché ha deciso di puntare sul garden?

“Visitando le fiere del settore nell’Europa centrale e settentrionale, anni fa mi resi conto di quanto potenziale non sfruttato ci fosse nell’ambito del garden in Italia.

Siamo un Paese che ha il bel tempo praticamente tutto l’anno, eppure all’estero curano l’outdoor più che da noi.

Mi sembrava un paradosso. Ma anche un’opportunità.

Così, nel 2000, ho inaugurato il mio nuovo punto vendita: un grande spazio “a tema”, che richiama il mondo del garden e, al tempo stesso, soddisfa bene le esigenze di esposizione del prodotto giardino”.

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Quanti articoli da giardinaggio offrite?

“Un migliaio. È una gamma vasta, variegata ed in continuo rinnovamento, che va dagli ombrelloni ai tosaerba, passando per le idropulitrici e l’illuminazione da esterno”.

Che stagionalità hanno i prodotti del garden?

“Grazie alla maggiore voglia degli italiani di godersi l’outdoor e ai cambiamenti climatici in corso, che hanno allontanato l’arrivo delle piogge al termine dell’estate, la stagionalità si è allungata.

Se un tempo il prodotto giardino andava da febbraio a luglio, oggi arriva fino a ottobre. Col risultato che il garden rappresenta ora il 40 per cento del nostro fatturato, circa 500mila euro l’anno.

Oltre ad una gamma ampia e “fresca”, cosa chiede oggi il cliente del garden ad un punto vendita tradizionale come il vostro?

“Le esigenze del cliente cambiano di paese in paese, se non di contrada in contrada. Sono come i dialetti, e bisogna saperli “parlare” tutti. Ma, in generale, il cliente chiede soprattutto qualità, consigli, disponibilità.

Il consumatore non è uno sprovveduto, ormai arriva al negozio dopo essersi informato, magari tramite Internet, sui dettagli dei prodotti presenti sul mercato. Per cui vuole confrontarsi con il suo dettagliante.

Si aspetta che sia competente e professionale, senza però rinunciare alla sua umanità e creatività”.

Creatività, addirittura?

“Certo, io credo che la fantasia sia fondamentale in questo lavoro.

Lo spazio esterno negli ultimi anni sta finalmente diventando più importante anche per gli italiani. È più abitato, vissuto, ricercato, come l’interno di una casa.

Per cui il garden va “lavorato”, allestito, costruito: richiede progettualità.

E noi aiutiamo i nostri clienti a farlo insieme, senza trascurare alcun dettaglio: li seguiamo dalla scelta del gazebo fino a quella della pianta da mettere sul tavolo. È il nostro punto di forza, e forse l’unico modo per tenere a freno gli effetti della presenza della Grande Distribuzione”.

Non soffrite la concorrenza della Grande Distribuzione?

“Al momento no, anzi, direi che la crisi economica per certi versi ci avvantaggia.

La Grande Distribuzione pensa soprattutto ai numeri: è una strategia che funziona quando l’economia è in salute.

Ma oggi i portafogli più magri spingono paradossalmente gli italiani verso il prodotto di qualità.

E la forza di un punto vendita come il nostro è anche la capacità di offrire la qualità a prezzi competitivi.

Inoltre, c’è l’aspetto relazionale: nel mondo della vendita al dettaglio tradizionale il rapporto è più umano, e il cliente del garden lo apprezza. Detto ciò, la concorrenza esiste, ma è un bene che la Grande Distribuzione ci sia”.

In che senso?

“Indirettamente la GD stimola anche le nostre vendite, perché più sono i soggetti che trattano il prodotto giardino, più ai consumatori verrà voglia di comprarne. E, poi, soffrire aiuta a crescere e a migliorarsi”.

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