iFerr Magazine n.25 by iFerr Magazine

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34 In punta... di trapano! iN primo piano Eventi iFerr 2015 Donne 3.0 Stanley Black&Decker Quando un marchio fa la differenza

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SOMMARIO NUMERO 25 - 2015

149.885:

venga a prendere un caffè!

Questa la cifra esatta di bar in attività oggi lungo lo Stivale, per un totale di oltre 360 mila addetti. Un lavoro al femminile: 6 addetti su 10 sono donne, per un totale di 360mila addetti. - Nel solo 2014 sono stati aperti 8.236 esercizi e 13.256 ne sono stati chiusi, con un saldo negativo di 5.020 imprese. Segno meno per tutte le regioni ad eccezione della Valle d’Aosta, il saldo risulta particolarmente negativo per Piemonte (625 imprese iscritte e ben 1.189 imprese cessate), Emilia Romagna (697 contro 1.153), Lazio (624 contro 1.031), Veneto (759 contro 1.161).

+10%

dal 2007

ITS, le ristrutturazioni battono la crisi, e salgono del 10%, contro il -54% delle nuove costruzioni, ancora a picco. 2,46 miliardi di euro bruciati. Tanto è costata la crisi dal 2008 a oggi alle imprese del settore ITS, che ha così spostato indietro di 10 anni le lancette dell’orologio, tornando ai valori dei fatturati del 2004. Ma da alcuni mesi si intravedono segnali di stabilizzazione e nel 2015 il segno rosso dovrebbe lasciare il passo al nero sui bilanci del settore, grazie all’edilizia di recupero e alle attività di qualificazione che hanno retto e sono cresciute (+9,8% vs 2007).

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157.000

14 4

padiglioni

aree esterne

visitatori

m2 di area espositiva

4,1

miliardi, export da record

Il comparto delle piastrelle di ceramica prodotte in Italia supera i 4,9 miliardi di euro (+4%): export record di 4,1 miliardi (+6,2%), mercato interno ancora in difficoltà, che scende a 804 milioni. L’internazionalizzazione produttiva vale 715 milioni di euro, realizzati da 16 operations che occupano oltre 3.000 addetti. Oltre 770 milioni di euro il fatturato di ceramica sanitaria, materiali refrattari e stoviglie, che occupano più di 6.150 addetti.

2030 L’Europa non deve dimenticare gli obiettivi che si è data a proposito di efficienza e risparmio energetico, l’e mobility, lo storage, le energie pulite, tutti declinati nell’ottica della sostenibilità. Ovvero:

• 40% di riduzione di emissioni

• 27% di produzione da fonte rinnovabile • 27% di incremento dell’efficienza energetica

7,4%

> 5 milioni Dei 60,796 milioni di persone residenti in Italia al 31 dicembre 2014, sono di cittadinanza straniera oltre 5 milioni (contro i 4,9 milioni dell’anno prima) pari all’8,2% (8,1% del 2013). Istat rileva che gli stranieri residenti in Italia (circa 200 nazionalità) per oltre il 50% sono cittadini di un Paese europeo, e che la cittadinanza maggiormente rappresentata è quella rumena (22,6%) seguita da quella albanese (9,8%).

43%: Si chiama upcycling dei mobili, arredare la casa con mobili vintage, recuperati e rimessi a nuovo con le proprie mani, e secondo un’indagine Doxa per Leroy Merlin, il 43,8% degli intervistati lo ha messo in pratica almeno una volta ed è un’abitudine diffusa soprattutto al sud (dove il 46,7% afferma di averlo praticato almeno una volta). Chi ama l’upcycling pensa di continuare a praticarlo nel corso dell’anno, come affermato dal 75% degli intervistati. Secondo il 34,3% degli italiani questo trend si diffonderà ulteriormente.

Le imprese dell’industria culturale in Italia sono soltanto il 7,4% sul totale, muovono solamente il 5,4% del valore aggiunto, e si limitano a generare il 5,9% dell’occupazione complessiva. Soltanto un euro ogni dieci che esportiamo è prodotto dalla cultura. Un vero peccato, se si considerano storia e reali potenzialità del nostro paese!

+ 159mila occupati Ad aprile il mercato del lavoro ha registrato un indiscutibile segnale di miglioramento. Gli occupati sono aumentati di 159mila unità sul mese precedente (la variazione congiunturale più elevata dal 2008) e di 261mila unità rispetto ad aprile 2014. Nello stesso mese le persone in cerca di occupazione sono diminuite di 40mila unità rispetto a marzo e di 17mila su base annua.

10.942 A maggio prosegue il trend positivo dei veicoli commerciali, con una crescita del 3,5% e 10.942 immatricolazioni rispetto alle 10.574 dello stesso periodo 2014: è quanto si rileva dalle stime elaborate dal centro studi e statistiche dell’Unrae. Nei primi cinque mesi dell’anno la crescita resta al 7% per effetto delle 52.508 unità vendute rispetto alle 49.066 del periodo gennaio-maggio.

11.334.463 L’aeroporto italiano più frequentato nel primo quadrimestre del 2015 è stato quello di Roma-Fiumicino, con 11.334.463 passeggeri. Lo seguono Milano Malpensa, con meno della metà dei transiti (5.353.425 passeggeri), Bergamo ( 3.049.109 passeggeri), Milano Linate (2.847.382 passeggeri) e Venezia Tessera (2.204.932 passeggeri).

19,7 A giugno 19,7 milioni di proprietari di prima casa e 25 milioni di proprietari di altri immobili devono pagare rispettivamente l’acconto Tasi e la prima rata dell’Imu. Un doppio prelievo fiscale che vale almeno 12 miliardi (9,7 miliardi di Imu e 2,3 miliardi di Tasi). La tassa sui servizi indivisibili peserà in media 90 euro e sarà Torino a pagare il conto più salato: per una famiglia tipo si può arrivare a 202 euro.

+15,6% appalti in Piemonte In Piemonte, nel comparto delle opere pubbliche il numero delle gare d’appalto è tornato a crescere: + 15,6%, e il loro valore complessivo è ancora aumentato, anche se rimane comunque basso nel confronto storico. Nel mercato immobiliare le compravendite di abitazioni sono tornate a salire, seppure in misura contenuta (2,8 per cento; -9,3 nel 2013).

+137% Con Imu e Tasi, tra il 2011 e il 2014 la tassazione sugli immobili strumentali ha subito una vera e propria impennata. Ecco come:

+ + + + +

142 % per uffici e studi privati; 137 % per negozi e botteghe; 107 % per laboratori di arti e mestieri; 101 % per gli istituti di credito; 94 % per gli immobili a uso produttivo.

144

Con oltre 144 giorni di ritardo, Catanzaro è maglia nera in Italia per i ritardi nei pagamenti della Pubblica Amministrazione, tra i Comuni capoluogo di regione. Seguono Perugia, con quasi 90 giorni di ritardo, Roma capitale, con quasi 83 giorni, e Venezia, con quasi 65 giorni. Trento, invece, salda i pagamenti ai propri fornitori con quasi 23 giorni di anticipo rispetto alla scadenza. I Comuni che non hanno ancora aggiornato il sito sono 5: Aosta, Campobasso, Potenza, Palermo e Cagliari.

+1.600%: La domanda di robot domestici cresce in maniera esponenziale e si attesta intorno a un + 1.600%. Un consumatore su dieci esprime interesse per l’acquisto di un robot per le pulizie domestiche; mentre nel caso dei robot tosaerba la tendenza è perfino più marcata, con un consumatore su sei interessato all’acquisto di questi prodotti.

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Da sempre sostenitrice

da 3 anni in Annovi Reverberi

ha una grande esperienza

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General Management, è direttore

azienda specializzata in

nel mondo della sicurezza.

di generare nuove idee sarà

generale di Stahlwille Utensili

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Attualmente è managing

tra le presenze d’acciaio sul

dall’inizio 2013. Ha speso la

livello professionale e hob-

director di Quadrifoglio

palco del congresso nazionale

sua carriera in multinazionali in

bistico. Creativa, iperattiva

Distribuzioni, importante

grossisti ferramenta che si terrà

ruoli tecnico commerciali fino a

ha l’obiettivo di comunicare

azienda nel settore sicurezza,

a Milano l’1 dicembre 2015.

ricoprire il ruolo di responsabile

freschezza e la voglia di fare in

duplicazione chiavi e serra-

Manager e imprenditrice nel

di Business Unit. Sin da piccolo

un’azienda da più di 58 anni

ture appartenente al gruppo

settore della moda, è presiden-

amava smontare e rimontare og-

sul mercato. Un importante

Meridional Distribuzioni

te nazionale di terziario donna

getti, oggi applica la sua passione

contributo grazie anche alla

fondato nel 1890.

Confcommercio e presidente

ed energia alla riorganizzazione

Confcommercio Palermo.

aziendale e al marketing.

sua forte perseveranza.

Maria Benassi Annovi Reverberi

Italia Buccino Quadrifoglio Distribuzioni

Mariacristina Gribaudi Keyline

Olivier Jonvel Leroy Merlin

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Patrizia Di Dio – Terziario donna Confcommercio

Simonetta Maffizzoli Eurocommerce Bruxelles Confcommercio Roma

Laurea in Ingegneria e Master in

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Marino Ferrarese Stahlwille Utensili

Marina Salamon Doxa

Amministratrice unica di Keyline

È dal 2014 il direttore generale

Membro Board Eurocom-

Donna eclettica darà il suo contribu-

azienda veneta specializzata in

di Leroy Merlin Italia. 43 anni, è

merce Bruxelles per conto di

to ad iFerr Day 2015 che si terrà a

chiavi, macchine duplicatrici e

entrato nel Gruppo Adeo più di

Confcommercio - Roma, ha un

Milano l’1 dicembre.

tecnologia transponder. Madre

20 anni fa, ricoprendo negli anni

curriculum ricchissimo di titoli

Imprenditrice e manager fonda Alta-

di 6 figli, manager e punto di

ruoli di crescente responsabilità.

e competenze tra cui una grande

na, azienda di capi di abbigliamento

riferimento istituzionale accade-

Ha cominciato la sua carriera

esperienza internazionale sia

per bambini. Diventa nel 2012

mico ha la necessità di ritagliarsi

nel come Capo Settore presso

come imprenditrice che con

presidente Doxa, e scrive libri di

spazi per studiare e approfondi-

Leroy Merlin Spagna, poi è stato

cariche istituzionali. Racconterà

successo. Quattro figli ed una forte

re. Una vera donna multitasking

incaricato di aprire la prima sede

il suo punto di vista al congresso

passione per l’ambiente, testimo-

che darà la sua testimonianza ad

in Portogallo.Dinamico e dallo

nazionale grossisti ferramenta -

niata da 10 anni come consigliere

iFerr Day che si terrà a Milano

spirito sempre aperto all’inno-

Milano 1 dicembre 2015

internazionale del Wwf.

l’ 1 dicembre 2015.

vazione .

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Clam si rinnova L’OBIETTIVO È CONSOLIDARE LA PROPRIA ORGANIZZAZIONE E COSTRUIRE UN MODELLO DI IMPRESA CHE POSSA GARANTIRE CONTINUITÀ NEL FUTURO.

lam, azienda che da oltre 40 anni, progetta e produce sistemi di riscaldamento alimentati da fonti di energia rinnovabili, è pronta per una nuova fase della sua esistenza, adeguata ai tempi e alle nuove esigenze di produzione e commerciali. Ha presentato presso la sua sede a Marsciano (Pg) i benefici dell’aumento di capitale sociale che sarà effettuato e ha inaugurato un nuovo sistema di produzione. Presente anche il Ministro del Lavoro Giuliano Poletti che si è confrontato con diversi imprenditori locali e che ha parlato di Clam come di «un’azienda bella, dinamica, capace di fare i conti con i cambiamenti». «Veniamo da un momento di crisi, difficile per tutti - ha aggiunto il Ministro - ma questa impresa ha saputo far fronte alle sfide con prodotti nuovi, con un’organizzazione rinnovata, dando attenzione agli investimenti e al lavoro. Una bella esperienza che dimostra che cose buone si possono fare in questo Paese e che ci sprona a impegnarci ancor più per far sì che queste realtà possano operare con le condizioni che meritano». www.clam.it

Donna, impegnata e over Motul in gran velocità 35 sceglie la spesa online

Cortilia, il primo mercato agricolo on line ha effettuato una ricerca su circa 1000 utenti per definire il profilo di chi fà la spesa on line. Ha tra i 35 e i 44 anni, è donna, lavoratrice e mamma. Ama la tecnologia, cerca la massima qualità nei prodotti che consuma, ma non dimentica mai il fattore prezzo. A sorpresa, a comprare di più dagli scaffali virtuali non sono le giovanissime (solo 2 su 10). Le over 35 (il 39% del campione) la fanno da padrone riempiendo la propria dispensa grazie al web. www.cortilia.it

’azienda francese, specializzata nella produzione e commercializzazione di lubrificanti è coinvolta attivamente nei due Gran Premi della MotoGP programmati in Olanda ad Assen il 27 giugno e ad ottobre in Giappone. Motul supporta attivamente i team in gara Suzuki, Aprilia, Yamaha Tech3 e il team open Athinà Forward Racing fornendo loro i lubrificanti Motul 300V Factory Line. I team inoltre hanno scelto i prodotti della gamma MC Care per la manutenzione e la cura della moto. www.motul.it

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iNews Nuovi stili abitativi in mostra al Cersaie

Dall’edilizia di recupero segnali di speranza AL CONVEGNO ANGAISA CHE SI È TENUTO A PALAZZO MEZZANOTTE A MILANO UNA RIFLESSIONE SUI POSSIBILI SCENARI “OLTRE LA CRISI”

a crisi dal 2008 a oggi per le imprese del settore idrotermosanitario, ha spostato indietro di 10 anni le lancette dell’orologio, tornando ai valori dei fatturati del 2004. Ma da alcuni mesi si intravedono segnali di stabilizzazione e nel 2015 il segno rosso dovrebbe lasciare il passo al nero sui bilanci del settore, grazie all’edilizia di recupero e alle attività di qualiﬁcazione che hanno retto e sono cresciute (+9,8% vs 2007). Questi alcuni dei dati presentati in occasione XVII convegno biennale di Angaisa – Associazione nazionale commercianti articoli idrosanitari, climatizzazione, pavimenti, rivestimenti ed arredobagno – Oltre la Crisi: la catena del valore nella ﬁliera ITS e il nuovo ruolo della Distribu-

zione Specializzata, da punto vendita a centro di competenze e di servizi. Ai volumi legati al mercato del rinnovo residenziale hanno certamente giovato gli incentivi ﬁscali. “In questo senso, siamo in piena sintonia con il Ministro Graziano Delrio quando afferma che i bonus edilizi funzionano, e vanno stabilizzati ed estesi”, ha dichiarato Mauro Odorisio (nella foto) presidente Angaisa “Se il settore edilizio non è ancora guarito, per lo meno non ha la febbre a 40. I bonus possono aiutare la degenza, essere un ‘ponte’ ﬁno alla ‘vera’ ripresa che non avverrà prima del 2017”. www.angaisa.it

ealizzata in occasione di Cersaie 2015 dal 28 settembre - 2 ottobre a Bologna, e parte integrante del calendario del Salone Internazionale della ceramica per l’architettura e dell’arredobagno, la mostra Cer-Stile, curata da Angelo Dall’Aglio e Davide Vercelli, propone nuovi concept di vivibilità e valorizzazione per alcuni paesaggi tipici italiani. Montagne, mare, baite e arenili sono reinterpretati attraverso progetti di riqualificazione che si fanno concreti promotori di stili di vita e di utilizzi innovativi. Una libera esplorazione di nuove destinazioni d’uso ambientate e insolite in contesti come l’alta montagna, il mare e gli spazi preposti al collegamento, come stazioni o metropolitane o vecchi depositi ferroviari. www.cersaie.it

A ottobre quattro nuovi negozi con l’insegna Brico IO.

al primo ottobre 2015 in Calabria quattro centri bricolage attualmente attivi sotto il brand Bricocenter, adotteranno l’insegna Brico IO. Considerevoli le aree impegnate: a Catanzaro aprirà un primo centro bricolage di

2.500 mq destinati alla vendita e un’area esterna di 1.600 mq e un secondo centro bricolage di1.800 mq. A Crotone è previsto un altro centro di 3.200 mq più 150 mq d’area esterna, il quarto a Zumpano (Cosenza) di circa 2.800 mq più 300 mq d’area esterna. Queste nuove aperture nascono da un contratto di affiliazione tra Marketing Trend e la società Adamante. www.bricoio.it

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CFadda Tortolì si rifà il look

CFADDA NASCE NEL 1880 E CON I PUNTI VENDITA PRESENTI IN TUTTA LA SARDEGNA NEL SETTORE BRICOLAGE E FAI DA TE È SEMPRE PRONTA E CRESCERE E A RINNOVARSI .

l punto vendita CFadda Fai da te di Tortolì è stato completamente rinnovato. In occasione dei festeggiamenti in giugno sono stati coinvolti clienti, fornitori e amici in una giornata ricca di intrattenimento e di promozioni speciali. Il restyling del punto vendita di Tortolì rientra nel progetto che prevede il rinnovamento e miglioramento di tutti i negozi della catena CFadda, che quest’anno festeggia 135 anni di attività nel settore del bricolage. I festeggiamenti del nuovo look di Tortolì sono un’occasione per offrire ai clienti del punto vendita delle offerte esclusive, accompagnate dal significativo claim “prezzi così solo a Tortolì”, con degli sconti applicati su una selezione

di referenze riservate allo store protagonista dell’evento. Il punto vendita ha migliorato sia il design degli ambienti che la loro funzionalità. Il nuovo layout ha permesso di dedicare maggiore spazio alle aree espositive integrando l’assortimento con nuove referenze come la selezione di articoli dedicati alla nautica. L’area arredamento è stata totalmente riprogettata ampliando la superficie e lo spazio esterno dedicato al mondo del giardino, è ora costituito da un’area coperta di 160 m². Disponibile in tutta l’area del punto vendita anche la rete wifi gratuita e un’area bar per rendere ancora più piacevole la customer experience. www.cfadda.com

KNIPEX – Pinza per fascette elastiche

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www.knipex.de

85 51 250 A inserti di presa universali girevoli per una presa sicura delle fascette in ogni posizione ■ rapporto di trasmissione ottimale che consente un’apertura facile e sicura delle fascette senza sforzo eccessivo ■ testa affusolata; ampiezza ridotta della testa, inserti di presa girevoli: l’utensile ideale in condizioni di 22 spazio ristretto ■

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utilizzabile per fascette standard, salvaspazio e autoserranti così come per collari elastici fino all misura nominale di 70 mm apertura massima fino a 80 mm; corsa di serraggio di oltre 40 mm acciaio al cromo vanadio, forgiato, temperato ad olio

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KNIPEX Quality – Made in Germany

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Ecobonus: signiﬁcativi i risparmi e gli investimenti DAL QUARTO RAPPORTO SULL’EFFICACIA ENERGETICA DELL’ENEA SEGNALI POSITIVI

Grandi vantaggi dagli ecobonus, le cifre ce le dice il 4°”Rapporto sull’Efficienza Energetica” dell’Enea uno strumento di monitoraggio e valutazione a supporto delle politiche adottate in Italia nell’intero settore. Grazie alle politiche nazionali per l’efficienza energetica, l’Italia ha risparmiato 7,55 milioni di tonnellate di petrolio equivalenti (Mtep) all’anno, pari a oltre 2 miliardi di euro di minori importazioni di gas naturale e petrolio, evitando la produzione di 18 milioni di tonnellate di CO2. In più, grazie al solo meccanismo delle detrazioni fiscali oltre 2 milioni di famiglie hanno investito 22 miliardi di euro per riqualificare energeticamente le proprie abitazioni dal 2007 al 2013, con un indotto di 40.000 occupati in media l’anno. www.enea.it

Stahlwille a sostegno delle energie alternative

Prima convention Ribimex Italia

i è svolta con grande successo la prima convention nazionale dell’azienda Ribimex Italia, riferimento nel settore nella distribuzione di articoli dedicati al giardinaggio utensileria e bricolage e specializzata nella produzione di aspiracenere elettrici. Obiettivo dell’evento che si svolto a Carrè(Vi) la presentazione della strategia aziendale davanti a tutta le rete vendita. Centrale per l’azienda rafforzare il suo brand in Italia con iniziative di marketing orientate ai diversi canali distributivi tra cui la ferramenta. Sono stati presentati anche i nuovi prodotti della gamma garden con il logo Ribiland e utensileria ferramenta bricolage della linea Ribitech. Innovazione, rapporto qualità prezzo e servizio al cliente i cardini della loro strategia di Ribimex. www.ribimex.it

Più ottimisti i datori di lavoro Leisure &

LeisureProfessional & & Hospitality Business Services

Wholesale &

Leisure & Leisure & Wholesale Education & Professional Wholesale & & &Other Government Hospitality Health Services Retail Trade Hospitality Services Retail Trade Business Services

Other

Leisure &

Wholesale & Retail Trade

Q3 2015

HospitalityOutlook Survey Retail Trade Manpower Employment

ITALIA

Government Services Hospitality PREVISIONI SULL’OCCUPAZIONE

Wholesale & Retail Trade

al netto degli aggiustamenti stagionali

-4

2014 2015 Other& Other Education Government Government Services HealthServices Services Q3 Q4 Q1 Q2 Q3

Government Previsioni nette sull’occupazione 3° trimestre 2015

-3%

Le prospettive di assunzione per il periodo luglio-settembre migliorano di 2 e 4 punti percentuali,rispettivamente, rispetto al trimestre precedente e allo scorso anno.

-5%

-8%

Other Services

-4%

-6%

A 1000 datori di lavoro è stata posta la seguente domanda: Rispetto al trimestre scorso, quali cambiamenti in termini di occupazione prevedete nella vostra azienda entro la fine di settembre 2015 ?

8% 6%

Aumento

8% 8% 83% 8% 6% 83% 3% 6% 83% 3%

83% 3%

Plan to to Plan Calo toPlan NoPlan to Plan Plan to Don’t toDon’t PlanDon’t Plan No Plan Invariato No Increase Decrease Increase Changes toDecreaseKnow Changes ChangesIncrease toDecrease to Know Know Workforce Workforce WorkforceWorkforce Workforce WorkforceWorkforce Workforce Workforce

Non lo sa

Q3 2015 Confronto tra settori Ristoranti e Alberghi

Pubblico e Sociale

+3%

I piu’ forti

Minerario Estrattivo

Costruzioni

-14%

I piu’ deboli

POINTS

-9%

POINTS

Le previsioni nette sull’occupazione globale - 3° trimestre 2015 +40

+40

Intervistati oltre 59mila datori di lavoro di 42 Paesi e territori

+20

Brazil

+30

+20

+2%

+1%

+4%

+1%

+2%

+4%

Spain

Austria

Switzerland

Sweden

Netherlands

Belgium

+5%

+10

-10

Poland

+5%

Norway

+5%

France

Hungary

Czech Republic +4%

Germany

+6%

Australia

Argentina

+8%

+7%

Romania

Per informazioni

United Kingdom +6%

+7%

Ireland

+8%

+7%

Greece

+8%

+9%

+8%

+10%

South Africa

Slovenia

+10%

Peru

Canada

Guatemala

+12%

Mexico

+13%

+11%*

+13%

Bulgaria

+13%

Finland

+14%

Panama

+12%*

+14%

Colombia

Slovakia

+16%

China

+12%*

+16%

Turkey

New Zealand

+23%

United States

Costa Rica

Israel

+37%

Hong Kong

Singapore

+42%

Japan

-10

India

-3%

+10

-4% Italy

+30

Taiwan

all’indagine trimestrale di ManpowerGroup Italia “Previsioni Manpower sull’Occupazione” condotta su un campione rappresentativo di 1.000 datori di lavoro italiani emergono previsioni ottimistiche. Rispetto ai risultati del precedente trimestre e dell’anno precedente per i prossimi tre mesi le prospettive di assunzione migliorano di 2 punti percentuali rispetto al trimestre precedente e di 4 punti rispetto allo scorso anno. In confronto al trimestre precedente, i datori di lavoro riferiscono prospettive di assunzione più forti in 6 comparti industriali su 10, l’indice più forte (+3%) risulta essere quello relativo al settore alberghiero e della ristorazione. Per maggiori informazioni:www.manpowergroup.it

a sempre forte è l’attenzione per l’ambiente di Stahlwille, azienda che da oltre 150 anni produce utensileria di qualità in Germania. Da qui l’interesse per Green Hybrid Cup, campionato dedicato alle Energie Alternative organizzato dall’azienda italiana BRC Gas Equipment con la collaborazione di Kia Motors Italia. Dice Marino Ferrarese, direttore generale della filiale Italiana di Stahlwille “Il team Punto Gas che supportiamo condivide con noi la passione per la qualità e una grande competenza e professionalità, il nostro pilota Jacopo Lombardelli è giunto terzo in classifica generale lo scorso anno e riteniamo possa essere il favorito in questa edizione” www.stahlwille.it

* Dati non sottoposti ad aggiustamenti stagionali

www.manpowergroup.it

RIVIT FASTENERS

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PROGETTAZIONE E PRODUZIONE DI SISTEMI DI FISSAGGIO E RELATIVI UTENSILI PER LA POSA

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RIVETTATRICI

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Nuova tenda parasole IL GRUPPO FAKRO SPECIALIZZATO IN FINESTRE DA TETTO PROPONE UN PRODOTTO INNOVATIVO IN GRADO DI RIDURRE IL CONSUMO DI ENERGIA

Per inserti M3-M12 2 fasi

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Per inserti M3-M10 1 fase

RIV938S

Per inserti M3-M6 1 fase

RIV949

Per inserti M3-M12

RIV990

Per fori esagonali

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Per inserti M3-M8

Per rivetti Ø 4.8

RIV504

Per rivetti Ø 6.0-6.4

RIV536

Testa girevole 360°

RIV511B

Per rivetti Ø 10.0

RIV300

Per rivetti in cartuccia

RIV750-760 12V

Per rivetti Ø 5.0

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mz è la nuova tenda parasole ombreggiante presentata da gruppo Fakro, importante azienda internazionale di finestre da tetto. Montata sulla parte esterna della finestra, questa tenda protegge efficacemente dal riscaldamento dovuto all’irraggiamento solare, garantendo una protezione contro il surriscaldamento fino a 8 volte più efficace rispetto alle tende interne. Inoltre trattenendo il calore all’esterno permette di ridurre il consumo di energia da parte degli impianti di climatizzazione. È realizzata in versione manuale e più versioni elettriche tra cui anche Vmz Z-Wave, azionabile a distanza grazie al sistema wireless a radiofrequenza e VMZ Solar, dotata di un’intelligente sistema di azionamento automatico che la movimenta in base all’intensità dell’irraggiamento solare. www.fakro.com

Stile e tecnologia da BTicino

i chiama Classe 300 la nuova gamma di videocitofoni vivavoce BTicino caratterizzata da un ampio display touch screen 7” e da una finitura lucida effetto vetro. Le funzioni principali sono attivabili mediante tasti touch sensitive collocati sotto lo schermo in un’area ben delineata e visibile che consente anche la navigazione tattile, utile a facilitare il riconoscimento delle funzioni.Classe 300 è disponibile in due finiture, chiara e scura, nelle modalità di installazione a parete e, con accessorio opzionale, da tavolo per interpretare meglio le diverse esigenze. Oltre alle funzioni classiche Classe 300 dispone di funzioni evolute, tutte con un emplice accesso. https://www.youtube.com/watch?v=4utWprxYxfg , http://www.professionisti.bticino.it/videocitofonia/classe_300/

iNews Doppi premi con Dewalt DEWALT LANCIA DUE NUOVE PROMOZIONI DEDICATE AI PROFESSIONISTI. “LA SICUREZZA CHE TI PREMIA!” E “PROFESSIONISTI IN PISTA”

al 1 maggio al 31 agosto 2015, Dewalt lancia una campagna fortemente legata al tema della sicurezza. Acquistando uno dei martelli elettropneumatici Dewalt, demoperforatore con attaccoSDS MAX o demolitore con attacco SDS MAX o HEX, l’utilizzatore riceve in omaggio una smerigliatrice Perform&Protect del valore di 160 euro. “Professionisti in pista”, è invece legata alla gamma cordless e si associa ai valori dello sport grazie alla sponsorizzazione del team Yamaha Tech3. Sempre dal 1 maggio al 31 agosto 2015, con l’acquisto di un utensile Dewalt della gamma XR Litio 18V 5Ah si riceve in regalo lo zaino YamahaTech3, subito disponibile presso i rivenditori aderenti alla promozione. www.dewalt.it

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Tocchi di colore

ewiss introduce nuovi colori per le placche One e Geo. Sei nuove tonalità cromatiche allegre, eleganti e creative: blu caraibico, blu topazio, viola ametista, rosa zaffiro, arancione opale e infine il sempre classico nero satinato. Colori questi che si affiancano alle altre tonalità già disponibili per permettere una scelta dal classico all’informale. www.gewiss.com

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ulse-Jet è un kit di riparazione automatico per pneumatici tubeless. Lo propone Lampa come efficace alternativa alla mancanza della ruota di scorta in tante auto, scelta delle case automobilistiche per diminuire i consumi e di conseguenza il peso delle vetture. Facile da usare, il kit permette la riparazione ed il gonfiaggio della ruota in un’unica soluzione, senza rimuovere la valvola. È ovviamente indispensabile far riparare lo pneumatico in un centro specializzato nel minor tempo possibile. Prezzo consigliato al pubblico: 90,10€ (IVA Esclusa) www.lampa.it

iTech

Drone

Mania BEBOP DRONE Una vera esperienza di volo, con un esclusivo sistema di stabilizzazione delle immagini su 3 assi: accelerometro, giroscopio e magnetometro. Un sensore ad ultrasuoni con una portata di 8 m, un sensore di pressione, e una fotocamera misurano la velocità di avanzamento verticale. Il sistema mantiene costante l’angolo di ripresa qualunque siano l’inclinazione del drone e i movimenti dovuti alle eventuali turbolenze in quota. Dotato di una fotocamera da 14 megapixel con un obiettivo “fisheye”, Parrot Bebop Drone realizza video e foto a 180° e

iTech, iDream, o iMad ? difficile a dirsi! I droni sono tecnologici, fanno sognare e sono oggetti da pazzi fanatici! Però, che fascino! Ecco tre esempi di possibili acquisti. E buon divertimento a tutti.

di qualità eccezionale. Resiste a spruzzi e polvere ed è dotato di un’applicazione di pilotaggio gratuita per smartphone e tablet (Freeflight 3) disponibile su iOS e Android.

4 MODI PER PILOTARE PARROT BEBOP DRONE CON SKYCONTROLLER

1. Con lo Skycontroller - Wi-Fi a lunga portata 2. Con lo Skycontroller e uno smartphone o un tablet (non inclusi) - maggiore controllo grazie alla corta porta-

ta dedicata del Wi-Fi 3. Con lo Skycontroller e gli occhiali FPV (non inclusi) - per lo streaming della videocamera con telemetria (distanza, altitudine, direzione, gestione dell’orizzonte, livello della batteria e altro ancora) 4. Con lo Skycontroller, gli occhiali FPV (non inclusi) e uno smartphone o un tablet (non inclusi) - voli ancor più immersivi e condividere il flusso della videocamera con gli amici su smartphone o tablet! Da Parrot, Listino 899,90 euro

iTech

PHANTOM 3 Prendere il cielo e catturare il vostro mondo nella splendida 4K o 1080p HD . Phantom 3 è facile da usare, il pacchetto completamente integrato con un sistema intelligente che aiuta a volare. Anche quando la distanza di volo raggiunge i 2 km, la tecnologia integrata Lightbridge consente un controllo completo del mezzo, e una coinvolgente vista in alta definizione del panorama sottostante. Il nuovo Phantom 3 mantiene forma e aspetto del Phantom 2, pesa 1.280 grammi e ha una diagonale di 68,9 cm compreso l’ingombro delle eliche. E’ equipaggiato con un ricevitore GPS in grado di acquisire i satelliti del sistema americano e del sistema russo Glonass. La fusione dei dati con gli altri sensori come acceloremtro e barometro consente al Phantom 3 di mantenere l’hovering con una precisione dichiarata di +- 10 cm per il mantenimento dell›altezza e di +- 1 metro per la tenuta della posizione in orizzontale. Un miglioramento rispetto al Phantom 2 che stando ai dati dichiarati ha una tolleranza di +- 80cm per l’altezza e +-2.5 metri per la tenuta del punto in orrizzontale.

TELECAMERA VERTICALE E SONAR Una novità rispetto alla versione precedente è la presenza di un sistema di rilevamento verticale composto da sonar ad ultrasuoni e da telecamera. Il sonar funziona entro 3 metri dal suolo ed ha il compito di mantenere l’altezza negli ambienti interni, mentre la telecamera verticale inquadra il pavimento e mantiene la posizione come farebbe un GPS all’esterno. Per funzionare in modo ottimale è necessaria una illuminazione superiore a 15 Lux. Da Dji, listino da 1.100 euro

iTech APPROVATO ENAC PRONTO AL VOLO Le Officine del Drone si rivolgono a un pubblico esperto e/o professionale. Il prodotto di prima soglia a catalogo, è già un sistema di alto livello. Il Sistema Aeromobile a Pilotaggio Remoto (SAPR) completo di gimbal e tutti gli accessori per impiego professionale video e fotogrammetrici, è dotato di manuale di volo coprente per varie configurazioni e PAYLOADS, e consultive prove sperimentali e collaudo per riconoscimento diretto ENAC come operatore, senza attività sperimentale a carico del cliente. Consulenza alla redazione del Manuale delle Operazioni e Analisi del Rischio (2 ore sulla base di un proforma) Il quadrirotore è realizzato con un robusto telaio in fibra di carbonio e avional con bracci richiudibili, i motori brushless sono ad alta efficienza così come le eliche 18” in fibra di carbonio. L’elettronica ridondante con sensoristica doppia Zero Tech Gemini M e S (GPS, Imu, Compasso, Barometro) è ottimizzata per waypoint, il controllo assistito e manuale. Un radio modem consente la gestione remota di funzioni telemetriche e waypoint, e le applicazioni GCS permettono di remotizzare il controllo remoto da tablet Android con funzioni ottimali per fotogrammetria.

IN DOTAZIONE Carrello retrattile, scatola nera con datalog di volo su SD, gimbal professionale in avional per reflex e mirrorless dotato di motori brushless encoded, contatti rotativi, scatto remoto e funzioni ottimizzate per fotogrammetria (compatibile con Panasonic GH3/GH4, Sony Alpha 7). Inoltre, radiocomandi datalink frsky Taranis con 2 Rx X8R (Pilota e Gimbal) + batterie e caricatori, monitor LCD 7â&#x20AC;? ad alto contrasto con antenne diversity e rx 5.8Ghz, batteria Li-Po, parasole e staffa, monitor di trasmissione OSD per anteprima parametri di volo su monitor LCD. Per concludere, 2 Batterie Li-Po 16000 mah con circuito Anti Spark e Tag, case in alluminio per stoccaggio SAPR + case in resina stagno pressurizzato per radio, lipo e monitor, caricabatterie professionale 220/12V dual (carica 2 lipo contemporaneamente), garanzia ed assistenza rapida garantita in 10 giorni lavorativi Da Officine del Drone, listino da 10.800,00 euro (+ IVA 22%)

Una punta per trapano, non è mai un accessorio banale, perché può davvero fare la differenza, in termini operativi ma anche di sicurezza dell’utente finale, ancor più se destinata a forare un materiale difficile come il metallo e leghe speciali.

In punta... di trapano!

n Ecef, azienda italiana specializzata proprio nella produzione di punte per trapano, lo sanno bene, e per questo da sempre l’attenzione a progettazione produzione e controllo, è ai massimi livelli. Entriamo quindi nel merito, e vediamo passo dopo passo, come nascono le punte per metallo da fresatura di barra di acciaio, di Ecef. Tanto per cominciare, alcune premesse per inquadrare questi prodotti. Caratteristica peculiare delle punte per metallo è il tagliente sulla testa, necessario per garantire maggiore facilità e miglior precisione nella penetrazione del materiale. Il loro diametro è il medesimo per tutta la loro lunghezza, e la testa solitamente è affilata con un angolo di 118°(tagliente standard) o con un angolo 130° o 135°(split-point auto-centrante) per alcune specifiche referenze, destinate alla foratura di metalli duri come l’acciaio inossidabile ad esempio. Anche i flute delle punte cambiano a seconda della destinazione d’uso: per fori fino a 3 mm sono con elica standard, per fori profondi hanno eliche paraboliche. Così come differente è la composizione delle leghe della materia prima di cui è composta una punta o le coperture per proteggerle durante lavori gravosi. I materiali più diffusi e facili da reperire in commercio sono quattro: • Acciaio HSS per forare materiali poco duri come quelli non ferrosi, alluminio, plastica. • Acciaio HSS ad alta resistenza per acciai non fortemente legati, materiali non ferrosi, alluminio, plastica. • Acciaio contenente cobalto con due livelli di qualità a seconda della composizione cobalto al 5% o al 8% Consente maggiori velocità di taglio ed è adatto

1 - FUSIONE Rottami ferrosi selezionati vengono fusi con l’aggiunta di componenti nobili tipo Tungsteno, Molibdeno, Cromo, Vanadio, Cobalto per ottenere la qualità desiderata di acciaio super rapido (HSS).

2 - REALIZZAZIONE DELLE BARRE Attraverso battitura, torsione e trafilatura dellâ&#x20AC;&#x2122;acciaio vengono realizzate le barre di metallo dalle quali verranno realizzate le punte.

3 - TRONCATURA Le barre vengono troncate secondo la regola DIN (che stabilisce il rapporto tra diametro e lunghezza delle punte).

4 - TEMPERA Le punte vengono immerse in bagni di acidi per trattamento termico fino alla durezza HRC desiderata.

ad essere impiegato anche su acciaio temprato, acciaio inox e ghisa oltre che su materiali non ferrosi, alluminio, bronzo, plastica. • Acciaio HSS o anche al cobalto rivestito con TiN (nitruro di titanio) o TiAlN (Titanio+Alluminio) Si distinguono per la caratteristica colorazione oro. Possono forare gli stessi materiali lavorabili dalle punte di acciaio HSS o al cobalto ma con velocità di taglio superiori. Dato importante da non dimenticare mai? Le punte di qualità sono più precise e hanno una vita lunghissima. Possono essere riaffilate e non devono essere gettate dopo un primo utilizzo intensivo!

ENTRIAMO NEL VIVO DELLA PRODUZIONE In prima battuta si provvede alla creazione della materia prima. Dei rottami ferrosi selezionati vengono introdotti in un forno che opera ad elevate temperature, che provvede a fonderli e a mescolarli ad altri componenti nobili tipo Tungsteno, Molibdeno, Cromo, Vanadio, Cobalto per ottenere la qualità desiderata di acciaio super rapido (HSS). A questo punto l’acciaio viene battuto torto e poi trafilato. Queste operazioni servono a dargli durezza compattezza e resistenza, e a renderlo lavorabile nelle fasi successive. È il momento della troncatura delle barre secondo la regola DIN che stabilisce l’esatto rapporto tra diametro e lunghezza. Questo rapporto matematico è uno standard mondiale riconosciuto nella maggior parte dei paesi. Le barrette di acciaio così ottenute, passano a una fase successiva: immerse in vasche colme di acidi, vengono così temperate a oltre 1100°, attraverso trattamenti termici la cui durata e calore varia a seconda della durezza HRC che si desidera ottenere. Ora le barrette possono prendere la classica forma di punta: una macchina a controllo numerico provvede alla fresatura delle eliche (le scanalature a spirale che contraddistinguono il profilo delle punte).

5 - FRESATURA Le eliche sono fresate con una macchina a controllo numerico.

6 - RETTIFICA E FRESATURA FINALE Il materiale in eccesso è asportato fino al raggiungimento del diametro nominale previsto, che consente tolleranze minime molto basse . Una macchina fresatrice provvede alla sagomatura della testa a 118° e dello Split Point 135° (o 130°).

7 - CONTROLLO QUALITÀ A questo punto vengono verificati la durezza e tutti gli angoli di taglio delle punte.

8 - MARCATURA Sul gambo vengono impressi diametro e numero del lotto: il procedimento puĂ˛ essere effettuato per pressatura o marcatura al laser.

9 - CONFEZIONAMENTO Le punte, pronte verificate e marcate, vengono confezionate in bussolotti di plastica.

10 - ETICHETTATURA I bussolotti di plastica sono etichettati, per rendere identificabile il prodotto al suo interno.

11 - PREPARAZIONE Il sistema organizza i lotti in funzione degli ordini dei clienti.

Dopo di che si passa al processo di rettifica, durante il quale si asporta il materiale in eccesso nella parte esterna e ottenere così il diametro nominale (che gode di tolleranze bassissime) delle punte su tutta la lunghezza. Il processo prosegue nella fresatura della testa, con l’affilatura a 118° o dello Split Point 135° (o 130°). A questo punto è necessario controllare che tutto sia come dovrebbe essere. Vengono verificati la durezza e tutti gli angoli di taglio. Se il prodotto risulta conforme, può passare alla fase successiva, quella di marcatura del gambo: vengono ora indicati, tramite un processo di pressatura o marcatura al laser, il diametro e numero del lotto o altre informazioni richieste dal cliente. Le punte sono pronte per la commercializzazione. Prima confeziona-

te in bussolotti di plastica, poi etichettati, passano allo stoccaggio nel magazzino merce in uscita, pronte per la spedizione ai clienti.

MA CHE COSA È LA FRESATURA? La fresatura è una lavorazione meccanica a freddo per asportazione di truciolo, da parte di una mola abrasiva che ruota attorno ad un proprio asse su una barretta di acciaio in moto di avanzamento. La lavorazione viene effettuata mediante abrasivi, detti mole, montate su macchine utensili a controllo numerico di usura. La fresatura è un processo di lavorazione piuttosto complesso perché richiede la rotazione dell’utensile e la traslazione del pezzo. Il ciclo lavorativo prevede normalmente una prima fase di sgrossatura, in cui l’asportazione viene fatta nel modo più rapido, e una successiva fase di finitura in cui si asportano le ultime parti eccedenti per raggiungere le dimensioni previste ottenendo

12 - SPEDIZIONE I prodotti possono finalmente essere spediti per raggiungere i magazzini dei clienti.

una superficie più liscia. La finitura, che consiste in una asportazione limitata di metallo, consente di rispettare il progetto per quanto riguarda le tolleranze delle dimensioni e il grado di rugosità delle superfici.

E L’ACCIAIO SUPER RAPIDO? (HSS) L’acciaio super rapido, conosciuto con la sigla HSS (high speed steel) è un materiale molto usato nella fabbricazione di utensili per la lavorazione dei metalli. Le proprietà di taglio degli utensili in HSS sono nettamente superiori a quelli in acciaio al carbonio, inoltre può lavorare a temperature più alte senza perdere le proprietà di taglio.

A PROPOSITO DI E CEF Da molti decenni il nome Ecef è sinonimo di articoli in acciaio: strumenti e utensili da taglio e per forare, indirizzati a ferramenta, industria, edilizia. Nell’intervallo fra le due guerre mondiali il catalogo prodotti dell’azienda è consultato come un codice di riferimento da tutti gli operatori. Anno dopo anno, la qualità dei prodotti offerti, l’efficienza dei servizi resi ai clienti, la velocità di adattamento alle mutevoli esigenze del mercato sempre più globalizzato hanno confermato la fama dell’azienda. I prodotti sono distribuiti in tutte le regioni italiane, ma anche in numerose aree commerciali all’estero: dal Nord America, ai paesi europei, specialmente in Germania e poi dalla Russia alla Nigeria, da Singapore all’Oceania, al Sud America, al Sud Africa. Decenni di esperienza e coraggio innovativo hanno segnato questo cammino, sempre tenendo bene in vista il raggiungimento del perfezionamento tecnologico e della piena soddisfazione qualitativa, attraverso rigorose procedure di controllo, dalla produzione alla distribuzione. La migliore qualità significa la massima efficienza e la sicurezza totale nell’utilizzo corretto degli utensili: questo è l’obiettivo sempre presente in azienda. Oggi la gamma prodotti risponde a tutte le esigenze degli operatori, nella più completa soddisfazione e sicurezza.

iN primo piano

4° Congresso Nazionale

2015/Milano/

iFerr Day 2015, Congresso Nazionale Grossisti di Ferramenta, si tinge di rosa, e quest’anno vuole affrontare una questione nodosa: quella del ruolo femminile nel mondo dell’imprenditoria e più in generale del lavoro, con un focus particolare intorno a settori tecnici tipicamente maschili e un pochetto maschilisti, come quello della ferramenta. 44

Speciale iFerr Day 2015

Day Grossisti Ferramenta

/1 dicembre

Iron Woman Donne dâ&#x20AC;&#x2122;acciaio in un mondo di ferro

iN primo piano

Donne 3.0 iFerr Day 2015, Congresso Nazionale Grossisti di Ferramenta, si tinge di rosa, e quest’anno vuole affrontare una questione nodosa: quella del ruolo femminile nel mondo dell’imprenditoria e più in generale del lavoro, con un focus particolare intorno a settori tecnici tipicamente maschili e un pochetto maschilisti, come quello della ferramenta.

nche quel grand’uomo di Papa Francesco lo ha fatto notare: “che non è giusto che a parità di ruolo fatica onere e responsabilità, le donne guadagnino sempre meno degli uomini!”. E se a sollevare il velo alla faccenda è uno come lui, a capo della più grande e imponente organizzazione maschilista della storia dell’uomo, allora è certo: bisogna iniziare a fare qualcosa, perché qualcosa di grande evidentemente si sta muovendo anche nelle più alte sfere. Ecco allora l’idea di dare spazio alle donne, sul palco di iFerr Day 2015, con un titolo che non ha bisogno di ulteriori commenti: IronWoman: donne d’acciaio in un mondo di ferro! Iniziamo a dare voce ad alcune di queste donne d’acciaio, alle prime quattro che hanno confermato la loro presenza all’evento del prossimo dicembre, a Milano.

SITUAZIONI A MISURA DI DONNA? No grazie! Adesso basta con le discriminazioni, anche se formalmente a favore delle donne. A sostenerlo, idealmente all’unisono, quattro donne eccellenti, tutte ospiti del prossimo iFerr Day 2015, Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta. Sono, e le citiamo in ordine alfabetico perché questo è l’unico modo corretto di rendere merito ai loro curricula d’altissimo profilo:

Sabrina Canese, imprenditrice e manager della distribuzione all’ingrosso di Ferramenta, nonché referente marketing e comunicazione, in Assofermet-ferramenta e presidente giovani imprenditori Confcommercio La Spezia; Patrizia Di Dio, imprenditrice e manager del mondo della moda, presidente nazionale di Terziario Donna e di Confcommercio Palermo; Simonetta Maffizzoli, agente di commercio internazionale, docente, membro Board Eurocommerce Bruxelles per conto di Confcommercio-RomaInternational Manager Agent 321 e vicepresidene Fnaarc –Milano; Marina Salamon, scrittrice, imprenditrice, dirigente d’azienda e presidente di Doxa. Queste, le prime quattro presenze ad iFerr Day 2015, che vi vogliamo presentare. Sabrina Canese: Mi piace l’idea di mettere insieme opinioni femminili, per parlare di donne e crescita professionale, ma credo anche sia giunto il momento di andare oltre. Basta questione femminile affrontata da femmine che parlano solo tra loro! Ecco perché sono ben contenta di essere di fronte ad una platea prevalentemente maschile: perché spero davvero che l’occasione si trasformi in un momento concreto di confronto e dibattito a tutto tondo, anche con il pubblico.

Speciale iFerr Day 2015

Sabrina Canese

Marina Salamon

Simonetta Maffizzoli

Patrizia Di Dio

iFerr: Confronto alla pari, finalmente? Sabrina Canese: Ci mancherebbe altro! Alla pari davvero, però! Senza pregiudizi da parte di tutti, per cercare di capire condividere e prendere il meglio gli uni dagli altri. La diversità è preziosa e aiuta a crescere e migliorare. Bisogna però accettarla e apprezzarla, questa diversità!

iFerr: Insomma state dicendo che è ora di passare oltre lo stereotipo della donna frignona e dell’uomo cavernicolo? Simonetta Maffizzoli: Veramente no, la questione è ancora più sottile: magari le donne sono anche un po’ frignone, e gli uomini talvolta troppo abituati a tagliar sentenze con l’accetta della logica, ma…e allora? È proprio questa la diversità preziosa, che sintetizzata può diventare uno strumento eccezionale di sviluppo e crescita. Per tutti, non solo per gli uomini anche per le donne, sia chiaro!

iFerr: E in cosa consiste la diversità più importante tra uomini e donne, nel mondo imprenditoriale? Patrizia Di Dio: Indubbiamente la sensibilità. Ovvero l’approccio emotivo e razionale alle questioni. Ancora oggi la sensibilità femminile è generalmente letta dagli uomini come una debolezza, così come spesso la razionalità maschile è interpretata da noi donne come rigidità insopportabile. Invece è proprio la sintesi di questi due punti di vista, che può produrre risultati ottimali per equilibrio e incisività. A patto però che tutti guardino all’approccio altrui con onestà intellettuale e positività, senza alcun pregiudizio e preconcetto.

Marina Salamon: Esattamente! È il momento di superare l’era dei giudizi reciproci, per arrivare finalmente a una seria e ponderata accettazione di un dato di fatto: siamo diversi, e questo è il bello! Nella mia vita ho imparato una cosa fondamentale: le soluzioni più interessanti nascono proprio dalla sintesi di idee apparentemente molto lontane, una sintesi capace di generare autentica e solida innovazione.

iN primo piano “Donne e carriera? Nel mio caso la grande sﬁda è stata cercare

di conciliare il tutto con la famiglia. Ho un marito meraviglioso, il migliore dei mariti, dal mio punto di vista. Ma…non ha mai

cambiato neppure un pannolino ai nostri ﬁgli! Spero davvero che le nuove generazioni abbiano superato questo scoglio,

che uomini e donne abbiano fatto qualche bel passo in avanti!” Simonetta Mafﬁzzoli

iFerr: Tutto questo non suona un poco come un ideale utopistico? Marina Salamon: Magari anche, ma è proprio attraverso il sogno e gli ideali che si raggiungono i grandi risultati! E quella del sogno inteso come desiderio irrefrenabile e irrazionale di andare oltre, è una delle dimensioni tipicamente femminili più importanti e interessanti, da condividere con l’universo maschile. iFerr: Come dire: lasciateci sognare, anche se siamo imprenditrici, manager, e donne d’affari? Patrizia Di Dio: Eccome anche! Io non voglio rinunciare alla mia dimensione femminile, alle mie peculiarità. Voglio migliorarmi e crescere, ma credo fermamente nella forza del mio essere donna. Poi ho difetti e pregi, ma come essere umano, come persona, a prescindere dalla mia appartenenza di genere! Simonetta Maffizzoli: Io lavoro moltissimo all’estero, viaggio, spesso sola, e mi rendo conto che in molti paesi essere donna o uomo non fa nessuna differenza, dal punto di vista professionale. Quello che conta veramente sono le idee, la professionalità e la credibilità. In Italia invece ancora oggi una donna deve prima di tutto dimostrare di essere all’altezza della situazione, perché in quanto donna… non si sa mai! Marina Salamon: Sì, tanto è vero che anche il Papa è di recente intervenuto nella questione, sollevando un bel polverone a proposito delle

remunerazioni: perché mai le donne, a parità di oneri devono essere gratificate con minori onori, e sono sempre un passo indietro, in fatto di stipendi e compensi? iFerr: Quindi uno dei primi nodi da sciogliere sarebbe quello dell’equiparazione dei compensi? Sabrina Canese: Equiparazione dei compensi a parità di mansioni competenze ed oneri, sia chiaro! Perché l’obiettivo è di essere uguali, non di godere di privilegi. Le quote rosa sono state necessarie per aprire certe porte anche alle donne, ora le donne devono entrare da quelle porte per merito, in competizione equa con gli uomini. È ora di fare un vero salto di qualità. iFerr: E se proponessimo alle aziende di chiedere anonimato di genere, nei curricula che si presentano in fase di selezione preliminare del personale? Così si partirebbe tutti alla pari! Patrizia Di Dio: E di nuovo saremmo punto e a capo con scappatoie e ripieghi! Bisogna invece guardare oltre e imparare a lavorare insieme e sullo stesso piano sapendo bene di essere diversi. Attenzione: diversi, non migliori o peggiori per genere di nascita! È questo l’obiettivo che si deve porre una società moderna ed equa. Le persone devono piacere e avere successo perché brave e capaci. A prescindere dal loro aspetto, dal colore della loro pelle, dal credo o dalla posizione politica, e naturalmente anche dal loro sesso! Non è difficile da comprendere, ma evidentemente è tanto difficile da mettere in pratica.

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iN primo piano

Quando un marchio fa la differenza Siamo abituati a continue costanti e importanti novità, dal grande gruppo internazionale Stanley Black&Decker. Acquisizioni, fusioni, integrazioni e chi più ne ha più ne metta. Ma come si sta evolvendo oggi la struttura commerciale dell’azienda in Italia?

lberto Casati è il direttore generale di Stanley Black&Decker per il sud Europa (Italia, Grecia, Israele, Spagna e Portogallo, Cipro, Malta, Albania). Chi meglio di lui quindi, per avere nuove in diretta, a proposito del gruppo e delle sue incessanti e importanti evoluzioni? iFerr: Casati, ci eravamo dati appuntamento qualche mese fa, per fare il punto della situazione, ricorda? A.C.: Certo che ricordo, e infatti son qua, anche perché di cosa da dire a questo punto ne abbiamo parecchie anche consistenti. iFerr: Allora pronti via! Ci racconti, cosa bolle in pentola? A.C.: Prima di tutto, finalmente è partita la macchina dell’integrazione della struttura commerciale di Usag – Facom – Expert - Black+Decker . Stanley – DeWalt– Bostitch. Cosa davvero unica, per il nostro mercato. iFerr: Perché, unica? A.C.: Perché di fatto ad oggi non esiste altra azienda capace di presentarsi con un’offerta completa di utensili manuali ed elettrici, per tutti i target di riferimento, come noi. L’integrazione in atto ha un impatto decisivo, perché significa innanzitutto creare una proposta commerciale davvero completa e senza eguali. iFerr: Vogliamo entrare in profondità, per piacere, e spiegare meglio tutto questo? A.C.: Volentieri! Ad oggi, attraverso i marchi sopra

menzionati possiamo sviluppare due tipologie di proposte una per il mercato hobbistico ed una per il mercato professionale coinvolgendo famiglie di prodotto che variano da Utensileria manuale, utensileria elettrica, giardinaggio, accessori e fissaggio (proprio la gamma di fissaggio a marchio DeWalt e’ l’ultima nata) presidiando la filiera distributiva attraverso dure organizzazioni ben distinte iFerr: Una bella mole di prodotti, evidentemente! A.C.: Certamente, una mole importante di prodotti che noi vogliamo tradurre in allettante ulteriori opportunità di business per le nostre filiere di riferimento. iFerr: E con questa affermazione ci ha inchiodati alla sedia. Cosa intende dire? A.C.: Che a questo punto il gruppo Stanley Black&Decker è pronto per diventare davvero riferimento complessivo per il mercato. Per questa ragione abbiamo strutturato due business unit, una che si rivolge al retail e l’altra al mondo professionale: con l’obiettivo di offrire al nostro cliente un unico interlocutore, un unico uomo azienda, con il quale impostare le strategie commerciali a tutto tondo. iFerr: Questo come si tradurrà, in termini pratici, nei confronti dei vostri clienti? A.C.: Semplice: i clienti avranno un unico interlocutore commerciale per tutta l’offerta Stanley Black&Decker. Infatti la nuova struttura commerciale prevede un commercial general manager per il mercato professionale posizione assunta da Vito Galantino, mentre Vincenzo Zicaro è il commercial general manager per il mercato retail. Entrambi

Stanley Black&Decker

Alberto Casati, direttore generale sud Europa Stanley Black & Decker, ha 55 anni, è lecchese, e ha costruito la sua carriera in importanti multinazionali. Dinamico e molto determinato, ha una visione molto chiara e netta delle dinamiche del nostro mercato. E non ha mai paura di chiamare le cose con il loro nome.

Dicono di lui: “Alberto è un professionista di grandissimo livello, attento al mercato, ai clienti, al risultato e al successo del business comune per una costante crescita” Samuele Centenaro, Senior Category Manager presso GCC Consortile

potranno così ottimizzare tempi, investimenti e opportunità. Questo ci consentirà di sviluppare progetti commerciali sinergici davvero interessanti, sotto tutti i punti di vista a supporto della nostra rete distributiva. iFerr: Ma a chi teme la vostra presenza capillare su tutta la distribuzione a tappeto, cosa rispondete? A.C.: Che questo è davvero un falso problema! Oggi più che mai la nostra struttura è in grado di creare valore aggiunto in partnership con i rivenditori tradizionali e la filiera lunga che oltretutto, è bene ricordarlo, rappresentano oggi il 65% del nostro fatturato in Italia. Nella nostra offerta, merceologie famiglie e marchi hanno identità di target ben chiari e determinati. Un punto vendita o grossista che sia, capace di sfruttare bene queste identità, non potrà che ottenere ottimi risultati dalla collaborazione con il nostro gruppo. iFerr: Però la grande distribuzione, specializzata e non , fa sempre una certa paura… Allora, la grande distribuzione despecializzata è sempre più lontana dalla com-

iN primo piano

petizione seria nel nostro mondo. Quanto a quella specializzata invece, è vero, le dinamiche stanno cambiando. Stanno cambiando perché le insegne più attente e innovative hanno compreso che il vero target nuovo e potenziale, ancora da conquistare, è quello degli artigiani, dei professionisti, degli installatori e degli applicatori. E proprio a loro stanno mirando, con assortimenti e servizi mirati. Ciò significa entrare in competizione ancora più diretta con la distribuzione di tipo tradizionale. iFerr: Come può reagire quindi il dettaglio tradizionale per contrastare questo fenomeno? A.C.: Alzando l’asticella, puntando più in alto e qualificando l’offerta di prodotti e servizi. Ora, i numeri parlano chiaro, e ci raccontano che i distributori all’ingrosso e al dettaglio di prossimità che hanno saputo evolversi nella giusta direzione, hanno ottenuto risultati commerciali importanti, in barba a qualunque tipo di concorrenza presente sul territorio. iFerr: Diciamolo allora: qual è questa direzione giusta? A.C.: Credo davvero sia quella della qualificazione dell’offerta. Che non significa necessariamente

snaturare la propria vocazione, bensì andare in profondità, aumentando la competenza e lavorando con tenacia alla definizione di un mix di prodotti e servizi capaci di attirare davvero l’attenzione dei target oggi più interessanti e al contempo ancora poco presidiati: ovvero gli artigiani, i professionisti, gli applicatori e gli installatori. Tutte figure che hanno necessità di acquisti frequenti e polverizzati, ma al contempo sicuri, attraverso rivenditori capaci di erogare consulenza e supporto. Chi meglio della ferramenta/rivenditore professionale, per tutto questo? iFerr: Facile a dirsi, ma magari un po’ meno a farsi, non trova? A.C.: Cambiare è sempre un processo complesso, indubbiamente. Anche per questo abbiamo voluto creare una struttura commerciale specializzata: in questo modo potremo davvero affiancare la distribuzione, per crescere e consolidare il business insieme. Una azienda forte come la nostra deve porsi sul mercato con un obiettivo chiaro: essere non solo riferimento per la gamma prodotti ma anche e soprattutto per la capacità di analisi e di penetrazione del mercato. Tutto questo, ci tengo a ribadirlo, in sinergia con i nostri clienti.

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Come ti sempliﬁco Perché anche nel settore ferramenta, come già avviene in settori paralleli ed altrettanto tecnici, è importante sviluppare strumenti/servizi per condividere, gestire e trasmettere informazioni, dati e documenti? Lo abbiamo chiesto ad IdroLAB, Società specializzata nella creazione/gestione di banche dati di prodotto.

la vita

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nternet ha reso la distribuzione dei contenuti digitali un bene primario e ha drasticamente ridoto i costi di magazzino, comunicazione e transazione, aprendo nuovi mercati. Disporre di dati omogeneamente strutturati e fruibili da qualsiasi gestionale consente di:

• automatizzare i processi • migliorare i controlli • aumentare l’efficienza • ridurre i tempi di lavoro • abbattere i costi • migliorare il processo di vendita e di acquisto • migliorare i rapporti con i clienti

In una moltitudine di articoli come quella che caratterizza la gamma di un grossista, ci sono attività quotidiane, oggi manuali, che possono essere automatizzate con facilità.

QUALCHE ESEMPIO. Per creare l’anagrafica di un articolo non presente nel sistema gestionale è possibile, ad esempio, prelevare i dati direttamente dalla banca dati, riducendo in tal modo i tempi di ricerca/inserimento e riducendo al minimo gli errori.

COME SI PROCEDE? Si può digitare il codice originale dell’articolo da creare direttamente nell’applicativo gestionale ed “ingaggiare” uno specifico “web-service” che verificherà la presenza dell’articolo in banca dati e restituirà, ove presenti, tutti gli elementi utili all’attualizzazione dell’anagrafica da creare. Una volta creato l’articolo e si rende necessario approfondirne le caratteristiche, visualizzarne l’immagine tecnica o estetica e la documentazione tecnica/commerciale di riferimento ed i dati presenti nel sistema gestionale non riescono a dare le informazioni richieste, utilizzando uno specifico “Web-Service” o la funzione “On-Demand” è possibile, partendo dal codice articolo originale, ingaggiare la visualizzazione della scheda articolo disponibile in banca dati. L’operazione è possibile se l’articolo richiesto è presente nel gestionale, diversamente si potrà visualizzare la schede articolo interrogando direttamente la banca dati. Nella gestione dei listini, una delle attività che

iN primo piano pronto utilizzo. Creare il catalogo sfruttando una banca dati significa invece disporre di dati strutturati ed uniformi pronti per l’utilizzo risparmiando tempo, personale e risorse.

richiede più tempo è la identificazione degli articoli che hanno variato il prezzo, che sono o stanno uscendo di produzione

MA COME SI PUÒ AUTOMATIZZARE? I listini possono essere scaricati uno ad uno via browser oppure selezionati ed indirizzati automaticamente ad un’area FTP oppure richiesti attraverso specifici “Web-Sevices”. Un “Web-Service” chiede alla banca dati quali sono i listini che sono stati pubblicati da una specifica data; ottenuta la lista delle marche, si richiedono i listini che interessano e li si lavorano confrontando, attraverso l’identificazione dell’articolo basata sul codice originale, il prezzo, la data di entrata in vigore e lo stato dell’articolo per sapere se sta uscendo o è uscito di produzione. In funzione delle evidenze riscontrate, saranno suggeriti o ingaggiati specifici processi gestionali. I contenuti della banca dati possono essere utilizzati anche nella creazione di cataloghi cartacei o siti web ? Creare il proprio catalogo comporta per il grossista notevoli investimenti in termini di tempo, personale e risorse, che vengono prevalentemente impiegate per recuperare dati ed informazioni di prodotto che, nella maggior parte dei casi, non sono facilmente reperibili o, se disponibili, non sono comunque strutturati e/o uniformi per un

Per i produttori nostri partner, idroLAB provvede a normalizzare gli articoli del listino, servizio che comprende fra le altre funzioni: la riclassificazione merceologica a tre livelli;

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la riscrittura della descrizione gestionale; l’assegnazione, se applicabile, di Serie, Linea e Modello; l’indicazione di pesi e misure; il collegamento all’articolo dell’immagine tecnica ed estetica; il collegamento all’articolo / Serie / Linea / modello della documentazione tecnica e commerciale (manuali, certificazioni, schede tecniche, dépliant);

la visualizzazione di immagini 3D, ove fornite;

la “dinamicizzazione” dei cataloghi del Produttore e la loro pubblicazione in servizi quali FLIPITS (www.flipits.net) . I clienti del servizio di banca dati, possono cosi disporre di dati, immagini e documenti pronti all’uso per cataloghi e siti web.

Approfondimenti

Verde Fuori Stagione

Destagionalizzare. Che brutta parola. Brutta da scrive e da pronunciare, cacofonica e decisamente poco accattivante. Eppure nella sua sostanza puĂ˛ davvero fare la differenza: in particolar modo

Destagionalizzare il verde

nellâ&#x20AC;&#x2122;economia commerciale e gestionale di un punto vendita di ferramenta utensileria e giardinaggio, al dettaglio.

Approfondimenti

ì, perché spesso accade che con il ruotare delle stagioni si faccia una certa fatica a far ruotare altrettanto fluidamente il business con tutte le merceologie connesse. Il giardinaggio, in particolar modo, rappresenta una di quelle macrocategorie stagionali, che appaiono nei punti vendita a marzo-aprile (a seconda dell’andamento climatico e della posizione geografica del punto vendita) e tradizionalmente spariscono a ottobre, lasciando spazio ad altro. Ma è davvero questo il modo più razionale intelligente e produttivo (nonché remunerativo) di condurre il reparto giardinaggio in ferramenta? Le opinioni degli esperti, per quanto varie nelle motivazioni e nei dettagli, nella sostanza conver-

gono tutte in un’unica direzione. Ovvero: dipende. Dagli spazi, ma anche dalla collocazione e dal bacino d’utenza a cui fa riferimento un punto vendita. Entriamo nei dettagli allora.

PICCOLO NEGOZIO, IN AREA A BASSA DENSITÀ DI PUNTI VENDITA

È chiaro tanto da sembrar banale: se un punto vendita gode di uno spazio espositivo risicato (tra i 50 e i 70 mq tanto per intenderci), e deve fungere da referente generalista per tutte le merceologie tipiche della ferramenta utensileria giardinaggio fai da te e magari anche casalinghi, è evidente che avrà bisogno di far ruotare le merceologie in esposizione in funzione del massimo picco di vendita. Per dirla meglio, in primave-

INTERVISTA

Visto dai Buyer

atteo Sbarufatti – direttore commerciale buyer F.lli Vitale – distribuzione ingrosso ferramenta e giardinaggio

Matteo Sbarufatti

iFerr: Quanto è importante il reparto giardinaggio in F.lli Vitale? M.S.: Il peso del reparto giardinaggio è molto importante sul nostro giro d’affari, incide circa il 25%. La crescita è stata rilevante negli ultimi tempi registrando nel 2014 un +12%. Le nostre origini sono strettamente legate alla ferramenta, ma articoli riguardanti giardinaggio e agricoltura non sono

mai mancati nel nostro assortimento. Al momento abbiamo oltre 5.000 referenze esclusivamente dedicate al mondo del giardinaggio e agricoltura, settori in continua espansione. È proprio grazie a questi prodotti, spesso consigliati dai nostri clienti, che anche nei periodi meno adatti per i lavori all’aria aperta possiamo apprezzare buoni risultati in termini di vendita. iFerr: Quale è il vostro target di riferimento? M.S.: Il nostro target è composto da garden center, vivai e fai da te, ma i più ampi margini di miglioramento sono sicuramente da ricercare nei negozi di ferramenta, che si stanno evolvendo ed ampliando, inserendo prodotti del garden, sicuramente più

Destagionalizzare il verde

ra il giardinaggio più tecnico, in estate la vita all’aperto, in autunno qualcosa per la potatura e la raccolta, dopo di che, spazio a un paio di stufe e a tutto ciò che ruota intorno a riscaldamento e/o addobbo natalizio. Perché questo è ciò che si aspetta un cliente da un piccolo punto vendita di prossimità con poche alternative distributive in zona: un’offerta generalista ma sempre attenta alle più diffuse necessità del momento. Per assolvere a una funzione di servizio, oltre che di mero referente commerciale.

PICCOLO NEGOZIO, MA TANTA

CONCORRENZA NEL CIRCONDARIO

Questa è la situazione tipica che merita

altorotanti rispetto ai classici del mondo ferramenta-edile. iFerr: Sbarufatti come siete riusciti a rendere produttivo il reparto giardinaggio oltre le classiche stagioni primavera/ autunno? M.S.: Realizziamo mensilmente attività commerciali mirate coinvolgendo i nostri clienti tradizionali per aiutarli a stimolare il sell out. Nei primi tre mesi dell’anno proponiamo il volantino “Dacci Un Taglio” ricco di articoli dedicati alla potatura ed alla preparazione e pulizia dei giardini/orti. L’inizio della primavera coincide con l’inizio del nostro giornalino “Mondo Garden” che racchiude numerosissimi articoli tra i quali spiccano pompe di tutti i tipi, diserbanti, macchine ed accessori da giardino come

qualche riflessione in più, prima fra tutte quella relativa alla tipologia di concorrenza e ai relativi spazi commerciali aperti o poco presidiati. Dopo di che è necessario valutare la zona in cui si opera. Se ad esempio il punto vendita insiste in uno spazio commerciale ben presidiato dalla grande distribuzione, ma ha sede nel centro abitato di una zona rurale, la specializzazione in prodotti per la cura di orto e giardino può rivelarsi assai centrata. In questo caso creare un reparto stabile e annuale, magari a fisarmonica, capace cioè di ampliarsi e ridursi a seconda delle circostanze, potrebbe davvero fare la differenza, per diventare riferimento costante e muovere vendite anche in periodi dell’anno poco usuali.

tosaerba, decespugliatori, motozappe… Da maggio a settembre a farla da padrone sono tutti i prodotti dedicati da un lato all’aria aperta e arredo da esterno (antiparassitari, prodotti chimici, piscine, gazebo, ombrelloni, sdraio, set in rattan, ferro, legno), dall’altro all’irrigazione: tubi, irrigatori, vaporizzatori. In questo periodo ci organizziamo insieme ai nostri fornitori più importanti per fornire consulenza ai clienti e realizzare progetti d’impianti d’irrigazione personalizzati. In autunno l’assortimento viene nuovamente rinnovato con motoseghe di grosse dimensioni, tagliarami, soffiatori per foglie, spaccalegna ecc. Inoltre, un settore sicuramente in crescita costante su cui si sposta l’attenzione dei nostri clienti è il giornalino “Olio e Vino”, nel quale rac-

chiudiamo tanti prodotti di stagione come reti per olive, bidoni per olio, cassette agricole, elettropompe... In sintesi, in questi ultimi anni assistiamo ad un costante ampliamento dell’assortimento garden, sia nei negozi storici, sia nelle ferramenta più tradizionali. Oggi più che mai il nostro rivenditore ha compreso che per contrastare GDO e GDS deve inserire novità e dare consulenza al proprio cliente, ovviamente a prezzi competitivi. Queste condizioni gli assicurano un’elevata rotazione di magazzino ed un allargamento della propria clientela. Cambiano i prodotti da proporre secondo la stagionalità, ma sicuramente il mondo del giardinaggio si è ampliato notevolmente e non accenna a fermarsi, coprendo ormai oltre 9 mesi dell’anno.

Approfondimenti L’ OPINIONE

Mauro Pedone, distributore in Bisceglie (Ba)

“Nel nostro assortimento trovano posto prodotti destinati all’hobbista, e prodotti invece più orientati ad un pubblico di professionisti, come i manutentori del verde e gli agricoltori. Questo ci consente di tenere attivo il reparto tutto l’anno. Ad aiutarci in questo, sono in buona sostanza l’assortimento professionale, e la collocazione del nostro punto vendita. I professionisti infatti lavorano tutto l’anno, ma se ciò accade è anche perché in Puglia il clima questo lo consente! Insomma, la nostra è una situazione certamente molto particolare, ma che ritengo possa essere funzionale e d’esempio anche per molti altri colleghi che operano in aree agricole e di campagna, nel centro sud Italia. Per tutti noi, la strada della destagionalizzazione dei prodotti per il verde passa certamente attraverso le referenze tipiche del mercato professionale. Questo naturalmente non significa mica rinunciare al business dei prodotti che ruotano intorno alla vita all’aperto, come gli arredi! anzi, semmai è un ottimo sistema per vivacizzare e mantenere sempre reattivo il nostro assortimento”

NEGOZIO GRANDE O MEDIO GRANDE Se invece le superfici di vendita lo consentono, dare alla cura del verde uno spazio costante continuo e annuale, è sempre buona cosa. Perché crea fedeltà nell’utente, lo abitua a considerare il negozio come il suo negozio di riferimento e alla fine stimola acquisti che esulano anche dalle merceologie tipiche del giardinaggioorticoltura. Non va mai dimenticato infatti che: • Uno spazio esterno ha sempre bisogno di cure e piccoli interventi • Gli utenti che amano il giardino e/o l’orto, lo amano davvero, e non rinunciano al loro hobby solo perché fuori le temperature stanno scendendo un pochino • Gli appassionati di cura del verde hanno quasi del maniacale nell’attenzione ai dettagli, e sono sempre ben contenti di ricevere nuove proposte e nuovi stimoli • Nella sua attitudine più ludica ed estetica questa famiglia di prodotti attira facilmente l’attenzione del pubblico femminile: un’opportunità commerciale da non perdere, per un punto vendita a vocazione prettamente tecnica!

MA COME TI SCIOLGO IL NODO DELLA DESTAGIONALIZZAZIONE? Prima di tutto con il coraggio di non togliere mai dall’esposizione alcune famiglie di prodotti. • Utensili da taglio. Una piccola esposizione permanente è fondamentale, perché non si sa mai quando l’utente deciderà di mettere mano a quell’angolino laggiù del giardino che da tempo deve essere sistemato! • Medesima logica per gli strumenti per la pulizia/manutenzione, come le scope di saggina, i

rastrelli e così via. Che certamente hanno gran successo in autunno, ma non smettono mai di servire. • E stessa sorte anche per gli utensili manuali per la manutenzione, come vanghe e vanghette. • Infine, sempre esposti dovrebbero stare i prodotti chimici di base, magari con particolare attenzione ai prodotti per interni, durante il periodo invernale, e i guanti da giardinaggio. E poi con la fantasia di leggere le eventuali ulteriori esigenze del consumatore • In autunno ad esempio è tempo di raccolta e caduta. Allora al posto di rasaerba e decespugliatori, possiamo esporre potatori sofﬁatori e cippatori, e magari qualche cesto. • Nello stesso periodo, si può ampliare la gamma degli utensili manuali da potatura e quella degli strumenti per la pulizia, tanto lo spazio degli arredi da esterni, è rimasto libero! • Da novembre e dicembre poi, alberelli ﬁnti e addobbi natalizi vestono il punto vendita e lo rendono decisamente più invitante. • Durante lo stesso periodo, non dimentichiamo gli accessori per la protezione dal freddo di vasi e alberelli. • Tra gennaio e febbraio è il momento di ridare spazio a semi, bulbi, e vaseria varia. Ma non solo: gennaio è il momento migliore per creare uno spazio – Verde in saldo! Uno spazio promozionale che vi aiuterà a far girare il reparto fuori stagione tradizionale, liberandovi al contempo il magazzino dall’invenduto in previsione dei nuovi arrivi di primavera. Tutto questo, con buona soddisfazione dei vostri clienti, che così impareranno a considerarvi un buon punto di riferimento anche per la possibilità di fare affari.

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Destagionalizzare il verde PURA ENERGIA

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SEMPRE ANCHE CON IL FREDDO

FitoConcime Antigelo proposto da Guaber, importante azienda nella cura delle piante è un concime invernale che è stato realizzato per prevenire e combattere le gelate che danneggiano le piante orticole, ornamentali, floricole e frutticole. Si tratta di un prodotto innovativo, che grazie alla sua formula a base di sali potassici a basso tenore di Cloro (B.T.C.) fortifica le parti verdi delle piante formando una pellicola che diminuisce il punto di congelamento delle cellule vegetali. Ogni flacone è disponibile in un formato da 500 ml. www.guaber.com

MAI PIÙ ZANZARE Mondo Verde, azienda specializzata in prodotti per la casa e per il giardino presenta le candele e fiaccole insettifughe, sviluppate con la collaborazione dell’Università di Firenze, che uniscono alla piacevolezza dell’effetto coreografico l’efficacia della Icaridina, principio attivo con bassissima tossicità. Questo principio, normalmente utilizzato come spray repellente per la pelle viene usato nelle candele e fiaccole Zanza Tiger grazie ad una innovativa formulazione che riesce a disperdere l’Icaridina nell’ambiente tramite la combustione della paraffina. Risulta così estremamente efficace nell’allontanare le zanzare, sia tigre che comune, da giardini, aree verdi ed ambienti domestici. Nel caso delle candele per ambienti interni, devono essere utilizzate con le finestre aperte per permettere alle zanzare di andarsene godendosi il fresco senza preoccupazione. In giardino le fiaccole permettono di proteggere le persone dalle punture, senza rinunciare alla piacevolezza della fiamma. www.mondoverde.it

L’ERBA DEL VICINO NON È SEMPRE LA PIÙ VERDE Per avere un prato perfettamente verde, per garantire un’ottima ossigenazione ed irrigazione, è necessario eliminare il feltro che si deposita sul terreno, e sfoltire le radici esistenti. A questo provvede l’arieggiatore. Gli arieggiatori Negri, azienda specializzata nelle attrezzature per il verde sono macchine professionali molto robuste che vengono offerti in tre modelli con misure di larghezza-lavoro differenti: S35 (35 cm), S45 (45 cm), S60 (60 cm), garantiscono una perfetta aderenza degli utensili da taglio al suolo e un’uguale introduzione nel terreno, anche in zone sconnesse, grazie alla presenza di un assale anteriore mobile regolabile in altezza. Tutti i modelli dotati di motore a scoppio possono essere equipaggiati con due differenti rotori: uno con coltelli mobili, e uno con coltelli ﬁssi, più adatto per sfoltire le radici e per penetrazioni profonde nel terreno. www.negri-bio.com

PRIMI PASSI NEL VERDE Gardena, azienda di riferimento nella progettazione e sviluppo di soluzioni per il giardinaggio ha una gamma completa che risponde alle diverse esigenze di esperti ma anche di chi approccia per la prima volta il mondo verde. Ecco che per iniziare Gardena propone il Gardena Starter Kit, novità nell’ambito degli utensili manuali. Il set include 1 trapiantatore per piantare e trapiantare, 1 estirpatore per rimuovere le erbacce, 1 forbice Classic per tagliare ﬁori e germogli e un paio di guanti da trapianto che sono l’ideale per tutti i lavori che richiedono una buona presa e protezione contro l’umidità (es. lavorare la terra e seminare). 65 Tutto su www.gardena.com

iPartner

Tecnici

Qualiﬁcati e Certiﬁcati Icim ottiene l’accreditamento per la certificazione dei serraturieri e dei tecnici di casseforti professionisti. È il primo ente italiano accreditato secondo la norma uni 11557 e ha già certificato i primi serraturieri associati Ersi.

resce la richiesta di sicurezza, soprattutto da parte dell’utenza domestica, e aumenta la ricerca di professionisti in grado di consigliare le giuste soluzioni tecniche ed economiche. Icim ente di certificazione indipendente, ha ottenuto l’accreditamento per la certificazione dei serraturieri e dei tecnici di casseforti. È il primo organismo di certificazione italiano accreditato da Accredia secondo la UNI 11557, una delle norme sviluppate in base alla legge 4/2013 per disciplinare le figure professionali non regolamentate, ovvero i moltissimi professionisti per i quali

non esistono albi o collegi e che non hanno un riconoscimento a livello legislativo, né un’equipollenza dei titoli a livello internazionale. In particolare, la norma UNI 11557 risponde a un’esigenza di tutela e riconoscimento delle competenze per tutti i serraturieri e tecnici di casseforti ma anche di tutela per i clienti – privati e non – che devono poter rivolgersi a esperti competenti e preparati nell’applicazione civile e industriale di serrature e mezzi forti, nel rispetto del codice etico e del principio di riservatezza. Punto di riferimento nella certificazione di prodotti e componenti per il settore della sicurezza antieffrazione, Icim ha già certificato 30 serraturieri durante le prime sessioni

di esame organizzate presso Ersi – Esperti di Riferme e Serrature Italia, l’unica associazione in Italia nel settore dei serraturieri - qualificata da Icim come prima sede di esami in Italia secondo la UNI 11557. La richiesta di maggiore sicurezza arriva, oggi, soprattutto dall’utenza domestica ma è cresciuta negli ultimi anni anche da parte di aziende, enti ed istituzioni. Si allarga anche l’esigenza di competenze specifiche, ovvero di professionisti

che siano in grado di consigliare, caso per caso, quali soluzioni adottare dal punto di vista tecnico ed economico. Ancora una volta Icim conferma la sua importante presenza sul mercato - ottenendo, prima in Italia, l’accreditamento per una norma che, al pari di ciò che è accaduto in altri settori, diventa una base di riferimento certa perché il mercato possa contare su competenze professionali certificate in modo oggettivo – dice Gaetano

iPartner A

PROPOSITO DI

E RSI

È l’associazione Italiana di riferimento per i serraturieri e i tecnici di casseforti, iscritta nell’elenco delle associazioni di professionisti del Ministero dello Sviluppo Economico che rilasciano l’attestazione di qualità. Raggruppa i maggiori esperti del settore con il fine di valorizzare e migliorare le competenze degli associati, di offrire uno spazio di scambio e crescita professionale, di promuovere, sviluppare e qualificare il settore dei sistemi di chiusura, agevolando la scelta e la tutela degli utenti finali. Svolge attività tecnica, scientifica e professionale volta a far progredire, sviluppare e perfezionare le tecnologie delle chiusure di sicurezza. Promuove, sviluppa e qualifica la formazione degli associati. Rappresenta i Soci in sede nazionale ed internazionale, nell’ambito delle associazioni e Enti di riferimento, apportando una cultura altamente specializzata e favorendo l’istituzione e la promozione di sistemi di qualificazione e certificazione. Apporta un tangibile contributo agli utenti finali, documentandoli ed orientandoli sulle problematiche generali e sulle specifiche soluzioni.

Trizio,amministratore delegato Icim - e la risposta alla maggiore esigenza di sicurezza è la certificazione, oggi possibile in Italia esclusivamente a cura di Icim, che garantisce la professionalità del serraturiere distinguendola da quella del fabbro - . E Rocco Fusillo, presidente di Ersi, conferma: “Siamo i primi in Europa a essere riusciti a rendere possibile il riconoscimento e la valorizzazione della figura professionale del Serraturiere e del Tecnico di Casseforti, e dobbiamo esserne fieri e onorati. Oggi il serraturiere professionista è colui che, mettendo a frutto le sue conoscenze e competenze specifiche, è in grado di fornire, secondo regole deontologiche precise, un servizio di qualità agli utenti privati e alla clientela professionale. La legge 4:2013 e la norma di riferimento UNI 11557:2014 sono garanzia di maggior tutela, sia per tutti coloro che esercitano una professione delicata come quella del serraturiere sia per i consumatori finali che avranno la garanzia di rivolgersi sempre a professionisti competenti, preparati e qualificati”.

A PROPOSITO DI I CIM Icim è un Ente di certificazione indipendente, che si rivolge a tutti i segmenti di mercato. In tema security ha sviluppato schemi di certificazione volontaria in accordo con le principali norme applicabili mirate a verificare le caratteristiche dei prodotti - serrature e cilindri, serrature di alta sicurezza, casseforti per uso privato, armadi corazzati,ecc. - diventandone un punto di riferimento in Italia e in Europa. Oggi è uno dei più importanti esperti al mondo nella certificazione di sostenibilità, delle energie rinnovabili e dell’efficienza energetica (sistemi di gestione dell’energia, ESCo, Esperti in Gestione dell’Energia). Attraverso la certificazione delle figure professionali Icim garantisce al mercato la presenza di operatori qualificati e l’armonizzazione delle competenze a livello europeo. Propone infine, attraverso i corsi della Fabbrica della Conoscenza, un’ampia offerta formativa per aziende e professionisti

iPartner

Inventory Management “La famiglia Morganti crede nelle competenze dei propri collaboratori e nei rapporti di onestà e ﬁducia costruiti in tutti questi anni con i clienti. Per continuare questo rapporto l’azienda punta a una continua e costante innovazione degli articoli, sia prodotti che commercializzati, unitamente all’incremento della gamma degli articoli offerti. La nostra convinzione è che l’evoluzione, l’esperienza, le motivazioni e i valori sono la base per una continua crescita da parte dell’azienda” Alberto Morganti - direzione generale – Morganti

Una case study per l’edilizia La storia della Morganti si identifica con la predilezione per il fare impresa trasmessa di padre in figlio dal 1927 a oggi. Un cammino di crescita continua, dal primo maglio in Valsassina fino alla conquista dei mercati internazionali.

organti significa innanzitutto ottant’anni di storia alle spalle e quattro generazioni di imprenditori, con solide radici a Lecco e nelle sue vallate, culla dell’industria metallurgica lombarda. Ma prima ancora che di prodotti, uffici, mercati, macchine, un’impresa è fatta di uomini. Elemento fondamentale per un’azienda familiare, dove il testimone si passa da una generazione a quella successiva e l’imprenditore è fortemente coinvolto nella gestione quotidiana dell’azienda stessa. Questa considerazione è quanto mai viva e attuale, nonostante sia divenuta un’ impresa di riferimento a livello internazionale nel settore degli utensili e dell’abbigliamento da lavoro. Oggi il gruppo Morganti, con la sua controllata OMEC, conta su oltre 18 mila metri quadrati di superfici, fra uffici, magazzini e stabilimenti produttivi. Leader in Italia e ai primi posti in Europa

nel suo settore, con una presenza distribuita complessivamente in oltre 60 Paesi del Mondo. L’orizzonte non ha limiti per il marchio Kapriol, riconosciuto come il partner più sicuro e affidabile di chi lavora ogni giorno in cantiere, a ogni latitudine.

busIness challenGe: ottIMIZZaZIone delle scorte

I mercati esteri più importanti per Morganti sono l’Europa e il bacino del Mediterraneo. Tra tutti spiccano Spagna, Francia e Portogallo. Ma buoni risultati si ottengono anche nei mercati dell’Est. Nella grande distribuzione Kapriol è protagonista con prodotti a proprio marchio, perché vuole essere un importante attore del mercato. In questo complesso scenario aziendale e con la distribuzione dei prodotti in oltre 60 paesi, si è reputata l’area logistica della gestione e ottimizzazione scorte come strategica a medio e lungo termine per il perseguimento degli obiettivi di alto livello di servizio ai clienti, con la massima marginalità ed efficienza interna.

iPartner GlI obIettIvI quIndI, prefIssI erano:

1 2 3 4 5 6

Offrire ai clienti un elevatissimo livello di servizio rispettando quello concordato con la GDO in quanto vincolati al pagamento di penali in caso di mancato raggiungimento. Supportare l’Ufficio Acquisti in modo efficiente Evitare stock-out Evitare eccedenze Diminuire i costi logistici inerenti al gestione delle scorte Implementare procedure che potessero gestire correttamente l’approvvigionamento dal Far East in modo da: • Rispettare i vincoli di carico (container completi) • Ottimizzare lo spedito ai clienti in funzione della localizzazione geografica dei porti di partenza • Gestire correttamente le tempistiche legate ai diversi vincoli richiesti dai fornitori (es. Capodanno Cinese)

I rIsultatI I benefici raggiunti, oltre all’ottimizzazione degli ordini dal Far East, sono stati: • Il livello medio delle scorte è diminuito di 2.015.000 euro nonostante l’aumento del livello di servizio • Il livello di servizio raggiunto è oltre il 97,8% • Si sono azzerate le penali versate alla GDO per il mancato rispetto del livello di servizio da loro richiesto • Si sono azzerate le spedizioni aeree urgenti da fornitori causate da un approvvigionamento non ottimizzato, le quali comportavano un notevole aggravio dei costi logistici di trasporto

• La qualità dello stock è notevolmente migliorata arrivando alla seguente classificazione:

1 - alto e medio rotanti: 2 - basso-rotanti a rischio obsolescenza:

3 - Obsoleto:

prima 40% - dopo ottimizzazione: 86,2%

prima 45 % - dopo ottimizzazione: 11,8% prima 15% - dopo ottimizzazione: 2,0 %

Ipse dIxIt “Grazie alla grande flessibilità che il sistema garantisce per la gestione di tutte le nostre procedure, unitamente al supporto attivo e propositivo dei consulenti di Inventory Management, siamo stati in grado di fare un vero e proprio salto di qualità nella gestione delle nostre scorte” Alberto Morganti

Inventory Management

a proposIto dI MorGantI M archIo KaprIol www . KaprIol . coM • Business: produzione e distribuzione di utensili per l’edilizia • Marchio commercializzato in oltre 60 paesi nel mondo: Kapriol • Fatturato: 35 milioni di euro • Numero filiali: 1 • Articoli gestiti a scorta: 3.965 • Articoli totali gestiti: 9.982

SCELTA DEL PARTNER PER L’OTTIMIZZAZIONE DELLE SCORTE Dopo un’attenta analisi in Kapriol si è deciso di investire sull’esperienza e la professionalità di Inventory Management e sul software E3TRIM da loro proposto, perché già provato da oltre 1.500 installazioni nel mondo tra cui alcune nel settore specifico. Ulteriori elementi positivi di valutazione sono state le referenze di Inventory Management in Italia e il giudizio espresso dai già clienti visitati e interrogati a proposito della loro esperienza diretta. Infatti, in tutti era evidente la soddisfazione per gli obiettivi raggiunti, e sostanzialmente in linea con quelli promessi dopo attenta analisi da parte dei consulenti di Inventory Management.

iPartner FASI DELLA TRATTATIVA CONDOTTA SECONDO I PRINCIPI DELLA VENDITA PERSUASIVA

1 2

APPROCCIO SITUAZIONE ATTUALE

SODDISFACENTE

NON SODDISFACENTE VERSO:

PROBLEMI

PALESI ESPRESSI

4 5

LATENTI

NON ESPRESSI

• Informarsi

• Domandare

• Osservare

• Ascoltare

MOTIVAZIONI E BISOGNI FONDAMENTALI DEL CLIENTE “SUONESSO” IMPLICAZIONE NON SODDISFAZIONE / MOTIVAZIONE / BISOGNI

6 7 8 9 10 74

OBIETTIVI

RICERCA E SINTESI ESIGENZE (IMPORTANTI E/O URGENTI)

PROPOSTA

SUPERAMENTO OBIEZIONI

CONCLUSIONE

INVITO ALL’AZIONE

Studio Mario Silvano

Convincere o persuadere?

La persuasione motivazionale: persuadere vuol dire presentare ciò che vogliamo vendere sostenendo la nostra proposta con gli argomenti di colui al quale ci rivolgiamo, cioè con gli argomenti del cliente.

uesto processo non si fonda, come quello basato sul convincimento, su un confronto di idee tra venditore e cliente. Al contrario, per effettuare il percorso di vendita persuasiva, il venditoreconsulente comincia col dare la parola al cliente, per scoprire quali sono le sue motivazioni e i suoi bisogni fondamentali. Invita il cliente ad esprimere la sua esperienza su prodotti o servizi confrontabili con quelli che egli intende presentargli o, se il cliente non ne ha mai sperimentati in precedenza, lo guida nella scoperta degli inconvenienti derivanti dall’assenza del prodotto. Il venditore-consulente che si basa sulla persuasione dispone degli strumenti per comprendere il ragionamento logico e psicologico del suo interlocutore: il venditore-consulente propone i suoi prodotti/servizi e i suoi vantaggi nel modo che il cliente si aspetta da lui. La persuasione, dunque, si esplica nel quadro di una relazione tra partner, attraverso un dialogo con il cliente teso ad esercitare un’influenza sul suo comportamento. Il venditore-consulente lascia al cliente la libertà di esprimersi esplorandone il suo punto di vista. Solo in un secondo momento, presenterà la propria soluzione formulandola in base a ciò che ha appreso dal cliente. L’argomentazione di vendita trae quindi ispirazione dalle motivazioni e dai bisogni fondamentali del cliente e non dall’unico obiettivo di soddisfazione del venditore. La conclusione della trattativa non è più quindi un

meccanismo psicologico indotto o manipolato dal venditore, ma un momento che giunge come felice conseguenza dell’approccio persuasivo.

1) L’APPROCCIO: I DUE PRINCIPI

FONDAMENTALI DI UN APPROCCIO PERSUASIVO SONO:

• tenere conto del punto di vista dell’altro (cliente) e rispettarlo; • ottenere la partecipazione dell’interlocutore alla trattativa, facendogli giocare un ruolo attivo in qualità di “agente di produzione” del suo proprio consenso (portare il cliente a riconoscere da solo i vantaggi insiti nella nostra offerta). • Con questo tipo di approccio evitiamo di irrigidire o deludere il cliente, dimostrando che non siamo arrivati da lui per parlare di noi, della nostra azienda o dei nostri prodotti, ma per risolvere un suo problema dopo averlo attentamente ascoltato e compreso.

2) LA SITUAZIONE ATTUALE Per ottenere l’obiettivo di questa fase dobbiamo dare parola al cliente, in modo da ottenere il maggior numero possibile di informazioni. Ai nostri occhi e alle nostre orecchie dobbiamo chiedere di osservare e raccogliere elementi utili che ci permettano di prendere l’iniziativa di porre delle

iPartner domande e far seguire, ad ognuna di queste, un profondo ascolto attivo. Solo così potremo infatti arrivare a definire con il cliente qual è la sua situazione attuale, trattenendoci dal presentargli troppo presto le possibili soluzioni. • nella situazione attuale che il cliente riconosce i suoi problemi e le difficoltà di affrontarli da solo. È qui che egli si dimostra riluttante a prendere delle decisioni, per paura di sbagliare. È qui che trova difficile capire da che parte cominciare per risolvere il problema. Ed è sempre nella situazione attuale che il cliente riconosce velocemente i problemi e decide di affrontarli. In questa fase il cliente ha bisogno di una spinta che gli dice che prendere una decisione è meglio che non far niente. Il venditore-consulente potrà, perciò, esprimere pienamente il proprio ruolo per aiutare il cliente a risolvere i problemi e a raggiungere un obiettivo ambizioso Nell’analisi della situazione attuale possiamo trovare il cliente in due situazioni fondamentali: • il cliente è soddisfatto per il modo in cui ha risolto i suoi problemi e ha raggiunto i suoi obiettivi; • il cliente non è del tutto soddisfatto. Quando il cliente è pienamente soddisfatto (ad esempio del concorrente), il venditore-consulente dovrebbe resistere e non tradire in alcun modo il proprio disappunto. Un modo per procedere in simili situazioni è di indagare presso il cliente qual è l’aspetto del prodotto/servizio acquistato che lo soddisfa di più e complimentarsi con lui per la soluzione trovata. Solo così sarà possibile giungere ad evidenziare esigenze finora inavvertite dal cliente ed eventualmente riprendere positivamente la trattativa. La trattativa si rivela assai più facile quando, esaminando la situazione attuale, il cliente dichiara la sua insoddisfazione, manifesta problemi, denuncia di trovarsi in una situazione diversa dai suoi desiderata, o lamenta la presenza di ostacoli e difficoltà al raggiungimento dei suoi obiettivi

3) PROBLEMI E/O OBIETTIVI La trattativa di vendita spesso è costituita dall’analisi di un problema, oppure dall’esame delle modalità di raggiungimento di un traguardo o di un obiettivo. Individuare i problemi, scoprirne le cause, trovare delle soluzioni e agire di conseguenza spesso rappresenta lo schema fondamentale di una trattativa,

ma non sempre i problemi sono chiari. A volte dietro i problemi si nascondono incertezza, dubbi e difficoltà. Ed è questo che determina la necessità per un venditore-consulente di aiutare il cliente nel suo processo decisionale. In alcuni clienti troviamo una situazione reale di disagio, prevenzione o diffidenza verso il venditore che molto frequentemente ha origini pregresse. Questa diffidenza comporta un problema che non è sempre facile identificare. In altre trattative, invece, il cliente è proiettato verso un traguardo o un obiettivo preciso che dovremo individuare. Problemi e obiettivi sono, nel corso di una trattativa, concetti distinti che meritano di essere affrontati con approcci distinti. Ci troviamo di fronte ad un problema quando il cliente proviene da una delusione precedente. In questo caso l’acquisto che egli ha compiuto ha disatteso le sue aspettative e noi dobbiamo scoprire e valutarne le cause attraverso una serie di approfondimenti. Il problema identifica dunque una circostanza che si colloca nel passato. L’obiettivo proietta invece la trattativa nel futuro: il cliente potrebbe volersi costruire una casa, realizzare un determinato desiderio / aspirazione, o in generale ottenere un traguardo che soddisfi uno o più motivi d’acquisto. Affrontare un problema significa perciò orientare il nostro sguardo al passato, mentre ragionare in termini di obiettivi significa orientare il nostro sguardo verso l’avvenire. Talvolta il passato può creare lievi situazioni depressive, mentre parlare degli obiettivi può generare situazioni di ansia. In questa lotta tra il passato (problema) e l’avvenire (obiettivi) il venditore-consulente inizia il suo cammino nella trattativa. Problemi ed obiettivi, inoltre, non sono sempre palesi, talvolta essi appaiono piuttosto latenti. I problemi del cliente e/o i suoi obiettivi non sono cioè sempre espressi attraverso una dichiarazione esplicita del tipo “Io voglio”, “Io desidero”. Molto più frequentemente sono bisogni e desideri di cui il cliente non ha piena consapevolezza. In genere perciò dobbiamo distinguere ed identificare la natura dei bisogni del cliente. Essi sono palesi quando esprimono in modo esplicito la necessità del cliente; palesi non espressi quando sono evidenti ma il cliente non li dichiara apertamente; ed infine latenti, laddove non c’è nel cliente la consapevolezza del bisogno.

Studio Mario Silvano

4)MOTIVAZIONI E BISOGNI FONDAMENTALI DEL CLIENTE

Il processo decisionale che conduce all’acquisto parte da un bisogno o da una motivazione del cliente. Per facilitare la memorizzazione dei possibili bisogni d’acquisto, ho racchiuso nell’acronimo SUONESSO le iniziali delle principali motivazioni d’acquisto che individuano le scelte di ogni cliente. È importante perciò scoprire, ponendo delle domande mirate, quali sono le motivazioni principali del cliente.

5) IMPLICAZIONE Qualora il nostro cliente non ravveda le ragioni per cui accettare la nostra proposta, dobbiamo fare leva sul fatto che la mancanza di decisione potrebbe implicare delle problematiche, imprecisioni, o comunque una soluzione meno efficace per i bisogni/problemi del cliente.

6) RICERCA ESIGENZE A questo punto, dopo la scoperta o l’evidenza di tutte le possibili esigenze espresse del cliente, si renderà estremamente utile ed importante effettuare una sintesi per comprendere quali sono le motivazioni e i vantaggi principali che porteranno il cliente a una decisione finale positiva. Ad esempio: “Di tutto quello che le ho proposto, cosa l’ha interessata di più?”

7) PROPOSTA A questo punto, possiamo finalmente lanciarci verso la proposta di soluzioni vantaggiose per il cliente, attraverso una sequenza che prende le mosse dalle esigenze dichiarate più importanti e urgenti, per presentare una soluzione che si concluda con un vantaggio per il cliente. In sostanza, questo è il momento in cui dobbiamo rispondere alla domanda più importante che il cliente ci pone, e cioè: “Che cosa fa per me?”. Come ho già detto, non dobbiamo dichiarare esplicitamente quali sono i vantaggi che siamo in grado di offrire al cliente, ma lasciare che sia egli stesso a riconoscerli in base alle sue stesse deduzioni. Dunque, ancora una volta, dobbiamo ricorrere alla domanda e chiedere: “Che cosa vuol dire questo per lei in termini di vantaggi?”. A questo punto possiamo formulare una proposta definitiva, che soddisfi le esigenze selezionate in termini di importanza e di urgenza, avendo attinto direttamente alle motivazioni e ai bisogni fondamentali del cliente.

... Siamo vicini al traguardo … ma si può ancora vincere o perdere la vendita. Nel prossimo articolo vi suggerirò come superare le obiezioni / resistenze del cliente, concludere positivamente la trattativa e invitare all’azione il proprio cliente nella scelta della nostra azienda e dei nostri prodotti / servizi.

S U O N E S S O

Sicurezza Utilità, guadagno, risparmio Orgoglio, prestigio, status Novità, esclusività Economia, previdenza Semplicità, comodità/agevolezza Simpatia Feeling Occasione, opportunità 77

Distribuita 11.000 copie in tutta Italia Distribuita dai migliori grossisti Italiani

Ovunque

PRODUCTS EVOLUTION

iWeb

Recensione Siti

I social sono

importanti! Questo mese analizziamo il sito web di Ala S.p.A. e di Silca, due storiche aziende che non necessitano di presentazione, ottimi interpreti dell’esigenza di avere un sito web che non solo metta in mostra azienda e produzione, ma che sia strumento di dialogo e di servizio al proprio mercato. Entrambe le aziende presentano un’ eccellente varietà e profondità di contenuti, informazioni aggiornate e perfettamente fruibili, con ampia disponibilità di cataloghi ed approfondimenti scaricabili online. Mentre però Silca esibisce una infrastruttura tecnica ed un progetto web davvero aggiornato e ben fatto, Ala risente di una interfaccia e di una struttura non perfettamente a proprio agio con le nuove esigenze e canoni di accessibilità, soprattutto mobile. Un capitolo a parte il SEO: oggi non è sufficiente avere “tutti i tag a posto” per essere indicizzati. Bisogna che la struttura dei contenuti, e ci riferiamo proprio ai testi ed alle presentazioni delle pagine, siano in linea con un piano editoriale definito a priori in modo che rispecchi fedelmente le frasi o le parole chiave che saranno ricercati dal proprio target di riferimento. Per questo motivo abbiamo evidenziato qualche piccola carenza, e ricordiamo che una buona attività di interazione sui social network, oltre a catalizzare attenzione e migliorare la reputazione dell’azienda, aiuta a capire meglio le esigenze e le attese dei nostri clienti.

CONTENUTI

INFRASTRUTTURA TECNOLOGICA OVER ALL

MARKETING & SEO

LEGENDA:

DA 1

NON SUFFICIENTE

DA 6

BUONO

DA 9

OBIETTIVO

RAGGIUNTO

iWeb

>> Ala CONTENUTI: VOTO 7

a struttura dei contenuti del sito è completa ed offre una chiara visione dell’azienda e BUONO della sua produzione. Il catalogo prodotti è presentato in modo sintetico, forse poco intuitivo, ma completo di diverse informazioni tecniche e logistiche come la pallettizzazione e l’imballaggio dei prodotti. È inoltre presente un’ area riservata per ecommerce che suggerisce la presenza di ulteriori approfondimenti ai quali però non è possibile accedere. Peccato non stimolare gli utenti dando un’idea almeno di cosa c’è a disposizione. Utili ed interessanti: un’ intera sezione dedicata alla normativa, un’altra alle certificazioni di azienda e prodotto, ed un’area download contenente tutti i cataloghi, le certificazioni e gli archivi con le immagini dei prodotti. Il sito è disponibile in 3 lingue straniere e sembra essere costantemente aggiornato.

INFRASTRUTTURA TECNOLOGICA: VOTO 5

ella media, anche se presenta diverse carenze tecniche: troppe deroghe agli standard di accessibilità W3C, dall’assenza dei tag al mancato uso dei fogli di stile per la formattazione dei caratteri delle pagine. Manca una versione mobile anche se il sito comunque è perfettamente visionabile da smartphone e tablet

NON

SUFFICIENTE

Recensione Siti

www.ala-spa.it MARKETING & SEO: VOTO 6

ancano completamente sia i link ad una presenza aziendale sui social network, sia gli inviti all’interazione e alla condivisione delle pagine e delle informazioni sugli stessi. I tag di base per il SEO ci sono, ma non esprimono alcuna specifica analisi, strategia o selezione delle informazioni e delle keywords per le quali ci si vuole indicizzare BUONO

OVERALL: VOTO 6

l sito web di Ala SpA possiede tutte le carte in regola per presentare l’azienda, il proprio catalogo prodotti e fornire pieno supporto informativo al mercato, anche dal punto di vista della localizzazione in più lingue. Per quanto completo nella struttura e nei contenuti aggiornati, soffre di una interfaccia che nel medio periodo sarà penalizzata per via dell’accessibilità mobile e dell’assenza di interazione con i social network. BUONO

Suggerimenti L’aspetto grafico andrebbe rivisto, soprattutto per agevolare un accesso da mobile ed il catalogo prodotti dovrebbe essere riorganizzato in modo più intuitivo ed organico.

iWeb

>> Silca CONTENUTI: VOTO 9

a struttura è completa, con un’ampia presentazione di ogni informazione utile a comprendere la qualità e la visione innovativa dell’azienda. Il catalogo prodotti è presentato in modo sintetico ma efficace con ampia disponibilità di cataloghi, schede prodotto e documenti in formato pdf per approfondimenti e dettagli tecnici. Buona idea la sezione news che raggruppa e classifica tutte le novità, gli aggiornamenti e le informazioni utili per il mercato. Il sito è disponibile in ben 7 lingue straniere, è periodicamente aggiornato, e la sua struttura è quella tipica da portale: semplice, efficace, intuitiva. Molto utile nei contatti la presentazione di tutta la rete Silca sul territorio: dall’azienda alla sua rete commerciale, ai centri di assistenza, con tutte le informazioni per contattarli. OBIETTIVO

INFRASTRUTTURA 1 TECNOLOGICA : VOTO 9 2

RAGGIUNTO

uasi ineccepibile, è qualitativamente molto ben fatto, molto funzionale anche la versione mobile, complimenti per la realizzazione tecnica.

OBIETTIVO

RAGGIUNTO

Recensione Siti

www.silca.biz MARKETING & SEO: VOTO 8

riferimenti ai canali social ci sono, anche se su questi non vi è la traccia di una attività molto frequente, o della presenza di una strategia in atto. Mancano gli inviti alla condivisione sui social network nelle pagine. La struttura del SEO esiste ed è ben fatta, con contenuti organizzati e strutturati in modo specifico.

BUONO

OVERALL: VOTO 9

l sito web è ben strutturato, e realizzato davvero in modo professionale. I contenuti sono ben progettati ed esposti. Ottima realizzazione.

OBIETTIVO RAGGIUNTO

Suggerimenti La struttura del SEO potrebbe essere raffinata ed ulteriormente migliorata, con una migliore personalizzazione della presentazione dei contenuti. È il momento giusto per avviare una strategia di marketing sui social network.

CASSA

FORTISSIMA

cassaforte

resistente allo

sfondamento, al disco da taglio e grimaldello bulgaro

ISO 9001 Certificate Nº15-Q-0200516-TIC

I filmati completi relativi ai test sono visibili sul canale www.youtube.com/user/Starksrl

La linea di casseforti

Test di attacco con 12 dischi da taglio sul frontale, la porta è rimasta inviolata e la serratura integra.

CASSA

FORTISSIMA

Test di sfondamento con 110 colpi di mazza da 4 kg e manico da 40 cm

garantisce:

- solidità contro lo sfondamento grazie alla tecnologia di taglio laser 3D del frontale; - resistenza all’effrazione contro il disco da taglio poiché realizzata con minerali di sintesi di ultima generazione.

SISTEMI DI SICUREZZA STARK s.r.l.

Via Provinciale Nord, 36 42017 Novellara [Reggio Emilia] - Italy phone +39 0522 653745 - fax +39 0522 654096 info@starksafes.com - www.starksafes.com

iProtagonisti di

iFerr

Nuovo catalogo VIANELLO 2015

magazine SOMMARIO I protagonisti di questo numero: pag. 88 - LTF

pag. 90 - ANNOVI REVERBERI

mportante realtà nella commercializzazione e distribuzione di prodotti per la ferramenta e casalinghi all’ingrosso, Vianello ha sede a San Giovanno Teatino in provincia di Chieti e opera in Abruzzo, Molise, Marche, Puglia, Basilicata, Calabria, Emilia Romagna. Il nuovo catalogo è stato concepito come unico volume composto da circa 800 pagine in cui si annoverano migliaia di articoli, tutti supportati da descrizioni dettagliate, foto e schede tecniche. Inizia con un indice alfabetico generale ed è poi articolato in 17 capitoli tematici, di diverso colore,

pag. 92 - STAHLWILLE per permettere una consultazione facile e veloce anche ai non esperti. La realizzazione è stata curata direttamente dall’azienda al suo interno, il lavoro era iniziato sotto la guida del Sig. Giuseppe Vianello, pietra miliare dell’azienda, venuto a mancare all’inizio di quest’anno ed è stato poi portato avanti dai figli Gianni, Luciano e Piero coadiuvati da tutti i collaboratori per le proprie aree di pertinenza. Un progetto che, ci dicono in Vianello, ha rinnovato in tutti l’emozione di far parte di una grande famiglia. www.vianello.info

pag. 94 - ZANCONI

Precisione, efficienza, servizio!

OFFICINE MECCANICHE LTF

Queste le tre parole d’ordine, per Officine meccaniche LTF, che dal 1965 operano nel settore della fabbricazione, verifica e messa a punto di strumentazione, apparecchiature e macchine per le lavorazioni meccaniche di precisione. E che negli anni hanno ampliato la gamma di prodotti a catalogo, grazie a importanti acquisizioni di marchi e rappresentanze in esclusiva.

on un insediamento produttivo principale che insiste su un’area di 55.000 mq, con più di 20.000 mq coperti, l’azienda è da sempre in crescita ed espansione, grazie a un’attenta e accurata politica di investimenti sia tecnologici che commerciali, volti a un costante e continuo miglioramento della soddisfazione di tutti i target di riferimento. L’attività di LTF inizia con la produzione e commercializzazione di utensileria e apparecchiature magnetiche speciali, poi cresce e si sviluppa fino ad ottenere la certificazione ISO 9001/2008. Il focus aziendale, molto mirato e centrato in attività di alto contenuto tecnologico, consente ad LTF di diventare sempre più un riferimento nel campo della metrologia di misura e di controllo. Non solo, allo sviluppo strategico delle attività interne, si sommano alcune importanti acquisizioni: di Borletti, azienda specializzata in strumenti di misura e controllo, di Microtecnica, riferimento nei proiettori di profili, e Galileo, nota per la sua particolare qualifica in

iProtagonisti SERVIZIO, INNANZITUTTO! Il fornitissimo magazzino LTF, che conta circa 60.000 referenze, può soddisfare oltre il 95% delle richieste con spedizioni immediate. In azienda determinante è anche il servizio post-vendite: organizzato e gestito tramite competenti tecnici commerciali sempre a disposizione della clientela.

LE AZIENDE RAPPRESENTATE IN ESCLUSIVA • Optimum Maschinen-Germany macchine utensili professionali e per l’hobbistica; • Holzkraft Germany macchine per la lavorazione del legno sia professionali che per il fai da te; • Unicraft Germany apparecchiature di sollevamento ed attrezzature per autofficine; • FERM elettroutensili; • Aircraft Germany utensili pneumatici; • Werkö Germany punte professionali; • Bohrcraft Germany utensili da taglio.

materia di durometria. Nel 1993, un ulteriore importante investimento: la realizzazione del Centro di Taratura Accredia Lat n° 067, costituito da 2 sale metrologiche accreditate per tarature Accredia. Tutte queste attività sono state nel tempo fatte confluire nella divisione Metrologica di LTF, con tecnici di esperienza nel settore che supportano costantemente una qualificata ed ampia rete di vendita nazionale ed internazionale protesa ad offrire alla clientela un servizio completo ed aggiornato. E non basta: LTF, grazie alla sua indiscussa e indiscutibile attitudine ad essere riferimento di qualità per i suoi mercati, ha acquisito negli anni alcuni importanti marchi che rappresenta in esclusiva per l’Italia, da aziende tedesche di utensili ed elettroutensili, e partners internazionali nello sviluppo

e ricerca di nuovi prodotti e tecnologie. Grazie a una rete vendita diretta e capillare che opera su tutto il territorio nazionale, l’azienda presidia in modo costante e continuo tutti i canali di vendita professionali tecnici e qualificati, ferramenta e utensilerie incluse. E proprio per questi canali di vendita, sono particolarmente indicati gli strumenti di misura Borletti, i prodotti di durometria Galileo, di visionica Microtecnica e i tradizionali Storm ed LTF. Nel campo della verniciatura professionale poi, da non dimenticare l’offerta completa e di alto profilo a marchio Asturo Aerografi originali. Utensili e chiavi a mano di tipo professionale sono raggruppati e disponibili in un altro marchio italiano, Kravm, che spazia dai martelli, ai cuter, ai seghetti manuali, a vari

I NUMERI DI LTF

102 dipendenti

60.000 prodotti a catalogo oltre 50 anni di esperienza 16 marchi di proprietà 11 marchi in rappresentanza

oltre

tipi di pinze, ai carrelli e banchi da lavoro. L’azienda, che non ha comunque abbandonato i settori produttivi più tradizionali, è sempre all’avanguardia nel campo delle apparecchiature magnetiche e delle attrezzature antinfortunistiche. Anche nel mondo delle macchine utensili, LTF può vantare marchi italiani storici come IM trapani sensitivi e maschiatrici di alta precisione, La Prora, affilatrici universali e rettificatrici idrauliche, Tommasi & Bonetti, smerigliatrici-pulitrici-levigatrici. E per garantire alla clientela un servizio il più completo possibile, l’azienda ha acquisito altri due marchi strettamente legati alle macchine utensili: Cuter, morse di altissima precisione, e PRT Tools, mandrini per macchine cnc e tradizionali. www.ltf.it

Fai brillare i tuoi affari!

ANNOVI REVERBERI

Presente in 5 continenti, Annovi Reverberi è un’azienda innovativa e vivace che ha nel saper fare pratico il suo punto centrale. Competenza e made in Italy le qualità distintive.

nnovi Reverberi da più di 55 anni produce e assembla idropulitrici hobbistiche e professionali e pompe a pistoni. Il quartier generale è Modena, dove si trovano gli uffici dirigenziali e la produzione delle pompe a membrana e delle pompe a pistoni di grossa portata. Uno stabilimento è a Bomporto dedicato al settore cleaning e due grossi stabilimenti sono in Cina dove ingegneri italiani controllano la produzione di una grossa quantità di idropulitrici. Importante anche la filiale in US a Minneapolis che vende tutti i prodotti legati alla categoria cleaning e car wash – settore molto attivo e redditizio in America. Sul ter-

”Questa la filosofia di Annovi Reverberi: cercare di migliorare il modo

di impiego con dispositivi sempre più ergonomici e con sistemi tecnici sempre più ecosostenibili e innovativi.”

iProtagonisti

ritorio nazionale l’azienda è molto presente con una politica incisiva grazie ad una fitta reti di agenti di commercio. Abbiamo incontrato Francesco Pollastri, direttore vendite, per farci raccontare le novità che l’azienda ha in serbo. iFerr: Annovi Reverberi ha una lunga storia, quale è il suo punto distintivo? F.P.: Lo sviluppo e la ricerca sono da sempre argomenti centrali per l’azienda, sempre protesa verso le ultime innovazioni del mercato e per offrire all’utente finale soluzioni puntuali e migliorative. Questa la filosofia di Annovi Reverberi – cercare di migliorare il modo di impiego con dispositivi sempre più ergonomici e con sistemi tecnici sempre più ecosostenibili e innovativi. iFerr: Che novità prevedete nella vostra gamma ? F.P.: Innanzitutto un completo restyle in termine di forma e design della gamma ARBC con macchine più robuste, carter longevi e design più ergonomico e comodo nel trasporto. Anche gli accessori di questi modelli che

ricoprono la gamma entry level sono stati perfezionati – con utilizzo di plastiche più resistenti, ugelli più performanti e soluzioni di packaging ottimali per la vendita in ferramenta e grande distribuzione. Le altre innovazioni sono prettamente di gamma, con inserimenti di prodotti che sono andati a completare il range rendendo così la gamma sempre più profonda e sempre più rispondente a tutte le esigenze del mercato. L’ultima arrivata in livrea ARBC è il carrello con motore Honda, ideale soluzione per impieghi in cantieri edili dove l’alimentazione elettrica non è sempre agevole o garantita. Altra macchina che è stata da poco introdotta a catalogo è la nuova serie 10. Sono modelli con un equipaggiamento più basico e più semplice. Carrelli ugualmente robusti che montano sempre elettropompe firmate Annovi Reverberi. Ed è questa la garanzia che il nostro cliente deve sempre avere in mente – il cuore pulsante della macchina è costruito e progettato sempre da noi. iFerr: Cosa organizzate presso il punto vendita per migliorare il sell out

F.P.: La ferramenta è un canale a noi molto caro, un canale altamente professionale, che riesce ancora a mantenere alto il livello delle vendite e della clientela. Cerchiamo quindi di essere sempre attivi con promozioni per migliorare e supportare il sell out dei nostri partner commerciali. I display specie nei punti vendita che hanno superficie idonee sono sempre la soluzione migliore, abbiamo anche fatto promozioni più incentrate sul prezzo e ora in occasione di Expo abbiamo studiato soluzioni internazionali. Presso il punto vendita organizziamo open day, che garantiscono un ottimo ritorno, il marchio viene messo in primo piano e le macchine vengono fatte funzionare da operatori preparati che ne spiegano l’utilizzo anche dal punto di vista tecnico per gli addetti ai lavori. Gli open day sono inoltre ottime soluzioni per coinvolgere e stringere maggiormente la collaborazione con i punti vendita fidelizzandoli al nostro marchio. La nostra presenza è capillare e questi eventi sul territorio non fanno altro che consolidare queste relazioni e rendere il marchio più familiare e conosciuto. www.annovireverberi.it

Marino Ferrarese

Una famiglia d’acciaio

STAHLWILLE

Non solo dinamometria ma da sempre chiavi, bussole, giraviti, pinze, estrattori, assortimenti completi per officine e utensili speciali per veicoli: 4.000 articoli ad alte prestazioni fabbricati solo ed esclusivamente in Germania. Oggi ad un prezzo più competitivo.

rriva da lontano la storia di Stahlwille, più precisamente dal 1862 dove in Germania Eduard Wille fonda la società e comincia a forgiare e produrre utensili di qualità. Oggi ha oltre 600 dipendenti e 4 siti produttivi - tutti solo ed esclusivamente in Germania - ed esporta in 90 paesi nel mondo. È presente in Italia con una filiale dal 1988 dotata di una struttura tecnica, commerciale e un fornito magazzino. Abbiamo intervistato Marino Ferrarese, da due anni direttore generale di Stahlwille Utensili, per farci conoscerele loro novità.

“I nostri utensili, prodotti esclusivamente in Germania,sono di alta qualità

e rivolti ad un cliente che ricerca anche nella semplice chiave combinata alte performance e lunga durata”

iProtagonisti

“Stahlwille è in grado di offrire la sua immutata qualità a un prezzo che da quest’anno è molto competitivo e poco distante dalla concorrenza”

iFerr: Ferrarese, come si posiziona Stahlwille nel competitivo mercato italiano degli utensili? M.F.: Siamo certamente riconosciuti come importante riferimento nel serraggio controllato dove il nostro prodotto adotta soluzioni tecniche all’avanguardia che garantiscono precisione e affidabilità. Nell’utensileria standard, che produciamo da oltre 150 anni (!), dobbiamo confrontarci con concorrenti che si orientano a segmenti più vicini al consumer e diverse e più capillari strategie distributive. I nostri utensili, prodotti esclusivamente in Germania,sono di alta qualità e rivolti ad un cliente target che ricerca anche nella semplice chiave combinata alte performance e lunga durata. Negli ultimi due anni, da quando sono direttore generale della società, abbiamo lavorato molto nel cambiare il nostro approccio sul mercato. iFerr: E che strategia ha adottato? M.F.: Prima di tutto in occasione dell’uscita del nostro nuovo catalogo ad aprile 2015

ho deciso di riposizionareil listino per renderlo più competitivo. Certo, i nostri utensili costano sempre leggermente di più ma è un prezzo che i nostri clienti sono disposti a pagare a fronte di una ben più importante differenza qualitativa. Siamo veri produttori in Germania e realizziamo il prodotto dalla scelta dell’acciaio alla cromatura a garanzia della qualità dell’utensile, al migliore. Un altro punto importante è dare visibilità al marchio, lo stiamo facendo con campagne di comunicazione rivolte all’utilizzatore professionale e agli operatori della distribuzione tra cui la ferramenta è un elemento non trascurabile. Inoltre stiamo investendo in alcune sponsorizzazioni mirate, recentemente ad esempio siamo diventati sponsor di un team della Green HybridCup il primo campionato italiano di auto ibride. iFerr: Presso la ferramenta che iniziative adottare per sostenerle nella vendita dei vostri prodotti? M.F.: Crediamo di poter essere una valida differenziazione per i distributori italiani di

utensili. Innanzitutto offriamo ai nostri clienti la possibilità di poter soddisfare quei tanti clienti che hanno esigenze di un prodotto performante. Stahlwille è in grado di offrire la sua immutata qualità a un prezzo che da quest’anno è molto competitivo e poco distante dalla concorrenza. Inoltre possiamo offrire un ampio catalogo di prodotti complementari di altre case che vengono da noi distribuite in Italia come la società tedesca Exact (utensili per la lavorazione del metallo), le punte da muro tedesche di Drebo e le lampade da ispezione a LED di Philips. Il tutto con una distribuzione selezionata che avviene solamente attraverso rivenditori partner tra cui diverse ferramenta. iFerr: Per il futuro che progetti ha? M.F.: Credo molto nella qualità e che offrire prodotti e servizi di qualità al giusto prezzo sia offrire valore ai clienti. Cercheremo di essere sempre più vicini ai nostri piccoli e grandi clienti con tante iniziative volte alla diffusione sempre maggiore del nostro prodotto sul mercato. www.stahlwille.it

Si fa presto a dire plastica!

ZANCONI

Dallo zerbino al tappeto da cucina, dalla moquette al tovagliato in mille forme e colori. Tutti e sempre rigorosamente in plastica di alta qualità e certificata. E per il rivenditore un sistema espositivo efficace e una vendita che non conosce stagioni.

a Cingoli, in provincia di Macerata, l’azienda Zanconi, riferimento dal 1967 nel settore delle materie plastiche specializzata in tovagliati, pavimenti, zerbini, passatoie e plastica adesiva. L’ azienda è stata fondata da Leonardo Zanconi personaggio carismatico che negli anni ha accumulato esperienza e conoscenza riuscendo a restare sempre al passo con il mercato e le nuove esigenze emerse nel tempo. Qualità e assortimento alla base del loro successo. In azienda ora la seconda generazione, Paolo Zanconi e la sorella Simona, che hanno saputo creare uno staff motivato a proseguire nel proces-

“Il cliente deve controllare che il materiale sia certificato Oeko-Tex

che si ottiene attraverso una serie di test umano-ecologici che assicurano che nei prodotti non ci siano sostanze nocive.

Questo è un importante elemento di distinzione” 94

iProtagonisti

“Spesso - dice Zanconi - mettere in esposizione anche un prodotto di scarsa qualità aiuta a capire la differenza!”

so di aggiornamento dell’azienda sia nella produzione che nella commercializzazione. Anno dopo anno con serietà e professionalità l’azienda ha incrementato la copertura commerciale, servendo clienti in Italia e all’estero con agenti qualificati. Importante l’assistenza ai clienti, la personalizzazione e ottimizzazione dei loro punti vendita con una vasta gamma di assortimento sia di materiali che di sistemi di esposizione.

La gamma: assortimento e quaLità Ampia la gamma che Zanconi propone per la casa con un vasto assortimento nelle misure e nei colori. Zerbini da esterno ed interno; tappeti per la cucina e il bagno; tovagliato in PVC, in cotone plastificato, in cotone resinato, in pizzo in PVC; moquettes; plastica adesiva e bordi adesivi; pavimenti in PVC e pavimenti in gomma; tende doccia; passatoie in PVC; antiscivoli per tappeti; tappeti espansi; nastri parafreddi; nastri adesivi. Accanto all’assortimento, importante nella scelta di prodotti desti-

nati ad arredare la casa, fondamentale è anche la qualità. E su questo punto in Zanconi non si transige, negli ultimi anni infatti si è assistito a prodotti di importazione diretta che non sempre rispondono ai requisiti di qualità e sicurezza. Il cliente deve controllare che il materiale sia certificato Oeko-Tex che si ottiene attraverso una serie di test umano –ecologici che assicurano che nei prodotti non ci siano sostanze nocive. Questo è un importante elemento di distinzione. Poi per Zanconi la qualità si misura anche al tatto. Per i tovagliati la consistenza deve essere corposa ma al contempo morbida e soprattutto non deve rilasciare particolari odori. Spesso, dice Zanconi, mettere in esposizione anche un prodotto di scarsa qualità aiuta a capire la differenza!

iL supporto ai cLienti In azienda affermano che la loro migliore pubblicità è avere clienti con cui sono cresciuti insieme, dal loro ingresso sul mercato e che ancora oggi continuano

a sceglierli. Presso la loro nuova sede possono garantire disponibilità del materiale in pronta consegna velocizzando al massimo l’arrivo della merce presso il cliente. La ferramenta è uno dei canali preferenziali per Zanconi dove i tovagliati hanno un importante ruolo. E questo vale soprattutto nelle ferramenta di prossimità che hanno da sempre l’attitudine a risolvere le questioni che ruotano intorno alla vita quotidiana. L’attenzione per l’assortimento e per l’esposizione è centrale. Il sistema espositivo proposto da Zanconi al punto vendita è per i prodotti a metro un carrello con faccia fronte-retro che contiene 22 rotoli di tovagliato compreso il mollettone presentando così una vasta scelta di finiture e colori. Per i tovagliati pretagliati l’esposizione è invece una metà gondola. Il supporto degli agenti sul punto vendita è costante e duraturo, i prodotti Zanconi e i tovagliati spesso più pensati per l’aria aperta, sono venduti nell’arco di tutto l’anno. www.zanconi.it

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Direttore Responsabile Roberto Galimberti

Stampa PRONTOSTAMPA Via Praga, 1 20049 Zingonia Verdellino (BG)

Direttore Editoriale Sebastian Galimberti

Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013 - Iscrizione al ROC n° 23346

Coordinamento Editoriale Camilla Fiorin

Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Maura Venturelli, Walter Silvano, Giovanna Dessy, Paolo Barracano, Rocco Fusillo, Christian Cattalini, Remo Rizzi, Mauro Saggiorato.

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