iFerr Magazine n°31 by iFerr Magazine

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Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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ema del mese

ervizio post vendita Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

N.4 / ANNO 2013 CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

oreste virlinzi Virlinzi perché mai non dovremmo? La rivista è bella e ben realizzata, e l’idea di mettere al centro il ruolo della distribuzione all’ingrosso, sotto tutti i punti di vista, non può che trovarci d’accordo. Perchè allora non dovremmo partecipare alla sua distribuzione?

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iFerr Magazine: Distributori e Partner

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N.12 / ANNO 2014

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N.9 / ANNO 2013

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A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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N.20 / ANNo 2014

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N.13 / ANNo 2014

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N.24 / ANNo 2015

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N.31 / ANNO 2016

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Tema del mese Verde loves Green, Green Loves Verde iN primo piano Assofermet Ferramenta Day sarà anche Garden

Zangrillo il Bricolino: Ingrosso votato ai dettaglianti

Ferramenta Diego In montagna, niente crisi?

Approfondimenti Riscaldamento rinnovabile Procedere per... Gradi Giardinaggio Questo matrimonio, s’ha da fare! iTweet Riscaldameto rinnovabile Giardinaggio

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Studio Mario Silvano Dalle tecniche agli atteggiamenti e ai comportamenti

iPartner Ersi L’assemblea si fa evento

iProtagonisti Nuovo Catalogo Activa: guida prodotti 2016 Thermacelle No Fly Zone

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Crosscall Comunicare No-Limits

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SOMMARIO NUMERO 31 - 2016

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“Adesso è il momento della progettualità e della condivisione di obiettivi.” Andrea Lenotti

“ Che dire, certamente un cambio di passo nell’attività l’abbiamo visto anche noi, soprattutto in ambito edile.” Diego Gregorini

“Devo dire che mi piace questo abbinamento - riscaldamento da fonti alternative e giardinaggio in ferramenta. Perché è centrato sotto tutti i punti di vista.”

“Per essere venditori-consulenti di successo, oggi non basta conoscere le migliori tecniche di vendita. È necessario approfondire l’analisi di tutti gli ostacoli che possono sorgere nel corso della trattativa” Walter Silvano

Franco Fraschetti

“Il Bricolino, il giornalino

promozionale secondo Zangrillo! Ovvero, uno strumento tradizionale, riletto e reinterpretato in chiave innovativa.” Team Marketing - Zangrillo

+20% in Business Intelligence Per il 2016 spicca fra le priorità di investimento la Business Intelligence: Customer Experience, dal CRM al Digital Marketing agli Analytics ai Big Data, e il Cloud Computing, ormai adottato dal 64% delle imprese top e in crescita del +20%. A livello di settori verticali, sono in crescita i big spender, in particolare le Banche (+3,7), le Assicurazioni (+3,4%), le Utility (4,3%), le TLC (+3,5%). Riprende finalmente anche la crescita dell’Industria (+2%), mentre restano stagnanti le aziende del Commercio & Servizi, tendenzialmente micro e piccole (-0,7%)

+ 38%

online x l’outdoor

I retailer del segmento outdoor stanno vivendo un periodo di grande crescita nel digital commerce: anno su anno, il traffico sui siti dedicati al settore segna +38%, indicando un chiaro interesse degli acquirenti. Guardando al digital commerce nella sua globalità, l’attrattiva registra un aumento del 21%. Questa crescita di traffico si sta rivelando anche vantaggiosa, con l’aumento anno su anno della spesa per visita (misura della variazione del tasso di conversione e del valore medio degli ordini) all’11%.

Solo il

13,1%

lavora di notte

In Europa nessuno lavora meno di noi alla notte. In Italia solo il 13,1 per cento degli occupati (circa 3 milioni di addetti) si reca in fabbrica o in ufficio e timbra il cartellino nelle ore notturne (dalle 22:00 alle 5:00) almeno una volta al mese. La media Ue, invece, si attesta al 19,1 per cento, mentre in Germania la quota di lavoratori notturni si attesta al 16,4, nel Regno Unito al 21,7, in Spagna al 21,9 e in Francia al 22,5.

36%

in pantofole sul divano

La stanza preferita dagli italiani è il salotto: è qui, infatti, che il 36% degli intervistati trascorre più tempo, dedicandosi prevalentemente a guardare la TV (75%), leggere (42%) e utilizzare i propri device tecnologici come smartphone e computer (39%). È sempre il salotto la stanza scelta per ricevere gli ospiti a casa (19%), seguita a ruota dalla sala da pranzo (18%). Fonte Leroy Merlin – Doxa.

20%

con cesoie e zappetta

Se è vero che il 74% degli italiani conferma la preferenza per le zone living della casa, si nota l’interesse per tutti gli spazi all’aperto o dedicati al verde. Infatti, tra tutti gli altri ambienti, giardino, balcone, orto privato e veranda raggiungono il 20% delle preferenze. Numerosi coloro che hanno dichiarato di trascorrere la maggior parte del tempo in questi spazi, dove si dedicano principalmente al giardinaggio (57%), si ritagliano uno spazio per leggere (17%), rilassarsi (13%) e prendere il sole (13%). Fonte Leroy Merlin – Doxa.

E il

Quasi il

90%

delle imprese è micro

Nel sistema produttivo italiano, anche considerando le sole imprese con dipendenti, prevalgono quelle di piccolissima dimensione. E’ quanto emerge dal rapporto Istat. Nel 2013, l’86,4% delle unità produttive con dipendenti appartiene al segmento delle “micro-imprese” (meno di 10 addetti) che assorbono il 20,5% degli addetti complessivi. La quota più alta di micro-imprese (90,3%) si riscontra nei settori delle Costruzioni e del Commercio, la più bassa nell’Industria in senso stretto (71,9%).

25% in bagno con diletto!

La ricerca ha inoltre evidenziato un aumento del tempo trascorso in bagno, dove gli intervistati dichiarano di dedicare tempo alla lettura e, a sorpresa, ai propri hobby. A conferma però che l’occupazione preferita in bagno rimane la lettura, il 25% dei rispondenti ha affermato che vorrebbe dotare questa stanza di una libreria. Fonte Leroy Merlin – Doxa.

111.823 Neonate Si stima che le imprese con dipendenti nate nel 2014 siano 111.823. Il tasso di natalità rimane pressoché stabile, passando dall’8,1% nel 2013 all’8,2% nel 2014. Il tasso di mortalità registra invece un calo di 0,3 punti percentuali tra il 2012 e il 2013 (da 9,2% a 8,9%). Le imprese con dipendenti che sopravvivono, a cinque anni dalla nascita, registrano un aumento della dimensione media da 3,2 addetti nel 2008 a 5,5 nel 2013. La crescita più elevata si ha nel settore Altri Servizi (da 3,3 a 6,7 addetti in media ).

+11,7% per macchine

e attrezzature per ceramica

I costruttori di macchine e attrezzature per ceramica si apprestano ad archiviare un 2015 positivo. Il fatturato di settore ha registrato una crescita del +11,7% rispetto al 2014, anno in cui il giro d’affari di settore aveva raggiunto 1.836 milioni di Euro (+7% sul 2013). L’ottimo risultato è stato conseguito grazie ad una crescita sia sui mercati internazionali sia sul mercato italiano. L’export continua a generare la quota maggiore del fatturato, pari nel 2015 al 76,6% per un valore di 1.570 milioni di euro (+ 12,6% sull’anno precedente).

People Sara Cappellari Osram

Massimo Chelini Ital-Agro

Silvia Costantino Ferritalia

Giovanna Cova Cova

Communication e Pr

Si occupa da oltre 29

Laureata all’Università

È la mamma di Dario Cova

Manager presso Osram

anni di giardinaggio

di Padova, si è formata

e dirige insieme al marito

dal 2004, si occupa con

sempre nelle vendite e nel

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Angelo, la ferramenta di

passione e determinazione

marketing, attualmente è

agenzie, prima di approda-

famiglia, ma è soprattutto

di deﬁnire ed elaborare

Direttore Commerciale di

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lavoro, dispensando consi-

campagne pubblicitarie,

viaggiare, ovunque, basta

sono legati alla moda, in

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eventi, ﬁere di settore,

andare!

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diversi, e ai viaggi, spesso

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certa che l’attività possa

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crescere solo in un clima favorevole per tutti.

People Luciano Gervasutti

Filometallica

Francesco Montanari Adriacoke

Andrea Valsecchi AVO

Sergio Valsecchi

Direttore commerciale

Laureato in Economia

Dirige insieme alla sorella

Agente di commercio,

presso la Filometallica, è

aziendale presso l’Univer-

Marzia l’azienda di fami-

brianzolo, è riferimento

un grande appassionato

sità degli Studi di Bologna

glia Avo, nata per volere

storico nella struttura com-

di marketing e ha al suo

e specializzato con un

del nonno Aldo e portata

merciale dei rappresentanti

attivo una ﬁtta rete di

master in Business Admi-

avanti dal papà Luciano

di ferramenta, utensileria e

collegamenti, già dai tempi

nistration, dopo diverse

con passione sempre

fai da te. Dinamico e iper-

dell’Università Bocconi.

esperienze come manager

crescente. La stessa voglia

cinetico, crede fermamente

Specializzato in ambito la-

in società di servizio, oggi

di fare bene puntando

nel lavoro di squadra.

vorativo in tutto ciò che ha

è Coo e Sales Manager

sulla qualità dei prodotti

a che fare con l’illumina-

in Adriacoke. Tra le sue

contraddistingue anche

zione e in particolare con

passioni il rugby, è stato

l’impegno che Andrea

tutte le novità nel settore

anche general manager

dedica al proprio lavoro di

energetico, nella vita pri-

presso il Romagna Rugby

responsabile degli acqui-

vata ha una passione che la

Football Club dal 2008 al

sti. Con un’attenzione per

fa da padrona su tutto, la

2013, e il volley è infatti

le nuove tecnologie, che

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Co-Founder & President

rende l’azienda un mix di

del liceo.

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tradizione e innovazione.

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Gli italiani preferiscono il soggiorno! QUALE STANZA DELLA CASA PREDILIGONO GLI ITALIANI? DOVE TRASCORRONO PIÙ TEMPO E A QUALE OCCUPAZIONE SI DEDICANO? L’INDAGINE ANNUALE CONDOTTA DA LEROY MERLIN IN COLLABORAZIONE CON DOXA NELL’AMBITO DEL PROGETTO OSSERVATORIO SULLA CASA HA RIVELATO QUALCHE DETTAGLIO SULLE ABITUDINI ABITATIVE DELLE PERSONE E SULLE LORO PREFERENZE, INDIVIDUANDO LE DIFFERENZE CHE CONNOTANO LE DIVERSE ZONE D’ITALIA.

a stanza preferita è, senza dubbio, il salotto: è qui, infatti, che il 36% degli intervistati trascorre più tempo, dedicandosi prevalentemente a guardare la TV (75%), leggere (42%) e utilizzare i propri device tecnologici come smartphone e computer (39%). È sempre il salotto la stanza scelta per ricevere gli ospiti a casa (19%), seguita a ruota dalla sala da pranzo (18%). Curiose invece le differenze sulla base della provenienza geografica degli intervistati: al Sud e nelle Isole gli italiani trascorrono più tempo in cucina (31%) che in salotto (rispettivamente 27% e 22%);al Nord e al Centro, invece, la cucina si attesta al secondo posto della classifica delle stanze in cui si trascorre più tempo, scelta in media dal 22% dei rispondenti. Ma se è vero che il 74% degli intervistati conferma la propria preferenza per le zone living, si evidenzia un crescente interesse per tutti gli spazi all’aperto o dedicati al verde. Infatti, tra tutti gli altri ambienti, giardino, balcone, orto privato e veranda raggiungono il 20% delle preferenze. Sono infatti numerosi coloro che han-

no dichiarato di trascorrere la maggior parte del proprio tempo in questi spazi, dove si dedicano principalmente al giardinaggio (57%), oppure si ritagliano uno spazio per leggere (17%), rilassarsi (13%) e prendere il sole (13%). www.doxa.it, www.leroymerlin.it

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crivere una parola sembra semplice, proprio come mettere un chiodo, ma in realtà si tratta di un’operazione complessa: per farlo, dobbiamo avere “immagazzinato” un vocabolario di parole scritte e dobbiamo saper riprodurre in modo corretto la sequenza delle lettere che compongono la parola da scrivere. Uno studio internazionale ha identificato per la prima volta le aree dell’emisfero sinistro del cervello che sono alla base delle conoscenze sull’ortografia della parola (“memoria a lungo termine”) e dei processi che permettono di scriverla (“memoria di lavoro”). A condurlo sono stati ricercatori della Johns Hopkins University di Baltimora (Brenda Rapp, Argye Hillis e Jeremy Purcell) e del CIMeC – Centro Mente/Cervello dell’Università di Trento (Gabriele Miceli) in collaborazione con SCA Studio associato di Roma (Rita Capasso), che si occupa di valutazione, diagnosi e riabilitazione dei disturbi cognitivi e motori del bambino, dell’adulto e dell’anziano. I risultati della ricerca sono stati pubblicati nel numero di febbraio della rivista “Brain”, la più antica e prestigiosa rivista di neurologia. Per l’importanza e l’originalità il lavoro ha ottenuto il riconoscimento di “articolo del mese” (“Editor’s choice”).

iNews Vendita diretta: 13mila le offerte di lavoro per il 2016

il numero di venditori che, per il 2016, cercano le aziende associate Univendita, la maggior associazione della vendita a domicilio. «Il trend del settore è positivo e le nostre aziende cercano nuovi collaboratori per continuare a crescere –commenta il presidente di Univendita Ciro Sinatra–. In questi anni difficili per l’economia e per i canali di commercio tradizionali le aziende associate Univendita sono sempre cresciute nel fatturato offrendo l’op-

portunità a moltissime persone di crearsi una professionalità e di guadagnare. Inoltre, la possibilità di conciliare gli impegni domestici o un altro lavoro con l’impegno richiesto dalla vendita diretta spiega l’alta percentuale (oltre il 90%) di donne nella forza vendita». Da ricordare che per candidarsi non esistono barriere d’ingresso né per titolo di studio né per età; un fattore, quest’ultimo, che permette indifferentemente ai giovanissimi alla prima esperienza lavorativa come alle persone di mezza età di mettersi alla prova, magari anche per un’attività soltanto part-time. Più nel dettaglio, le aziende associate Univendita ricercano persone nell’ambito degli articoli per la casa, degli elettrodomestici, degli alimentari, della cosmesi e dei viaggi. Sul sito www.univendita.it troverete l’elenco di tutte le aziende che cercano venditori.

Dispotech ed Edil Lampo: insieme per il futuro

er fine settembre 2016, Dispotech amplierà la superficie coperta dell’azienda raggiungendo i 10.000mq. Il nuovo capannone, per l’estensione di linee esistenti e ulteriori spazi per nuovi prodotti monouso, sarà realizzato da Edil Lampo, società di successo del settore edile, partner dell’azienda di Gordona da fine 2014. La compartecipazione di Edil Lampo per Dispotech, l’azienda riconosciuta in Italia e all’estero per la produzione di articoli monouso, rappresenta una nuova opportunità di sviluppo per tutta la Valtellina e non solo. “Entrare a far parte dell’azienda Dispotech apporterà valore a Edil Lampo, sia in ambito societario che edilizio” dichiara Giuseppe Strambini, titolare insieme al fratello Adriano dell’azienda di Mazzo

Immobili commerciali: un investimento sicuro

di Valtellina. Edil Lampo si occupa della costruzioni di edifici civili, rurali, industriali e opere connesse e accessorie. Opere in calcestruzzo armato, impianti e lavori vari in edilizia, realizzazioni e pavimentazioni stradali, lavori idraulici, come acquedotti, fognature, lavori di sistemazione verde, sistemazioni agrarie e forestali, operazioni commerciali industriali e immobiliari.

a sicurezza di un titolo di Stato con un rendimento medio del 7% annuo: questa è la performance di un investimento tipo in un immobile commerciale già locato a una delle principali insegne della grande distribuzione. È il risultato dell’analisi svolta dal Family Office Legura, che ha individuato negli immobili commerciali la classe di investimento più redditizia e con maggiori possibilità di crescita in Italia. «Oggi la grande distribuzione punta all’incremento dei punti vendita e per sostenere questi piani di sviluppo si affianca a società come la nostra per la ricerca di partner investitori interessati all’acquisto degli immobili che le stesse catene condurranno in locazione – spiega Roberto Remartini, fondatore di Legura. www.legura.it

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Palazzetti solari PROGETTATI ISPIRANDOSI AL SOLE, I FOCOLARI DI PALAZZETTI RISCALDANO PER IRRAGGIAMENTO COME IL SOLE, IL CALORE PIÙ SANO E NATURALE CHE ESISTA, SONO LUMINOSI E CREANO UNA PIACEVOLE SENSAZIONE BENESSERE.

Dal 1929 Mundial Alfredo Casartelli s.r.l. produce utensili professionali per utensileria, industria, autoriparazione, elettrico, idraulica, edilizia… Qualità, design, innovazione sono caratteristiche della gamma Mundial.

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a gamma Sunny Fire comprende venti modelli tra Monoblocchi, Ecopalex, Inserti, che si declinano in estetiche in grado di soddisfare tutte le esigenze: monofacciali, bifaccali, ad angolo, 3D e con ampie superfici vetrate. Hanno forme inedite, di forte impatto e spettacolarità, in cui la visione della fiamma valorizza anche le più diverse scelte architettoniche dell’home interior, perfezionandone la bellezza. Il Thermofix, prezioso cemento refrattario ad altissimo accumulo di calore di cui è costituito il focolare, migliora la combustione, mentre l’elevato spessore e le superfici alettate ottimizzano lo scambio con l’ambiente, assicurando affidabilità, resistenza e costanza delle prestazioni. Il potere del calore per irraggiamento si protrae anche dopo che il fuoco si è spento, prolungando la sensazione di benessere. L’estrema facilità di installazione si abbina alla semplicità della manutenzione e rende l’utilizzo facile e confortevole. www.palazzetti.it

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Pure by BerryAlloc: la rivoluzione dei pavimenti SIETE IN PROCINTO DI RISTRUTTURARE LA VOSTRA CASA O DI SVECCHIARE IL VOSTRO RIFUGIO DI MONTAGNA O LA VILLA AL MARE… ECCO PURE DI BERRYALLOC, LA NUOVA COLLEZIONE DI PAVIMENTI LVT (LUXURY VINYL TILES) CHE UNISCE IN UN SOLO PRODOTTO PERFORMANCE TECNICHE E COMFORT ABITATIVO.

mpermeabili, fonoassorbenti, anallergici e altamente resistenti, i pavimenti Pure sono ideali soprattutto in caso di ristrutturazione, perché grazie alla tecnologia RCB consentono di rinnovare gli ambienti in modo facile e veloce senza la necessità di intervenire sul pavimento preesistente. Questo permette non solo di limitare lo sporco e la polvere tipici dei lavori edili, ma anche di rendere i locali nuovamente agibili in tempi molto brevi. In caso di rivestimento di pavimenti piastrellati, inoltre, il panello RCB elimina il rischio di rilevare irregolarità sulla nuova pavimentazione, non rendendo più necessaria né la rasatura preventiva delle fughe (fino ad una larghezza di 6 mm) né l’interposizione di un materassino di compensazione. I pavimenti PURE con sistema di aggancio flottante DreamClick sono disponibili in 28 decori effetto legno e in due diverse lunghezze, in listoni standard di 1326x204x5 mm o in listoni extralarge di 1836x204x5 mm. La possibilità di agganciare tra loro le doghe sia sui lati corti che su quelli lunghi consente di realizzare qualunque geometria di posa e

di mescolare tra loro i diversi decori, per effetti scenografici davvero sbalorditivi. In Italia il marchio BerryAlloc è distribuito in esclusiva da Woodco, uno dei principali player italiani nel settore delle pavimentazioni in legno.

Inoxwind il tetto respira!

ndustrie Cotto Possagno ha presentato Inoxwind grazie al quale è possibile ottenere un tetto perfettamente aerato, sia con l’utilizzo di coppi che di tegole. La struttura di sostegno, ancoraggio e ventilazione del colmo è composta da barre in acciaio inox AISI 430 resistenti sia alle sollecitazioni meccaniche che alla corrosione, munite di bandelle laterali in alluminio. Le bandelle sono munite di striscia adesiva nel lato inferiore del margine esterno, resistenti al vento e in grado di opporre un’efficace barriera all’acqua. Una doppia piega dell’acciaio crea, nel punto di inserzione delle bandelle, un bordo largo 10 mm su tutta la lunghezza del colmo, utile per frangere il flusso dell’acqua che, spinto dal vento, dovesse risalire verso il colmo. In tutti i fori di ventilazione del profilo d’acciaio per coppi sono ricavati dei piccoli bordi esterni per convogliare eventuali infiltrazioni

d’acqua verso le bandelle. Il risultato offre massima tenuta all’acqua, ottima ventilazione del manto di copertura, perfetto ancoraggio e un’estrema velocità di posa. L’ossatura del colmo è data da un profilo in acciaio inox AISI 430 di spessore 8/10, con bordi salvagoccia per azzerare le infiltrazioni d’acqua. Per fissare e posizionare alla giusta altezza le barre si utilizzano staffe in acciaio inox AISI 430, spessore 10/10, da collocare a distanza di 1 metro una dall’altra e fermare a cavallo del colmo. E per finire la velocità della posa: le barre, lunghe 2 m e complete di bandelle, sono molto leggere e maneggevoli (pesano meno di 2,4 kg) e l’inserimento sulle staffe tramite una vite autofilettante ne semplifica la posa. www.cottopossagno.com

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Resistenza e robustezza ﬁrmata Hörmann

REALIZZATO IN ROBUSTO ACCIAIO A DOPPIA PARETE, NONCHÉ ESTREMAMENTE RESISTENTE E IDEALE PER QUALSIASI EDIFICIO INDUSTRIALE, IL NUOVO PORTONE SEZIONALE INDUSTRIALE SPU F42 È CARATTERIZZATO DA UN MANTO DALLO SPESSORE UNIFORME DI 42 MM E DALL’ANIMA SCHIUMATA IN POLIURETANO ESPANSO RIGIDOPRIVO DI CFC, GRAZIE AI QUALI È IN GRADO DI ASSICURARE ELEVATE CAPACITÀ DI COIBENZA TERMICA.

Utensili FORTI per lavori DURI

a superficie degli elementi, in lamiera d’acciaio zinNella gamma di utensili professionali Fumasi, trovi la soluzione ottimale per ogni tua esigenza di lavoro cata a caldo e verniciata, con mano di fondo a base di poliestere ad alta adesività (2K PUR), lo rende particolarmente resistente anche agli agenti atmosferici, con certificazione di permeabilità all’aria in classe 2 e certificazione in classe 3 per quanto riguarda l’impermeabilità all’acqua ela resistenza alle sollecitazioni del vento. Il portone Hörmann SPU F42 è disponibile in misure diverse, fino a un massimo di 8 metri di larghezza e 7,5 metri di altezza, e in due versioni del manto: Micrograin oppure goffrato, versione che rende difficilmente visibili piccoli graffi e tracce di sporco. www.hormann.it

info@fumasi.it - www.fumasi.it Tel. +39 0341 818000 - 818083

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La casa dei sogni di Ideal Work SIETE ALLE PRESE CON LA RISTRUTTURAZIONE DELLA VOSTRA CASA E NON AVETE IDEE SU COME FARE E COSA UTILIZZARE? LASCIATEVI ISPIRARE DALLA CASA DI SORANZA DI CASTELFRANCO VENETO (TV), DA POCO RIMESSA A NUOVO GRAZIE ANCHE AL CONTRIBUTO DI IDEAL WORK E DI UNO DEI SUOI PRODOTTI DI PUNTA MICROTOPPING, IMPIEGATO COME RIVESTIMENTO DELLA SCALA ESTERNA PRE-ESISTENTE E PER LA PAVIMENTAZIONE DELL’INGRESSO E DEL LIVING NELL’AREA AMPLIATA.

n una settimana di lavoro di applicatori autorizzati Ideal Work sono stati realizzati in totale 30 mq di cui 20 mq interni e 10 mq esterni. Una campionatura personalizzata ha portato alla scelta unica del colore tortora. Lo spazio ottenuto regala una piacevole sensazione sia a livello tattile che visivo. Microtopping sa infatti dialogare armoniosamente con gli altri materiali presenti: in quanto superficie continua e liscia si contrappone gradevolmente alla texture delle pietre a facciavista che compongono l’arco. Si accosta ottimamente, ad esempio, anche con il pavimento esistente della cucina in legno di bambù. Un arredamento shabby-chic, la scelta di tessuti naturali, l’ampia vetrata, la luminosità e la prevalenza di tonalità cappuccino, caramello, beige e tortora scaldano lo spazio rendendolo luminoso e pulito, ma soprattutto accogliente e confortevole. E adesso tocca alla vostra casa! www.idealwork.it

Lustravax: la protezione ideale per la vostra auto!

ustravax vi lascia senza pensieri per un anno: è un trattamento protettivo, infatti, a base nanotecnologica che lascia un film trasparente capace di salvaguardare per 12 mesi la carrozzeria di auto, moto, camper, furgoni e camion da ruggine, smog e qualsiasi elemento atmosferico quale piogge acide, sole, salsedine, etc. garantendo sempre lucentezza e brillantezza. Lustravax di Fra-Ber è incredibilmente resistente ai ripetuti lavaggi, preserva plastiche e parti in alluminio della carrozzeria lasciandola liscia e con un sorprendente effetto seta. Le sue caratteristiche lo rendono in grado di preservare la carrozzeria anche dall’aggressione dei detergenti alcalini spesso usati durante il prelavaggio negli impianti professionali. Si applica puro usando un panno e stendendolo in ogni parte della carrozzeria. Il film protettivo raggiungerà la sua funzione dopo 3 ore dal trattamento. Il prodotto può anche essere diluito in acqua (max 1 litro prodotto/25 litri acqua) e successivamente applicato con nebulizzatore o spruzzino. Lustravax by FRA-BER è in vendita in una confezione da 1.000 ml al prezzo indicativo di Euro 22.44 (+ iva).www.fra-ber.it

Morsetti a barra Stanley FatMax per una presa più potente

inalmente sul mercato una nuova gamma di morsetti a barra progettati per tutte le operazioni di serraggio, non solo professionale ma anche e soprattutto hobbistico, che richiedono una presa salda per un tempo prolungato. Ad esempio, sono l’ideale nella riparazione di mobili o in operazioni di incollatura, taglio e foratura: infatti più a lungo il morsetto riesce a mantenere la forza di serraggio, migliore sarà il risultato perché qualsiasi movimento può rovinare completamente il lavoro. Realizzati con una struttura in resina (nylon con rinforzi in fibra di vetro) i morsetti risultano leggeri, ma robusti. Tutti i modelli possono essere, con facilità, facilmente convertiti in allargatore. Scopri di più: www.stanley.it

Trasporto Pellet

Ma come arriva il pellet di qualità nei nostri punti vendita? A raccontarcelo, Adriacoke azienda specializzata che acquista e commercializza pellet di qualità assicurando specifiche tecniche superiori, copertura dell’intero territorio nazionale e continuità nell’approvvigionamento

Viaggio in

Il pellet di legno è di fatto un sottoprodotto della lavorazione del legno. Però attenzione: la definizione sottoprodotto non deve trarre in inganno. Perché in questo caso non è da considerarsi una diminuzione della qualità attesa, bensì semplicemente un termine tecnico che ne identifica l’origine della materia prima. Sì, perché per ottenere pellet di qualità non si utilizzano mica gli scarti, bensì gli sfridi delle parti nobili: ovvero quelle parti residue e inutilizzabili, che si ottengono quando si tagliano i tronchi. Tanto è vero che il pellet di legno, per rispondere davvero alle migliori performance attese, deve essere ricavato da materie prime eccellenti, lavorate secondo regole precise e rigide. E non solo. Per avere la certezza che la sua qualità non decada, è determinante rispettare un processo di filiera codificato, che coinvolge tutte le fasi post produzione. Ecco spiegata l’origine di questo Come è fatto, che vuole raccontare al mercato come si debba trasportare e movimentare il pellet di legno di qualità, per garantirne a lungo tenuta efficienza energetica e prestazioni. Come ormai noto ai più, il pellet è generato grazie al recupero degli sfridi di taglio dei tronchi d’albero. La prima operazione quindi, necessaria all’ottenimento di un prodotto di qualità, è la decorticazione della materia prima, fino al raggiungimento del primo strato di legno nudo. Questo perché la corteccia, di per sé bella e aromatica, in realtà ha proprietà di combustione pessime: produce abbondante cenere, a fronte di un basso potere calorifico. Insomma, sporca assai, intossica l’aria e scalda poco! Per questo è considerata un disvalore. Va detto però che presso gli impianti di lavorazione del legno più attenti all’ambiente, non si scarta neppure la

tappe 1 - LE ORIGINI Eccola, una casetta in Canadà, però questa volta ha tanti gli abeti intorno! È da questi alberi che si ricava uno dei pellet di legno tra i più pregiati. Naturalmente il prodotto Adriacoke proviene da foreste certificate e fornitori che si attengono scrupolosamente agli standard di sostenibilità che prevedono regole precise di disboscamento e ripopolazione forestale, onde evitare l’impoverimento del patrimonio boschivo.

2 -DECORTICAZIONE Per pulire i tronchi da corteccia e eventuali impurità, possono essere utilizzati diversi sistemi differenti che cambiano a seconda degli stabilimenti: si può procedere alla decorticazione attraverso rulli rotanti che abradono al superficie fino ad arrivare al legno vivo, oppure avviene attraverso lame che tagliano lo spessore necessario.

3 - COMPRESSIONE Il tronco, pulito da corteccia e impurità, è portato sulla linea di taglio, dove è trasformato in semilavorato. È in questa fase che si producono gli sfridi, materia dalla quale si genera il pellet. Infatti, una pressa comprime la segatura a umidità controllata, e produce il pellet.

4 - STOCCAGGIO Una volta ottenuto il pellet di legno, è necessario garantirne assoluta protezione da fonti di umidità. Ecco perché i magazzini di stoccaggio, anche e soprattutto quelli presso i terminal portuali di partenza (ma anche di arrivo) devono tassativamente essere coperti e protetti da eventuali infiltrazioni. Così stoccato, il prodotto è pronto per essere caricato sulla nave. A prelevarlo, un potente impianto di aspirazione a pressione controllata, concepito per ridurre al minimo il rischio di danneggiamento del pellet nelle fasi di movimentazione.

corteccia. Parte del prodotto viene tramutato in cippato, ottimo per i nostri giardini, e parte invece viene introdotto in fornaci dove brucia per generare il calore necessario a attivare il processo di essicazione della legna. Ed eccoci al secondo passaggio decisivo, per una buona resa del pellet di legno: l’essicazione della materia prima. Sì, perché il tasso di umidità è decisivo, per determinare una corretta riuscita (anche nel tempo) del prodotto finito. Il pellet infatti non contiene sostanze chimiche, e la sua aggregazione dipende unicamente dalla pressione alla quale è sottoposta la segatura in fase di lavorazione. Così, se il tasso di umidità contenuto dal prodotto supera il 10%, il pellet si disgrega (di fatto si sbriciola e torna allo stato di segatura), e perde il suo potere calorico.

ENplus A1, ENplus A2,

ENplus B. questi i marchi che meglio garantiscono la qualità del pellet. Sono marchi che

certificano tutta la filiera (trasporto e stoccaggio inclusi) e che garantiscono il maggior potere calorifico a fronte della minor produzione di scarti.

5 - CARICO IN STIVA / NAVIGAZIONE Il pellet di legno aspirato dal magazzino di stoccaggio viene delicatamente stivato nella nave attraccata. La stiva deve essere rigorosamente coperta e chiusa. E tutte le operazioni di carico possono essere effettuate solo in perfetta situazione climatica. In caso di precipitazioni, anche minime, le operazioni di carico devono essere sospese e le stive chiuse ermeticamente. A questo punto la nave può prendere il largo. in questo caso la nave ha una capienza che si attesta intorno alle 7.500 tonnellate di merce. La navigazione media, dal Canada fino al porto di Ravenna, dura mediamente 40 giorni.

I N PRINCIPIO , ERA L ’ ERBA Forse non tutti sanno che con il termine pellet nella sua accezione generica, non si intende necessariamente un derivato del legno. Anzi, la definizione nasce ben prima del prodotto che oggi utilizziamo per il riscaldamento sostenibile. Letteralmente con la dicitura pellet infatti, si intende un prodotto essiccato, triturato e poi compresso. Tale processo è nato molto tempo fa, per ottimizzare tempi metodi e costi di trasporto, per prodotti leggeri ma voluminosi, come ad esempio l’erba medica o il foraggio. È ciò che segue la parola pellet, quindi, a definire realmente il prodotto cui si riferisce. Nel nostro caso quindi, si parla di pellet di legno.

6 - ARRIVO AL TERMINAL, SI APRONO LE STIVE La nave è finalmente attraccata al terminal Lloyd Ravenna che fa parte del gruppo Setramar, azienda a capitale sociale al 100% italiano. Si aprono le stive e iniziano le operazioni di sbarco.

Il pellet è efﬁciente se il suo

livello di umidità non supera mai il valore del 10%. Altri-

menti sfarina, ovvero si sfalda e perde consistenza

e di conseguenza potere caloriﬁco.

7 - SCARICO Una benna morde delicatamente il carico e lo raccoglie, per poi depositarlo in una tramoggia depolverata che immette il prodotto sul nastro trasportatore; da qui viene portato direttamente nel magazzino di stoccaggio, sempre coperto e protetto. La tramoggia è depolverata per limitare le emissioni polverose in atmosfera durante le fasi di movimentazione del prodotto.

8 -INSACCAMENTO Il pellet a questo punto è prelevato dal magazzino, inserito in altra tramoggia, vagliato per eliminare parti fini (segatura) ed eventuali impurità, e poi insaccato. L’insaccamento avviene attraverso un sistema automatico che prima provvede a pesare il prodotto prima del riempimento del singolo sacco.

9 - NEI BANCALI Un robot preleva il sacco confezionato e sigillato dalla linea di produzione, e lo posa su di un bancale che contiene in tutto 70 sacchi.

Quindi, prima di tutto la materia prima deve essere portata a un giusto livello di umidità (inferiore appunto al 10%), e poi in tutte le fasi di trasporto e stoccaggio è determinante garantire che il prodotto finito non entri mai in contatto diretto con fonti di umidità. Ed eccoci alla questione del trasporto. Fondamentale almeno quanto produzione ed essicazione. Una bella sfida, se si considera che buona parte del pellet di qualità superiore, deve affrontare traversate oceaniche che durano qualche settimana (dal Canada

ad esempio, le navi impiegano circa 40 giorni per arrivare fino in Italia). Ecco allora spiegato perché i magazzini di stoccaggio debbano essere coperti e privi di infiltrazioni, le stive delle navi chiuse, e le operazioni di carico e scarico eseguite tassativamente in assenza totale di precipitazioni. Insomma, questo prodottino che quando arriva a noi sembra tanto piccino e basico, in realtà proprio per arrivare a noi come si deve, necessità di lavorazioni e trasporti accurati ed attenti.

10 - PROTEZIONE Una macchina provvede a fasciare e coprire ciascun bancale, per garantirne stabilità e protezione dall’umidità e da eventuali danneggiamenti nelle differenti fasi di trasporto e movimentazione.

Occhio alla certiﬁcazione, e alla loro

autenticità, quindi, ma anche allo stato di conservazione del pellet. Perché una

volta uscito dai magazzini di produttore/ importatore/confezionatore, tutto dipende dalla cura che ne avranno grossisti e

rivenditori. e queste sono cose che esulano dalle certiﬁcazioni!

A PROPOSITO DI A DRIACOKE Adriacoke, branch del Gruppo Setramar (grupposetramar.it), gigante italiano della logistica, è una società specializzata nella importazione e nella distribuzione di pellet di puro legno vergine. Entrata nel settore nel 2011, oggi Adriacoke è tra i primi importatori italiani dal Nord America e riferimento assoluto dal Canada con circa 200.000 tonnellate importate di materiale sfuso via nave. Tutto il materiale è certificato En Plus classe A1. Fattore chiave del successo è l’interazione con il Gruppo Setramar, che vanta la proprietà diretta di tutta la catena logistica, dalle navi ai terminal e della presenza su tutto il territorio nazionale. Adriacoke inoltre acquista pellet proveniente dall’Europa e lo e lo commercializza su tutta la Penisola via camion. E i numeri parlano da soli: • Potenzialità di sbarco: 15.000 ton/giorno. • Capacità di stoccaggio (magazzini coperti): oltre 150.000 tonnellate. • Capacità di insacco: oltre 7.350 ton/settimana (250 autotreni completi).

13 - MAGAZZINO PRODOTTO FINITO Ciascun bancale è immagazzinato secondo la tipologia di pellet contenuto.

Il colore del pellet di legno non è indicatore di qualità. Il suo colore di-

pende solo e unicamente dal tipo di legno che si utilizza o dalla lavora-

zione. Attenzione invece a veriﬁcarne lo stato di conservazione! Troppa umidità può essere un segnale di cattivo mantenimento del prodotto.

12 - IN CONSEGNA! Il prodotto è caricato sui mezzi di trasporto per essere consegnato ai punti vendita.

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Genio... e follia FARE LA SPESA SUL DISPLAY DEL FRIGO Si chiama Grocery, ed è la prima app per frigoriferi. L’hanno sviluppata Samsung e Mastercard per il nuovo Family Hub, il frigorifero enorme presentato dai coreani qui al Consumer Electronics Show.La prima chicca sono le tre fotocamere che riprendono costantemente l’interno, per permettere di vedere cosa c’è (e cosa manca) anche da remoto. Il display consente anche di visualizzare il calendario di famiglia, postare foto dai propri telefoni, ascoltare musica o vedere filmati in streaming e soprattutto acquistare prodotti online. Non ci sono ancora notizie circa lo sbarco in Italia ma il prezzo, negli States, viaggia sui 5.000 dollari.

FORNO HITECH IN CUCINA Un forno da cucina, tra i più tecnologici mai presentati. Con una sorta di tablet incastonato – uno schermo touchscreen con diagonale da 7 pollici – questa chicca della domotica punta sul sistema operativo Android alla versione 4.0 per consentire un controllo totale delle funzioni e allo stesso tempo una sincronizzazione con gadget e altri oggetti hitech della domotica. Grazie a un parterre di applicazioni dedicate, certificate da Google e scaricabili dal mercato Play, si potrà così avviare e monitorare cotture anche a distanza.

Speciale CES Las Vegas

LA CASSA CHE TI AIUTA A COMANDARE LA CASA SmartThinQ è una cassa circolare, e oltre a diffondere l’audio può controllare tutta l’automazione casalinga. Grazie alla piattaforma AllJoyn si connette a condizionatori, termostati e ogni sorta di elettrodomestico per regolarli secondo il nostro volere. E ti avvisa se il frigo resta aperto. SmartThinQ si controlla solo da smartphone o tablet. Le notifiche e i controlli infatti appaiono tutti nell’app dedicata.

LA LAVATRICE CHE SI COMANDA A VOCE CON UN’APP La lavatrice LG Troom potrà essere controllata a voce grazie al collegamento con lo smartphone Android con installata un’apposita applicazione. In sostanza si sfrutterà il riconoscimento vocale del cellulare per poi inviare le istruzioni alla “washing machine” che completerà il lavoro nel modo più tecnologico possibile. Con Smart Grid si ha un’ottimizzazione dei consumi così la lavatrice avvia la centrifuga quando l’energia costa

iMad VIDEOCAMERA A 360 GRADI GoPro sta preparando il rilascio di una videocamera in grado di registrare video a 360 gradi. Lo scorso anno, alla Code Conference, GoPro ha presentato due array di videocamere in grado di registrare video a 360 gradi e in 3D per la realtà virtuale. Tuttavia, il costo di queste soluzioni è estremamente elevato per il mondo consumer e si propongono solamente per i produttori di video professionali. Quindi, dal momento che il mercato si sta evolvendo verso le videocamere a 360 gradi consumer, GoPro desidera proporre una sua alternativa con l’obiettivo di tracciare una netta strada per il 2016. Non solo, GoPro dovrebbe essere ancora al lavoro di un quadricottero per le riprese video, che verrà rilasciato durante quest’anno.

ADESIVI BLUETOOTH PER NON PERDERE PIÙ OGGETTI Adesivi Bluetooth da applicare ovunque per non perdere più niente? Sì, con StickNFind. Il progetto in questione permetterà di non smarrire più oggetti tra i più svariati: dalle chiavi ai telefoni stessi, da libri a accessori. E, perché no, anche persone come anziani, bambini o adirittura “partner”. Come funziona? Si applica l’adesivo rotondo all’oggetto/persona in questione e poi si potrà facilmente tracciarne la posizione (e gli spostamenti) sullo smartphone fino a una distanza di 100 metri grazie allo standard Bluetooth 4.0. L’adesivo potrà anche emettere un segnale acustico e luminoso LED per ritrovarlo più semplicemente.

Speciale CES Las Vegas LO SCOOTER ELETTRICO PIEGHEVOLE

PER STAMPARE FOTO IN 3D, LA RIVOLUZIONE

GoPro sta preparando il rilascio di una videocamera in grado di registrare video a 360 gradi. Lo scorso anno, alla Code Conference, GoPro ha presentato due array di videocamere in grado di registrare video a 360 gradi e in 3D per la realtà virtuale. Tuttavia, il costo di queste soluzioni è estremamente elevato per il mondo consumer e si propongono solamente per i produttori di video professionali. Quindi, dal momento che il mercato si sta evolvendo verso le videocamere a 360 gradi consumer, GoPro desidera proporre una sua alternativa con l’obiettivo di tracciare una netta strada per il 2016. Non solo, GoPro dovrebbe essere ancora al lavoro di un quadricottero per le riprese video, che verrà rilasciato durante quest’anno.

Casio è pronta alla rivoluzione della stampa di fotografie tridimensionali: finora il più grande limite delle macchine fotografiche tridimensionale era la fruizione “fisica e tangibile” delle immagini in 3D. Già, perché a meno di non stampare foto bidimensionali con anaglifo o comunque con sistema apprezzabile con occhialini, è impossibile godere della profondità dei rilievi senza stratagemmi. Ma ci pensa Casio a rompere gli indugi con una sorta di stampa-scultura cartacea con le immagini che escono letteralmente dal piatto.

CHEFJET 3D, LA STAMPANTE DI DOLCI 3D Systems ha mostrato al pubblico ChefJet 3D e ChefJet 3D Pro, due stampanti mirate esclusivamente alla produzione di dolciumi, caramelle e decorazioni in zucchero. La versione base è più piccola e stampa in un sola tonalità, mentre la variante Pro è in grado di sfornare dolcetti multicolore. Entrambe però supportano cartucce degli stessi ingredienti: dai classici vaniglia e cioccolato ai più esotici menta, anguria e ciliegia. La friabilità è molto maggiore di come ti aspetteresti da una caramella fatta solo di zucchero e il risultato è un’implosione immediata della struttura.

iMad LA VERA... REALTÀ VIRTUALE Omni, il sistema di movimento per la realtà virtuale finanziato su Kickstarter oltre due anni fa con più di 1 milione di dollari, ci sono voluti 4 anni di studi e ricerche per trovare il giusto equilibrio tra forma e materiali. Realizzata in plastica e leggermente concava, la base è fatta scivolarci sopra con scarpe suolate dello stesso materiale. All’inizio è come tentare di correre sul ghiaccio, lo slittamento serve a simulare il movimento con relativa naturalezza, nonostante la corsa sia a tutti gli effetti sul posto. A garantire che resteremo in piedi ci pensa una cintura imbottita che viene stretta sui fianchi e intorno alle gambe e che ruota su quella specie di girello fissato alla base.

E SE ANCORA NON BASTASSE...

Trace Quando la videocamera di questo drone si aggancia al suo bersaglio, lo segue automaticamente.

Pronto Universale, trasforma il tuo iPhone in telecomando per qualsiasi apparecchio.

Onewheel Skateboard elettrico a una sola ruota.

Luminette Occhiali per luce-terapia, dice che combattono stanchezza, insonnia e aiutano a lavorare di notte.

Speciale CES Las Vegas L’AUTO DIVENTA UN ASSISTENTE PERSONALE Mentre la carena cangiante era solo un esercizio di stile per attirare l’attenzione, il prototipo di vettura intelligente contenuto all’interno era un esempio reale delle funzioni a cui sta lavorando Bosch. Infatti, il grande display interno è programmato per mostrare diversi tipi di informazioni e di opzioni a seconda del contesto e del momento, accompagnandole con colori diversi: dall’avviso per l’attraversamento di pedoni, che fa cambiare i toni sul rosso, alla possibilità di connettersi alla casa per accendere riscaldamento o condizionatore a quella di effettuare videoconferenze in movimento. Naturalmente, solo mentre l’auto è in modalità di guida autonoma, per evitare distrazioni. Il sistema è anche in grado di memorizzare le preferenze di ogni conducente e anticiparne le richieste, ad esempio facendo partire il navigatore verso l’ufficio al mattino, magari controllando le condizioni del traffico sul solito percorso.

TCL H9700 Quantum Dot Il TV con i pixel quantistici, ha una qualità del 110%: meglio della realtà.

Sony X900 Nella parte superiore, lo schermo di questo tv 4K è sottile appena 5 millimetri.

Flir One Una fotocamera termica che si aggancia allo smartphone.

iGrow Un caschetto con gli ultravioletti: l’uso regolare e prolungato farebbe ricrescere i capelli.

Tema del mese

i stagionalità nei prodotti di ferramenta si parla spesso. Talvolta anche a sproposito: perché in tutte le attività commerciali, vendite e attività dipendono dalla stagione! Non sarà mica questo il problema più importante da affrontare! È pur vero però che in ferramenta stagionalità può veramente far rima con opportunità. Questo prima di

tutto perché gli spazi a disposizione per l’area di vendita non sono mai sconfinati, quindi l’ottimizzazione delle esposizioni è quanto mai decisiva. E poi perché attrarre la clientela attraverso una ritmica proposta merceologica, aiuta non poco nell’onerosa e necessaria attività di fidelizzazione. Ecco allora che studiare accuratamente sovrapposizioni ma ancor più complementarietà dei reparti, può risultare davvero interessante, per un dettagliante di ferramenta utensileria e fai da te.

Stagionalità in Ferramenta

Verde loves Green Green loves Verde

Ovvero, vita all’aperto e calore da fonti rinnovabili, giardinaggio e stufe a legna, pellet e bioetanolo. Ma come possono coesistere queste merceologie, in ferramenta?

Da qui questa nostra scelta, di dedicare questo numero di iFerr Magazine al Verde e al Green. Dove per VERDE si intende il giardinaggio. E per GREEN invece si fa riferimento ai prodotti da riscaldamento da fonti rinnovabili (pellet, legna e bioetanolo) tipicamente Green per la loro sostenibilità ambientale. Due grandi famiglie di prodotto quindi che di fatto entrano nella distribuzione al dettaglio del nostro comparto a periodi alterni, e con importanti affinità di target e necessità commerciali.

Ma sarà davvero così, oppure anche in questo caso si tratta di un puro esercizio di stile da maniaci del marketing piuttosto che della buona pratica? Questa domanda l’abbiamo girata a un esperto. Esperto davvero, ve lo garantiamo, sotto tutti i punti di vista. È Franco Fraschetti. Che come d’abitudine ha risposto al nostro quesito, non solo con grande accuratezza e puntualità, ma anche con acume, andando oltre e stimolando nuove e lungimiranti riﬂessioni.

Tema del mese

Franco Fraschetti: Devo dire che mi piace questo abbinamento - riscaldamento da fonti alternative e giardinaggio - in ferramenta. Perché è centrato sotto tutti i punti di vista. In effetti esistono complementarietà importanti tra queste due merceologie, ma anche tra le necessità gestionali dei relativi reparti. iFerr: Procediamo con ordine. La prima complementarietà imprescindibile, dovrebbe essere quella temporale. Che ne dice? F.F.: Certamente! E la complementarietà temporale, o stagionale che dir si voglia, oggi più che mai, risulta essere perfetta, tra queste due grandi famiglie di merceologia. iFerr: Perché oggi più che mai? F.F.: Perché non esistono più le mezze stagioni! Sembrerà pure banale, ma le cose stanno proprio così. Le stagioni ormai sono di fatto due: quella fredda e quella calda. E questo ha rimesso in gioco tutte le abitudini di acquisto e quindi di vendita, incidendo in maniera decisiva sulle dinamiche commerciali di questi prodotti. iFerr: Possiamo entrare nei dettagli, per piacere? F.F.: Volentieri. Quando di fatto si lavorava su quattro differenti periodi dell’anno, l’attività commerciale legata a merceologie stagionali si dipanava in tre tempi progressivi: l’anteprima con le promozioni cosiddette pre-stagionali, che consentivano ai punti vendita di pianificare gli acquisti in collaborazione con i fornitori partner, il sell in di tipo tradizionale a completamento delle gamme e dei prodotti già acquisiti in fase di programmazione, e poi finalmente il sell out, che comunque prevedeva l’inserimento progressivo dei prodotti nel punto vendita, in funzione dell’evoluzione climatica della stagione. iFerr: Mentre oggi cosa accade? F.F.: Essendo di fatto saltato questo ritmo cadenzato di attività commerciali, non si lavora più sulla programmazione. Il pre-stagionale (per chi ancora lo attua) è diventato più una questione tattica che strategica. I punti vendita acquistano a ridosso del periodo di vendita, che a questo punto dura circa sei mesi alla volta. Tutto ciò ha prodotto un effetto secondario di non … secondaria im-

portanza: ovvero oggi i rivenditori al dettaglio, negli acquisti dei prodotti stagionali, tendono ad essere sempre meno fedeli e sempre più sensibili alla questione prezzo – velocità di consegna dei prodotti. E questo è un peccato, perché la programmazione condivisa consente di mettere in moto davvero tante belle attività commerciali, positive e importanti. iFerr: Torniamo per un momento a noi. Tutto questo vale dunque anche per le merceologie che stiamo affrontando in questa analisi? F.F.: Eccome! Anzi, vale per il giardinaggio più che mai. Perché in realtà è proprio con il giardinaggio, che era nato originariamente il concetto di pre-stagionale. Oggi tutto questo è saltato. Ma la complementarietà di queste due merceologie,

Stagionalità in Ferramenta

lo ribadisco, è perfetta sotto il profilo temporale. I prodotti per il giardinaggio e la vita all’aria aperta si vendono al pubblico da marzo a fine agosto-primi di settembre. Quelli per il riscaldamento da fonti rinnovabili invece, necessitano di stare in esposizione da settembre (in quale periodo esatto del mese, dipende dalla collocazione geografica del punto vendita) a febbraio. Quindi è evidente: queste due mereologie insieme, coprono le attività commerciali del rivenditore per l’intero anno. iFerr: Detto ciò, come può funzionare l’integrazione logistica di questi due raparti? F.F.: Con altrettanta precisione ed efficacia, a mio avviso. Sotto il profilo degli spazi e delle esposizioni, queste due merceologie hanno necessità molto simili tra loro. Quindi le aree da dedicare possono

Franco Fraschetti

Tema del mese

essere le medesime, da allestire in alternanza stagionale. Questo non solo consente di ottimizzare le strutture di un punto vendita, ma anche e soprattutto di creare attesa di fidelizzazione, nell’utente finale. Che ha sempre bisogno di riconoscere una certa familiarità nel punto vendita di riferimento. iFerr: Quindi lei dice che l’area da dedicare a questi due raparti potrebbe essere la medesima? F.F.: Esattamente. Questo naturalmente quando l’area è sita all’interno del punto vendita. Le esposizioni in esterno tipiche del giardinaggio, esulano dal contesto della nostra analisi, naturalmente. E le affinità tra questi reparti vanno oltre. Anche dal punto di vista gestionale, un punto vendita può ottimizzare le risorse. iFerr: In che modo, ci aiuti a capire? F.F.: Tanto per cominciare, le aree di stoccaggio merce. Anche in questo caso quando inizia a uscire una merceologia, è il momento giusto perché si organizzi l’entrata a magazzino dell’altra. Poi le risorse addette alla selezione dei prodotti e agli acquisti, che non devono preoccuparsi di alcuna sovrapposizione. Basti pensare che la fiera internazionale più importante per il verde si svolge ai primi di settembre, mentre quella dedicata al fuoco è in gennaio. Non basta, anche la mentalità commerciale, e l’attitudine a erogare servizio, è omogenea per questi due mondi. iFerr: Questa ultima provocazione ci intriga. Vada a fondo F.F.: Non si tratta di una provocazione, bensì di una chiara lettura della situazione. Tanto alcuni prodotti tipici del giardinaggio, come ad esempio le macchine, quanto tutti i tipi di stufe in generale, richiedono una forte attenzione al servizio. Nel primo caso soprattutto prevendita, nel secondo anche post vendita. Il personale deve essere competente e abituato a rispondere a quesiti, a leggere nelle reali necessità dell’interlocutore, per poi proporre le soluzioni migliori. Un rasaerba, ma anche un barbecue, così come una stufa, devono durare nel tempo mantenendo a lungo e invariate le loro prestazioni; e queste prestazioni devono rispondere puntualmente alle aspettative

di chi ha effettuato l’acquisto. Però una provocazione la vorrei fare davvero, invece. iFerr: A lei il microfono! F.F.: Da tempo ho in mente un abbinamento merceologico vicino a quello da voi proposto, ma ancora più estremo: Acqua e Fuoco. iFerr: In che senso, scusi? F.F.: Piscine e stufe! Ovvero, il prodotto più pregiato e tecnico del verde, abbinato a quello più pregiato e tecnico del riscaldamento. Queste due merceologie sono complementari in modo perfetto. Anche dal punto di vista delle necessità installative. Un rivenditore che ha la giusta mentalità per vendere piscine, ha tutte le carte in regola per vendere anche stufe, e viceversa. Non solo, ha anche la struttura, gli spazi e i vuoti commerciali che in qualche modo deve colmare! Questa, dell’abbinamento Acqua-Fuoco, è una sfida che vorrei lanciare anche al mondo della ferramenta, perché credo possa essere un bell’asso da calare, per i rivenditori più acuti e lungimiranti!

Oggi come allora

zienda manifatturiera Italiana, FACAL è specializzata in prodotti d’accesso in altezza che si identificano in scale e trabattelli principalmente in alluminio oltre che poltrusi di vetroresina e ferro. È fondata nel 1937 da Achille Negretti quando lascia in giovane età il laboratorio artigianale dove ha svolto apprendistato per mettersi in proprio a costruire mobili in legno di pregiata fattura. Questo il seme iniziale di quell’attività pionieristica che nel 1963 trova iscrizione al registro delle imprese con il nome di FACAL, acronimo di Fabbrica Articoli Casalinghi ed Affini in Legno. Proprio gli anni 60 vedono la costruzione delle prime scale in legno prodotte con mano e cura pari ai mobili: l’orgoglio di famiglia. La svolta nel ‘70, con l’affiancamento del figlio Massimo. Ora lo sguardo è verso i nuovi materiali del momento, ci sono altre tecnologie, si cominciano quindi a produrre le prime scale d’alluminio. Nella nuova sede di Marmirolo nel 1989 gli spazi ci sono ed i progetti del cassetto possono ora vedere luce e prendere forma. Il 1994 è un altro momento di profondo rinnovamento con l’acquisizione di ulteriori spazi industriali e l’introduzione dei prodotti costruiti secondo le nuove normative Europee. Con il terzo millennio in FACAL entra la terza generazione della famiglia Negretti: Nicola ed Angela, i figli di Massimo. Gli aggiornamenti dei macchinari e dei processi produttivi sono costanti, così come l’impegno nella ricerca di nuove tecnologie idonee a progettare linee di prodotti che siano al passo con il correre veloce del tempo. Ma nulla è cambiato rispetto all’idea iniziale imposta da Achille, il fondatore: prodotti ben rifiniti e destinati a durare e valere nel tempo, curati nella fedeltà assoluta di quella filosofia imprenditoriale mai persa. Esempio ed onere per le nuove leve generazionali che a firma di questa filosofia hanno sentito ovvio l’impegno a suggellare il marchio con la nota didascalia: …Qualcosa che vale nel tempo FACAL si sviluppa al momento su un’area di 44.000 mq. con superficie coperta di 21.000. Conta sulla stretta collaborazione di circa 100 addetti tra produzione, amministrazione e uffici commerciali e tecnici. Buona parte dei collaboratori sono cresciuti e formati per lo più in un ambito lavorativo regolato da semplici formule di essenzialità e riconoscimento dei valori personali, oggi come allora.

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Prima

ecnicamente insuperabile è l’adattamento di questa scala abile nel prendere giusta posizione sempre quando serve in ogni possibile situazione. Così si presenta PRIMA, uno dei prodotti d’eccellenza della gamma di Facal. Storicamente famosa per le caratteristiche uniche sempre attuali. Montanti ampi che riducono al minimo le flessioni, molto oltre gli standard previsti. I pioli sono pensati di forma anatomica a sezione romboidale ed inclinata di 68°, quelli giusti per garantire ai piedi l’appoggio confortevole che sia sempre in piano e fuori dagli spigoli anche durante soste prolungate. La barra stabilizzatrice saldata a V è sollevata da terra nella parte centrale ed è telescopica per adattarsi alle superfici non piane, poi è integrata in unico corpo alla scala fin dall’inizio. L’elevato livello tecnico è raggiunto da una serie di opzioni, tutte di serie, ecco quindi le articolazioni pensate per consentire l’apertura in posizione di cavalletto e da qui passare facili a farla zoppa se il caso chiede. I corpi sono d’acciaio dentro alle staffe che fanno da scorrimento verticale ed anche ricoperte con iniezioni plastiche di nylon rinforzato a resina. Certo è che così i montanti scorrono lisci e durano a lungo. PRIMA è a disposizione con 16 possibili altezze fino ad arrivare ad undici metri e mezzo di sfilo massimo nella versione a Tre rampe da metri 4,50.

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amma profonda di prodotti senza compromessi, soluzioni idonee a renderli pratici nelle applicazioni e sicuri per chi utilizza. Mai salite scomode, mai angoli e bordi pericolosi. Chi affronta per la prima volta un’attrezzatura di Facal, trova il piacere di scoprirla pronta subito, senza assemblare nulla o perdere tempo. La realizzazione iniziale di qualsiasi prodotto del marchio parte dal presupposto di fornire all’utente un oggetto sicuro, maneggevole, intuitivo. In concreto, c’è nella vetrina di gamma la forte presenza di prodotti volutamente rivisitati a fronte di azioni e tradizioni che hanno accompagnato nei tempi le arti e i mestieri tramandati. Ora sono aggiornati per materiali e sicurezza, sempre ben conosciuti alle mani di chi li opera.

Formano gam con le quali delle tre fond di scale e trab determinante per la sua pos nei canali: P o Privato. F d’uso con sis sia evidenzian indicando la all’operatore, della garanz assegnata a spiega l’azie assegnati all i prodotti a Linea Verde, di Linea Ara

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mma le circa 70 linee di prodotti i Facal risponde alla domanda damentali tipologie del mercato battelli. Il progetto di partenza è e per il tipo d’uso del prodotto e ssibile appartenenza distributiva Professionale, Semiprofessionale Facal identifica le destinazioni stema metodico inequivocabile, ndo il grado di finitura ma anche a preparazione tecnica richiesta , poi importante è la durata zia ed il tipo di certificazione al prodotto. Tutto questo lo enda mantovana con i colori le tre linee. Troviamo pertanto destinazione Professionale di , quelli per il Semiprofessionale ancio ed i prodotti destinati al

Privato/Fai da te e domestico di Linea Blu. Oggi Facal, grazie ad una seria e puntuale attività di industrializzazione e di comunicazione, dialoga con le filiere distributive più rappresentative quale logico riconoscimento riservato al marchio per questa gamma particolarmente profonda. La distribuzione nazionale dei prodotti a marchio si avvale della rete dei grossisti più qualificati per un valore di quota del 35% mentre alle insegne della distribuzione organizzata è riservata quota del 20%. La distribuzione specializzata di settore assorbe il restante 45% circa.

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…L’amico d’acciaio

Castiglia

legante quanto serve, ma d’altro e di più si deve parlare in presenza di CASTIGLIA, la scala a Castello per eccellenza. È solido e stabile il lato posteriore di sostegno, tutto saldato e scampanato, quel che serve alla normativa. La verticalità è assoluta ed ideale per arrivare con corpo e mani proprio vicino ai muri per il togli e metti di tutti i giorni. La rampa di salita è quella che fa la differenza. Eccola allora con i gradini molto profondi di 150 mm tutti intercambiabili all’occorrenza perché bloccati con forza ai montanti con 10 punti di fissaggio. Mai saldati appunto per sostituirli se serve. Ed ancora: 60 gradi di comoda inclinazione, giusto quel che serve a salire e scendere con il corpo eretto in posizione di naturale verticalità. L’opera si completa con la pedana di lavoro, comoda per l’appoggio dei piedi ed ampia 48x77 cm. Basta guardarla per capire la caratteristica esecuzione artigianale d’alta qualità. Anche qui è tutta di alluminio. Trasporto e stoccaggio no problem! Castiglia si piega e si riapre discretamente senza chiedere tanto spazio.

Quadra

a quando è nata nel ‘96 resta il sorriso ad accompagnare un ricordo per la scommessa pionieristica di allora: riuscire a comporre un prodotto industriale sopra le righe che fosse a portata di tasca. Ora, passati i primi vent’anni, QUADRA è storia della scala di qualità per antonomasia. Su una scala così non si sale tutti i giorni. Basti solo vedersela li davanti con due inclinazioni, quella dolce a salire di 68 gradi e l’altra dietro molto verticale, perché la scala sia stabile e più vicina ai muri. Fantascienza di vent’anni fa, ancora eccellenza oggi. Bella per tradizione, solida senza limiti, conosciuta ed apprezzata per arte e numeri che possiede, quelli giusti a rinnovare il piacere ad averla.

Doge

olido, compatto, pratico e leggero. Queste le prime credenziali del trabattello DOGE, sia esso un Doge65 oppure un Doge80. Il 65 è di struttura più leggera con sezione d’alluminio di 25x65 mm su base d’appoggio di 94x170 cm. Doge80, è invece più massiccio e meglio indicato per i lavori quando superano 8 metri. Ha struttura d’alluminio 25x80 mm e base 110x215 cm particolari questi che lo rendono pesante circa il 60% in più rispetto al più snello Doge65. Per entrambi molti sono i particolari accorgimenti d’elite, tra cui spiccano le congiunzioni orizzontali con le crocere in alluminio fuso che squadrano e legano la struttura ad ogni alzata. La rapidità poi è di casa grazie ad attacchi rapidi ovunque. Le saette diagonali non sono meno per rapidità d’azione, si agganciano in un attimo ai riferimenti in nylon nelle spalle tramite la semplice dilatazione manuale delle molle inox. Per entrambi i prodotti sono previste solide basi rigorosamente tutte di alluminio, predisposte per accogliere i comodi livellatori a vite a richiesta. Gli ampi stabilizzatori saranno piccoli, grandi, maxi ma sempre di serie.

i famosi

alluminio attacchi rapidi esclusivi Tutti in

Linee Blu

inee di prodotti che permettono al marchio di introdurre la presenza dei propri grossisti anche verso mercati e distribuzioni meno professionali. Qui la formula del gradimento la si trova con soluzioni elementari. Destinatari sono gli utenti privati, ora evoluti verso qualità e sicurezza. LINEE BLU di Facal, rappresentano il nuovo cammino di ricerca intrapreso dall’azienda, attenta sempre alle progressive e rapide evoluzioni dei mercati, anche i non professionali del caso, allungando così di fatto la presenza del marchio ben oltre le proprie pertinenze tradizionali. Ecco quindi lunghe e veloci leve, utili ad aprire e chiudere i collegamenti diagonali e quelli orizzontali: la sagoma è inconfondibile, il disegno è anatomico, la presa estremamente facile. La forma delle leve è quella di una PINNA. Da lì il nome dell’innovativa linea di trabattelli rapidi proposti nelle varianti Pinna, Clic, ClicClac, Penny, Alto. Le strutture arrivano anche fino a 6,20 metri. Qui l’azione progettuale porta l’evidente impronta ed il peso dell’azienda mantovana. Il design unico e la praticità senza pari completano l’argomento di una sicurezza assoluta. Alta è l’attenzione qui posta dal costruttore alle reali capacità d’uso da parte di questi utilizzatori finali, di fatto poco inclini a montarsi e comporsi i tanti componenti. Quelli trovati sfusi dopo l’acquisto, finiranno spesso mal montati quindi pericolosi. Qui è mano industriale esperta a disporre che la bellezza di questi prodotti di LINEA BLU giunga ai consumatori meno esperti anche già pronta per l’uso. Nulla si dovrà montare o rischiare di perdersi in ogni prodotto FACAL. Il progetto si completa con le scale trasformabili Stilo, le casalinghe Domus, Filo e gli sgabelli.

IN primo piano

Ferramenta Day sarà anche Garden Andrea Lenotti, presidente di Assofermet-Ferramenta, racconta in anteprima il prossimo congresso grossisti 2016 – Ferramenta e Garden Day – Gioco di squadra: terzo tempo in ferramenta. Un evento sempre più importante per il confronto e la crescita della ﬁliera lunga di ferramenta utensileria giardinaggio e fai da te.

iFerr: Entriamo subito nel vivo della questione: come mai quest’anno al Ferramenta Day si parlerà anche di giardinaggio? A.L.: È presto spiegato, se si legge di seguito il titolo del congresso: Gioco di squadra: terzo tempo in ferramenta. Il nostro è un mondo che ha necessità di creare e sviluppare sinergie sistemiche e sistematiche, codificate e organiche. In ferramenta da sempre si trattano anche prodotti destinati alla vita all’aria aperta, ma lo si è sempre fatto per naturale

e spontanea attitudine, senza particolare attenzione e analisi del come quando perché. Oggi invece si fa sempre più pressante la necessità di mettere a fuoco il business in modo direi scientifico. iFerr: Questo lo si può fare attraverso una giornata di esposizione e congresso? A.L.: Anche; è certamente un primo passo, una prima messa in chiaro di una situazione di fatto. Una sorta di presa di coscienza collettiva, chiamiamola così. Questo è il nostro ruolo, è quello che stiamo facendo

Andrea Lenotti

da alcuni anni con il nostro congresso, andando di volta in volta a toccare aspetti salienti ma ancora parzialmente sommersi, della nostra evoluzione professionale commerciale e imprenditoriale. Siamo partiti con la provocazione dei giovani e del ricambio generazionale, e passando all’aspetto etico delle nostre aziende siamo giunti alla questione femminile. Adesso siamo pronti ad andare oltre. iFerr: Cosa signiﬁca per lei andare oltre? A.L.: Promuovere la coesione. Fin qui vi abbiamo raccontato le nostre lacune, debolezze, anche arretratezze, se vogliamo. Adesso è il momento della progettualità e della condivisione di obiettivi. Ecco perché Gioco di squadra: terzo tempo in ferramenta. Il significato è chiaro: siamo tutti una squadra, anche se indossiamo magliette differenti. Sul campo ci sfidia-

mo e ci combattiamo, ma lo facciamo con lealtà. E a partita finita siamo sempre pronti a condividere tempo ed energie, da colleghi, non più da rivali. Il rugby è davvero una bella scuola di vita. iFerr: Certo, ma rimane aperta una questione: perché esplicitare la questione del garden? A.L.: Perché anche nei nostri assortimenti dobbiamo imparare il valore del gioco di squadra. L’ideale a mio avviso sarebbe andare a declinare man mano tutte le grandi aree merceologiche che compongono i nostri assortimenti, per lavorare sulle loro interazioni e sinergie commerciali, e ottenere così il massimo dai nostri magazzini, e dalle esposizioni dei nostri dettaglianti. iFerr: Partire con il Garden però è un segnale. A.L.: Di fatto due sono le grandi macroaree sempre massicciamente presenti nei punti vendita del nostro

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iFerr: Quali risultati si aspetta allora da questa edizione 2016 del Congresso dei grossisti? A.L.: Una riflessione concreta e spunti lungimiranti, che ci aiutino a comprendere come intersecare queste due grandi famiglie negli assortimenti di grossisti e dettaglianti tradizionali, per rendere al meglio e generare un business solido e duraturo. Gioco di squadra vincente degli assortimenti, raggiunto grazie a un gioco di squadra leale e costruttivo tra operatori e concorrenti.

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settore. La ferramenta genericamente definita, che si compone di utensileria manuale ed elettrica, minuteria, ferramenta vera e propria e tutti gli accessori annessi e connessi, e poi il giardinaggio, che possiamo declinare in macchine e attrezzi, decorazione e prodotti chimici, arredo e vita all’aperto. Chiaro che non potevamo che partire da questo primo grande abbinamento.

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iFerr: Secondo lei il mercato è pronto per ragionare in questa direzione? A.L.: Il nostro ruolo è proprio quello di guardare oltre e dare al nostro mercato spunti per fare altrettanto. A cosa servirebbero un’associazione, un evento annuale, un congresso come il nostro, se affrontassero solo questioni spicciole semplici e già trite e ritrite? Noi dobbiamo essere promotori di innovazione. E cosa c’è di più innovativo dell’idea di coesione confronto e gioco di squadra, anche tra concorrenti? La provocazione è chiara: siamo ferramenta, ma il nostro business è anche nel giardinaggio (e non solo!), perché così è articolata la nostra naturale proposta commerciale. E siamo concorrenti tra noi, ma dobbiamo imparare a diventare anche colleghi!

iN primo piano

il Bricolino Tutti i prezzi di questo volantino si intendono iva inclusa, validi sino ad esaurimento scorte o salvo errori di stampa.Foto e caratteristiche hanno valore puramente illustrativo.

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votato ai dettaglianti!

Di Zangrillo abbiamo parlato molto, la scorsa primavera, perchè protagonista di un evento primo e fino ad ora unico nel suo genere, per il mercato della ferramenta: il Sell&Buy. Una giornata di incontri con i migliori clienti al dettaglio che ha segnato una svolta importante nelle strategie commerciali di questa azienda, che oggi si presenta con una nuova struttura marketing guidata da una priorità assoluta: supportare i punti vendita nelle loro attività di promozione e vendita.

uando la distribuzione all’ingrosso si concentra sulle necessità della distribuzione al dettaglio, e in virtù di queste, struttura servizi e supporti mirati, è sempre un bel momento di mercato. Perché vuol dire che le cose stanno cambiando davvero, e che le nuove generazioni di imprenditori

della ferramenta stanno finalmente affrontando la questione da un punto di vista nuovo e basilare, anche se apparentemente (ma non sostanzialmente!) scontato. Ovvero: il mio successo di vendite e fatturato come grossista, passa attraverso il successo di vendite e fatturato dei miei clienti dettaglianti. Ecco perché, quando abbiamo saputo che in Zangrillo è stato costituito un team marketing che si concentrerà sulle attività di supporto dedicate ai dettaglianti, abbiamo subito cercato di saperne di più. iFerr: Ci sbagliamo oppure in Zangrillo state lavorando con energia per diventare punti di riferimento imprescindibili, per i distributori al dettaglio del centro-sud Italia? Team Marketing: Il grande successo dell’evento della scorsa primavera, ci ha fato comprendere un aspetto essenziale del nostro ruolo: i clienti contano su di noi, e non solo sotto il profilo commerciale. Hanno necessità di supporti e strumenti di promozione e sviluppo del business a tutto tondo. Così, da quel momento in poi abbiamo iniziato ad affrontare la questione partendo da un punto di vista nuovo. iFerr: Ci potete raccontare qualcosa di più? Team Marketing: Certamente. Siamo partiti da una

iN primo piano considerazione basilare: aiutare il nostro mercato, a crescere. Così, siamo andati definendo una strategia marketing, con la priorità di strutturare nuovi strumenti per sostenere i nostri clienti rivenditori. iFerr: A quali strumenti fate riferimento? Team Marketing: Prima di tutto, siamo partiti da quell’insieme di attività che consentono di ottimizzare e migliorare quanto più possibile tutti i processi operativi, dalla scelta dei partner e dei fornitori, fino all’ottimizzazione degli approvvigionamenti, passando attraverso la creazione di una rete di agenti professionali e motivati. Tutto questo naturalmente senza mai perdere di vista questioni centrali come i tempi di consegna della merce, la gestione degli inevasi, dei resi e del post vendita, e così via. post-vendita e tanto altro. Tutto questo con un obiettivo prioritario: mettere il cliente al centro di tutte le attività. iFerr: Belle parole ma…potete darci qualche dettaglio operativo? Team Marketing: Volentieri. Tanto per cominciare stiamo lavorando a nuovi strumenti tecnologici dedicati, semplici da utilizzare e implementare, e al contempo molto efficaci, che da un lato aiuteranno i nostri punti vendita nell’organizzazione e gestione di tutte le attività commerciali tradizionali, dall’altro li supporteranno nella creazione di piattaforme di comunicazione promozione e anche vendita online. iFerr: Ci è arrivata notizia di un giornalino tutto nuovo, di cosa si tratta esattamente? Team Marketing: Il Bricolino, il giornalino promozionale secondo Zangrillo! Ovvero, uno strumento tradizionale, riletto e reinterpretato in chiave innovativa. Sono decine, i volantini che ogni giorno riempiono le cassette postali dei consumatori, e nel mondo della ferramenta ci si imbatte in fogli indecifrabili, contenitori indifferenziati e confusi, incapaci di guidare davvero nell’acquisto il consumatore finale. iFerr: Mentre Il Bricolino, come funziona? Team Marketing: Non urla il prezzo, non mortifica le marginalità del rivenditore, ma punta tutto sull’informazione che stimola l’utente a recarsi nel punto vendita. Attento ai dettagli, con immagini di qualità, suggerisce l’utilizzo dei prodotti, spiegandone caratteristiche funzionalità e potenzialità reali. Insomma, un piccolo manuale dell’hobbista, prima ancora che uno strumento di supporto commerciale. iFerr: Insomma, uno strumento di vendita pensato e realizzato da un grossista, su misura per il business del suo cliente dettagliante? Team Marketing: Esattamente. Perché oggi in Zangrillo il marketing non è più strumento interno, auto referenziato e auto referenziante, per creare cataloghi e supporto B2B. Si è invece trasformato in una preziosa risorsa per l’esterno, per i rivenditori al dettaglio che vogliono creare partnership forti con un fornitore strategico e innovativo.

iN primo piano

In montagna,

niente crisi? Un punto vendita che non conosce crisi, grazie a una strategia commerciale vincente, che mira a essere punto di riferimento per tutte le esigenze quotidiane della clientela. E percorrendo questa strada, è riuscito a superare senza scossoni i peggiori momenti di mercato.

iego Gregorini è il titolare di un punto vendita al dettaglio di ferramenta e utensileria, con sede a Ponte di Legno, nota località turistica dell’alta Val Camonica, in provincia di Brescia. Ha iniziato la sua attività di commercio al dettaglio, una ventina d’anni fa, quasi per gioco: appassionato di fai da te, voleva trasformare il suo hobby in una professione. E l’operazione sembra proprio essergli riuscita. Sì, perché Diego non solo è cresciuto, si è trasferito in un punto vendita più grande e ha ampliato il suo raggio d’azione, ma ha anche superato senza grandi scossoni la crisi che ha investito il mercato in questi ultimi anni. Come c’è riuscito? Lo abbiamo chiesto a lui. iFerr: Gregorini ma davvero la crisi ha solo preso di striscio la sua attività commerciale? D.G.: Che dire, certamente un cambio di passo nell’attività l’abbiamo visto anche noi, soprattutto in ambito edile. Ma di fatto grandi scossoni nei numeri, nei fattu-

rati intendo dire, non li abbiamo subiti. Evidentemente il nostro focus si è spostato dal mondo di artigiani e professionisti a quello più polverizzato ma meno in sofferenza dei privati. iFerr: E con i privati siete riusciti a sostenere i fatturati nonostante il pessimo periodo congiunturale? D.G.: Sì, perché alla fine abbiamo fatto scelte molto mirate e puntuali. Mi spiego meglio: di piccoli ritocchi, minimi lavori, aggiornamenti e materiale di base, in una casa si ha sempre bisogno. A maggior ragione se la casa non è di residenza ma di villeggiatura, quindi poco frequentata o spesso affittata a terzi. iFerr: Quindi ci sta dicendo che il vostro successo è in buona parte da imputare alla fortuita casualità di operare in zona turistica? D.G.: Certamente il fatto di operare a Ponte di Legno ha aiutato non poco. Qui il turismo è fondamentalmente composto da una importante maggioranza di presenze abituali, persone che possiedono un alloggio o magari lo affittano, ma con continuità. Questa tipo-

Ferramenta Diego

logia di turisti si considera un po’ a casa, anche qui, e non viaggia armata di tutto punto, portandosi tutto ciò che serve per il breve soggiorno mordi e fuggi. Ciò detto, per ottenere al massimo da questa tipologia di clientela, non basta mica esistere! iFerr: Cosa serve allora? D.G.: Proprio in virtù del nostro target prevalente privati che hanno bisogno di trovare da noi soluzioni a tante piccole continue problematiche – abbiamo strutturato un’offerta ragionata di prodotti e servizi, capace di soddisfare questa tipologia di aspettativa. iFerr: Non ci faccia stare sulle spine! In cosa consiste questo mix di prodotti e servizi? D.G.: Prima di tutto, in un assortimento assolutamente ampio e generalista, a scapito certamente della profondità delle gamme, ma a vantaggio assoluto della capacità di rispondere con un primo intervento, a tutte le più comuni richieste della clientela. Insomma, tantissime famiglie di prodotti, e un numero elevato di referenze.

iFerr: Mentre con i servizi, come vi siete regolati? D.G.: Cercando di assicurare i più comuni, come la duplicazione delle chiavi, e rinunciando a tutto il resto per garantire il servizio più richiesto, dal nostro bacino d’utenza. iFerr: Ovvero? D.G.: L’apertura sette giorni su sette. Domeniche incluse insomma. D’altro canto in una località turistica come la nostra, è essenziale essere a disposizione dei clienti quando loro più ne hanno bisogno. Ovvero il fine settimana, non credete? iFerr: Chiaro ma, tra aperture domenicali e polverizzazione delle referenze in assortimento, non avete difficoltà nella gestione del punto vendita? D.G.: In realtà anche in questo senso ci siamo organizzati in maniera adeguata. Lavoriamo ad esempio molto con i grossisti, che ci garantiscono piccole consegne frequenti, e ci aiutano nello snellimento del magazzino e dell’organizzazione logistica. E poi, il lavoro ci piace! anche se certamente richiede qualche sacrificio.

iN primo piano

iFerr: Lavorare prevalentemente con i grossisti non riduce eccessivamente i vostri margini operativi? D.G.: Questo è un mito da sfatare! Nei margini operativi, così come nei relativi costi, bisogna inserire anche tanti altri fattori. Ora, scegliendo accuratamente i partner commerciali, è senz’altro possibile ottimizzare scorte e assortimenti in esposizione, senza dover necessariamente perdere in competitività o abbattere i margini operativi! iFerr: Questo anche grazie a una posizione geografica felice, dove ancora non sono calate prepotenti le insegne della grande distribuzione specializzata? D.G.: In parte è vero, è così. Infatti qualche contestazione sui prezzi, rara devo dire, ci viene dai turisti in transito, quelli che di fatto ancora non ci conoscono, e che magari azzardano qualche frase tipo: ma io al brico vicino casa a Milano, questa cosa la pago meno! Ciò nonostante, è sufficiente far notare la qualità di ciò che si sta proponendo, per far cambiare tono alla conversazione.

iFerr: Fino ad ora ci ha raccontato solo i lati positivi, sella sua attività. Ma ci sarà pure anche qualche ombra! D.G.: Certo, il fatto stesso di non poter essere liberi, neppure la domenica, è di per sé un aspetto non proprio positivo, al quale ne seguono altri. Ad esempio, io non ho tempo per aggiornarmi e formarmi, così non posso neppure implementare reparti particolari e sicuramente remunerativi, come le stufe ad esempio. Perché una stufa richiede competenze, ma anche tempo da dedicare al singolo cliente. Tutti lussi che io non mi posso permettere. iFerr: Quindi la sua è una scelta vincente ma anche di sacrificio? D.G.: Come no! D’altro canto è sempre così. Nulla si ottiene gratis, senza fatica. Quello che conta è essere consapevoli di ciò che si prende e ciò che si lascia. Io sono contento così, almeno in questo momento. Certo non smetto di guardare il mercato e i suoi cambiamenti. Perché per non perdere fatturati è fondamentale non perdere mai il contatto con la clientela, con le sue esigenze e le sue aspettative.

A cquisti 40% direttamente da produttori

60% da grossisti

Grossisti di riferimento: Ferramenta Adda - Ferritalia, Machieraldo (da poco tempo ma con grande soddisfazione), Franzinelli Principali leve d’acquisto: qualità dei prodotti, made in Italy, storicità del marchio, affidabilità del fornitore In futuro: a breve sarà introdotto un tinto metro. Un reparto che crescerà sarà quello della piccola agricoltura, settore che sta crescendo bene anche in montagna. Come giardinaggio un settore che si evolverà molto è l’agricoltura anche in montagna è una attività che sta tornando in voga, sono tante le persone che hanno iniziato a riavviare una piccola attività agricola anche in alta montagna.

Ferramenta Diego F errAmentA D iego Anno di fondazione: 2000 Anno di nascita dellâ&#x20AC;&#x2122;attuale punto vendita: 2006 Sede: Ponte di Legno, Brescia Titolare: Diego Gregorini Addetti: 2 Area espositiva: 200 mq Magazzino: 150 mq Il punto vendita si snoda su due piani Piano terra: vendita a banco, reparti idraulica, elettricitĂ , sicurezza passiva e servizi dedicati, e prodotti pesanti come pellet e legna Primo piano: vendita a libero servizio di prodotti blisterati con reparto ferramenta, utensileria manuale ed elettrica, giardinaggio e agricoltura, colori, edilizia leggera Servizi: duplicazione chiavi, apertura e riparazione serrature e casseforti, consegna e sostituzione bombole a gas Diego Gregorini

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Approfondimenti

Bisogna avere il coraggio delle proprie scelte non ci si può affidare a tutti, e non si può seguire ogni cosa. Questo il segreto perché i sistemi di riscaldamento da fonti rinnovabili abbiano successo anche in ferramenta. A parlarcene, Andrea Santambrogio, direttore commerciale di La Nordica – Extraflame, storica azienda italiana, riferimento pluridecennale nel mondo delle stufe dei camini e delle cucine economiche.

Riscaldamento rinnovabile

Procedere per... Gradi i

Ferr: Santambrogio voi siete presenti nella distribuzione tradizionale di ferramenta e utensileria? A.S.: Certo, da molto ormai collaboriamo con questo canale distributivo a vari livelli. E i risultati ci danno ragione: le ferramenta vendono bene sia apparecchi a pellet che a legna, con percentuali che variano a seconda delle zone e delle abitudini o esigenze locali. iFerr: Questo vale per tutte le tipologie di punti vendita, a prescindere da dimensioni, esposizioni, collocazione geografica? A.S.: Questo vale per tutti. Certamente un assortimento di stufe e prodotti per riscaldamento da biomasse non può fisicamente essere inserito in un punto vendita generalista di superficie inferiore ai 100 mq. Ma questo è chiaro assodato e inequivocabile. Dopo di che, vorrei sfatare un mito: questi apparecchi per risultare commercialmente vincenti, non chiedono necessariamente esposizioni da grande magazzino! Sono invece ben altri gli aspetti che fanno la differenza. iFerr: Ovvero, a cosa si riferisce? A.S.: Prima di tutto la connotazione e la caratterizzazione del punto vendita. Ora, una stufa è un prodotto tecnico, ma è anche un elemento d’arredo, e poi ha un costo non trascurabile. Per catturare l’attenzione del potenziale cliente allora, sarà determinante non tanto la quantità di spazio dedicato, quanto la qualità di questo spazio. Pulizia, ordine, logica di posizionamento, faranno la differenza nell’appeal commerciale e nella credibilità professionale.

Approfondimenti iFerr: Quindi la differenza la fa l’estetica del reparto? A.S.: La prima impressione è certamente determinante, per un punto vendita al dettaglio che vuole essere riferimento anche a proposito di prodotti ad alto valore aggiunto. Nessuno spende volentieri cifre a più zeri, se non prende sul serio chi glieli sta chiedendo! Ma questo non è sufficiente. iFerr: Cosa serve in più allora? A.S.: La competenza tecnica. Un apparecchio da riscaldamento a biomassa deve rispondere a determinate aspettative estetiche, ma deve prima di tutto assolvere adeguatamente il suo compito. Ogni utente d’altro canto ha esigenze personali, che il rivenditore deve comprendere e talvolta persino saper interpretare. Per raggiungere questo obiettivo è necessario conoscere i prodotti che si propongono, le loro caratteristiche tecniche, i loro pregi e naturalmente anche i loro difetti. E poi deve essere consapevole di tutte le problematiche legate alla messa in servizio, di questi prodotti, per

iFerr: Insomma un rivenditore deve essere formato, oltre che informato? A.S.: Proprio così. E per questo deve essere consapevole della necessità di selezionare con cura i fornitori. perché è solo grazie alla collaborazione con i fornitori, che il dettagliante può davvero acquisire le competenze e mantenersi seriamente aggiornato nel tempo. iFerr: Volendo andare al cuore del problema, qual è l’aspetto centrale e determinante, nell’attività di consulenza che deve esercitare il punto vendita? A.S.: Il dimensionamento del prodotto è e rimane la questione centrale, sotto tutti i punti di vista. L’impianto deve essere concepito in modo puntuale, in modo tale da ottimizzare i consumi e al contempo ottenere il massimo del comfort. Tutto questo richiede un’attenta analisi del posizionamento del prodotto in relazione alle aspettative dell’utente e in funzione degli spazi e della

Gli apparecchi a bioetanolo hanno funzione più estetica che di riscaldamento. Sempre più diffusi per ragioni di design e arredamento, in realtà poco hanno a che fare con i loro cugini che prima di tutto devono assolvere a importanti funzioni di climatizzazione degli ambienti.

Domanda: quanti conoscono davvero il conto termico e le opportunità di incentivazione che offre? Questo è uno degli argomenti centrali da affrontare con il proprio fornitore di fiducia.

Vendere un apparecchio a biomassa non è come vendere un elettrodomestico. La questione è più delicata perché richiede un’attenta valutazione delle aspettative dell’utente finale, in relazione al logo in cui verrà collocato l’apparecchio stesso. Dimensionamento e caratteristiche tecniche intrinseche fanno una fondamentale differenza, nelle dinamiche di soddisfazione del cliente.

In ferramenta si vendono meglio e di più gli apparecchi semplici e ventilati. Mentre oggi il mercato vede una buona diffusione anche termo prodotti, soluzioni a biomassa che vanno a sostituire le caldai tradizionali e che immettono acqua calda nel circuito dell’impianto tradizionale di riscaldamento.

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poter essere davvero di supporto all’utente.

Conoscere i prodotti le loro caratteristiche i pregi e anche i difetti, è fondamentale. Per questo è decisiva la scelta del fornitore. Le aziende più qualificate infatti strutturano programmi molto puntuali e seri di formazione tecnica e normativa, e aggiornamento.

In La Nordica-Extraflame il prodotto è tutto made in Italy. Ogni prodotto è collaudato prima di essere imballato, e per questo non vi è obbligo di eseguire prima accensione post installazione. Un vantaggio non da poco, per la distribuzione di ferramenta che solitamente non si occupa direttamente della messa in servizio degli apparecchi.

Il primo prezzo si vende già in grande distribuzione. La ferramenta deve avere il coraggio di diversificare l’offerta andando a proporre qualcosa di più bello, curato, efficiente, con un servizio post vendita dedicato e garantito. Un dettagliante rischia di farsi del male, se punta solo sulla competizione di prezzo.

Chi compra un apparecchio che va a legna è come chi ama la barca a vela: sa di far fatica, ma ama davvero il risultato finale. Chi sceglie il pellet invece è meno romantico, ha più senso pratico, ma non vuole rinunciare al risparmio e all’attenzione all’ambiente.

Riscaldamento rinnovabile

5 REGOLE D ’ ORO PER IL RIVENDITORE

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È vero che spesso il cliente ti chiede un’alternativa di prezzo però attenzione: trova la tua missione e scegli partner che ti seguano nella tua filosofia di vendita. Esponi i prodotti con una logica; trova la giusta profondità di gamma, e fai in modo che l’assortimento sia rappresentativo e credibile. Non andare oltre le tue possibilità: inizia con i prodotti più vicini alle tue competenze tecniche e solo man mano implementa nuove tecnologie. Credi nel prodotto, nelle sue potenzialità di vendita e marginalità, ma anche nella sua capacità di rendere più credibile la tua proposta commerciale. Completa l’offerta con un buon assortimento di prodotti accessori, decisivi per caratterizzare il tuo reparto, e importanti per dare continuità al tuo business.

loro configurazione. Se questa analisi è eseguita con attenzione, poi tutto fila liscio, e il cliente è soddisfatto. iFerr: E con la stagionalità di questo prodotto, come la mettiamo? A.S.: Come la si mette sempre con le famiglie di prodotto che hanno un ciclo periodico di vita commerciale! L’ideale è trovare nel

punto vendita un’alternanza di prodotti che siano tra loro complementari e che richiedano la medesima attenzione espositiva e di servizio. iFerr: Come ad esempio il giardinaggio e i prodotti per il riscaldamento da fonti rinnovabili? A.S.: Perché no! Anzi, direi che dal punto

Andrea Santmbrogio

Approfondimenti Approfondiment

di vista stagionale queste famiglie si completano perfettamente. E anche sotto il profilo degli spazi, della cura espositiva, ma anche della conoscenza dei prodotti, presentano importanti affinità. Se poi il punto vendita commercializza anche macchine da giardino e piscine con tutti gli accessori connessi, allora l’integrazione è perfetta! iFerr: In che modo l’integrazione si perfezionerebbe, se sussistessero tutte queste condizioni? A.S.: Chiaro e semplice: macchine da giardinaggio e piscine richiedono una buona conoscenza tecnica dei prodotti, e un’importante attitudine alla consulenza prevendita e all’assistenza post vendita. Esattamente come gli apparecchi da riscaldamento da fonti rinnovabili. Un punto vendita che alterna assortimenti di queste due famiglie di prodotti ha certamente molto chiara l’organizzazione commerciale necessaria a essere riferimento attendibile, per la clientela. iFerr: Certo però che competere con la grande distribuzione non è semplice… A.S.: Per carità! Il dettagliante tradizionale non deve assolutamente cercare di competere con la grande distribuzione! Deve invece saper diversificare la sua offerta, deve andare oltre, per questo è determinante che sappia scegliere con cura i suoi partner commerciali. iFerr: Ci faccia capire meglio: come può prendere le distanze dalla grande distribuzione? A.S.: Lavorando sulla qualità dei prodotti che tratta, delle esposizioni che organizza, dei servizi che garantisce! Tutti sono capaci di attirare l’attenzione del consumatore abbattendo i prezzi, ma in pochi sono davvero capaci di accontentarlo, fidelizzarlo e tenerlo stretto nel tempo, grazie alla consulenza e all’affidabilità delle soluzioni che propone. Questa è la vera differenza. E questo dovrebbe essere l’obiettivo cui mirare. iFerr: E vale anche per il reparto riscaldamento? A.S.: Certo, perché è proprio sulle referenze ad alto valore aggiunto che questa impostazione paga maggiormente. Quando i prodotti hanno un prezzo di listino a più zeri, la differenza non la fanno gli eventuali 50 euro di sconto. L’utente ha bisogno di sentirsi rassicurato e guidato, vuole avere la cer-

Riscaldamento rinnovabile

I N R EPARTO In un reparto di apparecchi per il riscaldamento da fonti rinnovabili, nella distribuzione al dettaglio di ferramenta, non devono mai mancare:

Legna

• 1 cucina economica di tipo tradizionale 1 stufa a legna di potenza medio bassa • (6-7 kW) con o senza forno 1 inserto a legna . Prodotto che trasfor• ma il camino tradizionale in un termo camino, ottimizzandone al massimo la resa.

Pellet 1 stufa tradizionale ad aria sui 6-7 kW di • Potenza (entry level). 1 stufa stretta adatta a collocazione in • ambiti angusti. Questo è un prodotto che si esprime per larghezza e non in profondità, consentendo l’installazione pressoché ovunque.

tezza di star acquistando un prodotto così come lo vuole e se lo aspetta, di qualità e capace di durare nel tempo. A fronte di tutto questo, è sempre disposto a rinunciare a mettere in secondo piano la questione meramente economica. iFerr: Naturalmente a patto che il gioco valga la candela! A.S.: Esatto. E qui torniamo a quello che secondo me è il cuore della faccenda: la selezione dei partner commerciali. È da qui che dovrebbe partire tutta l’attività di organizzazione e gestione di un reparto di apparecchi per il riscaldamento da fonti rinnova-

bili, nel dettaglio di ferramenta. Se la selezione del fornitore è corretta, il gioco vale la candela, eccome! iFerr: Un ultimo prezioso suggerimento, ai nostri lettori? A.S.: Volentieri. Ma è un suggerimento generale: sono finiti i tempi dell’approssimazione, del lavoro giorno per giorno. Oggi un imprenditore di successo deve essere capace di elaborare progetti, decidere dove vuole andare e strutturare le strategie necessarie a raggiungere gli obiettivi. Questo è quello che consiglio anche ai distributori al dettaglio di ferramenta!

1 stufa canalizzata, che consente di por• tare il calore in almeno un’altra stanza, oltre a quella dove è stata collocato l’apparecchio stesso.

•

1 inserto a pellet, prodotto che trasforma il vano camino tradizionale in un termo camino, alimentato però a pellet e non più a legna.

Accessori

Prodotti per la pulizia (bidoni aspiratutto, • anticaligine, etc…) Prodotti per di utilizzo e cura (alari, para• scintille, porta legna, etc…)

iTweet - Riscaldamento rinnovabile Fire Line ProFessionaLe: cottura economica

La cattura dei cibi mediante fuoco di legna può risultare economicamente interessante in specifici contesti agrituristici o in realtà montane che dispongano di combustibile legnoso a basso prezzo. www.francescon.com

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Approfondimenti

Questo matrimonio, sâ&#x20AC;&#x2122;ha da fare! 70

Giardinaggio

Marco Salvaneschi Ă¨ il direttore marketing di Smart Garden, azienda specializzata in prodotti per la protezione contro gli insetti domestici. Con lui abbiamo parlato del binomio ferramenta al dettaglio - giardinaggio.

Approfondimenti

l giardinaggio è parte integrante dell’offerta della ferramenta tradizionale. Ma come è nato questo felice connubio commerciale? E come (e perché) si è evoluto in questi ultimi anni.

Da qui siamo partiti nella nostra conversazione con Marco Salvaneschi. E da qui abbiamo cercato di dipanare la matassa dell’ottimizzazione del reparto per raggiungere il massimo della redditività. M.S.: L’introduzione dei prodotti da giardino in ferramenta nasce di fatto da un’esigenza piuttosto chiara: quella di diversificare e ampliare l’offerta di prodotti e servizi, per incentivare nuove vendite, quando nel nostro paese hanno fatto la loro comparsa i primi concorrenti della grande distribuzione. iFerr: Quindi posiamo dire di necessità virtù? M.S.: Possiamo dirlo: le intuizioni commerciali vincenti, sono virtù vere e proprie, anche quando scaturiscono

da una necessità. iFerr: Un matrimonio ben riuscito anche se combinato? M.S.: Un matrimonio più che riuscito, direi, e che ne tempo è cresciuto, maturato, evoluto e consolidato. Oggi il giardinaggio è parte integrante degli assortimenti della ferramenta, grazie a una presenza sempre più interessante di prodotti e servizi. iFerr: Quale impostazione dovrebbe avere, in ferramenta, un buon reparto di articoli per giardinaggio? Partiamo da un primo imprescindibile presupposto: la ferramenta tradizionale ha evidenti limiti logistici legati agli spazi a disposizione. Per questo, quando si ragiona a proposito di esposizioni prodotti e allestimenti, non si deve mai perdere di vista questa peculiarità. Al tempo stesso, da questo canale distributivo l’utente si aspetta risposte immediate e facili, a tutte le sue necessità più comuni.

L’ importanza dei distributori aLL ’ ingrosso I Grossisti sono stati determinanti, per la diffusione dei prodotti per il giardinaggio in ferramenta. Nel tempo hanno sviluppato una sensibilità importante e una capacità di scelta dei prodotti decisiva. E hanno saputo trasferire questo bagaglio di competenze sulla distribuzione al dettaglio, che oggi può davvero contare su supporti mirati ed efficaci, sotto tutti i punti di vista. Special One No Fly Zone

a proposito di stagionaLità Il giardinaggio, lo si sa bene, è un reparto stagionale. Ma cose si può ottimizzare la sua presenta nel punto vendita senza perdere in incisività sull’utente finale? ecco alcuni suggerimenti. Inserire in gamma prodotti che perdurino più a lungo possibile, •andando a integrare l’offerta con merceologie collaterali, come l’enologia ad esempio. Questo consente di dare al reparto sei mesi di vita, aiutando l’utente ad acquisire con esso confidenza. Prevedere alcune referenze in esposizione annuale: i piccoli at• trezzi ad esempio, possono essere venduti tutto l’anno.

•

Intervallare il reparto con un suo complementare, abituando così l’utente a una alternanza costante. Un esempio può appunto essere quello del giardinaggio e degli apparecchi di riscaldamento.

Giardinaggio

u n mercato ancora in crescita In Europa quello del giardinaggio è un mercato ormai consolidato e stabile. Gli utenti sono maturi e la distribuzione conta ormai su punti di riferimento stabili e più che specializzati. In Italia invece il mercato è ancora piuttosto giovane, e tutt’ora in evoluzione. Gli utenti, che man mano sempre più sono andati avvicinandosi alla cura del giardino e al gusto per le attività di fai da te da svolgere all’aria aperta, in realtà ancora molto hanno da apprendere, sviluppare e quindi acquistare. Anche la distribuzione è di fatto ancora liquida, polverizzata tra garden center, grande distribuzione specializzata e non, dettagli di ferramenta ma anche agrarie, e senza insegne monotematiche di riferimento. Per tutte queste ragioni il giardinaggio rappresenta un’area di crescita commerciale ancora aperta e disponibile, anche per la filiera lunga del nostro settore.

iFerr: In termini pratici tutto questo come si dovrebbe tradurre nel reparto giardinaggio? In una scelta molto accurata di assortimenti, gamme e fornitori. E in una pianificazione molto puntuale di tutte le dinamiche commerciali. Mi spiego meglio. Il mercato oggi non ama più la cosiddetta attività prestagionale. Questo è un peccato, perché lavorare in anticipo, con ponderazione, analisi, e progettualità, consente davvero di generare valore aggiunto con continuità. Per supplire a questo allora, il consiglio che mi sento di dare ai dettaglianti è: affidatevi a fornitori capaci di progettare

e pianificare per voi. I grossisti più qualificati ad esempio, in questo senso possono essere davvero preziosi. iFerr: Così però non si rischia di ridurre eccessivamente il proprio margine operativo? M.S.: No, perché? Non si può calcolare la remunerazione di un reparto sulla base della mera marginalità della singola referenza. La questione è molto più complessa, e i costi benefici da valutare sono assai più articolati. Ad esempio c’è da tener conto dell’immobilizzo di capitale, con la merce a magazzino. Non solo. In ferramenta l’ideale è lavorare

i n r eparto Eco cosa non dovrebbe mai mancare in un reparto giardinaggio in ferramenta Prodotti per la protezione contro •insetti domestici Insetticidi, • Concimi fungicidi e diserbanti da giardino • • Terricci Vaseria di medie e piccole dimensioni •(completa di sottovasi) da balcone • Accessori Tubi e accessori per irrigazione • Attrezzeria e utensileria manuale • Assortimento (sempre base) di sementi •e bulbi Macchine da giardinaggio (rasaerba, • decespubliatori, aspiratori, almeno un prodotto per tipologia) Barbecue: uno da campeggio e uno un po’ più strutturato Qualche pezzo di arredamento da esterni Serrette e teli di protezioni Un assortimento elementare di prodotti per agricoltura e enologia

• • • •

Tutto questo consente di realizzare un reparto capace di generare vendite interessanti per almeno sei mesi l’anno.

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sull’ampiezza di gamma, e non sulla profondità. Ora, operare direttamente con tutte le aziende di produzione necessarie a ottenere un’adeguata ampiezza dell’offerta, quanto mi costa in termini di tempo energie e tutti gli annessi e connessi? iFerr: Uno spunto interessante: in ferramenta il giardinaggio deve rispondere a una logica di ampiezza e non di profondità? M.S.: Inevitabilmente. Se ho spazi ridotti, e utenti che da me vogliono risposte immediate a tutte le loro esigenze più comuni, ho solo una strada da seguire: quella dell’ampiezza della mia offerta, rinunciando ad andare in profondità. La coperta è corta, comunque io la tiri qualcosa si scoprirà! Ecco allora che appoggiarsi a un distributore all’ingrosso risolve tante questioni contemporaneamente.; e poi consente di attivare ulteriori interessanti attività sinergiche.

iFerr: Come ad esempio? M.S.: La vendita a catalogo, tanto per cominciare. Questo vuol dire superare di fatto il problema della profondità di gamma: in negozio tengo tutto ciò che più comunemente mi viene richiesto. Per tutto il resto, faccio vedere il prodotto da catalogo, e grazie alla collaborazione con un grossista ottengo la merce in poche ore. Naturalmente è fondamentale selezionare con cura il distributore all’ingrosso: deve consentirmi di usufruire del suo magazzino e del suo servizio di consegna veloce senza impormi particolari vincoli sui minimi d’ordine. iFerr: Lei sembra molto legato, al mondo della distribuzione all’ingrosso. M.S.: È così, in effetti, perché ritengo che questo anello della catena distributiva abbia giocato un ruolo determinante, nello sviluppo del reparto giardinaggio in ferramenta. sono stati i grossisti a credere per primi in questo matrimonio, a promuoverlo e a incentivarlo!

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iPartner

L’Assemblea si fa evento Da quest’anno l’assemblea Ersi diventa un vero e proprio evento con un ricco programma di incontri, corsi di formazione, seminari e spazi espositivi, il 15 e 16 aprile, a Bologna presso il Savoia Hotel Regency.

L’accesso ad alcuni eventi e all’area espositiva sarà consentito, oltre ai soci Ersi, agli addetti del settore sicurezza, a serraturieri e tecnici di casseforti, a distributori, consulenti e addetti ai servizi di sicurezza di banche e enti governativi. Un’occasione privilegiata di incontro, confronto, formazione e informazione tra esperti e professionisti della sicurezza. Non solo. Durante il convegno si svolgerà la gara di apertura di lucchetti e serrature, aperta a professionisti, appassionati di serrature e a tutti coloro che vogliono mettersi alla prova in una competizione apprezzata dai locksmith di tutto il mondo.

GArA Di AperturA cilinDri e luccHetti La gara prevede quattro categorie: Apertura lucchetti Apertura cilindri a profilo europeo Apertura veloce Apertura freestyle Ogni partecipante può iscriversi in una o più categorie, secondo disponibilità dei posti. Ogni vincitore riceverà in premio un attrezzo per l’apertura di serrature o cilindri. A tutti i partecipanti sarà consegnato un attestato di partecipazione.

AperturA Di luccHetti mAx 10 pArtecipAnti I partecipanti saranno suddivisi in due gruppi. Per l’apertura è possibile utilizzare solo grimaldelli manuali. Ogni partecipante riceve un lucchetto sigillato di uso comune sul territorio nazionale. La gara si svolge in 5 round di 5 minuti ciascuno. Al termine di ogni round ogni concorrente passa il lucchetto appena manipolato al concorrente che si trova alla sua destra. Quando un concorrente, durante un round, apre un lucchetto deve dire aperto e alzare una mano. Un giudice di gara prenderà nota del tempo impiegato nell’apertura.

Al termine dei 5 round per ognuno dei due gruppi vincerà chi avrà aperto il maggior numero di lucchetti, nel minor tempo. La finale si disputerà tra i vincitori dei due gruppi che dovranno aprire in 5 minuti un lucchetto a caso tra quelli utilizzati per la gara.

AperturA cilinDri A proFilo europeo mAx 10 pArtecipAnti I partecipanti saranno suddivisi in due gruppi. Per l’apertura è possibile utilizzare solo grimaldelli manuali. Ogni partecipante potrà portare un proprio cilindro a profilo europeo con chiave piatta. La gara si svolge in 5 round di 5 minuti ciascuno. Al termine di ogni round ogni concorrente passa il cilindro appena manipolato al concorrente che si

iPartner trova alla sua destra. Quando un concorrente, durante un round, apre un cilindro deve dire aperto e alzare una mano. Un giudice di gara prenderà nota del tempo impiegato nell’apertura. Al termine dei 5 round per ognuno dei due gruppi vincerà chi avrà aperto il maggior numero di cilindri, nel minor tempo. La finale si disputerà tra i vincitori dei due gruppi che dovranno aprire in cinque minuti un cilindro scelto a caso tra quelli utilizzati per la gara.

AperturA veloce - mAx 10 pArtecipAnti Per l’apertura è possibile utilizzare solo grimaldelli manuali. Ogni partecipante potrà portare un proprio cilindro a profilo europeo con chiave piatta o un lucchetto. La gara si svolge in 10 round di 1 minuto ciascuno. Al termine di ogni round ogni concorrente passa il cilindro o il lucchetto appena manipolato al concorrente che si trova alla sua destra. Quando un concorrente, durante un round, apre un cilindro deve dire aperto e alzare una mano. Al termine di ciscun round saranno eliminati i concorrenti che non avranno aperto. La finale si disputerà tra i due ultimi concorrenti rimasti dopo le eliminatorie.

P ROGRAMMA IN DETTAGLIO VENERDÌ 15 APRILE

Ore 13.00 Aperitivo di Apertura, sponsorizzato Assa Abloy

APERTURA FREESTYLE - MAX 10 PARTECIPANTI Ore 14.00 Apertura area espositiva · Sala Falco: Sessione tecnica Capitolo Serraturieri: Sistemi passivi di difesa sulle serrature meccaniche Riservata ai membri ERSI del Capitolo Serraturieri · Sala Falco: Sessione Tecnica Capitolo Sistemi Elettronici: Soluzioni di sicurezza elettroniche con l’ausilio di smartphone - Riservata ai membri ERSI · Sala 1: Seminario Marco Polo Gestione chiavi: tecnologia e mercato · Sala 2: Seminario Viro · Sala 3: Seminario Assa Abloy

I partecipanti saranno suddivisi in due gruppi. Per l’apertura è possibile utilizzare qualsiasi grimaldelli o attrezzo di apertura. Ogni partecipante riceve un cilindro con chiave piatta o punzonata sigillato di uso comune sul territorio nazionale. La gara si svolge in 5 round di 5 minuti ciascuno. Al termine di ogni round ogni concorrente passa il cilindro appena manipolato al concorrente che si trova alla sua destra. Quando un concorrente, durante un round, apre un cilindro deve dire aperto e alzare una mano. Un giudice di gara prenderà nota del tempo impiegato nell’apertura.

Ore 20.30 Cena sociale sponsorizzata da Silca

Al termine dei 5 round per ognuno dei due gruppi vincerà chi avrà aperto il maggior numero di cilindri, nel minor tempo. La finale si disputerà tra i vincitori dei due gruppi che dovranno aprire in cinque minuti un cilindro a caso tra quelli utilizzati per la gara.

SABATO 16 APRILE - MATTINA Ore 09.00 · Sala Falco: Assemblea ERSI

Ore 09.30 Apertura area espositiva · Sala 1: Seminario CISA · Sala 2: Seminario SimonsVoss Ore 10.30 Coffee break sponsorizzato da Marco Polo · · · ·

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1: Seminario CISA 2: Seminario Simonvoss 3: Seminario Keyless 4: Seminario Securemme

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1: Seminario Silca 2: Seminario Evva 3: Seminario Disec 4: Seminario Keyline

Ore 16.30 Gara apertura cilindri e lucchetti sponsorizzata da Parmakey Ore 18.30 Premiazione gara e aperitivo sponsorizzati da Sicur Gen

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Dalle tecniche agli atteggiamenti e ai comportamenti 84

Studio Mario Silvano

Anche le migliori tecniche di vendita sono efficaci solo se poggiano su degli atteggiamenti positivi. Tre regole per sette giorni.

iPartner Rex Johnson, un esperto canadese di self management, è stato presentato un programma di formazione messo a punto da Emmeth Fox negli anni ’30 e ritenuto tutt’ora valido. Si tratta di un esercizio mentale da svolgere ogni giorno per una settimana, ed eventualmente da ripetere finché non abbiamo raggiunto un buon controllo dei nostri stati emotivi.

IL “REGIME MENTALE DEI SETTE GIORNI” Come un regime alimentare a base di frutta può depurare il nostro organismo, rimettendo in sesto il nostro apparato digestivo, così il “Regime mentale dei sette giorni” ci permette di sbarazzarci delle nostre ragnatele mentali fino a restituirci una mente positivamente atteggiata verso noi stessi e le persone che ci circondano Il momento più adatto per applicarlo va scelto con cura. Dobbiamo, infatti, essere sicuri di avere il tempo e la determinazione necessari per arrivare fino in fondo. Tutto ciò che dobbiamo fare è seguire queste

TOM Per essere venditori-consulenti di successo, oggi non basta conoscere le migliori tecniche di vendita. È necessario approfondire l’analisi di tutti gli ostacoli che possono sorgere nel corso della trattativa, ovvero dei pregiudizi, dei timori e delle abitudini che potrebbero impedire una corretta comunicazione con il cliente. Chi svolge attività di formatore deve andare oltre l’esame delle regole e dei cosiddetti trucchi del mestiere, per impadronirsi di nozioni e criteri in grado di spiegare meglio la natura della relazione che si determina tra venditore e cliente. Ecco perché oggi è preferibile parlare di autoanalisi e consapevolezza piuttosto che di tecniche di vendita. Come possiamo, infatti, essere dei buoni venditoriconsulenti senza sapere quanto è utile nutrire dei pensieri positivi per mobilitare le nostre energie e quindi le nostre capacità? Senza sapere che non c’è mai una seconda volta per creare la prima impressione e che è necessario essere creativi, se si vuole fare molta strada nella professione del venditore. L’autoanalisi e la consapevolezza oggi sono imprescindibili dal vero successo nella vendita: un venditoreconsulente deve certamente conoscere il suo mestiere, il mercato, il prodotto, ma anche possedere e gestire delle emozioni, delle visioni positive. Nel corso di un seminario tenuto a Parigi nel 1996 da

tre semplici regole:

Studio Mario Silvano

Regola n.1

Per sette giorni consecutivi eliminiamo tutti i pensieri e tutti i sentimenti negativi. Proibiamoci tutte le frasi o le espressioni poco costruttive e rifiutiamo di attardarci sui problemi o sugli insuccessi. Quale che sia il pensiero o il problema che ci turba, non lasciamo che ci inquieti per più di 60 secondi, quindi eliminiamolo dalla nostra mente.

Regola n.2

Se ci lasciamo prendere alla sprovvista da un pensiero o da un sentimento negativo, utilizziamo immediatamente la tecnica di arresto del pensiero per annullarlo. Poi rimpiazziamolo immediatamente con un pensiero opposto, con una parola o con una frase positiva che si adattino alla situazione.

Regola n.3

Se stiamo perdendo terreno, non irritiamoci con noi stessi. Un pensiero negativo non ci potrà fare danno se lo controlleremo immediatamente, ma se continueremo a concentrarci su di esso per più di 60 secondi, dovremo attendere sino al mattino seguente per ripartire da zero. In questo caso, ricominciamo daccapo ad applicare il regime come se fosse la prima giornata.

E una volta conclusa la “dieta”? Perché non tentare di ripeterla per un’altra settimana, e un’altra ancora, fino a quando non saremo riusciti ad addestrare la nostra mente a pensare positivamente per un mese consecutivo? Non potrà certo farci male. A quel punto saremo diventati perfettamente consapevoli di come agisce in noi e nelle nostre relazioni il nostro nuovo schema di pensiero. Ci sarà facile verificare costantemente il nostro livello di positività mentale. Sapremo rispondere in qualunque momento alla domanda: “Dove collocherei, su una scala da 1 a 10, il mio grado di positività oggi?”. E se il risultato sarà inferiore a 7-8, sapremo di dover compiere un ulteriore sforzo. Una volta portato a termine questo addestramento mentale, non solo saremo capaci di controllare volontariamente i nostri pensieri e le nostre emozioni, ma potremo anche contare su un meccanismo che agirà in noi in modo automatico ogni volta che la nostra mente accoglierà idee o sentimenti negativi. Trascorso un certo tempo, non avremo più bisogno di fare ricorso a questo allarme poiché, una volta che i pensieri inopportuni si renderanno conto di essere fermamente rigettati, non tenteranno più di introdursi nella nostra mente.

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Nuovo catalogo Activa: guida prodotti 2016 Thermacell e No Fly Zone 1

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CONTRO LE ZANZARE ALL’APERTO E GLI INSETTI MOLESTI. No Fly Zone da sempre si rivolge a quel pubblico esigente che richiede strumenti non invasivi per svolgere in piena libertà attività e momenti di piacere all’aria aperta, senza dover pensare al problema delle zanzare. L’ampia gamma di prodotti disponibile racchiude un concetto di risposta efficace al problema, utilizzato spesso dagli operatori del settore professionale e trasferibile al consumatore: la lotta integrata.

Siamo infatti gli unici ad avere creato prodotti diversi a seconda delle esigenze e delle abitudini del consumatore al fine di consentire a chiunque di avere la risposta al proprio specifico problema, talvolta con l’eventuale uso combinato di più prodotti presenti in gamma. Una gamma che anche quest’anno va ad arricchirsi di soluzioni sempre al passo con le norme europee e con le vostre esigenze. a voi la scelta!

P R O D O T T I

2 0 1 6

TRADIZIONE E INNOVAZIONE...

G U I D A

GUIDA PRODOTTI 2016 R I S C O P R I 22

appena stato pubblicato il catalogo Activa 2016 che presenta una completa e moderna gamma di prodotti nell’ambito della difesa contro gli insetti molesti. I marchi No Fly Zone e Thermacell rappresentano ormai un punto di riferimento nel mercato specifico. Ideali per riscoprire il piacere di stare all’aperto grazie alle referenze dell’azienda Activa. Il catalogo è slim e di facile consultazione, ha una grafica pulita e di impatto, con un’immagine chiara che presenta ciò di cui si parla. Le pagine sono così suddivise, nella prima parte sono presenti i prodotti della linea Thermacell, relativi alla

I L

P I A C E R E

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pag. 84 - CROSSCALL

A L L ’ A P E R T O 23

protezione outdoor e giardino. Le pagine 24 e 25 riguardano i repellenti corpo, la new entry del 2016. Dalla 26 alla 31 si parla di protezione della casa composta da spray candele e stick che hanno una grossa protezione ad ampio spettro d’azione. Nella parte centrale si parla di prodotti per trattamento all’interno e all’esterno, per combattere e snidare insetti volanti e striscianti e di prevenzione, con un approfondimento relativo ai dispositivi da esterno ed interno per la cattura di zanzare e altri insetti. Sul fondo c’è la presentazione di tutti i materiali espositivi per i punti vendita, guide, leaflet. www.smartgarden.it

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erco un fornitore di bulloneria, perché usare Fasten.it? Nelle categorie di Fasten. it vengono elencati i migliori fornitori di bulloneria ed elementi di fissaggio a livello internazionale. I fornitori, testati e verificati, sono categorizzati per tipologia di azienda, prodotto e nazione. Contatta direttamente il fornitore più adatto alle tue esigenze, evitando perdite di tempo in lunghe ricerche. Fasten.it può aiutarmi a trovare un prodotto speciale? Se stai cercando un particolare tipo di elemento

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Dal cantiere edile all’installatore, dall’antennista al manutentore di qualunque tipo, dal trekking, all’alpinismo, dal soccorritore allo speleologo, Crosscall propone un’ampia gamma di device resistenti e dotati di eccezionale autonomia.

rosscall, azienda francese specializzata nell’outdoor, progetta e produce telefoni cellulari e smartphone ideali ad ogni tipo di attività all’aperto: dal cantiere edile all’installatore, dell’antennista al manutentore di qualunque tipo, dal trekking, all’alpinismo, dal soccorritore allo speleologo. Crosscall propone un’ampia gamma di device resistenti e dotati di eccezionale autonomia. Appositamente progettati per per il lavoro, sono perfettamente funzionanti ovunque ed in qualunque situazione: acqua, pioggia, vento, polvere, umidità, urti. Crosscall mobile e smartphone, sono resistenti agli urti, resistenti

Crosscall, azienda francese specializzata nell’outdoor, progetta e produce telefoni

e smartphone per ogni tipo di attività all’aperto.

iProtagonisti La gamma Crossacall racchiude tecnologia, evoluzione e qualità

derivanti da un R&D (Ricerca e Sviluppo)

Europeo capace dare valore ad ogni pro-

dotto: dal telefono che

galleggia (shark) unico nel suo genere all’ulti-

ma release Android per una completa gestione smartphone.

alla polvere e resistenti all’acqua. Abbiamo intervistato Benedetto Notararigo, titolare della Benedetto Notararigo Rappresentanze e agente per l’Italia dei prodotti Crosscall, che ci ha raccontato il legame tra queste referenze e il canale della ferramenta. iFerr: Perché avete deciso di distribuire questo prodotto nelle ferramenta? B.N: La gamma Crosscall viene venduta nel canale edile, ferramenta e utensileria, perchè gli elevati standard tecnico qualitativi la rendono perfetta per soddisfare appieno ogni richiesta o necessità di qualsiasi ambiente lavorativo.

iFerr: Perché il cliente dovrebbe scegliere Crosscall? B.N: Perchè la gamma Crossacall racchiude tecnologia, evoluzione e qualità derivanti da un R&D (Ricerca e Sviluppo) Europeo capace dare valore ad ogni prodotto: dal telefono che galleggia (shark) unico nel suo genere all’ultima release Android per una completa gestione smartphone. iFerr: Come si posizione sul punto vendita? B.N: I prodotti Crosscall vengono proposti nelle ferramenta con un espositore dedi-

cato capace di dare evidenza alle peculiarità della gamma e quantitativi adeguati allo start up. iFerr: Quali sono i punti forti dei telefoni Crosscall? B.N: Crosscall presenta un ampio portfolio prodotti adeguato ad ogni esigenza del cliente: dal professionista al soccorritore, dall’installatore allo sportivo ... Nulla è lasciato al caso perchè con Crosscall la tecnologia outdoor è protagonista. E nessun altra azienda ricopre tutti questi settori con un solo prodotto.

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AD e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it www.ivanroman.it Segretaria di Redazione Federica Caricilli info@iferr.com Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra giuseppe.ficarra@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi giorgio.ronchi@iferr.com Stampa LA GRAFICA Tipolitografia Di Arquati Davide & C. s.n.c. 29121 PIACENZA Via XXI Aprile, 80 - Tel: 0523 328265 – Fax: 0523 322776 Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013 - Iscrizione al ROC n° 23346 Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Maura Venturelli, Walter Silvano, Paola Rotondo, Paolo Barracano, Rocco Fusillo, Christian Cattalini, Remo Rizzi, Mauro Saggiorato.