iFerr Magazine n°13 by iFerr Magazine

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N.13 / ANNO 2014

Pubblicazione mensile

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N.5 / ANNO 2013

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PRODOTTI PER LA CURA DELL’AUTO In ferramenta con assortimenti e professionalità. Ce ne parla Mario Reverberi

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N.6 / ANNO 2013

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IDRO TERMO SANITARIA In ferramenta, una opportunità per diversificare. Parola di Carmine Cardinale

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N.7 / ANNO 2013

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IDRO TERMO SANITARIA In ferramenta, una opportunità per diversificare. Parola di Carmine Cardinale

N.8 / ANNO 2013

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GIARDINAGGIO IN FERRAMENTA Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

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e commerciale e di interazione qualiﬁcata dell’intera ﬁliera distributiva della ferramenta

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A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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N.9 / ANNO 2013

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Nuova Rubrica 2014 N.10 / ANNO 2014

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N.11 / ANNO 2014

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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N.4 / ANNO 2013

IL CAMBIAMENTO

Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

ROMA - MILANO

Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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01 / 2013

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N.13 / ANNO 2014

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CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

iNews Traguardo, in 16 tappe iGiovani Fraschetti Distribuzione Federico Fraschetti: il ragazzo, è mobile! Federico Fraschetti ha 27 anni. E solo da un anno è operativo in Fraschetti Distribuzione, azienda di famiglia. Ma la sua formazione viene da lontano, e va ben oltre la laurea in economia. Perché Federico è un viaggiatore, con la valigia sempre pronta e le sinapsi in allerta!

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Il ragazzo, è mobile!

Fraschetti Distribuzione

Federico Fraschetti:

Federico Fraschetti ha 27 anni. E solo da un anno è operativo in Fraschetti Distribuzione, azienda di famiglia. Ma la sua formazione viene da lontano, e va ben oltre la laurea in economia (per quanto prestigiosa qualificata e qualificante). Perché Federico è un viaggiatore, con la valigia sempre pronta e le sinapsi in allerta!

on capita tutti i giorni di imbattersi in giovani figli d’arte, ricchi di un importante bagaglio di esperienze, già a 27 anni. Così è invece, per Federico Fraschetti, ultimo (per il momento) rampollo della famiglia, ad entrare operativamente nella storica azienda di distribuzione all’ingrosso di prodotti per la ferramenta e il giardinaggio. Perché Federico, prima di scegliere la strada del business famigliare, di esperienze ne ha fatte molte e molteplici, e tutte decisive, per crescere personalmente, umanamente, e anche professionalmente.

sante, perché comunque interagivo con clienti fornitori e filiali di ogni parte del mondo, cercando di dar loro risposte adeguate in termini di immagine aziendale comunicazione istituzionale e operativa.

iFerr: Federico, ma sbagliamo oppure a lei piace molto viaggiare? F.F.: Non solo mi piace, ne ho bisogno, e al contempo mi viene naturale. Ho sempre viaggiato, da solo oltretutto, perché questa è l’impostazione che mi hanno dato i miei genitori: va, osserva, impara e cavatela da solo. Così, già a quattordici quindici anni, tutti noi fratelli abbiamo affrontato le prime avventure all’estero. E da quel momento in poi non ci siamo più fermati.

iFerr: Stimoli e idee per intervenire nel rinnovamento dell’azienda di famiglia? F.F.: Certamente. Oggi credo che la distribuzione all’ingrosso debba uscire dall’ombra, debba smettere di pensare se stessa come un grosso elefante zitto. Comunicare con il mercato, aprirsi all’esterno, raccontare chi siamo e cosa facciamo. Ecco la direzione che vorrei prendere.

iFerr: Quindi ci racconti, come è avvenuta la sua formazione? F.F.: Alle superiori ho intervallato gli studi in Italia con alcune permanenze all’estero. Poi, con l’università, ho potuto accedere al progetto Erasmus, grazie al quale sono stato via un altro anno. Arrivato in prossimità della laurea specialistica, ho scelto di fare qualche mese di stage in Würth, ma non in qualche sede vicina. Sono finito in Cina, a Shangai per la precisione, e non negli uffici centrali di direzione, bensì nel distaccamento operativo commerciale. Un’esperienza entusiasmante. Tanto è vero che ho deciso di rimanere anche dopo lo stage, per preparare un elaborato di laurea proprio a proposito di Shangai e dell’impatto dell’Expo 2010 sulla città e sugli abitanti. iFerr: Lei è entrato in Fraschetti lo scorso anno. Questo significa che nel periodo di mezzo si è dedicato ad altro? F.F.: Dopo la laurea ho voluto viaggiare ancora un po’. E mi sono organizzato un soggiorno di alcuni mesi, all’avventura, nel sud-est asiatico. Mentre ero in Vietnam sono stato contattato dall’Eni, con una proposta veramente allettante: un incarico nell’ufficio estero di comunicazione web e online. iFerr: E per due anni quindi si è occupato di questo? F.F.: Proprio così. E il lavoro mi è davvero piaciuto. Stimolante e interes-

iFerr: Adesso è giunto il momento di diventare stanziale? F.F.: Stanziale forse, statico e fermo proprio no! Certo, per lavorare in Fraschetti è necessario che io impari a conoscerne bene tutte le pieghe; per questo devo dedicare tempo e energie alle attività in sede. Ciò non toglie che in ogni caso la mobilità sia determinante, per affrontare il mercato locale ad esempio, dei clienti e dei fornitori, ma anche per guardare oltre, e acquisire nuovi stimoli e nuove idee.

iFerr: Di fatto l’evoluzione che lei auspica ruota tutta intorno alla comunicazione? F.F.: Diciamo che ha nella comunicazione la sua manifestazione più chiara ed evidente. In realtà prima di tutto è necessario un cambio di mentalità. Ripensare al nostro ruolo insomma. Noi abbiamo strutture e know-how che vanno messe a disposizione del mercato. Tutto questo poi deve essere comunicato, e comunicato nella maniera giusta e con gli strumenti corretti, sia all’interno delle aziende che all’esterno. Un traguardo non facile da raggiungere, è chiaro, e che passa attraverso tutta una serie di azioni e reazioni articolate e complesse, che nell’insieme producono una piccola rivoluzione copernicana. iFerr: Secondo lei è importante coinvolgere i giovani nei processi decisionali delle aziende? F.F.: Determinante eccome! Anche perché credo che la visione delle nuove generazioni, a prescindere dal percorso formativo personale o professionale seguito, sia sempre e comunque diversa, e quindi innovativa e preziosa. Non basta. Le nostre aziende per evolversi nella giusta direzione hanno necessità di essere ripensate anche dal punto di vista tecnologico, nell’utilizzo e nell’ottimizzazione, nella progettazione e nello sfruttamento, di tutti i nuovi sistemi di gestione e dematerializzazione dei processi commerciali. E allora chi, meglio dei giovani, è in grado di analizzare e poi strutturare tutto questo?

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Morassutti Group La rinascita di un mito In Italia, nel mondo della ferramenta, il nome Morassutti rappresenta un punto fermo indiscusso. Anche dopo anni di assenza dalle scene ufﬁciali. Oggi la famiglia, che non ha mai smesso di operare nel settore, lo ripropone, fondando un gruppo (il Morassutti Group, per l’appunto).

A. Capaldo Un magazzino di opportunità Sergio Capaldo è business unit manager di A. Capaldo. Con lui abbiamo voluto parlare di logistica, prendendo spunto dall’evento del 20 marzo, durante il quale, nella sede di Atripalda, sono stati presentati i nuovi sistemi di gestione, ﬁrmati da Replica Sistemi e coordinati in azienda da Massimo Magri, che in Capaldo è supply chain director.

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Building the future

Misurare le prestazioni aziendali. All’interno delle aziende abbiamo un tesoro d’informazioni, che potrebbero essere molto utili per effettuare le scelte operative giuste e ampliare la visione strategica sull’andamento dell’attività nel suo complesso. Questo si chiama Business intelligence.

l problema fondamentale è che i dati sono prigionieri e frammentati in numerosi files e/o database di formati diversi. Per questo le aziende impegnano molto tempo per elaborare e/o interpretare dati statistici. Mentre piccole realtà come i negozi, spesso non hanno nulla per comprendere le dinamiche di vendita e di comportamento dei propri clienti.

rappresentazione dinamica, conoscenza e competenza nella realizzazione di reportistica che crei un reale valore aggiunto al personale aziendale. Per aiutarvi a comprendere come poter sviluppare un progetto finalizzato a migliorare il controllo di gestione, ecco alcuni aspetti importanti, per attuare o predisporre un progetto di Business intelligence efficace e con costi contenuti.

La Business intelligence ha il compito di semplificare i processi di aggregazione dei dati e creare dei report facilmente fruibili, a proposito di andamento delle vendite, conto economico, ritorno degli investimenti in marketing, della logistica e del livello di servizio erogato, il tutto con un semplice click. Business intelligence (denominata spesso anche nella forma BI) racchiude più significati : metodologia per organizzare correttamente i dati di una azienda, tecnologia intesa come applicazioni di software specifici che nascono per gestire in maniera semplice ed innovativa l’aggregazione di numerosi dati e la loro

Il primo aspetto riguarda comprendere gli obiettivi di breve e medio periodo, poiché spesso, dal non avere nulla si tende a voler subito troppo, generando un allungamento dei tempi realizzativi, e generando costi importanti. Il punto di partenza sono i dati, e la domanda da porsi è: quali dati oggi ho disponibili in azienda?

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Per questo occorre: Censire in azienda le informazioni realmente disponibili Ad esempio: clienti, fornitori, articoli prodotti, famiglie prodotti…, fatturato, costi, potenziale del cliente in

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iN primo piano Annibale Franzini Non solo giardino Due giorni, 300 ragioni sociali, oltre 1.000 persone accreditate, per l’appuntamento primaverile in Franzini, a Reggio nell’Emilia, dove al centro di tutto sono stati messi i nuovi progetti concepiti proprio per aiutare il dettaglio tradizionale a evolvere e crescere nei fatturati e nella ﬁdelizzazione della clientela.

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iTestimonial ANGAISA Partnership trasversali per crescere Un nuovo partner, per iFerr: l’Associazione nazionale di categoria dei distributori idrotermosanitari aderente a Confcommercio-Imprese per l’Italia, riferimento dei più qualificati distributori e rivenditori di idrotermosanitari. Una collaborazione tra filiere fino a ieri parallele, che oggi hanno sempre più necessità di dialogo e confronto, per crescere e consolidare un business sempre più integrato e articolato.

SOMMARIO NUMERO 13 - 2014

iPartner Studio Mario Silvano Relazione, in quattro mosse vincenti! Ovvero: quattro consigli per una relazione costruttiva. Ecco un prontuario di buona comunicazione, da utilizzare per migliorare perfezionare finalizzare, i contatti con la clientela. Building the future Misurare le prestazioni aziendali All’interno delle aziende abbiamo un tesoro d’informazioni, che potrebbero essere molto utili per effettuare le scelte operative giuste e ampliare la visione strategica sull’andamento dell’attività nel suo complesso. Questa si chiama Business intelligence. Fox & Parker Ottimale gestione del credito Un progetto innovativo per la nel mondo della ferramenta, studiato e concepito per rispondere alle puntuali necessità della nostra filiera distributiva. Studio Sarno Marrone & Associati Legge di Stabilità 2014: principali novità fiscali Una nuova rubrica, per aiutare i nostri lettori a navigare nel mare magno delle leggi e delle norme, grazie al supporto di un novo partner: lo Studio Sarno Marrone, specializzato in consulenza economico aziendale e manageriale, revisione contabile e controllo di gestione. Teamforce Gli esami del sangue aziendali Il sistema di misura della reputazione Stars. Gli esami del sangue per l’impresa del presente che guarda al futuro.

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PIWeb Ferramenta? (clicca) mi piace! PIWeb è un’azienda specializzata in soluzioni web che fornisce alle aziende un servizio nello sviluppo della comunicazione online.

Stanley Sicure opportunità di business Stanley, conosciuta e apprezzata in ferramenta da sempre, rafforza la sua presenza con una gamma di lucchetti di alta qualità distribuiti ﬁnora solo negli Usa.

Nettuno Servizio in palmo di mano Parte da uno scantinato e diventa un’azienda di riferimento in Italia e all’estero per la cura e la pulizia delle mani. Regole del successo: innovazione efﬁcienza e attenzione all’ambiente.

Intempra SEM Search Engine Marketing Ovvero: generare trafﬁco qualiﬁcato verso un sito web, partendo da una corretta attività di marketing sui motori di ricerca. Il grande potenziale del SEM è espresso dall’inversione del rapporto passivo tra utente e sito internet: è la nostra azione di comunicazione che interviene durante la ricerca e stimola il cliente a scegliere il nostro sito.

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Ottimale gestione del credito di Christian Cattalini

iN primo piano Eventi Caleranno i Coloni? La Fiera di Colonia sta tastando il terreno: vuole capire come reagirebbero le aziende, a una possibile ﬁera internazionale della ferramenta organizzata in Italia. Le reazioni? Varie ed eventuali. Resta il fatto che in molti, sembrano allettati dall’idea.

Un progetto innovativo per il mondo della ferramenta, studiato e concepito per rispondere alle puntuali necessità della nostra filiera distributiva.

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el numero 12 di iFerr Magazine abbiamo illustrato in modo analitico l’importanza della figura del credit manager moderno, e le sue potenzialità di intervento nell’ambito del ciclo attivo di un’azienda. Per supportare l’attività di gestione del credito nel settore della ferramenta da fine 2013 è partito un progetto innovativo che prevede i seguenti step fondamentali: • La certiﬁcazione delle procedure di gestione del credito • La centrale rischi di settore • L’assicurazione crediti “eccesso di perdita” • L’integrazione dei dati nei propri software gestionali • Attribuzione di rating personalizzati ai propri clienti L’intero progetto tende a deﬁnire delle regole, a stabilire delle procedure ed a dotarsi di strumenti evoluti. In questo articolo affrontiamo l’argomento.

CERTIFICAZIONE DELLE PROCEDURE Il suo scopo primario è quello di creare una cultura aziendale univoca di approccio al credito commerciale, un modus operandi che l’azienda dovrà seguire in tutti i suoi passi dall’ordine fino all’incasso e che viene definito e certificato da una norma internazionale: RMCM – Requisiti Minimi per il Credit Management. Questa norma fornisce i criteri per garantire a un terzo (es. ente di certificazione) che l’azienda è in grado di migliorare sistematicamente le proprie performance nell’ambito della gestione del credito. Le linee guida della norma RMCM rappresentano il modello di riferimento per la gestione dei propri processi nell’ottica dei principi basilari di un efficiente credit management, con il fine di: • Identificare correttamente i processi, definendo responsabilità, mansioni, procedure e documenti a tutti i livelli dell’azienda • Garantire il controllo del credito in modo ragionevolmente costante • Fornire all’azienda un efficace modello gestionale per orientare l’organizzazione del credit management

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Kaba soluzioni innovative a ELF Convention

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LF Convention che si svolgerà a Firenze dal 22 al 24 maggio è un importante appuntamento per serraturieri e professionisti provenienti da tutto il mondo e rappresenta un importante evento di confronto e arricchimento nel settore della sicurezza passiva attraverso seminari, workshop e convegni. Kaba, azienda di riferimento nel settore della sicurezza parteci-

perà in veste di Silver Sponsor e proporrà nuove ed innovative soluzioni basate sulle ultime tecnologie con sistemi di chiavi meccatroniche su virtual network e\o serrature NFC, rivolte alla protezione delle persone e delle loro proprietà, all’efficienza organizzativa e al comfort. Stand 42 & 43, registrazione online su http://www.elf2014.com. www.kaba.it

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iNews Una porta eclettica

ierre, importante realtà nella produzione e vendita di porte blindate, porte per interni e serramenti per esterni, presenta Hibry, la porta blindata che, come suggerisce il nome, unisce i pregi di due tecnologie: l’affidabilità delle tradizionali serrature meccaniche alla comodità di un’apertura automatica con chiave elettronica. Per aprire Hibry infatti, basta avvicinare alla porta la speciale Easy Key, un dispositivo di derivazione automobilistica che integra nello stesso oggetto una chiave tradizionale e un trasmettitore automatico (transponder) che sblocca i catenacci. A questo punto, per aprire completamente l’anta, è sufficiente ruotare la maniglia azionando il cosiddetto “scrocco”. La chiave tradizionale all’interno della Easy Key resta quindi un elemento di sicurezza, da utilizzare solo in caso di blackout improvviso. Una configurazione che accontenta gli appassionati di domotica ma anche gli utenti più tradizionalisti che preferiscono utilizzare, eventualmente, un’apertura meccanica. www.dierre.com

In caso di bisogno

alvolta è indispensabile poter infrangere, in caso di emergenza, i finestrini sui mezzi adibiti al trasporto persone come autobus, tram, pulmini, ma anche su tutti i tipi di veicoli. Ecco che Lampa, lancia la nuova famiglia di martelli salvavita Life-Hammer, che diventano la soluzione ideale per garantire una via di fuga in caso di necessità. Sono tutti dotati di certificazione internazionale Tüv, e provvisti di lama taglia cintura, strumento che spesso si rende fondamentale nei concitati momenti che fanno seguito alle emergenze. Life-Hammer è disponibile in tre versioni: Classic , Plus e Evolution che funziona con una semplice pressione sul vetro, grazie alla sua testa in ceramica ultra resistente. www.lampa.it

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iNews Betafence 20 anni Potente, autonomo, green di garanzia sui rivestimenti

lack & Decker rinnova la propria gamma introducendo prodotti con le nuove batterie al litio 2.0 ah che garantiscono una maggiore potenza e autonomia. Requisiti fondamentali per chi cura il giardino e vuole prodotti non solo performanti ma anche green. La gamma 36 volt è completamente rinnovata con il nuovo modello rasaerba a batteria 36 volt 2.0 ah disponibile nelle due versioni CLM3820L1 e CLM3820L2, quest’ultimo con due batterie al litio in dotazione. La batteria al litio 2.0 ah garantendo maggior potenza e autonomia permette di tagliare fino a 600mq. Pratico perché pieghevole e leggero, e duraturo grazie alle design robusto e alle cerniere rinforzate è il compagno ideale per i lavori in giardino. Tutto su www.blackanddecker.it

etafence, azienda di riferimento nelle recinzioni, investe costantemente nell’innovazione e nel miglioramento della qualità offerta. Grazie a questo riesce a garantire i rivestimenti di alcuni prodotti in gamma per 20 anni dalla corrosione in normali condizioni ambientali, un grosso valore aggiunto a tutta la filiera distributiva. E la certezza che la qualità dei suoi prodotti resiste ad una usura di lunga durata. L’estensione di garanzia a 20 anni riguarderà Pantanet Protect, Pantanet Family e Bekafor Classic. Betafence offre una garanzia di 10 anni per tutti i prodotti plasticati in gamma. www.betafence.it

Minimo ingombro, massima praticità

olortap presenta al mercato SnakeHose, un tubo autoestensibile che si allunga con la pressione dell’acqua fino a 3 volte la sua lunghezza originale. Grazie alla struttura elastica, non si annoda mai, non ingombra spazio, è comodo, pratico e portatile. Un prodotto dai grandi pregi, utile per la casa, la terrazza, il giardino, ma anche per auto, camper e imbarcazioni. Il kit contiene: un tubo autoestensibile, una pistola da innaffio a 7 funzioni, raccordi automatici. E’ disponibile in due misure: 7,5mt e 15mt. www.colortap.it

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Successo a misura di specialista

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All’evento A.P.Fer la presentazione di nuovi prodotti, i corsi di approfondimento, i focus tecnici, hanno creato valore per le aziende partecipanti e per i clienti specialisti intervenuti. Con una partecipazione al di sopra delle aspettative.

oddisfatti in A.P.Fer, azienda di riferimento nel commercio all’ingrosso di ferramenta di Milano, per il consueto evento primaverile che si è tenuto il 29 e 30 marzo. A.P.Fer ha coinvolto, oltre alle aziende già presenti nelle precedenti edizioni, anche una selezione di nuove proposte. Le aziende presenti, che hanno avuto l’opportunità di raccontare le novità di prodotto erano 12, molte delle quali specializzate in sicurezza: Cisa, Disec, Iseo, Mottura, Securemme, Sice, Silca, Effe, Abus, Profit, Telese e Bosch. La formula scelta è stata molto apprezzata sia dalle aziende espositrici che dagli oltre 150 clienti specialisti intervenuti. Le aziende hanno presentato una selezione di prodotti e soluzioni innovative, ad alto contenuto tecnico, accompagnate da dimostrazioni, focus tecnici e corsi di approfondimento sull’uso e applicazione dei prodotti. I partecipanti hanno potuto aggiornarsi e nel contempo seguire corsi personalizzati, una unione perfetta tra aggiornamento e formazione. L’accoglienza del Klima Hotel e l’organizzazione impeccabile hanno reso le due giornate piacevoli oltre che proficue. www.apfer.it

APFER EXPO 2014 un successo

di partecipazione e impegno professionale in collaborazione con MOTTURA

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iNews Lavor premia i clienti

avorwash azienda di rifermento nei sistemi di pulizia lancia una nuova promozione Lavor garantiti e premiati . Il cliente finale che acquista un prodotto Lavor ottiene l’estensione della garanzia a tre anni e un voucher per un soggiorno per due persone. Dopo aver acquistato il prodotto, è sufficiente collegarsi al sito www.yourbuzz. eu/promolavorwash inserendo i dati dello scontrino e del prodotto. Oltre all’estensione della garanzia si otterrà il codice per poter prenotare un soggiorno valido per 2 persone da due o più notti con sconti dal 20% all’ 80% in una delle oltre 360 strutture disponibili in tutta Italia. Una importante iniziativa per favorire il sell out e fidelizzare il cliente. La promozione è valida dal 1° aprile al 31 luglio 2014. Tutti le informazioni su www.lavorwash.com

Ridurre lo sforzo e ottimizzare la potenza

apid, azienda europea specializzata nel settore del fissaggio, lancia un’ importante innovazione tecnica nella riduzione dello sforzo necessario nelle fissatrici meccaniche. La nuova tecnologia brevettata si chiama Powercurve e riduce la forza normalmente richiesta per il funzionamento di una graffatrice manuale fino al 65%. La Powercurve technology viene utilizzata in due nuove graffatrici, Alu953 e Alu940. Allo stesso modo Rapid mette a disposizione del professionista un meccanismo brevettato di regolazione della forza di sparo per consentire un perfetto controllo della giusta forza da utilizzare nelle occasioni di aggraffaggio. Tutti gli 8 modelli di graffatrici top professionali Rapid hanno il nuovo sistema di ottimizzazione della potenza di sparo. www.esselte.com/it

L’abbigliamento professionale si rinnova

ono molte le novità 2014 firmate Siggi Workwear per il mondo dell’industria, dell’edilizia e dell’artigianato. Tra le numerose proposte di abbigliamento professionale spiccano i nuovi giacconi outdoor termo-nastrati, il giubbino softshell ideale per le mezze stagioni, le polo a manica corta e lunga in molti nuovi colori e la nuova versione del completo Danubio proposto con un tessuto più pesante e porta ginocchiere. La linea Hammer, indicata in particolare per i lavoratori dell’edilizia, si rinnova con tre capi Pro realizzati in tessuto più pesante da 340 gr/mq e con inserti in cordura. Si tratta di un giubbino, di un pantalone e di un giaccone, dotati di tutti gli accorgimenti tecnici e accessori specifici per le diverse attività del settore accompagnati da uno stile grintoso e attuale. www.siggigroup.it

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RIVIT FASTENERS

Una testa dura

PROGETTAZIONE E PRODUZIONE DI SISTEMI DI FISSAGGIO E RELATIVI UTENSILI PER LA POSA

TIRAINSERTI RIV998

sag presenta al mercato un’importante novità nella gamma di chiavi maschio a T. La chiave 280 T standard, fiore all’occhiello dell’offerta Usag, si rinnova grazie a un innovativo sistema di incastro dello stelo lungo nel traversino corto, che conferisce la massima resistenza alla torsione rendendo la chiave ancora più robusta e affidabile. Due nuovi modelli per chi richiede maggior accessibilità: le chiavi a T con testa sferica 280 TTS, che consentono di manovrare le teste delle viti tenendo lo stelo della chiave inclinato fino a 30° rispetto all’asse di avvitamento; le chiavi a T con traversino scorrevole 280 TK, che facilitano il lavoro nei punti dove il traversino delle chiavi standard non riesce ad operare. Come sempre Usag dimostra l’ambizione di perfezionare i propri utensili curando soprattutto la funzionalità e la sicurezza per l’utente finale. www.usag.it

Per inserti M3-M12 2 fasi

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Per inserti M3-M10 1 fase

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Per inserti M3-M6 1 fase

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Per inserti M3-M12

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Cerniere e accessori di qualità

amet è un importante gruppo a livello mondiale nel settore della ferramenta e della produzione di accessori per mobili. I plus e l’originalità della loro proposta si sintetizza in l’ anima del mobile ovvero la capacità di unire qualità, funzionalità e praticità, con una forma e un design capace di rendere l’oggetto d’arredamento parte della nostra vita. Samet presenta un vasto catalogo con più di 2400 prodotti, dalle cerniere alle guide, dai cassetti semplici e carenati fino ai sistemi di apertura verticale e alle tecnologie di illuminazione a led. Samet risponde a tutte le esigenze del mercato, proponendo una vasta gamma di accessori diversi in dimensioni e caratteristiche, ma uniti da funzionalità, sicurezza e resistenza. www.sametitalia.it

Per fori esagonali

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Per inserti M3-M8

iNews RIVETTATRICI

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Per rivetti Ø 4.8

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Per rivetti Ø 6.0-6.4

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Testa girevole 360°

RIV510B

Per rivetti Ø 10.0

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Per rivetti in cartuccia

RIV750-760 12V

Per rivetti Ø 5.0

RIVETTATRICI E TIRAINSERTI MANUALI

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Usa i nostri fissaggi per resistere con noi

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iNews City Vision, l’evoluzione della videocitofonia

ity Vision è un sistema videocitofonico modulare presentato da Gewiss che permette di realizzare impianti completi e funzionali che vanno dalla singola abitazione alle realtà residenziali più estese, dalla semplice soluzione citofonica all’integrazione con le più moderne tecnologie. Il sistema City Vision prevede postazioni interne ed esterne specifiche a seconda dei differenti ambiti residenziali. Per le postazioni interne Gewiss presenta una gamma che soddisfa diverse richieste, tra i dispositivi tecnologicamente d’avanguardia Naxos, dotato di display touch, vivavoce con cornetta integrata e funzione di segreteria telefonica. Può essere installato a parete o da tavolo. www.gewiss.com

Efﬁcienti e afﬁdabili

ewalt presenta la nuova gamma di trapani avvitatori XRP. Hanno 3 velocità, con e senza percussione da 14,4 e 18V, e sono studiati per essere il massimo dell’affidabilità in qualsiasi tipo di avvitatura e per la foratura di diversi materiali come legno, laminati e ferro. Grazie alla tecnologia Brushless, i nuovi utensili sono dotati di un motore senza spazzole. L’assenza di spazzole comporta la massima affidabilità perché il motore diventa più resistente e ha una maggiore autonomia grazie alle migliori prestazioni della batteria. In più, la mancanza di attriti, disturbi elettrici e surriscaldamento rende il motore molto più efficiente aumentando la vita utile dell’utensile. Innovativi anche nelle ridotte dimensioni e nel design,i nuovi trapani garantiscono la massima ergonomia e praticità con le nuove impugnature. www.dewalt.it

Con Palazzetti vacanze da sogno

alazzetti premia i propri clienti con una interessante promozione legata alla collezione In Giardino. Infatti, chi acquista dal 20 marzo al 31 maggio 2014 un barbecue In Giardino può vincere un buono vacanza di 2000 euro da spendere dove quando e con chi si vuole. La linea In Giardino unisce per ogni prodotto performance, estetica, funzionalità e praticità d’utilizzo, nel rispetto per l’ambiente con la qualità che contraddistingue da sempre i prodotti Palazzetti. Regolamento e informazioni sulla promozione su www.palazzetti.it

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Cagnoni: coraggio e senso di responsabilità

agnoni, importante realtà nella distribuzione all’ingrosso di ferramenta nel centro Italia e nei Balcani, con una attività al dettaglio ad Ancona, ha inaugurato un importante rinnovamento del magazzino. Un milione di euro l’investimento fatto da Cagnoni per razionalizzare ed informatizzare i cinquemila metri quadri del magazzino. “L’investimento che abbiamo voluto realizzare – afferma Giancarlo Cagnoni, presidente di Cagnoni non è solo quello nella struttura, ma ha contorni molto più ampi che toccano la logistica, l’informatica, l’attività commerciale.” E prosegue “Cagnoni si fonda da sempre sul coraggio e sulla voglia di progredire perché un’azienda che non investe non ha futuro. Abbiamo sempre guardato avanti, investendo e reinvestendo nell’azienda. Siamo orgogliosi ad esempio di poter dire che la carta in azienda ormai non la usiamo più: l’automazione e digitalizzazione delle attività, delle informazioni, degli ordini e dei documenti è estesa a tutti i processi”. L’inaugurazione è stata fatta alla presenza del sindaco di Ancona Valeria Mancinelli che ha dichiarato come coraggio e senso di responsabilità siano le caratteristiche fondamentali di un’azienda in grado di rinnovarsi generazione dopo generazione. www.cagnoni.it

Notararigo, marchi diiNews quali Marchiildiprofessio qualità per per il professionista 1

dalle aziende

Notararigo, marchi di quali per il professio La ditta Benedetto Notararigo vanta 30 anni di esperienza nel settore ferramenta ed edilizia.

Abbiamo sede ad Ossona (Mi) e disponiamo di di un area showroom di tutte le nostre rappresentate a disposizione della nostra clientela.

Oggi abbiamo il piacere di presentare tre nuovi marchi che ambiscono a raggiungere nuovi traguardi commerciali sia per la qualità che per le prestazioni di elevata tecnologia attraverso un eccellente servizio.

Qualità, Efficienza, Affidabilità, Gamme complete di prodotti sono le caratteristiche che ci consentono di distinguerci sul mercato, unitamente all’abilità nel produrre articoli particolari realizzati secondo le specifiche del cliente, sia nel packaging che nel brand.

Siamo certi che queste caratteristiche siano decisive per instaurare una3 collaborazione commerciale duratura nel tempo, per essere al vostro servizio per ogni esigenza.

Non esitate a contattarci: cell 335 6943334 mail benedetto@colvin.it 2

80 • Ferrutensil

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Grazie al supporto di Gimap, azienda specializzata nella progettazione e produzione di strumenti da taglio, vi raccontiamo, passaggio dopo passaggio, il processo produttivo.

Traguardo in

a forbice è un utensile d’acciaio per tagliare, costituito da due lame terminanti a punta a un estremo, incrociate e collegate da un perno; ciascuna lama agisce come una leva di primo genere, e il perno funge da fulcro; per facilitarne l’uso, sono provviste, all’altro estremo, di anelli nei quali s’introducono il pollice e il medio della mano (le parti comprese tra il perno e gli anelli si chiamano branche). Oltre a quelle più comuni per i normali usi domestici, di negozio, d’ufficio, si hanno forbici speciali, di forma e d’impiego svariati, come quelle da toletta, che sono piccole, a punte diritte o ricurve, talvolta con branche pieghevoli per il riparo delle punte, da parrucchiere, da sarto, da cartolaio,da giardiniere, da chirurgo, ecc. Le forbici sono per noi oggetti d’uso comune e quotidiano, tanto famigliari che difficilmente ci poniamo la questione del come si arrivi ad ottenere il prodotto finito. Così, con il supporto di Gimap, storica azienda di riferimento proprio nel settore della produzione di forbici, abbiamo cercato di ricostruirne il percorso produttivo.

Tappe 1 - MATERIA PRIMA

Tutto ha inizio da un pezzetto di acciaio prelavorato, che arriva direttamente da una stamperia specializzata che, su stampi personalizzati, lavora l’acciaio a caldo o a freddo, a seconda delle tipologie di prodotto a cui il grezzo è destinato. I grezzi sono due, perché per ogni forbice due sono le lame, che per quasi tutta la durata del processo vengono lavorate separatamente.

2 - INCASSATURA

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Il materiale così prelavorato, viene man mano caricato nella linea di produzione, dedicata all’incassatura: si tratta di una postazione automatica a controllo numerico, gestita da operatore specializzato. L’operazione di incassatura consiste nella prima finitura del bordo interno del manico, che durante questo passaggio è levigato e lucidato da una fresa raffreddata ad acqua.

3 - LAVORAZIONE DELLA COSTA

Il prodotto a questo punto passa a un’altra postazione, sempre automatica e a controllo numerico, che provvede ad assottigliare la punta della lama attraverso un processo di fresatura raffreddato ad acqua.

4 - PULITURA DELLA LAMA

Questa prima pulitura aiuta ad ammorbidire il taglio e migliorare l’estetica del prodotto. Si tratta di un’operazione manuale, che viene effettuata da un addetto specializzato, e che consiste nel passare la lama attraverso una spazzola automatica per eliminare tutte le eventuali imperfezioni e residui di lavorazione. L’operazione è effettuata manualmente perché questo consente un controllo puntuale della qualità dell’esecuzione.

5 - FORATURA

Due differenti macchinari automatici a controllo numerico gestiti da un operatore specializzato operano in consecuzione, prima la filettatura e poi la svasatura della sede dove alloggerà la vite centrale di assemblaggio.

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6 - PULITURA E LEVIGATUTA

Si provvede a pulire da eventuali residui e scorie il gambo della mezza forbice; dopo di che, attraverso un ulteriore passaggio manuale, con una spazzola si provvede anche alla levigatura.

7 - CURVATURA

È l’ultima lavorazione prima del trattamento termico. Una macchina automatica a controllo numerico fresa le lame dando loro la tradizionale forma curvata con angoli che cambiano in funzione della tipologia di forbice e dello specifico utilizzo al quale è destinata. IL PROCESSO Tutto inizia con delle piastre d’acciaio che vengono prelavorate fino ad ottenere delle sagome grezze. Sono le mezze forbici appena abbozzate. Il processo prosegue attraverso serrati passaggi a postazioni automatiche e manuali, e prevede continue attività di pulizia e lucidatura dei componenti. Questo perché solo attraverso un’attenta cura in lavorazione, si ottengono forbici maneggevoli, oltre che esteticamente lucide e gradevoli. La seconda fase è definita incassatura, e avviene in una linea automatica, che prima provvede a sagomare la superficie del bordo interno del manico della forbice, poi passa il pezzo attraverso una fresa raffreddata ad acqua per una prima levigatura/lucidatura. Dopo di che, in una ulteriore postazione automatica, si provvede alla lavorazione della costa della punta. A questo punto, un operatore provvede manualmente a passare la lama attraverso una spazzola che ne elimina eventuali imperfezioni e residui di lavorazione. È il momento di creare la sede per il posizionamento della

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8 - TEMPRATURA

A questo punto la lama viene temprata: così migliora in resistenza durata e precisione di taglio.

9 - VIBRATURA

La lama viene messa in un buratto pieno di sassi ceramici, acqua, e acido Oxalico; durante questo processo si leviga le superficie e si eliminano tutti gli eventuali segni delle differenti operazioni di lavorazione. La macchina per la vibratura è automatica e a controllo numerico.

10 - NICHELATURA 11 - PRIMA AFFILATURA

Una macchina automatica dotata di frese viene caricata manualmente per una prima affilatura del piano interno della lama.

A questo punto si passa alla nichelatura per dare alla lama maggior lucentezza, renderla più liscia, lucida e resistente alla corrosione e alla ruggine. Il processo chimico, è gestito da un linea automatica a controllo numerico, e richiede differenti passaggi galvanici.

12 - FINITURE MANUALI

Un operatore carica le due lame appaiate su una macchina, attraverso la quale sono applicate le viti di serraggio. La forbice finalmente è intera e completa. Viene effettuata una messa a punto da un operatore che ne controlla lama, durezza, taglio e regolazione della vite

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13 - SECONDA AFFILATURA

Un operatore specializzato provvede a rifinire l’affilatura delle due lame con una spazzola abrasiva; dopo di che effettua una prima prova di taglio.

14 - ULTIMA PULITURA

Con della pasta abrasiva una macchina automatica provvede alla pulitura finale delle lame.

15 - LAVAGGIO

Attraverso un macchinario automatico che funziona ad ultrasuoni, e con l’ausilio di specifici detergenti e saponi mescolati ad acqua, le lame vengono pulite per l’ultima volta.

vite di giunzione delle due metà. A questo provvede una macchina a controllo numerico. Di nuovo è la volta di una stazione di pulitura e levigatura cui segue la curvatura, importante perché oltre a dare la tradizionale forma alla forbice, ne migliora ergonomia e fruibilità. La tempratura è necessaria invece per accrescerne resistenza e durata. Dopo una ulteriore pulizia (in un buratto pieno di sassi ceramici) durante la quale sono eliminati tutti i segni di lavorazione, è il momento della nichelatura, un processo galvanico che crea una patina superficiale resistente alla corrosione e alla ruggine. Una macchina affila una prima volta le lame; un operatore provvede ad appaiare le due metà della forbice e a serrare la vite di giunzione; poi ne controlla lama durezza taglio e regolazione della vite. Si passa a una seconda fase di affilatura manuale cui segue una prova di taglio. Con della pasta abrasiva una macchina provvede a pulire le forbici assemblate, che successivamente passano anche attraverso un processo di lavaggio chimico. Ultimo ma non ultimo: è il controllo e confezionamento. Un operatore verifica pezzo per pezzo che tutto sia stato eseguito a regola d’arte. Adesso il prodotto è pronto per essere confezionato e spedito.

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16 - CONTROLLO QUALITÀ E CONFEZIONE

Siamo alla fase conclusiva. Un operatore controlla la qualità del taglio a proposito di durezza e piano della superficie. A questo punto il prodotto è pronto per essere confezionato, portato nel magazzino prodotto in uscita, e consegnato ai punti vendita.

FORZA & CONTROLLO

Via G. Di Vittorio 33/24 - 20068 Peschiera B. (MI) - ITALY - Tel. +39 02 5475111 r.a. - Fax +39 02 67386221 - info@ecef.it 25

www.ecef.it

iGiovani

Federico Fraschetti: Federico Fraschetti ha 27 anni. E solo da un anno Ă¨ operativo in Fraschetti Distribuzione, azienda di famiglia. Ma la sua formazione viene da lontano, e va ben oltre la laurea in economia (per quanto prestigiosa qualificata e qualificante). PerchĂŠ Federico Ă¨ un viaggiatore, con la valigia sempre pronta e le sinapsi in allerta!

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Il ragazzo, è mobile!

Fraschetti Distribuzione

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iTestimonial

ANGAISA

Corrado Oppizzi

Partnership trasversali

per crescere

Un nuovo partner, per iFerr: l’Associazione nazionale di categoria dei distributori idrotermosanitari aderente a Confcommercio-Imprese per l’Italia, riferimento dei più qualificati distributori e rivenditori di idrotermosanitari. Una collaborazione tra filiere fino a ieri parallele, che oggi hanno sempre più necessità di dialogo e confronto, per crescere e consolidare un business sempre più integrato e articolato.

NGAISA, è l’associazione italiana che fa parte del sistema Confcommercio, e che raggruppa i commercianti di articoli idrosanitari, climatizzazione, pavimenti, rivestimenti ed arredo bagno. Un’associazione che non perde tempo, superattiva e super energica, con un’impronta ben diversa, dalle classiche, un po’ statiche, realtà associative istituzionali che punteggiano numerose, il nostro panorama nazionale. Ed è proprio per questa sua attitudine particolare all’azione, al superamento dei limiti e delle logiche di vecchio cartello, che abbiamo voluto attivare con ANGAISA un legame di reciproca partnership. Perché per noi che ci occupiamo di informazione e comunicazione qualificata, è determinante il confronto continuo e costante con le realtà più pronte e reattive, capaci di contribuire in modo concreto alla crescita del nostro mercato. Di tutto questo abbiamo parlato con Corrado Oppizzi, che di ANGAISA è il segretario generale. iFerr.: Oppizzi ci racconti, come mai secondo lei ANGAISA è tanto attiva e reattiva? C.O.: Difficile rispondere a una domanda del genere. Certamente la prima differenza la fanno i nostri soci. Che non si riuniscono in ANGAISA solo per tenersi d’occhio reciprocamente! L’associazione, pur con tutte le inevitabili difficoltà, è vissuta come una vera e concreta opportunità di crescita e confronto. Questo è il primo passo perché le cose funzionino. iFerr.: Insomma, sta dicendo che è una questione di approccio, prima di tutto? C.O.: Certamente l’approccio funziona un po’ come un motorino d’avviamento. Poi, è chiaro, ci vogliono struttura, investimenti, determinazione, impegno e costanza. Perché non bastano le belle idee e i preziosi principi. In associazione si deve essere partecipi propositivi e reattivi. Altrimenti tutto resta lettera morta. iFerr.: Quindi i soci ANGAISA sono attivi anche a livello operativo? C.O.: Ciascuno a suo modo, direi di sì. Poi è normale, c’è chi ha più tempo, più attitudine o magari più necessità. E chi invece è più ostico da coinvolgere. Ma in linea di massima i nostri soci sono piuttosto presenti. Basta analizzare l’indice di partecipazione ai nostri eventi periodici: l’affluenza è sempre importante, anche in questi periodi difficili, e nonostante gli oneri e le fatiche di spostamento e trasferta.

iFerr.: Questo però vuole anche dire che gli argomenti che proponete, le attività che sviluppate, sono sempre interessanti, per il vostro target di riferimento. C.O.: Ci mancherebbe altro! Un’associazione deve prima di tutto essere pronta di riflessi: saper cogliere interpretare e tradurre le esigenze dei suoi associati. Altrimenti che razza di associazione è? iFerr.: Veniamo a noi. Perché una partnership con una rivista che si occupa di sviluppare conoscenze e competenze nel mondo della distribuzione di ferramenta e utensileria? C.O.: Perché è nel nostro DNA non perdere mai di vista le evoluzioni del mercato. E oggi più che mai una cosa credo sia chiara: le filiere che ruotano intorno ai prodotti per l’edificio e la casa, hanno sempre maggior necessità di confronto e dialogo. Ecco allora che attivare linee privilegiate di comunicazione e informazione, con strumenti di divulgazione in grado di sviluppare un nuovo approccio al mercato che evolve, rappresenta un’opportunità decisiva, per la nostra attività di aggregazione promozione e supporto.

A PrOPOSItO dI ANGAISA È l’associazione nazionale di categoria dei distributori idrotermosanitari aderente a Confcommercio-Imprese per l’Italia, e raggruppa i commercianti di articoli idrosanitari, climatizzazione, pavimenti, rivestimenti ed arredo bagno, con la finalità di tutelare gli interessi generali di categoria, provvedere all’aggiornamento ed alla crescita culturale del settore, e alla promozione delle relazioni commerciali tra distribuzione e produzione. Riunisce grossisti e rivenditori del settore, aderisce alla Confederazione generale del commercio turismo e servizi ed è membro fondatore della FEST (Federation Européenne des Grossistes en Appareil Sanitaires et de Chauffage). L’associazione tiene costanti rapporti con le associazioni delle imprese edili, dell’artigianato e dei consumatori, e recentemente si è fatta promotrice di un tavolo di dialogo e confronto trasversale, aperto a tutte le realtà istituzionali legate a Confcommercio e operative nella distribuzione di prodotti per l’edificio e la casa. La competenza merceologica di ANGAISA si estende all’impiantistica e alle finiture nell’edilizia, con riferimento agli idrosanitari, all’idraulica, al riscaldamento, al condizionamento e alle piastrelle.

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in primo piano

Non solo giardino Due giorni, 300 ragioni sociali, oltre 1.000 persone accreditate, per lâ&#x20AC;&#x2122;appuntamento primaverile in Franzini, a Reggio nellâ&#x20AC;&#x2122;Emilia, dove al centro di tutto sono stati messi i nuovi progetti concepiti proprio per aiutare il dettaglio tradizionale e evolvere e crescere nei fatturati e nella ďŹ delizzazione della clientela. Andando ben oltre la classica promozione e presentazione di prodotti stagionali per il giardino e il giardinaggio.

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Annibale Franzini

iFerr: È così, non vi aspettavate tanti visitatori all’evento di primavera? F.F.: I nostri eventi sono sempre stati vivaci e movimentati. Quest’anno però afﬂuenza e interesse hanno segnato un vero record. Sapevamo di presentare novità interessanti e importanti, ma visti i tempi e la situazione difficile del mercato, non ci eravamo creati troppe aspettative.

Francesco Franzini

er saperne di più, per approfondire la questione, abbiamo chiesto a Francesco Franzini, che dell’azienda è il direttore generale, di raccontarci qualcosa di più a proposito di questo appuntamento che ormai è tradizione, e che quest’anno sembra proprio aver riscosso un successo superiore a ogni più rosea aspettativa.

iFerr: Cosa ha fatto la differenza, secondo lei? F.F.: Aver analizzato a fondo gli eventi degli scorsi anni, i pareri di clienti e visitatori, e aver saputo leggere l’evolversi delle loro esigenze. Così abbiamo man mano rifocalizzato il nostro evento, cercando di dare risposte esaustive alle necessità (palesi o latenti) dei nostri clienti. iFerr: In concreto, cosa è cambiato, rispetto allo scorso anno? F.F.: Tanto per cominciare abbiamo lavorato su due aspetti prioritari: quello degli assortimenti e quello dell’esposizione dei prodotti. Quindi abbiamo cercato di dare nuovi spunti a tutto tondo. iFerr: Negli assortimenti, su quali novità avete puntato? F.F.: A proposito di arredo da giardino e calzature di sicurezza, abbiamo presentato le nuove gamme di quest’anno. Si tratta di prodotti di tendenza, che hanno necessità di essere rivisitati periodicamente, per essere sempre appetibili al pubblico. Mentre invece, abbiamo lavorato su vere e proprie nuove linee di prodotti, in materia di colori e vernici, insetticidi e concimi, introducendo referenze che non trattavamo prima. Questo per aiutare i dettaglianti a ripensare i loro assortimenti in maniera organica, potendo contare su un unico punto di riferimento commerciale, in grado di soddisfare tutte le loro richieste. iFerr: Cosa avete presentato, a proposito di esposizione dei prodotti? F.F.: Siamo riusciti in un’impresa alla quale tenevamo veramente molto: abbiamo presentato due nuovi progetti Ferritalia, denominati Spazio Papillon e Maurer Point. iFerr: Ce li racconti, per piacere. F.F.: Volentieri. Lo Spazio Papillon è giardinaggio. I prodotti vengono organizzati in pacchetti, concepiti per esposizioni ordinate omogenee funzionali e modulabili, su spazi che vanno da 1 a 9 metri lineari dedicati. L’impatto espositivo è importante, e si

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in primo piano basa sul principio della rotazione stagionale dei pacchetti di prodotto. Ovvero: dedico uno spazio base, dentro al quale inserisco, di volta in volta, il pacchetto prodotti ideale per la stagione, per il mio bacino d’utenza e la mia tipologia di punto vendita. In questo modo il dettagliante può assicurarsi assortimenti ottimali tutto l’anno, ottimizzando i suoi spazi e senza appesantire il suo magazzino. iFerr: Maurer Point invece? F.F.: È dedicato a prodotti più tradizionali, ripensati negli assortimenti ma anche e soprattutto nella loro presentazione ed esposizione. Non sono previsti pacchetti di prodotti, ma un espositore completo e modulare Maurer, da dedicare solo e unicamente ai prodotti a marchio Maurer. Una sorta di shop in shop qualificato, attraverso il quale migliorare le esposizioni, dare maggior visibilità agli assortimenti, e rendere più appetibile e fruibile gli spazi del punto vendita. iFerr: Come si diventa Maurer Point? F.F.: Prima di rispondere vorrei premettere che noi abbiamo tantissimi rivenditori che trattano con soddisfazione il prodotto Maurer e che per noi sono clienti d’eccellenza senza essere Maurer Point. Il concetto di Maurer Point è un concetto che va oltre al fatturato: è un negozio che non solo sposa la gamma, ma anche un concetto espositivo ben preciso. E’ un negozio a cui noi faremo pubblicità sui quotidiani a tiratura nazionale. E per non deludere le aspettative che la pubblicità crea sul consumatore finale chiediamo che il punto vendita si impegni a realizzare almeno 4 metri lineari di esposizione dedicata, in modo da garantire al consumatore finale un’offerta e un immagine in linea con la pubblicità che facciamo. Diventando Maurer Point, il rivenditore acquisisce i prodotti a marchio, il diritto a esporre l’insegna esterna, e il nostro supporto marketing e comunicazione, che comunque non è cosa da poco. In parole povere se il rivenditore si impegna ad allestire 4 metri di Maurer e a mettere l’insegna esterna “Centro specializzato Maurer” noi ci impegniamo a fare pubblicità all’insegna “Centro specializzato Maurer” al consumatore finale.

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iFerr: Il marchio Maurer per voi è sempre più importante, vero? F.F.: Sì, perché di fatto Ferritalia in questi ultimi anni ha dato una svolta strategica all’attività del gruppo. Maurer oggi è un’azienda che produce un catalogo completo fatto di migliaia di referenze che spaziano su diversi settori merceologici. Noi soci Ferritalia abbiamo il privilegio di distribuire in esclusiva questo marchio sempre più riconosciuto sul mercato. Ecco perché ci teniamo tanto a promuovere Maurer anche presso gli utenti finali, attraverso pianificazioni pubblicitarie con alcuni dei principali organi di informazione a copertura nazionale. Il punto vendita deve impegnarsi a realizzare almeno 4 metri lineare di esposizione dedicata. Allora diventa Maurer Point, e ha diritto agli espositori, ai prodotti a marchio, all’insegna esterna e a tutto il nostro supporto marketing e comunicazione, che comunque non è cosa da poco.

A proposito di F rAnzini Annibale Franzini è la più antica e importante azienda di ferramenta della provincia di Reggio Emilia. Il suo fondatore, Annibale Franzini, volontario garibaldino, iniziò l’attività in proprio nel 1873. In azienda entrarono anche i 2 figli Carlo e Bortolo. Vennero via via abbandonati i prodotti meno redditizi e introdotti biciclette, attrezzi per l’agricoltura e articoli siderurgici. La nascita dell’industria meccanica e lo sviluppo dell’attività edile e artigianale, aumentarono fortemente la richiesta di materiale da ferramenta. Carlo, si impegnò nel potenziamento dell’attività e avviò un’espansione territoriale notevole. Il periodo post-bellico fu molto difficile. Alla morte di Carlo, il figlio Franco ricominciò l’espansione. Negli anni ‘60 importantissima fu la scelta di allargare la tipologia della clientela aggiungendo al settore privato e professionale quello dell’ingrosso. Nel 1971 la creazione di un consorzio (Ferritalia) fra i principali grossisti del settore diede nuovo impulso all’attività. Agli inizi degli anni ‘70 entrò in azienda il secondogenito di Franco, Giorgio che fin da subito si dedicò alla rimodernizzazione della struttura: informatizzazione e crescita di Ferritalia. Giorgio allestì un nuovo magazzino centrale e lo dotò dei più innovativi sistemi logistici e di informatizzazione. Oggi siamo alla quinta generazione consecutiva di Franzini. Francesco, figlio di Giorgio, è operativo dal 2000. Dopo essersi dedicato alla realizzazione del primo catalogo generale, ha diretto per 6 anni la divisione ingrosso. Oggi è il direttore generale dell’azienda di famiglia.

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in primo piano

Morassutti Group

La rinascita

di un mito In Italia, nel mondo della ferramenta, il nome Morassutti rappresenta un punto fermo indiscusso. Anche dopo anni di assenza dalle scene ufﬁciali. Oggi la famiglia, che non ha mai smesso di operare nel settore, lo ripropone, fondando un gruppo (il Morassutti Group, per l’appunto) che vuole essere prima di tutto una garanzia di serietà per nostro mercato di riferimento.

l nome Morassutti si lega al mondo del ferro, alla fine del 1700, e non stiamo scherzando. Antonio Angelo Paolo Morassutti era un fabbro, e intorno al 1770, a San Vito al Tagliamento (all’epoca sotto la Serenissima repubblica di Venezia, oggi in provincia di Pordenone), avviò la sua prima officina di fabbro ferraio. Da quel momento in poi, generazione dopo generazione, le attività della famiglia si mossero sempre intorno alla ferramenta, con un susseguirsi di idee e progetti, che portarono Federico “il lungimirante”, a trasformare l’azienda in un punto di riferimento indiscusso, per tutti gli operatori del settore. Correva il secondo dopoguerra. Poi, la svolta nel mondo industriale, l’abbandono dell’attività commerciale, e la fondazione di Fischer Italia. Un momento determinante per il mercato della ferramenta del nostro paese. E nonostante la scomparsa del nome dalle intestazioni aziendali ufficiali, Morassutti è rimasto per tutti sinonimo di ferramenta ma anche di capacità di innovazione. Così, quando abbiamo saputo che la famiglia, che non ha mai smesso di operare con successo nel settore, lo avrebbe riportato alla ribalta, non abbiamo perso tempo, e

abbiamo chiesto di approfondire la questione con Domenico Morassutti, oggi in prima linea nelle attività di famiglia. iFerr.: Domenico, ma da cosa nasce l’idea di riproporre il nome Morassutti? D.M.: Da una considerazione di base: oggi più che mai il mercato ha necessità di punti di riferimento qualificati riconoscibili e anche certi. Ecco allora che metterci la faccia e il nome, un nome storico e con una grande tradizione oltretutto, credo rappresenti il modo migliore per dimostrare tutta la nostra trasparenza energia voglia di fare voglia di proseguire nonostante le difficoltà. iFerr.: Non deve essere un fardello facile da portare, quello di un cognome tanto impegnativo! D.M.: Le medaglie hanno sempre due facce. Certo, ci si sente sempre sotto i riﬂettori, d’altro canto si è anche accolti comunque con una certa attenzione, perché di fatto il nostro è un nome che è anche una garanzia. Basti pensare che negli anni settanta, si diceva che “la Morassutti era un po’ come una Università della ferramenta”.

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in primo piano I l gruppo nel dettaglIo I marchi che compongono l’offerta del Morassutti Group sono: • Plano, sistemi per il trasporto di utensili e dispositivi di protezione individuale • Mungo, sistemi di fissaggio, di sigillatura e isolamento • Mascot, pietra miliare nel mondo dell’abbigliamento professionale Domenico Morassutti

• Masterlock, la specialista dei prodotti di sicurezza portatili • Velcro, applicazioni industriali della “chiusura riapribile” • Irwin, utensili manuali e accessori per elettroutensili Ai vertici di Morassutti Group: Domenico Morassutti, presidente, Mauro Leoni amministratore delegato, Enrico Simoncini, consigliere delegato. La struttura attualmente conta 75 addetti, 35 interni e 40 agenzie sul territorio operanti in 4 canali diversi. L’obiettivo ambizioso è di raggiungere, nel 2014, i 20 milioni di fatturato complessivo. A medio termine, si vuole strutturare una rete commerciale di agenti dedicati, per garantire alla distribuzione un supporto efficace efficiente e molto presente.

iFerr.: Da cosa nasceva, una fama tanto importante? D.M.: Dall’indiscutibile capacità di innovazione che abbiamo sempre dimostrato. Faccio un esempio. Oggi si parla tanto di blister di libero servizio di prodotti confezionati, e lo si fa dalla fine degli anni ottanta ormai. Ebbene in Italia, nel 1965, mio nonno Federico lanciava il progetto Pre.Mo, acronimo di Preconfezionato Morassutti, con un anticipo di oltre vent’anni. In quel periodo l’azienda contava oltre 30 punti vendita al dettaglio di grandi dimensioni, 1.500 dipendenti, e una copertura territoriale che, nonostante la viabilità non certo semplice, andava ben oltre i confini del solo Triveneto (22 città).

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iFerr.: E oggi, come contate di collocare questo nuovo Morassutti Group? D.M.: Abbiamo di fatto voluto creare una sorta di grande palma, il gruppo appunto, sotto la quale collocare alcuni marchi di riferimento, da commercializzare in esclusiva su tutto il territorio nazionale. Il gruppo deve servire da un lato a coordinare e ottimizzare tutte le attività di marketing e vendita, dall’altro a garantire al mercato chi siamo.

iFerr.: Quindi di fatto il gruppo sarà una sorta di ombrello commerciale? D.M.: Non proprio, perché abbiamo scelto di seguire una strada piuttosto particolare. Pochi marchi, poche aziende tutte di riferimento, con le quali sviluppare progetti di comarketing, dei partner non dei semplici marchi rappresentati. iFerr.: In definitiva, cosa devono aspettarsi di nuovo, i vostri clienti? D.M.: Un gruppo di riferimento, grazie al quale acquisire prodotti di alta gamma, tutti orientati ai target di utenti più esigenti e professionali, ma non solo. Perché noi vogliamo che i rapporti commerciali con i clienti siano di reciprocità e forti, costruttivi e articolati, come quelli che abbiamo attivato con le aziende che rappresentiamo. Per questo abbiamo strutturato progetti di marketing operativo ma anche strategico, da condividere proprio con il mondo della distribuzione al dettaglio, che è e rimane il nostro punto di riferimento privilegiato.

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Sergio Capaldo

A.Capaldo

Un magazzino

di opportunità! Sergio Capaldo è business unit manager di A. Capaldo. Con lui abbiamo voluto parlare di logistica, prendendo spunto dall’evento del 20 marzo, durante il quale, nella sede di Atripalda, sono stati presentati i nuovi sistemi di gestione, firmati da Replica Sistemi e coordinati in azienda da Massimo Magri, che in Capaldo è supply chain director.

apaldo è azienda di riferimento ben nota, nel panorama italiano della distribuzione all’ingrosso. Ed è punto di riferimento non solo per dimensioni e storicità, ma anche e soprattutto per capacita di innovazione e lungimiranza. Non ci stupisce quindi che proprio in Capaldo da più di 10 anni si sviluppino sistemi all’avanguardia di gestione del magazzino, delle scorte e degli ordini. Ma da cosa nasce tanta attitudine e tanta attenzione alle dinamiche della logistica? Lo abbiamo chiesto a Sergio Capaldo, che dell’azienda è responsabile di divisione. iFerr.: Ma come è nato questo evento di marzo, durante il quale avete aperto le scorte del vostro magazzino? S.C.: Dalla collaborazione ormai decennale con Replica Sistemi, azienda specializzata nella progettazione e realizzazione di sistemi per l’ottimizzazione e la gestione delle merci e dei flussi di magazzino. Con Replica, e grazie al lavoro del nostro vivacissimo team interno, coordinato da un più che determinato Massimo Magri, abbiamo lavorato a una totale costante e continua ridefinizione dei sistemi. iFerr.: Quale occasione ha mosso questo appuntamento? S.C.: La presentazione del sistema StockSystemEvolution. Un sistema che ci ha permesso di velocizzare il gestionale, migliorando le nostre prestazioni in fatto di precisione/efficienza/tracciabilità. Instal-

lato per la prima volta nel 2006, oggi StockSystemEvolution gestisce circa 50.000 referenze di dimensione, volume e peso differenti, distribuite nei 2 depositi di Capaldo per un totale di 100.000 mq di magazzino, in cui gli operatori sono dotati di 60 terminali Voice e 100 terminali palmari. Un solo WMS che si interfaccia con tecnologie diverse ed è integrato al nostro ERP. iFerr.: Avete quantificato i vantaggi? S.C.: Certamente. Abbiamo aumentato del 70% la produttività delle righe evase giornalmente, ridotto del 95% gli errori in fase di picking. E poi abbiamo sempre meno reclami, anche perché oggi possiamo tracciare i colli fino al loro recapito. Non bastasse, siamo riusciti a ridurre del 30% il lead time, e al 33% dei clienti consegniamo la merce ordinata entro le 12, nelle prime ore della mattinata immediatamente successiva. iFerr.: Certo tutto questo deve rappresentare un bel costo, per voi! S.C.: Francamente preferirei parlare di investimento, un importante investimento, sotto tutti i punti di vista. Nel nostro mercato molto spesso il magazzino viene vissuto come un male necessario. Per noi invece rappresenta una vera e propria opportunità per fare la differenza. iFerr.: In che senso, scusi? Nel senso più pieno della cosa. Ora, dal nostro punto di vista chi si occupa di distribuzione deve dare

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L OGISTICA COME SERVIZIO ? F ATEVI IN 4! Efficienza in magazzino: ecco le quattro regole d’oro, secondo Sergio Capaldo, che ha sintetizzato per noi i punti salienti di una logistica che funziona e diventa leva commerciale competitiva. 1 - Minimizzare le scorte; ovvero cercare di ridurre alla reale necessità, il valore di magazzino. Per questo è necessario e prioritario monitorare e conoscere puntualmente ciò che occupa gli scaffali in deposito e ciò che ruota nel nostro pdf. 2 - Aumentare i servizi attraverso la gestione delle scorte.

priorità assoluta all’efficienza e all’aggiornamento costante della piattaforma logistica. Se hai in mente questo, sei un distributore, altrimenti sei un venditore. In Capaldo non abbiamo mai puntato sulla competizione di prezzo; abbiamo invece sempre cercato di diventare punto di riferimento affidabile e certo, per i nostri clienti. È il servizio, che conta. Per raggiungere questo risultato è prima di tutto necessario rispettarne le aspettative, anche se questo comporta investimenti importanti. iFerr.: Investimenti che evidentemente hanno buoni ritorni. S.C.: I ritorni ci sono, ci mancherebbe altro, soprattutto in termini di fidelizzazione della clientela. Oggi magari i ritorni economici sono più dilatati e diluiti nel tempo. Ma per noi poco cambia, sulla priorità di essere sempre in prima linea a proposito di gestione dei magazzini, non si discute. iFerr.: Quindi il mercato vi riconosce, questo sforzo? S.C.: I nostri clienti certamente percepiscono questa nostra attitudine al servizio. E sanno di poter contare sempre sulla nostra presenza territoriale. Abbiamo cercato di organizzare tutto fin nei minimi dettagli. La consegna della merce ad esempio,

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Che significa: ridurre i cosiddetti tempi di attraversamento, che corrispondono al tempo che intercorre tra il momento di trasmissione dell’ordine al magazzino a quello in cui la merce è pronta per uscire. Questo è un risultato che si può ottenere lavorando sulle procedure, ma anche sull’accessibilità e fruibilità degli spazi fisici. 3 - Ridurre i tempi di gestione burocratica e fisica dell’ordine. 4 - Spedire anche poche righe e pochi euro di merce per volta, a prescindere da volumi e fatturati del cliente.

è strutturata su due livelli: i clienti più vicini li raggiungiamo direttamente con dei padroncini locali, quelli più distanti invece li afferiamo a un corriere espresso con il quale lavoriamo da anni. E poi spediamo anche merce per ordini minimi. iFerr.: La sua esperienza le dice che anche i dettaglianti potrebbero ottenere ottimi risultati lavorando sugli aspetti logistici? S.C.: Di fatto razionalizzare le scorte a magazzino consente sempre di realizzare interessanti economie di scala, migliorare l’efficienza e rendere più chiara al pubblico la propria offerta di gamme e prodotti. Però attenzione: un dettagliante non deve fare l’errore di sovradimensionare la soluzione al problema. Perchè altrimenti l’investimento sarebbe veramente troppo oneroso da compensare con i vantaggi che se ne possono ricavare. L’ideale è procedere a piccoli ma fermi passi. iFerr.: In tal senso voi siete pronti a supportare le eventuali necessità di consulenza dei vostri clienti? S.C.: Lo siamo eccome! E non solo in fatto di scorte e magazzini. Noi li aiutiamo a organizzare i loro assortimenti, le esposizioni, e lay out, e poi li supportiamo in tutti gli aspetti della logistica. Ci mancherebbe altro, è il nostro mestiere!

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Ovvero: quattro consigli per una relazione costruttiva. Ecco un prontuario di buona comunicazione, da utilizzare per migliorare perfezionare finalizzare, i contatti con la clientela.

1 2 ome influiscono le parole che pronunciamo sul cervello di chi ascolta? Come si saluta il cliente e come lo si congeda? A quale distanza è meglio mettersi durante un colloquio di vendita? Quattro tappe fondamentali per imparare i segreti di una comunicazione efficace.

1 – LA FORZA DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Finora abbiamo parlato dell’importanza di scegliere le parole e le frasi giuste. Ma non abbiamo mai detto che il linguaggio del corpo smentisce o conferma ciò che diciamo. Con le parole possiamo mentire al 100%, con il corpo no. Perché la postura fisica sfugge ad ogni controllo razionale, si esprime liberamente e obbedisce ai nostri pensieri, alle nostre convinzioni più intime. Il linguaggio non verbale è lo specchio sincero di ciò che noi realmente pensiamo e viviamo in quel momento, è una comunicazione “emotiva” e dunque, solo se vi è congruenza tra verbale e non verbale, la nostra comunicazione è autentica ed efficace e sarà percepita come tale dai nostri interlocutori. Neanche i più sofisticati conoscitori dell’arte della comunicazione o i più abili manipolatori sono in grado di sfuggire a questa legge. Quale straordinaria forza, allora, assumono le parole che nascono da un’intenzione sincera quando si esprimono in sintonia con la

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voce e il corpo! La cultura della comunicazione in un punto vendita non dovrebbe trascurare dunque questo aspetto per essere, invece, oggetto di formazione, insieme alla comunicazione verbale e alle abilità di vendita. Affinché ogni punto vendita possa creare un proprio stile di relazione con i clienti per stupirli, e fare ciò che quel famoso 68% di clienti scontento della relazione non si aspetta.

2 - ELIMINARE LE BARRIERE FISICHE

Il corpo parla, siate quindi consapevoli che, dal momento in cui accoglierete il cliente, un altro canale comunicativo entrerà in gioco a determinare la qualità e il risultato della relazione. Quando entra il cliente, se siete dietro un banco uscite, andategli incontro: ogni barriera fisica tra voi e lui interrompe e blocca una corretta fluida comunicazione. La prima chiave che apre tutte le porte e ben dispone le persone, è il sorriso. Lo sapete che per corrugare la fronte si mettono in moto 65 muscoli, per sorridere solo 19? Dunque, almeno per economia, sorridete! Certo, il sorriso deve nascere da una convinzione profonda: se tutti noi meritiamo il meglio, perché non concederlo anche agli altri? Il sorriso spontaneo lo si riconosce immediatamente

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perché anche gli occhi sorridono insieme alla bocca, e con essi la voce. Ed è benefico anche per chi lo dona. Molte ricerche hanno dimostrato infatti che ridere e sorridere produce una particolare categoria di endorfine: gli ormoni del benessere e del piacere! Guardare negli occhi il vostro cliente aiuta a comprendere e ricordare meglio ciò che ci dice. Lo sguardo, a meno che non sia insistente e giudicante, manda un messaggio preciso: “Mi interessa ciò che dici e mi sto dedicando a te”. Anche la gestualità e la postura possono costituire una barriera e far percepire al cliente una sensazione di distacco, di rifiuto, di fastidio: quindi cercate di non annodarvi come un polipo, incrociando le braccia e le gambe di fronte a lui. Sarebbe come frapporre un muro che non lascia passare le emozioni positive, non permette di instaurare un rapporto di simpatia e tanto meno di empatia. E le vostre parole, per quanto forzatamente positive, risuonerebbero non sincere.

3 - MISURARE LE DISTANZE COL CLIENTE

Gestualità e postura aperte sono come un invito ad esprimersi. Siamo popoli latini, ci esprimiamo più di altri con il corpo, amiamo il contatto con le persone; prestate dunque attenzione alla prossemica, ovvero lo studio delle distanze tra chi comunica. Non restate troppo distanti dal cliente, perché risultereste freddi, distaccati e poco interessati. Ma neanche dovrete avvicinarvi troppo (un metro è una distanza media consigliabile, a meno che il cliente non sia un vostro caro amico) per non rischiare di invadere il suo spazio vitale e metterlo a disagio. Lo vedreste immediatamente indietreggiare con il busto, alzando un po’ le spalle e le sopracciglia. Il nostro spazio vitale, che varia da persona a persona, da cultura a cultura e a seconda del livello di conoscenza e di intimità degli interlocutori, è come il territorio per gli animali: se lo invadi, o

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fuggono o attaccano, se non ti avvicini non diventerai mai loro amico. Il livello della comunicazione migliora quanto più le persone si pongono frontalmente, anche perché ciò consente di guardarsi negli occhi, ma se il cliente è una persona che non conoscete o vi accorgete che è un po’ insicuro, timido o che parla con voce molto bassa, ponetevi leggermente di fianco rispetto a lui: si sentirà meno intimidito perché gli avrete aperto uno spazio di fuga.

4 - IMPARARE A MODULARE IL TONO DI VOCE

La voce, con il suo timbro, volume, ritmo, è come uno strumento musicale: può suonare una musica che fa venir voglia di cambiare stazione o di restare ad ascoltarla. Rispecchia il nostro stato d’animo, le emozioni in quel momento, ma anche la simpatia o l’antipatia che proviamo per la persona che ci sta di fronte. Rivolgetevi al cliente con un tono di voce non troppo basso, ma nemmeno urlato (si sentirebbe aggredito); non parlate troppo velocemente, mangiandovi le parole, ma nemmeno somministrategli una monotona cantilena.

RISULTATO FINALE?

La comunicazione efficace produce relazioni costruttive, le relazioni costruttive producono energia positiva, l’energia positiva tra le persone produce nuova energia con cui ricaricare le nostre batterie per affrontare anche i momenti più impegnativi e difficili e non perdere la motivazione! Non credete che valga la pena di provare? È arrivato il momento di chiudere il cerchio: accogliete il cliente con un sorriso, ma non dimenticate di congedarlo con un sorriso, anche se non ha acquistato! Dunque lasciate le vostre porte aperte, entrerà quel 68% di utenza che ha trovato le porte sbarrate in un altro punto vendita dove è stato accolto da personale inconsapevolmente distratto.

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acquisto. Comprendere se posso riorganizzarle e inserirle in database più strutturati. Spesso alcuni dati sono ancora in file Excel non omogenei difficili poi da aggregare. L’analisi che andrebbe condotta riguarda la forma e qualità dell’informazione in azienda: comprendere se posso strutturarla meglio, normalizzarla oppure sviluppare progetti di riorganizzazione delle informazioni in software che nascono anche per la raccolta di informazioni aggiuntive sui clienti effettivi e potenziali oltre a quelle presenti nei gestionali.

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Scegliere lo strumento per organizzare una buona reportistica, non è semplice. Per questo nascono software specifici di Business intelligence, che hanno la peculiarità di sfruttare tecnologie avanzate per rendere le reportistiche più semplici da realizzare, ma anche dinamiche e interattive per permettere agli utenti di analizzare i dati con pochi click. Esistono diverse tecnologie d’ingegnerizzazione dei dati, con tecniche definite Cubi Olap, o che tecniche tipo Nuvola dei dati. La prima comporta un dispendio di tempo maggiore per la definizione di un database, per permettere la creazione dei report, la seconda rende più veloce la creazione di report con ridotta incidenza di costi e tempo, nella fase di creazione e realizzazione delle statistiche.

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Questo è il vero cuore della questione. I costi per la creazione di una reportistica avanzata tendono ad aumentare, proprio perché difficilmente gli utenti sono guidati opportunamente nella creazione dei report e/o cruscotti di sintesi (KPI). Il consiglio è invece di porsi un obiettivo a breve termine, per avere i dati e ottenere velocemente i primi benefici, e sfruttare successivamente tutte le potenzialità del progetto. Business intelligence non significa creare semplicemente delle statistiche carine e interattive, ma significa introdurre criteri di misurazione semplici e oggettivi, che permettano di comprendere le dinamiche di prestazione dell’azienda. Molte aziende sottovalutano come la creazione di

pochi criteri di misurazione collegati chiaramente con gli obiettivi finali della propria azienda e diffusi a tutto il personale aziendale coinvolto nei processi, diventi realmente il motore di un’azienda. Il personale si responsabilizzerà, sarà in grado di auto valutarsi, porrà attenzione sulle cose che contano e magari si incentiverà e gratificherà coerentemente con il raggiungimento di obiettivi chiari, dichiarati e misurati. In un prossimo articolo parleremo di Gestione d’impresa: metodologie innovative per condurre un’impresa agli obiettivi in modo efficace ed efficiente. L’augurio è che tutte le imprese italiane, di qualunque natura e dimensione, possano sviluppare progetti di Business intelligence, perché solo misurando si anticipano i problemi e si possono attuare azioni correttive, in un mercato sempre più veloce che non lascia spazio a errori. Per chi desiderasse maggiori informazioni e suggerimenti: gianguerrini@buildingthefuture.it

i n sinTesi 1 - La Business intelligence ha il compito di semplificare i processi di aggregazione dei dati e creare dei report facilmente fruibili, a proposito di andamento delle vendite, conto economico, ritorno degli investimenti in marketing, della logistica e del livello di servizio erogato, il tutto con un semplice click. 2 - Pochi criteri di misurazione collegati chiaramente con gli obiettivi finali della propria azienda e diffusi a tutto il personale aziendale coinvolto nei processi, diventa motore di sviluppo del business 3 - Business intelligence significa introdurre criteri di misurazione semplici e oggettivi, che permettano di comprendere le dinamiche di prestazione dell’azienda. 4 - Scegliere lo strumento per organizzare una buona reportistica, è fondamentale. Esistono software specifici, per rendere le reportistiche più semplici da realizzare, ma anche dinamiche e interattive per permettere agli utenti di analizzare i dati con pochi click.

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La norma RMCM prevede una struttura di fondo che è comune a molti altri sistemi gestionali, in particolare a quelli previsti dalle norme ISO. Tale struttura prevede una serie di requisiti fondamentali, tra i quali: • Individuazione della figura del credit manager • Classificazione dei clienti sulla base della loro solvibilità • Gestione delle garanzie del credito • Individuazione di indicatori di solvibilità • Determinazione del limite di credito • Gestione dei blocchi delle forniture e/o del loro annullamento • Criteri di monitoraggio e controllo della solvibilità dei clienti • Definizione delle modalità e criteri di recupero del credito • Stralcio e svalutazione dei crediti

ITER PER LA CERTIFICAZIONE 1) Analisi iniziale Tale fase ha l’obiettivo di verificare le procedure già messe in atto dall’azienda per la gestione dei crediti e valutare eventuali gap da colmare con riferimento a quanto previsto dalle linee guida. 2) Progettazione del Sistema di Gestione L’analisi e lo studio dei risultati emersi dalla prima fase d’intervento permetteranno la definizione della struttura del sistema di gestione del credit management, inclusa la tipologia e la quantità di documenti nel rispetto della normativa di riferimento e delle esigenze aziendali. 3) Sviluppo del Sistema Documentale L’attività sarà orientata al sostegno e all’assistenza nella progettazione del sistema di gestione del credit management, piuttosto che semplice guida e coordinamento delle attività, nel pieno rispetto delle esigenze della struttura e delle linee guida. La redazione del sistema documentale seguirà il seguente iter: • Elaborazione dei documenti • Veriﬁca di adeguatezza dei contenuti, rispetto alle esigenze aziendali e alla norma

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• Emissione dei documenti in versione draft (bozza) • Emissione dei documenti in versione deﬁnitiva 4) Formazione del personale L’attività formativa si realizzerà sia con attività di formazione sul campo che attraverso momenti di formazione specifici per rendere consapevoli i soggetti operanti preposti al controllo di attività di processo. L’attività di formazione riguarderà quindi la diffusione e la divulgazione dei principi della linea guida RMCM anche attraverso la costituzione di gruppi di lavoro.

5) Audit pre-certificazione Nella fase precedente alla visita dell’organismo di certificazione, una volta ritenuto avviato il sistema, verrà effettuato un audit pre-certificativo del sistema di gestione per il credit management per verificarne la conformità alle linee guida e la corretta applicazione. 6) Certificazione La certiﬁcazione sarà effettuata da un organismo di parte terza, accreditato.

I B ENEFICI DELLA C ERTIFICAZIONE I vantaggi piu’ importanti di una procedura di gestione del credito ben definita e certificata sono molteplici: • Minimizzare le perdite su crediti e migliorare la percentuale di incasso • Migliorare il cash ﬂow netto • Accrescere la consapevolezza dei collaboratori in relazione all’applicazione di procedure di gestione del credito nel lungo termine • Ottimizzare il proprio sistema di credit management In collaborazione con il circuito Fercredit. Credit Crunch si traduce letteralmente con: stretta del credito. Indica un calo significativo dell’offerta di credito. Avviene solitamente al termine della fase di espansione, quando le banche centrali alzano i tassi di interesse al fine di raffreddare l’espansione ed evitare il rischio inﬂazione, spingendo gli istituti di credito ad alzare i propri tassi di interesse e chiudendo l’accesso al credito per chi non può permettersi la spesa.

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Legge di stabilità 2014: principali novità ﬁscali Una nuova rubrica, per aiutare i nostri lettori a navigare nel mare magno delle leggi e delle norme, grazie al supporto di un nuovo partner: lo Studio Sarno Marrone, specializzato in consulenza economico aziendale e manageriale, revisione contabile e controllo di gestione.

a legge di stabilità 2014, contiene una serie di norme che interesseranno i conti delle imprese e le tasche dei cittadini. Riepiloghiamo brevemente qui di seguito le principali novità fiscali:

ACE. acronimo di aiuto alla Crescita Economica. La norma, prevede la deduzione dal reddito complessivo di un importo corrispondente al rendimento, calcolato sull’incremento del capitale proprio, che passa dall’attuale 3% al 4% per il 2014, al 4,5% per il 2015 e al 4,75% per l’anno 2016. Bonus arredi. Prorogata fino alla fine del 2014 la detrazione fiscale del 50% del costo di acquisto di mobili e dei grandi elettrodomestici, con tetto di spesa fino a 10.000 euro, legati agli interventi di ristrutturazione. Casa. viene introdotta l’Imposta Unica Comunale (IUC), che è la nuova tassa immobiliare, composta da: Imu, che sarà pagata dal proprietario, con esclusione delle prime abitazioni non di lusso; Tasi, tributo sui servizi indivisibili dei comuni, che sarà pagata dal proprietario e, in quota variabile tra il 10% ed il 30%, dall’inquilino; Tari, la tassa sui rifiuti, che sarà pagata dal proprietario o dall’inquilino. E’ stato anche introdotto il fondo di garanzia prima casa: stanziati 600 milioni di euro complessivi per il triennio 2014-2016 per la concessione di garanzie a prima richiesta su mutui ipotecari per l’acquisto della prima casa, con priorità per giovani coppie o genitori single con figli minori. Contributo di solidarietà. E’ stato prorogato per gli

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anni dal 2014 al 2016 il contributo di solidarietà del 3% sulla parte eccedente il reddito complessivo IRPEF di 300.000 euro lordi annui. Cuneo fiscale. È previsto un incremento delle detrazioni IRPEF per lavoratori dipendenti, relativamente alle fasce di reddito fino a 55.000 euro. L’aumento medio è di 100 euro che si esaurisce mano a mano che ci si avvicina ai 55.000 euro. Rimangono invariate le detrazioni per i percettori di pensione e di redditi assimilati a quelli di lavoro dipendente. Deducibilità IMU dal reddito d’impresa e di lavoro autonomo. È stata introdotta la deducibilità parziale dell’IMU, relativa agli immobili strumentali, nell’ambito della determinazione del reddito d’impresa e del reddito professionale nella misura del 20%. Per il solo 2013, la Legge di Stabilità ha introdotto una deduzione maggiorata al 30%. Detrazioni fiscali per le ristrutturazioni edilizie. Per le spese relative ad interventi di ristrutturazioni nel 2014 è prorogata la detrazione IRPEF del 50%, con un massimo di spesa di 96.000 euro, per scendere nel 2015 al 40%, con un limite di spesa ancora pari a 96.000 euro. Dal 2016 il bonus tornerà all’aliquota ordinaria del 36% e il tetto di spesa scenderà a 48.000 euro. Ecobonus per gli interventi di riqualificazione energetica degli edifici. È confermata la proroga delle detrazioni fiscali del 65% per tutto il 2014, per poi decrescere al 50% nel 2015 e tornare al 36% nel 2016. Nei condomini le spese sostenute fino al 30

Studio Sarno Marrone & Associati

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iPartner A proposito di N icolA M ArroNe Specializzato in management e sviluppo socioeconomico, dal 1985 esercita l’attività di consulente economico aziendale e revisore legale dei conti in aziende pubbliche e private, in associazione con altri professionisti. È anche consulente tecnico del giudice e consulente tecnico penale presso il Tribunale di Bari, e componente delle commissioni “Revisione legale dei conti” e “Commissione stampa” dell’Ordine dei dottori commercialisti e degli esperti contabili di Bari.

giugno 2015 saranno detraibili al 65%, mentre quelle effettuate fino al 30 giugno 2016 usufruiranno del bonus al 50%. Misure antisismiche. Prorogata l’agevolazione del 65% per gli interventi di messa in sicurezza antisismica degli edifici nelle zone a forte rischio sismico, fino al 31 dicembre 2014; nel 2015 la detrazione scenderà al 50%. Imposta di bollo su comunicazioni periodiche. Dal 2014 aumenta l’imposta di bollo sulle comunicazioni ai clienti relative ai prodotti finanziari, dallo 0,15% al 0,2%; la misura massima dell’imposta è stata elevata da 4.500 a 14.000 euro. Pagamento canoni di locazione. E’ stato introdotto il divieto di pagare in denaro contante i canoni di locazione per immobili ad uso abitativo, ad eccezione del pagamento di affitti per case popolari ed enti assimilati.

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Raccolta di pubblicità on-line: Web Tax. Introdotto l’obbligo di partita Iva per gli spazi pubblicitari e il diritto d’autore sul web. Pertanto, gli spazi pubblicitari online e i link sponsorizzati che appaiono nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca, visualizzabili sul territorio

italiano durante la visita di un sito internet o la fruizione di un servizio online attraverso rete fissa o rete mobile, devono essere acquistati esclusivamente da operatori titolari di partita Iva italiana. Rivalutazione di terreni e di partecipazioni non quotate. La norma riguarda esclusivamente i soggetti che detengono i predetti beni al di fuori dell’attività d’impresa. Possono essere rivalutati, purché posseduti alla data del 1° gennaio 2014: i terreni agricoli ed edificabili e le partecipazioni qualificate e non qualificate, purché non quotate in borsa. La norma prevede il versamento di un’imposta sostitutiva pari al 4% per i terreni e le partecipazioni qualificate, e al 2% per le partecipazioni non qualificate. Sgravi per nuove assunzioni. a decorrere dal periodo d’imposta in corso al 31 dicembre 2014, nel caso di incremento del numero di lavoratori dipendenti assunti a tempo indeterminato, è prevista la deducibilità, dalla base imponibile IRaP, del costo sostenuto per i lavoratori neo-assunti per il periodo d’imposta in cui è avvenuta l’assunzione e per i due successivi. L’agevolazione può essere fruita per un ammontare annuale non superiore a 15.000 euro per ciascun lavoratore assunto.

Tribunale di Milano - FALLIMENTO n. 792/2013

HODARA UTENSILI S.P.A. Sollecitazione di manifestazione di interesse per l’acquisto di azienda ..............................................................................................................................................

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Il Curatore fallimentare avv. Maurizio Orlando sollecita manifestazioni di interesse finalizzate all’acquisto di azienda storicamente operante nel settore della produzione di piccola utensileria manuale per uso professionale. Si precisa che la predetta azienda comprende, oltre alle giacenze di magazzino, anche il noto marchio “ ” riconoscibile a livello nazionale. Le manifestazioni di interesse indicanti l’eventuale prezzo offerto e ogni altro elemento qualificante l’offerta stessa dovranno pervenire alla Curatela entro il giorno 30.06.2014 a mezzo fax al n. 02.5510317 ovvero all’indirizzo di posta elettronica certificata (pec) f792.2013milano@pecfallimenti.it. Il presente annuncio e la ricezione delle eventuali manifestazioni di interesse non comportano alcun obbligo a carico del Fallimento, né alcun impegno di alienazione nei confronti di eventuali offerenti, né alcun diritto provvigionale a qualsiasi titolo (mediazione o consulenza) in favore di terzi. Se del caso, le modalità di vendita verranno infatti stabilite dal Giudice Delegato con successiva Ordinanza. Per maggiori informazioni e chiarimenti scrivere al Curatore al fax n. 02.5510317 ovvero all’indirizzo di posta elettronica fallimenti@orlando-fornari.it.

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Esami del sangue aziendali Il sistema di misura della reputazione STARS. Gli esami del sangue per l’impresa del presente che guarda al futuro.

Maurizio Testa

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olesterolo alto? Stop ai formaggi e mangiare più pesce. I trigliceridi sono fuori scala? Interrompere con gli insaccati. Glicemia a posto? Ok con i carboidrati ma non eccedere con i dolci … Se lamentiamo problemi di salute il medico come prima cosa ci manda a fare gli esami del sangue. Se invece stiamo bene, ma crediamo nella prevenzione, un esame del sangue periodico ci rassicura sul nostro stato di salute, “prevenire è meglio di curare”. Anche alla nostra azienda serve un sistema di analisi che ci restituisca degli indicatori utili per capire come stiamo andando, se sappiamo di avere dei problemi vorremmo capire al più presto la causa e come intervenire. Se invece ci sembra di stare bene, una controllata periodica ci rassicura se tutto è veramente a posto o se dobbiamo prendere consapevolezza che qualcosa cova sotto la brace e richiede la nostra azione decisa e risoluta. Per tanti anni è stato sufficiente il sistema di controllo economico finanziario: perdo guadagno, riduco il magazzino e i giorni creditore, spingo le vendite sui

prodotti a margine più elevato. Ahimè tutto cambia e il mondo va sempre più veloce. Il sistema contabile continua a dirci cose giuste, ma in questo cambio di passo ci informa del precipizio quando ormai ci siamo caduti dentro e, talvolta, con il rischio di romperci la testa in modo irrimediabile. Ecco perché oggi è necessario disporre di strumenti più moderni che siano in grado di identificare con anticipo anche i segnali più deboli per confermare i nostri punti di forza o indicare le aree di miglioramento. Come Darwin ci ha insegnato, quando le condizioni esterne cambiano, sopravvive l’organismo che è più veloce e flessibile ad adattarsi alle mutate condizioni del sistema. Per rispondere a questa necessità Teamforce ha inventato il sistema di misura della reputazione STARS (acronimo di STAkeholders Reputation System) che equivale per l’azienda agli esami del sangue per una persona. STARS è un sistema che misura la percezione verso l’azienda da parte dei nostri clienti, fornitori e dipendenti a cui viene chiesto di rispondere ad un sondaggio rigorosamente anonimo. Dalla combinazione statistica delle risposte, utilizzando un algoritmo proprietario sviluppato da Teamforce,

Team Force

emergono due tipologie di indicatori. 1 - Il valore dell’indice STARS che consente l’assegnazione all’azienda del marchio di qualità STARS. 2 - Il valore di sei indicatori vitali per il successo dell’azienda del futuro

1 - ETICA, ONESTÀ 2 - RISPETTO DELLA PERSONA 3 - IL VALORE PERCEPITO DAL MERCATO 4 - L’ATTITUDINE DELL’IMPRESA A COLLABORARE 5 - LA COMUNICAZIONE INTERNA ED ESTERNA 6 - LA CAPACITÀ DI INNOVAZIONE, DI PROBLEM SOLVING E PROATTIVITÀ

Come per gli esami del sangue i valori misurati sono confrontati con la media di un campione scientifico evidenziando il risultato rispetto alla media e alle soglie critiche dove scatta l’allarme rosso. L’imprenditore lungimirante comprende l’importanza di tenere sotto controllo questi indicatori che proiettano l’impresa verso un futuro di maggiore successo. Essi sottendono una visione della’economia che sempre

più prenderà piede nel futuro, maggiormente centrata sulla persona, dove l’impresa è protesa a sviluppare sincere strategie di collaborazione e di reciprocità, dove il profitto non è fine a se stesso ma è uno strumento che porta ricadute di valore per il tessuto sociale attorno oltre che per l’impresa stessa e per gli azionisti. In un mercato sempre più incerto e cangiante come quello attuale, avranno maggiori chance di sopravvivenza le aziende che sapranno comportarsi in questo modo e che per questo saranno preferite dai consumatori, dai fornitori e dai dipendenti stessi.

1 - ETICA E ONESTÀ

La gente non è più disposta ad accettare furberie e comportamenti disonesti che fanno perdere tempo, danaro e salute. Tutti sognano di relazionarsi con aziende oneste, con cui intrattenere relazioni virtuose di lunga durata. Questo indicatore STARS deve essere un valore molto alto, in caso contrario il business è in pericolo, perché la fiducia è uno dei primi parametri che può inficiare positivamente o negativamente lo sviluppo futuro della propria attività.

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2 - RISPETTO DELLA PERSONA

Certamente non siamo più nei tempi del fordismo in cui l’impresa era più simile ad una caserma che ad un organismo relazionale vivente come oggi. Sempre più si capisce che il vero asset delle aziende sono le persone che vi lavorano, più che le macchine o i magazzini o il conto in banca. I dipendenti costruiscono, servono i clienti e trattano con i fornitori. La loro motivazione, il loro sorriso, il sentirsi parte di una squadra che sa come si gioca insieme, in un luogo dove è bello e piacevole lavorare può cambiare drasticamente il risultato economico di una società. Allo stesso modo siamo collegati con i nostri clienti e con i nostri fornitori non in modo astratto ma tramite il contatto con le loro persone. Mettere la persona al centro significa saper stabilire relazioni operose, collaborative e solidali con le persone che incontriamo siano dipendenti, clienti o fornitori.

3 - IL VALORE PERCEPITO DAL MERCATO

Un vecchio guru del marketing mi ricordava che alla fine della storia, il prodotto o il servizio che proponiamo al mercato deve essere valido e deve valere il prezzo per cui è pagato. Questo indicatore ci dice cose interessanti, in merito a quello che l’azienda produce, alle sue competenze e capacità. In alcuni casi ci ha detto, per esempio, che i prezzi erano troppo bassi e andavano rivisti, perché non è “etico” regalare valore al mercato.

4 - L’ATTITUDINE DELL’IMPRESA A COLLABORARE

Non siamo più nei castelli del medioevo, le mura e le barriere sono cadute. Il mercato si aspetta che l’azienda sia capace di creare valore d’insieme, di filiera. L’impresa che sa collaborare, attitudine che deve essere interpretata da tutta l’organizzazione, fa risparmiare tempo e denaro a monte e a valle e per questo è preferita dai suoi clienti e fornitori.

5 - LA COMUNICAZIONE INTERNA ED ESTERNA 62 62

Abbiamo dovuto isolare questo indicatore, perché ci siamo accorti che spesso costituisce un grande tallone d’Achille in particolare per le pic-

cole e medie imprese italiane. È inutile avere un prodotto di eccellenza se poi non lo sappiamo dire al mercato. È un boomerang predicare valori e chiedere collaborazione ai dipendenti se poi in azienda non ci sono i minimi requisiti di comunicazione e relazione interna. Il titolare che comunica in modo paternalistico con i dipendenti e crede di essere apprezzato, si ritrova un rigetto inatteso dai suoi collaboratori. La gente va rispettata e la comunicazione è uno strumento importante se utilizzato propriamente e con professionalità che ci consente di chiedere a ciascuno di assumersi la propria responsabilità in azienda.

6 - LA CAPACITÀ DI INNOVAZIONE, DI PROBLEM SOLVING E PROATTIVITÀ

Magari sarai in difficoltà a comunicare, ma i tuoi clienti ci hanno detto con questo indicatore che apprezzano la tua capacità di trovare soluzioni insperate, di essere sempre avanti e avere una organizzazione che risolve i loro problemi in modo dinamico, attento, proattivo. Un indicatore che ci dice se l’azienda dorme sugli allori o se in azienda tutti sono pronti come delle molle a reagire all’imprevisto e a far fronte all’ignoto. Questi sei indicatori costruiscono a nostro avviso l’identikit dell’impresa moderna, sapendo tuttavia che non esiste una azienda uguale ad un’altra e, come ogni essere umano, anche ogni impresa è unica e irripetibile. Da questo sistema di misura l’imprenditore o il management trarrà le necessarie conseguenze dalla evidenziazione dei punti di eccellenza e dei punti da migliorare e, come il medico specialista interpreta gli esami del sangue e ti dà la cura, così i sei indicatori del sistema STARS esaminati dai professionisti specializzati da Teamforce, consentono di interpretare l’esistente e concertare le azioni che l’azienda dovrà percorrere per risolvere una patologia o adattare il proprio assetto alle necessità sempre nuove del mercato. Qualcuno dice che “Il futuro non è più quello di una volta” perchè bisogna correre e sapersi adattare sempre più velocemente. Il problema del futuro sta quindi nella velocità richiesta per l’adattamento. In questo scenario il sistema STARS può essere un valido aiuto per l’impresa. Provare per credere!

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iPartner Ovvero: generare traffico qualificato verso un sito web, partendo da una corretta attività di marketing sui motori di ricerca. Il grande potenziale del SEM è espresso dall’inversione del rapporto passivo tra utente e sito internet: è la nostra azione di comunicazione che interviene durante la ricerca e stimola il cliente a scegliere il nostro sito.

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SEM

Intempra

Search Engine Marketing

di Paolo Barracano INTEMPRA

l SEM Search Engine Marketing è quel ramo del web marketing che si applica ai motori di ricerca, e che comprende tutte le attività che generano traffico qualificato verso un sito web. Lo scopo è acquisire tramite i motori di ricerca, il maggior numero di visitatori realmente interessati ai suoi contenuti. Tra le attività che rientrano nell’ambito del SEM esaminiamo il Keyword advertising, ossia la possibilità di acquistare all’interno di motori di ricerca link o riquadri sponsorizzati nei quali inserire annunci o messaggi promozionali. Nelle campagne di Keyword Advertising si paga soltanto se qualcuno clicca sull’annuncio e viene a visitare il sito sponsorizzato, si paga cioè solo per il reale traffico generato dalla campagna, rendendo questo strumento di promozione tra i più efficaci e convenienti.

GOOGLe adWORdS Google è il motore di ricerca più utilizzato al mondo. In Italia raggiunge una quota di mercato superiore al 90% del totale delle ricerche online. AdWords è la piattaforma pubblicitaria di Google che permette la pubblicazione di annunci testuali, immagini e video sulle pagine dei risultati di ricerca e sui siti della rete di contenuti Google. Grazie a AdWords è possibile creare in autonomia i propri annunci pubblicitari, legarli alle specifiche parole chiave che possono essere ricercate dai propri clienti, facendo sì che tra i risultati automaticamente proposti da Google emerga la nostra comunicazione promozionale. AdWords offre innumerevoli opportunità dal punto di vista della visibilità: gli annunci pubblicitari possono essere pubblicati sotto forma di testo, immagini o banner (sulla rete display) e video promozionali (grazie al canale Youtube). Altrettanto infinite

solo le possibilità a nostra disposizione per configurare al meglio la campagna. • Targeting per tipologia di utente: è possibile realizzare un numero praticamente infinito di annunci/messaggi pubblicitari. Per ogni prodotto, servizio, o magari promozione, e per ogni differente tipologia di cliente, il giusto messaggio. • Targeting per parole chiave: gli annunci vengono associati alle parole chiave scelte, con un valido sistema di suggerimento delle keyword attinenti, che incrementa l’efficacia. • Targeting per localizzazione geograﬁca: è possibile selezionare l’area geografica di interesse, a partire dal comune, alla provincia, regione e nazione. • Investimenti mirati e spesa contenuta: è il cliente che decide il budget giornaliero da investire per ogni annuncio o per ogni tipologia di cliente, e questo può essere anche contenuto (già a partire da pochi euro al giorno). • Risultati tangibili e immediati. Il costo della campagna è direttamente collegato al numero di visite ricevute sul proprio sito internet, il monitoraggio dell’efficacia avviene a partire da ogni singola parola chiave che ha generato il contatto.

i VanTaGGi di Una caMPaGna SeM / adWORdS Il primo vantaggio è dato evidentemente dalla possibilità di forzare il posizionamento del proprio sito tra i risultati della ricerca quando gli utenti ricercano determinate parole chiave. La realizzazione di più annunci, a seconda del target o degli

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iPartner L’ abc deL K eyword advertising Il Keyword advertising, è la possibilità di acquistare all’interno di motori di ricerca link o riquadri sponsorizzati nei quali inserire messaggi promozionali.

A) Nel Keyword Advertising si paga soltanto se qualcuno clicca sull’annuncio e viene a visitare il sito sponsorizzato.

B) AdWords è la piattaforma pubblicitaria di Google. C) Con AdWords è possibile creare in autonomia i propri annunci pubblicitari e legarli alle parole chiave. D) E gli annunci pubblicitari possono essere pubblicati sotto forma di testo, immagini o banner e video. E) È anche possibile selezionare l’area geografica che ci interessa. F) Il vantaggio è dato dalla possibilità di forzare il posizionamento del sito tra i risultati della ricerca. Per differenziare i propri annunci, non bisogna limitarsi alla scelta di keywords generiche ma si dovrà tenere conto di eventuali frasi chiave.

obiettivi della comunicazione, esalta la differenza con i risultati automatici, i cui testi descrittivi sono generici e non orientati a uno specifico profilo di cliente. In dettaglio, un uso appropriato delle AdWords consente l’intercettazione del traffico di ricerca, e conquista l’attenzione dei clienti più interessanti. L’avvalersi di una campagna AdWords anche per brevi periodi, migliora il ranking del proprio sito internet, ovvero il suo posizionamento tra i risultati delle ricerche.

RendeRLa efficace

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Come in tutte le attività di marketing, bisogna avere ben chiari: quali sono i clienti/utenti che vogliamo raggiungere, cosa vogliamo comunicare e quali sono i risultati che, per ognuno di essi, vogliamo ottenere. Per agganciare un mercato specialistico, per esempio, è utile creare una serie di annunci che si attivano con keywords molto tecniche, anche correlate. Ad esempio: per la promozione di utensili elettrici, si possono creare annunci con keywords inerenti altri settori, come il mercato di scale e ponteggi, strumenti per il taglio del legno, etc, in modo da intercettare anche le ricerche del buyer che si muove su settori correlati. Un rivenditore per promuovere la propria attività commerciale deve concentrarne l’azione sulle aree geografiche di sua competenza, comprese nel raggio d’azione della sua attività, ponendo in evidenza i prodotti o le linee di prodotto più rappresentative. Per massimizzare l’efficacia

della campagna, non solo è necessario identificare e selezionare le parole chiave più utilizzate dal proprio target di riferimento, ma anche le parole chiave “a corrispondenza inversa”, che invece escludono la pubblicazione degli annunci quando a effettuare la ricerca è un navigatore al di fuori del nostro interesse. Le rivendite al dettaglio poi, otterranno risultati ancor migliori se privilegeranno la pubblicazione degli annunci sui dispositivi mobili di tipo smartphone e tablet. Per differenziare i propri annunci, non bisogna limitarsi alla scelta di keywords generiche ma si dovrà tenere conto di eventuali frasi chiave (e non solo parole singole), che rappresentino i bisogni e le esigenze dei potenziali clienti, così come le cercherebbero, con annunci che facciano leva sulla semplice soluzione al problema. Un esempio: per promuovere il servizio di duplicazione delle chiavi, o per vendere serrature, maniglie o altro, insieme alla citazione dei singoli prodotti e marchi trattati, si utilizzeranno keywords come “duplicazione chiave”, “perdita chiavi”, “sostituzione serrature”, “riparazione serratura” “pronto intervento chiavi” “apertura serrature” e così via. I messaggi promozionali, oltre che il solito miglior prezzo e qualità del servizio, potranno sottolineare la sicurezza del prodotto, la rapidità o facilità di esecuzione del servizio, la garanzia di tranquillità, puntando a coprire tutti quegli aspetti emotivi o caratteriali che motivano il cliente nella scelta e nell’acquisto.

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iN primo piano La Fiera di Colonia sta tastando il terreno: vuole capire come reagirebbero le aziende, a una possibile ďŹ era internazionale della ferramenta organizzata in Italia. Le reazioni? Varie ed eventuali. Resta il fatto che in molti, sembrano allettati dallâ&#x20AC;&#x2122;idea.

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Eventi

Caleranno i Coloni? 71 71

iN primo piano

iPareri: E se Fiera di Colonia organizzasse un evento internazionale in Italia? “Trovo l’idea della Fiera di Colonia di organizzare un evento internazionale della ferramenta molto interessante. Il nostro paese si colloca al quinto posto a livello europeo per consumi rispetto a questo settore, e con i grandi marchi italiani che ci rappresentano nel mondo non può essere altro che motivo per migliorare questo dato e portarci sul podio. È importante puntare su queste manifestazioni anche quando il ritorno dell’investimento non è sempre immediato. Sono certo che Fiera di Colonia saprà creare interesse attorno alla manifestazione e con l’esperienza pluriennale saprà creare l’interesse degli espositori mantenendo il giusto livello di omogeneità”. Matteo Tunioli, Fervi

er capire la nostra storia, bisogna farsi ad un tempo remoto. C’erano Mitech, e Sifuc, e tutti, si aspettavano grandi cose. Ma nel giro di poche edizioni fu chiaro che la situazione si sarebbe risolta ben diversamente. Anche per il mitico amatissimo Sifuc di Napoli, che pure attraeva un pubblico più che affezionato di espositori e visitatori. I motivi di tali debacles, non sono così semplici da ricostruire. Resta il fatto che negli ultimi anni, la stragrande maggioranza delle fiere tecniche anche di rilevanza internazionale, ha subito in Italia importanti ridimensionamenti, quando non definitive chiusure. Alcune clamorose eccezioni ci sono, per carità. MCE (evento che riunisce ogni due anni a Milano, gli operatori della termoidrailica) ad esempio, che tiene botta a qualunque scossone di mercato, perché evidentemente ha trovato una formula di comunicazione organica che piace all’intera filiera, e garantisce un valore aggiunto tecnico e culturale che supera le barriere della mera attitudine espositiva più rigorosa e tradizionale. Così come SPS Ipc Drives, (appuntamento annuale in Parma, per il mondo dell’automazione industriale) organizzata dalla Fiera di Francoforte che, grazie a una importante esperienza internazionale nell’organizzazione di eventi e nella gestione dello specifico mercato, è riuscita nel giro di pochissi-

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me edizioni, a imporla quale punto di riferimento indiscusso. Ora, pare evidente che a saperci fare, a trovare l’area merceologica scoperta, le giuste partnership e i corretti strumenti di comunicazione e approfondimento, e nonostante gli evidenti inciampi di mercato, anche in Italia fiere tecniche importati e interessanti si possano organizzare con successo. Questo spiega perché Fiera di Colonia abbia deciso di sondare gli umori degli espositori al tradizionale appuntamento biennale che si svolge in Germania, ai quali è stato più o meno esplicitamente chiesto: “Partecipereste a una fiera internazionale della ferramenta, organizzata in Italia dal medesimo ente/staff che da decenni organizza con successo lo storico evento di Colonia?”. Così, in occasione della nostra visita a Colonia, per l’edizione 2014 di Eisenwarenmesse, ci siamo attivati anche noi, incuriositi dalla questione, e siamo partiti alla carica, intervistando alcuni degli espositori italiani presenti in fiera. Il risultato di questo giro di consultazioni ci è apparso assai interessante. E ve lo riassumiamo per praticità di lettura. Per i più curiosi e tenaci poi, riportiamo a seguire in versione integrale, le risposte a nostro avviso più significative ed esaustive degli umori che abbiamo raccolto.

Eventi

“La fiera di Colonia per la nostra azienda è andata molto bene e siamo decisamente soddisfatti. Sull’opportunità di fare una fiera internazionale della ferramenta in Italia ritengo che rischi di essere un doppione, in particolare per chi come noi esporta oltre l’80% di ciò che produce” Marco Raviolo, Providus

“Manca in Italia una vera fiera tecnica internazionale, dove posizionare correttamente anche la ferramenta. Manca, e ci vorrebbe! A patto però che abbia tutti i requisiti necessari per collocarsi tra le manifestazioni di prestigio e rilevanza internazionale. Altrimenti non ha senso” Maurizio Perino, Perino-Iur

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“Ma veramente c’è chi sta pensando di organizzare un’altra fiera in Italia? Per quanto ci riguarda abbiamo già Saie e Made, come appuntamenti internazionali che si fanno la guerra, non credo proprio ci sia bisogno di mettere altra carne al fuoco!” Enrico Pavan, Pavan

“Credo potrebbe essere interessante implementare le merceologie della ferramenta in un evento tecnico di livello internazionale già esistente e consolidato. Non vedo invece tanto spazio per un appuntamento, anche se di livello alto, unicamente dedicato al nostro settore” Mario Cosso, BM2

“A mio parere invece, se a organizzare e gestire il tutto fosse la Fiera di Colonia, il risultato potrebbe essere veramente molto interessante. Così magari si riuscirebbe anche a sfrondare tutta quella miriade di micro eventi locali che sono eccessivi dispersivi e inutilmente onerosi!” Marco Costamagna, BM2

“Una fiera internazionale della ferramenta in Italia? Con alle spalle un’organizzazione tedesca, e l’esperienza di decenni di Eisenwarenmesse, potrebbe proprio avere un senso! E potrebbe essere una bella opportunità, per noi produttori italiani” Francesca Fratus, Nettuno

1 - Tanto per cominciare, che in Italia non esista una fiera importante, decisiva e internazionale della ferramenta, capace di collettare l’interesse dell’intera filiera qualificata, spiace un po’ a tutti. 2 - Alla grande maggioranza degli operatori non dispiacerebbe affatto poter contare su un appuntamento di qualità di calibro internazionale, organizzato da un ente come Fiera di Colonia, che ha davvero un’esperienza impagabile nell’organizzazione di mostre in generale, e nel mercato mondiale della ferramenta in particolare. 3 - Le perplessità però non mancano, perché il mercato è scottato

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dai tentativi fallimentari degli ultimi anni, che hanno succhiato risorse economiche ed energetiche, senza produrre concreti effetti positivi.

“Ad oggi in effetti non esiste un evento internazionale in Italia, che porti alla ribalta i prodotti della ferramenta. Ma siamo sicuri che il mercato italiano abbia la forza per supportare un evento di livello e portata adeguati? Perché questa nuova fiera significherebbe raddoppiare sforzi e investimenti, per noi espositori. E certi oneri si possono sopportare solo a patto di ottimi risultati!” Telwin “Secondo me non ha proprio senso mettere altra carne al fuoco! Di tentativi in Italia ne abbiamo fatti tanti, ma sono tutti miseramente falliti. Concentriamoci su cose più utili e concrete, che è meglio!” Ada Di Martino, Di Martino

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“In Italia in effetti non abbiamo più una fiera vera e propria, dedicata al mondo della ferramenta e utensileria. Sarebbe veramente bello che qualcuno provvedesse a colmare questa lacuna, con serietà esperienza e competenza di livello internazionale. Attenzione però, alla sede di questa ipotetica mostra. Perché l’Italia è lunga e stretta, e bisogna agevolare l’accesso a tutti i potenziali visitatori” Danilo Locatelli, Ineco

“Sarebbe opportuno, certamente sarebbe opportuno! Sono anni che in Italia non abbiamo nuovi eventi internazionali di rilievo e di livello. Ora, non so se il nostro mercato possa effettivamente supportare un’iniziativa di questo tipo, ma mi piacerebbe davvero che Fiera di Colonia, con tutta la sua esperienza e capacità, almeno ci provasse” Armando Spelta, Tecfi

“Mi sa che si stiano muovendo un po’ in troppi in questo senso! Mentre a mio avviso hanno più spazio e più senso gli eventi specializzati di filiera, che si muovono in maniera mirata sui target della distribuzione organizzata o sui grossisti, con durata di un giorno solo, un pubblico molto selezionato e argomenti di approfondimento decisamente interessanti” Roberto Antinoro, Stark

Prima perplessità: il mercato italiano della ferramenta, ha le potenzialità per ospitare con successo un evento di portata internazionale sia sotto il profilo degli espositori che dei visitatori? Seconda perplessità: l’appuntamento dovrebbe certamente alternarsi a quello ormai storico di Colonia. Allora aziende e visitatori alla fin fine dovrebbero impegnarsi in uno sforzo nuovamente annuale. Ce la faranno? Oppure un evento rischierà di cannibalizzare l’altro? Terza perplessità: dato che il nostro è un territorio lungo e stretto, quale sede si darà all’evento, per soddisfare al meglio tutto il potenziale pubblico nazionale, e al contempo non allontanare troppo quello internazionale?

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Detto tutto ciò, siamo davvero curiosi di vedere come andrà a finire. Perché effettivamente a tutti, noi per primi, piacerebbe che la ferramenta italiana trovasse una sua dimensione internazionale…giocando in casa! Ma effettivamente dubbi e nodi da sciogliere non son certo pochi!

“Ma non ha nessun senso! Credo sia veramente poco proficuo mettersi in moto per tastare il terreno a proposito di una fiera internazionale in Italia. Il mercato interno è già più che presidiato da agenti e forze commerciali delle aziende del settore, mentre espositori e visitatori esteri, che interesse potrebbero avere, nei confronti di un business più che maturo e saturo?” Enrico Mannara, Ima

“Una bella incognita! Certo, sarebbe bello avere un appuntamento internazionale, in Italia. E noi molto probabilmente parteciperemmo, se a organizzarlo fosse un punto di riferimento importante e efficiente come Fiera di Colonia, e se oneri e benefici fossero ben equilibrati. Resta però un fatto: nel nostro paese tutte le fiere sembrano destinate a incontrare grandi difficoltà. E allora si torna alla base: una bella incognita!” Andrea Pinelli, Ausonia

iTech

iFitness A cura di Ivan Roman

Ovvero come lâ&#x20AC;&#x2122;hi-tech puĂ˛ rendere piacevoli, faticosi esercizi per mantenersi in forma. Dai videogiochi interattivi di casa a veri gioielli informatici utilizzati anche dai professionisti. Una breve carrellata per sorridere perdendo qualche caloria.

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Il FItness, a casa.

onsiderata nel mondo del fitness casalingo un sempreverde, Wii Fit Plus, porta allegria e professionalità, per chi desidera seguire un programma di fitness giornaliero, con tutti i sacri crismi della palestra e del personal trainer. Certo, occorre sicuramente uno spazio adeguato che poco si confà agli ultramoderni

monolocali open space di oggi... Fingere di saltare la corda potrebbe diventare complesso e alquanto doloroso, se nella simulazione i saltelli eseguiti portano le ginocchia pericolosamente vicino a spigoli di varia natura targati Ikea. Risolto il problema dello spazio, questo sistema di “Hi-Fitness”, è sicuramente uno dei più comodi e all’avanguardia. Ultime creazioni tecnologiche consentono anche scampagnate in bicicletta e combattimenti aggressivi. Nel primo caso, il pericolo di farsi male è praticamente inesistene, anzi, non essendoci auto, attraversamenti pedonali improvvisi o cani sprovvisti di guinzaglio, l’attività motoria è a prova di legge 626 sull’antinfortunistica. Alcuni esercizi proposti nel gioco sono estremamente complessi nella loro semplicità. Ad esempio, grazie alla balance board, verrà chiesto di mettere a dura prova il senso dell’equilibrio, con conseguente frustrazione dell’utilizzatore non pronto a tanti sacrifici mnemonici... Eh si... per stare in equilibrio serve molta concentrazione. Diversi tentativi dopo aver cercato di tenere la posizione della gru per più di 3 minuti consecutivi, inesorabilmente si verrà spinti a premere con forza il tasto “passa all’esercizio successivo perfavoreperfavoreperfavore”... E per fortuna che dovrebbe essere rilassante. Di tutt’altra natura invece l’applicazione Zumba Fitness... che è come la precedente, ma con aggiunta della musica, e il tasto per saltare gli esercizi porta la dicitura “basta, tipregotipregotiprego”.

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iTech

Battute a parte, i sistemi videoludici di intrattenimento ginnico, oggi come oggi, consentono davvero di mantenersi in forma nel tempo libero, e i sistemi di calcolo per il consumo calorico sono davvero precisi. Anche se, nè Microsoft, nè Sony, e neppure Nintendo, prevedono la Nutella presente nelle dispense, divorata al termine della sessione di gioco. Ed è purtoppo inutile

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nasconderla bene bene nel pane... Si ingrassa lo stesso, rendendo ginocchia livide e frustrazioni da equilibrio mancato di Pilates completamente inutili. Certo è che la selezione e la scelta di questi dispositivi per il fitness è davvero vasta. Ogni casa ha prodotto il suo sistema di dimagrimento domestico personalizzato, con buona pace delle catene di palestre sottocasa.

iProdotti per l’iFitness Kitto Corda per saltare conta calorie Con questa corda per saltare, le calorie vengono segnate sull’apposito display dedicato. Il più classico degli esercizi ginnici in versione hi-tech. Non vale barare facendo girare vorticosamente il manico della corda e guardare soddisfatti il numero elevato di calorie conteggiate, prima di aprire il frigorifero.

Bilancia Smart Questa bilancia potrebbe essere considerata la migliore amica o la peggior nemica. Una volta calcolato il peso, lo memorizza e successivamente vi consiglia fabbisogno calorico ed esercizi da ripetere costantemente. Ha in memoria fino a 150 esercizi, così, giusto per non farvi annoiare solo con la corsa.

Garmin Swim Ideale per gli amanti del nuoto, questo orologio, non solo conta le vasche, ma registra tutto della nuotata: frequenza delle bracciate, tempo e ritmo per ogni vasca, durata dell’allenamento e anche delle pause. Insomma, un vero e proprio allenatore da mettere al polso. Non esattamente affascinante come quello vero, ma altrettanto preciso.

Asics Gel Nimbus 15 Asics ha trovato il sistema per creare la scarpa giusta per i runner. Con una scansione 3D durante la corsa, il piede viene analizzato e mappato, per consentire la creazione della scarpa perfetta. Questa Gel Nimbus 15 ad esempio, è dotata di ammortizzatore per runner con appoggio neutro e ipopronatori (accorgimento che consente un giusto appoggio in asse della pianta del piede rispetto al suolo). Un pò come dire... costruita intorno a te.

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iProdotti per l’iFitness Domyos Gain Trainer L’aspetto di un aspiratore robotico può trarre in inganno. Questa pedana dotata di maniglie laterali fissate ad elastici, consente numerose posizioni ed esercizi tonici, senza l’ingombro di rastrelliere ospitanti dischi di ghisa. Lo spazio è salvo. L’aspiratore robotico di casa probabilmente geloso o innamorato.

Gear Fit Non è un semplice orologio con design essenziale da polso, ma un vero e proprio raccoglitore di dati sull’attività di fitness. Giroscopio, sensore per il battito cardiaco, connettività bluetooth. Si potranno gestire anche le notifiche dello smartphone come sms e mail, una sola domanda... ma nel frattempo... si riuscirà anche a correre?

Sony Walkman Sports MP3 Player Con 4GB di spazio all’interno delle cuffiette sarà possibile correre ininterrottamente in compagnia della vostra musica per circa 3 giorni! Ovviamente il tutto senza fili e con molto umorismo. Seguite i consigli del medico e non strafate, anche se la musica produce endorfine, meglio non abusarne.

O.Synce Screeneye X Questa visiera, studiata appositamente per i runner, raccoglie direttamente i dati del movimento e quelli fisici, come pulsazioni e calorie consumate, proiettandoli su una lente integrata. Ovviamente ripara anche da fastidiosi raggi solari negli occhi, resta sempre e comunque una visiera!

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Goodyear sempre in sicurezza

WORK GLOVES

una soluzione per ogni tipologia di lavoro. Ariete Group Spa, azienda leader nel settore dell’antinfortunistica, Vi propone la protezione in ogni situazione lavorativa grazie all’ampia scelta di guanti. Della linea GOODYEAR potete trovare il nuovo guanto art. G348843 con supporto in nylon, rivestito in morbida schiuma di lattice crespata e traspirante, disponibile in varie colorazioni, ottimo antiscivolo e perfetta aderenza. Se desiderate un guanto con supporto in cotone 100%, abbiamo un prodotto molto leggero, ma allo stesso tempo molto resistente all’abrasione, ricoperto in NBR l’art. G5050; ottimo a contatto con liquidi in piccole quantità, olii, vernici e gasolio. Un altro ottimo DPI è il guanto in pelle art. G500, particolarmente indicato per chi ha problemi di sudorazione eccessiva, buona sensibilità e ottima morbidezza del pellame utilizzato. Tutti i guanti proposti, hanno una buona resistenza all’abrasione e sono adatti nel settore meccanico, industriale, edile e agricolo. Tutti i prodotti sono certificati al top delle resistenze.

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iProtagonisti di

iFerr

Nuovo Catalogo

TELWIN 2014

magazine SOMMARIO I protagonisti di questo numero: pag. 86 - RIVIT

pag. 88 - LAVORWASH

pag. 90 - PIWEB

elwin azienda di riferimento nel mondo delle saldatrici, ha presentato l’edizione 2014 del suo catalogo prodotti in occasione della Fiera Internazionale di Colonia. Immediato e di facile consultazione, è un prezioso alleato per orientare il cliente nella scelta del prodotto più adatto alle proprie esigenze. Per questo motivo ampio spazio è dedicato ad approfondimenti formativi ed informativi sulle funzionalità dei prodotti e sulle tecnologie utilizzate, con spiegazioni semplici ed intuitive presentate in

una nuova ad accattivante veste grafica. Anche quest’anno il catalogo si è arricchito di nuovi prodotti ad alto contenuto tecnologico che completano una ampia ed esaustiva gamma di saldatrici (MMA, MIG-MAG, TIG), sistemi al taglio plasma, caricabatterie e avviatori. Un catalogo che riflette l’anima di una azienda attenta alle esigenze dei propri clienti, attenta alle esigenze del mercato e sempre propositiva. Info: www.telwin.com

pag. 92 - STANLEY

pag. 94 - NETTUNO

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RIVIT

Pensare

in grande Rivit, specializzata nel fissaggio ha investito nell’innovazione: nel magazzino per una rapida consegna, nel servizio per un’ assistenza completa ed efficiente, nel supporto al punto vendita con un packaging di grande visibilità.

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ivit nasce nel 1973 a Bologna e nei suoi quarant’anni di esperienza si è specializzata nel fissaggio meccanico, nella fornitura di attrezzature e macchine per la lavorazione del metallo e attrezzature per la posa

della minuteria. Nel 2006 Rivit si è trasferita nella nuova sede e ha investito molto nella gestione della movimentazione merci ed evasioni ordini: attualmente gestisce oltre 30.000 referenze, di cui 16.000 a stock. Una scelta che si è rivelata vincente in un momento di evoluzione del mercato come quello attuale perché oggi la clientela chiede disponibilità di prodotti e servizi: il magazzino, con una lunghezza di 100 metri e un’altezza di 18, completamente automatizzato, consente una gestione veloce che permette di evadere ordini anche di minime quantità grazie all’utilizzo di ben 24.000 vassoi delle dimensioni di metà pallet. Fornisce, inoltre, assistenza al cliente su tutte le attrezzature, in modo da poter offrire

“Novità sul punto vendita la linea Box Service con un packaging bivalva che permette di

essere collocato con più facilità negli espositori,

garantendo una maggiore visibilità del prodotto” un servizio a 360 gradi: quando un cliente si affida a Rivit sa di poter contare su di un partner che non lascia nulla al caso, occupandosi della fornitura e dell’assistenza post-vendita, offrendo così un servizio completo dalla A alla Z.

Le novità per La distribuzione

Rivit, realtà dinamica e in continua evoluzione, propone alla ferramenta, suo principale canale, e secondariamente alle utensilerie, magazzini edili e articoli tecnici una ricca gamma di sistemi per il fissaggio (rivetti, inserti, autoaggancianti, perni a saldare, bulloni a strappo, dadi in

iProtagonisti gabbia, inserti per plastica, chiusure, fascette), e relativi utensili per la posa (rivettatrici, bullonatrici, presse, saldatrici); di macchine per la lavorazione della lamiera; di fissaggi per coperture metalliche e serramenti in alluminio. Per questo settore è stata creata una specifica linea di packaging, curata con attenzione nella confezione e nell’etichettatura, per una gestione rapida della vendita. Viene lanciata proprio in queste settimane la linea Box Service, che completa la linea blisterata di rivetti e inserti con un packaging bivalva. Rispetto al sacchetto permette di essere collocato con più facilità negli espositori, garantendo una maggiore visibilità del prodotto. Altra novità a supporto del distributore per il punto vendita è il nuovo Cor-

nerivit, uno speciale modulo espositivo realizzato per fornire ai punti vendita un supporto di merchandising di grande impatto visivo, che aiuti il cliente finale a identificare velocemente le varie tipologie di rivetti e inserti e le relative macchine per la loro posa. Rivit sa che oggi più che mai non può smettere di pensare in grande e quindi continua a investire nello sviluppo di progetti innovativi. Un esempio è il sito internet che è il fiore all’occhiello dell’azienda, strumento perfetto per conoscere il mondo Rivit. È possibile navigare sul catalogo virtuale, facendosi guidare dai percorsi fotografici per una ricerca facile e immediata e scoprire la ricca e diversificata gamma dei prodotti Rivit. www.rivit.it

“Il magazzino, con una lunghezza di 100 metri e un’altezza di 18,

completamente automatizzato, consente una gestione veloce che permette di evadere ordini anche di minime quantità”

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lavorwash

Semplicità

e tecnologia

Una importante realtà made in Italy che ha saputo svilupparsi in tutto il mondo coprendo diversi canali distributivi grazie ad una ampia e profonda gamma di sistemi di pulizia. Con l’impegno di rendere la semplicità d’utilizzo una caratteristica dominante.

avorwash é uno dei maggiori produttori al mondo di sistemi di pulizia ad alta tecnologia per piccole e grandi superfici, sia interne che esterne. Nata nel 1975 a Suzzara (Mn), ora conta più di 300 addetti e 300 collaboratori, progetta e produce macchine ad uso professionale e domestico: idropulitrici, aspirapolvere-aspiraliquidi, lavamoquette, lavasuperfici a vapore, spazzatrici, lavasciuga pavimenti, generatori di vapore. Lavorwash ha cinque stabilimenti di produzione di cui 3 in Italia. Opera attraverso filiali in diversi paesi del mondo e con importatori/distributori per le altre aree; una rete di agenti consente una forte presenza sul territorio sia in Italia che all’ estero.

La distribuzione

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Grazie all’ampiezza di gamma e alla sua profondità, Lavorwash distribuisce i propri prodotti a tutti i canali distributivi: principalmente il canale tradizionale della ferramenta ingrosso ma anche alla grande distribuzione organizzata. Una rete di

“Sul punto vendita Lavorwash organizza open day in partnership con il distributore, azioni di

dimostrazione dei prodotti/idropulitrici attraverso promoter e garantisce al dettagliante materiale informativo, totem, video esplicativi

dei prodotti, con l’obiettivo di incentivare il libero servizio e aumentare il sell out.”

agenti presenti in tutta Italia segue i clienti offrendo sempre un servizio puntuale.

La gamma

A seconda dei canali di vendita, Lavorwash dispone di vari marchi che rappresentano diverse gamme con prodotti specifici. Lavor identifica la gamma domestica, che garantisce efficacia di

iProtagonisti

pulizia in qualsiasi tipo di situazione sia indoor che outdoor. Comprende: idropulitrici ad alta pressione, gli aspirapolvere e aspiraliquidi, le spazzatrici, le lavasuperfici a vapore, le lavasciuga pavimenti. Grazie al continuo investimento dell’azienda nella progettazione e nella Ricerca & Sviluppo, i prodotti vengono costantemente migliorati per assicurare ergonomia, design accattivante e facilità d’utilizzo. Per la linea professionale Lavor Pro, i punti centrali sono performance, affidabilità e praticità, per garantire una perfetta sintesi di igiene e pulito con un notevole risparmio di tempo e fatica.

suPPorti aL distributore di Ferramenta

L’azienda è impegnata a fornire al distributore di ferramenta importanti supporti per coadiuvarlo nella vendita dei prodotti. Innanzi tutto la formazione: commerciale, per permettere al distributore di ottimizzare l’offerta e tecnica con corsi periodici organizzati in azienda per i clienti. Sul punto vendita Lavorwash organizza open day in partnership con il distributore, azioni di dimostrazione dei prodotti/idropulitrici attraverso promoter e garantisce al dettagliante materiale informativo, totem, video esplicativi dei prodotti, con l’obiettivo di incentivare il libero servizio e aumentare il sell out. Il servizio di consegna è veloce, 5 giorni lavorativi. L’azienda inoltre garantisce fin dal primo giorno un servizio di assistenza a domicilio. Anche quest’anno Lavorwash è partner ufficiale della squadra di serie A Parma FC, una conferma della condivisione dei valori di squadra e della correttezza nella competizione. Un’azienda che ha saputo crescere mantenendo un costante contatto con il cliente, monitorando attraverso indagini continue la sua soddisfazione e adottando i suoi suggerimenti. www.lavorwash.com

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PIWeb

Ferramenta? Roberto Loche

(clicca) mi piace!

PIWeb è una azienda specializzata in soluzioni web che fornisce alle aziende un servizio nello sviluppo del sito, nell’e-commerce e nel web marketing. Ora presenta la sua ultima novità per la ferramenta, vendere online attraverso Facebook.

IWeb è un’azienda di Torino specializzata in soluzioni web, con le quali aiuta le aziende a incrementare le vendite e aumentare la visibilità del loro marchio. Un partner competente in tutta la filiera legata al business online: sviluppo di siti web, soluzioni ecommerce, campagne di web marketing, attività SEO (mirate ad aumentare la visibilità del sito su i motori di ricerca) e social media marketing.Ora presenta una novità al nostro settore: FBox la soluzione per vendere online utilizzando le potenzialità di Facebook. Abbiamo chiesto a Roberto Loche responsabile commerciale di PIWeb di spiegarci questo progetto e i suoi vantaggi per la ferramenta al dettaglio.

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iFerr: Innanzi tutto, Loche, ci racconti come è nata l’idea di proporre Facebook alla ferramenta R.L.: É nata con l’idea di rivolgersi a un target

“FBox unisce l’e-commerce alla componente

comunicazione in una soluzione chiavi in mano

che permette al negozio di ferramenta di poter fare un primo passo nella vendita online”

come le micro aziende, gli artigiani e la ferramenta al dettaglio. FBox unisce l’e-commerce alla componente comunicazione (fondamentale in ambito web) in una soluzione chiavi in mano che permette al negozio di ferramenta di poter fare un primo passo nella vendita online, accompagnato da un partner specializzato come PIWeb. iFerr: Quali sono i servizi offerti da FBox? R.L.: FBox consente di creare la pagina fan aziendale, attivare l’e-commerce per vendere una selezione di prodotti, pubblicare post, foto

iProtagonisti

“FBox permette alla ferramenta di attivare un canale di

comunicazione più rapido e moderno, di ampliare la clientela con

la possibilità di mirare a uno speciﬁco target di potenziali acquirenti come hobbisti e professionisti di settore”

e news sulla pagina e gestire una piccola campagna pubblicitaria su Facebook per il lancio della pagina e a la promozione dei prodotti. Riteniamo che FBox possa realmente essere una soluzione ideale per le ferramenta che abbiano in sé il desiderio di proporre i loro prodotti sul canale online oltre che sul canale di vendita tradizionale. iFerr: E nel dettaglio i vantaggi per la ferramenta ? R.L: Sono molteplici, innanzi tutto la possibilità di sfruttare tutte le potenzialità di Facebook, il social media per eccellenza. Il 4 febbraio 2014 Facebook ha registrato 1,2 miliardi di iscritti al mondo con 17 milioni di utenti italiani che visitano giornalmente il social network. Utilizzare FBox come canale di vendita online permette di fidelizzare maggiormente i clienti proponendo costantemente nuovi contenuti in merito a prodotti differenti, oltre ad acquisire nuovi clienti. Inoltre FBox consente di testare rapidamente il mercato per il lancio di un nuovo prodotto, ma soprattutto permette alla ferramenta di attivare un canale di

comunicazione più rapido e moderno, di ampliare la clientela con la possibilità di mirare a uno specifico target di potenziali acquirenti come hobbisti e professionisti di settore. Inoltre, l’ulteriore vantaggio nell’ambito del servizio FBox, è rappresentato dal fatto che PIWeb è l’unico interlocutore che gestirà sia l’e-commerce, che la gestione della pagina Facebook e la campagna pubblicitaria. Le risorse interne della ferramenta non verranno quindi distolte dalla operatività quotidiana e il cliente potrà continuare a concentrarsi nelle sue classiche attività quotidiane. iFerr: Un sistema innovativo per la ferramenta, un’importante sﬁda! R.L: Abbiamo realizzato un progetto e-commerce per un’azienda della filiera della ferramenta, e siamo convinti che FBox possa essere una soluzione interessante per i negozi di ferramenta che vogliono vendere anche online.www.piwebesolutions.com/fbox-il-tuosocial-shop/- www.piwebesolutions.com

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stanley

Sicure opportunità Fabio Peron, direttore commerciale Varta Italia

di business

Stanley, conosciuta e apprezzata nel canale ferramenta da sempre, rafforza la sua presenza sul mercato con i lucchetti di alta qualità distribuiti finora solo negli Usa. Complice l’acquisizione di questa linea di prodotti da parte di Spectrum Brands, gruppo internazionale nel mercato dei beni di consumo.

tanley, marchio di riferimento a livello mondiale per i prodotti di ferramenta, arriva per la prima volta in Italia con tre diverse linee di lucchetti di alta qualità. Spectrum Brands, gruppo internazionale nel mercato dei beni di consumo, proprietario di marchi prestigiosi come Varta, ha acquisito a livello internazionale la divisione Hardware & Home Improvement Group di Stanley Black &Decker (HHI), leader negli Stati Uniti nei mercati delle serrature di alta gamma e delle serrature ad uso residenziale, con un’operazione costata 1,4 miliardi di dollari. L’obiettivo globale è stato quello di ampliare il proprio portafoglio prodotti rafforzandolo con un marchio leader per sfruttare sinergie con le altre divisioni.

La gamma

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A seguito dell’acquisizione, nel mese di febbraio è stato ufficialmente lanciato in Europa il marchio Stanley per la categoria lucchetti, con una gamma completa di alta qualità. Prima d’ora i

“Copriamo più fasce di prezzo garantendo alta qualità e caratteristiche speciali anche per i

professionisti, inoltre la ricca offerta commerciale con pacchetti promozionali di forte appeal è un elemento distintivo nel mercato”

lucchetti Stanley non erano mai stati distribuiti in Europa, ma solo negli Usa. I lucchetti Stanley si posizionano ai vertici della categoria e sono disponibili in Italia con tre diverse linee di prodotto per un totale di 65 referenze. La serie Professional Security 24/7 offre prodotti professionali di qualità premium, affidabili anche in condizioni estreme (30 anni di garanzia). La serie Kwikset propone lucchetti di alta qualità per uso privato, con livelli di sicurezza e prezzo differenziati a seconda delle necessità (20 anni

iProtagonisti

di garanzia). Infine la serie TravelMax, con lucchetti progettati appositamente per chi viaggia e certificati TSA (Travel Sentry Approved) per evitare che i bagagli possano essere forzati e danneggiati durante le procedure di controllo (10 anni di garanzia). “Copriamo più fasce di prezzo garantendo alta qualità e caratteristiche speciali anche per i professionisti, inoltre la ricca offerta commerciale con pacchetti promozionali di forte appeal è un elemento distintivo nel mercato - commenta Fabio Peron, direttore commerciale Varta Italia e Iberia-. Crediamo che la percezione del marchio Stanley sarà una garanzia nella scelta del dettagliante per il consumatore finale.”

I SUPPORTI aLLa DISTRIBUZIONE

La distribuzione avviene tramite la rete diretta agenti VARTA Consumer Batteries. Stanley come Varta è distribuita nel canale ferramenta con un assortimento ampio in quanto la linea Professional è maggiormente indirizzata ad applicazioni professionali. L’esperienza pluriennale di Varta con le batterie consente di supportare il sell out dei lucchetti con strumenti evoluti in grado di creare valore ad una categoria matura questa. Spiega Fabio Peron “Sono stati creati dei layout specifici per i canali con un assortimento e un posizionamento a scaffale raccomandati. Per aiutare l’esposizione al dettaglio abbiamo poi degli espositori di qualità con marchio Stanley in metallo (da terra, da banco e clip strip da scaffale).Tutti i nostri prodotti sono in blister, la linea Professional ha un blister aperto in plastica resistente che consente al consumatore di toccare meglio il prodotto e allo stesso tempo tutela il dettagliate dal furto”. www.spectrumbrands.com

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NETTUNO

Servizio Giancarlo Fratus amministratore delegato

in palmo di mano

Parte da uno scantinato e diventa un’azienda di riferimento in Italia e all’estero per la cura e la pulizia delle mani. Le regole successo: innovazione, efficienza produttiva, attenzione all’ambiente, insieme alla instancabile fiducia nelle risorse umane.

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na bella storia quella di Nettuno, nata nel 1970 nel garage di Battista Fratus che, aiutato dalla moglie, inizia a produrre un composto per lavare le mani dei meccanici, la pasta lavamani. Ora Nettuno è un punto di riferimento per i prodotti per la cura e l’igiene delle mani: paste, creme, gel, saponi liquidi per uso quotidiano, creme barriera, spray antibatterici, insomma tutto quello che serve per la protezione e pulizia delle mani che lavorano. La vastità e la qualità dell’offerta garantiscono all’azienda una crescente competitività anche all’estero . Oltre 1400 dealers di cui 200 tra Canada, USA, Australia, Medio Oriente e Giappone distribuiscono una gamma completa di altissima qualità per uso professionale. Nettuno inoltre ha aperto una propria filiale a Madrid in Spagna seguita da agenti dedicati. In Italia una rete vendita composta da 32 agenti copre tutto il territorio nazionale supportando i distributori con informazioni, aggiornamento continuo e un servizio

“Nettuno cura con attenzione il marketing per l’in-

tera ﬁliera distributiva, dal grossista al dettagliante, con supporti formativi agli addetti vendita oltre alla fornitura di corner espositivi ad hoc e video dimostrativi per il perfetto utilizzo del prodotto”

puntuale sulla formazione ed esposizione sul punto vendita.

LA DISTRIBUZIONE

I mercati di riferimento sono suddivisi in tre macrocategorie: le ferramenta e le forniture tecniche industriali, la sicurezza sul lavoro e il cleaning professionale. Due sono le divisioni commerciali, quella industrial per le ferramenta e sicurezza sul lavoro e professional cleaning per le forniture alberghiere. Nettuno dedica

iProtagonisti

“Il magazzino di 800 pallets, totalmente informatizzato, è in

grado di evadere in 48 ore ogni ordine e ogni lotto di produzione è rintracciabile ﬁno alla sua naturale scadenza di 3 anni”

estrema attenzione alle azioni di marketing per l’intera filiera distributiva, dal grossista al dettagliante, con supporti formativi agli addetti vendita oltre alla fornitura di corner espositivi ad hoc e video dimostrativi per il perfetto utilizzo del prodotto. Nettuno è certificata ISO 9001, ISO 14000 oltre alla certificazione ECOLABEL, dal 2011 l’azienda è dotata di un impianto fotovoltaico capace di produrre energia per oltre l’ 80% del proprio fabbisogno, gli impianti produttivi sono all’avanguardia, capaci di produrre 50 tons/giorno di prodotto finito, il magazzino di 800 pallets, totalmente informatizzato è in grado di evadere in 48 ore ogni ordine, ogni lotto di produzione è rintracciabile fino alla sua naturale scadenza di 3 anni.

UN’OFFERTA ATTENTA E COMPLETA

Tutti i prodotti Nettuno sono fabbricati nel pieno rispetto della norma cosmetica che regola il

corretto standard di produzione e distribuzione dei prodotti per la pulizia, protezione e cura della pelle. La gamma di prodotti offerti è completa per soddisfare ogni esigenza in ambito professionale, dalla classica pasta alle creme con microsfere, dai gel con solventi naturali ai saponi liquidi, dalle creme protettive ante lavoro a quelle post lavoro, dai saponi spray a quelli foam. Nettuno è l’unica azienda del settore che produce direttamente sistemi dosanti per i propri prodotti garantendo funzionalità, praticità e un pizzico di eleganza ai loro marchi. I sistemi di Nettuno sono: Macro Dispenser, T-Big e, novità di quest’anno, il nuovo sistema T-Small. La forza di credere in valori antichi ma sempre attuali e la convinzione che il capitale umano sia il patrimonio più prezioso dell’azienda, uniti a sistemi di produzione all’avanguardia ed a continue innovazioni tecniche, permettono a Nettuno di guardare alle future sfide del mercato con entusiasmo e fiducia. www.nettuno.net

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Costo Abbonamento, 46,00 euro. In alternativa collegati a www.iferr.com e inoltra la richiesta per ricevere la rivista in omaggio dal tuo grossista. Art Director e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it Segretaria di Redazione Giovanna Di Nolfo Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Marina Bongiorno, Maurizio Brillantino, Giorgio Casanova, Thor Evans Carlson, Stefano Gelmini, Fabiano Lazzarini, Francesca Perego, Roberto Porta, Walter Silvano, Michele Tacchini, Monica Trabucchi. Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra marketing@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi commerciale@iferr.it Settore Colore Concessionaria esclusiva Edipubblicità

Direttore Editoriale Sebastian Galimberti

Stampa PRONTOSTAMPA Via Praga, 1 20049 Zingonia Verdellino (BG)

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Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013 - Iscrizione al ROC n° 23346

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