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EDILIZIA LEGGERA IN FERRAMENTA Gloriano Mondaini de La Ferramenta di Rimini ci guida alla scoperta di una opportunità di business

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PRODOTTI PER LA CURA DELL’AUTO In ferramenta con assortimenti e professionalità. Ce ne parla Mario Reverberi

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GIARDINAGGIO IN FERRAMENTA Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

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IDRO TERMO SANITARIA In ferramenta, una opportunità per diversificare. Parola di Carmine Cardinale

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2º CONGRESSO NAZIONALE GROSSISTI FERRAMNENTA

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Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

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IL CAMBIAMENTO

NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA PASSA DALLA RETE

TEMA DEL MESE

A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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Premio DataFerr 2014/Corradini Luigi Tutta questione di riﬂessi Andrea Corradini Zini e la sua idea di business vincente: “reagire con decisione, prontezza e tempestività”

Premio DataFerr 2014/Vuemme Performare vuol dire ottimizzare… …ma non solo. Secondo Roberto Viglietta i risultati si ottengono a patto di ottimizzare i costi e non smettere mai di investire.

StanleyBlack&Decker Integrazione in progress Alberto Casati è il direttore generale per il Sud Europa della nuova divisione GTS. Ma cosa vuol dire? Lo abbiamo chiesto a lui.

Mercato Comparazioni all’ingrosso Attraverso la comparazione analitica di alcuni indici/valori di bilancio, le relazioni tra elementi patrimoniali ed economici della distribuzione all’ingrosso di ferramenta utensileria e giardinaggio.

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Studio Mario Silvano

La via

Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano.

della vendita

arliamo del maestro fondatore del taoismo, Lao-tzu, legato al Tao TêChing, l’antico testo sapienziale cinese, libro canonico della norma, del cammino e della virtù. Seguire il Tao, infatti, significa seguire una “via” che ci sostiene e ci guida. Vi chiederete: “...Ma cosa centra Lao-tsu con la vendita?” Sono pensieri, concetti che, dopo 2.400 anni, offrono spunti utili anche a chi vende.

C’era una volta un uomo che nacque seicento anni prima di Cristo e visse gran parte della vita nella più segreta solitudine. Ciò non gli ha impedito di essere allora e ancora oggi una delle ﬁgure di pensiero più citate.

iMParare: l’apprendimento rappresenta formazione e scambio. Mostra qualcosa e metà della gente comprenderà; descrivi qualcosa e un quarto della gente comprenderà; descrivi qualcosa mentre la mostri e tre quarti della gente comprenderanno; descrivi qualcosa, mostrala e poi incoraggia la gente a fare un uso immediato della propria conoscenza, e nove persone su dieci comprenderanno.

cOMPrendere, PerSuadere: molti maestri pensano solo a se stessi. Vogliono essere ammirati. Sono come un pericoloso fiume in piena. Altri sono accurati, ma così innamorati del proprio sapere da non tollerare di renderlo accessibile neppure ai loro allievi. Invece il maestro migliore è quello che sa trarre il meglio dal suo allievo e insegna solo ciò di cui ha bisogno.

VeriFicare, PrOVare: verificare ciò che apprendiamo. Troppi maestri sono interessati a essere venerati e remunerati. Troppi dogmi mai sperimentati. Troppi insegnanti distorti che non mettono in pratica ciò che insegnano. Troppi venditori raccontano ma non dimostrano. Enunciano ma non spiegano le ragioni per cui il loro prodotto/servizio soddisfa in modo adeguato le esigenze del cliente.

caMBiaMentO: quando qualcosa raggiunge il suo estremo sviluppo, muta nel suo opposto. Quando una pianta di riso raggiunge la piena maturità, comincia a ingiallire, appassisce e muore. La consapevolezza, perciò, che quando una persona, un professionista arriva all’apice della conoscenza e della forza, inizia inesorabilmente a declinare.

direZiOne: gli antichi dicevano che gli uccelli seguono la “direzione”, perché sono creature

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Approfondimenti

Orto e Giardino

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erdemax, che pure non ha stabilimento produttivo diretto, in questi anni ha scelto la strada della progettazione esecutiva di alcune linee di prodotto, delegando a partner industriali qualificati e referenziati (italiani, ma anche extraeuropei) la mera esecuzione materiale di quanto ideato. L’azienda oggi, che ha base operativa in provincia di Regio Emilia, opera nel canale distributivo della grande distribuzione specializzata e del dettaglio tradizionale.

CANALi DistriButiVi: grande distribuzione specializzata e canale tradizionale. Cominciamo da qui allora, la nostra conversazione con Manuel Croci, a proposito di orto, giardino, e ferramenta.

iFerr: Da cosa nasce la scelta di operare esclusivamente con dettaglio tradizionale e grande distribuzione specializzata? M.C.: Da una considerazione di fondo: noi siamo azienda specializzata in prodotti per orto e giardino. Allora per trovare una corretta collocazione alla nostra offerta è necessario orientare l’attività commerciale verso filiere a cui interessa questa specializzazione. iFerr: Perché giardinaggio e orticoltura chiedono comunque una distribuzione qualiﬁcata, a suo avviso? M.C.: Quando i prodotti e le soluzioni proposte hanno valore aggiunto, certo che sì. Bisogna essere consapevoli dell’importanza dell’esposizione, della gamma ma anche e soprattutto della consulenza al cliente finale. Ecco perché credo fermamente nel ruolo del dettaglio tradizionale, per la

Se allestisco un reparto orto e giardino in ferramenta, faccio un buon affare? Lo abbiamo chiesto a Manuel Croci (Verdemax), Francesco Franzini (Franzini Annibale), Rosa Fortuna (Fraschetti distribuzione), Matteo Sbarufatti (F.lli Vitale), Enrico Auda (A.Capaldo). 47

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iN primo piano Premio DataFerr 2014/A.P.Fer Specializzati è meglio! Antonio Pezzarossa amministratore unico A.P.Fer, ci racconta come affrontare il mercato e vincere le sﬁde, anche le più difﬁcili.

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Al Fuoco! Adriacoke, trader internazionale, ci guida alla scoperta di tutte le fasi di produzione necessarie per ottenere un pellet di qualità.

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Approfondimenti Orto e giardino Verde si vende! Se allestisco un reparto orto e giardino in ferramenta, faccio un buon affare? Lo abbiamo chiesto a Manuel Croci (Verdemax), Francesco Franzini (Franzini Annibale), Rosa Fortuna (Fraschetti Distribuzione), Matteo Sbarufatti (F.lli Vitale), Enrico Auda (A.Capaldo).

SOMMARIO NUMERO 21 - 2015

Intempra Vendere online nel 2015 La maggior parte delle imprese che avviano le vendite online, incontrano serie difﬁcoltà. Vediamo come superarle al meglio.

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iTech

Scatti d’autore Obiettivi puntati sulle novità assolute del mondo della fotografia: reflex e non solo…

l mercato della fotografia è, da sempre, uno dei più apprezzati per fermento, originalità e spirito creativo. Il 2015 è iniziato proprio sotto questa luce: le nuove fotocamere sono assolutamente innovative e per certi versi inaspettate. Da una parte si scontrano le macchine ipertecnologiche, sofisticate e performanti, dall’altra c’è un ritorno al minimalismo, all’oggetto meccanico, alla manualità con proposte davvero uniche che lasciano molto spazio alla professionalità di chi le usa. La sfida è cominciata, ecco una carrellata delle migliori proposte a livello mondiale…

iTech Scatti d’autore Obiettivi puntati sulle novità assolute del mondo della fotograﬁa. Reﬂex e non solo.

Nikon D750 E’ leggera, agile e versatile, il nuovo gioiellino di casa Nikon. E’ dotata di schermo basculante che gli permette di oscillare e di inclinarsi aumentando l’angolatura fino a 90° e riducendola a 75°. Ha il wi-fi integrato, un sensore in formato FX da 24,3 megapixel che assicura un’elevata qualità delle immagini, l’ampiezza della sensibilità da 100 ai 12.800 ISO, estendibili fino a 50–51.200 ISO equivalenti e una velocità di scatto in sequenza fino a 6,5 fps. Prestazioni AF estremamente sensibili e registrazione di filmati Full HD a 1080/60p.

iProtagonisti Nuovo catalogo Nettuno 2015 Greenﬁre Accendi il business! Una nuova azienda che propone soluzioni e prodotti per il riscaldamento a biomassa. Ha alle spalle 40 anni di esperienza.

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all’ingrosso! Nel numero 20 di iFerr, Fox&Parker ci ha permesso di realizzare una sorta di fotografia istantanea della distribuzione all’ingrosso di ferramenta in Italia. Ora cambieremo punto di osservazione e attraverso la comparazione analitica di alcuni indici/valori di bilancio cercheremo di evidenziare le relazioni più signifisignifi cative tra elementi patrimoniali/finanziari ed elementi economici.

Ecoman Rivenditori illuminati Un’azienda giovane e dinamica che ha saputo affermarsi nel canale ferramenta con la gamma di illuminazione.

arco Fragale, esperto analista economico e finanziario di Fox&Parker, dopo aver raccolto i dati relativi alle 58 ragioni sociali dell’ingrosso di ferramenta in Italia, ha provveduto ad estrapolare le informazioni necessarie e tramite l’utilizzo di grafici a dispersione ha messo in correlazione statistica alcuni dei principali indici di bilancio con l’obiettivo di individuare una serie di modelli di

riferimento all’interno del campione analizzato. Lo studio rearea lizzato osserva in modo oggettivo i comportamenti combinati di diversi fattori, tuttavia è importante sottolineare che non si tratta necessariamente di un rapporto causa-effetto, ma semplicemente della tendenza riscontrata di una variabile (es. utile/redditività/cash flow ) a variare in funzione di un’altra variabile (es. equilibrio finanziario, patrimonio netto, rotazione magazzino).

A proposito di d AtA F err 2

Piccolo glossario

10127 Torino

Tel: 011 352535 È alla sua seconda edizione e rappresenta una fotografia analitica unica del grossismo italiano.

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2014

indice di correlAzione: indica se esiste una

risultAto d’esercizio

relazione attiva tra due dati. L’indice di correlazione può essere positivo o negativo, e il suo valore varia da +1 a -1. Positivo: l’indice di correlazione è positivo quando il suo valore si attesta tra lo 0 e il +1, e significa che due valori analizzati sono direttamente correlati (aumenta uno, aumenta anche l’altro). Negativo: quando il suo valore fluttua tra 0 e -1. Significa che due dati sono inversamente correlati. (aumenta uno e diminuisce l’altro). Si utilizza in statistica ad esempio per effettuare analisi bi-variate (o data analysis).

Utile o perdita di fine anno. Ovvero la cifra classicamente espressa nell’ultima riga di bilancio.

indice di disponibilità Si tratta della capacità dell’azienda di soddisfare gli impegni a breve termine attraverso l’utilizzo delle attività correnti (attività correnti sono: magazzino, crediti, liquidità bancarie, attività finanziarie di breve). Si calcola rapportando le attività correnti a tutti i debiti a breve scadenza, il suo valore deve essere almeno superiore all’unità.

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Il volume è un prodotto di iFerr Magazine, realizzato da Fox&Parker e approvato da Assofermet. Comprende l’analisi e la comparazione dei dati contabili di 58 aziende di distribuzione di ferramen ta all’ingrosso, e di 5 gruppi d’acquisto, relativamente agli anni di esercizio 2011-2012-2013. Via Pio VII, 143

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Distribuzione ingrosso

Facal Scala vincente Scale, trabattelli, sgabelli e cavalletti, rampe di carico e passerelle, espositori, accessori e ricambi, prodotti da Facal in nome della qualità.

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Inventory Management “The sunk Cost” (costi sommersi) La resistenza al cambiamento: ovvero quando abitudini passate condizionano negativamente le nostre future scelte.

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Euroequipe Fare rete Presente nel mercato del giardinaggio con diversi marchi e prodotti innovativi, ha un grande obiettivo: sostenere il valore del made in Italy.

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Studio Mario Silvano La via della vendita C’era una volta un uomo che nacque seicento anni prima di Cristo e visse gran parte della vita nella segreta solitudine.

Volume N.2 / 2014

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redditività operAtivA

È il margine operativo netto sul capitale investito operativo. Si calcola sottraendo al valore della produzione i costi di produzione. Il risultato precedente viene poi diviso per la sommatoria tra attivo fisso e attivo circolante al netto degli impieghi di natura finanziaria.

indice di liquidità

È l’attivo corrente, meno il magazzino, diviso per i debiti a breve. Si tratta di un indice di solvibilità più prudenziale rispetto all’indice di disponibilità.

percentuAle risultAto d’esercizio sui ricAvi

L’utile non come importo assoluto ma relativo. Ovvero rapportato ai ricavi. È un modo per dimensionare realmente la capacità reddituale di una società facilitandone inoltre il confronto tra diverse realtà. Ad esempio: una azienda che ricava 100 e ha un risultato d’esercizio 10, ha una capacità di produrre valore differente da un’altra che ottiene il medesimo risultato d’esercizio 10, ma su un ricavo di 50!

pAtrimonio netto Ovvero: il capitale sociale più le riserve più l’utile di fine anno.

cAsh Flow su totAle Attivo Si sommano i costi non monetari ( ammortamenti, accantonamenti e svalutazioni) all’utile di esercizio e si rapporta il tutto al totale attivo patrimoniale. Questo dato esprime la capacità di autofinanziamento.

Energia:

-3% 8.151

Calano i consumi energetici nel 2013. A causa del protrarsi della crisi economica, naturalmente. Lo evidenzia il recente “Annuario statistico” pubblicato dall’ISTAT che, nella sezione dedicata ad ambiente ed energia, fornisce alcuni dati particolarmente significativi. Il consumo interno lordo di energia è sceso del -3% nel 2013, passando da 176,3 milioni di tonnellate equivalenti di petrolio (Mtep) a 171,0.

460.000 cittadini fortunati Il Sole 24 Ore ha pubblicato l’indagine sulle città ottimali per qualità della vita. Parametri: tenore di vita, affari/lavoro, servizi ambiente salute, popolazione, ordine pubblico/ tempo libero. Al primo posto Ravenna, 160.000 abitanti. Al secondo Trento, 120.000 abitanti, al terzo Modena, 180.000 abitanti. Seguono a Belluno, Reggio Emilia, Aosta, Bologna, Milano, Siena e Bolzano.

10 anni Klimahouse compie dieci anni con ottimi numeri. 404 espositori, di cui 297 provenienti dall’Italia e 107 dall’estero. 40.000 visitatori, di cui 16% dall’Alto Adige, 14,4% dal Trentino, 24,2% dal Veneto, 17,6% dalla Lombardia, 25,3% da altre regioni italiane, 2,5% dall’estero

premiati

I Travelers’ Choice Hotel Awards hanno premiato le migliori strutture ricettive del mondo. L’Italia ottiene con 152 strutture premiate e 200 riconoscimenti ricevuti. Primo il Trentino Alto Adige con 27 strutture vincitrici e 37 premi, seconda la Campania con 33 riconoscimenti e 24 strutture premiate. Bronzo per la Toscana con 20 strutture nelle classifiche e 26 riconoscimenti.

Paura al

50%

Il 50% delle imprese dei trasporti registra negli anni della crisi un peggioramento generale dei livelli di sicurezza. Furti (per il 65%) e abusivismo (per il 54%) sono i crimini percepiti più in aumento. Più contenuta la quota di chi percepisce in crescita i comportamenti criminali collegabili alla criminalità organizzata: tangenti negli appalti (26%), usura (25%) ed estorsioni (14%). Fonte: Indagine Confcommercio-GfK Eurisko sui fenomeni criminali

3 su 4 Da un’indagine flash realizzata da Confturismo in collaborazione con l’Istituto Piepoli: gli italiani pensano che EXPO sia una grande opportunità. Quasi tre italiani su quattro credono che l’evento possa portare benefici economici e reputazionali. Circa il 50% degli italiani inoltre, ritiene probabile che visiterà l’evento durante i sei mesi d’apertura. Si denota che circa un italiano del nord-ovest su quattro molto probabilmente visiterà EXPO.

1 milione Secondo il Fatto Alimentare è questa la cifra che ha pagato Lavazza per uno spazio 85 mq all’Expo di Milano. San Pellegrino ne ha spesi 1,15 di milioni, per 100 mq oltre al versamento dell’8% sulle vendite dei prodotti.

5,8 anni …di stipendio per comprare casa in Italia. Se anche tutti i soldi che ogni italiano guadagna fossero destinati esclusivamente al mattone e a nessun altro scopo, ci vorrebbe ancora un bel po’ per coronare il sogno di acquistare un appartamento, nemmeno troppo grande, di 65 metri quadri. Eppure i prezzi stanno scendendo: due anni fa le annualità necessarie all’acquisto erano infatti 6.

+0,1% A novembre 2014 le vendite al dettaglio tornano sopra lo zero dopo sette mesi, con un rialzo dello 0,1% rispetto al mese precedente. Il segno positivo interrompe una scia di cali consecutivi. A dare un impulso é l’alimentare (+0,2%), con il resto dei comparti fermo. Su base annua l’indice rimane comunque negativo (-2,3%).

50%

Prorogato al 31.12.2015 il bonus del 50% per le ristrutturazioni edilizie. Si può fruire di una detrazione dall’IRPEF, pari al 50% (65% per edifici in zone sismiche) delle spese sostenute nel corso del 2015, da ripartire in 10 quote annuali di pari importo, per un importo spese non superiore a 96.000 euro per unità immobiliare. Prorogato anche il bonus per l’acquisto di mobili/elettrodomestici. Passa da 4% all’8% la ritenuta che deve essere operata da Banche o Poste sui bonifici con cui vanno pagate le imprese che effettuano i lavori di ristrutturazione.

30/08 01/09 2015. Queste le prossime date di Spoga+Gafa, internazionale del giardinaggio che si svolge a Colonia, in Germania. L’accesso sarà riservato ai soli operatori il 30 e 31 agosto dalle 9.00 alle 18.00 e il 1 settembre dalle 9.00 alle 17.00. All’edizione 2014 hanno partecipato 2.012 aziende provenienti da 56 paesi, con un’incidenza estera dell’81 per cento. Sono stati contati circa 38.200 visitatori provenienti da circa 100 Paesi.

42%

in spese

Il 42% del reddito delle famiglie italiane è assorbito dalle spese obbligate. Non solo. Il reddito disponibile è sceso a 17.900 euro, il valore procapite degli immobili si attesta a 75 mila euro, e la ricchezza finanziaria (risparmi) degli italiani si aggira intorno ai 51 mila euro.

255 euro La quotazione del Gpl da riscaldamento (per le zone servite, è chiaro) è di ben 255 euro/MWh (dato al consumo, settembre 2014, iva inclusa). Il carburante meno caro risulta essere il cippato M35, con 32 euro/MWh. A raccontarcelo, Aiel, l’associazione italiana delle energie agroforestali.

15.000

milioni

La produzione di energia eolica passa da poco più di 6.500 milioni di kWh a quasi 15.000, anche a seguito dell’istallazione di nuovi parchi eolici sul territorio. Le regioni in cui la produzione di energia elettrica da fonti rinnovabili risulta più ampia sono Valle d’Aosta, Trentino, Marche e Basilicata

> 80.000 Più di più di 80.000 (di cui il 15% stranieri) gli operatori professionali e 1.500 gli espositori, che hanno popolato Homi Milano, l’esposizione internazionale della casa e degli stili di vita. Sul fronte dei visitatori stranieri, significativa a la presenza di buyer cinesi che percepiscono il prodotto italiano come oggetto d’eccellenza in qualità e design.

106 Pdv

+13,1%

Sonepar Italia, distributore di materiale e soluzioni per i professionisti del settore elettrico, ha acquistato il Gruppo Matel, e raggiunto così quota 106 Punti di vendita, per un fatturato totale annuo che si attesta intorno ai 530 milioni di euro.

Varta Italia, filiale di Varta Consumer Batteries GmbH, ha chiuso per il quinto anno consecutivo con segno positivo. Anche il 2014 è in crescita, registrando nell’ultimo quadrimestre un +23,4% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Nel corso dell’anno Varta ha ulteriormente rafforzato la sua posizione in tutti i segmenti di prodotto e, in particolare, in quello delle Alcaline.

0,6%

punti vendita

Questi i negozi dell’insegna Mercatone Uno a rischio chiusura o fallimento. L’azienda, da tempo in grave crisi economica e finanziaria, ha nel frattempo presentato richiesta di concordato preventivo. Il tentativo è di preservare l’attività, e con essa il lavoro di 3.700 dipendenti.

ai cittadini

Antitrust e Autorità per l’Energia hanno sanzionato le aziende che vessano i cittadini con pratiche scorrette per una cifra complessiva di 309.068.161,71 euro. Ma di tali risorse, ben 307.079.531,01 euro sono stati utilizzati per dare copertura finanziaria a provvedimenti estranei alla specifica destinazione di finanziamento di iniziative a vantaggio dei consumatori. Ai cittadini sono rimaste le briciole: lo 0,6% di quanto raccolto dalle sanzioni.

Al primo posto nella classifica dei migliori hotel italiani di I Travelers’ Choice Hotel Awards c’è Riccione con l’Hotel Belvedere, albergo quattro stelle. Al secondo posto si trova il lussuoso The Gritti Palace di Venezia, antica residenza nobiliare sul Canal Grande. Medaglia di bronzo a Merano con il Meister’s Hotel Irma.

Innovation in Tools

Moderna tecnologia di misurazione

iNews

Per un pulito senza macchia

MISURATORI DI UMIDITÀ

MoistureMaster – Misurazione professionale dell‘umidità dei materiali – rapida e non distruttiva tramite metodo capacitivo. L‘oggetto misurato non viene danneggiato. – 62 curve caratteristiche del materiale selezionabili: 56 tipi di legno e 6 tipi di materiali da costruzione (massetto di cemento, massetto anidritico, intonaco di gesso, calcestruzzo cellulare, calcestruzzo, blocco di calcestruzzo) – Modalità INDEX – Allarme WET (bagnato): la presenza di materiale bagnato non viene solo indicata dall‘accensione del LED rosso, ma anche da un segnale acustico. – L‘indicatore LED di bagnato/asciutto indica subito il grado di umidità o di essiccazione del materiale misurato. – Sistema MENU a 22 lingue

MultiWet-Master – Scan non distruttivo della superficie e precisa misurazione spot dell‘umidità del materiale. Misurazione del clima interno con determinazione del punto di rugiada. – 2 metodi di misura: metodo di misura della resistenza, misurazione capacitiva (non distruttiva) – Per la misurazione di 111 tipi di legno e 21 tipi di materiali da costruzione – Misurazione della temperatura ambiente, dell‘umidità relativa dell‘aria e calcolo del punto di rugiada tramite sensore estraibile. – Modalità INDEX universale: localizzazione dell‘umidità indipendentemente dal tipo di materiale – Programmabile indicatore LED a 12 barre di bagnato/ asciutto per una verifica immediata.

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i chiamano BigWipes e sono panni professionali per la pulizia anche più difficile di mani, utensili e superfici. Li distribuisce in Italia 3M, azienda di Capergnanica in provincia di Cremona, specializzata in gomma spugna di cui è un riferimento anche a livello europeo. BigWipes è una gamma completa di prodotti professionali per la pulizia che garantiscono alte performance e risultati ottimali. Nello specifico i nuovi panni BigWipes sono panni impregnati progettati per chiunque faccia un lavoro manuale e abbia bisogno di una pulizia profonda, efficace e rapida delle mani, utensili e superfici. Sono in grado di pulire lo sporco più difficile come vernice, colla, schiuma poliuretanica, silicone, stucco, olio,grasso, bitume. Grandi (cm 20x30) e robusti permettono di detergere in modo pratico, confortevole e sicuro. Sempre a portata di mano sono disponibili in confezioni da 80 panni. I BigWipes sono pensati per meccanici, idraulici, muratori, imbianchini, decoratori, operai, giardinieri, agricoltori, hobbisti, e per tutti coloro per cui le mani sono uno strumento prezioso. www.3m-srl.it

iNews Sabrina Canese

Artensìle, scatto finale FERRAMENTA E SICUREZZA TRASFORMATI IN MODO ORIGINALE E FUORI DAL COMUNE GRAZIE ALLA MOSTRA FOTOGRAFICA IDEATA DA CANESE DANTE

rte e mondo della ferramenta, questo il cuore di Artènsile il concorso fotografico ideato da Canese Dante rivenditore all’ingrosso di ferramente specializzato in sistemi di sicurezza con il patrocinio del Comune della Spezia e l’Istituzione dei Servizi culturali. Il concorso è giunto alla fase finale dopo che 51 fotografi si sono dati battaglia su “Il fascino dei congegni di protezione”, trasformandoli in uno strumento di promozione originale e fuori da comune. Sabato 21 febbraio alle 17.30 presso il Camec, Centro di Arte Moderna e Contemporanea di piazza Battisti alla Spezia, c’è stata la premiazione dei tre vincitori, Tatiana Mura di Spezia per la sezione Unlimited, Silvia Sanna di Sassari per la sezione Under 30, e Alessio Roncoroni di Milano per il Premio della Critica. In concomitanza è stata inaugurata la mostra “Fascino dei congegni di protezione - Esito della selezione fotografica del concorso Artènsile”, dove sono esposti i vincitori ma anche la fotografia più votata nella pagina Facebook dedicata al premio. www.caneseferramenta.it

Good Design Award 2014 per Olimpia Splendid

limpia Splendid, azienda italiana nel campo della climatizzazione, del riscaldamento e del trattamento dell’aria si aggiudica per il terzo anno di fila il prestigioso Good Design Award. I prodotti premiati sono tre: la stufa a pellet Mia, il termoventilatore ceramico Radical Twin e il ventilradiatore Bi2 Smart, tre novità presentate dall’azienda nel corso del 2014 dove tecnologia, design e praticità si fondono in modo ottimale. www.olimpiasplendid.it

Potenza compatta

Fila all’ Imperial War Museum di Londra

estool presenta la nuova linea di trapani avvitatori a batteria TXS e CXS. Al formato compatto si accompagna leggerezza e potenza. Equipaggiati con batteria al litio da 10,8 Volt, mandrino FastFix, sistema di cambio rapido Centrotec e accessorio angolare, assicurano flessibilità e maneggevolezza. Grazie alla forma estremamente corta e al bilanciamento equilibrato del peso, semplificano il lavoro nei punti di difficile accesso e nelle applicazioni sopra testa. Tutto su www.festool.it

’Imperial War Museum di Londra, dedicato alla Prima Guerra Mondiale ha riaperto a luglio dopo un periodo di ristrutturazione e ampliamento e Fila Surface Care Solution ha firmato gli interventi di protezione dei pavimenti. Dopo la posa del pavimento in cemento è stato necessario proteggerlo per evitare che l’alto traffico di visitatori, più di un milione all’anno, potesse rovinarlo velocemente. È stato scelto di applicare il protettivo antimacchia Filafob, specifico per superfici non lucide a rischio di macchia. Per la manutenzione ordinaria dei pavimenti, invece, è stato scelto Filacleaner, il detergente neutro concentrato che pulisce senza lasciare residui. www.filasolutions.com/it

Colombia: economia in crescita

iNewsVedere chiaro

a Colombia è fra le sette economie più attrattive a livello mondiale per realizzare investimenti, lo segnala la rivista statunitense Fortune. Dopo gli ultimi avvenimenti nelle economie di Russia, Brasile e Cina i grandi investitori privilegiano i paesi emergenti con tassi di crescita costanti che possano garantire risultati già a breve e medio termine. La Colombia ha chiuso il terzo trimestre del 2014 con una crescita del PIL al +4,2%, ed è impegnata a trovare una soluzione dei conflitti interni, la stabilizzazione politica e sociale favorirà ulteriormente la crescita economica. L’economia colombiana è una realtà tutta da scoprire e in forte espansione soprattutto nel settore delle costruzioni, oltre che sanitario, farmaceutico e cosmetico. www.profila.net

ra-Ber presenta due liquidi lavavetri particolarmente efficaci contro il calcare e qualsiasi tipo di sporco. Inoltre il loro utilizzo è particolarmente adatto durante l’inverno perché non ghiacciano. Deo Magic -30 agisce contro il calcare delle acque e lo smog presente nell’aria. Non gela fino a -30° e non attacca le vernici lasciando sul cristallo dell’auto una ottima visibilità priva di qualsiasi alone. Deo Magic -70 contiene additivo anticalcare e anticongelante, prevenendo la formazione del ghiaccio nell’impianto lavavetro e nel tergifari. Non gela fino a - 70° è quindi adatto per le condizioni atmosferiche più impegnative. www.fra-ber.it

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iNews Woodco Innovation Day 2015

Per Nettuno aumento fatturato del 14% PER L’AZIENDA DI CASTELLI CALEPIO (BG) IL 2014 SI CHIUDE FAVOREVOLMENTE E SI GUARDA AL FUTURO CON IMPEGNO E OTTIMISMO.

nno positivo il 2014 per Nettuno, azienda di riferimento nella produzione di prodotti per la pulizia. L’azienda infatti festeggia la chiusura del 2014 con un aumento di fatturato del 14%, doppiamente positivo perché raggiunto anche da Nettuno Ibérica, la filiale spagnola della società. E’ un risultato importante non solo quantitativamente, ma anche qualitativamente: il mercato sta maturando e la richiesta di prodotti di

qualità inferiore è in costante calo. Nettuno, consapevole che c’è ancora molto da fare, investe continuamente nella formazione e nella sensibilizzazione dei propri clienti. Un successo che l’azienda condivide con la rete commerciale che contribuisce alla diffusione della consapevolezza che lavarsi le mani con un prodotto di qualità è un importante investimento per la salute ed il benessere dei lavoratori. www.nettuno.net

oodco, azienda di Trento che produce pavimenti in legno e parquet organizza per marzo il Woodco Innovation Day 2015, il tour in tutta Italia per presentare ai propri rivenditori le novità di prodotto ma anche gli strumenti per sostenerle e promuoverle. Questa iniziativa, rientra nella nuova mission aziendale “one partner, all solutions”, un impegno di Woodco ad essere a fianco dei propri rivenditori fornendo loro non solo prodotti di qualità ma anche gli strumenti più adatti – in termini di innovazioni di prodotto, di formazione tecnico-professionale e di qualificazione del servizio – per affrontare le evoluzioni del mercato e i continui cambiamenti delle esigenze del consumatore finale. www.woodco.it

Una cucina leggera

alazzetti presenta una nuova famiglia di prodotti per cucinare all’aperto. Si tratta di sistemi modulari flessibili che permettono libertà di composizione, semplicità di installazione e massima efficienza per creare una zona cottura su misura. Novità per la stagione 2015 è Saint Vincent: un sistema così leggero e duttile da poter essere portato a casa, montato ad incastro, senza necessità di lavoro di muratura e l’aiuto di professionisti. Inoltre i materiali acciaio inox per forno e lavello e cemento per la struttura portante, scelti per l’outdoor assicurano elevata resistenza agli agenti atmosferici e facilità di manutenzione. www.palazzetti.it

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iNewsGerber, riferimento

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erber, importante marchio americano nell’outdoor, arriva in Italia. Appartenete al gruppo Fiskars l’azienda è cresciuta negli anni diventando oggi un riferimento per quanto riguarda la produzione di coltelli e attrezzi dedicati a diversi utilizzi. La sua vastissima gamma comprende attrezzi ed equipaggiamenti necessari per le attività che vengono svolte da professionisti e personale specializzato, ma anche per gli appassionati di outdoor, per l’uso nei lavori manuali, come il fai-da-te e per risolvere le emergenze quotidiane. Sono in vendita presso le ferramenta. www.gerbergear.it

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Grandi novità in Axel

xel group (importante gruppo di distribuzione con sede a Bassano del Grappa) è in fermento. Protagonisti del cambiamento Famig di Grugliasco (To) e F.lli Moretti di Santa Maria a Monte (Pi), che escono dallo storico gruppo. Un importante momento di cambiamento e rinnovamento per Axel. A breve, i dettagli e approfondimenti. www.axelgroup.it

iNews Successo per lo speciale edilizia di VBS IL SUPPORTO AL CLIENTE È AL PRIMO POSTO PER VBS, DISTRIBUTORE ALL’INGROSSO DEL GRUPPO FERRITALIA

BS distributore all’ingrosso di ferramenta in provincia di Salerno, associata al gruppo Ferritalia, ha realizzato per la propria clientela una pubblicazione sul tema specifico dell’ edilizia. Uno speciale in cui su 32 pagine sono evidenziati oltre 500 articoli tipici della ferramenta per offrire all’utilizzatore professionista e all’ hobbista esigente novità e importanti occasioni commerciali. I marchi sono quelli esclusivi di Ferritalia, Maurer, Maurer Plus, Dunker, Yamato, ma anche altri brand tra i più affermati sul mercato. VBS, presente in Campania Basilicata e Calabria, occupa una superficie di 1200 mq e che ha un vasto assortimento, gestisce infatti 15.000 referenze nei settori della ferramenta, edilizia, utensileria, giardinaggio e agricoltura. I prodotti con i marchi esclusivi sono proposti alla clientela con un packaging chiaro e curato e con sostegno pubblicitario ed espositivo. L’attenzione al servizio e il supporto al cliente sono una linea guida di VBS, non stupisce quindi che l’iniziativa sullo speciale edilizia abbia raccolto consensi al di sopra delle aspettative. Per ogni informazione e per consultare lo speciale edilizia visitate il sito. www.vbssrl.it

Toccasana per il motore

rexons presenta il nuovo additivo per gasolio che aiuta a prevenire l’intasamento del filtro antiparticolato. Il prodotto Arexons migliorando la combustione grazie all’innovativa formula, aiuta a ridurre a monte la produzione di fuliggine e permette un funzionamento ottimale del sistema di alimentazione. Se il filtro è già parzialmente intasato, favorisce lo sblocco grazie all’innalzamento del numero di cetano e pertanto della temperatura dei gas di scarico, aiutando a raggiungere le condizioni favorevoli alla rigenerazione. Per ulteriori informazioni www.arexons.it

Grazie Mario!

ario Silvano è stata una persona particolare, di quelle che quando incontri lasciano una traccia. Non solo professionalmente, grande formatore e maestro di vendita, ma anche come uomo, intenso brillante arguto. I suoi insegnamenti e le sue parole rimarranno nella testa di tanti e nel cuore di che gli è stato vicino.

Fervi acquista la Ri-Flex

ervi, azienda che commercializza utensileria e accessori professionali e amatoriali, acquisisce Ri-Flex, azienda fornitrice di prodotti abrasivi. L’obiettivo di Fervi e la scommessa di Roberto Tunioli, titolare dell’azienda, è quello di creare un nuovo gruppo industriale entro il 2020. Fiducia quindi che sia possibile ancora fare impresa in Italia, con l’impegno di continuare ad investire, acquisire nuove società ed assumere giovani preparati e volenterosi. www.fervi.com

Adriacoke, trader internazionale specializzato in semilavorati, importa da tutto il mondo biomasse solide ad uso energetico ed è importatore esclusivo per l’Italia di pellets canadese distribuito in sacchi o sfuso, con il marchio registrato Professional Pellets. Così, grazie ad Adriacoke abbiamo scoperto come si ottenga del pellets di qualità.

e sentiamo parlare con sempre maggior frequenza: il pellet rappresenta una fonte energetica sempre più apprezzata e diffusa, in Italia, anche grazie a una serie di aziende capaci di catturare l’attenzione del mercato con stufe belle, efficienti e decisamente versatili. Ma come si ottengono, quei piccoli cilindretti legnosi? Lo abbiamo chiesto ad Adriacoke, azienda di importazione che ha scelto la via del top di gamma: pellets di elevata qualità, direttamente dal Canada.

1 - DECORTICAZIONE Il macchinario afferra il tronco, lo fa girare su se stesso ed attraverso lame affilatissime priva l’albero della quasi totalità della corteccia.

IL PROCESSO Il Professional Pellets è prodotto esclusivamente da puro legno vergine proveniente dai migliori abeti rossi della British Columbia (Canada). Si tratta di un cilindretto di legno compresso che, secondo lo standard internazionale ISO EN, è di circa 6mm di diametro per 1-3 cm di lun-

2 - MACINAZIONE Il tronco viene trasformato in chips attraverso un macinatore ad alta velocità.

3 - CUMULO DI CHIPS E DI SEGATURA Il materiale è accatastato in attesa del passaggio successivo; è a questo punto che, se l’impianto si fornisce anche da refili di segheria, gli stessi vengono accatastati assieme a quanto prodotto dal macinatore.

4 - VAGLIATURA Il materiale viene vagliato al fine di eliminare la maggior parte delle impurità quali metalli, plastiche, terra, sassi.

4 - ESSICAZIONE PRIMARIA Il disidratatore rotante, attraverso l’iniezione di aria ad altissima temperatura (400/500°), elimina circa il 25-30% dell’acqua portando il materiale a circa il 2025% di umidità totale.

6 - RAFFINAZIONE Ora che il materiale è meno difficile da macinare ( perdendo acqua diventa più leggero e meno elastico) un secondo tipo di macinatore chiamato raffinatore, provvede alla riduzione dei chips in piccole scaglie.

7 - SEGATURA A “GRANA DI RISO” Dimensione ed aspetto della segatura pronta per la lavorazione, dimensioni ottimali per la fase di pellettazione. ghezza con una umidità di circa il 10%. Sempre secondo gli standard esso deve esse costituito solo ed esclusivamente da legno vergine, senza nessun tipo di collante o additivo ma prodotto per sola compressione meccanica, vediamo quindi come avviene tale processo.

PRONTI…VIA! Il tronco viene introdotto in un impianto dove subisce la prima lavorazione, la decorticatura per la rimozione della corteccia. Una volta che l’albero è privo di corteccia passa ad un macinatore che trasforma il tronco in chips e lo accatasta in attesa del passaggio successivo. A questo punto si procede alla fase più importante e delicata dell’ intera produzione, la disidratazione. Il materiale viene vagliato al fine di eliminare la maggior parte delle impurità quali metalli, plastiche, terra, sassi ecc ed introdotto in un primo disidratatore che porta il

materiale a circa il 20-25% di umidità. Ora che il materiale è meno difficile da macinare un secondo tipo di macinatore chiamato raffinatore, provvede alla riduzione dei chips in piccole scaglie della dimensione ed aspetto di un chicco di riso, dimensioni ottimali per la fase di pellettizzazione. All’uscita dal raffinatore un altro disidratatore porta il materiale ad una umidità del 10-14% e si provvede quindi alla vagliatura per eliminare anche il più piccolo corpo estraneo.

E PELLETS SIA

8 - ESSICAZIONE SECONDARIA Il secondo disidratatore porta il materiale ad una umidità del 10-14% e provvede all’insilaggio della materia prima, ormai pronta per diventare pellet.

Dal silo di buffering il materiale viene inviato alle pellettatrici. La produzione vera e propria avviene nella trafila, il legno entra nel macchinario per caduta ed un cestello forato rotante ad alta velocità lo spinge dall’ interno verso l’ esterno (attraverso la forza centrifuga) sui fori di produzione dove rulli di compressione provvedono a pressare il materiale con una forza tale da farlo uscire da detti fori in forma di cilindretti da 6mm. Subito dopo essere uscito dalla pellettatrice il pellet è estremamente fragile e molto caldo, quindi deve essere raffreddato rapidamente per poter essere stabilizzato. A questo punto il pellet è pronto e, dopo essere stato vagliato un’ ultima volta, per eliminare la segatura residua ed eventuali piccole impurità, viene stoccato. Ora il materiale viene imbarcato e trasportato via nave con destinazione Italia. Qui il materiale viene sbarcato, insaccato in sacchi da 15 kg e stoccato in bancali da 70 sacchi. Il prodotto è pronto per la spedizione e l’introduzione a mercato.

9 - SILI PER SEGATURA DISIDRATATA Dal silo di buffering il materiale viene inviato alle pellettatrici. 25

10 - PELLETTIZZAZIONE Le macchine sono composte da un miscelatore che provvede ad omogeneizzare il materiale e, se necessario, nel caso fosse troppo secco, ad aggiungere acqua in modo da poter inviare ai rulli di compressione legno ad un umidità del 12% circa, ottimale per la produzione.

11 - TRAFILA La produzione vera e propria avviene nella trafila, il legno entra nel macchinario per caduta ed un cestello forato rotante lo spinge dall’interno verso l’esterno sui fori di produzione. Qui rulli di compressione provvedono a pressare il materiale con una forza tale da farlo uscire da detti fori in forma di cilindretti da 6 mm. Oltre alla fortissima pressione, all’interno della pellettatrice si perdono circa 2-4 punti percentuali di umidità dovuti al forte calore generato dalla pressione. Il legno è spinto a rilasciare lignina (il collante naturale presente nella fibra del legno) che svolge la funzione di compattante.

12 - RAFFREDDAMENTO Subito dopo essere uscito dalla pellettatrice il pellet è estremamente fragile e molto caldo, quindi deve essere raffreddato rapidamente per poter essere stabilizzato. A questo provvede un raffreddatore controcorrente, una sorta di silo ove viene pompata aria a bassa temperatura che subito raffredda e rende duro il pellet.

13 - NAVE Il pellet viene inviato ai porti da dove è spedito sfuso via nave verso l’Italia, tale metodo permette una più capillare distribuzione ed importanti risparmi in termini di costi di trasporto e di emissioni di CO2.

14 - SBARCO E MAGAZZINAGGIO All’arrivo delle navi presso i porti Italiani, il materiale viene sbarcato ed immagazzinato in appositi sili di stoccaggio sigillati.

15 - VAGLIATURA E INSACCO Il pellet viene prelevato dai magazzini portuali, vagliato al fine di eliminare residui di segatura ed impurità ed infine insaccato nel tradizionale formato da 15 Kg pronto per essere immesso sul mercato.

A PROPOSITO DI A DRIACOKE Adriacoke è trader internazionale specializzato in semilavorati per l’industria. Tratta prevalentemente materie prime e semilavorati per l’industria della ceramica, siderurgica, estrattiva, del cemento, della trasformazione dell’acciaio e dell’energia ricavata da materie prime naturali. L’azienda è in grado di controllare l’intera filiera, consentendo ai clienti di visionare il prodotto e di effettuare l’acquisto diretto senza obbligo di un proprio magazzino. La sede, all’interno del Porto di Ravenna, principale piattaforma portuale nazionale per le merci alla rinfusa,

costituisce per l’azienda un fattore di ottimizzazione, efficienza ed efficacia del servizio offerto. Adriacoke importa da tutto il mondo biomasse solide ad uso energetico. Importatore esclusivo per l’Italia di pellets canadese distribuito in sacchi o sfuso con il marchio registrato Professional Pellets.

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Volume N.2 / 2014

Antonio Pezzarossa è l’amministratore unico A.P.Fer, azienda di distribuzione all’ingrosso di prodotti di ferramenta e sicurezza, una tra le tre premiate con il Premio DataFerr 2014, per le migliori performance dell’anno. Con lui abbiamo parlato di mercato e modi per affrontarlo e…vincere le sfide!

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iFerr: Cosa può fare la differenza, di questi tempi? A.P.: In anni come quelli attuali, caratterizzati da bassi consumi, le strategie commerciali di un’azienda all’ingrosso sono molto importanti. Infatti le decisioni relative alle dimensioni della struttura, all’assortimento, all’inserimento di nuovi prodotti, e la tempestività delle relative comunicazioni ai clienti e alla forza vendita, possono determinare la crescita o il declino delle nostre aziende. Per quanto riguarda A.P.Fer, puntiamo per i prossimi anni a una crescita nelle aree geografiche vicine al nostro mercato di riferimento, dove riteniamo possano esistere ulteriori spazi di miglioramento.

iFerr: La presenza delle nuove generazioni, in azienda, ha un qualche peso rispetto ai risultati ottenuti? A.P.: Sicuramente l’impegno in azienda dei miei tre figli è stato decisivo, e ci ha permesso di fare un importante salto di qualità. Attualmente i loro ruoli all’interno dell’azienda sono così suddivisi: Alberto, è il responsabile commerciale, Annalisa è la responsabile amministrativa e Antonella segue tutte le attività di marketing e comunicazione. Attribuire a ciascuno di noi specifiche responsabilità ci ha

Benchmarking

Liquidità

iFerr: Di fatto utilizzo oculato e ottimizzazione delle risorse? A.P.: Non solo. Abbiamo puntato alla commercializzazione di prodotti ad alto valore aggiunto, con un alto livello di specializzazione in un settore ancora in forte crescita come la sicurezza, garantendo un’ampia disponibilità di materiale in magazzino, una rapida preparazione degli ordini clienti (consegna al corriere entro 8 ore dal ricevimento dell’ordine) con una percentuale di inevaso inferiore al 3% e servizio di vendita al banco, molto utilizzato dai nostri clienti. Insomma: ottimizzazione e gestione, sommate a politiche commerciali e di servizio molto attente al mercato e alle sue evoluzioni.

iFerr: Investire, quindi, anche in un clima di crisi? A.P.: Questo è fondamentale. È proprio nell’ottica di un ampliamento della nostra area operativa, che abbiamo ritenuto prioritario investire su un catalogo sicurezza che, per l’ampiezza degli argomenti trattati e dei dati tecnici riportati è stato molto apprezzato dalla nostra clientela e, nello stesso tempo, ci ha consentito d’essere conosciuti da numerosi nuovi clienti. Entro il prossimo mese di marzo, inoltre, uscirà il nuovo catalogo generale. Per quanto riguarda infine le strategie commerciali che ci hanno premiati, vorrei concludere mettendo l’accento sulla nostra scelta categorica di privilegiare i rivenditori della filiera tradizionale del commercio, escludendo ogni tipo di collaborazione con la grande distribuzione.

Debiti

Ferr: Entriamo subito nel cuore della questione: ottime performance! Ma come ci siete riusciti? A.P.: A mio avviso i buoni risultanti raggiunti sono da ricondurre ad alcuni principi fondamentali ai quali ci ispiriamo da sempre. Volentieri. Tanto per cominciare, la definizione di una crescita sostenibile del fatturato, basata su prezzi di vendita competitivi e un’ampia e crescente gamma di prodotti. Poi, massima attenzione all’efficienza del personale (rapporto fatturato/numero di dipendenti), all’utilizzo delle superfici disponibili e al contenimento dei costi finanziari, ottenuto negli anni grazie ad un alto livello di patrimonializzazione come conseguenza di un’attenta politica di autofinanziamento .

iN primo piano N uova geNerazioNe iN prima liNea

Alberto Pezzarossa

Alberto Pezzarossa, 38 anni, figlio di Antonio, è in azienda da circa 20 e responsabile commerciale di A.P.Fer. Ecco cosa ci ha detto, a proposito del premio DataFerr e della sua azienda. “Noi non abbiamo certo la bacchetta magica! I nostri risultati sono frutto di un insieme di fattori ed azioni intraprese negli anni, con un denominatore comune: una sana e prudente gestione. Abbiamo creduto nelle persone più che nei marchi. Questo ci ha permesso di lavorare sempre con clienti e fornitori guardandoci negli occhi. E abbiamo scelto di parlare di prodotti e di mercato prima che di fatturato. La storia della nostra azienda ci dice che alla base di ogni risultato, piccolo o grande che sia, c’è tanto, tanto, tanto lavoro. E poi molta attenzione alla continuità, che è senza dubbio un fattore decisivo, perché dà solidità a tutta la struttura, alle relazioni, ai progetti e al futuro, sotto tutti i punti di vista. Questa situazione congiunturale sta certamente accelerando una selezione che pare quasi naturale, di tutte le imprese di distribuzione ma non solo; ma i buoni o cattivi risultati, non dipendono dalla collocazione geografica delle imprese, bensì dalle scelte, dall’attitudine a osservare e rispondere al mercato che cambia, dalla volontà di investire sempre e comunque, e anche dalla propensione al sacrificio, quando necessario!”

permesso di seguirne più da vicino le diverse aree strategiche. I risultati si sono visti in questi anni, con una continua crescita in termini di fatturato e un significativo miglioramento dell’intero assetto organizzativo. iFerr: C’è un qualche consiglio che secondo lei si potrebbe dare, ai colleghi? A.P.: Difficile dare consigli, perché ogni realtà ha una sua storia e caratteristiche peculiari. Mi limito a dire che il mercato, soprattutto in questi ultimi anni, fatica a seguire quelle realtà che pretendono di trasferire nei prezzi le inefficienze e

costi di struttura eccessivi. iFerr: Tre aziende hanno ricevuto il premio e tutte e tre operano nell’area del nord (con qualche ramificazione al centro) del nostro paese. Solo un caso, secondo lei? A.P.: Penso che qualsiasi azienda, in grado di coniugare crescita di fatturato, mantenimento dei margini operativi, contenimento dei costi ed efficienza operativa, possa posizionarsi, indipendentemente dalla sua collocazione geografica, ai vertici di qualsiasi graduatoria basata su risultati economici e finanziari.

Antonio Pezzarossa

a proposito di a.p.F er A.P.Fer commercia all’ingrosso articoli di ferramenta e sicurezza dal 1988. Specializzata nella sicurezza (serrature, chiavi, casseforti e cilindri), ha sede a Milano e opera dal 1988 nel nord Italia. Il suo catalogo Sicurezza comprende oltre 11.000 referenze. A.P.Fer dispone inoltre di un completo assortimento di ferramenta, minuterie, casalinghi, maniglieria e coordinati, materiale elettrico, colori, chimici e collanti, utensileria manuale ed elettrica, articoli per la piccola edilizia, l’idraulica, il giardinaggio, per un totale di 25.000 referenze. Oltre all’ampia gamma di prodotti e all’assortimento specializzato, A.P.Fer offre servizio quotidiano di vendita al banco, per un’assistenza immediata, e consegne nell’arco di 12 - 24 ore dall’ordine, in tutto il nord Italia.

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Tutta questione di riﬂessi

Data ataFerr

Performance Fatturato

nchmarking

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iFerr magazine

ingrosso

Produttività

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Crediti

2014

Oneri Finanziari

Distribuzione ingrosso

Volume N.2 / 2014

Andrea Corradini Zini è amministratore della storica azienda di famiglia (già alla terza generazione), la Corradini Luigi, di Reggio Emilia. Ci ha raccontato la sua idea di business vincente, che vuol dire prima di tutto capacità di reagire con prontezza e tempestività.

Liquidità

iFerr

Distribu

magazine

Premio Dataferr 2014

online.com

Corradini Luigi

Debiti

iFerr: Insomma: investire nonostante tutto? A.C.Z.: E’ indispensabile, pur sapendo che ci sono periodi, come questo, in cui margini e guadagni si riducono e le difficoltà aumentano. Però se si sono create solide basi commerciali e finanziarie nei momenti migliori, significa che si sono gettate le basi per il proseguimento dell’attività anche quando è ora di fare sacrifici. E’ anche per questo che posso dire con soddisfazione che nessun nostro collaboratore è stato lasciato a casa, nonostante le fatiche. iFerr: Un bel risultato, non c’è che dire! A.C.Z.: E ci tengo a sottolineare che abbiamo raggiunto questi obiettivi grazie al lavoro di squadra, lavorando tutti di concerto, commerciale, amministrazione, logistica, consegne.

Andrea Zini Corradini

iFerr: Però non può essere solo una questione di assortimenti! A.C.Z.: E’ vero. La velocità di reazione deve essere letta a tutto tondo. In queste situazioni è fondamentale adattarsi alle esigenze dei clienti: un po’ per oggettiva contrazione delle loro vendite, e un po’ per sfiducia, molti hanno ridotto le scorte e sempre più spesso ordinano sul venduto. È stato quindi necessario aumentare lo stock a magazzino, per rispondere tempestivamente alle singole necessità

di riassortimento, garantendo consegne tempestive anche per piccoli quantitativi. Nei limiti del possibile accettiamo anche le telefonate dell’ultimo minuto, quando magari stiamo già caricando gli automezzi. Tutto questo senza far gravare sul dettagliante ulteriori oneri e costi.

Ricavi Netti iFerr: A quali cambiamenti si riferisce, in particolare? A.C.Z.: Il dato più evidente è l’aumento dell’importanza di alcune merceologie a discapito di altre. Tutto ciò che ruota intorno all’edilizia ad esempio, è notoriamente in grande sofferenza da alcuni anni ormai. Viceversa c’è sempre maggior attitudine ad assortire e rivendere articoli casalinghi e di uso quotidiano, con una crescita interessante dei fatturati nel nostro canale. Noi abbiamo adattato velocemente il nostro mix di prodotti, e questo ci ha premiato con risultati significativi, nonostante le innegabili difficoltà del momento, perché ha consentito un sostanziale riequilibrio dei fatturati.

Fatturato

Liquidità

Ferr: Migliori performance: come ci si riesce? A.C.Z.: Credo che l’azienda abbia saputo ben interpretare (e con tempestività) i grossi cambiamenti che hanno messo in discussione le dinamiche commerciali del nostro settore.

Performance

Benchmarking

iN primo piano In questo modo garantiamo ai clienti un rapporto qualità/prezzo sempre più incentivante. iFerr: Può aiutarci allora a comprendere perché altre aziende del comparto non abbiano retto l’urto della situazione? A.C.Z.: Non si deve generalizzare! Ogni realtà ha una sua storia, un suo percorso. Le aziende del nostro settore sono tutte familiari, e come tali sono strutture peculiari e assolutamente non riconducibili a un univoco modello gestionale. Resta il fatto che al di là di tutto, i cambiamenti del nostro settore sono un segnale fortemente negativo. Certo, in prima battuta se un distributore è costretto a chiudere i battenti si può creare l’illusione di nuove opportunità per chi rimane. Io sono però convinto che non sia affatto così, perché di fatto rappresenta un impoverimento generale, un segnale forte e preoccupante che qualcosa di profondo non funziona. La crisi generale ha minato l’assetto economico del nostro paese, e ovviamente neanche noi ne siamo esenti. iFerr: Cosa può fare davvero la differenza, secondo lei? A.C.Z.: Oltre a tutto ciò che abbiamo già visto, essere parte attiva e integrante di un gruppo, lo “storico” gruppo Gieffe, ci è stato di supporto

Andrea Zini Corradini

sotto tutti i punti di vista. E attenzione, non mi riferisco solo al vantaggio commerciale che può derivare da condizioni di acquisto agevolate, che anzi spesso sono allineate alle condizioni di mercato. Mi riferisco principalmente alla possibilità di confronto costante con colleghi e professionisti. In Gieffe siamo molto affiatati, e le relazioni si basano su una eccezionale trasparenza reciproca: le esperienze dei singoli sono messe sempre a disposizione di tutti, e questo è davvero di aiuto. iFerr: Vogliamo chiudere con una provocazione? A.C.Z.: In effetti, in questa situazione c’è un aspetto che non andrebbe trascurato e del quale si è parlato anche durante l’ultimo congresso iFerr Day: le aziende di distribuzione non sono più legate alle tradizionali logiche di localizzazione delle loro attività. Il loro raggio di azione si è andato man mano allargando e ampliando. Questo ha rotto inevitabilmente degli equilibri, ma ha anche messo in evidenza scelte commerciali poco lineari da parte di alcuni fornitori che si ripercuotono inevitabilmente su tutto il mercato. Sarebbe decisamente importante che in tutta la filiera si ripristinasse un giusto equilibrio, mantenendo un’adeguata uniformità di comportamento e rispettando il ruolo di tutti!

A proposito di C orrAdini L uigi Negli anni trenta del secolo passato, Luigi Corradini (1895-1971) amministrava e coltivava alcuni suoi piccoli poderi nella campagna reggiana, ma il desiderio di condurre una vita migliore, per sé e per i suoi figli, lo spinsero a lasciare la campagna per trasferirsi in città. Nel centro storico di Reggio Emilia aprì un negozio di ferramenta che ben presto, grazie al suo grande carisma e alle sue capacità, divenne un punto di riferimento per tanti negozianti del comune e della provincia, trasformandosi di fatto in una rivendita all’ingrosso. Ancora studente, agli inizi degli anni ’60 il figlio Nevio (1936-2004) cominciò ad affiancare il padre finché, conseguita la laurea in Giurisprudenza, entrò a pieno titolo nell’organico dell’azienda. A lui si deve la definitiva trasformazione da azienda di ambito prevalentemente locale ad azienda di più ampio respiro, con il progressivo ampliamento della sede storica in centro città, la creazione di una rete vendita esterna e, in generale, l’introduzione di moderni criteri industriali nella gestione aziendale. Fu tra i soci fondatori, nel 1971, dell’allora pioneristico gruppo GIEFFE Grossisti Associati, il primo consorzio tra grossisti di ferramenta in Italia, a cui la ditta è tuttora associata. La terza generazione della famiglia entra in azienda nel 1988: Andrea Corradini Zini, dopo la laurea in Economia e Commercio inizia a collaborare con lo zio Nevio, ed attualmente ricopre la carica di presidente del consiglio di amministrazione.

iN primo piano

Performare vuol dire ottimizzare...

DataFerr

Performance Fatturato Fatturato

nchmarking nchmarking

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Ferr iiFerr magazine magazine

ingrosso ingrosso

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Produttività Produttività

Crediti Crediti

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2014 2014

OneriFinanziari Finanziari Oneri

Distribuzioneingrosso ingrosso Distribuzione

VolumeN.2 N.2//2014 2014 Volume

…ma non solo. Secondo Roberto Viglietta (Vuemme, di Fossano, in provincia di Cuneo) i risultati si ottengono solo a patto che: si razionalizzino i costi, si investa nelle aziende quando i momenti sono positivi, si leggano e si interpretino tempestivamente i cambiamenti del mercato

Liquidità Liquidità

iFerr

Distribu

magazine

Premio Dataferr 2014

online.com

Vuemme

Debiti

iFerr: Ci racconti qualcosa di più, per piacere! R.V.: Volentieri! Ad esempio, nonostante il periodo, abbiamo pianificato per il 2015 un ulteriore ampliamento di magazzino di 18.000 metri

iFerr: E ritiene che l’esperienza Viglietta possa in qualche modo essere guida/ spunto per altre realtà di distribuzione all’ingrosso? R.V.: Ogni azienda ha la sua storia, i suoi problemi e le sue strategie. È indubbio però che in momenti di maggiore prosperità bisogna pensare al futuro ed investire. Mettere del fieno in cascina, come dicono in campagna, in periodi di grassa, ti permette poi di superare meglio i momenti difficili di magra. Essere solidi e con le spalle coperte significa prima di tutto ricorrere il meno possibile alle banche ed essere in grado di far fronte agli impegni con le proprie forze. Questo è un punto fondamentale, per restare ben saldi nonostante i turbini delle tempeste. Altrimenti la strada diventa tutta in salita e sopravvivere si rivela assai arduo! iFerr: La presenza in azienda

Roberto Viglietta

iFerr: Quali sono state le vostre strategie commerciali chiave, in questa situazione? R.V.: Mio padre ci ha sempre insegnato che in periodi di crisi bisogna aggredire il mercato, non subirlo. La crisi quindi non ci fa paura, perché quando il mercato è fermo la clientela è più attenta, valuta con maggiore ponderatezza ed apprezza chi è in grado di garantirgli le migliori condizioni. Noi continuiamo a essere il punto di riferimento del mercato e cerchiamo quindi di essere sempre in prima linea a proposito di prezzi, assortimento, qualità, servizio.

quadri nella nostra sede di Fossano, per sopperire alle nostre esigenze di stoccaggio merci e per fornire un servizio sempre più efficiente, oltre a ridurre ulteriormente il rischio di rottura di stock, che ad oggi è già inferiore al 1%, e rappresenta una eccezione sia a livello italiano che probabilmente europeo.

Ricavi Netti iFerr: Migliori performance, ai tempi della crisi: ma come ci si riesce? R.V.: In periodi come questi è difficile darsi e quindi raggiungere degli obbiettivi prefissati. Certo, di fatto mettere mano alle economie di scala, ottimizzare e razionalizzare i costi, può fare la differenza, ma non basta. Bisogna anche non perdere mai di vista i cambiamenti di mercato, e se necessario, adottare regole rigide di valutazione di rischi: rinunciare a del fatturato non è facile, ma in momenti delicati come questi credo sia determinante ridurre i rischi di eventuali insolvenze.

Fatturato

Liquidità

lasse 1974, dirigente nella storica azienda di famiglia, è con lui, con Roberto Viglietta, che abbiamo parlato del Premio DataFerr 2014, assegnato a Vuemme, e dell’attuale situazione del nostro assetto distributivo.

Performance

Benchmarking

iN primo piano di un giovane come lei, può in qualche modo aver fatto la differenza? R.V.: Noi siamo un’azienda relativamente giovane (nonostante i più di 80 anni di attività), perché siamo a gestione famigliare. Con i miei due fratelli, mia sorella e mio padre, siamo un team fortissimo e imbattibile. Perché l’armonia, con la dinamicità e flessibilità necessaria per un tempestivo processo decisionale, ti permettono di fare le giuste scelte commerciali, in modo veloce ed immediato. E in periodi di crisi questo può risultare vincente se non addirittura decisivo. iFerr: A suo parere le chiusure di storiche realtà di distribuzione all’ingrosso, sono segno di un qualche cambiamento radicale e strutturale? R.V.: Credo in realtà che la questione sia più che altro contingente. Come dicevo prima, chi non riesce a stare al passo con i cambiamenti economici e commerciali, non può che faticare in questo momento storico. Il problema di fondo è che troppo

spesso si tende a considerare grossisti realtà che non lo sono. In Italia i grossisti veri di ferramenta e utensileria non sono più di 10. Tutte gli altri a mio avviso sono in realtà grossi rivenditori. Perché per essere grossisti non basta comprare e rivendere, è anche necessario aver chiaro il proprio ruolo sociale e commerciale, e per questo organizzare e strutturare le aziende secondo logiche ben chiare di servizio. iFerr: Lombardia, Emilia e Piemonte: queste le tre regioni d’origine delle tre società che hanno avuto le migliori performance nel 2014. Casuale o sintomatico? R.V.: Le migliori performance sono da attribuire a un accurata gestione, attenta e vigile sotto tutti i punti di vista, della propria azienda. Credo allora che la posizione geografica e il bacino d’utenza operativo contino ben poco. Anche perché la crisi che attanaglia il nostro paese, non ha certo valenza locale, né ha risparmiato qualche regione, anzi!

A proposito di V igliettA g roup Giovanni Viglietta nel 1933 inizia un’attività di commercio al dettaglio e all’ingrosso di prodotti di ferramenta utensileria e giardinaggio. All’epoca naturalmente di fai da te ancora non si parlava. L’azienda prosegue per la sua strada, nonostante gli scossoni della storia, e nel 1972 Giovanni, che nel frattempo è stato affiancato dal figlio Matteo, decide di virare l’attività totalmente verso l’ingrosso. Nel 1979 un altro cambiamento: nasce la Ferramenta Sardo Piemontese con sede nella provincia di Oristano in Sardegna. E nel 1988 viene fondata Vuemme la cui sede si trova in provincia di Alessandria. Viglietta Group è quindi composto da 3 aziende specializzate nella vendita, esclusivamente a rivenditori, di articoli di ferramenta, utensileria, edilizia, giardinaggio, idraulica, fai da te e casalingo, con una gamma prodotti che supera le 20.000 referenze. E 3 sono i punti fermi in Viglietta: qualità, prezzo, servizio e assortimento. Qualità – Attraverso la commercializzazione di marchi prestigiosi, e l’attenta selezione di prodotti a proprio marchio esclusivo: Vigor, Blinky e Best Quality. Prezzo - La potenzialità del Gruppo e la costante ricerca di mercato dell’ufficio acquisti, permette di offrire alla clientela prodotti di qualità a prezzi veramente competitivi. Servizio/Assortimento - Con una vasta rete di servizi a supporto: offerte promozionali, volantini personalizzati, cata-listino generale a colori, cataloghi settoriali, campagne pubblicitarie su riviste specializzate, pannelli espositivi personalizzati, pallbox, espositori da banco, ricambi, officine interne di assistenza, consegne giornaliere, per oltre 20.000 articoli con rottura di stock inferiore all’1%.

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iN primo piano

INTEgRAZIONE

in progress

Ce lo hanno annunciato con un più che esaustivo comunicato stampa: “StanleyBlack&Decker ha scelto la via dell’integrazione tra le divisioni Costruction & DIY (CDIY) e Industrial & Automotive Repair (IAR): la nuova divisione si chiama Global Tools & Storage (GTS). Alberto Casati ha assunto il ruolo di direttore generale per la regione sud Europa (Italia, Grecia, Israele, Spagna e Portogallo)”.

a cosa comporterà questa integrazione? Per il mercato cambierà qualcosa, oppure sarà solo una questione di intestazioni formali e nulla più? Naturalmente, per avere risposte di prima mano, abbiamo intervistato proprio Alberto Casati. iFerr: Casati, che bella soddisfazione: un manager italiano al comando di un’intera regione sovranazionale per la nuova divisione StanleyBlack&Decker! A.C.: Vero, è proprio una bella soddisfazione. Personale, oltre che professionale, è indiscutibile. Detto ciò, adesso viene il bello! Perché oltre l’indubbia gratificazione, stanno tutti gli oneri, gli impegni e le responsabilità. iFerr: Ecco, allora ci faccia capire: in cosa consiste, esattamente, questa integrazione? A.C.: Fino a ieri la nostra azienda era composta da tre divisioni: Security, Cdiy e Iar e proprio le ultime due presentavano evidenti aree in comune ma nessuna in sovrapposizione anzi possiamo dire che erano molto complementari. Così, a ottobre di quest’anno la nostra coorporate ha annunciato l’importante pro-

getto di valutare la possibilità di integrare le divisioni Construction & Diy e Industrial Automotive Repair unificandole nella nuova Global Tools & Storage. iFerr: Il risultato di questa analisi, è più che chiaro! A.C.: D’altro canto non poteva essere che così. Oggi più che mai unire le forze, strutturare azioni sinergiche, è determinante per creare business produttivo e duraturo, a vantaggio delle aziende stesse, ma anche delle intere filiere di riferimento. iFerr: Veniamo al sodo: cosa cambierà per la ﬁliera? A.C.: Nel brevissimo termine, nulla, direi. Perché in questa fase l’obiettivo è proprio quello di studiare strutture e mercati di riferimento, raccogliere dati e informazioni, mappare le opportunità commerciali, per poi procedere all’elaborazione e attuazione di puntuali progetti. L’obiettivo prioritario è presidiare al meglio i canali distributivi, creando strumenti e servizi mirati in funzione delle concrete esigenze della clientela. Per questo è necessario capire ed approfondire: saranno proprio i mercati, con le loro peculiarità e necessità, a indicarci la strada da seguire.

StanleyBlack&Decker

Nel 1843, Frederick Stanley avvia un piccolo negozio a New Britain, Connecticut, per la produzione di bulloni, cerniere, e ferramenta varia in ferro battuto. Chiodo fisso: produrre eccellenza, sempre e comunque.

Nel 1910, S. Duncan Black and Alonzo G. Decker avviano il loro negozio, anche questo di dimensioni decisamente poco significative, a Baltimora, nel Maryland. Nel 1916, Black e Decker ottengono il primo brevetto al mondo per la produzione di un utensile elettrico portatile. Le due aziende nel corso del secolo crescono e ampliano cataloghi, aree merceologiche di competenza, mercati di riferimento, fino a diventare realtà di rilievo, nell’intero panorama internazionale. Ciascuna ha la propria vocazione, ma entrambe mantengono saldo il legame con un passato che le vuole decise e determinate nel perseguire un obiettivo chiaro: offrire prodotti e soluzioni di qualità, sempre e comunque. Nel 2010, le due società si fondono. Nasce così StanleyBlack&Decker, una realtà unica capace di fornire strumenti e soluzioni per tutti i target di riferimento.

iFerr: Un’idea generale ve la sarete pure fatta? A.C.: Si certo. Nessuna azienda può vantare un ventaglio di marchi così qualificati e tutti riferimento indiscusso nei propri mercati come Stanley – Black+Decker – Dewalt – Bostitch – Usag – Facom – Expert. Ora, sopra a tutto credo si debba mettere la potenza di fuoco: questa nuova struttura ha la capacità di generare una forza che sarà a disposizione del mercato. Finalmente i clienti potranno interagire con un unico referente commerciale, contare sul supporto di un partner che sarà più disponibile che mai, perché potrà concentrare

iN primo piano

tutte le sue attenzioni sulle attività sinergiche da attuare con i suoi distributori di riferimento. Le due divisioni non sono mai entrate in competizione, ma poter finalmente agire congiuntamente, aumenterà non poco la disponibilità nei confronti del mercato. iFerr: Ma non è che questa integrazione nasca invece dall’idea di contrarre i costi di gestione aziendale? A.C.: Questa integrazione è nata sulla base di sfruttare al meglio le potenzialità che l’unione delle forze potrà offrirci. Certo unirci ci porterà anche delle economia di scala che saranno benvenute. Ma tengo a precisare che solitamente questi progetti nascono nei momenti di difficoltà delle aziende mentre per noi avviene dopo che il 2014 ha fatto registrare risultati record per entrambe le divisioni. Ebbene questo e’ il momento giusto per creare sinergie e sfruttarle. iFerr: A questo punto però ci racconti: ma come ci siete riusciti? A.C.: Credo che determinante sia stato portare sempre e comunque innovazione. Nonostante tutto, e a qualunque costo. Non abbiamo giocato al massacro, abbassando i prezzi. Siamo rimasti in posizione di attacco, generando valore aggiunto,

a vantaggio di clienti e mercati. Basti pensare che tutti i nostri brand hanno presentato importanti novità di prodotto o addirittura nuove linee di articoli che ci hanno permesso di allargare la nostra presenza sul mercato. Abbiamo mantenuto invariate le nostre organizzazioni commerciali migliorandole ma senza mai allentare il focus sui canali di vendita in quanto crediamo che non e’ certo impoverendo le aziende sul fronte delle risorse umane, che si superano i momenti difficili. Abbiamo invece migliorato le marginalità, andando ad agire sui costi indiretti che non impattano il mercato ma che ci hanno permesso di avere ulteriori risorse per tornare ad investire in comunicazione. iFerr: In conclusione però non abbiamo raccontato granché di concreto, a proposito di questa integrazione? A.C.: Non posso negarlo! Siamo ancora nella fase dei comunicati stampa e delle dichiarazioni ufficiali. Ma è davvero tanto prematuro, andare oltre. Come ho già detto, questa è la fase di approfondimenti studio e progettazione. Prometto che non appena le idee si saranno chiarite, e i progetti definiti, sarò più che disponibile a aggiornare il mercato entrando finalmente nei dettagli organizzativi e strategici. Una cosa e’ certa abbiamo tanto da fare!

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Approfondimenti

Verde si vende! V

CANALi DistriButiVi: grande distribuzione specializzata e canale tradizionale. Cominciamo da qui allora, la nostra conversazione con Manuel Croci, a proposito di orto, giardino, e ferramenta.

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Orto e Giardino

Approfondimenti

Francesco Franzini

Consigli per un reparto giardinaggio funzionale e funzionante Come strutturare un reparto di giardinaggio in ferramenta? Quali gli assortimenti migliori per una piccola, media e specializzata ferramenta per riuscire a renderla produttiva? Abbiamo chiesto il parere a Francesco Franzini, direttore generale di Franzini Annibale, importante distributore di ferramenta e giardinaggio in Emilia Romagna, parte della Toscana della Liguria e del Piemonte.

Ferr: Franzini, come strutturerebbe un reparto di giardinaggio in una piccola ferramenta? F.F.: Fondamentale è lo spazio a disposizione, la ferramenta tradizionale può essere messa tranquillamente a scaffale, le macchine e l’arredo giardino necessitano di uno spazio anche a terra. Il mio suggerimento è fare delle scelte sui prodotti da trattare cercando la profondità di gamma piuttosto che l’ampiezza. Il business sta nel variare l’assortimento a seconda del periodo. Concretamente, una piccola ferramenta ha poco spazio, penso quindi a prodotti a scaffale in 1 metro lineare, a primavera articoli per l’innaffiatura e in autunno strumenti per la potatura, che sono quelli a maggior rotazione. Suggerisco anche un piccolo corner con concimi, antiparassitari e insetticidi. Sono prodotti da esporre tutto l’anno e rappresentano un ampliamento di gamma nel giardinaggio di consumo che è molto apprezzato dalla ferramenta.

iFerr: E in una media ferramenta? F.F.: Le premesse che ho fatto per la piccola valgono anche per la media e la specializzata: scelte precise con 2 rotazioni dell’assortimento all’anno. Qui lo spazio è maggiore e si può creare un reparto più rappresentativo: 2/3 metri a scaffale sempre con innaffio in primavera e potatura in autunno, con oltre alle forbici anche i manicati come vanghe zappe, rastrelli. Aggiungerei anche accessori per le macchine. Poi a terra una macchina da giar-

distribuzione dei prodotti Verdemax. iFerr: Quindi la ferramenta al dettaglio di tipo tradizionale, è punto di riferimento importante, a suo avviso? M.C.: Eccome anche! A patto che la ferramenta rispetti due regole fondamentali: sia fedele alle aspettative di competenza degli utenti, presenti una offerta di prodotti e servizi coerente con gli spazi disponibili, oltre che con il suo target di riferimento. iFerr: Vada in profondità, per piacere, che ci interessa! M.C.: Lo dico da cliente: io in ferramenta ci vado prima di tutto per essere consigliato e seguito, al momento dell’acquisto. Mi aspetto di esporre un problema o un dubbio, e di trovare nel mio interlocutore un professionista capace di darmi soluzioni corrette. Questo vale anche a proposito di giardinaggio e

dinaggio (tipo decespugliatore, rasaerba, motosega…) e un piccolissimo quadro di arredo giardino. Questi prodotti voluminosi in ferramenta vengono principalmente venduti a catalogo, depliant, volantini. È quindi fondamentale che il personale conosca il prodotto, l’abbia visto nel nostro showroom e ai nostri eventi per riuscire a proporlo in modo competente e autorevole. iFerr: Cosa cambia in una ferramenta specializzata? F.F.: Il principio è lo stesso ma con più spazio. Dedicherei 3/4 metri a scaffale più o meno con la stessa campionatura del medio, e ovviamente l’accortezza di ruotare l’assortimento. A terra ci sarà più spazio per le macchine e l’ambientazione di arre-

orticoltura. Voglio insomma avere a che fare con qualcuno che sappia il fatto suo, a proposito di ciò che vende. Non basta. Mi aspetto che questa competenza si rifletta anche negli assortimenti. iFerr: Ci aiuti a capire: come si fa? M.C.: Ad esempio calibrando bene gli spazi da dedicare al giardinaggio. Se ho un punto vendita di dimensioni medie, non posso relegare il reparto a un metro lineare con qualche attrezzo da taglio e poco altro. Perché anche se l’esposizione è perfetta, il cliente non mi prenderà mai sul serio, perché il messaggio che passerà sarà: per questo rivenditore il giardinaggio conta davvero poco! iFerr: Se la sente di dare qualche suggerimento pratico, ai rivenditori di ferramenta, a proposito di spazi e assortimenti? M.C.: Volentieri, ci posso almeno

do giardino ma è evidente non ci sarà mai spazio sufficiente per una esposizione significativa, tipica invece del garden center. Anche qui dunque la vendita deve essere supportata da strumenti di comunicazione accompagnati da una indispensabile formazione del personale. iFerr: Come numero di fornitori qual’ è il suo suggerimento? F.F.: Il giardinaggio in ferramenta non ha un’alta rotazione, consiglio quindi una sola gamma con prodotti private label, quindi a costi più contenuti. Diverso è se si parla di garden center, dove il giardinaggio è il core business. Lo spazio espositivo è importante, e la presenza anche del marchio leader indispensabile.

Orto e Giardino

Prodotti per l’irrigazione

Enrico Auda

Enrico Auda, responsabile acquisti A.Capaldo distribuzione ingrosso ferramenta e giardinaggio

Ferr: Da quanto tempo trattate in Capaldo articoli per l‘irrigazione? E.A.: La nostra società si interessa del mondo giardino da circa 30 anni, e l’irrigazione è un settore di grande rilievo. Inizialmente le gamme erano composte da irrigatori da superficie e raccorderie tradizionali, l’acqua non era considerata un bene prezioso e lo spreco era comune. Nel tempo la sensibilità ecologica è cresciuta e si sono adottati impianti che garantissero un forte risparmio d’acqua: irrigazione interrata, irrigazione a goccia, ali gocciolanti rappresentano ormai il modo migliore per irrigare l’orto, il giardino piccolo o grande.

provare. Tanto per cominciare, se spazi e rotazioni sono adeguati, allora si può ragionare su un rapporto diretto con i fornitori come noi. Viceversa, ai punti vendita di piccole dimensioni suggerisco: provate a operare in sinergia con un distributore all’ingrosso di vostra fiducia, capace di darvi supporto completo e esaustivo su tutto il reparto, a proposito di assortimenti, esposizioni, consulenza, rotazioni, ordini e così via. iFerr: Ma cosa non dovrebbe proprio mancare, in un reparto orto e giardino? M.C.: Direi che la questione andrebbe affrontata per step. Immancabili sono sempre e comunque gli articoli tecnici che servono per il lavoro, come gli utensili elettrici, e poi quelli manuali

da taglio, gli attrezzi manicati, i prodotti per l’irrigazione e quelli per la manutenzione dell’orto, per concludere con terricci, sementi, vasi e qualche prodotto chimico. Dopo di che, avendo spazio sufficiente, il primo ampliamento andrebbe fatto aggiungendo tutti gli accessori tipici della decorazione e della vita all’aperto. Per concludere, il rivenditore di riferimento, quello più esaustivo, dovrebbe assortire differenti linee per le medesime categorie merceologiche, così da creare diverse proposte commerciali. iFerr: Sotto il proﬁlo commerciale, è importante assortire prodotti di marca? M.C.: La marca del prodotto conta certamente molto, e può fare la differenza nel primo impatto con

iFerr: Quali sono i vostri principali target di riferimento? E.A.: In qualità di distributori multispecializzati, ci rivolgiamo sia a negozi tradizionali di ferramenta, edilizia e agricoltura, che a strutture moderne del fai da te, che seguono il mondo giardino in tutti i suoi aspetti. iFerr: E nella scelta dei fornitori che criteri avete adottato? E.A.: Seguendo sia l’irrigazione per la piccola agricoltura che quella per il giardino abbiamo molteplici fornitori, e nel corso degli anni si sono privilegiate quelle aziende in grado di offrire innovazione ed un buon rapporto prezzo/qualità. iFerr: Secondo lei cosa manca al mercato su questa tipologia di prodotti? E.A.: Nel nostro mercato, quello dell’Italia centro meridionale, la cultura del giardino ha ancora ampi spazi di crescita. Bisogna fare formazione sul rivenditore, affinché sia preparato all’esigenze della famiglia che oggi dedica molta più attenzione alla cura del verde.

Piccoli strumenti da taglio Rosa Fortuna, buyer Fraschetti – distribuzione ingrosso ferramenta e giardinaggio iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento queste merceologie? R.F.: Da sempre. Ovviamente l’assortimento con il tempo é cambiato per rispondere alle richieste di mercato. Il consumatore infatti, anche in questo segmento, è diventato più esigente e chiede utensili più specifici specialmente per le operazioni di potatura. Avere a disposizione efficienti strumenti di lavoro, è la premessa fondamentale per lavorare velocemente senza procurare danni alle piante o a se stessi.

Prodotti Chimici Matteo Sbarufatti – dir.comm. e buyer F.lli Vitale – distribuzione ingrosso ferramenta e giardinaggio

Ferr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? M.S.: Da parecchi anni ormai. Sono sempre più oggetto di interesse dei nostri rivenditori. Il garden a 360° sembra essere ancora un settore sano e in costante crescita.

iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? M.S.: Vendiamo a negozi di ferramenta, fai da te, brico, garden center, vivai.

iFerr: E su questa tipologia di prodotto, come avere scelto i vostri fornitori? M.S.: Abbiamo parecchi fornitori, considerato il vasto assortimento di merceologie trattate. Per ogni categoria abbiamo scelto un partner, non un semplice fornitore. Un partner che fosse affidabile e riconosciuto tra i brand di riferimento del settore. Oggi, fortunatamente, il Matteo Sbarufatti mercato sta tornando ad acquistare brand primari che diano fiducia e con un buon rapporto qualità prezzo.

iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? R.F.: Negozi di ferramenta, garden center, agrarie. Il cliente finale è prevalentemente il privato anche se una parte di questi articoli arriva ad una clientela più professionale. iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? R.F.: Acquistiamo da 5 fornitori. Offriamo più linee di prodotto con una gamma ampia e articolata tra marchi leader ed il nostro private label Brixo verde riuscendo così a rispondere alle molteplici esigenze della nostra clientela. I criteri di scelta dei fornitori sono gli stessi che usiamo per tutti gli articoli del nostro

il cliente. Credo però che la ferramenta possa anche proporre al cliente finale delle alternative di qualità, guidando gli utenti nella scelte in base alle loro esigenze. iFerr: Ed esistono secondo lei dei prodotti di tendenza, che possono aiutare ad attirare l’attenzione dell’utente? M.C.: In questi ultimi anni si è sviluppato un importante interesse intorno ai prodotti utili alla realizzazione di orti domestici. Soluzioni pratiche per sviluppare piccole produzioni autonome di ortaggi, in casa o in terrazza. Credo che le ferramenta più attente dovrebbero attrezzarsi, in tal senso.

Orto e Giardino assortimento. Siamo alla costante ricerca di fornitori che riescano a garantirci, anche in questa situazione di mercato così difficile, affidabilità, servizio e innovazione. Affidabilità e servizio perché sempre di più bisogna affidarsi a produttori capaci di assicurare una adeguata e costante qualità, consegne puntuali e rispetto degli Rosa Fortuna accordi presi. Innovazione perché il consumatore come accennavo prima è diventato più esigente e il nostro compito è anche quello di cercare di anticipare le sue richieste.

iFerr: Per concludere, sarebbe utile per i dettaglianti, sviluppare il business anche online? M.C.: Credo che sia giunto il momento di valutare una cosa: per essere punto di riferimento nella vendita di articoli per giardinaggio e orticoltura un rivenditore deve essere competente e capace di erogare servizi. Allora perché limitare il raggio d’azione commerciale al mero bacino d’utenza locale e tradizionale? La rete può essere un ottimo veicolo prima di tutto per allargare ed ampliare il proprio raggio d’azione. Senza per forza partire dall’idea di vendere online.

C uriosità Una terrazza o un giardino anche in città si possono trasformare in un piccolo paradiso naturale. A fare questo dà una mano la nuova linea di semi di fiori selvatici, appositamente studiata dai tecnici di VerdeVivo, per nutrire ed attirare gli insetti impollinatori utili all’ambiente e all’uomo come coccinelle, maggiolini e farfalle ma anche uccelli canterini. Il Mix Fiori Selvatici VerdeVivo sono colorati, profumati e rappesentano un aiuto alla varietà del nostro ambiente.

iProdotti Potature precise

Black+Decker presenta la nuova gamma di elettroseghe per la potatura di alberi anche con rami di medio e grande diametro e per il taglio della legna. I modelli sono GKC1825L20QW con batteria da 18V e GKC3630L20-QW con batteria da 36V. Potenza e prestazioni si accompagnano a ergonomia, manovrabilità e facilità di controllo. Principali caratteristiche GKC3630L20QW: potenza 36V 2.0 Ah litio- tempo di ricarica 70 minuti - lunghezza barra 30 cm - tensionatore senza utensili - peso 3.7 kg – autonomia fino a 560 tagli da 3.5 cm di diametro – prezzo 249,90 euro. www.blackanddecker.it

Design e irregolarità

Si chiama Picasso il nuovo sistema di recinzione Betafence, innovativo per caratteristiche costruttive ed effetti estetici. Dal design pulito e lineare ha come elemento distintivo e originale l’irregolarità degli elementi verticali, posti con diverse inclinazioni e a distanze non uniformi tra loro. Picasso può essere inserito in svariati ambiti senza costituire una barriera. Con rivestimenti adatti per resistere agli agenti atmosferici, Picasso è personalizzabile in tutti i colori della gamma RAL, e prevede un’installazione rapida e semplice. Larghezza 2000 mm, altezze 1000 – 1200-1500 mm. www.betafence.it

Fatto a mano

Per i prati di piccole dimensioni, Gardena suggerisce Rasaprato a mano elicoidali 400 Classic e 400 C Comfort, ideali rispettivamente per superfici fino a 200 e 250 mq. Grazie alla tecnica a sfioramento permettono una rasatura senza rumori e senza sforzo, un taglio netto e preciso che rinforza l’erba e non la danneggia durante la rasatura Si sollevano facilmente, sono pieghevoli per occupare meno spazio, la larghezza di taglio è di 40cm e la regolazione dell’altezza di taglio da 12 a 42 mm (4 livelli).www.gardena.com/it

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iProdotti Resistente come il metallo

Mini avvolgitubo portatile

G.F. azienda di Correggio (Re) specializzata nei prodotti per l’irrigazione e il giardinaggio, presenta Aqua Bag, il nuovo mini avvolgitubo, ideale per irrigare terrazzi, balconi, verande e giardini di piccole dimensioni. Appoggiabile a terra o trasportabile è compatto, leggero e dal design accattivante. Equipaggiato con: 11,5 metri di tubo, raccordi a scatto, lancia ergonomica a portata variabile 3 JET e presa rubinetto indoor-outdoor da ¾”, per rubinetti da esterno ed interno (es: cucina, bagno, lavanderia…). Disponibile anche nei colori: fuchsia, lime e blue. www.gfgarden.it

Si chiama Millenium la nuova ed innovativa rete in plastica presentata da Tenax per costruire una recinzione fai da te, con caratteristiche e aspetto simili al metallo. Realizzata in polipropilene, la maglia viene sottoposta ad una lavorazione che garantisce elevata resistenza a strappo, sfondamento e trazione. Ideale per recinzioni permanenti e nelle zone di mare poiché inerte alla corrosione salina, non arrugginisce e resiste ad ogni condizione atmosferica, rotoli leggeri e facili da movimentare, garantita 10 anni, made in Italy. Disponibile in vari formati e nei colori argento, verde e antracite. www.tenax.net

Contro gli insetti soluzioni naturali

Isi Plast produce e distribuisce trappole per insetti nocivi. Presenta Isitrap, la trappola per zanzare BiogentsMosquitaire per uso esterno in grado di catturare anche la zanzara tigre, specie che può trasmettere malattie molto dannose. La trappola agisce in modo naturale, utilizza infatti una sostanza odorosa che imita la pelle umana. È per uso esterno, in plastica dura, si posa a terra, diametro di 40cm, non utilizza gas infiammabili, ha bassi consumi (12 V e 4 W), non cattura insetti utili come farfalle, api, e coccinelle. Rispettosa dell’ambiente, è economica e di facile manutenzione. www.isitrap.com

Un taglio netto

Verdemax produce e distribuisce articoli da giardino a proprio marchio per la cura, la protezione e la manutenzione del verde, sia per hobbisti che per professionisti del settore. Tra le novità della sua ampia gamma, i seghetti professionali. che consentono un taglio durevole e veloce anche su rami di grandi dimensioni. La lama fissa o pieghevole in acciaio, è di alta qualità con cromatura anti-ruggine. Il manico ergonomico ha l’ impugnatura in materiale plastico soft antiscivolo. Completi di fodero/ supporto appendi cintura. Per ogni approfondimento www.verdemax.it

Intrappolare con eleganza

Euroequipe Sandokan, presenta al mercato una nuova produzione di insect killer made in Italy. Mosquit All ha bassi consumi, solo 3 watt per coprire circa 50 mq di spazio. Funziona a corrente 12 V e grazie al design curato è ideale per interni e veranda. Permette di catturare le zanzare per aspirazione attirandole grazie ai potenti led, una volta intrappolate muoiono per disidratazione. Disponibile in quattro colori tortora, tiffany, avorio e nero. Potente e silenzioso Mosquit All è compatibile con tutti gli attrattivi Sandokan. Prodotto brevettato e progettato da Sandokan. www.sandokan.com.

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Comparazioni

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all’ingrosso!

Nel numero 20 di iFerr, Fox&Parker ci ha permesso di realizzare una sorta di fotografia istantanea della distribuzione all’ingrosso di ferramenta in Italia. Ora cambieremo punto di osservazione e attraverso la comparazione analitica di alcuni indici/valori di bilancio cercheremo di evidenziare le relazioni più significative tra elementi patrimoniali/finanziari ed elementi economici.

riferimento all’interno del campione analizzato. Lo studio realizzato osserva in modo oggettivo i comportamenti combinati di diversi fattori, tuttavia è importante sottolineare che non si tratta necessariamente di un rapporto causa-effetto, ma semplicemente della tendenza riscontrata di una variabile (es. utile/redditività/cash flow ) a variare in funzione di un’altra variabile (es. equilibrio finanziario, patrimonio netto, rotazione magazzino).

A proposito di d AtA F err 2 Il volume è un prodotto di iFerr Magazine, realizzato da Fox&Parker e approvato da Assofermet. Comprende l’analisi e la comparazione dei dati contabili di 58 aziende di distribuzione di ferramenta all’ingrosso, e di 5 gruppi d’acquisto, relativamente agli anni di esercizio 2011-2012-2013. Via Pio VII, 143 Piazza Erculea, 11 20122 Milano

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DataFerr

risultAto d’esercizio

Utile o perdita di fine anno. Ovvero la cifra classicamente espressa nell’ultima riga di bilancio.

Rotazione Stock

indice di disponibilità

Si tratta della capacità dell’azienda di soddisfare gli impegni a breve termine attraverso l’utilizzo delle attività correnti (attività correnti sono: magazzino, crediti, liquidità bancarie, attività finanziarie di breve). Si calcola rapportando le attività correnti a tutti i debiti a breve scadenza, il suo valore deve essere almeno superiore all’unità.

Debiti

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indice di liquidità

È l’attivo corrente, meno il magazzino, diviso per i debiti a breve. Si tratta di un indice di solvibilità più prudenziale rispetto all’indice di disponibilità.

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Fatturato

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indice di correlAzione: indica se esiste una

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DataFerr - Distribuzione ingrosso

Crediti

Produttività

Piccolo glossario

2014

Oneri Finanziari

Distribuzione ingrosso

Volume N.2 / 2014

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pAtrimonio netto Ovvero: il capitale sociale più le riserve più l’utile di fine anno.

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Perché è importante la comparazione di questi due dati? Perché ci dice quanto l’indice di equilibrio finanziario sia correlato alla performance gestionale ed in particolare al margine operativo netto. L’analisi rende evidente l’esistenza di una relazione diretta tra questi due fattori. Ovvero: le aziende con un maggiore indice di disponibilità sono anche quelle che dimostrano di saper realizzare una migliore redditività operativa. Il fatto che questi due dati siano direttamente correlati non deve essere letto come consequenziale bensì come evidenza di un dato oggettivo.

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indice di disPonibilità - risultato d’esercizio grossisti Da questo raffronto emerge che al crescere dell’indice di disponibilità, aumenta il reddito medio delle aziende analizzate. Quindi tra i due parametri c’è una forte ed evidente correlazione diretta. Questo dato insegna molto: un equilibrio finanziario stabile migliora anche la performance complessiva della società.

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L’equilibrio finanziario è evidentemente uno degli elementi base per ottenere performance positive.

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Mercato

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Il risultato anche in questo caso dimostra come, al crescere dell’indice di liquidità, aumenti la performance media economica delle aziende, in questo caso in rapporto allo specifico fatturato prodotto da ognuna.

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Notate bene: tutte le società con indice di liquidità maggiore di 1,1, chiudono in utile (a prescindere dall’importo).

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E’ chiaro che l’indice di liquidità e quello di disponibilità rappresentano parametri decisivi, che vale la pena di tenere sotto continuo monitoraggio.

Patrimonio netto - risultato d’esercizio grossisti

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Il risultato d’esercizio medio migliora al crescere del patrimonio netto aziendale. Può anche sembrare banale, ma non lo è. Tutte le società con patrimonio netto maggiore o uguale a 6,5 milioni di euro ad esempio, hanno chiuso in utile. Questo significa che evidentemente più le società sono capitalizzate più sono performanti. Quindi reinvestire in azienda è sempre molto importante sia in fase di start up che negli esercizi successivi. Tanto è vero che tra le aziende analizzate, quelle con patrimonio netto sotto i 500mila euro hanno chiuso in parità o in perdita.

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rotazione di magazzino - cash flow su totale attivo grossisti rr e iF z

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La rotazione di magazzino dimostra di essere determinante nella valutazione di numerosi aspetti relativi alle performance economiche legate sia alla redditività operativa che al conseguimento dell’utile. Attenzione però: non si intende suggerire di ridurre le rimanenze, se non strettamente necessario, ma stimolare una gestione strategica e conveniente delle scorte in modo da renderle più coerenti possibile con la gestione operativa e la necessità di sviluppo aziendale. Dall’analisi emerge chiaramente l’esistenza di una correlazione diretta tra rotazione di magazzino e la capacità di autofinanziamento. Al crescere dell’indice di rotazione corrisponde un aumento dell’incidenza dei flussi di cassa prodotti dalla gestione reddituale dimensionati al totale attivo.

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Nota bene: dall’analisi effettuata risulta che le società con rotazione di magazzino superiore a 4 presentano una capacità di autofinanziamento medio-alta. Si può quindi dedurne che nella distribuzione all’ingrosso di ferramenta il valore di rotazione ottimale è almeno 4.

giorni medi Pagamento fornitori

risultato d’esercizio grossisti Le società che pagano più velocemente tendono ad avere risultati d’esercizio più performanti. Ad esempio, le 11 società al top per le performance, hanno come media di pagamento fornitori 59 giorni. Viceversa, la media generale considerando tutte e 58 le ragioni sociali, si attesta intorno agli 84 giorni.

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Nota bene: le aziende che pagano i fornitori mediamente oltre i 90 giorni, hanno un utile medio che si aggira intorno alla decima parte rispetto a quello realizzato dalle aziende che invece pagano più velocemente ( <= 60 giorni ).

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Da esperto

a qualiﬁcato La legge 4/2013 e la norma UNI 11557:2014 permetteranno finalmente al mondo dei serraturieri professionisti di differenziarsi e di riacquistare l’importanza che hanno rivestito nei secoli passati, fin dai tempi dei romani, quando la loro attività era strettamente vigilata dalle autorità tutorie, che imponevano rigide regole di comportamento.

ggi il serraturiere professionista è colui che, mettendo a frutto le sue conoscenze e competenze specifiche, è in grado di fornire, secondo regole deontologiche precise, un servizio di qualità agli utenti privati e alla clientela professionale, come banche, forze dell’ordine, magistratura ed enti pubblici.

la norma Uni 11557:2014 “Attività professionali non regolamentate – Serraturieri e tecnici di casseforti professionisti Requisiti di conoscenza, abilità e competenza“ La norma è stata emessa per rispondere alle esigenze di qualificazione delle competenze professionali dei serraturieri secondo quanto previsto dalle legge 4/2013 “Disposizioni in materia di professioni non organizzate”. La norma che definisce i requisiti relativi all’attività professionale del serraturiere e del tecnico di casseforti professionisti, riguarda serrature e mezzi forti in genere, in ogni loro applicazione ed utilizzo civile ed industriale.

Detti requisiti sono specificati in termini di conoscenza, abilità e competenza in conformità al Quadro europeo delle qualifiche (European Qualifications Framework – EQF) e sono espressi in maniera tale da agevolare i processi di valutazione e convalida dei risultati dell’apprendimento. La norma prevede cinque diversi livelli di qualifica, tre per la figura del serraturiere e due per quella del tecnico di casseforti.

serraTUriere JUnior È in grado di operare con relativa autonomia e competenza all’interno di un esercizio commerciale e, in abbinamento a una figura di livello superiore, presso i clienti. I prerequisiti necessari per la qualifica e certificazione sono: Corsi di formazione specifici Periodo di pratica professionale di 6 mesi Capacità, abilità e competenze Deve dimostrare di avere una conoscenza base delle serrature meccaniche e relative chiavi, delle attrezzature necessarie per il lavoro, di norme, aspetti legali ed etici. Utilizza un linguaggio tecnico appropriato e conosce le principali normative e regolamenti di riferimento del settore e una elementare conoscenza

iPartner della legislazione fiscale applicata all’attività. Conosce e utilizza strumenti informatici di base. Utilizza utensili meccanici ed elettrici, strumenti di misurazione di base; è in grado di decodificare chiavi; rilevare le caratteristiche tecniche e dimensionali di una serratura; sostituire serrature e riferme, con prodotti eguali o compatibili; duplicare chiavi di tipo meccanico; smontare, revisionare e rimontare serrature meccaniche. E’ in grado di interagire con il cliente.

serraTUriere senior È in grado di impostare e gestire attività complesse, dimostrando di svolgere funzioni di coordinamento e di operare in autonomia all’interno dell’azienda o presso il cliente. I prerequisiti necessari per la qualifica e certificazione sono: Corsi di formazione specifici Periodo di pratica professionale di 24 mesi

Capacità, abilità e competenze Oltre a quanto previsto per il livello Junior, conosce la struttura e le caratteristiche di varie tipologie di serrature e chiavi e di macchine duplicazione chiavi, di tipo elettronico; ha una conoscenza di circuiti elettrici ed elettronici, applicati al settore specifico e nozioni di elettromeccanica; conosce i sistemi di masterizzazione delle chiavi, i sistemi meccatronici e la tecnologia transponder applicata alle chiavi e ai telecomandi. Utilizza macchine utensili avanzate e strumenti di lavoro specifici e conosce le tecniche di apertura forzata e ripristino di serrature e riferme. E’ in grado di smontare e montare serrature di vario tipo; decodificare e codificare serrature; identificare e leggere i parametri di chiavi elettroniche e duplicarle; è in grado di ricostruire serrature e chiavi e loro parti; eseguire interventi semplici su sistemi di controllo accessi; eseguire montaggio impianti di chiusura, anche masterizzati. Sa esprimersi chiaramente e correttamente utilizzando un linguaggio tecnico appropriato. E’ autonomo nella valutazione delle situazioni non complesse; è in grado di coordinare e supervisionare un assistente e di motivare i collaboratori. Programma e coordina lavori interni ed esterni all’azienda.

serraTUriere maesTro È in grado di progettare, organizzare ed eseguire attività complesse, dimostrando di avere esperienza maturata a seguito di prolungato esercizio delle funzioni, di essere preposto ad attività di alta specializzazione con particolare preparazione e capacità, di vantare capacità di coordinamento dell’attività ai fini dello sviluppo e della realizzazione degli obiettivi aziendali.

I prerequisiti necessari per la qualifica e certificazione sono: Corsi di formazione specifici Periodo di pratica professionale di 36 mesi Capacità, abilità e competenze Oltre a quanto previsto per i livelli precedenti, programma e gestisce sistemi di controllo accesso, di tipo elettronico, anche biometrico e sistemi automatizzati di gestione chiavi. Conosce sistemi complessi, elettronici e meccatronici, di masterizzazione delle chiavi. Conosce elementi di analisi di rischio afferenti alla security e alla safety ed è in grado di progettare e realizzare soluzioni di sicurezza anche integrate; conosce la normativa relativa alle serrature biometriche. Effettua interventi su finestre e porte pedonali, porte e cancelli industriali, commerciali e da garage, inferriate e chiusure oscillanti, anche resistenti all’effrazione, su porte e chiusure resistenti al fuoco e serramenti in genere e relativi accessori. È in grado di effettuare interventi di manipolazione su riferme e serrature. È in grado di interfacciarsi con altre attività professionali ed è capace di acquisire e riferire circostanze afferenti alla sua attività in sede civile e penale sia verbalmente, sia per iscritto. Forma, guida e motiva i collaboratori e partecipa in maniera attiva al miglioramento di metodi e procedure interne dell’azienda, relativi agli aspetti tecnici ed gestionali.

Tecnico di casseforTi domesTiche È in grado di impostare e gestire attività complesse, e di svolgere funzioni di coordinamento in autonomia all’interno dell’azienda o direttamente presso il cliente. I prerequisiti necessari per la qualifica e certifi-

cazione sono: Corsi di formazione specifici Periodo di pratica professionale di 24 mesi Capacità, abilità e competenze Deve conoscere le caratteristiche tecniche di prodotti meccanici; utilizzare linguaggio specifico e conoscere la normativa esistente in materia di casseforti domestiche e mezzi di custodia affini e loro componenti, a livello di base. Deve avere una conoscenza di base degli aspetti legali, delle regole e del codice etico e della legislazione fiscale applicabile all’attività. Ha una conoscenza di base degli strumenti informatici che utilizza. Sa utilizzare utensili meccanici ed elettrici di base, e strumenti di misura e di precisione. Ha conoscenze basilari di elettromeccanica e conosce le procedure di gestione del magazzino. Conosce le caratteristiche costruttive delle casseforti domestiche e dei mezzi di custodia affini, le tecniche anche non distruttive di apertura e ripristino, e le tecniche di ancoraggio di questi prodotti.

Tecnico di casseforTi professionali È in grado di progettare, organizzare ed eseguire attività complesse legate alla professione, di essere preposto ad attività di alta specializzazione, con capacità di coordinamento ai fini dello sviluppo e della realizzazione degli obiettivi aziendali. I prerequisiti necessari per la qualifica e certificazione sono: Corsi di formazione specifici Periodo di pratica professionale di 36 mesi Capacità, abilità e competenze Oltre a quanto previsto per il livello precedente ha nozioni di elettromeccanica ed elettronica; conosce le caratteristiche costruttive delle casseforti e dei mezzi di custodia affini e dei dispositivi accessori delle casseforti per la gestione dei versamenti e neutralizzazione degli attacchi con gas e dispositivi accessori similari. Conosce le tecniche di apertura e ripristino delle casseforti e dei mezzi di custodia affini; conosce le tecniche di analisi con endoscopio e strumenti assimilati.

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La via

della vendita C’era una volta un uomo che nacque seicento anni prima di Cristo e visse gran parte della vita nella più segreta solitudine. Ciò non gli ha impedito di essere allora e ancora oggi una delle ﬁgure di pensiero più citate.

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Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano.

PrendiaMO aLcune ParOLe cHiaVe in eSSO cOntenute: aScOLtare: l’ascolto richiede tempo, richiede disponibilità. Occorre prendere tempo per ascoltare, ma anche per permettere alle parole di penetrare dentro di noi. iMParare: l’apprendimento rappresenta formazione e scambio. Mostra qualcosa e metà della gente comprenderà; descrivi qualcosa e un quarto della gente comprenderà; descrivi qualcosa mentre la mostri e tre quarti della gente comprenderanno; descrivi qualcosa, mostrala e poi incoraggia la gente a fare un uso immediato della propria conoscenza, e nove persone su dieci comprenderanno.

direZiOne: gli antichi dicevano che gli uccelli seguono la “direzione”, perché sono creature

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della natura, libere dai preconcetti umani. Per trovare la direzione, guardate la natura. Per trovare la direzione, guardate dentro di voi. Non è forse possibile che anche dentro di noi ci sia un istinto che ci guida verso la giusta direzione, un istinto forte quanto quello degli uccelli? Quello che è importante non dimenticare è la necessità di avere sempre obiettivi di vendita concreti e misurabili.

Strada: nessuno può fare la strada per noi. Ognuno deve percorrerla personalmente. Soffermarsi poco sui rimpianti e fare sempre ipotesi di miglioramento, riduce la tensione, soprattutto nei momenti infelici. Ma è meglio ricordare che la nostra strada la costruiamo un giorno alla volta. L’essenziale è poter realizzare ciò che riteniamo importante, ciò che in potenza siamo …Non darsi mai degli obiettivi di vendita sottostimati. autenticità: nelle antiche accademie gli studenti declamavano ogni giorno poesie per ore, finchè non diventavano parte della loro mente; negli studi i pittori si esercitavano con i pennelli giorno e notte per anni, prima di riuscire a dipingere

l’immagine di un fiore capace di trarre in inganno un’ape, inducendola a posarsi. Per il lavoro di venditori si deve assorbire la conoscenza in modo così completo da dimenticarla. Il sapere deve diventare parte di noi, naturale come il battere delle ciglia o il respiro. L’allenamento, la ripetizione non bloccano la creatività, bensì sono importanti per acquisire delle abilità. Non sono mezzi per sottomettere l’individuo, ma per lodarlo. Quando i metodi, dopo tanto esercizio, vengono assorbiti, le tecniche cadono, scoprendo la vera persona, la sua umanità pienamente compiuta. Le parole chiave del Tao possono essere preziose per la propria autoformazione e indispensabili per chi si occupa di vendita: ascoltare (ascoltare per conoscere); osservare (osservare per meditare, riflettere, scoprire e fare propria una verità); fare (perché solo così possiamo imparare anche dai nostri errori). Scegliete allora le parole su cui vorrete allenarvi, quelle di cui sentite avere più bisogno in questo momento e fatene tesoro per il vostro lavoro di vendita nel 2015.

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iPartner La resistenza al cambiamento: ovvero quando scelte e abitudini passate condizionano negativamente le nostre future scelte.

â&#x20AC;&#x153;The Sunk Costâ&#x20AC;? (costi sommersi)

Inventory Management

Di Mauro Saggiorato

n quest’articolo tratteremo l’argomento della resistenza al cambiamento che è spesso presente in molte situazioni aziendali, come quando, per esempio, proponiamo l’ottimizzazione delle scorte. A conferma di ciò, nonostante che a fine progetto il lavoro di chi è impegnato nell’ufficio acquisti sarà professionalmente più appagante e piacevole, abbiamo riscontrato spesso resistenze iniziali al cambiamento. Questo è un argomento di notevole interesse per noi e ci siamo spesso posti una domanda: “Che cosa spinge una società distributrice a essere indifferente ai notevoli benefici economici dimostrabili che si possono ottenere in pochi mesi, grazie all’ottimizzazione delle proprie scorte?” Dopo molte interviste, abbiamo individuato oltre 30 cause di resistenza al cambiamento e, tra queste, ne abbiamo scelte due da trattate e approfondire in questo articolo: • “The Sunk Cost” • La resistenza al cambiamento dalla carta al supporto informatico

THE SUNK COST E IL DILEMMA DELL’OPERA Il concetto è ampiamente trattato in tutte le business school del mondo e lo possiamo definire come segue: il Sunk Cost è un costo non recuperabile che è già stato sostenuto nel passato o che comunque si dovrà sostenere in futuro a prescindere da qualsiasi decisione o azione futura” Dopo averlo definito possiamo decisamente affermare che è buona regola di business non prendere in considerazione i costi passati (Sunk Cost) quando si deve prendere una decisione futura. Sunk Cost letteralmente significa “costi affondati-sommersi”, costi che non essendo recuperabili non dovrebbero essere presi in considerazione nelle decisioni future.

IL DILEMMA DELL’OPERA Facciamo un esempio che illustra abbastanza

iPartner

bene la trappola mentale in cui l’imprenditore può cadere e come esempio illustreremo il dilemma dell’opera. Supponete di aver acquistato due mesi addietro per 100 Euro il biglietto per un’opera teatrale non rimborsabile per la rappresentazione di domani. Oggi però leggendo le recensioni dell’opera vi accorgete che l’avevate già vista molti anni prima e che non vi era particolarmente piaciuta. Ora avete di fronte a voi il dilemma dell’opera: Andare o non andare all’opera domani? Penserete che sarebbe stato bello non acquistare il biglietto, ma ora è troppo tardi dovete decidere se andare o no all’opera! In pratica, non essendo il biglietto rimborsabile, dovete decidere tra le seguenti due opzioni:

1 2

1- Andare a teatro e annoiarvi per tre ore oppure 2- Fare nelle stesse tre ore di tempo qualcosa di più piacevole e/o interessante La scelta logica è certamente la seconda, ma in realtà la maggioranza delle persone andrebbe a teatro per ammortizzare i 100 Euro del biglietto.

VOLETE UN ESEMPIO PIÙ CALZANTE? Supponiamo che un imprenditore abbia già speso 5.000 Euro con la sua Software House due mesi addietro per migliorare qualche stampa e qualche funzionalità di approvvigionamento del gestionale. Ora supponiamo che egli venga a conoscenza che potrebbe acquistare un Sistema Software molto efficiente per l’ottimizzazione delle sue scorte per 20.000 Euro e supponiamo che ci siano prove evidenti che tale software sia in grado di far aumentare il profitto della sua società di 60.000

Euro l’anno. Secondo voi cosa deciderà l’imprenditore? Investirà subito o rimanderà l’investimento? Bene, in base alla nostra esperienza, l’imprenditore medio deciderà di ammortizzare per qualche anno i 5.000 Euro già spesi, causando così un danno alla propria società, per mancati profitti, di 40.000 Euro il primo anno e di 60.000 Euro gli anni successivi.

LA RESISTENZA AL CAMBIAMENTO: DALLA CARTA AL SUPPORTO INFORMATICO

A quasi tutte le società che operano nella distribuzione intermedia da lungo tempo, è nota la resistenza al cambiamento che ha dovuto superare per passare dalla gestione su carta alla gestione delle proprie attività con supporto informatico. Sorprendentemente però esistono ancora grossisti di Ferramenta in Italia che utilizzano i tabulati cartacei per fare gli ordini di approvvigionamento ai fornitori. Sebbene questo modo di gestire le scorte sia penalizzante per la società che lo utilizza offre, al contempo, l’opportunità di aumentare i margini societari in pochi mesi grazie all’applicazione delle moderne tecniche di gestione e ottimizzazione scorte che proponiamo, tecniche che sono il frutto di 33 anni di ricerca e sviluppo in USA e sono in grado di potenziare qualsiasi gestionale in tempi brevi. In base alla nostra esperienza, esistono due prerequisiti fondamentali per facilitare il passaggio delle attività dell’ufficio acquisti da un supporto cartaceo a un supporto informatico. Questi due prerequisiti sono: 1- Assoluta affidabilità dell’ordine suggerito, efficienza e velocità di risposta del software di cui si vuole dotare l’ufficio acquisti per le attività future.

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2 - Facilità di utilizzo da parte del personale dell’ufficio acquisti, quello che in USA viene definito “Software User Friendly”

LA SOLUZIONE IDEALE Come abbiamo detto le resistenze a questo tipo di cambiamento sono sempre presenti specialmente quando troviamo persone anche molto capaci e a volte i titolari, abituate da 10, 20 o 30 anni a fare gli ordini ai fornitori con tabulati cartacei. Pertanto è necessario dimostrare loro che il sistema software è a supporto dell’ufficio acquisti riducendo la noiosa manovalanza richiesta ogni giorno da un approvvigionamento manuale in base al sotto-scorta e consentendo loro di dedicarsi alle attività ad alto valore aggiunto e professionalmente più appaganti come ad esempio: A - Negoziazione con i fornitori avendo a disposizione dati oggettivi B - Analisi delle performance dei fornitori C - Calcolare rapidamente quanto conviene acquistare in modo speculativo D - Gestire meglio le promozioni E - Decidere quale deve essere l’assortimento ideale F - Decidere il livello di servizio con cui si vuole servire i propri clienti G - Applicare la logica di approvvigionamento

(centralizzazione/polmonizzazione/decentralizzazione) più efficiente nel caso di più filiali. • Gestire meglio i nuovi articoli e quelli in sostituzione di altri esistenti. Tutto questo deve essere promosso proponendo un’interfaccia utente molto facile da utilizzare e soprattutto in grado di mostrare al buyer/ approvvigionatore le logiche applicate per formulare ogni proposta d’ordine. Proposta d’ordine che deve essere sempre corretta. Esiste una regola molto semplice che viene di solito seguita dall’ufficio acquisti sempre oberato di lavoro: quello che non è efficiente e facile da usare non è usato. Punto. Considerate che saranno sollevate decine se non centinaia di accezioni e osservazioni da parte del personale dell’ufficio acquisti durante la transizione dalla carta al supporto informatico e sarà di vitale importanza rispondere adeguatamente e puntualmente a ogni loro richiesta di chiarimenti. Un progetto di informatizzazione non supportato da un software con le caratteristiche di cui ai punti 1) e 2) rafforzerà facilmente le resistenze al cambiamento, le quali potrebbero posticipare anche di qualche anno il passaggio a una gestione informatizzata.

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di Paolo Barracano INTEMPRA

Vendere online nel 2015

Intempra

La vendita online si basa su di un ciclo vitale che ruota intorno a 3 fasi. Fase 1: l’acquisizione del cliente. Fase 2: la persuasione all’acquisto. Fase 3: la fidelizzazione. La maggior parte delle imprese che si avviano alla vendita online creando un sito di commercio elettronico (sia per la vendita al dettaglio che all’ingrosso) falliscono già alla prima. 75

iPartner l e componenti della persuasione all ’ acquisto A La presentazione della proposta (chiarezza/completezza dell’informazione) B La semplicità di consultazione (devo trovare immediatamente ciò che cerco) C La percezione dell’affidabilità (solidità, recensioni/feedback, customer service) D La conferma della convenienza (i prezzi proposti in linea con il mercato) E Sicurezza dell’acquisto (percezione della specializzazione/professionalità del venditore/fiducia nella sua organizzazione) F Tranquillità nella gestione del pagamento (tutti i mezzi di pagamento e le condizioni chiare) G Affidabilità della spedizione e rispetto dei tempi di consegna.

Vediamo allora in dettaglio come si dovrebbero sviluppare, queste tre fasi, per generare un business positivo e interessante.

Fase1: l’acquisizione del cliente. E’ una convinzione diffusa che basta avere un sito di commercio elettronico per avere successo e vendere online. Possibilmente anche realizzato in economia, senza considerare che quello “strumento”, oltre a rappresentare la qualità ed il valore della propria azienda, sarà il canale principale di relazione con i propri clienti per almeno i prossimi 3 anni (durata minima di un investimento strumentale). Con l’illusione, “perché l’ho letto su internet”, o peggio “ne parlano tutti”, che i clienti, quasi automaticamente, si presentino all’appello e si registrino numerosi. E comprino, tanto. L’errore che più spesso si commette nel B2B, e che vale anche per chi vende al dettaglio, è il non porre in atto una opportuna strategia (anche di lungo periodo) che, pazientemente conduca, “uno per

uno”, i propri clienti acquisiti ad utilizzare il canale online. L’errore che invece sistematicamente commette chi vuol vendere online al dettaglio, è non attuare una adeguata campagna di promozione e comunicazione rivolta all’acquisizione di nuovi clienti, leggasi: la mancanza di un investimento pubblicitario consistente. No, non basta andare online e non basta “ottimizzare il sito, essere i primi”. Bisogna avere una strategia di conquista e persuasione, e bisogna avere un obiettivo. Bisogna conoscere chi altro insieme a noi concorre nel conquistare l’attenzione del cliente. Bisogna sapere a chi ci si vuole rivolgere, e mettere in atto tutte le azioni utili e necessarie per intercettare i bisogni dei potenziali clienti, e convincerli ad acquistare da noi. Nel corso del 2014 abbiamo analizzato nelle pagine di questa rivista, le più diffuse strategie online per la promozione della propria offerta volte all’acquisizione di nuovi clienti. Adesso sta a voi analizzare con cura qual’ è il vostro target, e mettere in atto un piano di azione. E fatelo prima che lo facciano i vostri concorrenti.

Intempra

Fase 2:

la persuasione all’acquisto Qualche domanda: siete sicuri di conoscere davvero chi sono i vostri clienti? conoscete le loro reali esigenze? B2B: Quando i vostri clienti si lamentano del vostro sito, che non gli piace, che è poco chiaro o carente, sono davvero loro a non esserne all’altezza? B2C: Siete in grado di identificare tutte le tipologie di clienti ai quali potreste offrire il servizio di vendita online”? E vi siete mai posti dalla loro parte e provato a comprare qualcosa dal vostro, o dagli altri ecommerce? Uno dei fattori chiave del grande successo dei nuovi “online retailer” è l’aver posto il cliente e le sue esigenze al centro della loro strategia di vendita online, erogandoloro un servizio impeccabile. I nuovi retailer, a differenza di come si comportano i loro concorrenti nella vendita tradizionale, curano in modo impeccabile la loro proposizione di vendita. Sono consapevoli di non avere un commesso o un venditore che, come accade nella vendita tradizionale, “fotografa istantaneamente” ogni cliente, e propone il prodotto o il servizio in virtù dei suoi bisogni e delle sue attese. Prodotti e servizi sono offerti in più soluzioni e varianti, differenti a seconda dell’uso o della necessità del loro potenziale cliente. Le schede prodotto sono realizzate con un ampio dettaglio di informazioni ed immagini, video, documenti allegati, valutazioni di altri clienti ed ogni altra cosa utile allo scopo, senza preclusioni o preconcetti, in modo innovativo. L’errore sistematico dell’operatore della vendita tradizionale, che vuole andare online, che sia un produttore, un grossista o un negozio di vendita al dettaglio di prodotti ferramenta, è porre il cliente e il come acquisirlo e persuaderlo come l’ultimo dei pensieri (tranquilli, con pochissime eccezioni vale per qualsiasi altro settore merceologico). “Ho una logistica eccezionale”, “il mio assortimento prodotti è vastissimo”, “ho le migliori condizioni del mercato”, “la mia infrastruttura informatica è all’avanguardia”, questi sono solo alcuni esempi delle frasi che più frequentemente mi rivolgono gli im-

prenditori, parlando del proprio progetto di ecommerce. Peccato però, se confrontiamo le informazioni sui loro siti con quelle degli online retailer la differenza è abissale: c’è solo una immagine del prodotto, non sempre presente o professionale, le descrizioni su caratteristiche ed uso sono carenti o praticamente assenti, e c’è un solo linguaggio che le descrive, quello tecnico, istituzionale, formale. Insomma non c’è traccia di alcuna attenzione nei riguardi di chi dovrebbe essere convinto, persuaso all’acquisto.

Fase 3: la Fidelizzazione

È il vero traguardo che dobbiamo raggiungere quando approcciamo alla vendita online. È la fase che chiude e contestualmente riapre il ciclo della vendita. Gli sforzi (e gli investimenti) profusi nella campagna di acquisizione dei clienti, l’impegno nella realizzazione dell’offerta che li ha convinti all’acquisto, devono essere seguiti da una intensa e specifica attività di cura e sensibilizzazione del patrimonio dei clienti acquisiti. Bisogna avviare un dialogo, una relazione per stimolarli a ripetere l’esperienza di acquisto e ad alimentare questo ciclo il più a lungo possibile. L’attenta ricerca e analisi dei loro feedback, l’offerta di condizioni e di servizi esclusivi a loro rivolti, la cura nella presentazione di offerte e prodotti sempre più conformi alle loro attese, deve progressivamente affiancare le consolidate e mai interrotte attività di conquista dei nuovi clienti. La comunicazione non deve avvenire attraverso una unica mostruosa ed inutile newsletter, inviata genericamente a tutti i clienti. Bensì, essa deve essere personalizzata in virtù di una opportuna classificazione dei clienti registrati, magari anche in relazione ad una analisi dei loro acquisti: tante newsletter diverse, una per ogni tipologia di cliente e di prodotto. Infine un’altrettanto personalizzata campagna di comunicazione sui social network, per mantenere aggiornati i propri clienti in modo non invasivo, accrescendo così la percezione del valore della nostra marca, e del valore che diamo alla loro attenzione.

iTech

Scatti d’autore Obiettivi puntati sulle novità assolute del mondo della fotografia: reflex e non solo…

iTech Samsung NX1 La NX1 è una fotocamera per professionisti che ha una velocità di scatto davvero incredibile che arriva fino a 15 fotogrammi al secondo e dispone di un mirino elettronico che è pronto all’uso in soli 5 ms. E’ la prima fotocamera con il Bluetooth integrato per spedire immagini e video in Full HD agli smartphone, ai pc e ai tablet. La sua tecnologia avanzata consente una riduzione del rumore. Inoltre, il DRIMe V, il processore d’immagine più potente del mercato, offre livelli di ISO incredibilmente elevati, per scattare foto brillanti anche in condizioni di scarsa illuminazione.

Canon EOS 7D Mark II Canon presenta sul mercato la sua macchina migliore tra le reflex ma rivisitata. Riprende sequenze di immagini fino a 10 fotogrammi al secondo, con messa a fuoco ed esposizione automatiche. EOS 7D Mark II utilizza il doppio processore “DIGIC 6” per garantire prestazioni reattive, inoltre i tempi di ritardo minimi quando si scatta, consentono di catturare l’istante con la massima precisione. Ha 65 punti di messa a fuoco per seguire anche le scene più rapide. Ciascun punto di messa a fuoco è “a croce”, ovvero può essere bloccato su dettagli orizzontali e verticali in modo rapido e preciso. Molti comandi sono personalizzabili in modo da poter configurare la fotocamera proprio su misura alle proprie esigenze.

Panasonic Lumix DMC-GM5 E’ la più piccola fotocamera a ottica intercambiabile dotata di LVF, adatta anche per i fotografi più esperti. Il suo mirino Live View ci permette di comporre le immagini in modo accurato e preciso. E’ dotata di un sensore Digital Live MOS da 16 megapixel e del sistema Venus Engine per diminuire il rumore. La sua tecnologia Detail Reproduction Filter Process migliora risoluzione e contrasto, così le foto saranno sempre nitide e precise. Molto interessante anche la funzione Intelligent D-range Control che amplia la gamma dinamica e assicura una tonalità fedele e molto accurata. E’ dotata di un display LCD touch fisso da 3” di 921.000 punti, il microfono interno stereo, la sensibilità ISO estesa 100-25600 e il supporto video Full HD 1080p60/50. E’ disponibile in due colori: rosso e nero.

Panasonic Lumix DMC-CM1 Un po’ fotocamera e un po’ smartphone, è la novità assoluta di Panasonic. E’ uno smartphone Android con un modulo fotografico basato su un sensore dalla superficie di 1” e dalla risoluzione di 20 Megapixels, abbinati ad un’ottica Leica DC Elmarit 28mm equivalente con apertura massima f/2.8.

Canon PowerShot G7 X Nuovissima la PowerShot G7 X, la prima fotocamera a incorporare un sensore CMOS retroilluminato da 1” e 20,2 megapixel. E’ stata progettata specificamente per chi esige immagini eccellenti e massimo controllo in una fotocamera tascabile. La straordinaria qualità che contraddistingue la serie G di Canon è evidente in ogni dettaglio, dal raffinato corpo in metallo alle alte prestazioni di scatto e di realizzazione video. E’ dotata di zoom ottico 4,2x (24–100 mm) ed è quindi ideale sia per gli scatti grandangolari che per quelli ravvicinati. Stop alle vibrazioni della fotocamera grazie allo stabilizzatore ottico d’immagine, che consente di ottenere sempre risultati eccellenti.

iTech Lytro Illum Ecco una macchina fotografica davvero sorprendente perché sovverte tutto quello a cui siamo abituati. In primis il suo design è assolutamente unico e originale. Si distingue anche per le prestazioni: infatti Illum permette di scegliere la messa a fuoco dopo la ripresa tra ben quaranta livelli di focheggiatura, offrendo quindi una scelta vasta di piani su cui mettere fuoco. Il risultato finale è un’immagine bidimensionale di un peso compreso tra i 4 e i 6 megapixel. Si distingue anche per l’ottica in dotazione: ha un obiettivo zoom non intercambiabile a 8x la cui escursione va da 30 a 250mm e offre un’apertura fissa di f/2.

Fijifilm X100T Fuji torna con la nuova versione della X100, la X100T rispetto alle versioni precedenti, la macchina adotta un nuovo otturatore ibrido meccanico/elettronico, che consente di impostare tempi di scatto fino a 1/32.000 di secondo. E’ anche dotata di un nuovo schermo, ad alta risoluzione (3″ e 1.040.000 punti), e ha un mirino dotato di configurazione ottica ed elettronica che offre anche una via di mezzo tra le due, realizzata tramite la possibilità di inserire un piccolo riquadro elettronico nella finestra ottica. Tale caratteristica può essere molto utile per controllare la precisione del focus, specialmente se manuale. Il suo punto di forza è l’Electronic Rangefinder, telemetro elettronico che facilita la messa a fuoco manuale.

Leica M Edition 60 La Leica M Edition 60 festeggia i 100 anni della sua azienda con questa versione speciale. Questa edizione speciale è stata realizzata da Audi Design e trasforma un classico in un concetto visionario. Al posto del classico monitor posteriore, c’è solo un quadrante di impostazione ISO. Tutte le esposizioni sono salvate esclusivamente come dati RAW in formato DNG. Scattare con la Leica M Edition 60 è come scattare con modelli analogici. Tutti gli elementi metallici visibili della fotocamera e l’obiettivo sono realizzati in robusto acciaio inox, finemente lavorato e rifinito – affidabile e resistente al tempo. Una finitura in vera pelle in colore antracite aggiunge il tocco finale. Strettamente limitata a 600 esemplari in tutto il mondo, le macchine fotografiche e obiettivi della Leica M Edition 60 hanno una speciale numerazione tra 001/600 e 600/600.

Leica M-A Dedicata ai nostalgici del passato, è una fotocamera puramente meccanica, uno strumento di precisione ridotto all’essenziale per regalare al fotografo i più ampi orizzonti creativi. Il suo design è pulito e minimal. Il suo è un ritorno alle origini: manca il monitor, non ha l’esposimetro e nemmeno la batteria, ma ha una qualità meccanica che rende subito tangibili i 100 anni della fotografia Leica. I fotografi possono leggere il tempo di posa e il diaframma direttamente sulla fotocamera e sull’obiettivo, concentrarsi totalmente sul soggetto.

Fujifilm Instax mini 90 Un look tradizionale per la nuova istantanea della Fuji. Offre numerose varietà di scatto come la doppia esposizione, con la quale premendo il pulsante di scatto due volte sono riprodotte due immagini diverse su una sola pellicola e la modalità bulb (al massimo 10 secondi), con la quale si possono scattare foto di viste notturne e creare linee di luce. E’ dotata della modalità macro, grazie alla quale è possibile fotografare da piccole distanze senza l’utilizzo di lenti aggiuntive come nei modelli standard; la modalità kids, che permette di fotografare bambini, animali e altri soggetti in movimento grazie alla velocità dell’otturatore; la modalità party, con la quale soggetti e sfondi possono essere fotografati chiaramente anche in stanze buie.

Polaroid Cube E’ un piccolo, grande cubo dal tipico design Polaroid, che nasconde una action cam. Di soli 3,5 centimetri, ha un obiettivo grandangolare di 124°, è resistente all’acqua ed è antiurto. Registra filmati in Full HD e scatta foto a 6 Megapixel. La batteria dura 90 minuti e si può montare su ogni superficie.

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Nuovo catalogo

NETTUNO 2015

magazine SOMMARIO I protagonisti di questo numero:

pag. 86 - GREENFIRE

pag. 88 - FONTANA TECNO

pag. 90 - ECOMAN

ettuno è un’ azienda che da oltre quarant’anni produce prodotti per la cura e l’igiene delle mani: nella gamma rientrano paste, creme, gel, saponi liquidi per uso quotidiano, creme barriera, spray antibatterici. La vastità e la qualità dell’offerta la pongono come un’azienda di riferimento nel mercato italiano con una crescente presenza anche all’estero. Per il 2015 ha messo a punto la nuova edizione del catalogo guidato da tre parole chiave: più chiaro, più informativo, più accattivan-

te. Innanzitutto, i prodotti sono stati divisi in categorie che rispecchiano la mission aziendale: protezione, lavaggio e cura delle mani di chi lavora. Per rendere ancora più facile la consultazione, ogni sezione è corredata da un’introduzione e da una griglia riassuntiva: in pochi secondi il cliente sarà in grado di capire qual è il prodotto più adatto alle sue esigenze. Per informazioni più approfondite basterà sfogliare qualche pagina ed individuarlo: facile ed immediato! www.nettuno.net

pag. 92 - EUROEQUIPE

pag. 94 - FACAL

GREENFIRE

Accendi

il business!

Greenfire è una nuova azienda che propone soluzioni e prodotti per il riscaldamento a biomassa. Ha alle spalle 40 anni di esperienza, e l’obiettivo di creare con il marchio Teknofire prodotti su misura per la ferramenta.

reenfire nasce nel 2014 dall’esperienza di Pasqualicchio, azienda che da oltre 40 anni offre soluzioni per il riscaldamento a biomassa con 7 linee di prodotto quali caldaie compatte, caldaie industriali, caldaie poli combustibili, generatori d’aria, stufe ad aria, termocamini e termostufe. Pasqualicchio conta oggi su una struttura di oltre 18.000 m2 composta da un centro specializzato in ricerca e sviluppo, tre impianti produttivi e uno studio di progettazione all’avanguardia. L’obiettivo di Greenfireè quello di offrire soluzioni in grado di rispettare le peculiarità dei diversi canali distributivi. Centrale è il canale ferramenta dove Greenfire è presente con il marchio dedicato Teknofire con prodotti per

“Centrale è il canale ferramenta dove Greenﬁre è presente

con il marchio dedicato Teknoﬁre e prodotti per il riscaldamento a biomassa realizzati in modo mirato”

iProtagonisti Il caldo ecologico

“Noi offriamo profondità di gamma e un rapporto

Il caldo ecologico

qualità – prezzo in grado di assicurare alti livelli

di efﬁcienza ad un costo contenuto”

il riscaldamento a biomassa realizzati in modo mirato per rispondere alle specifiche esigenze dei clienti. Come nuova realtà, Greenfire ha concentrato nel primo anno i suoi sforzi per la copertura del territorio italiano, con una distribuzione organizzata in modo diretto, tra l’azienda e i distributori.

UNA STORIA INIZIATA NEGLI ANNI ‘70 1971

1980

Vito Antonio Pasqualicchio dal suo piccolo laboratorio artigianale inizia a creare le prime stufe a legna. I suoi prodotti riscuotono subito un grande successo. Ciò incoraggia Vito Antonio ad introdurre innovazioni e ad ampliare la sua bottega.

1981

1989

Grazie ad un numero sempre crescente di clienti soddisfatti e alla voglia di mettersi in discussione la produzione inizia ad estendersi su nuovi prodotti quali termocamini e caldaie.

1990

1999

Una forte domanda esige una radicale trasformazione dell’attività: nel corso degli anni SISTEMA DI aQUALITÀ novanta l’impresa conduzionePASQUALICCHIO familiare diventa azienda. Nel 1996 nasce il brand Pasqualicchio. Nel 1998 viene eretto il primo impianto produttivo da oltre 6.000 mq. Nel 1999 viene inventato l’innovativo Sistema a Valvolare Stellare (SPS - Supply Pettet System). Pasqualicchio segue le più rigorose e rigide procedure previste dalle normative interAlti standard Tubiero permette di aumentare Nel 2015 l’obiettivo è la copertura nazionali del terrial fine di scio ottenere i più altiche standard qualitativi ed ambientaliper di gestione qualitativi L’esperienza decennale nel campo della un termo-tecnica e l’engineering dei processi aziendale nonché prodotti aventi elevato rendimento termico e basse emissioni di e di gestione quanto possibile la superfi cie di scambio tra torio europeo. Abbiamo chiesto a Damiano 2000 2007 aziendali danno un fortissimo impulso al marchio Pasqualicchio. L’azienda diventa monossido di carbonio nell’atmosfera. ambientale leader nella produzione di caldaie, termostufe, termocamini e generatori d’aria. fumi e acqua. Lora, direttore commerciale dell’azienda di I prodotti iniziano a varcare i confiniconseguite nazionali e nuove partneship commerciali vengono Le certificazioni aziendali all’estero. dei due giovani imprenditori, madelainspinta Italyinnovativa è certamente un elemento raccontarci storia e progetti distrette Greenfi re. Il mercatoIl premia ISO 9001 ai quali si presenta l’esigenza di realizzare un nuovo stabilimento. Norma internazionale che definisce i requisiti di un sistema di gestione per la qualità per competitivo che vuol dire qualità, affi dabilità una organizzazione. Nel 2008 sorge il secondo stabilimento da oltre 14.000 mq dotato di un centro 2008 specializzato in Ricerca e Sviluppo ed uno studio di progettazione del prodotto e costruzione a all’avanguardia. regola d’arte. iFerr:2012 Lora, ci racconta quali sono leISO novità 14001 Pasqualicchio diventa sinonimo di qualità, affidabilità e garanzia tantoha daun conquistare Norma internazionale di gestione ambientale certifica che l’azienda sistema di gestione Altro punto di forza il telecomando eattività, laciò non della vostra gamma? nel 2010 l’ambita Certificazione di Sistema di Qualità UNI EN ISO 9001. Ma adeguato a tenere sotto controllo gli impatti ambientali delle proprie e ne ricerchi basta, sistematicamente l’Azienda sente il dovere di impegnarsi in prima linea per la difesa dell’ambiente. il miglioramento in modo coerente, efficace e soprattutto sostenibile. scheda elettronica in con dotazione. D.L.: Quest’anno abbiamo studiato un che viene premiato Un proposito verso la fine del 2010 la prestigiosa certificazione UNI EN 14001. LeISO certificazioni di prodotto ottenute

ampliamento della gamma produttiva per CE termotecniche sonoCome oggi declinate in un’ampia gamma di prodotti in iFerr: supportate del rivenrispondere alle diverse esigenzeLe diconoscenze potenza e CE indica La marcatura che il prodotto è conformeila sell tutte out le disposizioni comunitarie che Oggi grado di soddisfare ogni tipo di necessità di riscaldamento con le biomasse. La capacità prevedono il suo utilizzo: dalla progettazione, alla fabbricazione, all’immissione sul merleggere le(6opportunità di mercato, il riuscire ad anticipare i tempi e lo scommettere dimensioni. Oltre alle classiche dipotenze cato, alla messa in ditore? servizio del prodotto fino allo smaltimento. La marcatura CE disciplina come pionieri su un segmento in affermazione come quello delle energie rinnovabili, ha ciclo di vita del prodotto dal momento dell’immissione sul mercato. consentito di giocare alle streguarealizzando di un first mover Oggi la produzione D.L.: Stiamo a puro. supporto del 8-10-12 KW) verranno proposte: 6 l’intero KWall’impresa con aziendale 7 linee di prodotto: EN comprende 303-5 rivenditore materiale informativo ed esposiscarico superiore - 8 KW stretta 12 KW - caldaie a biomassa Norma europea applicata alle caldaie da riscaldamento - inclusi i connessi dispositivi di - caldaie industriali sicurezza - alimentate con combustibili solidi. La norma definisce requisiti e metodolotivo personalizzato. Anche a livello di comucanalizzata. Abbiamo poi previsto l’inseri- caldaie compatte gie di prova per la sicurezza, la qualità della combustione, le caratteristiche operative, la - termocamini a legna e combinati marcaturalae la manutenzione. nicazione sono previste una serie di azioni mento della gamma Idro (stufe -che offrono termostufe a pellet e nocciolino - stufe EN a pellet ventilate e promozioni volte a far conoscere il nuovo 14785 possibilità di integramento del sistema pree- generatori d’aria a biomassa Norma Europea che specifica i requisiti relativi alla progettazione, fabbricazione, cose prestazioni ed emissioni), istruzioni e marcatura, oltre e (efficienza soprattutto a renderlo appetibile sistente della caldaia) con due nuovitruzione, modelli.sicurezza marchio ai relativi metodi di prova e combustibili per la prova di tipo, per gli apparecchi per il per alimentati la vendita. riscaldamento a pellet, anche meccanicamente. EN 13229 iFerr: E quali sono i punti che5 rendono comCompany Profile | Pasqualicchio Norma Europea che specifica i requisiti relativi alla progettazione, alla fabbricazione, alla iFerr: eProgetti per il(emissioni futuro?e rendimento), alle istruzioni e petitivi i vostri prodotti? costruzione, alla sicurezza alle prestazioni alla marcatura oltre ai relativi metodi di prova per la prova di tipo, per gli inserti e i termo D.L.: Abbiamo in programma un ulteriore D.L.: Innanzi tutto noi offriamo profondità camini alimentati a combustibile solido. di gamma e un rapporto qualità –prezzo BAFA – in Germania ampliamento della gamma Idro e investiCertificazione rilasciata dall’Ufficio federale tedesco per l’economia e il controllo delle espormenti per migliorare il prodotto non solo grado di assicurare alti livelli di efficienza tazioni sotto la giuridistizione del Ministero Federale dell’Economia e della Tecnologia (BMWi). ad un costo contenuto. Proprio in ambito di 15a BV-G – Austriacome efficienza ma anche dal punto di vista rispetto delle misuredi salvaguardia ambientale con una maggior cura al design. efficienza si inserisce l’introduzioneCertificazione del Fa- per ilestetico, 7

Company Profile | Pasqualicchio

Fabio Fontana FONTANA TECNO

sCopri

la sicurezza La passione per la sicurezza, la creazione di dispositivi innovativi, e un forte credo nella formazione hanno fatto di Fontana Tecno un’azienda di riferimento per la ferramenta specializzata che avrà ancora molto da dire in futuro.

’azienda Fontana Tecno è stata fondata nel 1962 da Italo, padre di Fabio e Massimo, due figli che hanno trasformato una professione in un passione per la sicurezza e il benessere dei propri clienti. L’azienda, riferimento nel settore della realizzazione ed installazione di porte blindate e serrature, si è poi evoluta nella produzione di sistemi di sicurezza innovativi. Copre tutto il territorio nazionale con una rete di agenti specializzati dei diversi settori (casa, lavoro, automotive) che sta ampliando con il crescere delle soluzioni proposte. Abbiamo chiesto a Fabio Fontana che in azienda si occupa del settore commerciale di parlarci del successo di Fontana Tecno iFerr: Innanzitutto Fontana, ci racconti i pro-

“L’intesa consolidata con i clienti dà forza all’azienda. Qualità,

afﬁdabilità, semplicità di utilizzo dei nostri prodotti e soluzioni, unite ad una costante aggiornamento completano il quadro”

Sede lega Tel/Fax 0

I marchi rispettivi configura Condizio

iProtagonisti

FONTANA–TECNO s.r.l.

“Poi supportiamo il rivenditore con materiale informativo, espositori, campionature

manuale informativo, di installazione e di uso ( per Art. 900-901-902).

ad hoc, e un servizio di assistenza con esperti che seguono l’installatore e risolvono le possibili problematiche anche in videoconferenza”

dotti di punta della vostra gamma sione per il nostro lavoro che ci porta ad F.F.: Il cuore della nostra gamma è rappreessere costantemente presenti sul camsentato dai dispositivi di protezione per le Fontana Tecno srl – Innvovazioni per la Sicurezza – po, e conoscere a fondo i clienti. È stata serrature brevettati a tecnologia magnetiale: Via dei Girasoli, 6 - 00012 Guidonia (Rm) Sede operativa: Via Enrico Stevenson 11 – proprio 00162 Romala necessità del consumatore e le 0039 06 863 22 579 – Web www.fratellifontana.it www.kitcover.it www.difensor.com Mail: info@fratellifontana.it ca: Antishock, Cover e Difensor. Antishock esigenze manifestate dal cliente che hanno i citati nella presente pubblicazione sono dei rispettivi proprietari. I marchi Antishock, Difensor, Cover e i è una protezione regolabile, concepita per Fontana,ispirato i sistemi antintrusione che abbiasimboli grafici sono registrati dalla Fontana Tecno srl. Ne è vietato qualsiasi utilizzo senza il consenso. Gli articoli e le azioni presentati sono a carattere puramente esemplificativo e qualsiasi fatta senza preavviso. evitare tentativi di scasso realizzati convariazione potrà moessere brevettato. È l’intesa consolidata con oni generali di vendita sul sito web: www.fratellifontana.it . tubo Innocenti, con il quale un ladro esperi clienti, che dà forza all’azienda. Qualità, © Copyright 2015 - Fontana Tecno srl to riesce a spezzare la serratura in soli affidabilità, semplicità di utilizzo dei nostri 60 secondi. Cover, invece, 1è un dispositivo prodotti e soluzioni, unite ad un costante destinato ad impieghi generici come la coaggiornamento completano il quadro. pertura di pulsanti, di sistemi biometrici, e serrature particolari. Difensor, infine, è iFerr: Come incentivate e supportate la feruna barriera antitrapano in acciaio, che si ramenta a trattare i vostri prodotti? può comodamente applicare su ogni tipo F.F.: Il nostro canale preferenziale è la ferdi serratura moderna (doppia mappa, ciramente specializzata in sicurezza. Anche lindro europeo, chiodo). Oltre ad avere una come soci Ersi il nostro primo impegno funzione di protezione contro la foratura nei confronti di punti vendita è quello di e contro la manipolazione coi grimaldelli, fare informazione sia attraverso il web che rappresenta un vero e proprio dispositivo attraverso incontri con il personale della di chiusura, con sistema di apertura coferramenta. dificato, personalizzato e non clonabile a corrispondenza magnetica. iFerr: Ci racconti più nel dettaglio F.F.: Fondamentale è creare conoscenza e iFerr: Quali ritiene siano i punti di forza consapevolezza degli aspetti più delicati, della vostra azienda perché indifesi, dei sistemi di sicurezza F.F.: Con mio fratello condividiamo la paspiù diffusi come quelli a doppia mappa o

il cilindro europeo. Le soluzioni che noi proponiamo risolvono il problema a monte con la chiusura dei dispositivi evitando di lasciare fori aperti e quindi passibili di effrazione. Poi supportiamo il rivenditore con materiale informativo, espositori, campionature ad hoc, e un servizio di assistenza con esperti che seguono l’installatore e risolvono le possibili problematiche anche in videoconferenza. iFerr: Progetti per il futuro? F.F.: Allargare la gamma di prodotti. Crediamo infatti che questa tecnologia rappresenti l’evoluzione dei prodotti meccanici, grazie al sistema magnetico di copertura viene infatti impedito l’accesso ad attrezzi da manipolazione, e dei prodotti elettronici perché il magnetismo non necessita di alimentazione. Altro nostro ambizioso obiettivo è quello di utilizzare la nostra tecnologia a corrispondenza magnetica per creare serrature e dispositivi di uso comune che si basino su di essa sino a riuscire ad affermarla come un sistema di chiusura indipendente. www.difensor.com

Raffaele Gentile ECOMAN

Rivenditori

illuminati

Ecoman Italia è un’azienda giovane e dinamica che ha saputo in pochi anni affermarsi presso il canale ferramenta con una gamma di illuminazione che punta prevelentemente ai Led. Senza compromessi sulla sicurezza e sulla qualità.

coman Italia nasce nel 2010 dalla grande determinazione di Raffaele Gentile, general manager con le idee chiare e la voglia di mettersi in gioco in prima persona. Costruisce una struttura solida ed elastica capace di adattarsi velocemente alle necessità di una clientela sempre più esigente, con una gamma di lampade a fluorescenza a basso consumo, Led, corpi illuminati, alogene economy, in costante aggiornamento. Ecoman Italia si sta affermando a livello nazionale come una realtà attenta ed affidabile grazie a servizi dedicati sempre più personalizzati. Abbiamo chiesto a Raffaele Gentile di raccontarci dell’azienda e della sua crescita.

“Le nostre lampade a Led possono fare la differenza sullo scaffale della

ferramenta che vuole distinguersi: estremamente versatili, si adattano alle

necessità di qualsiasi ambiente, garantendo prestazioni eccezionali, il tutto a prezzi assolutamente competitivi”

iProtagonisti

“Elevati standard, evasione degli ordini in 24/48 ore, un servizio post-vendita attento

con la massima attitudine al problem solving, packaging altamente professionali con informazioni chiare ed intuitive fanno di Ecoman Italia un partner per il rivenditore”

iFerr: Quali sono le potenzialità del canale ferramenta per i prodotti di illuminazione? R.G: Il canale ferramenta è un target fondamentale per la nostra azienda. Inizialmente la ferramenta per i prodotti d’illuminazione svolgeva solo un ruolo per l’acquisto di prima necessità, d’impulso. Ora invece sta diventando un punto di riferimento; un prodotto nuovo e quindi innovativo, necessita obbligatoriamente di una certa dose di professionalità e competenza che la vendita tradizionale e assistita riesce a garantire. iFerr: Quindi la vendita assistita è un elemento determinate R.G: È senza dubbio una vendita di qualità proprio per la natura stessa del rapporto. Il cliente che cerca ancora una relazione col venditore sceglie la ferramenta perché questo legame è andato ormai perduto quasi totalmente nella grande distribuzione. Le persone, ancora una volta, fanno la differenza. iFerr: Quali sono i punti competitivi della vostra gamma per la ferramenta?

R.G: Le nostre lampade a Led possono fare la differenza sullo scaffale della ferramenta che vuole distinguersi: estremamente versatili, si adattano alle necessità di qualsiasi ambiente, garantendo prestazioni eccezionali sia nella qualità della luce che nella durata, di molto superiore a quella delle lampade tradizionali, oltre che ad una immediata e totale accensione, il tutto a prezzi assolutamente competitivi. iFerr: E avete prodotti per i clienti più legati alla tradizione? R.G: Per far fronte alle esigenze della clientela più diffidente presentiamo le alogene in confezione blister o scatola di cartone che garantiscono un risparmio medio tra il 20 ed il 30% rispetto alle vecchie lampade alogene o incandescenza, ormai vietate dalla normativa ERP. iFerr: Come supportate il sell out del rivenditore? R.G: Elevati standard e qualità certificata, evasione degli ordini in 24/48 ore, un servizio post-vendita attento con la massima

attitudine al problem solving per garantire soluzioni in 24ore, packaging altamente professionali con informazioni chiare ed intuitive fanno di Ecoman Italia un partner per il rivenditore. iFerr: Progetti per il futuro? R.G: Una parola d’ordine: capillarità. Per rispettarla, rafforziamo la nostra presenza agli eventi del settore per espandere la rete vendita, siamo infatti alla continua ricerca di agenzie specializzate in grado di mantenere alto lo standard qualitativo del nostro marchio. Altro obiettivo è realizzare un catalogo sempre aggiornato perché il futuro dell’illuminazione si chiama Led, ovvero garanzia di rispetto totale per l’ambiente grazie ai materiali utilizzati, privi di mercurio e piombo in qualsiasi forma e una totale sicurezza nelle emissioni di raggi ultravioletti ed infrarossi, totalmente assenti. Vogliamo diventare protagonisti e punto di riferimento per chi non accetta compromessi sulla sicurezza e pretende il massimo, nel rispetto assoluto delle normative vigenti nell’Unione Europea. www.ecomanitalia.it

F a r e Rete

EUROEQUIPE

Euroequipe è una azienda presente nel mercato del giardinaggio con diversi marchi e prodotti innovativi. Con un grande obiettivo: sostenere il valore del made in Italy attraverso collaborazioni e sinergie con le aziende più virtuose del settore.

uroequipe è presente sul mercato italiano con molti brand ed è nota nel mercato del giardinaggio per i marchi Hidroself e Sandokan. L’azienda, nata 32 anni fa, ha una profonda esperienza nel mondo del gardening e una significativa capacità innovativa. Ne è un esempio nel 2004 Sandokan la linea completa antizanzare. Euroequipe, nello scorso settembre ha stretto un accordo commerciale con Vilmorin, importante azienda francese nel giardinaggio con l’obiettivo di migliorare la distribuzione del brand Vilmorin in Italia, ma soprattutto ampliare

la diffusione dei marchi Sandokan e Hidroself in Europa. Per saperne di più sull’azienda e i suoi progetti abbiamo incontrato il presidente Paolo De Nora. iFerr: De Nora, ci racconti la nascita dei prodotti Sandokan, un fiore all’occhiello per la sua azienda P.D.N.: Abbiamo vissuto per trent’anni a spirali e piastrine e con Sandokan abbiamo spiegato che esiste la prevenzione, con il larvicida in pastiglie effervescenti, l’azione e la protezione del corpo. Puntando su prodotti naturali e senza controindicazioni, abbiamo tolto un problema senza crearne un altro, che è il desiderio di tutti i consumatori.

iProtagonisti

Abbiamo avuto un approccio differente al problema delle zanzare. Un criterio che in Italia è stato seguito anche da molti competitors. iFerr: I rivenditori sostengono le aziende che investono in innovazione? P.D.N.: Purtroppo poco e questo consente a molti di fare azioni poco etiche e prendere “spunto” da chi investe. C’è però un incremento dei controlli che ha reso più attenti i buyer verso i prodotti che acquistano. Spesso le copie costano poco meno, ma valgono molto meno. iFerr: Secondo lei i rivenditori oggi prestano ancora poca attenzione al made in Italy a vantaggio dei prodotti dell’Estremo Oriente? P.D.N.: Oggi non più e noi crediamo fortemente in questo cambiamento, stiamo infatti attivando nuove e innovative produzioni tutelate da Brevetti internazionali.

“Con Sandokan abbiamo spiegato che esiste la

prevenzione, con il larvicida in pastiglie effervescenti,

l’azione e la protezione del corpo. Puntando su prodotti naturali e senza controindicazioni”

Quando ho visitato la Cina vent’anni fa, ho rivisto l’Italia di 40 anni prima: quando erano gli italiani a copiare di tutto e di più ed eravamo noi che servivamo le grandi industrie europee. Poi sono arrivati Taiwan e la Cina e ci hanno portato via molto mercato. iFerr: Allora quali sono i suoi suggerimenti? P.D.N.: Oggi bisogna sviluppare l’attitudine a fare rete e a creare sinergie con altre aziende. Diventa sempre più costoso sviluppare nuovi prodotti e l’approccio al mercato internazionale è fuori dalla portata di tutti. Lo sviluppo del made in Italy può arrivare solo da belle collaborazioni fra aziende che si uniscono per conquistare i mercati esteri. iFerr: Ci da qualche anticipazione sui nuovi prodotti? P.D.N.: Abbiamo creato dei nuovi pmc (Presidio Medico Chirurgico) per la protezione del corpo a base di principi attivi naturali. Il miglior esempio è senza dubbio l’articolo 7040, l’antipuntura vegetale a base di Citrodiol 7.5%, che protegge fino a 3 ore senza ungere, lasciando la pelle morbida e profumata. iFerr: E per quanto riguarda il mondo degli Insect Killer avete qualche novità? P.D.N.: Certo, abbiamo rivoluzionato la nostra gamma: abbiamo portato tutta la produzione in Italia presso i nostri stabilimenti. I nuovi frutti 2015 si chiamano Mosquit All, Mosquit Over e Mosquito Zan, con Led

più potenti e consumi bassissimi. Il design è raffinato e curato, le reti che intrappolano gli insetti sono state sostituite con materiali lavabili per una migliore efficacia di funzionamento. Inoltre tutti i nuovi modelli hanno una riduzione del consumo dell’ 80% rispetto ai precedenti. Abbiamo anche lavorato per rendere più fruibile il prodotto, realizzato su nostro disegno, progetto e con nostri stampi. iFerr: Avete progettato e brevettato il Tubo Magico. Di cosa si tratta? P.D.N.: Il nostro tubo Idroeasy si allunga grazie alla pressione dell’acqua e si riduce nei minimi termini quando non è in uso, in più è fatto per durare nel tempo con materiali anti abrasione ed anti foratura. Abbiamo già un nuovo brevetto 2015, interamente made in Italy. iFerr: E quali sono le nuove performance? P.D.N.: Parliamo sempre di ingombri ridotti, il prodotto, fatto in tecnopolimeri, si allunga con la pressione dell’acqua ma è anche in grado di sopportare una grande portata. Resistente e leggero, può essere raccordato con altri tubi fino a 60 mt di lunghezza senza perdere pressione. Ovviamente Il tubo in tela è già copiato da decine di produttori cinesi. Noi abbiamo preferito essere protagonisti del mercato con un prodotto nostro e nazionale che cambierà le abitudini dell’irrigazione e della gestione dell’acqua domestica. www.hidroself.com

FACAL

Scala

vincente

Scale, trabattelli, sgabelli e cavalletti, rampe di carico e passerelle, espositori, accessori e ricambi, prodotti da Facal in nome della qualità, del ferreo rispetto della sicurezza e della durata nel tempo. Con un servizio studiato per dare al rivenditore tutti gli strumenti per essere più competitivo.

acal è azienda manifatturiera italiana a conduzione famigliare specializzata nella produzione di sistemi di accesso in altezza in alluminio, ferro e poltrusi di vetroresina. Una storia di tradizione e innovazione che parte lontano, nel 1930 con la costruzione di mobili in legno da parte di Achille Negretti. Negli anni ‘60 avviene la prima produzione di scale in legno per poi arrivare negli anni ‘70 alle scale in alluminio con Massimo Negretti, la seconda generazione. Anno cardine il 1994: l’azienda si rinnova acquistando nuovi spazi industriali e inizia a produrre secondo le nuove, di allora, normative europee. Oggi Facal, arrivata alla terza generazione con l’entrata in azienda dei figli di Massimo Negretti, Nicola e Angela, conta su una superficie produttiva coperta

“La filosofia aziendale di Facal si fonda sulla qualità e sicurezza del

prodotto, sempre certificato secondo le normative europee di riferimento, con un ottimo rapporto qualità prezzo.”

iProtagonisti

di 22.000 mq, che insiste su un’area complessiva di 45.000 mq. La forza produttiva aziendale è formata da 90 collaboratori, un ufficio tecnico interno, un efficiente ufficio commerciale, un reparto di collaudi interni sui prodotti, un magazzino scorte primarie per oltre 450 tonnellate di alluminio sempre rifornito e lo stoccaggio di tutti i prodotti a catalogo. Grazie all’ufficio progettazione interno inoltre, vengono messe a punto soluzioni innovative, prodotti personalizzati e risposte immediate a quesiti tecnici. Consegne rapide, precise e affidabili sono garantite in Italia da un parco automezzi di proprietà, e all’estero da spedizionieri selezionati. Oggi il 40% della produzione Facal, interamente italiana, è destinata ai mercati europei ed extra europei.

I segretI della gamma Facal produce scale, trabattelli, sgabelli, cavalletti, rampe di carico, che rispondono ad una chiara filosofia aziendale che si fonda sulla qualità e sicurezza del prodotto, sempre certificato secondo le normative europee di riferimento, con un ottimo rapporto

qualità prezzo. La gamma Facal è suddivisa in tre linee a seconda delle destinazione d’uso: linea verde Top con prodotti di alta qualità per un uso intensivo professionale, la garanzia è di dieci anni; linea arancio Pro, professionale con soluzioni innovative e desinata ad un uso regolare del prodotto, 5/10 anni di garanzia e la linea blu Normal, con prodotti di facile utilizzo, con un ottimo rapporto qualità/prezzo destinata anche ad un uso non professionale ed hobbistico, la garanzia è di 2/5 anni. Centrale è per Facal offrire ai differenti target qualità, sicurezza e durata nel tempo con un prodotto al 100% italiano.

Il supporto al rIvendItore La conduzione famigliare è il cuore dell’azienda, garantisce rapidità ed immediatezza nel fornire supporto e servizio al rivenditore, pochi processi burocratici a favore della efficienza dall’ evasione dell’ordine all’intervento tecnico o al supporto formativo. Trasparenza e chiarezza commerciale sono principi centrali per Facal insieme alla capacità di fornire linee di prodotto dedicate

e personalizzate, un supporto di consulenza al rivenditore per aiutarlo a proporre il prodotto più idoneo, profondità di gamma e velocità di consegna. Un impegno costante a offrire strumenti che rendano la ferramenta un referente autorevole e competitivo su tutti i fronti. www.facalscale.it

“Determinante la capacità

di fornire linee di prodotto dedicate e personalizzate,

un supporto di consulenza al rivenditore per aiutarlo a proporre il prodotto

più idoneo, profondità di gamma e velocità di consegna”

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AD e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it www.ivanroman.it Segretaria di Redazione Federica Caricilli info@iferr.com Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra giuseppe.ficarra@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi giorgio.ronchi@iferr.com

Direttore Responsabile Roberto Galimberti

Stampa PRONTOSTAMPA Via Praga, 1 20049 Zingonia Verdellino (BG)

Direttore Editoriale Sebastian Galimberti

Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013 - Iscrizione al ROC n° 23346

Coordinamento Editoriale Camilla Fiorin

Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Maura Venturelli, Walter Silvano, Giovanna Dessy, Paolo Barracano, Rocco Fusillo, Christian Cattalini, Remo Rizzi, Mauro Saggiorato.

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