iFerr Magazine n.3 2013 by iFerr Magazine

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EDILIZIA LEGGERA IN FERRAMENTA Gloriano Mondaini de La Ferramenta di Rimini ci guida alla scoperta di una opportunitĂ di business

N.3 / ANNO 2013

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CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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I° I° Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

2012

Partecipare è un’opportunità! Mancare sarebbe una scelta.

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a Milano, novembre 2013 Per maggiorni dettagli vedere pag 94

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iL Tema del mese Edilizia leggera in ferramenta, Gloriano Mondaini

iNews

iTestimonial Fabrizio Ovidio Essere partner vuol dire condividere percorsi e mete Giovanni Gemignani è l’amministratore delegato di Fabrizio Ovidio, azienda storica che con il mercato ha creato un legame solido e duraturo

Ersi Un’associazione per la sicurezza …che con iFerr vuole sviluppare un nuovo approccio culturale tecnico e commerciale

in Evidenza Tendenze Qr-code. Un codice che piace Nel corso del 2012 Scan Life ha registrato un ulteriore deciso aumento del trafﬁco legato all’uso del QR Code

Mercato Se a scegliere l’utensile elettrico è la donna In tempi di crisi nessuna miopia è concessa ai protagonisti del mercato. E siccome molti indizi indicano che lo shopping femminile sta cambiando

iFocus Edilizia in ferramenta Non solo attrezzi e prodotti accessori La redazione di iFerr, in tour in Italia, alla scoperta delle eccellenze del mondo del grossismo, a Taranto da Perrone e a Catania da Virlinzi

iPartner/Studio Mario Silvano Cambia la vendita, cambia il venditore È il momento delle riﬂessioni, dei ripensamenti, del rimettersi in discussione e in gioco

iMercati Puglia, in corsa verso l’innovazione

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il Tema del mese

’argomento di questomese, è l’edilizia leggera. Ma poiché nel nostro mondo questa definizione non è poi così diffusa e nota, per dirimere la questione e cercare di trasferire con chiarezza ai lettori il nostro punto di vista, abbiamo cercato tra i distributori all’ingrosso quello che in questo settore fosse riuscito meglio a creare un vero e proprio business di successo. E lo abbiamo trovato: è La Ferramenta di Rimini, distributore all’ingrosso giustappunto di ferramenta e utensileria, che ha sviluppato nell’edilizia leggera un’attività commerciale molto interessante. Gloriano Mondaini è il direttore commerciale de La Ferramenta, e naturalmente è personaggio che la sa lunga, a proposito di edilizia leggera e filiera lunga della ferramenta e utensileria. Così lo abbiamo intervistato, a caccia di informazioni e nel tentativo di carpirgli un pochino del suo prezioso know-how. Senta Mondaini, ma cosa si intende, per edilizia leggera? In estrema sintesi e per semplificare al massimo, l’edilizia leggera comprende tutto ciò che nelle rivendite edili non si trova nel piazzale. Per estensione è ciò che abitualmente serve per ristrutturare una unità immobiliare. Pavimenti e sanitari esclusi, è chiaro! Quindi quella nicchia dell’edilizia che ancora ha spazi commerciali aperti e positivi? Esattamente! Oggi solo il recupero ha ancora indici positivi, in edilizia. Ed è un tema quanto mai interessante, perché può veramente sviluppare ottimi business anche nelle rivendite tradizionali di ferramenta e utensileria. Quali sono le famiglie di prodotti che compongono l’assortimento di un reparto di edilizia leggera? Due sono le grandi categorie di prodotto da considerare: quelli strategici, e quelli trasversali, che non possono mancare quando si vuole creare un’offerta completa di edilizia leggera, ma che il più delle volte si trovano in ferramenta a prescindere da questo specifico reparto. Ovvero, a cosa si riferisce? I prodotti strategici si possono riassumere nelle grandi famiglie degli attrezzi (manuali), colori e accessori (vernici, smalti, pennelli etc…), scale professionali e ponteggi mobili, accessori per impianti (tubi corrugati, in particolar modo), e segnaletica da cantiere. Mentre i prodotti trasversali quali sono? I siliconi e i sigillanti, gli elettroutensili, gli strumenti di misura, l’abbigliamento da lavoro e i sistemi di fissaggio. Prodotti ordinari in ferramenta, ma che

Edilizia Leggera

in Ferramenta Gloriano Mondaini Grossista, La Ferramenta di Rimini

se si vuole allestire un buon reparto di edilizia leggera vanno integrati con alcune referenze dedicate. Una ferramenta con chi entra in concorrenza? Sicuramente con le rivendite edili da un lato, e con la grande distribuzione dall’altro. Ma attenzione: creando assortimenti corretti, ben centrati nelle prestazioni e nel prezzo, e organizzando servizi efficienti,in realtà la ferramenta può diventare un riferimento senza paragoni e con ben poca concorrenza. Allettante! Qualche suggerimento? Tanto per cominciare, un rivenditore di ferramenta deve aver presente un dato essenziale: oggi le rivendite hanno grosse difficoltà a gestire magazzini anche per i prodotti “leggeri”. Così capita spesso che i clienti debbano attendere, per ricevere ciò che hanno ordinato. Ecco allora il primo tassello decisivo, per diventare riferimenti commerciali in questo mondo: garantire la pronta consegna. Cosa non semplice però! In realtà per un rivenditore di ferramenta la differenza la può fare proprio il rapporto con il fornitore all’ingrosso. Noi ad esempio siamo strutturati proprio per gestire con estrema efficienza e velocità gli ordini, garantendo ai dettaglianti la massima elasticità commerciale. Ma non siamo mica gli unici! Questo non risolve la questione del conflitto con la grande distribuzione. Vero, ma anche in questo caso il nostro rivenditore ha delle belle carte da giocarsi. Prima di tutto la qualità dei prodotti: centrando l’offerta su soluzioni semiprofessionali e professionali, non hobbistiche insomma, il rivenditore di ferramenta è già un passo avanti. Se poi si organizza per essere presente anche con un puntuale servizio di consulenza, riduce ancora di più il rischio di dover competere sul prezzo con la grande distribuzione. Con un reparto così concepito, quali target si possono soddisfare? Gli artigiani, tutti gli artigiani, e poi le piccole imprese, quelle che si occupano prevalentemente di ristrutturazioni di interni. E anche quegli hobbisti evoluti, sempre più diffusi, che vogliono far da se anche alcuni lavori che un tempo invece delegavano agli specialisti. Per concludere, ci sono aree di specializzazione complementari con l’edilizia leggera, che possono aiutare il punto vendita a creare un’offerta coerente e coordinata? Ideale sarebbe poter integrare l’edilizia leggera con l’idraulica e l’antinfortunistica! Queste sono tre macrofamiglie che si integrano perfettamente. Certo, non tutti hanno gli spazi necessari.

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Mercato

Se a scegliere l’utensile elettrico è la donna

In tempi di crisi nessuna miopia è concessa ai protagonisti del mercato. E siccome molti indizi indicano che lo shopping femminile sta cambiando, occorre tenerne conto

e donne affrontano le piccole riparazioni domestiche? Sì, e bene anche. Secondo quanto messo a fuoco da una recente indagine commissionata dal portale Alfemminile.com insieme a Casa.it, la gran parte delle donne assume sempre più un ruolo da protagonista anche nel “fai da te”, e non soltanto quando si trova nella posizione di single. Più in generale, infatti, il 29,3% riesce a fare praticamente tutto da sola, senza chiedere nessun tipo di aiuto. Poi c’è un segmento che in maniera forse impropria per quanto riguarda la modalità operativa(il 15,2% dichiara di essere la “mente” che dirige il “braccio”, cioè l’uomo

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di casa) resta pur sempre un gruppo non secondario da tenere d’occhio. Infatti nel mercato, si sa, il decisore d’acquisto ricopre un ruolo anche più importante del semplice operatore o installatore che sia. L’indagine non rimarrà isolata. Nelle intenzioni dei due partner è la prima di una serie che Casa.it e Alfemminile.com condurranno insieme con l’obiettivo di realizzare un vero e proprio osservatorio delle tendenze legate al mondo femminile in relazione alla casa,agli acquisti,al modo di formulare le decisioni che precedono il momento dello shopping: anche in aree hard. Da questa prima riflessione, emerge come le donne italiane siano sempre più indipendenti, persino in quegli aspetti che fino ad oggi sono stati considerati

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SOMMARIO NUMERO 3 - 2013

iVendo online Test di acquisto di una idropulitrice e analisi dei volantini online Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web

iProtagonisti Ineco Utensili di qualità in rapida consegna Un catalogo ricco e interessante e un particolare focus sui servizi di consegna e evasione degli ordini

iRete/ WebMKT Multitasking? Sì, grazie! Visti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare i siti web di due esponenti della distribuzione all’ingrosso

Approfondimenti Attrezzi manuali Ritornano in ferramenta quelli per i professionisti Gli attrezzi manuali per edilizia in ferramenta devono essere professionali, di qualità, performanti, leggeri, in acciaio, ergonomici, ben esposti e ben comunicati

Diadora Un grande marchio al servizio del mercato L’approccio al mercato voluto e promosso da Diadora, per la sua divisione Utility, è di concreto e funzionale servizio per la ﬁliera della ferramenta e utensileria

Kld Al servizio della distribuzione Colloquio con Marino Arzilli di KDL, società del gruppo Keyline, distributore il esclusiva dei prodotti Keyline per l’Italia

Scale e ponti mobili Per salire di livello... …con le scale è necessario puntare sulla qualità dei prodotti, sul servizio di consulenza, e sulla velocità di consegna

Sistemi di misura I più evoluti (e interessanti) sono al Laser In ferramenta e utensileria se ne vendono sempre di più. Il successo dipende dagli assortimenti e anche dalla capacità di scegliere soluzioni performanti

iTech Televisori 3D, Smart Tv, la next generation Ormai i televisori si sono evoluti a tal punto che si potrebbero chiamare anche in altri modi.

Sistemi Hometheater Homethater e design Anche gli impianti per la riproduzione sonora dell’hometheater devono necessariamente andare al passo con le tecnologie

Innovazioni Previsioni del tempo Wi-ﬁ Oregon ridisegna gli standard per le stazioni meteorologiche domestiche, con una soluzione avveniristica

Approfondimenti

Scale e ponti mobili

Per salire

…con le scale è necessario puntare sulla qualità dei prodotti, sul servizio di consulenza, e sulla velocità di consegna. Senza entrare in competizione di prezzo con la Gd o cercare di contrastare le rivendite edili con referenze ultraprofessionali.

di Livello...

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assimo Negretti è il titolare di Facal. Ed è un grande conoscitore di prodotti, mercato e logiche distributive. Per questo abbiamo chiesto a lui di darci supporto e consulenza nel costruire il reparto ideale di scale e ponti mobili (trabattelli), in ferramenta e utensileria. Senta Negretti, ma secondo lei ha senso parlare di ponteggi mobili e prodotti semiprofessionali, oltre che di scale, in ferramenta e utensileria? Certamente! Perché in un assortimento di ferramenta e utensileria è importante proporre una gamma completa di prodotti capace di dare risposte complessive, a tutti i potenziali utenti. Il cuore della questione non sta nella categoria quanto nella tipologia di consumatori: puntare a un pubblico che chiede qualità e sicurezza, maneggevolezza e durevolezza. Da qui in poi, gli assortimenti devono tener conto di tutti i differenti target. Certo, escluse le imprese edili medie e grandi, che hanno altre esigenze e altri riferimenti commerciali! In questo modo il rivenditore di ferramenta dove si posiziona, in termini di concorrenza? Esattamente tra la grande distribuzione e le rivendite edili. Perché questa è la sua collocazione naturale. Per assolvere correttamente a questo ruolo deve strutturare con attenzione i suoi assortimenti, creando un reparto che, partendo da una corretta centratura qualità/prezzo e selezionando con cura i fornitori, offra soluzioni per il mercato domestico, per quello degli artigiani e per quello degli esperti di fai da te. Stare nel mezzo, però, non è proprio comodo! In questo momento la rivendita di ferramenta e utensileria ha delle carte molto interessanti, da giocare. Nei confronti dell’hobbista evoluto e del consumatore domestico, ad esempio, può parlare di qualità del prodotto. Sembra un po’ pochino, non trova? E invece no! Qualità del prodotto e capacità di supportare l’utente al momento dell’acquisto sono valori aggiunti sempre più determinanti. Oggi più che

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Approfondimenti

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Sistemi di misura In ferramenta e utensileria se ne vendono sempre di più. Il successo dipende dagli assortimenti e anche dalla capacità di scegliere soluzioni performanti ma senza mirare troppo in alto, lavorando sui prodotti più richiesti dagli artigiani e senza cadere nella diabolica tentazione del primo prezzo

ndrea Gallazzi è il responsabile commerciale sud Europa di Leica Geosystems, azienda specializzata nella realizzazione di sistemi di misura tecnologici. Abbiamo chiesto a lui di guidarci alla scoperta del reparto ideale di sistemi di misura in ferramenta e utensileria. Naturalmente il reparto che ci ha descritto comprende referenze tecnologiche, ma anche referenze più semplici e tradizionali. Perché se è vero che nella nostra distribuzione il business più interessante sta nella qualificazione di un’offerta sempre più vicina al target dei professionisti, è

I più evoluti (e interessanti) sono al Laser

altrettanto indiscutibile che metri e livelle tradizionali rappresentino ancora merceologie richieste e perciò imprescindibili. Entriamo subito nel vivo della questione: crede veramente che i sistemi di misura tecnologici, quelli al laser per intenderci, trovino nella ferramenta e utensileria un canale di distribuzione idoneo? La mia esperienza professionale mi supporta eccome, in questa convinzione. I fatti parlano chiari: le ferramenta che hanno creduto in questi prodotti hanno sviluppato ottimi business e sono diventate punto di riferimento per gli utenti professionali. Non solo, grazie a questi prodotti hanno consolidato la loro immagine di rivenditori attenti alla qualità aggiornati

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Dicono di noi...

Certe volte si rischia di cedere alla tentazione. Quella di parlarsi addosso, di autocelebrare la propria medesima esistenza. E così si scivola inesorabilmente verso il ridicolo, e il poco credibile. Così, per non lasciarci sedurre dalla tentazione di raccontarvi quanto siamo orgogliosi del nostro lavoro (ogni scarafone è bello a mamma sua, si sa vero?!) abbiamo deciso di chiedere il parere ai nostri lettori. Eccone alcuni, i primi, che pubblichiamo integralmente e totalmente, così come ci arrivano, omettendo alcuni dati sensibili se l’indirizzo mail di origine ci appare troppo personale. Scriveteci anche voi! Pubblicheremo volentieri i vostri commenti. Il Vostro Parere: interessante Email: forleo.salvatore@

Il Vostro Parere: Sicuramente è molto utile per il ns: lavoro: Complimenti. Errepi Scope - Email: info@errepiscope.it

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Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

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Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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All’interno dello spazio web www.iferr.com esiste la possibilità di richiedere direttamente iFerr Magazine; le già numerose richieste che riceviamo, saranno progressivamente sottoposte alla valutazione del grossista che partecipa all’iniziativa distributiva della relativa provincia, per aggregarle alle liste già selezionate.

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Salve queste premesse, è ben chiaro che uno strumento richiesto e voluto dal grossista non poteva che essere da esso stesso distribuito, evidenziandone la paternità. iFerr Magazine non è una rivista gratuita ma sarà possibile riceverla gratuitamente presso il proprio negozio o anche presso la propria abitazione grazie alla sponsorizzazione del proprio grossista fornitore. In collaborazione con alcuni grossisti più lungimiranti e capaci di comunicare con il mercato di riferimento, selezioniamo la clientela servita in considerazione della qualità e della territorialità. Il dettagliante che riceverà la nostra rivista saprà allora di essere stato segnalato da un grossista suo fornitore, come riportato in ogni copertina di ogni numero e come rappresentato nell’esempio.

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ti, e ad essi far pervenire l’importante comunicazione dell’ingrosso; ma anche ai dettaglianti desidera dar voce, per raccontare le proprie storie ed esporre le proprie richieste ed opinioni al mondo dei grossisti. Un’opportunità senza precedenti, e sotto l’attenta osservazione del terzo universo: quello della Produzione. iFerr Magazine si propone quale punto di raccordo e interazione di tutte le parti coinvolte. La lunga militanza in questo settore, ci consente oggi di disporre di un’anagraﬁca di circa 11.000 imprese che svolgono commercio al dettaglio nel settore della ferramenta e afﬁni; questi sono i nostri potenziali lettori.

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iNews Se il tradizionale in realtà è moderno

l centro di consulenza milanese Tradelab sostiene che occorre prestare grande attenzione a quanto sta succedendo nel mondo del commercio, in particolare a quello del dettaglio con funzioni di vicinato. Molte attività chiudono i battenti, vero. Eppure molti dei negozi che chiudono riapriranno con nuovi imprenditori. I nuovi gestori sono quelli che portano innovazione, prendendo il posto di chi per stanchezza imprenditoriale o mancanza di idee contemporanee non è riuscito a restare sulla piazza. Un processo di trasformazione che vale anche per l’artigianato. E che porta a livello quartierale una forza lavoro maggiormente in sintonia con le esigenze della clientela. Tradelab ribalta, dunque, il concetto di commercio tradizionale e riscontra che i dettaglianti operativi hanno in sé i paradigmi di una modernità ancora tutta da sperimentare. www.tradelab.it

Bosch Elettroutensili

ringrazia l’innovazione

on circa il 40% delle vendite realizzato da prodotti lanciati negli ultimi due anni e un 90% di fatturato di esportazione, Bosch Elettroutensili si posiziona al meglio pur nelle difficoltà contingenti. Tanto da acquisire nuove quote di mercato anche nel 2012 con una crescita di 2 punti percentuali superiore a quella del mercato generale. Per la prima volta il giro d’affari supera così i 4 miliardi di euro. Anche nel 2013 saranno oltre 100 i nuovi prodotti, dagli elettroutensili, agli utensili da giardinaggio e di misura fino agli accessori. www.bosch.it

Machieraldo sulla via dell’integrazione

ra le leve nuove che stanno dando impulso al commercio - in maniera del tutto trasversale ai settori di competenza - quella che nei prossimi 5 anni concentrerà le maggiori energie e investimenti sarà senz’altro l’integrazione. Modello fisico e modello digitale non saranno più paralleli, come due binari; s’intrecceranno piuttosto, in una sorta di tessuto commerciale di massima efficienza. Lo ha ben capito la Machieraldo, che in sinergia tecnologica con Gip di Savigliano, consolida il portale ferramentaecasalinghi.it. Non è

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l’ennesimo circuito web: si tratta di una piattaforma che accoglie online rivenditori fisici capillarmente diffusi sul territorio nazionale. La clientela - sempre più propensa alla comodità dell’acquisto digitale mantiene la personalizzazione del suo rapporto con il negoziante di fiducia e sceglie fra ritiro diretto o consegna a domicilio. L’esercente annulla in un attimo la sua impreparazione tecnologica e potenzia fortemente il proprio parco clienti. Senz’altro da seguire, con attenzione. www.ferramentaecasalinghi.it

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ambiare per competere” è il tema che Angaisa svilupperà al suo 16° Convegno. L’obiettivo è offrire a tutti gli operatori ITS un quadro esaustivo dei cambiamenti in atto, a partire da un’analisi dettagliata dei segmenti più innovativi del mercato e delle sue potenzialità di crescita nei prossimi 5 anni. Il Convegno intende disegnare una nuova griglia di riferimento all’interno della quale sia possibile collocare nuovi modelli strategico-organizzativi di successo. L’appuntamento è a Fiera Milano il 16 maggio. www.angaisa.it

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oodyear presenta un nuovo guanto da lavoro molto resistente che consente di affrontare con tranquillità tutti i lavori pesanti: G34894.La doppia spalmatura di nitrile garantisce una resistenza all’abrasione superiore alla media, i valori di resistenza certificati sono infatti molto elevati (4121). Il palmo zigrinato permette una eccellente grip e il supporto in Spandex® e poliestere in filo continuo, senza cuciture, altamente elastico permette comfort e sensibilità. G34894 è adatto ad ambienti a contatto con olii, grassi e acqua, nella manipolazione di lamierati non taglienti, nell’edilizia, nella lavorazione del legname e per lavori pesanti in genere. www.ariete-group.com

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iNews Riconoscimento Gse a Ecolight

Sul credito l’Italia fa storia a sé

se, il gestore servizi energetici, ha riconosciuto la certificazione al consorzio milanese Ecolight quale soggetto abilitato al recupero dei moduli fotovoltaici a fine vita (non più funzionanti oppure danneggiati). Da alcuni mesi l’accesso alle agevolazioni del Conto Energia è vincolato all’iscrizione obbligatoria dei produttori a un ente di smaltimento riconosciuto. Dal pannello fotovoltaico è possibile recuperare vetro e metalli, separando le sostanze inquinanti. Ecolight vanta una filiera collaudata con elevate percentuali di recupero fin da prima dell’entrata in vigore della nuova normativa. Da 5 anni è specializzato nel Raee (rifiuti elettronici) come pure pile e accumulatori. www.ecolight.it

A febbraio

la domanda resta fredda

eni e servizi per la casa registrano una nuova caduta di 3,6 punti percentuali alla fine del mese di febbraio 2013. Il bimestre iniziale non ha dato alcun segnale positivo di ripresa: lo rileva il centro studi di Confcommercio, che non manca di considerare che la tendenza – consolidata sugli ultimi 24 mesi – porta a una riduzione del mercato di circa un quarto dei flussi d’affari. Ne consegue un rapido raffreddamento dell’inflazione legato al vuoto di domanda. Ma le ultime manovre in tema fiscale (Iva e Tares) la potrebbero spingere in maniera assurda verso l’alto. www.confcommercio.it

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econdo uno studio del Fondo monetario internazionale, in Italia l’andamento tendenziale dei prestiti alle piccole imprese è passato da una crescita dello 0,4% nel novembre 2011 a una flessione del 5,9% nello stesso mese del 2012. Il rialzo dello spread si è tradotto in Italia in una dura stretta del credito che ha investito “in particolare le piccole imprese”. Lo sottolinea un ‘working paper’ del Fondo monetario internazionale dedicato all’analisi dei fattori che pesano sui differenziali di rendimento del debito sovrano italiano rispetto a quello del resto d’Europa. Secondo i tecnici di Washington, “la contrazione del credito” durante l’attuale crisi del debito “è stata più severa per le pmi e più pronunciata che nel 2009”. Secondo gli esperti del Fmi alla base di tale brusca frenata ha contribuito in modo sostanziale la debolezza della domanda.

Nuovo catalogo per Viridex

iridex, azienda di riferimento nella distribuzione di ferramenta e giardinaggio presenta il nuovo catalogo generale 2013 volume 2 aggiornato. Il catalogo è destinato ai 3.700 punti vendita forniti da Viridex in tutto il Centro Sud Italia. Un lavoro impegnativo ma un investimento necessario per chi come Viridex ha nel proprio assortimento circa 20.000 referenze sempre disponibili nei settori della Siderurgia, Agricoltura, Giardinaggio, Edilizia, Ferramenta, Idraulica, Casalinghi ed Elettricità. Il secondo volume ha 100 pagine in più rispetto alla precedente versione destinate a nuove gamme di prodotto e a rendere più chiare e visibili le gamme preesistenti. L’obiettivo del nuovo catalogo 2013 è rendere chiaro l’assortimento e consentire al cliente una facile e rapida consultazione. Il catalogo è sfogliabile anche online sul sito dell’azienda sezione prodotti. www.viridex.it

Elettrocanali si ingrandisce

Notararigo, marchi di qualit Marchi di qualità per il professio per il professionista 1

dalle aziende

Notararigo, marchi di qualit per il profession La ditta Benedetto Notararigo vanta 30 anni di esperienza nel settore ferramenta ed edilizia.

Abbiamo sede ad Ossona (Mi) e disponiamo di di un area showroom di tutte le nostre rappresentate a disposizione della nostra clientela.

Oggi abbiamo il piacere di presentare tre nuovi marchi che ambiscono a raggiungere nuovi traguardi commerciali sia per la qualità che per le prestazioni di elevata tecnologia attraverso un eccellente servizio. Qualità, Efficienza, Affidabilità, Gamme complete di prodotti sono le caratteristiche che ci consentono di distinguerci sul mercato, unitamente all’abilità nel produrre articoli particolari realizzati secondo le specifiche del cliente, sia nel packaging che nel brand.

Siamo certi che queste caratteristiche siano decisive per instaurare una3 collaborazione commerciale duratura nel tempo, per essere al vostro servizio per ogni esigenza.

Non esitate a contattarci: cell 335 6943334 mail benedetto@colvin.it 2

lettrocanali azienda di riferimento nella produzione e vendita del materiale elettrico cresce ancora. Ha infatti inaugurato un ampliamento della sua sede a Scanzorosciate (BG) che riguarda la palazzina uffici e il polo logistico. La facciata è stata realizzata in acciaio, alluminio e vetro, creando nuovi e spaziosi uffici, locali tecnici, reception, spazi di rappresentanza e dedicati alla formazione e ai corsi tecnici rivolti non solo al personale interno, ma anche e soprattutto ai clienti e alle varie figure professionali della filiera. Dal polo logistico di Scanzorosciate dipendono la maggior parte delle esportazioni (più di 70 paesi) e la distribuzione nel Nord Italia e l’ampliamento risponde alla necessità di avere una disponibilità immediata a magazzino di tutti gli articoli a catalogo. www.elettrocanali.it

80 • Ferrutensil

37 19 15

iNews Innafﬁare da oggi non fa una piega

itt, azienda specializzata nella produzione di tubi in PVC per giardinaggio ed hobbistica, ha brevettato NTS Coral , un nuovo tubo che elimina pieghe e strozzature. Grazie a una speciale magliatura di rinforzo con andamento elicoidale il tubo rimane stabile e il flusso d’acqua costante anche sotto l’effetto della pressione. Resistenza ad un ampio range di temperature ed estrema maneggevolezza sono le principali caratteristiche di questo tubo brevettato che, declinato in vari diametri e formati, è disponibile sul mercato anche in kit completo di raccordi in plastica già montati. www.fitt.it

Rivoira e Ferramenta Vanoli: una partnership a tutto gas

’azienda Rivoira che distribuisce gas industriali ha trovato nella Ferramenta Vanoli di Soncino un importante punto di riferimento per la rivendita del suo prodotto. Ferramenta Vanoli infatti vanta una radicata presenza sul territorio, una lunga storia imprenditoriale e una notorietà derivata anche dall’essere sostenitrice della squadra di basket in serie A di Cremona. La copertura territoriale comprende le provincie di Brescia, Bergamo, Cremona, Milano e Lodi. “Grazie ai nostri 15 automezzi - spiega Aldo Vanoli, titolare della Ferramenta - facciamo consegne giornaliere di gas utilizzato principalmente da officine e carpenterie di tutta l’area. Abbiamo un parco macchine pressoché completo in grado di rispondere ad ogni esigenza”. Una collaborazione destinata a crescere. www.rivoiragas.it - www.ferramentavanoli.com

20 16

Vimar: la scelta verde

imar, con il progetto ambiente sta perseguendo una politica a basso impatto ambientale che coinvolge tutto il ciclo produttivo. Il progetto è un articolato programma che consente, grazie ad una corretta suddivisione dei rifiuti, di riciclare il 60% del materiale plastico di scarto e la maggior parte di quello metallico e di segnalare le difficoltà alla Ricerca & Sviluppo per far si che il prodotto venga progettato fin dall’inizio per essere totalmente riciclato a fine vita. Anche la produzione adotta soluzioni green : le vernici sono a base acquosa o a reticolazione UV, i bagni galvanici per le finiture metalliche -altamente inquinanti - sono in progressiva eliminazione. Gli imballi sono interamente riciclabili e l’utilizzo di un impianto fotovoltaico consente di coprire circa il 12% del fabbisogno energetico del sito produttivo. www.vimar.com

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E fanno la differenza. Le chiavi, che siano quelle per l’auto o di casa, per noi sono storia di sette generazioni. Per altri, semplicemente business. Ecco perché le nostre duplicatrici per chiavi fanno la differenza per chi le sceglie e ci lavora tutti i giorni. Per esempio, la nuovissima Ninja rappresenta la soluzione più compatta ed economica per le chiavi piatte. È pilotata da una console touch screen di ultima generazione, permette un'altissima precisione nel taglio, ha un tasto per la copia veloce e una funzione di help on line. Insomma, la differenza sta nei particolari, e nel pensiero innovativo dei nostri progettisti.

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iNews Fonti rinnovabili: bilancio positivo

onfortanti i risultati dell’indagine “Comuni rinnovabili 2013” condotta da Legambiente con il contributo di GSA e Sorgenia. Sono oltre 600mila gli impianti da fonti rinnovabili, sono diffusi nel 98% dei Comuni italiani e hanno garantito nel 2012 il 28,2 % dei consumi elettrici e il 13% dei consumi complessivi del nostro paese. “Le fonti rinnovabili - ha dichiarato Edoardo Zanchini, vicepresidente e responsabile energia di Legambiente - stanno ridisegnando lo scenario energetico del nostro Paese, con risultati impensabili solo pochi anni fa in termini di diffusione e produzione a dimostrare come gli impianti sono sempre più affidabili e competitivi. In un periodo di crisi, possiamo dire che almeno da qui arrivano buone notizie con un bilancio energetico italiano che dipende meno dall’estero e diventa più pulito e moderno, avvicinando la produzione alla domanda di energia di famiglie e imprese”. www.legambiente.it

Formazione per la GDS

omunicazione, gestione del tempo e processo di vendita sono i temi centrali del nuovo corso di formazione dedicato ai venditori, ai key account e agli agenti di commercio che operano nei canali bricolage, ferramenta, gardening e rivendite edili. Sales Pillar Diy è strutturato in 9 moduli con focus sugli indicatori di performance, sulla gestione delle categorie merceologiche, sul lancio di nuovo prodotti, sulle promozione e sul visual merchandising. L’ amministratore di Sales Line Benedetto Caramanna, promotore del corso dice: “Sales Pillar è innovativo perchè è fatto da manager del settore con solido background commerciale e racconta case study reali, frutto di anni di esperienza. E poi produce risultati concreti: alla fine del training ogni venditore è in grado di mettere in pratica il proprio action plan, ovvero le 3 cose che da domani metti in pratica nella vendita”. www.salesline.it

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La primavera a suon di trapano

artelli, trapani, seghe, levigatrici diventano strumenti musicali nella nuova campagna di Leroy Merlin per la “festa di primavera” che si è svolta dal 3 al 28 aprile. Un video originale e coinvolgente che propone una versione nuova della Primavera di Vivaldi dove gli interpreti sono i dipendenti di Leroy Merlin, gli strumenti musicali gli attrezzi del fai da te e la location uno dei tanti punti vendita della catena. La festa di primavera propone le novità di Leroy Merlin: nuovi prodotti (il 20% delle gamme è completamente rinnovato), nuovi sevizi come il servizio di posa a prezzo fisso e un nuovo sito interattivo. www.leroymerlin.it

iNews Mobile: chi sale e chi scende

o specialista di App americano Flurry segnala che nell’affermazione dei device mobili, saranno gli strumenti a schermo medio piccolo (display da 3.5 a 4.9”) a imporsi nel mercato. L’ibridazione fra smartphon e tablet pare avere il fiato corto. Soprattutto fra gli utenti molto attivi si stanno creando due poli di attrazione: il tablet a schermo grande (13% vs 7% della quota di mercato media) e il cellulare a display medio piccolo (72%). Gli heavy user rinunciano volentieri al cellulare con display piccolo (solo il 7% vs 16% della quota di mercato media). www.flurry.com

I punti di forza di un sito commerciale…

osa spinge gli utenti a utilizzare un determinato sito di eCommerce, preferendolo a un altro che appare a prima vista simile? LivePerson, società di consulenza sul coinvolgimento digitale, ha realizzato una terza indagine sui fattori che determinano la funzionalità effettiva di un sito. Sono stati sentiti 5.700 utenti, dei quali il 10% italiani. La ragione principale per cui gli utenti si servono di un sito è la facilità di navigazione. Un fattore fondamentale, soprattutto a fronte dell’allargamento dei dispositivi d’accesso (smartphone, tablet, phablet, pc, portatile). Apprezzata è la possibilità di tracciare gli ordini. Il consiglio da parte degli sconosciuti ha più valore di quello di parenti e amici: attenzione dunque alle recensioni presenti sui social network e, più in generale, sul web. Sul lungo periodo incidono anche i bassi costi di spedizione. www.liveperson.com

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… e i punti deboli da evitare

er contro, le principali cause di abbandono di un sito di eCommerce sono eventuali costi di spedizione inaspettati (70%), mancanza o scarsità di informazioni sul prodotto/servizio che si intende acquistare, ma anche la scarsa chiarezza sulla consegna (56%). Online l’impulso praticamente non esiste: almeno la metà degli utenti sostiene di abbandonare il sito – per quanto il carrello sia già pieno - se non riesce ad accedere velocemente a qualche forma di customer service. La facilità di navigazione del sito va estesa a qualsiasi livello, non solo in entrata. www.liveperson.com

La benzina di Black&Decker

robabilmente la meccanica è un po’ troppo complicata per esercitare un gradimento istantaneo elevato, ma i tempi difficili potrebbe dare la spinta giusta. Black&Decker offre così un buono elettronico di 10 euro da utilizzare nelle stazioni di servizio TotalErg e Q8. Fino a tutto agosto, comprando un elettroutensile della casa. Il freno sta nella cartolina, il timbro postale, la fotocopia dello scontrino, il codice a barre da ritagliare… per ricevere risposta online. E perché non rendere tutto digitale, allora? www.blackanddecker.it

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Fabrizio Ovidio

iTestimonial

Essere partner vuol dire

Giovanni Gemignani

condividere percorsi e mete Giovanni Gemignani è l’amministratore delegato di Fabrizio Ovidio, azienda di distribuzione all’ingrosso di ferramenta e utensileria, che in Veneto e Friuli Venezia Giulia ha creato con il mercato un legame sinergico solido e duraturo

a Fabrizio Ovidio nasce come punto vendita di prossimità, nei primi anni del secolo scorso. E oggi è punto di riferimento indiscusso, in Friuli Venezia Giulia e in buona parte del Veneto, quale distributore all’ingrosso di ferramenta e utensileria. Tanto successo si deve certamente all’intelligente selezione del mix di prodotti, al loro posizionamento di prezzo e alla lungimiranza commerciale, ma anche e soprattutto all’abilità imprenditoriale di creare legami forti e duraturi con tutti gli anelli della filiera, in una concreta e quotidiana attività di partnership, voluta e perseguita con costanza e determinazione, tanto con i fornitori quanto con i clienti. Così, quando durante una nostra recente visita alla sede di Mansuè, in provincia di Treviso, abbiamo incontrato Giovanni Gemignani, attuale consigliere delegato: abbiamo immediatamente percepito l’affinità di intenti e di visione professionale, e abbiamo voluto approfondire la questione a proposito di alleanze strategiche e mercato del prossimo futuro. Quando si dice partnership, a lei cosa viene in mente? Una direzione comune da seguire insieme perché conduce verso una meta condivisa e condivisibile. Comunque, al di là delle definizioni e degli enunciati, credo che creare legami strutturali e strutturati sia indispensabile, se si vuole condurre a buon fine un’idea imprenditoriale. Poi ognuno è libero di esprimersi e formalizzare la questione come più gli piace. Per me la questione è di sostanza. Questo significa che i legami professionali rientrano a pieno titolo in questa “sostanza”? Per quanto mi riguarda sì, eccome! Da sempre nella nostra azienda l’obiettivo non è quello del vendo e vado, o del compro e basta. Il nostro patrimonio aziendale ruota tutto intorno alla stima e affidabilità reciproca. Ecco perchè la nostra idea di fidelizzazione va ben oltre la continuità dei fatturati. Per raggiungere questo obiettivo è necessario lavorare attivamente anche sulle alleanze strategiche? Certamente creare legami strutturali e strutturati è determinante. Il che vuol dire fare scelte di campo, ma con buon senso: se cambiano le situazioni, cambiano anche le idee e le necessità. Allearsi e fidelizzarsi non vuol dire restare fermi sulle proprie posizioni, ad ogni costo…. E questo principio vale anche per le vostre strategie di comunicazione? Vale per tutto. Comunicazione inclusa. Ecco perché trovo interessante l’idea di creare un link attivo e operativo tra mondo della distribuzione e mondo dell’informazione. In questo modo ognuno fa il proprio mestiere, e

lo mette a disposizione della filiera nella maniera più intelligente e costruttiva. Tutto ciò a favore del target dei lettori, che così possono contare su punti di riferimento chiari e qualificati. Insomma condivide le strategie di distribuzione messe in essere da iFerr, in collaborazione con i distributori all’ingrosso? Condivido l’idea, che certamente è in linea con la nostra filosofia aziendale e corrisponde a quello che in questo momento serve al mercato: ovvero uno strumento di formazione e informazione alla portata di tutti, nuovo nei contenuti, nelle forme e anche nell’approccio complessivo. E, come già detto, gestito in sinergia con l’intera filiera. Senta ma secondo lei la filiera della ferramenta aveva proprio bisogno di un nuovo strumento di comunicazione? Diciamo che di mezzi di informazione in teoria ce ne sono fin troppi. Però iFerr si pone al mercato quale strumento effettivamente nuovo e innovativo, capace di promuovere un approccio commerciale dinamico, sempre pronto a creare spunti formativi, non più solo informativi. E per questo credo possa rivelarsi preziosa, in un momento di mercato così delicato. La distribuzione di ferramenta e utensileria sta vivendo una trasformazione importante. Le occasioni da non perdere sono molte e vanno colte senza esitazioni. Per questo una rivista capace di aiutarci a tenere la barra in questo passaggio, ci servirebbe eccome!

A proposito di FABriZio oVidio Fabrizio Ovidio è un’azienda di distribuzione all’ingrosso che nasce agli inizi del ‘900, quale piccolo punto vendita di prossimità. Nel tempo la struttura cresce si evolve supera due guerre e approda ai tempi moderni con un’idea imprenditoriale assolutamente chiara e netta: prodotti di qualità, centrati nel prezzo, ma anche e soprattutto affidabilità nei servizi e nella gestione complessiva dei rapporti pre e post vendita. Un legame con il territorio assolutamente solido e duraturo quindi, che ne ha fatto uno dei punti di riferimento indiscussi nella ferramenta e utensileria di Veneto e Friuli Venezia Giulia. Oggi la Fabrizio Ovidio propone un assortimento qualificato di referenze nazionali ed europee, gestite attraverso un moderno sistema logistico che garantisce consegne puntuali e efficienti. Ma l’attenzione ai rapporti umani, prima ancora che professionali, resta sempre e comunque alla base del successo di questa storica azienda del nostro mercato.

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Ersi

iTestimonial Rocco Fusillo

Un’associazione per la sicurezza… …che con iFerr vuole sviluppare un nuovo approccio culturale tecnico e commerciale. Una partnership che nasce da una concreta e reale condivisione di intenti e strategie

occo Fusillo è il presidente di Ersi, associazione che riunisce gli esperti italiani in riferme e serrature. Da molti anni l’Associazione è in prima linea, nella formazione e informazione della filiera specializzata. Ma, come si sa, ognuno deve fare il proprio mestiere. E per questo la scelta è sempre stata quella di creare legami strategici con imprenditori lungimiranti e capaci del mondo dell’informazione. Ecco quindi come è nata la partnership tra iFerr e Ersi. Che vi raccontiamo proprio in questa intervista con Rocco Fusillo. Per Ersi, quanto contano le partnership e le alleanze strategiche di filiera? Direi che sono fondamentali! E non certo per ragioni commerciali, bensì per ragioni culturali, cosa che ritengo sia ancora più importante. Perchè nella diffusione delle informazioni, poter contare su partner affidabili e professionali, leali e lungimiranti, è determinante. Tanto più quando si affrontano tematiche delicate come quelle della sicurezza.

Quindi non è un caso se avete scelto di creare una sinergia con iFerr? Certo che non è un caso, ci mancherebbe altro. Nel panorama dei mezzi di informazione, tutti fanno bene il loro mestiere, nulla di eccepire. Ma noi oggi più che mai sentiamo l’esigenza di seguire e farci seguire da qualcuno che ci aiuti ad anticipare le tendenze, a guardare al futuro. Perché ad analizzare il presente e pensare a ciò che è stato sono già fin in troppi. Ci aiuti a comprendere meglio: cosa vi aspettate allora da iFerr? Che si attivi quale tramite con il mercato, per stimolare i colleghi a sviluppare nuove competenze. I prodotti della security oggi sono sempre più tecnologici e performanti. Sono vere e proprie soluzioni sofisticate (ma user friendly) a problemi articolati. Non sono più elementari oggetti meccanici di chiusura e apertura. E questo come interferisce con la comunicazione nel suo complesso? In maniera diretta e consequenziale, direi. Noi siamo chiamati a crescere ed evolverci in competenza e affidabilità. Per questo però

abbiamo bisogno di aprire quanto più possibile il canale della comunicazione formazione e informazione, attraverso interlocutori che con noi condividano l’attitudine alle più moderne e aggiornate tecnologie. iFerr, lo dice il suo stesso nome, ha proprio l’impostazione che noi desideriamo. Che si può riassumere in? Tecnologia, formazione, consulenza e informazione alla filiera di riferimento. Tutto questo senza paura di guardare oltre la consuetudine. E quali saranno le priorità, nei prossimi mesi? Tanto per cominciare vogliamo parlare di qualificazione professionale albo dei serraturieri e trasparenza commerciale. E poi di giovani, nuove tecnologie e nuove figure professionali. Non solo, c’è anche una bella notizia: la prossima edizione della convention Elf (la federazione europea che raggruppa tutte le associazioni nazionali degli specialisti) sarà organizzata in Italia, nel 2014, proprio da Ersi. E saranno molti gli argomenti di approfondimento che vogliamo affrontare. Detto tutto ciò, è il momento di partire, e iniziare a operare per il mercato e con il mercato!

A proposito di Ersi Ersi è una libera, autonoma e volontaria associazione di persone che con costanza e professionalità operano nei settori di attività che, in linea scientifica, tecnica e merceologica riguardano le serrature e le riferme in genere in ogni loro applicazione civile ed industriale e in ogni aspetto di produzione e di utilizzo, effettuando su piano professionale studi, ricerche, acquisizione e classificazione di notizie e dati. Importante fine sociale perseguito con determinazione in questi ultimi anni: la definizione e ufficializzazione in via istituzionale di un protocollo professionale che qualifichi l’attività dei serraturiere che garantisca adeguata trasparenza al mercato e agli utenti finali. Ersi è membro attivo di Elf, federazione europea di riferimento, che raggruppa tutte le associazioni nazionali del nostro continente. Inoltre collabora con l’Unione Nazionale Consumatori e con enti di certificazione e formazione come Uni e Icim.

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in evidenza

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ello scorso anno il provider di soluzioni mobile americano Scan Life ha processato un traffico da circa 5 milioni di utenti unici, con una crescita di circa il 200% rispetto a un anno prima e 1 milione in più dell’ultimo trimestre 2011. Le scansioni sono state quasi 15 milioni (+157% rispetto a un anno fa). Tetto che è stato superato alla fine del primo semestre dell’anno: all’interno di quel secondo trimestre, il mese di giugno 2012 è risultato essere in assoluto il mese con il maggior utilizzo mai registrato. Al di là dei singoli numeri, conta sottolineare la crescita ormai esponenziale di questo standard e il radicamento progressivo degli ambiti di utilizzo. Altrettanto importante è rimarcare, come fatto da Ideolo, come l’Europa sia un terreno fertile per l’utilizzo

dei QR Code e, soprattutto, di come l’Italia si ponga con un ruolo guida che risulta essere secondo per numero di scansioni nel corso di un anno soltanto agli Usa. Ragione per la quale i dati di Scan Life riguardanti i ritmi di crescita americani finiscono per essere indirettamente indicativi anche per la Penisola.

TANTI AUGURI, CODICE Rispetto allo standard del codice a barre classico che compie quest’anno i suoi 40 anni di adozione nei mercati di tutto il mondo - il codice 2D si posiziona in ambito marketing in maniera privilegiata dato che può essere modellato per molteplici destini di lettura: sia nel fuori casa (dove consente interpretazioni più ampie dell’affissione, fino ad arrivare alle concezioni di realtà commerciali bidimensionali: trasformando le pensiline dei bus e della metropolitana in esposizioni assortimentali a disponibilità immediata), che nell’in-

Tendenze

Un codice che piace

Nel corso del 2012 Scan Life ha registrato un ulteriore deciso aumento del traffico legato all’uso del QR Code. Ma cosa significa e dove stiamo andando? store. All’interno del perimetro dei negozi il QR Code ha mostrato vitalità nella cartellonistica digitale e, in particolare, ha registrato i successi di partecipazione migliori nell’area delle vetrine, dove appare in grado di interagire con la clientela che resta all’esterno del negozio in qualsiasi orario della giornata.

MASCHIO, DUNQUE SCANNERIZZO L’utilizzo dello smartphone per leggere i codici QR continua ad essere una questione maschile: guardando all’utenza nel suo complesso sette su dieci risultano essere utenti uomini. Più articolata e disponibile a progressive segmentazioni da parte degli esperti del marketing è la suddivisione per fasce d’età. Fra i 25 e i 45 anni si colloca appena oltre la metà degli utilizzatori di questi codici. I due gruppi si dividono in parti uguali prima dei 35 e dopo i 35 anni. Mancano all’appello, per il momento, i più giovani: lo strumento non sembra riscuotere adeguato interesse né sul versante com-

merciale, né su quello ludico/promozionale. Sul fronte dei sistemi operativi aumenta sensibilmente la quota di iOS, al 43%, mentre Android mantiene la leadership di mercato consolidandola al 53% degli utilizzi effettuati. Residuali Symbian e Blackberry.

DI GIORNO E DI NOTTE Una considerazione che appare allettante in prospettiva commerciale attiene alla diffusione delle scansioni medie nelle varie fasce orarie della giornata. Il flusso d’uso non si arresta mai e autorizza una reale prospettiva 7/7 per 24 ore. Nel senso che l’avere a disposizione un codice di accesso all’acquisto mobile viene poi tradotto, in termini pratici, con un uso personale nel momento giudicato più opportuno. E sebbene in presenza di un picco di giornata - coincidente con le ore del tardo pomeriggio - permangono numeri interessanti fino a tardissima ora, mentre al mattino la partenza pare lanciata.

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in evidenza Una crescita diffusa

COSA NE DOBBIAMO FARE?

Dati a luglio 2012 - rispetto a luglio 2011 Scanning via smartphone

Crescita anno su anno (%)

UE a 5

17.390.000

14,1

Francia

2.843.000

12,5

Germania

5.084.000

128

18,6

Italia

2.765.000

11,9

Spagna

3.381.000

218

16,1

Inghilterra

3.316.000

11,4

Fonte: ComScore MobiLens

Utilizzatori di smartphone (%)

Per quanto riguarda i settori il largo consumo conferma la prima posizione, ma al secondo posto si piazza il settore della ristorazione, nuovo entrante nella top five. Il retail non dimostra una vitalità estrema, ma crediamo sia un dato che potrà segnare forti adeguamenti anche in un futuro prossimo. Sulle preferenze manifestate rispetto ai supporti sui quali stampare e veicolare l’ormai noto codice quadrato, il packaging continua a essere al primo posto (viene salvaguardato in questo modo il principio per cui il produttore si erge a controllore estremo e unico degli strumenti di comunicazione più sensibili). Ma molto si sta muovendo: al secondo posto compare già il web, i vari strumenti di marketing diretto, riviste e giornali. Ma soprattutto una serie di soluzioni appositamente studiate per il negozio: a scaffale, via totem, in vetrina, alla cassa. I codici QR si stanno configurando come un fattore critico di successo nella shopping experience. E stanno confermando la previsione fatta a suo tempo da Indicod Ecr di essere un ottimale mezzo per dare accesso alla realtà aumentata o, detto in altro modo, a successivi livelli di approfondimento della comunicazione.

LE PROMOZIONI E LE BOCCIATURE

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Ma che tipo di contenuti genera il maggior numero di scansioni? I contenuti video in primo luogo, che forniscono dettagliate informazioni sui prodotti e sui brand, seguiti dal download di app (sembra essere questa la nuova frontiera di sviluppo ultra rapido dello strumento), dettagli di prodotto, programmi fedeltà e social media. Una segnalazione utile deriva dall’apprezzamento: il livello di appealing momentaneo va considerato elevato. Come dire che i protagonisti di mercato fin qui hanno realizzato un lavoro più che egregio: voto 8. Si può senz’altro migliorare il tasso di penetrazione: se due terzi delle persone intervistate da Nielsen rispondono di essere pienamente a conoscenza del QR Code, solo il 20% li ha effettivamente usati perché ancora non in possesso di un’applicazione di lettura degli stessi. Quando però si parte con l’utilizzo, la frequenza si fa subito interessante e quasi la metà degli utilizzatori finisce per collocarsi nella fascia degli alto-consumanti facendo ricorso al codice almeno 10 volte l’anno. I protagonisti del mercato non devono perdere di vista un particolare: esiste ancora una fetta di popolazione che quando s’imbatte nei quadratini all’interno della pubblicità o delle pagine dei giornali non sa/capisce perché. Sembra evidente, a questo punto, che una comunicazione di supporto anche per la singola proposta resta tuttora importante.

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in evidenza

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Mercato

Se a scegliere l’utensile elettrico è la donna

In tempi di crisi nessuna miopia è concessa ai protagonisti del mercato. E siccome molti indizi indicano che lo shopping femminile sta cambiando, occorre tenerne conto

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in evidenza accentuato le focalizzazioni nel percorso di layout destinati proprio alla clientela in rosa? Si tratta di fette di fatturato che non devono scappare neppure al dettagliante, specie quando può fare affidamento a una potenziale clientela residente e, dunque, ripetitiva. Un esempio? Nei paesini qualche colorificio o ferramenta che fa l’occhiolino a piccole integrazioni assortimentali di cartoleria e decorazione capita di vederli. È un’ibridazione casereccia? Può darsi, ma risulta funzionale e punta a ottenere un’integrazione delle frequenze di visita da non sottovalutare.

Un rUolo in continUa eVolUzione

appannaggio esclusivo degli uomini. È un fattore del quale occorre tenere conto. Per tanti motivi, il principale probabilmente legato all’evoluzione dei compensi da lavoro e alla penetrazione degli impieghi. Si tratta di un circolo virtuoso ampio ed esteso: che parte dalla popolazione scolastica e universitaria (che vede il genere femminile prevalente in numerica e in qualità di prestazioni. Non solo in Italia, ma in tutti i paesi del mondo), dalla necessità delle imprese di accedere a forza lavoro qualificata, per arrivare a nuovi equilibri di competenze, tempistiche, responsabilità nella scelta degli acquisti, delle marche e dei luoghi in cui effettuare qualsiasi tipologia di shopping. I commercianti più avveduti hanno per tempo iniziato a considerare da vicino questi spostamenti e, nei casi più fortunati o più incisivi, sono riusciti a tenere elevato il ritmo delle vendite anche in periodi di estrema difficoltà come quelli intervenuti a partire dal 2008.

ViVaci e

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creatiVe

All’interno della clientela femminile non mancano le creative e smaliziate (12,6%) che lasciano alla “dolce metà” i lavori considerati davvero più pesanti e si cimentano, comunque, nelle riparazioni domestiche limitatamente al bricolage, come la creazione di piccoli mobili o decorazioni domestiche. Forse è sfuggito ai più distratti che i grandi retailer del bricolage da anni hanno

Naturalmente, resistono anche le donne che dichiarano di affidarsi al compagno/marito per tutto (21,5%) e quelle che appaiono (o preferiscono dichiararsi) completamente negate per le riparazioni domestiche. Sono del tutto ininfluenti per il mercato? È azzardato sostenerlo, dato che spesso si rivolgono a professionisti per ogni minimo intervento (9,9%). E se la prima chiamata può risultare casuale, la seconda è dettata esclusivamente dalla soddisfazione del servizio e dei risultati raggiunti. Per arrivare infine all’ultima tendenza: come conseguenza di questo periodo di crisi economica, ci sono anche donne (l’11,5%) che chiedono un aiuto ad amici o parenti più esperti per cercare di risparmiare su ogni voce di spesa per la casa. Oppure a un surrogato simile, quali per esempio i factotum messi a disposizione dalle banche del tempo. Insomma, conviene confrontarsi con la constatazione che il mondo femminile è oggi ancora più protagonista nel processo decisionale che riguarda la casa a tutti i suoi livelli. E se gli alimentaristi sono chiamati a dare più spazio ai percorsi d’acquisto al maschile, altrettanto devono fare al femminile gli esperti e specialisti della manutenzione a domicilio. Riflettendo, per esempio, se affrontare questo target di riferimento commerciale in ottica di piccole emergenze o con coinvolgimenti più ampi, strutturali e ripetuti nel tempo. I nuovi strumenti di comunicazione digitali e mobili rendono possibili relazioni one-to-one a costi contatto un tempo neppure immaginabili. Si tratta ora di sfruttarli, senza remore e senza tralasciare nulla.

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Nuova serie G3000

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E’ disponibile il nuovo modello della serie G3000 a cui è stata rinnovata la suola che ora è in gomma con proprietà antiscivolo (SRA), resistenza al calore (HRO) ed è stata rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore. La tomaia è in pelle crosta scamosciata per i modelli in S1P, in nabuk per la calzatura nera in S3 e in poliuretano più mesh per il modello in S1. E’ dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito ad eccezione per la S1 che ha solo il puntale. La calzatura non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE) quindi può essere tranquillamente utilizzata da elettricisti e in tutti quegli impieghi in cui è previsto il passaggio frequente attraverso metal detector, come banche e aeroporti. Inoltre è più leggera e maggiormente flessibile rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto. La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

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iFocus La redazione di iFerr, in tour in Italia, alla scoperta delle eccellenze del mondo del grossismo, a Taranto da Perrone, e a Catania da Virlinzi, per parlare di sistemi a secco in ferramenta

irando per grossisti, a visitare le loro aziende, i loro magazzini, abbiamo scoperto cose assai interessanti, a proposito di distribuzione di edilizia leggera in ferramenta e utensileria. Cose interessanti perché dimostrano che il nostro mercato, a dispetto dei pessimi pronostici di qualche anno fa, può contare su un grossismo che sa cambiare, trasformarsi, proporre idee nuove, farsi garante di una crescita culturale, oltre che commerciale, della filiera lunga della ferramenta e dell’utensileria. Così, all’inizio di una nostra visita nel sud, siamo incappati in una prima bella sorpresa: in Perrone, a Taranto, noto distributore all’ingrosso di ferramenta e utensileria, un intero magazzino è interamente (e ufficialmente) dedicato all’edilizia leggera. Non solo, ad accompagnare il business, un programma intenso ricco e completo di corsi di formazione, per progettisti, prescrittori, applicatori e … rivenditori al dettaglio! Proprio così: formazione tecnica e commerciale a proposito di cartongesso ed edilizia leggera, dedicata ai dettaglianti di ferramenta e utensileria. Con risultati degni di nota, e un partner d’eccezione: Knauf Italia.

a taranto

Carlo Perrone

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Carlo Perrone amministratore delegato di Xone (società che cura l’import del gruppo) e responsabile della comunicazione del gruppo Perrone, ci ha raccontato storia e sviluppi di questo progetto. “L’edilizia leggera, nell’assortimento attuale, è l’evoluzione di un progetto nato in via sperimentale in Perrone tre anni or sono. Da ventiquattro mesi siamo operativi, e i risultati sono più che positivi”. Cosa intende, esattamente, per edilizia leggera? Tutto ciò che ruota intorno alla ristrutturazione, alle strutture a secco e all’edilizia innovativa. Cartongesso e accessori inclusi, naturalmente. Un’estensione merceologica piuttosto insolita, nella filiera della ferramenta? Certamente un’estensione merceologica non consueta.

Edilizia in ferramenta

Non solo attrezzi e prodotti accessori Scorcio dell’aula riservata alla formazione in Perrone, che ospita sedute mensili dedicate di volta in volta a progettisti, prescrittori, applicatori e rivenditori al dettaglio.

Ma potenzialmente assai interessante, sotto tutti i punti di vista. Perché permette al punto vendita di diversificare l’offerta di prodotti e servizi, di ampliare il bacino d’utenza e sviluppare nuovi contatti e una nuova immagine complessiva. Certo però che tutto questo richiede un bel salto di mentalità. Inevitabile: il rivenditore deve acquisire nuove competenze e al contempo farsi propositore e promotore. E per raggiungere questi obiettivi è necessario stringere alleanze e partnership operative con fornitori strutturati per supportarli in modo adeguato. Come deve essere, questo supporto, per risultare adeguato? Prima di tutto è necessario che il grossista si accolli l’onere di essere l’anello di congiunzione tra produttori e rivenditori, senza perdere di vista la fondamentale attività di promozione sul mercato della prescrizione, della progettazione e dell’applicazione. In tutto questo resta centrale l’aspetto

A proposito di pErroNE

formativo, che coinvolge tutte queste figure, a differenti livelli, e che richiede massima disponibilità logistica, strutturale e organizzativa, da parte di un distributore all’ingrosso che voglia veramente sviluppare questo business. Voi come avete strutturato il supporto ai punti vendita? Attualmente organizziamo corsi di formazione tecnica e commerciale, dedicati proprio ai rivenditori. E lo facciamo in partnership con Knauf, che è una delle aziende più importanti in assoluto, nel comparto dei sistemi a secco. Attraverso questi corsi aiutiamo i rivenditori a conoscere e poi a comunicare proporre e vendere questi prodotti, al target degli applicatori professionali o degli hobbisti evoluti. Insomma avete creato una specie di accademia del cartongesso? La definizione mi piace! Diciamo che è un po’ così. Nella nostra zona stiamo sviluppando un nuovo approccio alla commercializzazione di questi

L’attività della famiglia Perrone inizia nel 1952, quando Leonardo Perrone avvia un piccolo punto vendita al dettaglio, alla periferia di Taranto. Il successo è immediato. Nel 1985 il trasferimento in una nuova sede, più grande e strutturata. Nel 2000 l’azienda, ormai condotta dai figli del fondatore, amplia il proprio raggio d’azione e acquista la “Linvea” un’industria chimica specializzata nella produzione di colori e vernici. Nel 2005, il trasferimento del punto vendita in una struttura moderna e strategica, per una superficie complessiva di oltre 6.000 metri quadri. E infine, il fiore all’occhiello del gruppo: il nuovo centro all’ingrosso “Perrone distribuzione” che si estende su una superficie di 35000 m2 di cui 14000 coperti, struttura nata per sostenere e favorire lo sviluppo del commercio all’ingrosso.

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iFocus prodotti, effettivamente. Con tanto di sedute pratiche, durante le quali i partecipanti possono toccare con mano e testare la stessa posa in opera dei prodotti. E con la piena disponibilità ad ospitare i clienti dei nostri clienti. Perché questa è la vera sinergia che bisogna attivare, quando si opera insieme in una unica filiera. I rivenditori di ferramenta vi stanno seguendo in questo progetto? Certamente! Anche perché i nostri clienti mediamente hanno imparato a fidarsi delle nostre proposizioni. È chiaro, non tutti hanno spazi bacini d’utenza e target idonei a sviluppare questa attività. Ma quelli che possono e hanno voluto sposare la nostra filosofia, stanno raccogliendo bei frutti.

E a Catania

Filippo Consolo

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Dopo la Puglia è stata la volta della Sicilia, a Catania, con un’altra bella visita sorprendente, per la redazione di iFerr.. Decisamente degno di nota infatti è lo sviluppo commerciale impostato in Virlinzi, a proposito di edilizia leggera in ferramenta. Un progetto ancora giovane ma già ben chiaro nella volontà dei suoi ideatori. Un’esperienza che sta maturando, sempre in partnership con Knauf, e che vuole essere di fatto un nuovo approccio alla commercializzazione di sistemi a secco anche in Sicilia. Anche qui, tutto nasce dall’idea primaria di contribuire a creare una nuova figura professionale, all’interno della filiera di ferramenta e utensileria: quella dell’esperto/consulente a tutto tondo, per artigiani e professionisti del mondo della manutenzione e cura dell’edificio. Filippo Consolo, responsabile commerciale del canale trade, in Virlinzi, ci ha raccontato storia e prospettive di questo neo nato (ma già ben definito nelle sue forme)progetto. Come vi è venuta l’idea di inserire i sistemi a secco, nel vostro tradizionale assortimento prodotti? In questi ultimi tempi abbiamo letto una chiara necessità di sviluppare un nuovo e più capillare sistema distributivo, per questi prodotti. E ci siamo resi conto che in questo nuovo assetto poteva benissimo entrare anche la ferramenta evoluta e qualificata. Così abbiamo iniziato a studiare la situazione e strutturare un progetto. È qui che si inserisce la partnership con Knauf? Esatto, perché per lavorare sulle competenze è necessario scegliersi partner di livello, strutturati per supportare il mercato anche al di là dei prodotti, che comunque restano il cuore del sistema. Perché cosa ci deve essere, oltre la qualità di ciò che si commercializza? In questo caso i servizi pre e post vendita e i supporti tecnici culturali e commerciali sono fondamentali. Noi per primi abbiamo avuto bisogno di essere formati e informati, all’inizio del nostro percorso. Lo stesso adesso bisogna fare con gli altri anelli della filiera. Noi abbiamo il compito di fungere da punti di riferimento per chi sta a monte e chi sta a valle del mercato. Proprio per questo abbiamo selezionato con molta attenzione il nostro fornitore di riferimento.

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Nuova serie G3000 Sono in arrivo nuovi modelli della serie G3000, la suola è in gomma rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore, con proprietà antiscivolo (SRA) e resistenza al calore (HRO). La tomaia è in morbido Action leather nabuk e poliuretano nabuk, è dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito, non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE), quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto. La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

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iFocus A proposito di VirLiNZi

L’aula formazione in Azienda di Vrlinzi.

Non trova che inserire prodotti come il cartongesso e i sistemi a secco, sia un po’ eccessivo, per un rivenditore di ferramenta? Dipende! Certo un punto vendita del centro cittadino, con poco magazzino e una vocazione più legata al mondo della decorazione leggera e della casa, probabilmente ha poco spazio per orientare assortimenti e servizi in questa direzione. Mentre invece…? Beh, un rivenditore già vocato al mondo professionale degli artigiani e delle piccole imprese, piuttosto che vicino alle aspettative degli hobbisti evoluti, con disponibilità un pò più ampie di magazzino, ha in questo mercato una interessante possibilità di business e fidelizzazione della clientela. Due cose non da poco, con i tempi che corrono. A patto che? A patto che sia disposto a lavorare in sinergia con il suo fornitore di fiducia. Con il quale sviluppare competenze adeguate sia dal punto di vista tecnico che commerciale. Ed è in questo senso che state strutturando la vostra offerta combinata di prodotti e servizi? Esattamente. A proposito di edilizia leggera e sistemi a secco stiamo strutturando la piattaforma formativa, con corsi mirati e dedicati a tutti gli anelli della filiera in partnership con Knauf, e quella logistica, per essere ancora più incisivi nell’evasione degli ordini. D’altro canto questo deve essere il ruolo di un grossista di riferimento!

il supporto di Knauf

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Nicola Colucci, è il responsabile dell’area centro sud di Knauf Italia. È lui che ci ha spiegato la filosofia aziendale a proposito di distribuzione di sistemi a secco nella filiera della ferramenta.

Virlinzi è un’azienda storica nella distribuzione di ferramenta e utensileria all’ingrosso in Sicilia, con un organico di circa 80 dipendenti e una rete di agenti che copre l’intero territorio siciliano. L’azienda, offrendo prodotti con un rapporto qualità/prezzo molto competitivo, si distingue per l’ampio assortimento proposto e per il servizio post-vendita preciso e puntuale. La nuova piattaforma logistica, situata nel comprensorio industriale di Catania, comprende un’area di 50.000 mq (di cui 20.000 coperti) con 18.000 mq dedicati allo stoccaggio, 2.000 mq gli arrivi, agli allestimenti e alle spedizioni della merce , 2.000 m di scaffalature alte 9 metri.

“Questo nostro progetto è nato circa cinque o sei anni fa, quando si cominciava a parlare di congiuntura negativa. L’azienda allora cercò di ipotizzare nuovi scenari, partendo dal presupposto di diversificare i canali di vendita, e identificò nella distribuzione generalista di ferramenta e utensileria un buonissimo potenziale interlocutore. Così si è iniziato questo percorso, certamente non semplice, perché presuppone un’organizzazione complessa e complessiva che vada ben oltre i prodotti. D’altro canto la mission Knauf è quella promuovere soluzioni a problemi, di vendere prestazioni insomma. Trasferire tutto questo, supportare i dettagliante nella loro evoluzione commerciale e tecnica, ma anche culturale, non è sfida da poco. Per questo abbiamo creato strumenti dedicati, e stretto alleanze sinergiche con i distributori all’ingrosso più lungimiranti e attenti. Ad oggi i risultati ci stanno dando ragione, anche se credo che di strada da percorrere ce ne sia ancora molta”. Ma qual è la difficoltà più ardua da superare, per i dettaglianti di ferramenta? “Credo che lo scoglio più duro da superare sia quello dell’approccio alla vendita. Questi prodotti richiedono una consulenza e una presenza importanti, da parte dei rivenditori. Ma questo aspetto, difficile da approcciare, è anche quello che consente al rivenditore di fare un bel salto di qualità, di proporsi al suo mercato quale punto di riferimento professionale e affidabile, fidelizzando nel medio e lungo termine la clientela. Questi sono prodotti che fanno bene al rivenditore, e non solo sotto il mero profilo dei fatturati!”

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Sono disponibili nuovi prodotti nella sicurezza firmata Goodyear. Una delle novità sono gli occhiali protettivi ergonomici, dallo stile accattivante e dal design innovativo, nelle versioni a mascherina, a lenti semplici, con ripari laterali e lenti colorate. Ottimo comfort e perfetta aderenza senza influire sulla comodità del dispositivo. Perfetti per proteggere il lavoratore in ogni situazione lavorativa. La seconda novità riguarda le cuffie antirumore, dalle elevate prestazioni e dall’eccellente design. Ottimi livelli di attenuazione del rumore, molto leggere, dall’ottimo comfort e dalla perfetta adattabilità in ogni lavoro dove viene richiesto l’utilizzo. Scegli il modello più consono alle tue esigenze.

iPartner

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Studio Mario Silvano

Cambia la vendita cambia il venditore

È il momento delle riflessioni, dei ripensamenti, del rimettersi in discussione e in gioco. Perché il mercato è sempre più liquido e per contenerlo servono recipienti in grado di seguirne il moto ondoso!

orremmo iniziare ponendoci delle domande:

IL MERCATO STA CAMBIANDO?

Non ci sono dubbi che il mercato stia cambiando, anche in conseguenza della crisi che ci ha investito. Possiamo cogliere in diversi mercati alcuni caratteri comuni. Sono aumentate le aziende che offrono lo stesso tipo di prodotto o servizio e si assiste ad una sempre più forte globalizzazione dei mercati; cresce, la competizione, che si riﬂette in una tensione sui prezzi. C’è inoltre un fenomeno legato al ciclo di vita dei prodotti, che si accorcia in modo drammatico:dal lancio al declino una volta trascorrevano decenni, mentre adesso si va da qualche anno a qualche mese.Le imprese sono impegnate in un continuo processo di innovazione, ma molto spesso i tempi per la realizzazione di idee e progetti sono assai più lenti di quanto il mercato desidererebbe . Le aziende devono fronteggiare un mercato più reattivo ed aggressivo: se un prodotto va, bisogna consegnarlo subito, prima che siano i concorrenti a farlo. Ma la domanda di prodotti e servizi in molti settori si è stabilizzata rispetto all’offerta, o si è ridotta, ed è un

fenomeno al quale le Imprese non erano preparate. In un passato anche recente, molte Aziende producevano sul venduto, trascinate da una domanda superiore all’offerta.

IL CLIENTE SI TRASFORMA? In questo nuovo scenario anche il cliente si sta cambiando. In modo radicale,> irreversibile. In primo luogo è assai più informato ed esigente: grazie alla formidabile diffusione di Internet, nel giro di una decina d’anni il cliente è diventato capace di “fare da sé”, nel comparare, confrontare, analizzare, valutare. Di conseguenza, è assai meno fedele che in passato, perché l’offerta è più ampia e diversificata. Con le tecnologie sono state superate tradizionali barriere geografiche e/o temporali. I comportamenti di acquisto sono meno prevedibili. I clienti pianificano assai meno e con difficoltà: sono più prudenti e lenti nel fare alcune scelte. In Italia, in particolare, la crisi ha portato ad una generale contrazione degli acquisti, a tal punto che i livelli precedenti saranno forse raggiunti di nuovo solo fra qualche anno. Molti acquisti, specie nei beni durevoli, vengono rimandati o ridotti, e di conseguenza numerose Imprese hanno dovuto constatare un incremento dei clienti che le hanno abbandonate e che sono comunque rimasti inattivi, mentre l’acquisizione di nuovi clienti si è

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iPartner

Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano.

trasformata in una vera e propria “Mission Impossible”, con conseguente frustrazione, dispendio di energie e perdita di tempo e denaro.

IL VENDITORE SI ADEGUA? Disorientato. Incerto. Demotivato. Depresso. Il venditore, oggi spesso è in questa situazione. Deve fronteggiare un mercato variabile, e cerca di adeguarsi a clienti sempre più imprevedibili, infedeli, reattivi. Se guarda indietro scoprirà di aver perso dei clienti, e troverà difficile acquisirne di nuovi. L’idea di cercare e conquistare nuovi clienti spaventa. Questo perché i venditori accusano gravi difficoltà nel gestire il cambiamento, e vedono spesso nella propria azienda, che li bombarda di messaggi, a volte contrastanti, un nemico, più che un alleato. Si diffondono discorsi come: Ho sempre fatto così, perché dovrei cambiare? La risposta a questo momento critico è spesso una chiusura a riccio:ci si chiude su abitudini e comportamenti e una visita ad un potenziale nuovo cliente che si conclude con un insuccesso diventa frustrante, specie quando si guadagna a provvigione. Tornare da clienti già visitati? È una buona idea, ma spesso mancano nuovi argomenti, margine di manovra sui prezzi, materiali promozionali efficaci. La sempre maggiore complessità ha costretto molti venditori a svolgere compiti non strettamente legati alla vendita (e quindi non retribuiti): riunioni, report, questionari, senza dimenticare gli strumenti informatici, come PC, telefonino, tablet. Da ultimo i guadagni sono spesso ridotti rispetto al passato e fare carriera è più difficile.

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QUAL’È LA VERA FUNZIONE DEI CAPI AREA ,CAPI FILIALE ? Una situazione altrettanto difficile attanaglia i capi intermedi (capi area, capi filiale, agenti generali). In genere si arriva a questi incarichi avendo alle spalle una brillante carriera di venditori. Perciò queste figure non sono state scelte per le capacità di guidare un team, formare persone, supervisionare: sono stati promossi per le doti individuali mostrate nella vendita . Vendere e dirigere le vendite altrui non è la stessa cosa. Spesso i capi intermedi non hanno una formazione adeguata: non sanno delegare, insistono sui propri meriti e su modelli personali che li hanno portati al successo, senza considerare potenzialità e capacità dei venditori. È come dire che un giocatore di calcio che fa tanti gol viene promosso ad allenatore! I capi area e i capi filiale sono costretti a riferire ed amplificare messaggi e direttive che arrivano dai direttori di vendita, ma dall’altra parte trovano un team di venditori demotivati e spesso ostili che li tempestano di richieste. Gli si richiede risultati a breve o brevissimo termine, sono sommersi dalla preparazione di report, analisi, documenti, presentazioni e spesso delle lacune nelle capacità manageriali, specie quando si tratta di ricerca e formazione di nuovi venditori. Oggi, al contrario, servirebbero capi in grado di sviluppare le capacità dei propri collaboratori per raggiungere gli obiettivi, ma occorre un metodo, che spesso manca. Per trasferire obiettivi bisogna negoziare, e poi occorrono azioni mirate. Molti capi intermedi, al contrario, lasciano

Studio Mario Silvano

Poca attenzione viene dedicata alla formazione, alla crescita professionale del team. In tempi libertà assoluta di scelta ai venditori con un sistema passivo, che punta sulla fortuna. Capita allora che Il capo intermedio si limiti a qualche affiancamento e che il venditore lo porti dove ci sono dei clienti difficili con lo scopo di far capire al capo che la sua attività è difficile e che ha bisogno di offrire ai clienti condizioni che lui non può concedere. Insomma un vicolo cieco.

HA SENSO ANCORA PARLARE DI DIREZIONE VENDITE? NON È MEGLIO PUNTARE SULLA DIREZIONE DEL PERSONALE DI VENDITA? Nel nuovo scenario la direzione vendite ha un ruolo decisivo: deve ispirare e dirigere le persone, non solo fare il supervisore dei risultati. Il nuovo ruolo strategico mette così in luce alcune carenze, specie in materia di reclutamento, di formazione, di animazione e di motivazione. I capi intermedi che riportano alla direzione vendite hanno spesso gli stessi limiti, e il risultato è che l’orientamento è di chi si occupa di dirigere le vendite in azienda è di focalizzarsi in prevalenza sugli aspetti quantitativi e a breve termine. Le domande quotidiane tipiche rivolte ai propri venditori sono: Quanto avete venduto oggi?, Quanto avreste dovuto vendere per raggiungere il budget?. Poca attenzione viene dedicata alla formazione, alla crescita professionale del team. In tempi di crisi, anzi, l’investimento in questo campo spesso si riduce. Una grave lacuna riguarda spesso anche lo stile manageriale delle direzioni vendite: la guida e la motivazione della forza di vendita è affidata al fai-da-te e chi non sa arrangiarsi viene visto con sospetto. Prevale il modello incentrato su una rapida spiegazione del prodotto e poi… P.B.V., ovvero: Prendi la Borsa e Vai. E cosa dire del sistema di selezione e reclutamento del personale di vendita? Lo schema classico è quello che punta su persone introdotte nel settore: questo criterio sottintende che il nuovo venditore porterà con sé i propri clienti e darà così garanzie sui risultati a breve termine. Poco importa che ci sia, invece, un metodo per acquisire nuovi clienti e quindi contribuire a un futuro dell’ azienda! C’è una valida alternativa, che consiste nel cercare venditori in gamba. Per scoprire questi talenti, però, bisogna investire più tempo e risorse nella ricerca e selezione, anche avvalendosi di consulenti esterni. I colloqui sono più approfonditi e spaziano su elementi qualitativi più che sulla mera conoscenza del mercato.

di crisi, anzi, l’investimento in questo campo spesso si riduce.

Ma quanti direttori vendite sanno fare condurre una simile ricerca? Quanti hanno il tempo e la pazienza di cercare persone in gamba, invece di limitarsi a reclutare un bravo venditore dalla concorrenza? Un venditore in gamba, infatti, anche se non conosce il settore e i clienti, può rapidamente diventare operativo e produttivo con una adeguata formazione (altro fastidioso impegno per le direzioni vendita). Un ultimo, frequente limite riguarda l’avvio dell’attività. Invece di dedicare tempo e risorse all’inserimento delle nuove figure ci si limita ad un affiancamento con … il migliore venditore. Il problema è che non sempre (anzi quasi mai) il miglior venditore sa anche insegnare ad altri. Se ha dei “segreti del mestiere”, raramente li condividerà con altri, specie se nuovi arrivati! Quando va bene si limiterà a dire al nuovo arrivato: Vieni che ti faccio vedere come si fa, perché l’ affiancamento è visto come una perdita di tempo. Un altro elemento critico riguarda gli stimoli al venditore che si basano su incentivi e premi incentrati solo sul venduto a breve termine e poco sull’attività svolta (aspetto qualitativo).. Alle convention roboanti non seguono quasi mai piani, programmi e iniziative di formazione adeguati per “coltivare” e fare crescere la forza di vendita nel tempo.

CHE RITORNO HA DATO L’INVESTIMENTO FORMATIVO SULLA VENDITA? Un’analisi critica dell’addestramento e formazione mostra le teorie e queste attività come non vengono abbinate a obiettivi e piani di azione da applicare e supervisionare. . Ed è proprio da questi spunti è nato e si è sviluppato l’innovativo metodo del coaching applicato alle vendite, dove l’allenatore - formatore aiuta il venditore a trovare da solo le soluzioni migliori per migliorare la propria attività di vendita. Non tutte le persone sono pronte e aperte a nuovi e innovativi approcci formativi, perciò quello che conta è l’opportunità di decidere qual è, oggi in termini di progetto di formazione per un ‘ azienda il proprio “abito su misura”.

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iMercati

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Una situazione commerciale e distributiva tendenzialmente positiva, che riserva anche una bella sorpresa: i dettaglianti pugliesi si muovono nella rete con buona maestria.

Puglia

in corsa verso l’innovazione Di Remo Rizzi

Distribuzione degli abitanti per provincia Bari Foggia

Barletta Lecce

Brindisi Taranto

14% 20%

31%

16%

10%

uesto mese ci siamo occupati della regione Puglia, un’area sicuramente meno ampia di quella ad esempio del Piemonte, che abbiamo trattato il mese scorso, ma con una maggiore densità di popolazione per chilometro quadrato. La particolare disposizione di questa regione, stretta, lunga e protesa verso est (Lecce è la provincia italiana più orientale), ne fa un crogiuolo di differenti tradizioni linguistiche ed etniche. Anche culturalmente le anime della Puglia sono molteplici. Gli abitanti sono poco più di quattro milioni e sono distribuiti per le varie province in modo abbastanza uniforme, considerata l’ampiezza del territorio e l’importanza del capoluogo di provincia (unica rilevante eccezione è la provincia di Foggia che ha una densità

abitativa inferiore di oltre la metà rispetto alla media regionale). Conosciuta principalmente per il suo aspetto turistico, enogastronomico e le sue coste di indubbia bellezza (il Salento è stato eletto “Territorio dell’anno 2013”), la Puglia vive anche di un’intensa attività commerciale. Il commercio e i servizi, turismo e ristorazione compresi, rappresentano oltre il 40% del PIL regionale. Se le fredde statistiche la vedono come una delle aree più povere e meno performanti della zona euro, è senza dubbio rilevante lo sforzo che dal punto di vista economico la regione sta compiendo, cercando di coniugare tradizione e innovazione. Innovazione che è sempre più spesso specializzazione e tecnologia, e che

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iMercati

Andamento lavorativo dei dettaglianti pugliesi per provincia Stabile

In crescita

In diminuzione

54 44

42 44

6 Bari

6 Barletta

3 Brindisi

10 4 Foggia

Gran parte dei siti dei

dettaglianti pugliesi è molto

strutturata, offre informazioni dettagliate, pagine dinamiche

dove è possibile fare ricerche tra le varie tipologie di prodotto

50 46

Lecce

4 Taranto

Puglia

inevitabilmente si riverbera e si diffonde nei settori industriali e commerciali più disparati. Rispetto ad altre regioni meridionali, la Puglia si distingue per una notevole crescita del PIL (rapportato ai prezzi correnti per abitante), con dati che eguagliano e in alcuni casi superano, seppure di poco, quelli nazionali. I risultati migliori sono stati ottenuti dalle province di Taranto e di Lecce, mentre la provincia di Brindisi appare quella leggermente più in ritardo. Nel complesso però si può dire che la regione è cresciuta molto ed ha in parte recuperato il divario rispetto al resto del Paese.

Percentuale dei dettaglianti pugliesi che si riforniscono da grossisti almeno per il 70% dei propri prodotti Almeno il 70% dal 80% al 90% 0

almeno il 70%

dal 70% al 80%

dal 80% al 90%

dal 90% al 100%

dal 70% al 80% dal 90% al 100% 30

Per quello che riguarda l’andamento lavorativo dei dettaglianti di prodotti di ferramenta, in Puglia si registra che globalmente il 50% delle attività è da considerarsi stabile. Se a questa percentuale si somma il 6% delle attività in crescita, si fotografa una situazione abbastanza positiva. Il risultato migliore di questo dato aggregato lo riscontriamo nella provincia di Lecce, dove solo il 38% degli interpellati ci parla di attività in diminuzione. Il dato in negativo raggiunge di contro la sua massima estensione nella provincia di Foggia, toccando addirittura il 54% di attività che si dichiarano in diminuzione. Il capoluogo di regione Bari si posiziona invece appena sopra la media, registrando un 52% di attività da considerarsi stabili.

quella di Foggia con il 49%. Mediamente il 54% degli intervistati ha un indirizzo di posta elettronica, e in provincia di Brindisi si sale fino al 69%. Per quello che riguarda i siti internet, a livello regionale sono circa il 12% i negozianti che ne posseggono uno e la provincia

I rIsultatI dell’IndagIne In base alle esperienze precedenti, si è deciso di apportare qualche leggera modifica al questionario proposto, sia a quello spedito via mail, che a quello telefonico; e non è detto che non lo si modifichi ulteriormente. Siamo sempre alla ricerca di argomenti d’indagine che possano risultare decisamente significativi per descrivere anche situazioni abbastanza eterogenee e distribuite, come quella pugliese. Oltre alle domande abituali abbiamo quindi chiesto ai dettaglianti di elaborare alcune osservazioni che mettessero in evidenza la capacità dei grossisti non solo di fornire servizi adeguati, ma anche di consigliare e supportare i clienti in scelte innovative e tecnologiche. Risulta che il 73% dei dettaglianti pugliesi consultati possiede un computer, percentuale che sale fino al 79% nella provincia di Lecce e che ha il suo picco negativo in

51 47

iMercati Possesso di un Pc, indirizzo mail, sito internet

Mail

Sito

90 75

74 69

53 49

40 30

17 12 Bari

Barletta

Brindisi

Foggia

10 Lecce

più virtuosa in questo senso risulta ancora Brindisi, dove si arriva al 18%. Possono sembrare delle cifre non esaltanti, ma è necessario fare alcune considerazioni. Innanzi tutto, visitando alcuni di questi siti ci si rende subito conto che chi li ha commissionati ha ben presente l’evoluzione e l’importanza della rete: non si tratta infatti di semplici siti-vetrina con poche pagine statiche, o di pagine di social network, che pure ci sono e commercialmente hanno la loro funzione e la loro innegabile utilità. La gran parte di questi siti è molto strutturata, offre informazioni dettagliate, pagine dinamiche dove è possibile fare ricerche tra le varie tipologie di prodotto, ricevere assistenza compilando dei form e fare acquisti online, controllando anche lo stato delle spedizioni. Non male, visto che non si sta parlando di multinazionali della distribuzione e dell’e-commerce. Come in altre realtà, anche in Puglia ci siamo trovati di fronte a situazioni di rapporti lunghi e duraturi tra detta-

Non si rinuncia al rapporto

umano con l’agente di zona,

ma allo stesso tempo gran parte

degli ordini la si comincia a fare solamente online

52 48

11 12

7 Taranto

Puglia

gliante e grossista, rapporti basati sulla fiducia e sull’efficacia del servizio. È vero che per alcuni questo significa alzare il telefono e avere agevolmente a disposizione un grossista, magari poco distante o nella medesima città, pronto a soddisfare le esigenze più impellenti anche in casi di estrema urgenza. Ma c’è anche una notevole quantità di

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iMercati

Questi i grossisti con una presenza significativa in Puglia

dettaglianti che cerca qualcosa in più, un valore aggiunto. Un valore aggiunto che è di nuovo legato all’aspetto ormai imprescindibile dell’innovazione. C’è chi ci ha affermato di dedicare interi stand del proprio negozio alle novità suggerite dal grossista. Alcuni hanno parlato di un vero e proprio “periodo di passaggio” dal modo di rapportarsi tradizionale a qualcosa di diverso e nuovo, periodo nel quale il grossista può fungere da traghettatore. Un esempio pratico: non si rinuncia al rapporto umano con l’agente di zona, ma allo stesso tempo gran parte degli ordini la si comincia a fare solamente online. E se ne si domanda la ragione la risposta è sempre la stessa: è un metodo più comodo, più preciso e più sicuro. Un particolare ringraziamento a Francesco Albergo e Sebastiano Romano di Bari, agli staff della ferramenta Stelluto di Foggia e della ferramenta Pugliese di Lecce; dettaglianti che, oltre a rispondere via mail al nostro questionario, hanno anche trovato la voglia e il tempo per aiutarci a sviluppare e approfondire ulteriormente la nostra indagine. Un ringraziamento anche a tutti gli altri dettaglianti pugliesi che hanno contribuito con le loro risposte a costruire un quadro complessivo dell’assetto distributivo nella ferramenta di quest’area geografica.

I grossIstI È capitato di imbatterci in situazioni in cui le aziende produttrici fanno la parte del leone, coprendo oltre il 90% del fabbisogno del negoziante. A volte la fornitura

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dei produttori è risultata perfino totale, come nei casi di rivenditori monomarca di vernici o di attrezzature per l’edilizia, ma ciò non toglie che, anche per le motivazioni che abbiamo poco sopra elencato, il ruolo dei grossisti resta fondamentale. In Puglia il 46% degli intervistati dichiara di servirsi di grossisti almeno per il 70% delle forniture e il 31% lo fa per oltre il 90% dei prodotti. La provincia di Foggia è quella dove questo dato risulta più alto: il 57% dei negozianti contattati si rifornisce almeno del 70% dei prodotti presso grossisti e il 38% lo fa per oltre il 90% del materiale.

relazIonI dI lungo perIodo Rapporti consolidati e longevi, come già si sottolineava, che possono tramandarsi di generazione in generazione quando l’attività è a conduzione familiare. Spesso i dettaglianti ci hanno parlato di rapporti commerciali trentennali con i propri grossisti di riferimento. In alcuni casi la collaborazione è cominciata a partire dagli anni 70! E alla domanda cruciale riguardante il livello di soddisfazione e le eventuali possibilità di miglioramento, praticamente tutti hanno detto che le cose funzionano bene e i motivi addotti sono molteplici: l’assortimento, i prezzi, il servizio e non ultima la disponibilità a dilazionare i pagamenti. Tra i nomi di grossisti più citati ricordiamo Nicola De Santis con sede operativa alle porte di Bari Sud, il cui raggio d’azione si estende tra Puglia, Basilicata e Molise. Associata Ferritalia, l’azienda De Santis fornisce, dalla metà degli anni ’80, un insostituibile servizio di distribuzione giornaliero in tutta la regione. Fraschetti Sud, nata a Bitonto (BA) alla fine degli anni ‘90 ha creduto nel valore del presidio sul mercato e rappresenta l’unico ingrosso non pugliese con deposito e uffici in Puglia. Con il proprio marketing avanzato e aggressivo ha rappresentato uno stimolo per innovazione e crescita per i propri concorrenti locali. Capaldo è un’azienda ben nota con sede In prossimità di Avellino, ma assicura una presenza ben radicata in tutto il Centro Sud. Lo stabilimento da cui parte la distribuzione, costruito nel 1984 e di seguito costantemente ampliato, è composto di un settore tradizionale di oltre 40.000 mq e di un settore ad alta automazione che consente uno stoccaggio senza eguali. In Puglia ha portato l’innovazione nel sistema degli ordini inoltrabili via internet. Anche la F.lli Vitale, con sede campana, viene segnalato per le interessanti iniziative commerciali proposte. Un prezioso servizio è invece fornito da aziende storiche di dimensioni contenute ma con un legame fortissimo con la propria clientela dislocata mediamente in prossimità, soprattutto per il sostentamento finanziario in fase di nuove aperture e in momenti difficili; Deodato per la provincia di Bari, Perrone per quella di Taranto, Demar e Cioffi per il Salento.

iVend

iVendo Online

Una rubrica creata per aiutare i commerciati di ferramenta a vendere sul proprio web, svelando i sistemi per essere trovati e per presentare i prodotti in modo corretto e comprensibile allâ&#x20AC;&#x2122;utente ďŹ nale. In questo numero parliamo di VOLANTINI ONLINE e di IDROPULITRICI.

Test di acquisto

di una idropulitrice e analisi dei volantini online 56 52

Idropulitrici

I DIECI COMANDAMENTI

1 Confrontarsi con chi è meglio

indicizzato

2 Inserire solo informazioni attendibili 3 Specificare bene le differenze tra concetti simili 4 Evitare il copia/incolla da altri siti ma scrivere di proprio pugno

5 Attenzione agli errori ortografici e stilistici 6 Caricare sempre nuovi contenuti 7 Mettere più informazioni possibili 8 Curare molto la home-page 9 Dotarsi di un proprio interno motore di ricerca intelligente

10 Evitare di proporre articoli senza la relativa gamma

mpio spazio abbiamo dedicato lo scorso numero a come indicizzare il proprio sito web e su quanto sia inﬂuente in questo lo spessore, e quindi la qualità dei contenuti, che devono essere commestibili, ossia freschi e gustosi, per stimolare il navigatore alla consultazione e consentirgli di avere tutte le informazioni necessarie a concludere l’acquisto. In questo numero parliamo di volantini, quell’ammasso di carta colorata che diventa inutile e ingombrante entro un mese dalla stampa; tanto materiale da distribuire casa per casa, percorrendo tanti chilometri.

Vi insegniamo a dematerializzarli!

QUESTIONE DI COERENZA Se avete avviato il vostro sito-web e potete contare su una discreta frequentazione, la comunicazione deve essere adeguata e il vostro cartaceo deve essere trasformato in digitale. I cosiddetti volantini (il nome ha origine durante la Seconda Guerra mondiale in riferimento a piccoli fogli di carta stampata lanciati da aerei appunto …in volo) a voi già tanto familiari, devono essere proposti anche sul web; ecco quindi che la carta si trasforma in pdf. Il PortableDocument Format, o pdf, è in parole semplici un foglio digitale che può essere guardato, ingrandito e archiviato su un computer o su uno smartphone.

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iVendo Online …E DI CONVENIENZA

Controllate attentamente la vostra proposta di articoli affinché non si generi confusione tra articoli molto simili

Il costo di un’edizione di un volantino in pdf è relativo soltanto al tempo dedicato alla sua progettazione risparmiando quindi sul costo della carta e della distribuzione. Altro vantaggio è la possibilità di effettuare rettifiche e correzioni senza dover mandare al macero quintali di carta. Conviene anche osservare le tendenze e considerare che in tanti condomini è vietato depositare i volantini in cassetta, e che in alcune città sono addirittura banditi. Detto questo, il cartaceo ha ancora certamente una sua funzione e conserva un altissimo valore per la comunicazione; basta guardarsi intorno e osservare i colossi ipermercati quanta carta stampano e diffondono giornalmente.Oggi il mercato richiede, a chi effettua la tradizionale distribuzione in carta ma che ha un proprio spazio internet, di rendere disponibile il suo volantino anche online.

COSTRUZIONE Il rivenditore che propone un volantino online, nella normalità dei casi, ha già un cartaceo che ha costruito da sé oppure che ha ricevuto da un fornitore; difficilmente, almeno nel nostro settore, si dà vita ad un volantino solo in formato digitale. La sostanza comunque non cambia; la progettazione è importantissima perché deve tener conto di fattori psicologici, commerciali, tecnici ed estetici; guai a sottovalutare anche uno solo di questi elementi. Ecco perché, la progettazione, deve essere fatta da professionisti o da persone che hanno maturato una certa esperienza. Se i volantini vengono invece forniti già belli e pronti da un produttore o da un grossista, bisogna per tempo richiederne la versione digitale, che può essere tranquillamente inviata anche per posta elettronica poiché in bassa risoluzione; l’aggancio al vostro sito è davvero semplice.

DIFFUSIONE E CONTROLLO

58 54

Sino a qualche anno fa, il patrimonio di informazioni di un rivenditore era l’elenco dei fornitori, in genere riportato su un consunto quaderno di carta; oggi il patrimonio del rivenditore che vende online è l’elenco delle e-mail dei clienti che frequentano il proprio sito, ed è a loro che bisogna sistematicamente rivolgere la comunicazione composta da informazioni

generiche ma utili, e da offerte. Il volantino appena sfornato, deve essere messo nella home-page del proprio sito e inviato via posta elettronica a tutti i clienti in elenco, in forma di allegato, oppure indicando un link sul quale cliccare per essere dirottati sulla parte del sito che contiene l’offerta. Differentemente dal cartaceo, il digitale inviato per posta elettronica offre la certezza della consegna e la quasi certezza della lettura; il digitale pubblicato sul web consente di sapere quanti utenti aprono l’offerta e la località da cui ciò avviene (ip-location).

SOCIAL Il rivenditore sicuro di proporre un buon prodotto non deve perdere l’occasione di coltivare una propria pagina Facebook riguardante l’attività commerciale, e di pubblicare il nuovo volantino in bacheca; tutte le persone collegate leggeranno dell’evento ed esprimeranno la propria opinione, si spera positiva, con un Mi piace! I Socialcome Facebook consentono di farsi pubblicità anche a pagamento https://www.facebook.com/about/ads per allargare la cerchia dei contatti!

TEST D’ACQUISTO Il nostro test di questo numero vede due utilizzatori come sempre molto diversi tra loro ma diverso soprattutto è l’utilizzo che vogliono fare di uno stesso prodotto: l’idropulitrice. Sara è della provincia di Varese e abita in un attico al terzo piano con un terrazzo di oltre 200mq tutt’intorno all’appartamento; deve tenerlo pulito ma per farlo fatica parecchio e consuma tanta acqua. Ha visto una pubblicità nella quale una donna come lei utilizzava sorridente proprio una idro. Ha visitato un centro commerciale per farsi un’idea del prodotto ed ora intende acquistarlo in internet. Diego ha un’attività in provincia di Roma, una pescheria, ed ogni sera, alla chiusura, ha bisogno di dare un’energica pulita al pavimento utilizzando, sino ad oggi, una specie di tira-acqua e … muscoli. Anche Diego non ha problemi a ricercare il prodotto in internet che già utilizza per i suoi acquisti personali.

Idropulitrici

Pubblicità a pagamento su Facebook

LE COSE CHE PIACCIONO

Non si deve perdere l’occasione di coltivare una propria pagina Facebook riguardante l’attività commerciale

QUANDO L’INDICIZZAZIONE FUNZIONA Digitando idropulitrice nel motore di ricerca, in testa alle proposte abbiamo un sito che promette bene www.idropulitrice.it anche se subito siamo li a chiederci perché esista una vendita on-line di sole idropulitrici, e la risposta ci sorprende: questo e-commerce utilizza un sistema verticalizzato per la presentazione di un network (gruppo) di siti ognuno con un nome che identifica il prodotto, come www.agricolo.it; www.rasaerba.it; www.barbecues.it, etc. facenti capo ad un’unica organizzazione, la VirtualTradeSrl, con sede a Ravenna e magazzini a Rimini. L’idea ci piace ma vogliamo subito mettere alla prova la consistenza del sito che ci interessa.

Nelle pagina chi siamo troviamo riferimenti rassicuranti ma nella pagina i nostri vantaggi troviamo un vero tesoretto che avremmo volentieri pubblicato, perché arriva dritto al cuore del cliente; andate a leggerlo quanto prima e capirete cosa intendiamo. Su condizioni di vendita è tutto riportato con chiarezza e vengono anche affrontati i temi relativi al post-vendita, dai danni dovuti al trasporto, alla garanzia, o anche al diritto di recesso che concede all’acquirente la possibilità di cambiare idea e rendere il prodotto acquistato, nei tempi e termini dettagliatamente indicati. Una vera iniezione di fiducia arriva ai nostri amici consumatori quando in bella vista leggono hai trovato un prezzo più basso su un altro sito? E scoprono che la ditta sfida l’acquirente, promettendo in cambio della segnalazione, un prezzo ancor più basso. Complimenti al coraggio!

….E QUELLE MIGLIORABILI La home-page offre subito l’argomento, presentando un’informazione sintetica con la suddivisione nelle tre grandi famiglie delle idropulitrici: a freddo, a caldo e a scoppio, ma da lì, nulla che possa guidare i nostri due tester al prodotto ideale per l’utilizzo che se ne intende fare; mancano gli esempi di utilizzo che dovrebbero essere non celati, ma messi in capo alla descrizione del prodotto, per age-

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iVendo Online volare l’acquisto di chi non ha mai acquistato e utilizzato un macchinario del genere.Una certa gamma presente tra i prodotti, non ha il prezzo indicato; è una scelta che predispone negativamente il cliente.

UNA VENDITA BEN ASSISTITA Per capire, usciamo dalla schermata del prodotto che avevamo momentaneamente selezionato non perché ci venga suggerito ma perché abbiamo l’intraprendenza di notare tra le 15 pagine che si offrono alla lettura la pagina guida all’acquisto e finalmente siamo messi in condizione di comprendere come scegliere; una sessione davvero ben redatta per chiarezza e sinteticità. Adesso Sara cerca una macchina a freddo, leggera, per sollevarla e riporla nello stanzino, e con un modesto consumo di acqua, da collegare alla presa a 220v di casa, con la certezza che il contatore regga; Diego cerca una macchina a freddo perché non deve asportare unto e grasso, su ruote per spostarla a fine utilizzo, con un’ importante portata di acqua e senza problemi di contatore, purché sia potente ed efficace. La chiarezza nelle intenzioni è merito della guida; è importante saperlo.

LA VENDITA

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Cliccando su idropulitrici a freddo la nostra tester trova 37 prodotti e dopo aver rapidamente scartato quelli privi di prezzo, dirige la propria attenzione su quelli più economici, facilitata dall’ordinamento prestabilito, ma impiega, anzi, spreca, un bel po’ di tempo nel cercare di comprendere la differenza tra il prodotto che avrebbe scelto ed uno forse identico ma con qualche differenza nella descrizione e differente nel prezzo per 95cent. L’articolo anzi, i due articoli, sono Idropulitrice marca Lavor modello Storm II Victor 125(1.800 watt di potenza assorbita, 125 bar di pressione e 400 lt/h di portata, tutto in soli 9 kg). La vendita non è stata conclusa, non tanto per la confusione tra i due articoli molto simili, ma perché, una volta in cassa, diversamente da quanto riportato nelle condizioni di vendita, al conto viene aggiunto l’importo di eur 8,95 su una spesa di eur 99,00 che avrebbe dovuto dare diritto alla consegna gratuita o, nella peggiore delle ipotesi ad un addebito di eur 6,20.

Sara acquisterà il prodotto altrove. Il nostro tester commerciante di prodotti ittici è perfettamente guidato nella sua scelta dalle schede tecniche, sufficientemente chiare per decidere in autonomia. Sceglie il marchio Cometmod. KT 1800 (160 bar di pressione e 550 lt/h di portata, con ruote) da eur 303,00, per le ottime caratteristiche tecniche e perché italiano; non lo acquista perché anche in questo caso, sul prodotto vengono richiesti ulteriori eur 14,95 per la consegna, diversamente da quanto riportato nelle condizioni generali di acquisto.

CONSIDERAZIONI FINALI Come sempre vorremmo che quanto scritto sinora fosse per voi, rivenditori anche online, utile e costruttivo. Controllate attentamente la vostra proposta di articoli affinché non si generi confusione tra articoli molto simili perché la poca chiarezza crea insicurezza nel cliente e lo allontana dall’acquisto e perché nel web non ci siete voi, personalmente, per poter cogliere l’indecisione e snocciolare erudite argomentazioni da provetto venditore. Nel web deve essere facile comprendere ogni cosa. Una volta stabilito il vostro costo per la consegna della vendita a destino, semplificate il più possibile il modo con cui andate a recuperare tale costo sull’acquirente. Se non siete bravi in questo generate dubbi; dubbi sulla vostra onestà o dubbi che il sistema informatico abbia generato un errore, ma in entrambi i casi inibite la vendita. Nella peggiore delle ipotesi, se proprio non riuscite a stabilire un unico sistema di addebito, riportatene i diversi valori accanto al prezzi dei prodotti; almeno, il cliente, potrà facilmente comprenderne la logica, e la vendita andrà a buon fine.

iRete

Multitasking? 62 58

SĂŹ, grazie!

Grossisti in rete

Analisi aggiornata al 30 Aprile 2013

Risulta essere la sfida odierna in più per chi fa il suo ingresso commerciale in un canale nuovo, qual è quello digitale. Rispetto alla prima generazione di operatori e-commerce, che vedeva l’insieme dell’utenza raggiungere grossista e/o rivenditore partendo da un’unica porta di accesso, il computer, oggi l’accesso immediato alle informazioni, in ogni luogo e da ogni dispositivo, sta cambiando il modo in cui i clienti effettuano i loro acquisti. In sostanza è come avere a disposizione un’area di vendita con un numero maggiore di ingressi. Il più delle volte restano chiusi e invitano l’utente a passare dal vecchio e unico ingresso disponibile, contando sulla loro pazienza. In futuro aumenterà progressivamente il numero di siti commerciali costruiti per essere fruibili da qualsiasi tipologia di device (dallo smartphone fino appunto alla postazione internet fissa). A quel punto tergiversare sull’aggiornamento e proseguire con soluzioni datate potrebbe rivelarsi più problematico di quanto non sia oggi. Siccome le ripetizioni aiutano sempre, va ricordato anche in questo frangente come la ragione principale per cui gli utenti scelgono di restare all’interno di un sito e di portare a termine l’intero ciclo di decisioni commerciali che li hanno spinti alla navigazione rimane costantemente la facilità di navigazione. Uno sforzo in più va fatto proprio su questo termine: facilità. Che ha un’interpretazione estremamente soggettiva. Ma non dal punto di vista dell’operatore e-commerce, quanto del navigatore. Il compito allora non è quello di ritenere di aver realizzato un sito facile da utilizzare, quanto verificare regolarmente se l’accoglienza e il gradimento di chi lo utilizza siano in sintonia con quanto progettato e reso fruibile. L’IMPORTANTE È INTERAGIRE Una tendenza significativa emersa da analisi recenti condotte da esperti del settore riguarda il desiderio espresso ormai dalla maggior parte degli utilizzatori (il 59% degli intervistati) di poter usufruire di un numero esteso di modalità d’interazione con l’azienda. Tra i canali citati, accanto a quelli più tradizionali (quali telefono ed email - indicati, rispettivamente dal 61% e 60% degli intervistati), emerge anche la live chat (57%). Sebbene si tratti di un canale relativamente nuovo, sono infatti parecchi gli utenti che ne apprezzano le caratteristiche, prima fra tutte l’immediatezza: il 73% degli intervistati si è dichiarato soddisfatto nei confronti di un’esperienza di live chat, indice ben più alto di chi ha utilizzato email o call centre (61%).

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iRete http://www.vianello.com http://www.vianello.com

l sito digitale della Rag. Ernesto Vianello Spa apre su una home page che presenta elementi positivi e qualche debolezza. Fra i primi va segnalata certamente la grande pulizia generale che aiuta la rapida comprensione di orientamento. Viene evitato il sovraffollamento degli elementi grafici e informativi, si va all’essenziale trasferendo immediatamente le leve necessarie alla navigazione. La scelta dei codici colore seppure non canonica è tale da non creare confusione. Tale essenzialità di elementi risulta semmai un po’ troppo compatta, ma l’abbondanza degli spazi disponibili potrebbe rivelarsi vantaggiosa proprio per chi ha a disposizione, in quel momento, un display piccolo. Una piccola distonia fra l’elegante grafia della ragione sociale e il claim che richiama alla tradizione della ditta in un carattere (o, meglio, in un corpo) che è poco premiante. Ci si chiede: perché mettere il bottone dell’accesso all’inglese se poi segue la videata del “cantiere aperto”? Potenziali utenti stranieri sono a questo punto a rischio. Un passaggio probabilmente felice è il seguente: la ragione sociale appare estremamente formale per il 2013 e nell’ambiente online, ma

andando al secondo livello, quello aziendale, è apprezzabile l’intenzione di rendere più caldo e personale il rapporto con l’utente. Si porta in primo piano lo staff, bene. Uno sforzo in più: rendere ingrandibili le fotografie, dando così sfogo alla curiosità di chi arriva fin lì con l’intenzione di conoscere da vicino il gruppo di lavoro. Molto positivo è il giudizio relativamente alla presentazione dell’assortimento. La suddivisione in tre cataloghi (sicurezza – bulloneria – elettricità) viene valorizzata con triplice veste grafica, opzione che permette di variare l’ambiente. Ma a colpire è l’ottimizzazione dell’esposizione in termini di chiarezza e precisione. Pare di essere davanti allo scaffale: di quelli completi a costantemente in ordine. Un solo neo: il passaggio da un catalogo a un altro non è lineare e richiede un processo a ritroso.

ConClusioni Il giudizio sarebbe positivo se Vianello avesse riportato tutta la propria merceologia. Invece si è limitato ai soli marchi propri (Sintesy-SecuroQuality),confondendo il navigatore . Cliccando poi su “Catalogo” si spera trovare il resto della gamma ma anche questa volta non è così perché sotto tale voce in realtà è allocato un altro marchio proprio “Alte” Il sito non è predisposto per il “login” e l’acquisto B2B. Questo aspetto è essenziale dato che la nostra analisi mira a valutare la fruibilità dei siti web per: acquisti, consultazioni tecniche, visualizzazioni prodotti e servizi al rivenditore. Dubitiamo fortemente che il rivenditore cliente o anche quello non-cliente navighi in questo sito che serve poco.

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Grossisti in rete

http://www.ferramentaseveri.com

a home page di Ferramenta Severi contiene una serie di informazioni di uso immediato per il navigatore utente: a partire dalla copertura geografica ben esposta ed evidenziata sulla destra. Peccato sia visibile solo nelle ambientazioni in lingua straniera, mentre il potenziale cliente italiano ritrova questo dettaglio più avanti, al livello Ingrosso. Si tratta in ogni caso di una scelta: infatti in apertura viene privilegiata (in quella finestra) l’esposizione delle sei specializzazioni della casa, dai colori fino all’edilizia. L’internazionalizzazione è offerta ed è reale: ben tre opzioni linguistiche cui fanno seguito altrettanti percorsi in francese-tedesco-inglese curati e precisi. Più che un appunto a Severi, va qui segnalato un argomento di interesse generale: i nostri cantieri sono pieni di manodopera anche specializzata dell’est europeo. Un sito in lingua russa avrebbe una sua efficacia, in tale senso. Buono l’abbinamento fra canale digitale e punti di vendita fisici, ai quali si destina una bella pagina con le coordinate necessarie all’uso pratico. La pagina successiva è dedicata invece alle promozioni. Al momento della visione (metà aprile) il numero di offerte risultava ricco e sicuramente sufficiente a dare il giusto risalto a una parte importante di un sito commerciale quale quella promozionale. Buono anche il ritmo di rinnovo delle proposte. Criptica risulta l’area Ingrosso: fa da anticamera a una serie di finestre tematiche, all’interno delle quali, però, il navigatore s’imbatte esclusivamente nel portafoglio dei marchi trattati. Intuitivamente ci si attenderebbe il collegamento ai cataloghi, ma questo passaggio manca. Si passa, infine, alle applicazioni scaricabili, di fronte alle quali l’utente è posto davanti alla scelta se proseguire o abbandonare il sito. Si tratta di un incrocio che per convenienza andrebbe evitato, mettendo a disposizione percorsi a fruibilità immediata. La pagina dei Download necessita in ogni caso di una più dettagliata introduzione, in grado di aiutare l’utente sulle mosse successive.

ConClusioni Il sito non rende merito alla grande azienda Severi . La pagina con le offerte (Tecnoma) sembra incidentale perche immaginiamo che i venditori di Severi propongano portfolio-offerte grande quanto un libro. Non è possibile vedere on line la gamma o un catalogo ma soprattutto non è possibile fare acquisti, anche in questo caso, neanche “loggandosi” . Anche per Severi il sito-web non riesce a dare il servizio che la clientela vorrebbe : comprare on line.

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Compilare, tagliare e spedire allegando una stampa della foto a: Redazione iferr Piazza Erculea, 11 20122, Milano

Nome grossista di riferimento: Merceologia in assortimento (giardinaggio, elettro utensili ecc...): Mq punto vendita: Numero di addetti:

Oppure compila il modulo direttamente online allegando una foto digitale al seguente indirizzo internet: www.iferr.com/format510

Approfondimenti

Ritornano in ferramenta

quelli per i professionisti

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Attrezzi manuali Gli attrezzi manuali per edilizia in ferramenta devono essere professionali, di qualità, performanti, leggeri, in acciaio, ergonomici, ben esposti e ben comunicati. Così il punto vendita recupera il ruolo centrale che ha rischiato di perdere, in questi ultimi anni.

L’

assetto commerciale della distribuzione di attrezzi per edilizia, è piuttosto articolato. Perché se un tempo questi prodotti erano quasi esclusivo appannaggio dei rivenditori di ferramenta, oggi invece hanno una diffusione più orizzontale. Ciò nonostante, rimangono saldamente ancorati alla nostra filiera, e trovano nei nostri punti vendita un riferimento ideale, soprattutto ove siano inseriti in un contesto coerente e omogeneo a proposito di famiglie merceologiche assortite. E soprattutto ove sia chiara la vocazione del rivenditore a porsi quale riferimento qualificato per il target dei professionisti dell’edilizia. Questo è quanto è emerso dalla chiacchierata con Valerio Pavan, direttore commerciale di Pavan, azienda di riferimento in Italia ma non solo, proprio nel puntuale ambito degli attrezzi manuali per edilizia. È vero che la distribuzione di ferramenta ha in parte perso il suo quasi monopolio nella distribuzione di attrezzi per edilizia? Mio malgrado devo dire che le cose stanno proprio così. Fino a qualche decennio fa questi erano prodotti che vedevano nella ferramenta un canale

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Approfondimenti

di vendita quasi esclusivo. Oggi invece le referenze professionali si trovano con ottimi assortimenti anche nelle rivendite edili. Perché, secondo lei, la ferramenta ha lasciato spazio commerciale alle rivendite edili? Credo che tutto sia nato nel momento in cui la grande distribuzione ha iniziato a disturbare seriamente la filiera tradizionale. In quel contesto molte ferramenta hanno reagito inserendo referenze di prezzo, nel tentativo, di competere sul piano delle promozioni. Così hanno ibridato gli assortimenti, perdendo di fatto la loro connotazione più tecnica e professionale,e lasciando spazio a rivenditori che per loro vocazione e tradizione già operavano nel mondo dell’edilizia. Tutto è iniziato così. Ora come stanno le cose? Le ferramenta più lungimiranti e attente già da tempo hanno ricominciato a discriminare con molta cura i prodotti dando il giusto peso alla qualità di ciò che rivendono. Così hanno man mano riconquistato posizioni nel mercato professionale. Detto questo, possiamo identiﬁcare un reparto ideale, di attrezzi per edilizia in ferramenta oggi? Il nostro è un mercato molto eterogeneo. Esistono abitudini applicative che variano da provincia a provincia, non solo da regione a regione. Il tipo di punta delle cazzuole ne è un esempio tipico, c’è chi la vuole tonda chi quadra, chi stretta chi larga e così via. Però ci saranno pure delle linee guida da seguire! Questo è poco ma sicuro. Tanto per cominciare in ferramenta per essere attendibili è necessario puntare sulla qualità dei prodotti. Assortendo una linea completa di attrezzi professionali e certificati. Ma quali sono le caratteristiche qualitative da non dimenticare, quando si selezionano i prodotti? Tanto per cominciare la robustezza dell’attrezzo, poi il comfort del manico, l’equilibrio dell’assetto, e la tempra dell’acciaio. A completare il tutto, non guasta un design gradevole. Mentre a proposito di esposizione, qualcosa in particolare, da segnalare? Oggi non si tramandano più le professioni di padre in figlio, e anche gli applicatori più qualificati capita che spesso hanno poca dimestichezza con le gamme disponibili. Quindi credo che prima di tutto sia necessario creare esposizioni parlanti, chiare ed

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COMe Gestire GLi assOrtiMeNti In un reparto ideale di attrezzi manuali per edilizia, che dovrebbe occupare circa 2 metri di esposizione lineare, l’importante è dare risposte esaustive agli utenti professionali, agli artigiani e alle imprese edili piccole e medie. Per questo è fondamentale selezionare prodotti di alta gamma, leggeri, performanti, confortevoli, durevoli, e certificati. A completare il tutto, si possono inserire poche referenze basiche, di prezzo, per dare adeguata alternativa all’acquisto occasionale dell’utente hobbista. Assortimento prodotti professionali Cazzuole Cazzuolini Frattoni in acciaio di 2 o 3 diverse lunghezze Frattoni con gomma spugna Raschiatori Martelli per carpentieri Mazzette Frattoni dentati per la posa di piastrelle e rivestimenti Frattoni in plastica Spatole Assortimento prodotti di prezzo Cazzuola di base in metallo Spatola in metallo

Attrezzi manuali

esaustive, dove i prodotti si possano toccare e “provare” . In un reparto ideale, quali prodotti si dovrebbero inserire? Cazzuole, cazzuolini, frattoni, raschiatori, martelli per carpentieri e mazzette. Il tutto per un totale di 35-40 referenze totali, da sviluppare in un’esposizione di circa 2 metri lineari, per un investimento di primo impianto che si aggira intorno ai 1.500 euro e una rotazione media di magazzino, per il mix di prodotto, che va dalle 4 alle 5 volte l’anno. Quindi la ferramenta deve riferirsi solo ai professionisti, a proposito di attrezzi per edilizia? A costo di sembrare di parte, devo dire che secondo me sì, assolutamente sì. Anche perché è con gli artigiani, con le piccole e medie imprese edili, che un ferramenta può creare una buona rotazione di magazzino. L’hobbista al massimo acquista un prodotto, una volta ogni tanto, e vuole anche spendere poco. Non è con lui che si possono muovere fatturati. Anche perché l’hobbista eventualmente ha l’alternativa della grande distribuzione. Anche negli assortimenti allora all’hobbista non va lasciato spazio? A completamento di una gamma di qualità, credo possa essere utile inserire qualche cazzuola e qualche raschietto economico.

Visti dai Buyer Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? Gli attrezzi per l’edilizia li trattiamo de sempre Quali sono i vostri target di riferimento? Forniamo la rivendita edile e il canale ferramenta. Dalla rivendita edile abbiamo una richiesta costante di questi prodotti che sono destinati ad un utilizzatore professionista, dal canale ferramenta la richiesta è destinata ad un consumatore privato e agli artigiani. Giovanni Gemignani, buyer e A.D. Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete di Fabrizio Ovidio – distribuzione scelti? ingrosso ferramenta Attrezzi per Abbiamo dieci fornitori leader e il criterio di edilizia leggera scelta è principalmente la qualità. Gli attrezzi che vendiamo sono destinati al professionista e quindi abbiamo bisogno di prodotti in cui la qualità sia la caratteristica dominante, non ci possiamo permettere che un attrezzo utilizzato da un professionista non sia affidabile. Privilegiamo inoltre fornitori italiani, l’approvvigionamento è più veloce e facile e ci hanno sempre garantito la qualità che cerchiamo. Abbiamo anche un fornitore d’importazione più economico per le richieste dell’hobbista o del utilizzatore occasionale dove il prezzo è fondamentale.

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iProdotti Attrezzi Ergonomia e qualità

Rabot per cartongesso è prodotto dalla 3M con una robusta struttura in ABS caricato di fibra di vetro con sette lame in acciaio temprato, rettificate per un’ottima lavorazione complanare. Il manico in resina espansa, di forma anatomica è ergonomico e di facile pulizia. Da sempre la 3M pone grande attenzione per ottenere prodotti innovativi, funzionali, ergonomici e di qualità. Ogni fase del processo produttivo, dall’ideazione, alla progettazione, ai test sui nuovi materiali fino al prodotto finito viene effettuata all’interno della fabbrica, e questa autonomia garantisce il massimo controllo della qualità in ogni passaggio della filiera. www.3m-srl.it

La forza gentile

Mundial produce utensili a mano destinati a professionisti dei settori edilizia, utensileria, industria autoriparazione, elettrico, idraulica garantendo alti standard qualitativi. Il continuo impegno aziendale è rivolto al miglioramento dei materiali, alla realizzazione di nuovi prodotti e allo sviluppo di nuove impugnature ergonomiche. Ne è un esempio la mazzetta 0383Z dove il manico in ﬁbra ha un’impugnatura morbida antisﬁlamento a tutela della sicurezza dell’operatore. Disponibile in diversi pesi: gr. 800, 1000 e 1250 ha battenti lucidi , corpo verniciato opaco, acciaio per utensili. Oltre alla mazzetta 0383Z, Mundial propone anche per l’edilizia martelli per carpentieri, scalpelli per muro e tenaglie per il cementista. Sono disponibili per il punto vendita anche espositori da banco, appendibili e da parete. www.mundial-casartelli.it

Tocco d’artista

Si chiama “Gli ori di Venezia” la linea prodotta da Pavan in grado di realizzare applicazioni eleganti e inimitabili. Il frattone 844 vanta l’esclusiva impugnatura ergonomica brevettata Eccelsa Plus. Il prolungamento del rivestimento in gomma assicura un maggiore comfort in tutte le fasi di utilizzo. Il frattone 844 aderendo perfettamente alla mano dell’operatore, si distingue per l’estrema leggerezza e maneggevolezza e ancor di più per il particolare trattamento del profilo della lama con angoli arrotondati, filo rettificato e lippato. Questo lo rende immediatamente utilizzabile per la finitura e lucidatura del grassello di calce e del marmorino. Severi test ne garantiscono la robustezza, la resistenza alla flessione e durata nel tempo. www.pavanspa.it

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, sicurezza in quota …ad ogni occasione Con la famosa barra stabilizzatrice telescopica regolabile sempre sollevata da terra.

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di Livello...

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Scale e ponti mobili

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Approfondimenti

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mai gli utenti cercano di far da sé. Ma per questo è necessario dotarsi di strumenti e supporti adeguati e sicuri. Ecco allora che il ferramenta di prossimità, competente e attento, diventa punto di riferimento rassicurante. Mentre nei confronti del potenziale cliente professionale, come può contrastare la concorrenza delle rivendite edili? Con il servizio di consulenza, la profondità di gamma, la riconoscibilità dei marchi e la velocità di consegna. Oggi i rivenditori edili soffrono moltissimo la crisi e per questo tendono a ridurre al minimo le scorte a magazzino, soprattutto quando si parla di referenze accessorie a marchio, come le scale e i ponteggi mobili. Così restano aperte porte importanti, per i rivenditori di ferramenta. Si tratta di centrare bene gli assortimenti, creare una esposizione di base, garantire consulenza competente e consegne veloci? Proprio così. Tutto questo avendo l’accortezza di non voler competere a tutti i costi sul primo prezzo con la grande distribuzione, e sui prodotti più professionali con le rivendite edili. Tutto questo per un investimento minimo di? L’investimento medio di primo impianto può variare da un minimo di 5.000 euro a un massimo di 10.000. Non è facile dare una cifra chiusa perché sono troppe le variabili possibili. Il reparto come andrebbe sviluppato? Credo che l’ideale sia realizzare un’esposizione di base, dove rendere ben visibili alcune referenze, magari il top di gamma per ciascuna destinazione d’uso. E poi creare uno spazio di stoccaggio ben ordinato, in magazzino, con tutto il resto. Uno spazio ordinato, si badi bene, nel quale portare il cliente che desideri visionare tutto l’assortimento disponibile. Per lanciare il messaggio, far capire all’utente che si ha a disposizione un assortimento di prodotti di qualità e trasversale, per tutti. Mentre i fornitori come andrebbero selezionati? Il rapporto con il fornitore è centrale. Trasparenza e chiarezza commerciale sono punti cardine, imprescindibili. Un buon fornitore garantisce alla ferramenta linee di prodotto dedicate, per ridurre al minimo le sovrapposizioni con le altre filiere distributive ad esempio. E poi è in grado di produrre certificati di conformità definitivi, non di prova provvisori, sui suoi prodotti. Ci aiuti a capire, per piacere. Volentieri. I certificati di conformità sono rilasciati dal laboratorio ufficiale che ha eseguito i test ed emesso autorizzazione a produrre e immettere sul mercato le scale ed i trabattelli. Quelli di prova

Il reparto In ferramenta un reparto dovrebbe garantire all’utente un assortimento così configurato: Scala trasformabile (due/tre rampe) Sviluppo utile a sfilo: 5,00 – 7,00 – 9,00 metri Sviluppo a cavalletto: 2,50 – 3,00 – 3,50 metri 10/15 pezzi in tutto Scale multi posizione-telescopiche (4 referenze) Sviluppo a muro: 3,30 – 4,30 – 5,00 – 5,50 metri 15/20 pezzi totali Doppie professionali: 6/9 gradini una decina di referenze sono sufficienti Doppie casalinghe: 4/7gradini 6/10 pezzi a misura Sgabelli: 2/3/4 gradini 20 pezzi in tutto Trabattelli: una decina fino a 2,50 metri (i piccoli da interno) ed almeno un paio entro i 7/8 metri Il tutto per un investimento di primo impianto che può variare dai 5.000 ai 10.000 euro.

Scale e ponti mobili

invece, sono semplici “ricevute” emesse dal laboratorio quando il prodotto viene preso in carica e prima delle prove. Una bella differenza! Proprio così! Anche perché l’utente vede un numero di riferimento e non comprende, si fida e basta. Mentre con la sicurezza non si deve scherzare, e un ferramenta ha un ruolo importante anche in questo senso. Senta, per chiudere, in tutto questo che ruolo svolgono i grossisti? Hanno un ruolo sempre più strategico, insostituibile, quasi di “missione”. Si pensi alla moltitudine di negozi dove gli spazi sono ridotti all’osso ed è obbligo privilegiare la messa a magazzino di prodotti non ingombranti. O il problema di recuperare liquidità riducendo le giacenze di magazzino. La soluzione ha un solo nome: servizio all’ingrosso. In questo i nostri distributori italiani sono veramente molto bravi ed efficienti. Insostituibili, direi!

MarchI a profusIone In Italia probabilmente battiamo il record Europeo di produttori di scale e ponteggi mobili o trabattelli, con circa 25 marchi presenti sul mercato, e una peculiare polverizzazione commerciale. C’è da dire comunque che buona parte dei produttori si comporta seriamente, attenendosi alle regole e producendo certificati di prodotto definitivi. Differente è la questione per le referenze importate, per lo più dall’Asia e dall’est Europa, che meritano una certa attenzione al momento dell’analisi della documentazione tecnica di accompagnamento, e molta cura nella selezione prima di effettuare l’acquisto.

VIstI daI Buyer Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? Virlinzi tratta le scale dagli anni ’70 . In quel periodo le scale erano solo in acciaio, dal ’90 le abbiamo sostituite con quelle in alluminio, molto più leggere e maneggevoli, sia per uso domestico che per uso industriale. I trabattelli, da sempre in alluminio, li trattiamo dagli anni ‘ 80. Quali sono i vostri target di riferimento? Le scale le vediamo principalmente al rivenditore e Antonio Di Stefano, buyer Virlinzi negozio di ferramenta che ha una clientela di piccoli distribuzione ingrosso ferramenta artigiani e privati; scale speciali e trabattelli più Scale e trabattelli performanti li forniamo anche alla rivendita edile e alle grandi imprese. Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? Abbiamo 4/ 5 fornitori tra cui il produttore esclusivo di scale del gruppo Ferritalia con il marchio Maurer. Nella scelta seguiamo un criterio fondamentale: la qualità. La qualità del fornitore è per noi l’unico e imprescindibile requisito. La sicurezza del prodotto è infatti fondamentale, tutte le nostre scale e trabattelli sono certificati e rispondono alle normative vigenti. A parità di qualità prendiamo poi in considerazione il prezzo, ovvero la capacità del fornitore di supportarci periodicamente con promozioni interessanti. Ci tengo nuovamente a sottolineare che il prezzo non sarà mai per noi il criterio di scelta del fornitore. In ultimo come è evidente essendo noi in Sicilia, la distanza del fornitore è un elemento rilevante. Per noi i trasporti hanno una notevole incidenza.

occhIo alla consulenza! Un buon rivenditore deve aiutare l’utente a discernere il prodotto più idoneo alle sue necessità. Ad esempio, se ha bisogno di una scala da interno per l’armadio o le tende, è inutile che ne acquisti una a sfilo o telescopica solo perché “forse un giorno la userò anche in giardino”, perché una scala così è più difficile da movimentare e riporre in casa, e non è detto che sia veramente idonea al potenziale uso che un giorno se ne vorrà fare in giardino! Al contrario, mai lasciare che un artigiano si lasci tentare dal prezzo un po’ più leggero di un prodotto hobbistico, perché di certo se ne pentirà. Insomma, un rivenditore intelligente può veramente fare la differenza nei confronti del suo cliente, grazie a piccoli preziosi consigli da esperto.

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iProdotti L’evoluzione del trabattello

Può un trabattello trasformarsi in scala? Se è della nuova serie Pinna della Facal certo. È in alluminio ripiegabile con collegamenti orizzontali e diagonali istantanei con espansori nei fori dei gradini. Grazie a Pinna, la leva ad espansione di forma anatomica, il trabatello si trasforma: si allunga, si accorcia, si chiude e si apre con facilità. Si adatta a diversi usi diventando due scale doppie o due scale semplici e grazie ad un sistema di sollevamento rapido delle ruote,le scale non scivolano se aperte a cavalletto. Varia l’altezza, si trasforma in banco d’appoggio e,caratteristica esclusiva, i ﬁanchi si possono ripiegare all’esterno senza dover smontare la parte bassa del trabattello. Facile da trasportare si monta molto velocemente 12 minuti la prima volta e in 4 minuti le successive. www.facalscale.it

Magiche ventose

Si chiama B-Lok l’accessorio innovativo che rende sicura e stabile la scala. È prodotto da Framar, il marchio del gruppo Gimi che produce scale e sgabelli, è brevettato ed è applicabile al maggior numero di scale in commercio. Grazie alle potenti ventose tecniche B-Lok “incolla” a terra la scala con una semplice pressione del piede sul gradino, e la sblocca quando si scende e la si attira a sé. La scala rimane così stabile anche allo spostamento del baricentro lateralmente, cosa che causa cadute spesso rovinose. La sicurezza è garantita su superﬁci lisce e se si vuole usare la scala all’aperto B-Lok è dotato di un supporto salva- ventose che aumenta la stabilità della scala e protegge contemporaneamente le ventose. B-Lok è disponibile in confezione blister o in pall box da 24 pezzi. www.framarspa.com

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Scale e trabattelli

Sicurezza in alta quota

Faraone presenta il trabattello Top System, un sistema componibile che si adatta a ogni esigenza per un utilizzo sia in verticale che in orizzontale. La struttura è totalmente in alluminio con i giunti in acciaio inox, a garanzia di una lunga durata, entrambi i materiali non corrodono né fanno ruggine. Massima attenzione all’antiscivolo con i piani sempre in alluminio o in compensato marino. L’accesso è studiato per essere sicuro e confortevole grazie alle scale , realizzate con ballatoi e gradini piani, che prevedono una pendenza massima di 60 gradi. Omologato dall’ Ispesl e costruito secondo la norma EN1004, può essere utilizzato senza ancoraggi ﬁno a 12 metri in interno e 10 metri in esterno. Tra le diverse realizzazioni punto di orgoglio di casa Faraone il Top System di 20 utilizzato per pulire la cappella Sistina. www.faraone.com

Maneggevolezza e resistenza

Marchetti presenta Equipe, una scala pensata per un uso professionale intensivo. È realizzata in alluminio estruso, a sﬁlo telescopico, il tronco esterno ha la base allargata. Utilizzabile come scala da appoggio, doppia o zoppa. Sicura, confortevole e maneggevole: si chiude rapidamente senza dover riposizionare la manopola, le cerniere sono antirottura in acciaio a posizionamento rapido, con 3 perni d’innesto in acciaio per garantire la massima tenuta (brevettata) ed evitare l’utilizzo della scomoda cinghia antiapertura; i ganci di bloccaggio , in acciaio ricoperti di nylon, facilitano la presa. Massima l’aderenza al suolo grazie ai tacchi ergonomici maggiorati in pvc antisdrucciolo. L’ imballo è termoretraibile con poster pubblicitario e manuale d’ uso e manutenzione. www.marchettionline.it

Approfondimenti

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Sistemi di misura In ferramenta e utensileria se ne vendono sempre di piĂš. Il successo dipende dagli assortimenti e anche dalla capacitĂ di scegliere soluzioni performanti ma senza mirare troppo in alto, lavorando sui prodotti piĂš richiesti dagli artigiani e senza cadere nella diabolica tentazione del primo prezzo

I piĂš evoluti (e interessanti) sono al Laser 81 77

Approfondimenti e competenti. Perché questi prodotti sono tendenzialmente più vicini alle necessità di un’utenza professionale? Certamente un misuratore al laser di livello medio alto è la proposta ideale per le imprese artigiane, i professionisti o al massimo quegli hobbisti così evoluti da fare tutto il possibile in prima persona, quando si parla di manutenzione domestica. Ma non sono troppo complicati e costosi per la nostra filiera distributiva? Non più. Oggi anche nelle linee più professionali e prestanti si trovano prodotti assolutamente accessibili e semplici da utilizzare, spiegare e vendere. Certo, bisogna essere informati e saper scegliere i prodotti in modo coretto. In definitiva, quali prodotti dovrebbero comporre l’assortimento di un reparto “misura” in ferramenta e utensileria? Credo che un assortimento corretto dovrebbe comprendere prodotti per le misure delle distanze, per l’allineamento e il tracciamento, per l’allineamento e il livellamento. Tutto nella doppia versione: tradizionale e tecnologica. Niente termo camere? Con le termo camere si entra in un ambito piuttosto particolare. Che vale la pena di affrontare dopo aver acquisito una certa dimestichezza con questi prodotti e con la clientela di riferimento. Secondo lei quale investimento di primo impianto bisogna prevedere? Direi che con 1.000 o 2.000 euro a seconda della profondità di gamma che si vuole realizzare, si possa avviare un reparto di partenza. Tutto questo con una marginalità media che si attesta intorno al 25%. Certo però che questi non sono prodotti da mettere in libera esposizione! Evidentemente è più saggio dotarsi di vetrine chiuse, da posizionare vicino a un punto di consulenza o vicino alle casse. Di certo i prodotti più tecnologici e performanti andrebbero trattati come referenze a se stanti, non mescolate a tutto il resto. Perché così si attira di più l’attenzione e si qualifica il punto vendita. E a proposito di concorrenza cosa ci dice? Che certamente oggi i sistemi di misura tecnologici sono presenti anche in grande distribuzione, oltre che nelle rivendite edili e in ferramenta e utensileria. Ma… C’è un ma, effettivamente. Perchè in grande

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A PROPOSITO DI ASSORTIMENTI In un punto vendita di ferramenta che voglia essere punto di riferimento negli strumenti di misura, non possono mancare prodotti tradizionali e prodotti tecnologici. La prima distinzione necessaria a costituire un assortimento coerente, è relativa alla destinazione d’uso. Ecco come va strutturato un buon assortimento. Per misurare la distanza: Rotella metrica da 5 metri Rotella metrica da 3 metri Misuratore laser Metri a stecca, che sono ormai quasi dei gadget, ma che comunque non possono mancare Per gli allineamenti e tracciamenti: Laser a proiezione Bolle fisiche Per gli allineamenti e livellamenti: Livelle laser rotanti

Leica - Disto 510

Sistemi di misura

distribuzione si trovano per lo più prodotti di prezzo, decisamente poco idonei al pubblico professionale. Mentre nelle rivendite edili si tende a prediligere l’assortimento di prodotti da esterni, più performanti e costosi, adatti al target delle grandi imprese edili o dei grandi studi di progettazione. Mentre invece il rivenditore di ferramenta a quale target dovrebbe rivolgersi? Agli artigiani, a tutti gli artigiani, e poi alle piccole imprese che si occupano di ristrutturazioni e ai progettisti locali. Ci sono prodotti più o meno dedicati alle specifiche categorie di professionisti e artigiani? I misuratori laser, ad esempio, sono acquistati prevalentemente da carpentieri, idraulici, elettricisti cartongessisti. Lo stesso vale per i laser a proiezione più diffusi in ferramenta. Mentre le livelle laser rotanti hanno pubblico ideale negli elettricisti, nei cartongessisti e nei carpentieri in legno. Per concludere, quale errore non dovrebbe mai fare un rivenditore di ferramenta, a proposito di sistemi di misura tecnologici? Non dovrebbe mai assolutamente basare la trattativa sul prezzo del suo prodotto! So che talvolta la tentazione può essere forte, ma non bisogna mai scivolare nell’errore. Perché questi sono prodotti che qualificano un punto vendita solo se sono di qualità e performanti. Di conseguenza la scelta non può e non deve partire da mere considerazioni economiche.

A PROPOSITO DI PROFONDITÀ DI GAMMA Per creare un reparto efficace di sistemi di misura tecnologici, è necessario lavorare accuratamente sulla profondità di gamma. Partendo da un presupposto determinante: le referenze più vendute in ferramenta sono quelle idonee a un utilizzo indoor. Misuratori laser 1 entry level tra i 50-70 metri di portata, da interni. 1 con classe IP 65, portata 80 100 metri e inclinometro integrato, da interni. 1 per la misura in esterno con camera digitale incorporata. Livelle laser a proiezione 1 prodotto combinato proiezione laser e punti per tracciare gli squadri 1 multilinea con 4/6/8 linee (senza squadri ma più flessibile) Livella laser rotante 1 per applicazioni da interni ma comunque sufficiente a soddisfare anche le esigenze minime di rilevazione in esterno

VISTI DAI BUYER

Mario Doda, buyer Siropa – distribuzione ingrosso ferramenta Strumenti di misura

Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? All’incirca 5/6 anni Quali sono i vostri target di riferimento? Forniamo e i negozi qualificati di ferramenta e le rivendite edili. Gli strumenti di misura sono destinati a geometri, architetti, imprese edili e artigiani. Noi rispetto al produttore siamo in grado di garantire velocità di consegna e basse quantità, elementi chiave per un rivenditore. Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? Abbiamo due fornitori, e li abbiamo scelti perché leader di mercato. Innanzi tutto caratteristica imprescindibile è una politica distributiva che ci tuteli. Poi fondamentali : un buon rapporto qualità prezzo, la conoscenza del marchio sul mercato, importante soprattutto per prodotti tecnologici come gli strumenti di misura e la capacità innovativa di proporre prodotti evoluti e nuovi servizi. Non da ultimi il supporto promozionale presso il rivenditore e la garanzia di poterci fornire quantitativi commisurati alla rotazione del prodotto.

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iProdotti Strumenti di misura Ergonomia e precisione in palmo di mano

Nuova la gamma di rilevatori della Stanley. Il design è più ergonomico, le caratteristiche innovative e la modalità d’uso è stata sempliﬁcata per rendere ancora più facile e intuitivo l’utilizzo dello strumento. I nuovi rilevatori della Stanley consentono di individuare metallo, legno e cavi elettrici in tensione all’interno di pareti di cartongesso, mattoni, legno naturale o truciolare: è sufﬁciente muovere lo strumento lungo la parete e osservare le informazioni che appaiono sul display o che vengono evidenziate dai led. Tutti i nuovi modelli sono dotati di tacca centrale per marcatura, rilevatore sonoro e presa morbida. Nei modelli più evoluti aumenta la profondità di rilevamento. Quattro i prodotti della gamma: S 100 – S 150 –S 200 e S 300 con un prezzo di listino a partire da 16 euro iva esclusa. www.stanley.it

Riavvolgimento ad alta velocità

Le nuove rotelle metriche di Ferritalia sono disponibili sia in nastro fibra di vetro che in nastro acciaio smaltato. Expert è il modello base con nastro in fibra di vetro disponibile in tre lunghezze 20 ,30 e 50 metri con una larghezza di 13 mm. Il modello Project con nastro in acciaio smaltato rivestito di nylon antiusura è lungo 20 metri, mentre il modello Project 50 metri. Le rotelle metriche con nastro in acciaio smaltato e con nastro in fibra di vetro sono disponibili nella versione *3X* con sistema di riavvolgimento del nastro ad alta velocità. www.ferritalia.it

Disto: una gamma all’avanguardia

La gamma dei misuratori di distanza Disto di Leica presenta sette modelli dove il top è Disto D8 con performance ad altissimo livello. Utilizza tecnologia Blutooth 2.1 e presenta le seguenti caratteristiche: mirino digitale integrato (Zoom 4x), display a colori da 2,4 pollici, inclinometro digitale 360°(precisione 0,15°), funzione stanza: computo metrico con 3 misure, calcolo area triangolo, calcolo angolo solido (triangolo), memoria interna 30 volumi e 90 misure, 4 funzioni di Pitagora con tracciamento guidato, diagonale automatica (Tracc. max),calcolo proﬁlo del terreno e delle facciate,calcolo remoto inclinazione dei tetti, è ideale per punti fuori centro con GPS, portata 100 mt con laser - 200 mt con piastra, Precisione: + / - 1 mm. (Risoluzione 0.1 mm.). Lo strumento è completo di certiﬁcato di taratura. www.leica-geosystems.it

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Hometheater... e design Anche gli impianti per la riproduzione sonora dell’hometheater devono necessariamente andare al passo con le tecnologie d’avanguaradia di lettori BlueRay e Tv 3d. E, dati i risultati dei maggiori leader di settore, si può affermare senza ombra di dubbio: “missione compiuta”.

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Sistemi Home theater

Lg Speakers 9.1/Studiati per il 3D I 9.1 canali ti consentono di ottenere un suono 3D multi-direzionale simile ad una sala da concerto o al cinema. Gli altoparlanti 3D posizionati sulla parte superiore delle 4 casse espandono il campo sonoro verso l’alto per creare una nuova dimensione del suono. Inoltre con Con BH9520TW il suono 3D è più realistico: grazie alla caratteristica di calibrazione del suono, anche il più piccolo dettaglio audio viene accentuato e l’espressione sonora di un film o di un concerto viene enfatizzata. La funzione Wi-fi Direct permette di condividere qualsiasi contenuto tra i vari dispositivi digitali, tutti connessi in modalità wireless.

Sony soundbar HT-CT260/Look minimalista, ma aggressivo Con il suo design compatto ed esagonale, la soundbar CT260 è perfetta per conferire all’arredamento di qualunque soggiorno una nota chic, senza metterlo in ombra. Pratica ed elegante, può essere installata con estrema flessibilità davanti a qualsiasi TV compatibile, sulla parete o su uno scaffale, completando mirabilmente il tuo stile. Proprio come nelle sale cinematografiche, l’audio surround virtuale del modello CT260 ti raggiunge in qualunque punto della stanza: grazie alla tecnologia S-Force PRO Front Surround sviluppata da Sony, crea effetti audio tridimensionali con l’ausilio di due soli diffusori, inseriti nella sezione anteriore della barra. I suoni riecheggiano in tutto l’ambiente, appagando il tuo udito. Disponbile anche wirless.

Sistemi di Home Cinema con musica in streaming one-touch Valore aggiunto Dai voce alle tue tracce preferite avvicinando per qualche istante il tuo smartphone o tablet con funzionalità NFC e Bluetooth® al sistema Home Cinema. Verrà stabilita istantaneamente una connessione Bluetooth®, senza bisogno di complicate procedure di sincronizzazione o impostazione. Il sistema diffonderà quindi, senza fili, la musica salvata sul dispositivo mobile in spettacolare qualità attraverso i diffusori dell’impianto di Home Cinema: la colonna sonora perfetta di ogni festa. La riproduzione via Bluetooth® è perfezionata da tecnologie audio d’eccezione, in grado di ripristinare le alte frequenze perse nei file audio molto compressi.

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iTech

Previsioni del tempo wi-ﬁ

A cura di Ivan Roman

Oregon ridisegna gli standard per le stazioni metereologiche domestiche, con una soluzione avveniristica e di grande impatto. Oltre ad una comodità e facilità d’uso senza precedenti.

Modem e ricevitore digitale. Il ricevitore digitale, riceve tutti i dati dei diversi sensori metereologici disposti in casa o in giardino. In questo modo è in grado di comunicacre i dati direttamente sui device connessi al sistema

Anywhere Weather Station LW301 Oregon Scientific /Tutto sotto controllo Tieni sotto controllo il tempo di casa tua da qualsiasi parte del mondo attraverso uno smartphone o un computer! Anywhere Weather Station Advanced ti permette di caricare automaticamente i dati meteo sul tuo spazio di archiviazione online, fino ad un massimo di un intero anno di dati meteorologici e permette anche di condividere automaticamente i dati con tutti i tuoi amici della Community, potrai così conoscere le informazioni meteo di tutte le parti del mondo Ora è possibile controllare la vostra casa in tempo reale e farlo attraverso l’app dedicata anche quando si è a chilometri da casa!

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Innovazioni Sensori remoti Anemometro WGR800 » Misurazione della velocità e direzione del vento » Molteplici opzioni di montaggio Pluviometro PCR800 » Indicazione del livello di precipitazioni » Semplice da installare Sensore Termoigrometro THGR810 » Misurazione delle informazioni relative a temperatura e umidità

Messaggi di allerta meteo Impostando l’allarme sulla app del proprio smart phone, verremo avvisati direttamente tramite smart phone quando il meteo a casa peggiora, in modo da essere sempre praparati alle sorprese del tempo. Applicazioni Android e iOS consentono di registrare la vostra posizione personale, condividere in tempo reale i dati meteo, rimanere in contatto con amici e altri utenti, visualizzare i dati e grafici per la settimana precedente.

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Goodyear sempre in sicurezza

WORK GLOVES

una soluzione per ogni tipologia di lavoro. E’ disponibile il nuovo guanto Goodyear in schiuma di nitrile a doppia spalmatura. Il palmo è impermeabile, il supporto è in Spandex® e poliestere in filo continuo, senza cuciture, altamente elastico garantendo un ottimo comfort e sensibilità. Eccellente grip grazie al palmo zigrinato, OTTIMA resistenza all’abrasione e buona allo strappo. Adatto nel settore industriale, edile, agricolo, meccanico, del legno e manutenzioni in generale. Tutti i nostri prodotti sono certificati al top delle resistenze.

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NEW

iProtagonisti

Utensili di qualità in rapida consegna

Ineco

Danilo Locatelli

Un catalogo ricco e interessante e un particolare focus sui servizi di consulenza e evasione degli ordini: questi i vantaggi per chi sceglie di lavorare con questa azienda di Calco, in provincia di Lecco.

otevole lo sforzo in questi anni, per rendere sempre più efficiente e performante il servizio di consegna celere anche per piccoli quantitativi di ordinato. Ineco è una importante realtà italiana specializzata nella commercializzazione di utensili e strumenti di misura di qualità. E interessante l’approccio consulenziale nei confronti della filiera di ferramenta e utensileria, a supporto tecnico e commerciale delle attività di vendita dei dettaglianti.Di questo, ma non solo, abbiamo parlato con Danilo Locatelli che di Ineco è il responsabile. Quando e come nasce Ineco? Ineco nasce nel 1998, con l’idea di fornire alle utensilerie italiane una gamma di prodotti di alta qualità, disponibili alla consegna in tempi rapidissimi senza l’obbligo di ordinare grosse quantità, garantendo un servizio celere e unico nel settore. E oggi come siete organizzati e strutturati? Oggi dal magazzino di Calco, in provincia di Lecco, forniamo l’intero catalogo prodotti con rapidità e precisione agli oltre 1.500 clienti sparsi in tutte le regioni d’Italia. Rispondiamo tempestivamente ed efficacemente, e garantiamo una profonda e affidabile conoscenza tecnica dei prodotti, grazie ai laboratori interni di cui siamo dotati. E poi disponiamo di una capillare rete di agenzie di rappresentanza, formata da 25 agenti circa, che presidiano il territorio e ci aiutano a supportare l’intera filiera distributiva. Da quali prodotti è composto il vostro catalogo?

L’attuale catalogo è organizzato per macrocategorie. Strumentazione di misura, con prodotti di non facile reperibilità sul mercato. Meccanica: morse, utensili per tornio, strettoi. Utensili da taglio: maschi, punte, frese e tanti altri prodotti utili alle utensilerie. E nei prossimi giorni presenteremo il nuovo catalogo, il quarto, dove troveranno spazio numerose novità, a coprire nicchie di prodotto importanti per i nostri clienti. Che tipo di servizi mettete a disposizione dei rivenditori al dettaglio? Il nostro migliore servizio è la totale disponibilità dei prodotti presenti sul catalogo e la velocità di consegna. Tenga presente che gli ordini ricevuti nella mattinata, vengono spediti nel pomeriggio della stessa giornata; abbiamo puntato su questi due aspetti critici della distribuzione e ci siamo impegnati a mantenere uno standard che è unico nel nostro settore. Certamente i nostri clienti ci apprezzano per servizio e serietà . Non solo. I nostri agenti seguono periodici corsi di formazione e sono quindi in grado di erogare un’ottima consulenza tecnica ai rivenditori e ai loro utenti. Secondo lei come dovrebbe muoversi un dettagliante per essere punto di riferimento attendibile per i suoi clienti? Appoggiarsi ad un catalogo come il nostro, ad esempio! Lavorare con un’azienda come la nostra significa poter contare su un partner tecnico e commerciale di assoluta fiducia, che fornisce prodotti di eccellente qualità ma non solo. Con noi il rivenditore può essere aggiornato sulle soluzioni più innovative, fidelizzando la clientela con un ottimo servizio di consulenza. E non deve immobilizzare grandi capitali, perché noi consegniamo velocemente, anche i piccoli ordini. Cosa suggerite ai dettaglianti a proposito di assortimenti/esposizioni/vendite dei vostri prodotti? Ridurre i magazzini, aumentare la rotazione, ma non farsi mai trovare senza un prodotto in casa: perché perdere una vendita e scontentare un cliente in questo momento è una grave mancanza che può pregiudicare l’intero rapporto commerciale. Appoggiatevi a noi e al nostro grande magazzino! ecco il mio consiglio disinteressato. Il nostro servizio rapido permette di gestire con più elasticità gli acquisti. Noi lavoriamo per consentire ai nostri clienti di non perdere nemmeno una vendita.

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iProtagonisti

Marino Arzilli

Al servizio KLD

della distribuzione Colloquio con Marino Arzilli di KLD, società del gruppo Keyline, distributore in esclusiva dei prodotti Keyline per l’Italia

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LD dal Settembre 2009 è il distributore in esclusiva dei prodotti Keyline per l’Italia. Quale riscontro avete ricevuto dal mercato ? La KLD è stata fondata da Keyline per offrire alla clientela tutti i vantaggi dell’acquisto diretto da un produttore di qualità insieme a tutti i vantaggi dell’acquisto da un distributore efficiente. Abbiamo realizzato un progetto innovativo, che ci ha permesso di crescere in Italia in questi anni, nonostante la situazione economica generale. Il nostro attuale business è realizzato per circa il 40% con il dettaglio tradizionale, il 10% con la GDO e il 50% con i grossisti. I nostri clienti apprezzano la qualità dei prodotti e dei servizi (disponibilità di magazzino, tempi di consegna rapidissimi, qualità dell’assistenza tecnica); tutto ciò con prezzi molto competitivi. E’ aumentato il nostro volume di affari con i principali distributori e grossisti italiani, che hanno potuto contare su una politica commerciale molto coerente e trasparente, che consente anche a loro di marginare adeguatamente per i servizi proposti. Quali esigenze manifesta, oggi, il mercato per i prodotti di sicurezza? Ampia disponibilità di magazzino, velocità nel tempo di consegna, puntualità delle risposte tecniche sia con personale che con strumenti informatici. Il nostro cliente può avere tutte le informazioni che gli interessano tramite il sito (www.kldistribuzione.it): schede di prodotto,

codici comparativi dei prodotti concorrenti. E poi può effettuare ordini online, verificando preventivamente la presenza o meno degli articoli a magazzino. Ovviamente la clientela può dialogare con noi anche via mail, via fax o via telefono. Quale prodotto sta vivendo un trend positivo in questo momento di incertezza? Grazie al nuovo modello aziendale implementato da settembre 2009, stiamo crescendo su tutte le linee della nostra produzione: sia con le chiavi, che con le duplicatrici. Ciò premesso stiamo registrando la maggiore crescita sulle nostre duplicatrici elettroniche, che offrono prestazioni uniche e sono riconosciute dagli specialisti della duplicazione delle chiavi come il massimo della tecnologia oggi disponibile. Dal 2009 siamo punto di riferimento nella duplicazione delle chiavi per auto con transponder Philips Crypto II, adottato da oltre 270 modelli che rappresentano circa il 30% della produzione attuale di automobili. Non solo, da giugno 2010 abbiamo annunciato la nuova versione del modello 884 DecryptorUltegra, per duplicare con un’unica apparecchiatura ed un’unica chiave, sia l’accensione che l’apertura e la chiusura della porta dell’auto, e che successivamente ha permesso anche la clonazione di chiavi auto ‘keyless’. Inoltre da metà del 2012 proponiamo una duplicatrice elettronica per chiavi auto unica per tecnologia e nel suo rapporto prezzo-prestazioni, la 994L. Quali sono i vostri obiettivi primari per il 2013-2014? Continuare a crescere a 2 cifre, migliorando costantemente la qualità dei nostri servizi e offrendo alla clientela prodotti all’avanguardia. Puntiamo a crescere nelle chiavi, nelle duplicatrici meccaniche e a confermare la nostra attuale posizione di mercato per quanto riguarda le duplicatrici elettroniche e la duplicazione per le chiavi auto. Attraverso quali altre azioni di marketing KL Distri-

buzione attua la sua politica di marca sul punto vendita e aiuta il sell-out? Lavorano con noi 35 agenti commerciali che coprono capillarmente tutto il territorio italiano. Sono degli esperti del settore e hanno la missione aziendale di vendere ‘tramite i nostri clienti’ e non ‘ai nostri clienti’. La duplicazione delle chiavi rappresenta per i punti vendita una delle attività a più alta marginalità. Più che un semplice commercio, la duplicazione delle chiavi è un servizio. KLD offre alla clientela servizi e prodotti. Servizi di assistenza tecnica ma anche di formazione; e poi dei mobili di elevata immagine per esaltare nel negozio lo spazio dedicato alla duplicazione delle chiavi, oltre ovviamente a vetrofanie, pannelli espositivi e molto altro. Perchè la Keyline e la KLD stanno ottenendo i risultati che ci ha descritto? Innanzi tutto perché il fondatore, Massimo Bianchi, rappresenta una famiglia che da oltre due secoli si occupa con successo di produzione di chiavi e macchine per la duplicazione. Tale esperienza unica, insieme a indubbie capacità imprenditoriali, ha permesso in pochi anni a Keyline di progettare e produrre una gamma di prodotti al massimo della qualità sia per le chiavi che per le duplicatrici. Va sottolineato che la ricerca lo sviluppo e la produzione sono completamente italiane, presso la sede di Conegliano. Inoltre, con il progetto KLD, la fabbrica ha potuto dedicare maggiori energie e risorse alla ricerca e sviluppo, lasciando gestire il mercato italiano alla nuova azienda guidata da me e da Aldo Mei, imprenditori con trentennale esperienza nella gestione dei canali commerciali, in un settore particolarmente competitivo come quello informatico. La KLD gestisce per l’Italia gli aspetti commerciali, di marketing, logistici, finanziari e di assistenza pre e post vendita.

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iProtagonisti

Un grande marchio DIADORA

al servizio del mercato Detto così, potrebbe suonare come uno dei soliti banali vuoti slogan pubblicitari. In realtà l’approccio al mercato voluto e promosso da Diadora, per la sua divisione Utility, è di concreto e funzionale servizio per la filiera della ferramenta e utensileria.

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a procediamo con ordine. Diadora è un marchio che tutti conosciamo, per le eccellenti collezioni di moda sportiva di alto livello. Negli ultimi anni poi è divenuto anche punto di riferimento importante a proposito di calzature e abbigliamento da lavoro. Ma si sa, le logiche commerciali delle grandi aziende, obbligano a strategie distributive piuttosto rigide. Così Diadora, nella sua divisione Utility, faticava a interagire con i tradizionali rivenditori al dettaglio di ferramenta e utensileria. Che pure rappresentavano un importante potenziale veicolo di diffusione e distribuzione del marchio e dei

A proposito di diAdorA Diadora nasce nel 1948 a Caerano di San Marco, oggi distretto mondiale della calzatura sportiva; in quegli anni è un vero e proprio laboratorio dove si realizzano artigianalmente scarponi da montagna e da lavoro. Dal luglio 2009 Diadora è controllata da L.I.R. finanziaria, che fa capo al fondatore di Geox, Mario Moretti Polegato. Il presidente di Diadora è Enrico Moretti Polegato. Oggi Diadora concentra la produzione su sport quali il tennis, il calcio, il running e il ciclismo, ma non rinuncia allo straordinario valore evocativo del suo marchio, grazie alla linea Heritage, che si distingue per l’elevata qualità e l’attenzione al dettaglio, oltre che all’uso di materiali innovativi, e alla linea G2.0 dedicata ai giovani e al mondo digitale. Al mercato della calzatura e dell’abbigliamento da lavoro e’ dedicato il marchio Utility Diadora. “La strategia di rilancio di un marchio prestigioso operata dalla nostra famiglia sta dando i suoi frutti. Se i primi tre anni di gestione sono stati improntati su un contenimento dei costi e una riorganizzazione strutturale dell’azienda, il 2012 è partito con investimenti importanti sia dal punto di vista dello studio del prodotto che dal punto di vista della comunicazione. Crediamo di continuare, nel corso del prossimo triennio, così come abbiamo iniziato, vale a dire con una serie di investimenti precisi in aree strategiche” Enrico Moretti Polegato

suoi prodotti. I grandi marchi e le grandi aziende però si misurano proprio in queste situazioni. E Diadora ha dimostrato di essere effettivamente un’azienda pronta reattiva e disponibile a rimettersi in gioco e in discussione. È così che è nato il progetto dedicato alla filiera lunga della nostra distribuzione di ferramenta e utensileria. Il progetto è presto spiegato: si tratta di una partnership commerciale che mette al centro del rapporto il distributore all’ingrosso, che diventa garante e punto di riferimento per i dettaglianti locali. Ovvero: Diadora interagisce con i grossisti, fornisce loro prodotti, supporti marketing e di comunicazione, competenze, know-how, e i distributori all’ingrosso a loro volta riversano capillarmente tutto questo sul loro dettaglio tradizionale. Con questo sistema, apparentemente banale ma effettivamente molto acuto, anche il rivenditore più piccolo potrà accedere all’assortimento Diadora, senza vincoli nelle quantità, negli ordini, nelle gamme e così via. Allo stesso tempo, i distributori all’ingrosso ritroveranno centralità, finalmente, nel loro ruolo di mediatori con i grandi marchi di riferimento. Il progetto Diadora infatti è in controtendenza rispetto al nostro assetto commerciale e distributivo, che negli ultimi anni vedeva i brand leader sempre più slegati dalla filiera e sempre più vicini a logiche tipiche della moderna distribuzione organizzata. In definitiva, il valore aggiunto per distributori all’ingrosso e al dettaglio, non sarà solo e unicamente nella qualità del prodotto in assortimento, ma anche e soprattutto nell’immagine qualificata che ne ricaveranno. Supportata per altro da un serie di strumenti di marketing e visual merchandising appositamente studiati da Diadora per la filiera della ferramenta e utensileria.

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iFerr Day , Appuntamento a novembre a Milano. Partner esclusivi: DE International e Ubi France. L’appuntamento è a novembre a Milano. Quest’anno è ancora più ricco di attività, perché diventa internazionale, grazie alle partnership con DE International e UBI France. iFerr è un progetto molto evoluto che aspira a divenire punto di riferimento per crescita ed evoluzione commerciale per distributori grossisti e aziende produttrici, nella ferramenta e nell’utensileria. Il Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta, nato dall’evoluzione dello storico Ferramenta Day, sarà come sempre a Milano, come sempre a novembre, e sarà come sempre …diverso. DUE ANTICIPAZIONI... • È stato siglato un accordo con due importanti Camere di Commercio internazionali, DE International (Germania), e Ubi France (Francia), che contiene un impegno , in esclusiva, alla partecipazione al Congresso promuovendo la presenza attiva di produttori, grossisti e buyer, ma soprattutto esperti di logistica e di normative, provenienti

da Germania, Francia, Polonia e Russia con l’obiettivo di attivare interscambi commerciali proprio con queste importanti nazioni. • È stato predisposto un modello di partecipazione per le Aziende Produttrici che presenteranno Progetti per l’Ingrosso riservati esclusivamente agli Imprenditori presenti, laddove i più blasonati marchi del settore offriranno reali e concrete opportunità per dar certezza ai Distributori Grossisti di impiegare il proprio tempo in modo proficuo, drasticamente distante dalle logiche di eventi fieristici locali tipici di un’epoca ormai passata.

Partecipare è un’opportunità. mancare, sarebbe una scelta! Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta a Milano, novembre 2013

I° I° Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

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FERRAMENTA

DAY 2010

2011

ution Day 2째 Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

2013/Milano 20 13/Milano

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Costo Abbonamento, 46,00 euro. In alternativa collegati a www.iferr.com e inoltra la richiesta per ricevere la rivista in omaggio dal tuo grossista. Art Director e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it Segretaria di Redazione Giovanna Di Nolfo Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Marina Bongiorno, Maurizio Brillantino, Giorgio Casanova, Thor Evans Carlson, Stefano Gelmini, Fabiano Lazzarini, Francesca Perego, Roberto Porta, Walter Silvano, Michele Tacchini, Monica Trabucchi. Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra marketing@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi commerciale@iferr.it Settore Colore Concessionaria esclusiva Edipubblicità

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Ambrovit è uno dei maggiori distributori europei di viti per pannelli truciolari, autoﬁlettanti, autoforanti e bulloni. Con il nuovo magazzino automatico è in grado di stoccare circa 20.000 pallets pronti per la spedizione, offrire un “Special service” ed assicurare consegne rapide.

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