iFerr Magazine n.5 2013 by iFerr Magazine

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TEMA DEL MESE

VITA ALL’APERTO i prodotti che ingentiliscono l’offerta del punto vendita di ferramenta, avvicinano il pubblico femminile, senza tradire la vocazione tecnica

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N.5 / ANNO 2013

Pubblicazione mensile

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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Da 30 anni Krino produce e distribuisce utensili affidabili e sicuri che garantiscono alte prestazioni. Il nuovo catalogo Krino 2013 propone una selezione dei pi첫 avanzati utensili da taglio ad uso professionale e industriale che consentono elevati standard di precisione.

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TEMA DEL MESE

VITA ALL’APERTO i prodotti che ingentiliscono l’offerta del punto vendita di ferramenta, avvicinano il pubblico femminile, senza tradire la vocazione tecnica

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iL Tema del mese Vita all’aperto Ugo Moretti: in ferramenta tutto quello che serve…

iNews

iTestimonial Francesco Zangrillo Insieme, sarebbe tutto più semplice Ad affermarlo, un distributore all’ingrosso, Francesco Zangrillo, che vorrebbe migliorare il rapporto e il confronto con colleghi concorrenti.

iCommerciali Vincenzo Manguso Sulla strada dal 1987 Una nuova rubrica dedicata alle testimonianze degli agenti dei distributori all’ingrosso.

in Evidenza Tendenze Barcode: istruzioni per l’uso È uno strumento importante, per il commercio mondiale, ma ancora poco noto al grande pubblico, nelle sue più intime peculiarità

iMercati Dal dettaglio all’ingrosso La tempesta perfetta Dedicata a tutti i grossisti di ferramenta…dai loro clienti rivenditori al dettaglio, questa nuova rubrica mira a rendere chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva

iPartner ERSI Maniglioni non CE…è tempo di cambiare C’è fermento attorno alla sostituzione dei dispositivi di apertura porte non marcati CE. E i serraturieri qualiﬁcati potrebbero fare la differenza.

Studio Mario Silvano Responsabili delle vendite o allenatori di reti vendita? Un quesito importante, che fa riﬂettere e al quale è necessario rispondere con sincerità.

Building the future Mobilità: applicazioni per tablet e smartphone Quali prospettive e innovazioni di processo dobbiamo aspettarci, dall’uso dei nuovi sistemi di comunicazione?

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Fratelli Zangrillo

iTestimonial Francesco Zangrillo

Insieme, sarebbe tutto più semplice! Ad affermarlo, un distributore all’ingrosso, Francesco Zangrillo, che vorrebbe migliorare il rapporto e il confronto con colleghi concorrenti, per migliorare l’approccio complessivo al mercato e all’intera catena distributiva

rancesco Zangrillo è il responsabile commerciale della Fratelli Zangrillo, ingrosso di ferramenta e materiale per l’edilizia in Formia, in provincia di Latina. Soggetto eclettico energico creativo e decisamente vivace, è stato assai divertente da intervistare, anche perché è riuscito a sollevare alcune questioni di notevole interesse. iFerr: Ce lo conceda Zangrillo, esordisca con un commento sulla nostra rivista, per piacere! F.Z.: Mi piace! La ricevo e la seguo dal primo numero, e mi piace! Perché va ben oltre la solita informazione pubblicitaria e commerciale. Voi lavorate sui contenuti, sulla formazione, sulle analisi di mercato. iFerr: Allora le chiediamo anche: e dell’iFerr Day, cosa ne pensa? F.Z.: Altra bella iniziativa, non c’è che dire. Un’interessante occasione per incontrarsi, confrontarsi, porsi delle domande e cercare tutti insieme delle risposte. Utile sia dal punto di vista commerciale, che umano. Noi come categoria siamo poco coesi. Anche a livello associativo facciamo una certa fatica a operare in modo sinergico. Ecco allora che un appuntamento come iFerr diventa quanto mai importante. iFerr: Bell’assist, per la prossima domanda! Cosa ne pensa delle attività associative del nostro comparto? Si considera soddisfatto delle attività che ruotano intorno alla sua Associazione di categoria? Credo che quello di Assofermet sia davvero un bel progetto. Il problema in realtà siamo noi soci, che abbiamo sempre così tanta paura della condivisione, da preferire l’immobilismo, all’attività sinergica. E questo è un vero peccato! iFerr: Come dovrebbe essere, il suo collega concorrente perfetto? F.Z.:Capace di erogare servizi, veloce nelle consegne, efficiente e puntuale nelle risposte. Mi piacerebbe un concorrente capace di avvicinarsi il più possibile all’impostazione commerciale tipica della distribuzione farmaceutica, dove i grossisti hanno messo al centro di tutto il servizio. Perché solo in questo modo si aiuta il dettagliante

a vendere e marginare. iFerr: E non preferirebbe invece un concorrente più semplice da contrastare? F.Z.: Certo che la tentazione di optare per il gioco al ribasso, più semplice e meno faticoso, è sempre in agguato. Ma alla fine, per vincere nel lungo periodo e dare a questo nostro mercato un forte impulso innovativo, bisogna avere il coraggio di competere in qualità. E oggi per noi distributori qualità significa avere l’attitudine a supportare i dettaglianti nella logistica, nel marketing e nel post vendita. iFerr: Post vendita, bell’argomento. Così determinante secondo lei? F.Z.: Sempre di più! E non solo per gli eventuali prodotti di importazione diretta. Insomma, la catena distributiva deve imparare a rispettare aspettative ed esigenze di tutti gli anelli che la compongono. Io non posso vendere un prodotto e poi lavarmene le mani se nell’utilizzo si dimostra non conforme o si rompe.

A proposito di zAngrillo La Fratelli Zangrillo di Formia è una società di distribuzione all’ingrosso di prodotti di ferramenta e materiali per l’edilizia operativa dal lontano 1974. Attiva nelle province di Roma, Latina, Frosinone, Caserta, Napoli, Salerno, Benevento, e in parte Avellino, ha una forte attitudine alla comunicazione e al marketing. Due sono i volantini annuali con i quali promuove prodotti e servizi legati al gruppo Axel, di cui fa parte. A questi se ne sommano altri tre (ma dovrebbero diventare 4 il prossimo anno) personalizzati, attraverso i quali Zangrillo comunica alla clientela gli assortimenti selezionati di prodotti a marchio, con il miglior rapporto qualità prezzo. Inoltre periodicamente vengono realizzati supporti tecnici e commerciali tematici, volti a promuovere specifiche categorie di prodotti, o puntuali soluzioni a singoli problemi.

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iMercati

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Dal dettaglio all’ingrosso

La Tempesta perfetta

Dedicata a tutti i grossisti di ferramenta… dai loro clienti rivenditori al dettaglio, questa nuova rubrica di iFerr Magazine mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti potranno di volta in volta raccontare cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di ﬁducia

Maria Cristina Pagliaccio - olio su tela

Se potessi prendere tutti i lati positivi di tutti i miei grossisti di riferimento, per riunirli in un unico soggetto, avrei creato IL GROSSISTA PERFETTO. Lo afferma un rivenditore illuminato, che dietro una considerazione scontata rivela un concetto tanto semplice quanto poco considerato. Ovvero, come il rivenditore cliente vorrebbe che fosse il proprio fornitore di fiducia. Mettendo da parte ovvietà riferite al prezzo più basso o ai tempi di pagamento più lunghi, le opinioni che abbiamo raccolto sono molto interessanti prima di tutto perché sono quanto mai omogenee, da nord a sud. Un’unica voce inascoltata che chiede al suo grossista di fiducia di saper cogliere gli esempi positivi dei propri concorrenti, perché “copiare” o imitare le esperienze degli altri non deve necessariamente

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SOMMARIO NUMERO 5 - 2013

iMercati Sardegna, carattere, convinzione e ﬁducia

iProtagonisti 3M nuovo catalistino per Access Point.

iVendo online Come vendere il fornello portatile a gas online Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web

Elledi Calore progettato per la ferramenta Stufe e cucine economiche, in un progetto commerciale pensato per la distribuzione in ferramenta.

iRete/ WebMKT We have a dream Visti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare i siti web di due esponenti della distribuzione all’ingrosso. In questo numero: Cantini e Fissore.

Romeo Maestri e ﬁgli Fissati con il made in Italy Una lunga tradizione di eccellenza, in Maestri, azienda specializzata nella produzione di sistemi di ﬁssaggio.

Honeywell Safety Products La vocazione per la sicurezza Honeywell continua il suo processo di diffusione della cultura della sicurezza collaborando con la Triennale di Milano.

Technomax Innovare: una garanzia di sicurezza Forte propensione all’innovazione per l’azienda che nel corso degli anni ha acquisito una solida posizione da protagonista.

Approfondimenti Reti e recinzioni Business in rete! Come va assortito il reparto? E cosa bisogna sapere e fare per vendere bene e soddisfare la clientela? Tovaglie A tavola con colore e fantasia Rappresentano un tocco di colore e femminilità, nelle rivendite di ferramenta al dettaglio. Sono le tovaglie in plastica o plastiﬁcate, in rotolo o pretagliate.

Antizanzara A caccia di insetti… I distributori di ferramenta, quelli al dettaglio di prossimità, rappresentano un’autentica risorsa, per vincere la battaglia alla zanzara molesta.

iTech Ciclotte, dal prototipo all’oggetto cult Il lusso passa anche per il ﬁtness. Un’idea di altissimo design per gli amanti delle grandi ﬁrme

Tecnologia alimentata dal sole Mai più con le batterie scariche dei device di oggi. Grazie ai pannelli solari portatili, energia sempre.

Filmare non è mai stato così divertente L’ultima frontuera delle videocamere digitali. Con tanti accessori per ﬁlmare ovunque e in qualsiasi condizione

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Monguzzi Personalizzare il punto vendita: la scelta vincente Personalizzare è il cavallo di battaglia di questa azienda, punto di riferimento indiscusso nel mondo degli arredi e allestimenti per negozi.

Approfondimenti

Antizanzara

I distributori di ferramenta, quelli al dettaglio di prossimità, che chiudono pochi (o punti) giorni in estate, rappresentano un’autentica risorsa perché,come gli esperti ci insegnano, la caccia alla zanzara pervicace, è una battaglia che si vince solo se si affronta la questione in modo sistematico intelligente e strutturato. Altrimenti, tanto vale rinunciare alle belle serate all’aperto e chiudersi in casa a inﬁssi serrati!

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A caccia di insetti...

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Editoriale

elax e vita all’aper to… la tanto desiderata estate finalmente è arrivata! Abbiamo parlato con produttori e grossisti a proposito della vita all’aper to che in questo periodo caratterizza tutti i mercati principalmente quello delle ferramenta. È arrivato il momento di stravolgere il vostro punto vendita! La ferramenta e l’utensileria scende dal palcoscenico per lasciare il posto a tavolini, sedie, ombrelloni e quant’altro ser va a godersi la vita all’aper to e ricordatevi... le zanzare! Completate gli assor timenti con qualche ar ticolo per il campeggio e con un’attenzione par ticolare alle tante novità, che consentono un’impor tante dif ferenziazione dai supermercati di massa. Cogliete l’occasione per rallegrare le vostre vetrine e trasmettere positività alla clientela che con un sorriso in più sarà propensa ad accogliere anche le vostre più…. calde proposte “Parola di iFerr”

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IL CAMBIAMENTO

NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA PASSA DALLA RETE

TEMA DEL MESE

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EDILIZIA LEGGERA IN FERRAMENTA Gloriano Mondaini de La Ferramenta di Rimini ci guida alla scoperta di una opportunità di business

N.3 / ANNO 2013

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Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

ROMA - MILANO

Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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01 / 2013

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Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

N.2 / ANNO 2013

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TEMA DEL MESE

A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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iFerr Magazine deve raggiungere i commercianti dettaglianti, e ad essi far 15

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Distribuzione e diffusione Garantita dai grossisti partner

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GIARDINAGGIO IN FERRAMENTA

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N.5 / ANNO 2013

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Elevati standard di qualità come risultato di una tecnologia d’avanguardia applicata all’engineering degli utensili da taglio. Da 30 anni Krino produce e distribuisce prodotti affidabili e sicuri, di alte prestazioni... nuovi orizzonti ideali di tecnologia.

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N.4 / ANNO 2013

pervenire l’importante comunicazione dell’ingrosso; ma anche ai dettaglianti desidera dar voce, per raccontare le proprie storie ed esporre le proprie richieste ed opinioni al mondo dei grossisti. Un’opportunità senza precedenti, e sotto l’attenta osservazione del terzo universo: quello della Produzione. iFerr Magazine si propone quale punto di raccordo e interazione di tutte le parti coinvolte. La lunga militanza in questo settore, ci consente oggi di disporre di un’anagraﬁca di circa 11.000 imprese che svolgono commercio al dettaglio nel settore della ferramenta e afﬁni; questi sono i nostri potenziali lettori.

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Salve queste premesse, è ben chiaro che uno strumento richiesto e voluto dal grossista non poteva che essere da esso stesso distribuito, evidenziandone la paternità. iFerr Magazine non è una rivista gratuita ma sarà possibile riceverla gratuitamente presso il proprio negozio o anche presso la propria abitazione grazie alla sponsorizzazione del proprio grossista fornitore.

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In partnership con i più qualiﬁcati grossisti e produttori, e le più importanti associazioni del settore, selezioniamo le rivendite in considerazione della qualità e della territorialità. Il rivenditore che riceve la nostra rivista è stato quindi segnalato da uno sponsor, come rappresentato nell’esempio All’interno dello spazio web www.iferr.com esiste la possibilità di richiedere direttamente iFerr Magazine; le già numerose richieste che riceviamo, saranno progressivamente sottoposte alla valutazione del grossista che partecipa all’iniziativa distributiva della relativa provincia, per aggregarle alle liste già selezionate. Se sei interessato a saperne di più scrivici a info@iferr.com e sarai subito ricontattato.

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iPartner di iFerr Hanno collaborato a realizzare i contenuti di iFerr Magazine

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il Tema del mese

Vita allâ&#x20AC;&#x2122;aperto: in ferramenta tutto quello che serve... Ugo Moretti - Fratelli Moretti di Pisa

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... per godersi la casa, il giardino, la terrazza e le belle serate

go Moretti è l’amministratore delegato della Fratelli Moretti, azienda di distribuzione all’ingrosso di prodotti per la ferramenta, di Santa Maria Monte, in provincia di Pisa. Negli assortimenti della sua azienda, un focus particolare è dedicato proprio alla vita all’aperto, nostro tema del mese. E per questo lo abbiamo intervistato. iFerr: A proposito di vita all’aperto, Moretti, come siete strutturati, nella sua azienda? U.M.: Sono due i fronti sui quali operiamo. La vita all’aperto intesa come momento ludico di relax e svago, e la vita all’aperto dei professionisti dell’agricoltura. Nella ferramenta siamo più presenti con i prodotti tipici da utente finale che si gode il suo terrazzo, il suo giardino e magari anche il suo piccolo orto. Poi è chiaro, dipende dal punto vendita, dalla sua collocazione territoriale ma anche dalla sua vocazione specifica. iFerr: Questi prodotti non contrastano con la vocazione tecnica della distribuzione di ferramenta? U.M.: No, perché? Anzi, io credo che la vera vocazione della rivendita di ferramenta sia di tipo generalista. Sono le utensilerie, ad essere più legate al mondo dell’industria e dell’artigianato. I nostri clienti tradizionali invece hanno una profonda attitudine a fornire soluzioni a qualunque necessità di abbellimento, cura, manutenzione dell’ambiente domestico. Quindi un rivenditore dovrebbe proprio averli in assortimento, i prodotti per la vita all’aperto! iFerr: E con la grande distribuzione, come la mettiamo? U.M.: In alcuni ambiti specifici certamente la grande distribuzione ha cannibalizzato una parte del mercato della ferramenta. Noi ad esempio non assortiamo più alcune categorie di arredi per esterni. Perché sarebbe inutile cercare la competizione con le gran-

di insegne. D’altra parte il ruolo della distribuzione al dettaglio di ferramenta ha ritrovato in questi ultimi anni una sua collocazione precisa e importante. iFerr: In che termini? U.M.: Da noi in Toscana, storicamente si chiamiamo mesticherie. Sono quelle ferramenta che funzionano da farmacie per l’ambiente domestico. In questi punti vendita trovi veramente tutto quello di cui puoi avere bisogno. Vent’anni fa, il grande boom della moderna distribuzione ha fatto temere per la loro sorte. Oggi invece le abbiamo riscoperte. Proprio perché sanno risolverci veramente tante questioni, sono sotto casa e hanno una grande capacità di consigliarci e aiutarci nella scelta del prodotto più idoneo alle nostre esigenze. iFerr: A proposito di vita all’aperto, quali prodotti si devono assortire? U.M.: Arredi per esterni, almeno un assortimento base, e poi le piscine fuori terra, le macchine e gli attrezzi da giardino. Ma anche le reti e le recinzioni, con tutti i prodotti accessori, il tovagliato da esterni e tutti i prodotti da pic nic, e poi non devono mai mancare tutte le soluzioni necessarie a vivere all’aperto senza il fastidio degli insetti molesti. Perché il mio giardino può essere bellissimo, eccezionale, ma se dopo l’imbrunire mi mangiano le zanzare, che me ne faccio di tanta perfezione? iFerr: In questo ambito un ferramenta può fare la differenza? U.M.: Eccome anche! Perché in grande distribuzione trovo qualche prodotto, ma solo di tipo palliativo. Per vincere la guerra alle zanzare sono necessari competenza e integrazione di differenti prodotti/rimedi/accorgimenti. E ogni situazione è a se stante. Chiaro quindi che solo la consulenza di un distributore competente e attento, può aiutare l’utente a gestire e risolvere il problema.

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iNews Funzionalità e innovazione

i chiama Goway® il nuovo maniglione antipanico per vie di fuga e porte tagliafuoco e lo produce Mottura, da quarant’anni nel mondo della sicurezza. Goway® presenta tanti vantaggi per il distributore e per l’installatore. Innanzi tutto è facile e veloce da montare, è stato creato per essere velocemente sostituito al vecchio maniglione antipanico, ferrogliere e scrocchi sono realizzati con apposite asole di regolazione per recuperare eventuali tolleranze di posa in opera. La gamma è flessibile, un solo comando centrale per le versioni Push, Touch e Pad permette di ridurre il magazzino garantendo il massimo della funzionalità in tutte le situazioni. Inoltre il maniglione Goway® è utilizzabile sia per le vie di fuga che come tagliafuco ed è applicabile su qualsiasi tipo di porta: in legno, in alluminio, in ferro o pvc. I materiali con cui è realizzato sono di prima qualità e lo rendono adatto ad ambienti pubblici con grande passaggio. Innovativi sistemi anti effrazione lo rendono sicuro e protetto contro ingressi di estranei. www.mottura.it

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Un kit indispensabile per vincere le asperità

n Sardegna alla Olimpiade delle moto fuoristrada dal 30 settembre al 5 ottobre l’azienda Slime, specializzata nei prodotti antiforatura per pneumatici, avrà modo di far conoscere la qualità dei suoi prodotti ai 600 piloti che correranno in Gallura. Slime è infatti fornitore ufficiale ISDE 2013, International Six Days of Enduro, competizione che vedrà 40 nazioni contendersi la vittoria su tracciati emozionanti tra mare terra rocce e corsi d’acqua. Slime da sempre alla ricerca di livelli standard molto alti ha brevettato una miscela di fibre, leganti, polimeri e agenti solidificanti a basso impatto ambientale che si intrecciano e si raggrumano per sigillare forature fino a 6 mm in pneumatici tubeless e fino a 3 mm in pneumatici con camera d’aria. Il reticolo Fibro- Seal, assieme al sistema di trasporto viscoso, individua qualsiasi area di foratura e vi si addensa, prevenendo e riparando le forature con un tappo flessibile e durevole. www.slime.it

Innovation in Tools

Per situazioni estreme

Moderna tecnologia di misu misurazione News

ato nel 1958 per il settore aerospaziale su richiesta della Nasa, si è rivelato un prodotto molto versatile per un’infinità di altri usi: industriale, professionale e domestico. Si chiama WD40 ed è un prodotto multifunzione per la manutenzione degli utensili. In Italia è distribuito dalla omonima azienda con sede a Bologna. Cinque funzioni per più di 2000 impieghi ne fanno un prodotto indispensabile per mantenere al meglio gli utensili. WD-40 è idrorepellente, le attrezzature trattate con questo prodotto non temono umidità e ruggine. E’ anti-corrosivo, la pellicola che WD-40 forma sulle superfici le protegge dalla corrosione chimica, dall’ossidazione, dal gelo. È lubrificante ed è detergente eliminando grasso, catrame, colla. WD-40 è anche uno sbloccante eccezionale. E’ disponibile in una gamma completa di formati per tutte le esigenze, dall’uso industriale all’hobbistica, fino al piccolo flacone da 250 ml. www.wd40.it

Una realtà in evoluzione

volve Jal Group, azienda di riferimento nella produzione e commercializzazione di calzature di sicurezza con i marchi Jalatte, Lupos e Aimont, e cambia anche la sua piattaforma di comunicazione. Il nuovo sito è stato infatti completamente modificato sia come struttura che come contenuti. Con una grafica innovativa si racconta la storia del gruppo dalla nascita all’attuale partnership con Simon Corporation, il corrispettivo nel mercato asiatico di Jal Group. La navigazione poi passa alla R&D e produzione evidenziando l’importanza data all’innovazione e alla ricerca di prodotti sempre all’avanguardia, per poi arrivare ai marchi Jalatte, Aimont e Lupos . L’area stampa presenta le novità dell’azienda e infine si approda ai contatti. www.jal-group.com

LASER A LINEE INTERSECANTI

AutoCross-Laser 3C Il laser a linee intersecanti con raggio laser a piombo e linea di riferimento supplementare – Semplice funzione di linea a piombo grazie alla croce laser superiore ed al raggio laser supplementare – Le linee laser verticali sono ortogonali l’una rispetto all‘altra. – Campo di auto orientamento 2,5°, precisione 2 mm / 10 m – Esatto posizionamento delle linee laser grazie all‘alloggiamento girevole con azionamento laterale di precisione. – Piedini di regolazione con cappucci di gomma rimovibili – RX-Ready: con il ricevitore laser opzionale è possibile riconoscere le linee laser fino a 50 m di distanza – 1H 2V 1D ideale per applicazioni all‘esterno.

LASER ROTANTE

Quadrum 310 S Laser rotante completamente o automatico con laser a piombo rosso supplementare – Modalità laser: punto, scansione, rotazione e ricevitore manuale – Campo di livellamento automatico 5°,, precisione 1 mm / 10 m ollare ree – Con il telecomando si possono controllare tutte le funzioni del laser rotante fino a 40 m m. – Grazie ai 4 diodi di ricezione IR l‘apparecchio può essere telecomandato da tutti i lati. – Portata del ricevitore laser fino a 300 m di raggio

Distribuito da:

Via A. Di Dio, 16 - 20010 Ossona (MI) Tel. 02-90.29.72.34 - Cell. 335-69.43.334- benedetto@notab.it

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iNews Leggerezza a portata di mano

Una festa contro la crisi

riete Group azienda di riferimento nella commercializzazione, produzione e vendita di prodotti nel settore dell’antinfortunistica, presenta al mercato un innovativo prodotto per la protezione in diversi settori. Si tratta dei nuovi guanti Work Gloves della Goodyear che vantano alte performance grazie all’elasticità, al comfort e all’adattabilità ad ogni mano. Il supporto in nylon abbinato Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & al lattice foam, Rubber Company used under license by permette un Ariete Group Spa, Italy .Copyright 2013. ottimo grip, The Goodyear Tire & Rubber Company mentre la sicurezza, obiettivo centrale di Ariete, è sempre garantita per ogni impiego. Disponibili in diversi colori, sono super leggeri, traspiranti e lavabili a 40°, in grado di dare il massimo comfort all’utilizzatore. L’azienda da 25 anni nel mercato dell’antinfortunistica è specializzata nell’offrire e consigliare ad ogni lavoratore una protezione personalizzata e completa dalla testa ai piedi. www.ariete-group.com

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adda ha festeggiato i 10 anni di attività del punto vendita fai da te di Olbia con un restayling che ha coinvolto sia l’esterno che l’interno della struttura. Il cliente riesce a trovare subito ciò che cerca, grazie anche alle nuove segnalazioni grafiche dei reparti; gli articoli sono disposti in modo critico e ordinato, lungo nuove scaffalature con layout merceologici accattivanti; lo spazio di esposizione esterna risulta più ampio e di facile fruizione, e ai parcheggi per i clienti sono state aggiunte zone di sosta riservate alle donne in gravidanza: i parcheggi rosa. La famiglia Fadda ha coinvolto clienti, fornitori e amici il 1° giugno con un intrattenimento continuo. Il Dott. Cosimo Fadda, presidente del gruppo e consorzio Bricolife, circondato dai figli ha ricordato come si debba combattere la crisi senza paura e l’apertura del decimo punto vendita a luglio vicino a Cagliari è una dimostrazione dell’impegno e della determinazione di questa azienda, sarda al 100%. www.cfadda.com

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207 E: il nuovo supereroe

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inito il lavoro una forbice per elettricisti, di nascosto dagli occhi umani, si trasforma e prende vita come un transformer; deve sfidare un suo nemico, il robot della mensola più in alto, e per poterlo fare si allena duramente con piegamenti, flessioni, addominali. Non sa che è inutile. Lui la forza l’ha dentro, è stato progettato con lo scheletro d’acciaio e nessuno lo può fermare. Questo è il video che Usag ha studiato per la nuova forbice 207 E dedicata ai professionisti del settore elettrico, la prima con scheletro interamente in acciaio. Il video “la forza dell’acciaio” si può vedere sul canale YouTube Usagitalia, sui social network dell’azienda (Facebook e Twitter) oppure inquadrando con uno smartphone o un tablet il QRcode relativo e, ovviamente, sul sito internet www.usag.it. Una ulteriore dimostrazione di originalità nel coinvolgere i propri clienti con iniziative diverse e dinamiche è stato l’evento Boxing &Unboxing a Bologna, un fuori fiera in occasione di Autopromotec. Michele Pirro, terzo pilota e collaudatore del Ducati Team ha testimoniato lo stretto rapporto tra Usag e Ducati Corse con cui è stata organizzata la serata. Fotografo dell’evento Leone Matteo Luraghi, famoso a livello mondiale per le sue foto con i personaggi “inscatolati”. www.usag.it

Per inserti M3-M6 1 fase

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iNews Detrazioni ﬁscali: le proposte di Angaisa

l mondo dell’idrotermosanitario accoglie positivamente la proroga delle detrazioni fiscali al 31 dicembre 2013 relativa agli interventi di ristrutturazione e riqualificazione energetica. Un riscontro importante per Angaisa (associazione di categoria distributori idrotermosanitario) e per le altre associazioni che operano nel campo dell’edilizia. L’auspicio infatti è che la detrazione del 50% relativa alla ristrutturazione compresi anche i mobili, e del 65% (dal 6 giugno fino a fine anno) per la riqualificazione energetica, possa essere una boccata di ossigeno per un mercato in forte crisi come quello dell’edilizia. L’obiettivo ora per Angaisa è estendere gli incentivi oltre la scadenza del 31 dicembre e considerato il difficile percorso per uscire dalla crisi, rendere la detrazione per la riqualificazione energetica strutturale e non più a scadenza. www.angaisa.it

Chiare e fresche acque

osa desiderare di più con l’estate di un tuffo rigenerante in piscina? Garden Leisure® esaudisce facilmente questo desiderio con la Linea Garden Wood. Disponibili in forma ottagonale e ovale le piscine Garden Wood sono facili e veloci da montare e regalano momenti di piacere,relax e divertimento per tutta la famiglia. Aggiungiamo che sono belle nella loro struttura di legno di pino e hanno un ottimo rapporto qualità prezzo. Caratteristiche principali: legno dello spessore di 4,5 cm rinforzato negli angoli con placche metalliche dello spessore di 3 mm, liner da 0,50 mm colore blu uni, trattato anti UV, scaletta di sicurezza alta 1,40 m con gradini in PVC antisdrucciolo, monoblocco di filtrazione a sabbia da 6 o da 8 mc/h a seconda dei modelli comprensivo di carico filtrante. Le piscine Garden Wood sono prodotte da Garden Leisure® e distribuite da SCP Italy , numero verde 800-255472. www.scpeurope.com

Iseo serrature in difesa dell’originalità del marchio

a campagna di sensibilizzazione sul tema delle contraffazioni voluta dalla Commissione Europea, “Troppo bello per essere vero: il vero prezzo dei prodotti contraffatti”, stima in oltre 200 miliardi le perdite per l’economia mondiale causate dai prodotti contraffatti e sottolinea come la concorrenza sleale ai prodotti originali metta a repentaglio molti posti di lavoro. Iseo Serrature conosce purtroppo bene questo fenomeno; la sua gamma frutto di ricerca, design e qualità per garantire un elevato standard di prodotto, è stata spesso esposta a fenomeni di contraffazione che immettono sul mercato prodotti copiati senza alcuna certezza di provenienza, affidabilità e sicurezza di materiali e prestazioni. Forte è l’impegno di Iseo Serrature nel combattere questo fenomeno in collaborazione con le autorità locali per difendere l’innovazione e la tecnologia del marchio nel mercato globale. www.iseoserrature.it

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iNews Prestazioni da chef

Nuovo catalogo Elettrocanali

na ampia gamma di barbecue per rispondere alle diverse esigenze degli appassionati della vita all’aperto e della convivialità. La propone Sunday che grazie ai 30 anni di esperienza è riuscita a coniugare innovazione design e funzionalità. Tra i diversi prodotti, il barbecue Santiago spicca per il look moderno, essenziale ed elegante, rendendolo un elemento di arredo outdoor versatile e duraturo. Santiago è realizzato in granulato di marmo, con ampi piani di appoggio ed è dotato di una griglia biologica per una cottura senza grassi. Grazie al braciere ventilato si ottengono le braci in metà tempo. Il piano in finitura Crystal consente una facile pulizia. Per prestazioni ad alto livello che durano nel tempo. Dimensioni L115 P69 H179. www.sundaygrill.com

lettrocanali azienda italiana che progetta, costruisce e vende sistemi di canalizzazione, contenitori, apparecchiature industriali, tubi e raccordi presenta al mercato il nuovo catalogo Professional 2013/14. Suddiviso in grandi famiglie di materiale per l’installazione, il catalogo è stato rinnovato nella grafica e nella organizzazione dei prodotti per rendere più facile e veloce la consultazione. La scelta del prodotto giusto è semplice grazie ad un indice di consultazione veloce che su 56 pagine riporta per ogni prodotto le caratteristiche costruttive e le informazioni più importanti per la sua scelta. All’interno i prodotti sono presentati con fotografie chiare, descrizioni complete, codici articolo e a barre, colore e tipologia di confezionamento. Per numerosi articoli, come ad esempio le spine e prese mobili, è possibile scegliere la tipologia di imballo più rispondente alle proprie esigenze: in imballo sfuso etichettato oppure in imballo singolo in blister. www.elettrocanali.com

Prezzi d’occasione

na raccolta di utensili a prezzi concorrenziali è quanto Pastorino Expert offre in “Grandi Occasioni”. I prodotti in offerta sono 220 destinati a professionisti dell’industria e dell’automotive, di cui 18 sono assolute novità. La presentazione è chiara e completa con foto e descrizione delle caratteristiche principali, le novità saltano subito all’occhio grazie al box verde in cui sono inserite.

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All’interno di Grandi Occasioni 2013 una parte è dedicata anche ai prodotti Usag, per sottolineare la sinergia tra i tre marchi della divisione industrial & automotive repair (i.a.r.) di Stanley Black & Decker, Pastorino Expert, Usag e Facom. Un vantaggio questo che si riflette anche sul rivenditore, la gamma proposta è più completa ed è possibile con un solo ordine assortire tre marchi.www.pastorino.it

Ambrovit è uno dei maggiori distributori europei di viti per pannelli truciolari, autoﬁlettanti, autoforanti e bulloni. Con il nuovo magazzino automatico è in grado di stoccare circa 20.000 pallets pronti per la spedizione, offrire un “Special service” ed assicurare consegne rapide.

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iTestimonial Francesco Zangrillo

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iCommerciali

Sulla strada dal 1987 Una nuova rubrica, dedicata alle testimonianze degli agenti dei distributori all’ingrosso. Perché fondamentale, oggi più che mai, è comprendere il mercato attraverso tutte le sue potenziali sfaccettature. Una presenza importante per utilità e spessore umano e professionale quindi, quella dei commerciali dei grossisti nelle pagine di iFerr Magazine. In questo primo numero, la parola a Vincenzo Manguso, agente in Avellino.

“Vendere l’ingrosso di ferramenta non è affatto semplice poiché

le gamme trattate sono per la maggior parte molto tecniche;

ci vuole passione ed esperienza

e ogni giorno si deve apprendere una nuova nozione”.

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L’

affermazione tra virgolette è di Vincenzo Manguso, agente venditore per la A. Capaldo con sede a Avellino. Lo abbiamo intervistato. iFerr: Sig. Manguso da quanti anni è nel settore? V.M.: Ho cominciato nel 1978 come magazziniere per la storica Ferramenta Mediterranea di Napoli, ho poi dato inizio alla mia professione di agente nel 1987 con la stessa azienda sino al 1995. Poi Alvino di Napoli e per sette anni Fraschetti di Frosinone, che ha inciso fortemente nella mia formazione. Oggi da 11 anni ho mandato dalla Capaldoper parte di Caserta e l’Isola di Ischia. iFerr: Come ha imparato il mestiere? V.M.: Come la maggior parte dei miei colleghi, sulla strada, grazie alla pazienza e all’accoglienza dei clienti costantemente visitati in tutti questi anni e ai quali oggi sono legato da un rapporto personale di stima e amicizia. Fondamentali sono state le mie esperienze lavorative poiché ho potuto vivere, dall’interno di aziende concorrenti, diversi modi di vedere e di affrontare tematiche assolutamente identiche.

Vincenzo Manguso

iFerr: Si può essere amici dei propri clienti? V.M.: Quando si lavora per un grossista, specie nel nostro settore, s’incontrano settimanalmente o al massimo quindicinalmente sempre gli stessi clienti, che attendono il venditore sempre negli stessi giorni e negli stessi orari, perché questo è servizio. E’ inevitabile che il rapporto diventi molto forte. Sta poi alle capacità dell’agente gestire separatamente lavoro e rapporto confidenziale. A me viene naturale. iFerr: Come valuta il complesso della sua clientela? V.M.: I clienti sono molto diversi tra loro ma a tutti dedico la stessa importanza e la stessa attenzione. Si impegnano molto nel loro lavoro, affrontando giornalmente le difficoltà del mercato; li visito assiduamente anche perché sono molto ricettivi e sempre aperti a nuove opportunità; sono persone oneste e si sacrificano per un’intera vita per mandare avanti la propria attività e cerco di dare loro il mio contributo con consigli e indicazioni spesso disinteressate. Nel complesso li valuto molto positivamente, perché sono tenaci e combattivi. iFerr: Come valuta la distribuzione all’ingrosso ferramenta presente nel suo territorio. V.M.: Eccessiva. In Campania credo vi siano sei grossisti ferramenta residenti e tre esterni; inoltre dai miei clienti, gli stessi articoli da me venduti sono proposti anche da grossisti di termoidraulica, di materiale elettrico e di casalinghi. Capita sempre più spesso, che i clienti mi dicano che vedono in un giorno più rappresentanti che clienti, anche considerando i miei colleghi delle aziende produttrici. A parte questo, i grossisti campani sono molto aggressivi non solo per i prezzi che a quanto si dice, sarebbero i più bassi in Italia, ma soprattutto per i servizi come la consegna veloce, le riparazioni, il web e tanto altro. Io poi ho il privilegio di lavorare con un’azienda che riesce a stare sempre un passo avanti rispetto agli altri grazie ai titolari che non hanno mai smesso di investire, e a una direzione commerciale molta capace. iFerr:…e come vanno le vendite? V.M.: A rilento. Ogni giorno qui chiude un’attività e la liquidità scarseggia. Molti miei clienti sono stati messi finanziariamente in ginocchio dalle pubbliche amministrazioni che hanno fortissimi ritardi nel pagamento delle merci. La mia azienda continua incessantemente a finanziare questo mercato con esposizioni da brivido perché è legata alla clientela da anni

e anni di lavoro, ma non è possibile continuare in questo modo. Le banche non fanno il proprio lavoro e offrono credito a chi non ne ha bisogno. Tutta l’economia sta implodendo su se stessa e siamo tutti molto preoccupati e prudenti. iFerr: La sua opinione su questa rivista? V.M.: Mi piace molto. L’ho apprezzata sin dal primo numero perché, a differenza delle altre, insegna sempre qualcosa. Abbiamo bisogno tutti d’informazioni e iFerr ha colto molto bene quest’aspetto perché parla di cose utili e concrete che possono essere messe a frutto nel quotidiano. Mi piace anche l’idea di dare voce a noi agenti che siamo in prima linea e possiamo dare un reale contributo all’informazione.

Vincenzo Manguso, nella caricatura di R.L.

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in evidenza

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Tendenze È uno strumento importante, per il commercio mondiale, ma ancora poco noto al grande pubblico, nelle sue più intime peculiarità.

Barcode:

Istruzioni per l’uso

l di là dei numeri, dei proclami e delle prospettive future, il barecode resta comunque uno strumento commerciale concreto, che troviamo vediamo utilizziamo, senza però avere troppa consapevolezza delle sue origini pratiche e storiche. Che vi raccontiamo così.

il CodiCe si CostrUisCe CosÌ

Silver e Norman Joseph Woodland non uscì subito il codice a barre come lo conosciamo tutti noi. Dapprima fu un disegno a cerchi concentrici, ritenuto più adatto alla lettura da diversi angoli. Ma tornò rapidamente al look lineare, adottato infine come standard perché il sistema circolare complicava in realtà la lettura. Ci avrebbero pensato i laser e i lettori Ccd a risolvere il problema e a fare del codice a barre un successo mondiale.

Come viene costruito il codice a barre resta fra gli aspetti meno noti. Ecco una rapida chiave di lettura della sua composizione: il codice GS1 è costituito da una parte grafica per la lettura ottica e da 13 cifre che includono il prefisso aziendale che identifica l’azienda a livello internazionale, il codice del prodotto (fino a 1.000) e una cifra di controllo,calcolata in base alle altre presenti nel codice tramite un algoritmo. Marcare i prodotti per renderne automatico il riconoscimento alle casse: questo il primo obiettivo affidato a Bernard Silver e Norman J. Woodland dell’Università di Philadelphia all’inizio della loro missione. E i due decidono di partire dal codice Morse. In una giornata di riposo, sulla spiaggia, mentre le dita del piede giocano nella sabbia i punti e le linee vengono distrattamente allungati: diventano linee sottili quelle che corrispondono all’allungamento dei punti; viceversa barrette grasse in corrispondenza delle linee... I due intuiscono che in questo modo l’analisi della luce riflessa diventa leggibile da molte posizioni e arrivano ben presto (circa 20 anni) alla prima cassa con lettore scanner. Dall’originale disegno fatto sulla sabbia da Bernard

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in evidenza

Chi è Gs1 italy Il sistema di codifica a barre GS1è gestito da GS1, associazione senza scopo di lucro presente in 111 Paesi che supporta la collaborazione tra partner commerciali attraverso un sistema di standard mondiali, usati in 150 Paesi nel mondo. Una vera e propria piccola ONU del linguaggio globale del business. Tutto questo in Italia è GS1 Italy, all’inizio Indicod, poi unitasi a Ecr.

le Gomme al primo beep Il 26 giugno 1974 alle ore 8.01 presso il supermercato Marsh a Troy, Ohio-USA, un cliente di nome Clyde Dawson acquista un pacchetto da 10 di gomme da masticare Wrigley gusto Juicy Fruit, pagati 67 centesimi alla cassiera Sharon Buchanan: per la prima volta al mondo tutto ciò avviene grazie a un codice a barre. Beep. Oggi, ogni giorno oltre 5 miliardi di prodotti vengono scansionati in ogni angolo del mondo. All’inizio, per dare fiducia alla clientela, i negozianti fornivano a ciascun cliente una matita e un blocco, affinché potesse annotare il prezzo e poi ricontrare la correttezza dell’avvenuta scansione.

il sistema deGli standard Gs1

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Il codice a barre GS1 è stato il primo tra le tante scelte operate da GS1 ed è attualmente utilizzato in tutto il mondo. Ma oggi, il sistema di standard GS1 guarda al futuro e include anche: • Il GS1 DataBar, codice a barre di nuova generazione, più piccolo di quello tradizionale, può essere collocato su prodotti di dimensioni ridotte.

• L’EPC (Electronic Product Code) sta alla base dell’identificazione in radiofrequenza poiché ne utilizza i tag. Aumenta la visibilità e l’efficienza lungo tutta la supply chain e migliora la qualità del flusso di informazioni tra le aziende e i propri partner commerciali. • GS1eCom fornisce linee guida per lo scambio elettronico di dati e documenti amministrativi: ha permesso alle aziende di abbandonare i processi manuali su carta, portando così a una riduzione dei tempi di consegna di 61 ore (in media), a un risparmio tra i 12 e i 18 euro per transazione e a un calo del 5% delle rotture di stock. • GDSN garantisce l’allineamento tempestivo, sincronizzato e sicuro delle informazioni anagrafiche dei prodotti tra produttori e distributori, consentendo l’armonizzazione dei dati e la diminuzione di errori e disallineamenti nei processi di interfaccia tra i partner commerciali.

sinCronizzare i dati di prodotto: il CataloGo elettroniCo

Il catalogo elettronico e la sincronizzazione dei dati di prodotto stanno entrando a far parte dei processi standard nelle pratiche quotidiane tra le imprese dei beni di consumo e la distribuzione moderna. Il catalogo elettronico non è altro che un grande database che consente al fornitore di pubblicare le informazioni univoche e standardizzate relative ai prodotti e al distributore di utilizzarle sia nel rapporto con l’azienda sia per i propri flussi informativi e organizzativi interni. Punto di arrivo naturale con l’integrazione tra Edi e Gds è il Fast perfect order, che consente di standardizzare e rendere più efficaci i flussi e i processi di scambio delle merci e dei documenti di ordine e fatturazione. Il catalogo elettronico ha un impatto nella gestione dei processi e a livello organizzativo, dando origine a una rivisitazione benefica dei processi, coinvolgendo più risorse e più funzioni aziendali, che avrà come risultato all’interno delle organizzazioni aziendali di liberare tempo da riservare ad attività a maggiore valore aggiunto.

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iMercati

La Tempesta perfetta

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Dal dettaglio all’ingrosso

arafrasando il famoso film cult del regista Wolfang Petersen (La Tempesta Perfetta, 2000) possiamo affermare che i segni premonitori ci sono stati tutti, per annunciare un periodo senza precedenti laddove tutto è coinciso per mettere a dura prova ciascuno degli gli attori del mercato. Speculazione sull’euro, incremento della concorrenza, diffusione del web, calo dei consumi. Nel nostro incessante pellegrinaggio presso distributori grossisti e presso le rivendite al dettaglio abbiamo raccolto informazioni e pareri di assoluto interesse. Se potessi prendere tutti i lati positivi di tutti i miei grossisti di riferimento, per riunirli in un unico soggetto, avrei creato IL GROSSISTA PERFETTO. Lo afferma un rivenditore illuminato, che dietro una considerazione scontata rivela un concetto tanto semplice quanto poco considerato. Ovvero, come il rivenditore cliente vorrebbe che fosse il proprio fornitore di fiducia. Mettendo da parte ovvietà riferite al prezzo più basso o ai tempi di pagamento più lunghi, le opinioni che abbiamo raccolto sono molto interessanti prima di tutto perché sono quanto mai omogenee, da nord a sud. Un’unica voce inascoltata che chiede al suo grossista di fiducia di saper cogliere gli esempi positivi dei propri concorrenti, perché “copiare” o imitare le esperienze degli altri non deve necessariamente

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iMercati “Se potessi prendere tutti i lati positivi di tutti i miei grossisti di riferimento, per riunirli in un unico soggetto, avrei creato

IL GROSSISTA PERFETTO”

essere letto come un minus; anzi, il più delle volte rappresenta una importante leva per crescere e migliorare.

Catalogo Quindi entriamo nel vivo della questione e esordiamo dicendo: grossista, la prima azione del rivenditore è prendere il tuo CATALOGO. Ma non solo il tuo, tutti i cataloghi dei distributori grossisti che gli si offrono. Da qui parte la sua prima valutazione un po’ empirica e un po’ istintiva dell’assortimento merceologico e della tua capacità di renderlo fruibile, per mezzo di uno strumento apparentemente semplice (ma solo apparentemente!). Il catalogo insomma rappresenta quella prima soglia d’ingresso, quello strumento che ti consente di “fare la prima impressione” sul tuo potenziale cliente (ricorda, non esiste mai

In sIntesI le regole del Catalogo • La suddivisione merceologica in famiglie e sotto-famiglie deve seguire una logica pratica; • gli articoli devono avere un ordinamento logico, in base al criterio del proprio utilizzo; • le immagini devono essere nitide, a colori e opportunamente dimensionate;

essere proporzionata al tecnicismo dell’articolo, integrandosi, laddove necessario, con una scheda tecnica esaustiva; • una griglia deve contenere tutte le informazioni per acquistare senza errori, come codice prodotto, misure specifiche, minimi ordinabili, ecc.; • molto apprezzata è la presenza del bar-code;

• il produttore va sempre citato; • la descrizione deve essere completa di tutti gli elementi e deve

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• il catalogo deve essere sempre aggiornato e per questo l’ideale sarebbe stamparlo ogni anno.

una seconda possibilità di fare la prima impressione). E attenzione: perché quella prima impressione in realtà nasce da un’esperienza commerciale del dettagliante che ha solide e radicate fondamenta. Ecco perché il catalogo deve essere pensato, ragionato, progettato e realizzato, non più come una elementare sequenza di referenze, bensì come uno strumento pratico e efficace di vendita e promozione. Vediamo come sarebbe opportuno procedere. L’estetica ha la sua importanza, ma relativa. Basilare invece è la suddivisione merceologica in famiglie e sotto-famiglie e gli articoli devono avere un ordinamento logico, in base al criterio del proprio utilizzo; le immagini devono essere nitide e a colori (incredibile, ma esistono ancora cataloghi in b/n) e opportunamente dimensionate per cogliere le peculiarità del prodotto. Se c’è una cosa che fa davvero arrabbiare il rivenditore è l’assenza del nome del produttore. La descrizione deve essere completa di tutti gli elementi e deve essere proporzionata al tecnicismo dell’articolo, integrandosi, laddove necessario, con una scheda tecnica esaustiva. Una griglia deve poi contenere tutte le informazioni per acquistare senza errori, come codice prodotto, misure specifiche, minimi ordinabili, ecc.; molto apprezzata è la presenza del bar-code. Il catalogo deve essere sempre aggiornato e per questo dovrebbe essere stampato ogni anno. Sembra troppo? Abbiamo riscontrato che sempre più grossisti stampano un catalogo annuale e intelligentemente riportano, per ogni articolo, il prezzo di listino, utilizzato dal rivenditore non per determinare il preciso prezzo di acquisto, ma per averne un’idea di massima e, inoltre, per effettuare vendite al banco anche di articoli non trattati, mostrando, al proprio cliente finale, il prezzo da ivare ed eventualmente da scontare. Risulta incomprensibile il motivo per cui la maggior parte dei grossisti riportino non solo in copertina ma anche instancabilmente

Dal dettaglio all’ingrosso “Il catalogo rappresenta quella prima soglia d’ingresso, quello strumento che consente di “fare la prima impressione” sul potenziale cliente”

su ogni pagina, il proprio marchio, limitando in questo modo il rivenditore che potrebbe invece mostrare prodotti e immagini alla propria clientela, senza il timore di svelare la propria fonte di acquisto, a beneficio del business!

Web Sembrava impossibile solo poco tempo fa che in un settore fatto di tradizioni e tradizionalisti si affermasse l’utilizzo del WEB per il cosiddetto b2b. Siamo rimasti colpiti dall’alto livello di preparazione dei negozianti sul tema Internet, e su come questo elemento coincida con la qualità del punto vendita: i migliori rivenditori, con un buon andamento di vendite ed una buona situazione finanziaria, sono sempre buoni, capaci ed assidui frequentatori del web! Questi, se ascoltati, sono in grado di fornire preziose indicazioni al distributore grossista che già ha una piattaforma funzionante o sta per crearla. Ai rivenditori interessa avere sul proprio pc un sistema semplice, chiaro ed intuitivo (con efficiente motore di ricerca) e con tutte le informazioni presenti a catalogo ma con il vantaggio, rispetto ad esso, di un quotidiano aggiornamento per articoli nuovi o eliminati; serve avere tutte le promozioni attive e, sopra ogni cosa, saperne la disponibilità e tempi di consegna. I rarissimi grossisti che dispongono di un servizio on-line ben progettato e quotidianamente aggiornato, sono vincenti, perché si propongono con uno strumento vivo e pulsante, con banner di offerte e promozioni che scorrono e lampeggiano richiamando l’attenzione del rivenditore su tutto ciò che è novità e opportunità; sono in grado di dare in tempo reale la disponibilità del prodotto ma, dalla nostra ricerca, nessuno garantisce la consegna dell’ordinato (conferma ordine) in tempo reale. Dalla propria piattaforma web, al grossista viene chiesto di poter scaricare immagini, descrizioni

e schede tecniche di ogni prodotto, cose delle quali, a quanto pare, sono eccessivamente gelosi; questo consentirebbe al negoziante di ribaltare tali informazioni nel proprio sito web o di fornire al cliente finale una stampa completa per un prodotto che intende acquistare. L’utente deve anche poter accedere alle informazioni che riguardano l’avanzamento degli ordini, lo storico acquisti di almeno 12mesi, le proprie fatture e la propria situazione contabile, i propri resi e le riparazioni affidate. Sul tema delle riparazioni, in molti casi il rivenditore potrebbe rivolgersi direttamente ai centri assistenza dei produttori: sarebbe utile trovarli tutti elencati in uno spazio servizi con tutti i dati utili per contattarli. Per i tanti che utilizzano un proprio gestionale di magazzino sarebbe utilissimo disporre del tracciato dati, sempre aggiornato, con tutti i riferimenti dell’intero assortimento a listino. I rivenditori clienti ritengono che un web ben progettato e aggiornato consentirebbe un’altissima fidelizzazione e il progressivo ma inesorabile pensionamento dei costosi cataloghi cartacei; inoltre eviterebbe di impegnare l’agente di vendita nel noioso dettato settimanale consentendogli invece di argomentare i nuovi inserimenti, occuparsi del post-vendita e fornire consulenza.

nel prossImo numero Parleremo di… • Aprire Le Confezioni • Il Materiale Che Va Protetto • Giorno Fisso Di Consegna • Packing List Ringraziamo i punti vendita che collaborano alla realizzazione di que-

sta rubrica. Sono tanti, non amano essere citati, e quindi ci limitiamo a ringraziarli coralmente. E naturalmente, qualunque commento, supporto, critica o suggerimento, sarà ben accetto. Scriveteci a redazione@iferr.com.

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“Maniglioni” non ...

...è tempo di cambiare 38 36

Ersi

C’è fermento attorno alla sostituzione dei dispositivi di apertura porte non marcati CE impiegati nelle vie di esodo, tagliafuoco e non, nelle attività soggette al controllo dei Vigili del Fuoco. E i serraturieri qualificati potrebbero fare la differenza, nella costruzione di una rete professionale e affidabile di tecnici e verificatori

l motivo è semplice: il Decreto del 3 novembre 2004 indicava che la sostituzione dei maniglioni non marcati CE con quelli marcati CE sarebbe dovuta avvenire entro sei anni dalla data di entrata in vigore del decreto stesso (febbraio del 2005). Come spesso accade, però, a scadenza passata è stato pubblicato il Decreto del 6 dicembre 2011, che rimandava di altri due anni la scadenza del 18 febbraio 2011; si è così arrivati al 18 febbraio 2013. Sembra però che siano ancora molti gli esercizi e le strutture non in regola, e che molto resti da fare. Non solo: non esiste una figura professionale preposta a questa attività. Della sostituzione teoricamente potrebbe occuparsi chiunque. Ecco allora che per i nostri rivenditori qualificati in serrature e riferme si apre una opportunità importante, per proporsi quali riferimenti preparati e affidabili, nell’installazione e gestione di questo genere di prodotti.

QUestione Di siCUreZZa Ma perché tanta attenzione e tanto rumore, intorno a questa vicenda? Due sono gli aspetti da considerare. Ad oggi, chi non ha sostituito i maniglioni non marcati CE è fuori regola, anzi, fuori legge, perché non provvedere alla sostituzione dei prodotti senza marcatura significa di fatto non rispettare una legge dello Stato. Per questo reato la punizione varia da una semplice sanzione fino a una ben più pesante denuncia penale, a se-

conda dei casi delle situazioni e della gravità nel suo complesso in riferimento al sito e al potenziale pericolo. Ciò nonostante, i numeri parlerebbero di circa un 60% di maniglioni antipanico, in Italia, non ancora in regola. C’è poi un secondo aspetto, strettamente legato alla questione delle sanzioni, che va preso in considerazione, che è relativo alla sicurezza in uso. L’utilizzo di maniglioni marcati CE nel nuovo, e la richiesta di sostituzione nel vecchio, sono conseguenza dal fatto che nel 2004/2005 sono entrate nell’ordinamento nazionale due norme di provenienza europea – la UNI EN 1125 e la UNI EN 179 – che garantiscono il funzionamento dei prodotti in questione anche in condizioni critiche di emergenza (temperatura, fuoco, panico, ecc.). I costruttori di maniglioni prodotti e immessi nel mercato prima del 2004/2005 (data di entrata in vigore delle due norme europee) non avevano l’obbligo di seguire norme specifiche, ma solo criteri di buona tecnica; in pratica, era sufficiente che i maniglioni funzionassero, ma non erano definite le prove alle quali essi dovevano essere sottoposti obbligatoriamente per essere immessi nel mercato. Da qui l’importanza della marcatura CE, che identifica un prodotto conforme alle direttive emanate dall’Unione Europea.

CHi si oCCUPa DeLLa sostitUZione? Affinché il titolare di un’attività, o chi per esso, sia in regola con la normativa, è necessario che, oltre a preoccuparsi della sostituzione del maniglione non marcato CE, si ado-

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peri per predisporre e attuare – così richiede la legge – un piano di manutenzione dell’impianto e delle attrezzature antincendio (ossia non solo estintori, impianto di rilevazione fumi e calore, impianto idrico, evacuatori di fumo e calore, ma anche chiusure tagliafuoco, porte in vie di esodo e uscite di sicurezza). Questo piano deve prevedere sorveglianza, controlli periodici e un calendario di manutenzione ordinaria con cadenza minima semestrale. Tutte queste attività poi, devono essere gestite da persone competenti e riportate con puntualità nel registro degli interventi. E qui si deve porre l’accento sulla questione relativa alle competenze del personale addetto alla sostituzione e manutenzione dei maniglioni e in generale delle chiusure tagliafuoco e delle porte in vie di esodo. Attualmente infatti non esiste una richiesta di abilitazione per eseguire questo genere di manutenzione. Chiunque può operare in questo ambito: il decreto ministeriale del 10 marzo 1998 e il buon senso richiedono che il personale che interviene sulle chiusure tagliafuoco sia competente e qualificato, e la norma Uni 11473 esplicita il concetto di regola dell’arte e di operatore competente, ma si tratta di indicazioni, non di obblighi.. Per questo diventa quanto mai importante, che i professionisti che vogliono operare in questo ambito acquisiscano adeguate competenze, attraverso le quali proporsi ai committenti in modo serio e trasparente. Che si tratti di serraturieri o posatori, è fondamentale che dedichino del tempo e delle energie alla loro formazione in materia di chiusure resistenti al fuoco. Formazione che si ottiene frequentando corsi specifici per l’acquisizione delle conoscenze di base tecnico–pratiche, con il supporto di enti e associazioni di riferimento, e corsi di approfondimento sui prodotti, erogati solitamente da tutti i produttori più attenti e qualificati.

Cosa verifiCare

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Fatti salvi gli adempimenti previsti da specifiche regole tecniche di prevenzione incendi, l’installazione dei maniglioni antipanico è prevista: • sulle porte delle vie di esodo, qualora sia prevista l’installazione di dispositivi e fatto salvo il

disposto di cui all’art. 5, devono essere installati dispositivi almeno conformi alla norma UNI EN 179 o ad altra a questa equivalente, qualora si verifichi una delle seguenti condizioni: 1) l’attività è aperta al pubblico e la porta è utilizzabile da meno di 10 persone; 2) l’attività non è aperta al pubblico e la porta è utilizzabile da un numero di persone superiore a 9 ed inferiore a 26; • sulle porte delle vie di esodo, qualora sia prevista l’installazione di dispositivi e fatto salvo il disposto di cui all’art. 5, devono essere installati dispositivi conformi alla norma UNI EN 1125 o ad altra a questa equivalente, qualora si verifichi almeno una delle seguenti condizioni: 1) l’attività è aperta al pubblico e la porta è utilizzabile da più di 9 persone; 2) l’attività non è aperta al pubblico e la porta è utilizzabile da più di 25 persone; 3) i locali con lavorazioni e materiali che comportino pericoli di esplosione e specifici rischi d’incendio con più di 5 lavoratori addetti.

Da non DimentiCare La commercializzazione, l’installazione e la manutenzione dei dispositivi deve essere realizzata attraverso l’osservanza dei seguenti adempimenti : • per il produttore, fornire le istruzioni per la scelta in relazione all’impiego per l’installazione e la manutenzione; • per l’installatore, eseguire l’installazione osservando tutte le indicazioni per il montaggio fornite dal produttore del dispositivo, redigere, sottoscrivere e consegnare all’utilizzatore una dichiarazione di corretta installazione con esplicito riferimento alle indicazioni di cui al precedente punto; • per il titolare dell’attività, conservare la dichiarazione di corretta installazione, effettuare la corretta manutenzione del dispositivo osservando tutte le istruzioni per la manutenzione fornite dal produttore del dispositivo stesso, annotare le operazioni di manutenzione e controllo sul registro di cui all’art. 5, comma 2, del decreto del Presidente della Repubblica 12 gennaio 1998, n. 37.

Goodyear sempre in sicurezza

Nuova serie G3000

NEW

E’ disponibile il nuovo modello della serie G3000 a cui è stata rinnovata la suola che ora è in gomma con proprietà antiscivolo (SRA), resistenza al calore (HRO) ed è stata rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore. La tomaia è in pelle crosta scamosciata per i modelli in S1P, in nabuk per la calzatura nera in S3 e in poliuretano più mesh per il modello in S1. E’ dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito ad eccezione per la S1 che ha solo il puntale. La calzatura non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE) quindi può essere tranquillamente utilizzata da elettricisti e in tutti quegli impieghi in cui è previsto il passaggio frequente attraverso metal detector, come banche e aeroporti. Inoltre è più leggera e maggiormente flessibile rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto. La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

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iPartner Un quesito importante, che fa riflettere e al quale è necessario rispondere con sincerità. Per poi eventualmente saper affrontare i necessari cambiamenti

er un rivenditore al dettaglio talvolta risulta difficile comprendere le logiche commerciali che si celano dietro ai marchi e ai prodotti. Perché i processi li vive solo nella loro fase conclusiva, e non ne segue tutte le tappe evolutive. Allo stesso tempo però, chi coordina l’area commerciale non sempre ha sufficiente lucidità (o tempo) per leggere e interpretare in maniera dinamica il proprio ruolo. Ecco allora che crediamo sia importante sviluppare alcuni contenuti che aiutino i responsabili commerciali delle aziende ad allargare i loro orizzonti, coinvolgendo in questo processo formativo anche i lettori della distribuzione al dettaglio. Fungendo di fatto da facilitatori nella comprensione reciproca di questi due anelli fondamentali della filiera lunga della ferramenta. Oggi parliamo di chi coordina una forza vendite e riflettiamo circa la sua funzione e i differenti compiti che dipendono essenzialmente dalla dimensione dell’azienda, dalla sua divisionalizzazione, dalle abitudini e consuetudini. Non solo. Lo stesso potere di cui si dispone è in funzione del grado di decentralizzazione del processo decisorio e, quindi, dell’autorità delegata nell’azienda. I differenti compiti che competono a un responsabile di vendita sono individuabili lungo quattro direttrici: • di fronte alla società: come dire il ruolo del responsabile di vendita rapportato al funzionamento commerciale dell’azienda; • di fronte ai prodotti/servizi: per promuoverli e valorizzarli;

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• di fronte ai venditori: da una parte ciò che il loro ruolo esige che compiano di fronte ai venditori, dall’altra parte ciò che i “suoi uomini” si attendono da lui; • di fronte ai clienti ed al mercato: qui egualmente vengono considerati due aspetti, cioè le azioni che l’azienda sviluppa verso i suoi clienti ed il suo mercato e ciò che i clienti sperano ed attendono da un responsabile di vendita. Sicuramente attraverso una buona organizzazione dei propri collaboratori, l’obiettivo è quello di creare quel clima di fiducia verso l’azienda all’interno del team di vendita e di responsabilizzazione alla propria crescita professionale da parte degli stessi venditori per ottenere risultati di eccellenza. Se svolgete questo ruolo in azienda e volete fare una riflessione sul ruolo che svolgete e decidere un vostro sviluppo professionale vi propongo un vostro minimo check. Questa ipotetica job-description è in linea con le esigenze della vostra azienda verso un vostro ruolo di responsabile vendite? È in linea con i vostri attuali “funzioni & compiti”? È possibile che certi compiti non siano di vostra competenza e, quindi, vadano delegati? Queste indicazioni generali vi permetteranno di fare il vostro “punto nave”. Quello che conta è delimitare la frequenza e i tempi da consacrare a ciascuna attività. Nel prossimo numero poi, cercheremo di dettagliare strumenti e metodi atti ad ottimizzare il ruolo del responsabile vendite, proprio in funzione di un suo orientamento a sviluppare attitudini da autentico allenatore.

Studio Mario Silvano

Responsabili delle vendite o allenatori di reti vendita?

Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano.

Qui a fianco e nella pagina successiva, una scheda di autovalutazione. Evidenziate le attività che svolgete e segnate quanto tempo vi dedicate. Alla fine, avrete un analisi puntuale del vostro tempo/lavoro

DESCRIZIONE DELLE FUNZIONI E DEI COMPITI NEI CONFRONTI DI:

RESPONSABILE DELLA RETE VENDITE

% VOSTRO TEMPO

LA SOCIETÀ Conoscerla Stabilire gli obiettivi Definire la politica della vendita Fare applicare la politica di vendita Diffondere gli obiettivi Ottenere i mezzi dalla propria direzione Informarla su: - mercati - concorrenti - congiuntura Portare dei suggerimenti Redditività delle vendite Organizzare l’amministrazione delle vendite Organizzare il gruppo vendita Reclutare - Selezionare venditori/agenti Decidere - Guidare - Valutare

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iPartner DESCRIZIONE DELLE FUNZIONI E DEI COMPITI NEI CONFRONTI DI: I PRODOTTI/SERVIZI Conoscerli Farli conoscere Ricerca del nuovo: uso mercato Creare gli argomentari Studiare risposte obiezioni Adattare servizio al prodotto Ottenere delle referenze Far sviluppare i prodotti/servizi Azione di promozione: - concezione - applicazione I VENDITORI Conoscerli: - competenza - motivazione - contesto della vita Dare degli obiettivi concreti e misurabili Dirigerli e valutarli Formarli e perfezionarli Aiutarli (animazione) Informarli: - mercato - concorrenza Promuovere: - la loro evoluzione - il loro avvenire - legame tra le direzione Creare uno spirito di ĂŠquipe I CLIENTI Conoscerli: - specialitĂ - motivazione Presenza presso la clientela nel mercato Assicurare una copertura, una penetrazione e un post vendita Analizzare il mercato Situare la concorrenza Creare delle relazioni Difendere il loro interesse Aiutarli a rivendere (Grossisti e rivenditori) Aiutarli nel post-vendita

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RESPONSABILE DELLA RETE VENDITE

% VOSTRO TEMPO

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Nuova serie G3000 Sono disponibili i nuovi modelli della serie G3000, la suola è in gomma rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore, con proprietà antiscivolo (SRA) e resistenza al calore (HRO). La tomaia è in morbido Action leather nabuk e poliuretano nabuk, è dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito, non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE), quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto. La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

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er riuscire a comprendere a fondo cosa sta succedendo in materia di nuove tecnologie della comunicazione e potenziali sviluppi commerciali, è necessario partire da una analisi preliminare generale. Alcuni dati infatti possono aiutarci a far luce nelle dinamiche in essere nel campo dell’utilizzo delle applicazioni per tablet e Smarphone: nel 2012 si sono raggiunti oltre i 2 milioni di tablet e 6, 5 milioni di smartphone utilizzati in Italia e con un trend di crescita di + 140% di vendite per i tablet nel solo 2012 a confronto di un calo del 13% di vendita di PC. La diffusione massiva di questi dispositivi, non avrà quindi un impatto importante solamente sotto l’aspetto del gioco, del divertimento e del social, ma inciderà sempre di più nel modo di sfruttare Internet, di

cercare e vedere le informazioni. Gli utenti ormai sono collegati in maniera continuativa usando applicazioni come Whatsapp, Twitter, ed App dedicate al social come Facebook o LinkedIn. La diffusione di applicazioni ormai è pensata su una logica di multi piattaforma web Internet per quando si è davanti ad un PC a casa o in ufficio, e applicazioni mirate per dispositivi di dimensioni ridotte come tablet e smartphone che mettono a disposizione superfici display sempre più ampie per l’utilizzo e ricerca di contenuti quando si è in mobilità. Una azienda commerciale deve tenere in considerazione queste nuove tendenze e quali considerazioni può trarre? Possiamo dire che un’azienda commerciale ( sia essa prettamente dedita alla distribuzione all’ingrosso o al dettaglio, il principio non cambia) deve tenere in considerazione tre aspetti principali: I contenuti digitali distribuiti tramite internet: molti siti

Mobilità:

Building the future di Gian Paolo Guerrini

applicazioni per tablet e smartphone Quali prospettive ed innovazioni di processo dobbiamo aspettarci, dall’uso dei nuovi sistemi di connessione e comunicazione?

devono essere rivisti in modo che si possano adattare alle superfici dei tablet e smartphone. Possiamo dire che a tutt’oggi il 90% dei Siti Internet delle PMI non sono ancora ottimizzati per questi aspetti. Per comprendere meglio tale fenomeno andate sul sito Internet www.buildingthefuture.it con il vostro smartphone e/o tablet e poi andate in contemporanea sul vostro sito internet e verificate se i Menu e le immagini ed i contenuti si adattano alla superficie del display oppure no. Il primo consiglio è quindi pensare che qualsiasi comunicazione e informazione distribuita in forma digitale deve ormai essere dinamica e adattarsi ai dispositivi. Anche email e newsletter inviate ai propri clienti per esempio devono poter essere visualizzate scorrendo semplicemente in senso verticale sul proprio dispositivi e non obbligare il cliente a scorrere a destra e sinistra per leggere un testo o vedere una immagine.

Il secondo aspetto riguarda le opportunità di sviluppo e/o utilizzo di applicazioni dedicate per migliorare la gestione dei processi commerciali tra Azienda ed i commerciali/ Agenti. Oggi attraverso tablet e/o smarphone si può fare in modo che un commerciale possa gestire ordini dei clienti, catalogo prodotti, Listini prezzi e le condizioni dei clienti, incassi insolvenze, conferme d’ordine e /o disponibilità prodotti, gestione promozioni volantino del mese. Il tutto semplifica e aumenta la produttività del commerciale e dell’azienda stessa evitando inutili chiamate telefoniche tra Agente e ufficio commerciale, diminuendo errori nella raccolta e /o gestione degli ordini. Aumentando anche le prestazioni di livello di servizio al cliente che si troverà risposte pronte istantaneamente da parte del commerciale che non dovrà più consultare listini cartacei, ricercare schede tecniche di prodotto . Oltre alla efficienza e qualità

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iPartner I nuovI trend In I talIa Tablet: oltre 2 milioni di tablet nel 2012, + 140% Smarphone: oltre 6,5 milioni PC: - 13% nel 2013

del lavoro aumenta anche l’immagine verso il cliente finale che percepisce l’azienda fornitrice come azienda tecnologicamente avanzata e che investe sui propri commerciali per incrementare il servizio. Il terzo aspetto riguarda invece applicazioni innovative per smartphone e tablet che permettono di diffondere la propria azienda sul territorio. Le applicazioni più interessanti permettono di applicare nuovi concetti come e-commerce di prossimità e di comunicazione diretta con il cliente. La logica è quella di diffondere l’utilizzo di una applicazione che permette all’utente finale mio cliente e/o potenziale target di poter cercare il dettagliante più vicino a lui e per questo parliamo di e-commerce di prossimità. I dispositivi smartphone e tablet permettono oggi di geo-localizzare l’utente e quindi poter far in modo di cercare quel negozio, punto vendita più vicino a lui senza alcun sforzo . Alcune applicazioni permettono inoltre di effettuare azioni di pubblicazione dei propri prodotti dal negozio verso i propri clienti , lanciare promozioni e rendere interattivo il dialogo con il cliente in modo che possa chiedere informazioni e dialogare con la sede del punto vendita più vicino , fino volendo ad arrivare ad inviare l’ordine. Oppure la possibilità di lanciare una campagna di marketing verso l’utente finale comunicando una promozione al target dei propri clienti profilati.

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Possiamo dire per concludere che in futuro le informazioni commerciali passeranno sempre più attraverso una comunicazione multicanale e che i dispositivi smarphone e tablet stanno modificando il modo con cui andiamo a cercare e/o a vedere una informazione su una azienda. Il modo di comunicare sempre più digitale diventa per tutti una opportunità o un rischio di essere esclusi dalla comunicazione qualora non si tengano presenti questi nuovi trend tecnologici. Per chi desiderasse avere suggerimenti su possibili applicazioni per Tablet e Smarphone oggi presenti sul mercato e/o su come impostare processi commerciali e/o di Marketing nella comunicazione tramite Tablet e Smarphone invii pure una richiesta di informazioni a gianguerrini@buildingthefuture.it.

Q ualI opportunItà e attIvItà

Processi commerciali: tablet come strumenti per rendere + efficiente ed efficace l’attività dei commerciali / agenti per migliorare il servizio al cliente Applicazioni dedicate: per arrivare ai clienti con APP piattaforme di e-commerce di prossimità creando interazione diretta per campagne di marketing e volantino prodotto Siti internet: rimodernati con nuove tecnologie per renderli meglio adatti alla visione su nuovi dispositivi

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iMercati

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Sardegna Di Remo Rizzi

Carattere, convinzione e ﬁducia La Sardegna è la terza regione italiana per ampiezza (dopo Sicilia e Piemonte) e la seconda isola più vasta del Mar Mediterraneo (sempre dopo la Sicilia). La sua posizione strategica al centro del mar Mediterraneo occidentale ha favorito sin dall’antichità i rapporti commerciali e culturali, come gli interessi economici, militari e strategici.

a Sardegna è la terza regione italiana per ampiezza (dopo Sicilia e Piemonte) e la seconda isola più vasta del Mar Mediterraneo (sempre dopo la Sicilia). La sua posizione strategica al centro del mar Mediterraneo occidentale ha favorito sin dall’antichità i rapporti commerciali e culturali, come gli interessi economici, militari e strategici. Da sempre ne viene esaltata la bellezza, immersa in un ambiente ancora incontaminato e circondata da un mare limpido come in pochissime altre zone d’Italia. La Sardegna è una delle poche regioni europee in cui un’economia moderna e diversificata convive con un ecosistema naturale ancora intatto in vaste aree del territorio; questo fatto è spiegabile demograficamente grazie alla bassa densità abitativa,

pari a 70 ab./km², al terzultimo posto fra le regioni italiane. La densità si ritrova equamente distribuita fra le province che presentano tutte valori simili, tranne nel caso della Provincia di Cagliari che tocca i 122 ab./km², dato comunque sempre sensibilmente inferiore alla densità media italiana di 200 ab./km².

I RISULTATI DELL’INDAGINE. Complessivamente l’andamento delle attività commerciali dei dettaglianti di ferramenta in Sardegna risulta attestarsi su un livello di stabilità di poco al di sotto del 50%. Se si sommano le percentuali degli esercizi che si dichiarano sostanzialmente stabili con quelle di chi si percepisce in crescita, la percentuale di situazioni non smaccatamente negative sa-

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iMercati Numero di comuni per provincia Cagliari Carbonia Iglesias Medio Campidano

Nuoro Ogliastra Olbia Tempio

Oristano Sassari 100

“Se si sommano le percentuali

degli esercizi che si dichiarano

sostanzialmente stabili con quelle di chi si percepisce in crescita,

la percentuale di situazioni non

smaccatamente negative sarebbe

rebbe nell’ordine del 62% a livello regionale, ma ovviamente questo non vuol dire che in Sardegna siano tutte rose e fiori, data anche la complessità riscontrata nel leggere dati statistici del genere, in un contesto come quello sardo, variegato e dalle molteplici sfaccettature. La provincia con il più alto tasso di esercizi in crescita risulta essere quella di Sassari, con il 31%, dove però anche le aziende in calo hanno la stessa percentuale. Le province di Olbia Tempio e Carbonia Iglesias si distinguono per un alto tasso di esercizi commerciali in diminuzione, rispettivamente al 58% e al 56%, mentre in quelle di Nuoro e Oristano non si rilevano percentuali di crescita, anche se, sempre nella provincia di Nuoro, si riscontra il più alto tasso di esercizi che si definiscono stabili, con un notevole 73%. La provincia dove il tasso di diminuzione dell’attività commerciale dei dettaglianti di ferramenta risulta minimo è quella di Ogliastra con il 17% e qui il dato aggregato stabilità-crescita è quello più alto della regione, pari all’83%. Per quello che riguarda le percentuali di merceologie di prodotti più vendute, ovviamente in base al periodo in cui sono stati fatti i rilevamenti, si nota che la minuteria ha la percentuale più alta a livello regionale con il 22%, seguita a

nell’ordine del 62% a livello regionale”.

Distribuzione percentuale degli abitanti per provincia Cagliari Medio Campidano Ogliastra Oristano

Carbonia-Iglesias Nuoro Olbia tempio Sassari

20% 10% 9% 3% 34%

10% 6%

52 50

Estensione delle provincie sul territorio regionale Sassari Ogliastra Carbonia Iglesias

Oristano Nuoro Cagliari

1000

Olbia tempio Medio Campidano

2000

3000

4000

Sassari

5000

4281

Oristano

3040

Olbia tempio 3397

Ogliastra

1854

Nuoro Medio Campidano

3934

1516

Carbonia Iglesias Cagliari

1495

4596

cinque lunghezze dalle attrezzature per il giardinaggio (che in questo periodo probabilmente si vendono maggiormente rispetto ad altre stagioni). L’ultimo posto è ricoperto dalle attrezzature per l’edilizia, ma si potrebbe anche notare che all’interno di un cantiere edile, oltre ad attrezzi e macchinari più specifici, ci possono stare gran parte delle altre categorie, come il necessario per la sicurezza, materiale elettrico e così via. Si è riscontrata una sostanziale fiducia nei confronti dei propri grossisti di riferimento e si tratta di una fiducia conquistata sul campo e tramite contatti il più possibile di persona. I dettaglianti sardi preferiscono di gran lunga fare ordini tramite gli agenti di zona piuttosto che usare il fax o soluzioni online. L’utilizzo delle nuove tecnologie risulta decisamente basso, solo il 7% degli intervistati dichiara di avere un pc e di utilizzarlo per il lavoro (al di là delle funzioni di magazzino locale). Ci viene detto che questo fa parte del dna del sardo, e lungi da noi dare giudizi basandoci su luoghi comuni o preconcetti. Il rapporto interpersonale è fondamentale, se manca quello la fiducia inevitabilmente cala. Se invece è possibile interagire direttamente con il proprio grossista, tramite l’agente, tutto diventa più semplice

“Se è possibile interagire direttamente con il proprio grossista, tramite

l’agente, si lavora decisamente meglio e con più serenità”.

e chiaro e si lavora, a detta di molti dettaglianti, decisamente meglio e con più serenità.

I GROSSISTI Abbiamo riscontrato situazioni diametralmente opposte, per quello che riguarda l’utilizzo dei servizi dei grossisti in Sardegna. Per fare un esempio, ci siamo imbattuti in negozianti che si servono esclusivamente da produttori, ma ne abbiamo trovati anche altri che fanno esattamente il contrario. In particolare un dettagliante della provincia di Cagliari, che preferisce restare anonimo, ci ha confessato che, nei suoi dodici anni di attività, di grossisti ne ha visti addirittura cento. Certo esagerava, o probabilmente faceva rife-

53 51

iMercati Andamento aziendale dei dettaglianti di ferramenta sardi Stabile

In crescita

In diminuzione

41 18

Cagliari

54 52

16 56 11

Carbonia I.

25 30

Medio C.

Nuoro

17 17

Ogliastra

Oristano

rimento anche a piccoli grossisti a livello locale, ma ci ha anche assicurato che il turnover non era per niente dovuto all’insoddisfazione o alla mancanza di un servizio adeguato. Tutt’altro, si trovava a cambiare solamente in base alle proprie esigenze di vendita del momento, mantenendo ovviamente tutti i contatti, nell’eventualità che tornassero poi utili in futuro. Questo conferma ulteriormente quanto si è già evidenziato sull’atteggiamento dei dettaglianti sardi, persone dirette e di carattere, aperte sì, ma comunque forti nelle proprie convinzioni. Si tratta in ogni caso di una

Olbia tempio

0 31 31

Sassari

38 15

Sardegna

sintesi che avrebbe bisogno di approfondimenti sociologici che esulano dal nostro lavoro. Possiamo perciò dire, traendo una media dai dati in nostro possesso, che la verità sta (quasi) nel mezzo. A livello regionale, i dettaglianti che si riforniscono da grossisti per oltre il 50% dei propri prodotti sono il 43%. Questa percentuale tocca il suo apice nella provincia di Nuoro, dove addirittura il 75% degli intervistati acquista più della metà della merce da grossisti. Le province di Olbia Tempio e di Medio Campidano si assestano sul 50% e il capoluogo regionale è praticamente nella media con il 42%. Fanalino di coda per questa rilevazione risulta la provincia di Carbonia Iglesias, nella quale solo il 14% dei dettaglianti risponde a questi criteri di acquisto presso i grossisti. Un nome frequente tra i grossisti stessi, e con sede in regione, è quello di Migoni di Cagliari. Ditta che nasce negli anni Settanta e che progressivamente espande il suo raggio d’azione prima oltre il territorio cittadino, poi a livello provinciale e infine riesce ad essere presente in tutta la regione conquistando una clientela sempre più numerosa. Grazie ad una rete vendita composta da rappresentanti che conoscono bene il territorio e con oltre 15.000 articoli presenti nel proprio catalogo si impone come un punto di riferimento concreto sia per commercianti al dettaglio, che per artigiani, liberi professionisti e imprese, che, come si

Percentuale delle merceologie di prodotto più vendute in Sardegna (al momento delle nostre rilevazioni) Utensileria Elettrica Minuteria Attrezzature per l’edilizia 0%

Vernici Utensileria manuale

10%

Utensileria Elettrica

Articoli per la sicurezza Attrezzature per giardinaggio

15%

20%

25%

Vernici 22

Articoli per la sicurezza 17

Minuteria 14

Utensileria manuale 13

Attrezzature per giardinaggio 8

Attrezzature per l’edilizia 12

sa, sono sempre alla ricerca di qualità, competenza, servizi e prezzi concorrenziali. Migoni offre una vasta gamma di prodotti anche delle migliori marche. L’azienda si pone come obiettivo l’affidabilità del servizio, offrendo anche la possibilità di effettuare ordini via mail o tramite il proprio sito internet ricco di offerte (oltre che tramite fax e numero verde). La consulenza attraverso la visita dell’agente di zona e la consegna rapida in tutta la regione entro le 48 ore dal ricevimento dell’ordine rappresentano altri due fiori all’occhiello dell’azienda sarda. Un nome che non ha bisogno di presentazioni, già citato più volte e presentato ampiamente nel numero riguardante la regione Piemonte, è quello di Viglietta Group. Ha tre sedi, una delle quali la Ferramenta Sardo-Piemontese, che si trova in provincia di Oristano; la sua espansione è in continua crescita, sia a livello di capillarità del servizio, sia a livello di innovazione in ambito di logistica e di gestione degli ordini. Come gruppo, riesce a servire quasi 10.000 clienti sul territorio nazionale, con inevasi ed errori di ordine al di sotto dell’1%. Oltre 100 agenti sparsi in tutta Italia e quasi 300 dipendenti per un totale di dimensioni aziendali di ben 284.000 mq danno l’idea della “potenza di fuoco” di questa azienda. Altro nome spesso citato è quello di Giovanni Ferrari. Ditta di Roma fondata nel 1973 che opera nel Centro e Sud Italia rifornendo il Lazio, l’Umbria, la Toscana, la Campania

e, appunto, la Sardegna, regioni nelle quali ha dislocati i suoi agenti. Con un fatturato in crescita, ampie metrature di magazzino coperto, bassissime percentuali di inevasi e di errori di consegna e tempi di consegna medi intorno alle 24-48 ore, l’azienda si piazza in un posto di sicura rilevanza nel mercato del grossismo a livello nazionale. Gestisce tra i 1.000 e i 5.000 clienti e le cifre sono in crescita, presentando un catalogo di 900 pagine di prodotti (anche in versione digitale e video) con specializzazione nei settori della ferramenta, utensileria, giardinaggio e sicurezza (oltre ad ampie offerte merceologiche per quello che riguarda

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iMercati Percentuale dei dettaglianti sardi che si servono da grossisti per oltre il 50% dei prodotti Sardegna Nuoro

Sassari Medio Campidano

Olbia tempio Carbonia Iglesias

20%

40%

Sardegna

Oristano Cagliari

60%

Ogliastra

80%

100%

Sassari

Olbia tempio

Oristano

Ogliastra

Nuoro Medio Campidano Carbonia Iglesias

75 50

Cagliari 42

Questi i grossisti con una presenza significativa in Sardegna

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serrature, elettricità, casalingo etc.). Siropa è una ditta con la sede centrale in provincia di Roma, ma che opera anche in Toscana e in Sardegna, con punti vendita clienti nelle province di Cagliari, Ogliastra e Nuoro. Ha alle spalle una storia che parte dal dopoguerra e cresce attorno allo sviluppo commerciale della capitale. Oggi l’azienda si è ampliata, elevando il proprio livello di competitività, con una struttura logistica ben organizzata ed un comparto commerciale numeroso e competente. Con lo storico ingresso nel Gruppo Ferritalia, Siropa ha potuto sviluppare ulteriormente la sua capacità commerciale: un assortimento di 20 mila articoli, con 5 marchi di linea, una rete distributiva nazionale, un gruppo d’acquisto solido e ben organizzato. Il ruolo Siropa nel mercato è quello della Distribuzione Organizzata presso i negozi di Ferramenta; Utensileria; Edilizia; Garden Center; Casalinghi; Elettricità; Idraulica; garantendo un vasto ed esaustivo assortimento di prodotti con disponibilità di consegna: nelle 24 ore su ordinazione; immediata presso il magazzino. Altri nomi citati Fraschetti dalla provincia di Frosinone, importante riferimento per il mercato del centro sud Italia, Capaldo dalla provincia di Avellino e Malfatti & Tacchini dalla provincia di Milano.

Siti web dei grossisti citati: http://www.migoni.it http://www.ferramenta.it/ (Giovanni Ferrari) http://www.viglietta.it http://www.siropa.it http://www.ferritalia.it http://www.fraschettispa.it/ http://www.capaldo.it http://www.malfatti-tacchini.it

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Le casseforti della linea “Professional Bank”, certificate da VDS, ECB-S secondo la norma europea UNI EN 1143-1 nel 1°, 3° e 5° livello, combinano un grande livello di sicurezza con una grande affidabilità. Oltre alla certificazione contro tutte le forme di attacchi con attrezzi da scasso, la gamma di casseforti “Professional Bank” ha ottenuto la certificazione di resistenza al fuoco NT FIRE 017 60P e 90P (secondo il modello). Tutti i modelli sono provvisti di sistemi di re-locking automatici interconnessi. In caso di attacco alla cassaforte, i catenacci di chiusura vengono automaticamente bloccati.

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TECHNOMAX s.r.l. - Via Casa Bianca, 10 - 26037 S.Giovanni in Croce (CR) – Italy Tel. +39 0375 310281 (r.a.) • Fax +39 0375 310282 info@technomax.it

iVen iVendo Online

Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web, con le giuste indicazioni per essere apprezzati presentando i prodotti in modo corretto e comprensibile allâ&#x20AC;&#x2122;utente finale. In questo numero parliamo di FORNELLI PORTATILI A GAS.

Fornelli portatili a gas 58 56

Fornelli portatili a gas

PER CHI LI AVESSE PERSI

Questo è l’elenco dei temi affrontati nei precedenti numeri: • Indicizzare il proprio sito, Volantini on-line, iFerr1 • Vendere nel web: decespugliatori, iFerr2 • Vendere nel web: idropulitrici, iFerr3 • Vendere nel web: piscine, iFerr4

I DIECI COMANDAMENTI

1 Confrontarsi con chi è meglio indicizzato UN PRODOTTO ESTIVO Nel periodo estivo si concentra la richiesta di fornelli di vario tipo, destinati ad usi diversi, per il campeggio, per la casa al mare, per cuocere sul proprio balcone o terrazzino approfittando delle calde serate estive. Sorprendente l’interesse ritrovato per un tipo di fornello di grandi dimensione, destinato prevalentemente alla cottura delle conserve di pomodori, ad agosto inoltrato. Fornelli e piastre per la cottura possono essere elettrici o a gas; questi ultimi, in estate, sono assolutamente i più richiesti e

2 Inserire solo informazioni attendibili 3 Specificare bene le differenze tra concetti simili 4 Evitare il copia/incolla da altri siti e scrivere di proprio pugno

5 Attenzione agli errori ortografici e stilistici 6 Caricare sempre nuovi contenuti 7 Mettere più informazioni possibili 8 Curare molto la home-page 9 Dotarsi di un proprio motore interno di ricerca intelligente

10 Evitare di proporre articoli senza la relativa gamma

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iVendo Online ad essi viene solitamente abbinata la vendita della mini-bombola per il gas, del tubo, e del regolatore. Non possono mancare negli assortimenti proposti, i fornelli a cartucciagas anche nella variante con la lanterna per illuminare.

SICUREZZA E PREVENZIONE Parlando di GAS è doveroso un richiamo alla sicurezza ed alla prevenzione. Nel mercato della ferramenta, differentemente da altri, sono mediamente presenti prodotti di qualità, grazie anche alla selezione effettuata dai DISTRIBUTORI GROSSISTI che acquistando e rivendendo importanti quantità e ad un alto numero di clienti rivenditori, possono contare su un’esperienza importante. Il nostro consiglio è di affidarsi a prodotti di marca e fabbricati in Italia e comunque sempre certificati CE. Con una differenza minima sul costo, i dispositivi a gas possono essere dotati di dispositivi di sicurezza.

IL MARCHIO CE attesta la conformità di un prodotto ai requisiti di sicurezza previsti dalle leggi comunitarie. CE non significa comunità europea ma Conformità Europea. Non è un marchio di qualità. La sua presenza attesta che questo è stato costruito nel rispetto delle leggi europee. I dispositivi di sicurezza che possono essere presenti nei fornelli sono molto importanti per la sicurezza. Bloccano l’emissione del gas nel momento in cui si dovesse verificare uno spegnimento accidentale della fiamma, grazie ad un sensore posto sul bruciatore. Fornelli e cucine non a incasso possono essere allacciate anche con un apposito tubo omologato che rappresenta un componente molto importante per la sicurezza: non deve essere più lungo di 1,5 mt e deve essere fissato con fascette stringi-tubo e sostituito prima della data di scadenza stampigliata sul tubo stesso.

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Fornelli portatili a gas

LA GAMMA Per vendere on-line, ma la medesima logica è utile anche per il punto vendita, l’assortimento deve essere sufficiente a generare nel consumatore la convinzione di servirsi di un rivenditore qualificato. I FORNELLI da proporre devono essere presenti nelle varianti a una, a due, o a tre bruciatori, e completi di coperchio; il tipo più a buon mercato è il classico di colore bianco, con griglia in acciaio cromato o smaltato, ma esistono anche articoli con un design più moderno e con tecnologie più avanzate; i prezzi tra le due tipologie, sono sensibilmente differenti. I FORNELLI A CARTUCCIA, abbinati alla variante LANTERNA, sono a bruciatore unico, compatti e portatili ma con il limite della precaria stabilità, limitandone l’utilizzo a piccoli tegami o alla classica caffettiera. Le CARTUCCE GAS usa e getta hanno una capacità espressa in grammi (meno di 200 è il classico formato) e sono molto vendute. Il gas comunemente utilizzato è il butano. Opportuno avere in gamma BOMBOLE per il

gas vuote o pre-caricate da 2, 3 o 5kg per evitare l’utilizzo delle pesanti ed ingombranti bombole gas che ben conosciamo; per questo articolo è disponibile un comodo accessorio: un fornello, di buone dimensioni, che va avvitato direttamente sulla bombola a tutto vantaggio della portabilità.TUBO GAS e REGOLATORI dovrebbero essere sempre abbinati alla vendita, per la sicurezza, sconsigliando vivamente l’utilizzo di materiale vecchio e precario; il consumatore apprezza anche la disponibilità delle fascette stringitubo e della chiave specifica per il serraggio. Il FORNELLONE, come dicevamo, è destinato prevalentemente ad essere utilizzato per la bollitura delle conserve; è un articolo molto richiesto soprattutto nel meridione.

CARICARE LE INFORMAZIONI Disponibile la gamma, passiamo ora a considerare il modo secondo noi più corretto per proporla on-line. Le immagini, in bassa risoluzione, richiedetele al vostro fornitore; il distributore grossista può facilmente

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iVendo Online

Nel mercato della ferramenta, differentemente da altri, sono mediamente presenti prodotti di qualità, grazie anche alla selezione effettuata dai Distributori Grossisti

A PROPOSITO DI GAS Consigliamo dedicare uno spazio informativo all’utenza cliente, spiegando i vari tipi di gas comunemente nominati. BUTANO e PROPANO sono entrambi derivati dalla lavorazione del petrolio e dal gas naturale ed hanno composizione e resa leggermente differente, a vantaggio del butano. GPL: Gas di Petrolio Liquefatto è una miscela di propano e butano portata a bassa temperatura, ed è con questa sigla che si identifica comunemente il gas liquido utilizzato per il riscaldamento, per le cucine e per le autovetture. Le bombole domestiche contengono in genere una miscela di 75% di butano e 25% di propano. METANO: o gas di città è, differentemente dagli altri, un gas naturale, non derivato dal petrolio.

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inviarvele anche come semplice allegato, via mail. La descrizione tecnica di questi prodotti è abbastanza semplice. Per i FORNELLI consigliamo di indicare il materiale del bruciatore, dello sparti-fiamma e della griglia; i rivenditori più intraprendenti mettono on-line anche l’immagine del fornello capovolto, per far valutare all’acquirente la qualità dell’impianto sottostante. L’indicazione del marchio del produttore conferirà più consistenza alla vostra proposta. I cosiddetti FORNELLONI vanno descritti dando molto risalto al peso ed alle dimensioni; prima di mettere in vendita questo prodotto testatene la stabilità (alcune versioni vanno assemblate) che è molto importante in relazione al peso che l’apparecchio deve sostenere. I FORNELLI A CARTUCCIA vanno descritti sinteticamente; indispensabile indicare la presenza o meno dell’accenditore piezoelettrico; poco utile riportare il wattaggio, incomprensibile al consumatore e, in genere, indicato dalle sole case costruttrici come riferimento della capacità di generare calore. Per tutti i fornelli, sottolineate sempre la presenza di uno o più dispositivi di sicurezza apportando una breve spiegazione sul sistema di intervento. Per le CARTUCCE GAS suggeriamo incentivare l’acquisto di più pezzi; in tal modo date al consumatore un utile suggerimento ed effettuate una vendita più remunerativa (n.b. informatevi preliminarmente dal vostro corriere circa le condizioni per la spedizione

di questo articolo). Le BOMBOLE vuote vanno poste in vendita con una immagine ingrandita sul punto di attacco che deve essere a vite e filettato al contrario, proprio come le comuni bombole domestiche. TUBO GAS, REGOLATORE e FASCETTE: consigliamo proporre il tutto in un unico kit a prezzo speciale con un regolatore, 1,5mt di tubo e due fascette metalliche; optional, oppure in omaggio nel kit, la chiave di serraggio.

UN GIRO NEL WEB Occhio ai prezzi presenti nel web; in presenza di prezzi molto aggressivi differenziatevi proponendo prodotti di qualità e descrivendoli al meglio. Tantissime sono le offerte presenti per questo segmento di articoli anche se sono rari e male indicizzati i siti che offrono al consumatore un’adeguata gamma di prodotti. Approfittatene! Segnaliamo http://caravanpark.it/home. php che nella sezione accessori e ricambi fornisce un’idea per una sufficiente presentazione dei prodotti di cui stiamo parlando.

SOCIAL Non trascurate la pagina Facebook della vostra attività online segnalando l’inserimento di una nuova gamma di articoli, giusti per l’estate in corso. Se avrete fatto un buon lavoro, gli utenti collegati leggeranno dell’evento, ed esprimeranno la propria opinione, con un ottimo Mi piace!

iRete

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We have a dream

Grossisti in rete

Analisi aggiornata al 30 Giugno 2013

l nostro sogno è far parte di un mondo commerciale moderno dinamico ed evoluto …nel web. Mentre tutto gira alla velocità della luce, in un momento economico dove tutte le possibilità di crescita devono essere percorse, ci disperiamo per la scarsa attenzione che la quasi totalità della distribuzione ingrosso nel canale della ferramenta ha per la vendita on-line b2b o in termini più comprensibili per la vendita fatta alla propria clientela per mezzo di internet. Abbiamo studiato circa 80 siti di grossisti, pubblicando sinora solo i risultati di alcuni, e ci siamo resi conto che questo mercato non ha la nostra stessa visione sulle possibilità di crescita che offre il web. Abbiamo fugato anche un dubbio lecito che viene a chi si sente fuori dal coro e abbiamo chiesto ai rari grossisti che utilizzano al meglio il b2b come valutano l’esperienza: un terzo delle righe ordinate passano dal web, e il dato è in costante ascesa! E allora siamo stati pervasi da un senso di responsabilità legato alla consapevolezza del ruolo che investiamo: dobbiamo suonare la sveglia ai nostri grossisti, non solo perché sono il nostro canale preferenziale, ma anche perché svolgiamo quotidianamente il nostro lavoro con vera passione e non ci spaventa generare messaggi forti. Però, come per tutto, anche in questo caso vale la ben nota regola che “se poni un problema e non proponi una soluzione …fai parte del problema”; per questo ci siamo messi all’opera progettando insieme ad un team di veri esperti, un format web ragionato sulla funzione del distributore e del rivenditore di ferramenta, un vestito su misura per fornire alle rivendite il servizio che chiedono. Resta l’incognita di sapere se questo sarà poi accettato e condiviso dalle aziende grossiste ma forse dipenderà tutto da noi, dalla nostra determinazione, dalle nostre capacità, dalla nostra voglia di mettersi in gioco. Chiediamo ai nostri 10.000 lettori rivenditori del canale: siete d’accordo? Ritenete che il vostro grossista di riferimento debba dare qualcosa in più al web a voi dedicato? Ci state a sostenerci da veri tifosi? Se la pensate come noi, mandate una mail a facciamoweb@iferr.com indicandoci la vostra ragione sociale con la località, il vostro nome e il nome del grossista che vi mette a disposizione un web che deve essere migliorato.

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iRete http://www.cantini.net

ella nostra navigazione alla scoperta dei servizi che il mondo della distribuzione ingrosso ferramenta mette a disposizione della propria clientela on-line, approdiamo in questo numero in una storica azienda la C. Cantini & C. Spa di Roma. Basta digitare “cantini” nel motore di ricerca che al primo risultato raggiungiamo il nostro obiettivo, complimentandoci per l’ottima indicizzazione. E’ tutto molto lineare e pulito e in un microsecondo ci si rende conto che bisogna contenere le aspettative di un e_commerce prestazionale. L’home-page mette in luce passato e presente dell’azienda e indica quello che sembra essere il punto di forza: il servizio. Consegne, precisione e assistenza al cliente sono i temi evidenziati. La finestra novità offre la lettura di un catalogo dedicato agli articoli primaverili per la cura del verde e la vita all’aperto. Il menù successivo mostra l’Azienda nel suo spessore storico risalente

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addirittura al 1870 con una suggestiva consultazione di documentazione dell’epoca; segue l’elenco dei cataloghi istituzionali delle merci trattate con ampio spazio a private-label. Procedendo nella pagina I Nostri Cataloghi abbiamo la possibilità di sfogliare in digitale le circa 900 pagine del catalogo generale intelligentemente suddiviso in sessioni a tema; sempre sfogliabili on-line, diversi mini-cataloghi con focus su articoli stagionali e/o su marchi specifici. Prima della consueta pagina contatti, dove sono collocate essenziali indicazioni, troviamo uno spazio dedicato al proprio brand più importante. Cantini utilizza il proprio web mettendo a disposizione della propria clientela soltanto i propri cataloghi; un utilizzo distorto? Diciamo non proprio moderno del web, che a nostro avviso dovrebbe essere incentrato sulla vendita, seppur riservata alla sola clientela, con i meccanismi attuali di proposizione del b2b.

Grossisti in rete

http://www.fissoredomenico.it

ambiamo latitudine e spostiamo la nostra attenzione decisamente più a nord digitando “fissore” nel più comune motore di ricerca e subito raggiungiamo il sito della Fissore Domenico Srl con sede in Piemonte. La homepage è molto essenziale e comunica poco con l’utente; ampi spazi laterali purtroppo vuoti potrebbero accogliere banner di informazione, offerte promozionali, utility, e perché no… anche pubblicità di settore. Senza la registrazione è possibile vedere soltanto la localizzazione dell’azienda e i contatti essenziali. Decidiamo di contattare Fissore richiedendo un temporaneo accesso agli spazi riservati, utilizzando per questo il telefono e la posta elettronica; con garbo e cortesia ci viene detto di attendere ma i tempi stretti della redazione non ce lo consentono e dopo due giorni chiudiamo l’articolo senza ottenere le chiavi d’entrata richieste. Dalla nostra esperienza intuiamo che dietro protezione non vi sia un sistema di vendita on-line ma soltanto un catalogo. Peccato non vederlo. La nostra opinione conclusiva è che il sito dovrebbe proporsi

per la vendita in rete, ovviamente alla clientela selezionata, ma soprattutto dovrebbe consentire la libera consultazione delle gamme trattate, delle immagini, delle descrizioni e delle schede tecniche, affinché rivenditori e produttori percepiscano la qualità dell’organizzazione di questa importante azienda; il principio che muove internet è la libera informazione e il principio della comunicazione è la visibilità.

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Approfondimenti

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Reti e recinzioni

Business in rete! Come va assortito il reparto? E cosa bisogna sapere e fare per vendere bene e soddisfare la clientela? Queste le domande che abbiamo rivolto a un vero esperto, in materia di reti e recinzioni nella distribuzione tradizionale di ferramenta

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Approfondimenti

proposito di reti e recinzioni, abbiamo cercato il supporto e l’aiuto di un grossista di ferramenta tra i più qualificati e ferrati, in materia. È Fabrizio Machieraldo, della Machieraldo Gustavo di Cavaglià, in provincia di Biella. Con lui abbiamo definito assortimenti, logiche espositive e supporti di servizio, utili a trasformare questi prodotti in un interessante business per la distribuzione tradizionale di ferramenta. iFerr: Può aiutarci per piacere a strutturare un reparto efficace di reti e recinzioni in ferramenta? F.M.: Volentieri. Prima di tutto, quando si parla di recinzioni è necessario sezionare il mercato in famiglie a seconda dell’utilizzo e destinazione del prodotto. Esistono infatti recinzioni residenziali, industriali, agricole e edilizie. Con quali caratteristiche e peculiarità? Le recinzioni residenziali, ad esempio, sono prodotti destinati alla protezione delle abitazioni, e sono disponibili in differenti tipologie di maglia, diametro fili, altezze e prezzo. Generalmente le più diffuse sono quelle elettrosaldate, con finitura plastificata di colore verde, che si vendono a rotolo o al metro. Mentre quelle industriali? Si tratta di soluzioni ideali per la protezione delle attività industriali e commerciali. Rispetto alle recinzioni residenziali, le più apprezzate e diffuse sono più robuste, già provviste di telaio, e si vendono in pannelli elettrosaldati con finitura plastificata o zincata. E sono così differenti da quelle agricole? Certamente! In agricoltura le recinzioni sono piuttosto spartane, in metallo, utili a delimitare aree boschive, recinti, voliere e gabbie per animali. E nel punto vendita vanno sempre associate alle cosiddette reti da agricoltura, che sono prodotti plastici per la coltivazione dei rampicanti, oppure teli per la raccolta delle olive, per la protezione dal sole, dalla grandine o dagli uccelli. Tutti questi prodotti si vendono a rotolo o al metro ed anche in confezione self Per chiudere la carrellata, ci racconti anche delle recinzioni da cantiere. In questo caso, si tratta di prodotti destinati alla protezione e segnalazione dei cantieri edili ed alla protezione dei ponteggi. Sono generalmente reti in

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VISTI DAI BUYER iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento queste merceologie? N.C.: I consociati Axel la trattavano già da tempo, noi l’abbiamo inserita solo recentemente, da 2 anni circa e trattiamo recinzioni per il residenziale. iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? N.C.: Forniamo il rivenditore di ferramenta iFerr: Quanti fornitori avete e Nicola Chiavenato, direzione e buyer IVM – Axel group - distri- con quali criteri li avete scelti? butore ingrosso ferramenta N.C.: Abbiamo 3 fornitori e li abbiamo scelti perché già conosciuti e utilizzati da altri consociati, quindi c’era una storicità del fornitore. I criteri principali sono la conoscenza del marchio, e su questa tipologia di prodotto ci sono due aziende di riferimento, il rapporto qualità prezzo e una corretta copertura territoriale. Per un fornitore abbiamo privilegiato la facilità di approvvigionamento. Abbiamo sempre avuto come focus la ferramenta tradizionale e l’utilizzatore professionale, da poco ci stiamo aprendo al residenziale, al giardino e al fai da te, l’inserimento delle recinzioni nel nostro assortimento entra in questo progetto.

Reti e recinzioni

IN REPARTO plastica, di colori molto visibili, che si vendono in rotoli. E un punto vendita di ferramenta deve necessariamente assortire tutte queste famiglie di prodotti? No, dipende. Certamente deve avere le recinzioni residenziali e almeno un assortimento base di quelle da cantiere e per agricoltura. Quanto alle recinzioni più pesanti, per siti industriali e commerciali, dipende dal bacino d’utenza ma si consiglia l’acquisto su ordinazione Tutto questo, va comunque esposto? Come sempre, più si rende visibile l’offerta, più è facile generare la richiesta, da parte dell’utente. Nel caso specifico delle reti però, credo che sia sufficiente tenere in negozio un paio di rotoli di prodotto pretagliato, e magari mettere a banco quegli espositori che mostrano spezzoni di rete. I produttori più qualificati mettono generalmente a diposizione dei punti vendita questi supporti di visual merchandising. Dopo di che, per i rotoli più grandi e impegnativi, o i pannelli intelaiati, si può sempre sfruttare lo spazio esterno, meglio se coperto. E un dettagliante deve acquisire competenze tecniche specifiche, per vendere reti e recinzioni? Deve certamente conoscere le caratteristiche delle varie soluzioni, come ad esempio il tipo di materiale costruttivo, di maglia, di diametro del filo interno ed esterno, e così via, per poi incrociare queste informazioni con le esigenze del consumatore finale (utilizzo, quantità necessaria, budget disponibile, ecc). Bisogna tener presente che le recinzioni non contengono elevata tecnologia, ma di certo un loro impiego errato non garantisce i risultati attesi in merito a prestazioni, estetica, durata, e così via. Per questo è determinante consigliare l’utente, al momento dell’acquisto. E farlo bene, con attenzione e professionalità. È opportuno prevedere anche un servizio di posa in opera? I prodotti destinati all’utilizzo residenziale e indu-

Che cosa non deve mancare • Recinzioni residenziali in rotolo pretagliato con finitura plastificata (2 altezze) • Recinzioni residenziali con finitura plastificata da tagliare a metro (2 altezze) • Paletti con profilo a T (2 altezze) • Filo tensione • Filo legatura • Tirafili • Cancelletti pedonali Per completare l’offerta • Recinzioni industriali in pannello con finitura plastificata • Recinzioni agricole in metallo in rotolo da tagliare • Reti agricole per la raccolta e/o la protezione e l’ombreggiamento • Recinzioni edilizie in rotolo da tagliare • Finte siepi (edere e lauro anche in versione ombreggiante) • Tralicci di legno di varie forme e dimensioni • Tralicci estensibili

striale vengono posati direttamente dall’utente, oppure dall’impresa edile. Proprio per questo il ruolo del rivenditore è determinante. Spesso infatti non si tiene in debito conto il fatto che il costo complessivo di una recinzione posata sia da imputare principalmente alla posa e non al materiale; ecco allora che consigliare bene il cliente, consente di ottenere un risultato ottimale fin da subito, ottimizzando così i costi sotto tutti i punti di vista. Un’ultima domanda: oltre alla rete è necessario assortire anche prodotti accessori, in reparto? Certamente la rete va supportata con tutta una serie di altre referenze accessorie. Come i paletti sia con profilo a T che con profilo tubolare (più elegante), il filo tensione, il filo legatura, i tirafili, i cancelli (soprattutto pedonali); e poi più di recente sono diventate quanto mai attuali e richieste le finte siepi (edere e lauro anche in versione ombreggiante), i tralicci di legno di varie forme e dimensioni e quelli estensibili che aiutano a completare ed abbellire una recinzione tradizionale.

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iProdotti Reti e recinzioni

Robusto ed elegante

Betafence è un riferimento internazionale nella produzione di recinzioni in diversi campi applicativi: professionale, industriale, residenziale, agricoltura e allevamenti , giardini, spazi pubblici o privati. Per il residenziale la recinzione Palladio è in grado di rispondere a diverse soluzioni coniugando sia robustezza che design. Soluzione ideale per proprietà private, edifici pubblici, scuole, parchi e parchi gioco, Palladio è composta da pannelli eleganti, tutti con lo stesso disegno, in grado quindi di armonizzarsi facilmente. E’ un prodotto flessibile, si adatta ad ogni situazione e garantisce, grazie alla tecnologia del rivestimento Betafence, una lunga durata. Il fissaggio è rapido e studiato per essere integrato e nascosto .

Una sicura linea di luce

Le aziende del Gruppo Cavatorta producono una vasta gamma di reti metalliche di elevata qualità, adatte a molteplici applicazioni nei settori residenziale, industriale, sportivo, edile, agricolo, per il giardinaggio e, inﬁne, per il fai da te. L’azienda di Parma ha ora lanciato un prodotto innovativo che cambia la distinzione tra esterno ed interno . Si tratta di Moonlight, massima espressione del made in Italy, un sistema integrato e modulare che afﬁda alla luce l’elemento di sicurezza. Una recinzione lineare e minimalista è intervallata da totem luminosi che ne segnano i contorni creando un grande effetto suggestivo e protetto. Spazio al gusto personale nella scelta di forme, colori e intensità luminosa. www.cavatorta.it

Un risparmio lungo 3 metri

Si chiama Eco Verde la recinzione di Siderurgica Ferro Bulloni, azienda specializzata in pali, reti metalliche, cancellate in pannelli elettrosaldati, cancelli, recinzioni. Il pannello di rete elettrosaldata è assimilabile ad una cancellata ed è composta da filo metallico di diametro 4 mm, in altezze che variano da m 1,00 – 1,20 e 1,50, zincato a caldo, fosfatato ed infine plastificato in poliestere. Il suo punto di forza è la larghezza del pannello: 3 m. Grazie a questo elemento innovativo, Eco Verde è una valida alternativa alla tradizionale recinzione metallica in rotoli che richiede pali di sostegno ogni 2 metri, il risparmio è evidente sia in materiale che in mano d’opera. Eco Verde ha una forte resistenza alla corrosione e questo lo rende particolarmente indicato per le recinzioni in città, zone residenziali, commerciali e condominiali. Le confezioni sono da 50 pannelli. www.sfb.it

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Goodyear sempre in sicurezza

WORK GLOVES

una soluzione per ogni tipologia di lavoro. E’ disponibile il nuovo guanto Goodyear in schiuma di lattice in vari colori. Ottimo grip grazie al palmo ruvido, dorso aerato e supporto in filo continuo in nylon senza cuciture. Il filato è molto aderente, elasticizzato garantendo un’ottima sensibilità. Buona resistenza all’abrasione e allo strappo; Adatto nel settore industriale, edile, agricolo e meccanico. Tutti i nostri prodotti sono garantiti e certificati.

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NEW ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

Approfondimenti

Elisabetta Trevisan - Tovaglia a scacchi

A tavola con colore e fantasia

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Tovaglie

Rappresentano un tocco di colore e femminilitĂ , nelle rivendite di ferramenta al dettaglio. Sono le tovaglie in plastica o plastificate, in rotolo o pretagliate, interessanti per fatturati ma anche per capacitĂ di attrarre un diverso tipo di clientela

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Approfondimenti

n una buona, sana, godereccia vita all’aria aperta, non possono certo mancare scampagnate pranzi in giardino pic nic e grigliate varie. Così, in questa stagione (ma non solo!) le tovaglie plastificate vivono autentici momenti di gloria. In rotolo o pretagliate, sono diventate un’ottima opportunità di business anche in ferramenta. A raccontarcene vita morte e miracoli, uno storico riferimento del settore, Paolo Zanconi, dell’omonima azienda attiva nel mondo di questi prodotti dal lontano 1967. iFerr: Zanconi ma non le sembra che vendere tovaglie in ferramenta sia una contraddizione? P.Z.: E perché? Dipende naturalmente dalla vocazione o dagli spazi di cui dispone il punto vendita. Ma non dimentichiamo invece che la ferramenta di prossimità ha da sempre l’attitudine a risolvere all’utente tutte le questioni che ruotano intorno alla sua vita quotidiana: casa, tempo libero, giardino, auto e così via. iFerr: Ma che genere di tovaglie, hanno senso in ferramenta? P.Z.: Direi che l’ideale è un buon assortimento di tovaglie in pvc e in cotone misto plastificato, sia al metro che pretagliate. iFerr: Con un’esposizione di che tipo? P.Z.: Per i prodotti a metro l’espositore è standard; si tratta solitamente di un carrello con faccia fronteretro, che contiene 22 rotoli compresi il mollettone e il Cristal. Per i prodotti pretagliati invece è sufficiente prevedere metà gondola, circa mezzo metro insomma. Tutto questo per un investimento di primo impianto che si aggira intorno agli 800, 1.000 euro complessivi, e una marginalità media per il mix che si attesta intorno al 100%. iFerr: Il reparto ha stagionalità? P.Z.: No, in realtà funziona molto bene tutto l’anno. Dei picchi di vendite si registrano nel periodo estivo, ma la rotazione è buona sempre. Stagionali invece sono gli assortimenti, perché se si vuole essere interessanti per il pubblico femminile, è bene inserire due nuove fantasie in ogni stagione, aggiornando le collezioni in funzione del periodo e delle mode. iFerr: È vero che in questo settore bisogna fare molta attenzione alla qualità dei prodotti? P.Z.: Purtroppo sì, perché negli ultimi anni si sono diffusi i prodotti di importazione diretta, che non sempre però rispondono ai necessari requisiti di qualità e sicurezza.

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Visti dai Buyer iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? S.C.: Da 30 anni trattiamo tovagliato in pvc, in questi ultimi anni l’ abbiamo inserito trasparente e in tessuto iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? S.C.: Forniamo il rivenditore di ferramenta, di garden, di casalinghi iFerr: Quanti fornitori avete e Sandro Cascino, socio e buyer Angelo Cascino – Axel group con quali criteri li avete scelti? distributore ingrosso ferramenta S.C.: Abbiamo 2 fornitori e su questa tipologia di prodotto il prezzo competitivo è vincente. Altra caratteristica importante è l’assortimento. Ci sono circa 40 diverse tipologie di disegno che ogni anno devono essere rinnovate, alcune mantenute altre sostituite. É un po’ come nella moda, la varietà e i nuovi disegni creano domanda anche se poi per noi può diventare problematica la gestione dell’invenduto. Senza un assortimento che si rinnova di anno in anno rischiamo di perdere la vendita e la fedeltà del cliente che si rivolge ad un altro fornitore.

Tovaglie

iFerr: Possiamo aiutare il nostro rivenditore a distinguere un prodotto di qualità? P.Z.: Volentieri. Bisogna controllare che il materiale sia certificato Oeko-Tex: Si tratta di una certificazione volontaria, ottenibile attraverso una serie di test umano-ecologici che assicurano che nei prodotti non sono presenti sostanze nocive e rispettano i requisiti delle leggi attualmente in vigore. Il marchio Oeko-Tex Standard 100 garantisce che i prodotti non contengono o rilasciano sostanze nocive per la salute umana I nostri prodotti quindi non contengono piombi o coloranti tossici. Chi aderisce a questa norma lo dichiara. Questo è un primo importante elemento di distinzione. Dopo di che si passa alle valutazioni empiriche. Una tovaglia di qualità è corposa ma al tempo stesso morbida. E poi non deve rilasciare particolari odori forti e pungenti. Il mio consiglio però è di mettere in esposizione almeno un rotolo di prodotto di scarsa qualità. iFerr: In che senso, scusi? P.Z.: Perché è bene che l’utente tocchi con mano la differenza. Vedrà che così non avrà dubbi, sulla scelta, anche se deve spendere un po’ di più. iFerr: Per concludere, secondo lei un rivenditore dovrebbe completare l’offerta affiancando alle tovalgie prodotti come i casalinghi, magari sempre in plastica? P.Z.: Dipende. Se un rivenditore ha una forte vocazione tecnica, può creare un angolo di tovaglie, senza contravvenire troppo alla propria filosofia commerciale. Ma di certo non dovrebbe andare oltre. Se invece ha già un’importante attitudine alla decorazione, allora sì, soprattutto nella stagione estiva!

in reparto Che cosa non deve mancare • Espositore di prodotti al metro con circa una ventina di referenze miste in pvc e in cotone plastificato • Un rotolo al metro di mollettone bianco • Un rotolo al metro di mollettone verde • Un rotolo al metro di Cristal • Assortimento misto di prodotto pretagliato in pvc e in cotone, nelle misure standard di: 120x160 cm, 140x180 cm, 140x220 cm, e la classica rotonda • Almeno un rotolo di prodotto di qualità inferiore, per consentire all’utente di fare i dovuti paragoni Cosa bisogna sapere • Il prodotto europeo solitamente è conforma alla norma REACH • Un prodotto di qualità non contiene piombo o coloranti tossici • Un prodotto di qualità non emette odori penetranti e pungenti • Un prodotto di qualità è resistente e consistente, e allo stesso tempo morbido • Un prodotto pretagliato di qualità ha una finitura del bordo ben eseguita • Se il reparto è nuovo, è bene mettere il carrello dei rotoli in una posizione ben visibile • In primavera estate, e in autunno inverno, è utile inserire almeno due nuove fantasie tematiche e stagionali • Se il punto vendita non ha una chiara vocazione tecnica, è efficace integrare l’offerta di tovagliato con un assortimento di casalinghi in plastica e usa e getta

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iProdotti Tovaglie Per ogni gusto

Pratica eleganza

Zanconi è presente da 30 anni nel settore delle materie plastiche: zerbini, tappeti, passatoie, tappeti espansi. Ma è il tovagliato da sempre la radice del suo successo. I punti di forza di Zanconi sono: il vasto assortimento dei materiali e finiture in cotone plastificato e resinato, in pvc, in cristal normale e stampato, in finta pelle, l’attenzione ai coordinati come cuscini, mollettoni, grembiuli e presine, ma soprattutto l’assortimento vivace moderno e rinnovato ogni anno. Un assortimento in grado di soddisfare tutte le diverse esigenze dalle più raffinate con la tovaglia in cotone resinato idrorepellente e anti macchia alla più informale con la tovaglia in pvc. Soluzioni dove la praticità si fonde con l’estetica. www.zanconi.it

Sono più di 60 anni che Tardivello, azienda di Udine, opera nella distribuzione all’ingrosso e al dettaglio di articoli di plastica e gomma fornendo industrie, artigiani, serramentisti, cantieri nautici e rivenditori di ferramenta, casalinghi, articoli per la casa. Più di 20000 gli articoli finiti tra cui, fiore all’occhiello, i tovagliati. Tardivello infatti vanta il più vasto assortimento di tovagliati a metraggio delle tre venezie. L’ampia gamma spazia dalla classica tela cerata al cotone plastificato o resinato alla sottotovaglia con mollettone. Wondertex ,tra i prodotti più apprezzati , è un tovagliato in pvc stampato con fondo in tessuto non tessuto disponibile in rotoli da 20 mtl nelle altezze di cm 120, 140 e 160. Per i più esigenti, Gold in pvc stampato doubleface, molto pesante, idrorepellente e profumato con aromi naturali. www.tardivello.com

Inﬁnita varietà di colori

L’azienda portoghese Adreta Plasticos si è sempre distinta per ’impegno nella ricerca di soluzioni innovative per la produzione di articoli in plastica e pvc, è stata infatti capace di adattarsi alle diverse richieste del mercato riuscendo a coprire 5 continenti. Specializzata in rivestimenti di qualità e design , ha prodotti per ricoprire pavimenti, per il bagno, tele adesive, packaging e tovagliato. Nello speciﬁco il tovagliato Bonita si fa interprete delle moderne esigenze di arredo della tavola proponendo una grande varietà di disegni e materiali per un uso all’interno o all’aperto, in ambienti moderni e classici. La linea standard Bonita Ptex R ha più di 150 referenze in rotoli da 20 mt; la linea top di gamma grazie alla protezione trasparente crea un suggestivo effetto di luminosità. www.adreta-plasticos.pt

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Approfondimenti

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A caccia di insetti...

Antizanzara

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Approfondimenti

a veramente un ferramenta può fare la differenza, in questo ambito? Lo abbiamo chiesto a Bernardo Banci, co-amministratore di Mondo Verde e autentico guru in materia di lotta agli insetti molesti. Lui, che segue l’azienda fondata dal padre Giampaolo Banci nel 1971, e oggi rappresenta uno dei punti di riferimento indiscussi, nel mondo della vita all’aria aperta, ci ha illuminati, a proposito di tempi e metodi, per la disinfestazione la prevenzione la bonifica. A lui la parola. iFerr: Entriamo subito nel vivo della questione, Banci: ma cosa bisogna fare per vivere sereni le serate d’estate, anche nelle basse padane? B.B.: Dipende. Nella prima casa, quella dove si risiede abitualmente, è sufficiente adottare sistemi semplici, come le candele alla citronella. Il segreto sta nella costanza di utilizzo. Questi prodotti infatti fungono da repellenti naturali, ovvero che la natura ha creato e che possiamo usare in tutta sicurezza: il loro odore copre di fatto l’odore del corpo umano. Le zanzare, che appunto ci individuano grazie all’odore che emaniamo, non riescono più a percepirci e quindi andranno in altre zone dove potranno individuare altre “vittime”. E alla lunga le candele, se utilizzate regolarmente, creano una sorta di schermo intorno alle nostre case. iFerr: Altrimenti? B.B.: Altrimenti, per i siti nei quali non si dimora abitualmente, o per i giardini molto estesi, è necessario adottare sistemi un po’ più drastici. Prima di tutto, bisogna fare una disinfestazione basica mensile, con insetticidi concentrati fitocompatibili. Debellata l’infestazione, si può procedere con granuliprofumati alla citronella, candele, fiaccole o sistemi elettronici, per controllare e ritardare la successiva infestazione, evitando che almeno nelle aree in cui si soggiorna, si insedino nuove colonie. Il mio consiglio comunque è di adottare un sistema di difesa, composto da differenti prodotti combinati insieme. Per gli interni ad esempio, zanzariere e candele alla citronella sono più che efficaci. iFerr: Insomma par di capire che contro le zanzare non ci sia un qualche rimedio magico.

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Visti dai Buyer iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento queste merceologie? B.D.C.: Sin dall’inizio della attività abbiamo trattato un po’ di tutto, dalla zanzariera fibra ed alluminio ai prodotti come zampironi, spray, apparecchi acchiappa zanzare (inizialmente quelle semplici) fino ad arrivare nei giorni nostri ad apparecchi più moderni. Compresi articoli vicini a questo mondo come le Biagio Delle Cave – titolare e buyer citronelle ecc. Demar – Axel group – distributore ingrosso ferramenta Il tutto però ha dato risultati poco edificanti se non fosse per zampironi e Spray che risultano i più efficaci come prodotti e come vendibilità. iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? B.D.C.: Il nostro rivenditore generalmente è un ferramentista che predilige un prodotto semplice da spiegare, il più efficace possibile e che costi il meno possibile. iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? B.D.C.: I nostri fornitori sono 3 / 4 , il criterio è dettato da diversi fattori, comprese le scelte del gruppo che sono quasi sempre strategiche, centrando qualità (ed efficacia) del prodotto, prezzo ed in seconda analisi packaging e promozioni. iFerr: Cosa manca al mercato su questa tipologia di prodotto? B.D.C.: Prodotti veramente efficaci e semplici e che non siano nocivi ma che siano chimici. Per la nostra esperienza le varie trappole per zanzare sono state un vero e proprio flop tecnico (non per forza commerciale) e le contestazioni per l’inefficacia sono tantissime. Abbiamo infatti ridotto al minimo le vendite.

Antizanzare

in reparto

B.B.: Esatto. È invece necessario procedere in maniera costante e sistematica, anche con azioni preventive, disinfestando periodicamente i pluviali, i laghetti, piuttosto che i sottovasi e così via. iFerr: E un ferramenta può vendere tutti i prodotti necessari? B.B.: Il ferramenta già li vende tutti. E quando lo fa con un reparto ben organizzato, e con una buona attenzione alle puntuali esigenze del cliente, ne ricava delle belle soddisfazioni. Mi spiego meglio. Ogni area ha le sue peculiarità, che il rivenditore al dettaglio conosce bene. Sta a lui allora mettere insieme un’offerta idonea a risolvere il problema delle zanzare nella maniera migliore rispetto alle sue caratteristiche territoriali. E poi consigliando il cliente, aiutandolo a comprendere come ottimizzare tutte le risorse disponibili. iFerr: Che tipo di stagionalità hanno, questi prodotti? B.B.: Le vendite di repellenti e disinfestanti si concentrano nei mesi più caldi. Mentre per le zanzariere l’apice delle vendite è in primavera. Poi tutto dipende dall’andamento stagionale. iFerr: E ha senso che un rivenditore al dettaglio di tipo tradizionale crei un reparto articolato e completo per questi prodotti? B.B.: Direi proprio di sì. Perché in grande distribuzione non c’è concorrenza altrettanto strutturata. E poi l’utente difficilmente trova supporto, risposte alle sue domande. Questo è proprio il reparto tipico da rivenditore di prossimità, di fiducia. Con uno spazio ben organizzato e assortito, si può fidelizzare l’utente con facilità. Perché guardate che ridargli pieno possesso dei suoi spazi, anche nelle stagioni estive, vuol dire risolvergli davvero un bel problema!

Che cosa non deve mancare • Repellenti topici (assortimento base, per tutta la famiglia, con almeno una referenza specifica per pelli delicate) • Repellenti ambientali di tipo naturale: candele, granuli, fiaccole etc… • Insetticidi concentrati (da diluire in acqua e da utilizzare periodicamente per la disinfestazione massiccia) • Insetticidi pronti all’uso: spray, spray no gas o a combustione, a lenta evaporazione • Larvicida chimico per tombini • Larvicida naturale per sottovasi, pluviali, laghetti e acque a vista • Zanzariere da letto • Zanzariere a finestra (questo è l’unico prodotto con stagionalità primaverile. In estate ha un buon indice di rotazione quasi esclusivamente nelle località di vacanza) Spazi assortimenti esposizioni marginalità • Un reparto ideale dovrebbe comprendere un assortimento di circa 3040 referenze • Non è necessario sovrapporre differenti gamme per differenti posizionamenti di prezzo • Due metri lineari di esposizione sono sufficienti a rendere ben visibile tutto l’assortimento disponibile • Se si hanno gli spazi necessari, risulta molto efficace allestire isole dedicate, con pall box dove alloggiare le candele e le torce • Il reparto va allestito verso la fine di aprile per restare attivo fino alla metà di settembre (questo nella media nazionale) • Le zanzariere, che sono tipicamente primaverili invece, vanno esposte verso la fine dell’inverno, quando la stagione inizia a cambiare • La marginalità media per questi prodotti varia dal 50 al 70% • È molto utile supportare le vendite con materiale informativo e con una puntuale consulenza da parte del personale addetto

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iProdotti Antizanzare Estate senza noie

Produttore mondiale di sistemi antiadesivi, tesa® è un’azienda di riferimento anche per la protezione contro gli insetti nel rispetto dell’ambiente. Il fastidioso problema delle zanzare nelle nostre serate d’estate viene risolto con una zanzariera tesa® senza nessun danno per l’ambiente. Nella sua ampia gamma di protezione per ﬁnestre, porte, griglie, letto, segnaliamo tesa® Insect Stop Zanzariere Attacca & Stacca COMFORT per porte in grado di offrire protezione anche a porte aperte. Sono semplici da installare e da rimuovere grazie al sistema Easy Off, il sistema Attacca & Stacca è incluso nella confezione. Resistenti ai raggi UV sono lavabili ﬁno a 30° e riutilizzabili. L’intera gamma tesa è attenta all’ambiente, i prodotti sono senza solventi e confezionati in materiale riciclato o con materie rinnovabili. www.tesaitalia.it

Rimedio a lunga durata

No Fly Zone è un marchio creato dall’azienda Activa, di cui fanno parte prodotti innovativi sviluppati per proteggere dalle zanzare in modo efficace e non invasivo le persone sia in casa che all’aperto. You get out è un apparecchio destinato all’aperto che diffonde i principali stimoli seguiti dalle zanzare femmine nella loro caccia: calore, stimoli olfattivi emanati dalla pelle, colori scuri, emissioni luminose UVA e la produzione di anidride carbonica per via foto catalitica . Le zanzare, seguendo queste tracce arrivano fino alla fonte e vengono aspirate da una ventola. Se si usa con continuità, You Get Out consente di ridurre la popolazione di zanzare e insetti fastidiosi in un raggio di 1000 mq senza sostanze tossiche. Utilizzato anche in autunno aiuta ad abbassare la popolazione per l’anno successivo. Il prodotto è fornito in pall box da sei . www.no-flyzone.net

Classico sempre verde

Attraverso una attenta selezione dei prodotti, l’azienda di Livorno CFG soddisfa le esigenze di diversi settori merceologici, tra cui la ferramenta e il fai da te. Tra le diverse gamme trattate sono presenti anche prodotti anti zanzare per rispondere a diverse esigenze. Noi segnaliamo per semplicità, efficacia e vasto utilizzo CFG Salvia e Rosmarino Pisa, prodotto per chi è intollerante alle essenze di citronella. In un vaso di cotto realizzato a mano in stile toscano, gli oli essenziali di salvia e rosmarino svolgono una efficace azione insettifuga emanando nel contempo una piacevolissima profumazione. Un classico rivisitato efficace e decorativo . Confezione: cartone da sei pezzi. www.cfg.it

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Goodyear sempre in sicurezza

WORK GLOVES

una soluzione per ogni tipologia di lavoro. E’ in arrivo il nuovo guanto Goodyear in schiuma di nitrile traspirante con dorso aerato o ricoperto, il supporto è in filo continuo in nylon senza cuciture, molto aderente, elasticizzato garantendo un’ottima sensibilità. Ottimo grip grazie ai pallini antiscivolo sul palmo. Buona resistenza all’abrasione e allo strappo. Adatto nel settore industriale, edile, agricolo e meccanico. Tutti i nostri prodotti sono certificati al top delle resistenze.

Ottimo grip grazie ai pallini antiscivolo sul palmo

N 125 GY

iTech

Ciclotte, A cura di Ivan Roman

dal prototipo all’oggetto cult L’idea di un designer, l’intuizione di un art director, un piano di marketing ben ideato: ecco gli ingredienti che hanno dato vita a Ciclotte, l’innovativa bici da camera che è oggi un oggetto di puro design nel mondo del fitness di lusso e un caso da osservare per tutti i professionisti di marketing.

Partiamo dall’inizio, Ciclò. Luca Schieppati Il progetto Ciclò nasce nel 2005 come desiderio di realizzare una city-bike compatta che potesse essere presa in spalla per poter scendere in metropolitana, salire sul tram senza dover perdere tempo per chiuderla e piegarla. L’obiettivo era quello di ricreare un Segway a pedali a propulsione umana eliminandone il peso che lo rende difficilmente fruibile in un contesto urbano di mobilità intermodale. Disegnai un primo concept che denominai “monociclo ideale” e ne realizzai

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anche un prototipo per poter testare i limiti del suo funzionamento. Realizzai subito una seconda versione trainato dalla curiosità di sfidare i limiti della fisica e dell’equilibrio: cercai di migliorare la stabilità al prototipo con l’aggiunta di una piccola ruota posteriore. Con questa modifica Ciclò risultava più stabile ma rimaneva ancora decisamente difficile da utilizzare se non da un utente con elevate capacità circensi. Durante le mie sperimentazioni partecipai ad un censimento online promosso da Triennale di Milano sui giovani designer e poco dopo mi venne proposto di presentare il mio concept alla rassegna New Italian Design. Il suo design piacque moltissimo e il progetto riscosse un inimmaginabile successo tanto che mi venne proposto di partecipare al Triennale Design Museum nelle prime due edizioni. È proprio grazie a questo successo che ho deciso di interrompere il progetto “da strada” per portare il design in un contesto indoor ed ho realizzato Ciclotte.

La collaborazione con Daniel Egneus. Luca Bonfanti Tutti gli strumenti che abbiamo realizzato – sito, brochure, press kit, banner, video, concept espositivi – rispettano e contribuiscono alla corporate identity del prodotto. In questo contesto rientrano anche l’attività sui social network e le partnership con aziende leader di settori diversi, da cui sono nate, per esempio, “Roberto Cavalli for Ciclotte” nel 2011 e “Ciclotte Tonino Lamborghini” nel 2013. Alcuni esempi di collaborazione? Harrods e Chelsea FC Club a Londra, L’Eclaireur e il quartier generale di Les Galeries Lafayette a Parigi, l’hotel 7 stars Town-House a Milano, il Wired Temporary Store e lo showroom Poltrona Frau a New York, le boutique di Roberto Cavalli a Cannes, Porto Cervo e Forte dei Marmi. Abbiamo avuto anche una bella soddisfazione dal mondo cinematografico, che ha subito colto e apprezzato le forme - diciamo così - “futuristiche” di Ciclotte. Un esempio: in Prometheus, kolossal di Ridley Scott con Guy Pearce, Noomy Rapace e Charlize Theron, Ciclotte è parte dell’arredamento della suite “spaziale” della protagonista.

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iTech

Tecnologia alimentata

dal sole... Tempo di estate, tempo di sole, di viaggi, di telefonini utilizzati per video, foto, conferenze, telefonate, messaggistica, fotoritocco, navigazione... Batteria sempre in carica. Con questo dispositivo a energia solare, nuova illimitata vita agli smartphone...

Philips. Philips DLM2263, Caricabatterie USB solare Il desing è molto curato ed il pannello solare ricarica anche una batteria interna da 1350mAh. Tale batteria va collegata direttamente all’iPhone, tramite apposito cavo, per ricaricare il dispositivo anche quando non c’è la luce solare. In caso contrario, è direttamente il pannello a ricaricare l’iPhone. Inoltre, la batteria integrata può essere ricaricata anche tramite computer, semplicemente collegando il cavo USB in dotazione.

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Apple in prime linea per i suoi iPhone È Apple in prima fila nella ricerca e realizzazione dell’innovativo brevetto depositato allo U.S. Patent and Trademark Office per costruzione di pannelli solari nell’iPhone aumentando, in questo modo, l’autonomia energetica della batteria e riducendo l’utilizzo del caricabatteria e della corrente elettrica. L’innovativa idea della Apple comprende la realizzazione di un display MultiTouch con pannelli solari completamente integrati, disponendo di una struttura maneggevole, di medie dimensioni e sottile. L’azienda Apple crea così un’interessate progetto di cellulare che nelle sue piccole dimensioni, nonostante le sue funzionalità, permetterà di essere utilizzato senza il bisogno della carica della batteria. Per il momento il progetto è stato depositato, ma si teme che i tempi di attesa della reale realizzazione di questa tipologia di iPhone saranno lunghi, a causa della progettazione dell’integrazione dei pannelli solari realizzati con un substrato di ossidio di indio all’interno della struttura del cellulare, con l’obiettivo di renderli completamente invisibili. I pannelli solari infatti, da progetto dovranno essere installati al di sotto dello schermo e tastiera touch-screen per permettere alle celle solari di catturare l’irraggiamento solare e trasformarlo in energia per la carica e il funzionamento del cellulare, senza che siano visibili dall’utilizzatore del cellulare stesso.

RUMORS Display OLED e batterie curve. Si rumoreggia che un brevetto per una batteria ricurva sia stato depositato dalla Apple. Probabilmente per la realizzazione del tanto conclamato e atteso iWatch. Certo che conoscendo ormai da qualche anno la tecnologia OLED, che consente a delle sottili pellicole trasparenti di ospitare al loro interno immagini video “flessibili” oramai si può lasciare spazio alla fantasia, e immaginare di tutto. Oggi comunque l’attenzione è concentrata su Apple, dove dal 10 al 14 giugno, è andato in scena l’Apple Worldwide Developers Conference. Se e quando l’iWatch vedrà la luce, aspettiamoci qualcosa di innovativo nel panorama tecnologico.

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iTech

Filmare non è mai stato così divertente Diventa possibile rendere l’appuntamento con l’azione ancora più eccitante con la nuova gamma di accessori versatili firmati Sony per Action Cam la videocamera pensata per l’avventura.

Anche sui nostri amici a 4 zampe L’imbracatura per cani AKA-DM1 regala alle riprese un’autentica prospettiva a quattro zampe. Adatta a cani di dimensioni medio-grandi, questa imbracatura, leggera e regolabile, si adatta in maniera confortevole e sicura al dorso dell’animale.Per essere pronti ad una passeggiata nel parco o giocare fino allo sfinimento.

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Utilizzabile davvero ovunque Qualunque sia la destinazione, i sei nuovi accessori offrono un ampio ventaglio di possibilità di montaggio per la tua Action Cam. Si avrà così a disposizione nuove prospettive per riprendere scene adrenaliniche in Full HD in mountain bike, sulla tavola da surf, in kayak o sull’orlo di un precipizio. La cinghia per polso AKA-WM1 porta le riprese a mano libera a nuovi livelli. Il supporto di montaggio si adatta perfettamente al polso, grazie alla cinghia fornita in dotazione, ed è dotato di una base che ruota su sé stessa e permette di fissare la Action Cam in una qualsiasi delle 16 angolazioni di registrazione. Perfetta per il windsurf, la mountain bike o lo snowboard, è lo strumento ideale per catturare la scena in prima persona, nel vivo dell’azione.

Impermeabile Il supporto di montaggio AKA-SM1 si adatta in modo ottimale alle curve della tavola da surf, grazie a quattro linguette adesive. Inoltre, per una maggiore sicurezza, è dotato di un cinturino che impedisce di perdere la Action Cam mentre si cavalcano le onde. Il pratico meccanismo di inclinazione consente di angolare perfettamente la videocamera per riprese mozzafiato, anche durante le manovre più spericolate. Il galleggiante AKA-FL1 impedisce alla Action Cam di precipitare nelle profondità marine durante il nuoto, il rafting, il kitesurf o il kayak. Grazie al colore giallo ben visibile, il galleggiante è facilmente individuabile e può essere utilizzato per riprese a mano libera con la Action Cam inserita nella custodia impermeabile o insieme ad altri accessori, come il supporto di montaggio adesivo AKA-SM1 o la cinghia per polso AKA-WM1. Inclinabile, orientabile e ruotabile attorno a tre assi, la testa a sfera ADP-BH1 garantisce la massima flessibilità di posizionamento della Action Cam al giusto angolo di registrazione. Utilizzata in combinazione con la custodia impermeabile in dotazione e il supporto adesivo, è adatta a qualsiasi situazione. La struttura esterna AKA-SF1 è l’ideale per un montaggio su cavalletto sicuro, senza bisogno della custodia impermeabile. Dopo aver fissato la Action Cam sulla struttura leggera e resistente, si potrà montare la videocamera su un qualsiasi cavalletto standard dotato di raccordo filettato. Si potrà anche accedere facilmente alle porte USB, HDMI e mini jack stereo della videocamera mentre è montata.

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www.kappa4work.it - info@kappa4work.it

iProtagonisti di

iFerr

magazine

Nuovo Catalistino per Access Point 3M Access Point

Catalistino Marzo 2013

Ely 8 kW Ventilata

SOMMARIO I protagonisti di questo numero: pag. 92 - ELLEDI

pag. 94 - RO.MA.

Access Point Accessori Scotch-Brite® Mandrini Foro Int. Ruota

Perno mm

Pz. per Cartone

Min. Ordine

Status

Prezzo Cartone in €

9042 9030

7947 7948

MN-AC 900/6 MN-AC 900/8

12,7 12,7

6 8

5 5

B B

38,95 59,90

7,79 11,98

Codice Video

Articolo

Caratteristiche

Diam. - Alt. Bottone

Pz. per Conf.

Pz. per Cartone

Min. Ordine

Status

Prezzo Cartone in €

Prezzo Unitario in €

Codice Video

Articolo

Caratteristiche

Prezzo Unitario in €

Mandrini per dischi XT-DC e CG-DC

Prodotti Abrasivi

NOVITÀ

Mandrini Roloc+ 50371 56478 35092 52964 47919

9893 9884 9986 9987 9988

M0 M1 M2 M3 M4

14 25 38 50 75

5 5 5 5 5

B A1 B B B

39,04 39,04 39,04 39,04 39,04

7,81 7,81 7,81 7,81 7,81

14 - 3 25 - 3 38 - 6 25 -13

5 5 5 5

B B B B

45,90 47,28 47,28 47,28

9,18 9,46 9,46 9,46

115 178

1 2

5 2

A B

18,52 66,33

18,52 33,17

Foro Int. Ruota

Pz. per Conf.

Pz. per Cartone

Min. Ordine

Status

Prezzo Cartone in €

Prezzo Unitario in €

765,72

15,31

151,85

30,37

Pz. per Conf.

Pz. per Cartone 1

Min. Ordine 1

Prezzo Cartone in € 88,21

Prezzo Unitario in € 88,21

Mandrini Roloc+ con bottone 37328 12056 9703 8006

9989 9990 9991 9992

M5 Bottone 3 mm M6 Bottone 3 mm M7 Bottone 6 mm M8 Bottone 13 mm

9562 1917

14MA 14MA

Platorelli 8746 20593

NOVITÀ

Accessori Spazzole Codice Video

Articolo

Caratteristiche

Accessori per Spazzole BB-ZB 24894

27628

Flangia plas.

Accessori per Spazzole RB-ZB 25609

990

NOVITÀ

Ruota a contatto per Nastri Codice Video

Articolo

79436

9323

Caratteristiche Ruota a contatto per nastri

Dimensioni mm 90 x 100 x 19

Status B

presenta al canale ferramenta e utensileria il nuovo Catalistino Access Point 2013. Il reparto Access Point rappresenta per 3M un punto di accesso dove confluiscono prodotti e soluzioni per il canale ferramenta. Il Catalistino Access Point propone al cliente una vasta gamma di prodotti in diverse aree merceologiche: Abrasivi, Adesivi e Nastri, Cura dell’Auto,

Edilizia, Elettrico, Fai da te, Pulizia professionale e per la casa, Segnaletica e Sicurezza delle persone e dei luoghi di lavoro. Circa 2500 referenze suddivise in famiglie di prodotto, con immagini, dati tecnici, tabelle e guide alla scelta. Grazie alla consultazione trasversale l’utilizzatore finale focalizza immediatamente il prodotto in base all’applicazione. È fruibile online su www.3mitalia.it/ accesspoint.

pag. 96 - HONEYWELL

pag. 98 - TECNHOMAX

PAG. 100 - MONGUZZI

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Damiano Lora

Stufe e cucine economiche sono belle, ecologiche, efficaci ed efficienti e rappresentano un business molto interessante per il mercato Italiano. Da oggi ancor di più, grazie a questo progetto di Elledi, pensato e sviluppato proprio per il canale della ferramenta tradizionale

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amiano Lora è ideatore e fondatore di Elledi Stufe. Imprenditore lungimirante e molto attento alle evoluzioni del mercato, Lora ha iniziato la sua attività nell’ingrosso di famiglia, avviato dal padre nella distribuzione di una importante marca di stufe. Un’esperienza che lo ha portato, nel tempo, a strutturare un catalogo prodotti, gestito in prima battuta grazie al supporto di alcuni contoterzisti selezionati e qualificati. Il primo dicembre 2012 il salto di qualità definitivo: Lora sigla l’accordo con Ravelli, già sua azienda partner, e avvia così una produzione diretta di stufe e cucine economiche. Un bel coraggio, quello di Damiano Lora, che abbiamo voluto incontrare e intervistare. Anche perché, abbiamo saputo, sta organizzando un’offerta commerciale interamente dedicata al nostro mondo, quello della ferramenta tradizionale. iFerr: Senta Lora, ma è vero che lei sta costruendo un’offerta di prodotti e servizi ideata su misura per la ferramenta? D.L.: Un’offerta che è già nata e operativa! Abbiamo il marchio, Efiamma, un intero catalogo dedicato, e tutti i servizi annessi e connessi. iFerr: Allora per piacere ci dia qualche dettaglio. D.L.: Volentieri. Per sviluppare un business interessante, e aiutare i

Elledi S.r.l.

Calore progettato per la ferramenta nostri clienti a fatturare da un lato, e fidelizzare i loro clienti dall’altro, abbiamo lavorato a una sorta di abito su misura, concepito proprio per la filiera distributiva della ferramenta. Abito che si compone prima di tutto di una struttura commerciale dedicata, coordinata da Antonio Ferrari, che del settore e delle sue dinamiche è un esperto. iFerr: Dopo di che? D.L.: C’è il catalogo, ragionato e strutturato per gamme, in funzione degli indici di rotazione delle ferramenta. Perché i grossisti hanno sempre più necessità di snellire i magazzini, proponendosi alla clientela con assortimenti di prodotti utili a soddisfare le potenziali richieste, garantendo consegne celeri e puntuali. In questo senso, la nostra esperienza sommata a quella di Antonio, ci ha permesso di sviluppare un assortimento che credo sia veramente centrato. iFerr: Lei parlava anche di servizi, vero? D.L.: Certamente. Innanzitutto abbiamo strutturato un sistema di formazione e informazione, dedicato alla forza vendita dei distributori all’ingrosso, ma anche ai commessi e ai titolari delle rivendite al dettaglio. E poi abbiamo messo a disposizione delle ferramenta i nostri 200 centri di assistenza tecnica, distribuiti su tutto il territorio nazionale. Centri di assistenza che operano a supporto dei rivenditori sia nel pre che nel post vendita.

iProtagonisti

iFerr: Cosa intende, per pre e post vendita? D.L.: Vendere una stufa o una cucina economica richiede competenza tecnica sui prodotti, e per questo interveniamo con la formazione sui rivenditori. Ma anche una conoscenza puntuale di ciò che si può o non si può, si deve o non si deve fare, in funzione delle norme, delle leggi e delle specifiche caratteristiche del sito in cui si deve inserire il prodotto. Per questo i nostri tecnici sono a disposizione, ed effettuano sopralluoghi gratuiti, in caso di necessità. In modo tale da consigliare al meglio gli utenti, nella selezio-

ne del prodotto, degli accessori e della loro collocazione. Dopo di che intervengono anche al momento della posa e della messa in servizio del prodotto, nonché per tutto il suo ciclo di vita. iFerr: Insomma, avete strutturato un’offerta dedicata, con tutti i crismi! D.L.: Credo che questo sia l’unico modo di procedere. È questo il solo sistema per operare seriamente, dando risposte concrete. D’altro canto dobbiamo remare tutti in un’unica direzione, e per farlo dobbiamo essere decisi determinati e convinti!

Ely 8 Kw - Ventilata

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Romeo Maestri & Figli

Una lunga tradizione di eccellenza che si salda con la determinazione di non venire mai meno a quei principi di solidità e concretezza che hanno fatto il nome di Maestri, azienda specializzata nella produzione di sistemi di fissaggio

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na storia tutta italiana quella di Romeo Maestri, che nasce nel lontano 1919, e con un equilibrio perfetto tra tradizione e innovazione arriva fino ad oggi, con un nome solido e una immagine di eccellenza. Tra le radici del suo successo: appropriate strategie di mercato, prodotti mirati, l’individuazione di adeguati canali distributivi, pubblicità indovinata. Ma c’è di più, Romeo Maestri rappresenta l’orgoglio della tradizione nazionale, perché da sempre valorizza il made in Italy. In un mercato confuso e globalizzato, il “prodotto in Italia” diventa un punto di riferimento che rimanda a qualità, fiducia nella capacità di innovare e produrre unendo una tradizione quasi centenaria a creatività italiana e capacità di modernizzare. Ma rimanda anche valori come fiducia nel proprio staff e rapporti umani di rispetto e correttezza con il mercato e la clientela. Ecco anche perché Romeo Maestri è punto di riferimento nel settore di sistemi di fissaggio per artigiani, mobilieri, posatori esterni di parquet, ristrutturatori di interni, montatori di infissi, porte e finestre, i corniciai, i vetrai, l’industria automobilistica e calzaturiera.

Fissati con il made in Italy TargeT e gamma Punti metallici, chiodi, chiodini e borchie di decorazione, unitamente alle macchine utensili manuali, pneumatiche ed elettriche, costituiscono l’attività principale produttiva e commerciale dell’azienda che si rivolge a numerosi e diversificati settori che possono essere riassunti in quattro macrocategorie: UFFICIO: con i classici articoli da scrivania come cucitrici Primula 6 e Primula 12 (a pinza, da tavolo o per alti spessori) levapunti, punti metallici Jolly- 126 Oro- 64 Oro, perforatori, graffette, etichette, apparecchiature trattamento denaro. FERRAMENTA: con una vasta e completa gamma di fissatrici manuali, elettriche, pneumatiche che utilizzano tipi di fastener (punti, chiodi, chiodini ecc.) diversificati a seconda dei mercati di riferimento. IMBALLO/INDUSTRIA: con le aggraffatrici per cartone, apparecchi manuali per reggiare e sigillare corredate da sigilli e regge di plastica e metallo, nonché punti metallici specifici per le scatole di cartone, fissatrici elettriche, chio-

iProtagonisti

datrici pneumatiche ed elettroniche, incollatrici per uso intensivo e professionale. EDILIZIA: con utensili vari per carpentieri e cantieri (livelle, levachiodi, flessometri, cavicchi, seghe ecc.) avvitatori per viti a nastro, chiodatrici a rullo per chiodi sino a 130 mm, chiodatrici a gas e a batteria, fissatrici pneumatiche ed elettriche per lavori di fissaggio e finitura altamente professionali. Il campo della ferramenta e in particolare “lo store tradizionale” è da sempre il core business di Maestri. Rocama 10, la prima fissatrice manuale per fissaggio su legno prodotta intorno agli anni cinquanta (tuttora prodotta in veste attualizzata) viene identificata con il negozio di ferramenta dove è distribuita capillarmente e apprezzata per affidabilità e robustezza ma soprattutto per la particolarità dello sparo a leva inferiore presente solo su questo modello. Dalla ricerca e sviluppo che Maestri porta avanti con continuità per soddisfare il professionista e l’hobbista esigente, scaturiscono gamme sempre più complete di fissatrici manuali per utilizzi diversificati e complessi: fissatrici per utilizzo professionale con corpo in metallo come le Rocama Jr Duo, le Rocama 14, le Rocama 16, fissatrici con corpo in plastica studiate appositamente per un utilizzo hobbistico come le conosciutissime Tecnica, Duotak, Combitak, Multitak e le fissatrici elettriche ME30, Ecotak, Lkt apprezzate

per leggerezza e dimensione ridotta, ma pur sempre utensili di microingegneria. Ma Maestri non è solo fissaggio: sui punti vendita di ferramenta ci sono anche le incollatrici elettriche Ro-Ma suddivise per uso professionale e hobbistico e le chiodatrici per cornici F18 e F15 Flex, prodotti specifici e generalizzati per l’edilizia e le colle Hot Melt con certificazione REACH prodotte in Italia. A completamento di gamma, Maestri ha affiancato ai propri articoli i prodotti della Kapro, azienda di produzione e sviluppo a livello mondiale di utensili innovativi per il mercato dell’edilizia che realizza livelle a bolla, livelle laser e strumenti per misurare, tracciare, marcare. Maestri è distributore Kapro per l’Italia con la linea per professionisti e quella per il fai dal te. Sul sito www.romeomaestri.it la storia, i prodotti e il catalogo di una azienda che ha saputo innovare rimanendo legata alle proprie radici.

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iProtagonisti

La vocazione per la sicurezza

Honeywell Safety Products

Honeywell continua il suo percorso di diffusione della cultura della sicurezza collaborando quest’anno con la Triennale di Milano che presenta la mostra Senza Pericolo dal 3 maggio al 1 settembre 2013.

er Honeywell Safety Products obiettivo prioritario è creare una nuova filosofia per prevenire gli incidenti sul posto di lavoro. Dopo la felice collaborazione con Oliviero Toscani e Olivier Saillard nel 2009 per l’allestimento della mostra “Workwear – lavoro moda e seduzione”, Honeywell continua il suo percorso di diffusione della cultura della sicurezza collaborando quest’anno con la Triennale di Milano che presenta la mostra Senza Pericolo dal 3 maggio al 1 settembre 2013. Con questa mostra la Triennale vuole porre l’accento sull’importanza dell’educazione del cittadino, del lavoratore, del professionista e del datore di lavoro sul tema della sicurezza. La mostra, curata da Federico Bucci con il progetto di allestimento di Alessandro e Francesco Mendini, è suddivisa in 9 sezioni: Zona residenziale, Ricostruzione, Macchine invisibili, Spazi del lavoro + Men and Women at Work, Architettura e sorveglianza, Dispositivi di protezione individuale, Una nuova città sicura, Paesaggi della sicurezza. I prodotti Honeywell Safety Products, grande sostenitore dell’iniziativa, sono esposti nella sezione dedicata ai Dispositivi di Protezione Individuale. Honeywell che vanta una vasta gamma di prodotti per la protezione personale dalla testa ai piedi e ai sistemi

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anticaduta, espone oltre al marchio Honeywell anche i suoi marchi Miller by Honeywell e Howard Leight by Honeywell, TimberlandPRO, KCL by Honeywell e North by Honeywell. I prodotti esposti sono innovativi e alcuni si distinguono per essere estremamente particolari come gli occhiali di protezione ICOM con tecnologia bluetooth, tute anticontaminazione nucle-

iProtagonisti

are, stivali antimina, tuniche antitaglio in maglia metallica, completi alluminizzati per la protezione termica, autorespiratori.

La cuLtura deLLa sicurezza La sicurezza è parte integrante del marchio Honeywell: uno degli obiettivi più importanti consiste nel supportare i responsabili della sicurezza nel creare e diffondere una cultura duratura sul luogo di lavoro. Una dimostrazione è la recente iniziativa di sensibilizzazione ”Guidateli verso la sicurezza” dove .Honeywell Safety Products si pone come partner per le aziende rivolte ad una trasformazione culturale che riduca gli incidenti e che mantenga il luogo di lavoro più sicuro e produttivo. Si tratta di costruire una cultura della sicurezza attraverso una formazione completa, tecnologie innovative e prodotti confortevoli ad alte prestazioni che ispirino i lavoratori a compiere loro stessi scelte più sicure. Dai caschi agli occhiali protettivi, fino alle calzature antinfortunistiche i prodotti Honeywell derivano dal connubio di comfort e stile, che rendono i DPI (dispositivi di protezione individuale) un’esperienza piacevole. L’ approccio ergonomico deve essere accompagnato dalla educazione e formazione del comportamento:

elementi irrinunciabili per la creazione di una cultura della sicurezza. Le soluzioni Honeywell Safety Products includono sessioni di formazione e servizi completi sulla sicurezza del posto di lavoro, affrontando argomenti come: gestione della sicurezza, utilizzo appropriato, prevenzione dei pericoli, conformità normativa e riparazione e manutenzione delle attrezzature. Gli studi dimostrano che una cultura della sicurezza applicata può dimostrarsi il processo di prevenzione degli incidenti più economico ed efficace. La creazione di una cultura della sicurezza non comporta solo l’aggiunta di una nuova serie di regole, ma è una nuova filosofia per prevenire gli infortuni sul posto di lavoro. La sicurezza non è più un qualcosa definito e imposto dal direttivo, ma diventa il diritto e la responsabilità di tutti i dipendenti. Una volta che i lavoratori implementano gli standard di sicurezza e tengono comportamenti migliori, regolano la propria sicurezza in modo più efficace e coerente. Honeywell si impegna a proteggere gli uomini e le donne esposti ai più disparati rischi professionali. Tale impegno è alla base della continua ricerca e progettazione di prodotti di elevata qualità in grado di soddisfare i requisiti di sicurezza dei lavoratori più esigenti.

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iProtagonisti Technomax

Innovare: una garanzia di sicurezza

Grazie alla forte propensione all’innovazione ed all’impegno costante nel miglioramento ed ampliamento di gamma dei propri prodotti, Technomax ha acquisito nel corso degli anni una solida posizione da protagonista nel settore della sicurezza passiva

asce come ditta artigianale per la produzione di piccole casseforti ad uso privato nel 1987, ora Technomax è una realtà europea di riferimento per la produzione e commercializzazione di casseforti e sistemi di sicurezza passivi sia per il privato che per il professionale. A S. Giovanni in Croce (CR), ha due moderni stabilimenti, con una superficie coperta di 10.000 mq, dove si svolgono progettazione, produzione, verniciatura, assemblaggio, collaudo finale ed imballo. Un efficiente centro logistico distribuisce i prodotti dell’azienda sul mercato nazionale e internazionale. Punto di forza di i Technomax è la vocazione innovativa e il costante impegno ad ampliare e migliorare la gamma di prodotti. Non a caso la divisione Ricerca e Sviluppo ha un ruolo centrale, un laboratorio di ricerca impegnato a trovare le soluzioni più nuove, i materiali più performanti, per offrire ai clienti un prodotto di massimo livello con un rapporto qualità prezzo competitivo. Se la ricerca e sviluppo è la base

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della loro filosofia aziendale, la produzione si avvale di tecniche costruttive all’avanguardia con l’utilizzo di laser e robot per garantire la rispondenza del processo produttivo ai più severi standard.

L’ evoLuzione deLLe casseforti In un momento dove la sicurezza di beni e valori è sempre più un argomento di primo piano e i ladri dimostrano una sempre maggior destrezza nelle tecniche di apertura senza scasso, Technomax aggiorna le proprie casseforti con le nuove serrature a chiave Evo-Lock. Nella continua ricerca di nuove soluzioni e nella volontà di essere sempre all’avanguardia nell’ambito della sicurezza dei propri prodotti, Technomax ha aggiornato le proprie casseforti certificate UNI EN 14450 e UNI EN 1143-1 per i modelli che prevedono la chiave a doppia mappa, con le nuovissime serrature Evo-Lock. Con 8 leve asimmetriche ed indipendenti, certificata UNI EN 1300, Evo- Lock è una serratura di alta sicurezza e di ultima generazione. Si basa sull’utilizzo di nuove leve oscillanti e mentonnet a profilo speciale che oppongono una eccezionale resistenza alla manipolazione con l’uso di grimaldelli e attrezzi di

iProtagonisti casseforti technomax Le serie GOLD, TECHNOFORT e UNICA, nelle versioni a chiave e chiave + combinazione meccanica, hanno tutte beneficiato dell’aggiornamento delle serrature EVO-LOCK. Le casseforti Technomax, 100% Made in Italy, certificate secondo le Norma Europee UNI EN 14450 e UNI EN 1143-1 (serie Unica) hanno un servizio commerciale sul territorio ed in sede dedicato a rispondere a qualsiasi esigenza dei rivenditori.

manipolazione di ultima generazione. Uno dei fattori di rischio di accessi non autorizzati alla cassaforte è l’apertura con destrezza e la possibilità di avere duplicati di chiavi “fuori controllo”. Ecco perché le 2 chiavi a doppia mappa della nuova serratura Evo-Lock, rinnovate nel profilo, sono accompagnate da una carta di proprietà numerata necessaria per la duplicazione controllata della chiave. Questo garantisce un maggior margine di sicurezza perché la duplicazione sarà possibile solo presso i duplicatori di chiavi autorizzati Technomax riconoscibili dal logo Evo Point. Su www.technomax.it sarà a

breve disponibile l’elenco dei centri autorizzati Evo Point. Considerata l’importanza delle riproduzione delle chiavi, affidarsi ad un professionista è sempre la scelta migliore. Per le chiavi Technomax affidarsi ad un centro Evo Point è garanzia di serietà, affidabilità e qualità del lavoro. L’azienda infatti solo dietro specifiche garanzie, seleziona il centro che così entra nelle rete dei professionisti Technomax. L’azienda ha istituito un tempestivo ed efficace ufficio post- vendita che si avvale di centri di assistenza su tutto il territorio nazionale per rispondere in modo immediato alle richieste della clientela.

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Monguzzi

Personalizzare il punto vendita:

la scelta vincente

Personalizzare é il nostro cavallo di battaglia, altrimenti saremmo dei semplici rivenditori di scaffalatura, il nostro intento è far sì che il dettagliante abbia una sua personalità e in noi possa trovare quella serie di differenze che gli danno valore aggiunto. Sta a noi farglielo capire

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uesto ci racconta Luigi Monguzzi titolare della Monguzzi, azienda che nasce prima degli anni ’30. Papà Franco svolgeva il mestiere di arredatore generico di bar, salumerie e negozi in genere, la svolta è nei primi anni ’70 con la scelta di specializzarsi proprio nel settore della ferramenta e del casalingo divenendo importatori per l’Italia della scaffalatura Tegometall, della quale ancora oggi sono distributori. Ovviamente hanno integrato con soluzioni esclusive in legno, modulari e componibili. Oggi Monguzzi a Carate Brianza occupa un’area di mq. 10.000, il reparto produttivo si avvale di mq. 2500 e il magazzino di altri mq. 2500, uffici e show room di mq. 1000. iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? L.M.: Tutti coloro che vogliono creare un qualcosa al di fuori dallo standard, anche se siamo tranquillamente in grado di fornire la sola scaffalatura ed i relativi accessori. Innanzi tutto il grossista che vuole promuoversi con espositori tipo o angoli ad hoc presso i suoi clienti, o che propone i nostri arredi al suo dettagliante per esporre al meglio i suoi prodotti. Nel nostro target di riferimento c’è certamente il dettagliante che sceglie il progetto Monguzzi per il

“La flessibilità è sicuramente il

nostro punto di forza, ci permette di soddisfare le esigenze più disparate con soluzioni personalizzate”

servizio di consulenza a 360° pre e post vendita, anche per la possibilità di realizzare espansioni in futuro. Con il brico è più rilevante il prezzo, ma siamo in grado fornire soluzioni adottando approcci diversi. iFerr: Ci racconti l’iter di un progetto presso un cliente L.M.: Il nostro lavoro iniziale consiste nell’acquisizione dei dati per poter elaborare un progetto di massima, che per la prima presentazione è senza impegno. Questo processo è definito “acquisizione del fabbisogno”, si visita il cliente e si studia una soluzione confrontando la nostra esperienza e la sua come venditore, con l’obbiettivo di far incrementare l’attuale volume d’affari, cosa che in tempi come questi non è facile ma non impossibile. Spesso quando si presenta il primo progetto le scelte fatte non trovano sempre l’accordo del cliente. La nostra visione del negozio

iProtagonisti

può provocare una rivoluzione del punto vendita, e tocca a noi far percepire al cliente i vantaggi di cui potrà beneficiare .Se il cliente lo richiede lo supportiamo anche con un layout per la disposizione merceologica e con indicazioni per l’impianto di illuminazione, servizi aggiuntivi che aiutano il cliente a realizzare la sua scelta al meglio. iFerr: Ci sono forme di collaborazione con il grossista nella proposta di layout personalizzati ? L.M.: Come abbiamo detto prima, il cliente fidelizzato con il grossista può essere agevolato dalla joint venture che abbiamo stipulato con lui, pertanto il supporto che noi forniamo al cliente del nostro grossista è completo. Anche per superfici di modesta entità si effettua uno studio, si stila un progetto, lo si discute e lo si realizza. Non siamo esclusivisti, siamo a disposizione di chiunque ne faccia richiesta. iFerr: Quali vantaggi competitivi ha oggi un ferramenta bello e accogliente? L.M.: Noi aggiungeremmo funzionale alla domanda. Il negozio oggi deve essere prevalentemente funzionale, poi se è il caso bello ed accogliente. La funzionalità deve permettere a chi lo visita di trovarsi a suo agio, di vedere bene la merce esposta, di visitarlo agevolmente muovendosi liberamente fra i percorsi meticolosamente studiati, poter fare i suoi acquisti senza la necessità di un commesso se non ce n’è bisogno, pagare alla cassa ed andarsene. Certo, colori, luci e spazi sono importantissimi all’interno del punto vendita, grande o piccolo che sia, poi se è esteticamente curato per volontà del cliente, sicuramente il vantaggio aumenta. iFerr: In quanto tempo può essere stimato il

“Oggi il rivenditore tradizionale per sopravvivere alla grande

distribuzione deve specializzarsi e dare quel servizio in più che fa la differenza. La fantasia in questo caso è il suo punto di forza”

ritorno dell’investimento per realizzare un punto vendita bello e funzionale? L.M.: Beh, oggi azzardare una risposta a questa domanda è difficile, sono tantissimi i fattori che incidono sul successo di una realizzazione, il più importante è la “ vision” di chi gestisce il punto vendita, l’arredo “studiato” del punto vendita è sicuramente un vantaggio. Qualche anno fa abbiamo avuto clienti che dopo il nostro restyling del negozio hanno avuto un incremento di fatturato già al primo anno del 30%-40%. Oggi chi ha investito in un negozio più funzionale ha visto una stabilizzazione o un leggero incremento del fatturato anziché un calo e, in particolare, l’incremento è stato nella vendita self grazie alla disposizione ben studiata delle scaffalature e alla visibilità dell’articolo sullo scaffale subito identificato. In conclusione, per rispondere alla domanda iniziale, qualche anno fa in tempi non di crisi,il ritorno dell’investimento ci sarebbe stato in 3/5 anni in base all’ ubicazione del punto vendita.

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Costo Abbonamento, 46,00 euro. In alternativa collegati a www.iferr.com e inoltra la richiesta per ricevere la rivista in omaggio dal tuo grossista. Art Director e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it Segretaria di Redazione Giovanna Di Nolfo Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Marina Bongiorno, Maurizio Brillantino, Giorgio Casanova, Thor Evans Carlson, Stefano Gelmini, Fabiano Lazzarini, Francesca Perego, Roberto Porta, Walter Silvano, Michele Tacchini, Monica Trabucchi. Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra marketing@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi commerciale@iferr.it Settore Colore Concessionaria esclusiva Edipubblicità

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I veri innovatori interpretano quello che hanno sotto gli occhi in modo originale. E fanno la differenza. Le chiavi, che siano quelle per l’auto o di casa, per noi sono storia di sette generazioni. Per altri, semplicemente business. Ecco perché le nostre duplicatrici per chiavi fanno la differenza per chi le sceglie e ci lavora tutti i giorni. Per esempio, la 884 Decryptor Ultegra è il più veloce e avanzato strumento di clonazione di chiavi auto con transponder e telecomando. Il suo sistema di clonazione è stato progettato e realizzato per seguire la continua evoluzione delle chiavi auto. Insomma, la differenza sta nei particolari, e nel pensiero innovativo dei nostri progettisti.

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