iFerr Magazine n.6 2013

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TEMA DEL MESE

PRODOTTI PER LA CURA DELL’AUTO In ferramenta con assortimenti e professionalità.

Ce ne parla Mario Reverberi

N.6 / ANNO 2013

Pubblicazione mensile

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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PRODOTTI PER LA CURA DELL’AUTO In ferramenta con assortimenti e professionalità.

Ce ne parla Mario Reverberi

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N.6 / ANNO 2013

iL Tema del mese Prodotti per la cura dell’auto In ferramenta, con assortimenti e professionalità

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iNews

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iTestimonial Roberto Fadda La forza dell’umilà, di padre in figlio Roberto Fadda è l’amministratore delegato del gruppo CFadda.

Figlio di Cosimo (la C, del CFadda!), è nell’azienda di famiglia dal 1991.

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iCommerciali Antonio Ferrari Agente? No grazie, Consulente!

Una nuova rubrica dedicata alle testimonianze degli agenti dei distributori all’ingrosso.

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iMercati Dal dettaglio all’ingrosso Per non annegare… …è necessario che il grossista dedichi al rivenditore al dettaglio più efficienza, nell’intera gestione delle forniture. Come? Lo abbiamo chiesto ai nostri lettori

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iPartner Ubi France Asse europeo per iFerr Day 2013 Al secondo Congresso dei grossisti di ferramenta, che si svolgerà a Milano il 26 novembre, saranno presenti anche due importanti riferimenti istituzionali e commerciali d’oltre frontiera: Ubifrance e DE. In questo numero parla Ubi France. Nel prossimo sarà al volta di DE.

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Building the future Rendere più efficiente la filiera Un progetto per migliorare la comunicazione (e quindi l’efficienza) nella nostra catena distributiva, attraverso una migliore interazione tecnologica tra dettaglio e ingrosso

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ERSI European Locksmith Federation Le associazioni europee di esperti in riferme e serrature sono riunite in Elf,Federazione europea con sede a Helsinky, che promuove e sviluppa la comunicazione tra specialisti a livello internazionale, e che ogni anno crea un momento di incontro itinerante

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Al prossimo appuntamento annuale al secondo Congresso dei grossisti di ferramenta, che si svolgerà a Milano il 26 novembre, saranno presenti anche due importanti riferimenti istituzionali e commerciali d’oltre frontiera: Ubi France e DE International. Ovvero, rispettivamente l’ufficio Commerciale dell’Ambasciata Francese e quella Tedesca, incaricate di sviluppare nel mondo scambi commerciali con i loro paesi. Le sedi italiane di queste due realtà, parteciperanno all’evento di Milano, per sviluppare un progetto di promozione e comunicazione, proprio tra operatori della catena distributiva di ferramenta e fai da te.

l contributo di Ubi France e DE sarà decisamente importante, perché di fatto amplierà l’offerta non solo commerciale ma anche culturale dell’evento, mettendo a disposizione dei visitatori un pool di esperti pronti a rispondere a quesiti a proposito di import, export, asset produttivo e asset distributivo, in Francia, Germania, e Paesi dell’est (DE segue anche quest’area geografica).

A questo punto una domanda sorge spontanea: cosa ha mosso l’interesse di Ubi France e DE intorno al nostro Secondo Congresso Grossisti Ferramenta?

Lo abbiamo chiesto direttamente a loro. In questo numero a rispondere sarà Clara Storelli, responsabile settore habitat, giardinaggio e bricolage a Ubi France Italia. Nel prossimo numero della rivista la parola passerà a DE International. iFerr: Senta Clara, quali leve hanno mosso il vostro interesse nei confronti di iFerr?

C.S.: Sicuramente l’interesse per il mercato italiano del bricolage e della decorazione, settori importanti in Italia, ma che necessitano ancora di un’efficace evoluzione e specializzazione. La manifestazione può quindi essere una buona occasione per le piccole medie imprese

francesi, non strutturate per rispondere a tutte le richieste della grande distribuzione, per incontrare nel corso di un solo giorno la distribuzione all’ingrosso, grazie ad appuntamenti mirati e incontri b2b, e di ricevere infine una completa panoramica del mercato italiano del bricolage grazie all’attività convegnistica. Non solo, per la distribuzione francese questa rappresenta l’opportunità di acquisire informazioni dirette e complete sul made in Italy. iFerr: Ma oltre confine, cosa piace del made in Italy della ferramenta?

C.S.: Il made in Italy piace e spaventa allo stesso tempo, per la grande qualità dei prodotti, il design curato, e ancor di più per la reattività delle imprese italiane di fronte alle difficoltà dovute alla congiuntura economica sfavorevole. iFerr: Per quale ragione, nonostante la congiuntura economica, ritenete che il mercato italiano sia interessante per produttori e distributori del vostro paese?

C.S.: Ad essere particolarmente allettanti sono due ragioni fondamentali: pratiche, ma anche strutturali. Da un lato la facilità d’accesso dal punto di vista legislativo, amministrativo e logistico, data la prossimità geografica, e le abitudini di consumo sono sempre più simili. Dall’altro, la tipicità dell’assetto produttivo e distributivo. Le aziende italiane, padronali e molto snelle, sono estremamente abili

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iMercati

Dal dettaglio all’ingrosso

Per non annegare...

Se potessi riunire i pregi di alcuni dei grossisti che mi forniscono, avrei creato IL GROSSISTA PERFETTO. Lo affermano i dettaglianti che, dietro una considerazione scontata, rivelano un concetto tanto semplice quanto poco considerato: come, il rivenditore cliente, vorrebbe che fosse il proprio fornitore grossista di fiducia. Ecco come nasce questa rubrica, dedicata a tutti i grossisti di ferramenta… dai loro clienti rivenditori al dettaglio. Una disamina che mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti di volta in volta raccontano cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di fiducia. Mettendo da parte ovvietà riferite al prezzo più basso ed al pagamento più lungo, le opinioni che abbiamo raccolto sono molto interessanti prima di tutto perché sono quanto mai omogenee, da nord a sud; un’unica voce che chiede, al suo grossista di riferimento, di cogliere anche gli esempi positivi dei propri concorrenti.

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…è necessario che il grossista dedichi al rivenditore al dettaglio più efficienza, nell’intera gestione delle forniture. Come? Lo abbiamo chiesto ai nostri lettori, che hanno raccontato cosa vorrebbero di più o di diverso, a proposito di minimi acquistabili e tempi e modi di consegna.

opo i cataloghi tradizionali e tecnologici, è la volta degli ordini e della Logistica, quella con la L maiuscola, che cercheremo di affrontare dal particolare punto d vista del rivenditore al dettaglio. Ecco perché affronteremo le questioni dei: Minimi di confezionamento - Imballaggi protettivi – Termini di consegna – Packing list

interPretiaMo iL serVizio Inseguendo l’itinerario d’acquisto, dopo aver compreso l’assortimento e le gamme grazie al cartaceo ed al virtuale, i nostri amici rivenditori sono in condizioni di maturare la decisione all’acquisto e, dopo una veloce occhiata al prezzo (che non dovrebbe mai essere IL motivo dell’acquisto ma soltanto UNO DEI motivi) devono apporre un numerino traumaticamente definito: quantità minima di acquisto.

Siamo tutti concordi se affermiamo che una delle più importanti funzioni dell’ingrosso sia frammentare e diffondere il più possibile il prodotto? Siamo sempre tutti d’accordo che l’efficienza di un punto vendita è subordinato alla sua capacità di far girare il magazzino?

E allora… perché la questione è tanto controversa? La risposta è che non esiste una regola unica e assoluta perché, andando sul concreto, se è logico consegnare una pinza di certo non lo è consegnare una rondella o vite o guarnizione; certo è possibile, ma non logico, per una serie di motivi che sono assolutamente legati a tre aspetti del prodotto: costo unitario, fragilità, rotazione. Cinquecento guarnizioni in gomma complessivamente possono costare in acquisto 2 euro, e non possono essere vendute singolarmente per il costo del prelievo ma, che rotazione hanno nel punto vendita? Una lampadina

alogena, privata del proprio imballo originario, quante possibilità ha di arrivare integra sul punto vendita? Un insetticida spray per vespe che si presenta in una robusta bombola di acciaio perché deve essere venduta in unico imballo da 12 pezzi con battuta secca di circa 90 euro? Le soluzioni stanno nella capacità del distributore di interpretare questi fattori ascoltando i propri clienti rivenditori, articolo per articolo, costruendo un valore logico, utile e pertinente di quantità minima acquistabile; il nostro commento aggiunto è di coinvolgere in questo meccanismo anche i produttori che devono tarare le U.M. sui medesimi concetti e non guardando unicamente i propri interessi logistici, con il risultato garantito di un aumento verticale delle vendite.

PreVenzione Quanti, dei nostri attenti lettori, ricevono dal proprio distributore di fiducia, merce danneggiata? Troppi! È un fenomeno purtroppo in ascesa ed è legato essenzialmente all’assortimento merceologico in continua evoluzione. Chiodi, martelli, viti e bulloni lasciano inesorabilmente strada a sedie e tavoli in legno e in plastica, a tendaggi, ad accessori per il bagno, a stufe e quant’altro. Ci chiediamo: qualcuno lo ha reso noto al reparto imballo del grossista? e agli autotrasportatori?

Il dubbio è lecito perché, da quanto abbiamo potuto direttamente constatare, manca la prevenzione. Salvo rari casi di distributori resi saggi da massacri finanziari dovuti a quantità pazzesche di rotture, nella maggior parte dei casi il prodotto fragile viene caricato e trasportato come fosse un fascio di manici in faggio! Come se non bastasse, in tanti casi, il prodotto danneggiato non viene facilmente rimborsato perché se ne chiede contezza al

“Dopo i cataloghi tradizionali e tecnologici, è la volta degli ordini e della Logistica, quella con la L maiuscola”

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SOMMARIO NUMERO 6 - 2013

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Studio Mario Silvano Coach della forza vendita Essere una guida, certifi catore, partner, animatore dei propri collaboratori.

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Il futuro proiettato sul parabrezza Arriva dal Giappone l’ultima accattivante invenzione per proiettare sul parabrezza dell’auto un vero e proprio HUD ispirato ai videogame.

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iMercati Veneto, il motore del nord est, che corre e lavora

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iProtagonisti Nuovo Catalogo 2013 Base protection

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iVendo online Come vendere un aspiratore online Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web

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Notatarigo Tutto incluso Da agente di commercio a riferimento nel mercato della ferramenta professionale

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iRete WebMKT L’importante è partecipare Visti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare i siti web di due esponenti della distribuzione all’ingrosso. In questo numero: Machieraldo e Ferramenta Salvatore

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Silca La chiave…del successo Silca, partner privilegiato dei duplicatori di chiavi, rappresenta innovazione tecnologica e alta qualità

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Italfeltri A ciascuno il suo servizio Referente internazionale nella produzione di minuteria plastica, propone soluzioni personalizzate

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Rivit Fissaggio in bella mostra Azienda di riferimento nei sistemi di fissaggio supporta la gamma prodotti con packaging ed espositori di forte impatto

Approfondimenti Idropulitrici e aspiratori Macchine…per pulire le macchine Il maschio italico ama la sua auto. E dal suo ferramenta di fiducia, vuole trovare prodotti di alta qualità, per pulirla e aspirarla. Parola di esperto!

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Ricambi e accassori auto Punti vendita super accessoriati Per la cura dell’auto, un reparto completo deve proporre assortimenti esaustivi e interessanti anche di accessori e lubrificanti.

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Detergenti e profumi per auto Lucida fuori, profumata dentro Gli utenti della ferramenta tradizionale, esigenti qualificati e attenti, vogliono contare sulla nostra catena distributiva per acquistare prodotti di qualità, che altrove non trova.

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Approfondimenti

profumata dentro

iTech Elettrica e potente Mercedes e la sua SLS AMG elettrica... potenza e risparmio energetico insieme Elettrica e più economica I costi contenuti di una utilitaria davvero di ultima generazione: Nissan presenta Leaf

Detergenti e profumi per auto

Lucida fuori,

Foto per gentile concessione di MAFRA

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Prodotti per la pulizia e la profumazione dell’auto si trovano in gran quantità, anche in grande distribuzione. Così, la tentazione di non raccogliere la sfida, potrebbe essere forte, per un dettagliante di ferramenta. Che però sbaglierebbe!

Perché i suoi utenti, esigenti qualificati e attenti, si aspettano di trovare nel suo punto vendita soluzioni di alta gamma anche per questo genere di prodotti.

Occhio però alla selezione di prodotti e assortimenti, evitando sovrapposizioni con la distribuzione organizzata

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Ambrovit è uno dei maggiori distributori europei di viti per pannelli truciolari, autofilettanti, autoforanti e bulloni. Con il nuovo magazzino automatico è in grado di stoccare circa 22.000 pallets pronti per la spedizione, offrire un “Special service” ed assicurare consegne rapide.

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Editoriale

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Camaleonti appar tengono alla famiglia Chamaeleonidae, rettili squamati che prendono il nome dal nome greco che significa “leone di terra”.

Si identificano per la loro capacità di mimetizzarsi cambiando il loro colore in base all’ambiente in cui si trovano, oltre ad una lunga lingua appiccicosa e retrattile. Quest’ultima viene utilizzata dal Camaleonte per catturare le sue prede. Cambiare, Mutare, Adattarsi al periodo ed al territorio è quello che una ferramenta evoluta deve saper fare e non deve mai smettere di farlo. Una volta i nostri negozi chiudevano, in agosto. Adesso non più! Perché le abitudini, gli utenti, le esigenze: tutto cambia! E i rivenditori più attenti lo sanno bene. Così hanno saputo adattarsi. Moltissime ferramenta sfruttano il periodo delle vacanze per vendere prodotti diversi e con ottimi risultati, trasformando l’estate in una oppor tunità di crescita e evoluzione, e noi di iFerr cercheremo di seguire quest’onda. Ma ricordatevi: per prendere la preda ci vuole la lingua lunga…

Buone vacanze, e soprattutto buon lavoro…

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IL CAMBIAMENTO

NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA PASSA DALLA RETE

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EDILIZIA LEGGERA IN FERRAMENTA Gloriano Mondaini de La Ferramenta di Rimini ci guida alla scoperta di una opportunità di business

N.3 / ANNO 2013

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Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

ROMA - MILANO

Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

N.2 / ANNO 2013

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A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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iFerr Magazine deve raggiungere i commercianti dettaglianti, e ad essi far 15

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Distribuzione e diffusione Garantita dai grossisti partner

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GIARDINAGGIO IN FERRAMENTA

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N.5 / ANNO 2013

Elevati standard di qualità come risultato di una tecnologia d’avanguardia applicata all’engineering degli utensili da taglio.

Da 30 anni Krino produce e distribuisce prodotti affidabili e sicuri, di alte prestazioni... nuovi orizzonti ideali di tecnologia.

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VITA ALL’APERTO i prodotti che ingentiliscono l’offerta del punto vendita di ferramenta, avvicinano il pubblico femminile, senza tradire la vocazione tecnica

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N.4 / ANNO 2013

pervenire l’importante comunicazione dell’ingrosso; ma anche ai dettaglianti desidera dar voce, per raccontare le proprie storie ed esporre le proprie richieste ed opinioni al mondo dei grossisti.

Un’opportunità senza precedenti, e sotto l’attenta osservazione del terzo universo: quello della Produzione. iFerr Magazine si propone quale punto di raccordo e interazione di tutte le parti coinvolte.

La lunga militanza in questo settore, ci consente oggi di disporre di un’anagrafica di circa 11.000 imprese che svolgono commercio al dettaglio nel settore della ferramenta e affini; questi sono i nostri potenziali lettori.

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CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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Salve queste premesse, è ben chiaro che uno strumento richiesto e voluto dal grossista non poteva che essere da esso stesso distribuito, evidenziandone la paternità. iFerr Magazine non è una rivista gratuita ma sarà possibile riceverla gratuitamente presso il proprio negozio o anche presso la propria abitazione grazie alla sponsorizzazione del proprio grossista fornitore.

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In partnership con i più qualificati grossisti e produttori, e le più importanti associazioni del settore, selezioniamo le rivendite in considerazione della qualità e della territorialità.

Il rivenditore che riceve la nostra rivista è stato quindi segnalato da uno sponsor, come rappresentato nell’esempio All’interno dello spazio web www.iferr.com esiste la possibilità di richiedere direttamente iFerr Magazine; le già numerose richieste che riceviamo, saranno progressivamente sottoposte alla valutazione del grossista che partecipa all’iniziativa distributiva della relativa provincia, per aggregarle alle liste già selezionate.

Se sei interessato a saperne di più scrivici a info@iferr.com e sarai subito ricontattato.

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iPartner di iFerr Hanno collaborato a realizzare i contenuti di iFerr Magazine

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il Tema del mese

Prodotti per la cura dell’auto

In ferramenta con assortimenti e professionalità Mario Reverberi - Managing Director di Annovi Reverberi

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Annovi Reverberi è molto legata al settore automotive, in particolar modo da quando è diventata il costruttore designato da Michelin per le idropulitrici. Mario Reverberi ha dichiarato:”per noi sono importanti le fiere dedicate al settore automotive: in Italia ad esempio Autopromotec a Bologna è senza dubbio il palcoscenico privilegiato, e per l’estero Automechanika”.

Dal 1958 Annovi Reverberi è punto di riferimento nel mondo delle pompe ad alta pressione.

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ggi, l’azienda di Modena, produce circa 1.000.000 di pompe all’anno ed esporta circa l’80% dei prodotti. Alle pompe a pistone, che possono essere definite il prodotto storico, si sono affiancate nel corso degli anni le produzioni di pompe professionali e idropulitrici di tipo industriale e hobbistico, con un contatto costante e capillare con tutto il tessuto distributivo del nostro paese, e una visione prospettica a tutto campo, (che gli esperti definiscono glocal - pensa globale, agisci locale) che genera una percezione privilegiata dell’evoluzione dei mercati nazionali. Quindi, chi meglio di Mario Reverberi, Managing Director di Annovi Reverberi, per parlare di cura dell’auto in ferramenta? Ecco cosa ci ha raccontato. iFerr.: Reverberi, ma secondo lei la cura dell’auto può essere un’area commerciale interessante per la distribuzione tradizionale di ferramenta?

M.R.: Direi proprio di sì, a patto però che il reparto dedicato sia completo e mirato, per prodotti e gamme. Altrimenti credo non abbia senso. iFerr.: Cosa intende, per reparto completo, quali merceologie non possono proprio mancare?

M.R.: Certamente tutti i prodotti legati alla pulizia dell’auto, dai detergenti per interni agli shampoo per esterni, passando per tutte le cere di finitura, approdando alle macchine idropulitrici e ispiratrici, e senza dimenticare un assortimento di panni e attrezzi per la pulizia. E poi, tutti quei prodotti accessori che completano l’offerta, come i tergicristallo, gli olii, i profumatori, i tappetini e così via.

Per chiudere, non bisognerebbe dimenticare le referenze stagionali come i teli di copertura o le tendine frangisole. iFerr.: Qual è secondo lei la filiera ideale che si dovrebbe seguire?

M.R.: Per la tipologia del nostro business la filiera lunga è quella ideale. Il grossista ha una grande capacità logistica, ed è perfetto per supportare il

dettaglio nella gestione efficace ed efficiente del reparto. Ciò non toglie che la nostra forza vendita, capillare sul territorio, curi puntualmente i contatti anche con le rivendite al dettaglio. iFerr.: Ed esistono delle strategie potenzialmente utili a contrastare la concorrenza della moderna distribuzione organizzata?

M.R.: Credo che il dettaglio tradizionale debba specializzarsi con sempre maggiore determinazione e coraggio. Lavorando sulla professionalità e sulle competenze dei collaboratori e addetti alle vendite, prima di tutto: il personale tecnico, preparato e capace di rispondere ai quesiti dei clienti, può fare la vera differenza. E lavorando sugli assortimenti: creando anche una nicchia di offerta professionale di alto profilo, per gli utenti più esigenti. Noi stiamo muovendoci in questo senso, in partnership con DeWalt, ad esempio. iFerr.: Inutile tentare la competizione sul piano dei volumi e dei prezzi. Molto meglio puntare sulla qualità della propria offerta. Ma quanto è determinante, assortire prodotti a marchio?

M.R.: Marchio è sinonimo di affidabilità, c’è poco da fare. Un marchio storico è sinonimo di affidabilità e sicurezza, qualità e garanzia costruttiva. Gli utenti molto spesso prima chiedono la marca, e poi il tipo di prodotto, a maggior ragione quando acquistano utensili elettici. iFerr.: Per concludere, oggi, analizzando lo stato delle cose, quali suggerimenti darebbe ai grossisti di ferramenta che vogliono diventare punti di riferimento del mondo dei prodotti per la cura dell’auto?

M.R.: I grossisti dovrebbero conoscere meglio il prodotto, essere un po’ meno superficiali, da questo punto di vista. Noi ad esempio come Annovi Reverberi promuoviamo corsi d’aggiornamento per la nostra forza vendita perché vogliamo essere sul pezzo al 100%. Questo stesso strumento è a disposizione di tutti gli anelli della nostra catena distributiva.

Che possono appoggiarsi a noi per saperne di più, e senza vincoli commerciali cogenti.

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iNews Vimar dà luce a Royal Princess

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ontinua la felice collaborazione tra Vimar e Fincantieri unite dall’attenzione all’innovazione, al design, e non ultimo dal made in Italy. Royal Princess, ultima nata della Princess Cruise, è il fiore all’occhiello della flotta, in grado di accogliere i passeggeri con ogni comfort. E alla linea Plana di Vimar è stato affidato il compito di controllare la luce a bordo: i tasti retroilluminati regalano una luce morbida e a basso consumo, i simboli sovraimpressi al laser rimandano intuitivamente alle funzioni, gli interruttori a bordo letto regolano con funzionalità l’illuminazione di tutti gli ambienti. Alla funzionalità si unisce la linea essenziale di Plana nella tonalità dell’avorio, in sintonia con l’eleganza dell’arredamento. www.vimar.it

Tris vincente

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re strumenti in uno: la miglior soluzione per il giardiniere pratico ed efficiente. Tagliabordi, tagliasiepi e potatore ecco le funzioni che AMW della Divisione Bosch Elettroutensili per il giardinaggio è in grado di svolgere con un’unica unità motore.

Ogni singolo accessorio è rapidamente sostituibile grazie ad un semplice sistema ad innesto e l’unità motore ha la potenza adeguata (1000W) a svolgere ogni tipo di applicazione. L’accessorio tagliabordi consente un taglio dell’erba preciso e veloce, con l’accessorio tagliasiepi AMW riesce a lavorare orizzontalmente su siepi alte senza dover utilizzare la scala e l’accessorio potatore ha un sistema di lubrificazione automatico che garantisce alla catena di non rimanere mai senza olio. AMW ha l’impugnatura regolabile a seconda dell’altezza e, grazie alle dimensioni ridotte, può essere appeso e riposto con facilità. www.bosch.it

Nuovo presidente per il CEI

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ugenio Di Marino è il nuovo presidente del Comitato Elettrotecnico Italiano.

Ha ricoperto diversi incarichi manageriali nel Gruppo ENEL. Attualmente è responsabile, per il Gruppo ENEL, della Macroarea Nord Est della Divisione Infrastrutture e Reti. E’ inoltre componente della Commissione Superiore Tecnica del CEI e membro dell’IEC – International Electrotechnical Commission. www.ceiweb.it

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iNews Secondo Global DIY Summit 2013 È sempre interessante, ma anche utile, sapere cosa succede nel mondo a proposito di ferramenta e fai da te. E un momento di incontro come quello voluto e organizzato da Fediyma ed Edra, è un appuntamento da non perdere

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ra, lo sappiamo bene, il nostro è un mercato un po’ speciale, perché in Italia abitudini d’acquisto e assetto distributivo in materia di cura della casa e degli edifici, si discostano parecchio dalla media degli altri paesi europei. Ciò non toglie che resti sempre fondamentale tenere uno sguardo vigile e attento su ciò che avviene nel mondo. Per questo, nulla è più efficace che partecipare a un evento internazionale come il Global Diy Summit, che quest’anno oltretutto si è svolto a Roma.

I numeri del 2 ° Global Diy Summit, a Roma Notevole la partecipazione, 600 delegati provenienti da 42 paesi, e massimo il gradimento, il Summit è stato votato come il migliore mai organizzato, sia sotto il profilo logistico che dei contenuti sviluppati e approfonditi. Molto apprezzati gli interventi e i relatori, ma anche la location e i supporti messi a disposizione di tutti i partecipanti. Nei due giorni di lavori si sono susseguite 21 presentazioni, realizzate da società mondiali di distribuzione, multinazionali della produzione, consulenti esperti in moderna distribuzione e analisti del mondo web. Il primo Congresso si era tenuto a Vienna nel 2010, con 300 presenze, seguito da Bruxelles nel 2011, e Parigi nel 2012. Ogni anno i partecipanti sono aumentati a una media del 22%, a dimostrazione della qualità dei contenuti e dei contributi tecnici e culturali erogati. Il prossimo appuntamento è a Istanbul, i prossimi 4 e 5 Giugno 2014.

Il futuro è online, parola di Google Particolarmente interessante a nostro avviso, l’intervento di Alastair Bruce, direttore generale di Google Germania, che ha raccontato cosa sta succedendo nel mondo del web e dell’e-commerce.

Ogni 60 secondi in rete avvengono: - 200 milioni di ricerche - 204 milioni di email inviate - 47.000 applicazioni scaricate - 100 ore di video di YouTube caricati - 510.000 facebook likes E l’incidenza del Mobile sta esplodendo: oggi infatti il 20% del traffico online è mobile, e il 9% del traffico web mondiale proviene da smartphone. Tutta questa evoluzione coinvolge direttamente anche il mondo del fai da te. Ogni minuto ad esempio, 14.000 utenti nel Regno Unito cercano online prodotti per il fai da te, 41.000 negli Stati Uniti. Fino a un quinto del fai da te è già acquistato online (in-store pick-up), nel Regno Unito siamo al 19%, negli Stai Uniti il 6%.

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iNews Censimento Istat

Risparmiare con qualità e tecnologia

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l 9° Censimento dell’Istat relativo al 2011 su industria, istituzioni e no profit evidenzia un paese in grande trasformazione. Cresce il settore no profit, la pubblica amministrazione si snellisce e le imprese si trasformano per la crisi e la globalizzazione. L’indagine ha rilevato l’emergere dell’effetto “sostituzione” tra un settore e l’altro in termini di occupazione e unità economiche. Se, da una parte, diminuisce l’occupazione dipendente nell’istruzione e nella sanità e assistenza sociale pubblica, dall’altra aumenta nelle stesse attività economiche il numero degli addetti nel non profit (nell’istruzione, nella sanità e assistenza sociale) e nelle imprese . Un forte segnale del progressivo aumento del servizio per il mercato rilevato dal Censimento. www.istat.it

I

nvestire nella qualità paga sempre e Cielle, che da vent’anni produce macchine a controllo numerico computerizzato per la preparazione di matrici con cui verranno poi create le piastrelle, lo sa bene. La produzione di scarsa qualità porta a dover nascondere i difetti delle matrici scadenti con grandi quantità di colore incidendo sui costi. Cielle, sempre attenta a qualità e innovazione ha creato un brevetto per ottenere matrici in resina, attraverso una macchina laser appositamente progettata: il costo del materiale è sceso del 50% e i tempi di realizzazione ridotti da 5 a 10 volte. Un importante strumento per contenere i costi di produzione e creare prodotti di qualità. www.cielle.it

Kit per auto elettriche e ibride

F

acom, azienda di riferimento per l’utensileria manuale professionale, da sempre attenta all’evoluzione del mercato e alle esigenze dei utilizzatori finali, ha messo a punto un kit specifico per auto elettriche e ibride. Si chiama CM.HYELPB ed è una pratica cassetta che contiene tutti gli utensili necessari per la manutenzione di questi particolari veicoli. Facom ha un catalogo con 7000 referenze in grado di soddisfare anche alle applicazioni più specialistiche. www.facom-tools.it

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n estate si sa il barbecue regna sovrano. Per facilitare l’accensione Virosac, azienda trevigiana specializzata nella produzione di sacchi per rifiuti e congelazione di alimenti, ha realizzato Fiammais, un comodo sacchetto di tutoli del mais imbevuti di paraffina che garantiscono un’accensione facile e un’ampia capacità di fiamma da utilizzare anche d’inverno nel camino. Virosac produce solo in Italia e opera e collabora da quasi 10 anni con Legambiente nel promuovere una coscienza ambientale tra il pubblico e nel fornire prodotti sempre all’avanguardia. www.virosac.it

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ielsen azienda internazionale leader nelle informazioni di marketing e nella rilevazione di dati sui consumi e sull’utilizzo dei media, ha svolto un interessante ricerca sui comportamenti di acquisto dei consumatori nel 2012. Viene evidenziato che il 65% degli italiani privilegia la qualità nel momento dell’acquisto, contro un 53% che indica nel prezzo l’elemento determinante. Inoltre la sensibilità alle promozioni dei prodotti sul punto vendita è molto alta, il 76% ma il contenimento della spesa che ne consegue non si traduce in un impoverimento del valore del prodotto acquistato. Un terzo degli italiani è disponibile ad acquistare prodotti ecofriendly indipendentemente dal prezzo ed il 63% è disposto a modificare il proprio stile di vita a favore del risparmio energetico. www.nielsen.com

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iNews Formazione e innovazione

Sapore di mare

“P

rogrammiamo la crescita” è stato il tema dell’assemblea annuale di Anie Confindustria dedicata alle infrastrutture quale motore di sviluppo per il rilancio dell’economia. Innovazione e formazione sono emersi gli elementi fondamentali per lo sviluppo, infatti nonostante il calo del fatturato delle aziende ANIE nel 2012 sia stato del -12,1%, le imprese del settore nel 2013 assumeranno 2 mila neolaureati, di cui 1500 ingegneri, e creeranno 4 mila nuovi posti di lavoro. www.anie.it

Save the date

V

enerdì 15 novembre si svolgerà a Villa Fenaroli Palace Hotel (Bs) il 1°Assofermet Day & SteelOrbis Conference . La giornata, vedrà alla mattina le riunioni delle sezioni Assofermet, il pomeriggio sarà invece dedicato alla sostenibilità del settore siderurgico in Europa, con una sessione plenaria aperta al pubblico. Negli spazi comuni, desk espositivi per gli sponsor dell’evento . Le iscrizione si apriranno il 16 settembre. www.assofermet.it

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I

l mondo della nautica entra nel fai da te dalla porta principale. CFadda di Sestu ha dedicato un reparto dello store ai naviganti per soddisfare le loro esigenze, su qualsiasi imbarcazione siano, dal gommone alla barca a vela o a motore. L’interesse per il mare di CFadda non è una novità, diverse sono le iniziative promosse tra cui CFadda Cup, il campionato invernale di Marina di Capitana, e la Company Cup, evento incentive che unisce la famiglia Fadda ai suoi collaboratori in una sfida che sfrutta la potenza del vento ma anche e soprattutto l’affiatamento del team. Il punto vendita di Sestu, viene anche rivisto nei colori e nel layout, per creare un ambiente vivace in cui il cliente è in grado di orientarsi facilmente. Il restyling è stato festeggiato il 19 luglio con amici, clienti e fornitori. www.cfadda.com

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iNews Motori, che passione!

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araplan azienda che produce il tubo rigido in PVC, ha presentato al mercato BluSky l’innovativa foglia in polietilene per massetti con elevato potere di barriera al vapore, resistente allo strappo, alla lacerazione e alla puntura. Grazie alla sua elevata elasticità permette una posa

U

sag, storica azienda di utensili manuali professionali, ha da sempre creduto nelle sponsorizzazioni motoristiche e lo conferma nel 2013 e 2014 rinnovando la sponsorizzazione a Ducati Corse e alla Scuderia Toro Rosso. L’azienda mette a disposizione dei team impegnati nel campionato Moto GP e nella Formula 1 equipaggiamenti per l’officina e l’assistenza tecnica.

Mauro Crippa, Communication Manager Industrial & Automotive Repair USAG, afferma “ Abbiamo instaurato un rapporto di fiducia con i team e i piloti delle case motoristiche e motociclistiche che hanno necessità di lavorare velocemente e nella maniera più efficiente possibile. Avere i giusti strumenti e poter confidare nelle loro performance rende semplici anche i lavori più complessi e USAG sa soddisfare appieno queste esigenze». www.usag.it

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in opera facile e pratica; grazie alle sue proprietà di barriera al vapore testate dal Dipartimento di Chimica del Politecnico di Torino e dall’Istituto Giordano, è in grado di proteggere la pavimentazione dall’umidità di risalita, prevenire fenomeni di espulsione di frammenti superficiali di calcestruzzo nelle pavimentazioni e preservare la massicciata di sottofondo dal percolamento d’acqua dovuto alla pioggia o a lavaggi frequenti. Per il punto vendita Faraplan ha studiato un innovativo espositore di dimensioni ridotte e molto maneggevole. www.fogliablusky.it

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iNews Piccoli segnali positivi

D

a un’indagine Istat, nel primo trimestre 2013 si è registrato un aumento del potere d’acquisto delle famiglie italiane del 0,5% rispetto al trimestre precedente. Il dato tendenziale rimane però ancora negativo, confronto al primo trimestre 2012 la diminuzione è del 2,4%. La propensione al risparmio è aumentata dello 0,9% rispetto ai trimestri precedenti e al suo corrispettivo del 2012. Il reddito disponibile delle famiglie italiane nel primo trimestre 2013 è aumentato del 0,8% confronto al trimestre precedente anche se diminuito del 0,4% rispetto allo stesso periodo del 2012. www.confcommercio.it

Smerigliatura al top

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lexipads propone una vasta gamma di platorelli per smerigliatrici angolari che va dal normale impiego all’utilizzo su superfici curve e spigolose, all’asportazione di materiale pesante. Grazie alla flessibilità i platorelli sono facilmente associabili a differenti tipo di grana degli abrasivi, da fine a grossolana. La vasta gamma di platorelli Flexipads assicura un utilizzo ottimale dei dischi abrasivi, ottimi risultati in caso di lavori di finitura in angoli difficilmente raggiungibili, lunga durabilità dei dischi abrasivi e buone prestazioni in caso di lavori pesanti e su superfici irregolari Flexipads è distribuito in Italia da Porta. www.portachucks.com

Appuntamento verde

A

ppuntamento a Bolzano dal 19 al 21 settembre con Klimaenergy, fiera internazionale dedicata alla energie rinnovabili per Comuni e Imprese.

Per la sesta edizione la fiera cambia logo, un segno del costante spirito di innovazione che la anima. I temi di quest’anno saranno affrontati in convegni e in seminari internazionali, e oltre 200 aziende del settore esporranno le novità in campo energetico. Con Klimaenergy, Fiera Bolzano illustra le soluzioni impiantistiche a fonte rinnovablile di ultima generazione che garantiscono un’effettiva riduzione dei costi energetici e concreti benefici per l’ambiente. www.fierabolzano.it/klimaenergy

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ievolu Pianifica il Tuo martedĂŹ 26 novembre 2013 alle ore 9:00 apre il palcoscenico del congresso di riferimento per Distributori Grossisti e Produzione Qualificata

I relatori ospiti contano sulla Tua presenza sino alle ore17:00 del assoluto

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CFadda

iTestimonial Roberto Fadda

La forza dell’umiltà, di padre in figlio Roberto Fadda è l’amministratore delegato del gruppo CFadda. Figlio di Cosimo (la C, del CFadda!), è nell’azienda di famiglia dal 1991.

S

empre sorridente, gentile e al contempo vivace e attento, Roberto rappresenta la quarta generazione di una vera e propria dinastia imprenditoriale. Fardello certamente non facile, da portare, tanto più in tempi come questi. Eppure sembra muoversi con estrema naturalezza, in questo nostro mondo, con idee piuttosto chiare a proposito di approcci e strategie per superare gli ostacoli e le contingenze. Così, lo abbiamo intervistato, per cercare di carpire il segreto di questa sua serena determinazione. iFerr: Senta Roberto, come si diventa imprenditori sereni e determinati, con questi chiari di luna?

R.F.: Sicuramente molto conta l’ambiente in cui si cresce. Devo certamente ringraziare mio padre, che mi ha dato questa opportunità, e lo ha fatto nel modo più attento e intelligente.

Sono entrato in azienda nel 1991, e per otto anni, fino al 1999, ho percorso tutte le tappe aziendali, dal magazzino fino agli uffici amministrativi. Non sono entrato da figlio del titolare, ma da collaboratore che deve imparare. E così è stato. Nel 2000 ho iniziato a occuparmi di commerciale, e solo nel 2002 sono stato nominato amministratore con delega al marketing. Stesso percorso, anche se con deleghe differenti, è stato impostato per i miei fratelli. iFerr: E questo perché, secondo lei, è stato determinante?

R.F.: Perché mi ha insegnato a non dare mai nulla per scontato, a sentirmi responsabile di tutti i processi aziendali. Ho potuto sbagliare e imparare dai miei errori. E soprattutto mi ha costretto a restare sempre con i piedi ben piantati per terra. Con una buona dose di umiltà pronta in tasca. Sono certamente fortunato, privilegiato, ma allo stesso tempo so di aver raggiunto degli obiettivi anche grazie al mio impegno. E questo mi da una grande serenità. iFerr: Par di capire che suo padre abbia veramente fatto la differenza, in questo suo processo di crescita professionale. È proprio così, mio padre ha fatto la differenza. Poi, è chiaro, il processo di delega, il passaggio generazionale, non è mai cosa semplice, e presuppone che vecchio e nuovo abbiano grande capacità di ascolto reciproco. Ma partire con il piede giusto, credo dipenda fondamentalmente dai padri.

iFerr: Ascolto reciproco: bella sfida, non trova?

R.F.: Certamente una sfida importante, la più importante direi. E questo vale in famiglia, in azienda, ma anche nei confronti dei clienti.

Bisogna avere coraggio di ascoltare, comprendere, riflettere, e eventualmente fare un passo indietro. Questo non vuol dire essere deboli, o meno potenti. Anzi, al contrario. Io mi sento forte proprio perché posso contare sul confronto con mio padre, con i miei fratelli, con i miei collaboratori. iFerr: Come si riflette tutto questo, nei rapporti con i clienti?

R.F.: In questo momento come non mai, credo sia necessario ascoltarli e capirli, per cercare di dar loro soluzioni a problemi. Noi lo stiamo facendo con tre strumenti operativi. L’Aggiornamento, che significa prima di tutto rinnovare e ammodernare i punti vendita, negli assortimenti, nelle esposizioni, ma anche negli arredi e nelle strutture. L’Innovazione. Ovvero migliorare in efficienza gestionale e organizzativa, affrontare i nuovi sistemi di comunicazione, per essere sempre più vicini alle aspettative dell’utente finale. E poi la Formazione. Che si concretizza nella crescita umana e professionale delle persone che operano in azienda.

A proposito di CFadda La famiglia Fadda è nella ferramenta nel 1880, quando Ignazio apre un piccolo negozio nel centro di Cagliari. Nel 1926 prende le redini della ditta il figlio Renzo. A Renzo succedono i figli Ninni e Cosimo. All’inizio degli anni ’80 Cosimo Fadda vuole ampliare l’attività. Nasce così la nuova azienda che opera con il logo “CFadda” e si specializza nel bricolage. Nel 1991 accanto a Cosimo iniziano a collaborare anche i figli: Roberto, Lorenzo e Andrea. Nel 2013 arriva anche Francesca. Oggi, CFadda è l’azienda di riferimento in Sardegna nel settore del bricolage con 9 punti vendita, 150 dipendenti, 45 mila metri quadri di esposizione, 37 mila articoli, 1 milione di clienti , oltre 2 milioni di visitatori all’anno. Nel 2011 il Gruppo CFadda è entrato a far parte del nuovo consorzio d’acquisto nazionale Bricolife, del quale Cosimo Fadda è presidente.

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iCommerciali

Agente? no grazie.

Consulente!

Antonio Ferrari, gallaratese, classe 1965, da 28 anni si occupa di commerciale nel mondo dei prodotti per la cura e la manutenzione della casa e del giardino.

“Non importa chi rappresenti, importa chi sei. Oggi bisogna

imparare a far vincere la persona rispetto ai mandati che ha in

carico. Perché è la persona a fare la

differenza, e che deve rivendicare la centralità del suo ruolo”

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A

ntonio Ferrari è una voce fuori dal coro, nel panorama nazionale dei cosiddetti agenti di commercio. Anche perché Antonio Ferrari non è proprio un agente di commercio punto e basta: è prima di tutto un esperto di distribuzione, di filiera e di rapporti commerciali. Con una visione tutta sua dei ruoli e delle competenze che dovrebbero accompagnare la professionalità di tutti gli anelli della catena distributiva. Così lo abbiamo intervistato, raccogliendo spunti interessanti e provocatori che vi giriamo. iFerr: Ferrari, ci racconti come è iniziata la sua avventura nel mondo commerciale.

A.F.: Ho iniziato in una struttura dove si vendevano porte, serramenti e legname in genere, con annesso piccolo centro fai da te. I target di riferimento quindi erano due: gli utenti professionali, i posatori e i falegnami insomma, e poi i privati, gli hobbisti, come li definiamo oggi.

Un’esperienza importante, che mi ha dato una formazione a tutto tondo. Così ho imparato che quando si opera nel mondo della distribuzione è necessario mantenersi elastici e pronti al cambiamento.

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Antonio Ferrari

iFerr: Oggi esattamente di cosa si occupa?

A.F.: Difficile dirlo esattamente! Di fatto fungo da trade union tra mondo della produzione e quello della distribuzione. iFerr: Quindi ha smesso di vendere?

A.F.: No, perché mai avrei dovuto smettere? Solo che oggi la vendita è solo parte di un processo professionale che secondo me non si può e non si deve assolutamente ridurre al mero gesto della compilazione di una qualche riga d’ordine. iFerr: Allora ci racconti: come si è evoluta la sua professione?

Oggi prima di tutto mi si chiede di essere punto di riferimento e consulente, sia della distribuzione che della produzione. Perché un agente sta lì in mezzo e, se attento e pronto di riflessi, ha una visione prospettica e al contempo grandangolare, del mercato. Per questo la sua opinione, il suo contributo, possono rivelarsi determinanti, per tutto il sistema distributivo. iFerr: Questa evoluzione ha coinvolto l’intera area professionale degli agenti della ferramenta e utensileria?

In realtà no, o per lo meno non ancora. Sembra quasi che il mercato si muova più veloce di noi. E questo è un vero peccato. Perché si perdono delle magnifiche occasioni. Anche soprattutto occasioni di crescita professionale. Che nel medio termine poi generano inevitabilmente fatturati solidi continuativi e fidelizzati. iFerr: Cosa frena questa evoluzione?

Credo la difficoltà di cambiare approccio e mentalità. Il legame con le abitudini, forse anche un po’ di paura di ciò che non si conosce bene. iFerr: Diamo qualche suggerimento pratico allora. Da dove si dovrebbe partire, secondo lei?

Dall’approccio di base: non pensare più in termini di mero sell in, bensì di sell out. Ovvero: io agente ho come priorità quella di aiutare il mio cliente a vendere. Non mi concentro solo sugli ordini, non gli riempio il magazzino a prescindere, pur di far lievitare il mio fatturato. iFerr: Un’attività impegnativa però, che richiede tempo e dedizione.

E che richiede anche il coraggio di operare delle scelte. Bisogna saper dire di no, talvolta.

Ridurre i mandati in funzione del territorio,

del bacino d’utenza, dell’organizzazione, e anche delle attitudini caratteriali e umane. Da qui si deve partire. Dopo di che, non disperdendo energie in tanti rivoletti poco produttivi, ci si può dedicare ad approfondire seriamente la propria professionalità. iFerr: Certo che oggi non è facile, rinunciare ai mandati!

Però se si vuole veramente crescere, aiutando i clienti a evolversi e consolidarsi, questa è l’unica strada perseguibile. Si tratta di investire a medio termine. E per farlo bene, è necessario strutturarsi, chiedendo alle aziende rappresentate tutto l’aiuto necessario a compiere questo percorso.

D’altro canto che la filiera lunga della ferramenta e utensileria faccia un balzo in avanti, scartando il pericolo della grande distribuzione, è interesse di tutti.

Allora tutti dobbiamo investire in questo senso, anche noi agenti/consulenti.

Antonio Ferrari, nella caricatura di R.L.

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iMercati

Per non annegare... …è necessario che il grossista dedichi al rivenditore al dettaglio più efficienza, nell’intera gestione delle forniture. Come? Lo abbiamo chiesto ai nostri lettori, che hanno raccontato cosa vorrebbero di più o di diverso, a proposito di minimi acquistabili e tempi e modi di consegna.

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Dal dettaglio all’ingrosso

Se potessi riunire i pregi di alcuni dei grossisti che mi forniscono, avrei creato IL GROSSISTA PERFETTO. Lo affermano i dettaglianti che, dietro una considerazione scontata, rivelano un concetto tanto semplice quanto poco considerato: come, il rivenditore cliente, vorrebbe che fosse il proprio fornitore grossista di fiducia. Ecco come nasce questa rubrica, dedicata a tutti i grossisti di ferramenta… dai loro clienti rivenditori al dettaglio. Una disamina che mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti di volta in volta raccontano cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di fiducia. Mettendo da parte ovvietà riferite al prezzo più basso ed al pagamento più lungo, le opinioni che abbiamo raccolto sono molto interessanti prima di tutto perché sono quanto mai omogenee, da nord a sud; un’unica voce che chiede, al suo grossista di riferimento, di cogliere anche gli esempi positivi dei propri concorrenti.

D

opo i cataloghi tradizionali e tecnologici, è la volta degli ordini e della Logistica, quella con la L maiuscola, che cercheremo di affrontare dal particolare punto d vista del rivenditore al dettaglio. Ecco perché affronteremo le questioni dei: Minimi di confezionamento - Imballaggi protettivi – Termini di consegna – Packing list

interPretiaMo iL serVizio Inseguendo l’itinerario d’acquisto, dopo aver compreso l’assortimento e le gamme grazie al cartaceo ed al virtuale, i nostri amici rivenditori sono in condizioni di maturare la decisione all’acquisto e, dopo una veloce occhiata al prezzo (che non dovrebbe mai essere IL motivo dell’acquisto ma soltanto UNO DEI motivi) devono apporre un numerino traumaticamente definito: quantità minima di acquisto.

Siamo tutti concordi se affermiamo che una delle più importanti funzioni dell’ingrosso sia frammentare e diffondere il più possibile il prodotto? Siamo sempre tutti d’accordo che l’efficienza di un punto vendita è subordinato alla sua capacità di far girare il magazzino?

E allora… perché la questione è tanto controversa? La risposta è che non esiste una regola unica e assoluta perché, andando sul concreto, se è logico consegnare una pinza di certo non lo è consegnare una rondella o vite o guarnizione; certo è possibile, ma non logico, per una serie di motivi che sono assolutamente legati a tre aspetti del prodotto: costo unitario, fragilità, rotazione. Cinquecento guarnizioni in gomma complessivamente possono costare in acquisto 2 euro, e non possono essere vendute singolarmente per il costo del prelievo ma, che rotazione hanno nel punto vendita? Una lampadina

alogena, privata del proprio imballo originario, quante possibilità ha di arrivare integra sul punto vendita? Un insetticida spray per vespe che si presenta in una robusta bombola di acciaio perché deve essere venduta in unico imballo da 12 pezzi con battuta secca di circa 90 euro? Le soluzioni stanno nella capacità del distributore di interpretare questi fattori ascoltando i propri clienti rivenditori, articolo per articolo, costruendo un valore logico, utile e pertinente di quantità minima acquistabile; il nostro commento aggiunto è di coinvolgere in questo meccanismo anche i produttori che devono tarare le U.M. sui medesimi concetti e non guardando unicamente i propri interessi logistici, con il risultato garantito di un aumento verticale delle vendite.

PreVenzione Quanti, dei nostri attenti lettori, ricevono dal proprio distributore di fiducia, merce danneggiata? Troppi! È un fenomeno purtroppo in ascesa ed è legato essenzialmente all’assortimento merceologico in continua evoluzione. Chiodi, martelli, viti e bulloni lasciano inesorabilmente strada a sedie e tavoli in legno e in plastica, a tendaggi, ad accessori per il bagno, a stufe e quant’altro. Ci chiediamo: qualcuno lo ha reso noto al reparto imballo del grossista? e agli autotrasportatori?

Il dubbio è lecito perché, da quanto abbiamo potuto direttamente constatare, manca la prevenzione. Salvo rari casi di distributori resi saggi da massacri finanziari dovuti a quantità pazzesche di rotture, nella maggior parte dei casi il prodotto fragile viene caricato e trasportato come fosse un fascio di manici in faggio! Come se non bastasse, in tanti casi, il prodotto danneggiato non viene facilmente rimborsato perché se ne chiede contezza al

“Dopo i cataloghi tradizionali e tecnologici, è la volta degli ordini e della Logistica, quella con la L maiuscola”

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iMercati “...Gli articoli, in fattura, vengono caricati seguendo

la cronologia dell’ordine; la spunta è una tragedia!”

momento dello scarico, e non dopo, ma senza far aspettare il trasportatore, che ha il suo interesse nel completare quanto prima il giro di consegna. Paradosso? No, accade veramente!

Esiste un processo, spesso trascurato, che consiste nell’apporre adeguate protezioni al materiale vulnerabile quando questo viene posto nel cosiddetto corridoio di carico; cartone, pellicola, telo a bolle, nastro adesivo e una buona dose di cervello e manualità devono essere impiegati nell’ultimo stadio di magazzino del grossista, prima del carico, per identificare e proteggere le parti fragili, e i trasportatori devono essere coinvolti responsabilmente controllando la merce prima di caricarla, evitando dannosi ammassamenti nell’automezzo, e infine invitando il cliente rivenditore ad un controllo, prima di sgommare verso la successiva consegna. Cari grossisti, questa è la richiesta dei vostri clienti.

Ascoltatela!

La fissazione deL giorno Ma quando arriva la merce ? E’ la domanda ricorrente del rivenditore che ha appena concluso un ordinativo. Nella maggioranza dei casi la risposta non fa sorridere, anzi… Ma cerchiamo di capirci qualcosa. Lo standard di servizio dell’ingrosso è il “giorno fisso” e quasi sempre settimanale nato dall’esigenza storica dell’ingrosso di massificare il carico nei propri automezzi e portare il cliente a fare ordine e aggiunta conoscendo data e orario di “chiusura del carico” e giorno di consegna. Ma funziona?

Secondo noi no. O meglio, è un sistema al quale il mercato si è abituato, e come spesso accade per tutti i processi mentali, le abitudini si fanno coincidere come le migliori soluzioni possibili; questo favorisce sostanzialmente la gestione programmatica dei processi di preparazione del grossista e… la concorrenza. Il giorno fisso condiziona il venditore ad un giro preciso e programmato fin qui tutto bene, ma oggi, la tempesta perfetta, come l’abbiamo definita nello scorso numero di iFerr Magazine, genera

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la necessità di più consegne settimanali, anche senza la presenza del venditore ma con web, fax o telefono. Anche per questo, il negoziante, prepara la sua lista ordini per più grossisti senza attendere un’intera settimana. Se a questo dato di fatto aggiungiamo che la distribuzione tendenzialmente sta abbandonando l’utilizzo di mezzi propri a vantaggio dei corrieri nazionali, chiediamo al grossista: quale e quanto vantaggio è possibile oggi ottenere cambiando il consueto sistema di approntamento interno? Ha ancora senso adottare il giorno fisso settimanale? E se si utilizzassero i corrieri per consegnare entro max 36ore dall’ordine in qualsiasi zona in qualsiasi giorno? Nel settore del materiale elettrico e in quello della ITS (idrotermosanitari) già lo fanno, escludendo talune merceologie che non è possibile affidare a corrieri; funziona e… costa meno, se si fanno i conti per bene!

affari tuoi Un simpaticissimo rivenditore toscano ha detto: “provate ad acquistare da un grossista 50 righe di prodotti e poi venite qui a trovarmi, quando arriva la consegna; è roba da matti!” e ancora… “gli articoli, in fattura, vengono caricati seguendo la cronologia dell’ordine; la spunta è una tragedia!” e ancora… “il distributore che consegna su pedana lo sa che il trasportatore molto spesso disfa il pallet per scaricare a mano dal camion? Come li conto i colli?”. Rari e illuminati grossisti hanno adottato il sistema del Packing-List, vale a dire attribuire ad ogni imballo (quasi sempre misto) un proprio numero e consegnare al rivenditore una stampa con, collo per collo, l’elenco del contenuto. Complesso e costoso? assolutamente no; è solo informatizzazione già fruibile con minime implementazioni nei propri gestionali di magazzino. Per le fatture si tratta ancora una volta di ascoltare la propria clientela e di optare, a costo zero, per un ordinamento alfabetico, affinché il rivenditore guardi rapidamente nel primo foglio, per l’ancorante e nell’ultimo per lo zerbino apprezzando un semplice ma efficace servizio.

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Nuova serie G3000 La ditta Ariete Group Vi presenta i nuovi modelli della serie G3000, la suola è in gomma rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore, con proprietà antiscivolo (SRA) e resistenza al calore (HRO).

La tomaia è in morbido Action leather nabuk e poliuretano nabuk, è dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito, non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE), quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio.

La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto.

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ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

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Al prossimo appuntamento annuale al secondo Congresso dei grossisti di ferramenta, che si svolgerà a Milano il 26 novembre, saranno presenti anche due importanti riferimenti istituzionali e commerciali d’oltre frontiera: Ubi France e DE International. Ovvero, rispettivamente l’ufficio Commerciale dell’Ambasciata Francese e quella Tedesca, incaricate di sviluppare nel mondo scambi commerciali con i loro paesi. Le sedi italiane di queste due realtà, parteciperanno all’evento di Milano, per sviluppare un progetto di promozione e comunicazione, proprio tra operatori della catena distributiva di ferramenta e fai da te.

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Ubi France

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l contributo di Ubi France e DE sarà decisamente importante, perché di fatto amplierà l’offerta non solo commerciale ma anche culturale dell’evento, mettendo a disposizione dei visitatori un pool di esperti pronti a rispondere a quesiti a proposito di import, export, asset produttivo e asset distributivo, in Francia, Germania, e Paesi dell’est (DE segue anche quest’area geografica).

A questo punto una domanda sorge spontanea: cosa ha mosso l’interesse di Ubi France e DE intorno al nostro Secondo Congresso Grossisti Ferramenta?

Lo abbiamo chiesto direttamente a loro. In questo numero a rispondere sarà Clara Storelli, responsabile settore habitat, giardinaggio e bricolage a Ubi France Italia. Nel prossimo numero della rivista la parola passerà a DE International. iFerr: Senta Clara, quali leve hanno mosso il vostro interesse nei confronti di iFerr?

C.S.: Sicuramente l’interesse per il mercato italiano del bricolage e della decorazione, settori importanti in Italia, ma che necessitano ancora di un’efficace evoluzione e specializzazione. La manifestazione può quindi essere una buona occasione per le piccole medie imprese

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francesi, non strutturate per rispondere a tutte le richieste della grande distribuzione, per incontrare nel corso di un solo giorno la distribuzione all’ingrosso, grazie ad appuntamenti mirati e incontri b2b, e di ricevere infine una completa panoramica del mercato italiano del bricolage grazie all’attività convegnistica. Non solo, per la distribuzione francese questa rappresenta l’opportunità di acquisire informazioni dirette e complete sul made in Italy. iFerr: Ma oltre confine, cosa piace del made in Italy della ferramenta?

C.S.: Il made in Italy piace e spaventa allo stesso tempo, per la grande qualità dei prodotti, il design curato, e ancor di più per la reattività delle imprese italiane di fronte alle difficoltà dovute alla congiuntura economica sfavorevole. iFerr: Per quale ragione, nonostante la congiuntura economica, ritenete che il mercato italiano sia interessante per produttori e distributori del vostro paese?

C.S.: Ad essere particolarmente allettanti sono due ragioni fondamentali: pratiche, ma anche strutturali. Da un lato la facilità d’accesso dal punto di vista legislativo, amministrativo e logistico, data la prossimità geografica, e le abitudini di consumo sono sempre più simili. Dall’altro, la tipicità dell’assetto produttivo e distributivo. Le aziende italiane, padronali e molto snelle, sono estremamente abili

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Clara Storelli

nel confezionare soluzioni commerciali “su misura”. E la filiera grossista/ferramenta – casalinghi può rappresentare un interessante sbocco per le aziende di piccole dimensioni con le quali lavoriamo abitualmente. iFerr: Quali realtà produttive e distributive sono maggiormente interessate a entrare in contatto con il nostro mercato, e con quali aspettative?

C.S.: Credo siano le piccole imprese del settore della decorazione e del fai da te, che non desiderano lavorare con la grande distribuzione organizzata, e le medie imprese. Quest’ultime, già operative nel settore del bricolage e del giar-

dinaggio e già referenziate nel canale GDO, potrebbero essere attratte dal dettaglio tradizionale via grossista, per loro ancora sconosciuto e invece così rappresentativo sul mercato italiano.

E poi i responsabili acquisti della distribuzione con un particolare focus sul design italiano, che è sempre molto apprezzato. iFerr: Quali volumi d’affari ruotano intorno ai settori della ferramenta e del fai da te, nei paesi da voi rappresentati?

C.S.: Il mercato francese del DIY pesa circa 24 miliardi di euro, ed è il secondo mercato europeo dopo quello tedesco, oltre il doppio di quello italiano. Proprio per questo, per noi rappresenta un’opportunità molto interessante. Molto c’è da sviluppare sotto tutti i punti di vista, e molte sono le sinergie che si possono attivare, sia con i produttori che con i distributori. iFerr: Come è organizzata la distribuzione di questi prodotti?

C.S.: La grande distribuzione specializzata controlla una quota di mercato del 75%, i grossisti per professionisti il 17%, la Gdo il 5% e i negozi tradizionali solo il 3 %. Inoltre, il mercato francese del bricolage è dominato da pochi grandi gruppi, ovvero: Castorama (acquistato nel 2002 dal gruppo inglese Kingfisher) e Bricodepot, che insieme detengono il 34% del mercato francese; Leroy Merlin (gruppo ADEO), Bricoman e Obi (Francia), che si attestano intorno al 32%; Bricomarché, con il 10,5%; M. Bricolage il 9%; e Weldom che chiude al 4%.

A proposito di ubi frAnce UBIFRANCE, Servizi Commerciali dell’Ambasciata di Francia, è membro della rete diplomatica francese ed è presente con 76 uffici in 63 paesi. La nostra missione consiste nell’accompagnare e promuovere aziende francesi sui mercati internazionali puntando sulla selezione e la valorizzazione

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di PME innovative e dinamiche.

L’azione di UBIFRANCE in Italia è svolta da un’equipe bi-nazionale di 21 persone suddivise in quattro poli settoriali e un ufficio stampa.

Grazie a tale attività, ogni anno supportiamo dalle 450 alle 500 aziende francesi attraverso missioni individuali e collettive.

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Rendere più efficiente la filiera di Gian Paolo Guerrini

Un progetto per migliorare la comunicazione (e quindi l’efficienza) nella nostra catena distributiva, attraverso una migliore interazione tecnologica tra dettaglio e ingrosso.

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e i punti vendita e negozi di ferramenta crescono e hanno successo, non soltanto da un punto di vista di fatturato, ma anche migliorando l’efficienza e la loro organizzazione, si incrementa anche la redditività del punto vendita e quindi indirettamente tutta la filiera ne trae benefici.Per questo occorre comprendere le esigenze dei negozi e dare una mano ai piccoli e medi imprenditori, fornendo loro idee nell’area marketing e vendite, aiutando la diffusione e conoscenza del negozio e punto vendita sul territorio, ideando e creando per loro promozioni mirate alle reali esigenze di mercato in una logica di co-marketing e di strategia comune. Un’altra area di potenziale collaborazione consiste nell’aiutare il dettagliante nella crescita di gestione di impresa, creando efficienza nei processi e nella semplificazione

dell’operatività quotidiana, che spesso occupa un dispendio di tempo e genera costi di gestione ormai non più sostenibili. Il grossista e il produttore di materiali per questo hanno inziato a comprendere l’importanza di intraprendere un dialogo sempre più stretto; dialogo però che a nostro parere ancora non coinvolge con altrettanta forza il dettagliante. Questo articolo vuole essere quindi un autentico invito ai grossisti e ai dettaglianti: dialogate sempre più, non soltanto a proposito di prezzi del prodotto in acquisto, tempi di consegna o termini di pagamento. Ma anche e soprattutto di collaborazione sempre più stretta, unica arma che potrebbe veramente aiutarvi ad abbattere i costi di gestione, creando valore aggiunto, facendo squadra per aumentare le prestazioni di vendita e redditività tra le aziende di filiera. Di seguito vi riportiamo alcuni esempi concreti di integrazione ed efficienza che si potrebbero ottenere attraverso un efficiente interscambio di infor-

Building the future

mazioni tra il grossista ed il dettagliante, e che toccano alcuni aspetti operativi che spesso determinano per entrambi un doppio inutile dispendio di tempo.

PrinciPaLi aree di migLioramento • La gestione e normalizazione dei listini e il relativo aggiornamento prezzi (oggi spesso condizionati da promozioni e prezzi netti) determina un problema per il dettagliante che deve caricare manualmente nel proprio sistema gestionale i prezzi.

• I codici a barre come semplificazione dello scarico del magazzino punto vendita: l’informazione non sempre è presente nei listini, come automatismo per semplificare la gestione del punto cassa del dettagliante.

• La bolla elettronica, come elemento di innovazione per creare automatismi di carico del DDT del fornitore al sistema del dettagliante.

• Conferma d’ordine con tempi di consegna previsti per

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iPartner L’ informatica neLLe Pmi Le PMI Italiane investono in informatica meno di un terzo rispetto ad aziende straniere Da migliorare la cultura di gestione impresa per processi e l’assenza spesso di aziende servizi di informatica adeguate e con cultura di processo a supporto del piccolo imprenditore

i benefici di una integrazione di fiLiera

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mettere in condizione il dettagliante di avere indicazioni chiare di consegna e dare miglior servizio al cliente.

Sono solo alcuni esempi di gestione operrativa che semplificherebbe il flusso di notizie tra grossista e dettaglianti, portando sicuramente a far risparmiare ore di lavoro al punto vendita , ma anche al commerciale del distributore, assai spesso al telefono per gestire e colmare l’assenza di informazioni di feedback, di stato di evasione degli ordini o per avere un prezzo netto su un prodotto specifico. Building The Future da tempo sta analizzando i processi operativi di filiera e si rende disponibile a far comprendere come si possano attualizzare in maniera semplice queste efficienze. Non solo, presenterà a breve alla filiera di settore un progetto denominato “ultimo miglio”, che parte dal desiderio da parte dei grossisti e dei negozi dettaglianti di comprendere come sia importante sviluppare sempre più dialogo tra grossista e negozio, investendo sull’integrazione di alcuni processi. Per parlare di integrazione di processi ed efficienza occorre ovviamente parlare di informatica applicata agli stessi. In questo caso si tocca un punto dolente soprattutto per le medio piccole e micro imprese italiane, che su questo aspetto si trovano spesso arretrate, nella

difficoltà di comprenderne l’importanza e di trovare interlocutori in grado di suggerire gli investimenti più opportuni.

Le PMI in Italia infatti sono le aziende che meno investono in informatica rispetto a tutti i paesi più industrializzati. Parliamo di un rapporto di un terzo rispetto ad una azienda francese o tedesca e questo fa comprendere come ancora l’imprenditore medio italiano non creda o sottovaluti tali aspetti. Per questo nel progetto che svilupperemo a breve cercheremo di portare avanti, attraverso i grossisti e la rivista un po di cultura di processo e di gestione del punto vendita, facendo un parallelo tra teoria e pratica, e illustrando come un’informatica abbinata ad integrazione di processi di filiera possa con semplicità e concretezza essere utile per dare efficienza alle imprese anche nelle piccole realtà. Porteremo esempi di gestionali specifici, per stimolare la filiera in maniera concreta verso l’integrazione e semplificazione di informazioni. Per chi desiderasse ricevere maggiori dettagli e suggerimenti sul progetto in essere, o volesse comprendere quali gestionali specifici per il settore ferramenta siano oggi disponibili, ci contatti con una richiesta di informazioni a: gianguerrini@buildingthefuture.it.

Efficienza: portare efficienza significa liberare tempo alla gestione di impresa sugli aspetti più importanti, i negozi e dettaglianti sono aziende familiari sempre sotto dimensionate, una integrazione permette di far recuperare parecchio tempo al negozio Controllo di gestione : gestire informazioni in maniera più strutturata permette al negozio/ dettagliante di poter comprendere meglio le dinamiche di vendita , comprende meglio le dinamiche di margini sui prodotti, e meglio il proprio rendimento del negozio e non solo..

Marketing e vendite: il dialogo e costruzione di campagne promozionali congiunte e strategie di insieme guardando al mercato permettono di comprendere meglio le dinamiche in essere e quindi fare squadra per sviluppare business sul territorio coerente con il trend di mercato.

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European Locksmith Federation Le associazioni europee di esperti in riferme e serrature sono riunite in Elf,Federazione europea con sede a Helsinky, che promuove e sviluppa la comunicazione tra specialisti a livello internazionale, e che ogni anno crea un momento di incontro itinerante. Nel 2014, l’appuntamento sarà a Firenze. Ma chi è esattamente Elf, come è organizzata e con quali finalità opera?

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l prossimo anno, l’Italia sarà protagonista di un evento internazionale di primo piano: l’annuale convention Elf, la federazione europea che raggruppa tutte le associazione nazionali di serraturieri ed esperti in serrature e riferme. E naturalmente, a organizzare e gestire l’evento, sarà la nostra associazione nazionale di riferimento, Ersi. Come da tradizione, l’appuntamento sarà ricco di contenuti: aziende specializzate che esporranno i prodotti più innovativi e interessanti, e tecnici specializzati che ci aiuteranno a guardare al mondo della sicurezza con un occhio prospettico assolutamente fuori dal coro, internazionale e lungimirante.

Del programma in dettaglio, avremo modo di parlare nei prossimi mesi, grazie al supporto e al contributo di soci nazionali e internazionali, che ci guideranno alla scoperta del percorso di approfondimento che si potrà seguire a Firenze, alla prossima convention Elf 2014, dal 22 al 25 maggio.

Adesso invece crediamo sia utile, nonché interessante, approfondire la questione a proposito di Elf, per comprendere meglio come sia organizzato e come si

muova questo settore in ambito internazionale. Elf è l’acronimo di European Locksmith Federation. Ovvero: Federazione dei serraturieri europei. Nasce nel 1984, al fine di creare un’organizzazione capace di attivare un continuo costante e concreto interscambio di esperienze conoscenze e referenze, tra operatori qualificati all’interno della Comunità Europea. Fine non da poco, se si considera la necessità cogente, in questo settore delicato, di interagire con persone conosciute e riconoscibili, per serietà e rettitudine, oltre che per competenza e attitudine tecnica. A fondarla, Danimarca, Finlandia, Germania, Norvegia, Svezia e Regno Unito, oggi conta ben 19 associazioni nazionali che rappresentano imprese, produttori / distributori e oltre 10.000 serraturieri specializzati. L’organizzazione è composta da un consiglio di 19 delegati (uno per ogni associazione nazionale), che elegge un presidente e un vice presidente e tre referenti territoriali ogni due anni. La sede si trova a Helsinki.

I PROGETTI PRIORITARI Il ruolo principale di ELF è sempre stato quello di promuovere la cooperazione tra le associazioni

nazionali di categoria di tutta Europa. Ma in concreto, cosa ha mosso, effettivamente, questa federazione?

Ecco alcuni dei progetti più interessanti, alcuni già sviluppati e altri in fase di studio, e promossi proprio grazie a Elf.

LE CHIAVI BREVETTATE Per maggior chiarezza sul mercato, Elf ha stabilito di creare una banca dati europea, dove raccogliere, verificare e codificare tutti i brevetti ottenuti dalle chiavi da parte dei costruttori. Una certa confusione infatti, si è creata in passato intorno a questi certificati, e la Federazione vuole dare a tutti gli specialisti degli strumenti certi per l’identificazione e la classificazione dei prodotti.

SPECIALISTI CHIAVI AUTO Anche in questo ambito Elf vuole essere di supporto alla trasparenza di mercato. E per agevolare la trasmissione di dati delicati dalla produzione agli specialisti in duplicazione di chiavi a trasponder per auto, la Federazione ha creato un registro europeo di serraturieri qualificati. Questo elenco, una volta definito, sarà poi trasmesso ai produttori di auto, che in questo modo sapranno a quali professionisti rilasciare i codici Pin delle chiavi da duplicare.

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iPartner FORMAZIONE Per cercare di promuovere la formazione dei serraturieri, la Federazione ha istituito un elenco di istruttori qualificati, con esperienza in diversi ambiti e disposti a muoversi e viaggiare, per provvedere all’aggiornamento dei professionisti di tutta Europa, mettendo a disposizione di tutti il loro know-how tecnico ed operativo. Non solo. Loro compito preciso è anche provvedere alla formazione di colleghi, per mettermi nella condizione di diventare a loro volta formatori nei loro paesi di appartenenza. Questo al fine di agevolare al massimo la diffusione sul territorio di una corretta cultura della sicurezza delle serrature e delle riferme.

RAPPORTI CON ALTRE ASSOCIAZIONI Elf ha abbracciato l’idea della collaborazione con tutte le altre associazioni di categoria. Esistono infatti molte aree di specializzazione alle quali corrispondono altrettante aggregazioni nazionali e internazionali. La Federazione, che si è data tra gli obiettivi prioritari proprio la corretta informazione e comunicazione tra operatori specializzati e qualificati, ha attivato una collaborazione continua e costante con tutte le associazioni di categoria del settore.

RAPPORTI CON I PRODUTTORI L’industria manifatturiera sta subendo forti e importanti rivoluzioni. Per questo Elf mantiene stretti contatti con i produttori, al fine di poter aggiornare tempestivamente gli associati su

L O SCOPO DI E LF 1 - Unire serraturieri e esperti in riferme di tutta Europa 2 - Promuovere la professione di serraturiere qualificato in tutto il territorio comunitario 3 - Rappresentare i serraturieri nei confronti dei produttori 4 - Cooperare con gli organi di governo per le legislazioni inerenti alla professione di serraturiere e ai prodotti inerenti

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5 - Comunicare con altre organizzazioni di sicurezza 6 - Offrire opportunità di formazione e qualificazione per i professionisti specializzati o desiderosi di specializzarsi 7 - Raccogliere e distribuire informazioni ai soci membri 8 - Pubblicare una rivista internazionale divulgativa e gestire l’elenco dei soci

tutti i mutamenti che coinvolgono il suo mercato e di conseguenza la sua professione.

ALBI PROFESSIONALI E ACCREDITI Come abbiamo già detto l’Europa chiede ai paesi membri di creare protocolli di qualificazione e elenchi di soggetti accreditati, attraverso i quali rendere l’accesso a determinate professioni più trasparente e sicuro. Per questo, le associazioni che fanno parte di Elf si stanno muovendo al fine di rendere più armonico possibile tutto ciò che ruote in Europa intorno ai settaturieri e agli esperti in riferme e serrature.

DATABASE DI PRODUTTORI L e aziende di produzione sono veramente numerose. Per questo Elf sta definendo la compilazione di un database completo di tutte queste realtà, al fine di mettere a disposizione dei soci un elenco di siti internet attraverso i quali accedere agevolmente a tutte le informazioni tecniche e di prodotto.

LE FINALITÀ E GLI OBIETTIVI DELLA FEDERAZIONE Ecco, in estrema sintesi, gli obiettivi e le finalità che hanno mosso gli interessi di tante associazioni territoriali, e che hanno guidato la creazione di questa importante Federazione europea.

• Promuovere lo scambio di informazioni e competenze, attraverso seminari, visite e sedute formative.

• Influenzare e sviluppare il mercato attraverso l’interazione costante con il mondo dei produttori, certificatori, decisori, rivenditori hardware, • Fornire ai soci strumenti per affrontare il mercato crescendo nell’acquisizione di quote percentuali migliorando la redditività e consolidando la propria posizione professionale.

• Sviluppare pacchetti commerciali dedicati di prodotti e servizi a beneficio esclusivo dei soci.

• Creare un corretto spirito di comunità e interscambio all’interno della comunità dei serraturieri europei.

Ogni anno la Federazione si da appuntamento in uno degli stati membri, per un incontro/confronto di respiro internazionale. A organizzare l’evento, l’Associazione di riferimento per lo stato ospitante. L’anno prossimo sarà la volta di Ersi, per l’Italia.

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iPartner Essere una guida, certificatore, partner, animatore dei propri collaboratori.

Saper dare sostegno al momento giusto.

Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano.

Coach

della forza vendita

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el numero scorso vi abbiamo fornito gli strumenti per analizzare e valutare l’attività di responsabili commerciali.

In questo numero invece vogliamo proporvi delle attività capaci di fare la vera differenza tra un ruolo attuale e il nuovo ruolo di allenatore-coach.

Essere capace di guidare, motivare e mobilitare energie della propria forza vendite.

Oggi più che mai coloro che gestiscono delle risorse umane devono impegnarsi a svolgere un ruolo di responsabili-allenatori (coach), inteso come guida, certificatore, partner e animatore dei propri collaboratori. Il venditore in azienda non è solo attitudini e metodo, ma soprattutto energia, dinamismo, interesse al lavoro, azione, iniziativa. Qualità che devono servire al fine di valorizzare i propri talenti e raggiungere gli obiettivi personali e aziendali. Sono queste le qualità di coloro che sono alla guida di una forza vendita da sostenere al momento giusto.

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Studio Mario Silvano

CREARE IL CLIMA DI FIDUCIA

ALLENARE I PROPRI VENDITORI

IN UNA PROSPETTIVA DI PROPRIA RESPONSABILITÀ (ABILI A RISPONDERE)

MOBILITARE LE ENERGIE

GESTIRE I RISULTATI

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APPROCCI DI UN RESPONSABILE–COACH

Un responsabile–coach si approccia ai suoi venditori in quattro modi diversi, che si applicano sia al sostegno individuale sia a quello di gruppo.

1. IL MOTIVATORE LE CARATTERISTICHE DEL RESPONSABILE -COACH: Il responsabile-allenatore (coach) presenta, perciò, le seguenti caratteristiche interessanti.

• È una guida: aiuta i venditori a sviluppare la consapevolezza della loro responsabilità, e gli obiettivi sia della vita professionale che dello sviluppo personale. Li aiuta a comprendere situazioni difficili, a identificare le opzioni di comportamento così da fare le scelte giuste.

• È un certificatore: aiuta i venditori a effettuare una lettura realistica dell’attività che svolgono, che consiste nello scegliere le priorità, identificando gli orientamenti, migliorando la produttività e applicando i dovuti correttivi alla loro azione di vendita • È un partner: intrattiene con i venditori una relazione improntata alla “complicità” e alla complementarietà, alla fiducia, alla mutua considerazione. Con i venditori forma un’équipe, una squadra, sviluppa dei progetti, affronta le sfide, festeggia la riuscita di un’azione di vendita.

• È un animatore: non fa le cose al posto degli altri, le fa fare.

Cura il clima di lavoro e coltiva il dinamismo, il rinforzo del positivo.

Stimola lo spirito d’iniziativa, incoraggia il team ad assumersi le responsabilità, aiuta gli individui a rinforzare l’autonomia personale.

Crea le condizioni per una sinergia fatta di creatività, in cui è piacevole lavorare insieme. I suoi venditori devono fare ciò che sono capaci di fare meglio, quindi sviluppa talenti. È un formatore, un facilitatore di apprendimento.

Il responsabile-allenatore (coach), è costantemente preoccupato, affinché i suoi collaboratori facciano ciò che sono capaci di fare meglio (sviluppa talenti). È un formatore, uno sviluppatore, un facilitatore di apprendimento.

Avere un manager-allenatore (coach), spinge al massimo le capacità. È il capitano del “battello”, il pilota che guida e consiglia.

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ALLENATORE “MOTIVATORE”

ALLENATORE “INTEGRATORE”

SODDISFAZIONI DEI BISOGNI PERSONALI

GESTIONE GLOBALE DELLA PROPRIA ÉQUIPE PRODUTTIVA

ALLENATORE “REGOLATORE”

ALLENATORE “PRODUTTORE”

DISCIPLINA E METODO DI LAVORO

EFFICACIA NELLA PRODUZIONE DEI RISULTATI

Si preoccupa di conoscere i bisogni dei venditori, con i quali discute per soddisfare le loro esigenze e chiarire eventuali sorgenti di frustrazione, conflitti, ambiguità, in un continuo feedback costruttivo.

Privilegia la partecipazione, la delega e lo sviluppo personale. Sostiene i venditori nell’imparare dagli errori e dagli insuccessi.

2. IL PRODUTTORE Si preoccupa dei risultati in funzione degli obiettivi, che devono essere misurabili e concreti.

Applica le soluzioni ai problemi, sviluppa il sostegno dei collaboratori, segue gli esiti, e trova le misure correttive necessarie in base a delle priorità.

Il suo scopo è definire il bilancio della produttività e presentare al gruppo nuove sfide.

3. IL REGOLATORE Non perde di vista il buon funzionamento dei sistemi e degli individui.

Convalida la pertinenza delle procedure, delle regole, delle politiche, ne sorveglia l’applicazione efficace e definisce metodi e strumenti di lavoro.

Coordina le operazioni dell’équipe di vendita così che l’attività risulti organizzata in modo sistematico.

4. L’INTEGRATORE Cerca di conciliare le esigenze dei risultati da produrre, la soddisfazione dei bisogni dei venditori e lo svolgimento delle attività di vendita.

Per fare questo, deve mostrare una visione globale della situazione, e far sì che il tutto diventi un progetto collettivo, un affare di squadra.

I DIVERSI SOSTEGNI Il motivatore: propone un sostegno centrato sulla soddisfazione dei bisogni personali.

Il produttore: privilegia un sostegno tecnico centrato sulla produzione dei risultati.

Il regolatore: realizza un sostegno centrato sulla disciplina e le funzioni dell’individuo.

L’integratore: sviluppa un sostegno centrato sulla gestione globale del suo compito e del suo sistema.

Che tipo di responsabile -coach siete?

Tutti gli approcci sono buoni in sé, ma ciò che conta è la capacità di adeguarsi alla situazione. Per questo l’efficacia del responsabile–coach dipende dalla sua capacità di trovare l’approccio più appropriato alla tipologia del proprio venditore.

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iMercati

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Veneto

Di Remo Rizzi

il motore del Nord Est che corre e lavora Dopo un lungo periodo di povertà e immigrazione, il Veneto, grazie ad un notevole sviluppo industriale, è oggi una delle regioni più ricche d’Italia.

Il suo patrimonio paesaggistico, storico, artistico ed architettonico ha inoltre reso la regione quella più visitata della penisola.

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a sua fortissima espansione economica, partita dal secondo dopoguerra, ha fatto del Veneto sede di importanti attività industriali e terziarie. La produzione regionale costituisce il 67% della ricchezza generata dall’intero Nord Est e il 9% di quella nazionale. La crisi mondiale ha toccato anche il Veneto, ma stando a recenti indagini analitiche, specialmente l’export sembra ancora trainare l’economia.La popolazione del Veneto non è omogeneamente distribuita. Nelle zone pianeggianti si hanno densità maggiori, mentre le Prealpi e la montagna sono molto meno abitate.

I RISULTATI DELL’INDAGINE. L’analisi dell’andamento aziendale dei dettaglianti ci mostra che, in Veneto, il 48% dei

negozianti di ferramenta considera la propria situazione stabile. Se andiamo a fare un accorpamento delle percentuali non negative, possiamo arrivare a un 64% di dettaglianti che, nonostante la crisi, riesce ad avere una prospettiva per lo più ottimistica della propria situazione, il che ci sembra un dato abbastanza significativo. La provincia dove troviamo dati maggiormente positivi è quella di Treviso, nella quale i dati accorpati arrivano addirittura all’82%. Qui abbiamo anche il più basso tasso di attività commerciali che si percepiscono in diminuzione, ma è nella provincia di Belluno che si riscontra il più alto livello di dettaglianti con andamento in crescita, un 30% che non ha eguali. Nelle province di Vicenza e Verona si riscontra invece il massimo tasso di attività in diminuzione, pari al 50%, ma se nella provincia

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iMercati Distribuzione percentuale degli abitanti per provincia Belluno Venezia

Padova Verona

Rovigo Vicenza

Treviso

18% 19%

4%

19%

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“Se andiamo a fare un accorpamento delle percentuali non negative, possiamo arrivare a un 64% di detta-

glianti che, nonostante la crisi, riesce ad avere una prospettiva per lo più

ottimistica della propria situazione.”

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scaligera troviamo una percentuale di attività in crescita al 19%, non un valore esagerato, ma comunque sopra la media regionale e secondo solo al dato di Belluno, nella provincia di Vicenza questo dato tocca il suo livello decisamente più basso, arrivando al 7%.

Passando alle percentuali di tipologie di prodotto maggiormente vendute, nel periodo delle nostre rilevazioni, possiamo notare che è la minuteria, la piccola ferramenta ad avere mediamente un tasso di vendita più alto, seguita da vernici e dal materiale elettrico che sono tra loro a brevissima distanza. Abbiamo rilevato una generale soddisfazione nei confronti dei grossisti di riferimento, subordinata però a precise istanze. Il Veneto è uno dei motori economici dell’Italia, in Veneto si corre, si lavora velocemente. Questo non preclude la possibilità di instaurare rapporti di lavoro longevi, anzi, la gran parte lo sono (in certi casi risalgono perfino all’inizio degli anni settanta!), ma il grossista è messo sempre alla prova. In più di un’occasione i dettaglianti ci hanno detto che i grossisti dai quali si servono sono attenti, veloci e innovativi, ma che se non fosse così, semplicemente non ci lavorerebbero. Quindi c’è la possibilità senza dubbio di avere un duraturo rapporto di fiducia, ma che sia sempre e comunque un investimento a lungo termine. Se si creano delle aspettative, non devono poi mai essere disattese, pena il rischio di dissolvimento del rapporto stesso.

I dettaglianti veneti prediligono mediamente di approcciarsi al grossista tramite l’agente di zona, ma non è l’unico canale utilizzato. In buona percentuale fanno anche richieste via telefono o via fax e in percentuale ancora più alta seguono la via online, utilizzando mail o facendo ordini direttamente dal sito del grossista. Non è altissima la percentuale di negozianti che hanno un proprio sito web. La media regionale è del 20%, mentre la provincia dove l’utilizzo di una vetrina o di un negozio virtuale è più diffuso è quella di Padova con il 29%. Ma queste percentuali non ingannino, si tratta probabilmente di una scelta funzionale: si può suppore che si sia valutato il valore aggiunto di tale soluzione e che nella maggior parte dei casi non lo si sia trovato significativo.

Il tutto può anche dipendere dalla tipologia di clientela, la popolazione è molto distribuita, in regione non ci sono giganteschi agglomerati urbani paragonabili ad altre realtà italiane, a parte quello che viene definito Triangolo Veneto,

Andamento aziendale dei dettaglianti di ferramenta veneti Stabile

In crescita

In diminuzione

70

56

42

28

40 30 30 Belluno

14 48 12 40 Padova

50 15 35 Rovigo

64 18 18 Treviso

ossia l’idea di una vasta megalopoli che comprende Padova, Treviso e Mestre e dell’area metropolitana che gravita attorno a Verona. In realtà si è assistito ad un progressivo svuotamento delle città maggiori e la regione, che alcuni studi definiscono essa stessa un’immensa area metropolitana, ha una distribuzione della popolazione abbastanza disomogenea. Sono quindi numerosi i piccoli paesi, le cittadine così dette “a misura d’uomo”. A riprova di quanto detto, ossia che lo scarso utilizzo di siti web non risieda in un analfabetismo informatico, ma piuttosto in una scelta mirata, rileviamo che un incontrovertibile 99% degli intervistati possiede un computer e che praticamente tutti i possessori di pc fanno uso giornalmente della mail come strumento di lavoro.

Per quello che riguarda gli acquisti, abbiamo notato che il dettagliante medio, nella regione Veneto, si rivolge direttamente ai produttori specialmente per definite categorie di prodotto, come le vernici e l’utensileria manuale. Il rapporto col grossista, oltre che sulla fiducia, come abbiamo già rilevato, si fonda anche sulla possibilità di personalizzare il servizio, in termini di assistenza (che comprende anche la celerità nelle consegne), consulenza, servizio post vendita e anche

57 9 34 Venezia

31 19 50 Verona

43 7

50

Vicenza

47 15 36

0

Veneto

“Abbiamo rilevato una generale soddisfazione nei confronti dei

grossisti di riferimento, ma deve

trattarsi sempre di un investimento a lungo termine.”

modalità di pagamento (i prezzi bassi invece non sono sempre considerati un valore assoluto). Abbiamo rilevato che il 42% dei dettaglianti veneti si rifornisce per almeno il 50% dei prodotti dai grossisti. La provincia dove questo dato è più alto risulta quella di Venezia, dove a seguire tale comportamento è il 59% dei negozianti interpellati. Il dato più basso lo si riscontra nella provincia di Padova, dove solo il 23% risponde ai requisiti sopra citati. Singolare è il caso della provincia di Verona, dove il 55% dei dettaglianti si rifornisce per almeno la metà delle merci presso grossisti, ma un notevole 27%, dato più alto in regione, lo fa per una percentuale compresa tra il 90 e il 100%.

51 49

iMercati Percentuale dei dettaglianti veneti che si servono da grossisti per oltre il 50% dei prodotti Belluno Venezia

Padova Verona

0%

20%

Belluno Padova

Rovigo Vicenza

40%

60%

80%

100%

30 23

Rovigo Treviso

Treviso Veneto

50 31

Venezia 59

Verona 55

Vicenza 48

Veneto 42

I GROSSISTI.

52 50

Uno dei nomi più volte citati, tra i grossisti che operano in Veneto, è quello di Fabrizio Ovidio, dalla provincia di Treviso.

L’azienda, nata come piccola rivendita all’inizio dello scorso secolo si è poi ampliata ed ha sviluppato la propria attività fino a diventare un punto di riferimento per la ferramenta specializzata dell’area del Nordest. Con una rete capillare di agenti opera in Veneto e in Friuli. Le consegne vengono effettuate con mezzi propri o tramite corrieri selezionati, al fine di essere il più possibile veloci e puntuali. La mission aziendale è improntata sulla fornitura di un servizio completo al cliente, partendo dalla scelta dei prodotti più adeguati alle differenti esigenze, passando attraverso una consulenza tecnica durante la vendita, fino ad un’accu-

rata assistenza post vendita. Il grossista si pone come vero e proprio magazzino del negoziante, assicurandogli il prodotto quando richiesto e al miglior prezzo possibile.

I prodotti devono però essere di comprovata qualità, ed è questo elemento quello che riesce a consolidare un duraturo e fruttuoso rapporto di lavoro. Altro elemento da non sottovalutare è l’informatizzazione e l’automazione delle operazioni di magazzino, dal carico del materiale fino al preciso e costante controllo di ordini, giacenze ed evasioni.Nata nel 1820 come bottega di battitore di rame l’azienda Fabrizio Plinio, sempre dalla provincia di Treviso, è oggi una solida realtà, anche a livello internazionale (Paesi dell’Est Europa), oltre che italiano (Nord e Centro), per la distribuzione di ferramenta, casalinghi e attrezzature per il giardinaggio. Socio fondatore del gruppo Ferritalia nel 1974, detiene rapporti di partnership con i rappresentanti più significativi del mercato della distribuzione. Si pone l’obiettivo di prestare una consulenza globale ai propri clienti, anche in fase di scelta dei prodotti da acquistare, cercando di calmierare i prezzi, grazie ad un servizio just in time. Logistica, progettazioni, promozione e personalizzazione sono le macro aree di servizi offerti alla clientela.

Andrighetti rappresenta il gruppo Ferritalia nel Veneto e mette a disposizione della propria clientela un poderoso assortimento merceologico di ben 30.000 referenze gesti-

Percentuale delle merceologie di prodotto più vendute in Veneto (al momento delle nostre rilevazioni) Ferramenta Minuteria Giardinaggio

0%

Vernici Edilizia

Fai da te Materiale idraulico

5%

10%

Materiale Elettrico Utensileria in genere

15%

20%

Ferramenta Minuteria

25% 27

Vernici 19

Fai da te

8

Materiale Elettrico 18

Giardinaggio 10

Edilizia 9

Materiale idraulico Utensileria in genere

5 4

te in un deposito di 20.000 mq con assortimenti profondi nell’edilizia e nell’idraulica. Ha un sito internet efficace per il b2b consultabile in ben sei lingue differenti. Con una rete di circa 15 agenti serve le regioni Veneto ed Emilia. La ricerca di prodotti esclusivi e di un servizio molto attento alle esigenze del cliente risultano essere le caratteristiche percepite dal mercato per l’ingrosso Franzinelli, storicamente appartenente al gruppo Gieffe, che mantiene un elevato standard di servizio grazie ad importanti investimenti nell’ambito dell’automazione presente nei propri magazzini di Besenello (TN). F.lli Ceni si occupa della distribuzione di tubi e accessori a uso industriale, lastre in gomma e polimeri vari per giardinaggio, agricoltura, contenitori in plastica, per enologia, edilizia, antinfortunistica, imballaggio e utensileria professionale e conta, oggi, più di 4.500 clienti distribuiti in tutto i Veneto Emilia e Lombardia. La Società, fondata nel 1988 e presente oggi a Zimella (VR) con la nuova sede a Brescia,persegue una strategia che si focalizza sulla fidelizzazione della clientela, grazie ad una innovativa organizzazione aziendale, alla fornitura di soli prodotti di indiscussa qualità, di marchi leader e di un servizio di assistenza efficiente. La famiglia Ceni fonda la propria forza su un’esperienza maturata in oltre 50 anni di lavoro. Malfatti e Tacchini, azienda nata nel 1908 in Lombardia e specialista nella sicurezza e ferramenta da oltre

100 anni, fornisce un’importante offerta di servizio in tutte le merceologie trattate dal canale ferramenta.Competenza tecnica, efficienza, servizio, puntualità, qualità, innovazione e correttezza sono i valori guida di ogni attività aziendale.

L’organizzazione di Malfatti & Tacchini è all’avanguardia in tutte le fasi cruciali del proprio lavoro. L’obiettivo aziendale più importante è quello di effettuare rapidamente e con la massima attenzione la consegna di almeno il 99% della merce ordinata. Ricevere la merce in tempi rapidi è una delle principali esigenze dei clienti, quella che maggiormente comunica professionalità e affidabilità. La velocità nelle

“Il rapporto col grossista, oltre

che sulla fiducia, si fonda anche

sulla possibilità di personalizzare

il servizio, in termini di assistenza,

consulenza, servizio post vendita e anche modalità di pagamento.”

53 51

iMercati Percentuale di dettaglianti veneti che usano un pc, mail e che hanno un sito web Sito web

PC

Mail

30

20

10 10 10 9 Belluno

29 9 9

Questi i grossisti con una presenza significativa in Veneto

54 52

Padova

20 9 9 Rovigo

28 10 9 Treviso

4

9 10

Venezia

22 10 9 Verona

27

9

10

Vicenza

spedizioni è una delle peculiarità di cui Malfatti & Tacchini vanno fieri. L’azienda ha dotato i suoi agenti di supporti informatici che ottimizzano l’attività commerciale. Fondata nel 1978 a Padova, GA-MA è un’azienda specializzata in forniture per ferramenta attualmente ubicata nella zona industriale di Limena (PD). Con dieci differenti categorie merceologiche, riceve richieste e ordini sia tramite i suoi agenti, telefonicamente e anche tramite il sito aziendale. Il personale di magazzino altamente qualificato assicura un’assistenza costante alla clientela e un’evasione celere degli ordinativi. Un nome di eccellenza tra i negozi di ferramenta veneti, che ha saputo anche conquistarsi una posizione di rilievo anche come ingrosso specializzato in serramenti, è quello della vicentina Cerin, fondata nel 1969. Questa realtà serve un’area che copre tutto il Veneto (ad eccezione di Belluno), Trento, Bolzano, Mantova e Brescia.

Nel campo delle vernici e degli smalti molto citata è l’ARD dei f.lli Raccanello di Padova, azienda nata nel dopoguerra e sviluppatasi poi esponenzialmente andando a coprire tutta la gamma di applicazioni che possono riguardare il colore, dall’edilizia fino all’arte, mantenendo però uno spirito da azienda familiare. Per materiali riguardanti l’antinfortunistica e l’edilizia ricorre nuovamente il nome di Ceni Gomma di Verona. Bardelli di Udine invece, è il riferimento per l’utensileria più tecnica e per la ferramenta

20

0 9

Veneto

9

pura, con gli assortimenti classici destinati a un utilizzo professionale insieme alla IVM di San Pietro di Legnago, nata nel settore degli abrasivi e quindi fortemente orientata verso l’alta specializzazione sino a quando, entrata nel gruppo Axel, ha evoluto la propria offerta merceologica volgendosi con un marketing vincente verso il consumer, e dividendosi il mercato con una storica realtà di Rovigo, FerUtensil (sempre gruppo Axel) altra realtà con un forte orientamento ai prodotti più tecnici.

Siti web delle aziende e dei grossisti citati: www.fabrizioovidio.com www.fabrizio.it www.ceni.it www.malfattitacchinigroup.it/ www.ga-ma.it www.ceriningrossospa.it/ www.ard-raccanello.it www.cenigomma.com www.ferramentabardelli.it www.ivmsrl.it www.ferutensil.it www.andrighettispa.com

Goodyear sempre in sicurezza

WORK GLOVES

una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

La ditta Ariete Group, azienda leader nel settore dell’antinfortunistica, presenta la nuova linea di guanti Goodyear in schiuma di nitrile traspirante con dorso aerato o ricoperto, il supporto è in filo continuo in nylon senza cuciture, molto aderente, elasticizzato garantendo un’ottima sensibilità.

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Adatto nel settore industriale, edile, agricolo e meccanico.

Tutti i nostri prodotti sono certificati al top delle resistenze.

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NEW ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

55

iVen iVendo Online

Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web, con le giuste indicazioni per essere apprezzati presentando i prodotti in modo corretto e comprensibile all’utente finale. In questo numero parliamo di BIDONI ASPIRATORI.

Bidoni

per aspirarazione !

PER CHI LI AVESSE PERSI

Questo è l’elenco dei temi affrontati nei precedenti numeri: • Indicizzare il proprio sito, iFerr1 • Volantini on-line, iFerr2 • Vendere nel web: decespugliatori, iFerr3 • Vendere nel web: idropulitrici, iFerr4 • Vendere nel web: piscine, iFerr5 • Vendere nel web: fornelli a gas, iFerr6

56 54

d@

Bidoni aspiratori

C

hi entra in ferramenta alla ricerca di un bidone aspiratore detto anche aspiratutto, è generalmente di sesso maschile e tiene molto alla pulizia della propria automobile; il nostro non è il settore elettrodomestici e bisogna esserne consapevoli; per questo l’abbinamento di base è con il tema della cura e manutenzione dell’auto, ma proprio grazie al web è possibile intercettare tutte le richieste legate a questo genere di prodotto, adatto per fogliame e sporcizie di giardino, ma anche per la casa, ed è utile persino per rimuovere liquidi.

SiCUrezza Un fattore imprescindibile, dato che parliamo di macchine elettriche di elevata potenza, che molto spesso

sono a diretto contatto con l’acqua, e con un lungo cavo elettrico che viene messo a dura prova.

Oltre al marchio CE, sul manuale d’uso (tassativamente anche in italiano) è opportuno che sia riportata la dichiarazione sottoscritta dal produttore o dall’importatore che “l’apparecchio è conforme alle direttive CE, alle loro successive modifiche, ed alle norme EN”.

Come SCegLiere Il consumatore sbaglia se valuta l’efficienza di questo genere di apparecchio basandosi unicamente sul wattaggio che invece può divenire un indicatore di inefficienza per spreco energetico. Il compito, professionale e morale del rivenditore, è di mettere sulla giusta strada il proprio cliente

!

I DIECI COMANDAMENTI

1 Confrontarsi con chi è meglio indicizzato 2 Inserire solo informazioni attendibili 3 Specificare bene le differenze tra concetti simili 4 Evitare il copia/incolla da altri siti e scrivere di proprio pugno

5 Attenzione agli errori ortografici e stilistici 6 Caricare sempre nuovi contenuti 7 Mettere più informazioni possibili 8 Curare molto la home-page 9 Dotarsi di un proprio motore interno di ricerca intelligente

10 Evitare di proporre articoli senza la relativa gamma

57 55

iVendo Online Le norme europee EN, dette anche norme

armonizzate, hanno lo scopo di uniformare in tutta Europa la normativa tecnica.

Quando queste norme sono recepite dai Paesi

membri, la sigla identifica il Paese; per esempio in Italia è UNI-EN.

consumatore indicandogli i giusti criteri di valutazione per comprendere se sta acquistando un aspiratore o soltanto …un bidone!

Per valutare un aspiratore bisogna guardare l’efficienza aspirante che è l’insieme di tre diversi valori: potenza del motore, portata d’aria e depressione. La potenza del motore è espressa in Watt e indica anche il consumo; la portata è la quantità d’aria aspirata (espressa in l/s - litri al secondo); la depressione è la forza aspirante (espressa in kPA – kilopascal - oppure in mbar – millibar). Quindi, alla vostra clientela, dovete fornire questi tre dati, con enfasi sulla forza aspirante. I più attenti riportano anche il dato relativo alla rumorosità (LPA – livello pressione acustica) che, per gli aspiratutto può raggiungere livelli insopportabili; è espresso in DB (decibel) e sarebbe meglio non superasse il valore di 80. L’elemento di prima selezione è la capacità del serbatoio espressa in litri (LT).

La gamma

58 56

Vendendo aspiratori on-line, come dicevamo, si rischia, in senso positivo, di intercettare richieste di acquisto normalmente canalizzate nel settore dell’elettrodomestico; per questo vi consigliamo di assortirvi. Partite definendo la destinazione d’uso del prodotto e usatela come indicazione per facilitare la scelta del vostro potenziale cliente; segmentate in pulizia auto, giardino, e casa e non preoccupatevi se lo stesso articolo risulta adatto per più utilizzi.

Auto e giardino si coniugano con i modelli inox e di alta potenza con la differenza che, per il giardino, il serbatoio deve essere generoso; ricordate sempre che un aspira-tutto non è

come un aspira-foglie specifico perché non tritura e il condotto di aspirazione è notevolmente più piccolo per cui, dicendo giardino, si intende più che altro terrazzini e balconate sporcati da una moderata quantità di terreno e fogliame. Per l’auto è indispensabile una buona lunghezza del cavo elettrico e del tubo di aspirazione che deve essere robusto e flessibile e con la possibilità di montarvi una bocchetta di riduzione, normalmente in dotazione, che, restringendo il tubo, aumenta la forza aspirante (utile per i polverosi tappetini in tessuto) e consente l’accesso negli stretti spazi degli interni. Pensando alla casa l’impiego del bidone non è molto diffuso poiché in genere si preferisce l’utilizzo della scopa elettrica, più agile e compatta, però, per spazi più ampi, come ad esempio gli uffici magari pavimentati a moquette, il bidone aspiratutto è una scelta obbligata, ma attenzione: il sistema di filtraggio deve essere multi-stadio e i filtri devono essere in grado di trattenere le più microscopiche particelle, poiché l’aria in uscita, a differenza di quanto accade nell’utilizzo all’aperto, si riversa nel medesimo ambiente.

L’assortimento minimo deve quindi contenere un articolo civetta economico, in genere con corpo in abs, mono-velocità e serbatoio da 18 litri da mettere in vendita a basso margine sotto i 55eur; un modello simile, ma da 20lt dove recuperare marginalità, uscendo sopra i 55eur, un 30lt preferibilmente inox sotto gli 80eur, e infine un 50lt vendibile nell’area 100eur. Un modello da 20lt che aspiri anche liquidi e un modello e più stadi di filtraggio per ambienti interni completeranno l’assortimento di base.

Marchi differenti portano prezzi differenti, ma attenzione a preferire sempre un giusto compromesso tra prezzo e qualità rammentando che il marchio garantisce il post-vendita, grazie alle reti capillari di assistenza.

CariCare Le informazioni Definite la vostra gamma caricando immagini, scheda tecnica e descrizione commerciale pretendendo la collaborazione del vostro fornitore che purtroppo, nella maggior parte dei casi, non sposando a fondo alcuni concetti, tiene strette a se queste informazioni, marcando addirittura le immagini. Il web è un’altra cosa. Nel

Bidoni aspiratori

gLi aCCeSSori neCeSSari Non va persa l’occasione di suggerire di acquistare, insieme all’apparecchio, sacchetti di carta e filtri, accessori di consumo ad alta marginalità che, prima o poi, vanno cambiati.

caso fosse necessario, scattatela voi qualche immagine in più, che mostri le peculiarità del vostro oggetto.

Canalizzate l’attenzione del vostro visitatore indicando la destinazione d’uso ideale dell’apparecchio (pulizia autovettura – terrazzi e giardini – casa) e siate una vera e propria guida all’acquisto, inserendo le caratteristiche tecniche. Riportate i dati della potenza, della portata d’aria e della depressione ma ricordatevi di essere didattici, spiegando in modo elementare in che modo va letto ed interpretato il dato.

Uno dei vantaggi della vendita on-line è di poter presentare e proporre articoli disponibili su ordinazione, nella propria vetrina virtuale; fatelo per quegli articoli di nicchia, principalmente per far comprendere al navigatore quali sono i confini degli assortimenti ed i relativi costi. La gestione dell’articolo su ordinazione implica un contatto, con il cliente, diretto e dedicato, per indicare il giorno stimato di consegna con aggiornamenti quasi quotidiani, affinché resti un buon feed.

Insieme ad ogni bidone aspiratutto, nella stessa pagina, vanno inseriti i relativi accessori di consumo e ricambi che, ricordiamo, hanno un’alta marginalità. Indicate che sacchetti e filtri, anche se lavabili, vanno cambiati ogni tot di ore di lavoro e quindi sempre meglio premunirsene; i ricambi tecnici possono essere resi disponibili su ordinazione ma vanno comunque messi in vetrina poiché servono per rassicurare il cliente, come nel caso dei tubi flessibili, spazzole e bocchette, e dei manici fissi o telescopici.

Un giro neL WeB Prima di definire i vostri prezzi di vendita, fatevi un bel giro nel web, per guardare come viene venduto il vostro prodotto e quale tipo di

servizio viene offerto. Differenziatevi proponendo prodotti di qualità, descrizioni dettagliate, accessori e consulenza (…fai una domanda su questo prodotto…)

Segnaliamo www.agrariagioiese.it un sito ruspante e genuino, fatto da chi, come piace a noi, ci mette la faccia, con una bella immagine su chi siamo dove è ritratto il punto vendita in cemento e mattoni. L’impostazione è chiara e concreta già dalla prima pagina e l’assortimento è centrato. Abbiamo equamente apprezzato www.ferramentaerrico.com che ha un’impostazione tecnica e moderna, e comunica molto bene con icone e immagini, sfruttando inoltre le bande laterali per presentare giornalini e canvass di stagione.

SoCiaL Entrambi i siti da noi segnalati utilizzano intelligentemente Facebook.

Coltivate la pagina della vostra attività on-line segnalando l’inserimento di nuovi articoli di stagione. Se farete un buon lavoro, gli utenti collegati esprimeranno la propria opinione, con un bel Mi piace!

VenDiTe inTerneT: a TUTeLa DeL ConSUmaTore Eventuali restituzioni della merce e relativo rimborso sono regolati dalla legge italiana sulle vendite per corrispondenza. Il cliente, qualora abbia acquistato un prodotto non rispondente alle sua aspettative, ha 10 giorni di tempo dalla data consegna merce, per esercitare il diritto di recesso, e restituire il prodotto previa comunicazione con raccomandata con ricevuta di ritorno. L’imballo deve essere integro (seppur aperto) e originale. Va rimborsato l’intero importo esclusi i costi di spedizione che restano a carico del cliente.

59 57

iRete Legenda: Non sufficiente

/ Sufficiente

/ Discreto

/ Buono

/ Ottimo

L’importante è partecipare 60 58

Grossisti in rete

Analisi aggiornata al 31 Luglio 2013

Abbiamo studiato circa 80 siti di grossisti, pubblicandone alcuni, e vogliamo insistere sulle possibilità di crescita che offre il web. E’ nostro dovere promuovere la partecipazione dei clienti rivenditori per proseguire un cammino che pare bruscamente interrotto: il cammino verso l’innovazione. Stiamo progettando insieme ad un team di veri esperti, un format web ragionato sulla funzione del distributore e del rivenditore di ferramenta, un vestito su misura per fornire alle rivendite il servizio che chiedono. I nostri 10.000 lettori rivenditori possono offrire la propria consulenza qualificata dando il proprio contributo ed essere protagonisti dell’evoluzione.

Nello scorso numero abbiamo invitato i rivenditori dettaglianti, a farci sapere se, anche secondo loro, il proprio grossista di riferimento debba dare qualcosa in più al web che utilizzate per acquistare e gestire il post-vendita. Da un mese, abbiamo un indirizzo di posta elettronica dedicato esclusivamente a questo argomento. I rivenditori sono invitati a scrivere a facciamoweb@iferr.com indicando la ragione sociale con la località, il proprio nome e il nome del grossista che mette a disposizione un web che… deve essere migliorato. In questo caso, l’importante è partecipare!

61 59

iRete http://www.machieraldo.it Grafica

/ Accessibilità

/ Contenuti

Valutazione Generale:

>> La home-page offre immediatamente un utile filtro di ricerca

A

priamo puntando la navigazione decisamente a nord, verso una delle più intraprendenti imprese di distribuzione in Italia che tra l’altro è anche partner iFerr per la distribuzione della rivista presso la propria clientela migliore. Ciò gli consentirà un trattamento di riguardo? Ovviamente no. Nell’interesse della crescita e dell’evoluzione, saremo impietosi anche con Machieraldo, con sede nei pressi di Biella, in Piemonte.

Digitando www.machieraldo.it o machieraldo nel motore ricerca, si accede a una home-page molto tecnica e selettiva, diretta cioè a chi sa esattamente cosa vuole cercare. Nonostante sia un b2b riservato ai propri clienti rivenditori, offre libera consultazione alle sezioni informative (es. assistenza) e, raro caso di apertura mentale, consente libero accesso a tutti gli articoli in assortimento, con immagini e descrizioni tecniche molto dettagliate e sempre con l’indicazione del produttore. Si naviga all’interno dell’assortimento utilizzando filtri molto utili (ad esempio: scelta settore + scelta produttore) che però a noi paiono un po’ datati e, nella nostra esperienza, non hanno risposto all’inserimento di una descrizione composta (ad esempio: DESCRIZIONE: trapan+batt - SCELTA PRODUTTORE: bosch). Un altro aspetto secondo noi migliorabile è l’accoglienza al nuovo utente; c’è un bottone di entrata che illude verso un’accoglienza che non c’è. Il nuovo utente si trova seccamente dirottato sulla pagina riepilogo menù (chi siamo-come raggiungercicontatti-etc.) invece che su una scheda inserimento dati, come

62 60

>> L’invito al nuovo utente lascia immaginare che vi sia un prosieguo, ma cliccandovi sopra si viene rimandati al menù principale.

dovrebbe essere; molti, a questo punto, abbandonano. Dai nostri trascorsi a contatto con gli utenti dei b2b, risulta molto gradita la possibilità, per il nuovo utente, di accedere a una demo che simuli consultazione prodotti, prezzi, ordini, estratti conto e quant’altro sia protetto dal login. Un suggerimento che ci auguriamo venga raccolto. Machieraldo comunque dimostra di essere decisamente attento al mezzo di comunicazione. Tanto da creare anche www.ferramentaecasalinghi.it, un secondo sito web dedicato al consumatore finale, quindi b2c, dove il grossista armonizza e coordina una vendita di prossimità a vantaggio dei propri rivenditori clienti. Un esempio di intelligenza.

>> In chiaro, l’utilissimo elenco Centri Assistenza, al servizio di

chiunque abbia bisogno di un riferimento per il proprio post-vendita

Grossisti in rete

http://www.ferramentasalvatore.it Grafica

/ Accessibilità

/ Contenuti

Valutazione Generale:

>> Il catalogo

generale sfogliabile è l’unica possibilità fornita al cliente di interagire con l’Azienda.

G

razie al sito www.ferramentasalvatore.it andiamo a conoscere le radici di una storica azienda della provincia di Chieti in Abruzzo; apprendiamo che nasce nel 1923, a Pescara, ed è alla terza generazione della medesima famiglia di capaci imprenditori; apprendiamo le misure dei capannoni, l’area operativa e la disponibilità dei propri mezzi; possiamo addirittura sfogliare il catalogo generale, comodamente suddiviso in sessioni merceologiche, e poi? E poi, se fossimo un’attività interessata all’acquisto,

cambieremmo pagina e cercheremmo altrove, perché questo è un sito di presentazione, e basta. Scelta consapevole?

Ci auguriamo davvero di no; ci auguriamo invece che questa rinomata azienda sia semplicemente distratta da altre priorità, ma consapevole delle potenzialità che offre la vendita on-line offerta dal grossista alle rivendite, proprie e nuove; ci auguriamo che quest’azienda stia già progettando di offrire i propri prodotti in un modo moderno e dinamico, e soprattutto ben oltre i confini regionali, per crescere.

>> La home-page offre una presentazione istituzionale dell’Azienda fondata nel 1923

63 61

Approfondimenti

64 6262

Macchine... per pulire le macchine

Idropulitrici e aspiratori Il maschio italico da sempre dedica alla sua auto cure amorevoli. Così, anche il più rigoroso dei tradizionalisti uomini con la clava, pur di lustrare la sua bella, imbraccia volentieri elettrodomestici come idropulitrici e aspiratori. Voi, non diteglielo che quegli aggeggi somigliano tanto a quelli che usano le loro mogli, assortite reparti completi di referenze di qualità, e caldeggiateli, questi uomini, nei loro acquisti. Sia mai che prima o poi…

65 63

Approfondimenti

K

ärcher è certamente uno dei punti di riferimento più noti ed apprezzati, nel panorama internazionale della produzione di idropulitrici e macchine per la pulizia. E i numeri parlano chiaro: 9.676 dipendenti diretti, prodotti distribuiti in 190 paesi nel mondo, siti produttivi in Germania, Italia, Romania, Usa, Brasile, Messico, oltre 50.000 centri di assistenza e ben 75 anni di attività.

Nico Trotta, che di Kärcher Italia è il responsabile marketing, ha messo a disposizione dei nostri lettori tutta l’esperienza del gruppo a proposito di logiche distributive e business, nel settore delle macchine (idropulitrici e aspiratori) per la pulizia dell’auto.

Vediamo cosa è emerso. iFerr: Macchine per pulire le macchine in ferramenta: hanno un perchè?

N.T.: Innanzitutto bisogna dire che il car-care è solo una delle mille applicazioni possibili, per idropulitrici e aspiratori. Le ferramenta sono diventate un avamposto del DIY sotto casa, negozi di prossimità con un alto tasso di esperienza nel settore, in grado di supportare il cliente con una valida consulenza: per il cleaning puntare su questo canale è strategico.

E per un ferramenta, referenze come queste credo siano imprescindibili. iFerr: E che ci dice della concorrenza della grande distribuzione?

N.T.: Che di fatto, in questo specifico ambito, credo non ci sia sovrapposizione tra grande distribuzione e dettaglio tradizionale. I due canali puntano su target differenti, e trattano dunque gamme prodotto distinte. In generale la GD si rivolge a un pubblico di massa, e punta sulla gamma entry e media, per avere maggiori volumi di vendita e alte rotazioni. Il tradizionale invece, in grado di dedicare più tempo a ciascun cliente, distribuisce soprattutto prodotti top di gamma, per la cui vendita è fondamentale la consulenza e il supporto di personale qualificato. iFerr: Detto ciò, quali famiglie di prodotti devono essere assortite perchè il pdv sia effettivamente di riferimento per la clientela?

N.T.: Partiamo ovviamente dalle macchine, la base dell’offerta. Il mix deve coprire tutte le possibili esigenze di una clientela di prossimità, un target alto spendente. Generalmente va garantito un minimo di

66 64

Visti dai Buyer iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia?

M.F.: La nostra azienda tratta le idropulitrici da più di 20 anni. iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento?

M.F.: Il nostro target è il negozio di ferramenta. Abbiamo l’obiettivo di proporre un buon prodotto che possa essere utiMarco Fabrizio, A.D. lizzato dal privato in modo oce buyer di Fabrizio Plinio - Gruppo casionale, oppure dall’hobbista Ferritalia - distribuzione ingrosso che noi definiamo “intensivo”, ferramenta ovvero colui che utilizza l’apparecchio in modo frequente e costante ed è anche particolarmente esigente. iFerr: Con quali criteri avete scelto i fornitori?

M.F.: Attualmente abbiamo un unico fornitore che produce le macchine a brand Ferritalia (YAMATO). Si tratta di un produttore nazionale che è stato selezionato dalla centrale di Padova e dai singoli soci, dopo diverse esperienze fatte nel corso degli anni, anche con prodotti di importazione. Uno dei criteri fondamentali e discriminanti utilizzati in fase di selezione è stato, oltre all’ottimo rapporto “qualità-prezzo”, il “servizio post vendita”. Si è cercato infatti un valido interlocutore/produttore che potesse essere anche un buon punto di riferimento per eventuali problematiche di assistenza e riparazioni e potesse fornirci, in breve tempo, una vasta gamma di accessori e ricambi adatti alle macchine che trattiamo.

Idropulitrici e aspiratori

iN rePartO

due/tre referenze per tipologia di prodotto, a seconda delle dimensioni del negozio. L’offerta deve poi essere completa di detergenza, raccorderia, filtri, sacchetti e ricambi. iFerr: Tutto questo con due linee di prodotto per due target differenti di prezzo?

N.T.: Certamente dare un’alternativa di prezzo aiuta l’utente a scegliere, a non sentirsi costretto nel suo acquisto. Però attenzione, una ferramenta non dovrebbe mai uscire dal seminato: offerta doppia, almeno per le due macchine più semplici, ma restando fedeli alla qualità alta e medio alta. Altrimenti si corre il rischio di confondere le idee ai clienti. iFerr: Quali spazi sarebbero ideali, per un reparto efficace?

N.T.: Naturalmente non è facile astrarre un’informazione come questa, perché molto dipende dagli spazi e dalle strutture di cui si dispone. Credo sia importante rendere coerenti le esposizioni, fare in modo che l’utente si orienti con facilità, riceva informazioni tecniche e funzionali chiare ed esaustive.

Dopo di che, anche lo spazio più piccolo, può risultare molto efficace e remunerativo. Idropulitrici e aspiratori richiedono un’attenta valutazione su misura della loro gestione sul punto vendita, per essere certi del risultato finale. iFerr: Però un rivenditore non è detto che possa fare tutto questo, da solo.

N.T.: Ben per questo, anche a costo di apparire interessato, devo aggiungere che un reparto ideale in ferramenta richiede prima di tutto fornitori competenti e disponibili, in grado di supportare il rivenditore sotto tutti i punti di vista: dall’individuazione degli spazi, fino alla formazione del personale di vendita, passando per gli allestimenti e la creazione dei supporti informativi. iFerr: Ma stiamo parlando di un’area merceologica da considerarsi stagionale?

N.T.: Certamente questi prodotti registrano parti-

Cosa non deve mancare • Tre modelli di idropulitrici per tre livelli di prestazioni • Due modelli di aspiratori per due livelli di prestazioni • Un modello alternativo di idropulitrice e uno di aspiratore in fascia di prezzo inferiore • Detergenti • Raccorderia • Accessori per idropulitrici (lance etc…)

• Accessori per aspiratori (tubi, sacchetti etc…)

• Filtri • Ricambi Cosa non si deve dimenticare • Il reparto deve rispondere ad aspettative di alta gamma • Anche l’alternativa di prezzo deve essere coerente con l’immagine del reparto • Nel punto vendita la differenza non la fa la dimensione del reparto, bensì la sua organizzazione, coerenza, chiarezza • Bisogna essere formati e informati sui prodotti, sulle loro prestazioni e funzioni • È necessario dedicare del tempo di qualità, all’utente che necessita di informazioni.

• Il post vendita è fondamentale: per questo affidarsi ad aziende di fornitura serie e strutturate è il modo migliore per non deludere mai i propri clienti

colari picchi di vendite. Ma di fatto, tra stagionalità e pre-stagionalità, direi che il reparto è reattivo e genera vendite per gran parte dell’anno. Il nostro suggerimento è di mantenere un assortimento sempre costante, con uno stock “prudenziale” disponibile. Perché ogni vendita persa, può rappresentare la perdita di un cliente. iFerr: Per chiudere, secondo lei cosa fa veramente la differenza, cosa rende un punto vendita vincente, in materia di idropulitrici e aspiratori?

N.T.: Il valore più prezioso da offrire in un negozio al dettaglio, è il tempo, risorsa indispensabile per indirizzare il cliente verso la soluzione più appropriata alle sue esigenze. Qualunque ulteriore supporto espositivo non potrà mai sostituire la consulenza fornita da un esercente preparato.

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iProdotti Idropulitrici e Aspiratori Per chi preferisce l’acqua…

Annovi Reverberi, azienda di riferimento per le pompe ad alta pressione e le idropulitrici, presenta MPX 140 L. Le caratteristiche principali di questa idropulitrice sono: carrello a 2 ruote con manico pratico ed avvolgi tubo, pompa a 3 pistoni assiali comandati dal piattello oscillante con pistoni in acciaio temperato, valvola di sicurezza automatica con riciclo a bassa pressione, attacco rapido aspirazione acqua con filtro ispezionabile, motore ad induzione, sistema di arresto totale, pressione max. 140 bar. www.annovireverberi.it

...e chi l’aria

A-Vortice Metallo è una pistola ad aria compressa utilizzata per la pulizia degli interni e delle parti esterne (cerchi e motore) dell’automobile. La presenta Idrobase Group, azienda specializzata nel mercato dell’acqua in pressione. La pistola è dotata di un serbatoio dove miscelare detergente e acqua e grazie al tubetto in alluminio assicura un getto d’aria particolarmente corposo e conferisce al prodotto un notevole livello di resistenza. La pressione di utilizzo varia dai 6 ai 9,2 bar.www.idrobasegroup.com

A tutto vapore

Aspiratore ecologico

WD 5.800 eco!logic è il nuovo aspiratore solidoliquido di Kärcher, produttore mondiale di macchine per la pulizia. E’ un prodotto ecologico che mantiene le alte prestazioni degli aspiratori normali. Il consumo energetico è ridotto del 25% e, grazie alla ridotta rumorosità permette di lavorare più piacevolmente. È costruito con il 15% di materiali riciclati privi di Ftalati e di pvc, mentre più del 90% è riciclabile. L’azienda ne garantisce durata, reperibilità e fornitura dei pezzi di ricambio come nei normali prodotti standard. www.kaercher.it

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Il generatore di vapore GV ETNA 4000 è prodotto da Lavorwash, importante produttore di sistemi di pulizia per piccole e grandi superfici, sia interne che esterne. Compatto e maneggevole, garantisce la massima efficienza, funzionamento continuato senza soste per la ricarica di acqua e detergenti ed estrema facilità di utilizzo. È indicato soprattutto per il settore del car care perché pulisce in profondità i sedili e i tappetini auto, sanifica tutte le superfici eliminando completamente i batteri dalle superfici. www.lavorpro.com

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Le casseforti della linea “Professional Bank”, certificate da VDS, ECB-S secondo la norma europea UNI EN 1143-1 nel 1°, 3° e 5° livello, combinano un grande livello di sicurezza con una grande affidabilità. Oltre alla certificazione contro tutte le forme di attacchi con attrezzi da scasso, la gamma di casseforti “Professional Bank” ha ottenuto la certificazione di resistenza al fuoco NT FIRE 017 60P e 90P (secondo il modello).

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Approfondimenti

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Ricambi e accessori auto Gli italiani amano le loro auto, le curano le coccolano e le accudiscono. Per questo sono anche disposti a spendere, purchè sia chiara la comunicazione sul punto vendita, ed efficace il supporto professionale del personale commerciale. Ne abbiamo parlato con un riferimento storico del settore: Colzani, azienda che da 100 anni si muove nel settore dei ricambi e accessori

accessoriati 71 69

Approfondimenti

C

olzani è parte di una holding a conduzione famigliare, con più di 100 anni di storia, che si occupa di distribuzione di prodotti strategici per la cura e la manutenzione dell’auto.

150 persone sono impegnate nell’area commerciale, agenti di vendita e merchandiser, per garantire una copertura territoriale capillare, accurata e professionale.

Insomma, un punto di riferimento importante e una fonte decisamente autorevole. Ecco perché, per parlare di ricambi e accessori auto, abbiamo intervistato Stefano Colzani, che insieme al padre si occupa della gestione dell’azienda. iFerr: Entriamo subito nel vivo: secondo lei ha senso vendere ricambi e accessori per l’auto, in ferramenta?

S.C.: Certamente, di fatto le ferramenta hanno il profilo di consumatore perfetto, con una clientela in grado di gestire in autonomia le proprie esigenze perché focalizzata a impiegare le proprie energie e capacità per fare bene, risparmiando. iFerr: Qual è il target di consumatori ideale, per questo genere di rivendite?

S.C.: Credo che gli utenti siano di fatto sovrapponibili a quelli dei centri fai da te, ma con una particolare attesa rispetto al servizio e alla consulenza. Sono clienti esigenti, certamente, ma al contempo molto fedeli perché sanno apprezzare veramente chi risponde alle loro esigenze. iFerr: C’è una strategia commerciale che suggerirebbe ai dettaglianti tradizionali?

S.C.: Penso che il segreto sia offrire un servizio che le grandi catene del fai da te, per dimensioni e complessità organizzativa, non possono garantire, puntando nel trasferire un know-how diretto e mirato al cliente. iFerr: E quali famiglie di prodotto dovrebbero essere assortite, per essere riferimento per la clientela?

S.C.: Batterie, spazzole tergicristallo, lampadine, olii lubrificanti, tappetini, copriauto e tendine parasole.

Questi sono accessori che non possono mancare, in ferramenta. Ma credo che per essere veramente un riferimento distributivo, si debba completare il reparto, con spazi dedicati anche ai prodotti chimici e ai prodotti per il lavaggio e la cura dell’auto. iFerr: Tutto questo, con un doppio assortimento per due differenti fasce di prezzo?

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VISTI DAI BUYER iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia?

M.D.G: Abbiamo in assortimento le batterie auto da circa 4 anni. iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento?

M.D.G: Il nostro target è la ferramenta tradizionale. iFerr: Con quali criteri avete scelto i fornitori?

M.D.G: I fornitori con cui lavoriamo attualmente sono stati scelti tramite il gruppo Axel con lo scopo di coprire la fascia di mercato più richiesta. I criteri adottati sono: l’immagine e la notorietà del marchio, un buon rapporto qualità prezzo, la presenza di un ampio e completo assortimento e non da ultimo la tempestività nelle consegne.

Mariangela Di Gaetano buyer Ferramenta Salvatore – Axel group – distribuzione ingrosso ferramenta

Ricambi e accessori auto

S.C.: Dipende dalle famiglie di prodotto e dagli spazi che ogni singolo punto vendita può dedicare al reparto. Ad esempio, può essere utile avere due punti prezzo (brand e marchio privato) per batterie, lubrificanti e spazzole tergicristallo, ma devono essere visti come un’alternativa utile per trainare i prodotti a marchio, più onerosi economicamente, ma solitamente più performanti. Noi italiani amiamo la nostra auto, e per lei, se ben motivati, vogliamo solo il meglio! iFerr: Ma quali spazi espositivi sarebbe necessario dedicare al reparto?

S.C.: Diciamo che un reparto completo di accessori può oscillare tra il metro e i due metri lineari, più naturalmente qualche pallbox promozionale a rotazione. iFerr: A proposito di promozioni: come pianificarle e gestirle al meglio?

S.C.: Le promozioni devono focalizzarsi sui famosi 20/80: olii lubrificanti, batterie, spazzole tergivetro e prodotti chimici (liquidi tergivetro, cere lucida cruscotti, etc…) iFerr: Sa darci un’idea media di investimento per il primo impianto e di marginalità per il mix di prodotto?

S.C.: Il grande vantaggio del mondo dell’accessorio auto è che permette di avere degli ottimi margini che raramente scendono sotto il 50%. Quanto agli investimenti di primo impianto, direi che mediamente si devono prevedere 500 euro per ogni metro lineare allestito. Tutto questo con una rotazione media molto interessante, che va dalle 5 alle 10 volte l’anno, a seconda delle famiglie. iFerr: Il reparto deve essere considerato stagionale?

S.C.: Alcuni prodotti hanno in effetti una forte stagionalità, altri invece sono molto più stabili. Le batterie ad esempio, sono un prodotto annuale, ma subiscono un incremento delle vendite durante i mesi freddi. I lubrificanti invece, registrano due picchi di domanda prima delle partenze estive (giugno/ luglio), e al rientro (settembre). Le catene da neve, naturalmente, vivono solo durante l’inverno e non in tutte le zone d’Italia. Infine, i prodotti legati alla pulizia, sono invece prettamente estivi. iFerr: Come possiamo rendere il reparto accattivante e interessante?

S.C.: Fondamentale è consentire al cliente di scegliere il prodotto giusto con semplicità e chiarezza: è necessario colmare qualsiasi dubbio e incertezza

IN REPARTO Non devono mancare • Batterie (per almeno 4 diversi amperaggi) • Spazzole tergicristallo • Lampadine • Olii lubrificanti • Tappetini • Copriauto • Tendine parasole • Catene da neve • Chimico Se gli spazi lo consentono, il reparto può essere completato con: • Gadget elettrici e standard • Cavi batteria • Cavi per ricaricare le batterie • Copri sedili Spazi e metodi • 1 o 2 metri lineari, a seconda della disponibilità o meno ad assortire due linee di prodotto per due differenti target economici • 1 o 2 pallbox promozionali, da far ruotare almeno 4 volte l’anno. I prodotti che meglio si promozionano, in ferramenta, sono: olii lubrificanti, chimico, spazzole tergivetro • 500 euro di investimento medio, per ogni metro lineare allestito in primo impianto • 50% il margine medio che si deve prevedere • 5/10 volte l’anno la rotazione per questi prodotti del consumatore. Mai sottovalutare le potenziali difficoltà nel discernere e identificare la corretta soluzione al puntuale problema. Quando si tratta di prodotti tecnici, le informazioni, la loro corretta esposizione e facile reperibilità, sono determinanti.

Per questo noi da anni ormai abbiamo strutturato un’offerta completa di supporti formativi e informativi, dedicati proprio alla distribuzione che vuole supportare adeguatamente l’utente finale.

Insomma, perché il reparto abbia successo, credo che sia determinante cercare partnership concrete e propositive nella catena distributiva qualificata e qualificante.

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iProdotti Accessori auto Potenti batterie

Duracell entra nel mercato dell’auto con una gamma completa di batterie attraverso Co.ra realtà specializzata su tutto il territorio italiano nella distribuzione di accessori e ricambi di qualità. Proponiamo in particolare Duracell Professional HD e SHD: lo stress quotidiano a cui vengono sottoposte le batterie di camion, autobus, macchine agricole o movimento terra richiede robustezza, resistenza ai cicli, alle vibrazioni, bassa manutenzione, sicurezza operativa e avviamento a freddo, caratteristiche a cui le batterie Duracell Professional HD e SHD rispondono. www.coraitaly.com

Caricabatteria e Mantenitore Switching HF mode New Technology

Massima performance

Colzani, importante realtà negli accessori e componenti tecnici per auto presenta Shell Helix8, un olio motore totalmente sintetico, sviluppato per assicurare un elevato livello di protezione e pulizia, che insieme garantiscono il funzionamento efficiente dei componenti del motore. Creando un film protettivo sulle parti in movimento e neutralizzando gli acidi della combustione, Shell Helix HX8 è in grado di prolungare la durata del motore.

Formulato con oli base sintetici ed additivi di alta qualità semplifica le partenze a basse temperature e aiuta a ridurre il consumo dell’olio. www.colzanispa.it 12 V / 3,5-1 A

Sicuro e robusto

Pastorino Expert prosegue nell’ampliamento della gamma dedicata al mercato dell’auto con il nuovo avviatore portatile per auto A 048 da 12V. Robusto, maneggevole e potente grazie alla nuova batteria EXODUS PRO-22AGM ha la corrente di spunto pari a 2.200 Ampere e la corrente continua di 840 Ampere. La massima sicurezza durante l’utilizzo è garantita da una specifica protezione per i picchi di tensione, inoltre, degli indicatori luminosi segnalano puntualmente il livello 2 regolazioni di di carica.

E’ presente nelle “Grandi Occasioni 2013” tra carica specifiche i 18 nuovi prodotti inseriti. www.pastorino.it

Piccolo ed efficiente

Electromem azienda specializzata in caricabatterie di dimensioni ridotte e ad alta efficienza, presenta HF 500. E’ Il nuovo caricabatteria affidabile e accurato per la carica ed il mantenimento della batteria ad uso privato da 12 V: moto, auto, piccole imbarcazioni, trattorini e piccoli mezzi da lavoro. Ha 2 processi di carica WET/GEL. Effettua cariche specifiche con due regolazioni di corrente da 1 A o 3,5 A, a seconda della batteria da ricaricare. In mancanza di rete improvvisa, HF 500 si spegne e al ritorno dell’alimentazione riprenderà la ricarica dall’ultima fase in atto memorizzata dal microprocessore.www.electromem.com 2 Processi di carica speifici WET/GEL per 6 fasi

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Prodotti per la pulizia e la profumazione dell’auto si trovano in gran quantità, anche in grande distribuzione. Così, la tentazione di non raccogliere la sfida, potrebbe essere forte, per un dettagliante di ferramenta. Che però sbaglierebbe!

Perché i suoi utenti, esigenti qualificati e attenti, si aspettano di trovare nel suo punto vendita soluzioni di alta gamma anche per questo genere di prodotti.

Occhio però alla selezione di prodotti e assortimenti, evitando sovrapposizioni con la distribuzione organizzata

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Approfondimenti

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imicar nasce nel 1981 a Bosnasco in provincia di Pavia, e nel giro di pochi anni diventa uno dei punti di riferimento più accreditati nella produzione di prodotti per la cura dell’auto (professionale e “fai da te”), industria e ho.re.ca (entrambi per uso professionale). La struttura commerciale è costituita da 80 Concessionari in Italia e 35 Importatori all’estero. L’azienda, riconosciuta come una delle più serie ed affidabili del settore, da sempre investe risorse qualificate per sviluppare innovazione e qualità, nei prodotti ma anche nei servizi, con un legame sempre molto forte con la distribuzione di riferimento. Ecco perché per parlare di prodotti per la pulizia e la profumazione dell’auto, abbiamo intervistato Antonio Cirillo, che di Kimicar è il responsabile commerciale e marketing. iFerr: Secondo la sua esperienza, in ferramenta si vendono bene i prodotti chimici per la pulizia e la profumazione dell’auto?

A.C.: In ferramenta si vendono sicuramente meglio i prodotti tecnici, di qualità elevata, utilizzabili anche in ambito professionale. Il ferramenta è un posto per specialisti, per utenti consapevoli, esigenti, e competenti, e quindi non è utile assortire questo reparto dando la priorità al prezzo. La prima regola quindi è selezionare con molta cura i prodotti e i produttori, scartando a priori quelli già massicciamente presenti in grande distribuzione. iFerr: Quindi quella della qualità, può essere anche una buona strada da seguire per superare l’ostacolo della concorrenza della grande distribuzione?

A.C.: A mio giudizio è di fatto l’unica strada percorribile. Distinguersi per la qualità dell’offerta, per le prestazioni dei prodotti, per la loro efficacia ma anche per la loro semplicità di utilizzo e conservazione.

Perché non dimentichiamolo, l’utente non professionale anche se preparato e consapevole, non vuole complicazioni e soprattutto non vuole che il prodotto, una volta aperto, si deteriori in breve tempo. iFerr: E quali merceologie non dovrebbero mancare, in un buon reparto in ferramenta?

A.C.: Naturalmente prodotti basici sono lo shampoo da esterni e un prodotto specifico per la pulitura degli interni. Dopo di che però è necessario arricchire l’offerta con i prodotti più tecnici. Polish, un

VIStI DaI BUYer iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia?

F.F.: Da circa due anni abbiamo a catalogo questa linea di prodotti, la ricerca dei giusti codici è stata però più lunga e siamo sempre in attività per ricercare quelle che sono le novità di prodotto. iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento?

Francesco Franzini – direttore geF.F.: Lo scopo è aumentare i nerale Franzini – Gruppo Ferritalia – distribuzione ingrosso ferramenta prodotti proposti nella linea pulizia; sappiamo che tutti i prodotti per auto sono in calo ma è necessario averli in gamma per offrire ad ogni target il prodotto giusto, specifico per l’utilizzo. iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?

F.F.: Abbiamo un fornitore unico come riferimento per garantire omogeneità nel rapporto prezzo/qualità del prodotto che riteniamo fondamentale per questa linea.

Detergenti e profumi per auto

In reparto

buon ravvivante per plastiche interne e cruscotti, un liquido per tergicristallo antigelo di ottima qualità, del pulitore per freni e, come già anticipato, alcuni prodotti per la cura estetica di emergenza della carrozzeria, gli sbloccanti e gli antigelo, che poco hanno a che fare con l’aspetto dell’auto, ma che comunque rientrano nelle aspettative di un utente finale di ferramenta. Dimenticavo: l’utente in reparto si aspetta di trovare anche spugne, raschietti, guanti, e panni specifici. In questo caso, la concorrenza della GDO è molto forte e decisamente aggressiva, ma un rivenditore non può non completare la sua offerta. iFerr: Mentre dei deodoranti che ci dice?

A.C.: Che la guerra con la grande distribuzione si fa più difficile, a proposito di deodoranti. Ciò non toglie che sia necessario assortire almeno alcune referenze, meglio se di profumazioni particolari o con sistemi di diffusione non comuni. Insomma, la parola d’ordine dovrebbe essere sempre e comunque: distinzione! iFerr: Quali spazi espositivi è necessario dedicare al reparto?

A.C.: Dipende dalle dimensioni del negozio e da quanto ci crede il rivenditore. Esistono espositori da banco vicino alla cassa per la cosiddetta “vendita ad impulso”, ed espositori da pavimento, dove si può esporre ad esempio tutto l’assortimento degli spray tecnici. Ce ne sono di vario tipo, sia in cartone e legno sia in plastica o in ferro, alcuni anche molto curati, con un’immagine molto accattivante. Comunque direi che in un metro lineare più alcuni espositori promozionali dedicati, si può concentrare bene tutto quello che serve. iFerr: Tutto questo, con quali investimenti e con quali potenziali ritorni?

A.C.: Direi che per un’esposizione base, l’investimento di partenza si aggira intorno ai 400-500 euro.

Con una rotazione media di magazzino che si aggira intorno alle 5/6 volte l’anno, e un margine che si attesta per il mix di prodotto sul 40%.

Che cosa non deve mancare • Shampoo da esterni • Un prodotto specifico per la pulitura degli interni • Polish • Ravvivante per plastiche interne e cruscotti • Liquido per tergicristallo antigelo • Pulitore per freni • Sistema completo di prodotti per la cura estetica di emergenza della carrozzeria • Sbloccanti • Deodoranti usa e getta • Deodoranti con diffusore • Spugne • Raschietti • Guanti • Panni per asciugatura e lucidatura Cosa non si deve scordare • Mai assortire prodotti di qualità bassa o mediocre • In ferramenta l’utente vuole trovare prodotti di qualità e da specialisti • Tenere il reparto sempre ben in ordine, pulito e senza buchi negli assortimenti • Creare promozioni periodiche (mensili) e alcune mirate, stagionali (a fine estate ad esempio, e a fine inverno) • I profumatori auto, sono da considerarsi prodotti accessori, da assortire per dare all’utente un servizio completo, pur sapendo che sarà ben difficile competere con la grande distribuzione.

• Al nord, i profumi più apprezzati sono quelli freschi e fioriti, mentre al sud si preferiscono le fragranze fruttate e molto dolci.

iFerr: Senta, ma cosa possiamo suggerire al rivenditore, perché il suo reparto funzioni davvero, e bene?

A.C.: Rendete il reparto visibile e presentabile (cioè senza ammaccature o polvere), non fate mancare mai il prodotto, completatelo con sistemi di comunicazione efficace, come cartelloni o etichette esaustive, attirate l’attenzione con promozioni periodiche, ben evidenziate e allettanti (almeno una al mese).

Abituate insomma il vostroi cliente a considerarvi un riferimento determinante per la cura (di qualità!) della sua auto.

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Elettrica e Potente A cura di Ivan Roman

L’era del petrolio è finita? Tutt’altro. Ma le grandi case automobilistiche sono già al lavoro da qualche anno per garantire continuità nel prestigio e nella potenza dei loro motori. Con modelli d’avanguardia a cifre proibitive per i più. Tutto senza rinunciare al design e alla potenza dei cavalli di supercar d’elite.

Mercedes elettrica potenza SLS AMG Dopo aver annunciato nei giorni scorsi la Mercedes Classe B Electric Drive, adesso tocca alla supersportiva con le ali di gabbiano elettrizzarsi: la Mercedes SLS Amg coupé. Diventa Mercedes SLS Amg Electric Drive dopo l’intensa cura che ha portato in dote quattro motori elettrici al posto del tradizionale cuore benzina.

Potenza e coppia schizzano ai vertici,

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mentre un importante lavoro di contenimento pesi sul telaio – monoscocca in fibra di carbonio – si è reso necessario per compensare l’aggravio causato dalle batterie, dal sistema di raffreddamento e dai motori elettrici. Arriverà a luglio, con cifre intorno ai 420 mila euro, quelli necessari per supercar vecchia scuola, mosse da motori termici e con blasonati stemmi sul cofano.

Tecnologia unica. Stile inconfondibile La SLS Amg di per sé non è auto sobria, bastano le portiere con apertura ad ali di gabbiano per distinguerla tra tutte. Questa SLS Amg Electric Drive va ancora oltre, perché il colore scelto dalle parti di Stoccarda non lascia spazio a dubbi: il coupé si fa notare (e tanto).

Stessa livrea adottata per la Classe B della linea Electric Drive, una vera e propria gamma parallela all’offerta della casa della stella a tre punte, che affiancherà a Parigi anche la Smart Brabus Electric Drive.

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iTech

Elettrica, e più economica Non solo supercar.

Nissan prova a lanciare sul mercato la prima macchina elettrica al 100%.

Nissan Leaf. La vera rivoluzione per tutti?

Negli ultimi anni la tecnologia dei veicoli elettrici si è evoluta in modo significativo diventando più divertente, pratica e accessibile. I veicoli elettrici come NISSAN LEAF sono alimentati dallo stesso tipo di batterie agli ioni di litio che fanno funzionare i telefoni cellulari e i computer. Completamente diversi dai veicoli del passato, i veicoli elettrici del presente sono assolutamente pratici e spaziosi. Senza rumori o vibrazioni, per non parlare dei ridottissimi costi di gestione, oggi possedere e guidare un veicolo elettrico ha tanti vantaggi rispetto ai veicoli tradizionali.

LEAF offre un’accelerazione dinamica, una coppia migliorata e una velocità in autostrada che è pari a quella dei veicoli tradizionali... con alcune grandi differenze: i veicoli elettrici sono più silenziosi, economici e non hanno alcun impatto sull’ambiente. Una carrozzeria più leggera e una maggiore aerodinamica offrono una guida più bilanciata ed entusiasmante insieme a tutti i comfort a cui sei abituato come il servosterzo e il climatizzatore. Inoltre, a breve sarà possibile scegliere tra un’ampia gamma di veicoli elettrici di diverse dimensioni.

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Una tecnologia sofisticata, ma semplice Il nuovo sistema NISSAN Carwings ti consente di controllare a distanza il riscaldamento e la ricarica della tua auto elettrica e di accedere alle informazioni relative alla ricarica, agli stili di guida e alla distanza percorsa. Dotata di varie modalità di guida, opzioni di ricarica più rapide e un’autonomia di guida migliorata. La batteria agli ioni di litio è completamente carica alla mattina, grazie alla ricarica notturna (quando l’elettricità costa meno). Non è necessario effettuare fermate non programmate (e costose) dal benzinaio e non c’è l’emissione di nessun gas di scarico nocivo in garage quando si avvia l’auto in box.

Usando il tuo smartphone, tablet o PC si possono regolare il climatizzatore dell’auto o far partire la ricarica. Durante la marcia il navigatore satellitare indica dove si trovano le stazioni di ricarica più vicine e, si potrà persino ricaricare il veicolo elettrico mentre si fanno acquisti!

Non ultimo, il parcheggio è spesso gratuito per i veicoli elettrici.

Nuova modalità di guida “B” Questa modalità, consente di recuperare al meglio l’energia di frenata in fase di decelerazione. È particolarmente utile quando si effettuano le discese. L’approccio moderno e innovativo di NISSAN ha dato vita a oltre 100 dotazioni per NISSAN LEAF, incluso un sistema Carwings aggiornato e persino un programma di garanzia per le batterie agli ioni di litio. Altri miglioramenti includono un vano bagagli più spazioso, il caricabatterie nella zona anteriore, l’intelligent key e un livello di comfort migliorato.

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iTech

Il futuro proiettato sul parabrezza Pioneer si inventa per il mercato giapponese questa meraviglia tecnologica. Proiettati in un futuro a dir poco videoludico, il parabrezza dell’auto diventa un HUD interattivo e incredibilmente affascinante.

Dove informazioni e icone consentiranno la visuale in una realtà aumentata da film di fantascienza.

Proiettati... nel futuro Questi kit della Pioneer saranno in vendita solo nel mercato Giapponese. Ma, anche se forse non approderanno mai per il mercato occidentale, vale la pena dare un’occhiata a questa strabiliante invenzione da 2113. Con un kit di installazione e un sistema di lenti, le informazioni su strade e navigazione, saranno proiettate direttamente sul parabrezza, creando un effetto di realtà aumentata.

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Solo per i tuoi occhi 700.000 Km di strade giapponesi, monitorate costantemente dalla tecnologia Cybernav. Le informazioni possono essere condivise attraverso tutti gli apparati, dando al conducente una guida sicura e infomata in tempo reale sul traffico, qualsiasi direzione essi stiano percorrendo. Dalla situazione del traffico, a imprevisti di ogni genere, come incidenti, o interruzioni stradali, vengono automaticamente rese disponibili sul proprio parabrezza.

Occhio reale, realtà virtuale Grazie alla telecamera ottica, il dispositivo, è in grado di leggere letteralmente i segnali stradali, dando preavviso. In questo caso, la telecamera legge la presenza di un passaggio pedonale, e informa il conducende in tempo reale.

Il qr-code qui sopra, è un iperlink, che vi consentirà di vedere un riassunto delle funzionalità di questo sistema di navigazione.

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iProtagonisti di

iFerr

Nuovo Catalogo 2013 Base Protection

magazine SOMMARIO I protagonisti di questo numero: pag. 88 - NOTARARIGO

pag. 90 - SILCA

pag. 92 - ITALFELTRI

B

ase Protection produce scarpe antinfortunistiche dal 2006 proponendo soluzioni innovative in grado di rispondere alle esigenze di ogni lavoratore, con una attenzione particolare a comfort e stile. Nel nuovo catalogo 2013 le prime pagine sono dedicate alle tecnologie brevettate da Base Protection: Tpu-Skin®, una suola defaticante ottenuta riducendo il battistrada e aumentando lo spessore soffice dell’intersuola e Dry’n Air®, un

sistema di riciclo dell’aria per garantire un piede sempre asciutto. Da queste tecnologie nasce la novità del 2013: la scarpa Frisbee cod. B0647 S1P SRC ESD superleggera, solo 480gr, ed ecosostenibile.

Il benessere dell’uomo e il rispetto dell’ambiente sono temi centrali per Base Protection che ha ideato il marchio Weareco e la suola bio in scarti di soia. Richiedi il catalogo su www.baseprotection.com info line +39 0883 334815

pag. 94 - RIVIT

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iProtagonisti

Tutto incluso Benedetto Notararigo

Da agente di commercio di alcuni marchi a riferimento nel mercato della ferramenta per strumenti professionali e di fissaggio. La storia di un successo dove la qualità del prodotto va di pari passo con un servizio completo ed efficiente

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alla nuova sede ad Ossona in provincia di Milano, Benedetto Notararigo riferimento nel mondo della ferramenta per attrezzi, utensili professionali e per il fissaggio ci racconta la sua storia e la sua nuova sfida.

E’ il 1978 quando Benedetto Notararigo entra nel mondo della distribuzione come agente di commercio. Inizialmente con un marchio poi, consolidando professionalità ed esperienza, aumenta la propria offerta. Nel 2006 è importatore esclusivo per l’Italia di 12 importanti aziende. Ci dice “in questo momento c’è bisogno di prodotti di qualità, a prezzi convenienti, ma anche di assistenza alla vendita e di un buon servizio, con logistica inclusa”. E ora si ripropone al mercato distribuendo in esclusiva il nuovo marchio Laserliner

La gamma “Credo molto nella nuova gamma che ho appena iniziato a promuovere – prosegue il Sig. Notararigo – sono tutti prodotti altamente tecnologici a prezzi convenienti, articoli tecnici, per un’utenza sia professionale che hobbystica”. Il marchio Laserliner è una novità per l’Italia: una gamma completa di strumenti di misurazione di precisione per il modo della ferramenta

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realizzati grazie alla tecnologia tedesca all’avanguardia. L’assortimento è ampio, specializzato e di facile utilizzo: laser rotanti, laser a linee intersecanti e a proiezione di linee, misuratori di umidità, misuratori termici e ambientali, telemetri, localizzatori elettronici, livelle e goniometri. Prodotti affidabili che durano nel tempo apprezzati soprattutto dai professionisti ma anche dagli hobbisti più esigenti.

iProtagonisti

Innovation in Tools

Oltre a Laserliner, Notararigo distribuisce da anni i prodotti di Mastici Vottero, azienda che nasce con la produzione di mastice per vetri e che poi negli anni ha ampliato la propria gamma con siliconi e sigillanti, prodotti professionali affiancati da prodotti per la grande distribuzione riuscendo a coprire diversi settori. Altamente performante la linea MastersPolymer di sigillanti e adesivi in grado di ottenere adesione sulla maggior parte dei materiali.

formazione e assistenza tecnica, soprattutto sui prodotti più tecnologici. Ad esempio, Laserliner mette a disposizione degli agenti un furgone attrezzato per dimostrazioni sul campo” Ecco il segreto del successo di Notararigo: prodotti professionali di alta qualità ma di facile utilizzo, un servizio di supporto alla vendita , con la formazione e le dimostrazioni sul campo, e la garanzia un servizio di logistica affidabile e efficiente.

Logistica e servizio La sede dell’azienda è un grande edificio appena restaurato dove 700 mq sono dedicati agli uffici per il personale, per le riunioni, per i corsi di formazione e per l’ assistenza tecnica, servizi in cui Notararigo crede fortemente per supportare i propri clienti distributori. Lo showroom è di 200 mq e un capannone di 3500 mq è dedicato allo stoccaggio.“Oltre a distribuire prodotti di qualità so bene quanto sia importante offrire anche una buona assistenza alla vendita – afferma Notararigo – è per questo che i miei partner commerciali possono contare su un servizio di logistica presso la mia sede, oltre che su una consulenza per vendere i prodotti più giusti per la loro zona. Possono anche contare su corsi di

www.laserliner.com

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La chiave... del successo!

Silca

Silca è partner privilegiato di chi si occupa di duplicazione chiavi. Rappresenta l’innovazione tecnologica e l’alta qualità sia nel nostro mercato che a livello internazionale. Con una forte predisposizione a rispondere in modo efficiente alle diverse e più specialistiche esigenze del cliente.

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el 1974 nasce l’azienda Silca: Società Italiana Lavorazione Chiavi e Affini e presenta al mercato la prima gamma di chiavi e macchine dedicate alla duplicazione. Negli anni ottanta e novanta espande il proprio raggio di azione nei principali paesi Europei dove apre numerose filiali. A inizio del 2001 entra a far parte della multinazionale Kaba Security Ag, tra i primi tre gruppi al mondo nel settore della sicurezza.

A livello europeo Silca è un’azienda di eccellenza per la progettazione e produzione di chiavi, macchine duplicatrici e accessori dedicati alla produzione e lavorazione di chiavi grezze. Esporta in oltre 130 paesi più di 66.000 articoli e oltre 250 modelli di duplicatrici a catalogo e introduce con instancabile continuità prodotti sempre nuovi e modelli di chiavi per i più diversi utilizzi.

Comunque l’interesse per il mercato nazionale è una scelta e una precisa volontà strategica dell’azienda, tant’è che i prodotti sono distribuiti

in modo capillare. La lunga e positiva tradizione che lega il marchio al territorio ha creato un forte sodalizio con il gli operatori del settore ferramenta. Determinante il contatto costante e vivo con i centri duplicazione e l’instancabile attività delle agenzie Silca, dei centri assistenza e dei grossisti. Un impegno quotidiano sul campo che è stato voluto e supportato da sempre e in cui l’azienda crede fortemente.

“La lunga e positiva tradizione che lega il

marchio al territorio ha creato un forte sodalizio con gli operatori del settore ferramenta.

Determinante il contatto costante e vivo con i

centri di duplicazione, le agenzie Silca, i centri assistenza e i grossisti “

iProtagonisti

“ La varietà e specializzazione dei modelli, LA GAMMA Silca è un’azienda di riferimento non solo per le chiavi ma anche per la produzione di macchine elettroniche altamente innovative; meccaniche od elettroniche, professionali, personalizzate o semi- industriali. La varietà e specializzazione dei modelli, la precisione nei risultati di duplicazione, l’aggiornamento continuo dei software e delle funzionalità sono il valore aggiunto dei prodotti Silca.

In area transponder, grazie ad una gamma ampia e variegata che spazia dalle chiavi normali fino alle elettroniche e in continuo aggiornamento, l’azienda è in grado di garantire un servizio di duplicazione per un elevato numero di modelli auto. Oggi i duplicatori possono scegliere un insieme di soluzioni Silca, costituite da chiavi e dispositivi all’avanguardia, affidabili in grado di supportare un servizio di duplicazione moderno e professionale.

IL SUPPORTO AL DISTRIBUTORE Il rapporto di Silca con i distributori è nella maggior parte dei casi di lunga data, basato sulla fidu-

la precisione nei risultati di duplicazione,

l’aggiornamento continuo dei software e delle

funzionalità sono il valore aggiunto dei prodotti Silca e il loro vantaggio competitivo”

cia e su continui stimoli al miglioramento. L’azienda riconosce l’impegno dei distributori a gestire con competenza un mercato in forte cambiamento e a questo scopo lavora al loro fianco, in prima persona, presso il punto vendita, organizzando eventi con temi mirati, open day e iniziative per il cliente finale, dalla formazione al supporto promozionale.

Il servizio al grossista per Silca passa attraverso l’offerta di una gamma ampia e di qualità, la capacità di rispondere in modo efficiente e tempestivo alle specifiche esigenze del distributore garantendo sempre consegne rapide su tutto il territorio.

‫ﺧﺪﻣﺔﺍﳌﻔﺘﺎﺡ‬ FUSTELLA

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A ciascuno il suo servizio

Italfeltri

Referente internazionale nella produzione di minuterie adesive, Italfeltri ha come obiettivo principale garantire assistenza e sostegno al cliente proponendo soluzioni personalizzate a seconda delle particolari esigenze.

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talfeltri è riconosciuta come una delle principali realtà a livello internazionale per la produzione di minuterie adesive principalmente rivolta al mondo del mobile e all’industria.

L’azienda opera in moltissimi campi quali la ferramenta, i casalinghi, l’industria del mobile, l’interior-design e le applicazioni meccaniche offrendo ai propri clienti una vasta gamma di prodotti, sia adesivi che non adesivi, articoli in plastica ed articoli tecnici, forniti in imballi industriali oppure confezionati per la grande distribuzione, sempre disponibili a magazzino e con tempi di consegna molto veloci.

Alla base del lavoro c’è la ricerca continua della qualità grazie all’impiego di materiali eccellenti e delle migliori attrezzature.La preparazione e l’esperienza del personale è fondamentale per garantire assistenza e sostegno al cliente, e consentire inoltre di studiare e proporre soluzioni personalizzate.

LA GAMMA

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La produzione standard è costituita da feltrini sintetici e di lana, gommini paracolpi, scivoli, copriforo, puntali sottosedia e tappetino antiscivolo per cucine.

Accanto alla gamma standard Italfeltri ha sviluppato nuovi

reparti produttivi in grado di lavorare diversi materiali come feltro, gomme, espansi, biadesivi, polimeri e materie plastiche. Il valore aggiunto è la capacità di sagomarli in qualsiasi forma e dimensione, grazie a tecnologie di taglio moderne e precise, e di renderli adesivi, con i collanti più idonei in base all’applicazione richiesta.

LA DISTRIBUZIONE I prodotti Italfeltri si rivolgono principalmente ai grossisti e distributori di ferramenta specializzati nel mobile e, con il nuovo marchio Practical Way ® in generale ai grossisti della grande distribuzione e ai distributori di articoli per i negozi di ferramenta.

Le linee di Italfeltri sono presenti in 4 continenti e continuano ad avere un trend di crescita altamente positivo in ogni paese in cui vengono distribuite. Pietro Mion, export manager dell’azienda ci dice “ abbiamo acquisito il giusto know-how per essere competitivi e apprezzati in ogni angolo del globo.

Siamo in grado di fornire i grandi gruppi internazionali che necessitano di attenzioni particolari legate agli elevati volumi di vendita, al livello qualitativo imposto da esigenti parametri da rispettare, nonché alla massima puntualità” Ma, aggiunge “ la nostra struttura ci permette di essere flessibili, e pertanto ugualmente efficaci ed efficienti, nel rapporto con

iProtagonisti

“Solitamente articoli simili ai nostri vengono venduti in scatole povere di informazioni; noi invece creiamo dei

packaging tali da dare la giusta visibilità al prodotto”

realtà di dimensioni più ridotte”.

L’azienda lavora anche nel canale diretto con le aziende produttrici, dove è considerata un partner affidabile per la capacità di individuare la soluzione più idonea per le loro esigenze e anche per la capacità di sviluppare prodotti a loro dedicati.

NOVITÀ E SERVIZIO Accanto a questo aspetto industriale dell’ attività, “siamo orgogliosi di gestire il marchio Practical Way ®, dedicato alla linea di soluzioni rapide ed efficaci per la cura e bellezza della casa” afferma Mion. Un marchio lanciato sul palcoscenico internazionale in marzo 2012, alla fiera di Colonia Eisenwarenmesse. Practical Way ® comprende feltrini, paracolpi, copriforo, scivoli, puntali, biadesivi, antiscivolo ed è il frutto dell’esperienza di un’azienda attiva da oltre 30 anni nei settori della ferramenta, dei casalinghi, dell’industria meccanica e del mobile.

Forte la volontà di distinguere il prodotto. “Solitamente articoli simili ai nostri vengono venduti in scatole povere di informazioni; noi invece creiamo dei packaging tali da dare la giusta visibilità al prodotto” afferma Mion. E precisa ” lavoriamo sulla linea e sui colori, proponendoci di fare tutto ciò che possa aiutare il nostro cliente nella vendita. Ecco perché sulla confezione sono presenti le principali caratteristiche del prodotto, il codice a barre, delle

icone che spiegano la corretta applicazione e chiare ed esaustive istruzioni in 7 lingue diverse. Le confezioni inoltre sono completamente riciclabili”.

Un’azienda con una forte propensione alla flessibilità, pronta a studiare prodotti personalizzati per le specifiche esigenze delle aziende o packaging parlanti per supportare nella vendita il distributore.

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Rivit

Fissaggio in bella mostra

Rivit azienda di riferimento nei sistemi per il fissaggio in Italia e nel mondo ha sviluppato una ricca e ampia gamma che supporta sul punto vendita con un packaging di facile identificazione ed espositori d’impatto.

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ivit è conosciuta in Italia come una delle aziende leader nella produzione di sistemi per il fissaggio.

Nata nel 1973, nei suoi quarant’anni di esperienza di produzione e di vendita ha sviluppato una linea completa di prodotti dedicati alla ferramenta, all’utensileria ed ai punti vendita che trattano articoli tecnici.

Ricca è la gamma di sistemi per il fissaggio: rivetti a strappo, inserti per laminati, autoaggancianti, perni a saldare, bulloni a strappo, dadi in gabbia, inserti per plastica, chiusure, cerniere, maniglie, e relativi utensili per la posa.

Per una gestione rapida della vendita, Rivit ha previsto una specifica linea di packaging, curata con minuzia e attenzione e ha sviluppato degli speciali moduli espositivi Cornerivit per fornire ai punti vendita un supporto di merchandising di forte impatto visivo, che consenta al cliente finale di poter identificare in modo rapido le varie tipologie di articoli.

Rivit, inoltre, è in grado di assicurare alla propria clientela elevati standard qualitativi dei propri prodotti e servizi, impegno che le ha consentito di passare alla certificazione in conformità alla norma UNI EN ISO 9001:2008.

Gli alti standard qualitativi e la completezza della gamma fanno di Rivit una realtà ben radicata sul mercato nazionale e internazionale, dove è presente in più di 45 paesi nel mondo, grazie ai diversi distributori presenti sul territorio.

La gamma I rivetti a strappo permettono di realizzare fissaggi alla cieca, operando quindi da un solo lato. Fabbricati in varie lunghezze e diametri, in versioni standard e strutturali, sono disponibili a testa tonda, larga, svasata per i più diversi tipi di utilizzo. Tenuta stagna, resistenza alle vibrazioni, zincatura per esigenze estetiche ne completano le caratteristiche e le proprietà.

I materiali disponibili per questi sistemi di assemblaggio sono: alluminio, acciaio, rame, acciaio inox, cupronichel o monel. I rivetti possono essere utilizzati in ogni ambito della lavorazione

iProtagonisti

“Rivit, è in grado di assicurare alla propria clientela

elevati standard qualitativi dei propri prodotti e servidella lamiera: industriale, automobilistico, nautico, edile, condizionamento, elettronico ed elettrodomestici. Gli inserti filettati permettono di creare filettature su lamiere preforate non accessibili posteriormente. Il loro uso non provoca danni né deformazioni sui materiali trattati superficialmente.

Gli inserti filettati sono boccole con sede filettata e camera da far espandere mediante deformazione permanente su laminati metallici e non atti a ricevere altri elementi da assemblare tramite l’impiego di viti. Questo tipo di sistema di fissaggio è raccomandabile per gli assemblaggi su parti scatolate e tubolari. Gli inserti filettati possono essere realizzati in acciaio zincato, acciaio inox, alluminio; a testa tonda, svasata o a testa ridotta.

Il fusto può essere invece cilindrico o esagonale.

I settori d’applicazione degli inserti filettati riguardano l’assemblaggio delle lamiere sottili, come l’avvitamento di guarnizioni e coperchi su telai o per altre costruzioni leggere nell’ industria automobilistica, aereodinamica, spaziale.

Per rivetti e inserti sono disponibili i relativi strumenti per la posa, rivettatrici manuali o pneumatiche, per andare incontro alle diverse esigenze di utilizzo. La gamma di articoli a disposizione è ulteriormente arricchita da servizi di assistenza post vendita, primo fra i quali la vendita di parti di ricambio per queste attrezzature.

Tutta la gamma completa può essere visionata sul portale www.rivit.it.

zi, impegno che le ha consentito di passare alla certificazione in conformità alla norma UNI EN ISO 9001:2008”

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Art Director e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it Segretaria di Redazione Giovanna Di Nolfo Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Marina Bongiorno, Maurizio Brillantino, Giorgio Casanova, Thor Evans Carlson, Stefano Gelmini, Fabiano Lazzarini, Francesca Perego, Roberto Porta, Walter Silvano, Michele Tacchini, Monica Trabucchi.

Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra marketing@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi commerciale@iferr.it Settore Colore Concessionaria esclusiva Edipubblicità

Direttore Editoriale Sebastian Galimberti

Stampa PRONTOSTAMPA Via Praga, 1 20049 Zingonia Verdellino (BG)

Coordinamento Editoriale Camilla Fiorin

Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013 - Iscrizione al ROC n° 23346

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inserto a cura di FRASCHETTI Distribuzione

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...con la testa nel cuore, con il cuore in mano, con le mani in pasta!

La voce del mercato da dentro il mercato: informazioni, testimonianze e commenti

Il boom italiano del pellet Le virtù dell’eco-combustibile 2.0

La logistica del pellet Lungo le autostrade del mare

Professional Pellet Il ”vero” pellet canadese

HOT PELLET

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Il boom italiano del pellet Le virtù dell’eco-combustibile 2.0

E

cologico.

Pratico.

Economico.

Il pellet ha tutte le qualità che un combustibile ad uso domestico del ventunesimo secolo dovrebbe avere.

Non è un caso che il suo mercato registri performance promettenti da più di un lustro.

La sua crescita, che oggi marcia comodamente tra il 15 e il 20 per cento annui, promette di essere ancora più favorevole nel futuro. In particolare, in Italia.

Nonostante il suo clima mite, che tutta l’Europa le invidia, il Bel Paese è uno dei principali mercati per il pellet.

Sembra strano?

Eppure, il nostro Paese ha una centenaria cultura di riscaldamento con il legno.

E il pellet rappresenta l’ultima innovazione tecnologica che sfrutta questo sistema. È il combustibile 2.0 per le nostre case.

A parità di peso con la legna, genera più calore e meno ceneri.

E richiede anche meno spazio per lo stoccaggio.

Così, man mano che i produttori di stufe, caldaie e termo-camini propongono prodotti di qualità, contenuti nei prezzi e raffinati nel design, crescono i consumatori italiani che scelgono questa fonte di riscaldamento.

Già oggi la domanda interna supera i 2 milioni di tonnellate annui.

Ma se il pellet è diventato un prodotto “caldo”, è anche perché le bollette elettriche sono ormai “incandescenti”.

Con la crisi economica e l’aumento dei costi delle fonti fossili (gas e gasolio) degli ultimi anni, la spesa per il riscaldamento domestico è diventata una delle principali preoccupazioni delle famiglie italiane. La loro bolletta elettrica è una delle più care d’Europa. Va da sé che l’Italia è anche il Paese dove l’economicità di utilizzare il pellet è più evidente e spiccata. Oggi l’impiego dei tronchetti di segatura compressa, che vengono confezionati in comodi sacchetti da 15 kg, può portare a risparmi che superano il 50% della spesa per il riscaldamento tradizionale.

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Pratico ed economico, quindi, il pellet piace anche perché è “verde”.

Rappresenta il risultato di una forma di riciclo virtuoso: residui della lavorazione del legno come segature e trucioli, che altrimenti verrebbero buttati via, vengono trasformati in un combustibile pulito.

Il pellet è inoltre una biomassa che viene processata con tecniche di lavorazione che sfruttano le sue intrinseche proprietà naturali.

Essendo il legno composto principalmente da lignina e cellulosa, nella fase di pressatura la lignina presente fa da collante, rivestendo le fibre di cellulosa.

Mentre la resistenza all’abrasione dei pellet è assicurata dall’aggiunta di sostanze naturali che ne facilitano la pressatura, come amido e farina.

In pratica, la pellettizzazione non ha bisogno di aggiunta di collanti chimici. Per di più, il consumo d’energia necessario alla produzione dei pellet è inferiore - di quasi il 10 per cento - a quello richiesto dal metano o dal gasolio.

Ecco quindi che tutto il processo di creazione del pellet si sposa alla perfezione con la diffusione di una nuova sensibilità ambientalista fra i consumatori.

Riscaldarsi con il pellet significa far sorridere la Natura e…il portafogli.

E questo è ancor più vero da quando quest’anno è stata introdotta l’opportunità del Conto Termico.

Le famiglie che vorranno sostituire il proprio vecchio riscaldamento (a gasolio o carbone) con una stufa o un termo-camino alimentati a biomassa come il pellet, potranno infatti godere degli incentivi pubblici introdotti a gennaio.

Incentivi che non potranno che avere ricadute positive anche sulle vendite dell’ecocombustibile.

Quindi, tutto fa pensare che per il mondo del pellet è in arrivo un autunno davvero “caldo”!!!

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La logistica del pellet Lungo le autostrade del mare

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n sacchetto di pellet, solo un sacchetto di pellet da 15 Kg, tanto quanto basta per alimentare una stufa da 11 kw per 12 ore, con un costo modesto di pochi €uro al giorno.

Per affrontare un inverno freddo e lungo basta ragionare in anticipo: Periodo : 6 mesi (ottobre /marzo) Appartamento : 100 mq Nucleo familiare : 4 persone Consumo stimato pellet : 2000 kg ( 2 bancali circa) Consumo stimato pellet : 140 sacchetti da 15 kg Costo stimata periodo : €700 /€750 Costo stimato x giorno : €3,88/ €4,16 Sono ormai in tanti che hanno capito che questo è Il modo più economico per riscaldarsi con poco.

L’Italia è il primo paese europeo per vendita di stufe a pellet, con un parco macchine installato valutato in 620.000 unità, ogni anno fa registrare un venduto di 120.000 pezzi, che in parte vanno ad allargare l’utenza , in parte vanno a sostituire vecchi impianti desueti.

E questo è solo il mercato del riscaldamento domestico, al quale va aggiunto il mercato del riscaldamento industriale, ben più significativo come consumi di pellet. Pochi numeri che fanno comprendere le dimensioni gigantesche di un consumo in continua ascesa che bisogna sfamare di pellet, sempre più difficile da reperire, con una domanda che rischia di superare l’offerta.

La produzione nazionale del tutto insufficiente, da tempo ha spinto il nostro paese ad approvvigionarsi all’estero.

Ma negli ultimi anni la geografia delle fonti di approvvigionamento è cambiata.

I paesi tradizionalmente produttori ( Austria e Germania) hanno preferito alleggerire i loro impegni sul mercato italiano, preferendo rivolgere i loro interessi ad altri mercati ritenuti oltre che più remunerativi, anche più convenienti sotto il profilo logistico e finanziario.

Nuovi paesi produttori si sono affacciati sulla scena (oltre a vari paesi dell’est Europeo, anche Argentina, Brasile, Canada, Stati Uniti, Nuova Zelanda, Sud Africa, Spagna, Egitto, Zambia, Camerun).

La globalizzazione delle fonti di acquisto ha posto prepotentemente un nuovo problema da risolvere: la Logistica Distributiva.

Per un prodotto come il pellet, a bassa redditività ed ad alti volumi, la logistica distributiva gioca un ruolo determinante.

Basta poco per vincere o perdere la partita, tutto dipende da come ci si organizza, per far arrivare il prodotto al punto giusto, al momento giusto con i costi giusti.

Il successo della vendita del pellet la fa per il 50% la qualità del prodotto, per il 50% la qualità distributiva.

Fino a pochi anni fa il 100% del pellet importato in Italia viaggiava su strada.

Il consumo stimato in circa 2.000.000 di tonnellate di pellet richiederebbe l’impiego di oltre 80.000 camion.

Provate a immaginare una fila interminabile di 80.000 camion.

Quanti chilometri è lunga una fila di 80.000 camion?

Quanti problemi di transitabilità creano 80.000 camion?

Quanti rischi di trasporto, soprattutto in inverno, esistono per 80.000 camion?

Quante incertezze di consegne, soprattutto in inverno, sono legati alla puntualità di 80.000 camion?

Ultimo, ma non per ultimo, una conformazione longitudinale della penisola italiana (stretta e lunga), che finisce per penalizzare le regioni meridionali a causa di una eccessiva distanza dalle fonti produttive europee : maggiore percorrenza = maggiori costi.

La successiva incertezza di viaggi di ritorno (Sud/Nord) finisce per pesare ulteriormente sul costo della tratta di andata.

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Solo 5 anni fa il trasporto del pellet avveniva quasi solo su gomma ed era proveniente quasi solo da paesi europei, con tutte le problematiche illustrate. In 5 anni lo scenario è cambiato.

Ben il 25% del trasporto avviene via mare da paesi extraeuropei e solo il 75% continua ad essere trasportato su gomma da paesi europei.

E sono dati destinati a cambiare ulteriormente a favore del trasporto marittimo.

Varie sono le ragioni di questo cambiamento logistico distributivo: - Le nuove fonti di approvvigionamento.

- Una maggiore quantità produttiva idonea a soddisfare la domanda.

- Una portualità nazionale dislocata lungo l’intera penisola.

- La possibilità di importare prodotto confezionato e sfuso da confezionare a destino.

- Una maggiore flessibilità con confezionamenti diversificati per cliente.

- Una riduzione dei costi di trasporto grazie ad una maggiore unità di merce trasportata per tratta.

- Una programmazione di capienti flussi di acquisto per far fronte ai picchi di domanda in stagione.

E così l’Italia non appare più una penisola stretta e lunga da percorrere necessariamente su strada da nord a sud, per poi ritornare a nord, molto lontano a nord, da dove la merce è partita.

L’Italia resta sì una penisola stretta e lunga, ma tutta protesa nel mare, pronta ad accogliere navi transoceaniche provenienti da lontano cariche di pellet confezionato o sfuso. È stato proprio così che solo 3 anni fa è sbarcato in Italia il pellet canadese, diventato famoso per la sua busta rossa con la foglia d’acero che già dal nome, PROFESSIONAL PELLET, rivendicava una “qualità professionale” che i consumatori gli hanno poi effettivamente riconosciuto.

Il Professional Pellet è arrivato lì dove il pellet europeo aveva difficoltà ad arrivare per serie problematiche logistiche distributive.

Gli hub di scarico e di confezionamento si sono moltiplicati lungo le coste italiane del Tirreno e dell’Adriatico per essere il più vicino possibile ai vari mercati di consumo, riducendo sensibilmente le tratte di trasporto a poche centinaia di chilometri.

Un presidio territoriale cosi capillare da creare un ritorno di notorietà del marchio veramente esplosivo.

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Professional Pellet Il “vero” pellet canadese

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ual è la prima immagine che viene in mente pensando al Canada? La foglia d’acero, naturalmente.

In sostanza: boschi, boschi e ancora boschi.

Se allora vi siete chiesti perché scegliere Professional Pellets, “l’unico vero pellet canadese”, potete già intuire la risposta che cercavate.

I boschi canadesi rappresentano un quinto delle risorse rinnovabili del mondo e il 10 per cento delle foreste della pianeta.

Un patrimonio enorme e sostenibile, che il governo locale aiuta a rigenerare piantando centinaia di migliaia di nuovi alberi ogni anno. Un patrimonio naturale che, grazie al sapiente riutilizzo dei suoi scarti, aiuta a fare del Canada il maggiore produttore di pellet del mondo.

I canadesi sono stati infatti tra i primi ad avventurarsi nella produzione di questi tronchetti realizzati dalla compressione di materiali di scarto legnosi. Tanto che oggi le circa quaranta aziende canadesi del settore producono oltre due milioni di metri cubi di pellet, per il 60 per cento diretti all’export verso l’Europa. Un traguardo raggiunto anche grazie ad una profonda attenzione all’innovazione delle tecniche di lavorazione delle risorse legnose, che ha permesso alle aziende canadesi di perfezionare i loro processi produttivi.

Professsional Pellets rappresenta tutto questo: unisce l’importante tradizione canadese nella lavorazione del legname all’ottima materia prima utilizzata, facendone un prodotto di altissimo livello che può competere con tutti i prodotti di alta fascia.

La qualità del pellet è fondamentale sia per la propria salute che per quella dell’ambiente. Inoltre, un pellet di qualità scadente contribuisce al malfunzionamento e all’usura delle stufe. E Professional Pellets è proprio il pellet che fa al caso di tutti gli amanti della qualità e della natura.

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Prodotto dai migliori abeti rossi e bianchi della zona orientale del Canada, non presenta additivi chimici, agenti leganti né materiali riciclati. Ha un’alta capacità calorifica, superiore ai 5 kilowatt. E, rispetto al pellet austriaco, assicura un’umidità più bassa, un consumo minore e una minore formazione di ceneri, pari solo allo 0,3%.

In altre parole, Professional Pellets presenta tutte le caratteristiche che assicurano un funzionamento più fluido delle stufe, dei caminetti e dei termocamini, garantendo intervalli più lunghi per il lavoro di svuotamento delle ceneri.

Inoltre, i tronchetti Professional Pellets hanno le dimensioni ideali per il caricamento automatico e la precisa regolazione del consumo, del dosaggio e della temperatura.

Con un mercato delle stufe in crescita, l’Italia si conferma uno dei più importanti acquirenti di pellet ad uso domestico del continente europeo.

Ecco perché un Paese immenso come il Canada, da qualche tempo, ha iniziato a guardare con un inedito interesse alla nostra piccola Italia. Siamo un Paese piccolo, ma che non si accontenta quando c’è di mezzo il confort domestico. Nonostante la pesante situazione economica attuale, il consumatore italiano preferisce spendere un po’ di più ma avere la certezza di un materiale che non dia problemi. Così, sempre di più si sta rivolgendo verso pellet di alta ed altissima qualità: proprio quella che Professional Pellets riesce a garantire.

Un prodotto di qualità ha però bisogno di una distribuzione di qualità.

Senza questa, il valore intrinseco del prodotto rischia di venire meno.

Ecco perché Fraschetti Spa, che ha sempre fatto della qualità del servizio il suo marchio distintivo, ha scelto di essere in prima linea nella distribuzione sul territorio italiano dell’“unico vero pellet canadese”.

Grazie ad un accordo in esclusiva con il trader internazionale Adriacoke, specializzato, tra le altre cose, nelle energie rinnovabili ricavate da materie prime, Fraschetti fa arrivare i pellet prodotti dai boschi canadesi nelle case degli italiani. Per aiutare a renderle più verdi e calde, più a lungo.

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THINK NEW (994 LASER).

I veri innovatori interpretano quello che hanno sotto gli occhi in modo originale. E fanno la differenza.

Le chiavi, che siano quelle per l’auto o di casa, per noi sono storia di sette generazioni. Per altri, semplicemente business. Ecco perché le nostre duplicatrici fanno la differenza per chi le sceglie e ci lavora tutti i giorni.

Per esempio, la 994 Laser, duplicatrice elettronica per chiavi tipo piatte e laser per il settore automotive: la pratica consolle dotata di ampio touch screen e il software intuitivo con procedure semplificate garantiscono la facilità del suo utilizzo. La fresa in Widia può essere sostituita con estrema facilità grazie al brevetto Keyline, che prevede l’inserimento dall’alto e l’autotaratura istantanea. Le dimensioni contenute e il peso permettono di posizionare la 994 Laser sempre a portata di mano. Il nuovo morsetto “F” permette il taglio di numerosissimi sistemi per auto. Insomma, la differenza sta nei particolari, e nel pensiero innovativo dei nostri progettisti.

Distributore unico dei prodotti Keyline in Italia.

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