iFerr Magazine n.7 2013

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TEMA DEL MESE

IDRO TERMO SANITARIA In ferramenta, una opportunitĂ per diversificare.

Parola di Carmine Cardinale

N.7 / ANNO 2013

Pubblicazione mensile

www.kappa4work.it - tel. 035 693777

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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IDRO TERMO SANITARIA In ferramenta, una opportunità per diversificare.

Parola di Carmine Cardinale

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iL Tema del mese Idro Termo Sanitaria in ferramenta Carmine Cardinale: Un’opportunità per diversificare

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iNews

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iTestimonial Andrea Macasso Pensiero, progetto, azione!

Questo il principio che muove le attività sinergiche dei grandi gruppi internazionali.

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iMercati

Si... Può...

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Se potessi riunire i pregi di alcuni dei grossisti che mi forniscono, avrei creato IL GROSSISTA PERFETTO. Lo affermano i dettaglianti che, dietro una considerazione scontata, rivelano un concetto tanto semplice quanto poco considerato: come, il rivenditore cliente, vorrebbe che fosse il proprio fornitore grossista di fiducia. Dedicato a tutti i grossisti di ferramenta… dai loro clienti rivenditori al dettaglio, anche questo terzo appuntamento mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti di volta in volta raccontano cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di fiducia

SERVIZIO AL TELEFONO

MEGLIO CONSULTARE CHE TELEFONARE

“Negli ultimi anni siamo molto concentrati nel fornire il SERVIZIO alla nostra clientela …il SERVIZIO oggi è importante più del prezzo …il SERVIZIO fa la differenza tra grossista e grossista …”

Quante volte abbiamo raccolto interviste da distributori grossisti con simili ricorrenti frasi e ne abbiamo colto interamente l’onestà d’intenti, ma la voce dei rivenditori smentisce le buone intenzioni e rivendica il diritto ad ottenere almeno servizi di base, essenziali, senza i quali rischiano di saltare letteralmente i nervi. Il tema chiamato in causa è il telefono anzi, la diffusa disorganizzazione che dilaga dietro questo strumento di comunicazione ormai antico, ma sempre utile per valutare l’efficienza di un’azienda

L’utilizzo corretto di INTERNET consentirebbe di trovare automaticamente le risposte ai quesiti elencati ma la maggior parte dei grossisti non sono sufficientemente organizzati o perché non hanno il portale dei servizi, o perché le info in esso contenute non sono aggiornate o/e perché il rivenditore stesso, pur disponendo di tale strumento, non è in grado di utilizzarlo o non lo fa per indolenza.

La questione è molto seria e va affrontata con una progettualità rigorosa che deve vedere coinvolta anche la forza vendita che deve giornalmente istruire la propria clientela alla consultazione autonoma senza mai lasciar trasparire il dubbio che nell’autonomia si celi unicamente l’obiettivo di sopprimere l’assistenza telefonica. La questione è seria dal punto di vista finanziario dato che un distributore grossista arriva ad impegnare decine di impiegati per rispondere a domande per le quali è possibile generare risposte automatiche.

Altrettanto seria è la quantificazione del tempo che il rivenditore spreca inutilmente al telefono per gli stessi motivi.

CATTIVA IMPOSTAZIONE I motivi per i quali, il rivenditore cliente, utilizza il telefono nel contattare il proprio fornitore grossista, sono tanti, anzi troppi. Troppi perché ai grossisti è possibile, con un minimo di organizzazione, mettere automaticamente a disposizione dei propri clienti, una serie di informazioni che eviterebbero di ricevere una marea di telefonate.

I clienti chiamano per chiedere un prezzo di un prodotto, per sapere se partecipa ad un’offerta, e se è disponibile; usano il telefono per fare un ordine, per modificarlo, per fare un’aggiunta, ma anche per segnalare che un articolo è arrivato rotto; alzano la cornetta per avere ragguagli su una riparazione in corso o per una consulenza tecnica.

Immagine tratta dal film “Frankestein Junior” 1974 - Regia Mel Brooks

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I distributori grossisti che hanno organizzato il proprio portale di servizi devono tenerlo sempre costantemente aggiornato e devono usare la propria forza vendita, i propri centralinisti ed i propri operatori dell’ufficio vendite per spingere la clientela alla consultazione autonoma, magari seguendoli passo passo, magari perdendoci il doppio del tempo invece necessario, ma educandoli così all’utilizzo autonomo del portale.

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iPartner

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De International Lara Iungo di De International

Germania, Polonia e Russia,

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a iFerr Day

erché DE International ha voluto coinvolgere le aziende di Germania Polonia e Russia, nel Secondo Congresso dei Grossisti di Ferramenta?

Evidentemente perché nell’ottica di questa società di servizi, incaricata dalla Camera di Commercio di promuovere il commercio estero, un appuntamento come iFerr Day rappresenta un interessante momento di incontro confronto e sviluppo. Per saperne di più, abbiamo incontrato e intervistato Lara Iungo,che di DE International è la responsabile progetti energie rinnovabili ed efficienza energetica/sanità/tecnologie per la sicurezza/ ricerca partner commerciali. iFerr: Senta Lara, ma come è nato il vostro interesse per iFerr Day? L.I.: Ci ha molto colpiti la piattaforma, che è molto ampia e articolata, e poi la platea, che raggruppa tutti i più importanti e significativi grossisti del settore. Tutto questo non in un evento casuale, ma in una giornata intensa e fitta di appuntamenti e momenti di incontro.

Dove tutto è organizzato e pianificato; devo anche dire che l’idea di creare addirittura un’agenda di appuntamenti è quanto mai vincente. iFerr: Questo dal punto di vista degli espositori, delle aziende di produzione. Mentre per i compratori dei paesi che rappresentate, quali possono essere le leve di interesse?

L.I.: Ai buyers un appuntamento così snello (dura solo un giorno!) e al contempo tanto ricco e fitto, non può che piacere. Perché è un concentrato vero di pura sostanza, per incontrare e vedere tutto il made in Italy più significativo, a proposito di ferramenta utensileria e fai da te. iFerr: Delle tre nazioni che voi rappresentate, ce ne sarà qualcuno più o meno interessata al nostro mercato?

L.I.: In realtà credo che Germania Polonia e Russia siano tutte e tre egualmente attente alle evoluzioni dell’Italia. Perché di fatto il nostro è un paese che ha ancora veramente molto da esprimere, in materia di ferramenta e utensileria, sia sotto il profilo produttivo che distributivo. iFerr: Ma oltre confine, cosa piace del made in Italy di questo settore?

L.I.: Certamente l’attitudine al design è sempre elemento di grande interesse, per i distributori e i rivenditori dei nostri paesi. Per i produttori invece l’attenzione è tutta concentrata sulla struttura particolare, della distribuzione in Italia. iFerr: Ovvero, ci aiuti a capire, per piacere.

L.I.: Volentieri. In Italia domina ancora una distribuzione di tipo tradizionale, molto ramificata e al contempo legata alle competenze e attitudini personali dei singoli rivenditori. La grande distribuzione è solo parte, del sistema distributivo. Questo consente a chi produce di impostare i rapporti commerciali al di là dei meri grandi numeri, superando quelle logiche piuttosto stressanti tipiche delle filiere governate dalle insegne nazionali e internazionali. Questo assetto, letto fino a qualche tempo fa come segno di una certa arretratezza, in realtà oggi viene vissuto come importante valore aggiunto.

DE International è la società di servizi che, per conto della Camera di Commercio Italo-Germanica, organizza e gestisce le attività di sviluppo per le aziende tedesche, polacche e russe. E quest’anno ha siglato una importante partnership con il nostro evento di novembre.

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iMercati Dal dettaglio all’ingrosso Si…Può…Fare!

Informare è alla base di un corretto rapporto cliente fornitore. Parola di dettagliante di ferramenta.

Dal dettaglio all’ingrosso

Fare!

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iCommerciali Giorgio Franchi Agente in sicurezza!

Una nuova rubrica dedicata alle testimonianze degli agenti dei distributori all’ingrosso, ma non solo.

iFerr: E quali realtà produttive e distributive sono più interessate a entrare in contatto con il nostro mercato, e con quali aspettative?

L.I.: Certamente le medio piccole imprese, che hanno bisogno e voglia di internazionalizzare la loro attività, operando con sistemi distributivi attenti alla qualità, prima di tutto. E poi quelle insegne di distribuzione orientate a un target di consumatori medio alto, dove design e sostanza vengono prima delle mere logiche di prezzo. Questi credo siano espositori e visitatori più interessati, a un evento come iFerr. iFerr: Per chiudere, può raccontarci qualcosa a proposito del mercato della ferramenta e utensileria in Germania Polonia e Russia?

L.I.: In realtà per DE questi settori sono assolutamente nuovi. Stiamo affrontandoli ora anche noi, per la prima volta. Li stiamo esplorando adesso, quindi non possiamo ancora raccontare gran che.

Anche per questo abbiamo trovato veramente interessante l’idea di partecipare ad iFerr Day, che ci consentirà non solo di fare, ma anche di imparare comprendere e studiare. Un bel progetto insomma, che per noi rappresenta uno start up importante.

A proposito di DE International Nel dicembre 1921, in seguito all’entrata in vigore del primo “Trattato commerciale” tra Italia e Germania, è stata fondata la Camera di Commercio Italo-Germanica su iniziativa di sei commercianti tedeschi operativi a Milano. In breve tempo divenne uno strumento importante nell’ambito della promozione delle relazioni economiche fra Italia e Germania e, contemporaneamente, un’associazione sostenitrice dell’allora nascente rete delle Camere di Commercio tedesche all’Estero (AHKs).

Oggi costituisce una parte integrante, nonché un’istituzione imprescindibile per meglio comprendere le relazioni economiche italo-tedesche, e offre prestazioni di servizio finalizzate alla promozione del successo economico delle imprese operanti nel business fra Italia e Germania. Il 1° gennaio 2008 la Camera ha fondato una società di servizi, DE international, che da tale data in poi effettua le prestazioni di servizio della Camera, usando il marchio del sistema di promozione dell’economia estera della Germania, “DEInternational”.

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in Evidenza Tendenze Andare a caccia delle élite digitali Costituiscono il 2% delle audience online, sono 4 volte più intente a interagire con i brand attraverso canali multipli. iPartner ERSI A scuola Al via le sessioni autunnali di qualificazione professionale per serraturieri, organizzate da Ersi in collaborazione con alcune delle aziende associate.

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Building the future Customer Relationship Management Cosa si intende per CRM? Quante medio piccole imprese commerciali si preoccupano di gestire i processi di vendita e marketing in maniera coordinata?

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De International Germania, Polonia e Russia, a iFerr Day De International ha siglato una importante partnership con il nostro evento di novembre.

SOMMARIO NUMERO 7 - 2013

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Studio Mario Silvano Qualità Innovazione Prezzo Il fattore critico per ogni punto vendita risiede spesso nella difficoltà di cambiare mentalità e sviluppare un approccio di creatività. iMercati Idro Termo Sanitaria Panoramica, approfondimenti, interviste e possibili interazioni e sinergie con la filiera della ferramenta.

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Ps4, rivoluzione in arrivo Sony detta i nuovi standard per le console di ultima generazione. Interattività e touchpad in ogni dove.

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Le migliori cuffie in-ear del 2013 Le cuffie in-ear sfruttano tecnologie d’avanguardia e restano sempre le più pratiche.

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iProtagonisti Catalogo Gewiss, al servizio dei professionisti.

iVendo online Come vendere una stufa a pellet online Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web.

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Cifo Chi ben semina, raccoglie Pioniera nella comunicazione e innovativa nel creare formulazioni per professionisti e hobbisti.

iRete WebMKT L’importanza di evolvere Visti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare i siti web di due esponenti della distribuzione all’ingrosso. In questo numero: Apfer e Raffaele Spa.

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Delta Plus La ricerca della sicurezza Una gamma in continua evoluzione, una struttura logistica efficiente e un costante supporto formativo.

Approfondimenti Stufe Chi si stufa…vince!

Il business del calore, quello più moderno e accessoriato, è vincente, anche nelle rivendite tradizionali di ferramenta.

Approfondimenti

Il conto Termico

mentati a pellet.

L’ente che si occupa di erogare i fondi è il Gestore dei servizi energetici (Gse).

Il Conto Termico mette sul piatto 700 milioni di euro per gli interventi dei privati (persone fisiche, condomini e soggetti titolari di reddito di impresa o di reddito agrario).

A proposito di stufe, ma anche di prodotti per il riscaldamento in generale, è importante conoscere e diffondere uno strumento di incentivazione molto interessante. Si tratta del Conto Termico, voluto proprio per supportare un approccio più sostenibile, ma assai utile anche per promuovere le attività commerciali più attente e lungimiranti. Vediamo di cosa si tratta.

Stufe a pellet Il conto termico A proposito di stufe, ma anche di prodotti per il riscaldamento in generale, è importante conoscere e diffondere uno strumento di incentivazione molto interessante.

Tubi e accessori fumisteria Per belle fumate bianche Sono prodotti tipici, in ferramenta. E oggi, se ben assortiti e ben esposti, possiamo organizzarli in reparti fruttuosi e interessanti, tutto l’anno.

Stufe a Pellet

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Il GSE (Gestore Servizi Energetici) ha provveduto alla pubblicazione definitiva delle regole applicative riguardanti il Conto Termico in data 09.04.2013.

Ma di cosa si tratta esattamente? E quali ricadute avrà sul nostro mercato? Ad aiutarci in questa nostra analisi, lo staff di Elledi Stufe, azienda specializzata nella produzione e commercializzazione di stufe e cucine economiche.

IL CONTO TERMICO Di fatto si tratta di un meccanismo di incentivazione, destinato a privati, condomini, aziende agricole, e previsto per chi decida di incrementare e ottimizzare l’efficienza energetica della propria abitazione, anche attraverso sostituzione parziale o totale di generatori di calore in impianti di climatizzazione invernale. Si può chiedere quindi per l’installazione di collettori e sistemi solari termici e in caso di sostituzione di uno scaldacqua elettrico con uno a pompa di calore. Ma anche per l’installazione di generatori o apparecchi domestici ali-

I soggetti potranno accedere agli incentivi esclusivamente per gli interventi di piccole dimensioni di produzione di energia termica da fonti rinnovabili e richiederne l’accesso solo successivamente alla realizzazione degli interventi previsti. Il contributo viene erogato in rate annuali uguali per 2 o 5 anni o in un’unica annualità, se il totale non supera i 600 euro. Per richiedere i contributi sarà operativo a breve un portale ad hoc, chiamato Portaltermico (https://applicazioni.gse.it), dove inserire tutta la documentazione necessaria per richiedere gli incentivi. La richiesta di incentivo deve essere presentata entro 60 giorni dalla data di fine lavori. Per gli interventi effettuati precedentemente rispetto all’apertura del portale (quindi dal 3 gennaio 2013 fino all’apertura effettiva del portale) è data la possibilità di accedere alla pratica anche se trascorsi più di 60 giorni dalla data di fine lavori.

E qui entra in gioco il ruolo determinante di un bravo rivenditore. Perché l’utente spaventato dagli incombenti obblighi burocratici, può delegare di tutto il suo rivenditore di fiducia che, investito ufficialmente del ruolo di Soggetto delegato, potrà agire sul portaletermico per conto del suo cliente.

stico con apparecchio domestico (UNI 14785) e Caldaia con Caldaia (UNI 303/5 cl.5).

SPESE AMMISSIBILI A questo punto, una domanda sorge spontanea: ma quali costi potranno essere inseriti nel conto effettivo atto ad accedere agli incentivi previsti? Ecco cosa recida il Decreto.

Rientrano nel conteggio la fornitura e posa in opera delle apparecchiature termiche, meccaniche, elettriche ed elettroniche necessari all’impianto.

Le eventuali opere idrauliche e murarie necessarie per la sostituzione, e l’installazione a regola d’arte.

Gli interventi sulla rete di distribuzione e sui sistemi di trattamento dell’acqua, sui dispositivi di controllo e regolazione.

COSA SAPERE Entrando nel dettaglio dei prodotti che più interessano la distribuzione tradizionale di ferramenta, ecco quanto è necessario conoscere. I generatori di calore (caldaie, stufe, termostufe, camini o termo-camini) alimentati a gasolio, kerosene, carbone e biomassa, potranno essere sostituiti con generatori o apparecchi domestici alimentati a pellet. Importante però ricordare che, per accedere agli incentivi il nuovo generatore di calore sostituito dovrà mantenere la famiglia di appartenenza: quindi apparecchio dome-

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iTech

Le Le migliori migliori cuffie cuffie in in ear ear del del 2013 2013

iTech Pagare con iPhone L’ultima frontiera dei pagamenti telematici. Con un telefono o un tablet, possiamo pagare in tempo reale.

Streaming musicale Senza rinunciare a un tocco di stile, ma con più discrezione, gli in-ear nascono proprio per questo motivo: per fruire lo streaming musicale dal vostro smartphone, scegliendo i vostri brani preferiti da Deezer o da Spotify. O per telefonare, tenendo le mani libere. O per lavorare da pc senza disturbare il collega di fianco. O per guardare le partite in streaming senza far irritare la vostra compagna.

Dalle cuffie normali alle in-ear Ma sapete come sono nati gli auricolari? Le originali cuffie, spesso in pelle e con una manopola laterale per regolare il volume a destra e a sinistra, erano state concepite per scopi professionali, essendo quindi costose e ingombranti.

Il cavetto era lungo e avvitato come una molla. Fu con l’avvento delle radioline a transistor che apparvero gli auricolari, anche se conobbero il vero successo con l’avvento dei walkman. A quei tempi erano composte da una leggera passata in lamina di acciaio e due piccoli altoparlanti foderati in gommapiuma, successivamente diventarono sempre più sofisticate ed anatomiche sino ad arrivare ai moderni in-ear.

Niente di meglio di un paio di cuffie in-ear, ideali per ascoltare musica dal vostro mp3 o dallo smartphone: una rassegna di design e alta qualità.

Design futuristico Precisione acustica, bilanciamento e chiarezza. Gli auricolari sono ideali per tutto, specie se - barcamenandosi tra una metro e un tram, durante i giorni di lavoro, si voglia ascoltare buona musica senza appesantire le orecchie con gli stilosi cuffioni. Vari gli artisti che hanno sposato la causa degli in-ear, passando dal mondo dei rapper con Dr.Dre e le sue celebri Beats, sino ad arrivare a un modello speciale di Klipsch che portano il nome di Lou Reed.

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I veri innovatori interpretano quello che hanno sotto gli occhi in modo originale. E fanno la differenza.

Le chiavi, che siano quelle per l’auto o di casa, per noi sono storia di sette generazioni. Per altri, semplicemente business. Ecco perché le nostre duplicatrici fanno la differenza per chi le sceglie e ci lavora tutti i giorni.

Per esempio, la Ninja rappresenta la soluzione più compatta ed economica per le chiavi piatte. È pilotata da una console touch screen di ultima generazione, permette un’altissima precisione nel taglio, ha un tasto per la copia veloce e una funzione di help online. E ancora, il braccio meccanico di supporto alla console, dal design accattivante, che rende più agevole l’utilizzo della macchina e permette di ottimizzare gli spazi. Insomma, la differenza sta nei particolari, e nel pensiero innovativo dei nostri progettisti.

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Editoriale

…tra poco arriva iFerrDay: un momento determinante di confronto per tutta la catena lunga della distribuzione di ferramenta. Stiamo lavorando per voi.

Perché tutto ciò che costruiamo, sia coerente con la nostra missione di originale organo di comunicazione informazione e aggiornamento, per una distribuzione che oggi più che mai, ha bisogno di contenuti, concretezza, energia, innovazione, senza inutili e infruttuose perdite di tempo!

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KRINO 12/ADV Definitiva X_Layout 1 31/05/12 09.31 Pagina 6

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NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA PASSA DALLA RETE

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EDILIZIA LEGGERA IN FERRAMENTA Gloriano Mondaini de La Ferramenta di Rimini ci guida alla scoperta di una opportunità di business

N.3 / ANNO 2013

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Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

ROMA - MILANO

Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

N.2 / ANNO 2013

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A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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KRINO S.p.A. - Via Italia Unita, 21 - 23876 Monticello Brianza (LC) - Italy Tel. 039 9230611 (Centralino) - Tel. 039 9230605 (Vendite Italia) Fax 039 9208709 (Vendite Italia) - info@krino.it

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iFerr Magazine deve raggiungere i commercianti dettaglianti, e ad essi far 15

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Distribuzione e diffusione Garantita dai grossisti partner

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Elevati standard di qualità come risultato di una tecnologia d’avanguardia applicata all’engineering degli utensili da taglio.

Da 30 anni Krino produce e distribuisce prodotti affidabili e sicuri, di alte prestazioni... nuovi orizzonti ideali di tecnologia.

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VITA ALL’APERTO i prodotti che ingentiliscono l’offerta del punto vendita di ferramenta, avvicinano il pubblico femminile, senza tradire la vocazione tecnica

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N.4 / ANNO 2013

pervenire l’importante comunicazione dell’ingrosso; ma anche ai dettaglianti desidera dar voce, per raccontare le proprie storie ed esporre le proprie richieste ed opinioni al mondo dei grossisti.

Un’opportunità senza precedenti, e sotto l’attenta osservazione del terzo universo: quello della Produzione. iFerr Magazine si propone quale punto di raccordo e interazione di tutte le parti coinvolte.

La lunga militanza in questo settore, ci consente oggi di disporre di un’anagrafica di circa 11.000 imprese che svolgono commercio al dettaglio nel settore della ferramenta e affini; questi sono i nostri potenziali lettori.

Pubblicazione mensile

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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Salve queste premesse, è ben chiaro che uno strumento richiesto e voluto dal grossista non poteva che essere da esso stesso distribuito, evidenziandone la paternità. iFerr Magazine non è una rivista gratuita ma sarà possibile riceverla gratuitamente presso il proprio negozio o anche presso la propria abitazione grazie alla sponsorizzazione del proprio grossista fornitore.

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In partnership con i più qualificati grossisti e produttori, e le più importanti associazioni del settore, selezioniamo le rivendite in considerazione della qualità e della territorialità.

Il rivenditore che riceve la nostra rivista è stato quindi segnalato da uno sponsor, come rappresentato nell’esempio All’interno dello spazio web www.iferr.com esiste la possibilità di richiedere direttamente iFerr Magazine; le già numerose richieste che riceviamo, saranno progressivamente sottoposte alla valutazione del grossista che partecipa all’iniziativa distributiva della relativa provincia, per aggregarle alle liste già selezionate.

Se sei interessato a saperne di più scrivici a info@iferr.com e sarai subito ricontattato.

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iPartner di iFerr Hanno collaborato a realizzare i contenuti di iFerr Magazine

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il Tema del mese Idro Termo Sanitaria in ferramenta

Una opportunità per diversificare

Carmine Cardinale – Cardinale Group, distribuzione ferramenta e Its

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armine Cardinale è l’amministratore unico di Cardinale Group, realtà con sede in Teggiano, provincia di Salerno, e specializzata nella distribuzione in tutto il centro, il sud Italia e le isole, di prodotti di ferramenta e idrotermosanitaria. Il gruppo, che si compone di due aziende indipendenti, si rivolge agli specifici target commerciali e distributivi dei due settori merceologici di riferimento, con tanto di forza vendita capillare e dedicata. Nell’Its, sono 50 gli agenti che operano nel territorio, nella ferramenta, circa 40. Vista tale premessa quindi, chi meglio di Cardinale avrebbe potuto rispondere alla nostra esigenza di focalizzare le opportunità di business per l’Its in ferramenta? iFerr: Senta Cardinale, dato il suo particolare punto di vista su entrambe le filiere, quella della termo idraulica e quella della ferramenta, cosa ci dice a proposito di sovrapposizione di competenze?

C.C.: Oggi più che mai è necessario rimettere in gioco le proprie abitudini, anche in fatto di assortimenti. Insomma, la crisi, il calo dei consumi, hanno messo a dura prova la distribuzione. Che ha un’unica soluzione per riprendersi: ampliare l’offerta, per diventare punto di riferimento complessivo, per la sua utenza. iFerr: Questo vale per tutti?

C.C.: Vale certamente per le aziende solide, che hanno tutte le carte in regola per investire nel cambiamento. Questo fenomeno lo stiamo vedendo nel mondo delle rivendite edili, ma anche in quello dei rivenditori di termoidraulica. iFerr: Mentre nella ferramenta?

C.C.: Anche in questo ambito, soprattutto in particolari aree geografiche, è chiara la tendenza a rispondere alle aspettative peculiari del target di riferimento. iFerr: Che possiamo riassumere?

C.C.: Nel pretendere dal ferramenta di fiducia risposte e assortimenti atti ad intervenire correttamente

nella cura e manutenzione dell’abitazione, e di quello che vi ruota intorno, come l’auto, la bicicletta, il giardino e così via. Insomma, oggi i consumatori, dal loro rivenditore tradizionale di ferramenta vogliono trovare tutto, ma proprio tutto, quello che può servire per sistemare, aggiustare, aggiornare e abbellire. E poi si aspettano assistenza, consulenza e competenza. iFerr: Veniamo alla termoidraulica allora: lei crede che trovi un posto strategico in ferramenta?

C.C.: Prima di tutto dipende dalle categorie di prodotto. Rubinetterie, con accessori e raccorderie basiche, prodotti per la sostituzione insomma, piccoli arredi e accessori bagno, devono essere presenti in una ferramenta che voglia essere punto di riferimento per l’utente finale. Dopo di che, è necessario lavorare bene sulla qualità delle referenze e il loro rapporto qualità prezzo. Non si deve cercare lo scontro con le rivendite professionali, ma nemmeno scendere di livello ragionando solo di prezzo, come avviene invece di prassi nella grande distribuzione. iFerr: Mentre di stufe e fumisteria che ci dice?

C.C.: Secondo me, hanno proprio in ferramenta la loro posizione commerciale naturale. Aiutando i punti vendita ad attirare il pubblico femminile, abbelliscono le esposizioni, e rendono veramente molto bene.

Insomma, se rubinetteria e prodotti per il bagno rappresentano un completamento di gamma, quasi una necessità di servizio, stufe e fumisteria invece devono essere vissuti quali cuore vivo dell’offerta.

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iNews Squadra vincente Pneumatici in salita

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ra le colline reggiane, al Golf Club di San Valentino, si è svolta la riunione agenti agricoltura di Annovi Reverberi, marchio di riferimento nel settore del diserbo e dell’irrorazione. I due giorni di incontri con tutti gli agenti e rappresentanti sono stati anche un’ importante occasione per presentare le novità in cantiere per il 2013/2014. Andranno a completare l’ampia gamma di Annovi Reverberi Big Twin pompe dalle portate enormi con 920 l/min, il modello ad alta pressione AR 1604 e il modello AR 380 BP LFP in cui le parti a contatto con pesticidi e fertilizzanti sono state costruite con materiale resistente agli agenti più aggressivi e velenosi. Nuovi strumenti a disposizione di una squadra compatta che con professionalità svolge un lavoro costante e proficuo sul territorio. www.annovireverberi.it

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iNews Pronti a nuove sfide

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uova sede per Malfatti & Tacchini, a settembre infatti l’importante distributore da 100 anni nella sicurezza e ferramenta è a Paderno Dugnano, sede che unifica le due strutture logistiche di Ossona e Bresso. É l’atto conclusivo di una riorganizzazione delle attività logistiche voluta da Michele Tacchini e avviata già da gennaio 2013 con l’introduzione della radiofrequenza che ha consentito di ottimizzare la produttività migliorando l’efficienza e riducendo i costi di gestione.

Un cambiamento che nasce dalla convinzione che anche in momenti complessi e difficili come quello attuale è indispensabile continuare ad avere un approccio innovativo e dinamico verso il mercato.

Inoltre un’unica sede logistica consente di dare risposte efficaci e un servizio efficiente alla clientela e rende ancora più forte il rapporto di partnership con i fornitori. Tra le tante novità della nuova sede, la nuova area di vendita al banco è caratterizzata da un nuovo concept: un vero e proprio punto vendita all’interno del magazzino, in parte organizzato per la vendita a libero servizio, in parte importante vetrina espositiva riservata alle ultime novità dal mondo della produzione della sicurezza. www.malfattitacchinigroup.it

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al 28 settembre al 26 ottobre parte la fase finale del progetto didattico del Gruppo Bosch Missione Ambiente. Bosch Missione Ambiente Tour prevede 20 laboratori ludico-didattici ispirati al mondo della tecnologia e delle invenzioni presso le librerie Giunti al Punto d’Italia. I protagonisti saranno i bambini dai 7 ai 10 anni, che potranno cimentarsi in educativi e divertenti esperimenti sui temi della tecnologia e dell’eco-sostenibilità. I migliori 15 progetti diventeranno un libretto a fumetti il cui ricavato servirà dell’associazione Onlus Casa dei Bimbi per lo sviluppo di attività ludiche e di accoglienza per i bambini ospedalizzati. www.boschmissioneambiente.it

Una foglia resistente

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i chiama Foglia Verde la copertura in polietilene di Fitt, azienda specializzata in prodotti per il giardino, l’edilizia, la nautica, il fai da te. Pratica e resistente ha molteplici impieghi: in cantiere, nelle ristrutturazioni e pitturazioni domestiche e in campo agricolo.

Performante grazie ad una maggior resistenza al carico di rottura, permette una maggior durata nel tempo. Fitt ha sviluppato un pratico espositore per il punto vendita che alloggia fino a tre bobine di differenti formati, offrendo al cliente un’ampia scelta. www.fitt.it

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iTestimonial Andrea Macasso

Pensiero, progetto, azione!

Questo il principio che muove le attività sinergiche dei grandi gruppi internazionali. Che devono fare i conti con i massimi sistemi e al contempo con le puntuali esigenze dei mercati nazionali. Di questo, abbiamo parlato con Andrea Macasso.

A

ndrea Macasso è il direttore generale sud Europa industria e automotive di Stanley Black & Decker, con i marchi Usag, Facom, Pastorino, Expert e DeWalt per l’area automotive. È un manager che nelle sinergie, alleanze strategiche e partnership, ha sviluppato buona parte della sua brillante carriera.

Con un punto di vista molto particolare, tipico delle aziende internazionali con forte legame alle puntuali realtà territoriali.

sinergie. Altrimenti si deve parlare di cooperazione ed eventualmente di partnership.

iFerr: Senta Macasso, come si può declinare, in una multinazionale sempre in evoluzione, il concetto di sinergia strategica?

A.M.: Per definire il concetto si usa il neologismo Glocal, che è una crasi tra i termini inglesi Global e Local. La sintesi esprime la tendenza a pensare globalmente per agire localmente. Ovvero: pensa pure in grande, progetta globalmente, dopo di che però tara tutto sulla tua realtà locale, dove devi effettivamente mettere in pratica ciò che hai ideato. In buona sostanza, quello che conta nelle attività sinergiche delle multinazionali, è non perdere mai di vista che i grandi gruppi sono di fatto grappoli, composti da piccole singole unità, senza le quali il grappolo stesso non esisterebbe.

iFerr: In materia di partnership invece, che ci dice?

A.M.: Che si tratta del modo migliore non solo per condividere le finalità ma anche per iniziare a concepire insieme un’idea progettuale.

Nella partnership come nella cooperazione, si parte da un obbiettivo concreto e condiviso. Ma subito dopo si fa un passo in più, e si trova una sintesi anche a livello progettuale e ideale.

Insomma, direi che nella sinergia strategica, tutto parte dall’alto, dall’idea, e poi a cascata ricade sulle azioni. Nella cooperazione invece tutto nasce e si sviluppa nell’operatività. Nella partnership invece l’origine è nell’operatività, che poi da forma a un progetto vero a proprio, più ampio e articolato. Un esempio classico di partnership vincente credo sia rappresentato da alcune tipiche aggregazioni commerciali. Che nascono con l’esigenza di ottimizzare i contratti con i fornitori (gruppi d’acquisto) e subito dopo superano la barriera dell’individualismo per crescere e condividere idee e marketing strategico, divenendo veri e propri gruppi di vendita.

iFerr: Quindi, come possiamo trasferire questo concetto nel nostro mercato reale?

A.M.: Credo che questo concetto possa essere efficace, se adeguatamente ridimensionato, sempre e comunque.

Pensiamo ad esempio alle aggregazioni professionali o commerciali. Il gruppo, che funge da ombrello, deve delineare e tracciare le linee guida, la direzione di massima da seguire. Dopo di che però deve essere capace di aprire le maglie del tessuto, in modo tale da consentire a ciascun associato di agire secondo le puntuali e locali peculiarità della sua attività. iFerr: Ci sta dicendo che una buona sinergia prevede un pensiero di massima generale coerente con le azioni puntuali dei singoli?

A.M.: Credo proprio che debba funzionare così. Queste sono le

iFerr: Che invece, secondo lei, come funzionano?

A.M.: Nella cooperazione (o collaborazione che dir si voglia) tutto nasce da un’esigenza operativa condivisa. Non si parte dall’idea generale, bensì da un puntuale obbiettivo concreto che si vuole raggiungere. È il fine ad essere condiviso, non il principio/progettualità.

iFerr: E secondo lei questi tre modi di procedere, hanno una loro ragione di esistere nel nostro mondo?

A.M.: Eccome! Credo che rappresentino di fatto i tre potenziali livelli di aggregazione più efficienti ed efficaci. Dalla più semplice cooperazione sino alla sinergia strategica. Passando per la partnership. Se tutti gli operatori di mercato tendessero a sviluppare progetti volti a muovere attività di questa natura, certamente il nostro mercato si evolverebbe in modo decisamente più rapido e risoluto.

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iCommerciali

Agente in sicurezza!

Intervista a Giorgio Franchi agente di commercio operativo in Lombardia, specializzato nel settore antinfortunistica.

“Ho scelto la strada della

specializzazione e seguo molto bene il canale dell’antinfortunistica,

servendo soltanto rivendite altamente qualificate; le migliori”

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Ferr: Senta Franchi, come ha cominciato la sua attività?

G.F.: HHo cominciato a lavorare giovanissimo, nel 1970, servendo al banco di una ferramenta di un imprenditore illuminato che già da allora professava la diversificazione, tra le tante ferramenta tutte simili tra loro; nei nove anni con lui ho capito come trasformarsi specializzandosi e quanto vincente fosse una corretta esposizione delle merci. Poi la vendita vera e propria, nel 1979, come collaboratore in un’agenzia di rappresentanti; avevo circa vent’anni ed è stata la mia prima vera scuolavendita. Seguivo inizialmente i clienti meno impegnativi ma in provincie estese come Milano, Varese, Sondrio, Pavia, insomma, la Lombardia. iFerr: Come si e’ trasformata la clientela da allora?

G.F.: Le aziende, che all’inizio vendevo, erano prettamente tecniche, e di conseguenza anche i rivenditori clienti erano molto tecnici e preparati. In quegli anni, in ferramenta, andava molto la meccanica perché le rivendite fornivano le piccole industrie e gli artigiani. Adesso quelle stesse rivendite hanno mantenuto una buona specializzazione ma hanno anche inserito articoli che possono essere utili nel fai-da-te e nelle quotidianità domestiche.

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Giorgio Franchi

iFerr: Quindi lo scenario di oggi?

G.F.: Dagli anni ’80 ad oggi in tutto il nord ma in particolare in Lombardia, la grande distribuzione organizzata si è estesa oltre ogni previsione. Alcuni rivenditori, intelligentemente, hanno continuato ad investire verso la specializzazione. I clienti che oggi servo sono questi. Sono ferramenta con una forte presenza di utensileria e con una profonda preparazione; forniscono, al cliente finale, consigli e consulenze come nessuna GD è in grado di fare.

Con la crisi delle piccole rivendite anche l’ingrosso è scomparso in Lombardia, con rare eccezioni, come l’ingrosso Ferramenta Adda del Gruppo Ferritalia, che peraltro è uno dei miei migliori clienti. iFerr: La sua opinione sugli agenti di commercio nel nostro settore.

G.F.: Devono innanzi tutto sapere a chi non vendere; devono intuire, prima che accada, le crisi finanziarie della clientela. In Lombardia abbiamo sempre avuto negozianti che hanno creduto nel proprio lavoro, sacrificandosi per generazioni. Poi la stretta creditizia generata prevalentemente dai circuiti bancari ha messo in ginocchio prima le imprese e di conseguenza chi le forniva, e lo Stato, con una tassazione che rasenta l’assurdo, ha dato il colpo di grazia.

Noi, agenti di una certa esperienza, dribbliamo giornalmente queste situazioni; per questo, oggi, agenti non ci si improvvisa. Le aziende mandanti stanno appena cominciando a capirlo. iFerr: Mentre cosa ci dice sulle aziende mandanti nel nostro settore?

G.F.: Ho sempre rappresentato aziende non semplici da vendere, perché molto tecniche; nella mia vita professionale ho collaborato con marchi come Usag, Ani, Asturo, Fiac, Hitachi, Grinding, ed altre. Oggi anch’io ho scelto la strada della specializzazione e seguo molto bene il canale dell’antinfortunistica, servendo soltanto rivendite altamente qualificate; le migliori. Senza falsa modestia, più che un’opinione vorrei dare un consiglio alle aziende: rivalutare l’importanza dell’uomo in zona. iFerr: Cosa si aspettano i suoi clienti da lei?

G.F.: Cercano stimoli, vogliono nuove idee e opportunità. Nel mio caso, l’esperienza aiuta, e i risultati sono molto apprezzati. Nei prossimi anni, questa forma di consulenza, sarà fondamentale.

iFerr: Consiglierebbe ad un giovane la sua attività?

G.F.: Francamente no. Una volta le grandi aziende formavano la propria rete vendita ed erano le nostre università; oggi costerebbe troppo farlo ma per contro, la scarsa preparazione crea disastri.

Noi, venditori d’esperienza, quando possibile, avviamo all’attività i nostri figli facendogli da tutor e gestendo anche con difficoltà i conflitti generazionali. Mio figlio Roberto, classe 1978, oggi lavora in piena autonomia. Manca un’entità che faccia formazione e soprattutto mancano leggi adeguate che favoriscano l’avvio alla professione dell’agente.

Giorgio Franchi, nella caricatura di R.L.

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iMercati

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Immagine tratta dal film “Frankestein Junior� 1974 - Regia Mel Brooks

Si... Può...

Dal dettaglio all’ingrosso

Fare!

Se potessi riunire i pregi di alcuni dei grossisti che mi forniscono, avrei creato IL GROSSISTA PERFETTO. Lo affermano i dettaglianti che, dietro una considerazione scontata, rivelano un concetto tanto semplice quanto poco considerato: come, il rivenditore cliente, vorrebbe che fosse il proprio fornitore grossista di fiducia. Dedicato a tutti i grossisti di ferramenta… dai loro clienti rivenditori al dettaglio, anche questo terzo appuntamento mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti di volta in volta raccontano cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di fiducia

SERVIZIO AL TELEFONO

MEGLIO CONSULTARE CHE TELEFONARE

“Negli ultimi anni siamo molto concentrati nel fornire il SERVIZIO alla nostra clientela …il SERVIZIO oggi è importante più del prezzo …il SERVIZIO fa la differenza tra grossista e grossista …”

Quante volte abbiamo raccolto interviste da distributori grossisti con simili ricorrenti frasi e ne abbiamo colto interamente l’onestà d’intenti, ma la voce dei rivenditori smentisce le buone intenzioni e rivendica il diritto ad ottenere almeno servizi di base, essenziali, senza i quali rischiano di saltare letteralmente i nervi. Il tema chiamato in causa è il telefono anzi, la diffusa disorganizzazione che dilaga dietro questo strumento di comunicazione ormai antico, ma sempre utile per valutare l’efficienza di un’azienda

L’utilizzo corretto di INTERNET consentirebbe di trovare automaticamente le risposte ai quesiti elencati ma la maggior parte dei grossisti non sono sufficientemente organizzati o perché non hanno il portale dei servizi, o perché le info in esso contenute non sono aggiornate o/e perché il rivenditore stesso, pur disponendo di tale strumento, non è in grado di utilizzarlo o non lo fa per indolenza.

La questione è molto seria e va affrontata con una progettualità rigorosa che deve vedere coinvolta anche la forza vendita che deve giornalmente istruire la propria clientela alla consultazione autonoma senza mai lasciar trasparire il dubbio che nell’autonomia si celi unicamente l’obiettivo di sopprimere l’assistenza telefonica. La questione è seria dal punto di vista finanziario dato che un distributore grossista arriva ad impegnare decine di impiegati per rispondere a domande per le quali è possibile generare risposte automatiche.

Altrettanto seria è la quantificazione del tempo che il rivenditore spreca inutilmente al telefono per gli stessi motivi.

CATTIVA IMPOSTAZIONE I motivi per i quali, il rivenditore cliente, utilizza il telefono nel contattare il proprio fornitore grossista, sono tanti, anzi troppi. Troppi perché ai grossisti è possibile, con un minimo di organizzazione, mettere automaticamente a disposizione dei propri clienti, una serie di informazioni che eviterebbero di ricevere una marea di telefonate.

I clienti chiamano per chiedere un prezzo di un prodotto, per sapere se partecipa ad un’offerta, e se è disponibile; usano il telefono per fare un ordine, per modificarlo, per fare un’aggiunta, ma anche per segnalare che un articolo è arrivato rotto; alzano la cornetta per avere ragguagli su una riparazione in corso o per una consulenza tecnica.

I distributori grossisti che hanno organizzato il proprio portale di servizi devono tenerlo sempre costantemente aggiornato e devono usare la propria forza vendita, i propri centralinisti ed i propri operatori dell’ufficio vendite per spingere la clientela alla consultazione autonoma, magari seguendoli passo passo, magari perdendoci il doppio del tempo invece necessario, ma educandoli così all’utilizzo autonomo del portale.

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iMercati “La maggior parte dei rivenditori clienti

è profondamente insoddisfatta del livello di servizio allorquando necessita di un’informazione”.

I distributori grossisti che non hanno ancora organizzato il proprio portale dei servizi devono essere coscienti che perdono l’occasione di qualificarsi e di abbattere sensibilmente i costi.

È ANCHE UNA QUESTIONE DI RISPETTO Ma il problema evidenziato è anche un altro: l’inefficienza nella gestione della telefonata.

I titolari delle aziende grossiste, per capire davvero, devono telefonare alla propria azienda utilizzando il numero messo a disposizione della clientela. Come accadeva nel 1970, in tante blasonate aziende di distribuzione, risponde un messaggio automatico che informa lo sciagurato chiamante che le linee sono momentaneamente occupate, e risponderà il primo operatore libero, e come punizione per aver chiamato, gli si propina un odioso motivetto elettronico o peggio, un malinconico brano musicale che ispira chiaramente al suicidio.

Ci associamo alla corale protesta del mondo della clientela dettagliante e chiediamo la messa al bando di tali sistemi di tortura.

UNA SOLUZIONE SEMPLICE MA EFFICACE Il cliente rivenditore, che conosce perfettamente il motivo della chiamata, deve disporre di numeri diretti (non di centralini con opzioneuno opzione-due etc. etc. ) che direttamente li metta in contatto con la persona o con l’ufficio

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atto a fornire la risposta desiderata; nel caso in cui tale interno fosse occupato, un risponditore automatico (che per inciso …ha un costo ridicolo) deve informare l’interlocutore che la sua chiamata (identificativo id) è stata presa in carico e che appena possibile sarà ricontattato su quello stesso numero, dall’operatore adesso impegnato. Il cliente si rilassa ed esprime soddisfazione per il servizio; il distributore può organizzare al meglio i propri operatori interni suddividendoli per competenze e/o anche per clienti e al contempo ottimizza tempi, risorse e costi, aumentando sensibilmente il livello del servizio.

Fantascienza? No. I più bravi già lo fanno, ma sono in pochi.

DA COME RISPONDI CAPIRO’ CHI SEI Un ultimo suggerimento a voi distributori, proveniente sempre dalla vostra affezionata clientela: fate partecipare i vostri operatori telefonici a specifici corsi di formazione, non solo per apprendere i fondamenti dell’educazione, ma anche perché, per dirne una, dal solo tono della voce è possibile condizionare ben il 70% della comunicazione; lavorando poi sull’ascolto, sulla preparazione, sulle frasi da evitare e su quelle da utilizzare, rischiate che gli ordinativi aumentino e con essi i fatturati, ed anche i margini, perché, del prezzo, il cliente, ne parla solo se è incazzato!

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Da 30 anni Krino produce e distribuisce utensili affidabili e sicuri che garantiscono alte prestazioni. Il nuovo catalogo Krino 2013 propone una selezione dei pi첫 avanzati utensili da taglio ad uso professionale e industriale che consentono elevati standard di precisione.

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in evidenza

Andare a caccia

Costituiscono il 2% delle audience online, sono 4 volte più intente a interagire con i brand attraverso canali multipli e i pubblicitari sono disposti a spendere il 108% in più per raggiungerle

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osa sono le élite digitali, in che cosa si riconoscono gli altoconsumanti del mondo digitale? Ha provato a indagarlo a livello internazionale, Italia compresa, il recente report di Turn (piattaforma di cloud marketing) sull’audience digitale. Le élite digitali rappresentano il 2% dell’intero pubblico globale. Rispetto a questo però hanno tassi di interazione molto più elevati: interagiscono con la pubblicità multicanale (mobile, display, video e social media) 4 volte tanto i consumatori tradizionali.

Si tratta di un insieme di persone così ricettive che i pubblicitari sono disposti ad incrementare i propri investimenti di ben il 108% pur di raggiungerle.

Il report porta alla luce numerose preziose indicazioni, altrimenti non codificabili, per tutti quei professionisti di marketing che intendono raggiungere audience di alto valore attraverso strategie pubblicitarie

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efficienti. Esso si basa sull’analisi dei dati estratti dalla piattaforma Turn che, ogni giorno, elabora più di 75 miliardi di decisioni in campo pubblicitario, analizza oltre 1,5 miliardi di dati anonimi e fornisce l’accesso in tempo reale a miliardi di impression digitali. Tutto ciò consente a Turn di garantire un’abilità senza precedenti nel fornire insight che rendano più semplice il processo decisionale.

Questo target a maggior valore, è riconoscibile per alcune caratteristiche comuni, la più importante delle quali è certamente la disponibilità di un reddito superiore ai 76.900 dollari annui. Che per la fascia di età (compresa tra i 21-34 anni) è rimarchevole e supportato da una professione da “colletto bianco”.

Turn ha individuato che i rappresentanti di questa élite sono i migliori consumatori cross mediali e questo report vuole essere uno strumento preciso e di dettaglio per capire chi sono e come e quando

Tendenze

delle élite digitali

anche, per l’interesse verso gli sport motoristici e i beni di lusso e spende in per i propri animali domestici I pubblicitari stanno iniziando a comprendere i benefici ottenuti per i loro brand grazie al raggiungimento delle élite digitali e stanno avviando conversazioni multicanale con esse. Nel 2013 c’è stato un aumento del 200% rispetto all’uso di dati acquistati per targetizzare campagne attraverso i canali mobile, display, video e social con un conseguente aumento dei risultati grazie al raggiungimento del consumatore attraverso tutti i mezzi con cui viene a contatto.

I COSTI PUBBLICITARI CRESCONO L’online video ha subito un innalzamento dei prezzi (+10,4%) andando dai 9,99 dollari per eCPM (costi effettivi per mille impression) nei primi mesi dell’anno agli 11,03 dollari del secondo trimestre. Gli eCPM degli annunci display continuano la loro ascesa crescendo del 15%: da 1,06 dollari a 1,22 in Q2. Questo è dovuto al fiorire di marketplace privati che hanno aiutato a definire i range di prezzo e all’acquisto di dati da parte dei pubblicitari per disporre di inventory di maggior valore.

Gli eCPM mobile hanno registrato un’impennata del 40%, da 0,72 in Q1 a 1,01 dollari nel secondo trimestre dell’anno. Anche il social continua a crescere (+62%) con gli annunci Facebook e Facebook Exchange che toccano 0,35 dollari rispetto agli 0,24 dollari del trimestre precedente. I maggiori brand, infatti, guardano a Facebook come una fonte per le impression di retargeting premium (verifica reale del posizionamento e interesse per il brand).

I DATI ITALIANI

interagiscono con i vari brand.

Nel secondo trimestre del 2013 l’interazione con i brand attraverso tre o più media è risultata 32 volte superiore rispetto agli altri consumatori. Purtroppo per l’economia globale, l’83% delle élite digitali risiede negli Stati Uniti. Ma si tratta di un dato che con il tempo è destinato a spalmarsi nel mondo. Già alla fine del primo semestre la concentrazione americana aveva perso 2 punti percentuali rispetto ai primi tre mesi del 2013. Come previsto, l’inarrestabile sviluppo dei mercati asiatici, sudamericani ed europei stanno contribuendo a rendere questa élite davvero globale. All’interno dunque di numeriche certamente più contenute si muove anche quella che possiamo definire l’elite digitale italiana. Qust’ultima è fortemente attenta alle commedie, sia al cinema che quelle di produzione televisiva, e alle news con un particolare focus alle proteste politiche. Si distingue,

In linea generale il volume delle impression in Italia è aumentato su tutti i canali del 4,78% nel secondo trimestre 2013, fatto dovuto in particolare alla crescita dei canali social (+323,3%).L’Italia registra, nel periodo aprile-giugno 2013, un tasso di incremento generale degli eCPM su tutti i canali di riferimento del 37,35% rispetto al trimestre precedente. Il display è il canale che cresce maggiormente in questo secondo trimestre dell’anno con un aumento del 55,5%.

I MIGLIORI eCPM • Automotive • Salute, Bellezza, Fitness • Servizi business • Viaggi • Telecomunicazioni

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A scuola Al via le sessioni autunnali di qualificazione professionale per serraturieri, organizzate da Ersi in collaborazione con alcune delle aziende associate, da sempre attive nella formazione tecnica dei professionisti ed esperti

L’

entrata in vigore della Legge 14/01/2013 n.4 “Disposizioni in materia di professioni non organizzate” rappresenta un importante passo avanti nel nostro settore che finalmente vedrà riconosciuta la figura professionale del serraturiere.

A supporto dell’attività strategica dell’associazione, Ersi ha dato il via alla formazione finalizzata alla qualifica professionale, in collaborazione con alcune tra le aziende associate storiche per presenza di mercato e attitudine all’approfondimento culturale e tecnico.

Per cominciare, in questo numero vi presentiamo i nuovi corsi 2013 di primo e secondo livello, programmati per il prossimo autunno.

I corsi si svolgeranno presso la sede Sicur Gen di V.le Umbria 2 a Fizzonasco di Pieve Emanuele, in provincia di Milano, e saranno tenuti da esperti serraturieri.

Ogni partecipante riceverà strumenti, utensili e attrezzatura necessaria perché possa essergli garantita ampia possibilità d’apprendimento d’istruzione e uso di metodologie idonee.

Al termine di ogni corso sarà consegnata l’attrezzatura e la documentazione descritta nel modulo, un attestato di partecipazione e il certificato delle competenze acquisite.

1 - CORSO BASE PER SERRATURIERE

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Venerdì 26/O9 - sabato 27/09 e domenica 28/09 Orario O9.OO -12.30 / 14.OO – 17.30 Il corso è rivolto a tutti coloro che vogliono avere

conoscenze basilari sulle serrature per accedere alla qualifica professionale. Fornisce le conoscenze e competenze necessarie per sviluppare le abílítà proprie del tecnico, le competenze del servizio di installazione, manutenzione e riparazione delle serrature meccaniche.

Il corso si sviluppa in 3 giorni nei quali,oltre a una panoramica storica sulle serrature e alla presentazione della figura professionale del serraturiere, si forniranno le nozioni di base sulle diverse tipologie di serrature, le loro applicazioni, l’assemblaggio e il disassemblaggio e i componenti, operazioni e procedure di duplicazione chiavi e relative macchine taglio chiavi.

Attrezzatura e documentazione a corredo del corso: • Manuale del serraturiere • Volume “Come gestire un’attività di serraturiere” • Volume “Statuti dell’antica e nobile arte de’ Ferrari”

PROGRAMMA IN DETTAGLIO • Breve storia delle serrature • La figura professionale del serraturiere • Tipologie di serrature a cilindro (terminologia di base, tipologia di cilindri, serrature a infilare, serrature per armadietti, serrature per serrande e basculanti) • Identificazione delle chiavi (tipi di chiavi, parti della chiave, identificazione chiavi per cilindri, decodifica chiavi, profili chiave, chiavi protette, varietà referenze) • I cilindri a pistonicini (origine e funzione, concetti costruttivi dei cilindri, componenti, assemblaggio, disassemblaggio, manutenzione lubrificazione)

• I cilindri a pagliette e dischi (origine e funzione, concetti costruttivi dei cilindri, componenti, concetti costruttivi dei cilindri, componenti, assemblaggio, disassemblaggio, manutenzione, lubrificazione) • Macchine taglio chiavi (tipologie macchine, operazioni di taglio chiavi, manutenzione e taratura, sicurezza) • Serrature a leve (origine e funzione, concetti costruttivi delle serrature a leve, chiavai mappa: doppia, semplice, vera,falsa, lettura, rilevamento e duplicazione del codice, componenti, assemblaggio, disassemblaggio, manutenzione, lubrificazione)

2 – CORSO DI TECNICHE DI MANIPOLAZIONE DELLE SERRATURE A LEVE

Giovedì 14/11 Orario 14.OO -17.30 Venerdì 15/11 Orario O9.OO -12.3O / l4.OO - 7.30.

Corso specialistico di secondo livello rivolto a tutti coloro che avendo già delle conoscenze basilari sulle serrature vogliono conseguire conoscenze specifiche sulle tecniche di apertura delle serrature a leve con chiavi a doppia mappa delle marche più rappresentate sul mercato italiano.

Attrezzatura e documentazione individuale a corredo del corso:

• Manuale “Le serrature a leve” • 3 serrature (tipo Atra-Mottura-Cisa) • 3 grimaldelli per serrature a leve • 1 grimaldello Magic key

PROGRAMMA IN DETTAGLIO • Breve introduzione e presentazione caratteristiche tecniche delle serrature a leve • Tecniche di manipolazione con grimaldello due in uno • Tecniche di manipolazione con grimaldello a perni mobili

3 – CORSO LA MASTRATURA DEI CILINDRI Sabato 16/11, Orario 9.OO-12.30 / 14.OO- 17.30 Corso specialistico di secondo livello rivolto a tutti coloro che avendo già delle conoscenze basilari sui cilindri vogliono conseguire conoscenze specifiche sulle tecniche di lastratura e gli aspetti tecnici connessi. Il corso fornisce le conoscenze competenze necessarie per sviluppare le abilità proprie del tecnico della progettazione di un sistema d i chiusura mastrato.

Altrezzatura e documentazione individuale a corredo del corso: • Manuale “Basi della mastratura” • Kit valiqetta mastratura

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iPartner

Customer Relationship Management di Gian Paolo Guerrini

Gian Paolo Guerrini Managing director

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Cosa si intende per CRM? Quante medio piccole imprese commerciali si preoccupano di gestire i processi di vendita e marketing in maniera coordinata?

S

pesso nelle piccole medie imprese il tema CRM, acronimo di Customer Relationship Management, in Italiano gestione della relazione con i clienti, viene affrontato pensando ad un software che permetta di gestire dati dei clienti, anagrafiche, offerte, comunicazioni, e così via.

In realtà pochi spiegano che il CRM è un modo di pensare come gestire un’azienda, mettendo al centro dei processi aziendali il cliente, qualunque sia il business di riferimento.

Prima quindi di pensare di adottare un eventuale software CRM, è fondamentale porsi la domanda: ma la mia azienda è pronta a sfruttarne le potenzialità, ha ben chiari i processi di marketing, vendita, post vendita e di servizio al cliente?

Non solo. Un’azienda che oggi ha già ben chiari tutti questi processi, dovrebbe chiedersi anche: quanti di questi processi sono oggi integrati tra

loro in modo che tutte le persone coinvolte siano a conoscenza delle singole fasi in corso d’opera?

Visitando aziende PMI spesso si scopre che le attività di marketing, se presenti, sono comunque slegate dalla struttura commerciale, così come le azioni commerciali spesso sono slegate dalle stesse iniziative di marketing. Fare CRM invece significa condividere i processi in azienda, strutturando le attività in modo che non procedano a comparti stagni, ma che risultino integrate in una gestione complessiva e organica, e creando corretti flussi di informazioni, che permettano a tutta la struttura aziendale di condividere obiettivi e risultati. Tutto questo consente di risparmiare tempo, ottimizzare le risorse, e ottenere una migliore e più efficace comunicazione verso il cliente.

Per far comprendere meglio questi aspetti ecco alcuni esempi: nel primo caso, si è ipotizzata una situazione all’interno di un’azienda di ingrosso, nel secondo, di un dettaglio di ferramenta.

Building the future

CASO 1: L’INGROSSO In un’azienda di ingrosso spesso le informazioni legate ai clienti potenziali o attivi sono gestite dal responsabile commerciale e/o marketing, e condivise con gli agenti e/o commerciali dell’azienda non in un ottica di processo ma in maniera destrutturata. Un esempio: richieste di nuovi contatti provenienti dal sito internet o da eventi specifici, vengono segnalati con una semplice email o inseriti in un file Excel poi spedito al commerciale di zona.

In una azienda orientata al CRM invece, qualsiasi contatto e/o richiesta viene organizzata pensando al processo che deve scatenare. Un nuovo contatto prima di tutto si deve profilare. Per profilare si intende: raccogliere informazioni più o meno dettagliate sul contatto. Questo profilo si ottiene attraverso un form sul sito, oppure attraverso la compilazione di un questionario sintetico ma organico, omogeneo e sempre uguale a se stesso nella sua struttura. Dopo di che tutti i dati raccolti si inseri-

scono in un database, organizzato per rispondere a puntuali richiami (fonte del contatto, tipologia, data di inserimento etc…). In fase di inserimento dati è poi assegnata un’Azione (Follow-up) che serve a scatenare i processi delle attività successive. Ad esempio: richiesta di offerta o informazioni, che viene trasmessa automaticamente e assegnata al commerciale di zona. A questo punto il commerciale riceve notifica dell’attività da svolgere, con allegate tutte le informazioni utili a generare un contatto effettivo e diretto con il richiedente. Il commerciale opera di conseguenza, e riporta nel database l’esito della sua attività, generando così un’ulteriore fase automatica ed efficiente del processo. Non solo: il responsabile commerciale ha sotto controllo le attività in essere, avendo anche la possibilità di comprendere se a seguito di qualsiasi iniziativa di marketing e/o commerciale si ottengono i risultati voluti. In questo caso si è disegnato un processo di ‘gestione delle opportunità’,

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iPartner I BENEFICI DI UNA ATTIVITÀ ORIENTATA AL CRM

collegamento tra un’iniziativa di marketing e una azione commerciale.

CASO2: IL DETTAGLIO Allo stesso modo un rivenditore al dettaglio di ferramenta orientato al CRM, si pone il problema di come profilare, raccogliere, organizzare e gestire informazioni a proposito dei suoi clienti. Una possibilità è quella di creare delle carte fedeltà (Fidelity Card), legandole a promozioni particolari, sconti e così via. Nella fase di consegna della Card si chiede all’utente di compilare un piccolo formulario con le informazioni basilari: categoria di appartenenza (utente finale, professionista etc…), sesso, professione, telefono, email e poco altro. I dati poi si inseriscono in un database creato ad hoc e gestito per generare campagne promozionali, inviare newsletter, sollecitare le visite al vostro sito o profilo social, e molto altro. Ogni campagna email-marketing e/o social marketing, viene monitorata per capire se funziona e se porta un incremento di vendite. Fare CRM significa quindi monitorare e misurare gli esiti delle iniziative commerciali e marketing,

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creando semplici indicatori che permettono al punto vendita di comprendere le tendenze del mercato, per decidere su cosa puntare per incrementare profitti e vendite. MISURARE e CAPIRE permette di incrementare il fatturato sui propri clienti, poiché permette di focalizzare la comunicazione in modo mirato e personalizzato, ottenendo al contempo un basso costo a contatto.

Molti altri esempi si potrebbero fare, a proposito di CRM. Ma quello che conta, in questa sede, è comprendere che applicare questa filosofia manageriale non significa acquistare un buon software, punto e basta. Significa invece approcciare il proprio lavoro in modo nuovo e innovativo, attraverso un progetto che prevede un percorso organico fatto di piccoli consecutivi passi, che introduca la cultura di gestione delle informazioni legate ai clienti effettivi e potenziali in un ottica di processo.

Per raggiungere questi obiettivi, occorre un’esperienza non soltanto di conoscenza teorica dei processi di marketing, vendite e post vendita, ma anche sui dettagli di gestione a livello operativo che spesso sono difficili da trovare in azienda o nelle società di informatica.

Il 60% dei progetti CRM fallisce statisticamente proprio perché si predilige la scelta di un software, più che della società che lo implementerà.

Chi volesse informazioni o approfondimenti, può rivolgersi a Gian Paolo Guerrini, gianguerrini@buildingthefuture.it

Per i dettaglianti di ferramenta • Incremento delle vendite grazie alla fidelizzazione clienti ed un aumento della penetrazione di vendita di articoli venduti sul cliente.

• Migliore comprensione della tipologia della clientela che visita il negozio e del suo comportamento di acquisto e quindi maggiore efficacia nelle scelte di spinta commerciale e /o promozioni.

• Migliora il livello di comunicazione e anche le possibilità di comunicare in maniera efficiente con i cliente quindi la relativa fidelizzazione.

Per i grossisti di ferramenta Vale anche per l’ingrosso, tutto ciò che si è detto per il dettaglio a proposito di fidelizzazione, comprensione e comunicazione.

• Si incrementa quindi il livello di servizio ai clienti grazie ad una maggiore comunicazione e condivisone delle informazioni tra reparti logistica, amministrazione, marketing e quindi tra i colleghi che seguono le attività sui clienti.

• Si rende più efficiente l’attività dei commerciali che gestiscono meglio le loro azioni con promemoria attività coerenti con lo sviluppo commerciale della loro zona. La direzione commerciale e marketing si integrano nei processi nelle molteplici attività e sono in grado di misurare in maniera efficiente il ritorno dell’investimento di ogni attività misurandone costi, benefici e prestazioni.

• Migliore visione della penetrazione di fatturato su un mercato potenziale e di zona per comprendere le dinamiche in essere. (geo-marketing)

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MEMBER OF ESSA

iPartner

Germania, Polonia e Russia,

a iFerr Day DE International è la società di servizi che, per conto della Camera di Commercio Italo-Germanica, organizza e gestisce le attività di sviluppo per le aziende tedesche, polacche e russe. E quest’anno ha siglato una importante partnership con il nostro evento di novembre.

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De International Lara Iungo di De International

P

erché DE International ha voluto coinvolgere le aziende di Germania Polonia e Russia, nel Secondo Congresso dei Grossisti di Ferramenta?

Evidentemente perché nell’ottica di questa società di servizi, incaricata dalla Camera di Commercio di promuovere il commercio estero, un appuntamento come iFerr Day rappresenta un interessante momento di incontro confronto e sviluppo. Per saperne di più, abbiamo incontrato e intervistato Lara Iungo,che di DE International è la responsabile progetti energie rinnovabili ed efficienza energetica/sanità/tecnologie per la sicurezza/ ricerca partner commerciali. iFerr: Senta Lara, ma come è nato il vostro interesse per iFerr Day? L.I.: Ci ha molto colpiti la piattaforma, che è molto ampia e articolata, e poi la platea, che raggruppa tutti i più importanti e significativi grossisti del settore. Tutto questo non in un evento casuale, ma in una giornata intensa e fitta di appuntamenti e momenti di incontro.

Dove tutto è organizzato e pianificato; devo anche dire che l’idea di creare addirittura un’agenda di appuntamenti è quanto mai vincente. iFerr: Questo dal punto di vista degli espositori, delle aziende di produzione. Mentre per i compratori dei paesi che rappresentate, quali possono essere le leve di interesse?

L.I.: Ai buyers un appuntamento così snello (dura solo un giorno!) e al contempo tanto ricco e fitto, non può che piacere. Perché è un concentrato vero di pura sostanza, per incontrare e vedere tutto il made in Italy più significativo, a proposito di ferramenta utensileria e fai da te. iFerr: Delle tre nazioni che voi rappresentate, ce ne sarà qualcuno più o meno interessata al nostro mercato?

L.I.: In realtà credo che Germania Polonia e Russia siano tutte e tre egualmente attente alle evoluzioni dell’Italia. Perché di fatto il nostro è un paese che ha ancora veramente molto da esprimere, in materia di ferramenta e utensileria, sia sotto il profilo produttivo che distributivo. iFerr: Ma oltre confine, cosa piace del made in Italy di questo settore?

L.I.: Certamente l’attitudine al design è sempre elemento di grande interesse, per i distributori e i rivenditori dei nostri paesi. Per i produttori invece l’attenzione è tutta concentrata sulla struttura particolare, della distribuzione in Italia. iFerr: Ovvero, ci aiuti a capire, per piacere.

L.I.: Volentieri. In Italia domina ancora una distribuzione di tipo tradizionale, molto ramificata e al contempo legata alle competenze e attitudini personali dei singoli rivenditori. La grande distribuzione è solo parte, del sistema distributivo. Questo consente a chi produce di impostare i rapporti commerciali al di là dei meri grandi numeri, superando quelle logiche piuttosto stressanti tipiche delle filiere governate dalle insegne nazionali e internazionali. Questo assetto, letto fino a qualche tempo fa come segno di una certa arretratezza, in realtà oggi viene vissuto come importante valore aggiunto.

iFerr: E quali realtà produttive e distributive sono più interessate a entrare in contatto con il nostro mercato, e con quali aspettative?

L.I.: Certamente le medio piccole imprese, che hanno bisogno e voglia di internazionalizzare la loro attività, operando con sistemi distributivi attenti alla qualità, prima di tutto. E poi quelle insegne di distribuzione orientate a un target di consumatori medio alto, dove design e sostanza vengono prima delle mere logiche di prezzo. Questi credo siano espositori e visitatori più interessati, a un evento come iFerr. iFerr: Per chiudere, può raccontarci qualcosa a proposito del mercato della ferramenta e utensileria in Germania Polonia e Russia?

L.I.: In realtà per DE questi settori sono assolutamente nuovi. Stiamo affrontandoli ora anche noi, per la prima volta. Li stiamo esplorando adesso, quindi non possiamo ancora raccontare gran che.

Anche per questo abbiamo trovato veramente interessante l’idea di partecipare ad iFerr Day, che ci consentirà non solo di fare, ma anche di imparare comprendere e studiare. Un bel progetto insomma, che per noi rappresenta uno start up importante.

A proposito di DE International Nel dicembre 1921, in seguito all’entrata in vigore del primo “Trattato commerciale” tra Italia e Germania, è stata fondata la Camera di Commercio Italo-Germanica su iniziativa di sei commercianti tedeschi operativi a Milano. In breve tempo divenne uno strumento importante nell’ambito della promozione delle relazioni economiche fra Italia e Germania e, contemporaneamente, un’associazione sostenitrice dell’allora nascente rete delle Camere di Commercio tedesche all’Estero (AHKs).

Oggi costituisce una parte integrante, nonché un’istituzione imprescindibile per meglio comprendere le relazioni economiche italo-tedesche, e offre prestazioni di servizio finalizzate alla promozione del successo economico delle imprese operanti nel business fra Italia e Germania. Il 1° gennaio 2008 la Camera ha fondato una società di servizi, DE international, che da tale data in poi effettua le prestazioni di servizio della Camera, usando il marchio del sistema di promozione dell’economia estera della Germania, “DEInternational”.

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iPartner

Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano.

Qualità Innovazione Prezzo:

... e la relazione con il cliente in un negozio di ferramenta?

Il fattore critico per ogni punto vendita, come per altre imprese commerciali, risiede spesso nella difficoltà di cambiare mentalità e sviluppare un approccio di creatività.

O

ggi più che mai sentiamo parlare di sostanziale stagnazione di ogni settore, di erosione delle quote di mercato della distribuzione tradizionale, e ci si chiede quali saranno o dovranno essere le future azioni che il mondo della ferramenta dovrà adottare. La prima risposta è: lavorare su un nuovo tipo di servizio e di relazione con il cliente, per essere punto di riferimento per la clientela. Perché i problemi, a volte, sono generati più dai nostri atteggiamenti negativi verso il mercato che da altri fattori.

Che tipo di negozio di ferramenta siete?

• Di fronte alle difficoltà del mercato, affrontate la situazione con un approccio negativo e preoccupato?

• Avete le idee chiare su come sta andando il mercato, ma non riuscite o non ritenete di dover “cambiare” qualcosa nel negozio e nel modo di relazionarsi con la clientela? oppure: • Di fronte a un problema, cercate di essere costruttivi e intravedete sempre un’opportunità, pensando che nessuno potrà impedirvi di cambiare per fronteggiare meglio la vostra concorrenza

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e per combattere lo stress quotidiano del vostro lavoro?

Vorremmo “aiutarvi ad aiutarvi” da soli, perché nessuno può insegnarvi a gestire meglio il vostro negozio di ferramenta, ma forse potete essere stimolati a trovare le risposte dentro di voi. Parliamo allora di vendita, di creatività, ma soprattutto di crescita personale, che vi porterà ad essere dei protagonisti attivi del mercato.

• Quando anche noi siamo clienti, quali sono le nostre aspettative? Cosa fa scattare la nostra fiducia verso quel negozio, piuttosto che verso un altro?

• Politica dei prezzi o anche soddisfazione personale?

• Cosa si deve intendere per “empatia” e “simpatia” nella relazione con il cliente?

• Quanto è importante il fattore umano nella vendita al cliente?

Sono domande che sarebbe troppo tardi porsi nel momento in cui i nostri clienti avessero già deciso di non comprare più i nostri prodotti o di comprarne meno.

il fAttore creAtività È vincente Se questo è già successo, dovremmo essere obiettivi e ammettere con noi stessi che la ragio-

Studio Mario Silvano

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iPartner ne risiede nell’aver trascurato i nostri clienti abituali tanto da indurli a percepire i nostri prodotti solo attraverso il mero prezzo e non per il reale valore aggiunto.

Non vorremmo anche dover aggiungere: “se avessi mantenuto un dialogo costante con i miei clienti, lo avrei capito anche prima ….”.

La crisi in un mercato, in un canale di vendita, è soprattutto mentale; il prodotto e le nuove modalità di vendita sono fattori importanti ma secondari, perché gran parte del successo nella vendita è costituito dal fattore creatività.

Non si può vivere esclusivamente sulla vendita distributiva, bisogna organizzarsi per intraprendere una vendita creativa, consapevoli del fatto che non è più sufficiente porgere, consegnare, illustrare ciò che il cliente richiede. Occorre ora essere persuasivi, far leva sugli aspetti motivazionali. Non è più tempo di soddisfare solo i bisogni espressi, ma soprattutto quelli latenti del cliente per incrementare le proprie vendite. Essere protagonisti significa anche sviluppare la capacità di essere veloci, rapidi, pronti a cogliere e decifrare i segnali del mercato.

AccettAre di mettersi in discussione Uno degli ostacoli che impediscono di aver successo in momenti difficili di mercato è il timore: la paura di non vendere, la paura di perdere i clienti.

E ciò, paradossalmente, crea un istinto di conservazione delle proprie abitudini e dei propri comportamenti, anziché stimolare la capacità di saper affrontare il nuovo che avanza. Abbiamo parlato del rischio e della routine che ci porta ad approcciare il cliente con le stesse frasi e le stesse modalità: “dica” - “desidera” - “cosa le serve”.

Uscire dagli schemi in un mondo che cambia è la chiave di volta per affrontare in modo diverso il proprio mercato. La soluzione a tutto ciò è accettare di mettersi in discussione, di convincersi che, oggi più che mai, bisogna documentarsi, leggere, osservare intorno a noi quello che cambia e saper cogliere i motivi di eccellenza dei nostri più diretti concorrenti e di altri operatori sul mercato della distribuzione al dettaglio, anche se in settori diversi dal nostro. Ovviamente, per superare i timori, dobbiamo sempre domandarci quali vantaggi ne potrebbero conseguire.

il corAggio e lA necessità di cAmbiAre Il primo vantaggio è quello di fidelizzare i clienti e risvegliare quel famoso passaparola che ci permette di far prosperare la nostra attività.

E se state pensando: “Sì, va bene tutto, ma sono considerazioni teoriche perché il mio problema è un altro”, leggete questa storiella, che forse qualcuno ha già letto, ma che può comunque essere utile per riflettere.

“In un’isola sull’oceano viveva una tribù di scimmie. Si aggiravano nella foresta vergine in cerca di cibo; giocavano e mostravano ai loro piccoli come procurarsi il nutrimento. I giovani ubbidivano agli anziani e regnavano l’ordine e la pace. Fino al giorno in cui una giovane scimmia, prima di rosicchiare una radice, l’immerse nell’acqua e la liberò dalla sabbia: la radice era molto più buona. Con il tempo, la maggior parte delle scimmie imparò a lavare le radici prima di mangiarle. Qualcuno perfezionò la scoperta utilizzando l’acqua di mare che migliorava ancor di più il gusto. Lo appresero una dall’altra. Ma non tutte: rimase una coppia di vecchie scimmie che ritenevano di essere le più intelligenti della tribù e pensavano che nulla potesse esistere oltre le loro invenzioni. Non parlavano più con le altre compagne e facevano finta di ignorarle. Ma fra loro imprecavano: le scimmie hanno sempre mangiato le radici con la sabbia da tempo immemorabile. È inaudito che questi ultimi venuti contravvengano alle nostre vecchie usanze.

Dove andranno a finire la pace e l’ordine?”

unA nuovA definizione di service Probabilmente questa è la chiave per comprendere molti dei nostri problemi. Perché oggi vale quello che diceva un famoso economista: “Le difficoltà non stanno nel cercare nuove idee ma nel fuggire dalle vecchie” (J. M. Keynes)” Le nostre occasioni di successo non vengono dalla conferma di quello che abbiamo sempre saputo, ma da tutto ciò che impariamo ogni giorno o, per esser più precisi, da quello che oggi facciamo meglio di ieri. È utile allora riflettere sugli aspetti psicologici della vendita, su come sviluppare la creatività per essere propositivi di novità per il vostro cliente e, soprattutto, per vincere oggi più che mai sul servizio. A proposito di servizio... Cosa vuol dire per voi dare un corretto servizio al cliente?

SERVICE

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Eccellenza

Creatività

à

Iniziativa

rit

Vitalità

ce

Rispetto

Sin

Entusiasmo

Ecco una provocazione. Il mondo anglosassone definisce “SERVICE” in questo modo:

L’augurio, a tutti i titolari di una ferramenta, è di poter cogliere tutte le opportunità nel mercato, sapendo che il successo è un atto volontario!

Goodyear sempre in sicurezza

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Nuova serie G3000 Ariete Group Vi presenta i nuovi modelli della serie G3000, la suola è in gomma rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore, con proprietà antiscivolo (SRA) e resistenza al calore (HRO).

La tomaia è in morbido Action leather nabuk e poliuretano nabuk, è dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito, non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE), quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio.

La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto.

La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria.

Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

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iMercati

In questo numero ci siamo dedicati all’indagine del mondo ITS (Idro Termo Sanitario), analizzando i preziosi dati fornitici da un’autorevole fonte come ANGAISA (l’Associazione Nazionale Commercianti Articoli Idrosanitari, Climatizzazione, Pavimenti, Rivestimenti e Arredo bagno) che si avvale del centro ricerche CRESME (Centro Ricerche Economiche Sociali di Mercato per l’Edilizia e il Territorio) per le proprie indagini e confortati da contatti con operatori del settore che hanno risposto ad un nostro questionario e ad un’intervista telefonica.

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Idro termo sanitaria In collaborazione con

Idro Termo Sanitaria

Panoramica, approfondimenti, interviste e possibili interazioni e sinergie con la ďŹ liera della ferramenta.

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iMercati

A

NGAISA rappresenta e tutela la categoria nell’ambito delle Istituzioni Italiane, aderendo alla Confederazione Italiana delle Imprese, delle Attività Professionali e del Lavoro Autonomo e, oltre a ciò, la sua azione si svolge in collaborazione con le Associazioni di Categoria di altri sedici Paesi Europei. L’associazione è inoltre tra i fondatori del FEST, la federazione europea dei distributori idrotermosanitari. I soci ordinari di ANGAISA sono 263 aziende distributrici, con 856 punti vendita suddivisi per 16 raggruppamenti regionali. Queste aziende rappresentano, con un fatturato complessivo di 4,38 miliardi di euro, il 33,36% dell’intero fatturato ITS, che è pari a 13,13 miliardi di euro (dati CRESME, per l’anno 2011). A partire dal 2008, anno in cui il mercato ITS fatturava nel suo complesso oltre 14 miliardi di euro, è in corso un periodo di sostanziale ridimensionamento, causa ovviamente la crisi globale, che sembra non risparmiare nessun settore economico nel nostro Paese. Infatti, in un solo anno, il fatturato è sceso del 10%, assestandosi nel 2009 leggermente sopra i 12 miliardi e mezzo. Nonostante una lieve ripresa nel 2010, con segno positivo del 3,5% rispetto all’anno precedente, si deve constatare che dal 2009 al 2011 il mercato ITS ha perso quasi un miliardo di euro di fatturato. I soci sostenitori di ANGAISA sono 123 industrie, leader indiscussi nei loro rispettivi ambiti merceologici e dieci gruppi di distribuzione. L’associazione si prefigge il ruolo di “cerniera di sviluppo” del settore, attraverso una stretta collaborazione tra le aziende della distribuzione e quelle della produzione. Vengono così a realizzarsi importanti iniziative e si affinano validi strumenti atti a incentivare la crescita della cultura d’impresa e la conoscenza del mercato. I punti chiave per un svolgimento proficuo dell’attività si possono riassumere nei seguenti: innovazione tecnologica, conoscenza delle normative,

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cultura d’impresa e comprensione e azione adeguata all’interno del mercato.

L’Osservatorio Eco-Fin ITS (Osservatorio Economico Finanziario ITS) fa parte di una serie di specifici osservatori, realizzati da ANGAISA,in grado di monitorare periodicamente in modo capillare l’andamento del mercato del settore ITS: la domanda, l’offerta, le vendite e le dinamiche economiche finanziarie messe in campo dalle aziende distributrici. In particolare questo strumento è finalizzato alla raccolta ed alla elaborazione dei bilanci di oltre 600 aziende distributrici (società di capitali). ANGAISA lo mette a disposizione dei propri associati, fornendo così un sicuro test di riferimento e di controllo delle prestazioni aziendali, alla luce del quale vengono messi in evidenza gli aspetti positivi o negativi del comportamento di una data azienda. L’analisi che viene poi sviluppata si distribuisce su differenti livelli: come totalità del territorio italiano, suddivisa per 11 aree territoriali diverse e per 8 fasce di valore di fatturato. Questa tecnica fa in modo che, incrociando i dati dei segmenti di analisi, l’azienda presa in esame abbia la possibilità di confrontarsi non solo con altre realtà della propria area geografica, ma anche con altre aziende che appartengono allo stesso range di reddito.

Idro termo sanitaria In collaborazione con

Nell’aprile di quest’anno sono state presentate, per quello che riguarda i raggruppamenti più significativi, le serie storiche sui cinque anni, dal 2007 al 2011 e le previsioni sugli anni 2012 e 2013. I fatturati censiti del campione di 598 aziende distributrici operanti nel settore sono i seguenti: per il 2007 6.223,03 milioni di euro; per il 2008 6.202,73 milioni di euro; per il 2009 5.595,27 milioni di euro; per il 2010 5.693,06 milioni di euro; per il 2011 5.701,67 milioni di euro; la previsione per il 2012 è di 5.431,83 milioni di euro e la previsione per il 2013 è di 5.341,99 milioni di euro. Nel corso degli anni, il Modello Matematico di Previsione utilizzato da ANGAISA ha fatto registrare scostamenti sempre più ridotti fra i valori percentuali di previsione e i valori a consuntivo. In particolare, per quello che riguarda l’annata 2011, si può rilevare che lo scostamento tra la previsione, formulata nella scorsa edizione dell’Osservatorio Eco-Fin ITS, e i dati a consuntivo raccolti nell’attuale edizione è pari solamente allo 0,18%. I risultati emersi dall’elaborazione di quest’anno confermano che l’ultima crescita significativa nel settore è quella che si è registrata nel 2007.

Nel 2008 si è registrata una flessione che si è fortemente aggravata nell’anno successivo, con una discesa verso il basso pari al 9,79%.

La crisi finanziaria globale è nel 2009 che fa sentire maggiormente tutti i suoi effetti, creando squilibri e sbalzi, dai quali non si è ancora completamente al sicuro. La perdita di potere d’acquisto da parte delle famiglie induce a scelte obbligate: si rimanda qualsiasi tipo di lavoro che comporta un grande investimento, come può essere ad esempio il rinnovo o la ristrutturazione della casa o del bagno, e ci si limita alle necessità primarie, alla manutenzione, spesso con interventi limitati ed essenziali.

Gli anni successivi fanno registrare un lieve miglioramento, anche se i livelli del 2007 sono molto lontani, con un + 1,75% nel 2010, rispetto al 2009, ed un + 0,15% nel 2011, rispetto al 2010. Ma è solo un fuoco di paglia, infatti le previsioni per gli anni successivi, ridotte a soli due anni per la difficoltà nel leggere le

tendenze a lungo termine, tornano ad essere decisamente negative. Per il 2012 – 4,73% e per il 2013 – 1,65%.

Si prevedono i primi timidi segni di ripresa a partire dal 2014, mentre il 2013 rischia ancora di essere molto negativo, quasi e forse più del 2009.

Si è tenuto nel maggio di quest’anno presso il centro congressi Stella polare di Fiera Milano-Rho il 16° convegno ANGAISA, che ha ospitato oltre 400 congressisti, tra rappresentanti della distribuzione e della produzione e giornalisti della stampa economica e di settore. Si è trattato di un evento che ha avuto un’eco mediatica molto superiore rispetto ai tradizionali convegni di settore, anche grazie a partecipazioni illustri e straordinarie, come quella del presidente di Confcommercio e del presidente di Confindustria. Il titolo del convegno era il seguente: “Cambiare per competere. Mercato, strategie, modelli di offerta e innovazione nella filiera idrotermosanitaria.

Verso l’uscita dalla crisi.” Un incontro dedicato a tutta la filiera ITS che ha illustrato in modo esaustivo il quadro dei “driver” dei cambiamenti in atto, attraverso l’analisi dettagliata dei segmenti più innovativi del mercato e delle sue potenzialità di crescita nei prossimi cinque anni. Dal micro-recupero al lowcost, dalla bioedilizia al risparmio energetico, dal building information modeling all’innovazione tecnologica. È così che il convegno ha delineato una nuova griglia di riferimento, all’interno della quale sia possibile collocare nuovi modelli strategico-organizzativi di successo.

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iMercati Angelo Bernardini è l’amministratore delegato di C.L.L.A.T. (Commercio Lavorazione Lamiere Affini Toscana), una società per azioni che opera sul territorio della Toscana fin dal 1955, con sede principale ad Altopascio (Lu)

L’esperienza Toscana

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ino agli anni 90 si occupa di solo ingrosso e successivamente si apre ai privati e marginalmente alle imprese edilizie. Ha una superficie coperta complessiva di 9.000 mq, scoperta per 20.000 mq e una superficie di vendita, accessibile al pubblico professionale e privato, showroom compresi, di 1.500 mq. I suoi magazzini comprendono tutti una zona di vendita, nessuno è di puro stoccaggio e sono così ripartiti: un magazzino con showroom annesso, altri cinque magazzini e uno showroom indipendente, distribuiti tra le province di Lucca, Pistoia e Pisa. Gli addetti sono globalmente 52 e le famiglie di prodotti trattate comprendono: antincendio, irrigazione, tubazioni, valvolame, pompaggio, depurazione acque, arredo bagno, minuteria idraulica, canali da gronda, riscaldamento, climatizzazione, utensileria, solare termico, pavimenti e rivestimenti. Per quello che riguarda i target commerciali, la C.L.L.A.T. tratta con idraulici per il 67%, privati per il 20%, imprese edili 4%, altri 9%. Distribuisce una gamma completa di accessori per lavorare in sicurezza e svariate tipologie di attrezzi da lavoro, che vanno dagli utensili manuali generici, a quelli elettrici e per l’idraulica, accessori, sistemi di misurazione e portautensili. I canali di rifornimento comprendono esclusivamente i produttori, che alle volte possono essere “assemblatori”, ma altre ipotesi di acquisto vengono praticamente escluse.

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iFerr: Ritiene che ci possano essere interazioni tra la filiera della ferramenta e quella ITS? A.B.: Perlomeno da noi poco, fino a qualche anno fa non tenevamo i prodotti comuni, ora facciamo un po’ di fatturato ma non rappresenta un valore particolarmente significativo. Più che la ferramenta ho l’impressione che a livello di utensili verso gli idraulici ci sia una forte vendita diretta. iFerr: E tra i due mercati lei vede delle sovrapposizioni di competenze?

A.B.: Sostanzialmente no. Sono realtà che corrono parallele senza incontrarsi e in pratica si annullano. Un ipotetico punto di incontro potrebbe essere la figura dell’idraulico, ma come le dicevo forse più per una vendita diretta, piuttosto che all’ingrosso. iFerr: Le stime di previsione presentate da ANGAISA dicono che quest’anno potrebbe essere un altro anno negativo, con una prospettiva di ripresa per il 2014, secondo lei com’è la situazione?

A.B.: Io temo che la crisi si farà sentire per il settore anche nel 2014. Noi ci posizioniamo al termine del processo dell’edilizia (con finiture, scarichi, etc.) e di conseguenza la crisi per noi è cominciata dopo, ma potremmo uscirne anche dopo. Il problema però è che al momento una prospettiva di previsione è abbastanza ridotta.

Idro termo sanitaria In collaborazione con Maurizio Lo Re, che abbiamo intervistato, è il titolare dell’azienda Lo Re Giovanni di Messina, attiva in Sicilia ma anche in Calabria.

In Sicilia dal 1975

L

o Re Giovanni di Messina opera nel settore ITS dal 1975 e ha clienti non solo in provincia, ma anche in tutta la Sicilia e in Calabria. Nel 1995 festeggia il ventennale dell’attività con l’apertura di uno show room di oltre 350 mq. Con una superficie complessiva di 3.000 mq, 3 magazzini e 6 aree di vendita consta di un personale di 13 addetti. Si occupa della fornitura di piastrelle, arredobagno, idrosanitari, riscaldamento, climatizzazione, energie rinnovabili, trattamento dell’acqua. Serve per il 40% privati, per il 30% idraulici (20% artigiani e 10% imprese), per il 25% imprese edili e altri non specificati per il 5%. Offre servizi di show room, progettazione, consulenza e preventivazione. Distribuisce inoltre utensili manuali generici e per l’idraulica e sistemi di misurazione.

Recentemente ha aperto un nuovo show room denominato Lo Re Tecnica. Per quello che riguarda gli acquisti, il rifornimento avviene esclusivamente tramite produttori. Intervistiamo il titolare Maurizio Lo Re. iFerr: Come valuta il rapporto tra mercato ITS e quello della ferramenta all’ingrosso?

M.L.R.: Si tratta di due settori che possono integrarsi e lavorare in sinergia. iFerr: Lei ha già sperimentato un qualche tipo di integrazione?

M.L.R.: Attualmente si tratta di un’ipotesi non ancora realizzata. Io penso che nell’immediato futuro potrebbe anche attuarsi, visto il momento di crisi e la necessità comunque di mantenere il proprio fatturato. Una figura che potrebbe aiutare i due settori ad avvicinarsi è il cliente privato, in base alle sue richieste ed alle sue necessità.

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iMercati Enrico Celin è il direttore generale di Fratelli Beltrame, azienda di distribuzione ITS con sede a Padova, e fondata nel 1973.

Padova, centro

del nord-est

O

ccupa una superficie complessiva di 35.000 mq, annovera 10 magazzini e 200 dipendenti.

La sua area di vendita comprende le province di Padova, Venezia e Vicenza. La sua distribuzione comprende: sanitari, rubinetteria, idraulica, condizionamento, caldaie, radiatori, tubazioni, arredobagno, pavimenti. La clientela della F.lli Beltrame è composta per il 90% da idraulici (60% artigiani, 30% imprese), per il 9% da privati e altri 1%. I servizi messi a disposizioneriguardano show room, consulenza, preventivazione e web service.

L’azienda si occupa inoltre della distribuzione di alcuni prodotti per la sicurezza sul lavoro, quali: caschetti, guanti, occhiali e scarpe antinfortunistiche. Per ciò che concerne gli attrezzi da lavoro, distribuisce esclusivamente utensili manuali per l’idraulica. Ha parlato con noi il direttore generale dell’azienda, Enrico Celin. iFerr: Il vostro unico canale di acquisto è rappresentato dai produttori?

E.C.: Sì, in quel senso la nostra filiera è molto breve. iFerr: E che mi dice di un rapporto tra ITS e la filiera della ferramenta, ci possono essere interazioni?

E.C.: Attualmente no. Nella prospettiva potrebbe essere un completamento d’offerta.

Edilizia –idraulica – elettrico potrebbero essere una nuova piattaforma d’offerta della distribuzione “riorganizzata”. iFerr: Che cosa intende per distribuzione “riorganizzata”?

E.C.: Concretamente questa riorganizzazione ora non c’è. Storicamente il mercato è magmatico e lambisce i due ambiti. Oggi l’impiantista – installatore si distingue per lo

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più abbastanza chiaramente tra elettrico e idraulico. Domani le due realtà si potrebbero assorbire nell’ottica di fornire un servizio completo. In una distribuzione più allargata e ridistribuita il canale della ferramenta potrebbe entrare in gioco su più fronti. iFerr: Che cosa ne pensa del momento di crisi attuale?

E.C.: Non ci troviamo in una situazione favorevole attualmente. Ma, se da una parte c’è il rischio di un vero e proprio sfacelo, dall’altra c’è la concreta possibilità di rinnovare un mercato per certi versi un po’ rattrappito.

In Italia abbiamo un patrimonio che possiamo definire abbastanza vetusto, lavoriamo molto sulle ristrutturazioni. Noi, per fortuna, e anche perché siamo abbastanza bravi nel nostro mestiere, quest’anno non abbiamo perso fatturato. In un’ottica di micro aree di mercato bisogna essere anche capaci di assorbire nuovi spazi, lasciati liberi da chi magari purtroppo non ha retto la situazione di crisi. Però il discorso dell’innovazione è molto più complesso e articolato, riguarda i processi di distribuzione, la logistica, la riduzione di costi e di sprechi nel movimentare le merci; un ambito che potremmo definire “post ordine”. iFerr: E per quello che riguarda possibili sovrapposizioni o ingerenze tra ITS e ferramenta all’ingrosso?

E.C.: Un’insidia, chiamiamola così, potrebbe venire dalla grande distribuzione che, se organizzata bene, potrebbe attirare verso di sé parecchia clientela. Resta poi da vedere se la qualità dell’offerta e la competenza dei venditori e dei vari addetti (alla progettazione, consulenza etc.) è paragonabile a quella di chi ha da sempre avuto a che fare con dei professionisti del settore.

Idro termo sanitaria In collaborazione con Il Centro Vendite Esagono di Caserta, nasce nel 1973 e da quarant’anni si distingue per l’alta qualità dei prodotti trattati nel settore delle ceramiche, pavimenti e arredo bagno. Giovanni Bo, che ne è il direttore commerciale, ha risposto alle nostre domande.

La vivace Campania

C

on tre sedi, due espositive e di vendita e un magazzino, distribuite tra Caserta (a poca distanza dalla famosa Reggia) e Aversa, da sempre si fa notare anche per la competenza espositiva, grazie alla quale l’azienda si è aggiudicata nel 2012 il premio “Best Showroom Award” in relazione al ConceptStore di via Libertà ad Aversa “per aver saputo valorizzare – si legge nella motivazione del riconoscimento – una sala mostra di dimensioni contenute, che riesce ad armonizzare la grande eleganza dell’ambiente con l’estrema funzionalità dei percorsi, aree di lavoro e consulenze.” L’azienda distribuisce prodotti per l’arredo bagno, rubinetterie e accessori, ceramiche e pietre, pavimenti e rivestimenti, radiatori, parquet, ecomalte, soluzioni outdoor e parati. Il proprio rifornimento di prodotti avviene esclusivamente tramite i produttori. Il raggio d’azione dell’azienda si estende per tutta la Campania, il basso Lazio, con qualche puntatina di forniture specifiche a Roma, in Abruzzo e in Sicilia. Ha parlato con noi Giovanni Bo, direttore commerciale del Centro Vendite Esagono, di recente premiato durante un convegno di Confindustria a Caserta, proprio dalle mani del presidente nazionale Sergio Squinzi, per l’attività svolta nel territorio. iFerr: Distribuite anche prodotti per lavorare in sicurezza?

G.B.: Per ora no. Forse in futuro. iFerr: E attrezzi da lavoro?

G.B.: Utensili e simili no. Ci limitiamo ai collanti, ma si parla di una quantità minima. iFerr: Riesce a tracciare una percentuale dei suoi principali clienti?

G.B.: Fino a tre anni fa fornivamo per il 60-65% imprese edili e per il resto privati (compresi idraulici n.d.r.). Poi, a causa della crisi, c’è stata un’inversione di tendenza e ora stiamo letteralmente ribaltando le percentuali, puntando decisamente sui privati. iFerr: Secondo lei può esserci interazione tra il mercato ITS e la filiera della ferramenta all’ingrosso?

G.B.: No. Dal nostro punto di vista restano due cose completamente diverse e ben distinte. Ho notato che qualcuno si muove in quel senso, ma credo che si tratti solo di un tentativo di assumere nuove quote di mercato per non ridurre il fatturato.

Il nostro è un mercato d’elite, che possiamo tranquillamente definire medio alto. Andare in quella specifica direzione non fa parte della nostra mission.

iFerr: E la sua azienda come sta affrontando la crisi?

G.B.: Il nostro mercato è sostanzialmente stabile. Si lotta certamente per tenere il livello dei fatturati, ma lavorando come abbiamo sempre fatto e agendo anche su altri aspetti, come la comunicazione e il sociale, riusciamo anche a intravede all’orizzonte un leggero incremento.

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iMercati Imeter di Osimo (An) nasce nel 1993 dalla fusione di due aziende storiche nella distribuzione di articoli idrotermosanitari e arredo bagno presenti sul mercato sin dalla fine degli anni ’40. A dirigerla oggi, Corrado Novelli.

Capillare nelle Marche

C

ambia di proprietà nel 2012 e viene ricostituita sotto la direzione del gruppo Comini di Lecco che investe per il suo rilancio.

Oggi opera principalmente nelle Marche, con 14.000 mq complessivamente di aree coperte, 65 dipendenti e 7 magazzini.

Oltre alla sede di Osimo, ha altre 6 filiali: Ancarano (Ap), Camerano (An), Macerata, Civitanova Marche (Mc), Jesi (An) e Pesaro. Tratta prodotti dell’area del condizionamento, riscaldamento e sanitari e offre servizi di consulenza tecnica presso i suoi magazzini. Ci ha risposto Corrado Novelli, direttore generale dell’azienda. iFerr: In percentuale, come possiamo suddividere i vostri target commerciali?

C.N.: Per il 72% serviamo idraulici, per l’8% piccoli rivenditori che tramite noi comprano prodotti ai quali da soli non arriverebbero, 6% imprese edili e il resto tra privati e altri. iFerr: Distribuite attrezzi da lavoro?

C.N.: Davvero poco. Il tutto si riduce ad

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alcuni attrezzi per l’installatore, ma in misura molto marginale. iFerr: Ritiene possibile una convergenza tra il mercato ITS e quello della ferramenta all’ingrosso?

C.N.: Sinceramente no. La vedo come un’eventualità molto scarsa. A noi è capitato di servire rivenditori di ferramenta, ma si è trattato di situazioni sporadiche. Piuttosto vedrei un avvicinamento tra ITS ed elettricisti, sia piccoli imprenditori che imprese un po’ più grandi. iFerr: In base alle recenti previsioni di ANGAISA e alla sua esperienza, come vede la situazione del mercato?

C.N.: Molto complessa e molto difficoltosa. Il lavoro ci sarebbe anche, ma manca troppa liquidità. Io sono convinto che, oltre che economica e finanziaria, questa crisi sia anche e soprattutto morale. Al di là delle possibili leggi, una ripresa dovrebbe partire dal singolo, dall’impegno e dalla voglia di rimettersi a lavorare “onestamente”, nel senso più ampio del termine. Parlo di concorrenti e di clienti.

Idro termo sanitaria In collaborazione con Distribuzione Attiva rappresenta una novità nel panorama del settore ITS, si tratta di una società consortile, un gruppo di vendita che unisce nove diversi distributori del settore che operano in Lombardia.

Giorgio De Rovere è il coordinatore generale.

Siti web delle aziende citate: www.angaisa.it www.cllat.it www.loregiovanni.com www.beltramespa.it www.esagonosrl.com www.imeter.it www.comini.eu/it www.distribuzioneattiva.it www.comassrl.it www.comfor.it www.comsa.it www.fais.it www.thermidor.it www.maema.it www.miarsrl.it www.sciri.it www.termoforniturefg.com

Consorzio in Lombardia

I

soci sono: Comas di Erba (Co), Comfort forniture di Cesano Maderno (Mb), ComsaA di Verano Brianza (MB), FAIS di Pavia, La Thermidor di Paderno Dugnano (MI), Ma&Ma Crovato di Redecesio di Segrate (MI), Miar di Cinisello Balsamo (MI), SciriI di Lecco e Termoforniture FG di Bovisio Masciago (MB). La realtà nasce in gennaio di quest’anno ed è figlia di una precedente esperienza, i nove soci arrivano da tre gruppi di acquisto preesistenti.

L’elemento distintivo è quello di voler definire un mercato di riferimento, gli attori intesi come clienti e fornitori, le regole per impostare programmi di sviluppo che riescano il più possibile ad accontentare tutti, sviluppando servizi necessari con adeguate tecnologie. Abbiamo intervistato Giorgio De Rovere, coordinatore generale di Distribuzione Attiva. iFerr: Come nasce questa nuova realtà?

G.D.R.: Si tratta di un gruppo di vendita, composto da grossisti, che, vista la situazione del mercato, hanno deciso di fare qualcosa di concreto. E questo qualcosa è portare le proprie esperienze in modo costruttivo, mettersi assieme, trovare un’identità di scelta dei produttori e attivare tutte le sinergie possibili. iFerr: Abbiamo visto sul vostro sito la sua intervista che ri-

sale alla fine del 2012, quando Distribuzione Attiva stava per essere avviata. Siete riusciti a realizzare quanto vi eravate ripromessi?

G.D.R.: Ovviamente non tutto, sono passati solo pochi mesi e ci sono aspetti, come quelli riguardanti la proprietà, che richiederanno maggior tempo per essere configurati nel modo corretto. Però possiamo dire di essere sicuramente sulla buona strada. Ad esempio abbiamo attivato un magazzino virtuale: ogni socio vede che cosa c’è a casa degli altri.

Stiamo promuovendo mini fiere e manifestazioni, organizzate presso gli associati che permetteranno a produttori e clienti di scambiarsi informazioni su prodotti e servizi. Pensi che all’inizio, per l’anno in corso, ci eravamo prefissati un obiettivo di convergenza del 65% e per alcuni aspetti siamo già arrivati all’80%. iFerr: Pensa che il mercato ITS e quello della filiera della ferramenta possano avere delle sovrapposizioni e/o delle interazioni?

G.D.R.: Sovrapposizioni ci sono per forza. Il mercato elettrico e quello idraulico sfociano naturalmente anche nella ferramenta. Per il secondo aspetto, sto scandagliando possibili convergenze, soprattutto per l’ambito elettrico.

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iVen iVendo Online

Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web, con le giuste indicazioni per essere apprezzati presentando i prodotti in modo corretto e comprensibile all’utente finale. In questo numero parliamo di STUFE A PELLET.

Stufe

a Pellet !

PER CHI LI AVESSE PERSI

Questo è l’elenco dei temi affrontati nei precedenti numeri: • Indicizzare il proprio sito, iFerr1 • Volantini on-line, iFerr2 • Vendere nel web: decespugliatori, iFerr3 • Vendere nel web: idropulitrici, iFerr4 • Vendere nel web: piscine, iFerr5 • Vendere nel web: fornelli a gas, iFerr6

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d@

Stufe a Pellet

UN TEST PER LA VOSTRA CLIENTELA

Immaginate di essere voi stessi un cliente consumatore; provate a cercare un sito che venda stufe a pellet in internet. Intendiamoci, non mancano affatto, ed alcuni di essi sono davvero ben organizzati, consentendo al potenziale acquirente di vedere anzi, di immaginare, la sua bella stufa efficiente, montata e funzionante, nell’angolo perfetto del suo soggiorno. Provate adesso a maturare la determinazione all’acquisto. Fatto?

Difficile eh? È proprio così: se la vostra clientela decide di acquistare una stufa a pellet dal canale internet, per prima cosa si reca in un punto vendita, per sceglierla. E allora bisogna organizzarsi e fare in modo di entrare nel modo giusto in questo meccanismo.

Prima di ogni cosa, sono oggetti di arredo, devono integrarsi con i propri mobili, con i tendaggi, i colori e gli spazi e poi, passati questi numerosi esami, questi oggetti possono essere valutati per la loro propria funzione: la capacità di scaldare un determinato ambiente. Nel corso di questi ultimi dieci anni ne abbiamo viste davvero

…di tutti i colori; armadi informi dalle vetrate ustionanti rifiniti a lama di rasoio, parallelepipedi simili a cabine elettriche, ossidate, fumose e inefficienti, e poi arte, grazia e tanta armonia, con ceramiche tondeggianti e finemente decorate, insomma, di stufe a pellet ne abbiamo viste davvero tante. Ma come viene scelta una stufa a pellet? Primo spartiacque è la destinazione: per la casa in campagna, per la modesta tavernetta o per casa dei genitori anziani, si sceglie per l’efficienza; per il proprio soggiorno, discriminante è assolutamente il design. In entrambi i casi tutti i potenziali acquirenti di una stufapellet vogliono “toccarla con mano” ; e allora? Allora, muniti di smarth-phone con fotocamera si recano da pazientissimi e preparatissimi rivenditori di impianti a pellet e letteralmente li crocifiggono con tutte le domande possibili tu tutti i modelli esposti, per divenire rapidamente padroni della materia e, appena a casa, montano sulla tastiera alla ricerca dell’affare imperdibile e qui… ci siete voi, sempre gli stessi che nel proprio negozio, hanno pazientemente risposto a mille domande. Dovete essere voi perché,

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I DIECI COMANDAMENTI

1 Confrontarsi con chi è meglio indicizzato 2 Inserire solo informazioni attendibili 3 Specificare bene le differenze tra concetti simili 4 Evitare il copia/incolla da altri siti e scrivere di proprio pugno

5 Attenzione agli errori ortografici e stilistici 6 Caricare sempre nuovi contenuti 7 Mettere più informazioni possibili 8 Curare molto la home-page 9 Dotarsi di un proprio motore interno di ricerca intelligente

10 Evitare di proporre articoli senza la relativa gamma

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iVendo Online la stufa a pellet, si vende in internet, se la si tiene adeguatamente esposta ed assortita nel proprio tradizionale punto vendita. Sembra una contraddizione, ma oggi il mercato funziona ancora così. Internet serve alla stufa a pellet come vetrina, per mostrare nell’insieme l’intero assortimento, i differenti colori, le ambientazioni, le diverse caratteristiche tecniche ma sbaglia chi crede che il mercato sia abbastanza maturo per vendere o acquistare un tal prodotto con un click. Cerchiamo di comprenderne il motivo. Premettiamo che il venditore della stufa deve essere necessariamente un tecnico, ed anche preparato; egli dovrebbe farsi invitare tra le mura domestiche del proprio cliente e, da tecnico, identificare il posto adatto, misurando attentamente il vano, valutando la posizione delle porte, delle finestre, gli accessi, scale, spifferi e isolamento murale per sistemare al meglio l’apparecchio che da lì, armonico tra parete, pavimento tubazione e soffitto per tanti, tanti e tanti anni, diffonderà un fantastico costante e uniforme tepore, come solo il pellet è in grado di fare.

E internet? Come Ti vendo una stufa a Pellet in internet? Semplicemente, ancora non lo si fa. Internet va opportunamente utilizzato per spiegare e per raccontare l’universo del pellet e per stimolare l’acquisto.

SPIEGATE COME FUNZIONA Lasciatevi guidare dalla vostra esperienza e raccontate nel vostro sito, come è internamente costruita una stufa a pellet, con anche l’aiuto

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delle immagini fornite dal costruttore; spiegate che il macchinario è alimentato a corrente elettrica ed è possibile programmarlo proprio come un climatizzatore addirittura attivandolo con il proprio cellulare, magari qualche ora prima di giungere in casa. Spiegate con parole ed esempi semplici il consumo, e di come questo vari in funzione della potenza del macchinario, delle temperatura di partenza e di quella di arrivo, dell’isolamento termico dell’abitazione e infine anche in funzione del pellet che può avere rese molto differenti sulla base del materiale di cui è composto. Fornire spiegazioni sul consumo è importantissimo per far arrivare il cliente alla determinazione dell’acquisto. Ricordatevi di parlare della tubazione necessaria all’uscita dei fumi e preparatevi molto bene sull’argomento che fa parte del tema dell’installazione.

CONOSCERE LA MATERIA PRIMA Il pellet è un combustibile densificato, prodotto industrialmente ed è composto da scarti di lavorazione legno trattati, per compattarlo ed umidificarlo; viene quindi pressato e trasformato in piccoli cilindri di misura prestabilita.

Per saperne di più, a rischio di diventare veri esperti, vi consigliamo navigare su: www.infopellet.it Istruirvi vi consentirà di esibire la vostra preparazione e di selezionare il tipo e quindi la marca di combustibile da offrire alla vostra clientela, secondo una precisa linea di coerenza.

UNA DECISIONE DA MATURARE Nel vostro negozio virtuale internet, prima di mostrare tutta la poderosa e scintillante gamma che avrete preventivamente selezionato, dovrete guidare il vostro ospite navigatore in un semplice calcolo che mira a definire il cubaggio del locale da riscaldare. Invitatelo per questo ad identificare la zona della propria casa in cui installare il prodotto (quasi sempre il soggiorno), ed a misurarne, in metri, l’altezza, la lunghezza, e la profondità, ottenendo così i m3 (metri cubi) da riscaldare; un esempio facile facile: un ambiente L 10,00 P 10,00 e H 2,50 sarà di circa 250 metri cubi ( 10 x 10 x 2,5 ) e saperlo sarà fondamentale per determinare i KW (kilowatt) necessari, che a titolo puramente esemplificativo, in questo caso sono 12, e quindi il modello più adatto.

Stufe a Pellet

Il posizionamento della stufa ha la sua importanza e, anche se stiamo comunicando nel web, dobbiamo farlo chiaramente presente. Il macchinario deve preferibilmente stazionare a parete ma in un punto strategico per riscaldare senza infastidire (opportunamente distante dal tavolo da pranzo o dal divano) e deve avere la possibilità di portare un tubo di scarico fumi (diam 8 cm) all’esterno dell’abitazione.

A questo punto, virtualmente, il vostro cliente navigatore comincia a maturare una prima idea progettuale, ed è pronto a passare alla scelta del prodotto vero e proprio.

UNA GAMMA CHE GUIDA NELLA SCELTA Uno dei vantaggi di internet è di poter proporre una gamma importante di prodotti senza averne la reale disponibilità. Uno svantaggio che spesso si trasforma in handicap quando usato senza la dovuta moderazione. I lettori destinatari di questa rubrica sono rivenditori di ferramenta, magari anche con un interessante assortimento di idraulica e fumisteria, e con l’obiettivo di vendere stufe a pellet, usando internet. Per questo, la prima raccomandazione è di non confrontarsi con i produttori di stufe e impianti a pellet, che devono invece proporre una gamma vastissima, non solo di stufe ventilate, ma anche di cucine, caminetti, termo-prodotti, caldaie, ed un’infinità di accessori correlati. Siate prudenti nell’offerta, per il semplice motivo che, troppo “virtualmente” offrendo, rischiate poi di deludere l’utente nel momento della verifica della reale disponibilità.

Selezionate innanzi tutto i marchi o il marchio che intendete trattare e quindi i modelli, offrendone, su ordinazione, differenti colorazioni. Come dicevamo, per le stufe si parte dall’estetica, augurandosi che incontri il gusto del cliente. Le immagini devono essere al solito di buona qualità e le stufe devono apparire già ambientate e accese. Indicate il materiale che riveste il macchinario che potrà essere in metallo (acciaio verniciato) in pietra speciale o in maiolica ma soprattutto mettete ben in primo piano i metri cubi riscaldabili per una corretta e immediata informazione. Per ogni modello deve essere riportata una scheda tecnica tanto dettagliata da poter essere utile anche ad un tecnico installatore.

NON SERVE INDICARE I PREZZI L’acquisto di una stufa a pellet è un passaggio molto importante nell’equilibrio domestico, e non solo per l’aspetto della convivenza con persone che possono gradire o meno un generatore di calore a pochi centimetri dal proprio fondoschiena. E’ anche una scelta di condivisione, che riguarda l’aspetto emozionale di chi vive e frequenta un habitat, e desidera riconoscersi in esso principalmente in equilibrio estetico. Utilizzate internet per convincere l’ospite navigatore a visitare il vostro punto vendita che, già dall’ultima settimana di agosto, dovrete aver allestito, magari in un corner appositamente ricavato, con sacchetti di pellet qua e là, con poster e immagini inviatevi dal fornitore, con un’illuminazione rigorosamente a luce calda, con le stufe perfettamente montate e tirate a lucido (per esaltarne la linea vanno sempre appoggiate su una piccola pedana di rialzo). Tenetene una sempre accesa o pronta ad essere accesa. Proponete un assortimento che esalti la compattezza, la funzionalità, ma anche il design, perché, nel caso in cui non l’aveste capito, avete messo in vendita, in una ferramenta, uno stupendo complemento d’arredo, che all’occorrenza riesce anche a dare un caldo conforto.

I DATI TECNICI ESSENZIALI

I dati tecnici essenziali che non possono mai mancare sono i seguenti: • m3 riscaldabili (metri cubi ambiente da scaldare) • kw nominale (min-max capacità di generare calore) • consumo orario (min-max consumo pellet a ora) • capacità serbatoio (kg max pellet contenibile, ossia l’autonomia)

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iRete Legenda: Non sufficiente

/ Sufficiente

/ Discreto

/ Buono

/ Ottimo

L’importanza di evolvere 60 58

Grossisti in rete

Analisi aggiornata al 31 Agosto 2013

Era inevitabile essere fraintesi, ed è accaduto. Abbiamo fatto arrabbiare i nostri amici grossisti che non hanno apprezzato critiche negative fatte al loro sito dalla nostra redazione. Avremmo potuto distendere complimenti a tutti per poi essere accolti come generosi elargitori di false benemerenze, invece abbiamo scelto di complicarci la vita, rinunciando a riempire pagine di contenuti inutili, dicendo invece esattamente ciò che andava detto, convinti di essere utilmente sprono per un percorso di ammodernamento sulla strada del servizio alla clientela, e quindi ai nostri lettori, indicando le zone di miglioramento di spazi web che devono rispondere a esigenze che, noi di iFerr, crediamo di ben interpretare.

Noi siamo diversi e i discorsi sulla rava e la fava tendiamo ad evitarli.

Abbiamo studiato circa 80 siti di grossisti, e stiamo esprimendo su di essi il nostro giudizio, raffrontandoci con chi giornalmente li utilizza. Invitiamo i rivenditori dettaglianti, a farci sapere se, anche secondo loro, il proprio grossista di riferimento debba dare qualcosa in piÚ al web che utilizzano per acquistare e per gestire il post-vendita. Abbiamo un indirizzo di posta elettronica dedicato esclusivamente a questo argomento. I rivenditori sono invitati a scrivere a facciamoweb@iferr.it indicando la ragione sociale con la località , il proprio nome e il nome del grossista che mette a disposizione un web che‌ andrebbe migliorato.

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iRete http://www.apfer.it http://www.apfer.it Grafi Grafi ca ca

//Accessibilità Accessibilità

//Contenuti Contenuti

Valutazione Generale:

>> A.P.Fer è specialista in sicurezza

C

ome consueto avviamo la nostra navigazione nell’area nord per visitare il sito web della ditta A.P.Fer, grossista milanese specializzato in “sicurezza”.

Innanzi tutto è ben indicizzato infatti, digitando in Google ingrosso ferramenta sicurezza il primo risultato è proprio APFER; l’indirizzo esatto è www.apfer.it. La home-page è pulita, moderna e razionale ma, da subito, si evince purtroppo, che l’azienda non da il servizio di vendita on-line ai propri clienti ma utilizza il sito per consentire di sfogliare virtualmente il proprio catalogo; anche in questo caso la scelta, che noi riteniamo discutibile, di consentire tale consultazione soltanto ai clienti registrati. E’ nostra opinione, infatti, che un’azienda come questa, dovrebbe proporsi con meno timori sfruttando la sua alta specializzazione per vendere senza confini; ciò viene fortemente limitato dal fatto di non lasciar vedere, quindi capire, di che tipo di azienda si tratti, e l’eventuale rivenditore interessato quasi sempre …abbandona.

A.P.Fer concede una piccola anteprima del catalogo “ferramenta” ma è datato 2007; meglio il catalogo “sicurezza” datato invece 2013.

Nella pagina “Azienda” A.P.Fer promette 25.000 referenze attive ed un servizio di consegna in 12/24 ore per il nord Italia. Offre consulenza e formazione che sappiamo essere molto importante in questo settore. Nello spazio “News” si percepisce meglio lo spessore di questa organizzazione con la presentazione dei propri eventi, ultimo quello informativo e formativo tenutosi a maggio 2013. La pagina “Marchi”

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>> I cataloghi sfogliabili di A.P.Fer è stata riempita ma non interagisce ossia, cliccando sui marchi, non accade nulla. La sezione “Contatti” è molto chiara e reputiamo molto intelligente l’aver riportato ruoli e competenze per ogni indirizzo mail indicato. Sarebbe stato secondo noi perfetto avere per ognuno anche un recapito telefonico ma questa è ovviamente una scelta soggettiva.

In conclusione siamo convinti che A.P.Fer stia ancora lavorando sul proprio sito web e che tra non molto vedremo nuovi spazi e nuove implementazioni attivate, compreso il B2B !

>> Nomi, ruoli e competenze nei “contatti” A.P.Fer

Grossisti in rete

http://www.raffaelespa.com Grafica

/ Accessibilità

/ Contenuti

Valutazione Generale:

P

er trovare nel web la Raffaele SpA bisogna digitare nel motore di ricerca “raffaele” e compare subito tra i primissimi risultati; provando invece a digitare “ingrosso ferramenta calabria” i risultati che si ottengono sono altri, e certamente non indicano strutture al livello della Raffaele che troviamo su www.raffaelespa.com. Questa è un’azienda molto importante, per vari motivi: è l’unico vero ingrosso di ferramenta della Calabria, opera in un territorio morfologicamente difficile, in un tessuto economico sofferente, subisce la concorrenza di almeno venti grossisti con analoghe merceologie, non è significativamente presente in altre regioni e nonostante tutto cresce e si afferma, grazie alle capacità dei titolari. Il sito della Raffaele Spa è vivace, moderno e dinamico e ci fa venire voglia di esplorarlo. I meccanismi di esplorazione però sono presto deludenti. Apprezziamo l’apertura mentale di lasciar libera l’esplorazione delle merceologie trattate, ma a noi non piace l’architettura delle funzionalità applicata; in altre parole diventa quasi seccante esplorare categoria per categoria come in un catalogo ma senza la fluidità di consultazione che invece il catalogo dà. Ci chiediamo cosa mai possa esserci dietro il muro dell’ “area riservata” per capire la finalità di un sito molto simpatico ma privo della funzionalità che gli sarebbe necessaria. Non si presta assolutamente al B2B, per le immagini non adeguate, per la mancanza delle schede tecniche, delle descrizioni, di un motore interno di ricerca, e tanto altro. Scelta consapevole?

Crediamo semplicemente che non vi sia stata molta dedizione al tema, ma siamo fiduciosi che tutto questo possa cambiare, non solo per dare un servizio ormai indispensabile alla propria clientela, ma per un semplice fatto di allineamento alle altre ben note qualità di questa ottima azienda.

>> Home-Page della Raffaele di Lamezia(CZ)

>> La ricerca prodotto della Raffaele

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Approfondimenti

Chi si

stufa...Vince!

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Stufe

Il business del calore, quello piÚ moderno e accessoriato, è vincente, anche nelle rivendite tradizionali di ferramenta.

A raccontarci come quando e perchĂŠ, un esperto del settore, che in questi prodotti ha creduto a tal punto da iniziare nel nostro paese una nuova avventura imprenditoriale produttiva e commerciale.

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Approfondimenti

D

amiano Lora, lo abbiamo già incontrato, è l’amministratore delegato ci Elledi Stufe, azienda italiana specializzata nella progettazione produzione e commercializzazione di stufe a legna e pellet. E proprio Damiano Lora, ha avviato un’analisi molto puntuale, della distribuzione di questa prodotti nella filiera lunga della ferramenta. Quindi, chi meglio di lui, per guidarci alla scoperta del reparto ideale? iFerr: Cominciamo inquadrando la situazione: come stanno, le stufe, nelle rivendite tradizionali di ferramenta?

D.L.: Ci stanno benissimo! Da molti anni ormai questo binomio viaggia a pieno regime. Inizialmente l’esordio è stato timido, con assortimenti basici di prodotti di importazione, a legna, semplici. Da primo prezzo insomma. Poi man mano che il business è andato definendosi e ampliandosi, le ferramenta hanno imparato a trattarlo e gestirlo. E oggi alcuni di questi punti vendita non hanno nulla da invidiare ai rivenditori specializzati. iFerr: Rivenditori specializzati? Ci aiuti a comprendere: come è strutturata la distribuzione di stufe, in Italia?

D.L.: Con l’introduzione dei prodotti a pellet, le stufe sono diventate molto popolari. La richiesta è aumentata e la distribuzione si è ramificata. Oggi esistono rivenditori specializzati, edili o termoidraulici, che propongono gamme molto profonde, assortimenti decisamente ampi, e che si rivolgono soprattutto a imprese, progettisti e consumatori di target molto alto. Poi c’è la distribuzione organizzata, alla quale si aggiungono oggi anche alcune catene dell’elettronica, che si collocano nella fascia più semplice di mercato, quella non solo più economica ma anche e soprattutto meno articolata sotto il profilo delle prestazioni dei prodotti. E poi naturalmente ci sono le ferramenta. iFerr: Che invece dove si collocano?

D.L.: Quelle che hanno veramente implementato reparti completi di stufe, hanno trovato una perfetta collocazione nella fascia intermedia. Una fascia che di fatto è la più interessante, perché è quella più consapevole e attenta, che dal rivenditore di fiducia vuole supporto e consulenza, oltre che prodotto.

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VISTI DAI BUYER Claudio Gottardo, buyer Grosfer - Gruppo Ferritalia distribuzione ingrosso ferramenta

iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia?

C.G.: La trattiamo da più di trent’anni. iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento?

C.G.: I nostri clienti di riferimento per questi prodotti sono i negozi di ferramenta e i magazzini edili. iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?

C.G.: Nelle ultime stagioni abbiamo selezionato alcuni fornitori europei assegnando a ciascuno una linea prodotto dalla medio/ bassa alla medio/alta potendo così proporre all’utenza finale una gamma articoli con un mix qualità/prezzo ottimale per ogni tipo di esigenza.

Stufe

iFerr: Questi rivenditori, con quale assortimento si presentano?

D.L.: Un buon assortimento in ferramenta è rappresentato da 10-15 referenze, tra prodotti a legna a pellet e cucine economiche. L’ideale è proporre due fasce di prezzo differenti, per consentire all’utente di scegliere il prodotto che più gli piace anche sotto il profilo dell’estetica e del design. Tutto questo prevede un investimento di primo impianto di circa 10.000 euro. iFerr: E se invece un rivenditore volesse fare un test d’ingresso, oppure non avesse gli spazi necessari ad assortire tutte queste referenze?

D.L.: Allora il mio consiglio è di iniziare con tre o quattro prodotti, a seconda dello spazio a disposizione, per un investimento di partenza minimo, che si aggira intorno ai 1.500 euro. iFerr: In ogni caso, quali ritorni ci si possono aspettare, da questi prodotti?

D.L.: I ritorni sono più che buoni, direi. Basta tener presente che il margine operativo medio si aggira intorno al 35%, con una rotazione che va delle 4 alle 5 volte l’anno. Insomma, niente male, direi! iFerr: Quindi per avere successo in questo ambito un rivenditore non deve far altro che acquistare i prodotti e esporli?

D.L.: No, non ho detto questo. Certo, qualche bella stufa in bella mostra nel punto vendita, attira l’attenzione e qualifica l’attività, ma non basta. Un utente dal suo rivenditore di fiducia si aspetta consulenza e supporto. Tanto più a proposito di questi prodotti, che sono particolari e legati a normative altrettanto particolari. iFerr: Quindi un rivenditore deve essere competente, in materia?

D.L.: Certo, ed è questo che fa la differenza. Ma è anche questo che può aiutare il dettagliante a superare l’ostacolo della concorrenza di prezzo che si trova ad affrontare quotidianamente. Ora, se il mio rivenditore di fiducia si dimostra attento, preparato, accurato e vicino alle mie esigenze, io non sono forse più propenso a rivolgermi sempre a lui, anche per acquisti che potrei fare altrove spendendo un po’ meno? Allora crearsi specifiche competenze non significa solo vendere meglio quello specifico prodotto.

Bensì strutturare il punto vendita con un’immagine del tutto differente.

IN REPARTO Assortimento base • Stufa a pellet 8 kWatt (tecnologicamente semplice ma comunque con possibilità di programmazione dell’accensione) • Stufa a pellet da 10-12 kWatt • Stufa a legna a colonnina • Cucina economica In una rivendita più strutturata vanno aggiunti almeno: • Stufa a pellet da 8 kWatt di gamma più alta per tecnologia e finitura estetica • Stufa a pellet da 10-12 kWatt di gamma più alta per prestazioni tecnologiche e finitura estetica • Stufa a legna a colonnina di gamma più alta per finitura estetica • Stufa a legna con forno • 2 termoprodotti - ovvero stufe a pellet collegabili all’impianto per funzionare come vere e proprie caldaie.

Investimento base: 1.500 euro circa Investimento totale: 10.000 euro circa Da non dimenticare • Un reparto non può non comprendere anche prodotti accessori per l’installazione, l’uso e la manutenzione • Il rivenditore deve essere competente formato e aggiornato, a proposito di prodotti ma anche di normative • I produttori più qualificati supportano sempre i rivenditori in questo processo di aggiornamento • Questi prodotti hanno una certa stagionalità, che però si supera facilmente con la vendita di accessori e con l’erogazione di servizi post vendita come la manutenzione ordinaria e straordinaria, l’installazione e la messa in servizio. In questo modo si ottengono risultati annuali e si fidelizza agevolmente l’utente finale

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iProdotti Stufe Legno e tecnologia Si chiama Thor la stufa a legna compatta dedicata alle case ad alta efficienza energetica. É la novità di MCZ, fiore all’occhiello di una gamma di stufe a legna che uniscono l’innovazione tecnologica ad una forte attenzione al design. Thor ha una struttura stagna e può essere canalizzata per riscaldare più stanze contemporaneamente fino ad 8 metri di distanza (grazie al brevetto Confort Air).

Disponibile in finiture Silver o Black, potenza 7,2KW, dimensioni 51,6 x 103x 40,3 cm. www.mcz.it

Il calore di un tempo

Le stufe di Sergio Leoni sono interamente realizzate a mano e danno un tocco di originalità ad ogni ambiente. Tra le più richieste la stufa Viennese, maestosa e raffinata è in grado di riscaldare ampi spazi. È disponibile in due versioni, con o senza colonna (con scarico fumi posteriore). Le finiture possono essere lucide, opache, anticate in diversi colori con la parti in metallo in nichel o ottone. La potenza è di 15KW/h e le dimensioni 172 x 91 x 70 cm. www.sergioleoni.com

Efficiente ed elegante

Ely 8 KW, è la nuova stufa a pellet ventilata che propone Elledi. Fa parte di una nuova linea, Efiamma dedicata alla ferramenta che comprende stufe tradizionali, canalizzate, ventilate e cucine economiche dal design moderno ed essenziale in diverse soluzioni di colore. Ely 8 KW, elegante e performante, è disponibile in bianco, bordeaux, pergamena e nero. www.elledi-stufe.com

Moderne geometrie

Piazzetta presenta P937 una stufa con una forma originale e geometrica. É sviluppata in due volumi, uno in primo piano accoglie il fuoco, l’altro la tecnologia del focolare a pellet con tutte le qualità delle soluzioni più innovative per il risparmio, la programmazione e la semplicità d’utilizzo.

Il rivestimento in maiolica è realizzato in tinta unita ma anche in due colori per esaltare i volumi e la centralità della fiamma. Potenza 11 KW – dimensioni 88 x45 x 120 cm. www.piazzetta.it

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Massimo rendimento

Si chiama Spillo, la stufa a pellet ventilata di Ravelli.

La linea è semplice ed essenziale, interamente rivestita in ghisa verniciata in color antracite. Ha l’innovativo sistema RDS di serie che permette l’autoregolazione dei parametri di combustione per garantire sempre il massimo rendimento e la sicurezza della stufa. Il controllo delle funzioni è tramite display grafico e telecomando.

La potenza è di 12,5KW e le dimensioni 71 x 77 x 65 cm. www.ravelligroup.it

NUOVO

RADIOCOMANDO UNIVERSALE

Innovare significa semplificare...

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A voi non resta che copiare. www.radiocomandowhy.com

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Approfondimenti

Il conto Termico

A proposito di stufe, ma anche di prodotti per il riscaldamento in generale, è importante conoscere e diffondere uno strumento di incentivazione molto interessante. Si tratta del Conto Termico, voluto proprio per supportare un approccio più sostenibile, ma assai utile anche per promuovere le attività commerciali più attente e lungimiranti. Vediamo di cosa si tratta.

I

l GSE (Gestore Servizi Energetici) ha provveduto alla pubblicazione definitiva delle regole applicative riguardanti il Conto Termico in data 09.04.2013.

Ma di cosa si tratta esattamente? E quali ricadute avrà sul nostro mercato? Ad aiutarci in questa nostra analisi, lo staff di Elledi Stufe, azienda specializzata nella produzione e commercializzazione di stufe e cucine economiche.

IL CONTO TERMICO

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Di fatto si tratta di un meccanismo di incentivazione, destinato a privati, condomini, aziende agricole, e previsto per chi decida di incrementare e ottimizzare l’efficienza energetica della propria abitazione, anche attraverso sostituzione parziale o totale di generatori di calore in impianti di climatizzazione invernale. Si può chiedere quindi per l’installazione di collettori e sistemi solari termici e in caso di sostituzione di uno scaldacqua elettrico con uno a pompa di calore. Ma anche per l’installazione di generatori o apparecchi domestici ali-

Stufe a Pellet

mentati a pellet.

L’ente che si occupa di erogare i fondi è il Gestore dei servizi energetici (Gse).

Il Conto Termico mette sul piatto 700 milioni di euro per gli interventi dei privati (persone fisiche, condomini e soggetti titolari di reddito di impresa o di reddito agrario).

I soggetti potranno accedere agli incentivi esclusivamente per gli interventi di piccole dimensioni di produzione di energia termica da fonti rinnovabili e richiederne l’accesso solo successivamente alla realizzazione degli interventi previsti. Il contributo viene erogato in rate annuali uguali per 2 o 5 anni o in un’unica annualità, se il totale non supera i 600 euro. Per richiedere i contributi sarà operativo a breve un portale ad hoc, chiamato Portaltermico (https://applicazioni.gse.it), dove inserire tutta la documentazione necessaria per richiedere gli incentivi. La richiesta di incentivo deve essere presentata entro 60 giorni dalla data di fine lavori. Per gli interventi effettuati precedentemente rispetto all’apertura del portale (quindi dal 3 gennaio 2013 fino all’apertura effettiva del portale) è data la possibilità di accedere alla pratica anche se trascorsi più di 60 giorni dalla data di fine lavori.

E qui entra in gioco il ruolo determinante di un bravo rivenditore. Perché l’utente spaventato dagli incombenti obblighi burocratici, può delegare di tutto il suo rivenditore di fiducia che, investito ufficialmente del ruolo di Soggetto delegato, potrà agire sul portaletermico per conto del suo cliente.

stico con apparecchio domestico (UNI 14785) e Caldaia con Caldaia (UNI 303/5 cl.5).

SPESE AMMISSIBILI A questo punto, una domanda sorge spontanea: ma quali costi potranno essere inseriti nel conto effettivo atto ad accedere agli incentivi previsti? Ecco cosa recida il Decreto.

Rientrano nel conteggio la fornitura e posa in opera delle apparecchiature termiche, meccaniche, elettriche ed elettroniche necessari all’impianto.

Le eventuali opere idrauliche e murarie necessarie per la sostituzione, e l’installazione a regola d’arte.

Gli interventi sulla rete di distribuzione e sui sistemi di trattamento dell’acqua, sui dispositivi di controllo e regolazione.

COSA SAPERE Entrando nel dettaglio dei prodotti che più interessano la distribuzione tradizionale di ferramenta, ecco quanto è necessario conoscere. I generatori di calore (caldaie, stufe, termostufe, camini o termo-camini) alimentati a gasolio, kerosene, carbone e biomassa, potranno essere sostituiti con generatori o apparecchi domestici alimentati a pellet. Importante però ricordare che, per accedere agli incentivi il nuovo generatore di calore sostituito dovrà mantenere la famiglia di appartenenza: quindi apparecchio dome-

71 69

Approfondimenti

E poi, tutte le eventuali prestazioni professionali connesse alla realizzazione.

Per istruire la pratica Il Gse ha individuato tre fasi distinte, nella procedura di accesso al conto termico.

1 – Predisposizione della documentazione necessaria 2 – Compilazione di tutto il materiale richiesto e scaricato dal portale 3 – Valutazione da parte del Gse

FASE 1

Ecco i principali documenti che l’utente deve predisporre.

• Per gli impianti di potenza inferiore ai 35 kW, che sono poi quelli che direttamente interessano la nostra distribuzione, è necessaria una dichiarazione corredata da una dichiarazione dei costruttori, che il materiale impiegato rispetti i requisiti minimi richiesti dal Decreto.

In questo senso quindi il rivenditore farà bene ad accertarsi all’origine, che il suo fornitore sia in grado di emettere queste dichiarazioni. È necessario

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riportare la data di fine lavori.

• Documentazione fotografica raccolta in formato PDF, con almeno 8 scatti riportanti, targhe dei generatori sostituiti e installati; i generatori sostituiti e installati, la centrale termica pre e post operam; le valvole termostatiche, o il sistema di regolazione modulante della portata; vista d’insieme generatore e accumulo, ove previsto.

• Eventuale delega del Soggetto responsabile al soggetto delegato.

• Fatture di acquisto attestanti esclusivamente le spese ammissibili per gli interventi.

• Libretto di Impianto.

• Scansione digitale del documento di identità del Soggetto responsabile.

FASE 2

Ed ecco come deve avvenire la compilazione e la firma della richiesta • Inserimento dati: anagrafica unità immobiliari, anagrafica impianti tecnologici preesistenti, inserimento caratteristiche degli interventi oggetto dell’incentivazione. Il sistema assegna in automatico un codice identificativo univoco. Tutti i dati richiesti e necessari relativi al prodotto acquistato, si devono trovare sul libretto di impianto. impianto • Caricamento della documentazioPDF, le ne predisposta in formato PDF fatture di acquisto e le contabili dei Bonifici.

• I Dati inseriti vengono riproposti per la conferma definitiva. Una volta confermati non potranno essere più modificati. Il portale mette a disposizione la richieti sta di concessione incentivi, precompilata.

Tale concessione deve essere scaricata, stampata e firmata. Deve essere poi, scansionata e nuovamente caricata sul portale, unitamente al documento di identità.

73

Per informazioni: www.ariete-group.com

Approfondimenti FASE 3

DOCUMENTAZIONE DA CONSERVARE

Il processo di valutazione da parte del Gse parte nel momento in cui si conferma definitivamente la propria richiesta di incentivo. A questo punto ecco cosa deve attendersi l’utente finale.

• Se la documentazione risulta non conforme o non coerente, il Gse comunica la richiesta di integrazione tramite PEC, o tramite raccomandata AR; si hanno 30 gg di tempo per caricare sul portale le integrazioni.

• In caso invece di mancata rispondenza ai requisiti previsti dal Decreto, il Gse invia il preavviso di rigetto e si ha tempo 10 giorni per presentare eventuali osservazioni o documenti a supporto, sempre unicamente tramite il portale.

• Qualora ricorrano tutti i presupposti per l’accesso all’Incentivo, il Gse rende disponibile, entro 60 giorni, la “lettera di avvio all’Incentivo” con allegata la tabella degli incentivi spettanti.

• Attenzione, perché a questo punto l’utente deve collegarsi al portale e accettare la Scheda Contratto.

• Solo a questo punto il Gse procede all’erogazione degli incentivi.

Esistono dei documenti che l’utente deve conservare ed esibire, in caso di richiesta. Eccoli.

• Certificato di corretto smaltimento del generatore sostituito o in alternativa fattura comprovante lo smaltimento effettuata dal tecnico incaricato dei lavori, o indicazione in fattura di acquisto che il generatore sostituito sia stato preso in carico e smaltito dal rivenditore di quello nuovo.

• Dichiarazione di conformità dell’impianto comprensiva di relazione che illustra le tipologie dei materiali impiegati.

• Schema funzionale dell’impianto.

• Certificato di manutenzione da soggetto abilitato di generatore e canna fumaria • Certificato comprovante la classe energetica del generatore installato • Fatture e DDt di acquisto del pellet certificato con indicata la rispondenza alla norma UNI EN 14961/2 classi A1 o A2

G LOSSARIO I termini che bisogna conoscere, per non sbagliare nella compilazione e presentazione della domanda.

• Soggetto responsabile. Ha l’obbligo della gestione dell’impianto o ha sostenuto le spese per realizzarlo.

• Soggetto delegato. Terza persona, delegata dal Responsabile nell’operare in nome e per conto suo nel portale.

• Data di conclusione dell’intervento. È individuata dall’asseverazione rilasciata dal tecnico o dal direttore dei lavori, e in alcuni casi può essere sostituita dell’autodichiarazione del Responsabile.

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• Obbligo di conservazione. Tutta la documentazione deve essere conservata per almeno 7 anni (2+5) a partire dalla data di conclusione dell’intervento.

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Approfondimenti

Per belle

Fumate Bianche

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Tubi e accessori fumisteria

Sono prodotti tipici, in ferramenta. E oggi, se ben assortiti e ben esposti, possiamo organizzarli in reparti fruttuosi e interessanti, tutto l’anno. PerchÊ il mercato dei generatori di calore da fonti rinnovabili (legno e pellet) sta crescendo, e gli utenti vogliono trovare in ferramenta tutto quello che serve per sostituire, installare, manutentare.

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Approfondimenti

F

ederica Nalon è amministratore delegato di Apros, giovane e dinamica azienda, nata nel 1997 come quarta realtà del Gruppo Nalon, e oggi importante punto di riferimento per il mercato, nella produzione di canne fumarie e accessori per fumisteria.

Con una rete commerciale capillare, e una presenza significativa in tutte le filiere distributive di riferimento (quella specializzata e quella generalista delle ferramenta) Apros rappresenta di fatto una fonte determinante, per approfondire la questione assortimenti e reparti in ferramenta. Ecco perché con Federica Nalon, impegnatissima eppure veramente disponibile ad aiutarci in questa nostra disamina, abbiamo voluto parlare. iFerr: Senta Federica, per inquadrare la situazione, ci aiuti a comprendere come è organizzata la filiera distributiva della fumisteria e delle canne fumarie?

F.N.: Oggi sono sostanzialmente due i punti di riferimento più accreditati. Ovvero, da un lato le rivendite specializzate in stufe e camini, che nella maggior parte dei casi altro non sono che rivendite edili o di idrotermosanitari che hanno scelto questa via per sfuggire alla crisi del mercato dell’edilizia. Dall’altro le rivendite di ferramenta, che da sempre sono punti di riferimento indiscussi, nel mondo della sostituzione e dei ricambi per fumisteria, e che ultimamente sempre più offrono prodotti e servizi completi, come stufe montaggi e assistenze. iFerr: Quindi nella ferramenta la fumisteria è una questione di tradizione, non di innovazione?

F.N.: Il prodotto accessorio di per se stesso, certamente non è nuovo, in questo canale distributivo.

Ciò che cambia, e che può fare la differenza invece, è l’approccio complessivo di assortimenti gamme e servizi. iFerr: Ovvero, cosa intende esattamente?

F.N.: Un punto vendita che voglia veramente trasformare la fumisteria in un business a tutto tondo, deve prima di tutto pensare di esporre i prodotti, anche gli accessori, creando un reparto vero e proprio, con assortimenti completi e vari, anche nella tipologie di finitura dei tubi, ad esempio. Dopo di che è necessario lavorare sulle competenze del personale. iFerr: Perché canne fumarie e accessori per fumisteria richiedono competenze particolari?

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Visti dai Buyer Andrea Fabrizio amministratore delegato e buyer Ferrunion Gruppo Ferritalia – distribuzione ingrosso ferramenta

iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia?

A.F.: Gli articoli legati al riscaldamento sono da sempre strategici per la nostra azienda. iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento?

A.F.: Il nostro target principale è il negozio di ferramenta, punto di riferimento per il cliente professionale, l’installatore e il privato attento ad avere un prodotto di qualità. C’è comunque anche una quota di mercato che richiede dei prodotti meno performanti e che cerchiamo di soddisfare, ma la cultura che i vari attori del mercato stanno diffondendo sta portando sempre di più a preferire prodotti di qualità. iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti?

A.F.: I criteri di scelta di un fornitore sono ovviamente molteplici. Innanzi tutto prendiamo in esame le varie referenze; estetica, rifinitura, eventuali certificazioni; su un prodotto apparentemente così basico queste sono le basi principali di discussione dalle quali passiamo all’analisi dei listini. Una variabile poi molto importante è il servizio che il fornitore dà al distributore, ovvero la disponibilità costante del materiale e la velocità di evasione dell’ordine. In un settore dalle molteplici referenze questa variabile non può essere trascurata se si vuole affrontare un mercato ormai diventato “just in time”.

F.N.: Certamente bisogna acquisire una corretta padronanza a proposito di leggi nazionali e locali, a proposito di sicurezza ed emissione di polveri sottili.

Questo è fondamentale per poter consigliare adeguatamente l’utente finale. E poi non tutti i prodotti sono uguali. Faccio un esempio. Le stufe a pellet, che poi sono quelle oggi più diffuse, in combustione generano del rumore. Per ridurre al minimo l’impatto sonoro allora, e migliorare il comfort dell’apparecchio, è opportuno equipaggiarlo con tubi di spessore maggiore rispetto a quelli classicamente in uso.

Tubi e accessori fumisteria

iFerr: Queste competenze un rivenditore come può acquisirle?

F.N.: Cercando il supporto di fornitori qualificati. Noi ad esempio lavoriamo molto con la distribuzione all’ingrosso di ferramenta, e siamo a disposizione di tutta la filiera, con corsi di formazione informazione e aggiornamento. iFerr: Come dovrebbe essere organizzato e gestito, secondo lei, un reparto ideale?

F.N.: Tubi e accessori sono prodotti che si vendono prevalentemente da settembre a gennaio, ma le canne fumarie invece hanno un andamento annuale con picchi interessanti in primavera ed estate, quando sono più attivi i cantieri e i lavori edili. Ecco allora che il reparto di fatto, se ben strutturato e gestito, può vivere e rendere bene tutto l’anno. iFerr: Quali sono i prodotti che non devono mai mancare?

F.N.: I tubi per i generatori a pellet, quelli per i generatori a legna, i tubi in acciaio inox mono e doppia parete, e poi i comignoli, anche qualcuno per generatori a combustibile gassoso.

E per concludere, è bene assortire anche alcune referenze specifiche per l’aspirazione e la pulizia. iFerr: Lei sta parlando di generatori e non di stufe; per quale ragione?

F.N.: Perché l’utente finale in ferramenta si aspetta di trovare tubi e accessori di tutti i tipi, anche quelli idonei a installazioni su prodotti più professionali, come ad esempio le caldaie.

Quindi io non posso che riferirmi ai generatori nel loro insieme, comprendendo tutto. iFerr: Per concludere, quali marginalità offrono, gli accessori e i tubi per fumisteria?

F.N.: Impossibile dare dei numeri generici e orizzontali. Tutto dipende dall’impostazione del punto vendita. Chi tratta anche stufe ad esempio, spesso li regala nel pacchetto di installazione; chi eroga servizio di assistenza ordinaria programmata e annuale li include nell’abbonamento. Altri invece li legano alla promozione sui combustibili. Insomma, questi sono prodotti imprescindibili, in ferramenta.

Che completano un reparto o lo creano, a seconda delle esigenze, degli spazi e delle scelte strategiche del rivenditore.

iN rePartO Cosa non deve mancare • Tubi per generatori a pellet. Diametri 80 mm e 100 mm in almeno tre differenti finiture (tubi lineari, curve, raccordi a T, e tutti gli accessori per installazione) • Tubi per generatori a legna. Diametri dai 120 mm al 250 mm in almeno tre differenti finiture (tubi lineari, curve, raccordi a T, e tutti gli accessori per installazione) • Tubi in acciaio inox mono parete (con diametri centrali standardizzati e più utilizzati e con un assortimento specifico dei diametri tipici della propria zona) • Tubi in acciaio inox doppia parete (con diametri centrali standardizzati e più utilizzati e con un assortimento specifico dei diametri tipici della propria zona) • Comignoli: i fondamentali cappello antivento e antipioggia, e poi comunque qualche comignolo anche per generatori a combustibile gassoso per completare la gamme • Prodotti specifici per aspirazione e pulizia

Attenzione: tutti i tubi e i gli accessori per fumisteria devono essere certificati. È importante selezionare i fornitori senza mai dimenticare questo aspetto determinante.

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iProdotti Fumisteria Forza e resistenza

Ala presenta la linea Ala Smalto aeternum, che grazie ad un particolare sistema di fissaggio, il Gastop, garantisce una perfetta tenuta dei giunti ai gas combusti.

Ala Smalto aeternum è una canna fumaria con l’importante caratteristica di essere saldata e porcellanata.

Oltre alla saldatura laser, è stato incremento lo spessore dell’acciaio e è stato applicato un nuovo tipo di rivestimento, sia interno che esterno, in smalto porcellanato, in grado di resistere maggiormente alle eventuali condense acide, alle alte temperature, al graffio e alla ruggine.

Disponibile nei colori bianco, marrone, nero lucido e nero opaco. www.ala-spa.it

Protezione ed efficienza

Grande freddo

Apros presenta una ampia gamma di canne fumarie e accessori. Nello specifico segnaliamo Air System che dispone di un sistema brevettato di protezione per condotti fumari ed accessori per stufe a legna e a pellet. Air System garantisce un aumento dell’efficienza calorifera di qualsiasi stufa del 40% utilizzando il calore dei fumi e protegge dal contatto termico per aumentare la sicurezza secondo la normativa EN 1856-2. Realizzato in acciaio Fe spessore 0,8 mm è disponibile per i diametri (mm): 80 – 100 -120 -130 -140 -150 -180 -200.

La verniciatura è siliconica a liquido resistente alle alte temperature ed è anti graffio. www.apros.it

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Tenuta perfetta

Smalbo presenta Millenium, tubi per fumisteria che uniscono forza a resistenza. Il tubo è porcellanato ed è frutto di un procedimento ad alto contenuto tecnologico che riunisce in sé le caratteristiche di resistenza e formabilità dell’acciaio con le qualità di igiene e durezza del vetro.

L’unione di due materie tanto diverse riesce a dare risultati brillanti sia come prestazioni che come esterica.

Millenium è disponibile in diversi colori: ocra, effetto metallo, effetto rame, bronzo, nero opaco, nero lucido, grigio opaco; è completamente riciclabile e non crea danni all’ambiente. www. smalbo.com

La linea Plus è il top dei prodotti dell’azienda Save. E’ una linea di canali da fumo appositamente studiata per le stufe a pellets che richiedono un livello di tenuta molto alto (P1) e prevedono la sede per montare la necessaria guarnizione di tenuta.

Sono costruiti in acciaio porcellanato (rivestiti anche internamente), hanno lo spessore totale (acciaio+smalto) di 1,2mm.

Sono saldati al laser e resistono perfettamente anche a situazioni estreme come il fuoco di fuliggine (incendio che avviene dentro il tubo) senza rovinarsi o alterarsi.

Provengono dalla tradizione nordeuropea, sono di gradevole aspetto estetico e ben si adattano all’installazione su stufe di un certo pregio. www.savefumisteria.it

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iTech

Ps4, rivoluzione in arrivo Finisce l’attesa per la data d’uscita della PS4. La console sarà disponibile a 399 euro il 15 novembre (il Black Friday pre natalizio) per USA e Canada, il 29 per Europa, Australia e 10 Paesi dell’America Latina.

Sarà competitiva anche nel prezzo Sony ha presentato Playstation 4. Ecco come sarà la nuova versione della console Playstation, che ha rivoluzionato il mondo dei videogiochi a partire dal 1996.

La console di nuova generazione, dovrà competere con Wii U di Nintendo e contro l’erede di Xbox 360 di Microsoft (su cui le voci si inseguono da tempo).

Qualche mese fa è stato mostrato il controller con quelle che saranno le principali caratteristiche. Una macchina potentissima ma in sostanza nessuna sorpresa rispetto ai rumors che erano circolati in rete. Oggi è finalmente possibile prenotarla. Nelle catene specializzate, riconsegnando una playstation 3 usata con determinate caratteristiche e due giochi di ultima generazione, sarà addirittura possibile acquistarla anche a 199,00 euro, brava Sony!

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Ecco le principali caratteristiche • Hardware completamente rivisto. Non si tratta solo di un potenziamento per aggiornarsi ai tempi, Playstation 3 risale circa a 7 anni fa, ma di un cambio di architettura: la nuova console è sostanzialmente un Pc e questo significa che i giochi del modello precedente non gireranno, almeno non in modalità nativa.

• Controller rivisto, con un touchscreen e un sensore che rileva il movimento - che poi fu la grande innovazione portata dalla Wii di Nintendo, ovvero comandare i giochi non cliccando ma muovendosi. Riuscirà a competere con il nuovo Kinekt di Microsoft?

• Molte novità sono state introdotte sul versante del software: tra le più interessanti, la possibilità di condividere in tempo reale lo schermo, e la possibilità di scaricare i giochi dal web, cominciando a giocare non appena parte il download.

• Sono stati presentati inoltre i primi titoli che saranno disponibili: Killzone: Shadow Fall, Infamous: Second Son, The Witness, Destiny e Diablo 3.

Uno dei titoli di lancio di tutto rispetto L’arrivo di Diablo III. Ed è da un paio di mesi che questo popolo silenzioso è tornato più vivo che mai. Dopo dodici lunghissimi anni, infatti, la casa di produzione di videogiochi Blizzard ha finalmente aggiunto il capitolo più atteso dai fan della serie e dei giochi di ruolo d’azione (Hack’n’slash RPG), genere che ultimamente sembrava essere stato un po’ messo da parte, portando alla luce il terzo capitolo della storia di Diablo, uno dei videogiochi che ha permesso alla software house statunitense di salire alla ribalta tra la fine degli anni ‘90 e l’inizio del nuovo millennio, per poi fare “il botto” con il conosciutissimo World of Warcraft, MMORPG (Massively Multiplayer Online Role Playing Game) che è stato in grado di raggiungere cifre multimilionarie di giocatori in tutto il mondo e di fare breccia anche nel cuore di persone che non avrebbero mai pensato di mettersi a giocare online nella loro vita.

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iTech

Pagare con iPhone A cura di Ivan Roman

Strisciare la carta di credito, fotografarla, oppure inserire i codici numerici in modo manuale. Sono tre modalità di pagamento abilitate da un piccolo dispositivo a forma di triangolo, PayPal Here o Square: può essere montato sugli iPhone e consente transazioni in mobilità come nei negozi.

Paypal Here Sono i gestori delle attività commerciali a inserire la cifra da versare sullo schermo.

Chi deve pagare non ha bisogno di monete o banconote: può utilizzare una carta di credito da strisciare secondo la modalità tradizionale o con una “scansione” mediante la videocamera dell’iPhone.

La terza opzione è di digitare i numeri dei codici impressi sulla tessera di plastica.

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È consentita anche la connessione con PayPal. La transazione avviene attraverso un’applicazione, chiamata anch’essa PayPal Here: lo scambio di informazioni è crittografato nel software e nel dispositivo.

Il costo è una tariffa flat del 2,7% sul pagamento. In seguito arriverà anche per cellulari con sistema operativo Android.

Square Register Square Register consente a iPad e iPhone di leggere tutte le carte elettroniche, carta prepagata compresa. Come? Il suo funzionamento è molto semplice: basta, infatti, scaricare l’omonima applicazione dall’App Store e il gioco è fatto. A chi si registrerà al servizio sarà, infatti, dato in omaggio il lettore di carta di credito da usare in abbinamento a Square Register: si passa la carta di credito nel lettore, si firma direttamente sullo schermo e il gioco è fatto.

L’applicazione è disponibile gratuitamente anche per il sistema operativo Android.

Tutte le carte Le carte di credito accettate da questìinnovativo sistema di pagamento sono quelle appartenenti ai circuiti internazionali più noti: Visa, Mastercard, American Express e Discover. Come gli altri servizi offerti dall’azienda, Square Register applica una commissione di servizio pari al 2,75%.

Tutto sotto controllo Grazie all’App di Square, i privati potranno effettuare ed accettare pagamenti con carta di credito semplicemente attraverso smartphone e tablet. Con il nuovo software prodotto in casa Square, sarà possibile creare dei veri e propri inventari di magazzino personalizzabili e aggiornabili con foto. L’applicazione vanta funzionalità di reportistica, analisi dati e gestione avanzata (come, per esempio, totale vendite, cronologia transazioni, importi, resi e rimborsi). La chicca di Square Register sono, però, le funzioni di localizzazione, uno strumento a metà fra il social e il geo-marketing, che consente di segnalare agli utenti del circuito la presenza di offerte nella loro zona.

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iTech

Le migliori cuffie in ear del 2013

Niente di meglio di un paio di cuffie in-ear, ideali per ascoltare musica dal vostro mp3 o dallo smartphone: una rassegna di design e alta qualitĂ .

Design futuristico Precisione acustica, bilanciamento e chiarezza. Gli auricolari sono ideali per tutto, specie se - barcamenandosi tra una metro e un tram, durante i giorni di lavoro, si voglia ascoltare buona musica senza appesantire le orecchie con gli stilosi cuffioni. Vari gli artisti che hanno sposato la causa degli in-ear, passando dal mondo dei rapper con Dr.Dre e le sue celebri Beats, sino ad arrivare a un modello speciale di Klipsch che portano il nome di Lou Reed.

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Streaming musicale Senza rinunciare a un tocco di stile, ma con piĂš discrezione, gli in-ear nascono proprio per questo motivo: per fruire lo streaming musicale dal vostro smartphone, scegliendo i vostri brani preferiti da Deezer o da Spotify. O per telefonare, tenendo le mani libere. O per lavorare da pc senza disturbare il collega di fianco. O per guardare le partite in streaming senza far irritare la vostra compagna.

Dalle cuffie normali alle in-ear Ma sapete come sono nati gli auricolari? Le originali cuffie, spesso in pelle e con una manopola laterale per regolare il volume a destra e a sinistra, erano state concepite per scopi professionali, essendo quindi costose e ingombranti.

Il cavetto era lungo e avvitato come una molla. Fu con l’avvento delle radioline a transistor che apparvero gli auricolari, anche se conobbero il vero successo con l’avvento dei walkman. A quei tempi erano composte da una leggera passata in lamina di acciaio e due piccoli altoparlanti foderati in gommapiuma, successivamente diventarono sempre piÚ sofisticate ed anatomiche sino ad arrivare ai moderni in-ear.

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il catalogo 28a presentato a on il catalogoon28 presentato si sono introdotte febbraio 2013febbraio si sono2013 introdotte linee specifiche, pensate in rispolinee specifiche, pensate in rispoa quanto chiede con forza sta a quantostachiede con forza oggi, un mercato di rapida evoluoggi, un mercato di rapida evoluattentoaggiorai costanti aggiorzione attento zione ai costanti namenti delle gamme professionamenti delle gamme professionali d’elite (Linea Verde), questo mercato nali d’elite (Linea Verde), questo mercato attendeva l’impegno anche attendeva l’impegno anche nella ricerca nella e ricerca e sviluppo diben attrezzature benaccesfatte a costi accessviluppo di attrezzature fatte a costi sibili anche per privati inclini ai lavori di casa e sibili anche per privati inclini ai lavori di casa e giardino, che attrezzature che fossero giardino, attrezzature fossero pure idonee pure idonee per l’uso semiprofessionale per l’uso semiprofessionale non intensivo.non La intensivo. La risposta di ed Facal, chiara ed attuale, risposta di Facal, chiara attuale, è giunta in è giunta in Bluche conesprimono prodotti che esprimono massimo Linea Blu con Linea prodotti massimo rapporto tra l’indiscussa elevata rapporto tra l’indiscussa elevata Qualità Mani- Qualità Manifatturiera Italiana ed i costi contenuti all’estfatturiera Italiana ed i costi contenuti all’estremo, eredi di puntigliosa ricerca remo, eredi di puntigliosa ricerca industriale e industriale e rinnovate strategie commerciali. rinnovate strategie commerciali.

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Se adella conclusione vicenda, gli stati dell’ordinanza emessa saranno Se a conclusione vicenda,della gli stati dell’ordinanza emessa saranno scuseremo per accaduto. l’involontario accaduto. confermati, ciconfermati, scuseremociper l’involontario Nel contempo, già a marzo 2013 Facal ha modificato il giunto contestaNel contempo, già a marzo 2013 Facal ha modificato il giunto contestato intervenendo mezzi guida soluzione con idonea soluzione di eliminare to intervenendo sui mezzi di sui guida con diidonea di eliminare l’elemento divisorio a forma di cuspide tra i due fori.

L’operazione non ha l’elemento divisorio a forma di cuspide tra i due fori. L’operazione non ha comportato alcunper pregiudizio le qualità di togliendo PINNA anzi, comportato alcun pregiudizio le qualitàper di PINNA anzi, la togliendo la divisoria a cuspide tra i fori si è aumentata di fatto la sede divisoria a cuspide tra i fori si è aumentata di fatto la sede dei perni chedei perni che oragaranzia di maggior garanzia riguardo nonloro uscita godono ora digodono maggior riguardo la non uscita ladalle sedidalle loro sedi rese più ampie.

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iProtagonisti di

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Catalogo Gewiss

Al servizio dei professionisti

magazine SOMMARIO I protagonisti di questo numero: pag. 90 - CIFO

pag. 92 - DELTA PLUS

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er supportare l’attività lavorativa dei professionisti, Gewiss offre strumenti di informazione tecnica di facile ed immediata consultazione. La documentazione 2013 comprende il Catalogo Commerciale, suddiviso nelle 3 anime Domotics, Energy e Lighting, l’Album Prodotti e i nuovi cataloghi di sell-out dedicati alle soluzioni residenziali, ai sistemi di protezione, a quelli da incasso e a quelli di illuminazione. La

documentazione è aggiornata con le ultime novità di prodotto tra cui la nuova gamma di prese e spine IEC 309 HP High Performance, il nuovo sistema da incasso della Serie GREEN WALL e le novità per l’illuminazione LED. Il catalogo è consultabile anche in formato digitale all’indirizzo internet Gewiss. com e, a partire dal prossimo anno, sarà disponibile anche per smartphone e tablet con applicazione dedicata.www.gewiss.com

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Cifo

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Pioniera nella comunicazione e innovativa nel creare formulazioni per professionisti e hobbisti.

Alla ricerca di prodotti sempre più semplici da scegliere e facili da usare.

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ifo nasce nel 1965 si impone ben presto come marchio di riferimento per il settore della nutrizione e cura delle piante, strutturandosi in due specifiche divisioni commerciali. La divisione agricoltura si rivolge al mercato professionale, proponendo metodologie nutrizionali mirate per ogni tipologia di coltura, con il supporto di una capillare rete di tecnici. La divisione giardinaggio, sfruttando la continua ricerca e il patrimonio di conoscenze accumulato nel comparto professionale, mette invece a punto formulati per la nutrizione e la cura delle piante coltivate in casa, giardino o balcone.

Tutte le attività si svolgono all’interno della sede di S. Giorgio di Piano dove un team di preparatissimi chimici e agronomi, progettano e mettono a punto tutte le formulazioni. Alle università e ad importanti enti di ricerca vengono affidati prove in campo e studi sull’efficacia dei prodotti, al fine di certificarne in modo imparziale la qualità.

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Fiore all’occhiello di Cifo è la rete commerciale esterna.

50 agenti per la divisione giardinaggio e 70 tecnici commerciali per la divisione agricoltura, tutti diplomati o laureati in Agraria, guidati da 20 tra funzionari e capi area hanno

consentito una diffusione capillare dei prodotti su tutto il territorio nazionale.

La gamma La continua ricerca e lo studio costante di nuovi formulati permette di offrire ai consumatori una gamma di prodotti in grado di rispondere alle richieste dei più esigenti. Recentissimo è il lancio della prima linea completamente biologica per la coltivazione e la cura dell’orto domestico, un fenomeno in grande ascesa. Cinque prodotti per le principali fasi del ciclo vegetativo delle piante ed indicati da un numero o una lettera identificativi del momento di utilizzo. Una modalità nuova di parlare al consumatore, sottolineando l’effetto funzionale del prodotto più che un nome commerciale, in modo da semplificare in maniera ancora più netta la loro scelta ed il loro utilizzo. Sullo stesso principio è anche il prodotto Fertitap, il primo concime in grado di unire la qualità di un formulato professionale alla semplicità del pronto all’uso. Una pratica confezione permette di ottenere subito la miscela perfettamente dosata, strizzando l’occhio a chi per il poco tempo o la poca esperienza desidera soluzioni di facile impiego. Novità queste che arricchiscono il catalogo Cifo e che si affiancano alle storiche linee Granverde e Asso di Fiori, che da oltre trent’anni sono protagoniste del mercato.

iProtagonisti

IL SUPPORTO aL DISTRIBUTORE Cifo ha da sempre privilegiato la distribuzione specializzata e commercializza i propri prodotti attraverso rivenditori dedicati, garden center, vivai, fioristi, agrarie, consorzi agrari e cooperative. Questa scelta strategica, operata fin dagli albori, ha consentito all’azienda di divenire un interlocutore fondamentale per tutti i rivenditori ed i consumatori che ricercano prodotti di qualità e di comprovata efficacia.

Tutti i prodotti Cifo sono accompagnati da numerosi supporti per il punto vendita che vanno dagli espositori per linee di prodotto o per prodotti singoli alla cartellonistica, dalle guide monografiche ai depliant, per arrivare agli stopper da scaffale, vetrofanie e totem. A tutto questo si aggiunge la comunicazione, su cui Cifo è stata pioniera fin dagli anni 70. L’azienda pianifica sia sulle più importanti riviste specializzate che su testate a grande tiratura destinate ad un ampio pubblico.

Questa strategia ha permesso a Cifo di avere una grande notorietà nel mondo dei fertilizzanti sancita da una recente indagine commissionata alla Emotional Marketing di Milano, che evidenzia i valori che il consumatore abbina al marchio Cifo: serietà, sicurezza del risultato, affidabilità, italianità. Ma il supporto ai rivenditori non si esaurisce con la pubblicità; attraverso la propria forza vendita Cifo organizza più di 500 giornate promozionali ogni

anno presso la propria clientela, oltre a corsi di formazione per il personale dei negozi o per gli appassionati avventori.

Un dialogo con la distribuzione che non si esaurisce mai e che consente all’azienda un legame profondo con il territorio.

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Delta Plus

La ricerca della sicurezza

Una gamma in continua evoluzione attraverso la ricerca di comfort e design, una struttura logistica efficiente e un costante supporto formativo e di vendita alla clientela sono le carte vincenti di Delta Plus.

I

l gruppo Delta Plus nasce in Francia nel 1977 mentre la filiale italiana nasce a Vicenza nel 1981.

Da quasi 40 anni, Delta Plus sviluppa, certifica, produce e distribuisce dispositivi di protezione individuale (D.P.I.) ed abbigliamento da lavoro.

La sua offerta protegge il lavoratore dalla testa ai piedi, abbinando qualità, comfort, tecnologia, ergonomia e design. Le famiglie di prodotto coprono tutte le esigenze di protezione: mano, corpo, testa, piede ed anticaduta.

Il gruppo dispone di 8 fabbriche di proprietà che occupano 1.000 persone su un totale di 1.300 dipendenti che consentono una elevata capacità produttiva, basti pensare che ogni 3 ore viene prodotto un container di D.P.I. 24 ore su 24, 7 giorni su 7, nonché la possibilità di ottimizzare costi e gestione nella produzione di prodotti particolarmente tecnici.

RiceRca e sviluppo e logistica 94 92

Lo sviluppo del prodotto viene effettuato da 3 unità R&D e 3 laboratori interni; le équipe

dedicate alla Ricerca e Sviluppo propongono continuamente prodotti innovativi che apportano comfort e design, mantenendo elevati standard di qualità e le migliori performance di sicurezza.

Questa struttura consente a Delta Plus il rinnovo annuale del 10% della propria gamma.

Inoltre una catena di distribuzione estremamente efficiente permette di spedire in tutto il mondo una gamma composta da oltre 8.000 referenze, distribuite con modalità che variano dal container completo alla singola confezione di prodotto.

Per l’Italia gli ordini vengono evasi e consegnati al cliente mediamente in 2-3 giorni, utilizzando corrieri nazionali ed internazionali. Questo garantisce ai clienti la possibilità di rispondere alle richieste del mercato con la massima celerità mantenendo un livello di scorte inferiore allo standard.

la gamma Il 2013 è un anno importante per Delta Plus; con il motto “One Company, One Brand” ovvero “Un’Azienda, Un Marchio” i vari brand utilizzati in passato sono sostituiti dall’unico marchio

iProtagonisti

“Un unico marchio aziendale Delta Plus

aziendale Delta Plus.

Il marchio unico garantisce una miglior visibilità presso gli utilizzatori dei prodotti e facilita il collegamento fra le varie famiglie di prodotto, affermando Delta Plus come un nome di riferimento nell’ambito della protezione individuale. Per rafforzare questo progetto di comunicazione sono state lanciate delle nuove linee di prodotto innovative, con importanti contenuti tecnici ma anche di design come le nuove scarpe D-SPIRIT e la nuova linea di abbigliamento D-MACH caratterizzate dai colori aziendali Delta Plus. Innovativa anche la nuova linea di guanti antitaglio con l’esclusiva fibra DeltaNoCut, che garantisce un estremo comfort abbinato ad elevatissimi standard di protezione dal taglio.

la DistRiBuZioNe Il target prioritario di Delta Plus è il canale ferramenta che comprende sia i distributori specializzati in antinfortunistica che il distributore generico. La rete vendita copre tutto il territorio italiano ed è composta principalmente da funzionari

garantisce una miglior visibilità, facilita il

collegamento fra le varie famiglie di prodotto e

afferma l’azienda come un nome di riferimento nell’ambito della protezione individuale”

commerciali in grado di supportare il rivenditore con attività di training ma anche, grazie alla loro preparazione e professionalità, di affiancarlo nelle trattative più complesse. L’azienda inoltre mette a disposizione del distributori partner un vasto assortimento di strumenti di merchandising, pubblicitari e corner shop-in -shop. Il nuovo catalogo 2013-2014 distribuito da settembre, oltre a presentare l’ampia offerta di prodotti, è strutturato in modo da facilitare la scelta dell’articolo più adatto sia sulla base del livello di performance che dell’attività svolta dal lavoratore.

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Costo Abbonamento, 46,00 euro.

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Art Director e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it Segretaria di Redazione Giovanna Di Nolfo Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Marina Bongiorno, Maurizio Brillantino, Giorgio Casanova, Thor Evans Carlson, Stefano Gelmini, Fabiano Lazzarini, Francesca Perego, Roberto Porta, Walter Silvano, Michele Tacchini, Monica Trabucchi.

Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra marketing@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi commerciale@iferr.it Settore Colore Concessionaria esclusiva Edipubblicità

Direttore Editoriale Sebastian Galimberti

Stampa PRONTOSTAMPA Via Praga, 1 20049 Zingonia Verdellino (BG)

Coordinamento Editoriale Camilla Fiorin

Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013 - Iscrizione al ROC n° 23346

Goodyear sempre in sicurezza

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una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

Ariete Group, azienda leader nel settore dell’antinfortunistica, presenta la nuova linea di guanti Goodyear in schiuma di nitrile traspirante, dai molteplici modelli e colori, molto aderenti ed elasticizzati, ottimi antiscivolo, con dorso aerato e ricoperto.

Tra le novità abbiamo il guanto in schiuma di nitrile DOPPIA SPALMATURA, zigrinato sul palmo, con dorso ricoperto, dall’ottima resistenza all’abrasione e allo strappo. E’ adatto nella manipolazione di lamierati pesanti, in edilizia, posa marmi.

La seconda tipologia di guanti, è un guanto molto elasticizzato, dall’ottima sensibilità e dall’ottimo grip grazie AI PALLINI ANTISCIVOLO sul palmo. Buona resistenza all’abrasione e allo strappo.

Adatto nel settore industriale, edile, agricolo e meccanico.

Tutti i prodotti sono certificati al top delle resistenze.

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TRIBUNALE DI BRESCIA SEZIONE SPECIALIZZATA IN MATERIA D’IMPRESA in data 2.7.2013, a definizione del procedimento R.G 21982/2012 tra Gierre S.r.l. e F.a.c.a.l. S.r.l. ha emesso la seguente ordinanza: (omissis) P.Q.M. Visto l’art. 131 CPI, inibisce alla società F.a.c.a.l. S.r.l. la produzione, la vendita e la promozione o qualunque uso anche pubblicitario del prodotto “Pinna” e di tutti i prodotti recanti i giunti di snodo in contraffazione del brevetto IT01292047, come ritenuto valido dal c.t.u., e dispone il ritiro dal commercio degli stessi; Visti gli artt. 129 e 130 CPI, dispone il sequestro, anche presso terzi, di tutti i prodotti contraffattori, dei mezzi idonei alla loro produzione, compresi i disegni tecnici nonché del materiale informativo e promozionale ad essi relativo; autorizza, ai sensi dell’art. 130 CPI, l’ufficiale giudiziario procedente ad avvalersi di ogni mezzo tecnico necessario ed opportuno per la migliore esecuzione del provvedimento; autorizza la ricorrente ad assistere alle operazioni di sequestro attraverso i suoi difensori e tecnici di fiducia; dispone la pubblicazione, per una sola volta, del presente provvedimento a cura della ricorrente e a spese della resistente sulla rivista mensile “IFERR” a caratteri doppi del normale; fissa in euro 3.000,00 la somma a carico di F.a.c.a.l. S.r.l. ed a favore di Gierre S.r.l. per ogni giorno di ritardo nell’esecuzione del presente provvedimento e per ogni inosservanza o violazione successivamente constatata ai sensi dell’art. 131 CPI secondo comma e 614 bis c.p.c..

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