Rivista web n8 by iFerr Magazine

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TEMA DEL MESE

SICUREZZA IN FERRAMENTA La tradizione nella specializzazione. Ce ne parla Raffaella Bertoglio

N.8 / ANNO 2013

Pubblicazione mensile

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

I veri innovatori interpretano quello che hanno sotto gli occhi in modo originale.

THINK NEW.

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TEMA DEL MESE

SICUREZZA IN FERRAMENTA La tradizione nella specializzazione. Ce ne parla Raffaella Bertoglio

N.8 / ANNO 2013

iL Tema del mese Sicurezza in ferramenta Raffaella Bertoglio: la tradizione nella specializzazione

Pubblicazione mensile

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

I veri innovatori interpretano quello che hanno sotto gli occhi in modo originale.

THINK NEW.

iNews

iTestimonial Marino Arzilli - KL Distribuzione I cinque comandamenti Con Marino Arzilli abbiamo identiﬁcato i cinque segni distintivi di un distributore specializzato in sicurezza

Le chiavi. Le duplicatrici. La tecnologia transponder. E fanno la differenza.

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iTestimonial

KL Distribuzione

I cinque comandamenti

Marino Arzilli

in evidenza Appuntamenti B2B Fiere, eventi, e marketing mix Il fenomeno ﬁere è ormai storico. Oggi però il loro valore è messo in seria discussione dai costi e dall’eccessiva offerta non qualiﬁcata di appuntamenti polverizzati. Mentre invece sembra crescere l’interesse per gli eventi verticali Tendenze Il pellet scalda, il futuro Ecologico, pratico, economico. Il pellet ha tutte le qualità che un combustibile a uso domestico del ventunesimo secolo dovrebbe avere. Non è un caso che il suo mercato registri performance promettenti da più di un lustro

Con Marino Arzilli di KL Distribuzione abbiamo identificato i cinque segni distintivi di un distributore specializzato in sicurezza

arino Arzilli è l’amministratore delegato di KL Distribuzione, azienda che distribuisce in esclusiva per l’Italia i prodotti Keyline. È quindi un punto di riferimento importante e qualificato, per analizzare e discriminare attitudini e attività della catena distributiva lunga e tradizionale della ferramenta, a proposito di sicurezza. Tanto che con lui siamo addirittura riusciti a declinare i 5 punti cardine che fanno di un rivenditore uno specialista di questo settore. iFerr: Senta Arzilli, cosa ci dice del mercato della sicurezza, di questi tempi tanto tumultuosi? M.A.: Che la richiesta non è mai calata, e che questo di fatto rappresenti uno dei pochi settori ancora in crescita, nella distribuzione di ferramenta. iFerr: E la distribuzione, come sta affrontando questa opportunità di business? M.A.: In maniera disomogenea e un tantino scomposta. Noto un grande divario, tra rivenditori qualificati e specializzati, e rivenditori generalisti, che trattano la sicurezza come fosse una merceologia qualunque. iFerr: Mentre invece non lo è? M.A.: Certamente si tratta di un settore che per rendere adeguatamente richiede competenza, molta attitudine alla crescita professionale e alla formazione. Altrimenti il reparto vivacchia, ma certo non decolla e non esprime tutte le sue potenzialità. iFerr: A cosa attribuisce questa lentezza nell’evoluzione della distribuzione? M.A.: In parte certamente il mondo della produzione ha le sue responsabilità, perché per lungo tempo ha gestito il comparto in modo disomogeneo, secondo logiche locali senza

iFerr: Allora ci aiuti a definire le buone regole che fanno di un rivenditore uno specialista in sicurezza. M.A.: Volentieri. Direi che tutto deve partire dal cambiamento. Di prospettiva, approccio, mentalità. Un buon distributore specializzato in sicurezza quindi: 1 • Dedica almeno un’ora alla settimana all’aggiornamento tecnico 2 • Dedica almeno un’ora alla settimana all’aggiornamento commerciale (novità di prodotto e servizio) 3 • Dedica almeno un’ora alla settimana a studiare i servizi messi in atto dai tuoi concorrenti/colleghi e dai rivenditori di altre filiere ( c’è sempre da imparare!) 4 • Dedica almeno un’ora alla settimana a visitare i siti delle sue aziende e associazioni di riferimento, e a leggere e consultare le riviste tecniche 5 Dedica almeno un’ora alla settimana a guardare/analizzare il suo punto vendita, dal punto di vista del potenziale cliente, per studiare cambiamenti e innovazioni. iFerr: In questo processo di formazione e aggiornamento quindi un ruolo lo hanno anche le riviste tecniche? M.A.: Indubbiamente, se sono qualificate e attente, concrete e propositive, come la vostra. Non certo se si limitano a mettere insieme le informazioni commerciali delle aziende. In quel caso credo ormai siano superate dalla rete e dalla comunicazione online.

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in evidenza

Tendenze

Il motore di ricerca

sostituisce il commesso Qualsiasi cliente con lo smartphone in mano si reputa ormai autonomo nel suo percorso di scelta. E le decisioni ﬁnali cambiano nel momento decisivo. I risultati di una ricerca Find.

li italiani ormai confidano talmente tanto nei motori di ricerca da preferirli a un esperto in carne e ossa. In termini pratici che cosa significa? Molto semplicemente questo: un italiano su 3 preferisce usare il proprio smartphone all’interno di un punto vendita piuttosto che chiedere informazioni al commesso. E sul proprio telefonino i motori di ricerca – autentici magneti nei canali della mobilità - risultano essere gli strumenti più usati per trovare le indicazioni di cui si ha bisogno per quanto concerne i prodotti. I motori di ricerca,

dei motori di ricerca e, in particolare delle informazioni che si possono trovare attraverso di essi, sta avendo nei processi di decisione e di acquisto finali degli italiani. Ed è emerso in maniera evidente uno degli aspetti che si sospettava fosse in fase di consolidamento. Ossia che l’impatto non riguarda in realtà solo gli acquisti online, come molti ancora erroneamente credono. A dimostrarlo è proprio il fatto che il 23% degli intervistati decide di acquistare un prodotto in un qualsiasi negozio reale, ma solo dopo aver effettuato una ricerca di controllo e verifica utilizzando appunto lo smartphone. A questi poi si possono aggiungere tutti i consumatori che si recano in negozio con le idee già chiare per aver effettuato le opportune ricerche da “remoto”: tranquillamente a casa, sia su telefonino sia su pc.

in questi anni, si sono trasformati da strumento d’informazione a veri e propri facilitatori di azione. Allo stesso tempo lo smartphone sta assumendo le caratteristiche proprie dell’assistente agli acquisti personale.

con Lo smartpHone neL pdv È quanto emerge dalla recentissima ricerca presentata dalla società di consulenza sul marketing digitale Find e realizzata da Duepuntozero Research (gruppo Doxa).L’indagine si proponeva di studiare nel dettaglio l’impatto che l’utilizzo

i commessi bocciati Il punto di questa analisi è però un altro. Si tratta di capire cosa spinge le persone che si stanno accingendo a un acquisto (il loro interesse è già stato agganciato) a cercare informazioni supplementari (l’ultima razione di convincimento per superare l’indecisione) sul web piuttosto che chiedere al personale del negozio sfruttando un servizio messo loro a disposizione. Ebbene, una forte maggioranza di chi usa lo smartphone reputa che il commesso e l’addetto del negozio siano eccessivamente “di parte” nel consigliare. Molto semplicemente non si fidano. Mentre il 41% basa il suo comportamento su negative esperienze precedenti e non li ritiene adeguatamente preparati. Tutto qui? No. Esiste infatti una parte di consumatori che effettua la prova del nove: pur avendo chiesto al commesso, usa subito dopo

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iMercati Dal dettaglio all’ingrosso E io pago! Il rivenditore, cliente di un grossista, deve poter contare sulla validità dei prezzi applicati, sapendo sino a quando potranno essere applicati, e non parliamo di offerte, ma di prezzi di listino in evidenza Tendenze Il motore di ricerca sostituisce il commesso Qualsiasi cliente con lo smartphone in mano si reputa ormai autonomo nel suo percorso di scelta. E le decisioni ﬁnali cambiano nel momento decisivo. I risultati di una ricerca Find iPartner Studio Mario Silvano Esposizioni in ferramenta Come presentare e far rendere al meglio il proprio negozio di ferramenta utilizzando tutti gli strumenti di marketing

SOMMARIO NUMERO 8 - 2013

Studio Mario Silvano Qualità Innovazione Prezzo Il fattore critico per ogni punto vendita risiede spesso nella difﬁcoltà di cambiare mentalità e sviluppare un approccio di creatività. iMercati Idro Termo Sanitaria Panoramica, approfondimenti, interviste e possibili interazioni e sinergie con la ﬁliera della ferramenta.

Ps4, rivoluzione in arrivo Sony detta i nuovi standard per le console di ultima generazione. Interattività e touchpad in ogni dove.

Le migliori cufﬁe in-ear del 2013 Le cufﬁe in-ear sfruttano tecnologie d’avanguardia e restano sempre le più pratiche.

iProtagonisti Catalogo Gewiss, al servizio dei professionisti.

iVendo online Come vendere una stufa a pellet online Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web.

Cifo Chi ben semina, raccoglie Pioniera nella comunicazione e innovativa nel creare formulazioni per professionisti e hobbisti.

iRete WebMKT L’importanza di evolvere Visti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare i siti web di due esponenti della distribuzione all’ingrosso. In questo numero: Apfer e Raffaele Spa.

Delta Plus La ricerca della sicurezza Una gamma in continua evoluzione, una struttura logistica efﬁciente e un costante supporto formativo.

Approfondimenti Stufe Chi si stufa…vince! Il business del calore, quello più moderno e accessoriato, è vincente, anche nelle rivendite tradizionali di ferramenta.

Approfondimenti

Stufe a pellet Il conto termico A proposito di stufe, ma anche di prodotti per il riscaldamento in generale, è importante conoscere e diffondere uno strumento di incentivazione molto interessante.

Tubi e accessori fumisteria Per belle fumate bianche Sono prodotti tipici, in ferramenta. E oggi, se ben assortiti e ben esposti, possiamo organizzarli in reparti fruttuosi e interessanti, tutto l’anno.

Serrature

Signori ...Si chiude!

Solo le porte, si chiudono, e con ottime serrature! Perché invece diventando locksmith, anche detti serraturieri qualificati, il business si apre eccome, a nuove e interessanti opportunità.

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iTech

Audi nanuk quattro concept A cura di Ivan Roman

iTech Pagare con iPhone L’ultima frontiera dei pagamenti telematici. Con un telefono o un tablet, possiamo pagare in tempo reale.

Al Salone di Francoforte 2013, a soprpresa l’Audi ha presentatola nanuk quattro concept. Una crossover coupé sportiva. Un imponente V10 a 5 cilindri, chiude l’opera di questa supercar con le “ali”...

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La forza del fare 8 buoni motivi per non mancare Ecco in estrema sintesi, i temi che af fronteremo a Milano allâ&#x20AC;&#x2122;hotel Crown Plaza, il prossimo 26 novembre, durante il secondo Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta. Temi concreti, seri, necessari, per aiutare la filiera lunga della ferramenta a crescere ed evolversi.

Come, e a costi accessibili, applicare i protocolli EDI per ottimizzare, sveltire, e dare ef ficienza ai processi commerciali

Un progetto dedicato, per gestire al meglio il credito nella nostra filiera Per saperne di piĂš a proposito di impor t-expor t da e per la Francia

Per formare venditori e collaboratori, una piattaforma didattica mirata e concreta

Suggerimenti e spunti per migliorare la comunicazione online e i siti web della distribuzione

Per saperne di piĂš a proposito di impor texpor t da e per Germania, Polonia e Russia

Uno strumento messo a punto per la distribuzione di ferramenta, per trasformare il magazzino in un punto di forza, sotto tutti i punti di vista

Un database di nominativi e competenze, per chi vuole entrare in contatto con nuovi agenti e referenti commerciali

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IL CAMBIAMENTO

NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA PASSA DALLA RETE

TEMA DEL MESE

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EDILIZIA LEGGERA IN FERRAMENTA Gloriano Mondaini de La Ferramenta di Rimini ci guida alla scoperta di una opportunità di business

N.3 / ANNO 2013

Pubblicazione mensile

Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

ROMA - MILANO

Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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IDRO TERMO SANITARIA In ferramenta, una opportunità per diversificare. Parola di Carmine Cardinale

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N.5 / ANNO 2013

Elevati standard di qualità come risultato di una tecnologia d’avanguardia applicata all’engineering degli utensili da taglio. Da 30 anni Krino produce e distribuisce prodotti affidabili e sicuri, di alte prestazioni... nuovi orizzonti ideali di tecnologia.

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VITA ALL’APERTO i prodotti che ingentiliscono l’offerta del punto vendita di ferramenta, avvicinano il pubblico femminile, senza tradire la vocazione tecnica

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TEMA DEL MESE

A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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N.4 / ANNO 2013

Distribuzione e diffusione Garantita dai grossisti partner iFerr Magazine deve raggiungere i commercianti dettaglianti, e ad essi far

pervenire l’importante comunicazione dell’ingrosso; ma anche ai dettaglianti desidera dar voce, per raccontare le proprie storie ed esporre le proprie richieste ed opinioni al mondo dei grossisti. Un’opportunità senza precedenti, e sotto l’attenta osservazione del terzo universo: quello della Produzione. iFerr Magazine si propone quale punto di raccordo e interazione di tutte le parti coinvolte. La lunga militanza in questo settore, ci consente oggi di disporre di un’anagraﬁca di circa 11.000 imprese che svolgono commercio al dettaglio nel settore della ferramenta e afﬁni; questi sono i nostri potenziali lettori.

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Salve queste premesse, è ben chiaro che uno strumento richiesto e voluto dal grossista non poteva che essere da esso stesso distribuito, evidenziandone la paternità. iFerr Magazine non è una rivista gratuita ma sarà possibile riceverla gratuitamente presso il proprio negozio o anche presso la propria abitazione grazie alla sponsorizzazione del proprio grossista fornitore.

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In partnership con i più qualiﬁcati grossisti e produttori, e le più importanti associazioni del settore, selezioniamo le rivendite in considerazione della qualità e della territorialità. Il rivenditore che riceve la nostra rivista è stato quindi segnalato da uno sponsor, come rappresentato nell’esempio All’interno dello spazio web www.iferr.com esiste la possibilità di richiedere direttamente iFerr Magazine; le già numerose richieste che riceviamo, saranno progressivamente sottoposte alla valutazione del grossista che partecipa all’iniziativa distributiva della relativa provincia, per aggregarle alle liste già selezionate. Se sei interessato a saperne di più scrivici a info@iferr.com e sarai subito ricontattato.

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iPartner di iFerr Hanno collaborato a realizzare i contenuti di iFerr Magazine

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il Tema del mese Sicurezza in ferramenta

La tradizione, nella specializzazione

Raffaella Bertoglio â&#x20AC;&#x201C; Bertoglio distribuzione allâ&#x20AC;&#x2122;ingrosso

A destra: Raffaella Bergoglio con in braccio la piccola Vittoria, insieme al padre Giacomo e alla sorella.

affaella Bertoglio è imprenditrice e manager di un’azienda storica nella distribuzione all’ingrosso di ferramenta. Azienda che da sempre ha scelto la via della specializzazione, orientando assortimenti e servizi verso tutte le merceologie tipiche della sicurezza passiva. iFerr: Bertoglio e sicurezza passiva: un binomio che nasce? R.B.: Da un’intuizione di mio padre, Giacomo Bertoglio. Nel 1946 mio nonno, Lorenzo Bertoglio, avviò una piccola fonderia di pomoli e maniglie; con i primi ricavi iniziò ad acquistare e rivendere serrature, chiavi, cilindri, casseforti, fino a diventare, con mio padre negli anni settanta, punto di riferimento specializzato in sicurezza. Nel nostro magazzino abbiamo a disposizione dei clienti le serrature delle principali marche diffuse nel nostro paese. La nostra è un’attività nata dalla fusione del metallo ed evolutasi nella distribuzione all’ingrosso. Alcuni nostri fornitori storici continuano da oltre 40 anni a produrre articoli a noi destinati rigorosamente per il mercato da noi seguito. iFerr: Vi rapportate a differenti filiere distributive? R.B.: Siamo nati quali grossisti di sicurezza per il dettaglio tradizionale di ferramenta e abbiamo sempre mantenuto questa scelta con determinazione e trasparenza nei confronti del nostro cliente. Non lavoriamo con la grande distribuzione e non facciamo vendite al minuto, nonostante la crisi di mercato e le continue richieste. Questo per correttezza e rispetto nei confronti della nostra clientela. Vendere sicurezza vuol dire anche e sopratutto garantire un servizio serio, di qualità e tempestivo. Proprio per questo preferiamo limitare il nostro raggio d’azione a poche regioni italiane. iFerr: E questo paga secondo lei? R.B.: Direi proprio di sì. Trasparenza, presenza e

servizio, credo siano elementi essenziali perché un’impresa di distribuzione abbia successo nel tempo, tanto più se opera in un ambito tanto delicato come quello della sicurezza. iFerr: Elementi essenziali anche per la distribuzione al dettaglio quindi? R.B.: Certamente. A mio parere la specializzazione del rivenditore al dettaglio e la competenza, garantiranno in un futuro la continuità di presenza sul mercato nonostante la concorrenza della grande distribuzione. iFerr: Allora un rivenditore specializzato in sicurezza deve essere organizzato con il servizio di pronto intervento? R.B.: Deve certamente garantire al suo utente questo servizio nel migliore dei modi. Che poi sia lui direttamente ad operarlo o che lo deleghi poco importa. Quello che conta è garantire la serietà al cliente finale. iFerr: Resta comunque determinante per un dettagliante operare scelte di specializzazione? R.B.: E’ una condizione irrinunciabile. Il che non significa essere monospecializzati, ma certamente dedicare risorse, assortimenti, competenze e servizi alla sicurezza con una visione prospettica più allargata. iFerr: Cosa pensa a proposito dell’integrazione tra sicurezza passiva e attiva? R.B.: In altri paesi già funziona bene. I rivenditori sono punti di riferimento per tutto ciò che concerne la sicurezza. In Italia siamo ancora agli albori in questo senso, ma credo sia una strada interessante da esplorare. In effetti l’utente avrebbe bisogno di contare su una figura unica, competente qualificata ed affidabile, per serrature, casseforti, aperture e chiusure automatiche, allarmi, controlli accessi e così via. Certo un’evoluzione in questa direzione non sarà immediata ne tantomeno scontata o semplice.

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iNews Un evento B2B per il fai da te

BricoDay 2013 Expo&Forum non smentisce le aspettative. Grande il successo di questa nuova edizione, la sesta, che si è presentata con un nuovo layout e una superficie espositiva notevolmente più ampia (oltre 4000 mq).

a sezione “Expo” di BricoDay 2013 ha visto la partecipazione di oltre 120 aziende (+30% rispetto all’edizione 2012) in rappresentanza di tutti i settori del DIY. Grandi marchi e piccoli fornitori hanno presentato fianco a fianco le proprie soluzioni e prodotti per i centri bricolage. La sezione “Forum” ha offerto un programma convegnistico come sempre, ricco, articolato e di altissimo livello. Tra i 13 relatori che si sono alternati sul palco troviamo esponenti di spicco del mondo distributivo del DIY (Sergio Giroldi, CEO del Gruppo OBI; Thomas Bouret, amministratore delegato di Leroy Merlin Italia; Mario Aspesi, consigliere delegato Marketing Trend - Brico Io) del mondo accademico (Luca Pellegrini, prof. Ordinario di Marketing presso l’Università IULM di Milano e presidente di TradeLab; Gianpiero Lugli, prof. Ordinario di Marketing distributivo presso l’Università di Parma) e della produzione. Anche l’affluenza di operatori del settore è andata oltre le più rosee aspettative con oltre 2.000 presenze (+40% rispetto al 2012); in netta crescita la partecipazione della distribuzione, circa 400 operatori, oltre alla presenza di alcune insegne con propri stand.

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EVOLVERE E CAMBIARE PER INTERCETTARE LA DOMANDA. COSA SUCCEDE NEL DIY? Questo il tema del convegno che si è svolto durante l’evento di Milano, e questi gli argomenti approfonditi dagli ospiti. • “Change of paradigm in modern retailing”. Sergio Giroldi, CEO Gruppo OBI • “Assetti di ﬁliera e ruolo della distribuzione nel bricolage”. Luca Pellegrini, prof. Ordinario di Marketing presso l’Università IULM di Milano e presidente di TradeLab • “Strumenti e strategie per incontrare le esigenze del DIY: il caso FITT”. Monica Rigoni, direttore marketing Fitt • “Il negozio ﬁsico non è morto!”. Thomas Bouret, amministratore delegato Leroy Merlin Italia • “Come far evolvere il rapporto di canale in una prospettiva win win”. Gianpiero Lugli, Università di Parma • “Innovazione: motore dello sviluppo”. Davide Doda, Regional Sales Director South Europe Power Tool Robert Bosch • “Brico IO: condannati a crescere”. Mario Aspesi, consigliere delegato Marketing Trend – Brico IO • “Il DIY ed i suoi clienti: un futuro in costruzione”. Fabrizio Fornezza, Business Unit Director GFK - Eurisko

iNews L’efﬁcienza Una rivettatrice della ﬁbra di carbonio da far girare la testa

IV536 è la nuova rivettatrice limpia Splendid presenta Carbon Black, una oleopneumatica che permette stufa composta da elementi riscaldanti in di posare il rivetto in situaziofi bra di carbonio che permettono di sfruttare STUFA CON ELEMENTI IN FIBRA DI CARBONIO ni di difficile accesso e da qualsiasi il riscaldamento minimizzando la dispersone di luce. angolazione. La presenta Rivit, ha Questo grazie alle lampade infrarosse che, realizla testata girevole a 360° (in zate in fibra di carbonio, CARATTERISTICHE orizzontale) e può essere orienconsentono di sfruttare il Potenza termica max 1100 W riscaldamento minimizzando 2 livelli di potenza (600 - 1100 W)tata in più posizioni, da 0° a 180° Comandi meccanici 90° (in verticale); è stata progettata la dispersione inOscillazione luce. La Termostato di sicurezza Interruttore antiribaltamento dando priorità al minimo ingombro possibilità di oscillazione di Maniglia Volume massimo riscaldabile: 45 m3 della testa proprio per garantire 90° garantisce Prezzo una consigliato diffusione al pubblico: 52,90€ l’accesso in spazi ridotti. Questo amplificata del calore. Ha CARBON TECHNOLOGY Le lampade infrarosse sono realizzate in ﬁbra di una potenza termica max diecologica chemodello carbonio, tecnologia permette di va a completare la gamma sfruttare il riscaldamento minimizzando la dispersione in luce. degli utensili Rivit, fornendo una 1100 W, 2 livelli di potenza risposta soddisfacente a tutti OSCILLAZIONE (600 - 1100 W), termostato Oscillazione 90° per garantire una diffusione ampliﬁcata del calore. coloro che vogliono un utensile di di sicurezza e interruttore piccole dimensioni ma allo stesso antiribaltamento. Il massimo tempo dotato di estrema maneggevolezza e volume riscaldabile è di 45 grande versatilità. www.rivit.it m3. www.olimpiaspendid.it

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Stufa infrarossa composta da elementi riscaldanti in ﬁbra di carbonio, che permettono di sfruttare il riscaldamento minimizzando la dispersione di luce. Ha una potenza massima di 1.100 Watt.

Il rinforzo è d’oro

uredil presenta una linea ad altissime prestazioni per i rinforzi strutturali in muratura e calcestruzzo armato. www.olimpiasplendid.it - info@olimpiasplendid.it Ufﬁcio stampa Aida Partners Ogilvy PR, Laura Ceriotti - Sara Loddo Si chiama Ruregold ed è un’innotel 02.89504650 os@aidapartners.com vativa soluzione brevettata costituita da una rete in fibre di PBO (poliparafenilenbenzobisoxazolo), disponibile in diversi formati idonei a vari tipi di applicazione, e da una matrice inorganica stabilizzata appositamente formulata per il nuovo sistema. Ruregold è indicato per interventi di rinforzo di strutture in cls soggette a pressoflessione, taglio come solai, travi e pilastri e per interventi su supporti in muratura, con funzioni di antiribaltamento, rinforzo strutturale e adeguamento sismico. www.ruredil.it

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iNews Un ancoraggio sicuro

Il cordino che salva la vita

i chiama VS-Handyplug detto anche Tassello Tuttofare, lo propone Tecfi che da sempre sviluppa prodotti tecnologici e sicuri. È ideale per il fissaggio su diversi tipi di materiale per opere civili sia esistenti che di nuova costruzione. Il Tassello Tuttofare è un ancorante plastico costituito da un tassello in nylon, con bordo cilindrico o svasato, ed una vite zincata in acciaio di classe 5.8 (da utilizzare in ambienti chiusi ed asciutti), o in acciaio inox A4-70 (per applicazioni in ambienti esposti alle intemperie, anche ambienti marini o industriali). Certificazioni, modelli e dati tecnici su www.tecfi.it

avorare in altezza richiede una attrezzatura di altissima qualità che garantisca sicurezza ma anche libertà di movimento. Ecco che Honeywell Safety Products presenta il nuovo Miller HandZup un cordino di posizionamento per il lavoro in altezza. E’ un sistema esclusivo brevettato per il posizionamento sul posto di lavoro che permette all’operatore di lavorare a mani libere in completa sicurezza. La sua concezione ergonomica permette un utilizzo semplice, intuitivo e garantisce n autunno la cura delle piante è necessaria e spesso fatiuna regolazione flessibile, cosa. Per rendere questa attività piacevole oltre che utile precisa e rapida per un Gardena presenta il Troncarami a cricchetto SmartCut Comottimo comfort durante fort GARDENA che permette di affrontare qualsiasi situazione il lavoro. La nuova fune di taglio utilizzando un unico attrezzo. Un Troncarami intelligente intrecciata in poliammide che taglia con la potenza di un cricchetto e nessun ramo può reultra resistente fa di Miller sistergli. Il sistema a cricchetto su 4 livelli rende il troncarami HandZup un prodotto che più potente e facile da usare, adattabile a qualsiasi condizione di dura nel tempo. Il prodotto taglio, rendendo la potatura semplice e veloce. A completamenprevede più di 20 combito l’incudine in alluminio di prima qualità e la lama superiore, nazioni per adattare la luncon affilatura di precisione e rivestimento antiaderente, consenghezza della fune ed il tipo tono un taglio sempre preciso e pulito.www.gardena.com di moschettone in funzione del lavoro da svolgere. www.honeywellsafety.com

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Quando serve un pò di calore

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uando il freddo arriva prima del previsto e il riscaldamento non è ancora in funzione c’è Caldomi di Vortice, un termoventilatore da appoggio o da parete che riscalda l’ambiente consentendo una temperatura confortevole. Caldomi è dotato di un piedino d’appoggio quando è posizionato a terra, e di un accessorio per installarlo a parete. Ha due potenze: min 1000 e max 2000 W. Il termostato ambiente, posto sul lato sinistro, permette l’impostazione e il mantenimento della temperatura ambiente desiderata senza sprechi di energia. È dotato di funzione antigelo, che garantisce l’accensione automatica del termoventilatore quando la temperatura scende al di sotto dei 5°C circa. Silenziosissimo, per sonni tranquilli.www.vortice.com

Senza macchia

ra-ber presenta Sciogli Catrame, un prodotto che risolve con facilità tutte le macchie di catrame, colla, grasso anche le più resistenti. Sviluppato dai laboratori di Ricerca e Sviluppo dell’azienda, è un prodotto con caratteristiche professionali ma pensato per gli amanti del fai da te, in grado di dissolvere queste difficili sostanze che spesso rimangono su auto o moto anche dopo il lavaggio. Facile da usare lascia inalterate tutte le parti trattate e permette di eliminare anche i residui lasciati da vecchi adesivi. Sciogli Catrame per moto, auto, camper, furgoni e camion è disponibile in una confezione spray da 250 ml. www.fra-ber.it

LIVELLE DIGITALI

DigiLevel Digi Di giL iLe Levell Pro 60 Lev – Livella elettronica digitale con punto laser come prolungamento ottico per trasmettere altezze ed angoli. – A 0°, 45°, 90°, 135° e 180° viene emesso un segnale acustico che facilita l‘orientamento di oggetti. – Il Flip Display illuminato ruota automaticamente per la misura sopra testa. – Con funzione di calibrazione per aumentare la precisione e per l‘adattamento alla superficie di misura – Magneti sul lato inferiore – Precisione di misura elettronica: ± 0,05° a 0° … 1°, ± 0,1° a 90°, ± 0,2° a 1° … 89°, precisione della livella ± 0,5 mm / m

LOCALIZZATORI ELETTRONICI

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– Localizzatore universale per legno, metallo, rame, ferro e linee sotto tensione – Comando monotasto per la modifica delle diversemodalità di misura – Con la guida dell‘utente sul display LC l‘apparecchio può essere usato in maniera semplice e sicura. – Auto-Calibration: adatta l‘apparecchio ai diversi sottofondi subito dopo l‘accensione. – Auto-Cal Plus: permette di delimitare con facilità gli oggetti da misurare nella modalità Metal-Scan. – Segnali acustici e ottici per la localizzazione di oggetti. – Grazie al costante allarme per presenza di tensione è garantita un‘alta sicurezza. – Particolarità: nella modalità metallo vengono individuate perfino le linee sotto intonaco

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iNews Oltre per crescere

Una guida nel mondo dei radiocomandi

tanleyBlack&Decker, azienda sempre attiva nel coinvolgimento dei propri clienti e nel loro supporto ha intrapreso un importante Road Show su tutto il territorio nazionale. Si è svolto in 9 tappe in ville o hotel di prestigio in cui hanno partecipano i distributori della zona di riferimento. È un momento importante di confronto con la distribuzione e anche l’occasione per presentare dal vivo le novità di prodotto dell’azienda, i progetti come perform&protect che garantisce l’impegno dell’azienda a sviluppare prodotti nel totale rispetto della sicurezza, il nuovo marchio Stanley e le campagne promozionali. Gli incontri si sono svolti nel pomeriggio con una presentazione in aula seguita poi da una prova effettiva dei prodotti ripetuta in due sessioni. Al termine una cena, occasione piacevole e rilassata per consolidare rapporti e scambiare informazioni. Di grande impatto è la struttura a supporto, una sorta di villaggio Dewalt con 3 gazebo a tema e una mongolfiera di forte impatto visivo. Il tema “oltre per crescere” è stato condiviso da 500 clienti, una occasione per rafforzare la partnership di StanleyBlack&Decker con il territorio. www.staleyblackanddecker.com

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l nuovo catalogo BandB “Radiocomandi compatibili e originali 2013” non è un semplice contenitore di belle immagini e veloci codici da trovare, ma è uno strumento di lavoro, realizzato per chi deve ogni giorno destreggiarsi nell’impervio mondo delle radiofrequenze. Goodyear Esistono circa 200 marche produttrici di 2000 modelli diversi di radiocomandi, e questo nuovo catalogo è un validissimo aiuto per orientarsi tra le marche più diffuse in Italia. Realizzato in collaborazione con le aziende produttrici, guida il distributore nella formazione e nella vendita consigliando la miglior soluzione ad ogni richiesta del cliente in un’ottica di servizio che ha sempre distinto BandB. www.bandbsnc.it

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elta Plus con il motto “One Company One brand” sostituisce i diversi loghi utilizzati in passato con uno unico. Delta Plus diviene il marchio unico per tutte le famiglie dei dispositivi di protezione individuale, un’importante occasione per rafforzare l’immagine e il know-how dell’azienda presso i clienti. Uno stile e una comunicazione unificati per essere più facilmente identificabili, un rafforzamento della vicinanza ai propri clienti, un maggior valore aggiunto alle vendite. Dal mese di settembre i nuovi prodotti sono disponibili con il nuova immagine. www.deltaplus.eu

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on il marchio Goodyear, Ariete sicurezza Group propone una nuovissima linea innovativa di occhiali protettivi e cuffie antirumore conformi ai requisiti previsti dalle normative vigenti. AGoodyear (and Winged Foot Design) is a L’attenzione alle esitrademark of The Goodyear Tire & Rubber genze della clientela, Company used under license by Ariete Group lo studio dei materiali, Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & il design, la sicurezza Rubber Company sono i punti chiave dell’azienda nel proporre prodotti all’avanguardia. A questi si aggiunge il fattore comodità, fondamentale per chi deve indossare un dpi a lungo. Le cuffie sono dotate di comodi cuscinetti imbottiti che non pressino troppo l’orecchio, ma proteggano in modo adeguato l’utilizzatore, la bardatura è regolabile in altezza e alcuni modelli sono ripiegabili per occupare minor spazio. Anche l’assortimento di occhiali varia dal modello più lineare alla mascherina ma tutti con lenti in policarbonato antiappannamento. www.ariete-group.com.

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iNews RIVETTATRICI

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iNews Homi, per il consumatore multiculturale

50 anni di successi

ischer ha compito 50 anni e durante la festa presso la sede di Padova, Johannes Konrad, amministratore delegato di fischer Italia, ha donato, a nome del titolare Prof. Klaus Fischer, una nuova ambulanza al presidente della Croce Verde di Padova. Nata nel 1963, grazie a un percorso di costante crescita fischer Italia conta oggi 309 dipendenti e fornisce oltre 6.000 clienti fra rivendite specializzate, grossisti, grande distribuzione e industrie. Con oltre 14.000 prodotti, nel rispetto delle più attuali normative europee e internazionali, fischer rappresenta da sempre il punto di riferimento per gli installatori e i progettisti nell’edilizia civile e industriale con la produzione di una gamma di prodotti ad alta specializzazione, affidabili, certificati, sicuri e veloci nell’istallazione. www.fischeritalia.it

l Macef dal prossimo anno di chiamerà Homi e si terrà a Milano dal 19 al 22 gennaio 2014. «Il progetto – spiega Marco Serioli, direttore Exhibitions di Fiera Milano - racconterà la persona, il suo ambiente e le sue abitudini attraverso un percorso dinamico, nato intorno al concetto di satellite». Le aree satellite rappresenteranno le 10 visioni dell’abitare e del vivere. Prosegue Serioli “Al centro il consumatore e i suoi nuovi bisogni, un consumatore globale e multiculturale attento al benessere della persona e dell’ambiente che lo circonda che ispira i suoi stili di vita” www.homimilano.com

Aumenta la ﬁducia delle imprese

’Istat rileva che a settembre il clima di fiducia delle imprese italiane è salito rispetto ad agosto, 83,3 rispetto a 82. Questo rispecchia un miglioramento della fiducia diffuso in tutti i settori economici: le imprese del manifatturiero, i beni di consumo, i beni strumentali. Il miglioramento coinvolge anche il settore delle costruzioni, il commercio al dettaglio sia nella grande distribuzione che in quella tradizionale. www.confcommercio.it

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iNews Sempliﬁcati la vita

ama, azienda di riferimento nella progettazione di prodotti utili per la casa e per il giardino presenta Kart, una carriola trolley ideale per semplificare e alleggerire i lavori all’aperto. L’ampio contenitore di 76 litri è dotato di 2 ruote posteriori e di un manico che facilmente si può alzare per spostare Kart con la facilità di un trolley anche con il massimo del carico. Il semplice sistema click-clack, inoltre, fa sì che il manico si pieghi e diventi appoggio per adagiare la carriola a terra e riuscire facilmente a riempirla. Kart è inoltre dotata di una pratica tasca porta oggetti, è disponibile nei colori verde e marrone ed è in materiale anti urto e totalmente riciclabile. www.bamagroup.com

Tutto il comfort in un kit

Ticino presenta una nuova gamma di kit completi, semplici da applicare ma con funzionalità evolute per garantire il massimo comfort. I kit proposti sono relativi all’automazione tapparelle, antifurto e gestione dell’energia. Quest’ultimo permette di gestire la massima potenza impiegata e di scollegare automaticamente, in caso di sovraccarico, gli elettrodomestici, o altre utenze meno importanti, in base alla priorità concordata con il cliente. Tutti i kit sono completi, hanno una chiara documentazione tecnica, sono facilmente espandibili in funzione delle esigenze del cliente ed è a disposizione un servizio di pre e post vendita. Tutte le informazioni sui kit su www.professionisti.bticino.it/prodotti/ Nuovi_KIT_per_la_casa. www.bticino.it

Ergonomia e potenza

cCulloch, azienda specializzata in attrezzature per la cura del giardino, ha ideato e realizzato una gamma di motoseghe caratterizzate dal design esclusivo, tecnologia avanzata e motore potente e affidabile. Diverse sono le applicazioni in giardino dal taglio della legna per il camino, alla potatura stagionale, all’abbattimento di alberi. L’ergonomia è degna di nota grazie all’ottimo bilanciamento, alla confortevole impugnatura e al sistema anti-vibrazione, mentre il motore brevettato OxyPower garantisce maggiore potenza, un minor consumo e una riduzione delle emissioni inquinanti. La gamma si compone di 7 modelli che si distinguono per il livello di performance e per il campo di utilizzo. www.mcculloch.com

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KL Distribuzione

iTestimonial

I cinque comandamenti

Marino Arzilli

Con Marino Arzilli di KL Distribuzione abbiamo identificato i cinque segni distintivi di un distributore specializzato in sicurezza

progettualità d’ampio respiro, questo ha chiaramente messo un freno, all’evoluzione della distribuzione. iFerr: Per acquisire adeguate competenze, come dovrebbe muoversi un rivenditore? M.A.: Oggi l’associazione che raggruppa tutti gli specialisti di settore, l’Ersi, sta facendo un ottimo lavoro, a proposito di formazione e informazione. Si può partire proprio da qui, per poi eventualmente approfondire le conoscenze attraverso i tecnici delle aziende. iFerr: Allora ci aiuti a definire le buone regole che fanno di un rivenditore uno specialista in sicurezza. M.A.: Volentieri. Direi che tutto deve partire dal cambiamento. Di prospettiva, approccio, mentalità. Un buon distributore specializzato in sicurezza quindi: 1 • Dedica almeno un’ora alla settimana all’aggiornamento tecnico 2 • Dedica almeno un’ora alla settimana all’aggiornamento commerciale (novità di prodotto e servizio) 3 • Dedica almeno un’ora alla settimana a studiare i servizi messi in atto dai tuoi concorrenti/colleghi e dai rivenditori di altre filiere ( c’è sempre da imparare!) 4 • Dedica almeno un’ora alla settimana a visitare i siti delle sue aziende e associazioni di riferimento, e a leggere e consultare le riviste tecniche 5 Dedica almeno un’ora alla settimana a guardare/analizzare il suo punto vendita, dal punto di vista del potenziale cliente, per studiare cambiamenti e innovazioni. iFerr: In questo processo di formazione e aggiornamento quindi un ruolo lo hanno anche le riviste tecniche? M.A.: Indubbiamente, se sono qualificate e attente, concrete e propositive, come la vostra. Non certo se si limitano a mettere insieme le informazioni commerciali delle aziende. In quel caso credo ormai siano superate dalla rete e dalla comunicazione online.

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in evidenza

Fiere, eventi

e marketing mix UNA FIERA INTERNAZIONALE DI SUCCESSO? Le 10 regole che fanno di una fiera un appuntamento di successo, un investimento che non deve essere una infruttuosa perdita di denaro e tempo.

1 • Target definito identificato e chiaro 2 • Almeno il 30% di visitatori ed espositori esteri 3 • Staff organizzativo di esperti competenti e qualificati 4 • Durata che varia dai 3 ai 5 giorni 5 • Comunicazione mirata e puntale attraverso tutti i mezzi di informazione disponibili 6 • Collaborazione attiva con tutte le istituzioni di riferimento, nazionali e internazionali 7 • Numero significativo di espositori qualificati

(almeno il 60% delle aziende leader di mercato, almeno il 40% delle aziende inseguitrici)

8 • Abbattimento dei costi delle transazioni grazie all’elevato numero di visitatori qualificati

9 • Periodicità certa e condivisa 10 • Trasparenza statistiche e dati, secondo standard 22 22

internazionali certificati

Appuntamenti B2B

Il fenomeno fiere, esposizioni e mostre ha radici antiche, e lo dimostra la sua etimologia: la parola Fiera deriva infatti dal termine latino “feria”, ovvero “giorno di festa” o “fiera mercato”. Oggi però il loro valore è messo in seria discussione dai costi e dall’eccessiva offerta non qualificata di appuntamenti polverizzati. Mentre invece sembra crescere l’interesse per gli eventi verticali, come i Congressi e le giornate di esposizione e approfondimento.

UN EVENTO B2B DI SUCCESSO? Le 10 regole per un evento professionale qualificato e determinante per lo sviluppo del proprio business.

1 • Sviluppare cultura e promuovere attività commerciali sinergiche tra operatori di filiera

2 • Target puntuale e preciso, verticale e fidelizzato 3 • Partecipazione a inviti/accrediti riservata agli operatori qualificati

4 • Staff organizzativo competente e accreditato 5 • Durata limitata (una giornata) 6 • Programma di approfondimento concreto, funzionale, formativo 7 • Struttura espositiva snella 8 • Numero definito chiaro e trasparente di visitatori qualificati

9 • Organizzazione all inclusive 10 • Supporto strutturato alla comunicazione pre e post evento

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in evidenza

a concorrenza è diventata sempre più spietata. Le aziende sono sempre le stesse, gli incontri in compenso si sono moltiplicati a dismisura e a ritmi serrati in periodi sempre più ravvicinati tra loro, con il rischio di divenire vere e proprie metastasi. Una fiera è un evento finalizzato a creare un contatto fisico, visivo e commerciale tra chi produce o distribuisce beni, e chi ha il potenziale interesse ad acquistarli. Per mettere in piedi un evento fieristico a carattere internazionale che coinvolga un’intera filiera di settore ci vogliono adeguate e comprovate qualità ed esperienze, e una buona dose di onestà. Disorganizzazione, approssimazione e incompetenza, creano l’immediato effetto della platea deserta; gli unici presenti sono quelli che hanno pagato per esporre le proprie merci. Queste raccapriccianti situazioni generano nelle aziende sponsor e paganti, la convinzione errata che eventi di questo genere siano finanziariamente deleteri. Fatti recenti dimostrano che esistono organizzazioni che ignorano i concetti base della competenza, speculano impietosamente sulla buona fede e sulla propensione agli investimenti di aziende che mirano ad entrare in contatto con il proprio mercato, e traggono profitti senza nulla dare in cambio, mortificano le aspettative, creano un danno economico, danneggiano l’immagine delle fiere serie e qualificate, delle associazioni di categoria e degli uomini che le hanno propagandate e sostenute. Bisogna diffidare dei dilettanti, specie se ciò che vendono costa come un qualificato ed affidabile bene di marca. Non staremo qui a raccontarvi, minuto per minuto, l’evoluzione storica di questi strumenti di comunicazione, perché troppo lungo e noioso sarebbe, per noi che scriviamo e per voi che leggete. Cercheremo invece di capire quale ruolo abbiano oggi e come debbano essere concepiti organizzati gestiti e fruiti, fiere ed eventi mirati, per risultare effettivamente utili ed efficaci.

FIERE

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Tanto per cominciare, una fiera è un’attività umana, che si intraprende per ragioni ben precise volte a ottenere determinati risultati, e dove gli espositori comunicano con i loro visitatori. Una

fiera poi, per essere veramente tale, deve avere carattere periodico definito e condiviso, perché effettivamente ideale per l’attività di promozione dei suoi espositori. Le fiere specializzate, che poi sono quelle che più interessano al mondo della produzione di filiera, rappresentano una verticalizzazione dell’offerta merceologica, e nascono proprio al fine di concentrare al massimo gli sforzi espositivi e di comunicazione nei confronti di uno specifico target qualificato e quantificato di espositori. Nelle fiere specializzate infatti, i prodotti esposti sono circoscritti ad un comparto o segmento di un determinato settore industriale, e i potenziali visitatori fanno riferimento a quel puntuale mercato verticale. Quando il target si restringe ancora, e si chiude intorno ai soli operatori di settore professionali, allora si parla di fiere B2B (Business to Business), ovvero momenti di incontro organizzati per la vendita di prodotti e servizi o la firma di contratti, e il contatto con potenziali clienti da risentire dopo la conclusione dell’evento. Le fiere B2B di una certa rilevanza, tradizionalmente hanno una durata che varia dai 3 ai 5 giorni, a seconda della loro importanza, penetrazione territoriale, o a seconda del mercato di riferimento. Le associazioni che rappresentano il segmento del mercato promuovono le fiere B2B o sono invitate a collaborare con l’ente organizzatore della fiera per l’organizzazione dell’evento. Inoltre, per l’organizzazione dei concetti specifici di ciascun settore, è necessario che gli organizzatori siano affiancati da specialisti. Per la gestione del progetto, l’organizzatore necessita di competenze adeguate e di appro-

Goodyear sempre in sicurezza

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Nuova serie G3000 Ariete Group Vi presenta i nuovi modelli della serie G3000, la suola è in gomma rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore, con proprietà antiscivolo (SRA) e resistenza al calore (HRO). La tomaia è in morbido Action leather nabuk e poliuretano nabuk, è dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito, non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE), quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto. La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

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in evidenza

fondita conoscenza del segmento di mercato in questione. Solo in questo modo le fiere B2B diventano piattaforme di comunicazione e strumenti di gestione delle relazioni con i clienti. Per sfruttare in modo efficace le fiere come strumenti del marketing mix, è però necessario essere selettivi. Se l’azienda esporta i propri prodotti e servizi all’estero, è auspicabile la partecipazione ad esposizioni internazionali sia nel proprio paese che nei mercati esteri in cui opera. Maggiore è il numero dei visitatori esteri atteso per un determinato evento, più facile sarà decidere a quale fiera partecipare. Una fiera si può definire internazionale quando almeno il 30% di espositori e visitatori provengono da paesi stranieri.

EVENTI B2B

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Differente è la situazione per gli eventi, congressi, workshop o mostre convegno. Queste forme di comunicazione commerciale, nate più di recente rispetto alle tradizionali fiere, prima di tutto si pongono un obiettivo più puntuale, che scaturisce dalla necessità di un contatto approfondito e tecnico-culturale, con il target di riferimento. Gli espositori si avvalgono di questo tipo di eventi per incontrare esperti e/o visitatori qualificati, di un determinato segmento

del mercato, e a loro dedicano una giornata di intensa attività formativa e informativa, con assoluta verticalizzazione delle proposte e degli obiettivi. Si parla sì, anche di prodotti vendite e affari, contratti sottoscrizioni e fatturati, ma unitamente a momenti di confronto strategico attraverso i quali portare avanti attività di filiera condivise e sinergiche. Tipici sono i convegni sponsorizzati, che vedono alternarsi momenti di approfondimento, a momenti di visita presso gli stand degli espositori-sponsor che, con coerenza rispetto ai tempi oggetto di approfondimento, presentano e propongono ai visitatori i loro prodotti e servizi. In questo ambito, l’attività commerciale, assolutamente verticalizzata, si pone quale momento di concreta realizzazione dei principi divulgati durante le fasi convegnistiche e formative. Espositori e visitatori hanno una forte motivazione a sviluppare progetti congiunti e sinergici. Questi eventi hanno durata breve, solitamente di un giorno, e puntano a coinvolgere solo e unicamente gli operatori più qualificati e mirati.

D ATI E NUMERI IN CHIARO :

LA CERTIFICAZIONE DELLE STATISTICHE Un fattore decisivo per il successo della pianificazione delle fiere è la qualità dei dati disponibili. Per questo è importante che le statistiche sulle fiere siano controllate. Gli organizzatori delle fiere pubblicizzano il numero di visitatori che hanno partecipato alle manifestazioni, ma chi assicura l’accuratezza di tali numeri? Si contano i visitatori o gli ingressi? E i pre-ingressi? Una sola volta o più volte? E quando gli organizzatori pubblicizzano le dimensioni di un evento espositivo, si usa sempre lo stesso parametro? Si prende in considerazione solo l’area espositiva o tutte le strutture? Quanti espositori erano presenti? Erano espositori “effettivi” (diretti) o erano solo in rappresentanza di aziende? Quali dati sono effettivamente verificati? Alcuni paesi promuovono attivamente le operazioni di certificazione dei dati fieristici. Alcuni hanno addirittura promulgato delle leggi che le rendono obbligatorie (Francia). In Italia un punto di riferimento importante è rappresentato da AEFI - Italian Exhibition and Trade Fair Association, che fa capo all’organismo internazionale UFI, Federazione che raggruppa le associazioni nazionali e che da anni cerca di dettare regole chiare e trasparenti a proposito di fiere e numeri.

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in evidenza

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Tendenze

Il pellet scalda,

il futuro

Ecologico, pratico, economico. Il pellet ha tutte le qualità che un combustibile a uso domestico del ventunesimo secolo dovrebbe avere. Non è un caso che il suo mercato registri performance promettenti da più di un lustro.

a sua crescita, che oggi marcia comodamente tra il 15 e il 20 per cento annui, promette di essere ancora più favorevole nel futuro. In particolare, in Italia. Nonostante il suo clima mite, che tutta l’Europa le invidia, il Bel Paese è uno dei principali mercati per il pellet. Il nostro Paese ha una centenaria cultura di riscaldamento con il legno, e il pellet rappresenta l’ultima innovazione tecnologica che sfrutta questo sistema. A parità di peso con la legna, genera più calore e meno ceneri. E richiede anche meno spazio per lo stoccaggio. Così, man mano che i produttori di stufe, caldaie e termo-camini propongono prodotti di qualità, contenuti nei prezzi e raffinati nel design, crescono i consumatori italiani che scelgono questa fonte di riscaldamento. Già oggi la domanda interna supera i 2 milioni di tonnellate annue. Se il pellet è diventato un prodotto caldo, è anche perché le bollette elettriche sono ormai incandescenti. Oggi l’impiego dei tronchetti di segatura compressa, che vengono confezionati in comodi sacchetti da 15 kg può portare a risparmi che superano il 50% della spesa per il riscaldamento tradizionale. Pratico ed economico, quindi, il pellet piace anche perché è “verde”. Rappresenta il risultato di una forma di riciclo virtuoso: residui della lavorazione del legno come segature e trucioli, che altrimenti verrebbero buttati via, vengono trasformati in un combustibile pulito. Il pellet è inoltre una biomassa che viene processata con tecniche di lavorazione che sfruttano le sue intrinseche proprietà naturali. Essendo il legno composto principalmente da lignina e cellulosa, nella fase di pressatura la lignina presente fa da collante, rivestendo le fibre di cellulosa. Mentre la resistenza all’abrasione dei pellet è assicurata dall’aggiunta di sostanze naturali che ne facilitano la pressatura, come amido e farina. In pratica, la pellettizzazione non ha bisogno di aggiunta di collanti chimici. Per di

più, il consumo d’energia necessario alla produzione è inferiore - di quasi il 10 per cento - a quello richiesto dal metano o dal gasolio. Ecco quindi che tutto il processo di creazione del pellet si sposa alla perfezione con la diffusione di una nuova sensibilità ambientalista fra i consumatori. E questo è ancor più vero da quando quest’anno è stato introdotta l’opportunità del Conto Termico. Le famiglie che vorranno sostituire il proprio vecchio riscaldamento (a gasolio o carbone) con una stufa o un termo-camino alimentati a biomassa come il pellet, potranno infatti godere degli incentivi pubblici introdotti a gennaio. Incentivi che non potranno che avere ricadute positive anche sulle vendite dell’eco-combustibile. Fonte: Il Chiodo Fisso, pubblicazione periodica di Fraschetti distribuzione

QUELLO CANADESE È TRA I MIGLIORI Il Canada è uno dei maggiori produttori mondiali di pellet. Ogni anno produce 2,7 milioni di pellet. I canadesi hanno sempre investito nello sviluppo tecnologico delle risorse dedicate alla lavorazione delle risorse legnose. Sono stati tra i primi a sperimentare la produzione dei tronchetti di pellet e hanno contribuito a perfezionarne i processi produttivi. ll pellet migliore viene immesso sul mercato delle stufe e delle caldaie, e proviene dai migliori abeti rossi della zona orientale, lavorato e stoccato viene trasportato da Halifax fino all’Europa dove viene distribuito. Di puro abete ha come punti di forza l’alto potere calorifico >5Kw, la bassa formazione di cenere e la diffusione capillare sul territorio italiano.

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iMercati

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Dal dettaglio all’ingrosso

...Pago!

Dedicato a tutti i grossisti di ferramenta… dai loro clientirivenditori al dettaglio, anche questo terzo appuntamento mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti di volta in volta raccontano cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di fiducia

PER CHI LI AVESSE PERSI

Questo è l’elenco dei temi affrontati nei precedenti numeri: • iFerr5 Tempesta Perfetta: • Aprire le confezioni • Il materiale che va protetto • Giorno ﬁsso di consegna • Packing list • iFerr6 Per non annegare: • Evasione ordini • Cortesia telefono • No telefono occupato • Risponditore di richiamata • iFerr7 Si puo fare • Assistenzae post vendita

Se potessi riunire i pregi di alcuni dei grossisti che mi forniscono, avrei creato IL GROSSISTA PERFETTO. Lo affermano i dettaglianti che, dietro una considerazione scontata, rivelano un concetto tanto semplice quanto poco considerato: come, il rivenditore cliente, vorrebbe che fosse il proprio fornitore grossista di fiducia.

rezzo sereno è il nome coniato da uno dei più affermati distributori del settore per identificare, rispettare e persino utilizzare come leva commerciale, un concetto tanto semplice quanto ignorato: il rivenditore, cliente di un grossista, deve poter contare sulla validità dei prezzi applicati, sapendo sino a quando potrà essere praticato, e non parliamo di offerte, ma di prezzi di listino. Gli agenti rappresentanti operano ormai tutti con personal computer, e per la consultazione c’è internet: questa situazione sta velocemente facendo scomparire i listini cartacei, ed è un bene per gli ecologisti, ma insieme sta scomparendo il concetto del prezzo di listino e della relativa validità. Chi fa distribuzione deve sempre fornire alla propria clientela un listino, preferibilmente digitale (PDF), dichiarandone la validità (es. trimestrale); sono mal giudicati, dalla propria clientela, coloro i quali applicano continue variazioni di prezzo, senza una logica programmazione.

MI FIdo dI te Cari rivenditori, prendete coscienza dei vostri limiti, limiti che vi sono attribuiti dal reparto di contabilità dei vostri grossisti di fiducia, grossisti che, anche loro, vengono contabilmente limitati dai propri fornitori; ed è assolutamente giusto che sia così. Ma attenzione, il punto dibattuto è un altro: riguarda il fatto che il fido contabile attribuito non viene comunicato al rivenditore cliente, che senza preavviso, in occasione della visita bisettimanale dell’agente del grossista, viene educatamente informato di aver raggiunto il pro-

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iMercati

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prio fido e di non poter quindi più inoltrare ordini, a meno di pagare la merce in contrassegno, e a quel punto, con urgenza, al rivenditore non resta che rivolgersi ad un altro grossista, proprio per godere di una nuova linea di fido. A questo punto, facile capire che, per un rivenditore, la scelta più intelligente da fare è certamente rivolgersi a più distributori grossisti possibili, per usarli come veri e propri istituti di credito, ma a “interessi zero”, ed anche per mettersi al riparo da inattesi blocchi. Ma qual è a questo punto la scelta più intelligente che invece un distributore grossista dovrebbe fare? Semplicemente comunicare. Comunicare al proprio cliente rivenditore innanzi tutto che ha un fido, che tal fido può drasticamente ridursi al primo cenno di sofferenza finanziaria, per un insoluto, o per uno spostamento di data di incasso titolo; poi è ulteriormente utile spiegare al rivenditore che il fido è strettamente correlato all’esposizione, ossia alla somma degli importi delle fatture non ancora pagate e quindi correlato anche alle forme di pagamento concordate poiché più lungo è il termine di pagamento, più in alto andrà il valore dell’esposizione, avvicinandosi al confine del fido accordato. Utile anche spiegare al rivenditore cliente che il fido è dinamico e quindi in questo diverso da quello dato in banca. Dinamico vuol dire che all’avvio di un rapporto commerciale, il fido deve necessariamente essere prudentemente basso sino a che, con qualche mese di storicità, verificata la puntualità e correttezza del rivenditore, sia possibile incrementarlo. Purtroppo però, tali incrementi hanno un limite, e bisogna accettarlo. Il limite è inficiato da alcuni elementi basilari: la consistenza finanziaria del rivenditore, il tipo di azienda (ditte individuale o snc danno più sicurezza di srl), le informazioni delle agenzia, la storia di fatturati e pagamenti tra le due aziende, e infine la capacità o volontà di rischio del grossista stesso. Se tutto viene chiarito e comunicato prima che si raggiunga il limite di fido, si evitano dannose tensioni ed è possibile concordare magari di alternare pagamenti lunghi, con pagamenti a breve con un appetibile sconto cassa speciale.

In casa del rIvendItore Oggi, con la pressione fiscale, la contrazione dei consumi e la concorrenza, non ci si può più improvvisare commercianti, ma si deve essere imprenditori, con la consapevolezza dei costi generati anche dalle giacenze di magazzino e del rischio del credito. La maggior parte dei negozianti rivenditori in difficoltà, devono riconoscere a se stessi che le cause madri della sofferenza sta principalmente in questi due fattori. E’ di vitale importanza guardare sui propri scaffali e soprattutto nei propri depositi, individuare le merci ferme da troppo tempo e promuoverne la vendita, anche sottocosto, perché la lenta rotazione di un articolo priva il negoziante di una indispensabile liquidità. In una piccola struttura commerciale è possibile risolvere la questione intervenendo direttamente ma, se già parliamo di medie strutture, una scelta intelligente consiste nel dotarsi di programmi (software) di gestione scorte che consentono di individuare ed intervenire scientificamente e in modo continuativo sulle merci dormienti, e di comprendere quali gli errori negli acquisti. Il secondo fattore è anch’esso molto importante: la concessione del credito. Troppo frequentemente il negoziante, invogliato da vendite importanti, concede, o ha concesso in un recente passato imparando poi la lezione, credito a enti, imprese, artigiani e addirittura a privati. Ora che le banche hanno serrato i rubinetti, non ci si può più permettere di finanziare i clienti, prima di tutto perché non è un ruolo che compete, poi perché si creano immobilizzazioni di denaro a danno della liquidità necessaria alla propria azienda e poi perché l’affidabilità di chiunque, oggi, è quanto mai in discussione. Il rivenditore che tema di perdere fatturato importante deve cambiare visione, accettando di ridimensionare le proprie entrate a vantaggio della certezza del danaro in cassa. Le vendite non si rendono appetibili concedendo credito, ma lavorando sugli assortimenti, sul servizio, sui prezzi, sulla comunicazione; ma per fare tutto ciò serve avere i quattrini in mano, nella propria mano!

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in evidenza

Il motore di ricerca sostituisce il commesso Qualsiasi cliente con lo smartphone in mano si reputa ormai autonomo nel suo percorso di scelta. E le decisioni ﬁnali cambiano nel momento decisivo. I risultati di una ricerca Find.

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Tendenze

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in evidenza Device utilizzatti per fare ricerche

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Sito ufﬁciale dell’azienda produttrice

Siti di comparazione per recensioni e commenti

Blog, forum, SN che pubblicano commenti o recensioni

lo smartphone per verificare e integrare le informazioni ottenute al fine di poter avere accesso a ulteriori dettagli utili alla scelta.

L’aspetto positivo Fra gli aspetti positivi emersi dall’indagine ce n’è uno che in particolare potrà far tirare un sospiro di sollievo ai dettaglianti. Infatti viene confutata dati alla mano una credenza a diffusione rapida fra i titolari di negozi. Il cercare informazioni online attraverso uno smartphone mentre si è in un punto vendita non è necessariamente finalizzato a trovare dove comprare lo stesso oggetto a prezzo più conveniente. Cade insomma l’ipotesi del recarsi nel punto di vendita per toccare, vedere, provare il prodotto per poi acquistarlo (in tempo reale) direttamente online usando lo smartphone. Il fronte caldo è invece un altro. Perché quello che è vero è che, in almeno un terzo dei casi, l’utente cambia idea su un prodotto che si stava apprestando ad acquistare a causa di commenti o recensioni negative trovati qualche minuto prima in rete. Sono opinioni che lo portano perlomeno a sospendere l’acquisto, in attesa magari di ulteriori opportunità di approfondimento.

DATI IMPORTANTI • Il 66% di chi usa lo smartphone reputa che il commesso o l’addetto del negozio siano eccessivamente “di parte” nel consigliare • Il 41% non li ritiene adeguatamente preparati • l’80% degli internauti italiani si è lasciato dissuadere almeno una volta dall’acquisto di un prodotto o servizio a causa dei commenti o recensioni negative trovati in rete • Il 25% della clientela non rinuncia all’uso dello smartphone all’interno del negozio

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Siti che mostrano foto e video del prodotto

Siti di rivenditori commercio elettronico

Articoli e test su stampa online

Tante le novità presenti sulla seconda edizione della brochure “LA CASA DEL CALORE 2013” per non farti trovare impreparato dal freddo. DFL l’evoluzione della specie

in evidenza VANTAGGI DELLO SMARTPHONE • Di essere a portata di mano quando serve • Di essere pratico e maneggevole • Di consentire ricerche più rapide e veloci • Di poter portare con sé le informazioni trovate (magari nel punto vendita dove poi si valuterà l’acquisto) possono servire, di informazioni attuali e approfondite sta cambiando anche il modo di fare shopping degli italiani stessi. Di conseguenza è fondamentale che anche l’approccio dei negozianti cambi, siano questi grandi catene che lottano sui prezzi o solo piccoli punti vendita che fanno della qualità del servizio il loro punto di forza. Lo studio che abbiamo realizzato con Duepuntozero Research e il white paper ad esso relativo (che stiamo distribuendo gratuitamente) puntano a dare indicazioni e consigli utili agli addetti ai lavori, così come servono a tenere traccia dell’evoluzione di un fenomeno, quello dell’utilizzo dei motori di ricerca, che è arrivato a cambiare anche la vita di tutti i giorni a molti internauti”.

Un comportamento diffUso Il fatto che le informazioni che si trovano online attraverso i motori di ricerca orientino l’opinione delle persone su aziende, prodotti e servizi resta vero anche in generale, e non solo in caso di utilizzo dello smartphone: l’80% degli internauti italiani si è lasciato dissuadere almeno una volta dall’acquisto di un prodotto o servizio a causa di commenti o recensioni negative trovati in rete. Soprattutto gli under 34 e gli utenti di dispositivi mobili sono quelli che si fanno influenzare si può dire quasi abitualmente.

Le categorie principaLi In generale, dall’analisi del rapporto degli internauti con il web, emerge che i motori di ricerca vengano percepiti come supporti indispensabili allo shopping soprattutto nella fase iniziale del processo decisionale, vale a dire nell’individuazione del prodotto più adatto alle proprie esigenze e nel definirne una valutazione generale. In particolare sono 5 le categorie merceologiche che hanno fatto registrare il maggior numero di acquisti dopo una visita ai motori di ricerca su internet: viaggi e turismo, telefonia e accessori, abbigliamento e accessori, elettronica, libri e riviste Ma, come sempre capita, a comportamenti consolidati si assiste poi all’estensione graduale degli stessi in tutti i comparti del commercio.

Un’abitUdine radicata

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E il consolidamento è in fase abbastanza avviata. “Sono ormai oltre 15 anni che i motori di ricerca fanno parte della vita degli internauti italiani - afferma Marco Loguercio, fondatore di Find -, ma con la sempre più capillare diffusione di smartphone costantemente connessi il vantaggio di poter disporre, nel momento esatto in cui

cosa conviene fare Nel quotidiano ciò che conta rilevare è che internet in mobilità risulta sempre più presente anche nel nostro Paese. Fattore che comporta un’evoluzione dei comportamenti digitali da molti punti di vista, aprendo nuove opportunità per il marketing e la comunicazione. Il mobile diventa banalmente il terminale di contatto in cui offline e online si congiungono ed è per questo che rappresenta il territorio cruciale per le aziende: oggi la clientela non solo è dinamica ed evoluta – come spesso si afferma nei convegni di settore – ma appare in connessione perenne (soprattutto nelle fasce più giovani di età). Questa situazione di supporto tecnologico la porta a pretendere la giusta informazione più velocemente possibile al fine di eliminare al momento della scelta di acquisto ogni dubbio o retropensiero. Non è affatto e solo un atteggiamento di prudenza in termini di pricing. Cosa fare? Lì per lì niente. Ma è fondamentale per qualsiasi marca, azienda, insegna sapere cosa l’utente è andato a leggere, vedere, scoprire effettuando una ricerca, sia che questa sia fatta su un computer, con le sue peculiarità, sia con uno smartphone o una app. Essere presenti in rete non è solo indispensabile. Conta in maniera crescente esser presenti nei punti di ricerca della clientela con le informazioni corrette e funzionali. Il pericolo maggiore oggi per il mondo della marca è di replicare su internet una presenza analoga al commesso cui non si presta attenzione rivolgendosi altrove. La strategia di presenziare l’atto di ricerca deve oggi assumere connotati più articolati ed essere pensata in ottica consumer-centrica: la ricerca fatta da pc dovrà dialogare con quella fatta da mobile, senza dimenticare la rilevanza del brand all’interno dei social media, spesso utilizzati come veri e propri motori di ricerca per ottenere informazioni user generated.

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Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano.

Esposizioni in ferramenta

Come presentare e far rendere al meglio il proprio negozio di ferramenta utilizzando tutti gli strumenti di marketing.

’articolo di questo numero è dedicato direttamente e specificatamente ai titolari dei tanti negozi di ferramenta in Italia. Che probabilmente si staranno chiedendo: ma cosa c’entra il marketing con nostro punto vendita al dettaglio di ferramenta? Nel pensiero più diffuso e comune infatti, si associa il marketing prevalentemente alle aziende di produ-

IL MARKETING SI BASA SU UNA SERIE DI STRUMENTI IL CUI INSIEME FORMA IL COSIDDETTO “MARKETING MIX”, CUI FANNO RIFERIMENTO ALCUNI ASPETTI FONDAMENTALI: 1) La scelta dei prodotti/articoli trattati e proposti al pubblico (analisi assortimento prodotto) 2) L’attività di vendita vera e propria nel contatto con il cliente 3) Il servizio al cliente 4) L’attività di comunicazione sia all’interno sia all’esterno del negozio (la vendita visiva)

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zione, marketing letto e interpretato come strumento atto a identificare la giusta via per convincere i potenziali clienti della bontà dei prodotti proposti. In realtà, la metodologia tipica del marketing può essere applicata a qualunque tipo di azienda o attività commerciale, che operi in un mercato in cui sia necessario elaborare strategie per trovare il sistema di differenziarsi dalla concorrenza e farsi preferire dalla clientela. Come fare, perciò, a vendere di più, prescindendo dalle proprie personali capacità e metodologie impiegate nel contatto con il cliente.

L’IDENTIKIT DEL CLIENTE Sul quarto punto, dunque, gli interrogativi prioritari sono: 1) Chi sono i clienti abituali o potenziali che entrano nella vostra ferramenta? 2) Come si comportano quando acquistano? È importante tracciare un possibile “identikit” del cliente/consumatore medio, reale e potenziale, in modo da poterne soddisfare i bisogni in termini di offerta merceologica, ma soprattutto di attrazione fuori e dentro la nostra ferramenta. Per esempio, cosa conduce un cliente in un determinato punto vendita? Dobbiamo essere in grado di dargli dei veri motivi per venire nella nostra ferramenta, e quindi di attirare la sua attenzione.

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SE POI VEDIAMO LA COSA DAL PUNTO DI VISTA DEL CONSUMATORE, SI PUÒ AFFERMARE CHE:

PERCHÈ È COSÌ IMPORTANTE IL VISUAL MERCHANDISING? Per vendere di più bisogna condividere l’importanza del visual merchandising, un’attività che mira a sviluppare, sostanzialmente, tutte le opportunità offerte dalla vendita visiva. L’argomento meriterebbe molti approfondimenti, non si può certo essere esaustivi in poche righe, ma vale comunque la pena di stimolare qualche riflessione. I termini che vengono utilizzati sembrano complicati, soprattutto per la loro origine dalla lingua inglese. Ecco quindi un sintetico glossario di promemoria: • Merchandise = Merce (bene oggetto di scambio) • Merchandising = Commercializzazione (nel senso di mettere il prodotto a disposizione di un potenziale cliente) • Visual Merchandising = Visualizzazione dell’articolo/prodotto commercializzato A questo punto, alcune domande possono sorgere spontanee. • Perché oggi è importante occuparsi di visual merchandising? • Perché tramite il visual merchandising si possono dare delle risposte in più alla clientela? • Perché è un modo per accrescere la propria comunicazione con la clientela, facendo “parlare” i prodotti? • Perché è una comunicazione che favorisce la possibilità di valorizzare poi la nostra capacità di offrire una vendita assistita al cliente,

GLI STRUMENTI DEL VISUAL MERCHANDISING SONO: 1) La gestione funzionale dell’offerta merceologica in vetrina 2) L’organizzazione e la gestione organica dello spazio di vendita 3) L’esposizione dei prodotti (display) 4) La promozione delle vendite

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1) Il visual merchandising è certamente un servizio in più che il punto vendita gli offre 2) Il visual merchandising lo aiuta a reperire più facilmente l’informazione che gli serve 3) Il visual merchandising gli fa quindi risparmiare tempo nella scelta dell’articolo/prodotto che è necessaria quando il cliente necessita di informazioni/spiegazioni o ha un problema da risolvere? • Perché rende la vostra ferramenta più attraente e interessante, attribuendole una forza di impatto commerciale e quindi per aumentare le vendite? Per essere poi sicuri di aver agito al meglio sarebbe utile giudicare la propria ferramenta come se fossimo uno dei clienti: • In primo luogo dall’esterno (insegne/vetrine) • Poi dalla vetrina (spazio espositivo/il venditore silenzioso) • Poi dall’interno del nostro negozio (organizzazione interna dello spazio di vendita-layout))

COME UN BIGLIETTO DA VISITA Chiaramente l’obiettivo di fondo è quello di stabilire una coerenza fra i suddetti tre aspetti della nostra ferramenta. Quindi il visual merchandising diventa più che mai una competenza professionale indispensabile per coloro che hanno un’attività commerciale aperta al pubblico, perché rappresenta un po’ il proprio biglietto da visita e perché contribuisce sostanzialmente a creare la propria immagine e a comunicarla alla clientela-obiettivo. In sostanza, fa emergere lo stile, la personalità e l’affidabilità di se stessi e della propria ferramenta. La ferramenta va organizzata e gestita, quindi, come una vera e propria “macchina per vendere” in modo da renderla efficacemente leggibile da parte di chi la deve utilizzare, tenendo conto delle specifiche esigenze e problematiche d’acquisto. Nel prossimo numero, cercheremo di entrare nel dettaglio operativo, per aiutarvi a trovare strumenti concreti a supporto del vostro lavoro di organizzazione delle esposizione e delle vetrine. Per il momento…buon lavoro e buona lettura!

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iMercati

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Toscana: Di Remo Rizzi

dove la storia incontra il futuro

LA REGIONE

a Toscana ha alle sue spalle una grandissima storia artistica e non solo e ha da sempre posseduto una spiccata unità culturale e linguistica che la rendono una regione molto coesa, tanto che in passato veniva considerata uno Stato a sé stante, una vera e propria nazione a parte, in tutto e per tutto. In termini assoluti si tratta della sesta regione italiana per quello che riguarda la produzione del PIL, distanziata di poco da Piemonte ed Emilia-Romagna, mentre

se si parla di PIL per abitante, si piazza leggermente più indietro, all’ottavo posto. L’economia della regione si basa prevalentemente sul settore terziario, alimentato principalmente dal turismo. Tuttavia, in Toscana sono presenti numerosissimi distretti industriali, dislocati su tutto il territorio regionale. Tali distretti hanno una forte incidenza che determina una profonda caratterizzazione dell’economia a livello locale. Non si può di certo nemmeno trascurare il ruolo fondamentale che in Toscana ricoprono l’agricoltura e l’allevamento, grazie a prodotti di qualità rinomata a livello internazionale,

49 49

iMercati Andamento lavorativo dei dettaglianti in Toscana Stabile

In crescita

In diminuzione

0,8 0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 Arezzo

Firenze

0,1 Grosseto

Livorno

Lucca

Massa e Carrara

“Il 59% dei negozianti toscani

valuta la propria attività con un trend non negativo.”

Pisa

0 Prato

Pistoia

Siena

Toscana

creando tuttavia un numero di posti di lavoro marginale e decisamente esiguo rispetto agli altri settori. Il commercio e il settore terziario rappresentano per la regione una delle principali fonti dell’economia, riuscendo a dare occupazione a circa i due terzi degli abitanti. Esiste un modello di commercio tradizionale toscano, basato sulla piccola o media impresa, spesso a conduzione famigliare, e su fiere e mercati locali, che va a collegarsi con realtà più innovative e moderne, legate, come già si sottolineava, sia al turismo che ai servizi (banche e assicurazioni). La congiunzione tra queste due realtà, tradizione e modernità, che comunque non sono mai del tutto scisse una dall’altra, rappresenta un’interessante chiave di lettura per comprendere meglio l’andamento economico e sociale della regione.

I RISULTATI DELL’INDAGINE

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L’analisi dell’andamento aziendale dei dettaglianti toscani ci rivela che, a livello regionale, poco più della metà dei negozianti intervistati considera la propria attività stabile. Se si somma a questa percentuale quella, pur non molto alta, di chi si considera in crescita, si arriva a un dato aggregato del 59% di negozianti che valutano che la propria attività abbia un trend non negativo. Le province dove le cose sembrano andare meglio sono quelle di Grosseto e di Livorno, dove la percentuale non negativa raggiunge il 71%, ma mentre nella provincia di Livorno questa percentuale è composta quasi esclusivamente dalla componente “stabile”, al 69%, nel grossetano si riscontra invece un più alto tasso di valutazioni “in crescita”, il 14%. A un solo punto

Acquisti presso i grossisti tra il 70 e il 100% Arezzo Lucca Pistoia 0%

Firenze Massa e Carrara Siena 10%

20%

Grosseto Pisa Toscana 30%

Livorno Prato

40%

50%

60%

Arezzo Firenze Grosseto Livorno Lucca Massa e Carrara Pisa Prato Pistoia Siena Toscana

percentuale troviamo il capoluogo regionale, con un dato percentuale non negativo del 70%. In ogni caso, la provincia nella quale si ha la più alta percentuale di attività in crescita è quella di Pistoia, dove si arriva al 21%. Prato si attesta invece come fanalino di coda, infatti in questa provincia si riscontra la percentuale più alta di attività commerciali che vedono il proprio andamento in diminuzione, il 66%. Si è rilevato che gran parte degli acquisti di prodotti da parte dei dettaglianti di ferramenta vengono effettuati tramite grossisti di fiducia. Solo in alcuni casi e per prodotti specifici si preferisce ricorrere direttamente al produttore e ciò accade, ad esempio, per le vernici o per prodotti come serramenti e chiavi. Esistono grossisti con i quali i dettaglianti hanno rapporti di lavoro anche trentennali e altri invece con i quali hanno appena iniziato a lavorare e le due cose convivono all’interno della medesima realtà. L’innovazione, che c’è, e magari viaggia nascosta anche in borghi medievali, nei quali non ci si aspetterebbe di trovarla, non cancella la storia, ma la affianca e in qualche modo la rafforza e la rivitalizza. A livello regionale, il 39% dei dettaglianti acquista almeno il 70% della merce dai grossisti. Nella provincia di Firenze questo dato supera ampiamente il

“A livello regionale, il 39% dei

dettaglianti acquista almeno il 70% della merce dai grossisti.”

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iMercati “L’innovazione è una

questione irrinunciabile

per i dettaglianti toscani.”

50%, attestandosi al 58% (qui si riscontra anche la più alta percentuale di negozianti che fanno acquisti presso grossisti per almeno il 90% dei loro prodotti, il 37%). La provincia dove questo dato invece risulta più basso è di nuovo Prato, con il 17%. L’innovazione quindi pare una questione irrinunciabile per i dettaglianti toscani. Il 97% degli intervistati afferma di possedere un computer e di utilizzarlo per lavoro. Il 93% di chi possiede un pc utilizza quotidianamente la mail come strumento di lavoro. Il 23% invece ha un sito web. Nella provincia di Pistoia questa percentuale arriva fino al 33%, mentre la provincia che risulta meno informatizzata sembra essere quella di Massa e Carrara. Nonostante ci venga detto da più interlocutori che il rapporto con gli agenti di zona sia in ogni caso irrinunciabile, si rileva un’altissima percentuale di negozianti che prediligono fare i propri ordini online, usando anche poco il telefono e quasi per nulla il fax. Ne consegue che le discriminanti per scegliere tra un fornitore e l’altro, oltre alla qualità dei prodotti e, in parte all’aspetto economico, riguardano sia la preparazione del rappresentante, ma anche la possibilità di poter accedere al catalogo del grossista tramite web e quindi poter fare acquisti agevolmente anche da lì.

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Tendenzialmente i dettaglianti toscani si dichiarano soddisfatti del rapporto di lavoro con i propri grossisti di fiducia. Li considerano efficienti per quanto riguarda i servizi svolti e attenti a quanto di nuovo si presenta sul mercato. Non vengono inoltre messi in evidenza problemi o aspetti che andrebbero in qualche modo migliorati. Non sono tutte rose e fiori in Toscana, anche perché la crisi c’è per tutti e i dati statistici lo dimostrano. Però qui le cose sembrano andare un po’ meglio rispetto ad altri posti, forse anche grazie alla coesistenza tra ritmi di vita non

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iMercati Percentuale di dettaglianti toscani che usano un pc, mail e che hanno un sito web Computer

Sito web

1,2

0,9

0,6

0,3 Arezzo

Firenze

Grosseto

Questi i grossisti con una presenza significativa in Toscana

Livorno

Lucca

Massa e Carrara

Pisa

0 Prato

metropolitani, e quindi meno stressanti e un’evidente apertura a nuove soluzioni, senza il timore che il nuovo possa schiacciare o ribaltare tradizioni consolidate nel tempo. In Toscana la storia incontra il futuro e il futuro rispetta la storia.

I GROSSISTI. L’azienda Cobianchi ha sede a Firenze ed è attiva dal 1919. Opera in tutta la Toscana e in Umbria. Distribuisce all’ingrosso e i suoi clienti sono solo negozi di ferramenta specializzati. Il suo catalogo, continuamente aggiornato e consultabile via web, è accuratissimo e viene usato spesso come una vera e propria guida nelle ferramenta. Vengono trattati: prodotti specifici per la ferramenta, utensili manuali ed elettrici, attrezzature per il giardinaggio, idraulica, edilizia e sicurezza, oltre a un’ampia gamma di prodotti casalinghi, di adesivi e un vasto assortimento di idrotermosanitari. L’azienda ha un proprio marchio, Lions, che produce articoli per la ferramenta, sicurezza, irrigazione e giardinaggio di alta qualità e prezzo concorrenziale. A supporto della propria clientela promuove inoltre svariate iniziative promozionali, come la distribuzione di volantini e

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Pistoia

Siena

Toscana

convention a scopo formativo. Nata oltre cento anni fa come azienda di fabbri e maniscalchi, Morfer, ditta in provincia di Pisa dei Fratelli Moretti oggi, oltre all’ingrosso di ferramenta, tratta attrezzi per il giardinaggio e l’agricoltura e materiali per l’edilizia ed è distributore ufficiale dei prodotti a marchio Axel in zona. Aderire a un tale gruppo ha rappresentato un radicale cambiamento per l’azienda. Da ditta a carattere prettamente familiare, si è avuta una notevole espansione e trasformazione, risultato anche conseguito grazie a notevoli investimenti messi in campo. Il suo raggio d’azione oggi si estende per tutta la regione Toscana e per la provincia di Perugia. Ogni anno tra gennaio e febbraio organizza un evento particolarmente incentrato su giardinaggio e irrigazione. La Ferramenta Martini si trova in provincia di Livorno ed è attiva dal 1923, prima come bottega di fabbro, poi ha via via trasformato la propria attività in un commercio all’ingrosso e al dettaglio di ferramenta, rivolgendosi in un primo momento ad artigiani del ferro e del legno. Oggi fornisce i propri prodotti ai settori della ferramenta, dell’agricoltura e dell’edilizia, proponendo 20.000 referenze, vantando nel proprio catalogo marchi di prestigio e

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iMercati

Percentuale media delle merceologie di prodotto più vendute (al momento delle nostre rilevazioni Utensileria elettrica Utensileria manuale

Minuteria Attrezzature per l’edilizia

Attrezzature per il giardinaggio Articoli per la sicurezza

Vernici Altro

18%

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marchi propri. L’azienda punta su tecnologia e innovazione, cercando però di non perdere di vista il fattore umano verso i propri clienti e i propri collaboratori. L’Utensilferramenta Pistoiese annovera a Pistoia un negozio al dettaglio e uno all’ingrosso. Nata negli anni settanta dall’unione di quattro diverse realtà di ferramenta, la ditta è oggi una moderna e dinamica realtà che opera a livello regionale. Il suo vasto assortimento spazia dai prodotti tipici da ferramenta, vernici, utensileria varia, fino all’antinfortunistica ed al materiale per l’edilizia. Ubicata in provincia di Lucca, l’azienda Di Pego è specializzata nella vendita all’ingrosso e nella fornitura di merci per i negozi e rivenditori di articoli di ferramenta, utensileria, mesticheria (termine tutto toscano, etimologicamente rimandabile alla

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parola mastice, che indica una bottega dove si vende tutto il necessario per dipingere o verniciare e piccoli utensili per la manutenzione della casa), giardinaggio, agricoltura, materiali edili. L’azienda Orion si trova in provincia di Firenze e opera nel settore dal 1975. Oggi la ditta è in grado di offrire ai suoi clienti una vasta gamma di prodotti economicamente concorrenziali e qualitativamente garantiti. Serve gran parte della regione e tratta prodotti per la ferramenta, il giardinaggio, macchine utensili e utensileria pneumatica. Giusti Leone, azienda di Arezzo, mette a disposizione anch’essa un ampio catalogo di prodotti per la ferramenta, il giardinaggio e l’edilizia, con la possibilità di effettuare acquisti online.

Siti web delle aziende e dei grossisti citati: http://www.ferramentacobianchi.it http://www.dipego.it http://www.morfer.it http://www.giustileone.it http://www.martiniguido.com http://www.orion-italy.com http://www.ufptrade.it

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iRete

Grossisti in rete

26 novembre 2013: il Web in Congresso

Analisi aggiornata al 30 Settembre 2013

In occasione dell’ormai prossimo Congresso Nazionale Ingrosso Ferramenta del 26 novembre a Milano, tra i servizi creati appositamente per i distributori che credono nell’importanza dell’evoluzione, sarà presentato un progetto specifico creato appositamente da INTEMPRA inerente proprio al mondo del web. INTEMPRA, avvalendosi della propria esperienza, in sede congressuale spiegherà come deve essere strutturato un web per essere veramente funzionale per i propri clienti rivenditori. Ricordia-

mo che l’obiettivo di questa rubrica non è certamente essere dissacranti verso l’apprezzabilissimo impegno profuso dai nostri amici distributori, ma al contrario, essere portavoce della loro clientela che desidera essere rappresentata per questo genere di argomenti; desideriamo essere propositivi e costruttivi evidenziando il problema e proponendo le soluzioni. Rinnoviamo quindi l’invito. Abbiamo studiato circa 80 siti di grossisti, e stiamo esprimendo su di essi il nostro giudizio, raffrontandoci con chi

giornalmente li utilizza. I rivenditori dettaglianti, ci facciano sapere se, il proprio grossista di riferimento debba dare qualcosa in più al web che utilizzano per acquistare e per gestire il post-vendita. Abbiamo un indirizzo di posta elettronica dedicato esclusivamente a questo argomento, sono invitati a scrivere a facciamoweb@iferr.com indicando la ragione sociale con la località, il proprio nome e il nome del grossista che mette a disposizione un web che… andrebbe migliorato.

Legenda Legenda: Non sufficiente

/ Sufficiente

/ Discreto

/ Buono

/ Ottimo

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iRete http://www.andrighettispa.com Grafi Grafica ca

//Accessibilità Accessibilità

//Contenuti Contenuti

Valutazione Generale:

>> La pulizia estrema della home-page Andrighetti

ndrighetti fa parte del gruppo Ferritalia, ha i propri stabilimenti in provincia di Padova e con circa 15 agenti è operativo in Veneto e in Emilia Romagna. Il sito in home-page si presenta subito pulito e chiaro ed è eccellente la scelta di consentire libera navigazione nei propri assortimenti anche a chi non è loggato. Gli spazi non sono ben sfruttati e si potrebbero utilizzare per messaggi alla clientela circa iniziative in corso che forse l’azienda intende convogliare nella sessione news. Proprio in news troviamo pubblicizzati vari cataloghi che però non offrono la possibilità di essere comodamente sfogliati in modo digitale. Volendo visionare gli articoli, dalla sessione catalogo, è possibile digitare direttamente la descrizione del prodotto e il risultato è immediato ma instabile; è indispensabile sapere esattamente come l’articolo è esattamente nominato perché, ad esempio, il sistema non è in grado di capire che l’utente che ricerca “ombrellone” in realtà ricerca “ombrelloni” e inoltre non è possibile passare rapidamente da una ricerca all’altra. Nello spazio dedicato ai marchi sono presenti i vari loghi ma non sono interattivi ossia non consentono di cliccarci su, operazione che consentirebbe di conoscere meglio l’azienda produttrice o trovare i centri assistenza. In contatti non è presente l’elenco delle persone, con le proprie funzioni e la propria e_mail ma si

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>> Le sezioni merceologiche per accedere alle varie famiglie merceologiche

viene genericamente instradati verso un probabile punto smistamento. Anche sotto link non troviamo i collegamenti con i siti esterni. Abbiamo la netta sensazione che il sito sia stato da poco realizzato e che tante funzioni debbano essere ancora attivate. Molto curata e rara la parte dedicata all’azienda ricca di informazioni puntuali e dettagliate che fanno comprendere lo spessore di questa storica realtà.

>> Il problema riscontrato nel sito Andrighetti

Grossisti in rete

http://www.siropa.it Grafica

/ Accessibilità

/ Contenuti

Valutazione Generale:

on Siropa restiamo sempre in ambito Ferritalia ma con operatività nel Lazio e in Sardegna grazie all’apporto di circa 25 agenti; la sede è a Pomezia. La home-page presenta un’idea intelligente offrendo filmati collegati a YouTube che offrono uno spaccato sulla vita aziendale. La grafica non è moderna ma di sostanza ce n’è tanta, con la presentazione dell’azienda, dei marchi, e dei prodotti rappresentati in diversi cataloghi digitali e quindi sfogliabili. Purtroppo user e password sono indispensabili per accedere alla navigazione ed alle proposte ordine e la piattaforma non è propriamente sul web ma evidentemente impostata con un software ordini dedicato e un po’ datato. Buona l’idea di pubblicizzare i clienti rivenditori ma la visualizzazione vera e propria non siamo riusciti ad ottenerla; analoga situazione per la possibilità di ottenere il pdf del giornalino Ferritalia, bloccato nel download. La scelta di dedicare uno spazio al post-vendita dimostra l’attenzione che quest’azienda ha verso la propria clientela confermata dai numerosi inviti a comunicare scrivendo via e_mail per qualsiasi necessità o soltanto per inoltrare un utile suggerimento. Da un’azienda affermata e condotta da imprenditori capaci come Siropa, ci aspettiamo al più presto un moderno, pratico, funzionale, ma soprattutto nuovo, sito internet.

>> I ﬁlmati in home-page Siropa

>> Siropa pone molta attenzione al post-vendita 61 61

Approfondimenti Solo le porte, si chiudono, e con ottime serrature! PerchĂŠ invece diventando locksmith, anche detti serraturieri qualificati, il business si apre eccome, a nuove e interessanti opportunitĂ .

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Serrature

Signori ...Si chiude!

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Approfondimenti

lementare, le serrature stanno alla base del business della sicurezza in ferramenta. Inutile quindi raccontarne l’utilità o l’importanza, in un punto vendita specializzato e qualificato. Più interessante invece cercare di inquadrare la situazione più in generale, per dare alla specializzazione del nostro rivenditore nazionale, delle prospettive di respiro più ampio e aperto. Per farlo, abbiamo chiesto aiuto a Federica Lollo product manager Lock Cases AAI di Assa Abloy Italia. Nella sua posizione, la Lollo ha infatti una visione prospettica del nostro mercato, anche in rapporto a quello europeo, capace di contribuire in modo assai interessante a questo nostro approfondimento. iFerr.: Se diciamo serrature, in Europa, a cosa si pensa? F.L.: In Europa? Difficile dirlo, perché quello delle serrature è un mercato veramente molto complesso e articolato, che dipende prima di tutto dalle abitudini locali. Quindi impossibile generalizzare un pensiero. iFerr.: Difformità di prodotti che corrisponde a una disomogeneità degli assetti distributivi? F.L.: Non proprio, in fatto di distribuzione i mercati del nostro continente si somigliano. La catena è composta prevalentemente da distributori specializzati e da grossisti che vendono ai professionisti e ai dettaglianti e che fungono, quindi, da anelli di congiunzione tra mondo della produzione e mondo della distribuzione e da locksmiths che vendono, installano e gestiscono la manutenzione. A tutte queste figure poi, va affiancata la grande distribuzione specializzata che, a seconda dei paesi, ha più o meno competenze e penetrazione, in materia di sicurezza in generale e di serrature in particolare. iFerr.: Questa fotografia vale anche per l’Italia? F.L.: Certamente. In Italia c’è solo da aggiungere che quello dei distributori all’ingrosso è un ruolo decisamente fondamentale, più che in altri paesi. iFerr.: Definizioni a parte, tutti i professionisti in Europa, fanno il medesimo mestiere? F.L.: Diciamo che soprattutto nel nord Europa, il locksmith va sempre più assumendo il ruolo di consulente, ha competenze molto ampie anche a proposito di protezioni attive (allarmi, TVCC e così via), e si pone sul mercato quale punto di riferimento per la sicurezza.

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VIStI DaI BUYer

Ivo Poletto, buyer Parmakey, distribuzione ingrosso ferramenta

iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? I.P.: Da sempre trattiamo il comparto sicurezza anzi, siamo estremamente specializzati nel settore e trattiamo solo quello. L’ azienda è nata nel 1979 proponendo un discreto assortimento di chiavi grezze che successivamente è stato notevolmente ampliato ed è stato integrato con cilindri, serrature e macchine duplicatrici.

iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? I.P.: I nostri clienti ideali sono tutti coloro che hanno l’intenzione di affrontare il business della sicurezza passiva in modo approfondito e professionale, l’attuale richiesta di questo comparto è sempre più articolata ed in continua evoluzione offrendo un’interessante opportunità di lavoro che però non può prescindere da competenze specifiche. iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? I.P.: Abbiamo impostato il nostro lavoro sulle richieste dei clienti e ci siamo attrezzati per poterle soddisfare nel migliore dei modi. Questo ci ha portati nel tempo a fornirci da tutti i produttori o importatori presenti sul mercato, tutto questo è molto oneroso sotto tutti i punti di vista ma questa scelta, fatta ormai da tanti anni, ha portato i suoi frutti.

Serrature

iFerr.: Ma con un assetto distributivo già così ben definito, ha senso per un rivenditore di ferramenta, scegliere di specializzarsi in sicurezza? F.L.: Assolutamente si. La specializzazione in sicurezza è quasi un percorso obbligato per un rivenditore di ferramenta, visto anche il notevole sviluppo della distribuzione specializzata da una parte e il DIY dall’altra degli ultimi anni. Certo, il mio consiglio è di affrontare questa opportunità in modo organico, puntando a diventare installatori, oltre che rivenditori, locksmith piuttosto che rivenditori specializzati. C’è spazio, quindi, per figure professionali competenti e qualificate! In questo modo si possono aprire concrete nuove opportunità di sviluppo del business. iFerr.: Questo significa dover rinunciare alla propria tradizione distributiva? F.L.: No, certo che no! Quella della sicurezza può rappresentare una della aree di competenza, non necessariamente l’unica. Non si deve rinunciare alla propria tradizione, semmai la si deve arricchire e finalizzare. iFerr.: Entrando nel dettaglio delle serrature. Quali prodotti non dovrebbero mancare mai, in un assortimento qualificato? F.L.: Il mondo delle serrature è molto complesso, articolato e a volte persino complicato. Comprende molte tipologie di prodotti, che variano anche da regione a regione. È difficile quindi declinare il reparto ideale, valido per tutti. L’assortimento deve certamente prevedere tutti i prodotti tradizionali interessati dal proprio bacino di utenza e in grado, quindi, di soddisfare le specifiche necessità del relativo mercato geografico, tenendo in considerazione le specifiche tipologie di applicazione per le quale si intende specializzarsi (porte in legno, metallo, alluminio o vetro). Oltre a questo, è importante puntare anche su prodotti innovativi, ad alto valore aggiunto per l’utente finale, che costituiscono il business del prossimo futuro sui quale è necessario iniziare ad investire da subito per rimanere al passo con la concorrenza. iFerr.: Con quale ampiezza e profondità di gamma? F.L.: In linea di massima non è importante assortire prodotti di differenti fasce di prezzo. Viceversa è determinante selezionare un fornitore di fiducia, di medio alto livello, con il quale impostare un rapporto di autentica partnership; perché solo così si può affrontare il mercato con adeguata energia e forza,

In reparto Non devono mancare • Serrature per lo specifico mercato servito (ad infilare e/o applicare, a doppia mappa e/o cilindro, per ferro, alluminio e/o legno, multi punto e/o a punto singolo, etc.) • Cilindri di sicurezza e sistemi di protezione • Accessori per porte • Prodotti per il controllo accessi (lettori, serrature elettroniche o digitali, cilindri meccatronici, etc.)

senza rischiare di entrare in rotta di collisione con la grande distribuzione, che tipicamente punta tutto sulla concorrenzialità dei prezzi. iFerr.: Quanto a esposizione, che ci dice? F.L.: Che i prodotti ben visibili, certamente attirano l’attenzione e si vendono meglio. Questo naturalmente vale anche per le serrature, dove è ancora più importante far toccare con mano il prodotto e farne apprezzare le caratteristiche tecniche anche per via del fatto che è un prodotto tipicamente poco conosciuto all’utente finale. Questo a patto però che si tratti di prodotti effettivamente interessanti per le loro peculiarità tecniche.

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iProdotti Linee evolute

Cr Serrature propone una nuova generazione di serrature per porte blindate nata da una costante ricerca della qualità e un investimento nella progettazione grazie ad una équipe di tecnici competenti. Le linee si evolvono e si aggiornano di nuovi sistemi. Il sistema DM Plus utilizza il dispositivo NO WAY un innovativo sistema di protezione delle serrature a doppia mappa concepito per opporsi ai più recenti metodi di apertura per manipolazione e rappresenta una vera barriera antintrusione. Tulle le informazioni e caratteristiche su www.cr-serrature.com

Per i più distratti

Quante volte ci si domanda se si è chiusa a chiave la porta di casa? Nessuna preoccupazione grazie alla Serratura Autobloccante di Maico. Una volta che si è chiusa la porta e l’anta è allineata al telaio, tutti i punti di chiusura escono. Tre scrocchi, due ganci e –per la prima volta – anche la mandata. E il merito è del magnete che fa scattare all’istante tutti i punti di chiusura. Tutti i dettagli su www.maico.com

Serrature Contro la manipolazione

Serrature Securemme per serrande e basculanti SECURMAP 11 con brevetti che contrastano i tentativi di manipolazione. Con il sistema brevettato SECURMAP e il catenaccio rinforzato, si aumenta notevolmente il livello di afﬁdabilità e sicurezza delle serrature. Chiave a doppia mappa registrata a duplicazione protetta. Serrature in versione centrale, destra, sinistra, coppia destra e sinistra con stessa cifratura e versione basculante. Guidachiave componibile da 8 mm. Catenaccio diritto o zancato. Un prodotto completamente made in Italy.www.securemme.com

Una gamma di tutta sicurezza

Serrature sempre aggiornate

Non è necessario cambiare serratura se la nostra ci sembra poco sicura. Infatti grazie a Mottura la serratura si può aggiornare facilmente con dispositivi di sicurezza certiﬁcati. Sono due le azioni importanti da fare. In primo luogo bisogna sostituire il nucleo della serratura con un nuovo nucleo Quick con chiavi My Key a riproduzione protetta. Poi si procede a sostituire il cilindro europeo con cilindro di sicurezza Mottura certiﬁcato antibumping (resistente all’attacco del martelletto bumping) con chiavi a duplicazione protetta e carta di proprietà. www.mottura.it

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Assa Abloy è un riferimento internazionale nei sistemi di chiusura ed apertura delle porte adatti a soddisfare ogni requisito di sicurezza, protezione e comfort dell’utilizzatore. Corni Assa Abloy presenta un’ampia gamma di serrature da montante. Trepper, con meccanismo tradizionale con catenaccio basculante ad 1, 2,3 catenacci; Gira, con meccanismo tradizionale con catenaccio basculante e azionato dalla maniglia, con extra corsa aste di 25mm; MP, con meccanismo ad ingranaggi e catenaccio avanzante e dotata di catenaccio in acciaio. Serrature adatte per ferro e alluminio, sia per porte a battente che scorrevoli. Una gamma completa per ogni esigenza. www.assaabloy.it

... per chi vuole fare! 67

Approfondimenti

AltolĂ , Lupin!

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Casseforti

Con le casseforti un punto vendita tradizionale ma specializzato, puĂ˛ muovere bei fatturati, e fidelizzare la clientela. E puĂ˛ sviluppare un business tutto nuovo, online.

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Approfondimenti

ichele Cancellara è una figura storica, nel mondo della sicurezza in Italia. Direttore vendite in Mottura, è da lungo tempo uno degli esperti più accreditati anche in ambito istituzionale e associativo. E poiché ha sempre dimostrato un notevole equilibrio, nonostante il suo ruolo commerciale, nel trattare le questioni relative ai prodotti e alla loro collocazione/distribuzione, è con lui che abbiamo voluto parlare di casseforti e catena distributiva lunga della ferramenta. iFerr.: Cancellara, come si collocano le casseforti all’interno di un punto vendita tradizionale di ferramenta? M.C.: In modo ideale, se il punto vendita ha saputo orientarsi correttamente, creando una buona specializzazione in sicurezza. iFerr.: Quindi di fatto perché questi prodotti generino un reddito stabile, è opportuno inserirli in un reparto strutturato? M.C.: Poco ma sicuro! È necessario che il punto vendita orienti la sua offerta, perché altrimenti il rischio è di essere fagocitati dal classico generalismo dequalificato e dalla grande distribuzione. Mentre invece con casseforti e sicurezza, un rivenditore qualificato può diventare punto di riferimento importante per il suo bacino d’utenza. iFerr.: Ma cosa significa essere specializzati e qualificati in materia di casseforti? M.C.: Essere padroni e ottimi conoscitori della materia, approfondendo costantemente le questioni tecniche e normative, per essere sempre credibili quando ci si rivolge al cliente. Cliente che si aspetta dal rivenditore tradizionale supporto e consulenza, prima ancora che assortimento e prodotti. iFerr.: Però anche l’assortimento, fa la sua bella differenza? M.C.: Certamente; tanto per cominciare un rivenditore tradizionale dovrebbe avere l’accortezza di selezionare a monte, il suo target di riferimento, puntando su prodotti di medio alto livello, ed escludendo quelli di primo prezzo o le referenze da primo impianto, tipici invece della distribuzione generalista e organizzata.

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Visti dai Buyer Stefano Poggioni, buyer Ferramenta Severi – distribuzione ingrosso ferramenta

iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? S.P.: Devo dire da sempre, da quando è nata la Ferramenta Severi iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? S.P.: Noi forniamo i negozi di ferramenta iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? S.P.: Abbiamo tre fornitori che coprono le diverse fasce del mercato. Prima di tutto un’azienda leader che oltre all’ottimo rapporto qualità prezzo ha una alta notorietà e questo ovviamente favorisce la richiesta. Abbiamo poi un secondo fornitore italiano con una politica di prezzo aggressiva e che ci garantisce anche un facile approvvigionamento. Infine, per la fascia di primo prezzo importiamo noi direttamente come Ferramenta Severi.

Casseforti

in reparto

iFerr.: Dopo di che? M.C.: La selezione dei prodotti deve prevedere casseforti a posare e a muro, declinate secondo dimensioni e tipologie di chiusure differenti. In linea di principio direi che con una decina di prodotti in esposizione, per un metro quadro di area occupata (compresa la parete per le casseforti a muro), e un investimento medio di circa 1.800 euro, un rivenditore può già porsi sul mercato con adeguata specializzazione. iFerr.: Tutto questo, oltre che da un’ottima capacità di consulenza, va supportato anche con un adeguato servizio post vendita? M.C.: La sicurezza in generale vuole sempre supporto, sia pre che post vendita. Ovvero: ti installo il prodotto o ti consiglio una persona di fiducia alla quale rivolgerti, e ti supporto in caso di bisogno, se smarrisci la chiave o se la tua apertura elettronica fa i capricci. Che non significa necessariamente pronto intervento 24 ore su 24. L’importante è dare risposte tempestive ed efficaci, mettendo l’utente in condizioni di risolvere velocemente il suo problema. Il servizio nelle casseforti non rappresenta certo un’opportunità di business, bensì un’occasione formidabile per fidelizzare la clientela. iFerr.: E che ci dice a proposito di vendite online? M.C.: Che sono in crescita e in evoluzione, nello specifico mercato delle casseforti. Perché capita spesso che l’utente preferisca acquisire il prodotto senza farlo sapere a vicini e punti vendita della sua zona. Così cerca soluzioni di acquisto anonimo. iFerr.: Quindi un rivenditore astuto dovrebbe organizzarsi anche in questa direzione? M.C.: Secondo me sì. Con un sito semplice chiaro, ben concepito e confezionato, dove caricare solo alcune referenze, privilegiando le casseforti a mobile, che l’utente può installare da solo, rendendo lineare navigazione e acquisto.

Non devono mancare Casseforti a muro, profondità 200 mm, che è lo standard più diffuso e con il quale si soddisfa il 75-80% delle installazioni, con queste caratteristiche • 1 modello con chiusura a combinazione elettronica, dimensioni esterne 230x350 mm circa • 1 modello con chiusura a combinazione elettronica, dimensioni esterne 360x460 mm circa • 1 modello con chiusura a combinazione meccanica, dimensioni esterne 230x350 mm circa • 1 modello con chiusura a combinazione meccanica, dimensioni esterne 360x460 mm circa • 1 modello con chiusura a chiave a doppia mappa, dimensioni esterne 230x350 mm circa • 1 modello con chiusura a chiave a doppia mappa, dimensioni esterne 360x460 mm circa Casseforti a mobile • 1 modello con chiave e combinazione meccanica, ingombro 235x355 mm circa • 1 modello con chiave e combinazione meccanica, ingombro 295x415 mm circa • 1 modello con chiusura a combinazione elettronica, ingombro 235x355 mm circa • 1 modello con chiusura a combinazione elettronica, ingombro 295x415 mm circa • Per i modelli di dimensioni superiori, 495x375 mm, 685x485 mm ad esempio, è consigliata la vendita su ordinazione. L’investimento medio per il primo impianto, si aggira intorno ai 1.800 euro, e il ricarico medio per il mix di prodotto può variare dal 40% al 60%. Attenzione: importante è verificare che un ente terzo abbia testato e verificato la qualità dei prodotti in assortimento. Da non dimenticare: alcune compagnie assicurative abbassano il premio (mediamente del 20%) agli utenti che dimostrano di essersi dotati di una cassaforte certificata secondo la Norma Uni EN14450 (Riferimento ICIM 70R027)

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iProdotti Casseforti A prova di sfondamento

Ferritalia con il suo marchio Maurer presenta una cassaforte a muro con serratura elettronica digitale motorizzata con alimentazione esterna di emergenza. Le caratteristiche sono tali da garantire tutta la sicurezza: taglio laser, frontale porta 8mm, robuste saldature interne realizzate con sistema robotizzato, speciali battute della porta realizzate per resistere ai tentativi di sfondamento con mazza. I catenacci sono in acciaio nichelato, girevoli antitaglio. E dulcis in fundo, un tappetino vellutato antigrafﬁo all’interno. www.ferritalia.it cassaforte

Certiﬁcata e assicurabile

Unica è la serie di casseforti a muro di Technomax che prevede la protezione innovativa e brevettata Diamantech, che consente un’eccezionale resistenza al disco da taglio. Questo ha consentito di certificare le casseforti secondo la norma UNI EN 1143-1, e permettere al consumatore di assicurare il contenuto della cassaforte fino ad un valore massimo di € 52.000,00 previa la stipula di un’apposita polizza presso la propria compagnia assicurativa. Per ottenere la certificazione la cassaforte ha superato anche test relativi all’effrazione con mezzi PLUS meccanici e temici. www.technomax.it allo sfondamento e al disco da taglio

INATTAKKABILE! resistente

Pronta ad ogni attacco

I filmati completi relativi ai test sono visibili sul canale www.youtube.com/user/Starksrl

Stark presenta la nuova linea di casseforti Konika Plus. Oltre ad essere anti Test di attacco con 12 dischi da taglio sul frontale, la porta è sfondamento, hanno l’innorimasta inviolata e la serratura integra vativo sistema di resistenza all’effrazione con disco da taglio grazie al frontale realizzato con nuovi ed Test di sfondamento con 110 colpi di mazza da 4 kg esclusivi minerali sintetici e manico da 40 cm ad altissima durezza. Il prodotto, nato dalla necessità costante dell’azienda di evolvere La linea di casseforti Konika Plus garantisce: - solidità contro lo sfondamento grazie alla tecnologia di SISTEMI DI SICUREZZA Installazione taglio laser 3D del frontale;gli standard di sicurezza, ha dimostrato, da test effettuati in - resistenza all’effrazione contro il disco da taglio poiché azienda, una resistenza fino a 110 colpi di mazza da 4 kg e senza problemi realizzata con materiali di sintesi di ultima generazione. a 12 dischi da taglio sul frontale. www.starksafes.com Si chiama No Problem Rotary, la cassaforte proposta da Mottura. Ha la chiusura con combinatore elettronico a rotazione. Armadio anti rapina La protezione al manganese è estesa L’Armadio di Sicurezza A.S.M. CS di L’ Italiana Casseforti di Caai chiavistelli frontali e il movimento dei stelfiorentino, ha una struttura in acciaio M.S. dello spessore di chiavistelli sagomati è motorizzato. Non 3 mm. Prevede un cassetto di versamento anti-rapina superiore, richiede interventi di muratura e risolve con vano basculante per il versamento del contenuto all’interno tutti i problemi di installazione grazie alla del vano inferiore. Ha una protepredisposizione per un duplice ancoraggio zione con acciaio al manganese alla parete e al pavimento. E’ disponibile per le riferme installate sull’anta anche con chiusura con combinazione del vano inferiore. Predisposizioelettronica e con chiusura a chiave e ne per ancoraggio al pavimento combinazione meccanica. Certificata UNI e/o a parete. E’ disponibile in EN 14450. www.mottura.it diverse dimensioni. Tutte le caratteristiche su www.italianacasseforti.it. ®

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Sicuri e ancora più Sicuri... con EVO-LOCK: l’evoluzione della serratura a doppia mappa EVO-LOCK, con 8 leve asimmetriche ed indipendenti, certificata UNI EN 1300, è una serratura ad alta sicurezza di ultima generazione. Si basa sull’utilizzo di nuove leve antipicking oscillanti e mentonnet a profilo speciale che oppongono una eccezionale resistenza agli attacchi portati utilizzando gli ultimi sofisticati sistemi di manipolazione con l’uso speciali grimaldelli. Le 2 chiavi a doppia mappa della nuova serratura EVO-LOCK, anch’esse rinnovate nel profilo, sono accompagnate da una carta di proprietà numerata per una duplicazione controllata della chiave.

Le casseforti della linea “Professional Bank”, certificate da VDS, ECB-S secondo la norma europea UNI EN 1143-1 nel 1°, 3° e 5° livello, combinano un grande livello di sicurezza con una grande affidabilità. Oltre alla certificazione contro tutte le forme di attacchi con attrezzi da scasso, la gamma di casseforti “Professional Bank” ha ottenuto la certificazione di resistenza al fuoco NT FIRE 017 60P e 90P (secondo il modello). Tutti i modelli sono provvisti di sistemi di re-locking automatici interconnessi. In caso di attacco alla cassaforte, i catenacci di chiusura vengono automaticamente bloccati.

TECHNOMAX s.r.l. - Via Casa Bianca, 10 - 26037 S.Giovanni in Croce (CR) – Italy Tel. +39 0375 310281 (r.a.) • Fax +39 0375 310282 info@technomax.it

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MEMBER OF ESSA

Approfondimenti

E tu, ti senti sicuro? Questo articolo vuole essere un po’ una provocazione. Perché a nostro avviso oggi la distribuzione tradizionale ha bisogno di rinnovarsi spingendosi oltre la linea di confine, oltre quel famigerato “ma io ho sempre fatto così”. Ecco perchè in questo numero dedicato alla sicurezza, abbiamo voluto riservare un approfondimento agli allarmi, che nelle ferramenta italiane ancora si affacciano assai timidamente.

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Allarmi

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Approfondimenti

uando si parla di sicurezza, e si guarda la faccenda dal punto di vista dell’utente finale, non si può non notare una certa distonia tra ciò che c’è, e ciò che invece dovrebbe esserci. Ci spieghiamo meglio. Poniamo il caso: subisco un furto, e voglio migliorare i sistemi di protezione della mia casa. Oggi ho internet, che mi aiuta. Così inizio a navigare per capire, e trovo un sacco di belle pubblicazioni che mi raccontano come la protezione ideale sia quella mista e intelligente, la chiamano integrata, che preveda un mix di sistemi di differente natura. Da qui in poi, io utente tapino, entro in un autentico tunnel. Perché devo rivolgermi a un serraturiere per cambiare la serratura o a uno specialista per

Tutta la sicurezza in un kit BTicino presenta una nuova gamma di kit completi, semplici da applicare ma con funzionalità evolute. Tra questi il Kit Antifurto è uno strumento ideale per proteggere unità abitative semplici e può essere anche la base di impianti più complessi. Comprende la centrale, la sirena esterna e un primo rivelatore volumetrico infrarossi, ed è espandibile con tutti i dispositivi del catalogo antifurto BTicino in qualsiasi estetica. La chiara documentazione tecnica e il servizio di pre e post vendita supportano il professionista in ogni fase del suo lavoro. Approfondimenti su www.professionisti.bticino.it/prodotti/Nuovi_KIT_per_la_casa. www.bticino.it

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VISTI DAI BUYER

Piero Convertino – buyer Imiel – grossista materiale elettrico e presidente AGMEL associazione grossisti materiale elettrico Puglia e Lucania

iFerr: Come grossista di materiale elettrico ci racconti: cosa serve per vendere sistemi di allarme? P.C.: Fondamentale il questo campo è avere una forte competenza, una ampia gamma di prodotti, una capacità di aggiornamento rapida e continua -l’obsolescenza di questi prodotti è purtroppo molto elevata- e un efficace servizio post vendita.

iFerr: Ma chi sono i vostri clienti? P.C.: Noi forniamo gli installatori e siamo per loro un punto di riferimento con un servizio di consulenza e post vendita, studiando e valutando insieme le migliori soluzioni su misura. Tutto questo necessita di un investimento nella continua preparazione e aggiornamento del personale. Ma è anche qui che sta la nostra forza. iFerr: Mentre la sicurezza passiva è una categoria merceologica ampliamente trattata dal distributore di ferramenta, quella attiva è molto meno frequente. Che tipologia di prodotti suggerirebbe ad un negozio di ferramenta? P.C.: Il negozio di ferramenta ha la grande fortuna di avere un rapporto costante con il privato: il mio suggerimento è quello di trattare prodotti di allarme entry level, quindi semplici da installare, ma con possibilità di espansione dell’impianto. Questa tipologia di prodotti pur non richiedendo grandi competenze necessita comunque di un ruolo di supporto, facilmente acquisibile dal venditore, e di un servizio post vendita. In questo modo senza dover diventare specialisti, si riesce a creare un legame con il cliente finale distinguendosi dalla grande distribuzione.

Allarmi

cambiare l’intero portoncino, a un serramentista per installare sistemi di sicurezza alle tapparelle, a un fabbro per le grate alle aperture, e a un tecnico per l’installazione di un allarme/sistema di video sorveglianza. Mentre invece sarei tanto più felice di poter interagire con un unico punto di riferimento, capace di consigliarmi/fornirmi e magari anche installarmi (lui o chi per lui) tutto il necessario. Ecco perché ci piace pensare che questo articolo, che presenta una categoria di protezioni attive semplici da installare e da utilizzare, possa essere di stimolo per la distribuzione di ferramenta. Uno stimolo concreto ad avviare una qualche sperimentazione, per poi lavorare con maggiore determinazione a punti vendita di sicurezza integrata. Tanto più che, lo sappiamo bene, lo specialista italiano qualche primo passo lo ha già fatto, con l’ampliamento dei suoi assortimenti e delle sue competenze ai telecomandi per cancelli.

L’OPINIONE

DEL PRODUTTORE...

Davide Colombo è il responsabile marketing operativo domotica e terziario, di Bticino, azienda che della tecnologia user frendly per la casa, ha fatto un punto di forza. Grazie a lui abbiamo potuto identificare le eventuali aree di immediata apertura alla sicurezza attiva, per la filiera lunga della ferramenta. iFerr.: Se le diciamo che ci piacerebbe vedere nelle ferramenta specializzate in sicurezza anche antifurto e sistemi TVCC, lei istintivamente rabbrividisce?

IN REPARTO Non devono mancare • 2 kit di antifurto ﬁlari misti, volumetrico e perimetrale • 2 kit di tele controllo ﬁlare (TVCC) • 2 kit di sistemi stand alone (ovvero no centralizzato) per il controllo degli accessi • 2 kit domotici di base, che gestiscano tutte queste funzioni, oltre agli impianti tecnici tradizionali Non dimenticate • Di creare una esposizione con un prodotto per tipologia • Che l’investimento medio di 2.000 euro è per l’assortimento senza domotica, e di 4.000 euro se si includono i kit di domotica • Il margine medio è del 40% • Gli accessori o i pezzi di ricambio si acquistano invece solo su richiesta

D.C.: No, anzi. Mi piacerebbe molto che questo canale distributivo si attivasse anche in questo senso. Perché per l’utente finale sarebbe l’ideale. E poi credo anche sarebbe un bel modo per rimette-

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Approfondimenti

re in gioco competenze e ruoli, in un momento in cui è tanto difficile trovare nuovi sbocchi professionali per i commercianti. iFerr.: Però nella sicurezza attiva chi vende deve anche installare? D.C.: Non è detto, può comunque avere dei punti di riferimento seri a cui affidare il lavoro. In questo caso il rivenditore si pone quale cerniera tra installatore e cliente, quale garante per l’utente, pur non gestendo direttamente l’operatività di cantiere. L’ideale in ferramenta, è partire con prodotti semplici, in kit, che l’utente possa eventualmente installarsi anche da solo. iFerr.: Sembra tutto molto semplice… D.C.: Non esageriamo! Certo che inserire kit di antifurto o tele controllo, anche se di tipo basico, richiede sostanzialmente un cambio di approccio commerciale. Anche perché al di là dell’installazione, l’utente poi ha bisogno di poter contare su un’assistenza tecnica tempestiva e qualificata. iFerr.: In questo caso come può fare, un rivenditore di ferramenta seppur specializzato? D.C.: Ha due strade. O decide di acquisire le competenze necessarie, oppure decide di avviare delle vere e proprie partnership con il famoso installatore al quale affida la posa in opera, e dal quale si fa garantire anche l’intervento di manutenzione. iFerr.: Scusi ma secondo lei tutto questo ha un perché commerciale, per il rivenditore? D.C.: Secondo me quella dell’integrazione tra sicurezza passiva e attiva è una strada assolutamente vincente. Certo, richiede un certo rodaggio, e la disponibilità a imparare cose nuove. Ma credo sia un mezzo eccezionale per uscire dalla competizione più brutale e dequalificata.

…E QUELLA DELL’INSTALLATORE Nicola Piazzolla, amministratore di MCR di Busto Arsizio, lo abbiamo scovato navigando in internet, digitando semplicemente “installazione porte blindate e allarmi” nel più classico dei motori di ricerca. Lui, il Piazzolla, ha un’azienda che si occupa di tutto. Così lo abbiamo contattato. iFerr.: Senta ma lei è proprio vero che installa porte blindate, serrature, casseforti, grate e anche tutta la sicurezza attiva possibile? N.P.: Non io! Son mica un tuttologo! Io mi occupo della sicurezza passiva, mio nipote di quella attiva.

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Abbiamo iniziato a mettere insieme le nostre forze e le nostre competenze già sette anni fa, e il mercato ci ha dato ragione, tanto che stiamo aprendo anche un punto vendita. iFerr.: Un punto vendita dove…? N.P.: Dove il cliente potrà trovare esposto e in pronta consegna, tutto ma proprio tutto quello che ruota intorno alla sicurezza integrata, passiva e attiva. iFerr.: Chi sono i vostri fornitori? N.P.: Per la sicurezza passiva, prevalentemente grossisti, come A.P.Fer, Bellitti, Spadea, Chinelli, per gli allarmi, non so, sono appannaggio di mio nipote. iFerr.: Ma come vi è venuta l’idea di avviare questa iniziativa imprenditoriale? N.P.: Perché ci siamo resi conto che i nostri clienti avevano bisogno di ricevere risposte, consulenza, assistenza e prodotti a proposito di sicurezza in generale. Così ci abbiamo provato, e funziona! Oggi siamo in 5 in azienda, e nonostante il periodo non facile, abbiamo la forza di aprire un negozio dal nulla.

Curiosità alla porta Lo spioncino digitale Vi.Tel. è una novità nel campo della sicurezza in casa, permette di vedere chi è alla porta in modo chiaro, ingrandito, fare foto e video e avere una ottima visione anche notturna. Lo presenta Telese ed è un sistema pratico anche per i bambini. Vi.Tel è molto semplice da installare, basta sostituire allo spioncino tradizionale lo spioncino digitale Vi.Tel con telecamera, collegarla all’interno della porta e fissarla allo schermo che può essere messo all’altezza desiderata. È alimentato da batterie, si spegne automaticamente dopo 10 secondi ed è disponibile in tre modelli. Depliant, materiale pubblicitario e espositore supportano il prodotto sul punto vendita. www.telese.it

iTech

Audi nanuk quattro concept A cura di Ivan Roman

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iTech

Elettronica, potenza, sicurezza Il motore del modello esposto a Francoforte è il V10 5.0 TDI da 544 CV, che fa scattare questa vettura da 0 a 100 km/h in soli 3,8 secondi, con una velocità massima di oltre 300 Km orari. Cambio a sette marce e trazione integrale completano la dotazione di Nanuk. C’è anche l’innovativa possibilità data al guidatore, di scegliere manualmente l’altezza dal suolo su tre livelli: normale, 30 mm più in basso oppure 40 mm più in alto. Il conseguente assetto, lo sceglie l’elettronica. Audi Nanuk quatto concept vanta inoltre l’esclusivo dispositivo di sicurezza “Integral Steering”. Si tratta di un sistema sterzante che, a velocità medie e basse, orienta in curva le ruote posteriori in direzione opposta alle ruote anteriori, fino a 9 gradi, accorciando virtualmente il passo di circa 100 centimetri e riducendo il diametro di sterzata di circa dieci metri, rendendo così l’auto più agile e maneggevole. A velocità più sostenute il sistema sterza le ruote posteriori fino ad un angolo di 2,5 gradi nella stessa direzione delle ruote anteriori, migliorando la stabilità di marcia.

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Non solo alluminio L’escursione totale di quasi 10 cm delle sospensioni ad aria permette di usare la Nanuk alle alte velocità o in fuoristrada con la stessa sicurezza, potendo contare anche su trazione integrale e quattro ruote sterzanti. I consumi ovviamente non sono la prerogativa di questo mezzo, che punta solo sull’emozione di guida e sullo scatto bruciante. Assolutamente per pochi eletti. L’alta qualità del design inoltre, si deve anche alla partnership con Giugiaro design.

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i dettagli fanno la differenza i dettagli fanno la differenza

La nostra lunga esperienza nel settore della viteria, bulloneria e minuteria metallica ci permette di soddisfare le richieste del cliente più esigente La nostra lunga esperienza nel settore della viteria, e molteplici minuteria nell’ambito dei prodotti a disegno, che possono esserebulloneria realizzati in metallica ci permette di soddisfare le richieste del cliente più esigente forme e materiali. I fornitori certificati, che realizzano i nostri articoli garantiscono nell’ambito prodotti eanel disegno, possono essere vengono realizzati in molteplici alti standarddei qualitativi, nostro che laboratorio i prodotti sottoposti a forme materiali.meccaniche I fornitori certificati, che realizzano i nostrilaarticoli garantiscono prove emetriche, e chimiche per verificarne qualità. alti standard qualitativi, e nel nostro laboratorio i prodotti vengono sottoposti a prove metriche, meccaniche e chimiche per verificarne la qualità. www.vipafasteners.com

www.vipafasteners.com

iProtagonisti di

iFerr

Fervi Catalogo Novità 2013

magazine SOMMARIO I protagonisti di questo numero: pag. 86 - NOLOGO

novità 2013

macchine utensili e ferramenta

pag. 88 - UNIFIX

pag. 90 - MA-FRA

ervi propone un’offerta di utensili professionali che da 35 anni sono al servizio del professionista e dell’hobbista esigente. Ora presenta il Catalogo Novità 2013, 120 pagine dedicate ai distributori e ai clienti finali con nuovi servizi, nuove tecnologie ed oltre 400 referenze tutte pensate per migliorare, semplificare e valorizzare il lavoro del professionista giorno dopo giorno. Le novità cominciano on-line sul nuovo sito

fervi.com, che per l’azienda è un vero strumento di dialogo con suoi utenti. Sul catalogo sfogliabile online sono presenti nuovi prodotti e nuovi servizi nelle diverse sezioni. In particolare nel comparto ferramenta è previsto un notevole ampliamento di gamma, che comprende nuovi settori di lavoro come il giardinaggio, la pneumatica e, soprattutto, la nuovissima categoria di soluzioni Fervi dedicata all’automotive. www.fervi.com

pag. 92 - BONGIORNO ANTINFORTUNISTICA

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Design

NOLOGO

e automazione Azienda nell’automazione che mette al centro l’uomo, puntando sulla creatività e sul design. E dove la formazione e il supporto al distributore sono un valore centrale.

ologo produce e distribuisce accessori elettronici per l’automazione residenziale e industriale: radiocomandi, fotocellule, centrali elettroniche ecc. E’ nata da una idea dei tre soci fondatori nel 2004 ma già dai primi anni ‘90 esisteva la realtà produttiva E.B.Technology, che si misurava indirettamente in un mercato già fervente ed importante. Il 2006 ha visto nascere la collaborazione con BandB, azienda milanese che da oltre vent’anni lavora nell’ambito della ferramenta, commercializzando e distribuendo radiocomandi universali e originali. L’ottima intesa è il risultato di scelte concordate e di una presenza costante sul territorio volta a misurare la soddisfazione del cliente. Si è costruita così una relazione stabile di fiducia e disponibilità.

Le sceLte strategiche deL 2013 86 86

I tre soci dell’azienda ci raccontano come oggi i bisogni non sono cambiati ma la voglia di qualità

“Bisogna porre il cliente al centro, investendo nelle relazioni di lungo periodo. La vecchia logica del

cacciatore d’affari sostituirla con quella del giardiniere”

sì, e in meglio. “Bisogna porre il cliente al centro, investendo nelle relazioni di lungo periodo. La vecchia logica del cacciatore d’affari sostituirla con quella del giardiniere. Bisogna quindi porre gli obiettivi in termini di soddisfazione del cliente piuttosto che obiettivi astratti di aumento di fatturato nel breve periodo”. Nologo ha fatto scelte diverse per distinguersi dalla concorrenza. “Altre aziende nel settore dell’automazione hanno fatto scelte precise come: la gamma completa a tutti i costi, la commercializzazione solo ai distributori, prodotti senza design, vendite solo in kit … Nologo è la

iProtagonisti

“BandB e Nologo hanno fatto della formazione

più anarchica delle aziende ma la più fedele all’uomo”. Nologo infatti ha da subito intrapreso una strada creativa ponendosi in modo moderno con curiosità e energia pensando a prodotti di qualità e funzionali ma anche colorati e di design capaci di piacere e creare un valore emozionale. Questo approccio ha reso l’azienda diversa dalla concorrenza. Il mercato e la tecnologia dedicata ai contesti abitativi e professionali in questi ultimi decenni è cresciuta esponenzialmente puntando sull’automazione, sull’integrazione dei processi, e sul controllo. Sistemi e prodotti sempre più innovativi in grado di rendere più comodi e accessibili i movimenti e le funzioni personalizzate in base alle nostre esigenze. “La presenza sempre maggiore dei radiocomandi – sottolineano i soci – è un effetto di questa rivoluzione nelle trasmissioni degli impulsi per attivare funzioni; ma la loro reperibilità e manutenzione ogni giorno per tutti è e sarà sempre di più un problema” . Ecco perché BandB e Nologo hanno fatto

continua, dell’addestramento ai tecnici, venditori e banconisti un punto chiave della loro strategia per creare un ﬁlo diretto continuo con il cliente”

della formazione continua, dell’addestramento a tecnici, venditori e banconisti un punto chiave della loro strategia per creare un filo diretto continuo con il cliente. L’altra importante scelta strategica è la comunicazione e promozione offrendo un sistema di strumenti coordinati per catturare l’attenzione e facilitare l’attività di vendita e promozione dei prodotti. E, conclude il Sig. Daniele Brolis della BandB “il canale ferramenta si scopre come distributore ideale sia per questo tipo di servizio che per la capillarità nel territorio”. www.nologo.info - www.bandbsnc.it

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Esperienza trampolino

UNIFIX SWG

di cambiamento Ecco come Unifix SWG ha messo in campo l’esperienza di oltre trent’anni, per aprirsi a nuovi mercati e offrire nuovi strumenti di competitività alle aziende.

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ffidabilità ed esperienza sono gli ingredienti giusti per affrontare il mercato attuale? Sì, se sono le basi su cui poggiano nuove strategie e spinte verso l’innovazione. E’ la convinzione di Unifix SWG, parte di un gruppo internazionale presente sul mercato italiano da oltre 30 anni con soluzioni di fissaggio per i settori della ferramenta, edilizia, fai da te, carpenteria legno, elettrico, idraulico. L’azienda terlanese (BZ), da sempre modello di solidità nel mercato di riferimento, ha adottato una scelta di campo: investire in tecnologia e spostarsi sempre più dal prodotto al servizio allargando le proprie competenze relative alla progettazione del punto vendita. «Siamo impegnati in nuove sfide che puntano alla “digitalizzazione” degli strumenti di lavoro e ad un’offerta sempre più completa, affiancando il cliente con un nuovo servizio pensato per potenziare il business e l’immagine dei punti vendita- spiega Ubaldo Gambardella, responsabi-

le marketing Unifix SWG. L’appartenenza ad un gruppo internazionale e l’esperienza pluridecennale sul campo, ci hanno permesso di acquisire la cultura di progetto utile alla realizzazione dell’architettura dell’ambiente di vendita.» A rendere possibile tutto ciò, alla base, l’affidabilità e solidità che il mercato da sempre riconosce a Unifix SWG. L’azienda copre le esigenza del punto vendita con un approccio globale, attraverso interventi che vanno dallo studio del sistema di vendita, all’offerta di tecnologie pensate per ottimizzare il lavoro del rivenditore. «Nell’innovare, continuiamo a coltivare l’efficienza. Per Unifix SWG è di prioritaria importanza soddisfare il cliente attraverso servizi efficaci. UniLis e Uniscan ne sono un esempio: organizzano il sistema espositivo e facilitano gli ordini» continua Ubaldo Gambardella. Con UNILISUnifix SWG propone la personalizzazione degli impianti espositivi attraverso un sistema di vendita flessibile e modulare. UniLis (Unifix Libero Servizio) è un progetto pensato sia per la distribuzione assistita che per quella self service e adatto

iProtagonisti

“Siamo pronti a nuove sﬁde che puntano alla “digitalizzazione” degli strumenti di lavoro e ad un’offerta sempre più completa,

afﬁancando il cliente con un nuovo servizio

pensato per potenziare il business e l’immagine dei punti vendita”

a realtà di qualsiasi dimensione. Parte dall’analisi degli elementi chiave che caratterizzano l’attività commerciale del cliente, per offrire importanti possibilità di scelta come: ampia gamma di prodotti e confezionamenti, possibilità di definire impianti di vendita totalmente a libero servizio oppure mista, sistemi modulari ampliabili successivamente, oltre ad un’ottimizzazione del magazzino. Con UNISCANUnifix SWG introduce un nuovo sistema/prodotto capace di ottimizzare il

lavoro della rete vendita e di velocizzare e semplificare quello dello stesso rivenditore. UniScan è un sistema intuitivo, pratico e maneggevole, che consente a chiunque di effettuare i propri ordini in modo semplice e veloce, in ogni momento della giornata. Uno strumento flessibile che dispone, inoltre, di utili funzionalità aggiuntive quali: la visualizzazione, in tempo reale, del tracking dell’ordine e dei prezzi e la ricerca veloce di informazioni sul prodotto. www.unifix.it

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MA-FRA

In ferramenta a tutto gas!

Ma-Fra, grazie all’ampia gamma di prodotti e accessori, rappresenta per il negozio di ferramenta una grande opportunità per ampliare l’offerta verso una clientela più eterogenea: non solo professionisti, ma anche il privato e l’hobbista.

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a-Fra nasce nel 1965 e in quasi cinquant’anni di attività ha conosciuto una crescita costante che l’ha portata a essere protagonista del mercato grazie a idee e soluzioni originali e performanti. Ma-Fra si è sempre messa dalla parte del cliente che sia il privato o il professionista del lavaggio e della pulizia di auto, il meccanico per moto, il cantiere o il negozio di prodotti per barche a vela e motore, oppure il professionista del settore tecnico, aiutandolo a risolvere i problemi che quotidianamente si presentano in termini di cura, pulizia e manutenzione. L’azienda è presente in tutta Italia e vende i propri prodotti in quasi 50 paesi nel mondo. Presenta una copertura del mercato capillare: la rete di vendita è composta da 70 concessionari monomandatari in Italia oltre a 40 importatori esteri, tutti con deposito e struttura logistica

“Le referenze specialistiche sono decisamente

numerose e ogni cliente può trovare il prodotto necessario per le sue esigenze”

propria, in grado di garantire dall’ordine un tempo medio di consegna di 36 ore. La formazione e l’aggiornamento sono costanti: ogni anno sono infatti organizzati due meeting generali per presentare i nuovi prodotti e le strategie commerciali, cui si affiancano gli incontri a livello regionale. La forte presenza sul territorio consente all’azienda di recepire con tempestività i reali bisogni dei clienti e di venire incontro alle loro esigenze; creando così dei prodotti ad hoc realizzati proprio per il mercato che li richiede. Ogni anno vengono formulati in media 8 nuovi prodotti, con un time to market di 4 mesi.

iProtagonisti

LA DISTRIBUZIONE I prodotti chimici per la cura dell’auto e i sistemi per la profumazione d’interni sono presenti da qualche anno nei negozi di ferramenta e i più attenti hanno creato spazi e corner espositivi. Ma-Fra è in grado di offrire un’ampia gamma di prodotti: dalla linea del Car Care al Car Wash, a prodotti per il ricondizionamento estetico, alla linea tecnica, oltre che a prodotti dedicati alla cura delle moto, delle imbarcazioni e dei veicoli tecnici. Un’importante opportunità per il negozio di ferramenta di rispondere alle diverse esigenze dei professionisti del settore, ma anche e soprattutto di ampliare la propria clientela per raggiungere anche il privato e l’appassionato di hobbistica da cui il marchio MaFra è riconosciuto e apprezzato. La varietà della gamma è infatti uno dei punti di forza di Ma-Fra, oltre alla qualità e all’esperienza messa a disposizione dall’azienda. Le referenze specialistiche sono decisamente numerose e ogni cliente può trovare il prodotto necessario per le sue esigenze. Anche un negozio dovrebbe essere

“Ma-Fra si è sempre messa dalla parte del cliente aiutandolo a risolvere

quotidianamente i problemi che si presentano”

impostato per offrire al cliente la più grande possibilità di scelta, con spazi espositivi dedicati, come corner appositi con espositori multimediali, oppure scaffali o banconi con le referenze a vista, a seconda della struttura del negozio. Ma-Fra è un’azienda attenta e innovativa verso l’ambiente. Utilizza energia da fonti rinnovabili: i suoi fornitori sono selezionati privilegiando quelli maggiormente orientati alla salvaguardia della natura ed è forte l’impegno nel continuo miglioramento delle prestazioni ambientali, come dei suoi prodotti, attraverso l’applicazione di nuove tecnologie e di nuovi principi attivi ecocompatibili. www.mafra.com

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Marina Bongiorno

Confortevoli, sicure e green

BONGIORNO ANTINFORTUNISTICA

Kappa4work azienda giovane e innovativa nell’abbigliamento e nelle calzature antinfortunistiche, ha sempre fatto della sicurezza, del comfort, dello stile i suoi punti di forza. Ora il suo impegno è produrre scarpe riciclabili a sostegno dell’ambiente.

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olti anni di esperienza hanno dato vita a una innovativa collezione dedicata ai lavoratori che entrano oggi nel mondo del lavoro. Da oltre 6 anni Kappa4work by Bongiorno Antinfortunistica produce calzature e abbigliamento da lavoro antinfortunistico con un elevato standard qualitativo. Il risultato di anni di ricerca, sviluppo e innovazione hanno prodotto risultati eccezionali in termini di sicurezza e design. L’azienda nasce nel 1987 a Curno (Bg) e oggi ricopre un ruolo di primissimo piano nel mercato di riferimento, lavorando con passione e producendo nuovi articoli sempre di altissima qualità. Tutti i prodotti vengono severamente testati presso enti certificati prima di essere commercializzati. La struttura commerciale copre tutta l’area

“Sensibilizzare la gente ad avere cura del pianeta è una cosa che mi dà la sensazione di poter aiutare con nuovi prodotti”

italiana ed europea con un’organizzazione estesa, efficiente e affidabile. Kappa4work by Bongiorno Antinfortunistica unisce innovazione e tecnologia dei materiali con un design made in Italy ammirato e imitato in tutto il mondo. Le calzature e l’abbigliamento di punta sono progettati e realizzati esclusivamente in Italia da tecnici e operai specializzati. Le linee guida della società prevedono un servizio professionale specializzato in ogni fase della lavorazione. Capacità, competenza, conoscenza e creatività sono le caratteristiche che permettono all’azienda di raggiungere l’eccellenza nei prodotti attuali e in quelli futuri

iProtagonisti

“Capacità, competenza, conoscenza e creatività PROGRAMMI 2014 Sicurezza dei migliori materiali utilizzati, risparmio garantito da prezzi assolutamente concorrenziali, classe nel puro stile italiano, comfort che permette la massima libertà di movimento, marchio noto e di riferimento, sono i cinque punti di forza della gamma di calzature e abbigliamento realizzati dall’azienda. Ma per il 2014 l’azienda ha programma un nuovo importante progetto legato a rendere riciclabili le scarpe da lavoro, un impegno importante per l’ambiente. “Sensibilizzare la gente ad avere cura del pianeta è una cosa che mi dà la sensazione di poter aiutare con nuovi prodotti” dice Marina Bongiorno, amministratore delegato dell’azienda. “Le nuove scarpe manterranno la linea attuale, noi non stravolgiamo mai l’estetica dei nostri prodotti – prosegue – perché da un’indagine effettuata dalla nostra azienda è emerso che l’operaio è abitudinario verso il proprio abbigliamento da lavoro e quindi anche per le scarpe” L’obiettivo dell’azienda e del reparto ricerca e

sono le caratteristiche che permettono

all’azienda di raggiungere l’eccellenza nei prodotti attuali e in quelli futuri”

sviluppo, è quello di creare una scarpa e una suola innovative, rendendole riciclabili ma la tomaia esterna rimarrà sostanzialmente invariata. Ovviamente le nuove scarpe “verdi” risponderanno a tutti i requisiti richiesti dalla norma. Prosegue Bongiorno “Le scarpe subiranno tutte le trasformazioni necessarie ad essere riciclabili, perché questo è a mio parere il giusto bonus per l’ambiente”. L’azienda si aspetta un’ottima risposta sia da parte del rivenditore che da parte dell’utilizzatore finale; la sensibilità all’ambiente è un elemento in crescita e la riciclabilità di un prodotto ne incentiva la scelta. “Il prezzo, ci garantisce Marina Bongiorno, subirà solo un adeguamento molto contenuto e la nostra clientela che ci conosce saprà accettarlo perché apprezza il nostro impegno verso la qualità e l’innovazione.” www.kappa4work.it

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Editore Marketing & Multimedia MaMu SRL Direzione Amministrativa Via Luigi Settembrini, 30 00195 Roma Sedi: Roma Via del Corso, 52 00186 Roma Milano Piazza Erculea, 11 20122 Milano Tel: 02 72 08 00 52 e-mail: info@iferr.com web: www.iferr.com Direttore Responsabile Roberto Galimberti

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Costo Abbonamento, 46,00 euro. In alternativa collegati a www.iferr.com e inoltra la richiesta per ricevere la rivista in omaggio dal tuo grossista. Art Director e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it Segretaria di Redazione Giovanna Di Nolfo Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Marina Bongiorno, Maurizio Brillantino, Giorgio Casanova, Thor Evans Carlson, Stefano Gelmini, Fabiano Lazzarini, Francesca Perego, Roberto Porta, Walter Silvano, Michele Tacchini, Monica Trabucchi. Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra marketing@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi commerciale@iferr.it Settore Colore Concessionaria esclusiva Edipubblicità

Direttore Editoriale Sebastian Galimberti

Stampa PRONTOSTAMPA Via Praga, 1 20049 Zingonia Verdellino (BG)

Coordinamento Editoriale Camilla Fiorin

Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013 - Iscrizione al ROC n° 23346

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www.kappa4work.it - tel. 035 693777

Goodyear sempre in sicurezza

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una soluzione per ogni tipologia di lavoro. Ariete Group, azienda leader nel settore dell’antinfortunistica, presenta la nuova linea di guanti Goodyear in schiuma di nitrile traspirante, dai molteplici modelli e colori, molto aderenti ed elasticizzati, ottimi antiscivolo, con dorso aerato e ricoperto. Tra le novità abbiamo il guanto in schiuma di nitrile DOPPIA SPALMATURA, zigrinato sul palmo, con dorso ricoperto, dall’ottima resistenza all’abrasione e allo strappo. E’ adatto nella manipolazione di lamierati pesanti, in edilizia, posa marmi. La seconda tipologia di guanti, è un guanto molto elasticizzato, dall’ottima sensibilità e dall’ottimo grip grazie AI PALLINI ANTISCIVOLO sul palmo. Buona resistenza all’abrasione e allo strappo. Adatto nel settore industriale, edile, agricolo e meccanico. Tutti i prodotti sono certificati al top delle resistenze.

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Chiodo Fisso

inserto a cura di FRASCHETTI Distribuzione

...con la testa nel cuore, con il cuore in mano, con le mani in pasta!

La voce del mercato da dentro il mercato: informazioni, testimonianze e commenti

Diamoci una mano! Il passaggio generazionale come opportunità per il “made in Italy”

Mettiamo la quinta (generazione)! Federico Fraschetti parla del suo ingresso nell’azienda di famiglia

Sulle orme dei nostri genitori La sfida di entrare nell’impresa di famiglia raccontata dai giovani

...di padre in figlio!

Diamoci una mano! Il passaggio generazionale come opportunità per il “made in Italy”

a Repubblica Italiana è fondata sul lavoro: delle piccole e medie imprese. Aziende perlopiù a conduzione familiare, portate avanti con fatica e passione, tramandate di generazione in generazione. Ma proprio il passaggio generazionale è uno degli aspetti fondamentali della crescita aziendale. Un cambio della guardia nient’affatto scontato, che può avvenire in maniera tutt’altro che indolore, ma che può rappresentare sempre un’enorme opportunità di evoluzione e innovazione. In Italia quattro aziende su cinque sono a controllo familiare. Eppure solo il 20 per cento di queste arriva alla terza generazione. Una mancanza di ricambio ai vertici così frequente e trasversale ai vari settori che si traduce in un impercettibile, eppure terribilmente reale, processo di erosione del patrimonio socio-economico, nella progressiva dispersione del made in Italy. Se gli effetti nel lungo termine possono essere devastanti, le cause sono molteplici. In parte è una questione fisiologica: ogni anno migliaia di imprese aprono e chiudono i battenti. Molte volte il ricambio generazionale non avviene semplicemente perché i figli non sono interessati all’attività familiare: hanno aspirazioni professionali diverse, che costringono i genitori a vendere quel che hanno sudato duro per costruire.

E ci sono figli che vedono nell’azienda di famiglia più un fardello che un’opportunità: preferiscono mandare in fumo le conquiste di madri e padri pur di evitare di ripercorrere le loro vite di sacrifici. Ancor più in un momento di crisi, nelle loro valutazioni esistenziali sui costi e i benefici del prendere il timone dell’“azienda di papà”, i primi hanno facilmente la meglio. Anche nei casi fortunati in cui il passaggio generazionale avviene, non è detto che questo vada a buon fine. Anzi: è una fase talmente rischiosa che arriva a tradursi in un fallimento nel 30 per cento dei casi, provocando la perdita di posti di lavoro, la dispersione di competenze e conoscenze, la perdita di tradizioni e legami con il territorio che le nostre aziende rappresentano. I figli sono naturalmente eredi, ma l’imprenditorialità non è per sua natura ereditaria. E trasmettere competenze di padre in figlio non è processo che avviene in un giorno. Però chi non “nasce” imprenditore, imprenditore può diventare. Ci vogliono entusiasmo e dedizione, certo. Ma anche tempo e progettazione, affinché chi entra possa sviluppare al meglio le caratteristiche necessarie a gestire l’azienda in futuro. Oltre alla cinghia di trasmissione delle competenze, ci sono le variabili relazionali a potere inceppare lo scambio del testimone aziendale. Dove c’è una famiglia, ci sono affetti, emotività e dinamiche interpersonali, che si insinuano facilmente nell’azienda. Il passaggio generazionale è quindi anche una scommessa che coinvolge le dinamiche psicologiche dei membri della famiglia che la dirige, mette a nudo le loro forze e debolezze, fa evolvere i loro ruoli. Non è una scommessa facile. Ma proprio perché le imprese familiari non significano solo business, ma anche un inestimabile patrimonio di affetti e relazioni: tra familiari, tra familiari e dipendenti, tra i familiari, il territorio e tutti gli stakeholders; ecco per tutti questi “plus”, le piccole e medie imprese a conduzione familiare che rappresentano la linfa imprescindibile dell’economia italiana sono le più adatte ad affrontare le difficoltà che purtroppo abbondano nel mercato attuale. Oggi la sfida posta dalla tempesta in corso è tale, che può vincerla soprattutto chi ha sempre fatto squadra, chi ha sempre prestato attenzione alla valorizzazione delle persone, ancor prima che al management. E così il ricambio generazionale, se affrontato con lo spirito e l’attenzione giusti, può diventare l’antidoto alla Grande Crisi che la Repubblica fondata sulle piccole e medie imprese sta attraversando.

Mettiamo la quinta (generazione)! Federico Fraschetti parla del suo ingresso nell’azienda di famiglia

e aziende sono degli esseri viventi che nascono, crescono e si riproducono di generazione in generazione. In ogni impresa a conduzione familiare – che sia una ferramenta, un grossista o un produttore – il momento dell’ingresso delle nuove generazioni e del cosiddetto passaggio del testimone rappresenta un momento chiave per la loro evoluzione. È un processo delicato che va affrontato con comprensione e flessibilità tanto da chi ha fatto la storia dell’azienda quanto dai giovani che si accingono a scriverne il futuro.

Peppino Fraschetti sotto il quadro del fondatore Francesco

L’azienda Fraschetti è stata fondata nel 1870 e, così come si sono trasmessi di padre in figlio i valori familiari, la gestione dell’impresa si è tramandata per ben quattro generazioni. Oggi con il mio recente ingresso, a distanza di tre decenni da quello di mio padre Franco e di mio zio Giorgio, l’azienda sta nuovamente per entrare in quella fase tanto delicata quanto avvincente, che vede le “nuove leve” affiancarsi alle vecchie. Fin da piccolo ho respirato ferramenta, trapano e martello erano termini a me ben più familiari di quanto non lo fossero per i miei amici, un po’ perché in casa non si parlava di altro, un po’ perché non vi è mai stata distinzione tra casa e ufficio: vedere mio padre in ufficio era per me naturale così come per i suoi collaboratori era naturale vedere me correre tra le scrivanie e i bancali in magazzino. Nel corso degli anni sono cresciuto, ho maturato le mie idee e come tutti i giovani ho coltivato i miei sogni, senza però mai dare troppa importanza al peso della decisione che un giorno, divenuto

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Mario, Franco e Giorgio Fraschetti

adulto, avrei dovuto prendere: entrare in azienda o cercare fortuna altrove? Dopo aver conseguito la laurea in marketing, ho deciso che ciò che avrei voluto era “ farmi le ossa fuori”. Così ho iniziato il mio pellegrinaggio lavorativo tra multinazionali che ben si addicono a un laureato alla Bocconi. La possibilità di conoscere realtà lontane dalla mia, mi hanno permesso di maturare sia dal punto di vista professionale che umano. La mia vita aveva avuto una sua evoluzione ed ero contento del suo corso, eppure qualcosa a un certo punto mi è scattato in testa. Click! Questo è ciò che ho sentito quando a un tratto ho capito che ciò che stavo facendo non mi soddisfaceva a pieno. Certo, avevo un buono stipendio, riuscivo a essere indipendente, avevo persino discrete prospettive di carriera, ma dentro di me in realtà sentivo fortissimo il richiamo alle radici dell’intrapresa familiare. Qualcosa è scattato e mi ha aperto gli occhi, facendomi rendere conto che lavorare per sé stessi, per l’attività di famiglia ti rende molto più motivato e orgoglioso di quello che fai. Motivazione: era questa che mi mancava, che cercavo e che alla fine ho trovato nella linfa delle mie radici. Seguire le orme di un sentiero già tracciato non è una scelta facile da compiere. “Tornare a casa?”, “Lavorare con tuo padre?”: fino a pochi anni prima mi sarei messo a ridere solo al pensiero tanto mi pareva remota questa possibilità; e poi, come affermare la propria identità in un ambiente che ti ha visto bambino e ora ti vede uomo, riponendo in te grande fiducia? È chiaro che le difficoltà sono enormi: inizialmente è difficile farsi accettare e far capire agli altri che non sei solo il “ figlio di”, ma che sei un uomo con delle proprie idee e delle capacità anche molto diverse da quelle di tuo padre; successivamente la sfida diventa quella di saper essere apprezzato per il proprio valore professionale, dimostrare di poter far bene il proprio lavoro. In una scelta di questo tipo ci sono sfaccettature spesso difficili da cogliere, una su tutte è proprio il rapporto personale con i propri genitori: una volta che decidi di voler inserirti nell’attività familiare è come se quella persona che fin dalla tua nascita hai riconosciuto come padre (o madre) diventi anche un po’ il tuo superiore, il tuo consulente, il tuo socio. È una “schizofrenia relazionale” che credo sia percepita sia dai genitori che dai figli e che può essere superata solo con l’intelligenza delle due parti. L’importante è affrontare queste fasi con entusiasmo: se da un lato è vero che ogni passaggio generazionale rappresenta un momento critico per le aziende in quanto l’incertezza dell’esito può portare sia successi che insuccessi, è altrettanto vero che la collaborazione tra vecchie e nuove leve può aprire scenari e opportunità impensabili. È infatti attraverso la combinazione dell’esperienza dei primi con le nuove competenze dei secondi e il perseguimento di una quotidiana strategia dei piccoli passi che tutti (vecchie e nuove generazioni!) possono trovare stimoli per crescere e migliorarsi ancora. Non ci resta che lavorare! Federico Fraschetti

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Sulle orme dei nostri genitori La sfida di entrare nell’impresa di famiglia raccontata dai giovani

on tutti quelli che nascono con la camicia si sentono portati per indossarla. Non solo perché è un’azienda è una benedizione che impone sacrifici e responsabilità. Ma anche perché, con la crescita del livello d’istruzione dei giovani italiani, si è ampliato l’orizzonte delle loro aspirazioni professionali. Eppure in tempi economicamente duri come quelli che stiamo vivendo, l’attività familiare può rappresentare ancora di più un’occasione per sfuggire a precariato e disoccupazione. E’ stato così per Ivan Salati, 35 anni e una laurea in Scienze Politiche: “Purtroppo le aspirazioni devono fare i conti con la realtà”, spiega. “Io non volevo finire nel vortice degli stage e dei contratti a progetto. E avevo una base da cui partire”. La “base” erano i due negozi del padre, cliente di Fraschetti Distribuzione, che grazie a lui sono diventati tre, con l’apertura nel 2009 della Safer ad Arce, Frosinone. Eppure proprio le avversità che l’odierna situazione economica impone possono spingere gli stessi genitori a scoraggiare i figli dal seguire le loro orme. “Nostra madre ripeteva che il negozio era nato con lei e con lei doveva morire”, raccontano Sabrina e Alessandro, 25 e 23 anni, figli di Patrizia Capobianco, che 26 anni fa aprì un punto vendita a Ladispoli, provincia di Roma. “Non desiderava imporci una vita di sacrifici e voleva vendere l’attività, ma per noi quei sacrifici rappresentavano anche un valore da rispettare”. Così i due fratelli, che da adolescenti davano saltuariamente una mano alla mamma dietro al bancone, oggi gestiscono con lei full-time il negozio Brico Risparmio. “Non bisogna però vedere l’impresa di famiglia come un punto di arrivo. Semmai è un punto di partenza”, avverte Alessandro che, a riprova delle sue parole, ha convinto la madre ad aprire un negozio in città. Già, perché il ricambio generazionale non deve essere vissuto solo come un modo per assicurarsi un posto protetto o evitare ai genitori il dolore di chiudere un’attività nella quale hanno investito le energie di una vita. Deve essere vissuto, tanto dai padri che dai figli, soprattutto come uno strumento di innovazione e di crescita per l’azienda di famiglia. “I giovani, grazie ai loro studi e alla loro mentalità più aperta, possono imprimere una buona dose d’immaginazione all’azienda”, sostiene Federica Lorini, 29 anni, che a 26, dopo gli studi in marketing alla Luiss di Roma sperava di trovare un impiego nell’ambito dell’analisi sulla psicologia del consumatore: invece per motivi familiari è tornata nel suo paese del frusinate, a Castelliri, e ha iniziato a lavorare nella ferramenta che sua nonna paterna aveva aperto negli anni Cinquanta e che col tempo è diventata anche un rivenditore di ceramiche e arredo bagno. Benché sognasse un percorso diverso, oggi la passione per l’attività di famiglia illumina il suo sguardo: “Vedo molte potenzialità nella nostra attività”. Ivan Salati

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Federica Lorini

Trenta chilometri più a est, nel suo negozio di Ceccano Ivan Salati usa parole diverse per esprimere una visione simile: “Le vecchie generazioni hanno consolidato il ruolo della ferramenta come confessionale dei problemi dei clienti. Ebbene, le nuove devono coniugare quel ruolo a un’organizzazione del punto vendita più simile a quella della grande distribuzione”. In termini pratici, nei negozi della famiglia Salati questo ha significato una maggiore attenzione all’esposizione dei prodotti. A Ladispoli, la ventata d’innovazione di Alessandro e Sabrina ha fatto approdare i Brico Risparmio nel mondo delle vendite online, mentre nell’impresa dei Lorini è stata la figlia a intuire la necessità di svecchiare il logo aziendale per dargli un look più attuale. Il passaggio di testimone aziendale, però, pone prima di tutto delle sfide personali. Genitori con tendenze paternaliste o figli con la smania di mostrare quanto valgono possono mettere a repentaglio questa fase delicata. Come fa notare il giovane Salati, “i ragazzi devono avere l’umiltà di trascorrere diversi anni dietro al bancone per imparare l’abc del mestiere”.

Ma qual è il tasso di umiltà che i figli devono avere senza veder compromesso il potenziale del proprio contributo? Per la Lorini si tratta di un equilibrio non facile da raggiungere: “Il mio spirito d’innovazione viene troppo spesso frenato dai miei genitori”, si lamenta Federica. “Così rischiano di affossare la mia passione per questo lavoro”. Se la prima regola per le nuove generazioni è modestia e determinazione, quella delle vecchie deve essere la capacità di far spazio e di offrire un credito di fiducia. Pena l’uccisione di quell’entusiasmo imprenditoriale che è il carburante d’ogni azienda di famiglia che vuole guardare al futuro.

Sabrina e Alessandro Santella

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