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Como atrair um potencial cliente?
A paulistana Kariny Pereira quer usar a internet para divulgar alguns serviços do Perfil, seu salão de beleza, para um público diferente dos frequentadores atuais. Veja como fazer IGOR DOS SANTOS
U
ma maneira eficiente e barata de chamar a atenção de pessoas que podem se tornar clientes — mas ainda não conhecem o negócio — é utilizar técnicas de marketing inbound. “Trata-se de abastecer periodicamente o site da empresa com conteúdo em diferentes formatos, como blogs, e-books e vídeos”, diz André Siqueira, sócio da consultoria em marketing Resultados Digitais. É isso que a paulistana Kariny Pereira, de 31 anos, deseja fazer para seu salão de beleza, o Perfil, que faturou 600 000 reais no ano passado. A expectativa é crescer 15% neste ano. Eis o que os especialistas recomendam.
mais vendas do produto que é o carro-chefe da casa? Conseguir cadastros pré-qualificados? Lançar uma nova categoria de serviços? “O esforço de marketing deve ser dirigido para o perfil de cliente que a empresa busca naquele momento”, explica Marco Marmo, da consultoria de marketing digital WSI. Atenção “Não é incomum o empreendedor esquecer de modificar a lógica do marketing inbound se o objetivo mudar”, afirma Marmo. “Nesses casos, a produção de con teúdo também deve receber ajustes.”
ESTRUTURA. O primeiro passo
é decidir quem vai produzir o conteúdo. A decisão mais óbvia é contratar uma agência de marketing. Quem não quiser (ou não puder) arcar com esse custo pode destacar funcionários para desenvolver materiais sobre os assuntos que dominam. “Uma esteticista pode, por exemplo, gravar um vídeo sobre como fazer limpeza de pele caseira”, sugere Marcelo 62 | Exame PME | Abril 2015
Terrazzan, da consultoria de varejo Rakuten. Atenção Uma forma de incentivar a participação dos funcionários é criar um sistema de recompensas em dinheiro, folgas e sorteios de produtos.
OBJETIVO. A próxima tarefa é esta-
belecer um objetivo coerente com a estratégia de crescimento do negócio. A meta é fechar
tos de conteúdo são posts em blogs, boletins por e-mail, e-books (livros eletrônicos) e seminários em vídeo. “A intenção é que a empresa se mostre como uma referência confiável em sua área de atuação”, diz Terrazzan, da Rakuten. Cada formato cumpre uma função. O blog, por exemplo, ajuda a empresa a aparecer mais bem posicionada no Google quando alguém faz pesquisas sobre aquele assunto. No caso do webseminário (minipa-
LEANDRO FONSECA
CONTEÚDO. Os principais forma-
KARINY
PEREIRA PERFIL
— São Paulo (SP) Salão de beleza
Quando criança, a paulistana Kariny
Pereira, de 31 anos, adorava brincar com suas irmãs Annyelle e Anadja. “Passávamos horas penteando o cabelo das bonecas”, diz. A brincadeira virou negócio. Desde 2010, as três mantêm o Perfil, um salão de beleza e estética. As preocupações mudaram desde o tempo de infância. Hoje, Kariny é responsável pela administração do negócio. Recentemente, ela começou a oferecer massagens estéticas e pacotes especiais para noivas. A intenção é melhorar a rentabilidade do salão. “A margem de lucro desses serviços chega a ser 20% maior do que a de cortes e tinturas”, diz Kariny. No entanto, poucas pessoas estão buscando os novos serviços. Kariny pediu ajuda a Exame PME para montar uma estratégia que atraia clientes dispostos a pagar pelos serviços.
QUERO SABER
MARKETING INBOUND lestra seguida de perguntas e respostas), a interação pode ser maior. Os e-books, por sua vez, são indicados para conteúdos mais extensos, como tutoriais que ensinam um passo a passo (o que providenciar para uma festa de casamento, por exemplo). Atenção Em muitos casos, o conteúdo não precisa ser criado do zero. A empresa pode reaproveitar materiais de treinamento dos funcionários, como apostilas, e informações guardadas no software de gestão.
O QUE APRENDI
CADASTROS. Em troca do con-
teúdo especializado, a empresa deve solicitar informações do potencial cliente. Para fazer o download de um e-book, por exemplo, o usuário pode ser solicitado a informar nome e e-mail para contato. “As pessoas costumam entregar seus dados mais facilmente quando entendem que receberão algo útil”, diz Siqueira, da Resultados Digitais. “Para incentivar o preenchimento do formulário, um salão de beleza pode, com base nos dados capturados, enviar gratuitamente um guia personalizado sobre cuidados com o cabelo.” Atenção Algumas estatísticas mostram que mais da metade dos internautas abandona o preenchimento de formulários extensos demais. Por isso, só peça os dados necessários para iniciar a interação.
MARCELO CORREA
PROSPECÇÃO. A empresa pode
SABRINA GALLIER Nibo — Rio de Janeiro (RJ) Sistema online de gestão financeira para outras empresas
“Criamos conteúdo em casa”
Na carioca Nibo, são os próprios funcionários que produzem e-books, infográficos e vídeos sobre administração e finanças, áreas que estão ligadas à atuação da empresa. “Nosso último e-book foi baixado por mais de 4 000 pessoas interessadas em saber como formalizar seu negócio”, diz Sabrina Gallier, de 34 anos, sócia da Nibo. O material pode ser acessado em troca do preenchimento de um cadastro com e-mail. Sabrina aproveita os dados para enviar boletins regulares sobre a ferramenta e ofertar promoções. “Cerca de 3% das pessoas que leem nossos materiais se tornam clientes ”, afirma Sabrina. A Nibo prevê faturar 2 milhões de reais neste ano — três vezes mais do que em 2014.
criar um sisteminha para encaixar o cadastro de potenciais clientes em grupos predefinidos, como região do país, faixa etária, renda e setor de atuação. Para cada grupo, devem ser armadas diferentes campanhas de marketing, o que inclui ofertas ou outros conteúdos que são enviados por e-mail. Existem ferramentas que monitoram a interação — quem são os usuários que responderam a uma pesquisa, baixaram novos arquivos ou se inscreveram em eventos, por exemplo. Uma prática recomendada é atribuir notas de 1 a 10 para cada potencial cliente — quanto maior a nota, maior o interesse em comprar o produto ou serviço. A nota determina o prazo do qual um vendedor da empresa precisa para entrar em contato direto e o canal mais adequado — chat online, e-mail ou telefone. Atenção Se o departamento comercial tem poucas pessoas, priorize perfis com notas acima de 8 para fazer a prospecção. n
Empreendedores interessados em ter suas dúvidas de gestão e o perfil de suas empresas publicadas em Exame PME devem curtir a página do movimento Sou Empreendedor — www.facebook.com/examepmesouempreendedor. O critério de seleção é de responsabilidade de Exame PME
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