VíDEOS Planejamento
CAIXA DE
Em 24 palestras, o especialista em empreendedorismo Michael Goldsby diz tudo o que é preciso saber para começar um novo negócio do jeito certo, sem dar chance para o azar IGOR DOS SANTOS
FERRAMENTAS
N
o Brasil, uma em cada quatro empresas fecha as portas no primeiro ano de atividade. Abrir um negócio não é tarefa simples — ainda mais para quem está começando. Os empreendedores de primeira viagem deparam com uma diversidade de desafios que podem impedir que o negócio decole. Não existe um guia definitivo para construir uma empresa de sucesso. Até porque nenhuma é igual a outra. Porém, na hora do pontapé inicial, há algumas recomendações que ajudam o empreendedor em sua missão. Na série de vídeos The Entrepreneur’s Toolkit (“O guia de ferramentas do empreendedor”, numa tradução livre), o americano Michael Goldsby, especialista em empreendedorismo, diz como criar uma empresa sem grandes tropeços. A seguir, Exame PME traz os principais pontos extraídos das 24 palestras produzidas pelo site americano The Great Courses. 72 | Exame PME | Abril 2015
IDEIA
Boas ideias são aquelas que trazem uma solução para os problemas das pessoas
Onde a maioria das pessoas enxerga um problema, os empreendedores enxergam oportunidades. É o caso, por exemplo, dos aplicativos de táxi que diminuem a espera do passageiro e também a ociosidade do motorista. Empreendedores visionários conseguem identificar necessidades antes mesmo dos próprios consumidores. Um exemplo é Steve Jobs, que reuniu no iPhone diversas funções antes executadas por aparelhos diferentes. O que fazer Preste mais atenção em sua volta para enxergar problemas de pessoas e empresas. Pergunte a si mesmo se há uma forma de resolvê-los.
Anote possíveis soluções, identifique situações semelhantes e como elas foram solucionadas. Essa reflexão pode demorar dias ou meses, até que apareça uma boa ideia de negócio.
MERCADO Uma ideia só se transforma em negócio quando se encaixa na realidade do mundo. Entender o mercado a ser explorado é fundamental para abrir uma empresa duradoura. Três aspectos merecem uma análise cuidadosa — o perfil dos potenciais clientes, o da indústria e o da concorrência. O que fazer Realize uma pesquisa de mercado para descobrir quem é
seu cliente e por que ele escolheria sua empresa. Anote os pontos fracos e fortes da concorrência e em quais aspectos seu negócio pode ser diferente. Também é importante mapear os processos sensíveis ao dia a dia da operação, como fabricação, logística e possíveis fornecedores (no caso de um restaurante, de nada adianta inventar pratos se não há quem forneça os ingredientes com regularidade e nas condições necessárias).
PROTÓTIPO Construir um protótipo é uma boa maneira de descobrir se o conceito do negócio pode virar realidade. Com o
avanço das impressoras 3D e o fácil acesso à tecnologia, ficou mais barato construir versões simplificadas de um produto e deixar que os clientes digam o que precisa ser melhorado. O que fazer Crie peças piloto para calcular os custos envolvidos e testar a receptividade do mercado.
MODELO DE NEGÓCIOS Como a empresa ganha (ou vai ganhar) dinheiro? Essa é a questão primordial que responde qual é seu modelo de negócios. O documento deve levantar questões como fontes de receita, canais de venda (como o produto chega até o cliente), estrutura de Abril 2015 | Exame PME | 73
VíDEOS Planejamento custos (produção e marketing), preços de venda e perfil dos compradores. O que fazer Ao escrever o modelo de negócios, veja se todas essas questões são solucionadas. As respostas devem ajudar o empreendedor a seguir em frente sem ignorar tópicos importantes, como custos e preços.
BUROCRACIA Um empreendedor deve seguir uma infinidade de leis e regulamentações. No começo, é comum ficar um pouco desorientado com a papelada e a burocracia que o cercam. Contratar pessoas para cuidar das questões contábeis e fiscais isenta o dono da empresa de um punhado de trabalhos técnicos (e quase indecifráveis, num país como o Brasil). Sem ter de se preocupar com a burocracia sozinho, o empreendedor pode se concentrar nas tarefas mais estratégicas. O que fazer Pesquise escritórios de contabilidade e de advocacia que se encaixem no perfil de sua empresa. Não se esqueça de fazer seguro contra eventuais perdas e danos.
PLANO DE NEGÓCIOS Toda empresa precisa de uma diretriz registrada no papel para orientar sócios, funcionários e investidores. O plano de negócios é um raio X de como a operação está organizada nesse instante e como o negócio deve evoluir daqui para a frente (com objetivos e estratégias de crescimento). O que fazer Um plano de negócios pode ser dividido em oito tópicos principais: sumário (o que a empresa faz e quais são seus produtos); descrição (missão e valores); conceito (vantagens competitivas e riscos); equipe (número de funcionários, principais funções e organograma); mercado (tendências, concorrentes e público-alvo); marketing (como a empresa vai se apresentar ao mercado, incluindo a estratégia comercial); estrutura (um desenho da cadeia de suprimentos); e finanças (investimentos necessários e projeções de caixa para os próximos cinco anos, com a descrição de cenários). 74 | Exame PME | Abril 2015
MARKETING As pequenas e médias empresas que estão dispostas a crescer precisam investir na marca e na divulgação de seus produtos. Aqui, o planejamento não se restringe a anúncios publicitários. Para vender um novo item é importante atentar para a identidade visual, como logotipo, slogan e embalagem. Um site bem organizado, que exponha avaliações dos próprios clientes, ajuda a converter indecisos em compradores. Um sistema de pós-venda que consiga resolver rapidamente os problemas dos clientes também transmite credibilidade e incentiva a divulgação boca a boca. O que fazer Estabeleça um plano de marketing com as ações que poderão fortalecer o negócio. Considere a sazonalidade das vendas e verifique os melhores dias e os veículos mais adequados para falar com seu público (revista, jornal, TV, e-mail marketing, redes sociais e links patrocinados). O plano deve contemplar um cronograma que indique um responsável para cada ação, o período das campanhas e os recursos necessários, que incluem pessoas e dinheiro. Para monitorar o desempenho de cada campanha, é recomendável estipular alguns resultados esperados, que podem estar relacionados a volume de vendas, faturamento, participação de mercado e rentabilidade.
OPERAÇÃO Um projeto brilhante na teoria pode se tornar inviável na prática. Para evitar dissabores, o empreendedor deve pensar, desde o início, em aspectos que representem o coração de um negócio. No caso de uma indústria, são a fabricação, o fornecimento e a distribuição das mercadorias. Para os serviços, a prioridade é a disponibilidade de mão de obra qualificada. O que fazer Crie um fluxo que detalhe todo o processo do negócio — da fabricação à entrega do produto ao
Não existe empresa que se sustente por muito tempo sem um time de executivos altamente competentes no que fazem
com autonomia para decidir sobre determinadas ações. O que fazer O primeiro passo é fazer uma lista com todas as tarefas do dia a dia do empreendedor. As atividades podem ser distribuídas entre diárias, semanais, mensais e anuais — mesmo aquelas mais corriqueiras devem ser lembradas, como as idas ao banco. Em seguida, deve ser feita uma análise para selecionar quais tarefas podem ser delegadas. O empreendedor deve assumir apenas aquelas que dependam de decisões estratégicas importantes ou envolvam aspectos técnicos que ele domina muito bem.
CONTAS
consumidor. Não se esqueça de elencar pormenores, como a compra de matéria-prima. Registre os procedimentos em manuais e vídeos. O material ajuda a criar um padrão de qualidade para a operação e facilita o treinamento de novos funcionários. Obtenha também certificados de qualidade. Certificados como os da família ISO obrigam a empresa a ter indicadores de desempenho para monitorar aspectos que interferem na qualidade dos serviços.
TAREFAS É comum que o empreendedor assuma diversas funções no início do negócio — desde serviços bancários e negociação de contratos até a expedição de mercadorias. Com o tempo, é difícil crescer se tudo está na mão de uma só pessoa. Torna-se fundamental delegar o gerenciamento de áreas importantes. Não há empresa que consiga se expandir sem funcionários
Variáveis como custos, despesas, lucros e dividendos devem ser constantemente mensuradas. Quanto mais organizada é a contabilidade, melhor é o controle sobre a empresa. O que fazer A recomendação é tabular todos os números e, num segundo momento, fazer balanços financeiros mensais, semestrais e anuais. Esse material será útil na hora de traçar novas estratégias.
CAIXA Manter o fluxo de caixa saudável requer muita disciplina. Algumas práticas — como administrar a quantidade certa de produtos no estoque e vigiar os custos com uma lupa — ajudam a manter as contas no azul. O que fazer A primeira tarefa é entender claramente o que entra e o que sai do caixa da empresa. O empreendedor deve criar uma lista com todas as despesas do negócio, como aluguel, folha de pagamentos e contas de água, luz e telefone. Depois, deve ser feita uma relação de todas as receitas do mês. A comparação entre as duas listas vai mostrar como está a saúde financeira do negócio.
RISCO Não existe um mercado ou empresa que esteja livre de situações adversas.
Os possíveis danos ao negócio são inúmeros. É papel do empreendedor ter conhecimento sobre eles e montar estratégias que assegurem a longevidade da operação. O que fazer Elabore uma projeção de riscos. Pense em todos os problemas que podem surgir no meio do caminho. Uma sorveteria, por exemplo, pode ter de lidar com quedas de energia elétrica. Depoi de levantar os piores cenários possíveis, coloque no papel quais providências poderão ser tomadas em cada caso.
METAS Toda empresa precisa ter metas para alcançar. Parece bastante óbvio que a probabilidade de chegar a algum lugar é maior quando se sabe para onde ir. Mas no mundo dos negócios as coisas elementares costumam ser justamente as mais difíceis de obter — e são muitos os empreendedores que, ocupados com tarefas do dia a dia, não estipulam metas nem têm disciplina para cumpri-las. O que fazer Elabore um plano anual de metas com definições muito claras do que precisa ser feito para alcançá-las. Para elevar 30% as receitas, um restaurante de comida italiana pode ter como meta triplicar o número de refeições entregues em domicílio e aumentar 10% o preço médio por refeição.
LOCAL Por causa do baixo orçamento, muitas pessoas preferem comandar suas empresas de casa. Ao fazer essa escolha, deve-se tomar o cuidado de não misturar trabalho com vida social. Hoje, com o avanço da tecnologia, o home office é uma opção bastante viável. O que fazer Separe um espaço da casa para trabalhar, longe de distrações, como o barulho da TV. Para se manter visível, construa um site e crie o perfil da empresa nas redes sociais.
EMPRESA FAMILIAR
CAPITAL São poucos os empreendedores que conseguem erguer uma empresa com dinheiro próprio. Muitos contam com a ajuda de recursos externos. Existem diversas formas de levantar dinheiro. No mundo das startups, as mais comuns são os empréstimos feitos por bancos, mediante juros, e o aporte de grupos de investidores, em troca de uma participação acionária. O que fazer Entenda qual é o melhor tipo de financiamento para sua empresa. Se a intenção é não ter sócios, fuja de investidores. Pedir dinheiro emprestado a amigos e parentes é uma alternativa.
Alguns membros da mesma família decidem abrir uma empresa juntos. Não há nenhuma cartilha ou especialista que sejam contrários às empresas familiares. No entanto, é preciso evitar
Há mais de 220 000 franquias no Brasil. Esse modelo é ideal para aqueles que desejam um negócio já estruturado Abril 2015 | Exame PME | 75
VíDEOS Planejamento a todo custo que os assuntos privados interfiram na gestão. O que fazer Crie regras para os familiares envolvidos com a empresa. Os direitos e os deveres de cada um devem ser registrados em contrato. Um fórum de discussão também pode ser criado para debater os interesses da família e os impactos no negócio.
de serviço, a empresa deve pedir sua propriedade intelectual. A obtenção dos registros costuma ser lenta.
PESSOAS
FRANQUIA Uma forma de empreender é abrir franquias de uma marca já estabilizada. Atualmente, há mais de 220 000
É preciso saber a hora de pisar no freio e começar a delegar tarefas para os diretores e os gerentes da empresa opções de franquia no Brasil. Uma das desvantagens desse modelo é que o franqueado precisa seguir rigidamente o sistema de gestão da matriz. O que fazer Liste marcas de franquia de seu interesse. Pesquise sobre essas empresas. Veja se o negócio está dando lucro ou se está afundado em dívidas. É importante visitar algumas lojas e conversar com os franqueados.
PROPRIEDADE INTELECTUAL A propriedade intelectual é dividida em três partes: patentes, marcas registradas e direitos autorais. As patentes protegem as ideias. O iPad tem uma patente que preserva certas funcionalidades à Apple. As marcas registradas são o nome e o símbolo usados pelo negócio (no caso da Apple, o ícone da maçã mordida é uma marca registrada). O direito autoral resguarda o material impresso e audiovisuais. O que fazer Assim que criar um produto ou uma metodologia própria 76 | Exame PME | Abril 2015
Encontrar as pessoas certas para cada uma das funções é um desafio e tanto para qualquer empreendedor. Um processo de seleção pode levar meses até ser concluído. É importante não atropelar etapas. Além disso, reter talentos é tão difícil quanto contratar. O que fazer Desenvolva uma descrição de cada uma das vagas abertas com o máximo de detalhes possível. Durante a entrevista, crie situações hipotéticas que o candidato possa vir a enfrentar. Para segurar os talentos, ofereça benefícios, que podem ser de um videogame no escritório a uma participação acionária na empresa.
MARCA Alguns negócios têm uma marca tão forte que acabam virando referência para outros setores. A Coca-Cola, por exemplo, tem hoje uma linha licenciada de roupas e calçados. O que fazer São anos e anos de planejamento para criar uma identidade única. Entender cada vez mais o público-alvo e aprender a divulgar os pontos fortes do produto — e quais são seus propósitos — é essencial.
PERFIL Cada pessoa tem um estilo de gestão. Algumas são mais intuitivas. Outras são meticulosas e calculistas. Não existe um perfil ideal. Algumas características, no entanto, são importantes para alcançar o sucesso — força de vontade, coragem e resiliência. O que fazer Liste suas qualidades e como elas podem ajudar a empresa. Enumere também seus defeitos. Esse é o primeiro passo para identificar os pontos fracos e procurar ajuda.
DESGASTE Ao abrir um negócio, o empreendedor tem uma orquestra inteira para tocar sozinho. Sobram tarefas e faltam mãos para executá-las. Com o tempo, a empresa vai ganhando estrutura e o dono não precisa ficar correndo de um lado para outro para apagar incêndios. É preciso saber a hora de pisar no freio. Não há quem aguente um ritmo acelerado durante anos a fio. O que fazer Desenvolva seus gerentes e diretores desde já. Quando chegar o momento, comece a delegar.
LIDERANÇA A maioria das pessoas tem dificuldade em liderar. Elas pensam que não darão conta da responsabilidade. O verdadeiro empreendedor é aquele que arrisca, erra, se adapta e cresce. O que fazer Leia histórias como as de Jeff Bezos, da Amazon, e de Walt Disney. Muitas lições de alto valor podem ser aprendidas com aqueles que já passaram pelos mesmos desafios.
SUCESSO O empreendedor costuma ter a ambição de deixar um legado. Uma alternativa após alcançar o sucesso é partir para o empreendedorismo social. O que fazer Começe tudo de novo. Mas a pergunta deve ser outra: o que você pode fazer para melhorar a vida daqueles que mais precisam de ajuda? n