Imagine nr 4: ceramiczne B2B by Grupa Unity

imagine Magazyn Empathy - Internet Software House

www.empathy.pl

numer 4, marzec 2012 egzemplarz bezpłatny

RAPORT:

ŚWIAT B2B W LICZBACH

E-COMMERCE

PEŁNE KOSZYKI W 2012

2. TARGI EHANDLU

ŚWIĘTO EHANDLU KNOW HOW:

SKUTECZNE WDROŻENIE B2B KROK PO KROKU

BARTŁOMIEJ ROZKRUT:

O TECHNOLOGII MOŻNA MÓWIĆ PO LUDZKU

Temat numeru:

CERAMICZNE B2B Rozmawiamy o zastosowaniu platformy B2B w Grupie Ceramika Tubądzin

SPIS TREŚCI

Z ŻYCIA EMPATHY

NAJNOWSZE WDROŻENIA AKADEMIA EMPATHY ES-SYSTEM WDRAŻA PLATFORMĘ B2B

2. TARGI EHANDLU

ŚWIĘTO EHANDLU

TEMAT NUMERU: CERAMICZNE B2B

ŚWIAT B2B W LICZBACH

CERAMICZNE B2B

B2B TO BIZNES, A NIE INFORMATYKA - WYWIAD

WDROŻENIE PLATFORMY B2B KROK PO KROKU

EHANDLOPOLY

PLANSZA DO GRY

FINANSE SFINANSUJ WDROŻENIE LEASINGIEM KAPITAŁ DO WZIĘCIA - BILANS PO IG 8.2

TESTOWANE NA LUDZIACH

PEŁNE KOSZYKI W 2012

ASPEKTY PRAWA

REGULAMIN DO WYMIANY

SZYBKO, BEZPIECZNIE, PRZEJRZYŚCIE

ADVERTORIAL

IT CREW

PIWO I PIELUSZKI W JEDNYM KOSZYKU, CZYLI O REKOMENDACJACH PRODUKTOWYCH W E-COMMERCE

WHO IS WHO O TECHNOLOGII MOŻNA MÓWIĆ PO LUDZKU - WYWIAD Z BARTŁOMIEJEM ROZKRUTEM

ZAKUPY W CHMURZE ADVERTORIAL Chcesz regularnie otrzymywać bezpłatny magazyn Imagine? Napisz: redakcja@empathy.pl

imagine Magazyn Empathy - Internet Software House

Redakcja: Michał Kraus, Joanna Bucior, Kaja Zielińska, Tomasz Wesołowski Nakład: 2 000 egzemplarzy. Druk: Drukarnia Know-How. Skład/łamanie: Empathy - Internet Software House. Zdjęcie na okładce: iStock.com Dystrybucja: 2 Targi eHandlu, TechCamp #3, bezpłatna prenumerata Kontakt: redakcja@empathy.pl

WSTĘPNIAK

ODKRYWAMY KARTY Czekaliśmy na ten numer Imagine z wielu względów. Branża B2B i e-commerce to przestrzeń, w której czujemy się wyśmienicie. Na tym rynku pracujemy z naszymi Klientami każdego dnia, projektując i wdrażając skrojone wedle potrzeb aplikacje. Chcemy dzielić się tą wiedzą. To dlatego tym razem na stronach magazynu odkrywamy przed Państwem fakty, statystyki oraz szczegóły związane z procesem tworzenia platform business to business. Nie od dziś wiadomo, że najlepiej uczyć się na cudzym przykładzie, stąd na stronach pisma znalazł się obszerny wywiad z Jarosławem Rajem, Szefem Logistyki Grupy Tubądzin.

Są i kolejne powody, dla których to wydanie jest szczególne. Magazyn ma swoją premierę w czasie drugiej edycji Targów eHandlu, podczas których zapraszamy do niezwykłej zabawy – eHandlopoly, a także zdradzamy rozkład wydarzeń Akademii Empathy na najbliższe miesiące. W powietrzu ewidentnie czuć już wiosnę, mamy nadzieję, że spędzicie ją z nami. Tomasz Wesołowski Dyrektor Zarządzający Empathy Internet Software House

E-COMMERCE W PRAKTYCE vol. 2 Tę datę trzeba koniecznie zapisać w kalendarzu. 14 maja rusza druga edycja roadshow Akademii Empathy, czyli cykl bezpłatnych seminariów poświęconych tematyce e-commerce. Ubiegłoroczne konferencje zorganizowane w 5 największych polskich miastach przyciągnęły pełne sale uczestników. W maju odwiedzimy dodatkowo Katowice oraz jedno z miast

na ścianie wschodniej. Będzie jeszcze ciekawiej i o poziom wyżej niż w ubiegłym roku. Prelegenci już szykują dla Państwa prezentacje, które w tym roku poruszą zagadnienie sprzedaży internetowej z innej perspektywy. Wszystkie szczegóły dotyczące roadshow będziemy publikować na stronie www.akademiaempathy.pl.

EHANDLOPOLY Jeśli jesteś właśnie na Targach eHandlu w Poznaniu i czytasz tę informację, mamy dla Ciebie doskonałą wiadomość. Możesz przyłączyć się do naszej gry! Na stronach

16-17 znajduje się przepustka do eHandlopoly, czyli plansza z grą dla gości Targów wraz z wyjaśnieniem reguł zabawy. Masz szansę na atrakcyjne nagrody!

EVENTCOOKIE.PL 07.03: Kielce KielceCom Lejdis 14.03: Kraków, klub Lizard King, start 18:30 TechCamp #3: WSZYSTKO O MOBILE 16.03: Warszawa HBR: Wyzwania: e-commerce 26.03: Kraków, Akademia Empathy Krakowski e-biznes 29.03: Warszawa Generation Mobile 2012 więcej na: www.eventcookie.pl

więcej na: www.eventcookie.pl

imagine

Z ŻYCIA EMPATHY NAJNOWSZE WDROŻENIA:

W grudniu zakończył się pierwszy etap realizacji Empathy Internet Software House dla sieci marketów budowlanych NOMI. Zadaniem Empathy było uruchomienie portalu korporacyjnego zawierającego katalog produktów z gazetki promocyjnej oraz synchronizacja danych z wewnętrznej bazy NOMI. Ponadto powstał system mailingowy umożliwiający zaawansowaną komunikację z Klientami. Początkowy etap prac, czyli warsztaty strategiczne, których efektem było stworzenie klikalnych makiet, przeprowadzony został wspólnie z firmą Edisonda, partnerem w tym projekcie. Następnie rozpoczęło się projektowanie graficzne wraz z równoległą implementacją systemu zarządzania treścią oraz systemu mailingowego. Należy podkreślić, że obydwa systemy są autorskimi rozwiązaniami Empathy. Kolejne etapy projektu są już w fazie realizacji.

ES-SYSTEM to niekwestionowany lider w swojej branży, co w dużej mierze jest zasługą otwartości firmy na nowoczesne rozwiązania. Wdrożenie platformy B2B, zaprojektowanej przez Empathy, jest kolejnym tego przykładem. Aplikacja ma

Nowoczesne, innowacyjne i precyzyjnie dopasowane rozwiązania to specjalność Empathy. Nic więc dziwnego, że Cyklotur.com, jeden z największych graczy na polskim rynku rowerów, zwrócił się do nas o pomoc w realizacji kompleksowego systemu klasy ERP zintegrowanego z e-commerce. Prace wdrożeniowe prowadzone są we współpracy z firmą OrderSoft. Tworzone rozwiązanie zrewolucjonizuje wkrótce funkcjonowanie firmy. Z jednej strony, zaawansowane zarządzanie procesami wpłynie na skrócenie czasu poświęcanego na czynności powtarzalne, z drugiej zaś integracja z dostawcami wykluczy możliwość pojawiania się błędów i nieporozumień. Nowoczesny sklep internetowy poprawi zatem znacznie komfort zakupów i poziom obsługi klientów, a zarządzanie e-commerce z poziomu Comarch ALTUM wpłynie znacząco na ergonomię pracy.

wpłynąć na podniesienie jakości usług poprzez usprawnienie i skrócenie trybu składania i realizacji ofert. Co więcej, dzięki integracji platformy z systemem ERP, część procesów zostanie w pełni zautomatyzowana.

Z ŻYCIA EMPATHY

10 marca ruszają studia podyplomowe z zarządzania i marketingu projektów internetowych na Wyższej Szkole Europejskiej im. Ks. J. Tischnera, otwarte we współpracy i pod patronatem Akademii Empathy. To pierwszy kierunek tego typu w Polsce. Wśród wykładowców są specjaliści e-biznesu tacy, jak Marek Kapturkiewicz i Piotr Wilam (Innovation Nest), Rafał Han (Han Bright), Hubert Turaj (Edisonda), Piotr Konieczny (Niebezpiecznik.pl), czy Jakub Krzych (AdTaily.pl). O praktycznych i technologicznych aspektach prowadzenia projektów internetowych nauczać będą również współwłaściciele Empathy - Tomasz Wesołowski oraz Bartłomiej Rozkrut, a także dyrektor handlowy – Sebastian Błaszkiewicz.

KRAKOWSKI E-BIZNES Wejście na rynek usług internetowych istniejącej firmy to poważna decyzja. Pomożemy ją Państwu podjąć. Na 26 marca zaplanowaliśmy bezpłatną konferencję biznesową na terenie Krakowskiego Parku Technologicznego, która przybliży korzyści płynące z zastosowania systemów B2B oraz B2C w przedsiębiorstwie. Podwójną dawkę praktycznej wiedzy gwarantuje obecność wśród prelegentów przedstawicieli znanych lokalnych marek, które poszerzyły swoją działalność o kanał internetowy. Laboratorium case studies uzupełnią wykłady z marketingu, finansowania czy zarządzania e-commerce. Udział jest bezpłatny. Szczegóły na: www.akademiaempathy.pl

imagine

Według badań, z mobilnego dostępu do internetu korzysta około 8 procent Polaków. To daje nam wysokie, dziewiąte miejsce w Europie. O tym, jakie technologiczne trendy warto obserwować na tym rynku, dowiedzą się 14 marca uczestnicy trzeciego odcinka cyklu TechCamp: wszystko o mobile. Wydarzenie, organizowane przez Akademię Empathy, rozpocznie się o godzinie 18.30 w klubie Lizard King w Krakowie. Wśród prezentacji nie zabraknie tematów ściśle informatycznych, takich, jak wykorzystanie HTML5 w urządzeniach mobilnych, ale też dowiedzieć się będzie można, jak zarabiać na rynku mobile. Bartłomiej Zass z Microsoftu natomiast zdradzi wiele szczegółów dotyczących Windows Phone. Na koniec – panel dyskusyjny, podczas którego eksperci będą się zastanawiali czy Windows Phone ma szansę zaistnieć na rynku? Udział w TechCampie jest bezpłatny. Na uczestników tradycyjnie czeka darmowa pizza, a dla najaktywniejszych - piwo ufundowane przez Dontpay. Rejestracja dostępna jest pod adresem: www.techcamp3.evenea.pl, oficjalna strona cyklu: www.techcamp.pl.

ROADSHOW E-COMMERCE W PRAKTYCE CZ. 2 RUSZA 14 MAJA!

Z ŻYCIA EMPATHY

ES-SYSTEM WDRAŻA PLATFORMĘ B2B ES-SYSTEM - największa polska firma w branży oświetleniowej wybrała Empathy Internet Software House jako wykonawcę zaawansowanej internetowej platformy B2B. Zadaliśmy kilka pytań Tomaszowi Budzyńskiemu, Członkowi Zarządu oraz Dyrektorowi Marketingu w ES-SYSTEM. ES-SYSTEM to największa polska firma w branży oświetleniowej. Jak udaje się Państwu utrzymywać na pozycji lidera? Pozycja lidera to nie tylko kwestia osiąganych przychodów, według których (dane za rok 2010) plasujemy się rzeczywiście na rynku polskim, na pierwszym miejscu wśród spółek z kapitałem polskim. W czasach tak dynamicznie zmieniającego się otoczenia, wprowadzania w życie lub udoskonalania technologii, innowacyjność jest koniecznością. Pod tym pojęciem rozumiemy nie tylko nowoczesny park technologiczny w naszych zakładach produkcyjnych, ale przede wszystkim pracę nad nowymi produktami w technologii SSL. Tendencje na rynku oświetleniowym wskazują, że od LED praktycznie nie ma odwrotu. Wdrażanie nowych produktów, zaawansowanych technologicznie i nowoczesnych pod względem designu, możliwe jest dzięki posiadaniu własnego R&D oraz laboratorium badawczego. Nie należy wierzyć w fikcję rynkową, że dobre i przede wszystkim bezpieczne produkty można wypuścić na rynek bez ponoszenia nakładów finansowych na badania.

Jaka jest specyfika tej branży w Polsce? Na rynku polskim, w porównaniu do krajów Europy Zachodniej czy też wielu krajów pozaeuropejskich, nie występuje funkcja Lighting Designer'a, czyli osoby odpowiedzialnej wyłącznie za działkę projektowania i doboru oświetlenia. Funkcja ta rozkłada się na różne podmioty uczestniczące w procesie inwestycyjnym. Czasem jest to architekt, projektant wnętrz, ewentualnie elektryk. Najczęściej jednak funkcję taką pełnią konsultanci firmy oświetleniowej jaką jest ES-SYSTEM. Wszechstronność działań opiekuna danego projektu sprowadza się nie tylko do przypilnowania oferty, ceny czy terminowej dostawy. Kluczem

do sukcesu jest sam początek współpracy, pierwszy kontakt z inwestorem czy architektem i wysłuchanie jego potrzeb w zakresie oświetlenia, a następnie takie „zaprojektowanie” oferty aby rzeczywiście była ona szyta na miarę i spełniła swoją indywidualną funkcję. Dlaczego zdecydowali się Państwo na wdrożenie platformy B2B? Chcemy aby nasi Klienci i Partnerzy mogli korzystać z nowoczesnego rozwiązania, które ułatwi ich pracę a co za tym idzie również i naszą. Analizowaliśmy konkurencję, podpatrywaliśmy zagraniczne rozwiązania. Przeprowadziliśmy również odpowiednie badania, które miały wskazać na co powinniśmy zwrócić szczególną uwagę. Istotny był udział doradczy wykonawcy, który oprócz wdrożenia platformy, uzupełnił naszą wiedzę biznesową. Jakie są oczekiwania wobec platformy? Oczekujemy, że wdrożenie wpłynie pozytywnie na skrócenie czasu przyjmowania zamówień i usprawnienie procesu ofertowania, ale także przełoży się na lepszą wiedzę naszych Klientów na temat aktualnych stanów magazynowych. Stawiamy również na automatyzacę niektórych procesów, co zapewnić ma nam pełna integracja platformy z systemem ERP. Czy platforma B2B to sposób na zwiększenie dystansu pomiędzy Państwem a konkurencją? Jako spółka giełdowa, chcemy aby nasi akcjonariusze odczuwali, że działamy we wszystkich możliwych obszarach, w których możemy zdobyć przewagę konkurencyjną i wyróżnić się na rynku. Platforma B2B to jeden z elementów budowania przewagi nad konkurencją. Na pewno nasza aktywność na tym polu (internet) na tym się nie zakończy – planujemy już kolejne działania.

ŚWIĘTO EHANDLU

imagine

ŚWIĘTO EHANDLU Idea Targów eHandlu zrodziła się z ewidentnej luki na rynku e-commerce. Ilość rozwiązań i usług dla handlujących w Internecie sprawia, że wybór optymalnego dostawcy staje się coraz trudniejszy. Targi mają pomóc w tej decyzji i w innych dylematach, z jakimi zmagają się gracze e-commerce. - Wydarzenie zorganizowane jest z jednej strony dla przedstawicieli sklepów internetowych, poszukujących konkurencyjnej oferty i najatrakcyjniejszych rozwiązań dla swojego e-sklepu, z drugiej natomiast dla dostawców, którzy na Targach mają świetne pole do zaprezentowania swoich usług na tle konkurencji – wyjaśnia Dorota Harasimowicz, Event Manager Fundacji Polak 2.0, wyłącznego organizatora Targów eHandlu. Jak przyznaje, polskiej branży e-commerce brakuje przede wszystkim edukacji z zakresu tworzenia marki i optymalizacji procesów. Większość polskich e-sklepów to mikroi małe przedsiębiorstwa, których zasoby wciąż nie pozwalają na efektywną strategię marketingową. Takim wyzwaniom wychodzi naprzeciw ta branżowa impreza. PIERWSZE PODEJŚCIE Jaki obraz polskiego e-commerce pokazała pierwsza edycja wydarzenia? – Zobaczyliśmy, że oferta dla przedsiębiorców, którzy chcą uzupełnić swoją działalność o e-commerce, jest kompleksowa i dostępna praktycznie dla każdego: począwszy od małych przedsiębiorców po korporacje i spółki akcyjne. Taki właśnie mix wystawców to wręcz gwarancja dla zwiedzających, że warto na jeden dzień przyjechać do Poznania – ocenia Michał Kraus, PR&Marketing Manager w Empathy Internet Software House, który uczestniczył w Targach eHandlu 2011. Zaznacza, że sama nazwa „targi” wydaje się być niewystarczająca. - Wydarzenie w Poznaniu to nie tylko pokaz możliwości i ofert kluczowych graczy na rynku,

ale także doskonałe miejsce networkingowe. Zainteresowanie pierwszą edycją Targów i pozytywne opinie, jakie słychać było po ich zakończeniu, utwierdziły organizatorów w przekonaniu, że istnieje zapotrzebowanie na tego typu działania. AMBITNE CELE 2012 - Tegoroczna edycja Targów zaskoczy przede wszystkim międzynarodowym klimatem – zdradza Dorota Harasimowicz. Zgodnie z planem zagraniczni goście mają stanowić aż jedną piątą wszystkich uczestników. – Ambitny cel sprowadzenia kilkunastu firm zza granicy okazał się być realny. Co więcej, rynek handlujących w Internecie jest atrakcyjny dla naszych zachodnich Sąsiadów. Swoją obecność na Targach zapowiedzieli już m. in. przedstawiciele Niemiec – Payment Network, Trusted Shops, Cloud Control, Trakken Technologies, Nano Interactive oraz Francji – wchodzący na polski rynek BeezUP oraz PixMania Group – wylicza organizatorka. Dla samych Wystawców udogodnieniem okazać się może stworzony specjalnie na potrzeby Targów system, umożliwiający indywidualną edycję profilu Wystawcy oraz zakup dodatkowych opcji promocyjnych. – Już teraz mamy być z czego dumni. Początkowo spodziewaliśmy się około 110 marek i około 1000 zwiedzających, tymczasem liczba potwierdzonych Wystawców marcowych Targów eHandlu już na miesiąc przed imprezą przebiła pierwszą edycję. Wygląda na to, że polscy przedsiębiorcy zaczynają doceniać siłę integracji, wzajemnego inspirowania się i wynikające z tego korzyści – ocenia z optymizmem Event Manager.

Dorota Harasimowicz

ŚWIAT B2B W LICZBACH

ŚWIAT B2B W LICZBACH Niezwykle trudno jest zbadać segment B2B, szczególnie w Polsce, gdzie transakcje

w większości przypadków odbywają się na zamkniętych platformach producentów lub pośredników. Stąd też utrudniony dostęp do informacji, która nierzadko jest tajemnicą danej firmy.

WARTOŚĆ RYNKU E-COMMERCE W POLSCE: 175 mld 120 mld

15,5 mld

13,3 mld B2B

B2C/C2C

B2B

2009

B2C/C2C

2010

3,8 TRYLIONA JUANÓW

0,7 TRYLIONA JUANÓW

WARTOŚĆ RYNKU E-COMMERCE W CHINACH W 2010:

B2B

B2C/C2C

Polski rynek transakcji B2B zawieranych on-line w 2009 roku wyniósł 120 miliardów złotych, co stanowiło 6% całego rynku hurtowego. Według szacunków – w 2010 roku wartość transakcji przekroczyła 175 miliardów złotych. W porównaniu z e-commerce B2C, które w 2011 stanowiło 3,1% rynku (a w 2009 – zaledwie 1%), można zauważyć że korzystanie z internetowych platform B2B jest znacznie popularniejsze niż zakupy w sieci przez konsumentów. Można też szacować, że w 2011 roku udział transakcji zawieranych za pomocą platform B2B może się wahać na poziomie 15 – 20% wszystkich transakcji*. To może dać łączną wartość nawet na poziomie 300 – 360 milionów złotych. Żeby zilustrować różnice pomiędzy typami internetowych rynków B2B przytoczymy, jak się wydaje, dwa nieco egzotyczne rynki, ukazujące różnicę w wykorzystaniu platform B2B. KRAJ ŚRODKA I AUSTRALIA Internetowy rynek B2B w najszybciej rozwijającej się gospodarce świata wygląda zupełnie inaczej. Tam na dobre kluczową pozycję zdobyły tzw. e-rynki (e-marketplaces), czyli platformy, które kojarzą ze sobą kontrahentów biznesowych i pośredniczą w transakcjach między nimi na szeroką skalę. Dominującą pozycję ma alibaba.com z udziałem w rynku na poziomie 63,5%. Chiński e-commerce B2B w liczbach robi wrażenie. Wartość transakcji online B2B w Chinach w roku 2010 wyniosła 3,8 tryliona juanów (czyli około 2 tryliony złotych). Cały rynek e-commerce w Chinach to 4,5 tryliona juanów. Segment B2B rok do roku wzrósł o 22%, segment B2C i C2C aż o 97,3%, osiągając wartość

513 bilionów juanów. Ciekawie również wygląda, jak się wydaje, nie mniej egzotyczny rynek internetowych transakcji B2B w Australii, gdzie dla odmiany dominującą rolę mają platformy B2B zakupowe prowadzone przez firmy takie jak: Australia Post, Quantas czy CocaCola. W sumie na platformach 14 dużych producentów dokonuję się transakcji zakupowych o wartości 8 bilionów dolarów australijskich (blisko 28 bilionów złotych). Pozostała część rynku to eProcurement, w którym występuje sześciu dużych graczy m.in. Commonwealth Bank czy Woolworth oraz e-rynki prowadzone m.in. przez Citibank (wraz z sap.com). MYŚL LOKALNIE, DZIAŁAJ GLOBALNIE Nie ulega wątpliwości, że platformy B2B stają się wręcz nieodzowne w przypadku firm działających globalnie na wielu rynkach. Przemysł motoryzacyjny czy żywieniowy już od dłuższego czasu swoje globalne potrzeby zakupowe realizuje online. Swego czasu GM wraz z Fordem i DaimlerChrysler połączył swoje siły, aby utworzyć platformę zakupową dla dostawców, planując wydawać za jej pomocą 500 bilionów dolarów rocznie. Podobnie sytuacja wygląda w wielu innych branżach. Wdrażając platformy B2B, należy pamiętać, że w perspektywie krótkiego okresu czasu mogą się stać warunkiem koniecznym nawiązania współpracy z innymi firmami. To za sprawą dojrzałości takich rozwiązań. Po pierwszym boomie na tworzenie platform, który miał miejsce w latach 2005 – 2007, dziś mamy okres dopracowanych rozwiązań technologicznych oraz świadomość korzyści i umiejscowienia w strukturze.

*Szacunek powstał na bazie uśrednionego wzrostu rok do roku w segmencie B2C. Wszystkie źródła przytoczonych danych są umieszczone w pełnej wersji artykułu na stronie www.imagineblog.pl.

CERAMICZNE B2B

imagine

TEMAT NUMERU:

CERAMICZNE B2B

Grupa Tubądzin na rynku jest już niemal od trzydziestu lat. Jako jeden z czołowych polskich producentów płytek ceramicznych, firma stawia konsekwentnie na rozwój. W 2011 roku zdecydowała się na wdrożenie platformy B2B z pomocą Empathy Internet Software House. Opłacało się. Dziś korzysta z niej blisko 50 procent Klientów. Na rozwiązaniach B2B zyskuje nie tylko firma, ale i Klienci, którzy dziś dokonując zamówień, oszczędzają cenny czas. – Nawet ci, którzy wcześniej byli przeciwnikami tego rozwiązania, wraz z upływem czasu przekonują się do jego zalet – stwierdza Jarosław Raj, Szef Logistyki, Tubądzin Management Group.

magazynowych producenta. W prosty sposób pozwala to uniknąć szeregu błędów, jakie pojawiały się przy korespondencji mailowej czy w rozmowach telefonicznych – tłumaczy ekspert firmy.

PEŁNA LISTA ZALET System oznacza możliwość monitoringu relacji z danym klientem i szybką reakcję na B2B POD LUPĄ jego potrzeby. Co więcej, dostępna jest także W przypadku realizacji dla Grupy Tubądzin personalizacja tych kontaktów poprzez kluczowym wyzwaniem przy tworzeniu nadawanie poszczególnym Klientom systemu było uwzględnienie rozbudowanej różnych statusów. I tak, każdy struktury sprzedaży. O jej skali świadczą zainteresowany ofertą marki Tubądzin liczby. W całym kraju firma współpracuje podczas pracy w systemie B2B może wybrać z ponad 100 hurtowniami oraz pośrednio dystrybutora, z którym będzie się rozliczał z ponad 1000 sklepów i salonów z danych zakupów, co pozwala na detalicznych. Dystrybucja towaru uwzględnienie indywidualnych rabatów. prowadzona jest w oparciu Ponadto, dzięki o grupę dużych hurtowni platformie, czynności Po pół roku od wdrożenia płytek ceramicznych, leżące do tej pory w gestii 50% wszystkich Klientów które obsługują mniejsze personelu, jak monitoring krajowych korzystało punkty w wyznaczonym stanu zapasów z platformy...” regionie. Stworzony czy ustalanie ceny, Jarosław Raj, Szef Logistyki, system B2B obsługuje oba Tubądzin Management Group wykonywane są teraz te poziomy. Oznacza to, automatycznie w systemie. że zarówno salony firmowe, jak W jaki sposób? Zarówno podgląd on-line i dystrybutorzy mogą dzięki platformie stanów magazynowych, faktur, historii składać zamówienia bezpośrednio rozrachunków czy prowadzenie procedury z magazynu głównego Grupy Tubądzin. reklamacji przez Partnerów, są dziś możliwe Przesłanek do takiej inwestycji jest dzięki integracji z systemem IFS oraz Qguar co najmniej kilka. Istotą rozwiązania B2B firmy Quantum Software. Czas, który jest stworzenie połączenia baz danych związany był w tradycyjnym modelu systemów firmy i jej kontrahentów, dzięki sprzedaży z oczekiwaniem na dostawę czemu możliwa staje się automatyczna towaru, znacznie się teraz skraca, to z kolei wymiana danych. – W czasie zamawiania pozwala przedsiębiorstwu obniżyć koszty towaru dział sprzedaży Klienta dostaje swojej działalności. Bo, że czas to w biznesie pieniądz, powtarzać nie trzeba. automatycznie informację o stanach

TEMAT NUMERU: CERAMICZNE B2B

B2B TO BIZNES, A NIE INFORMATYKA! O wdrożeniu platformy B2B rozmawiamy z Jarosławem Rajem , Szefem Logistyki w Grupie Tubądzin IMAGINE: Jaki był cel wdrożenia platformy B2B w Grupie Tubądzin? JAROSŁAW RAJ: Naszym głównym celem biznesowym było skrócenie czasu realizacji zamówienia oraz zmniejszenie ilości błędów, jakie powstają w momencie przyjmowania i wprowadzania zamówienia. Ponadto chcieliśmy dać Klientom podgląd „na żywo” naszych stanów magazynowych, towarów. Wszystko po to, by łatwiej było dokonać wyboru towaru, ale także, aby nasi Klienci nie tracili czasu i mogli składać zamówienia szybciej, 24 godz. na dobę. Bardzo często słyszymy, że wdrożenie B2B wymuszają klienci. Czy też tak było w tym przypadku? W naszym przypadku to była naturalna kolej rzeczy i kolejny etap poprawiania poziomu jakości obsługi Klienta. Podobnie było, gdy budowaliśmy centrum dystrybucji, przewidując, co będzie się działo na rynku. Stwierdziliśmy, że B2B pomoże nam usprawnić proces przyjmowania zamówień, a także komunikację z Klientem. Czyli przed wdrożeniem B2B proces sprzedaży trwał dłużej? Tak. Działo się tak z prostej przyczyny. Ręczne wprowadzanie zamówień przez naszego pracownika, które przychodziły faxem, mailem, czy telefonicznie trwało fizycznie dłużej. Ponadto zamówienia były w różnych formatach, zdarzały się różne nazwy towaru z różnych systemów – czasem trzeba było coś „odszyfrować”, zadzwonić do Klienta i dopytać. Teraz natomiast

wszystko jest jasne: Klient w internecie widzi towar, widzi zdjęcia, a w ostatnim kroku zamówienia jeszcze dodatkowo potwierdza. Proces się skrócił, bo zarówno my działamy szybciej, ale także i nasz Klient nie musi się specjalnie przygotowywać – wystarczy, że zaloguje się do platformy, by wszystko widzieć. Szacuje się, że około 15-20 procent wszystkich firm budowlanych korzysta z platform b2b, dlaczego tak mało, skoro korzyści są oczywiste? Odpowiedź jest prosta. Poziom dostępu do Internetu w Polsce wciąż jest jednym z najniższych w Europie, sam Internet rozwija się u nas nie tak długo, a świadomość korzyści z narzędzi biznesowych jest na końcu tej drogi. Wiele firm z branży budowlanej jest jeszcze w początkowej fazie „informatyzacji”, zaczynają od zmiany systemu ERP, magazynowego, a wykorzystanie internetu wciąż pozostaje na końcu tych wydatków. Myślę jednak, że teraz będzie to szło lawinowo i dość szybko się rozwinie w najbliższych latach. Jednak Państwa Klientów trzeba było przekonać do skorzystania z platformy? Mamy jeszcze takich Klientów, którzy wciąż nie mają internetu w biurach, ale jest ich coraz mniej. Oni nadal zamawiają tak, jak robili to wcześniej. Natomiast większość Klientów widzi korzyści z pracy na platformie, czyli widzą, że ewidentnie porządkuje im to procesy wewnątrz firm. Ponadto mają większą kontrolę nad zakupami, swoimi stanami magazynowymi i płynnością finansową. Ostatnim elementem, który jest od razu dostrzegalny to, tak, jak wspomniałem wcześniej, zmniejszona ilość błędów i szybkość pracy. To wszystko powoduje, że większość Klientów można przekonać do używania internetowej platformy B2B.

CERAMICZNE B2B

Czy w związku z uruchomieniem B2B musieli Państwo prowadzić jakieś specjalne działania marketingowe? Prawda jest taka, że system trafia w potrzeby naszych Klientów. Największą zachętą do korzystania stanowią widoczność stanów magazynowych on-line i dostęp do pełnego katalogu naszych produktów. Ponadto platforma jest na tyle intuicyjna, że szkolenia nie są potrzebne. A pracownicy? Jaka była reakcja w firmie na wdrożenie? Oczywiście był strach o to, czy nie stracą pracy. To jest naturalne. Wdrażamy coś, co będzie „za nas robić robotę”. Ale tak było tylko na początku. Zresztą nie taki był cel tego wdrożenia. Celem była poprawa poziomu obsługi Klientów. Wdrożenie nie spowodowało żadnych negatywnych skutków w postaci np. zwolnień pracowników. Powiem więcej, gdyby nie portal B2B, to w związku ze wzrostem ilości zamówień konieczne byłoby zatrudnienie nowych pracowników. Dzięki platformie nie było to konieczne. Ile osób jest potrzebnych do obsługi platformy B2B? W dniu dzisiejszym jest to kilka osób, ale z czasem ta liczba wzrośnie. Związane jest to ze zwiększającym się ruchem wynikającym m.in. z uruchomienia sprzedaży zagranicznej w platformie. Można zatem powiedzieć, że platforma nie wymaga dużych nakładów pracy? Wymagała. W czasie wdrożenia – dużo pracy i trudu. Nie wiem, czy się Pan zgodzi, ale tego typu platformy są na tyle specyficzne, że jeśli wdrożenie pójdzie bezproblemowo, to potem te problemy się pojawią. My jesteśmy przyzwyczajeni, że pewne problemy muszą

wystąpić po drodze. Który z tych problemów był najbardziej bolesny? Komunikacja. Nie ustrzegliśmy się podstawowego problemu, jaki pojawia się w tego typu projektach – nie umieliśmy oddzielić problemów od ludzi. Dziś już wyciągnęliśmy z tego wnioski. Wspólnie. To porozmawiajmy jeszcze o wynikach tej pracy. Czy zdradzi Pan jakieś cyfry? Ilu klientów pracuje w B2B, ile mają Państwo zamówień dziennie? Platforma działa głównie na rynku krajowym. W tym roku rozpoczęliśmy wdrażanie dla Klientów zagranicznych, wiec można powiedzieć, że w kraju większość Klientów już korzysta z B2B. Około 50% korzysta z platformy, co, biorąc pod uwagę kilka miesięcy od wdrożenia, jest dobrym wynikiem. Czy Państwa dział IT odegrał istotną rolę przy wdrożeniu? Jest to system informatyczny, dlatego uczestniczyli w tym procesie, zwracając uwagę na kwestie bezpieczeństwa oraz techniczne, ale wdrożenie platformy B2B to przede wszystkim przedsięwzięcie biznesowe, nie informatyczne! Następny krok dla B2B wdrożonego w Państwa firmie to obsługa klientów zagranicznych? Tak. Mówimy tu o odbiorcach zarówno na wschodzie, jak i na zachodzie, czy południu. Towar sprzedajemy w 27 krajach. Sprzedaż przez platformę internetową w takim przypadku to duża wygoda dla Klientów, którzy chcieliby mieć dostęp

imagine

TEMAT NUMERU: CERAMICZNE B2B

do stanów magazynowych on-line i zamawiać towar samodzielnie. Właśnie dlatego wdrażamy wielojęzykowość. Tymczasem pierwszych Klientów z zagranicy, którzy działają na platformie, już mamy. Wydaje się, że największym wyzwaniem w Państwa działalności jest logistyka. Czy platforma B2B miała wpływ na procesy logistyczne w Państwa firmie? Muszę powiedzieć, że wpływ na procesy logistyczne jest raczej negatywny, bo obserwujemy większe rozdrobnienie zakupów. Nie wiązałbym jednak tego z wdrożeniem B2B, a bardziej z ogólną tendencją na rynku. Wcześniej czy później i tak by nas ten efekt spotkał. To, co zwraca naszą uwagę w Państwa firmie to porządek w dziale logistyki. Gdy pierwszy raz wybraliśmy się do Państwa magazynu, odniosłem wrażenie, że jest tam wręcz sterylnie. Centrum logistyczne Grupy Tubądzin: centralny magazyn o powierzchni 14 500 m2 mieszczący 25 000 palet wewnątrz i drugie tyle w strefie składowania na zewnątrz

Gdy budowaliśmy centrum, zrobiliśmy rekonesans w innych magazynach. Oglądaliśmy liderów, tych, u których logistyka jest na najwyższym poziomie. Na mnie największe wrażenie zrobił magazyn IKEI. 100 tys. metrów powierzchni i totalny spokój, cisza, prawie ludzi nie widać. O to chodzi. Jeśli nic nie widać, jest cisza to znaczy, że wszystko odbywa się płynnie,a krzyk, czy hałas to oznaka, że coś jest nie tak, jest jakiś problem. Czy w związku z wdrożeniem zmieniły się czasy realizacji zamówień? I tak, i nie. Z punku widzenia dystrybutora czasy realizacji zamówień nie uległy większym zmianom. Jednak w przypadku salonów ta różnica jest znaczna. Niestety zdarzało się, że wąskim gardłem był czas realizacji zamówienia na odcinku dystrybutor - salon. Teraz, dzięki bezpośredniemu dostępowi do naszych stanów magazynowych, salony widzą jakie są statusy realizacji ich zamówień, co daje im argumenty w rozmowie z opóźniającym się dystrybutorem. Na koniec chciałem zapytać jak Pan ocenia swoją firmę w kategorii otwartości na wdrążenie nowych rozwiązań? Jesteśmy chyba liderem w branży w tym zakresie. Otworzyliśmy centrum dystrybucyjne, wdrożyliśmy system Activity Based Costing do zarządzania kosztami działań, pierwsi w branży zastosowaliśmy branding. Cały czas się rozwijamy. Zatem nie musiał Pan przekonywać do wdrożenia platformy tylko znaleźć odpowiedniego wykonawcę? Dokładnie tak!

imagine

WDROŻENIE B2B KROK PO KROKU

WDROŻENIE B2B KROK PO KROKU W ciągu ostatnich kilku lat zauważalne jest coraz większe zainteresowanie uruchomieniem platformy B2B działającej w środowisku internetowym. Skąd taki wzrost zainteresowania? Powodów jest co najmniej kilka. Po pierwsze, platformy B2B powoli stają się standardem w relacjach pomiędzy firmami, a Klienci zaczynają dostrzegać realne korzyści. Ponadto funkcjonalność indywidualnie wdrażanych platform sprawia, że możliwe jest maksymalne odwzorowanie procesów biznesowych. Istotne są również atrakcyjne formy finansowania wdrożenia takie, jak fundusze unijne (PO IG 8.2), leasing oprogramowania czy też kredyt technologiczny. Jako firma, która od wielu lat zajmuje się realizacją dedykowanych platform B2B możemy też wymienić kilka najczęstszych obaw, które czasami wręcz blokują możliwość rozpoczęcia takiego wdrożenia w firmie. Tymi obawami są: „Nie uda nam się to wdrożenie” Większość średnich i dużych firm ma za sobą co najmniej kilka wdrożeń systemów informatycznych. Niektóre z nich kończyły się niepowodzeniem. Stąd często od samego początku występuje obawa (czasem bardzo silna), że wdrożenie platformy B2B również tak się zakończy. Dobra firma wdrożeniowa jest w stanie przekonać Klienta konkretnymi argumentami, że tak się nie stanie.

Ponadto należy pamiętać o trzech w tym roku naborach 8.2, możliwości leasingu, kredytu technologicznego, o czym piszemy w dalszej części magazynu Imagine. Warto zwrócić uwagę, że wdrożenie platformy B2B jest zazwyczaj kilkukrotnie mniejszą inwestycją niż wdrożenie systemu ERP. Skuteczne uruchomienie i funkcjonowanie platformy B2B uzależnione jest od kilku elementów które muszą wystąpić od momentu pomysłu do zakończenia realizacji i późniejszego rozwoju. Chciałbym podkreślić, że pod pojęciem uruchomienia i funkcjonowania platformy b2b mam na myśli nie tylko jej techniczne, poprawne i zgodne z założeniami działanie, ale również efektywne działanie biznesowe. Zanim jednak opiszę wdrożenie krok po kroku warto zastanowić się, jakie korzyści biznesowe z takiego procesu można osiągnąć? Wśród nich kilka wydaje się być wartych wymienienia: źautomatyzacja procesów biznesowych

„Nikt z tego nie będzie korzystał” Jeżeli zdecydujemy się na indywidualne wdrożenie, które zostanie poprzedzone wnikliwą i rzetelną analizą poprzedzającą rozpoczęcie projektu to ryzyko tego, że nikt z platformy nie będzie korzystał, zmniejsza się praktycznie do zera.

(np. skrócenie czasu przyjmowania zamówienia, automatyczna zmiana statusu, księgowanie wpłat, bieżące informacje o stanach magazynowych); źtransparentność pracy działów zakupowych; źmożliwość wprowadzenia segmentacji Klientów; źzwiększenie przychodów (np. poprzez zwiększenie koszyka zakupowego, dzięki zaawansowanym mechanizmom promocyjnym i lojalnościowym).

„To dużo kosztuje” W tym przypadku najlepiej rozmawiać o konkretach. Dużo pomóc może przeprowadzenie analizy flow&drip (analiza kosztów do korzyści), o której mowa w dalszej części artykułu.

Jak zatem można osiągnąć takie korzyści? Jednym z istotnych elementów może okazać się odpowiednie podejście do wdrożenia podzielenia go na etapy i systematyczne realizacje celów każdego z etapów opisanych poniżej.

Sebastian Błaszkiewicz, s.blaszkiewicz@empathy.pl Dyrektor Handlowy w Empathy Internet Software House

ETAPY WDROŻENIA PLATFORMY B2B:

WSTĘPNA KONCEPCJA, POMYSŁ BIZNESOWY

ANALIZA PRZEDWDROŻENIOWA

WYBÓR WYKONAWCY

WDROŻENIE (REALIZACJA)

TESTY

URUCHOMIENIE PRODUKCYJNE

ROZWÓJ I UTRZYMANIE

WDROŻENIE B2B KROK PO KROKU

1. WSTĘPNA KONCEPCJA, POMYSŁ BIZNESOWY Inspiracja, źródło pomysłu wdrożenia platformy może pochodzić z zewnątrz (konkurencja, Klienci) lub z wewnątrz (zarząd, inicjatywa działu sprzedaży). Bardzo dobrze, aby od samego początku projektem opiekowała się jedna osoba odpowiadająca za kontakty z wykonawcą, komunikację wewnętrzną oraz sprawy organizacyjno – formalne. Na tym etapie zazwyczaj krystalizuje się również zespół osób z różnych działów w firmie które będą brać udział we wdrożeniu. Należy zwrócić uwagę aby w skład tego zespołu wchodziły osoby z wszystkich działów, które w pośredni lub bezpośredni sposób korzystały będą z systemu (sprzedaż, marketing, zarząd, logistyka) lub będą z nim pracowały (IT). Warto też zaprosić wykonawcę, którego doświadczenie może okazać się pomocne w opracowaniu koncepcji. Na tym etapie prac powstaje wstępna koncepcja biznesowa i techniczna. Zdarza się, że jest to hasłowo spisana lista oczekiwań. Nie będzie to dużym problemem, jeżeli przyszły wykonawca przeprowadzi solidną analizę przedwdrożeniową. 2. ANALIZA PRZEDWDROŻENIOWA To kluczowy etap w projekcie. Po etapie przygotowania wstępnej koncepcji i dokumentu z wymaganiami zapraszani są do rozmów potencjalni wykonawcy. Dobrą praktyką jest, aby wybrać firmę, która wspólnie z zainteresowanymi przeprowadzi analizę przedwdrożeniową. Jest to przede

DOKUMENTY TECHNICZNE

DOKUMENTY BIZNESOWE

ARCHITEKTURA SYTEMU

ANALIZA FLOW & DRIP

SPECYFIKACJA FUNKCJONALNA

ANALIZA PROCESÓW BIZNESOWYCH

SPECYFIKACJA INTEGRACJI

BENCHMARK KONKURENCJI

SPECYFIKACJA TECHNICZNA

WARSZTATY STRATEGICZNE

MODEL MODUŁÓW APLIKACJI

BADANIA Z UŻYTKOWNIKAMI

SCHEMAT 1: Dokumenty, które powstają podczas analizy przedwdrożeniowej

wszystkim rozwiązanie pozwalające znacząco obniżyć ryzyko niepowodzenia projektu jak i obu stronom poznać się na tyle, aby podjąć decyzję co do dalszej współpracy. Analiza może zostać przeprowadzona w sposób standardowy lub rozszerzony. W ramach standardowej analizy po szeregu spotkań (w formie kilkugodzinnych warsztatów) z pracownikami różnych działów poznajemy procesy biznesowe, powstaje szereg dokumentów: źspecyfikacja funkcjonalna (jak platforma ma działać, jakie ma mieć funkcje); źspecyfikacja wymagań technicznych (powstaje po konsultacjach z IT, są to wytyczne dotyczące technologii realizacji, baz danych itp.); źspecyfikacja integracji (jeden z kluczowych dokumentów – najtrudniejszy w odbiorze, od jakości tego dokumentu zależy, na ile skutecznie i efektywnie zintegrujemy systemy wewnętrzne takie, jak ERP, WMS oraz zewnętrzne dostawców) źdiagram procesów biznesowych; źmodel modułów systemu. Wśród innych dokumentów, w tym również biznesowych wymienić możemy: źmakiety (już na etapie analizy mogą powstać makiety systemu, które zobrazują rozkład informacji w systemie b2b); źanaliza flow&drip (wyniki analizy w sposób jednoznaczny pozwalają ocenić, w jakim czasie wdrożenie platformy zwróci się danej firmie. Analizowane są wszystkie procesy w firmie, a także możliwości ich optymalizacji oraz jakie korzyści finansowe będą z tego wynikać).

INNE MAKIETY SYSTEMU

WSTĘPNE PROJEKTY GRAFICZNE

3. WYBÓR WYKONAWCY Przy wyborze wykonawcy warto zwrócić uwagę na „chemię”. Częstym problemem we wdrożeniach jest komunikacja. Oczywiście niezwykle istotne są również kwestie odpowiednich kompetencji, doświadczenia przy realizacji podobnych projektów, referencji. Zwróćmy uwagę czy dana firma pracowała już przy projektach

imagine

WDROŻENIE B2B KROK PO KROKU

ZAANGAŻOWANIE ZASOBÓW WYKONAWCY PLATFORMY B2B

CZAS REALIZACJI

ZAANGAŻOWANIE ZASOBÓW WŁAŚCICIELA PLATFORMY B2B

1-4

tygodnia

4-8

tygodni

4-6

tygodni

12-20 tygodni

2-4

tygodni

1-3

tygodni

KONCEPCJA

ANALIZA WYBÓR WDROŻENIE TESTY URUCHOMIENIE ROZWÓJ PRZEDWDROŻENIOWA WYKONAWCY (REALIZACJA) PRODUKCYJNE WYKRES 1: Zestawienie etapów wdrożenia platformy B2B z uwzględnieniem czasu niezbędnego do realizacji danych etapów oraz zasobów - po stronie wykonawcy oraz właściciela wdrażanej platformy B2B

o podobnej wielkości, stopniu komplikacji. Ważne też jest jak długo istnieje na rynku oraz czy posiada zdolności realizacji kilku projektów jednocześnie. 4. WDROŻENIE (REALIZACJA) To etap podczas którego najwięcej do zrobienia ma wykonawca. Warto zadbać o organizację regularnych spotkań projektowych w celu omawiania efektów pracy. W trakcie realizacji w każdym projekcie pojawiają się problemy . Jeżeli się nie pojawiają to znaczy, że są one dopiero przed nami. Dobrze jest więc próbować identyfikować je jak najwcześniej i szukać rozwiązania. 5. TESTY W końcu nadejdzie upragniona chwila, kiedy wykonawca przekaże nam system do testów. Wcześniej powinien on być gruntownie przetestowany u wykonawcy (w sposób sformalizowany z wykorzystaniem przypadków testowych, przekazania raportów). Początkowe testy klienckie powinny odbywać się z pomocą wykonawcy. Potem Klient testuje system sam. Najlepszym rozwiązaniem jest wpuszczenie na tym etapie do platformy pierwszych 2-3 testowych Klientów. To powinny być firmy, z którymi utrzymujemy dobre relacje i które będziemy mogli przygotować na pracę z aplikacją, w której mogą pojawiać się błędy i usterki.

6. URUCHOMIENIE PRODUKCYJNE Po testach oraz wprowadzeniu odpowiednich poprawek system jest już gotowy do uruchomienia produkcyjnego (czyli oficjalnego startu). Dobrze jest zorganizować dla kluczowych Klientów szkolenie. Jednym z czynników w powodzeniu uruchomienia platformy jest odpowiedni PR – zarówno wewnątrz firmy, jak i względem Klientów i Partnerów. Z naszego doświadczenia wiemy, że odpowiednio duże zaangażowanie na etapie prezentacji platformy (np. poprzez indywidualne spotkania z wybranymi Klientami) przekładają się na większą otwartością wobec niej i chęć korzystania. 7. ROZWÓJ I UTRZYMANIE Uruchomienie platformy to tak naprawdę początek. Teraz pora na uważne analizowanie jej funkcjonowania, przyjmowanie uwag oraz rozmowy z Klientami i Partnerami. Planowanie wprowadzania nowych możliwości powinno odbywać się z odpowiednim wyprzedzeniem. Słusznym jest, aby projekt wdrożenia podzielić na etapy – pierwsza wersja nie powinna zawierać wszystkich możliwych funkcjonalności. Lepiej wprowadzać je stopniowo tak, aby użytkownicy mieli czas uczyć się ich obsługi. Na koniec złota rada. Pamiętajmy, aby wdrażając platformę B2B patrzeć z trzech perspektyw: naszych pracowników, Klientów, ale także dostawców i Partnerów.

P A R K I

REGUŁY GRY:

WYPEŁNIJ FORMULARZ (NA STOISKU EMPATHY) I WYGRAJ JEDNĄ Z NAGRÓD GŁÓWNYCH:

ODBIERZ NAKLEJKĘ NA STOISKU

PO ZEBRANIU WSZYSTKICH NAKLEJEK - PRZYJDŹ NA STOISKO EMPATHY ODEBRAĆ NAGRODĘ GWARANTOWANĄ (PIERWSZE 300 OSÓB).

STOISKO 3/C

ODWIEDŹ STOISKA PREZENTOWANE NA PLANSZY, POROZMAWIAJ, BY ZEBRAĆ NAKLEJKI I UMIEŚĆ JE NA PLANSZY W ODPOWIEDNIM MIEJSCU.

imagine

3 X SłUCHAWKI CRESYN UFUNDOWANE PRZEZ MP3STORE.PL

ODBIERZ NAKLEJKĘ NA STOISKU

LISTA FIRM I STOISK BIORĄCYCH UDZIAŁ W GRZE: (ODWIEDŹ WSZYSTKIE ABY OTRZYMAĆ JEDNĄ Z 300 NAGRÓD GWARANTOWANYCH)

WYPEŁNIJ ANKIETĘ BY WALCZYĆ O NAGRODĘ GŁÓWNĄ

2 X MICROSOFT XBOX 360

STOISKO 1/A

1 X APPLE IPAD 2

T AR ST

PARTNERZY:

STOISKO 2/D

BI KA TE IO BL ODBIERZ NAKLEJKĘ NA STOISKU ODBIERZ NAKLEJKĘ NA STOISKU

FUNDATOREM SŁUCHAWEK CRESYN H515

MP3STORE

www.mp3store.pl

ODBIERZ NAKLEJKĘ NA STOISKU

ODBIERZ NAKLEJKĘ NA STOISKU 1 X APPLE IPAD2

2 X MICROSOFT XBOX360

ODBIERZ NAKLEJKĘ NA STOISKU

STOISKO 5/L

STOISKO 5/B

ODBIERZ NAKLEJKĘ NA STOISKU

ĘZ IEN IA

ID ZIE

3 X SŁUCHAWKI CRESYN C515

STOISKO 3/S

STOISKO 2/Q

NAGRODY GŁÓWNE:

STOISKO 3/B

Ę AT ER UM EN : PR IN E Ą AG .pl TN IM athy ŁA ZP NU p BE ZY em W AGA cja@ MÓ M dak ZA re

PIERWSZYCH 300 UCZESTNIKÓW OTRZYMUJĘ NAGRODY GWARANTOWANE!

FINANSE

SFINANSUJ WDROŻENIE LEASINGIEM Środki unijne bądź inwestycja ze środków własnych to obecnie najczęściej spotykane formy finansowania e-biznesu – zarówno sklepów internetowych jak i platform B2B. Tymczasem wciąż niewielu przedsiębiorców wie, że oprogramowanie dla firmy można wziąć także w leasing. Korzyści z takiego rozwiązania i procedury z nim związane zestawiliśmy poniżej. Główna zaleta leasingowania technologii informatycznych? Cena w stosunku do oferowanej jakości. – W przypadku sklepów internetowych korzystających z oprogramowania typu SaaS (Software as a Service – model, który pozwala na korzystanie z gotowego rozwiązania w zamian za comiesięczną opłatę) kwota miesięcznych obciążeń z tego tytułu może

WNIOSEK

wartość min. 1 500 zł DOKUMENT REJESTROWY

2 DOKUMENTY TOŻSAMOŚCI

PROCEDURA PROMOCYJNA

PROCEDURA UPROSZCZONA

PROCEDURA ZWYKŁA

do 10 000 zł

od 10 000 do 30 000 zł

powyżej 30 000 zł

UMOWA DLA SOFTWARE: min. 12 miesięcy DLA SPRZĘTU IT: min. 18 miesięcy

WYKUP

ZWROT

zgodnie z warunkami umowy

opcja w przypadku leasingu sprzętu

wynosić od 4 do 8 tys. zł. Leasing w tym samym przedziale cenowym daje szansę na korzystanie z rozwiązania dopasowanego do potrzeb konkretnego Klienta i jego biznesu – tłumaczy Sebastian Błaszkiewicz, Dyrektor Handlowy w Empathy Internet Software House. Ponadto, otrzymujemy możliwości często wykraczające poza standardowe funkcjonalności oprogramowania SaaS czy opartego na Open Source. Specyfika tego sposobu finansowania wiąże się jeszcze z innymi korzyściami dla przedsiębiorcy. Wśród nich

warto wspomnieć o tym, że raty leasingowe, jako koszt uzyskania przychodu, mogą być w całości odliczone od podstawy opodatkowania podatkiem dochodowym. Ponadto, stałe i niezmienne stawki rat, oferowane przez Grenke, to gwarancja łatwego planowania i kontroli wydatków firmy – zapewnia Sylwia Kaczmarek, Dyrektor ds. handlowych firmy Grenke, która specjalizuje się w leasingu sprzętu IT i oprogramowania. Leasing także zwiększa płynność finansową firmy, pozwala przedsiębiorcy na zachowanie wolnych środków, które może przeznaczyć na bieżącą działalność. Jak skorzystać z leasingu? PROSTE REGUŁY O leasing może wnioskować każda firma. Natomiast to firma leasingowa podejmuje decyzję o przyznaniu finansowania. Cała procedura jest bardzo prosta i dla dużych inwestycji rzędu 100 tys. trwa od 48 godzin do maksymalnie tygodnia czasu. Decyzje leasingowe na mniejsze inwestycje ok. 30-50 tys. są podejmowane nawet w ciągu kilkudziesięciu minut do kilku godzin. OFERTA SPECJALNA Firma Grenke przygotowała specjalną ofertę promocyjną dla Klientów Empathy. Wszystkich zainteresowanych leasingiem oprogramowania prosimy o kontakt pod adresem sprzedaz@empathy.pl. OKRES LEASINGU 24 miesiące 48 miesięcy wartość technologii 100 000 zł netto RATA: 5 110 zł netto 2 850 zł netto wartość technologii 200 000 zł netto RATA: 10 160 zł netto 5 620 zł netto wartość technologii 300 000 zł netto RATA: 15 240 zł netto 8 430 zł netto Przykładowa kalkulacja rat leasingowych.

FINANSE

imagine

KAPITAŁ DO WZIĘCIA W 2007 roku rozpoczął się sześcioletni okres finansowania ze środków Unii Europejskiej. Do podziału było aż 67 miliardów euro, z czego ponad 12% powędrowało do puli Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. Spory kawałek tego tortu wsparł także e-przedsiębiorców w ramach działania 8.2 (wdrażanie elektronicznego biznesu typu B2B). Liczby podsumowujące ostatnie 5 lat wyglądają imponująco. Na początek kilka faktów. Instytucją odpowiedzialną za wdrażanie pomocy oraz zlecanie wypłaty dofinansowania dla Beneficjentów jest Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP). W latach 2007 – 2013 przeznaczonych na ten cel było ponad 460 milionów euro. Do końca 2011 roku PARP ogłosił oraz przeprowadził już 7 konkursów, w których przedsiębiorcy z sektora MŚP mogli aplikować o dofinansowanie wdrożenia systemu, który umożliwi im prowadzenie biznesu w formie elektronicznej. Łączna wartość środków przeznaczonych na dotację w tym czasie to prawie 340 mln euro. Na lata 2012 – 2013 do podziału wśród polskich przedsiębiorców pozostaje ponad 1,1 miliarda złotych, które powinny być przeznaczone na wdrożenie systemów B2B, ułatwiających prowadzenie działalności gospodarczej w formie elektronicznej. Działania te w efekcie przyczynią się do wzrostu innowacyjności i konkurencyjności polskich firm na arenie międzynarodowej, jak również do osiągnięcia zakładanych początkowo celów PO IG. ROSNĄCE ZAINTERESOWANIE Do końca 2011 roku do PARP wpłynęło prawie 4 000 wniosków o dofinansowanie z całej Polski. Ponad 3 200 przedsiębiorców, którzy aplikowali o dotację w pierwszych sześciu naborach, zna już wyniki oceny swoich projektów. Z każdym kolejnym konkursem zainteresowanie dotacjami wzrastało. Wystarczy wspomnieć, że w pierwszym naborze złożonych było prawie 300 wniosków, a do końca 2011 roku liczba ta wzrosła ponad dwa i pół razy. Na efekty swoich starań w dalszym ciągu oczekuje 761 przedsiębiorców, których wnioski złożone w II naborze 2011 roku są właśnie w trakcie oceny merytorycznej. Wśród wniosków ocenionych zgodnie

z ogólnie przyjętymi dla działania kryteriami ponad 1 100 najlepszych zostało zatwierdzonych do dofinansowania. Niewiele ponad 90% przedsiębiorców (spośród wspomnianych 1 100) zdecydowało się podpisać umowę o dofinansowanie, a tym samym wdrożyć system B2B w swojej firmie. Warto zwrócić uwagę na fakt, że zaledwie 28% wniosków złożonych w sześciu konkursach otrzymało wsparcie z PARP. GRA O DOTACJE NADAL SIĘ TOCZY Zakończony 2 marca ósmy nabór wniosków, w którym kwota przeznaczona na pomoc to prawie 390 milionów złotych, był kolejną szansą dla przedsiębiorców z sektora MŚP na pozyskanie dofinansowania. Następne edycje konkursów zaplanowane są na czerwiec i październik bieżącego roku. Biorąc pod uwagę rosnące zainteresowanie dotacjami oraz malejącą z każdym konkursem pulę środków, należy pamiętać, że w procesie aplikowania o dotację najważniejsze jest etap pierwszy, czyli przygotowanie projektu. Podstawą sukcesu jest przeprowadzenie dokładnej i szczegółowej analizy planowanego projektu pod kątem spełnienia kryteriów formalnych i merytorycznych, a następnie szczegółowy opis proponowanych rozwiązań we wniosku o dofinansowanie i biznesplanie – dokumentach, które stanowią podstawę oceny i kwalifikowania projektu do dotacji. Już na etapie przygotowawczym warto zatem rozważyć możliwość skorzystania z pomocy doświadczonych specjalistów, którzy pomogą sprawnie przejść przez meandry procesu pozyskiwania funduszy unijnych. Karolina Bryja, Konsultant ds. funduszy Unijnych, Eurodirect Sp. z o.o.

1 168 000 000 PLN

To kwota do podziału na wdrożenia systemów B2B w ramach działania PO IG 8.2 w latach 2012 - 2013

TESTOWANE NA LUDZIACH

PEŁNE KOSZYKI W 2012 Zakupy przez Internet to oczywistość. Obroty sklepów rosną w tempie co najmniej dwucyfrowym rok do roku, a sklepów internetowych pojawia się na rynku coraz więcej. Z drugiej strony duże firmy sprzedające dotąd tradycyjnie coraz śmielej wchodzą w świat internetowy. Uzupełnieniem tego obrazu jest oczekiwany debiut Amazona na polskim rynku. Mało kto wie dokładnie kiedy, ale wszyscy z ciekawością oczekują na ten kamień milowy. Być może skończy się jak z Ebay, ale być może gigant potrząśnie rynkiem i zmieni nieco reguły. W każdym bądź razie obserwować można postępującą profesjonalizację istniejących sklepów – są coraz bardziej rozbudowane, coraz ładniejsze i bardziej dopracowane, a także coraz skuteczniej wykorzystują różnego rodzaju mechanizmy. Z jednej strony można powiedzieć, że e-commerce w swojej istocie jest banalnie prosty – strona główna, strona kategorii, strona produktu, koszyk, zakup i już. Z drugiej jednak, obserwowane znaczne różnice w odsetkach konwersji każą nam pochylać się nad drobnymi elementami, które mogą sprawić, że klient produkt zakupi lub rozmyśli się na etapie wyboru, albo, co gorsza, w trakcie samego procesu zamówienia. UŻYTECZNOŚĆ I PERSWAZJA Pierwszym krokiem powinno być oczywiście sprawdzenie, czy sklep nie łamie konwencji w zakresie użyteczności. Ludzie mają niezwykle silne przyzwyczajenia odnośnie zakupów online i nie lubią, kiedy są zaskakiwani przez nową, niezrozumiała opcję. Należy też zadbać o to, aby nie pojawiały się bariery i rozpraszacze – zbyt wcześnie wymagana rejestracja, brak wyraźnie opisanych kosztów przesyłki, zbyt dużo elementów w trakcie realizacji ścieżki zakupowej – to wszystko elementarz projektowania e-sklepów. Wysoka użyteczność to jednak jedynie pierwszy krok. W czasach, gdy wiele firm dba o ten aspekt, coraz ważniejsza staje się perswazja. Po pierwsze, opis i zdjęcia

produktu muszą być bardzo dobre, aby przekonać użytkownika, że prezentowany produkt jest wystarczająco wysokiej jakości. Po drugie, stosowanie różnego rodzaju zabiegów „socjotechnicznych”: prezentowanie przekroju produktów – od najtańszych do najdroższych, aby tworzyć odpowiedni kontekst, ograniczanie ilości produktów prezentowanych jednorazowo, aby nie stwarzać „paraliżu decyzyjnego”, stosowanie upsellingu czyli prezentacji produktów o nieco lepszych parametrach i nieco wyższej cenie. Te wszystkie elementy są związane z podejmowanie decyzji zakupowej – im bardziej „impulsywna” branża, tym lepiej mogą się sprawdzić w sklepie. Ważne jest jednak jeszcze jedna istotna sprawa, z której doskonale zdają sobie sprawę wszyscy właściciele osiedlowych sklepików – osobisty charakter relacji. KONTAKT OSOBISTY Internet już dawno przestał być miejscem anonimowym dla użytkowników. Śledzą nas dziesiątki skryptów, które rejestrują każde kliknięcie. Taka wiedza o kliencie, jeśli dobrze spożytkowana, może stać się bezcennym narzędziem, które pomoże sprzedawcy lepiej obsługiwać klienta, przez co zwiększać obroty i lojalność. Oczywiście ten osobisty kontakt jest zasługą maszyn, które coraz lepiej poznają odbiorców i wiedzą, co i kiedy im oferować. Właściwy dobór artykułów prezentowanych jako powiązane i rekomendowane ma duże znaczenie dla konwersji. Rekomendacje oparte o właściwy algorytm bazujący na historii przeglądanych artykułów, historii poprzednich zakupów oraz zachowaniu osób, które kupiły bądź oglądały podobne produkty stwarzają okazje podsuwania

TESTOWANE NA LUDZIACH

klientom propozycji, której nie będzie w stanie realizować żaden sprzedawca ze sklepu tradycyjnego. A wszystko to przekłada się oczywiście na wysokość sprzedaży i obroty sklepu. Kluczem do sukcesu jest jednak budowanie więzi. PODĄŻAĆ ZA KLIENTEM I dlatego warto za raz spotkanym użytkownikiem podążać krok w krok. Narzędziem wartym wykorzystania jest targetowana reklama, która pozwala prezentować w różnego rodzaju serwisach produkty, jakimi klient był zainteresowany. Na razie głównie na dużym poziomie ogólności, ale pojawiają się już mechanizmy, które czynią to targetowanie bardzo precyzyjnym. Poza tym, znając adres e-mail klienta, możemy przesyłać mu specjalnie dedykowane dla niego propozycje. W zależności od stopnia dopasowania zawartości mailingu odsetki konwersji mogą również tutaj znacznie się różnić – – im bardziej osobiście przygotowana oferta, tym lepiej. DWA ŚWIATY Wraz z wchodzeniem na rynek internetowy sklepów tradycyjnych rośnie także rola wielokanałowości. W zależności od modelu możemy robić zakupy on-line, ale odbierać w salonie, oszczędzając na kosztach przesyłki i mając gwarancję otrzymania właściwego produktu. Często też oglądamy produkty w tradycyjnym sklepie po to, żeby zakupić je w niższej cenie przez Internet. Dla sklepów tradycyjnych jest to spore zagrożenie, bo mając wyższe koszty nie zawsze mogą rywalizować ceną, jednak jest to również szansa, szczególnie w branżach, które wymagają „kontaktu z towarem”. Aby jednak w pełni wykorzystać ten potencjał, konieczna jest dobra strategia multichannel i integracja obu światów w jedno doświadczenie użytkownika. Klient musi mieć przekonanie, że cały czas pozostaje w zasięgu tej samej marki.

INNE CIEKAWE TRENDY E-commerce rozwija się równie dynamicznie jak cały Internet i oczywiście na jego rozwój wpływają te same zjawiska, co na Internet w ogóle. A więc rosnąca rola społeczności i wpływ decyzji naszych znajomych na nasze zachowanie. F-commerce czyli kupowanie za pomocą Facebooka na razie jest raczej modą, niż zjawiskiem generującym duże przychody, ale może się dynamicznie rozwinąć. Intergracja z mediami społecznościowymi dopiero raczkuje i jeszcze sporo tutaj do osiągnięcia – badania pokazują, że coraz większy wpływ mają na nas decyzje i rekomendacje bliższych lub dalszych znajomych. Wiedza ta jest już w chmurze, jednak sprzedawcy nie wykorzystują jej w pełni. Ciekawe byłoby na przykład dowiedzieć się, że ktoś z moich znajomych kupił już dany produkt w sklepie, który aktualnie odwiedzam (oczywiście za wiedzą i zgodą tego znajomego). Druga kwestia to mobilność – zakupy robimy coraz częściej za pomocą tabletów i smartphone'ów. Nie wszystkie możliwości, które daje połączenie lokalizacji są już eksploatowane, a również tutaj pojawiają się ciekawe implikacje. Wreszcie wschodzącym trendem jest grywalizacja – wciąganie użytkowników na płaszczyznę rozrywki i sprzedawanie im produktów niejako „przy okazji”. Wszyscy spece od marketingu wieszczą, że trend ten będzie się niezwykle intensywnie rozwijał w najbliższym czasie, więc warto również być tutaj czujnym i badać możliwości zastosowania go w sklepie. Patrząc na wszystko, co aktualnie się dzieje i obserwując obiecujące perspektywy wzrostu, podsumować można stwierdzeniem, że 2012 to będzie ciekawy rok dla e-commerce.

TESTOWANE NA LUDZIACH Dział prowadzony przez Studio Edisonda, www.edisonda.pl EDISONDA sp. z o.o. to istniejące od 2009 roku studio badawczo-projektowe wyspecjalizowane w badaniach użyteczności, testach eyetracking i projektowaniu interakcji. Studio dysponuje własnym laboratorium i aparaturą eyetracking. Ściśle współpracuje z Empathy przy projektowaniu zaawansowanych internetowych systemów biznesowych.

imagine

ASPEKTY PRAWA

REGULAMIN DO WYMIANY „Sprzedawca uprawniony jest do jednostronnej zmiany regulaminu sklepu internetowego w każdym czasie”. Ten zapis pojawia się w regulaminach e-sklepów jak mantra. Większość e-przedsiębiorców wychodzi z założenia, że sprzedawca ma prawo do jednostronnej zmiany postanowień dokumentu nawet bez obowiązku zawiadamiania o tym fakcie użytkowników serwisu, a wprowadzone poprawki wchodzą w życie z dniem ich ogłoszenia (publikacji zmian w regulaminie). Biznesowa e-rzeczywistość nie jest jednak tak różowa. Jak wprowadzić zmiany i nie zrazić przy tym do siebie wszystkich klientów.?

Nie ma co ukrywać. Takie załatwienie sprawy może budzić niepokój i frustrację wirtualnych użytkowników (Klientów). Wystarczy sobie wyobrazić sytuację, w której niezapowiedzianej zmianie ulega zakres świadczonych usług, tryb rozpatrywania reklamacji wadliwego towaru czy zasady odpowiedzialności e-sprzedawcy. Marianna Poproch-Wesołowska

E-PRZEDSIĘBIORCY TWORZĄ REGULAMINY ZBYT SWOBODNIE

ograniczenia tej swobody, jest błędem. Taka regulacja doprowadza w konsekwencji do wielu wypaczeń. Z jednej strony nie brakuje nieuczciwych przedsiębiorców, którzy umyślnie wykorzystują mankamenty ustawy. Z drugiej zaś, paradoksalnie, takie rozwiązanie sprowadza kłopot na tych e-sprzedawców, którzy chcieliby pozostać w zgodzie z literą prawa. Często, mimo najlepszych chęci, ale z powodu braku wystarczającej wiedzy praktycznej w tym zakresie, tworzą oni regulamin, który daje z kolei podstawę do wykorzystania jego postanowień przeciwko e-sprzedawcy przez niezadowolonych klientów.

Główny problem leży w przepisach prawa, które pozostawiły e-sprzedawcy dużą swobodę w pisaniu takiego dokumentu. Zgodnie z nimi e-przedsiębiorcy są zobowiązani do zawarcia w regulaminie TYLKO PRZEDSIĘBIORCA MA WPŁYW NA TREŚĆ sklepu internetowego tylko kilku REGULAMINU podstawowych zagadnień, m.in. tych dotyczących zasad Nieprecyzyjność i błędy zawierania w tworzeniu regulaminów „Bez wątpienia przedsiębiorcy i rozwiązywania umów wynikają najczęściej z tego, działający w sieci muszą mieć o świadczenie usług że usługodawca, skupiając prawo do wprowadzania drogą elektroniczną czy się na swobodzie jaką zmian regulaminu warunków technicznych w tym zakresie przyznaje w dowolnym czasie i zakresie.” niezbędnych do świadmu ustawa o świadczeniu czenia takich usług. usług drogą elektroniczną, Już w tym miejscu muszę ratować się przed zapomina o innych obowiązujących posądzeniem mnie o nadgorliwość. Nie przepisach. Tymczasem prawnych granic jestem zwolenniczką prawnej regulacji sporządzania takich dokumentów należy każdej aktywności gospodarczej szukać w dodatkowych ustawach (poza przedsiębiorcy, ale przyjęcie przez ustawą o świadczeniu usług drogą ustawodawcę, że usługa elektroniczna elektroniczną). Takich, jak np. ustawa świadczona jest wyłącznie na podstawie o ochronie niektórych praw konsumentów regulaminu sporządzonego przez i odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną usługodawcę, bez jakiegokolwiek przez produkt niebezpieczny czy Kodeks

ASPEKTY PRAWA

cywilny, który reguluje stosunki umowne pomiędzy stronami umów sprzedaży. ZMIENIAM, INFORMUJĘ KLIENTA I DAJĘ MU MOŻLIWOŚĆ WYBORU! Po przestudiowaniu innych przepisów okazuje się, że przyjęcie zapisów o możliwości zmiany regulaminu w każdym czasie i w drodze jednostronnej czynności e-sprzedawcy bez jednoczesnego wskazania na konsekwencje takiego działania jest sprzeczne z prawem (w szczególności, gdy weźmiemy pod uwagę fakt, że bardzo często drugą stroną umowy sprzedaży jest nie kto inny, jak konsument). Bez wątpienia przedsiębiorcy działający w sieci muszą mieć prawo do wprowadzania zmian regulaminu w dowolnym czasie i zakresie. Jednak, aby takie postanowienia były skuteczne, należy precyzyjnie wskazać w dokumencie, jakie w takiej sytuacji możliwości ma Klient. Musi on bowiem mieć prawo do odstąpienia od umowy, jej natychmiastowego rozwiązania lub pozostania przy dotychczasowych warunkach świadczenia usługi (jeśli jest taka możliwość), bez nakładania na niego z tego tytułu jakichkolwiek dodatkowych

obciążeń. Co więcej do Klienta powinna trafić ze stosownym wyprzedzeniem informacja o wprowadzanych zmianach, stąd też niedopuszczalne jest „podmienienie” tekstu regulaminu widniejącego na stronie WWW sklepu. Pamiętać należy także o tym, że w procesie rejestracji w e-sklepie najczęściej do zaakceptowania jego regulaminu dochodzi na samym początku korzystania z e-sklepu, a później ewentualne zmiany wprowadzane w regulaminie nie są ujawnianie klientom już zarejestrowanym w e-sklepie. Powyższe ma negatywne skutki nie tylko wobec Klientów, którym narzuca się z góry ustalone zasady funkcjonowania e-sklepu, ale przede wszystkim wobec e-sprzedawcy, który, w przypadku sporu z danym Klientem, nie będzie w stanie wykazać, że klient w sposób jednoznaczny zaakceptował regulamin w takim właśnie brzmieniu. Stąd też dopiero zapis o zmianie regulaminu ze wskazaniem konsekwencji tych zmian względem Klienta ustala uczciwe warunki współpracy pomiędzy stronami umowy sprzedaży i może być przez e-przedsiębiorcę swobodnie stosowany.

Marianna Poproch-Wesołowska Radca Prawny, autor bloga www.aspektyprawa.pl Absolwentka kierunku Prawo na Uniwersytecie Jagiellońskim oraz Szkoły Prawa Amerykańskiego. Doktorantka w Katedrze Publicznego Prawa Gospodarczego UJ. Ukończyła aplikację radcowską przy Okręgowej Izbie Radców Prawnych w Krakowie. Specjalizuje się m.in. w prawie nowych technologii, e-commerce oraz prawie gospodarczym. Prowadzi kancelarię prawną w Krakowie (www.mpw-kancelaria.pl). Autorka bloga„Aspekty Prawa”(www.aspektyprawa.pl).

imagine

ADVERTORIAL

SZYBKO, BEZPIECZNIE, PRZEJRZYŚCIE Jeden z głównych problemów polskiego e-commerce to brak zaufania do Internetu, jako środowiska, w którym kupujemy i dokonujemy transakcji. O tym jak system płatności PayByNet oraz płatności błyskawiczne rozwiązują tę kwestię, opowiada Artur Wojtczuk, Dyrektor Linii biznesowej - Płatności Internetowe, KIR S.A. Jakie są inne bolączki polskiego e-commerce? Kolejnym, oprócz braku zaufania, istotnym czynnikiem ograniczającym popularność e-commerce jest niewystarczająca, z punktu widzenia Klienta, infrastruktura dostawców przesyłek. Jeśli już klient może opłacić zamówiony w sklepie towar, a sklep on-line otrzymuje potwierdzenie dokonania wpłaty, to już niekoniecznie tak sprawnie mogą zostać dostarczone do Klienta zamówione artykuły. Istotną kwestią jest problem z dostarczeniem przesyłek poza godzinami pracy. Z reguły kurier pojawia się w domu z przesyłką w środku dnia, podczas gdy my jesteśmy najzwyczajniej w świecie w pracy. Jednocześnie w dalszym ciągu zdecydowana część z nas – Klientów e-sklepów przed dokonaniem zakupu chciałaby towaru dotknąć, poczuć, obejrzeć z bliska. Ta niedoskonałość wirtualnych zakupów powoduje, że wolimy zrezygnować z zakupu i dokonać tego w sklepie tradycyjnym. Ma to szczególnie duże znaczenie np. w przypadku odzieży, którą dodatkowo chcielibyśmy przymierzyć.

Artur Wojtczuk

Czy niski 3-procentowy udział e-handlu w rynku sprzedaży to problem zaufania Polaków w stosunku do płatności internetowych? Częściowo tak. Aczkolwiek niskie zaufanie klientów w stosunku do płatności internetowych dotyczy głównie osób nie darzących zbyt dużym zaufaniem Internetu jako takiego. Klienci nie mający wyrobionych nawyków poruszania się w wirtualnej rzeczywistości, traktują e-zakupy jak zło konieczne. Doczesne problemy, szczególnie osób starszych, m.in. troska o ich środki finansowe, nie pozwalają im na „ryzyko” dokonywania płatności on-line. Zbyt duża liczba

pośredników przekazujących środki finansowe w drodze od Klienta do sklepu budzi obawy przed tego typu kanałem płatności. Jednocześnie w wirtualnej rzeczywistości jedynie nieznaczna część sklepów zdobyła na tyle duże zaufanie, że nie obawiamy się za kupowane rzeczy „zapłacić z góry”. Powoduje to, że w dalszym ciągu bardzo duży udział w płatnościach za zakupy ma „płatność przy odbiorze”. Jakie są obecnie największe wyzwania w sferze płatności internetowej? Najważniejszym zadaniem stojącym przed operatorami płatności internetowych będzie przekonanie internautów oraz udowodnienie im, że płatności internetowe są bezpieczne, przejrzyste, nie budzące najmniejszych zastrzeżeń czy wątpliwości. Kluczowe będzie zagwarantowanie im, iż ich środki trafią z ich konta na konto e-sklepu najszybciej, jak to tylko możliwe i w sposób jak najbardziej transparentny. Jednocześnie oczekiwać należy zmian w kanałach płatności. Poza dotychczasowymi formami płatności pojawią się np. płatności mobilne. Na sposób płatności duży wpływ może mieć nowy system rozliczeniowy wprowadzany przez KIR S.A. W połowie bieżącego roku wprowadzimy płatności natychmiastowe, dzięki którym przelew z banku do banku dotrze w kilka sekund. Jak sprawić, by Klient poczuł się bezpieczniej korzystając z wirtualnego koszyka? Klient powinien otrzymać bezpieczny system gwarantowanych płatności, jak najbardziej przejrzysty i transparentny. Powinien w prosty sposób móc sprawdzić, do kogo kierowana jest jego płatność i czy

ADVERTORIAL

wpłynie na właściwy rachunek bankowy. Dokonując zakupów w e-sklepie, przy przekazywaniu swoich środków finansowych, czułby się pewniej, gdyby zachowana została ta sama relacja Klient – – e-sklep, jak podczas wyboru artykułu. W jaki sposób system płatności PayByNet rozwiązuje tę kwestię? Jak działa? System PayByNet, opracowany z wykorzystaniem wieloletniego doświadczenia w zakresie rozliczeń międzybankowych, nie pobiera od Klientów sklepów żadnych środków finansowych na swoje rachunki bankowe, a tym samym ich nie przetrzymuje. Wszystkie płatności realizowane są bezpośrednio z rachunku bankowego Klienta sklepu na rachunek bankowy sklepu. Ta niepowtarzalna na polskim rynku cecha eliminuje wielokrotne księgowanie i przesyłanie środków finansowych pomiędzy Klientem, usługodawcą płatności internetowych oraz sklepem. Gwarantuje to brak jakichkolwiek opóźnień związanych przekazywaniem, księgowaniem i rozksięgowywaniem środków finansowych i nie rodzi wątpliwości co do płatnika, jak również odbiorcy płatności. Jakie korzyści daje system PayByNet Klientom, a jakie sklepom? Klienci e-sklepów mogą czuć się bezpiecznie, gdyż ich środki finansowe nie przechodzą przez firmy trzecie, a są przekazywane bezpośrednio z ich konta na konto sklepu w normalnym cyklu sesji rozliczeń międzybankowych systemu ELIXIR. Mają również pewność, że ich zamówienie zostanie zrealizowane, przez sklep natychmiast po „kliknięciu” przycisku zatwierdzającego płatność za pośrednictwem systemu PayByNet, zatem zakup jest realizowany w krótszym czasie. Dla sklepów system PayByNet stanowi

nieocenione udogodnienie, pozwalające na sprawne dysponowanie oraz zarządzanie swoimi środkami finansowymi, dzięki przekazywanej on-line, informacji o dokonaniu płatności przez Klienta za zamówiony artykuł. Posiadając informację o dokonaniu przelewu przez Klienta, e-sklep może natychmiast wysłać zamówiony towar do kupującego i podjąć wszelkie działania zmierzające do uzupełniania swoich stanów magazynach. Sklep otrzymuje, bezpośrednio na swoje konto, wpłacone przez Klienta środki. W przypadku pojawienia się reklamacji i konieczności dokonania zwrotu środków pieniężnych, sprzedawca w prosty i intuicyjny może zrobić przelew zwrotny na rachunek, z którego je otrzymał. Czy to lepsze rozwiązanie niż elektroniczny portfel? Zdecydowanie tak. Portfel elektroniczny wymaga od Klienta wcześniejszego zasilenia środkami finansowymi, które do czasu dokonania jakiejkolwiek transakcji, leżą w nim bezczynnie. Klient chcący dokonać płatności w sklepie, wykorzystującym ten typ płatności internetowych, musi odpowiednio wcześnie zadbać o uzupełnianie portfela. Ile sklepów zdecydowało się już oferować tę formę płatności? Do tej pory system PayByNet obdarzyło zaufaniem blisko pół tysiąca sklepów internetowych, którym charakterystyka działania systemu pozwoliła zoptymalizować sposób zarządzania swoimi zasobami, a także zagwarantować swoim Klientom niezwłoczną realizację zamówienia. Tę znaczącą liczbę e-sklepów uzupełnia ponad 100 urzędów, które zdecydowały się na wdrożenie systemu PayByNet, w tym również na Elektronicznej Platformie Usług Administracji Publicznej (ePUAP).

Artur Wojtczuk Dyrektor Linii biznesowej - Płatności Internetowe, KIR S.A.

imagine

IT CREW

PIWO I PIELUSZKI W JEDNYM KOSZYKU CZYLI O REKOMENDACJACH PRODUKTOWYCH W SYSTEMACH E-COMMERCE

Analiza koszykowa (ang. market basket analysis) została zapoczątkowana w wielkich sieciach sprzedaży detalicznej. Poszukiwano mierzalnego sposobu na określenie, które produkty i jak często zostały zakupione wraz z innymi. Mając odpowiedź na te pytania, można było stwierdzić, które produkty traktować jako “nierozerwalnie” połączone ze sobą.

Darek Górecki Programista PHP w Empathy Internet Software House, gdzie pracuje nad projektami e-commerce’owymi. Ukończył studia inżynierskie na kierunku Informatyka na Wyższej Szkole Zarządzania i Bankowośc i w Krakowie. Obecnie kontynuuje naukę na Akademii Górniczo-Hutniczej, gdzie przygotowuje pracę magisterską z zakresu predykcji wzorów sprzedażowych w systemach e-commerce.

Rzeczywistość e-commerce wprawdzie przeniosła półki, koszyki i produkty na dyski twarde serwerów, ale sama potrzeba dogłębnej analizy pozostała niezmieniona. Systemy e-commerce posiadające wiedzę na temat relacji pomiędzy produktami umożliwiają: źusprawnienie nawigacji, źpomoc użytkownikowi w podjęciu decyzji, źlepszą prezentację produktu, co w konsekwencji przekłada się na zwiększenie sprzedaży (wzrost współczynnika konwersji). Dobrym przykładem jest tu Amazon.com, który ponad 20% zamówień gromadzi dzięki różnego rodzaju systemom rekomendacyjnym. ALGORYTM W SŁUŻBIE E-COMMERCE Tabela prezentuje uproszczoną bazę danych transakcji sklepu internetowego - zawiera listę produktów oraz informację, w której transakcji zostały zakupione (zielona ikona). Dane z tabeli posłużą jako przykład omawianego algorytmu. Aby wesprzeć użytkownika i zarekomendować odpowiednie produkty, należy odpowiedzieć na pytanie, które produkty i jak często, zostały zakupione wraz z innymi produktami. W pierwszej kolejności, nasuwa się rozwiązanie zgodne z ideą “brute force”. Należy wygenerować wszystkie możliwe podzbiory produktów (np. {piwo, jabłko}, {piwo, jabłko, banan}, itd) oraz obliczyć częstość występowania transakcji w bazie danych. Dla 4 produktów zadanie wydaje się trywialne, jednak w przypadku ogólnym ilość relacji pomiędzy produktami wynosi k2k-1 (k - ilość dostępnych produktów).

W praktyce oznacza to zbyt dużą ilość relacji do przetworzenia. Konieczne jest zatem zastosowanie bardziej optymalnego podejścia. Problem i sposoby rozwiązania zagadnienia zostały zaproponowane na konferencji SIGMOD ICOMD już w 1993 roku. W efekcie zdefiniowano algorytm Apriori (z łac. “uprzedzając fakty”, “z góry”), który umożliwia szybką analizę danych transakcyjnych. Główne zalety algorytmu wyszukiwania reguł asocjacyjnych to: źzałożenie minimalnego progu “częstości” występowania i “siły” reguły (współczynniki wsparcia i ufności), źodrzucenie na wczesnym etapie zestawu produktów, który nie spełnia minimalnych założeń. Odkrywanie reguł odbywa się w trybie iteracyjnym, gdzie każdy etap składa się z dwóch kroków.

PRZEPIS NA E-SUKCES W pierwszym kroku należy wygenerować n-elementowe zbiory produktów i policzyć ich częstość występowania. W kroku drugim, należy odrzucić wszystkie zbiory, które nie spełniają założeń minimalnych. Lista zbiorów po odrzuceniu będzie stanowiła podstawę do kolejnej iteracji, w której rozpatrywane będą zbiory n+1-elementowe.

IT CREW

1. Z tabeli pobieramy listę wszystkich produktów (tworzymy zbiory 1-elementowe) i liczymy ilość występowania każdego. W wyniku otrzymujemy {piwo} 4, {pieluszki} - 3, {jabłko} - 2, {banan} - 1. Zakładamy, że interesują nas tylko takie

zbiory, które wystąpiły minimum 2 razy. Jak widać, zbiór {banan} nie spełnia tego warunku, więc zostaje odrzucony. Pozostałe zbiory są podstawą do budowy listy zbiorów 2-elementowych; 2. Drugi krok algorytmu operuje na danych {piwo, pieluszki} - 3, {piwo, jabłko} - 1, {pieluszki, jabłko} - 0. Analogicznie jak poprzednio - odrzucamy zbiory nieczęste. Algorytm zostaje zakończony, ponieważ nie da się wygenerować kolejnych (3elementowych) zbiorów. Udało się odkryć, że Klienci, którzy kupowali piwo, często kupowali pieluszki. Co w tym przypadku oznacza “często”? Apriori wprowadza dwie podstawowe metody oceny wygenerowanych reguł:

imagine

miarę wsparcia (ang. support) i ufności (ang. confidence). Wsparcie określa globalny udział reguły we wszystkich transakcjach, w tym przypadku wynosi 3/5 (60%). Miara ufności konkretyzuje występowanie danej reguły do wszystkich tych, gdzie występował zbiór początkowy - 3/4 (75%). Operując na zaproponowanych miarach, można z łatwością oceniać reguły w zależności od potrzeb biznesowych. PIELUSZKI I PIWO TO NIE DZIEŁO PRZYPADKU… Wynik działania algorytmu (“klienci, którzy kupili piwo, często kupowali pieluszki”), nie jest przypadkowy. Legenda głosi, że podobne wnioski otrzymali analitycy sieci Wal-Mart, przeprowadzający jedne z pierwszych analiz tego typu na początku lat '90 XX wieku. Dokonano odkrycia silnego związku piwa i pieluszek, które były często kupowane razem przez młodych mężczyzn, zazwyczaj w piątki wieczorem. Obserwacja pozwoliła na dopracowanie rozmieszczenia produktów (pieluszki w alejce z piwem) oraz ulepszenie polityki promocji (w piątki wieczorem tylko jeden z produktów posiadał obniżoną cenę). Można zatem śmiało stwierdzić, że odkrywanie reguł asocjacyjnych za pomocą algorytmu Apriori to doskonały punkt wyjścia do dalszej przygody z metodami analizy danych.

„Nic nie chcę powiedzieć poza tym, co wynika ze statystycznej analizy oświadczył - Istnieją związki bliskie, na przykład pomiędzy jajkami, wędzonką i żołądkiem, oraz związki odległe, trudniej dostrzegalne, na przykład między politycznym ustrojem kraju a przeciętnym wiekiem zawierania małżeństw. Zawsze jednak chodzi o określoną korelację, dającą podstawy do mówienia o skutkach i przyczynach.” Stanisław Lem, Śledztwo, Warszawa 1959

IT CREW Dział tworzony przez programistów Empathy Teksty zamieszczane w dziale IT CREW powstają najczęściej po wewnętrznych szkoleniach, które organizowane są w Empathy regularnie.

WHO IS WHO

O TECHNOLOGII MOŻNA MÓWIĆ PO LUDZKU Alfa i omega wiedzy o nowinkach technologicznych, bezpieczeństwie sieci i budowaniu aplikacji webowych. Poza obowiązkami w Empathy prowadzi zajęcia z podstaw technologii internetowych na Wyższej Szkole Europejskiej w Krakowie. O pracy ze studentami, rekrutacji programistów i zadaniach, jakie ma przed sobą, opowiada Bartłomiej Rozkrut – dyrektor ds. technicznych i współwłaściciel Empathy Internet Software House. Jakim jesteś wykładowcą? To raczej pytanie do moich studentów, trzeba by ich w tej kwestii porządnie przepytać! Są to studia prowadzone dla osób, które zajmują się, lub będą w przyszłości zajmować się marketingiem, a więc ludzi nie związanych bezpośrednio z działem technicznym. Mimo to, nie chcieliśmy im nisko stawiać poprzeczki. Mateusz Tułecki, opiekun kierunku, postawił za cel przekazanie sporej dawki wiedzy technicznej. Zaczynamy od podstaw, czyli tego, jak działa Internet, potem przechodzimy do tematów związanych z usługami w sieci, na koniec rozmawiamy o technologiach, które są używane do tworzenia różnego rodzaju projektów i aplikacji. Wszelkie zagadnienia technologiczne staram się jednak tłumaczyć w sposób jak najbardziej zrozumiały i przejrzysty.

Przekazanie wiedzy technicznej w sposób przystępny może sprawiać trudności. Jak zainteresować studentów technologią? Jaki jest twój sposób? Techniczne zagadnienia wcale nie muszą być trudne, zwłaszcza, gdy posługuję się konkretnymi przykładami i podaję praktyczne możliwości zastosowania tej wiedzy. Pokazuję między innymi, jak bezpiecznie komunikować się w Internecie, jak przez adres IP namierzyć szukaną osobę, dlaczego szyfrowanie stron WWW jest ważne. Są to proste wskazówki dotyczące sytuacji, z którymi każdy może się spotkać w toku pracy. Co prawda zdarzają się dni, podczas których słuchacze milczą czy ograniczają się do ozdabiania pustych notesów motylkami, ale nierzadko też widzę szczere zainteresowanie i pojawia się żywa dyskusja. Większość studentów po skończeniu zajęć ocenia moje wykłady pozytywnie – to daje mi satysfakcję. Co jeszcze przynoszą ci spotkania ze studentami? Każde zajęcia, mimo że dotyczą podobnej tematyki, przebiegają zupełnie inaczej i zależą od interakcji ze słuchaczami. Przekazywanie wiedzy sprawia mi ogromną przyjemność. Co więcej, sam się dzięki nim uczę i weryfikuję swoje metody. Czasem z sali padają pytania, które zmuszają mnie do spojrzenia na omawiane zagadnienia raz jeszcze, z innej strony. Studenci dopytują o kwestie sobie bliskie, czasem podnoszą naprawdę nietypowe tematy.

WHO IS WHO

Takie doświadczenia kontaktu ze słuchaczami pomagają później w relacjach z Klientami. Ktoś kiedyś po spotkaniu powiedział mi, że pierwszy raz rozmawiał z osobą odpowiedzialną za sprawy techniczne, która umiała wytłumaczyć mechanizm działania jakiejś technologii w „ludzki sposób”. To zasługa moich studentów! Wróćmy na chwilę do tego, czym zajmujesz się na co dzień. Czy uważasz, że technologia w firmie jest najważniejsza? Na pewno nie jest najważniejsza, ale bez technologii współczesna firma nie może już być konkurencyjna na rynku. Działy informatyki w firmach pełnią coraz ważniejszą rolę, często odpowiadają bezposrednio przed zarządem. Przyczyna jest prosta – cele wyznaczane na najwyższych szczeblach firmy zwykle potrzebują wsparcia ze strony informatyki. Działasz w branży internetowej już ponad dekadę. Czy według ciebie polscy przedsiębiorcy rozumieją rosnące znaczenie technologii? Bywa z tym różnie. Są firmy, w których działy informatyki są niedofinansowane, traktowane po macoszemu, a z drugiej strony nierzadko bywają też „oczkiem w głowie” prezesa, co widać od razu w otwartości na innowacyjne rozwiązania. Aktualnie bardzo wiele firm inwestuje w nowoczesne rozwiązania internetowe m.in. platformy sprzedaży internetowej B2B, co też często pociąga za sobą wymianę przestarzałych systemów zarządzania firmą. Jest to w dużej mierze zasługą dofinansowań w ramach działania PO IG 8.2.

Wróćmy jeszcze na chwilę do Empathy. Jakie wyzwania stoją przed dyrektorem ds. technicznych? Można powiedzieć, że nie narzekam na brak obowiązków. Największym wyzwaniem jest ciągła analiza szybko zmieniającego się rynku nowych technologii i dynamiczne dostosowywanie się do jego wymagań. Udaje się nam też czasem wyprzedzać pewne tendencje i współtworzyć nowe trendy. Dla przykładu, jako pierwsza firma w branży internetowej zaczęliśmy funkcjonować pod nazwą Internet Software House. Na twojej liście zadań figuruje m. in. rekrutacja programistów. Jaka jest wiedza młodych ludzi po studiach? Teoria na studiach informatycznych jest przekazywana dobrze, studenci wiedzą dużo, jednak często mają problemy z zastosowaniem tych informacji. Czasem nawet osoby, które chwalą się szczególnymi wyróżnieniami na uczelni, mają kłopot z rozwiązywaniem rzeczywistych problemów, a to przecież meritum codziennej pracy programisty. Najgorzej jest, jeśli kandydat od razu składa broń i nawet nie stara się pomyśleć nad rozwiązaniem. Na szczęście są jeszcze osoby, które mają odpowiednie przygotowanie i doświadczenie. Wyławiamy je z tłumu i zatrzymujemy u siebie. Tak wygrywamy z konkurencją, ale więcej tajemnic już nie zdradzę!

Bartłomiej Rozkrut Dyrektor ds. technicznych oraz współwłaściciel Empathy - Internet Sotware House Od 14 lat zaangażowany w rozwój Internetu. Przygodę z branżą zaczął jako administrator sieci, potem pracował w roli programisty internetowego, a na bazie zdobytych doświadczeń zajął się prowadzeniem projektów internetowych. Od 2005 r. zaangażowany w rozwój kompetencji technologicznych Empathy. Interesuje się bezpieczeństwem sieciowym oraz bezpieczeństwem aplikacji internetowych. Uczestniczył m.in. w projektach dla Tele-Fonika Kable, Cityboard Media, Polfactor - grupa BRE Bank, Nestle Nespresso. Wykładowca na studiach podyplomowych z zakresu marketingu w sieci w Wyższej Szkole Europejskiej w Krakowie.

imagine

ADVERTORIAL

ZAKUPY W CHMURZE Według raportu IDC ponad 75 procent polskich dyrektorów działów informatyki jest na etapie wstępnym prac lub myśli o przejściu „na chmurę”. To rozwiązanie cieszy się też rosnącą popularnością w branży e-commerce. Chmury niejasności związane z prowadzeniem e-sklepu opartego o cloud computing, rozwiewa Jacek Kubiak z e24cloud.com. JAK WYGLĄDA POLSKI RYNEK USŁUGODAWCÓW CHMURY? Na świecie jest obecnie kilku dużych graczy. Do czołówki możemy na pewno zaliczyć Amazon, GoGrid, czy Rackspace. Jest to też nasza bezpośrednia konkurencja. W naszym kraju na chwilę obecną jest e24cloud.com i kilku mniejszych dostawców, którzy często wykorzystują do stawiania chmury zewnętrzna infrastrukturę sprzętową. Chmura e24cloud.com korzysta z zasobów Datacenter Beyond.pl – jednego z najnowocześniejszych DC w naszym kraju. DLACZEGO WARTO PRZENIEŚĆ E-COMMERCE DO CHMURY? Bo świetnie sprawdza się szczególnie przy obsłudze szczytów obciążenia. Wiele usług e-commerce cechuje wysoka zmienność zapotrzebowania na wydajność, jak na przykład sezonowość zakupów przy okazji różnych świąt czy choćby zimowy „szał” na opony. Tymczasem umiejscowienie biznesu w chmurze pozwala na bardzo szybkie i elastycznie skalowanie wydajności środowiska oraz obsługę dużego ruchu. Dzięki temu, nie jest konieczne utrzymywanie bardzo wydajnych i drogich maszyn. DLA JAKICH E-SPRZEDAWCÓW CLOUD COMPUTING JEST NAJLEPSZYM ROZWIĄZANIEM? CZY MAŁYM GRACZOM OPŁACA SIĘ TA USŁUGA? Dzięki możliwości szybkiej zmiany parametrów chmury, może ona zostać dostosowana do każdego rodzaju biznesu zarówno małych, dopiero rozwijających się przedsięwzięć (serwery w chmurze publicznej - e24cloud.com), jak i dużych podmiotów, gdzie zastosowanie mogą

znaleźć dedykowane środowiska w formie chmur prywatnych (corporate cloud). Jak pokazują badania VMware, ponad 60 procent MŚP przeniosła już przynajmniej część swojej infrastruktury do chmury. Aby przekonać najmniejsze podmioty do przeniesienia się na serwery w chmurze, uruchomiliśmy tzw. mikroinstancje, czyli maszyny posiadające 0,5 Core'a 512 MB pamięci operacyjnej. Użytkownik ma także do dyspozycji nielimitowane łącze i 25 GB systemowego HDD. Koszt takiej instancji to 9 groszy netto za godzinę działania. Oczywiście, w razie potrzeby, można taką konfigurację od ręki zmienić na mocniejszą. JAK ZADBAĆ O BEZPIECZEŃSTWO INFRASTRUKTURY OPARTEJ O CHMURĘ? Model IaaS (np. e24cloud, czy Amazon EC2) polega na udostępnianiu infrastruktury (serwery, sieci, łącza, dyski itp.) wraz z systemem operacyjnym, bezpieczeństwo jest zatem tożsame z bezpieczeństwem datacenter. Aby zminimalizować ryzyko, należy dokonać selekcji dostawców, eliminując tych, którzy nie zapewnią oczekiwanego poziomu bezpieczeństwa danych. Zabezpieczenia, jakie stosuje się w renomowanych centrach danych, takich jak Beyond.pl są bardzo rozbudowane – dotyczą sprzętu, zasilania, łączy, danych (firewalle, backupy), a także samych miejsc, w których centra się znajdują (instalacje chłodzące, systemy przeciwpożarowe itp.). Z drugiej strony, także do Klienta należy właściwe zabezpieczenie oprogramowania, z którego korzysta, tak aby nie dostały się tam niepowołane osoby. Klient powinien zadbać o swój serwer w chmurze tak samo, jak każdy inny serwer, czy komputer.