Пролог
«Можно было ожидать, что Ян и Берт как бельгийские эксперты по социальным сетям однажды напишут книгу о социальных сетях. „Как ЭФФЕКТИВНО использовать LinkedIn“ – это обязательная книга для всех профессионалов, желающих вступить в следующую эру сетевых связей: в книге представлены завораживающие идеи о том, как можно мудро использовать LinkedIn в бизнес-среде; она знакомит вас со многими неизвестными интересными качествами LinkedIn; и рассматривает многие актуальные вопросы социальных сетей. Короче говоря, эта книга – необходимое руководство для того, чтобы открыть мощь LinkedIn!». – Эрик Ван ден Бранден, директор по персоналу, PriceWaterhouseCoopers, Бельгия, www.pwc.be
LinkedIn и другие социальные сети и бизнес-сайты нашли свое место в обществе. В последние годы мы стали свидетелями взрывного и экспоненциального роста многих социальных сетей. Вначале большинство людей были скептически настроены относительно их ценности, но сейчас они согласились не только с существованием социальных сетей, но и с тем, что эти сети предлагают такие возможности, которых раньше не существовало. Мы смогли оценить пользу таких сетей с момента их появления в 2003 году в роли лекторов, преподавателей и коучейтренеров по нетворкингу и привлечению аудитории. Как и другим предпринимателям, постоянно ищущим покупателей, клиентов, поставщиков, работодателей, партнеров, журналистов, нуждающихся во мнении экспертов и другой поддержке, нам точно так же довелось испытать огромную мощь этих социальных сетей на личном опыте. Наша команда фирмы Networking Coach (www.networkingcoach.com) получает все возрастающий поток вопросов от участников наших курсов и тренингов или от тех, кто посещает наши презентации о ценности онлайновых социальных бизнессетей, о том, как их использовать, и особенно часто – о LinkedIn. Многие люди отвергают эти новые способы общения или попрежнему скептически к ним относятся, но главная причина этого – страх перед неизвестным. Как только мы объясняем им, каким образом и они могут получить пользу от LinkedIn, и как можно начать это делать немедленно, некоторые из них становятся энтузиастами и фанатиками LinkedIn! Перед тем как мы объясним, в чем сила социальных сетей, и как использовать LinkedIn – исключительно мощный инструмент, мы хотим сделать несколько важных комментариев: • Одна из проблем написания книги о том, что происходит в Интернете, связана с тем, что наше изложение может отличаться от реального опыта посетителей сайта. Какие-то функции могут измениться, а какие-то – вообще могут быть 9
Пролог
удалены. Определенно, появятся и какие-то новые функции. Например, в ноябре 2008 года, когда Ян заканчивал работу над первым изданием этой книги, LinkedIn добавил функцию «Приложения», а еще через неделю ввели новую функцию поиска. Подобные изменения – это причина, по которой мы не стали использовать в книге скриншоты. Тем не менее, мы хотим, чтобы вы получили максимально возможную пользу от вашего участия в сети LinkedIn. Для того чтобы бесплатно получить Профиль для самооценки (Profile Self-Assessment) и рабочие таблицы, а также, чтобы своевременно узнавать о новых функциях или новых стратегиях, используйте Бесплатную библиотеку видеоматериалов и инструментов (FREE Video & Tools Library): www.how-to-really-use-linkedin.com. • Для вашего удобства ссылки на инструменты и веб-сайты, указанные в этой книге, сокращены. Например, ссылка на Глобальную группу сети деловых контактов (Global Networking Group) на LinkedIn – http://www.linkedin.com/ groups?home=&gid=1393777 в нашем укороченном варианте будет выглядеть так: http://linkd.in/li-book11. • Мы не будем подробно объяснять основы работы с LinkedIn. Если вы нуждаетесь в скриншотах и детальных разъяснениях работы с этим сайтом, есть другие книги, которые помогут вам в этом. Например: «Как преуспеть в бизнесе, используя LinkedIn» Эрика Бутова и Кэтлин Тэйлор (http://amzn.to/libook2) или «LinkedIn для „чайников“» Джоэла Элэда (http:// amzn.to/li-book3). Однако рекомендации из данной книги и видеоматериалы из библиотеки Video & Tool Library помогут вам стать квалифицированными пользователями LinkedIn. • Мы не сотрудники LinkedIn. Мы и наша компания Networking Coach не зависимы от LinkedIn и других сходных вебсайтов. • Хотя мы, вероятно, сможем ответить на ваши вопросы о LinkedIn, у этой компании хорошая служба сервиса для клиентов. Там есть страницы с ответами на часто возникающие вопросы (FAQ), где можно найти многие ответы (мы 10
Ян Вермейрен, Берт Вердонк
сами часто ими пользуемся), кроме того, имеется справочная служба помощи (help desk) с реальными людьми, которые отвечают на вопросы, если на них нельзя найти ответов в их большой информационной базе (Knowledge Base). Вы можете щелкнуть мышкой на рубрику «Справка» внизу на каждой странице. Каковы ключевые особенности этой книги? Она помогает вам понять ценность общения в социальных сетях и то, как можно использовать такой фантастический инструмент как LinkedIn для увеличения вашей сети контактов. Это помогает вам достигнуть ваших профессиональных целей в любой профессии, бизнесе или отрасли. Мы начнем с вашей текущей ситуации и того, как ее можно улучшить (добиться лучших результатов за меньшее время), подключившись к мощным ресурсам вашей сети LinkedIn. От первого издания ко второму изданию: интересное путешествие! После выхода первого издания книги в марте 2009 года много событий произошло с нами и нашей командой в компании Networking Coach. Вот лишь несколько примеров: • LinkedIn пригласил нас организовать пилотную программу для их мирового тренинга – LinkedIn Live, и мы стали первой в мире сертифицированной компанией, обучающей пользованию ресурсами LinkedIn! • Наша книга была упомянута сотнями журналов, газет, телеи радиопрограмм. • Просьбы провести презентации, семинары и курсы обучения использованию LinkedIn помогли росту нашей компании на 283 %. 11
Пролог
Сегодня, благодаря успеху нашей книги, некоторые люди стали воспринимать нас исключительно как специалистов по проведению обучающих семинаров, посвященных LinkedIn, хотя мы по-прежнему предлагаем курсы, обучающие созданию социальных сетей не в Интернете, а «в реальном пространстве». Реальное общение лицом к лицу остается очень важным аспектом нашей профессиональной жизни. LinkedIn – это превосходное средство, помогающее нам подготовиться к личным встречам и впоследствии поддерживать контакты. Многие люди испытывают затруднения, знакомясь на каких-то социальных событиях или пытаясь представиться так, чтобы их запомнили (цель – вызвать доверие и запомниться надолго, а не пытаться немедленно «продать в лифте» за 30-40 секунд, что в большинстве случаев не дает результата – см. Sticky Stories© *), или не знают, как закончить беседу таким образом, чтобы не проявить неуважения. Иными словами: сочетание LinkedIn и живого общения вне социальных сетей принесет вам наилучшие результаты. Во время наших учебных курсов, развивающих у слушателей умение получать рекомендации для поиска потенциальных клиентов, мы учим менеджеров по работе с крупными клиентами, менеджеров по продажам и торговых агентов, владельцев бизнеса и менеджеров по развитию как представляться перспективным потенциальным клиентам так, чтобы им уже больше не было необходимости делать «холодные звонки» незнакомым людям для поиска клиентов. LinkedIn – это фантастический инструмент, помогающий решить такие задачи (и поэтому – важный элемент наших курсов), но самое главное то, как вы ИСПОЛЬЗУЕТЕ знания, полученные в LinkedIn: как вы знакомитесь с людьми, как начинаете беседу о потенциальных клиентах и как получаете рекомендации для контактов * Авторы имеют в виду книгу-бестселлер братьев Хит (Heath) «Сделаны, чтобы запомниться: почему некоторые идеи выживают, а некоторые – вымирают» (“Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die”). – Примеч. пер.
12
Как ЭФФЕКТИВНО использовать LinkedIn
с потенциальными клиентами. Короче говоря, LinkedIn – это превосходный инструмент, чтобы получить информацию о социальных сетях и готовиться к встрече или телефонному разговору, но LinkedIn не принесет вам существенной пользы, если вам не удастся интегрировать эту социальную сеть в вашу целостную стратегию или вступить в «нормальный» живой контакт с клиентами. Вторая волна популярности LinkedIn Мы заметили определенные изменения за последние несколько лет и полагаем, что в июне 2011 года: 1. LinkedIn переживает вторую волну популярности. a. Первая волна включала людей, которые знакомились с онлайновыми социальными сетями в целом и в том числе создавали свой Профиль на LinkedIn – это была пассивная фаза. Мы считаем, что во многих странах (особенно в Западном мире и в Индии) эта волна уже прошла свой пик (сформировалось «позднее большинство» – см. кривую адаптации/инновации Роджерса ниже). b. Вторая волна требует понимания того, как LinkedIn работает, как этот инструмент может нам РЕАЛЬНО помочь в профессиональном плане. Это инициативная фаза. В некоторых Западных странах и в Индии мы вступили во вторую фазу: ранних последователей. 2. Наше предположение о том, что пришла вторая волна популярности LinkedIn, подтверждается различными вопросами, которые нам задают слушатели во время семинаров, а также запросами, полученными нами от различных компаний. В прошлом мы получали запросы на проведение семинаров и презентаций, посвященных созданию команд, занимающихся продажами или подбором персонала. Теперь мы получаем все 13
Пролог
больше и больше запросов на презентации для менеджеров высшего звена и членов правления компаний. В этом случае возможен более широкий и целостный подход, а не решение частных задач. Наконец-то, топ-менеджеры поняли, что онлайновые социальные сети будут расти, и решили включить их в свои стратегии развития организации. Кривая адаптации / инновации Роджерса
25%
13,5%
34%
34%
16%
Мы также видим различия в использовании LinkedIn в разных странах. Например, Нидерланды намного опережают Бельгию. Нидерланды уже находятся в начале стадии «раннего большинства» второй фазы (используют инициативную стратегию), а Бельгия еще только в самом начале процесса (стадия новаторов). Я, Ян Вермейрен, попросил Берта Вердонка, нашего основного тренера-преподавателя, работать вместе со мной над вторым изданием. Берт очень хорошо знает LinkedIn и как «знаток жизни» может поделиться многими приемами, помогающими решать проблемы в нашей личной и профессиональной жизни. Некоторые из методов, упомянутых в книге, – бесплатные, а некоторые – платные (мы сами предлагаем ряд из них). 14
Ян Вермейрен, Берт Вердонк
Объединяет их то, что, как показывает наш опыт, эти методы помогают эффективно использовать LinkedIn. Во втором издании много нового. Вот некоторые изменения по сравнению с первым изданием: • 5-этапная базовая стратегия для успеха на LinkedIn. • Новые главы, описывающие пассивные, активные и инициативные стратегии для людей, которые ищут новых клиентов, новую работу или новых работников. • Глава о том, как повысить свою заметность и доверие к себе с помощью личного брендинга. • Глава для менеджеров групп с рекомендациями, помогающими привлечь в группы больше участников, стимулировать общение и справиться со спамерами. • Глава об эффективности сочетания онлайновых и офлайновых (традиционных) сетей социальных контактов: в ней говорится о том, как получить максимальную пользу от различных мероприятий, которые вы сами организуете или в которых вы участвуете. • Вероятно, самая важная дополнительная глава, которой не было в первом издании, это глава для организаций: она о том, как вся компания в целом может выиграть от LinkedIn. • Видеоклипы, показывающие вам, как можно использовать некоторые из рекомендаций, постоянно обновляются. • Множество новых советов и рекомендаций о вашем личном Профиле, о том, как построить вашу сеть в LinkedIn, о тонких настройках LinkedIn (настройки) и новых инструментах и особенностях (Applications-Приложения, News-Новости, Labs-Лаборатории и Plugins-Дополнительные модули).
Желаем вам приятного чтения! Ян и Берт 15
Пролог
PS: Вы поймете, что эта книга принесет наибольшую пользу, если вы примените на практике полученные из нее информацию, подсказки и идеи. Наш совет: сначала прочтите книгу, чтобы понять идеи и стратегии. Потом еще раз ее прочтите и начинайте применять рекомендации в удобном для вас темпе. Выберите три идеи, которые вы сможете применить немедленно, и когда вы их реализуете, переходите к другим трем идеям. PPS: Чтобы помочь вам получить еще больше пользы от этой книги: 1. Мы создали библиотеку Video & Tools Library, дополненную профилем для самооценки, где вы найдете видеоклипы, иллюстрирующие рекомендации из этой книги, рабочие таблицы и упражнения для вас. Вы можете их загрузить по ссылке www.how-to-really-use-linkedin.com. 2. Мы создали Global Networking Group на LinkedIn (http:// linkd.in/li-book11). В нее открыт доступ для всех, кто готов следовать правилам этой группы, а также помогать другим участникам и самому получать от них помощь. Мы с нетерпением ждем встречи с вами там!
16