1 Глава В чем ценность социальных сетей?
«Наконец, кто-то объясняет, почему LinkedIn полезен. Как типичный представитель Поколения Х, я начал волноваться, когда услышал, что все больше и больше людей говорят о преимуществах и удовольствии от участия в LinkedIn. Когда я понял это, я немедленно создал профиль и начал устанавливать контакты. И, если я сумел это сделать, это смогут и другие». – Юбер Ванхоу, вице-президент рекрутинговой компании USG People, Бельгия, www.usgpeople.com
Два высказывания, которые мы чаще всего слышим во время наших обучающих курсов и презентаций, это: 1. «Зачем мне социальные сети? Чем они полезны для меня?». 2. И, особенно, когда обсуждаются сети в Интернете: «Эти люди, у которых тысячи контактов, просто коллекционируют знакомства! Я не хочу быть таким, как они». Важно понять ценность и основные принципы использования социальных сетей, перед тем как вы погрузитесь в LinkedIn и начнете получать от этой сети пользу. В своей книге «Давайте вступим в контакт!» (http://bit.ly/ li-book1) Ян уже объяснял динамику, лежащую в основе создания сетей и стратегии взаимодействия в сетях. В этой главе мы кратко опишем некоторые из аспектов сетевой стратегии, чтобы вам было понятно, что и почему мы делаем в следующих главах. Пожалуйста, внимательно прочитайте эту главу, так как ясное понимание основных принципов очень важно для эффективного использования LinkedIn. Сначала мы рассмотрим некоторые полезные следствия использования сетей, а потом глубже рассмотрим фундаментальные принципы онлайновых и традиционных сетей. Каковы преимущества контактов в социальных сетях? Многие люди уже слышали, как другие говорят о важности контактов в социальных сетях. Но, если кто-то объясняет, как это помогает продажам, а вы продажами не занимаетесь – вероятно, вы не станете слушать. Вот список 26 причин, объясняющих, почему контакты в социальных сетях важны для каждого. Нам их назвали тысячи людей, которые присутствовали на наших презентациях 19
В чем ценность социальных сетей?
и обучающих курсах на тему использования социальных сетей и получения рекомендаций для поиска работы. Связанные с продажами 1) Поддержание взаимоотношений с имеющимися клиентами. 2) Поиск новых потенциальных клиентов. 3) Получение рекомендаций для поиска подходящих потенциальных клиентов. 4) Получение рекомендаций ваших услуг для других отделов организации. 5) Получение устных рекомендаций и отзывов. 6) Приобретение «послов» (рефералов), которые будут рекомендовать вас и связывать с потенциальными клиентами. Не связанные с продажами 7) Поиск новой работы. 8) Поиск нового работника или коллеги. 9) Знакомство с людьми, которые могут помочь вам в вашей карьере. 10) Привлечение подходящих организаций для партнерства. 11) Информация о важных изменениях (например, в законодательстве). 12) Свежая информация о связанных с работой темах. 13) Информация о новых тенденциях. 14) Способы, помогающие стать более заметными, привлечь внимание к вам или вашей организации. 15) Поиск дополнительных возможностей. 16) Приобретение новых идей, нового понимания, мудрости. 17) Возможность увидеть новые перспективы. 18) Контакты с людьми, к которым у вас самих нет доступа. 19) Новые и содержательные аспекты жизни. 20) Развлечения, веселье. 20
Как ЭФФЕКТИВНО использовать LinkedIn
21) Развитие индивидуальности. 22) Развитие организации. 23) Поиск хорошего ментора, наставника. 24) Получение фильтра (это люди из вашей сети), позволяющего сортировать большой объем информации в Интернете и других источниках. 25) Больше приглашений на интересующие вас мероприятия в роли участника, докладчика или ведущего. 26) «Страховочная сеть» на тот случай, если: a – Вы остались без работы. b – У вас слишком много работы. c – Возникли какие-то личные проблемы (нужно забрать детей из школы, нужна помощь в ремонте вашего дома, нужно найти няню и т. д.). Остальные главы книги расскажут вам, как LinkedIn может помочь вам получить все эти блага. Но давайте сначала рассмотрим основы создания сети: две самых главных проблемы, пять фундаментальных принципов и трудности, с которыми мы все сталкиваемся. Две самые большие проблемы онлайновых социальных сетей Многие люди, задумавшись о социальных сетях, начинают посещать разные мероприятия, создают профиль на веб-сайте и устанавливают контакты с людьми. Потом настает момент, когда они могут сказать примерно следующее: «У меня создалось впечатление, что я не получаю достаточной отдачи от потраченных мною времени и усилий». Причина в том, что эти люди так и не определили: 1. Свою цель. 2. Тех, кто лучше всего может помочь достичь этой цели. 21
В чем ценность социальных сетей?
Это две основных причины разочарования многих людей в социальных сетях. Однако если вы сначала установите свои цели, а потом будете искать таких людей, которые смогут помочь вам их достигнуть, социальные сети оказываются намного полезнее. Вам становится ясно, в какие организации, в какие онлайновые сети и в какие группы в этих сетях вам следует вступить. Вы узнаете, к кому следует обращаться и кого просить о помощи. Ваш успех в социальных сетях будет зависеть от того, какими способами вы обращаетесь к людям, и того, как они вас воспринимают. Понимание и применение 5 фундаментальных принципов общения в социальных сетях гарантируют вам позитивный результат. Фундаментальный принцип № 1: ваш подход к установлению контактов В книге о социальных сетях «Давайте вступим в контакт!» Ян определяет идеальный подход к социальным сетям так: «Готовность делиться информацией как в ответ на просьбы, так и по собственной инициативе, не ожидая при этом немедленной отдачи».
Давайте рассмотрим подробнее это определение: • Информация. По определению Яна, «информация» – это и общие, и специальные знания. Например, и то, как записать телепередачу на видеомагнитофон, и то, как написать какую-то специальную компьютерную программу. Понятие «информация» включает в себя как вопросы, относящиеся к бизнесу, например, как найти клиентов, так и повседневные вопросы (допустим, часы работы супермаркета). В профессиональной сфере «информацией» может быть сообщение об 22
Ян Вермейрен, Берт Вердонк
открывшейся вакансии, о том, где найти новых покупателей, о новом поставщике или работнике, о возможностях для партнерства, о новых обучающих курсах или рекомендации для более эффективной работы. • Обмен информацией, возможность и готовность поделиться ею, предполагает как минимум две стороны. Создание сети контактов – это не улица с односторонним движением – это проспект, по которому можно двигаться в нескольких направлениях. Желаемый результат – это всегда ситуация обоюдного выигрыша, в которой все стороны удовлетворены. Вы должны быть готовы и сами оказывать помощь, и просить, чтобы вам помогли. • В ответ на запросы и по собственной инициативе: вопервых, это означает, что вы предлагаете информацию или помощь, когда вас об этом просят (реактивная модель поведения). Но не следует только этим ограничиваться: нужно посылать людям информацию и вступать с ними в контакт, даже если вас об этом не просят (проактивная, инициативная модель поведения), конечно, избегая рассылки спама. Деликатный подход означает сообщать, что у вас есть ценная информация, которой вы готовы поделиться. Это особенно важно и полезно, если вы не очень хорошо знакомы с теми, к кому обращаетесь. • Не ожидая немедленной отдачи: в нашу эру ориентации на немедленное получение выгоды – это очень важная идея. Позвольте также подчеркнуть, что это НЕ означает бесплатного предоставления ваших товаров или услуг. Это ваше отношение к людям, с которым вы вступаете в контакт. Такой настрой помогает установить доверие, вы начинаете больше интересоваться другими людьми и лучше работаете. Когда вы отдаете, не требуя ничего взамен, вы на самом деле получаете гораздо больше, чем ваши «первоначальные инвестиции». Но вы заранее никогда не знаете, от кого и когда вы получите эту ценную отдачу, и это для многих людей про23
В чем ценность социальных сетей?
блема. На наших обучающих семинарах это часто вызывает оживленную дискуссию, потому что многие участники не понимают, каким образом можно добиваться ценных результатов, не затрачивая на это много времени и денег. Ниже мы обсудим, как можно решить эту проблему с помощью LinkedIn. Помните, что создание и использование социальных сетей – это долгосрочная «игра», в которой всегда участвует двое или более игроков. Также помните о том, что, когда вы делитесь чем-то, это благо по-прежнему остается у вас, так что вы ничего не теряете. Поэтому начинайте «посевную» (делитесь информацией), и тогда вы получите большую отдачу, и это произойдет скорее! Непонимание того, что такое верный подход к сетевым контактам, и неумение применить этот верный подход – самая главная причина ощущения некоторых людей, будто LinkedIn в их случае не работает. Поскольку они фокусируют внимание исключительно на собственной персоне, они не получают помощи от других людей, и испытывают разочарование. Фундаментальный принцип № 2: Золотой треугольник социальных сетей Золотой треугольник социальных сетей – это легкий и эффективный способ выстраивания взаимоотношений.
24
Как ЭФФЕКТИВНО использовать LinkedIn
Рассмотрим три угла Золотого треугольника. Давайте или делитесь Это основа подхода к построению социальных сетей. Что мы можем дать другим людям или чем поделиться с ними? Давая и делясь, мы улучшаем наши взаимоотношения с другими людьми. Для многих это незнакомая идея, потому что они привыкли к ограниченным ресурсам и нехватке, а не к изобилию. Они также думают, что, если отдают что-то, то лишаются того, что отдали. Это может быть верным для физических объектов, но не для знаний в информационном обществе (особенно в Западном мире). Когда вы делитесь информацией или знаниями (как мы делаем для вас), они не теряются. И мы, и вы обладаем этой информацией или знаниями. Просите Важно просить помощи у участников вашей сети. Сила сети заключена в возможности получить помощь от других людей. Однако многим людям трудно просить о помощи. В своей книге «Сила людей» (http://amzn.to/li-book4) эксперт по сетям Донна Фишер объясняет, какие «ментальные барьеры» мешают людям делать это. Она говорит о семи типах таких барьеров, которые могут снизить эффективность ваших сетевых контактов, причем таким образом, что вы даже этого не заметите. Мы часто тратим слишком много времени, пытаясь сами что-то выяснить, вместо того, чтобы попросить о помощи. Давайте посмотрим на эту проблему с другой стороны. Вы помните какую-то недавнюю ситуацию, когда кто-то попросил вас об информации или помощи, и вы сумели помочь этому человеку? Какие эмоции вы испытывали? Типичный ответ на этот вопрос: хорошие, позитивные эмоции. Теперь задумайтесь вот о чем: когда у вас самих появятся какие-то вопросы или вам понадобится помощь, но по каким-то причинам вы будете пытаться решить проблему сами, не об25
В чем ценность социальных сетей?
ращаясь к кому-то, – вы тем самым лишите других людей возможности насладиться подобными приятными и позитивными эмоциями! Многие люди, научившись рассматривать обмен помощью в такой перспективе, коренным образом меняют свое мировоззрение, «парадигму восприятия». Для всех должно быть очевидным, что мы улучшаем НАШИ взаимоотношения, отдавая и делясь с другими людьми, просить и спрашивать – это важный и необходимый шаг для того, чтобы дать другим людям возможность улучшить ИХ отношения с нами. Однако неудачный прошлый опыт приводит к тому, что многие из нас неохотно задают вопросы. Как это можно изменить? Подготовьтесь и задайте конкретный вопрос. В таком подходе нет ничего необычного, но в большинстве случаев мы видим прямо противоположное: мы ничего не говорим другим людям о нашей проблеме или возникших у нас вопросах, будто бы ожидая, что они не только сами догадаются о наших потребностях, но и предложат нам решение. Разве это разумно? Хорошая новость: не нужно много времени для того, чтобы сделать паузу, обдумать ваш вопрос, а потом сформулировать его и задать так, чтобы другие люди его поняли. Результат? Если вы подготовились, другим людям будет нравиться помогать вам, потому что они поймут, что вы приняли на себя ответственность, начали действовать и не тратите их время понапрасну, задавая маловразумительные вопросы, как поступают многие люди. Рекомендация для успешного установления социальных контактов: если вы хотите добиться прогресса в вашей профессиональной жизни и дать возможность вашей сети контактов помочь вам в этом, важно регулярно и уважительно задавать вопросы!
26
Ян Вермейрен, Берт Вердонк
LinkedIn предоставляет несколько инструментов, чтобы задавать вопросы в функциональных блоках «Ответы» и «Дискуссии». Их использование описывается в Главе 6: «„Сердце“ LinkedIn: Группы» и в Главе 10: «Личный брендинг: повышение вашей заметности и доверия к вам в LinkedIn». Благодарите Большинство из нас выражает благодарность людям, которые помогли нам решить проблему. Но всегда ли мы благодарим людей, если мы НЕ получили чего-то от них? Вы всегда благодарите человека, который потратил свое время на поиск решения для вас, но так его и не нашел? Или того, кто просто выслушал вас? Одна из трудностей, с которыми мы постоянно сталкиваемся: не забыть поблагодарить людей, которые нас кому-то представили или рекомендовали, если это произошло какое-то время тому назад. В январе 2008 года один из наших сетевых контактов сообщил нам имя сотрудника компании Х, которого могла заинтересовать наша программа сетевого тренинга. Время шло, у нас было несколько встреч, но курс так и не начался. Наконец, в декабре нам позвонил тот человек из компании Х и попросил провести курс тренинга. Нам стыдно признаться, что мы забыли поблагодарить инициатора этого контакта. Благодарность очень важна, независимо от того, как много месяцев прошло, и какие проекты или события вам могли помешать. Такое небольшое усилие укрепит взаимоотношения и повысит степень вовлеченности ваших контактов в сеть. Когда они узнаю́т о ваших успехах, им еще больше хочется помогать вам. Мы поняли это по собственному опыту и теперь стараемся вести учет всех случаев, когда нас кому-то представили и рекомендовали, и посылаем тем, кто это сделал, символический подарок, когда проект, наконец, начинается. 27
В чем ценность социальных сетей?
Фундаментальный принцип № 3: Реальная сила социальной сети – связи второго порядка Ваша собственная сеть называется сетью первого порядка (в LinkedIn вы увидите цифру 1 рядом с именем человека, с которым непосредственно связаны вы сами). Представление, будто сила сети заключена в контактах первого порядка – это одно из главных препятствий, мешающих людям достигать своих целей. Настоящая мощь сети не в тех людях, кого вы знаете лично, а в тех людях, которых знают ваши знакомые. В сети второго порядка возможностей гораздо больше. Конечно, вам нужна сеть первого порядка, чтобы получить доступ к сети второго порядка, так что сеть первого порядка остается важной основой ваших контактов. Понимание важности сети второго порядка помогает вам по-иному выстраивать вашу социальную сеть и общаться с людьми в виртуальном пространстве. Вам нужно только верно выстроить с ними взаимоотношения, а не пытаться «продавать» им самого себя или вашу продукцию. Понимание мощи сети второго порядка приводит к другому характеру общения. Если вы уделите больше времени тому, чтобы лучше узнать друг друга, это позволит вам лучше разобраться в том, как вы можете друг другу помочь, используя ваши социальные сети. Это относится и к «реальному» общению, и к общению в сетях, как в LinkedIn, так и на других веб-сайтах. Как часто вы думаете: «Не столь важно, насколько приятен этот человек, я никогда не буду делать бизнес с ним или с ней, потому что мы работаем в разных отраслях, живем в разных местах, у нас нет ничего общего. Нужно поскорее закончить эту беседу, чтобы начать говорить с тем, кто меня на самом деле интересует». Если вы не пожалеете времени и продолжите беседу, спросите их о том, что или кто их интересует и поделитесь вашими целями – вас может удивить, с кем эти люди знакомы. 28
Как ЭФФЕКТИВНО использовать LinkedIn
Кроме того, если вы не станете «продавать» себя и свои услуги слишком прямолинейно или настойчиво (это относится не только к торговым агентам, но и к тем, кто ищет новую работу или новых сотрудников), общение в сети будет более комфортным и интересным. Важное преимущество LinkedIn – возможность использовать силу контактов второго порядка. LinkedIn показывает вам все уровни вашей сети контактов. Вы увидите контакты второго и третьего порядков, а также ВСЕ связи, которые у вас с ними есть! Фантастика! Понимание и использование этой идеи – самый важный фактор вашего успеха в LinkedIn. Чтобы помочь вам ею овладеть, мы проделаем небольшое упражнение в Главе 3: «Как ЭФФЕКТИВНО использовать LinkedIn: Пятиэтапная базовая стратегия». Фундаментальный принцип № 4: Важны и качество, и разнообразие сети Что важнее всего в социальных сетях: качество или количество? На самом деле такое сравнение некорректно. Важно не количество, а разнообразие. Однако разнообразие дает и количество. Чем разнообразнее ваша сеть контактов, тем больше в ней людей. Давайте рассмотрим подробнее качество и разнообразие. Важность качества Что такое качество? Как вы его определяете? Многие воспринимают людей, занимающих высокие посты в крупных и хорошо известных компаниях, как «олицетворение качества». Давайте назовем подобную персону «Большой шишкой». Подобные люди сделают все возможное, чтобы встреча с ними воспринималась как «событие». Но те, кому удалось 29
В чем ценность социальных сетей?
добиться нескольких минут внимания этих важных персон, теряются, не знают, что сказать, и концентрируют внимание на обмене визитными карточками. Потом они посылают электронные письма и звонят мистеру или мисс «Большая шишка», но им не пробиться через секретаря. В итоге они разочаровываются в мистере «Большая шишка», в том мероприятии, которое они посетили, и в социальных сетях в целом. Если вам знакома подобная ситуация по вашему собственному опыту или по рассказам знакомых, будет полезной идеей задуматься о смысле понятия «качество». Мы можем оценить «качество» только, если сравним его с нашими целями. Данное лицо «высокого качества», если он/она (или его/ее сеть) может помочь нам быстрее достичь наших целей. Мистер «Большая шишка» может быть высококачественным и перспективным контактом, но также и очень занятым человеком. Так что ищите других людей такого же качества, к которым легче найти подход, и у кого найдется больше времени для вас. Качество, безусловно, важно для социальных контактов, но не менее важно и разнообразие. Важность разнообразия Вот 4 основные причины важности разнообразия. 1. Ваши цели меняются с течением времени По мере того как со временем меняются ваши цели – так же изменяется и «качество» людей. Некто, относившийся к категории «низкого качества», через год может оказаться для вас контактом номер один. Вот еще одна причина, по которой важен каждый из ваших контактов! Например: бывший менеджер направления в крупной телекоммуникационной компании сказал нам, что его никогда не интересовало общение с бухгалтерами и юристами на мероприятиях Торговой палаты. Более того, он просто их избегал. Но, когда он основал свою собственную компанию, 30
Ян Вермейрен, Берт Вердонк
он пожалел о том, что у него не оказалось контактов в двух упомянутых сферах. 2. Больше возможностей Более разнообразная сеть дает вам больше возможностей, чтобы найти «высококачественных» людей. Но вам нужно знать свои цели. Мы не рекомендуем стараться набирать как можно больше контактов. На разных мероприятиях и в Интернете вы видите, что многие люди расширяют свои (виртуальные) записные книжки для адресов. Для некоторых из них это что-то вроде спорта, чтобы похвастать: «Смотрите, скольких людей я знаю». Но, когда кто-то из этих знакомых/контактов захочет углубить взаимоотношения, такой «коллекционер», вероятно, не ответит на электронные письма или телефонные звонки. Нет ничего плохого в огромной адресной книге до тех пор, пока вы доступны для ваших сетевых контактов. С другой стороны, если вы просто коллекционируете людей как марки, возможно, стоит предупредить их об этом. В этом случае у них не будет по отношению к вам неоправданных ожиданий. Такие несбывшиеся ожидания могут повредить вашей репутации. А это опасно в социальных сетях. Больше возможностей означает, что вы меньше полагаетесь на удачу или случай, ожидая каких-то хороших событий в вашей жизни. Если у вас много контактов, и вы знаете свои цели, ваша жизнь также будет более предсказуемой. 3. Ценность вашей сети Кто-то может быть контактом «низкого качества» для вас, но оказаться контактом «высокого качества» для кого-то другого из вашей сети. Полезно помочь этим людям вступить в контакт друг с другом, чтобы укрепить ваши взаимоотношения с каждым из них. Такое проявление «доброй воли» и позитивной мотивации поможет впоследствии вам найти нужных «высококачественных» людей для вас самих. 31
В чем ценность социальных сетей?
В самом деле, помочь другим людям установить контакт – это одно из самых полезных действий для развития социальных сетей. Это бесплатно, не отнимает много времени и позволяет помочь одновременно сразу двум людям. Если люди вас запомнят как человека, который им помог, это повысит вероятность того, что они подумают о вас, когда откроется возможность в сфере ваших профессиональных интересов, или когда вы обратитесь к ним за помощью. 4. Разнообразие позволяет создать более широкую «страховочную сеть» на тот случай, если изменятся обстоятельства Мы все склонны отдавать приоритет людям, у которых с нами сходные интересы, биография и образование. Уэйн Бейкер называет это «принципом сходства». В его книге «Нетворкинг с умом» (http://amzn.to/li-book5) вы найдете много примеров использования этого принципа. Иногда это может быть недостатком. Например, когда вы ищете работу, лучше иметь обширную диверсифицированную сеть контактов и использовать «силу слабых связей» *. Вы и ваши друзья по университету, вероятно, общаетесь со сходным кругом людей, поэтому, скорее всего, они сообщат вам о тех вакансиях, о которых вы уже знаете. Найдите подходящее для вас соотношение качества и разнообразия Теперь вы знаете, что важны и разнообразие, и качество. Возникает вопрос: что вам делать дальше? Это банально, * Авторы здесь ссылаются на влиятельную статью американского социолога Марка Грановеттера «Сила слабых связей», в которой он показал, что хорошую работу скорее помогут найти случайные знакомые или знакомые знакомых («слабые связи»), чем близкие друзья («сильные связи»). – Примеч. пер.
32
Как ЭФФЕКТИВНО использовать LinkedIn
но наш совет: найдите подходящее для вас соотношение качества и разнообразия. Помните, что человек, «не интересный» для вас сегодня, может помочь вам в достижении вашей будущей цели. Вы никогда не можете знать, какие у него есть знакомые или как он может помочь кому-то из вашей сети социальных контактов. Например: когда Ян собирал материалы для первого издания этой книги, многие люди, которые никогда не станут его клиентами или поставщиками услуг, помогли ему получить ответы на его запросы в различных группах в LinkedIn. Они помогали ему получать информацию от людей, с которыми он сам никогда бы не смог связаться. Разнообразие его сети помогло ему достигнуть цели. Фундаментальный принцип № 5: Ваш фактор «Знаю, Люблю, Доверяю» Эксперт по социальным сетям и поиску клиентов Боб Бург стал знаменитым благодаря своему высказыванию, которое часто цитируют (из его отличной книги «Бесконечные рефералы», http://amzn.to/li-book6): «При прочих равных условиях люди ведут бизнес с теми и рекомендуют иметь дело с теми, кого они знают, кто им нравится, кому они доверяют».
Итак, чтобы плодотворно выстраивать взаимоотношения важно усилить ваши факторы «Знаю», «Люблю» и «Доверяю» в вашей сети. Что это означает на практике? • Фактор «Знаю» – что люди знают о вас? Какова ваша биография? Каковы ваши личные и профессиональные интересы? 33
В чем ценность социальных сетей?
В каких организациях вы участвуете? Чтобы усилить ваш фактор «Знаю», важно сделать ваш Профиль на LinkedIn подробным и информативным. • Фактор «Люблю» – людям нравятся те, кто готов помочь, добр и не назойлив. Сформировав верное отношение к сетевому общению, подумав о том, чем вы можете поделиться с другими, отвечая на вопросы в разделах «Обсуждения» и «Ответы», вы усилите свой фактор «Люблю». • Фактор «Доверяю» – существует два типа доверия: a. Доверие к вам как к эксперту. Этот аспект фактора доверия можно усилить, отвечая на вопросы в разделах «Ответы» и «Групповые дискуссии» в вашей профессиональной области. Если вы предлагаете содержательные ответы, вас станут воспринимать как эксперта. Также вам помогут усилить фактор «Доверяю» рекомендации от других людей, которые позитивно отзываются о вашем профессиональном опыте. b. Доверие к вам как к человеку, который поведет себя достойно, когда вас кому-то представляют или рекомендуют. Это следствие вашего поведения, описанного в факторе «Люблю». Полученные позитивные рекомендации от других людей, которые расскажут, как вы относились к ним, когда с ними работали, также помогут усилить этот аспект фактора «Доверяю». LinkedIn помогает самыми разными способами усилить ваши факторы «Знаю, Люблю, Доверяю». Как пишет Стивен Кови в своей книге «Скорость доверия» (http://amzn.to/li-book7): доверие может также устанавливаться через посредника. Таким образом, полезно просить, чтобы вас представляли, и самому сообщать о контактах, которым вы доверяете, – это одно из лучших и легких действий для развития сети контактов. Но возможен также и обратный эффект: доверие (так же, как и ваша репутация) может быть очень быстро утрачено. Так что 34
Ян Вермейрен, Берт Вердонк
будьте и хорошим адвокатом, и хорошим «фильтром», который не дает плохих рекомендаций! Проблема С одной стороны, вы знаете, что, если начнете с выбора ваших целей, это облегчит создание (онлайновой) сети и позволит вам добиться нужных результатов, используя ее мощь. С другой стороны, вы узнали пять фундаментальных принципов, лежащих в основе развития сетей. Проблема заключается в том, как сочетать первое и второе. Если вы сосредоточите внимание только на ваших целях и не станете использовать пять фундаментальных принципов – результат может оказаться малозначительным. Кроме того, если вы сами будете использовать сетевые ресурсы, ничего не давая взамен, на вас будут реагировать негативно. Ваши усилия, направленные на то, чтобы помогать другим и знакомить их друг с другом, могут потребовать много времени. Но, если вы начнете расширять вашу сеть, не забывая при этом о своих целях, и используете LinkedIn различными способами, описанными в этой книге, – такая стратегия позволит быстрее добиться результата, и вы сэкономите много времени.
Резюме главы (Онлайновые) социальные сети – это мощный и бесплатный ресурс, которым могут воспользоваться все. Начинать с определения цели – это очень важно. Понимание и применение основных принципов установления сетевых контактов ведет к успеху в развитии сетей через Интернет, телефонные контакты и личное «реальное» общение. Напомним эти 5 основных принципов: 1. Верный подход к сетевым контактам: делитесь информацией и в ответ на запросы, и по собственной инициативе, не ожидая немедленно получить что-то взамен.
35
В чем ценность социальных сетей?
2. Золотой треугольник развития социальной сети: Давайте (или Делитесь), Просите и Благодарите. 3. Реальная мощь сети заключена в контактах второго уровня. 4. Важны и качество сети, и ее разнообразие. 5. Ваш фактор «Знаю, Люблю и Доверяю» следует учитывать во взаимоотношениях с людьми.
В следующих главах мы научимся выстраивать успешную стратегию действий в сети LinkedIn на основе разобранных 5 главных принципов.
36