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IDEAS EN ACCIÓN
Un suplemento de
Comunidad de Emprendedores
FINANCIAMIENTO ¿SÍ O NO?
VOLUNTARIO DE LA VIDA LA HORA DEL DIVÁN
Jorge Villalonga y Guillermo Casarotti ponen a la ayuda financiera como foco de debate. Pág. 3
Entrevistamos a Carlos Basaldúa, voluntario que colabora en generar más valor a la sociedad. Pág. 4
Liderazgo en tiempos de crisis: ¿Cómo sobrevivir a las dificultades? ¿Cómo salir de la rueda del caos? Pág. 7
NOS PRESENTAMOS INICIA es una ONG que promueve la creación y el desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor económico, social, cívico y ambiental para nuestra comunidad. Con este objetivo, acompañamos a emprendedores en las diferentes etapas de sus negocios fomentando el intercambio de experiencias entre ellos y también con los voluntarios y profesionales que colaboran en potenciarlos como empresarios responsables.
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Comunidad de Emprendedores
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IDEAS EN ACCIÓN
Más allá del éxito
Bienvenida Joaquín Sorondo Presidente INICIA
La pasión y el método
Luz y sombra de nuestra cultura argentina. Deseo, ideales, entusiasmo, acción, intensidad, juego, humor… elementos indispensables para crear lo que no existe, para generar la energía que ocupe el vacío. Nos ufanamos de nuestro “ser latinos”, esa manera de vivir la vida con flexibilidad y creatividad. Estamos orgullosos de nuestra capacidad para enfrentar los problemas y siempre encontrarles la vuelta. Apelamos a la intuición y hasta al pensamiento mágico. Nos encanta la improvisación, caer a la casa de un amigo sin avisar y sentir la adrenalina de lo que encontraremos a la vuelta de la esquina. Nos gustan los días de sol. Y no nos gustan los corsés, tengan ellos las modalidades de horarios o políticas. Huimos de la rutina, de las huellas del camino, de los cercos que limitan nuestro territorio. Nos aburre profundizar las ideas, nos impacienta la tarea de ir construyendo un pensamiento que nos lleve a buen destino. Nos cuesta seguir un sendero renunciando a otros senderos. Denostamos lo terrenal ante la gloria de la épica, las pequeñas cosas ante lo monumental, los puentes chicos ante lo faraónico. Pero con el tiempo vamos descubriendo que las buenas construcciones requieren de procesos, métodos, reglas, leyes, rigor, certidumbres, sumar sobre lo ya sumado. Que la sola pasión nos conduce al “más o menos”, a una gris mediocridad. Que así como en el discurso es tan importante el fondo como la forma, en la creación de valor es necesario amalgamar idea con trabajo, inspiración con método, genialidad con una camiseta transpirada. Las construcciones importantes –una empresa, una sinfonía, un país– se realizan apilando ladrillo sobre ladrillo siguiendo un método estable que asegure la calidad y la continuidad. No es cuestión de renunciar a nuestro ser, sino de incorporar lo que lo hará mejor. Y para ello tendremos que desarrollar la paciencia que necesita el largo plazo y el esfuerzo que requiere algo bien hecho. jsorondo@inicia.org.ar
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Comunidad de Emprendedores
Por María Paz Paniego
La felicidad, una cuestión de velocidad RECETA. En esta ocasión el chef Diego García Tedesco nos cuenta cuáles son los ingredientes que lo llevan a sentirse feliz en su vida laboral y cotidiana. Quien sabe cocinar tiene en claro que cuando se prepara una receta no solo importan los ingredientes sino también los tiempos de elaboración. Será por eso que cuando Diego García Tedesco reflexiona sobre las cosas que lo hacen feliz, habla del ritmo vertiginoso en el que se vive en estos tiempos y de su decisión de quitar el pie del acelerador. A Diego le gusta vivir a una velocidad más lenta que la habitual. Está convencido de que una de las claves del disfrute de la vida está en el ir más despacio para poder así conectarse con la realidad y con los afectos, y evitar que todo se vuelva impalpable. Sin embargo, Diego reconoce que ser capaz de desacelerar no es nada fácil en el rubro gastronómico que, por definición, es muy exigente: los productos deben estar listos a un horario y con una temperatura determinada. “Yo no puedo decirle a un cliente que la mesa dulce se la entrego el lunes y la torta de bodas el miércoles”, bromea, a modo de ejemplo. ¿Cómo hacer entonces para no perder la felicidad en medio de la velocidad?
Ingredientes cotidianos para sonreír Dentro de la receta que Diego García Tedesco elaboró para alcanzar su felicidad, hay ingredientes que supo encontrar en lo cotidiano. Uno de ellos es levantarse todos los días, caminar seis o siete kilómetros, y ver el amanecer sobre el río. Se trata de una práctica que le renueva cada mañana la sensación de que ese será un gran día y entonces se entrega a lo que tenga que suceder. Diego disfruta de estos amaneceres en el Bajo de San Isidro, lugar donde vive. Se considera un afortunado por poder vivir y trabajar en un ambiente rodeado de verde, lejos de la ciudad: “Ni aunque me aseguraran que poniendo una cadena de pancherías en el microcentro ganaría millones, me alejaría de acá”. Otro de los ingredientes que lo hace feliz es su equipo de trabajo, que está formado por 70 personas y en temporada alta supera las 140: “Me niego a pensar que cada empleado es un problema”, define sobre su lógica de formar equipos.
DIEGO GARCÍA TEDESCO MINI BIO. Director de Rent A Chef, Salón del Bajo y Restaurante Austria, en San Isidro.
Por otro lado, García Tedesco cree que el mejor condimento para aderezar la vida es la coherencia entre el pensar, decir y hacer, clave para tomar las decisiones acertadas.
El trabajo no es todo Una de las actividades que lo llena de satisfacciones, más allá del mundo laboral, es viajar por el mundo en bicicleta. Así, recorrió el camino de Santiago y pedaleó desde París hasta Copenhague; su próximo destino será RomaEstambul. Le gusta esta manera de viajar porque le permite estar en contacto con la naturaleza de una manera particular y recolectar relatos que próximamente publicará en un libro.
“Uno de los ingredientes para alcanzar la felicidad es levantarme todos los días, caminar seis o siete Km. y ver el amanecer sobre el río”. La vocación como herramienta de cambio La pasión de Diego por su vocación emprendedora, sumada al amor por el lugar donde vive, lo llevaron a que pusiera su profesión al servicio de proyectos sociales para fomentar el desarrollo local de su barrio. Uno de ellos es “Bocas Abiertas”: un festival gastronómico que tiene lugar una vez por año en el Bajo de San Isidro, donde los restaurantes de la zona dejan de ser competencia para convertirse en colegas con el objetivo de recaudar dinero para las distintas instituciones del barrio. Otro proyecto que desarrolló fue “Cocina para Integrar”, a través del cual más de 50 chicas de la villa cercana a San Isidro fueron capacitadas en el área gastronómica, y muchas lograron insertarse en el mercado laboral del Bajo. Este tipo de iniciativas suman a su felicidad porque al final del día lo hacen sentir reconfortado, y Diego no elige definirlas como caridad ni solidaridad, sino como una responsabilidad social que todos tenemos.
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Blanco y negro
Por Lourdes Martínez Frugoni
Financiamiento: ¿SÍ O NO?
Costear un emprendimiento en tiempo de crisis. La ayuda financiera como foco de debate.
Jorge Villalonga, Socio Fundador de Chrysalis Argentina
Guillermo Casarotti, Fundador de Inti Zen & Chamana & Koo
En contra, según Jorge Villalonga
A favor, según Guillermo Casarotti
Creo que es más sano focalizarse en vender más en lugar de estar esperando un financiamiento que, en nuestro país, es difícil de conseguir y para la mayoría de emprendedores su acceso es complicado. Además de su dificultad para obtenerlos –puesto que aún no tenemos track record ni garantías para avalarlos– suelen ser caros y no todos los negocios lo soportan.
Optar por un financiamiento es una buena estrategia para impulsar o agrandar un emprendimiento. Te permite crecer y proyectar un futuro aun cuando no se tiene la suerte de contar con el capital en el momento en que se lo necesita. Hay más de una forma de conseguir una ayuda económica. El secreto radica en estar atento y reaccionar en el momento justo.
¿Qué podemos hacer para crecer sin financiamiento? Lo que yo aconsejo es ser sumamente cuidadosos con el capital de trabajo: bajar los stocks, mantener a raya los gastos y, sobre todo, pensar muy bien las inversiones que realicemos con los excedentes que obtengamos. Todas estas medidas son siempre saludables y me ha pasado –y he visto– cómo crecen así negocios muy sanos, que avanzan de forma orgánica con lo suyo, a su propio ritmo. Tener las riendas de la caja de nuestra empresa, con deudas acotadas, sin cheques voladores ni proveedores que llaman o la AFIP que reclama, da mucha tranquilidad.
Yo tuve la posibilidad de conseguir distintas formas de financiamiento. Por un lado, recibiendo aportes por parte de socios, familiares y amigos. Por el otro, acudiendo a entidades bancarias para solicitar créditos o pidiéndoles a algunos clientes un anticipo de pago. La clave es que al haber acudido a varias fuentes, aminoré los riesgos y logré estabilizarme en aquellos momentos críticos y de apuro con respecto al capital.
Lógicamente existen negocios que necesitan imperiosamente de capital como insumo principal y no contar con él restringe las posibilidades de crecimiento o su propia supervivencia. En esos casos también hay que ingeniárselas y buscar, por ejemplo, contratos con clientes para anticipar cobranzas, tratos estratégicos con proveedores o, por qué no, alianzas cooperativas con empresas colegas para disminuir la exigencia de contar con fondos líquidos para capital de trabajo o inversiones. Más allá de los vaivenes de la economía y el esfuerzo que implica sobrellevarlos, llega el profundo placer de haberse animado, de haber creado empleo y un valor económico sustentable para la sociedad, con nuestras propias manos y asumiendo nuestro propio riesgo.
Alternativas a la financiación:
1.
Es posible autofinanciar un emprendimiento si el esfuerzo se pone en la venta, que es el corazón de todo negocio.
2.
Si esto no alcanza, podemos recurrir a generar caja anticipada de clientes o, eventualmente, lograr financiamiento barato de instituciones públicas, y dejar para más adelante la posibilidad de tomar créditos con garantías, que son más económicos en esas etapas.
3.
Otra alternativa es la de incorporar socios cuando nuestro negocio está asentado y listo para otra etapa de crecimiento, donde lo que tendremos que ceder será mucho menos y podremos ser más dueños de lo nuestro.
Desde ya que hay que investigar y saber a qué tipos de créditos se pueden acceder según el ciclo de vida del emprendimiento o la necesidad puntual que se tenga. Para los que tenemos la suerte de contar con un respaldo sólido, están los créditos bancarios o los fondos de fomento de gobierno. Lo bueno es que si se elige un buen crédito, uno se puede proteger contra la inflación ya que al ser un pasivo monetario, la suma que se debe pagar no cambia con el paso del tiempo a diferencia de la creciente inflación actual. También existen alternativas para los jóvenes emprendedores a quienes les es difícil acceder a un crédito comercial. Se pueden encontrar en bancos públicos o privados, o son prestados por entidades educativas o fundaciones que buscan promover el emprendedurismo local. Son muchas las ventajas a la hora de elegir un financiamiento. A mi me permitió trabajar en un mejor ambiente y así pude focalizarme en emprender con toda la pasión y fuerza.
Recomendaciones para financiarse:
1.
Pensar primero en el circuito más cercano (amigos, socios, familiares). También se puede acudir a distintas comunidades o redes de confianza que ofrecen préstamos internos (como INICIA).
2.
Si no se puede ir por ese camino, salir a buscar créditos con tazas interesantes. Atención, no caer en créditos que después no somos capaces de pagar.
3.
Chequear los préstamos de fondos públicos que se dan para incentivar algunas industrias o sectores como FONAPYME o PACC Emprendedores.
4.
Para los jóvenes emprendedores existen los Programas “Capital Semilla” o “Empresas Madrinas”.
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Entrevistas
Por Joaquín Sorondo
Voluntario de la vida
SOCIEDAD. Muchas organizaciones de la sociedad civil están integradas por voluntarios. El aporte social de INICIA se lleva a cabo fundamentalmente a través del trabajo realizado por unas 300 personas. Voluntarios que provienen principalmente del sector empresarial ponen en juego sus conocimientos y experiencias para colaborar en la generación de valor a la sociedad. Carlos Basaldúa está casado con Alicia desde hace 39 años, tienen 4 hijos y 3 nietos y medio. Estudió ingeniería industrial en la UBA y comenzó su carrera laboral como trainee en Alpargatas, hasta llegar a director. Actualmente es director independiente del Banco Comafi y, como algunos hombres de empresas, destina parte de su tiempo y dinero a organizaciones del sector social como INICIA y TECHO. ¿Qué significa para vos ser voluntario? ¿Por qué aportar tiempo y dinero a causas que van más allá de tu interés personal? Lo primero que diría es que ser voluntario está dentro de mi interés personal; a mí me interesan muchas cosas relacionadas con mi comunidad. No me siento ajeno, soy parte de ella. Lo segundo es que trabajar como voluntario es como usar anteojos de aumento: ves en lugar de mirar.
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¿Cómo nació en vos este interés por las causas públicas? No recuerdo bien, pero sí que cuando era muy joven participé, durante cuatro años, en unos “campamentos de trabajo” en La Rioja, organizados por mi colegio. Allí, liderados por un cura y un matrimonio, cosechábamos tomates y melones (“había que poner el cuerpo”), y esas experiencias fueron para mí grandes aprendizajes que me abrieron la cabeza a otras realidades y me enriquecieron mucho. Recuerdo que cuando eras aún director en Alpargatas –hace unos cuantos años ya– te acercaste a INICIA para colaborar con el programa Empresas del Mañana… Cuando veo a un emprendedor luchando por salir adelante, me reconozco en mi juventud. Yo tuve la suerte de haber trabajado en una
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gran empresa como Alpargatas. Esta empresa fue mi escuela, me enseñó a trabajar. Yo aporto a los emprendedores mis conocimientos, mi experiencia, mis ideas, para que puedan también progresar. No todos tienen las posibilidades que yo he tenido, muchos no han ido a la universidad, tienen pocos contactos personales, cuentan con poco dinero. Y lo que hacemos desde INICIA es crear posibilidades para que ellos desarrollen sus empresas y así generen valor para la sociedad. Es como una manera de devolver algo de todo lo recibido. Sin duda es una manera de ser agradecido a la vida pero desde los hechos. Sabemos que el Estado es el principal responsable de proveer educación, condiciones para que se genere trabajo, viviendas dignas…
“Sabemos que el Estado es el principal responsable de proveer educación, condiciones para que se genere trabajo, viviendas dignas… ¿pero qué hacemos hasta que eso alguna vez ocurra?”. ¿pero qué hacemos hasta que eso alguna vez ocurra? ¿Nos quedamos criticando a los gobiernos mientras disfrutamos de lo nuestro? Los chicos no tienen tiempo, hay que educarlos ya, por eso apoyo los padrinazgos promovidos por INICIA a los alumnos de la escuela Crecer en Libertad -
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Entrevistas Mientras seguimos conversando, entre mate y mate, me quedan resonando las palabras finales de “Charlie” en el patio emprendedor de INICIA…
Oscar Alvarado, del barrio La Juanita de La Matanza. Por eso participo con mi familia en la construcción de casas en barrios populares de la mano de TECHO, porque la dignidad es necesaria hoy. Son experiencias muy fuertes en las que la cabeza, el cuerpo y el corazón, juntos, comprenden las necesidades que existen en nuestros hermanos más pobres. ¿Cómo fue la experiencia familiar con TECHO? La primera vez que participé en TECHO fue en la construcción de una casa realizada por voluntarios de INICIA. Fue una gran experiencia que me motivó al año siguiente a invitar a mi familia a construir e interactuar con otra familia como la nuestra, pero sin posibilidades económicas. Fui con mi mujer, hijos y hasta dos de mis nietos de cinco y siete años. Fue una experiencia muy fuerte en lo personal, familiar y social. Ese fin de semana, bajo la lluvia, se construyeron en Florencio Varela 38 casas, y la nuestra fue una de ellas. Esta construcción nos permitió conocernos con otras personas y reconocernos como seres humanos, darnos cuenta de que no somos enemigos, y que al comprendernos podemos entonces reconocernos como iguales.
Carlos Basaldúa: “Trabajar como voluntario es como usar anteojos de aumento: ves en lugar de mirar.”
Tengo una mirada esperanzadora de nuestro país. Argentina tiene muchas ventajas y oportunidades pero necesitamos trabajo, participación y paciencia para construir ese futuro entre todos. Cada uno debe buscar su camino de la mejor manera, encontrando su manera de ser feliz, transitando la vida que le tocó pero sin olvidar que somos una comunidad y que estamos unidos a un futuro común. Y para lograr todo esto el espíritu del voluntario es fundamental.
#TipEmprendedor También participás como fiscal de mesa en las elecciones, ¿qué te motiva particularmente a esto? Fui fiscal de mesa en cinco oportunidades y debo reconocer que aquí también me enriquecí con las experiencias. La primera vez fui esperando un fraude que no encontré y sí a un grupo de gente de diferentes
partidos trabajando juntos por el objetivo común de una elección bien hecha. Me ayudó a vencer muchos prejuicios y a reconocerme como ciudadano ejerciendo la autoridad cívica mientras mis conciudadanos votaban con fervor, con ganas. Nunca fui militante ni afiliado a un partido, pero esta es mi manera de contribuir al proceso democrático. Es una manera también de vencer la indiferencia.
El éxito nunca llega en corto plazo. Se necesita visión y mucha disciplina. @santiagoramirez87 “La imaginación lo es todo, es una visión preliminar de lo que sucederá en nuestras vidas” Einstein. @Lina_Caicedo
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Capacitación
Por Juan Padilla
Cómo enfrentar los desafíos en tiempos de alta inflación FINANZAS. Juan Padilla, asesor de INICIA, brinda una serie de consejos acerca de cómo manejarse en épocas de inflación.
En charlas sobre Finanzas con los emprendedores de INICIA, ellos manifiestan sumo interés en conocer cómo defenderse de los nocivos efectos de la inflación en sus negocios y, si es posible, hasta sacar ventajas en tal situación de la economía. Teniendo un enfoque de rentabilidad a corto plazo (hasta un año) mi sugerencia es operar sobre dos planos: 1. Precios relativos de sus insumos críticos. 2. Tasa de interés versus inflación esperada. En el primer plano, debe comprenderse que si bien en tiempos de alta inflación todos los precios aumentan, en determinados períodos de tiempo algunos productos o servicios aumentan más que otros y eso va modificando la estructura de precios de la economía (“precios relativos”). Esto es algo habitual que se da de manera más brusca en épocas de alta inflación. Teniendo en cuenta esto, siempre recomiendo a los emprendedores que estudien la evolución de los precios de sus insumos críticos y también de los productos o servicios que ellos ofrecen, y los comparen con la evolución de los precios en general o de algunos productos y servicios en particular (aquellos que pueden sustituir lo que ellos ofrecen). Las diferencias que surgen al comparar esas evoluciones permiten conocer si lo que el emprendedor compra (insumos) está “barato o caro” en términos
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relativos o no, y qué sucede con lo que vende u ofrece al mercado. Obviamente, tomará decisiones para comprar barato sus insumos críticos y vender lo más caro posible sus productos o servicios.
Tasa de interés versus inflación esperada Una vez que queda claro el primer punto, llega el momento de enfocarse en el segundo plano: que básicamente es el del costo del dinero para buscar su máxima rentabilidad. Ante esto será necesario proveerse adecuadamente de los insumos críticos y vender oportunamente lo que se ofrece al mercado.
“Los créditos no son convenientes o inconvenientes, sino que dependen de su correcta y oportuna utilización”.
hacer buenos negocios buscando financiamiento en fuentes externas. Por ejemplo: para una heladería, comprar oportunamente las esencias que dan sabor a sus helados es asegurarse la producción en la época estival. Si para ello necesitara capital, hará un buen negocio si compra anticipadamente las esencias con un crédito al, supongamos, 30% anual, cuando la tasa esperada de aumento de ese precio es más alta que ese valor. Si el costo del crédito fuese superior al aumento esperado del precio de las esencias (“tasa real positiva”), tomar crédito en esas condiciones sería desaconsejable.
Tanto para tomar decisiones respecto del dinero propio (capital financiero) o del ajeno (créditos de bancos o de terceros), es imprescindible comparar la tasa de interés del mercado con la tasa de inflación esperada tanto de sus insumos críticos como de los productos o servicios que comercializa.
En el mismo plano, pero mirado desde otro ángulo, si el emprendedor dispusiera de ese dinero en la caja de su negocio, debería comparar cuánto cree que aumentará el precio de su producto en un próximo período (hasta un año) con la renta que ofrecen las alternativas de inversión a su alcance. Con este análisis podrá ver la conveniencia de vender sus productos antes o más tarde, siempre dentro de ese plazo. Hay momentos en los que se impone una “toma de ganancias”, que es cuando el precio relativo de lo que vende está en su mejor nivel… y solo resta esperar que no siga evolucionando más que los demás.
Si el interés fuese menor a la inflación (técnicamente llamada “tasa real negativa”), tendrá la oportunidad de
Es importante entender que los créditos no son convenientes o inconvenientes en sí mismos, sino que dependen de
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“Perder el miedo al crédito es comenzar a pensar como un empresario”. su correcta y oportuna utilización. Cuando la tasa de interés activa (la que paga quien solicita el crédito) es inferior a la inflación esperada, es un momento oportuno para hacer buenos negocios con dinero ajeno. Perder el “miedo al crédito” es comenzar a pensar como un empresario y, como tal, buscar la rentabilidad máxima del negocio, para capitalizarlo y hacerlo crecer. Pero es una herramienta que debe usarse teniendo en cuenta sus ventajas y sus riesgos. En épocas de alta inflación, un adecuado manejo financiero puede evitar los males del flagelo inflacionario y hasta convertirse en una fuente adicional de rentabilidad.
#TipEmprendedor Armá para los demás el producto/servicio que soñarías para vos mismo :) @fede_borobio
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La hora del diván
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Por María Thompson
Liderazgo en tiempos de crisis CRISIS. ¿Cómo sobrevivir a las dificultades? ¿Cómo salir de la rueda del caos? “Crisis es aprendizaje”. Realmente es una idea hermosa, pero cuando estamos viviendo “la” crisis nos preguntamos ¿cómo llegamos a este lugar?, ¿por qué este caos?... y por un instante quisiéramos dejar todo y huir a una playa desierta. Pero la huida no es siempre una opción… y las lindas palabras se hacen difíciles de escuchar. Entonces se vuelve necesario recurrir a otras estrategias, tales como formar un entramado que combine el equilibrio emocional y el sentido práctico profesional. Las crisis son inevitables en el proceso de aprendizaje, por eso más que temerlas, la cuestión es estar preparados –nosotros y nuestro equipo– para atravesarlas sin dejar la salud, la integridad y nuestros valores en el camino.
“La construcción de un equipo de trabajo en red capaz de atravesar una crisis es uno de los principales trabajos del líder”. El trabajo del armado del equipo comienza desde la primera vez que entrevistamos a una persona: la manera en que nos relacionamos con ella y lo que percibimos en su mirada, su cuerpo y su actitud serán claves para tomar la decisión de sumarla o no al equipo. Para desarrollar esta mirada con los demás es preciso hacerlo antes con nosotros mismos, aprender a registrar nuestras emociones y sensaciones físicas. Para quienes recibieron solo formación teórica e intelectual, a veces lleva un tiempo desarrollar habilidades como la empatía y la lectura de los signos que nos regala el cuerpo. Por eso, aquellos
“Un equipo necesita cuidados extremos para que la confianza sea el pilar sobre el cual se relacionan las personas”.
incoherencias, tratando siempre de generar aprendizaje en lugar de buscar culpables. - La confianza: deviene de la suma de la transparencia y la vulnerabilidad. El aceptar a la otra persona como es, no como nosotros queremos que sea, y sincerarnos para así transformarnos.
Como ven no es fácil, conlleva mucho trabajo interno poder co-construir un equipo con estas características, pero no es imposible, muchos lo hacen día a día. Con equivocaciones y aciertos, pero sin buscar la receta ideal, ya que las soluciones en momentos de cambio son dinámicas y emergen desde cada uno, desde cada equipo.
que están programados para evaluar a las personas desde una óptica estrecha y resultadista mirando apenas las líneas de un CV, necesitarán un entrenamiento para ampliar la percepción y poder afrontar momentos de crisis desde una perspectiva más integral.
Co-construyendo el equipo La construcción de un equipo de trabajo en red capaz de atravesar una crisis es uno de los principales trabajos del líder. Esta construcción es lenta y necesita cuidados extremos para que la confianza sea el pilar sobre el cual se relacionan las personas. Por eso proponemos prestar atención a: - La transparencia: se logra dándole valor a lo pequeño y escuchando lo que nos hace ruido interiormente. Prestando atención a aquello que por estar apurados y ansiosos por el futuro, pasamos por alto en el presente. - La vulnerabilidad: se manifiesta a los otros cuando aceptamos nuestros estados de ánimo y ayudamos al equipo a reflexionar sobre sus propias
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Botiquin cultural Comunidad emprendedora
Llamado en frío El llamado en frío es el que hacemos al listado de potenciales clientes que no han sido referenciados por ningún contacto, cliente o amigo. Simplemente hay que llamar, presentarse y tratar de vender. Teniendo en cuenta que tratando de vender a aquellos que no conocemos la brecha de la estadística es mayor, mientras más llamados hagamos, más posibilidades de lograr entrevistas tenemos. Y mientras más entrevistas conseguimos, mayores son las posibilidades de concretar ventas. Es cierto, no es fácil, pero tampoco imposible, y por eso brindamos una serie de puntos útiles a la hora de encarar esta tarea tan importante para todo emprendedor.
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Por María Sara Castro Videla
. Tener una actitud positiva y estar preparados para muchos NO
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No frustrarse rápidamente. La venta es el resultado del esfuerzo, la constancia y el entrenamiento. Entonces, es necesario conocer en profundidad nuestro producto o servicio, pensar en las características y transmitir los beneficios.
. Establecer la base de la relación con el cliente en función de la
verdad y la confianza
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Como vendedores debemos tener confianza en el producto y en nosotros mismos.
. Armar una metodología de trabajo para hacer los llamados y conseguir entrevistas
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Definir horarios y días de la semana en que se van a hacer los llamados. Tener los elementos de trabajo preparados, como el listado, la agenda y la computadora. Además, anotar el resultado de cada llamado para luego tener un registro, poder hacer el seguimiento y obtener una estadística de efectividad.
. Elaborar y escribir un discurso de presentación y las objeciones más comunes a mi producto
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Esto nos va a ayudar a no apartarnos del objetivo, que es conseguir la entrevista.
. Iniciar la conversación diciendo nuestro nombre y cuál es nuestra función dentro de la empresa o emprendimiento Por ejemplo: Hola, xx ¿cómo le va? (siempre llamar al cliente por su nombre), soy xx (nombre completo), asesor o representante de la empresa xx. El motivo de mi llamado es comentarle cuáles son los beneficios y ventajas “para su empresa” (o “para usted”) a través de una entrevista personal. Luego continuamos solicitando directamente la entrevista, con propuestas concretas, del estilo: ¿Le parece que nos veamos el día martes por la mañana o el jueves por la tarde? Siempre dar dos opciones, no imponer solo un día.
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. Aprender a escuchar las objeciones y anotarlas Si el cliente pone una objeción, tenemos que estar preparados para rebatirla. Por ejemplo, frente a la objeción “enviame un email”, se podría responder: “Me encantaría pero el tema es muy extenso y de alguna manera es conveniente para usted mantener una charla conmigo y después, le mando un email en función de su necesidad concreta. No lo voy a demorar demasiado. ¿Qué le parece si nos vemos el día xx a las xx hs?”.
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. Tener estadísticas del resultado: Cuántos llamados se hicieron, a cuántas personas, cuántas entrevistas se lograron, cuántos dijeron que no y por qué.
* Ilustración: Agencia Bubba
Esta edición es una construcción colectiva y se realizó gracias al trabajo y el aporte de emprendedores de la comunidad INICIA.
El equipo
Diseño y Fotografía
Corrección
Edición
Agencia Bubba
Estela Guyot
Pablo Katcheroff - Tres Faros
Redacción
Ilustraciones
María Paz Paniego Lourdes Frugoni Joaquin Sorondo Juan Padilla María Thompson María Sara Castro Videla
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Comunidad de Emprendedores
Ale Favoretti Bela Figueroa - Bubba
Colaboradores Juan Mura Pilar Martínez Frugoni
Coordinación INICIA Eileen Murphy
Coordinación General Bernardita Fernández Alonso
Para contactarte con nosotros: www.inicia.org.ar info@inicia.org.ar (011) 4732-1600