“... solicito uma reunião, no horário que lhe convier, para apresentar o produto que não há como explicar através de um “briefing, sumário executivo ou por telefone. Não existe nada similar no mercado brasileiro, é um produto inovador. Há mercado com absoluta certeza (temos pesquisa de mercado!)” “... com o propósito de encaminhar um CD com menos de 10 minutos de gravação. Ao ouvir, V.Sa. irá entender que não se trata de um “plano de negócios”, mas de um projeto concebido para cobrir todo território nacional, elaborado por quem já atua no ramo a mais de 20 anos.” “Neste caso, não existe concorrência além da positiva, por se tratar de uma inovação literal, no entanto calculamos os valores da amplitude do mercado alvo a partir das receitas somadas de empresas chaves que atuam em conjunto e ao redor deste, fabricando produtos ou serviços, obtendo números fantásticos.”
Abril 2006
Marcelo Nakagawa
Plano de negócio?
Teórico?
Útil?
Chato!
marcelo nakagawa Graduado em Administração de Empresas (FEA/USP)
Doutorado em Engenharia de Produção (POLI/USP)
Mestrado em Administração e Planejamento (PUC/SP)
formação acadêmica Sumitomo Bank
A.T. Kearney
Eccelera
IPT
experiência profissional Endeavor (Venture Corp)
NPGT/USP (Pesq. Associado)
Naspers/MIH
Incamp, Finep, Insper, FGV, Artemísia
Inspirience
AMCHAM (BIG – Business in Growth)
atividades de voluntariado PIPE Empreendedor (FAPESP) Fund. Vanzolini IPT
educação empreendedora
FIA
SENAC
FGV
BM&F/ FACCAMP ENDEAVOR BOVESPA
Livro Plano de Negócio: Teoria Geral
Atravessando o rio…
?! ? ! ?
Plano de Negócio?
Atravessando o rio…
Plano de Negócio! !! ? ! !
Atravessando o rio… Se atravessar o rio pela (profundidade) média, morrerá afogado…
X
Atravessando o rio…
Empresas nascentes ou pequenas X raso X Empresas existentes X
fundo
Plano de negócios, plano de negócio ou plano do negócio?
Qual é a melhor tradução para business plan?
Plano de negócios Plano de negócio Plano do negócio www.planodonegocio.com.br
Planejar, planejamento e plano? É tudo a mesma coisa? • Planejar: Levar o futuro em consideração, formal ou informalmente. (p. 32) • Planejamento: processo formal para produzir um resultado articulado na forma de um sistema integrado de decisões. (p.31) • Plano: Declarações explícitas de intenções As declarações são específicas, elaboradas e documentadas. ...Plano é o resultado do planejamento. (p. 31)
Fonte: Minzberg (1994)
O que é óbvio quando planejamos nossa nossa empresa?
Situação desejada
Situação atual
Mas será que planejamos, de fato, nossa empresa?
Nada sei* Sou errada, sou errante Sempre na estrada Sempre distante Vou errando Enquanto tempo me deixar Errando Enquanto o tempo me deixar...
*Composição: Paula Toller/George Israel
Mas há sim empresários que planejam…
Mas será mesmo? O discurso
63% “possuo estratégias claramente definidas que permitem atingir metas e objetivos”
57% “minhas decisões são guiadas por ações de longo prazo”
46% “possuo Plano de Ação claramente definido junto a minha equipe”
Fonte: FIESP/DECOMTEC, Abril de 2007
A prática Mas só
16%
tem planejamento estratégico bem definido”
Mas só
16%
tem visão de longo prazo (+5 anos)”
Mas só
38%
tem plano de negócio atualizado”
O que sugerem os especialistas?
Planejamento estratégico “formal”
Você conhece a dança do quadrado? Análise PEST 4Ps de Marketing Posicionamento competitivo Governança Corporativa Análise BCG
Planejamento estratégico “formal”
SWOT
•Missão •Visão •Valores •Estratégia (Objetivos, escopo, vantagens, meios) •Balanced Scorecard
5 Forças de Porter Foco (Core Business) Segmentação de mercado
•Plano de negócio
Ciclo de vida do produto
Gestão de ricsos e incertezas
TIR (Taxa Interna de Retorno)
A lógica do planejamento estratégico formal
A dança do quadrado implica em algumas ilusões…
A dança do quadrado implica em algumas ilusões… 1)Ilusão do desempenho absoluto: o “desempenho de uma empresa depende apenas daquilo que ela faz” 2)Ilusão das ações e dos resultados: “gostamos de acreditar que os bons resultados são conseqüências das boas ações e os maus resultados significam que alguém cometeu um erro”. 3)Ilusão da física organizacional: “O mundo dos negócios não é governado pelas leis coerentes do mundo natural e não pela loucura imprevisível da natureza humana”. “A ilusão da física organizacional sugere que o mundo apresente resultados previsíveis e obedeça a leis precisas”.
Portanto, desconfie de planos “infalíveis”….
Mas por que plano?
Do Latin planum = superfície lisa, plana “desenhar em uma superfície lisa para explicar o que deveria ser feito”
Um tipo de plano que deu certo...
Outro tipo de plano que deu certo...
Este plano também deu muito certo... A empresa atuará na pesquisa, desenvolvimento, produção e vendas de estruturas eletrônicas integradas para atender as necessidades dos fabricantes de sistemas eletrônicos. Isto incluirá sensores de camada fina, resistores de filme espesso, semicondutores e outros componentes usados em estruturas integradas híbridas e monolíticas. Uma variedade de processos será criada para os níveis de laboratório e produção. Isto inclui crescimento de cristais, fatiamento, lapping, polimento, difusão do estado sólido, litografia para microeletrônica, evaporação a vácuo, deposição de filme, montagem, empacotamento e teste, assim como o desenvolvimento e fabricação de equipamento de processamento e teste necessários para a conclusão destes processos. Produtos podem incluir transistores diodados, transistores de efeito de campo, componentes fotossensíveis, componentes fotoemissores, circuitos integrados e subsistemas conhecidos pela frase “larga escala e integração”. Acredita‐se que os principais clientes para estes produtos sejam fabricantes de sistemas eletrônicos avançados para comunicação, radar, processamento de controle e dados. Já é sabido que muitos destes clientes estão localizados fora da Califórnia.
Este plano também deu muito certo... A empresa atuará na pesquisa, desenvolvimento, produção e vendas de estruturas eletrônicas integradas para atender as necessidades dos fabricantes de sistemas eletrônicos. Isto incluirá sensores de camada fina, resistores de filme espesso, semicondutores e outros componentes usados em estruturas integradas híbridas e monolíticas. Uma variedade de processos será criada para os níveis de laboratório e produção. Isto inclui crescimento de cristais, fatiamento, lapping, polimento, difusão do estado sólido, litografia para microeletrônica, evaporação a vácuo, deposição de filme, montagem, empacotamento e teste, assim como o desenvolvimento e fabricação de equipamento de processamento e teste necessários para a conclusão destes processos. Produtos podem incluir transistores diodados, transistores de efeito de campo, componentes fotossensíveis, componentes fotoemissores, circuitos integrados e subsistemas conhecidos pela frase “larga escala e integração”. Acredita‐se que os principais clientes para estes produtos sejam fabricantes de sistemas eletrônicos avançados para comunicação, radar, processamento de controle e dados. Já é sabido que muitos destes clientes estão localizados fora da Califórnia.
Plano do (seu) negócio: Elabore um especial para o seu objetivo!
O desafio da elaboração do plano de negócio
O jeito de escrever um plano de negócio
Escrever um plano de negócio tradicional é assim... Premissa s
Implementação e Revisão
Planejamento Estudos de Planejamento
Fundamentos Organização Sócio-Econômico Propósito
Valores da Alta Direção
Avaliações de Oportunidades e Problemas Externos e Internos; e Forças e Fraquezas da Organização
Planejamento e Plano Estratégico • Missão da Empresa • Objetivos de Logo Prazo • Políticas • Estratégias
Programação e programa de Médio-Prazo
Planejamento e Plano de Curto Prazo
•Sub-objetivos •Sub-políticas •Sub-Estratégias
•Metas/ Alvos •Procedimentos •Planos táticos •Cronogramas
Organização para a implementação dos planos
Revisão e Avaliação dos planos
Teste de viabiliade
desde a década de 1960... Referência: Modelo de Steiner (1969, p. 33)
Escrever um plano de negócio tradicional é assim... Premissa s
Implementação e Revisão
Planejamento Estudos de Planejamento
Fundamentos Organização Sócio-Econômico Propósito
Valores da Alta Direção
Avaliações de Oportunidades e Problemas Externos e Internos; e Forças e Fraquezas da Organização
Planejamento e Plano Estratégico • Missão da Empresa • Objetivos de Logo Prazo • Políticas • Estratégias
Programação e programa de Médio-Prazo
Planejamento e Plano de Curto Prazo
•Sub-objetivos •Sub-políticas •Sub-Estratégias
•Metas/ Alvos •Procedimentos •Planos táticos •Cronogramas
Organização para a implementação dos planos
Revisão e Avaliação dos planos
Teste de viabiliade
desde a década de 1960... Referência: Modelo de Steiner (1969, p. 33)
E aqui entra o camarão... Bubba
“Enfim, como eu estava dizendo, camarão é o fruto do mar. Você pode fazer churrasco, fervê‐lo, grelhá‐lo, cozinhá‐lo, refogá‐lo. Espetinhos de camarão, camarão à Creole, ensopado de camarão com quiabo, camarão na chapa, camarão frito, camarão refogado. Tem camarão com abacaxi, camarão com limão, camarão com côco, camarão apimentado, sopa de camarão, moqueca de camarão, salada de camarão, camarão com batatas, hamburguer de camarão, sanduíche de camarão”
O remédio precisa ser adaptado dependendo do contexto...
Pequeno Genérico!
Grande Genérico!
E nem todo mundo precisa de um plano de negócio “anos 60”
Pequeno Genérico!
Grande Genérico!
Plano de negócio para empresas nascentes
99,9% das empresas brasileiras foram criadas sem plano de negócio…
Mas como criar uma empresa sem plano de negócio?
Minha empresa foi criada assim… Effectuation Saras Sarasvathy (Univ. Virginia)
Fonte: Read e Sarasvasthy , 2005, p. 53
Um plano de negócio MAT…
MAT: Milestone, Actions, Tasks Meta, Ações, Tarefas
Guy Kawasaki
Você conhece o MAT? Meta Renda bruta de R$ 3 mil/mês vendendo salgados (R$ 1,00/salgado)
Ações Vender 1.000 salgados para bares da região
Tarefas Identificar todos os bares Analisar potencial de compra Visitar bares mais atrativos
Vender 1.000 salgados para buffets de festas da região
Identificar todos os buffets Analisar potencial de compra Visitar buffets mais atrativos
Vender 1.000 salgados por encomendas para festas da região
Criar material de divulgação Fazer parcerias (ex. Bebidas) “Mimos” e “Pós‐venda”
Plano de negócio para empresas nascentes…
9 Resultados Financeiros
Time
8
6
Marketing e
Produção e Operações
Vendas
Empresa
Indústria e competição
2 1
4 3 Produtos/
Oportunidade
7
Serviços
5 Mercado Consumidor
Questões básicas de um plano de negócio Plano financeiro comprova a existência da oportunidade? 9
Plano de RH está de acordo com os planos de prod/op e mkt/vendas?
Resultados Financeiros
Plano de Marketing e Vendas estão adequados levar produto ao mercado, passando pela concorrência?
Time
Plano de Produção e operações são adequados para o produto/mercado?
8
6
Marketing e
Produção e Operações
Vendas
Empresa
1
4 3 Produtos/
Oportunidade
Estratégia faz sentido?
Há espaço na concorrência para o meu produto?
Indústria e competição
2
Oportunidade é viável e rentável?
7
Serviços
5 Mercado Consumidor
Há mercado para o meu produto?
Produto ideal para capturar a oportunidade?
Questões não tão básicas de um plano de negócio
Como ter a melhor rentabilidade?
9
Como ter os melhores desempenhos profissionais com o menor custo?
Resultados Financeiros
Como aumentar as vendas com o mínimo de investimento?
Time
Como ter produção/ operações mais eficientes?
8
6
Marketing e
Produção e Operações
Vendas
Empresa
Indústria e competição
2
Como a empresa continuará identificando oportunidades?
1
4 3 Produtos/
Oportunidade Oportunidade
Como criar a melhor/maior empresa?
7
Serviços
Como ser melhor do que a concorrência? 5
Mercado Consumidor
Como atender melhor às necessidades de mercado?
Como continuar desenvolvendo produtos vencedores?
Plano de negócio para empresas nascentes…
Mas o plano precisa ser adaptado a cada situação…
Qual a lógica do plano para competições de planos de negócio?
Qual a lógica do plano para competições de planos de negócio?
Quesito 1:
10
Quesito 2:
10
Quesito 3:
10
Quesito n:
10
Qual a lógica do plano de negócio para investidor venture capital?
(Curva J)
Qual a lógica do plano de negócio para incubadora de empresas?
(Curva J modificada)
Plano de negócio para empresas existentes
Mas o plano de negócio de uma empresa existente é um pouco diferente....
Empresa nascente
Empresa existente
Mas o plano (P) de negócio é só a primeira atividade de um longo processo de aprendizado. Plan: planejar Do: fazer, implementar Check: verificar Act: agir (melhorar)
Um plano de negócio com balanced scoredcard e PDCA
Um plano de negócio com balanced scoredcard e PDCA
Plano de negócio na prática…
Se for desenvolver um plano de negócio, escreva considerando “usuário”
Faturamento
O que ocorrre na prática nas empresas que crescem?
Faturamento
tempo
Faturamento
tempo
tempo
Faturamento
O que é preciso evitar…
Faturamento
tempo
9
Faturamento
tempo
9 tempo
E o camarão?
E para terminar a história...
Camarão + Plano de Negócio + Empreendedor (Paramount Pictures) = Restaurantes Bubba Gump
Não planejar, sempre sai mais caro! Obrigado! Marcelo Nakagawa
Link para livro