El arte de conocerse a uno mismo by Instituto de Mercadotecnia y management

PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO COMERCIAL VENDEDOR 3.0 MÓDULO 1

EL ARTE DE CONOCERSE A UNO MISMO

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¿Quiénes somos? Somos el Instituto de Mercadotecnia y management. una empresa de consultoría y formación experiencial. Nuestra técnica, la gamificación , a unión del pensamiento con el método del juego. • • •

SMI-Somos empresa colaboradora de Sales Mananger Institute HUCMI-Empresa colaboradora de human Change management Institute AEI-International enneagram association

Nuestra filosofía tiene un alto enfoque a resultados, a la acción y a la innovación, para satisfacer la demanda de los clientes siendo mas eficientes que la competencia. Nuestro objetivo es formar e implantar las buenas prácticas en el proceso comercial y la atención al cliente. En el área de la gestión del cambio, lo efectuamos de la mano de HCMBOK©. Nos dirigimos a todas las personas interesadas en vender mas y en conseguir implantar con éxito los cambios en las organizaciones . Nuestro propósito: Profesionalizar, innovar el mundo de las ventas y de la gestión del cambio a través del desarrollo del talento.

¿Qué te podemos ofrecer?

Consultoría PentagraM® Escuela de Ventas y Gestión del Cambio Gamificación

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INDICE Pág.

Objetivos

El mercado está cambiando

Hábitos del buen comercial

Inteligencia comercial

5 claves para conocerse a uno mismo

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OBJETIVOS  Iniciar

los

participantes

Metodología

Pentagram© para diagnosticar las fortalezas y áreas de desarrollo clave que permitan establecer objetivos comerciales.  Proporcionar herramientas que permitan identificar los puntos fuertes y las áreas a desarrollar para conseguir una gestión comercial exitosa  Trabajar aspectos individuales determinantes en el éxito de la venta.

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EL MERCADO ESTA CAMBIANDO Tipos de empresas Hay diferentes tipos de empresas  Las que hacen cosas.  Las que imitan a las que hacen cosas.  Las que se preguntan: ¿qué fue lo que pasó?  Las que se preguntan: ¿realmente ha pasado alguna cosa?

El mercado En la actualidad el mercado está mas informado y es mucho más exigente

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Los 5 hĂĄbitos del buen comercial Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos Walt Disney

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Los hábitos del BUEN COMERCIAL

Un hábito es aquello que hacemos Cuando no pensamos en lo que hacemos: Esto nos hace eficaces

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CĂrculo de la experiencia

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1 Trabaja tu actitud Observa tus pensamientos, se convertirán en tus palabras, observa tus palabras, se convertirán en tus acciones, observa tus acciones, se convertirán en tus hábitos,

observa tus hábitos, se convertirán en tu carácter, observa tu carácter. se convertirá en tu destino, Mahatma Gandhi

EFECTO PIGMALIÓN La positividad afecta a los resultados. La persona positiva tiende a conseguir aquello que se propone.

EL 80% DEL ÉXITO SE BASA EN FACTORES ACTITUDINALES © Instituto de Mercadotecnia y management

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1 Trabaja tu actitud Vendedor: PERSONA QUE VENDE.

La primera impresión es clave en una visita comercial. Actitud personal:  Piensa en positivo  Déjate los prejuicios fuera de la visita  Sé proactivo Actitud profesional:  Prepárate la visita con el cliente. Busca información.  Revisa tu CRM

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2 Innova, se creativo Innovar es mejorar, es renovar. La palabra viene del latín, “innovare”. En el uso coloquial y general, el concepto se utiliza de manera inespecífica en el sentido de nuevas ideas e incentivos y su implementación económica.

•

SE PROACTIVO : –

Las personas proactivas son agentes del cambio , eligen no ser victimas ni reactivas, ni culpar a otros” S.Covey

–

Salgamos de la zona de confort

SE CREATIVO , piensa en nuevas ideas

EL 80% DEL ÉXITO SE BASA EN FACTORES ACTITUDINALES © Instituto de Mercadotecnia y management

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3 Fíjate los objetivos Elemento programático que identifica la finalidad hacia la cual deben dirigirse los recursos y esfuerzos para dar cumplimiento a la misión, o a los

propósitos. Expresión cualitativa de un propósito en un periodo determinado. El objetivo debe responder a la pregunta "qué" y "para qué".

ACCIÓN El objetivo es la cristalización de un plan de acción o de trabajo. Las metas son los procesos que se deben seguir y terminar para poder llegar al objetivo. Todo objetivo está

compuesto por una serie de metas, que unidas y alcanzadas conforman el objetivo.

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3 Fíjate los objetivos 1.

Gestiona el TIEMPO. Es un concepto muy voluble, en ocasiones rígido, en ocasiones elástico… Frases que a diario utilizamos para referirnos al tiempo:

Gestiona el ESTRÉS: Nuestra respuesta a cualquier aspecto de nuestras vidas que percibimos como un reto o amenaza, se conoce como estrés y se traduce en una activación fisiológica del organismo que repercute en nuestro modo de pensar, sentir y comportarnos

Gestiona la INTELIGENCIA EMOCIONAL : es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos. Este término lo hizo popular Daniel Goleman, Inteligencia emocional Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en torno a cinco capacidades: 1. Conocer las emociones y sentimientos propios, 2. Manejarlos, reconocerlos, 3. Crear la propia motivación 4. Gestionar las relaciones

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4 Piensa como un COMPRADOR Vendemos no desde nuestro ciclo de venta , sino desde el ciclo de compra de un cliente

El nuevo comprador estĂĄ:

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4 Piensa como un COMPRADOR ¿Qué queremos ser para nuestros compradores?

Partner /Socio

Vendedor

Proveedor

Escalera de la Lealtad: Clasificación de Proveedores © Instituto de Mercadotecnia y management

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4 Piensa como un COMPRADOR Motivaciones del Comprador Es evidente que no existen dos clientes iguales. Por otra parte nuestros productos o servicios pueden venderse adoptando distintos enfoques en funci贸n de las y motivaciones de los clientes. Conociendo los motivos de compras debemos adaptar la conversaci贸n con el cliente e ir dirigi茅ndola hasta descubrir sus verdaderos motivos de compras

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MODA:

Les gusta la innovación y el desarrollo. Están muy informados de los

últimos cambios y tendencia de los servicios; las presentaciones del servicio y tipología de cliente al que va dirigido.

INTERES/PRECIO

: El principal motivo de compra es la rentabilidad. La

argumentación debe ir enfocada a su cuenta de resultados, véndele dinero, no hables servicio, dile cuanto puede hacer el servicio por él en euros.

COMODIDAD

: Valora la atención personalizada y le gusta que le ofrezcan

las soluciones. Esto no quiere decir que no se preocupen por su dinero, sino que prefieren y aceptan como valor añadido tener a un profesional que se preocupe por el rendimiento del negocio.

AFECTO

: El mayor valor somos nosotros, compran porque se sienten a gusto

con el interlocutor que le gestiona y confían en él. Ojo corremos peligro de perder la distancia adecuada con el cliente y tiempo para estar en otro cliente.

SEGURIDAD:

Les preocupa la seguridad y la calidad de cada gestión, no

son amigos de las innovaciones y los cambios deben ser argumentados con mucha información de experiencias tenidas por otros. Recuerda que suelen tener aversión al cambio.

ORGULLO

: Les gusta sentirse únicos, quieren tener cosas que los demás no

tienen. Es muy efectivo hacer comentarios del tipo, “este servicio únicamente lo tendrás tú, ya que estará personalizado a la estructura y necesidades de tu empresa”. Otra forma de gestionar estos clientes es atacarles a su orgullo:”todas las empresas de su sector tienen sus procesos externalizados así ”.

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5 Trabaja en equipo Una de las condiciones de trabajo de tipo psicológico que más influye en los trabajadores de forma positiva en que aquella que permite que haya compañerismo es el trabajo en equipo porque este puede dar muy buenos resultados; ya que normalmente genera entusiasmo para que el resultado sea satisfactorio en las tareas encomendadas.

Inteligencia Colectiva         

Aumenta la calidad del trabajo al tomarse las decisiones por consenso. Se fortalece el espíritu colectivista y el compromiso con la organización. Se reducen los tiempos en las investigaciones al aportar y discutir en grupo las soluciones. Disminuyen los gastos institucionales. Existe un mayor conocimiento e información. Surgen nuevas formas de abordar un problema. Se comprenden mejor las decisiones. Son más diversos los puntos de vista. Hay una mayor aceptación de las soluciones.

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5 Trabaja en equipo Las emociones positivas se contagiarán rápidamente en un equipo de trabajo y tendrá implicaciones muy directas en el rendimiento del equipo.

¡YO, con mi actitud positiva, puedo marcar la diferencia en el grupo!

Motivación

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Inteligencia Comercial

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¿Qué es la inteligencia? El concepto de inteligencia apareció a principios del siglo XX. El psicólogo francés Alfred Bidet desarrolló el primer Test científico para medir objetivamente la inteligencia. Con este método se realizan una serie de pruebas verbales y numéricas, cuyos resultados son medidos mediante una escala de 100 puntos. Este Test fue aceptado unánimemente durante 60 años.

A partir de 1970, el concepto de inteligencia comenzó a cambiar. Howard Gardner y Tony Buzan promovieron el concepto de inteligencia múltiple, atendiendo a los diferentes ámbitos donde las habilidades y destrezas se aplican y tienen su máxima utilidad.

Howard Garner Mira atrás a tu pasado, las personas que estudiaron contigo ¿Eran los más brillantes quienes han llegado más lejos? ¿Quiénes han destacado y dónde? ¿Quiénes se encuentran más satisfechos con su vida y disfrutan realmente de su trabajo?. Tony Buzan distinguió hasta 10 tipos de inteligencia: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Inteligencia creativa o para la innovación.Inteligencia Personal. Inteligencia Social. Inteligencia Espiritual. Inteligencia Física Inteligencia Sensual

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La inteligencia comercial es la capacidad de generar CONFIANZA en nuestro comprador. La venta no es colocar el producto en ese momento , la excelencia en ventas es :

comprar

Generar confianza: soluciones

Relaci贸n duradera

Es la capacidad de ser :

Id贸neo y creativo Aprobado, competente, apto, conveniente

Que posee o estimula la capacidad de creaci贸n

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Claves para la inteligencia comercial

4 ConĂłcete a ti

1 TecnologĂa

mismo

3 Conoce a la

2 Conoce a tus

competencia

clientes

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1 Tecnología   

 

Necesitamos una buena BBDD Identificar el 20% que nos genera el 80% Distinguir las necesidades homogéneas y características comunes para agrupar a nuestros clientes en los distintos grupos. MARKETING RELACIONAL , es clave: pasar de un proveedor a socio Que nos ayude la tecnología

2 Conoce a los clientes

“” el 85% de los lideres empresariales manifiestan que lo mas importante son los clientes y solo el 5% de los clientes lo perciben así” Gestiona al cliente  Cumple las Promesas .

 Un servicio cortés e ineficaz.  Mensajes contradictorios por parte de los empleados. NUNCA  Recibir MUCHA información de las personas de atención al público.  Retrasos y largas esperas. NO  No se puede ir con el Sentimiento de haber sido tratados con poca atención.  Poca credibilidad en cuanto a integridad u honestidad. NUNCA

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Conoce a la competencia

Una vez que tenemos:  Estrategia cliente  Estrategia segmentación  Estrategia precio  ESTRATEGIA COMPETENCIA : Es lo que nos ayudará a perfeccionar el Argumentario de ventas. Los puntos débiles de la competencia será nuestros puntos fuertes.

“Mistery shopper”

Entrevistas directivos prospectos

Encuestas de calidad a los clientes

Informes de dpto. financiero

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4 Conoce las Redes Sociales En el contexto actual nos encontramos con un mercado que demanda una mayor profesionalidad para mejorar las cuentas de resultados y a través de las personas, su implicación, generar más ventas. En este mismo contexto existen varios factores que crean la necesidad de cambiar nuestra forma de vender para continuar creciendo. Cada vez más se consolida el canal del comercio electrónico como nuevo canal de ventas, una nueva vía , la vía online, a través del e-commerce, Redes sociales son un canal de RRPP, Una empresa que no esté en internet y en las redes sociales, no existe. En España mas de 13 millones de personas utilizan las redes sociales. Facebook tiene 350 millones de personas registradas en todo el mundo. Twitter tiene unos 100 millones de personas registradas y un movimiento de 33 billones de tweets al día. El 40% de los usuarios hablan de marcas y productos. Saber dinamizar este canal , es una vía interesante de hacer campañas de marketing y fidelización de nuestro producto en todo el mundo. En el mundo hay mas de 6 millones y medio de habitantes de habla hispana. E-commerce nos abre un puerta llena de oportunidades de ventas.

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Efecto Multiplicador – Referencias

La importancia de la gestión del cliente es clave. Un cliente insatisfecho produce un efecto multiplicador muy superior a un cliente satisfecho. Es fundamental comprobar en nuestros segmentos de clientes si este efecto tiene más o menos profusión. A la hora de medir el ciclo de vida del cliente, serán mucho más interesantes los que tengan un efecto multiplicador más alto.

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5 claves para conocerse a uno mismo

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Conocernos para vender de forma personalizada El Eneagrama es una figura geométrica que representa los nueve tipos fundamentales de la personalidad y también sus complejas interrelaciones.

Se trata de una síntesis de variadas tradiciones espirituales Su aparición en nuestra época se debe a George Ivanovich Gurdjieff, de nacionalidad rusa-armenia-griega, nacido alrededor de 1875, que estaba convencido de que los antiguos habían desarrollado una ciencia completa para transformar la psique humana y que ese conocimiento se había perdido después.

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ENEAGRAMA El Eneagrama es una figura geométrica que representa los nueve tipos fundamentales de la personalidad y también sus complejas interrelaciones. Se trata de una síntesis de variadas tradiciones espirituales Su aparición en nuestra época se debe a George Ivanovich Gurdjieff, de nacionalidad rusa-armenia-griega, nacido alrededor de 1875, que estaba convencido de que los antiguos habían desarrollado una ciencia completa para transformar la psique humana y que ese conocimiento se había perdido después.

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La denominación de los eneatipos corresponde con los pecados capitales, siempre entendido desde un punto de vista dinámico.

Cada “guerrero- colaborador” tiene su personalidad, su forma de ver “la batalla” , su sistema de táctica particular y su concepto de la realidad. Si sabemos identificar con que tipo de guerrero nos encontramos, podemos adaptar nuestro estilo a su particularismo

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EL GUERRERO PERFECCIONISTA • •

Se siente moralmente superior y defiende lo que es justo Valora el esfuerzo y la responsabilidad

Su táctica : Tiende a ser muy crítico, a juzgar y atender los mínimos detalles Pone siempre el listón muy alto. Su punto débil: Necesita relajarse (es necesario buscarle situaciones fuera de su entorno “perfecto” Estrategia con el  Enfocarnos a compartir de forma serena su visión del mundo Ganar su confianza desde una atmósfera de seriedad y al tiempo distendida Valorar el orden y la organización lo que le hará sentir relajado y en armonía con Vd.

EL GUERRERO EMPÁTICO  Es afectivo y generoso  Infunde ánimo y se esfuerza por gustar Su táctica : Ofrece sinceramente lo que tiene Se muestra solícito, pero esperando siempre algo a cambio Su punto débil: Necesita Le cuesta decir que no, cosa que podemos utilizar a nuestro beneficio

Estrategia con el  Mostrarnos humildes, no tocar su orgullo Valorar sus ofrecimientos y mostrarnos voluntariosos Se sienten bien en lugares cálidos y acogedores

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EL GUERRERO EJECUTOR  

Presume de su prestigio y logros materiales Es ambicioso, ganador y entusiasta

Su táctica : En la acción es práctico, organizado y eficiente Su punto débil: La vanidad y la necesidad de tener recompensa por sus méritos Estrategia con el  Acudir a su sentido del honor, el valor de la familia, la amistad, la fidelidad a la empresa Si le proponemos un proyecto, este debe aportarle beneficios y reconocimiento Le gustan los ambientes con clase y los ambientes sofisticados

EL GUERRERO IDEALISTA  

Es inconformista, un romántico imaginativo y nostálgico que nunca tiene suficiente. Valora la estética, lo artístico

Su táctica : Vive de forma intensa Pone a prueba nuestra fé en un ideal o un proyecto Maneja el arte de la dramatización Su punto débil: Necesita apoyo para materializar su creatividad Estrategia con el  Aceptarlo tal como es Arroparlo para que se sienta comprendido Empatizar con el y apoyar sus ideas Le Gustan de ambientes acogedores y originales en los que predomine el gusto estético.

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EL GUERRERO OBSERVADOR •

No manifiesta abiertamente sus emociones ni sentimientos

Su táctica : Es un gran analista de terreno, intelectual, racional y austero No le gusta ser asaltado en su terreno por lo que mantiene una distancia emocional Su punto débil: La ambición de información y conocimiento Estrategia con el  Entablar con el afinidades intelectuales sin tocar la piel sensible ni invadir su intimidad.

Le gustan los ambientes íntimos y reservados adecuados para la tertulia

EL GUERRERO RESERVADO  

Es leal, prudente, intuitivo e imaginativo También es desconfiado por naturaleza hasta que se disipan las dudas

Su táctica : La anticipación y la cautela Es vigilante ante las intenciones ocultas de los demás Su punto débil: La duda Estrategia con el  Disipar sus incógnitas y dudas Transmitirle confianza siendo muy claros y sinceros en nuestro propósito Gusta de los lugares en los que se sienta a salvo y como en casa

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EL GUERRERO OPTIMISTA 

Es un comunicador nato, alegre, espontáneo y sibarita

Su táctica : Agradar y seducir con su encanto y su lenguaje Su punto débil: Su necesidad de halagos Estrategia con el  Seguirle el juego creando una atmosfera creativa y placentera con un proyecto estimulante. Gusta de lugares donde hay novedades y entretenimiento

EL GUERRERO DOMINANTE  

Se muestra siempre altivo y autoritario También es directo y muy controlador

Gusta de proteger al indefenso y de rodearse de gente a su servicio Su táctica : Dominar y mostrarse superior e fuerzas y elementos de combate Su punto débil: Su instinto de conservación, la inocencia y la ternura Estrategia con el  Debemos simular que reconocemos su superioridad y mostrarnos sinceros Gusta de lugares reservados y distinguidos

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EL GUERRERO DIPLOMÁTICO  

Actúa como mediador para evitar a toda costa el conflicto abierto Es muy tolerante y tiene gran capacidad para adaptarse y escuchar

Su táctica : Aunque de apariencia indolente, posée gran habilidad para ponerse en el lugar del otro y descubrir las necesidades ajenas Su punto débil: La condescendencia, aunque puede mostrarse indolente por simple pereza . Estrategia con el  Traerlo a nuestro terreno con incentivos y ágapes Mostrarnos elocuentes y enérgicos a través de un proyecto muy concreto y viable. Gusta de lugares tranquilos, confidenciales y confortables

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¿Qué es una “competencia”? La capacidad de poner en marcha de forma integrada aquellos conocimientos adquiridos y rasgos de personalidad que permitan resolver situaciones diversas.

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COMPETENCIAS COMERCIALES

Mejora Continua Red de contactos

Negociación

Optimismo

Tolerancia a la frustración

Organización y planificación

Orientación al cliente

Gestión de conflictos

Orientación a resultados

Creatividad

Comunicación

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La evaluación de las competencias comerciales se realiza evaluando comportamientos relacionados con las mismas. Esta evaluación se puede realizar a través de test de competencias o mediante entrevistas personales. En función del perfil o puesto se exigirán unos comportamientos u otros. En nuestro método de valoración de competencias se establecen 4 niveles:

NIVELES

4 3 2 1

Máximo de excelencia Nivel alto de desarrollo Buen nivel en el desarrollo No se detecta

Por ejemplo, no se requiere el mismo comportamiento asociado a una competencia para un Director Comercial que para un comercial de puerta fría. Directivos

Niveles Intermedios

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La Visión: la conforma y otorga

La misión: Razón de ser, el momento actual

sentido

Gestión comercial

Los valores:

Ideas o creencias que rigen nuestros comportamientos

Los valores: Son ideas y creencias (en función del contexto cultural) -no son emociones ni sentimientos, gustos o preferencias- sobre la conducta deseable de las personas que guían la elección o evaluación de alternativas, que rigen, finalmente, los comportamientos. De ahí su relevancia en torno a la definición de la Misión y su implementación en las organizaciones.

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VALORES COMERCIALES El Instituto Mm considera clave para un comercial disponer de los siguientes valores:

Diversión Creatividad Éxito

•Es importante divertirse durante el proceso comercial. Cuando algo te gusta lo haces con placer. •Teniendo en cuenta la creatividad como la capacidad de proponer diferentes posibilidades ante situaciones concretas

•Capacidad de conseguir los objetivos.

Excelencia

•Proporcionar un servicio de calidad en el que la otra persona se quede satisfecho con el resultado.

Integridad

•Actuar de acuerdo a sus valores. Ser una persona honrada

Perseverancia

•Mantenerse constante en algo ya comenzado

Tolerancia

•aceptación de aquellas personas, situaciones o cosas que se alejan de lo que cada persona posee o considera dentro de sus creencias.

Idoneidad

•Capacidad de proponer soluciones adaptadas a las necesidades de las personas

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2. 3. 4. 5.

Marcar la estrategia Modelar modelo Motivar mercado Monitorizar mediciones

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¿PARA QUÉ? La venta es el motor de las compañías. Es importante vender bien y tener un proceso eficaz y eficiente porque hace que nuestras ventas sean de mayor calidad y además nos reporta beneficios como: • • • • • •

Un incremento de las ventas de hasta un 20%. Una gestión de postventa o fidelización del alto nivel. El efecto multiplicador positivo. La optimización de las fuerzas comerciales y por tanto optimización de costes del área comercial. Dirección y orientación de las fuerzas comerciales al negocio. Organización de la compañía bajo la premisa, "todos venden". La organización en el trabajo y tener un proceso comercial aumenta la calidad con el cliente y la eficacia en el trabajo comercial, esto siempre se traduce en resultados positivos.

+Resultados

- Tiempo

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1º M. Mostrar interés Prospección

2º M. Marcar la estrategia Calificación

Planificar

3º M. Moldear el modelo Visita comercial Ejecutar

4º M. Motivar modelo Negociación y cierre

Seguimiento y control

5º M. Monitorizar mediciones

Fidelización y cauchización ®

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Ponga su singularidad en exhibici贸n para el mercado. Og Mandino

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Mercado Mercado, en economía, es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio formal y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes El mercado es, también, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. La institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado bien o servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales Organizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades

Ponga su singularidad en exhibición para el mercado. Og Mandino

Beneficios de conocer el mercado: Reaccionar rápidamente ante los cambios del mercado Optimización de recursos Desarrollo de estrategias adecuadas.

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