Посібник для бізнесу «Як вийти на ринки ЄС» by Internews Ukraine

Практичний посібник

Як вийти на ринки ЄС Відповіді на питання бізнесу

Олег Мирошніченко А також: Інна Сосновська Михайло Винницький Тарас Качка Володимир Патіс Люк Дер’єп

Київ — 2015

Посібник видано за підтримки Європейської програмної ініціативи Міжнародного фонду «Відродження». Позиція Міжнародного фонду «Відродження» може не збігатися з думками авторів»

Посібник видано ГО “Інтерньюз-Україна” у співпраці з Києво-Могилянською бізнес-школою (KMBS)

Зміст Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник . . . . . 9 Оцінка експортної готовності товару . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Оцінка експортної готовності компанії . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Експортний план . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Приблизна структура експортного плану . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Пошук і перевірка контрагентів з країн ЄС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Якісний корпоративний профіль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Аудит онлайн-репутації компанії та її персоналу в Інтернеті . . . . 16 Якісний сайт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Присутність у соцмережах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Наявність ділових зв’язків . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Вміння грамотно писати ділові листи-пропозиції англійською та іншими мовами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Наявність собистих контактів . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Зустрічі з потенційними партнерами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Де шукати контрагентів з ЄС? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Як спілкуватися з представниками західних роздрібних торговців? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 Як перевірити надійність контрагента, його репутацію? . . . . . . . . 24 Обов’язкові та добровільні вимоги до продукції . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Служба підтримки експорту Export Helpdesk: з’ясування умов експорту . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Отримання торгової статистики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Обов’язкове маркування для промислової продукції — СЕ . . . . . . . . . . 32 Принципи, закладені в основу системи технічного регулювання ЄС (новий та глобальний підходи) . . . . . . . . . . . . . . . 32 Визначення вимог для маркування знаком відповідності CE . . . . 34 Стандарти ЄС і маркування СЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Якою є ціна сертифікації СЕ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 Інформація про європейські стандарти на сайті Генерального директорату «Внутрішній ринок, промисловість, підприємництво та МСП» (DG GROWTH) . . . . . 39 Інформація щодо експорту харчової продукції до ЄС . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Кроки для отримання доступу до окремих ринків продукції тваринного походження у ЄС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Інформація про вимоги до харчової, тваринницької та рослинної продукції у Європейському Союзі . . . . . . . . . . . . . . . . Орган ЄС з оцінки ризику у сфері безпеки продуктів харчування — European Food Safety Authority (EFSA) . . . . . . . . . . . Зразок національного органу комунікації та координації з EFSA: німецький Центр координації оцінки ризику здоров’ю на національному рівні (BfR) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Стандарти харчової галузі . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Перелік електронних посилань з тексту публікації . . . . . . . . . . . . . . . . . .

43 47 51 53 64

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу в рамках семінарів “Як вийти на ринки ЄС” . . . . . . . . . . . . 67 Про Угоду про асоціацію . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Про переваги європейських ринків . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Про моделі виходу на міжнародні ринки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 Про стратегії виходу на ринок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Про пошук партнерів . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Про виставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Про передбачуваність європейських ринків . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 Про переваги України . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 Про творення цінностей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 Про сертифікацію . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 Про креативність . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Про ментальність . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Про різні галузі . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Про європейців і війну . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

Як вийти на ринки ЄС

Вступ Ідея цього посібника народилася з низки семінарів, які ми провели для українського бізнесу в першій половині 2015 року. ГО «Інтерньюз-Україна» у співпраці з Києво-Могилянською бізнес-школою та іншими українськими бізнесовими майданчиками (Львівською бізнес-школою УКУ, Торгово-промисловою палатою, різними бізнесовими об’єднаннями) вирішили проїхатися Україною, щоб давати українському бізнесові практичну інформацію про можливості виходу на європейські ринки. Семінари ці ми провели за підтримки Європейської програмної ініціативи Міжнародного фонду «Відродження». Загалом ми були в 10-х містах: Києві, Львові, Тернополі, Івано-Франківську, Луцьку, Черкасах, Вінниці, Харкові, Дніпропетровську, Одесі. Уже тоді ми розуміли, що сьогодні мало розповідати про Угоду про асоціацію між Україною та ЄС. Важливіше давати бізнесові практичні поради щодо виходу на міжнародні ринки, пошуку партнерів, корисні інформаційні ресурси, досвід успішного бізнесу, що експортує, тощо. Експертами на цих семінарах були люди з різними спеціалізаціями. Бо питання виходу на міжнародні ринки — це питання дуже комплексне. Регулярними експертами на наших семінарах були: Олег Мирошніченко, бізнес-консультант, колишній експерт торгової секції Представництва Європейського Союзу в Україні (2010–2013), автор «Базового посібника з інтернаціоналізації бізнесу та виходу на ринки Європейського Союзу». Інна Сосновська, експерт в сфері формування експортних стратегій, керівник Офісу Міжнародного розвитку бізнесу компанії STRA TEGIC, радник декана Києво-Могилянської бізнес школи [kmbs]. Вступ

Тарас Качка, тоді — віце-президент Американської торгової палати з питань стратегічного розвитку, учасник переговорної групи щодо Угоди про асоціацію між ЄС та Україною, зараз — керівник Українського медіа-центру реформ. Люк Дер’єп, французький бізнесмен, який працює в Україні, президент компанії Gaelys France Володимир Патіс, випускник програм управлінського розвитку kmbs, співзасновник компанії «Eskada-M», яка працює на ринках ЄС (Польща, Румунія, Швейцарії та ін.) Михайло Винницький, доктор економічної соціології (Кембриджський університет, Великобританія), викладач Києво-Могилянської бізнес-школи, в минулому — віце-президент з продажів та маркетингу компанії Lava Computer Mfg Inc (Торонто) Також на різних семінарах до нас долучалися такі експерти: Ніколас Бердж, керівник торгово-економічної секції Представництва Європейського Союзу в Україні. Наталія Бандера, менеджер Групи підтримки малого бізнесу Європейського банку реконструкції та розвитку (ЄБРР) в Україні. Ярослав Заблоцький, доктор медичних наук, професор, керівник міжнародної групи «Клініка Заблоцького», автор проектів у США, Болгарії, Великобританії та Австрії Наталія Нетовкіна, генеральний директор Ювелірного Дому «ZARINA», офіційний дилер бренду «FABERGE» в Україні та Східній Європі. Сенатор Економічної ради Європи (Senator of European Economic Senate (EES). Олександр Кузик, голова представництва Electrolux в Україні. Експерт у сфері виробництва та реалізації побутової техніки, має 19-річний досвід роботи в галузі. Микола Жичук, начальник відділу маркетингу компанії «МОДЕРН-ЕКСПО» (Луцьк), що працює на міжнародних ринках. Степан Зулинський, директор «Бершадь Агроплюс», випускник АgroMBA-1 [kmbs] Юрій Омельчук, виконавчий диретор «Плазматек», випускник ЕМВА-21 [kmbs] Валерій Веремчук, бізнесмен, бізнес-тренер, продюсер ІТ‑старт апів, працює на ринках України та ЄС. 6

Як вийти на ринки ЄС

Костянтин Нарижний, експерт з міжнародного продажу та виведення компаній на міжнародні ринки, налаштування індивідуального продажу в секторі B2B. Співвласник компанії з виробництва та експорту високотехнологічних добрив (Харків). Артур Фелізяк — директор заводу Electrolux в Івано-Франківську. Ми висловлюємо свою щиру вдячність цим експертам, які допомогли зробити наші семінари максимально професійними та практичними. Видання, яке ви тримаєте в руках, складається з двох частин. Перша — це практичний посібник для бізнесу щодо виходу на європейські ринки, який розробив Олег Мирошніченко, один із наших постійних експертів. Друга — це своєрідний конспект відповідей на поширені питання, які пропонували наші регулярні експерти на різних семінарах. У такий спосіб ми прагнули поєднати “теорію” та “практику”. Сподіваємося, цей посібник допоможе вам успішно виходити на міжнародні ринки. Володимир Єрмоленко, ГО “Інтерньюз-Україна”

Вступ

Олег Мирошніченко

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Оцінка готовності до експорту та експортна стратегія підприємства Успішна експортна діяльність має свої передумови для успіху. Відсутність таких передумов ускладнює вихід на закордонні ринки або робить його повністю недоцільним. Нижченаведений список питань допоможе вам визначитися зі ступенем експортної готовності вашого товару і вашої компанії. Відповіді на ці питання допоможуть не лише оцінити свій бізнес, але і отримати корисні “заготовки” для розмови з потенційними закордонними партнерами, зрозуміти, над чим варто працювати сьогодні, щоб досягти експортного успіху в майбутньому.

Оцінка експортної готовності товару1 1. Внутрішні продажі вашого товару зросли за останні 3 роки (у середньому)? 2. Якою є поточна частка вашого товару на внутрішньому ринку? 3. Ваш товар є конкурентним за ціною на внутрішньому ринку? 4. Які умови платежу ви можете запропонувати покупцям з доброю репутацією? 5. Чи ваш товар можна вигідно порівняти з внутрішніми конкурентами по характеристиках та вигодах? 6. Чи ви будете згодні адаптувати ваш товар та/або упаковку для кращого задоволення потреб іноземних ринків? 7. Чи ваш товар дорого транспортувати на довгі відстані? 8. Чи потребується особлива підготовка для збору, інсталяції та використання вашого товару?

Джерело: «A Basic Guide to Exporting Contents.» Export.gov. 19 серпня 2014 року. www.export.gov/basicguide/eg_main_017244.asp

Як вийти на ринки ЄС

Оцінка експортної готовності компанії2 1. Чи помітною є ваша присутність у вашій галузі на внутрішньому ринку? 2. Наскільки обширне покриття ваших поточних продажів на внутрішньому ринку? 3. Як ви продаєте та розподіляєте ваші товари на внутрішньому ринку? 4. Як ви зазвичай проводите дослідження ринку та планування ваших внутрішніх операцій? 5. До якого ступеня ви рекламуєте та просуваєте ваші товари на внутрішньому ринку? 6. Хтось із ваших менеджерів має кваліфікацію у експортному маркетингу чи продажах? 7. Ваша компанія отримувала випадкові запити від іноземних компаній? 8. Чи могли би ви швидко виконати довільне експортне замовлення з наявних запасів або інших джерел? 9. Як би ви здійснювали будь-яку нову або додаткову діяльність у вашій організації? 10. Яким є поточний статус вашої експортної діяльності? 11. Ваш топ-менеджмент вірить у перспективність експорту, вважаючи його новою чи інтенсивнішою сферою своєї діяльності? Бажання експортувати є ситуативним чи воно представляє стратегічний напрямок розвитку вашого бізнесу? 12. Скільки (фінансових) ресурсів ви можете дозволити витрачати на експортну діяльність? 13. Як довго ваш менеджмент буде готовий чекати, щоб досягти прийнятних експортних результатів? (зазвичай вихід на експортний ринок може потребувати від півроку до року і більше цілеспрямованої діяльності)

Там само.

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Етапи розробки експортної стратегії Розробка експортної стратегії або експортного “бачення” є кардинально важливим “ментальним” кроком для успіху ваших майбутніх зусиль з виходу на іноземний ринок. Адже помилки, що можуть бути закладені на цьому етапі, спричинять у майбутньому найбільші втрати. У загальному вигляді розробка експортної стратегії складається з таких етапів: 1. оцініть експортний потенціал вашого товару; 2. визначте, чи ви готові брати на себе зобов’язання на міжнародних ринках, а також оцініть, чи ваша компанія готова до експорту; 3. визначте ключові іноземні ринки для ваших товарів через дослідження ринку; 4. оцініть варіанти дистрибуції та просування, можливість створення закордонної системи дистрибуції; 5. визначте експортні ціни, умови платежу, методи та техніки експорту; 6. ознайомтеся з методами відвантаження, процедурами та експортною документацією, можливостями експортного фінансування та іншими вимогами до експорту.

Експортний план Після того, як ви сформували експортне бачення, необхідно “операціоналізувати” його у конкретному експортному плані. Критично важливим першим кроком у цьому процесі є досягнення широкого консенсусу поміж ключовими управлінцями щодо цілей, спроможностей та обмежень компанії. Оскільки управлінці в кінцевому підсумку будуть відповідальними за успішну реалізацію, залучені до процесу експорту особи мають погодитись щодо всіх аспектів експортного плану. Ціллю експортного плану є: (а) зібрати факти, обмеження та цілі й (б) розробити програму дій, яка візьме до уваги всі фактори пункту (а). План включає конкретні цілі, визначає часовий розклад для їх до-

Як вийти на ринки ЄС

сягнення й етапи роботи, щоб можна було вимірювати ступінь успіху та мотивувати персонал. Існує багато варіантів структури експортного плану. Нижче наведено одну з можливих структур. Приблизна структура експортного плану3 Таблиця змісту Короткий зміст (Executive Summary, одна або дві сторінки щонайбільше) Вступ: чому ця компанія має експортувати? Частина I Заява-зобов’язання щодо експортної політики Частина II Аналіз ситуації (Situation/Background Analysis) Товар або послуга Операції Персонал та організація експорту Ресурси фірми Структура галузі, конкуренція та попит Частина III Маркетинговий компонент Визначення, оцінка та вибір цільових ринків Вибір товару та ціноутворення Методи дистрибуції Умови (Terms and Conditions) Внутрішня організація та процедури Цілі продаж: прогноз доходів та витрат Частина IV Тактика: кроки-дії Країни, що є первинними цілями Країни, що є вторинними цілями Зусилля з непрямого маркетингу Частина V Джерело за посиланням bit.ly/ExpPlan

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Експортний бюджет Про-форма (прогнозована) фінансова звітність Частина VI Графік реалізації Перші кроки (Follow-up) Регулярний операційний та управлінський огляд (вимірювання результатів проти плану) Додатки Фонова інформація про цільові країни та ринки Базова статистика ринку: історична та прогнозована Базові факти Конкурентне середовище

Пошук і перевірка контрагентів з країн ЄС “Як шукати партнера в ЄС?” — в контексті виходу на європейські ринки це питання озвучується українськими підприємцями чи не найчастіше. Отже, з чого починати? Які кроки робити? Які ресурси використовувати? Перше питання, яким варто задатися: що станеться в момент і після першого знайомства з потенційним партнером? Уявіть себе на його місці: ви познайомилися з компанією, про існування якої раніше не підозрювали. Ви з’ясували, що компанія теоретично може бути вашим партнером. Що ви робитимете далі? (1) зайдете на сайт компанії і ознайомитеся з ним; (2) проведете пошук інформації за назвою цієї компанії в Google, в новинах, на спеціалізованих ресурсах; (3) перевірите інформацію у відкритих та комерційних базах даних щодо державної реєстрації компанії: чи не перебуває вона в стадії банкрутства і чи не відкрито проти неї судових справ; (4) звернетеся до своїх контактів (банк, міжнародний експедитор, експерти, партнери) намагаючись знайти можливих спільних знайомих, що можуть дати оціночне судження про потенційного партнера. Ваш потенційний західний партнер діятиме таким самим чином — хіба що його перевірка буде ретельнішою. Тому правильним 14

Як вийти на ринки ЄС

першим кроком до пошуку партнера має стати “підготовка себе до його перевірки”, закладання передумов до успіху у ваших зусиллях. Це робота над онлайн- та офлайн-іміджем, оцінка внутрішнього стану власного бізнесу. Це відповідь на питання, наскільки привабливо він може виглядати як партнерський для серйозного західного підприємця і що варто змінити вже сьогодні, щоб не втратити можливість співпраці у майбутньому, коли у розвиток ділового зв’язку буде інвестовано час і ресурси. Західний бізнесмен шукає надійну компанію з позитивною історією ведення бізнесу і реальним виробництвом, компанію, з якою можна вести справи не одноразово, а роками. Компанію, що здатна до виробництва товарів належної якості у достатньому обсязі. Компанію з надійними постачальниками і належним рівнем персоналу. Ви маєте бути готові переконати західного партнера у своїй здатності виробляти якісний товар і мати стабільний бізнес.

Якісний корпоративний профіль Якщо у вас ще немає готового опису діяльності, «портрету» компанії — корпоративного профілю, — то це перше, з чого варто почати. Потрібно написати текст в обсязі 1–3 сторінки, що у стислій та професійній формі відповідає на питання: що ви за компанія, яка ваша історія, який товар (чи рішення) ви пропонуєте споживачам, яка технологія використовується на виробництві, що відрізняє ваш бізнес і ваш товар від інших, з якими відомими компаніями ви маєте справу, у чому полягає цінність співпраці з вами тощо. Зміст профілю залежить критичною мірою від того, як ви себе позиціонуєте для певної цільової аудиторії. Наприкінці профіля надайте вичерпну контактну інформацію. Профіль підготуйте мовою, яку знає ваш потенційний партнер, — принаймні грамотною англійською мовою. Добрим прикладом вдалого профілю виробничного комплексу може слугувати інформація про Білоцерківський молочний комбінат, що входить до групи ТЕРРА ФУД bit.ly/Bilotserk.

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Аудит онлайн-репутації компанії та її персоналу в Інтернеті На сьогоднішній день онлайн-репутація стає невіддільною частиною загальної репутації компанії. Серйозні компанії розробляють онлайн-стратегії для підтримки репутації, а також займаються моніторингом інформації, що з’являється про них в Інтернеті. Сьогодні завдання пошуку та моніторингу інформації про компанію можна автоматизувати — для цього існує значна кількість онлайн-інструментів — безкоштовних і платних. Орієнтовний список таких інструментів можна знайти за посиланням bit.ly/ Reputatsiya. В контексті пошуку партнера ви маєте спочатку провести перевірку онлайн- репутації своєї компанії. Згодом те саме слід проробити для перевірки потенційних партнерів. Необхідно звертати особливу увагу на можливий негатив і, зі свого боку, робити превентивні кроки для зниження шкоди від негативу. Бажано також вести регулярну роботу з поширення позитивної ділової інформації про вас. Дуже корисно додатково перевірити інформацію як про свою компанію, так і про потенційних партнерів у всесвітньо відомих базах ділової інформації. Якісний сайт Надзвичайно важливо визначитися, як ви будете позиціонувати себе на вашому сайті для експорту. Наприклад, вітчизняний виробник одягу може мати власну марку в Україні, під якою він продає свою продукцію. Але якщо ця компанія шукатиме входження у західні роздрібні мережі під чужою торговою маркою, то очевидно, що акценти у поданні інформації для іншомовного експортного сайту мають бути відмінними. Тому експортний сайт має бути не просто механічним перекладом україномовної версії, але переосмисленням інформаційних потреб вашої закордонної цільової аудиторії. Подібним чином, якщо ви залучатимете послуги веб-дизайнера, бажано, щоб ця людина також розумілася на питаннях кольорів та символів для різних культурних національних груп.

Як вийти на ринки ЄС

Необхідно прагнути, щоб ваш корпоративний експортний сайт став інструментом двосторонньої комунікації. Для цього ви маєте стимулювати онлайн-взаємодію цільових груп відвідувачів з вами та з іншими відвідувачами: обмін думками, побажаннями та досвідом. У цьому може допомогти реєстрація онлайн-форуму, кнопка уподобання Фейсбуку, стрічка Твітера, інтегрована на вашому сайті, або як окреме інформаційне джерело. Такі кроки та прийоми призначені для побудови тривалого зв’язку та вироблення лояльності споживачів. Важливим додатковим інструментом комунікації є корпоративний блог. Якісний блог може притягати ваші цільові аудиторії — за умови, що відвідувачі будуть регулярно отримувати з нього цінну інформацію. Деякі інші поради: • подбайте про мобільну версію сайту, оскільки світовою тенденцією є дедалі більша кількість відвідувань з мобільних пристроїв; • надайте на сайті вичерпну контактну інформацію, створіть помітну кнопку для початку “живого чату” (live chat) або легкодоступну форму для надсилання повідомлень; • розгляньте можливості поширення якісного відеоролика про вашу компанію та продукт у соцмережах — перегляд ролика може спонукати до дій — наприклад до відвідування вашого сайту і замовлення продукту. Зробіть ролик розважальним, змістовним і коротким. У відео зосередьтеся на цінності, яку ваш продукт буде нести для споживача, а не просто на тому, що ви можете щось продати. Зробіть поширення ролика частиною своєї спланованої маркетингової онлайн-стратегії; • попросіть протестувати ваш сайт когось зі своїх знайомих у цільовій країні і висловити свої думки — зокрема з огляду на наявні там особливості сприйняття інформації. В українській практиці непоодинокими є випадки, коли якісний корпоративний сайт і присутність на В2В-платформах дозволяють компанії отримувати принаймні випадкові замовлення без потреби у додаткових витратах на рекламу та просування товару.

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Присутність у соцмережах Присутність у соціальних мережах дозволяє збільшити кількість людей, що знають про ваш продукт чи бренд. Вона також дає змогу отримати зворотній зв’язок від користувачів вашого продукту, запускати «вірусні» маркетингові компанії та значно підвищити власну Інтернет-присутність. Оскільки соцмережі зазвичай є добре оптимізованими для пошукових систем, це також додасть вам помітності в Інтернеті загалом. Найпростішим шляхом наповнення сторінок у соціальних мережах є автоматичне копіювання до них новин з вашого сайту. Це дозволяє робити, наприклад, сервіс twitterfeed.com. Наявність ділових зв’язків Ділові зв’язки з відомими компаніями в Україні або за кордоном можуть стати вашим беззаперечним козирем. Якщо ви вже маєте таких клієнтів, варто надавати цю інформацію вашим потенційним партнерам. Якщо ж таких зв’язків ще немає, потрібно докласти зусиль для їх отримання. Вміння грамотно писати ділові листи-пропозиції англійською та іншими мовами Перший лист до потенційного партнера необхідно писати грамотною англійською або іншою іноземною мовою. Окрім загальної інформації (хто? звідки? який товар?), ваш перший лист має свідчити, що ви вивчили інформацію про компанію, якій надсилаєте листа, і розумієте, в чому може полягати для неї вигода від вашої співпраці. Окрім того, у листі бажано засвідчити здатність до виробництва якісного товару, стабільність виробництва та виробничих зв’язків, надійсність ланцюга постачальників. Наявність собистих контактів Пошук партнера через мережу особистих контактів є дуже поширеним і ефективним методом налагодження ділових зв’язків. В цьому контексті західні партнери чи не найвище цінують рекоменда-

Як вийти на ринки ЄС

ції (introductions), коли їхні власні контакти можуть порадити їм, що з вами варто мати справу. Зустрічі з потенційними партнерами На певному етапі відбору партнерів і зближення з ними, безпосередні зустрічі стають практично безальтернативними. Щоб зустрітися з потенційним партнером, ви можете поїхати у ділову подорож; домовитися про зустріч під час участі у міжнародній торговій виставці або партнери можуть приїхати до вас. Де шукати контрагентів з ЄС? Стрімкий розвиток Інтернету надає велику кількість інструментів пошуку партнерів через використання електронних ресурсів. Якщо йдеться про Європейський Союз, варто звернути увагу принаймні на два ресурси: портал інтернаціоналізації МСП ЄС та B2B платформа Europages. Портал інтернаціоналізації МСП

bit.ly/SME_intern

Основним призначенням порталу інтернаціоналізації є допомога підприємствам ЄС у швидкому пошуку надавача необхідних бізнесових послуг для виходу на іноземний ринок, імпорту та/або налагоджування зв’язків. І хоча структура порталу зроблена «під компанії ЄС», українські компанії також можуть успішно користуватись цим Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

ресурсом. Наприклад, ваша компанія бажає експортувати свої товари на ринок Словенії. Оберіть Словенію та Україну, як показано на слайді нижче, і натисніть кнопку «Пошук» (Search). На сторінці пошуку ви побачите ту ж саму пару країн. Пошук можна ускладнити, задавши в ньому додаткові параметри. Перейшовши за посиланням у назві провайдера з виведеного в результаті пошуку списку послуг, можна отримати вичерпну інформацію про нього. Довільний пошук у базі порталу

Як вийти на ринки ЄС

Портал також дозволяє здійснювати пошук провайдерів бізнеспослуг за довільним словом або пошуковою фразою. Для цього потрібно зайти на веб-сторінку пошуку bit.ly/searchproviders і ввести потрібні слова англійською мовою. Онлайн-сервіс Europages: пошук партнерів та просування власної компанії

bit.ly/EuroPag

Сервіс Europages є спеціалізованим порталом для просування малого та середнього бізнесу. Він допомагає в знаходженні партнерів на європейському ринку. Europages являє собою велику B2B платформу (понад 2,5 мільйони компаній), є одним із найбільших електронних провайдерів маркетингових рішень, мережа якого охоплює понад 20 європейських країн. Інформація для користувачів сайту доступна 26-ма мовами, включно з російською. Портал відвідують щомісяця до 3 мільйонів користувачів і до 80% з них заходять із території Європейського Союзу. З огляду на це, Europages може бути надзвичайно ефективним майданчиком для пошуку ділових партнерів у Європі. Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Для пошуку компаній у базі Europages скористайтеся пошуковим рядком або розділом «Направленный поиск», де ви можете обирати галузі та підгалузі. У пошуковому рядку надрукуйте назву товару або послуг, що вас цікавлять. Пошук можна вести також і російською мовою, адже база має багатомовну систему пов’язаних позначок (тегів) та стандартизованого опису, до яких прив’язуються компанії незалежно від мови. За потреби візуально ознайомитись із процесом пошуку, ви можете також переглянути невеличкий ролик про Europages: bit.ly/Europages. Для того, щоб зареєструвати свою компанію в системі Europages, потрібно створити обліковий запис (безкоштовно). Натисніть «Бесплатная регистрация» у верхній правій частині сторінки. Із запропонованих варіантів оберіть «Бесплатное абонирование» (інші варіанти можна випробувати згодом) і почніть заповнювати форми. На наступному етапі ви надасте опис своєї діяльності, оберете вашу роль у виробничо-збутовому ланцюгу тощо. Таким чином, у процесі реєстрації ви створите власну електронну картку з базовою інформацією про ваш бізнес. Після цього сайт Europages подбає про переклад назв вашого товару всіма робочими мовами (26 мов). Завдяки продуманому механізму він значно додасть вам міжнародної Інтернет-присутності, зокрема у разі пошукових запитів через пошуковик Google різними мовами. Знаходження партнера через участь/членство у роботі галузевих асоціацій ЄС

Участь у роботі галузевих та регіональних бізнес асоціацій, що покривають увесь Європейський Союз або окремі країни-члени ЄС, може відкрити вам двері та ввести у середовища з великою кількостю потенційних клієнтів. Це також може підвищити довіру до вас і покращити сприйняття вашого іміджу. Списки деяких європейських бізнес-асоціацій можна знайти на сайті Європейської Комісії за посиланням bit.ly/business_associations. Водночас, до відбору потенційних асоціацій, в роботі яких ви можете взяти участь, варто ставитись так само ретельно, як і до відбору торгової виставки: вивчіть, наскільки відомою та авторитетною є конкретна асоціація, перш ніж робити будь-які пов’язані з цим ресурсні витрати. 22

Як вийти на ринки ЄС

Переваги членства в бізнес-асоціаціях: – репутація і довіра – професійна мережа та обмін досвідом – можливості кооперації – моживість розподіляти роботу (замовлення) з іншими членами асоціації відповідно до конкурентних переваг одне одного – навіть якщо ви не є членом асоціації, але вона випускає свій електронний бюлетень, варто підписатись на нього, щоб бути в курсі галузевих новин та тенденцій

Як спілкуватися з представниками західних роздрібних торговців? Однією з важливих категорій закордонних партнерів, за якими “полюють” вітчизняні підприємці, є західні роздрібні мережі. Нижче наведено деякі поради по спілкуванню з їхніми представниками. Як комунікувати з представниками західних роздрібних торговців4 Надзвичайно важливо серйозно готуватися до розмови з потенційним покупцем вашого товару. Треба ретельно проробити своє “домашнє завдання” і показати під час комунікації, що ви розумієте значно більше, ніж просто товар, який ви продаєте. Іншими словами, що ви розумієте специфіку бізнесу роздрібних торговців, тренди споживання своєї категорії товарів. Ви повинні мати у запасі добре пояснення — “історію”, ЧОМУ ВИ зайнялися саме цим бізнесом, що є вашими цінностями і що ви собою являєте. На момент комунікації ви вже маєте проробити певне дослідження ринку і з’ясувати, ХТО зацікавлений у цьому товарі і ЧОМУ цей товар буде добре доповнювати асортимент магазину, в якому ви претендуєте продавати ваш товар. Ви фактично створюєте невеликий бізнесплан для цілей своєї комунікації. Шукати покупця можна через знайомі контакти, що вже працюють з мережами, — попросивши їх представити та порекомендувати вас. Коли ви шукаєте людину, яка б могла вас рекомендувати, вам так само треба провести належну підготовчу роботу і дослідження ринку. Вашим завданням є чітко показати, ЯК ВАШ ПРОДУКТ МОЖЕ ДОПОМОГТИ ЦІЛЬОВОМУ СУПЕРМАРКЕТУ? Якщо у вашого товару вже була успішна історія продажів в Україні, обов’язково треба дати знати про це, а також про Текст складено на основі порад Евана Карміхаела (Evan Carmichael) bit.ly/EvanCarmichael

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

те, що ви (ваша компанія) вже здійснювала успішні продажі і розумієтеся на цьому. Якщо ви маєте позитивну репутацію у соцмережах, і на вас підписані багато людей, можете зазначити це також. Тобто необхідно підходити до потенційних покупців (супермаркетів) з чимось більшим, ніж проста ідея чи пропозиція. Ви маєте пропонувати сформоване бачення, бізнес-план ДЛЯ НИХ. В результаті ваш потенційний закупівельник має зрозуміти, що ви є професіоналом, знаєте, про що говорите, маєте продукт, що підходить ринку супермаркета. Усе це має підштовхнути його до того, аби мати з вами справу. Це те, що повинно зробити вас особливим. Вірте у себе!

Як перевірити надійність контрагента, його репутацію? У перебігу пошуку та відбору потенційних партнерів перевірка надійності та репутації грають критично важливу роль. Для цієї мети існує низка відкритих і закритих (платних) джерел інформації. Бізнес-реєстри країн-членів Європейського Союзу

Усі країни ЄС мають державні реєстри підприємств (подібно до українського реєстру юридичних осіб), з яких можна отримати офіційні виписки. Набір інформації, що надається такими бізнес-реєстрами, у різних країнах ЄС різний. Втім, головні послуги, що надаються усіма реєстрами, — це реєстрація, перевірка та збереження інформації — наприклад, інформації про правову форму компанії, її розташування, розмір капіталу, офіційних представників і забезпечення доступності інформації для загалу. Веб-сторінку з посиланнями на бізнес-реєстри країн-членів ЄС можна переглянути за адресою bit.ly/EU_business_registers. Окрім того, портал Європейської юстиції містить сторінку з інформацією про порядок доступу до національних земельних реєстрів та реєстрів нерухомості країн-членів ЄС. Веб-сторінку з посиланнями на відповідні реєстри можна переглянути за адресою bit.ly/ EU_land_registers. Ті, кому потрібен частий доступ до земельних та майнових реєстрів країн ЄС, можуть скористатися доступом до Європейської служби земельної інформації — eulis.eu, до якої наразі повністю інтегровано національні реєстри Австрії, Ірландії, Литви, Нідерландів, Іспанії,

Як вийти на ринки ЄС

Швеції, тоді як десять інших країн ЄС перебувають на різних стадіях підключення до цього сервісу. Ще одним типом національних баз даних для перевірки бізнеспартнерів у ЄС є реєстри неплатоспроможних компаній. На сторінці bit.ly/InsolvencyRegisters можна отримати інформацію про доступ до даних про неплатоспроможні компанії у всіх 28 країнах-членах ЄС. Втім, проблемою таких реєстрів є те, що вони покажуть неплатоспроможність лише ПІСЛЯ того, як цей факт буде встановлено в рамках правового поля (судом). Якщо ж вам потрібно дізнатися про те, чи має компанія труднощі з платоспроможністю (ще не увійшовши до стадії банкрутства), варто скористатися одним з європейських сервісів, що слугує такій меті. Таким є, наприклад, Кредитреформ bit.ly/Creditreformукр. — асоціація, створена для протидії нечесним бізнес- партнерам. Тут можна замовити інформацію по невідомому бізнес-партнеру. Зважаючи на відносно високу вартість подібних послуг, подібні перевірки доцільно робити для невеликої кількості відібраних компаній. Отримання інформації через мережу Європейського бізнес-реєстру (ЄБР)5

www.ebr.org

ЄБР є мережею національних бізнес-реєстрів або їх призначених інформаційних провайдерів. За станом на лютий 2015 року, ЄБР охоплював 27 юрисдикцій в Європі, 24 з яких доступні у сервісі ЄБР в режимі онлайн. Однак членами ЄБР є не всі країни-члени ЄС. Список членів можна подивитись за посиланням bit.ly/ EBRmembers. Інформацію з реєстрів інших країн можна отримати за посередництвом офіційних інформаційних дистриб’юторів ЄБР. Список таких дистриб’юторів можна подивитись за посиланням bit.ly/EBRdistributors. Враховуючи відсутність інформаційного дистриб’ютора ЄБР в Україні, доцільно обирати закордонного дистриб’ютора, що підтримуватиме зручні для вас мови. Англійську мову підтримує більшість із них. Окрім цього, латвійський European Business Register — Європейський бізнес реєстр

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

дистриб’ютор Lursoft може обслуговувати клієнтів російською мовою bit.ly/EBRLursoft. Як було згадано раніше, перевірку інформації про компанію, включно з її репутацією, можна здійснювати додатково через міжнародні бази ділової інформації, наприклад www.datamyne.com, www.importgenius.com та інші.

Вимоги до продукції у Європейському Союзі Обов’язкові та добровільні вимоги до продукції Для цілей збуту продукції на ринку Європейського Союзу розрізняють два види вимог: обов’язкові та добровільні. Обов’язкові вимоги є безумовними і зазвичай закріплені у нормативних актах Європейського Союзу та країн-членів ЄС. Це, наприклад, необхідність нанесення знаку відповідності CE на визначені категорії промислової продукції перед її виведенням на ринок Європейського Союзу. Це ж стосується запровадження у харчовому виробництві принципів системи HACCP, отримання визначених дозволів та сертифікатів для продукції тваринного походження. Виконання обов’язкових вимог українськими виробниками та експортерами дає змогу легально завезти товари на митну територію Європейського Союзу. Уточнити інформацію про такі вимоги можна через базу даних Служби підтримки експорту ЄС — див с. 14. З іншого боку, легальне ввезення товарів на територію Європейського Союзу саме по собі не може гарантувати збуту такої продукції. Так, для продажу первинної сільськогосподарської продукції роздрібним мережам, українські фермери мають пройти через сертифікацію GlobalGAP, реалізація харчових продуктів може вимагати відповідностям одному зі стандартів GFSI, а реалізація електротехнічної продукції через великі роздрібні мережі в Німеччині може потребувати отримання сертифікату від німецького TUV. Водночас, іноді отримання необов’язкових сертифікатів слугує одночасно і методом підтвердження відповідності вашої продукції до тих базових обов’язкових вимог, що закріплені у законодавстві ЄС та в національних законодавствах його країн-членів. Скажімо, 26

Як вийти на ринки ЄС

сертифікація GlobalGAP включає у себе запровадження принципів системи HACCP, а сертифікація електротехнічних виробів німецьким TUV означає як надзвичайно високу надійність результатів перевірки, що високо цінується бізнес-партнерами та споживачами, так і можливість нанесення знаку CE на товар. Такі міркування свідчать про те, що первинним джерелом вимог до товару є ваш потенціний покупець. Отже, у загальному випадку, треба починати зі з’ясування вимог покупців. Шукаючи інформацію про європейські вимоги, не варто обмежуватись лише нормативними актами та текстами стандартів ЄС, посібниками та гідами. Йдіть далі: заходьте на веб-сайти галузевих асоціацій, що об’єднують компанії з усіх країн Європейського Союзу, і дивіться на їхні публікації. Галузеві асоціації часто надають практичну інформацію про раціональні шляхи адаптації до вимог законодавства ЄС.

Служба підтримки експорту Export Helpdesk: з’ясування умов експорту exporthelp.europa.eu

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Служба підтримки експорту (Export Helpdesk) є електронною базою даних, яка містить детальну інформацію щодо імпортних тарифів ЄС, вимог до товарів, преференційних угод, квот та торгової статистики. Доступ до інформації бази даних можна отримати англійською, французькою, іспанською та португальською мовами. Для пошуку інформації щодо конкретного товару перейдіть за посиланням My export bit.ly/EHMyExp до пошукової форми і введіть до неї код митної класифікації вашого товару. ЗАУВАЖЕННЯ: українська система митної класифікації УКТЗЕД є сумісною з системою митної класифікації ЄС. Тому в переважній більшості випадків у роботі з пошуковою формою використовуйте перші 2, 4, 6, 8 або 10 цифр коду УКТЗЕД6. Якщо ви введете більше цифр коду, ніж потрібно, система поправить вас.

Якщо вам невідомий код вашого товару, ви можете переглянути Гармонізовану систему або шукати за ключовим словом, натиснувши на посилання «знайти код мого товару» (Find my product code), яке розташоване праворуч від поля «уведіть код товару» (Enter a product code).

В окремих випадках українська митниця може використовувати свої підходи до митної класифікації.

Як вийти на ринки ЄС

Вам також необхідно додатково зазначити країну походження (Select a country of origin) — Україна (Ukraine) і країну призначення в ЄС (Select a destination country). Сервіс також потребує зазначення очікуваної дати експорту для врахування сезонності та графіків запровадження певних правил. Після введення цих даних натисніть на кнопку пошуку (Search). Cистема має надати вам інформацію в кількох блоках (вкладках), зокрема: вимоги до товару (Requirements), тарифи (Tariffs), правила походження / Генеральна система преференцій (Rules of Origin GSP), автономні торгові преференції (Autonomous Trade Preferences). Найбільш цінним з точки зору змісту і водночас найбільш складним є блок щодо вимог до товару. В ньому зазвичай міститься загальний опис правового і регуляторного поля по певній категорії вимог, точні посилання на правові акти ЄС, додаткові тематичні джерела інформації, а також секція з додатковою інформацією щодо країни ім-

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

порту (профільні органи влади і їхні контакти, додаткові акти національного законодавства (якщо такі є), інші національні інформаційні джерела). Серед специфічних вимог розділ також може містити необов’язкові вимоги. Зазвичай, назва необов’язкової вимоги починається зі слова “Voluntary“ (добровільний). Друга вкладка — Tariffs — стосується імпортних митних зборів

Третя і четверта вкладки містять вимоги, яким має задовольняти товар для застосування зниженої ставки мит — в рамках Генеральної системи преференцій (GSP) або Автономних торгових преференцій ЄС. Окрім вищевказаної інформації, база Служби підтримки експорту містить дані про: систему класифікації продукції ЄС (EU product classification system) bit.ly/EU_prod_class, імпортні процедури ЄС (EU import procedures) bit.ly/EU_import_proced, документи для розмитнення (Documents for customs clearance) bit.ly/EU_customs_ clear, митний союз ЄС (EU Customs Union) bit.ly/EU_customs_ union, податок на додану вартість (Value Added Tax (VAT)) bit.ly/ EUValAddTax, акцизні збори (excise duties) bit.ly/EU_excise, а також санітарні та фітосанітарні вимоги (Sanitary and phytosanitary requirements) bit.ly/EU_SPS, екологічні вимоги (environmental requirements) bit.ly/EU_envir, технічні вимоги (technical requirements) bit.ly/EU_tech_req, маркетингові стандарти (marketing standards) bit. ly/EU_mark_stand, обмеження на імпорт (import restrictions) bit.ly/ EU_import_restr. 30

Як вийти на ринки ЄС

Отримання торгової статистики У розділі “Статистика” (Statistics) bit.ly/EU_HD_Stat Служби підтримки експорту можна отримати статистику імпорту та експорту товарів. Для цього уведіть у пошукову форму вихідні дані: – «Уведіть код товару» (Enter a product code) — можна вводити 2, 4, 6 або 8 цифр для отримання інформації про статистику за широкими групами або більш деталізованими підгрупами товарів. Якщо вас цікавлять загальні обсяги імпорту/експорту товарів, уведіть в поле “00”; – «Оберіть країну» (Select a reporting country) — можна обрати як окрему країну, так і ЄС в цілому; – «Оберіть країну-партнера» (Select a partner country) — можна обрати як окрему країну-експортера, так і всіх країн-експортерів разом; – «Оберіть рік (роки)» (Select year(s)) — можна обрати один або кілька років одночасно. На цей момент база містить статистику за 2002–2013 роки.

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

– «Оберіть показник (показники)» (Select indicator(s)) — можна обрати: «вартість імпорту» (Imports Value), «кількість імпорту» (Imports Quantity), «кількість імпорту в додаткових одиницях» (Imports Sup. Qty), «вартість експорту» (Exports Value), «кількість експорту» (Exports Quantity), «кількість експорту в додаткових одиницях» (Exports Sup. Qty). Отримані дані можна завантажити у форматі Excel. Якщо є потреба в отриманні більш детальної статистики торгівлі ЄС з третіми країнами, а також країн ЄС між собою, можна скористатись базою даних Comext bit.ly/Comext. Користування цією базою є більш складним. Інструкції з її використання можна завантажити за посиланням bit.ly/ComextGuide. Інформація Служби підтримки експорту є довідковою, але базується на джерелах ЄС. Там, де право ЄС не застосовується до вашого товару, застосовуватиметься національне законодавство країни імпорту. У такому випадку в результатах пошуку ви побачите позначку «немає особливих вимог» (no specific requirement). Для отримання додаткової інформації щодо національних вимог ви маєте зв’язатися з адміністрацією країни призначення товару. Часто посилання на відповідні органи влади країни призначення можна знайти серед інформації, яку виводить користувачу Служба підтримки експорту.

Обов’язкове маркування для промислової продукції — СЕ Принципи, закладені в основу системи технічного регулювання ЄС (новий та глобальний підходи) У 1985 році ЄС провів лібералізацію системи технічного регулювання промислових товарів. Як наслідок, органи влади перейшли від контролю процесу виробництва до перевірки безпечності товарів в обігу, відбулася відмова від обов’язкової сертифікації та з’явилася альтернатива дотриманню стандартів. На перший план вийшло виконання вимог до безпечності продукції у зручний для виробника спосіб. Водночас, значно посилилась відповідальність за випуск небезпечних товарів. Коло правових вимог до продукції звузилось до

Як вийти на ринки ЄС

так званих «суттєвих вимог», які стосуються саме безпечності товарів. ЄС відмовився від опису технічних рішень у законодавстві, рівень деталізації у нормативних актах зменшився для уникнення втручань у виробничі процеси — залишились лише суттєві вимоги, які стосуються функціонування товарів. Детальні технічні питання було перенесено до гармонізованих європейських стандартів. Таким чином, сьогодні система технічного регулювання забезпечує контроль, виявлення та усунення небезпечної продукції з ринку. Питання якості товарів лежать поза її межами і зазвичай регулюються галузевими асоціаціями та організаціями споживачів. Описані принципи притаманні в першу чергу Новому та Глобальному підходам до технічного регулювання. Класичним і фундаментальним джерелом інформації щодо Нового та Глобального підходів є видання “The ‘Blue Guide’ on the Im plementation of EU Product Rules”7. Україномовний переклад посібника доступний для завантаження за посиланням bit.ly/BlueGuideукр.. Англомовний оригінал можна завантажити за посиланням bit.ly/ BlueGuideEN. Видання «Блакитна настанова ЄС» широко використовується на практиці серед господарюючих суб’єктів, зокрема виробників, імпортерів та дистриб’юторів, які діють в ЄС або постачають свою продукцію на європейський ринок. Окрім цього, «Блакитна настанова» — це детальне керівництво для органів влади держав та спеціалізованих інституцій із оцінки відповідності. «Блакитна настанова ЄС» призначена для тих, кому потрібно бути обізнаним у вільному обігу продукції (наприклад, для органів з акредитації та стандартизації, торгівельних асоціацій та асоціацій захисту прав споживачів, виробників, імпортерів, дистриб’юторів, органів оцінки відповідності та профспілок). Цей документ застосовується в державах-членах ЄС, а окрім них — в Ісландії, Ліхтенштейні, Норвегії та Швейцарії, а також частково в Туреччині8. Приблизний переклад українською «‘Блакитна настанова’ із запровадження правил ЄС щодо продукції» або ж просто «Блакитна настанова». У червні 2015 року цей документ було перекладено на українську мову силами проекту «Додаткові заходи щодо виконання Програми підтримки галузевої політики «Сприяння взаємній торгівлі шляхом усунення технічних бар’єрів у торгівлі між Україною та Європейським Союзом». 8 Джерело за посиланням bit.ly/BlueGuideAnounc 7

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Визначення вимог для маркування знаком відповідності CE Маркування CE має наноситися лише на ті товари, що підпадають під сферу дії однієї або більше директив Нового підходу відповідно до технічного законодавства ЄС. Повний список товарів, що підпадають під вимогу маркування знаком СЕ, наведено нижче9: • активні медичні пристрої, що імплантуються • установки, що працюють на спалюваному газоподібному паливі • канатні установки, призначені для перевезення людей • екодизайн пристроїв, що споживають енергію • електромагнітна сумісність • обладнання та системи захисту, призначені для використання у потенційно вибухонебезпечних атмосферах • вибухонебезпечні речовини для цивільного використання • бойлери гарячої води • домашні холодильники та морозильники • засоби медичної діагностики in-vitro • ліфти • низьконапружне обладнання • машини та механізми • вимірювальні прилади • медичні пристрої • емісія звуку у довкілля • неавтоматичні зважувальні прилади • засоби індивідуального захисту • обладнання, що працює під тиском • піротехнічні вироби • засоби радіозв’язку і телекомунікаційне кінцеве обладнання • прогулянкові судна • іграшки • прості посудини, що працюють під тиском Джерело: https://www.gov.uk/ce-marking#products-that-need-ce-marking

Як вийти на ринки ЄС

Маркування СЕ є показником відповідності до законодавства ЄС щодо безпеки продукції та дозволяє вільний обіг такої продукції на європейському ринку. Відповідно, вимога маркування знаком СЕ поширюється і на товари, вироблені поза межами ЄС та Європейської економічної зони у разі, якщо вони призначені для обігу на ринку ЄС. Отже, позначка CE не означає, що товар було вироблено на території Європейської економічної зони (яка включає країни ЄС, Норвегію, Швейцарію, Ліхтенштейн, Ісландію), а лише те, що його було оцінено перед випуском на ринок, що він задовольняє законодавчим вимогам ЄС щодо безпеки і може у ЄС продаватися. Це також означає відповідність товару усім суттєвим вимогам дотичних директив — або, якщо того вимагає директива, що продукцію було надано для перевірки нотифікованим органам з оцінки відповідності. На виробника покладається відповідальність за проведення оцінки відповідності, розробку технічної документації, випуск декларації відповідності СE і нанесення маркування CE на товар. Дистриб’ютори мають перевірити присутність маркування CE та необхідної документації. Наносячи маркування CE на свою продукцію, виробник (або його уповноважений представник) декларує, під свою виключну відповідальність, відповідність усім законодавчим вимогам для маркування CE і забезпечує можливість продажу такого продукту на теренах Європейської економічної зони, а також Туреччини. Це також стосується продукції, виготовленої в третіх країнах, що продається на території ЄЕЗ та Туреччини. Які наслідки може тягнути за собою нанесення маркування СЕ для виробника/імпортера/дистриб’ютора?10 Тоді як виробники відповідають за забезпечення відповідності товару і нанесення маркування СЕ, імпортери та дистриб’ютори також грають важливу роль у гарантуванні розміщення на ринку лише тих товарів, які відповідають законодавству і мають маркування СЕ. Це дозволяє не лише забезпечити виконання вимог щодо захисту здоров’я, безпеки та довкілля, але і підтримує чесну конкуренцію з усіма сторонами, які підпорядковуються тим самим правилам. Джерело: www.cmgcorp.net/CE-Marking-FAQ.shtml

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Коли товари виробляються в третіх країнах і виробник не має свого представництва у Європейській економічні зоні (EEA), імпортери повинні переконатися, що товари, які розміщуються ними на ринку, відповідають належним вимогам і не становлять ризику для європейських громадян. Імпортер має перевірити, чи виробник поза межами ЄС здійснив необхідні кроки і що документацію може бути пред’явлено за запитом. Таким чином, імпортерам слід мати загальне розуміння відповідних директив та підтримувати національну владу у випадку виникнення проблем. Їм також потрібно мати письмове запевнення від виробника, що вони матимуть доступ до необхідної документації, як-от Декларація відповідності СЕ (bit.ly/EUDoConf) і технічна документація, і мати можливість надати її своїй національній владі в разі потреби. Імпортери мають переконатись, що за першої потреби можна буде встановити контакт із виробником. Далі по ланцюгу постачання важливу роль грають дистриб’ютори. Вони мають забезпечити, щоб лише товари, які задовольняють вимогам, були присутніми на ринку і щоб поводження з товарами у цьому процесі не впливало на ступінь їх відповідності вимогам. Дистриб’ютор повинен також мати базові знання нормативних вимог — зокрема, про те, яким товарам необхідно мати маркування СЕ, а також про те, якими є вимоги до супровідної документації. Окрім того, дистриб’ютор має бути в змозі визначити товари, які явно не відповідають вимогам. Дистриб’ютори повинні мати можливість продемонструвати національній владі, що вони діють з належною обережністю та мають підтвердження від виробника або імпортера, що необхідні заходи було вжито. Окрім цього, дистриб’ютор має, за потреби, допомогти національній владі в її зусиллях отримати необхідну документацію. Якщо імпортер або дистриб’ютор реалізує товари під своїм власним іменем, він повинен мати достатню інформацію щодо дизайну та виробництва товару, оскільки братиме на себе юридичну відповідальність, наносячи маркування СЕ.

Стандарти ЄС і маркування СЕ11 Оскільки законодавство ЄС гармонізує обов’язкові вимоги щодо безпеки продукції на теренах усього ЄС, виробник має пройти через процес оцінки відповідності лише один раз. Після цього він зможе експортувати до усіх 28 країн-членів ЄС. З сертифікацією СЕ товари можуть вільно переміщуватися в рамках Єдиного ринку ЄС. Текст на основі EU Standards and CE Marking. (n.d.). Узято 20 січня 2015 р. Зі сторінки www.export.gov/europeanunion/eustandardsandcertification/index.asp

Як вийти на ринки ЄС

Для того, щоб з’ясувати конкретні вимоги до вашого товару, зайдіть на сторінку порталу Європа (офіційний портал Європейського Союзу), присвячену темі маркування СЕ, зокрема розділу для виробників, перейшовши за посиланням bit.ly/CE_mark. Там ви можете обрати те, що вам потрібно, в полі «Choose your product group » (Оберіть свою товарну групу). Після цього, натискаючи на значки з назвами: • директиви (Directives), • перевірте вимоги (Verify requirements), • потреба в нотифікованому органі (Need for notified body?), • перевірка відповідності (Check conformity), • технічна документація (Technical documentation), • нанесення маркування СЕ (Affix CE marking), ви зможете отримати необхідну інформацію. Коли ви натиснете на іконку “Need for notified body”, унизу тексту міститиметься посилання на базу даних NANDO, в якій можна визначити орган для проведення сертифікації

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Зверніть увагу: Іноді товари можуть підпадати під дію кількох директив. Наприклад, двері з електричними механізмами (відкриття, закриття, підйом) підпадають під дію трьох директив — будівельна директива, директива з електробезпеки та директива з електромагнітної сумісності (ЕМС). Водночас, якщо продукція потрапляє під директиву АТЕХ або директиву R&TTE, вона не підпадає під директиву ЕМС та LVD, оскільки в директивах ATEX и R&TTE вже закладено визначення ризиків по EMC та LVD12. З огляду на це, визначення дотичних директив для певного товару зазвичай потребує експертної консультації. Якою є ціна сертифікації СЕ?13 Вартість проходження сертифікації для маркування СЕ залежить від великої кількості змінних, зокрема від специфіки конкретного товару. Відмінність у ціні може доходити до тисячократної різниці. Визначальними факторами є те, яка саме процедура сертифікації застосовується до вашого товару, чи ваша компанія може самостійно провести деякі або усі оцінки відповідності, а також від рівня підтримки, необхідного для підготовки документів про відповідність, технічних файлів, інструкцій для користувачів та етикетки товару. Вибір процедури сертифікації залежить від технічної специфікації товару, а також від його цільового призначення. Лише тоді, коли ці фактори є зрозумілими, можна визначити директиви ЄС (адже товар може покриватися кількома директивами одночасно), європей Джерело: www.icqc.eu/ru/certification-eu.php Джерело: How much does CE marking cost? (2009, March 27). Retrieved January 21, 2015, from cemarking.net/what-are-the-costs-of-ce-certification/

12 13

Як вийти на ринки ЄС

ські гармонізовані стандарти і процедури сертифікації, що застосовуються до товару. У багатьох випадках директиви по маркуванню СЕ пропонують дві або більше процедур сертифікації — на вибір виробника. Вартість кожної з таких процедур є відмінною, і це також треба враховувати. Щоб отримати точне уявлення про вартість маркування СЕ, необхідно прояснити наступні пункти: • які директиви ЄС стосуються вашого продукту? • які стандарти застосовуються до вашого продукту? Ці стандарти мають статус європейських гармонізованих стандартів? • які процедури сертифікації застосовуються? Маючи цю інформацію, ви можете порівняти цінові пропозиції від надавачів сертифікаційних послуг — наприклад, тестових лабораторій, органів сертифікації і консультантів. Якщо ви бажаєте зекономити гроші на сертифікації СЕ, проробіть якнайбільше робіт самостійно. Покладайтеся меншою мірою на треті сторони і консультантів. Інформація про європейські стандарти на сайті Генерального директорату «Внутрішній ринок, промисловість, підприємництво та МСП» (DG GROWTH) Сайт Генерального директорату “Внутрішній ринок, промисловість, підприємництво та МСП” дає можливість отримати детальну та категоризовану інформацію про європейські стандарти, що застосовуються до тієї чи іншої категорії промислової продукції для маркування СЕ. Щоб визначити перелік відповідних стандартів, натисніть на спадаюче меню розділу “Законодавство і стандарти” (“Legislation and standards”) унизу веб-сторінки під фразою “Європейські стандарти” (“European standards”) bit.ly/DGGROWTH Наприклад, оберіть рядок “Устаткування та захисні системи, призначені для застосування в потенційно вибухонебезпечних атмосферах” (Equipment for explosive atmospheres (ATEX)) bit.ly/Dir_ ATEX. Тут зазначено наявну правову базу ЄС (Base) для категорії обладнання ATEX, гіди щодо застосування Директиви (Guide for Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Як вийти на ринки ЄС

application), зокрема Посібник з маркування CE для професіоналів (Guidance on CE marking for professionals) bit.ly/CE_mark, настанови з застосування Директиви для вибухових атмосфер (Directive 94/9/ EC : Guidelines on the application)14 bit.ly/ATEX_guide, контактні дані особи в Генеральному директораті «Підприємства та промисловість» щодо стандартизації цієї категорії товарів, а також пов’язані публікації офіційних документів, які стосуються відповідної директиви. Нижче по веб-сторінці розташований список назв та посилань на гармонізовані стандарти для товарів у рамках Директиви 94/9/ EC (ATEX). Ви також можете підписатись на стрічку RSS, щоб отримувати оновлення щодо переліку гармонізованих стандартів для цієї Директиви.

Посібники із застосування директив розробляються Європейською Комісією для надання інформації адміністраціям країн-членів ЄС, підприємцям, споживачам.

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Така структура подання інформації стосується й інших розділів секції «Європейські стандарти». Отже, тут ви зможете знайти вичерпний перелік стандартів, що слугують для підтвердження відповідності за багатьма директивами. Безпосередні тексти стандартів можна придбати в Україні в ДП “УкрНДНЦ” bit.ly/UKRNDNC укр. або у будьякому національному органі стандартизації bit.ly/CEN_members.

Інформація щодо експорту харчової продукції до ЄС Кроки для отримання доступу до окремих ринків продукції тваринного походження у ЄС Деякі продукти тваринного походження ще не дозволені для експорту з України до ЄС. В таких випадках операторам відповідних потужностей в Україні потрібно звертатися до українського уповноваженого органу, яким є Держветфітослужба України. Реагуючи на звернення українських виробників, Держветфітослужба робить офіційне звернення до Європейської Комісії із запитом щодо необхідної документації для виходу на ринок ЄС за окремим видом продукції тваринного походження. Послідовність кроків для отримання дозволу на експорт до ЄС окремої групи товарів тваринного походження є такою15: – офіційне звернення України до Європейської Комісії (ЄК) із запитом щодо необхідної документації для виходу на ринок ЄС окремої продукції тваринного походження; – відповідь ЄК із запитальником щодо можливостей експорту до ЄС такої продукції тваринного походження; – відповідь України на запитальник ЄК; – місія експертів ЄК та Офісу з питань харчових продуктів та ветеринарії (FVO) до України для атестації підприємств, які єпотенційними експортерами продукції; – надання FVO проекту звіту для коментарів та зауважень, після врахування яких формується остаточний звіт з висновками та рекомендаціями;

Джерело за посиланням bit.ly/ExportSteps укр.. Також дивіться презентацію за посиланням bit.ly/AnimalExportStepsукр.

Як вийти на ринки ЄС

– у разі позитивних висновків експертів, ЄК приймає рішення (Регламент) про включення України до списку країн, яким дозволяється експорт до ЄС окремої продукції тваринного походження; Після виконання цих кроків українські підприємства можуть розпочати експорт до ЄС відповідної продукції тваринного походження. Принципово важливим аспектом є обов’язкове виконання підприємством-виробником ветеринарно-санітарних та інших вимог ЄС щодо якості та безпеки продуктів харчування протягом всього процесу виробництва, починаючи від сировинної зони і до кінцевого продукту.

Як можна побачити, цей процес є досить складним і тривалим. Тим не менше, на сьогоднішній день Україні вже вдалося пройти цей шлях за такими групами: м’ясо птиці, рибна продукція, мед, молочні продукти16. Інформація про вимоги до харчової, тваринницької та рослинної продукції у Європейському Союзі На сторінці “Продукти харчування” (FOOD) Департаменту продовольства та ветеринарії Генерального Директорату з охорони здоров’я і захисту прав споживачів (DG SANCO) bit.ly/DGSanco_ Food розміщено класифіковані тематичні посилання щодо регуляторної інформації за темами: загальна харчова безпека, маркування, біологічна та хімічна безпека, тваринне харчування та інше. Інформацію про умови імпорту харчової продукції до ЄС можна знайти на іншій сторінці DG SANCO bit.ly/EU_food_import_ conditions. Тут містяться посилання на документи про спеціальні умови імпорту для продуктів тваринного походження, імпорт живих тварин, захист тварин під час транспортування, список ветеринарних інституцій у країнах-членах ЄС, вимоги до імпорту свіжого м’яса та м’ясних продуктів тощо. Окрім того, у верхньому меню цієї ж сторінки розміщено посилання на розділи щодо здоров’я та добробуту тварин («ANIMALS») та рослин («PLANTS»). На сторінці за посиланням “Animals” (тварини) bit.ly/DGSanco_ animals міститься увесь масив вимог до продукції тваринного по Джерело за посиланням bit.ly/AnimalExport укр.

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

ходження в класифікованому вигляді: живі тварини, сім’я та ембріони, хвороби тварин, ідентифікація, добробут тварин, зоотехніка тощо. Навівши курсор на кожен з цих розділів, ви побачите детальне спадаюче меню з розбивкою на підкатегорії. Окрім того, сторінка містить розділ “Special Topics” (спеціальні теми), “Animal Health” (здоров’я тварин), “Animal Welfare” (добробут тварин), “Zootechnics” (зоотехніка). Веб-сторінка за посиланням “Plants” (рослини) bit.ly/DGSanco_ plants містить класифіковане зібрання джерел інформації по ГМО, пестицидах, насінневому матеріалу, біобезпеці та іншому.

Як вийти на ринки ЄС

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Загальне харчове законодавство ЄС визначає такі головні обов’язки компаній-операторів у харчовому та кормовому секторах17: 1. Безпечність: оператори не повинні випускати на ринок небезпечну їжу або корми; 2. Відповідальність: оператори відповідають за безпечність продуктів харчування та кормів, які вони виробляють, транспортують, зберігають або продають; 3. Простежуваність: оператори повинні бути в змозі швидко визначати будь-якого постачальника або вантажоодержувача;

Джерело: Principles of the General food law: ec.europa.eu/food/food/foodlaw/ principles/index_en.htm

Як вийти на ринки ЄС

4. Прозорість: оператори повинні негайно інформувати уповноважені органи влади, якщо вони мають підстави вважати, що їхня їжа або корми є небезпечними; 5. Крайня необхідність: оператори повинні одразу вилучити їжу або корми з ринку, якщо вони мають причину вважати, що вона є небезпечною; 6. Робота на упередження: оператори повинні визначати і регулярно переглядати критичні точки у їхніх (бізнес-) процесах і контролювати ці точки; 7. Співпраця: оператори мають співпрацювати з уповноваженими органами влади у діях, які вживаються для зниження ризику.

Орган ЄС з оцінки ризику у сфері безпеки продуктів харчування — European Food Safety Authority (EFSA) Розташована у містечку Парма, Італія, EFSA є наріжним каменем оцінки ризику стосовно харчової та кормової безпеки в ЄС. У тісній співпраці з національними органами влади та у відкритій консультації з зацікавленими сторонами, EFSA надає незалежні наукові висновки та проводить комунікацію стосовно наявних та потенційних ризиків. EFSA є незалежною європейською агенцією, що фінансується з бюджету ЄС та функціонує окремо від Європейської Комісії, Європейського Парламенту та країн-членів ЄС. Агенція проводить оцінку ризику щодо великої кількості харчових та кормових продуктів — «регульованих товарів» — перед тим, як вони будуть допущені до ринку ЄС. Ця група продуктів включає речовини, що використовуються у кормах та продуктах харчування: добавки, ферменти, барвники, джерела поживних речовин, контактні з їжею матеріали та пестициди, ГМО, процеси виробництва харчів та допоміжні виробничі засоби. Мандат Агенції стосовно регульованих товарів також включає наукове обґрунтування харчових тверджень (nutrition claims) та тверджень щодо впливу на здоров’я (health claims). Заявники, що потребують авторизації для випуску товару на ринок ЄС, отримують підтримку від EFSA через процес оцінки, зокрема на стадіях підготовки та подання заяви; оцінки та ухвалення; публікації остаточної оцінки EFSA. Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Служба підтримки заяв щодо регульованих харчових продуктів Європейської агенції з безпеки продуктів харчування Законодавство Європейського Союзу виділяє в окремі категорії регульовані товари, пов’язані з продуктами харчування та кормами18. Європейська агенція з безпеки продуктів харчування (далі — Агенція) грає важливу роль у наданні дозволу (англ. market authorisation) на розміщення таких товарів на ринку ЄС. Дозвіл має бути отримано ПЕРЕД тим, як продукт зможе надходити на ринок. Дозвіл надається не Агенцією, а спільним рішенням Європейської Комісії та конкретної країни-члена ЄС. Тим не менше, Агенція проводить незалежну оцінку ризику, і лише ті товари, що визнані Агенцією безпечними, можуть згодом отримати дозвіл бути розміщеними на ринку. Експерти Агенції проводять власну оцінку, беручи до уваги оцінку ризику, проведену заявником, а також будь-які доступні наукові дослідження — згідно з законодавством ЄС та у відповідності до керівних документів Агенції (EFSA Guidance documents). У 2011 році Агенція створила Службу підтримки заяв (далі — Служба) з такими функціями19: 1. підтримка заявників — зокрема МСП, інших зацікавлених сторін включно з національними органами влади, коли вони подають свою заявку або запитують інформацію щодо обробки заяви 2. централізація та прискорення виконання адміністративних завдань, щоб науковий персонал міг зосередитися на виконанні своїх наукових робіт 3. сприяння прозорості та відкритості через співпрацю з зацікавленими сторонами і підвищення розуміння ними роботи EFSA. Служба підтримки відповідає на будь-яке питання заявника, зацікавленої сторони та інших сторін в межах своєї роботи у сфері регульованих товарів. Ви можете відправити питання онлайн, наприклад про статус розгляду своєї заяви, або про процес чи специфічне законодавство у певній сфері. Перелік наукових панелей та підрозділів EFSA можна подивитися тут bit.ly/EFSA_panels_units Процес проходження заяви після подання до EFSA20

Існує три типи регуляторних процедур (workflows), щодо яких Агенція отримує заяви: перегляд на рівні ЄС товарів, що вже присутні на ринку або авторизовані для використання на національному рівні; перше оцінювання для нових продуктів, перед їх виведенням англ. feed- and food-related regulated products Текст на базі офіційного відеоролика bit.ly/EFSAhelpdesk 20 Джерело bit.ly/EFSA_app_desk_workflow 18 19

Як вийти на ринки ЄС

на ринок; переоцінка продуктів внаслідок спливу терміну авторизації, або змін у технології, або появи нових наукових знань. Процедури подання заявок та інформація, що необхідна для їх заповнення, суттєво варіює у кожній окремій сфері — відповідно до специфічного законодавства та настанов21. У сферах компетенції Агенції діє 34 директиви та регламенти ЄС з 39-ма різними процедурами. Наприклад, тоді, як заяви щодо харчових добавок подаються та переві англ. Guidance. Тут маються на увазі роз’яснювальні документи, що підтримують підготовку заявки

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

ряються на їх повноту Європейською Комісією, у сфері ГМО заяви надсилаються національним уповноваженим органам країн-членів ЄС і додатково спрямовуються Агенції для перевірки повноти заповнення. В окремих випадках країни-члени навіть проводять початкову оцінку ризику. Більшість регульованих продуктів розробляються та виробляються для комерційних цілей. Тому більшість заявників належать до промисловості і багато з них представлені малими та середніми підприємствами. Окрім виробників, що роблять заяви для авторизації для ринку напряму, іноді посередники, такі, як консультанти або промислові асоціації, беруть на себе цю роль. Фундаментальним принципом законодавства ЄС є те, що організації або компанії, що отримуватимуть вигоди від регульованих речовин/продуктів, мають надати підтвердження, що їхні речовини є безпечними або, у разі тверджень щодо впливу на здоров’я (health claims), що вони можуть бути підтримані сучасною прикладною наукою. У випадках, коли вимагаються нові дослідження (на відміну від наявних) щодо окремої речовини для демонстрації її безпечності, виробники мають нести витрати на вироблення необхідних даних для оцінки ризику. З метою надання заявникам зрозумілої інформації стосовно процедур подання заяв, Служба підтримки заяв EFSA розробила документ під назвою “Огляд регуляторного середовища та керівні документи для підготовки заяви на регульовані продукти” 22 bit. ly/RegProdApp. В документі у зручній табличній формі представлені категоризовані посилання на документи та умови подання, залежно від типу заявки. Окрім того, Агенція опублікувала наукові настанови, які деталізують вимоги до підготовки технічних досьє для заяви. Під час розгляду заяв, на додачу до перегляду даних промисловості, Агенція розглядає усю іншу наявну та доречну наукову інформацію. Незалежно від джерела, Агенція критично та ґрунтовно оцінює усі подані дані, а також план проведених досліджень — для гарантування їх відповідності стандартам забезпечення захисту споживачів. англ. Overview of regulatory framework and guidance documents to prepare a regulated products application

Як вийти на ринки ЄС

Онлайн-підтримка заявників

Служба підтримки заяв є першим контактом в Агенції для заявників, для країн-членів ЄС та інших зацікавлених сторін. Відповідна секція на сайті Агенції bit.ly/EFSA_helpdesk надає деталізовану інформацію стосовно заяв — наприклад, щодоправового регулювання, процедур, наявних керівних документів, вимог щодо даних, інформації по обробці та статусу конкрентних заяв. У переважній більшості випадків обробка заяв у EFSA відбувається безкоштовно. Втім, станом на липень 2015 року, ці умови перебувають у стадії перегляду і можливих змін. Відповіді на поширені питання щодо EFSA можна прочитати тут bit.ly/EFSAfaq Для тих, хто хоче знати більше про Агенцію і володіє англійською мовою, можна порекомендувати Youtube канал EFSAchannel bit.ly/ EFSAchannel

Зразок національного органу комунікації та координації з EFSA: німецький Центр координації оцінки ризику здоров’ю на національному рівні (BfR)23

У своїй ролі центрального національного пункту зв’язку з EFSA, BfR координує обмін науковою інформацією між EFSA, органами влади, відповідальними за безпеку продуктів харчування та кормів у Німеччині, зацікавленими сторонами з економічних, політичних та наукових кіл і представниками споживчих асоціацій. Перейти до джерела за посиланням bit.ly/BfR_Germ

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Подібні національні пункти засновано в усіх 28 країнах-членах ЄС. Їхнім завданням є підтримка членів дорадчої колегії EFSA, яка слугує зв’язком між національною владою країн-членів та самою EFSA. Президент BfR одночасно є членом дорадчої колегії від Німеччини. У цьому контексті діяльність з оцінки ризику окремих країн-членів має координуватися на європейському рівні. Метою цих заходів є поєднання всіх наявних європейських знань щодо харчових ризиків для здоров’я і, таким чином, піднесення харчової безпеки в Європі на найвищий можливий науковий рівень. У Німеччині BfR призначено центральним пунктом (Focal Point) національної наукової координації. У цій ролі BfR є важливим посередником між EFSA і уповноваженими федеральними міністерствами (по сільському господарству, охороні здоров’я і довкіллю)24. BfR також має контакти з міністерствами федеральних земель, що відповідають за діяльність з моніторингу захисту споживачів, з науковими установами, що займаються відстежуванням, ідентифікацією, оцінкою та управлінням ризиками у сферах продуктів харчування, кормів, тваринного добробуту та здоров’я рослин. Контактна інформація BfR Federal Institute for Risk Assessment EFSA Focal Point Thielallee 88–92 14195 Berlin Tel.: +49 30 18412 2103 Fax: +49 30 18412 4970 Email: efsa-focal-point@bfr.bund.de

Мандат EFSA охоплює сфери діяльності федеральних міністерств в рамках їх компетенції та деяких інших інституцій.

Як вийти на ринки ЄС

Публікація “EU Food Safety Almanach” (Альманах харчової безпеки ЄС) Альманах харчової безпеки ЄС публікується Федеральним інститутом оцінки ризику (BfR, Німеччина) і регулярно оновлюється з 2009 року. Він надає огляд європейських інституцій та відповідальних структур влади у сферах харчової безпеки та безпеки кормів у 28 державах членах ЄС, а також асоційованих державах — Ісландії, Норвегії та Швейцарії — і країнах-кандидатах на членство в ЄС. Профілі країн у Альманасі надають короткий і добре структурований огляд головних органів влади і експертних комітетів, а також їх функцій у національних системах органів влади. Брошура слугує джерелом інформації та довідником для усіх, хто цікавиться структурами та інституціями у сфері харчової безпеки та безпеки кормів у Європі, зокрема спеціалістам у практичних сферах. Альманах харчової безпеки 2014 року можна завантажити за посиланням bit.ly/BfR_FSA Усі випуски та мовні версії альманахів BfR доступні на сторінці за посиланням bit.ly/BfR_FSA_all

Стандарти харчової галузі Базовою системою харчової безпеки в ЄС є HACCP25 (українською читається, як “хасп”). Система управління ризиком HACCP передбачає ідентифікацію, оцінку та контроль ризиків, пов’язаних з харчовою безпекою уздовж усього ланцюга виробництва та постачання продуктів харчування. На сьогоднішній день дотримання у виробництві принципів HACCP є обов’язковою вимогою для легального розміщення харчової продукції на ринку Європейського Союзу. Детальний практичний посібник щодо запровадження у виробничо англ. Hazard Analysis and Critical Control Points — аналіз ризиків та точок критичного контролю.

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

му процесі систем HACCP, GMP26 та GHP можна завантажити за посиланням bit.ly/HACCP_GMP_GHP Тим не менше, еволюція стандартів та систем сертифікації у харчовій галузі ЄС та в світі пішла значно далі. Поширення набули більш складні стандарти, що увібрали у себе HACCP як один зі своїх компонентів. Глобальна ініціатива з харчової безпеки (Global Food Safety Initiative, GFSI)27

До 2000 року роздрібні торгівці та великі покупці у харчовій галузі вимагали дотримання спеціальних вимог щодо харчової безпеки для кожного окремого типу продукції. Для підтвердження відповідності цим вимогам, постачальники часто повинні були проходити кілька різних аудитів своїх приміщень і систем — процес, що коштував чимало часу та грошей. Окрім того, між відповідними аудитами мало місце також значне дублювання. Цю проблему було вирішено шляхом створення Глобальної ініціативи з харчової безпеки (GFSI), а також запровадження національних і регіональних схем, що відповідають її вимогам (напр. харчові стандарти BRC або IFS). Попри те, що запровадження подібних регіональних стандартів агрегувало потреби та запити деяких покупців, залишилось багато випадків, коли постачальники усе ще були змушені проходити кілька аудитів через різноманітні процеси. Для зменшення дублювання аудитів GFSI вирішив розробити єдину структуру стандартів харчової безпеки. Це відбулося шляхом уточнення критеріїв харчової безпеки, їх об’єднання та створення загальних процедур для органів акредитації та сертифікації, що перевіряють запровадження стандартів. Постійне застосування такого підходу GFSI має забезпечити вдосконалення систем управління харчовою безпекою для посилення впевненості у постачанні безпечних продуктів харчування споживачам по всьому світу. З метою ефективного виконання цього завдання GFSI діє з врахуванням чотирьох головних цілей: англ. Good Manufacturing Practice — належна виробнича практика Джерело: COMPARING GLOBAL FOOD SAFETY INITIATIVE (GFSI) RECOGNISED STAN DARDS, с. 3 bit.ly/Compare_GFSI

26 27

Як вийти на ринки ЄС

1. Знизити ризики харчової безпеки через досягнення еквівалентності та зближення ефективних систем управління харчовою безпекою; 2. Керувати витратами у глобальній харчовій системі через усунення надлишкових елементів (напр. дублювання аудитів) і покращення операційної ефективності; 3. Розвинути компетенції та розбудувати спроможності у харчовому секторі для створення узгодженої і ефективної глобальної харчової системи; 4. Надати унікальну міжнародну платформу для співпраці, обміну знаннями та розбудови зв’язків. Ініціативою GFSI керує Форум споживчих товарів, що зводить разом виконавчих директорів та вищих управлінців з 650 торгових компаній, виробників та надавачів послуг, а також інших зацікавлених сторін у харчовій галузі. Таким чином, Форум покриває усі сфери продукції та широку географію і вважається справжнім представником потреб промисловості в цілому. За спрямуванням Форуму, керівництво GFSI здійснюється Радою та різноманітними технічними робочими групами. Тоді, як Рада встановлює стратегічний напрямок та наглядає за GFSI щоденно, технічна робоча група забезпечує технічну експертизу та поради. Технічні групи об’єднані для формування технічного комітету, що складається з роздрібних торгівців, виробників, операторів харчових послуг, власників стандартів, сертифікаційних органів, акредитаційних органів, промислових асоціацій та інших технічних експертів. Група зацікавлених сторін GFSI зводить разом роздрібних торгівців, виробників, органи сертифікації, органи акредитації, власників стандартів, експертів з харчової безпеки та консультантів разом на Форумі для розробки гіду GFSI. Цей документ визначає вимоги до схем управління харчовою безпекою і створює базу оцінки та порівнянні таких схем. Гід зводить разом три ключових елементи виробництва продуктів харчування: • Системи управління харчовою безпекою • Належні практики та вимоги HACCP (GAP, GMP, GDP) • Вимоги для створення систем управління харчовою безпекою

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Більше інформації про GFSI можна знайти на веб-сайті www.mygfsi.com Під егідою GFSI роздрібні мережі прийшли до спільного прийняття чотирьох схем (стандартів) харчової безпеки BRC Global Standards28 British Retail Consortium29 або BRC є однією з провідних торгових асоціацій Об’єднаного Королівства. Він об’єднує усі форми роздрібних торгівців від малих, незалежних крамниць до великих мереж та універсальних магазинів. Консорціум представляє біля 80% товарообігу роздрібної торгівлі Великобританії. BRC є всесвітньо відомою асоціацією, зокрема завдяки виданню глобальних стандартів BRC (BRC Global Standards), які запроваджуються не лише у Великобританії, але і по всьому світу. BRC Global Standards видаються для чотирьох сфер: харчова безпека, споживчі товари, пакування та пакувальні матеріали, зберігання та дистрибуція. Дізнатися більше про глобальні стандарти BRC можна за посиланням bit.ly/BRC_GS. Інструкцію для початку роботи зі стандартом BRC можна завантажити за посиланням bit.ly/GetStart_BRC. IFS International Food Standard30 є стандартом якості та харчової безпеки для продуктів під приватними марками роздрібних торгівців (і оптовиків). Він призначається для оцінки харчової безпеки і систем якості постачальників з одноманітним підходом, що гармонізує елементи кожного31. Як зазначалося вище, стандарт було розроблено асоційованими членами Німецької роздрібної федерації, тоді як її французькі колеги з Федерації підприємств торгівлі і дистрибуції розробили стандарт якості та харчової безпеки для харчових продуктів, що продаються під торговою маркою роздрібних торгівців. Цей стандарт отримав назву IFS Food — він дозволяє оцінку систем харчової безпеки та якості постачальників з використанням уніфікованого підходу. Цей стандарт застосовується до усіх стадій виробництва харчової промисловості після первинного фермерського господарства. Першу запроваджену версію стандарту IFS (версія 3) було розроблено німецькою федерацією і запущено у 2003 році. У січні 2004 оновлена версія, версія 4, була розроблена та запроваджена у співпраці з французькою федерацією. У 2005/2006 роках італійська асоціація роздрібних торгівців укр. Глобальні стандарти Британського консорціуму роздрібних торгівців укр. Британський роздрібний консорціум 30 укр. Міжнародний харчовий стандарт. 31 Джерело за посиланням bit.ly/SAI_global. 28 29

Як вийти на ринки ЄС

також долучилася до IFS. Розробка версії 5 стала результатом співпраці федерацій роздрібних торгівців Франції, Німеччини та Італії, а також роздрібних торгівців Швейцарії та Австрії. Для розробки версії 6 було активно залучено Міжнародний технічний комітет, французьку, німецьку та італійську робочі групи, роздрібних тогівців, зацікавлені сторони та представників промисловості, харчових послуг і органів сертифікації. Додатково було отримано доробок нещодавно створених робочих груп IFS з Північної Америки та роздрібних торгівців Іспанії, Азії та Південної Америки. 6-у версію IFS Food було оновлено востаннє у квітні 2014 року. Головними цілями Міжнародних стандартів з виробництва та реалізації продуктів харчування (International Featured Standards, IFS) є: • Встановити спільний стандарт з одноманітною системою оцінки; • Працювати з акредитованими сертифікаційними органами і кваліфікованими аудиторами; • Забезпечити порівнюваність та прозорість через увесь ланцюг постачання; • Знизити витрати і час для постачальників та роздрібних торгівців. IFS почався з публікації IFS Food і потім розвинув стандарти для інших частин ланцюга постачання, пропонуючи стандарти IFS Broker, IFS Cash&Carry/Wholesale, IFS Food Store, IFS HPC, IFS Logistics і IFS PACsecure32. Інструкцію для початку роботи зі стандартами IFS можна завантажити за посиланням bit.ly/GetStart_IFS FSSC 22000 FSSC/FS 2200033 визначає вимоги до інтегрованих процесів контролю та мінімізації ризиків харчової безпеки. Вона базується на інтеграції стандарту ISO 22000:2005 щодо систем управління харчовою безпекою і публічно доступної специфікації PAS 220. Підтримана Конфедерацією галузей продуктів харчування та напоїв Європейського Союзу34 FS 22000 повністю схвалена Глобальною ініціативою харчовою безпеки (GFSI). Після того, як на виробничих потужностях запроваджено процеси, що відповідають вимогам FSSC 22000, вони можуть бути сертифіковані по FSSC 22000. Програмою сертифікації керує Фундація сертифікації з харчової безпеки35 www.fssc22000.com. Систему FSSC 22000 розроблено для надання компаніям у харчовій галузі сертифікації на базі Системи управління харчовою безпекою (FSMS), Джерело за посиланням bit.ly/IFS_intro. англ. Food Safety System Certification standard — стандарт сертифікації з харчової безпеки. 34 англ. Confederation of the Food and Drink Industries of the European Union (CIAA). 35 англ. Foundation for Food Safety Certification. 32 33

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

з використанням стандарту ISO 22000 (для вимог щодо систем управління) та технічних стандартів ISO або загальнодоступних специфікацій36 (для вимог попередньої програми). Система управління харчовою безпекою добре інтегрується з іншими системами управління, такими, як ISO 9001 та ISO 14001. Сертифікаційний та спостережний аудити також використовують підхід систем управління з процесним аудитом. Аудит визначає, чи відповідає ваша система управління харчовою безпекою вимогам стандарту. У разі відповідності ваша організація рекомендується для сертифікації. В іншій ситуації вам необхідно буде перед отриманням сертифікації виправити недоліки, вказані у зауваженнях до системи. В цьому процесі не виставляються бали або оцінка від аудиту37. Інструкцію для початку роботи зі стандартом FSSC22000 можна завантажити за посиланням bit.ly/GetStart_FSSC22000. SQF SQF є визнаною системою харчової безпеки та управління якістю. Вона призначена для задоволення потреб роздрібних торгівців і постачальників по всьому світу. Стандарт адмініструється Safe Quality Food Institute38. Програма SQF забезпечує незалежне підтвердження того, що система харчової безпеки і управління якістю постачальника відповідає міжнародним та внутрішнім регулюванням щодо харчової безпеки. SQF включає сертифікацію системи управління якістю для усіх секторів харчової промисловості, від первинного виробництва до транспорту та дистрибуції. Стандарт SQF було започатковано у 1994 році в Австралії. Від 2004 року стандарт адмініструється Інститутом безпечної та якісної їжі (SQF Institute), що є підрозділом Інституту харчового маркетингу Food Marketing Institute і розташований у Арлінгтоні (штат Вірджинія, США). Тисячі компаній з Північної та Південної Америки, Європи, Близького Сходу та Азії отримали сертифікацію SQF. 1 липня 2014 року було запроваджено Кодекс SQF, версія 7.2. Кодекс SQF рівня 2 та 3 пройшов перевірку по GFSI. Кожен кодекс ділиться на 3 рівні сертифікації, відображаючи рівень розвитку систем безпеки та якості постачальника. Три рівні дають можливість постійного вдосконалення для компаній усіх розмірів. SQF рівень 2 та SQF рівень 3 пройшли перевірку згідно з вимогами GFSI39

англ. Publicly Available Specifications (PAS). Джерело: www.22000-tools.com/what-is-fssc-22000.html. 38 укр. Інститут безпечної та якісної їжі. 39 Джерело за посиланням bit.ly/SQF_cert. 36 37

Як вийти на ринки ЄС

Сьоме видання кодексу SQF підтримує як продукцію промисловості, так і вироби під приватною маркою. Окрім іншого, SQF пропонує стандарт пакування, що застосовується до виробників упаковки та пакувальників. SQF код для пакування включає вимоги до пакування, дизайну, виробництва, документації, запровадження та документообігу для загального виробництва харчової упаковки. Стандарт вимагає, щоб пакувальний продукт відповідав законодавству для харчового пакування, зокрема специфікаціям щодо пакувальних матеріалів від Федерального управління продовольства і медикаментів США40. Інструкцію для початку роботи зі стандартом SQF можна завантажити за посиланням bit.ly/GetStart_SQF

англ. USA Federal Drug Administration (FDA).

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Як вийти на ринки ЄС

www.ifs-certification.com

IFS

Окремий документ по аудиту + аудит приміщень

Один інклюзивний аудит для кожного типу сертифікації GFSI

Кодекс SQF (Модуль 2 + IFS PACsecure версія 1 13)

Кодекс SQF (Модуль 2 + IFS Food інші модулі, що версія 6 квітень 2014 застосовуються) Кодекс SQF (Модуль 2 + IFS логістика версія 2.1 12)

www.sqfi.com

SQF

ISO-22000 + ISO/ TS 22004

Джерело: cb.aibonline.org/WhereDoIStart/GFSIComparison.pdf.

FSSC 22000

www.brcglobalstandards. www.fssc22000.com com Глобальний стандарт ISO-22000 + харчової безпеки TS22002–1

BRC

Стандарт аудиту для виробництва продуктів харчування Стандарт аудиту для Глобальний стандарт зберігання/дистрибуції зберігання та дистрибуції Стандарт аудиту для Глобальний виробництва упаковки стандарт пакування та пакувальних матеріалів Один інклюзивний Формат аудиту аудит (початковий аудит для виробництва продуктів харчування)

Веб-сайт

Порівняльна таблиця стандартів FSSC 22000, BRC, SQF та IFS41

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Охоплює харчову безпеку і законність. Помірна кількість вимог до якості продукту

Бали базуються на комбінації серйозних і дрібних невідповідностей Рейтингування аудиту A, B= сертифікація (продукти харчування) надана без спостережного аудиту C-= сертифікація надана зі спостережним аудитом D= сертифікація надана з переглядом через 28 днів і спостережним аудитом

Нарахування балів в аудиті (продукти харчування)

Охоплення аудиту

BRC

Сертифікований або несертифікований Немає відмінних «балів»

Немає балів. Лише вимагає усунення невідповідностей.

Лише харчова безпека і законність. Якість не включено.

FSSC 22000

(E) відмінно (G) добре (C) відповідає = сертифікацію пройдено. (M) граничний or (F) провал = сертифікацію не пройдено.

2 рівні порівняння з GFSI. Рівень 2 — лише харчова безпека та законність. Рівень 3 додатково висуває системні вимоги до якості продукту. Допускається отримати початкову сертифікацію на рівні 2 і перейти на рівень 3 пізніше. Бали базуються на % відповідності

SQF

Більше (Higher, > 96%) і засадничий (Foundational, > 75%)

Бали рахуються, як % відхилень від необхідних питань

Аудити, що базуються на ризиках харчової безпеки, законності та якості

IFS

Як вийти на ринки ЄС

Ступінь наказовості для аудиту

План коригувальних дій для головних прогалин протягом 14 днів і повне закриття через наступні 14 днів. План коригувальних заходів для дрібних прогалин через 30 днів і повне закриття перед наступним аудитом Найменш наказовий

Графік коригувальних дій (продукти харчування)

Найбільш наказовий

Усі невідповідності мають бути «закриті» за 28 днів

12-місячний цикл, включаючи початковий, спостереження та аудит для повторної сертифікації

FSSC 22000

Частота аудиту 12-місячний цикл (продукти харчування) Рейтинги С та D також включають спостережний аудит протягом 6 місяців

BRC

IFS

Помірно наказовий

Менш наказовий, вимагає задокументованого виправдання ризику

12-місячний цикл. Завершальний аудит для усіх ключових невідповідностей перед успішним проходженням сертифікації. Головні невідповідності План дій має бути прийнято аудитором мають бути закриті протягом 28 днів протягом 14 днів. Дрібні невідповідності аудиту для усіх невідповідностей. мають бути закриті Для ключових протягом 30 днів. невідповідностей і відхилень має бути повторно проведено аудит і результати прийнято перед сертифікацією.

12-місячний цикл. Рейтинг також включає спостережний аудит протягом 6 місяців

SQF

Стандарт для первинних фермерських господарств — GlobalGAP42

www.globalgap.org

GlobalGAP (до 2007 року називався EurepGAP) є загальним стандартом для управління фермами. Стандарт створено наприкінці 1990х кількома мережами європейських супермаркетів та їхніми ключовими постачальниками. GAP є скороченням для Good Agricultural Practices43. Метою розробки цього стандарту було приведення до єдиного вигляду різноманітних стандартів, що висувалися роздрібними мережами до ферм-постачальників, породжуючи незручності для фермерів. На сьогодні GlobalGAP є найбільш широко застосовуваною світовою схемою сертифікації фермерських господарств (охоплює понад 100 країн). Більшість європейських споживачів сільськогосподарської продукції зараз вимагають підтвердження наявності сертифікації GlobalGAP, як передумови для ведення бізнесу. Під час проведення сертифікації по стандарту GlobalGAP оцінюється безпека не лише вирощеної продукції, але і усього циклу виробництва, починаючи з кормів або посівного матеріалу і закінчуючи готовою продукцією та отриманням кінцевих продуктів. Стандарт розроблено з використанням настанов HACCP, опублікованих Продовольчою та сільськогосподарською організацією ООН. Детальну інформацію про GlobalGAP можна знайти на сайті організації GlobalGAP www.globalgap.org. Вартість сертифікації для українського фермера залежатиме від того, в якому стані знаходиться його господарство. Якщо враховувати витрати лише на сертифікацію, то ця сума складе 1000–1500 євро. Інші витрати будуть пов’язані з адаптаційними роботами на виробництві (детальніше про сертифікацію GlobalGAP читайте в матеріалі Сертифікація GlobalG.A.P.: наскільки ми близько bit.ly/GlobalGAP_blyzko).

Джерело: www.globalgap.org. укр. Належні сільськогосподарські практики.

42 43

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

Перелік електронних посилань з тексту публікації • Інструменти для пошуку та моніторингу інформації про компанії bit.ly/Reputatsiya • Сервіс автоматичного копіювання нових матеріалів (сайту, блогу) на соціальні платформи LinkedIn, Twitter, Facebook twitterfeed.com • Портал інтернаціоналізації МСП bit.ly/SME_intern • В2В платформа “Євросторінки” (Europages) bit.ly/EuroPag • Списки європейських бізнес-асоціацій bit.ly/business_ associations • Youtube-канал сюжетів, що допомагають розвивати бізнес bit. ly/EvanCarmichael • Посилання на національні бізнес-реєстри країн-членів ЄС bit. ly/EU_business_registers • Посилання на національні земельні реєстри країн-членів ЄС bit.ly/EU_land_registers • Європейська служба земельної інформації — ресурс, куди інтегровано дедалі більшу кількість національних земельних реєстрів країн ЄС eulis.eu • Посилання на реєстри неплатоспроможних компаній країнчленів ЄС bit.ly/InsolvencyRegisters • Один з найбільших європейських (комерційних) сервісів інформації про фінансову спроможність та репутацію компаній — Creditreform –bit.ly/Creditreformукр. • Інформаційна мережа “Європейський бізнес-реєстр” (ЄБР) www.ebr.org o Країни-члени ЄБР bit.ly/EBRmembers o Інформаційні дистриб’ютори ЄБР bit.ly/EBRdistributors o Інформаційний дистриб’ютор ЄБР, що може обслувувати російською мовою bit.ly/EBRLursoft • Міжнародні сервіси інформації про компанії (перевірка партнерів) www.datamyne.com, www.importgenius.com • Служба підтримки експорту ЄС (мита, обов’язкові вимоги до ввезення продукції на митну територію Європейського Союзу, правила походження, торгова статистика) exporthelp. europa.eu, зокрема: 64

Як вийти на ринки ЄС

•

• • • •

• • •

o Пошук інформації щодо конкретного товару bit.ly/EHMyExp o База даних торгової статистики bit.ly/EU_HD_Stat o Система класифікації продукції у ЄС bit.ly/EU_prod_class o Імпортні процедури ЄС bit.ly/EU_import_proced o Документи для розмитнення bit.ly/EU_customs_clear o Митний союз ЄС bit.ly/EU_customs_union o Податок на додану вартість bit.ly/EUValAddTax o Акцизні збори bit.ly/EU_excise o Санітарні та фітосанітарні вимоги bit.ly/EU_SPS o Екологічні вимоги bit.ly/EU_envir o Технічні вимоги bit.ly/EU_tech_req o Маркетингові стандарти bit.ly/EU_mark_stand o Обмеження на імпорт bit.ly/EU_import_restr Статистика міжнародної торгівлі у базі даних Comext ЄС bit. ly/Comext o Інструкція з використання бази даних Comext bit.ly/ ComextGuide Посібник із застосування Нового та Глобального підходів у технічному регулюванні ЄС: англомовний оригінал bit.ly/ BlueGuideEN, україномовний переклад bit.ly/BlueGuideукр. Структура та зміст декларації відповідності СЕ bit.ly/EUDoConf З’ясування вимог до промислової продукції (щодо маркування СЕ) на порталі “Європа” bit.ly/CE_mark Сторінка Генерального Директорату “Внутрішній ринок, промисловість, підприємництво та МСП”, з якої можна перейти до технічних вимог щодо окремих категорій продукції (див. блок “Legislation and standards” унизу веб-сторінки) bit.ly/ DGGROWTH Тексти європейських стандартів в Україні можна придбати в ДП “УкрНДНЦ” bit.ly/UKRNDNCукр. або у національних органах стандартизації країн-членів ЄС bit.ly/CEN_members Класифіковані посилання за темами: загальна харчова безпека, маркування, біологічна та хімічна безпека, тваринне харчування у ЄС bit.ly/DGSanco_Food Інформація про умови імпорту харчової продукції до ЄС bit. ly/EU_food_import_conditions

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник

• Вимоги до продукції тваринного походження в класифікованому вигляді: живі тварини, сім’я та ембріони, хвороби тварин, ідентифікація, добробут тварин, зоотехніка bit.ly/ DGSanco_animals • Інформація по регулюванню ГМО, пестицидів, насінневому матеріалу, біобезпеці в ЄС bit.ly/DGSanco_plants • Наукові панелі Європейської агенції з харчової безпеки bit.ly/ EFSA_panels_units • Документ “Огляд регуляторного середовища та керівні документи для підготування заяви на регульовані харчові продукти” для допуску на ринок ЄС bit.ly/RegProdApp • Відповіді на поширені питання щодо Європейської агенції з харчової безпеки bit.ly/EFSAfaq • YouTube-канал Європейської агенції з харчової безпеки bit.ly/ EFSAchannel • Альманах харчової безпеки ЄС bit.ly/BfR_FSA_all • Детальний практичний посібник щодо запровадження у виробничому процесі систем HACCP, GMP та GHP bit.ly/ HACCP_GMP_GHP • Сайт глобальної ініціативи з харчової безпеки www.mygfsi.com • Інструкція для початку роботи зі стандартом BRC bit.ly/ GetStart_BRC • Інструкцію для початку роботи зі стандартами IFS bit.ly/ GetStart_IFS • Інструкція для початку роботи зі стандартом FSSC22000 bit.ly/ GetStart_FSSC22000 • Інструкція для початку роботи зі стандартом SQF bit.ly/ GetStart_SQF • Стандарт для первинних фермерських господарств GlobalGAP www.globalgap.org • “Сертифікація GlobalG.A.P.: наскільки ми близько” bit.ly/ GlobalGAP_blyzko укр. Професійний блог, з якого можна завантажити “Базовий посібник з інтернаціоналізації бізнесу та виходу на ринки Європейського Союзу” export-ua.blogspot.com

Як вийти на ринки ЄС

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу в рамках семінарів “Як вийти на ринки ЄС”

За матеріалами семінарів “Як вийти на ринки ЄС”, що здійснювалися в 10-х містах України у лютому — липні 2015 року. Семінари здійснювали ГО “Інтерньюз-Україна” та Києво-Могилянська бізнес-школа за підтримки Міжнародного фонду “Відродження”

Інна Сосновська, експерт в сфері формування експортних стратегій, керівник Офісу Міжнародного розвитку бізнесу компанії STRA TEGIC, радник декана Києво-Могилянської бізнес школи [kmbs]. Тарас Качка, віце-президент Американської торгової палати з питань стратегічного розвитку, учасник переговорної групи щодо Угоди про асоціацію між ЄС та Україною Люк Дер’єп, французький бізнесмен, який працює в Україні, президент компанії Gaelys France Володимир Патіс, випускник програм управлінського розвитку kmbs, співзасновник компанії “Eskada-M”, яка працює на ринках ЄС (Польща, Румунія, Швейцарії та ін.) Михайло Винницький, доктор економічної соціології (Кембриджський університет, Великобританія), викладач Києво-Могилянської бізнес-школи, в минулому — віце-президент з продажів та маркетингу компанії Lava Computer Mfg Inc (Торонто)

Про Угоду про асоціацію Тарас Качка Угода про асоціацію, зокрема розділи про зону вільної торгівлі, спрямовані на те, щоб торгувати ставало легше. Вона визначає зобов’язання України та ЄС, виконання яких має полегшити торгівлю. Вона веде до зняття не лише митних тарифів на продукцію, але й так званих “нетарифних”, тобто технічних бар’єрів у торгівлі. Візьміть, наприклад, сільське господарство. Тут і Україна, і ЄС встановили досить істотні взаємні бар’єри, пов’язані з санітарними та фіто-санітарними вимогами. Ми, наприклад, досить часто не пускаємо до себе литовську чи польську свинину. Європейці до себе не пускають нашу свинину. А найяскравішим прикладом є молочні вибори. У цій сфері ринок ЄС є для нас надзвичайно важливим, адже ми втрачаємо ринок Росії. 68

Як вийти на ринки ЄС

Але наразі ми не можемо постачати на ринок ЄС молочні товари для людського споживання (з найбільшою доданою вартістю), бо наше законодавство і наша фіто-санітарна і ветеринарна службі не відповідають європейським вимогам. І тому навіть якщо ви побудували надсучасний завод, і ви виробляєте дуже якісне молоко, ЄС сьогодні вас все одно не пустить вашу молочну продукцію. Він пустить її лише у вигляді молока технічного призначення, тобто не для людського споживання. Наприклад, минулого року ми наростили експорт технічного казеїну і сухого молока не для людського споживання — які йдуть на клейстери і на корм для тварин. І от на цьому прикладі проявляється значення Угоди про асоціацію. В рамках її виконання ЄС, так би мовити, буде довіряти українській ветеринарній і фіто-санітарній службі (зараз створюється нова структура, яка замінить старі інституції). І коли ця довіра, створена в результаті виконання угоди та нашого наближення до вимог ЄС, матиме місце — тоді уже все залежатиме від наших українських інституцій, тобто, скажімо, наша держфітослужба буде вирішувати, чи допускати вас на експорт в ЄС. 4-а частина Угоди, [яка стосується створення зони вільної торгівлі між ЄС та Україною], має запрацювати з 1 січня 2016 року. Механізми, закладені в ній, мають пришвидшити реформи, які має здійснювати Україна. Але вже зараз, завдяки тиску з боку громадського сектора і бізнесових організацій, відбувається пришвидшення зміни законодавчої бази. Візьміть, наприклад, ті самі молочні вироби: у вересні 2014 року був оприлюднений схвалений закон, який викладає в новій редакції законодавство про безпечність харчової продукції (він має набрати чинність 20 вересня 2015 року). Відповідно, зміняться всі вимоги до виробництва молока і до запровадження системи HACCP [Hazard Analysis and Critical Control Points — “Аналіз ризиків та критичні точки контролю”: європейська система контролю за безпечністю харчової продукції], а відтак буде більше свободи дій виробника та водночас більшою буде і відповідальність виробника. Крім того, в Україні також відбувся перегляд законодавства стосовно технічних регламентів і стандартів щодо нехарчової продукції. Усі ці питання, зрештою, є питаннями стимулювання внутрішніх реЧастина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

форм. І здебільшого йдеться проблеми, які давно назріли в нашому суспільстві. Але ефект від цих речей буде видно через один-два роки. Візьміть, наприклад, ветеринарну сферу. Перші спроби реформ цього сектора відбулися вже у 2005 році. І відтоді чиновники ніяк не могли домовитися щодо нового формату роботу. Але на цьому тлі деякі виробники в Україні повністю перейшли на світові стандарти. І в нас з’явилася ситуація, коли в країні є 10 великих підприємств, які готові експортувати свою продукцію, але самі чиновники до цього не готові. Наше завдання як суспільства — не стільки знати всі положення угоди, як зрозуміти, що торгівля з ЄС не є чимось фантастичним і нереальним, а є річчю досить звичайною та навіть банальною. І тут усе залежить від побудови нашого бізнесу — як він працює відповідно до європейських стандартів.

Про переваги європейських ринків Інна Сосновська Ми завжди маємо ставити питання про вартість входу на міжнародні ринки, — і з точки зору ефективності, і з точки зору бізнес-моделі, яку ми обираємо. Будь-яке наше бажання має підкріплюватися розумінням того, з яким ефектом ми виходимо на нову територію. Власник бізнесу має задавати собі кілька найважливіших питань. Перше питання: “з чим” виходити на міжнародні ринки; друге питання — “куди” виходити. Цікаво, що питання “куди” безпосередньо не пов’язане з географією. Наприклад, якщо моїм цільовим клієнтом є ІКЕА, то, співпрацюючи з цією мережею, я автоматично виходжу на ринки кількох десятків країн. Тому питання “куди” необов’язково означає географічний регіон. Воно може означати клієнта. І третє питання — це питання моделі. Нам часто заважає один шаблон: ми всі хочемо одразу виходити на кінцевого споживача, тобто ставити свою продукцію безпосередньо “на полицю” магазину. Але це тільки один із можливих варіантів виходу на ринок. Він є достатньо дорогий і достатньо довгий. Важливо розуміти, що шаблонних речей у цій сфері не існує. Кожен бізнес — це окрема історія, окремий випадок, у якого є своя “ко70

Як вийти на ринки ЄС

ренева” компетенція, в якого є свої ресурси і свої можливості. Не існує шаблону, який би визначав, яким шляхом іти. Треба чітко розуміти, що саме в цьому чи іншому випадку буде ефективним. Тому передусім бізнесменові треба відповісти на питання, яка етапність входу і яка модель входу пасуватиме для його бізнесу. Бізнес-моделі можуть бути різними. Я можу прагнути виходити на кінцевого споживача. Але я також можу ставати контрактним виробництвом для іноземної компанії (якщо в мене є ресурс, технології і здатність спілкуватися з іноземними компаніями), в такий спосіб стаючи частиною міжнародної компанії, заробляти кошти на власний розвиток і інвестувати потім у розвиток. Крім того, я також можу виходити на міжнародні ринки через спільні підприємства. Якщо я маю класну технологію, я можу знайти іноземного партнера, який вкладе свої кошти і зробить мій бізнес об’ємнішим. Міжнародні продажі — це непроста справа. Але забудьте про слово “вони нас не пускають”. Завжди задавайте питання “чому”. Чому не виходить? Як зробити так, щоб вийшло? Бо завжди є причини, чому певні речі “не виходять”. Або тому, що пішли не до тих клієнтів. Або тому, що пішли до клієнтів не з тією пропозицією. І завжди треба шукати далі. У міжнародних продажах дуже важливі дрібниці. У кожного другого українського підприємства був експорт. Але він відпав, бо був стихійним. Чому? Бо ми не підтримували контакти, не тримали зворотній зв’язок, не питали, чому ми не пішли далі. І дуже важлива річ: не копіюйте чужих рішень. Є багато варіантів і багато моделей: зрозумійте, що для вас є найкращим. Вихід на міжнародні ринки — це складне рішення і воно дуже індивідуальне. І тут вам допоможуть дві речі: аналіз ринків та експертиза людей, які мають практичний досвід роботи. Криза, хоч і вдарила по нашому бізнесу, відкрила для нас і деякі можливості. Вона показала нам, що внутрішній ринок — це точно не кордони для нашого бізнесу.

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

Володимир Патіс Єдиний правильний шлях для України полягає в тому, щоб експортувати. Якщо ми не будемо експортувати, ми нікому як держава не потрібні. Наша компанія (Eskada-M) починала з російського ринку. Ми витратили на нього купу часу, грошей і зусиль. І зрозуміли, що цей ринок абсолютно безперспективний. Ми заробили там якісь гроші, але це нам нічого не дало з точки зору репутації, наших знань і т.д. На російському ринку нікого не цікавить якість продукції. Тут цікавлять тільки відкати. Якщо ти поїдеш до Швеції і скажеш, що працюєш з такою і такою компанією з Росії, це для них ні про що не свідчить. “Ну і що?” — запитають вони. Але потім ми зрозуміли, що треба виходити на європейські ринки. Нам постійно казали: “це дуже складно, це неможливо”. Потрібні купа сертифікатів і т.д. “Нас там ніхто не чекає”. Але що означає ця фраза “нас ніхто не чекає”? Хіба ми сиділи і чекали, поки нам принесуть, наприклад, “Тойоти”? Ні, ми не чекали. Все було навпаки: люди з Японії приїжджали зі своїми “Тойотами”, будували свої мережі, шукали клієнтів, продавали свою продукцію. Пам’ятайте: у світі ніхто нікого ніде не чекає.

Про моделі виходу на міжнародні ринки Михайло Винницький Є принаймні три підходи щодо виходу на міжнародні ринки. Перший підхід — це коли ви продаєте продукт під іншою торгівельною маркою. Кінцевий споживач ніколи не бачить, що продукт, який він купує, зроблений в Україні. Він продається завжди через якусь організацію, яка додає якусь цінність, і товар продається під її упаковкою. Наприклад, Windows програмується в Україні, потім Microsoft ставить свою марку, що цей товар ніби-то вироблено в США. Друга схема — це B2B, тобто “business to business”. Тобто ви знаходите партнера, який буде продавати на міжнародних ринках ваш продукт. Якщо ви продаєте товари, це може бути дистриб’ютор. А

Як вийти на ринки ЄС

якщо це послуга, то це може бути “представник виробника”. Цей ваш партнер отримає певний процент від тих клієнтів, яких він залучить. Третя модель — B2C, “business to customer”. Тобто ви виходитие безпосередньо на споживача. Це дуже прибуткові ринки, але поки що, на жаль, українські компанії бояться на них працювати, бояться ризиків, які з ними пов’язані.

Про стратегії виходу на ринок Михайло Винницький Є така книжка Джима Коллінза, “Від хорошого до великого”. У ній ви можете прочитати про концепцію їжака. Українські компанії дуже часто схожі на лисиць. Там трішки вхопив, там теж трішки вхопив. У 1990-х роках мені дуже часто говорили: український бізнес має стояти мінімум на трьох ногах. Бо інакше він впаде. Тобто треба робити багато різних речей, треба диверсифікувати ризики. Це підхід лисиці. Але компанії, які виходять на міжнародні ринки, більше схожі на їжаків. Що стається з їжаком, коли його атакують? Він мобілізується, він згортається в себе. Він шукає не можливостей вхопити щось на ринку, а власного внутрішнього потенціалу. Питання, які ви ставите собі у стратегії їжака, такі: Що ми робимо краще за інших? Що ми робимо найкраще? Що ми любимо робити? Що нас надихає? Чи можемо ми на цьому заробити? Якщо у вас є одна відповідь на всі ці запитання, ви готові виходити на глобальні ринки. Якщо у вас три різні відповіді на питання, тобто ви робите найкраще одне, любите щось друге, а заробляєте в третьому — ви не готові до цього. Українські компанії часом намагаються робити дуже багато речей одночасно і в комплексі. Але ті компанії, яким вдалося вийти на міжнародні ринки, як правило спеціалізуються на чомусь одному. Є таке поняття “ключова компетенція”. Треба зрозуміти, якою є ваша “ключова компетенція” і з цією компетенцією виходити та міжнародні ринки.

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

Моя порада: сконцентруйтеся на одному. Робіть щось краще, ніж будь-хто інший. Компанія, яка робить все, — це компанія, яка не робить нічого. Інна Сосновська Неуспішні історії — це історії про те, коли компанії продають те, що виробляють, але виявляється, що ця продукція непотрібна клієнту. Що робити, щоб цієї ситуації уникнути? Треба зрозуміти дві речі. Перше: будь-який міжнародний розвиток пов’язаний з системним розвитком. Система — це точна відповідь на три питання: що я буду продавати, кому я буду продавати, і як я це буду здійснювати. Друге: перейти до дій. Не треба боятися переходити до дій. Не треба боятися помилок. Бо шляху без помилок не існує. Дивіться на тренди. Тренди — це та річ, яка дозволяє бачити речі не такими, якими вони є зараз, а такими, якими вони будуть. Коли ми дивимося на тренди, то потрібно намагатися не просто дивитися, а бачити. І це непросто. Дивіться на успішні компанії, які працюють у ваших сегментах на світових ринках. Але не копіюйте їх. Аналізуйте те, що і як вони роблять. Аналізуйте, чому вони стали успішними.

Про пошук партнерів Володимир Патіс Інтернет — це основа ваших пошуків. Це ваш початок. Усе починається з пошуку в Google. Потім потрібно їхати на міжнародну виставку та спілкуватися з людьми. Спілкування — це головне, без нього неможливо нічого досягнути. Одного разу ми поїхали на виставку і зустрілися там з великим трейдером у Швеції. Він нам сказав: я дам вам п’ять компаній, які захочуть з вами працювати. З цих п’яти троє з нами зараз працюють. Також не варто шукати легких шляхів. Наприклад, якщо ви працюєте через посередників, ви не контролюєте своє ім’я, і ви втрачаєте досвід. У вас немає стосунків з вашими клієнтами. Але стосунки — це ключова річ, бо експорт — це передусім стосунки. 74

Як вийти на ринки ЄС

Також раджу ось що: забудьте про компанії. Немає компаній чи країн. Є люди. Люди, з якими треба вміти спілкуватися. Дам вам ось який приклад. У Швеції ми прийшли в величезну компанію, хотіли там налагодити зв’язки. Із нами зустрівся чоловік, який — і це було видно по його настрою — зараз готується до пенсії. Ми зробили презентацію своєї продукції, але його вона не зацікавила. Однак потім він випадково дає візитівку своєму колезі. І цей колега приїхав до нас, в Україну — спеціально, щоб з нами зустрітися. Уявляєте: ми приїхали спеціально до них, але людину, з якою зустрілися, не зацікавили — а от інша людина спеціальна поїхала до нас. Це був молодий чоловік, йому потрібне кар’єрне зростання, йому потрібен розвиток — і, крім того, у нього тоді замовлення зривалися. І він був готовий у нас купувати. Що я хочу цим сказати? Я хочу сказати, що дуже часто долю контракту вирішує конкретна людина. І ви маєте знайти цю людину і вміти з нею спілкуватися. Дуже важливо ось що: ви маєте продати кожному те, що йому потрібно. Комусь, наприклад, менеджеру, ви продаєте кар’єрне зростання. А комусь, наприклад, власнику, ви продаєте прибуток. А з менеджером говорити про прибуток немає сенсу. Йому потрібно інше. Інна Сосновська Партнерів можна шукати ще й через майданчики “B2B matching” (зв’язки бізнесових гравців між собою), тобто ті, де одні бізнесові гравці шукають інших. На них сплановано відбувається ваша зустріч з потенційними партнерами або клієнтами, які зацікавлені тією самою тематикою. Не забувайте використовувати можливості найбільших п’яти трейдингових сайтів. Наприклад, сайту Alibaba. На Alibaba ви можете безкоштовно поставити щонайменше 50 позицій, щоб забезпечити апробацію продукту. Будьте в LinkedIn — соціальній мережі, потрібній для пошуку колег і клієнтів. Вона дуже допомагає. ***

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

Якщо ви прагнете зайти в якусь торгівельну мережу напряму, ви маєте розуміти, що тут можуть діяти умови відтермінування платежів. [Тобто мережа платитиме вам за вашу продукцію з великими затримками]. Але якщо ви заходите в мережу через партнера, який давно з нею працює, то цілком можливо, що він з нею працює на інших умовах. Наприклад, у нього може не бути відстрочки платежу, або навіть бути передоплата. Тому дуже часто знайти доброго партнера є дуже важливим для вашого успіху. Люк Дер’єп У країнах ЄС живуть мільйони російськомовних і україномовних людей. Ви можете контактувати з ними, розповідати про свій товар, питати їхніх порад, з ким можна вийти на зв’язок. Я впевнений, що за кілька місяців ви знайдете рішення своїх проблем. 5 років тому, коли я почав експортувати український мед у Францію, я зрозумів, що у Франції живе близько 150 тисяч українців чи людей з українським корінням. Я почав контактувати з об’єднаннями українців. Я їм розповідав, що збираюся експортувати український мед, і питав, до яких магазинів можу звернутися. І які ще ідеї у них є, щоб мені допомогти. І оскільки українці дуже добрі і відкриті, вони мені дали багато адрес. Одного дня, коли я зустрівся з президентом мережі “Ашан” у Франції, я йому сказав, що хотів би в усі його магазини постачати два ящики меду з України. І що “Ашан” може за них платити тільки тоді, коли (і якщо) їх продасть. Після цього я попросив усіх своїх знайомих українців піти в магазини “Ашан” і купити українського меду. І справді, багато хто цей мед купив. Малого того: вони написали в книжках споживачів, що цей мед дуже добрий. Це було успіхом і для мене, і для українського меду, і зараз я експортую 2 200 тон меду на рік.

Як вийти на ринки ЄС

Про виставки Михайло Винницький Якщо ви поїдете на галузеву виставку в Америці, подивіться на поведінку американців і європейців. Американець прийде на ваш стенд, дивитиметься на нього, роздивлятиметься його, і завдання продавця на стенді — зацікавити, дати свою візитівку, взяти його візитівку і пообіцяти, що подзвоните після виставки. Весь бізнес робиться вже після виставки. Коли ви приїдете на європейську виставку, то побачите, що стенди тут часто двоповерхові. І дуже часто важко знайти людину внизу. Робота продавця — поспілкуватися, познайомитися, годину, дві, — тобто сформувати певні відносини. В Україні ми так само маємо культуру відносин: ми цінуємо передусім відносини з людьми. Пам’ятайте про це. Володимир Патіс Якщо ви хочете вийти на міжнародні ринки, для початку треба поїхати на виставку. Ви вже тоді хоча би почнете орієнтуватися, що відбувається. Хто проти кого, хто з ким, які тенденції. На жаль, наш бізнес не дуже активно відвідує виставки. Нещодавно ми летіли на виставку в Стокгольм. І в українській меблевій промисловості усі говорять про Скандинавію. Але виявилося, що на виставці ми зустріли лише одну людину з України. Квиток коштував якихось 2500 гривень, але з України майже ніколи не було. Це дивно, бо саме на виставках ви можете знайти своїх партнерів. І це коштує недорого. Інна Сосновська Міжнародні виставки досить ефективні для того, щоб зробити апробацію власного продукту. На виставках достатньо відкриті люди, які хочуть партнерства. Наприклад, нещодавно ми повернулися з найбільшої виставки меблевих виробників у Мілані. Понад 80 компаній підтвердили зацікавленість співпрацювати з українськими підприємствами. Але вони Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

просто не знають, де нас знайти. Як вони можуть зрозуміти, що ми пропонуємо, якщо нас немає навіть в інтернеті, англійською мовою? Адже вони не знають української чи російської. Ми маємо з’явитися в глобальному просторі, бо це перший крок, без якого цивілізований світ взагалі не працює.

Про передбачуваність європейських ринків Люк Дер’єп ЄС нещодавно вирішив стати енергетично незалежним. Було анонсовано створення європейського Енергетичного союзу. Колись я працював на Airbus, і тоді я відповідав за виробничу локацію та його енергетичне оснащення. Airbus вирішив запустити новий тип літака, а такі процеси планують на 50 років вперед. Розуміючи, що мені треба планувати на майбутнє, я звернувся з запитом до установ Франції та ЄС щодо законодавства, яке регулюватиме питання електроенергії на наступні тридцять років. Звісно, воно може трохи змінюватися, але недраматично. Мені надали цю інформацію — і там містилися дані щодо цілей споживання електроенергії на 1 квадратний метр. І коли ти керуєш місцем виробництва у 56 гектарів, на якому розташовані 17 вкритих будівель (і ти плануєш побудувати кілька нових), ти мусиш купити добре обладнання, яке буде тобі довго служити. Французькі компанії тоді споживали електроенергію приблизно на рівні 230 кіловат на годину на 1м3 на рік. Відповідно до нового законодавства, у 2030 році це споживання має знизитися до 50 кіловат на годину. Тобто майже у 5 разів. А у 2050 році планують будувати конструкції з позитивною енергією. Тож у плануванні ви маєте це враховувати. Це велика перевага європейського ринку: він передбачуваний. Ви приблизно можете розуміти, якими будуть вимоги через кілька десятків років, бо є чітка стратегія. І якщо ви виробляєте товари, які відповідають цим новим вимогам, ви зможете заробляти мільйони євро. Бо невдовзі всім ця ваша продукція буде потрібна.

Як вийти на ринки ЄС

Про переваги України Володимир Патіс Зараз у світі відбувається серйозна трансформація. Китай стає дедалі менш конкурентоздатним, бо середня зарплата тут підвищується до 600 доларів. Робоча сила в Україні часто вже дешевша, ніж Китаї. Але наша перевага — у тому, що прямо біля кордону з ЄС. У нас в Україні є можливість побудувати великі компанії. Чому? Тому що ми на дні. Коли ми створювали нашу компанію, ми зібралися втрьох, зібрали гроші, купили прес, який був старший від мого діда — і це був вхід на ринок. У Швеції для того, щоб увійти в подібний ринок, потрібно хоча би 50 мільйонів євро. Ось у цьому і полягає відмінність. Тобто, з одного боку, у нас великі проблеми з бізнесовим кліматом: є пожежники, податкова, різні інспекції, [які приходять до бізнесу за грошима]. Але, з іншого боку, у нас є ось цей дешевий квиток для входження в ринок. Економіка — як кінотеатр. Ви входите і дивитеся: зала порожня чи повна? І скільки коштує квиток. Деякі сектори — наприклад, мобільний зв’язок, — у нас заповнені. Бо що таке сформований ринок? — Це коли є принаймні три гравці, які займають 70% ринку, і ще кілька десятків гравців, які займають решту 30% ринку. Але у більшості сфер в нас цього немає. На 90% сфер ринки порожні. Наприклад, меблева сфера, в якій я працюю: вона в нас фактично порожня. Люк Дер’єп 30 років тому китайці нічого не виробляли. Вони жили в середньовіччі. Зараз вони продають свою продукцію по всьому світу. І вони не ставлять собі питання, чи далеко Китай від Європи, і чи чекають китайців у Європі. Вони також не замислюються над тим, чи вони достатньо сильні. Я ніколи не повірю, що китайці розумніші за українців. Я ніколи не повірю, що українці не можуть зробити те, що зробили китайці.

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

Тарас Качка Візьміть, наприклад, таку львівську компанію як “Ярич”. Вони співпрацювали з “Nestlē”, і в рамках цієї співпраці модернізували своє виробництво. Із “Nestlē” вони потім мирно розійшлися, і тепер “Ярич” робить і фасує бісквіти для польського сегменту мережі супермаркетів Carrefour. Інша модель — це приклад українських кооперативів для вирощування полуниці для Danon. Вони виробляють джеми, які йдуть додатками для йогуртів, і вже використовуються не тільки в Україні, а й у Польщі. Ще один приклад — томатна паста компанії Agrofusion, в якій виробництво від самого початку було зорієнтоване під глобальних замовників, зокрема глобальних виробників, які працюють і в Україні. Тобто вони від початку йшли до глобальних постачальників, дізнавалися, що їм потрібно, адаптували своє виробництво до цих вимог, отримували відповідні сертифікати і т.д.

Про творення цінностей Володимир Патіс Не судіть категоріями ціни. Якщо компанія починає судити категорією ціни, її треба закривати. Бо важлива не ціна, важлива цінність. Цінність, яку ви пропонуєте клієнту. Найважливіше — це навчитися слухати. Треба припинити думати категоріями прибутку. Треба думати категоріями проблем. Дізнаватися, які проблеми у ваших клієнтів — і навчитися їх розв’язувати. Інна Сосновська Ми багато говоримо про бар’єри, які заважають українському бізнесу виходити на європейський ринок. Але дуже часто ці бар’єри існують тільки в нас у голові. І Європа, і світ готові працювати з нами — але тільки тоді, коли ми здатні створювати цінність для свого клієнта. Що таке цінність? — це та річ, яка або щось додає клієнтові, або розв’язує якусь його проблему. Нам потрібно перестати продавати

Як вийти на ринки ЄС

те, що ми виробляємо, а почати продавати те, що створює цінність для нашого клієнта.

Про сертифікацію Інна Сосновська Далеко не завжди для виходу на європейські ринки вам потрібні будуть сертифікати. Звісно, є галузі, в яких обійтися без сертифікації неможливо. Але є й галузі, де можна працювати і без них. Тому добре дізнайтеся, які сертифікати вам потрібні, і не починайте їх робити до того моменту, доки ви не знайдете партнера, який скаже, що йому точно потрібен такий сертифікат. Адже багато компаній проходили дуже складний шлях: вони робили сертифікати, а потім, коли вони підписували експортні контракти, виявлялося, що ці сертифікати їм непотрібні. Наприклад, якщо ви є підрядником, то потрібний вам сертифікат може бути у вашого дистриб’ютора. Сьогодні український бізнес не може інвестувати багато грошей в сертифікати. Тому наша мета — це вийти на адекватну вартість, якої потребує розв’язання цієї проблеми. *** Для європейців сертифікати важливі з точки зору європейського законодавства, але з точки зору партнерства набагато важливішим є те, якою компанією ви є. І тому ваші європейські партнери приїжджатимуть на ваш завод і дивитимуться, що ви виробляєте. Європейці дуже близько дивляться на власників і на ту компанію, яка у вас є. *** Коли ви підтвердите свою комерційну пропозицію від вашого потенційного клієнта, він вам скаже, яких вимог до товару слід дотримуватися. Що саме слід забезпечити стосовно маркування, сертифікації тощо. Існує дві стратегії: є компанії, які отримують всі сертифікати, які тільки можливо отримати. Це достатньо дорога логіка, але після того, як ці компанії отримали потрібні сертифікати, вони можуть співпрацювати з будь-якими клієнтами.

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

Є інша логіка: коли я орієнтуюся безпосередньо на клієнта. І виконую лише ті вимоги, які ставить він. Бо є такі товари, на які вам крім фіто-санітарного висновку нічого більше не потрібно. Адже, коли ми говоримо про харчові товари, то справді, там є обов’язкові вимоги і певна кількість сертифікатів, які необхідні для постачання продукції. Але якщо ми говоримо про нехарчові товари, то у цій сфері є вимоги, які є обов’язковими [для проходження митниці], а є ті, які є вимогами вашого партнера. Тому якщо ви хочете прискоритися і перестрахуватися, і у вас є на це кошти, ви можете робити сертифікати заздалегідь. Але можна не вгадати: ви можете отримати сертифікат, який вам просто не потрібен, коли ви будете постачати продукцію. Тому краще спочатку знайти партнера і вже виконувати ті вимоги, про які він вам скаже, бо він знає свій ринок і його специфіку. Люк Дер’єп Коли люди кажуть, що їх блокує питання сертифікації, це означає, що вони не дуже добре вивчили ринок. Є одна фундаментальна річ, яка відрізняє Європу від Росії. В російській системі є одна людина, яка думає (можливо), і інші тільки виконують. В Європі все навпаки. На перший погляд, там справжній хаос. Бо рішення залежить від дуже багатьох чинників і людей. Я нещодавно підписав контракт на постачання деревного вугілля. Є норма в ЄС, яка сертифікує питання деревного вугілля. Чимало українських підприємців казали мені, що вони не можуть експортувати деревне вугілля в Європу, тому що в них немає сертифікатів. Але одного дня представники однієї компанії підійшли до мене і запитали, чи можу я їм допомогти. І я поставив їм питання — чи певні вони, що всі гравці ринку у Європі мають ці сертифікати? Я знайшов в інтернеті три європейські лабораторії, які дають ці сертифікати. Я в них запитав, по-перше, чи ці обов’язкові, і, по друге, друге — якщо вони обов’язкові, чи можемо ми мати відстрочку для їхнього оформлення (бо в ЄС вам часто дають відстрочку, і ви спочатку розпочинаєте поставки, а потім оформлюєте сертифікат). І в цих лабораторіях мені сказали, що в Європі кількість компаній, які мають ці

Як вийти на ринки ЄС

сертифікати, є дуже малою. Бо єдина річ, яку змінює сертифікат — це ціна страховки на випадок, наприклад, якщо хтось стане жертвою пожежі, що виникла внаслідок поганого вугілля. Якщо у вас сертифікат є, то страховка вам коштуватиме 0,3% від страхової суми, а якщо у вас її немає — 1% від страхової суми. Тож не блокуйтеся через питання сертифікації. Тарас Качка Сертифікація сьогодні може бути особливою бізнес-моделлю. Візьміть, для прикладу, компанію Agrofusion, для якої сертифікація була основою її бізнесової моделі. Agrofusion робить томатну пасту; але особливість цього ринку полягає в тому, що без міжнародних сертифікатів ця продукція просто не має доступу до міжнародних клієнтів. Тому ця компанія дуже великі зусилля доклала для отримання потрібних міжнародних сертифікатів. Залежно від того, на якого клієнта ви орієнтуєтеся, таким і буде ваш підхід. Бо, наприклад, в Україні є міжнародні виробники, які використовують ті самі стандарти, що існують на міжнародних ринках. Іншими словами, сертифікація — це частина вашого продукту. Якщо ви виготовляєте двері, наприклад, то ваш продукт — це не просто двері, на які ви потім наносите певне маркування, а двері, які відпочатку відповідають таким і таким сертифікатам. Це частина вашої пропозиції. Якщо ви розумієте, що у вас товар купують без сертифікатів, і вам ці сертифікати непотрібні, тоді не робіть їх. Але з іншого боку ви маєте розуміти, що сертифікація — це не так допуск на ринок, як зняття юридичних ризиків. Бо той, хто видав вам сертифікат, бере на себе юридичний ризик. І якщо щось погане трапляється з вашою продукцією, то тоді відповідальність несе та організація, яка вам видала сертифікат.

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

Про креативність Люк Дер’єп Послуги — це сфера, яка найбільше експортується в Європу. І країною, яка експортує найбільше послуг в ЄС, є Індія. Бо в Індії у сфері надання послуг для компаній з Євросоюзу працюють сотні тисяч людей. Я не думаю, що індуси розумніші за українців. У них інша культура, інша релігія. У них набагато більша відмінність часових поясів. Їхні проблеми — в логістиці, електриці, інших сферах — в десятки разів більші, ніж проблеми України. Але їм вдається вийти на ринки Європи. Я вам розповім одну історію. У Франції люди дуже багато спілкуються телефоном. 10 років тому багато послуг кол-центрів були делокалізовані в північний Африці чи в Азії. І якийсь приватний лікар міг мати свій кол-центр, який працював в Індії чи північній Африці. Але Україна сьогодні — це ідеальна країна, щоб замінити Індію чи північну Африку в цьому сегменті. *** Коли іспанець Амансіо Ортеґа, який створив бренд Zara, аналізував ринок одягу, він зрозумів, що 80% одягу купують жінки. Тоді ринок масового одягу працював за великими часовими проміжками: вироблялися колекції, які задавали моду на весь наступний рік. І між замовленням і доставленням в магазини проходило 8 місяців. Тож в Європі, щоб вирішити цю проблему, робили розпродажі, щоб спорожніти ці стоки одягу. Керівник Zara вирішив цю модель змінити. Він закупив білу тканину, взяв собі команду дизайнерів та купив обладнання, яке робить друк на таких тканинах. Усі підприємства він розташував на відстані одного дня від Європи. Його секрет успіху — це машини, які друкують на текстилі, і комп’ютери, які аналізують продажі у магазинах, і які подають інформацію, що найбільше користується попитом. У такий спосіб він мав змогу швидко виробляти та змінювати колекції. Чого хоче жінка в Україні чи інших країнах Європи? Вона хоче завжди носити модні речі. Вона також хоче, щоб її подруги не мали такого самого вбрання, як у неї. Наприклад, якщо якісь сукні добре продаються в Україні, Zara швидко поставить їх в українські магази84

Як вийти на ринки ЄС

ни. А в інші магазини вона поставить якісь інші сукні, які користуються попитом там. Продажі роблять швидко, за кілька тижнів, і стоки оновлюються також дуже швидко. *** Дуже довго люди для освітлення користувалися свічками. Але людство винайшло електричні лампочки. У моєму регіоні у Франції було приблизно 200 підприємств, які виробляли свічки. Кожного року зачинялися 10 чи 15, бо вони застарівали. Одного дня молодий чоловік, якого звали Франсуа Віль, купив за безцінь старий завод, що виробляв свічки. І почав робити декоративні свічки. Він був першим, хто почав це робити. Він знову найняв усіх старих бабусь, які вміли робити свічки і добре знали, які працюють відповідні машини. І цей завод став виробляти свічки у вигляді квіток, дерев, фігурок і так далі. І сьогодні у моєму регіоні в цій сфері працює 4 тисячі людей. Що я цим хочу сказати? Що застарілість — це слово, якого треба позбутися. Питання лише в тому, що робити з цією застарілістю. *** Колись зустрівся з чоловіком на ім’я Ґабі. Він був схожий на провінційного селянина, який ніколи не виїжджав зі свого регіону. Він розповів мені, що походить з родини, де було 8 дітей. Йому дали ділянку з великою кількістю боліт, яку ніхто не використовував. Тоді, щоб перетворити їх на сільськогосподарські землі, він почав дренаж цих боліт. Так він заробив свої перші гроші. Потім він зрозумів, що його сусіди також мають болота, і не знають, що з ними робити. Тож він найняв людей і зробив дренаж цих боліт для сусідів. Вони використовували пластикові дренажні труби, але вони виявилися поганими. Тож він вирішив робити свої: купив собі обладнання, яке виробляє ці дренажні труби, почав ці труби виробляти і продавати. Одного разу ці труби він продав фермі, яка розводило качок. Спілкуючись з ними, він зрозумів, що вони мають проблему: не знають, що робити з “продуктами життєдіяльності” цих качок. Він почав забирати ці відходи і заснував один із перших заводів з виробництва біопалива у Франції. Я зустрівся з ним, коли експортував сонячні батареї з України у Францію. Він у мене замовив одну з таких сонячних Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

батарей. Я запитав його, чи багато грошей він заробляє з біогазу. І він по секрету відповів, що після виробництва біогазу залишається органічне добриво. І найбільше грошей він робить на цьому. Що все це означає? Що ви можете почати з ніби-то несприятливої ситуації, але поступово знайти свої переваги. І що Україна має багато потенціалу у сферах, пов’язаних із сільським господарством: від продуктів харчування до біопалива чи органічних добрив. *** Я сам з західного регіону Франції. Десь 60 років тому ми були лідерами у виробництві мережива для текстильної промисловості. Але потім ця галузь зазнала великих втрат. Бо на ринку з’явився Китай та інші азійські країни. Одного дня один чоловік на прізвище Бофор сказав собі: ненормально, що ми не можемо продавати в себе одяг, який виробляємо. Він створив торгову марку, яка називається досить кумедно: Catimini. Catimini — це щось таке, що входить до вашого дому, але ви його не помічаєте. Він зустрівся з усіма великими експортерами, і запитав, чи погодяться вони, якщо він буде виробляти тканину для маленьких подарунків, які би вони дарували своїм клієнтам. На цьому він заробив дуже багато. Через 20 років його донька вивчила досвід батька і створила марку Du pareil au même. Вона зараз є лідером французького виробництва дитячого одягу. Про що свідчать ці історії? Про те, що можна багато чого досгяти, якщо у вас є сміливість, відвага і трохи розуму. Тарас Качка Великий бізнес все одно вже працює на міжнародних ринках. І коли держава говорить про реалізацію Угоди про асоціацію, вона говорить передусім про макроринки — ринки зерна, сталі і т.д. Але один із найбільш цікавих прикладів — це приклад компанії з Дніпропетровська, яка відкрила для себе ринок зовнішньої реклами — уявіть собі! — в Португалії. У європейських конкурентів вони виграють за рахунок того, що вони креативніші і трошки дешевші. Для них існування Угоди про асоціацію чи чи неіснування Угоди

Як вийти на ринки ЄС

про асоціацію не грає великої ролі. Вони також для себе відкрили, що найбільшу конкуренцію для них на ринках зовнішньої реклами ЄС складають, як це не дивно, білоруські компанії. Іншими словами, молочна продукція без Угоди про асоціацію не піде в ЄС — бо Угода передбачає запровадження таких внутрішніх реформ, які дозволять українській молочній продукції відповідати стандартам ЄС. Але є багато інших товарів, особливо тих, чиє виробництво глобалізоване: тут багато чого залежить від вашої креативності.

Про ментальність Михайло Винницький Є певна культура бізнесу в різних частинах світу, наприклад в Європі та Північній Америці. Є культура комерційної угоди (“сдєлки”) і є культура відносин. Для європейців важливо купувати в тієї особи, яка тобі подобається. Для американців це байдуже: для них важлива хороша ціна і хороший продукт. В Україні ми звикли до того, що у нас є “ЛПР”: “лицо, принимающее решение”. В європейських компаніях ЛПР не існує. Є якийсь процес, у рамках якого приймаються рішення. Там, де у нас діють особи, у глобальних компаніях діють процеси. *** Ми маємо вичавити з себе комплекс меншовартості. Ми боїмося дуже багатьох речей. Ми кажемо: “Нас там не чекають”. Це правда: нас там не чекають. Але це добре. Якщо вас не чекають, ви можете чимось здивувати. Володимир Патіс Дуже часто люди питають, де їм взяти гроші. Шукають, хто їм допоможе і хто їм дасть грошей. Але головне — це не гроші, це мислення. Як казав Олександр Саврук, декан Києво-Могилянської бізнесшколи, “усі революції відбуваються поміж двох вух”. Я знаю молодих людей, які за рахунок свого мислення роблять речі, які користуються попитом в усьому світі.

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

Про різні галузі Про IT сектор Михайло Винницький Для українського ринку зараз відкриваються великі можливості. Але якщо ви ще не експортуєте, ви стрибаєте в останній вагон. Ті компанії, які вже стали глобальними чи міжнаціональними, вже мають багато досвіду. У першопрохідців завжди більше ризиків, але й більше можливостей. Більше ризиків, але більше прибутків. IT-галузь дуже перспективна. З 2008 року ще не було жодного року, коли би IT-галузь не зростала на 25% на рік. Зараз вона дуже сильно трансформується. Якщо раніше ми продавали послуги, тобто час наших програмістів (бо робоча сила була дешевшою), то сьогодні ми переходимо в інший етап розвитку. З’являються нові компанії, які стають прибутковими, продають ігри, застосунки тощо. Україна є п’ятим найбільшим у світі виробником програмного забезпечення. Минулого року (рік революції), коли вся економіка в Україні падала, з експорту IT- послуг прийшло 3 мільярди доларів. Для порівняння: з сільськогосподарської продукції Україна заробляє на рік 7 мільярдів доларів. Але там зростання уже не таке велике. Інна Сосновська Дуже важливий захід для тих, хто хоче вийти на міжнародні ринки саме в IT-сфері, — це Dublin Web summit. За 3–4 дні ви точно знайдете безліч можливостей для розвитку. Це абсолютно інший формат: там є і інвестори, і партнери, і постачальники. Абсолютно інша реальність. Він відбувається дороку в Дубліні, в листопаді, але є також сестринські заході: в Лос-Анжелесі в травні і в Гонконзі в липні.

Про меблевий сектор Інна Сосновська Протягом останніх років ЄС втрачав зовнішні ринки продажу меблів, а у 2014 році він почав втрачати ще й внутрішні ринки. На гло88

Як вийти на ринки ЄС

бусі сьогодні є два великі конкуренти: Китай і Євросоюз. На сьогоднішній день ЄС, шукаючи, як розвивати меблеву галузь, ставить питання про те, як знизити собівартість власної меблевої продукції. І тут Україна може бути для європейців цікавою. Ми точно не станемо законодавцями в дизайні і стилю. Бо в меблях продають дизайн і стиль — а не сировину чи те, як меблі виробляються. В Європі купуються чіткі трендові речі. І тут постає питання, яке місце в цьому кластері може зайняти українська компанія. В України тут є кілька переваг. По-перше, це логістика: поставки меблів з Китаю — це 40–45 днів, а поставки з України — 3–5 днів. По-друге, це вартість (яка може бути дуже конкурентоздатна). Перші шляхи виходу на ринок можуть полягати в тому, що ми влаштовуватимемося в європейську ланку створення цінностей. Наприклад, ми можемо зробити контрактне виробництво або спільне підприємство. Якщо у вас продукція з деревини, наприклад двері, дивіться на скандинавські ринки. Бо вони споживають тільки дерево. Вони взагалі не споживають дверей, вкритих полімерною плівкою. І ті одиничні виробництва, які там залишилися, невдовзі підуть. Бо скандинавські країни поставили перед собою мету: найближчим часом прибрати всі шкідливі виробництва зі своєї території. Також пам’ятайте, що ми дуже конкурентоздатні по ціні. Запросіть у дилерів прайс-листи. Запропонуйте їм свою комерційну пропозицію по пунктах їхніх прайс-листів. Покажіть їм, що ви можете виробляти те саме, тільки дешевше. Інші можливі ринки — це США і Канада. Сьогодні це найбільші у світі споживачі дверей. Там ринки відносно легкі для входу. Туреччина — також прекрасний ринок. Чому? Тому що він вас заведе в усю будівельну галузь. А турки будують по всьому світу. Так, вам потрібно буде витратити на це час. Але якщо ви знайдете партнера серед турецьких компаній, то ваші двері будуть стояти в усіх об’єктах, які вони будують. Бо пам’ятайте, наприклад, що у країнах Близького сходу взагалі не купують дверей в супермаркетах. Там купують готові квартири, де є повноцінний ремонт, зокрема стоять двері. Іншими словами, рішення щодо вибору, купівлі та встановлення дверей приймають них архітектори та будівничі компанії, а не окремі споживачі. Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

*** На кожному ринку є свої рішення, свої стратегії, кожен ринок — нестандартний, некласичний. Рішення скрізь приймаються порізному. Коли ви вивчаєте ринок, подивіться, хто на ньому працює найактивніше. Подивіться на їхній сайт, з нього ви вже можете дістати багато інформації. Так ви проаналізуєте успішну бізнес-модель. Не треба цю модель копіювати, просто ви зрозумієте, що працює в ній, а що — ні. На основі цього ви зможете ухвалити своє рішення: як на основі вашої виробничої компетенції ви зможете туди вийти. На їхніх сайтах чітко видно, кому вони продають. Якщо їхні головні клієнти — це архітектори, то вони одразу викладають те, що вони пропонують архітекторам, — починаючи від програм, де можна вставити ваші моделі в інтер’єри. І це теж може бути частиною вашої пропозиції.

Про сферу послуг Тарас Качка Ми дуже часто жаліємося на нашу систему регулювання. Але якщо ми говоримо про сектор послуг, то треба розуміти, що в Європейському Союзі він є дуже зарегульованим. І з цієї точки зору Україна є набагато привабливішим ринком. Це стосується надання доступ до інтернету, логістики, транспорту і т.д. Всі ці сфери в ЄС дуже зарегульовані. І тому в Угоді про асоціацію розділ по послугах перелічує ті послуги, які українці не можуть надавати в ЄС, бо вони дуже захищені. Варто з цим списком ознайомитися, щоб не лізти в ці сектори. Це Додаток 16 до Угоди про асоціацію. Річ у тім, що в Угоді про асоціацію містяться деякі обмеження щодо участі українського бізнесу в секторі послуг ЄС. Це національні обмеження у державах ЄС, які стосуються всіх, не тільки українців. Саме ця інформація і міститься у Додатку 16. Наприклад, ви не можете відкрити кіоск з продажу цигарок у Франції, бо там державна монополія на продаж цигарок. Так само ви не можете бути лижним інструктором у Швеції чи редактором газети у Польщі, бо ці сфери закріплені за громадянами цих країн. Другий аспект — це ліцензування діяльності у сфері послуг, яке застосовується до всіх. Тобто українці можуть надавати ці послуги, 90

Як вийти на ринки ЄС

але мають отримати відповідну ліцензію. Потім іде питання кваліфікації — і тут справді йдеться про необхідність підтвердження кваліфікації, якщо йдеться про стоматологів, лікарів тощо. І, нарешті, є речі, які зовсім не регулюються. Наприклад, ви надаєте послуги B2B (тобто від бізнесу для бізнесу), і вам треба в країну ЄС перевезти свій персонал. І тут Угода про асоціацію справді дає можливості, бо дає можливість директору працювати протягом трьох років, а ключовому персоналу — протягом 2-х років.

Про сільське господарство Люк Дер’єп Україна виробляє 70 тисяч тон меду. І споживає 40 тисяч тон. Тож вона може експортувати 30 тисяч тон. Франція споживає 40 тисяч тон, але виробляє 12 тисяч тон. Тож Франція імпортує мед. Є клієнти, які купують 1 кілограм меду. Є ті, хто купує 20 кілограм (продавці на ринках), 300 кілограм (маленькі магазини), хто купує одну вантажівку (великі супермаркети), і той, хто купує тисячі тон (підприємства). В Україні 80% людей купують мед у друзів чи на ринку. І це той сегмент продукції, який складно продати в Європі. Ринок дуже розпорошений, а виробники дуже маленькі. Та сама ситуація з тими, хто виробляє 20 кілограм. Тож в Україні є лише одна категорія виробників, які роблять великі обсяги, і в цій категорії — 30 компаній, які займаються експортом меду. Вони експортують барелі в 200–300 літрів. Це єдина модель, з якою ви можете працювати, якщо хочете продавати мед у Європі. Тепер подивіться на Францію. Якщо говорити про промислових виробників, то тут є 62 компанії, яким можна продавати український мед. Якщо говорити про супермаркети, то їх 7. Магазинів — десь 250, але вони часто купують у великих дистрибуторів. Серед великих компаній я виокремив тих, хто настільки великий, що мене як постачальника просто не потребує. Виявилося, що у Франції це тільки одна компанія, Мішо (Michaud), яка виробляє 50% меду в Європі. Йому я не потрібен. Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу...

Потім я проаналізував ті 30 українських компаній, і я зрозумів, що багатьом з них неможливо довіряти — вони не дотримуються контрактів, цін і т.д. Тоді я зрозумів, що через ці обставини всі мої можливі конкуренти з Європи пішли з України. І я собі сказав: чудово, Україна — це Ельдорадо, тут можна робити все, що захочеш. В українців є мед, але вони не знають, як його продавати. І я їм допоможу. Зараз маю контракти на постачання 2 200 тон цього року. Це 110 вантажівок. Це приблизно 7 мільйонів євро. Із цими 2 200 тонами я звернувся до французьких компаній. Я зустрівся з їхніми представниками, я привозив їм один кілограм меду з України і просив їх його проаналізувати. Багато хто був у захопленні. Так я їх зацікавив — і тепер у мене 5 контрактів з компаніями, які займають 2, 3, 4, 6 і 7 місце у Франції. Тож ось що я вам хочу сказати: Європа — це передбачуваний ринок. Там можна все передбачити. Це великий ринок, і він потребує української продукції. Якщо інші народи, наприклад, китайці, можуть робити бізнес у Європі, тому чому українці не можуть?

Про європейців і війну Інна Сосновська Коли мені європейці задають питання про вплив війни на бізнес, я задаю зустрічне питання: уявіть, що в мене виробництво стільців на заході — тож як війна на сході вплине на постачання моєї продукції? Я просто своєму європейському партнерові називаю собівартість мого товару — і він розуміє, що це йому вигідно. Пілотна партія стільців, наприклад, поїхала місяць тому, зараз уже ми підписали угоду на чотири роки. За останній місяць ми вивели на міжнародні ринки понад 20 компаній. І лише в одного міжнародного партнера виникло питання щодо нашої війни. Звісно, є питання. Але коли зустрічається бізнес з бізнесом, вони можуть зрозуміти один одного. Тому не треба війну вважати перешкодою для виходу на міжнародні ринки.

Як вийти на ринки ЄС