LA CLASE CREATIVA Y LAS MEGAREGIONES Steven Pedigo
EL LADO HUMANO DE LOS NEGOCIOS Eduardo Quintanilla
LA REGLA 70-30 EN LAS VENTAS ﾃ］gel Salinas
ÍNDICE
LIFESTYLE #57 IOS OFFICES
Thank God It’s Monday!
IOS CAMPESTRE
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LANZAMIENTO MOBILE3 Mobile3 es un novedoso modelo de negocio que ofrece soluciones financieras, únicas e innovadoras en telecomunicaciones.
IOS DF
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El pasado 9 de febrero dio inicio las series de innovación que el CEDIM y su Maestría en Business Innovation tienen preparado para este 2012.
LUIS CASTAÑEDA Desde que estoy aquí en IOS OFFICES tengo la experiencia de brindar servicio de calidad.
IOS COMMUNITY
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GUILLERMO GARZA
En AURIGAM tenemos un dicho, el ADN de las empresas está formado por 3 partes: la marca, la relación con tus clientes, y el equipo de la empresa.
IOS COMMUNITY
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CONSTRUYA SU MARCA La mayoría de nosotros apreciamos la importancia de una marca para una compañía como McDonalds, o de servicios como FedEx o de un producto como el iPad
STAY WIRED
CIUDAD-EMPRESARIO CREATIVOS
@ YOUR SERVICE
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DOWN TO BUSINESS
JUAN PABLO RAIGOSA Directum se especializa en la traducción de documentos legales. Todos nuestros traductores son abogados, sin excepción. Somos sumamente exigentes con nuestro equipo, particularmente en lo referente a su nivel
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PIRATERÍA EN INTERNET En la última década el número de usuarios de Internet a nivel mundial ha aumentado en un 380%.
PUBLIREPORTAJE
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LA REGLA 70-30 EN LAS VENTAS ¿Alguna vez has escuchado la frase: “No desperdicies tus dulces en el lobby”? Suele suceder cuando haces presentaciones prematuras durante una cita de ventas
EN PORTADA
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ENTREVISTA STEVEN PEDIGO En entrevista con Steven Pedigo, habla acerca de su análisis económico y demográfico de las tendencias para la comunidad global en la llamada ciudad creativa.
CULTURE
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PROFECÍAS MAYAS El calendario Maya es el más exacto hasta ahora, y nos indica el término de un ciclo, pero ¿será este el fin de un ciclo más de la Tierra o es un cambio radical en el hombre?
MIND . BODY . SOUL
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PARTE HUMANA DE LOS NEGOCIOS Un negocio exitoso es aquel que siempre ve más allá del horizonte y advierte gustos, estilos de vida y necesidades que a simple vista no se perciben o incluso no existen aún.
MENSAJE EDITORIAL
IOS CREATIVITY Anúnciate en Lifestyle +52 (81) 8000.7006 +52 (55) 8000.0000 lifestyle@iosoffices.com Editorial & Communication Committee javier.garcia@iosoffices.com miriam.cantu@iosoffices.com maria.fernandez@iosoffices.com diana.gonzalez@iosoffices.com marggie.morales@iosoffices.com michelle.corral@iosoffices.com mariana.lozano@iosoffices.com fernanda.velasco@iosoffices.com Art Design Gráfica Nacional hola@graficanacional.mx +52 (81) 8000.7520
Por Rubén Villarreal Gerente IOS Campestre
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Apreciable lector, Empieza un nuevo mes y con él un sin fin de nuevos retos para el empresario de hoy en día. Para este No. 57 le presentamos una edición que le permitirá conocer un poco más acerca del proceso creativo de los emprendedores y cómo la ciudad en la que habitan afecta en dicho proceso. Definitivamente, los emprendedores deben ir hacia donde puedan obtener inversiones, y los inversionistas prefieren estar cerca de los negocios en los que pueden invertir. En IOS Offices destacamos la importancia de este valor agregado al ofrecer nuestros servicios en las mejores ubicaciones del país, siempre con el mismo compromiso en cada uno de ellos y en los que siguen.
Siguiendo esta línea, le ofrecemos una variedad de artículos de su interés del mundo empresarial, tales como el evento de lanzamiento de Mobile3 y la conferencia de Steven Pedigo en IOS Offices Santa Fe. Algunas de las entrevistas que hay para esta edición son con empresas como AURIGAM y Raigosa Consultores. Finalmente, lo invitamos a participar en la revista LIFESTYLE, medio por el cual IOS Offices da a conocer su empresa, nuevo negocio, eventos, entre otros temas que lo ayudarán a incrementar sus redes de negocios.
AFRIGS GROUP, S.A. DE C.V. Tel. +52 (55) 12 53 74 16 egodemujer@egodemujer.com www.egodemujer.com LIFESTYLE es una publicación mensual gratuita, con derechos reservados por IOS OFFICES: Renta de Oficinas Equipadas y Oficinas Virtuales en Monterrey, Tijuana, Guadalajara y México DF con ubicación física en Av. Ricardo Margáin 575, Parque Corp. Sta Engracia San Pedro Garza García N.L. México C.P 66267 Tel. 8000.7010. Todos los derechos reservados. El contenido de los artículos es responsabilidad exclusiva de los autores. Prohibida la reproducción parcial o total del material publicado, sin el consentimiento por escrito de IOS OFFICES.
Monterrey . México, D.F. . Tijuana . Guadalajara
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LANZAMIENTO INNOVADOR DE MOBILE3 Mobile3 es un novedoso modelo de negocio que ofrece soluciones financieras, únicas e innovadoras en telecomunicaciones. El nuevo modelo de negocio en telecomunicaciones Mobile3 llegó a Monterrey para ofrecer, a través de sus tres líneas de negocios, soluciones tecnológicas de clase mundial, convirtiendo cada propuesta en una opción única y a la medida dependiendo del usuario; con cuentas empresariales, proyectos institucionales y alianzas estratégicas será posible reestructurar, diseñar y dar servicio en telecomunicaciones fijas y móviles. La filosofía de Mobile3 se basa en tres principios fundamentales: -Para el cliente la diferencia se encuentra en los detalles. -Democratizar el acceso a internet móvil . -Ofrecer soluciones tecnológicas de clase mundial en México. El lanzamiento de Mobile3 se realizó en las instalaciones de IOS OFFICES Campestre en donde los asistentes pudieron disfrutar de un ambiente de negocios.
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IOS DF
LA CIUDAD CREATIVA PARA EL EMPRESARIO CREATIVO El pasado 9 de febrero dio inicio las series de innovación que el CEDIM y su Maestría en Business Innovation tienen preparado para este 2012. El primer módulo fue impartido por el líder del Creative Class Group - Steven Pedigo - quien se encargó de proveer un gran análisis acerca de las tendencias demográficas y económicas. La plática estuvo centrada en la importancia de la era actual de la movilidad. De acuerdo con Pedigo, la gente con talento creativo está en constante movimiento y la habilidad de las empresas para atraer el mejor talento es el tema sustancial de la era creativa. En la actualidad, los empresarios creativos se dan cuenta que el lugar que eligen para vivir es decisión más importante que deben tomar. De igual forma, la gente creativa e innovadora espera vivir en un lugar que ofrece no sólo oportunidades económicas, sino una auténtica comunidad con la misma calidad de su sitio. La Maestría en Business Innovation es un programa de 2 años enfocado en desarrollar estrategias innovadoras para los negocios en un nuevo contexto global económico. Los estudiantes aprenden acerca de nuevos paradigmas y metodologías al mismo tiempo que lo aplican en su proyecto. Las series de innovación son un conjunto de conferencias, workshops, y juntas abiertas a todos aquellos que estén interesados en empezar su propia empresa o lanzar su nuevo producto o servicio, así como para el público interesado. Las series presentan expertos internacionales en innovación y estrategia, lo que permite al público ver un poco de los temas que el programa de la maestría ofrece sin costo alguno.
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IOS DF
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@ YOUR SERVICE
AT YOUR SERVICE LUIS CASTANEDA
IOS CAMPESTRE
Nombre: Luis Arturo Castañeda Azúa Área: SISTEMAS Centro: TORRE IOS CAMPESTRE Profesión: Licenciado en Informática Administrativa Familia: Somos mis padres, dos hermanas, dos hermanos. Cómo llegaste a IOS Offices: Con la intención de ofrecer mis servicios para ayudar a crecer y por lo tanto crecer yo mismo. Tiempo en IOS: Llevo 8 meses en este ambiente donde he aprendido mucho sobre servicio. Funciones: Principalmente tener los servicios de te08
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lecomunicación activos supervisando y administrando junto con el proveedor cada uno de ellos. El responder día a día a necesidades o requerimientos de socios y personal tratando de resolver y atender cualquier caso que se les ofrece junto con mis compañeros de trabajo. Cómo ha sido tu trayectoria en IOS: Llena de cosas que personalmente he superado. He convivido con la gente del staff y tratado de mantener un régimen de innovación y apoyo a las áreas con las que tengo contacto diario.
una diversidad de personas enfocadas al trabajo y al éxito. Lo inolvidable es haberlos conocido. Metas: Son muchas ya que mi deseo de vivir es intenso, el tiempo es lo que menos tengo para lograr todo lo quiero, espero formar mi propio negocio a mediano plazo entre las metas que tengo. Actividad laboral que más disfrutas: El aportar soluciones e ideas para cambiar conceptos.
Qué has aprendido en IOS OFFICES: El servicio, en lo personal siempre he contado con la ética servicial pero siempre trabajé del otro lado de la moneda. Desde que estoy aquí en IOS OFFICES tengo la experiencia de brindar servicio de calidad.
Hobbies: el Boxeo.
Alguna experiencia inolvidable con Socios IOS: Muchas y muy buenas, aquí en IOS hay
Cómo tomas el café: Descafeinado.
Comida favorita: China, Japonesa y las hamburguesas. Bebida favorita: El whiskey ó la cerveza.
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ENTREVISTA CON GUILLERMO GARZA ¿Qué parte de su trabajo es la que más te gusta? Ayudar a mis clientes a conseguir sus objetivos anuales. Tenemos historias muy interesantes, desde Pymes que lograron crecer 20% o 30% su negocio a empresas grandes que buscan renovar su cultura comercial y logran un cambio de generación exitoso en la dirección general.
GUILLERMO GARZA Aurigam Growth Consulting Consultoría Estratégica ¿Cómo inició su carrera? Fue un inicio muy bonito, hace ya 6 años tuve la fortuna de trabajar en España en una parte de consultoría que me apasionó mucho - Customer Strategy - una práctica muy común en Europa y poco explotada en América en ese momento. El Customer Strategy se centra en crear estrategias de marketing y ventas desde la perspectiva del cliente en forma analítica, utilizando técnicas de minería de datos, segmentaciones, modelos matemáticos, neuro marketing y geo marketing todo enfocado en conocer profundamente a tus clientes para poder pasar de tener empresas orientadas a vender productos hacia tener empresas orientadas en dar soluciones integrales para el mercado, los clientes y los consumidores. ¿Cómo trabaja en un ambiente laboral? Tenemos una filosofía muy bonita, uno de los libros que más me influenció en este aspecto es Delivering Happiness de Tony Hsieh, inclusive fui a las Vegas
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a conocer su empresa, Zappos inc. En Aurigam tenemos un dicho, el ADN de las empresas está formado por 3 partes: la marca, la relación que tienes con tus clientes y el equipo humano que se encuentra en la empresa. Es por eso que desde nuestro arranque en 2010 mi socio y yo definimos que la clave de nuestro negocio era que éstas 3 partes fueran realmente fuertes, por lo que el eslabón clave tenía que ser la una cultura innovadora y apasionada por los resultados. Tenemos un modelo en el que pensamos transmitimos nuestra cultura. Un método de evaluación 360° con feedback continuo, prestaciones poco convencionales: cortes de pelo, asistir a las olimpiadas de empresas, coaching, gimnasio, cosas que tienen que ver más con tener una vida balanceada en una industria muy exigente como es la consultoría, capacitación in house en Marketing y Ventas y no tenemos más que 1 puerta; la de entrada a la oficina. Tenemos muy claro que somos la empresa que atípica, nos podemos medir por cantidad de empleados o facturación pero preferimos medirnos por la satisfacción y los clientes que tenemos.
Lo que hacemos es que partimos del cliente. Me encanta cuando las empresas dejan de pensar en sí mismas y comienzan a desarrollar una visión real de su cliente. Salvador Alva tiene una gran prueba para las empresas que dicen estar orientadas al cliente. Les hace 3 preguntas sencillas 1) ¿meterías a tus hijos a trabajar ahí?, 2) ¿Tu empresa da rentabilidad por encima del 8%? 3) Si el director llama a un vendedor que esta con un cliente, ¿le piden que espere o dejan al cliente? La mayoría nunca pasa la tercera pregunta. Si fuera a empezar de nuevo, ¿hay algunas decisiones que haría diferentes? No, creo que el sabor de la vida está en aprender de los errores y aprender a aceptarte como ser humano con defectos y virtudes. ¿Cuál es su mayor reto personal? Trascender en lo familiar, profesional y social. ¿A qué persona admira? A mi padre. ¿Qué parte de su día más disfruta? Los domingos con mi esposa. ¿Cómo toma el café y/o té? Tomo mi café expreso cortado o en su caso negro y sin azúcar.
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ENTREVISTA CON JUAN PABLO RAIGOSA ¿Que distingue a Directum de otros despachos de traducción o traductores independientes? Directum se especializa en la traducción de documentos legales. Todos nuestros traductores son abogados, sin excepción. Somos sumamente exigentes con nuestro equipo, particularmente en lo referente a su nivel y manejo de otros idiomas. Como más del 95% de las traducciones que hacemos son del inglés al español o viceversa, buscamos que todos nuestros traductores tengan un adecuado dominio de la terminología jurídica tanto en inglés como en español.
JUAN PABLO RAIGOSA TREVIÑO Directum Traductores Socio Fundador ¿Cómo inició su carrera? Aunque dedico la mayor parte de mi tiempo al ejercicio del derecho corporativo, cuando cumplí 19 años de edad surgió la oportunidad de apoyar a un importante corporativo de Monterrey con algunas traducciones de carácter jurídico. Como consecuencia busqué la certificación como perito traductor, misma que tengo y mantengo desde 1993. Desde esa fecha seguí de una u otra forma traduciendo. Cuando inicié el despacho legal Raigosa Consultores en enero de 2005 retomé en mayor medida las traducciones de documentos legales, como complemento a los servicios legales que ofrecíamos a los clientes. Platicando con mi socio Saúl Villegas a principios de 2009 vimos que las traducciones eran un buen negocio y además había un enorme potencial de ofrecer traducciones de primera calidad y elaboradas 100% por abogados. Es así como nace Directum Traductores. ¿Cuál es su meta profesional? Ser respetado por mi trabajo. Mi meta, mucho más allá de lo económico y el
reconocimiento público, es trascender. Busco que mis clientes me tengan confianza como abogado, traductor, consultor, y en general como persona. ¿Cuál es su mayor reto personal? Ser un buen ejemplo para mis hijos. ¿Qué tipo de clientes atiende Directum? Los clientes que tenemos van desde estudiantes y pequeños empresarios que necesitan traducir documentos personales, hasta despachos de abogados y corporativos transnacionales. Actualmente apoyamos de manera constante a empresas como Alfa, Vitro, Ternium, Cydsa, Praxair y Xignux con sus necesidades de traducciones. Tenemos la suerte además de gozar de la confianza de los principales despachos de abogados del país. Con la incursión al mercado del DF esperamos ampliar significativamente nuestra base de clientes en el muy corto plazo.
Nuestro sistema de organización y administración de los proyectos que se nos confían, aunado a nuestro equipo de traductores in-house y nuestra amplia red de traductores externos nos permite realizar traducciones sumamente extensas y complejas en muy poco tiempo, sin arriesgar la calidad del producto final. Hemos tenido solicitudes de extrema urgencia y nunca hemos quedado mal con una entrega. En resumen puedo decir que lo que nos distingue son cuatro cosas: (1) nuestra calidad, (2) tiempo de respuesta, (3) tarifas muy competitivas, y (4) la entrega de un producto final que el cliente no tiene que revisar. ¿Qué parte del día es la que más disfruta? Los últimos minutos de cada día laboral, pues hago un recuento de lo que hice durante el día e invariablemente preparo un listado de mis principales pendientes para el día siguiente. Lo disfruto pues salvo algunas excepciones, me hace sentir productivo.
¿Por qué abrir una oficina en el DF? Tenemos ya una importante base de clientes en la Ciudad de México. Aún y cuando existe mucho mercado por captar en Monterrey, tener presencia en la ciudad más grande del mundo es un enorme reto y nos da acceso a otro mercado potencial enorme que queremos atender. www.iosoffices.mx/lifestyle
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DOWN TO BUSINESS
CONSTRUYA SU MARCA: CONSTRUYA SU CARRERA Por Suzanne Bates
cidas y de hecho los valores que ellos representan, definen el ADN de las organizaciones que ellos dirigen. DEFINIENDO SU MARCA Estos son algunos ejemplos importantes, pero ¿qué le pueden enseñar estos líderes a usted sobre cómo construir su marca? Estos líderes estelares son gente que sabe quién es y cómo es su liderazgo. Cuando los ejecutivos de su compañía estén buscando líderes para el futuro, buscarán gente que sepa realmente quién es y hacia donde va. Se preguntarán: “¿Qué persona de este grupo de talentos será capaz de motivar, inspirar y alinear a nuestra gente para lograr nuestra visión?”.
La mayoría de nosotros apreciamos la importancia de una marca para una compañía como McDonalds, o de servicios como FedEx o de un producto como el iPad. Pero, ¿a qué se refiere la gente cuando habla de marcas personales? Y, ¿por qué razón se necesita una marca? En esencia, una marca es un pensamiento (acompañado de un sentimiento) que vive en la mente de otra persona. Su marca es lo que la gente piensa de usted en forma breve y así deciden cómo quieren interactuar con usted. En productos de mercadotecnia, hay un dicho que también aplica a las marcas personales: “Una marca es más que una palabra; es el comienzo de una conversación.” La pregunta que hay que hacerse es, ¿cuál es la conversación que la gente está teniendo sobre usted? Cuando usted considera a algunos de los líderes renombrados e icónicos que están al mando de grandes organizaciones hoy en día, podrá notar que ellos tienen al menos una cosa en común – una marca personal bien entendida. Sus reputaciones son bien cono12
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Para salir adelante es un hecho que debe ser altamente competente, sea lo que sea en lo que usted se desempeñe. Sin embargo, una vez que sepan que usted puede hacer el trabajo, su jefe o el jefe de la compañía que alguna vez lo puede contratar, le preguntarán si usted es del tipo de personas que puede influenciar e inspirar a otros para lograr grandes cosas. Su marca o reputación, al nivel más fundamental, responde a la pregunta: “¿Quién es usted?” Cuando la gente entienda quién es usted realmente y crea en usted, adquirirá influencia. La pregunta “¿Quién es usted?” puede ser intimidante. Sin embargo, es fácil responderla si examina los eventos que lo han formado. Cada uno de nosotros ha tenido una vida con altas y bajas que nos han dado lecciones poderosas que construyen nuestro carácter. He visto líderes que conscientemente conocen su marca y que saben quiénes son y cómo comunicarlo efectivamente hasta convertirse en grandes estrellas. Se destacan entre sus colegas y aceleran sus carreras por el impacto de sus marcas. Los elementos de un líder con una marca fuerte, muchas veces no son bien entendidos. Por ejemplo, ¿la personalidad es importante? Por supues-
to, es uno de los aspectos de quién es usted. Pero esto no es la suma de su marca. Usted puede ser analítico, inteligente, sociable, comprometido y bueno para escuchar – y estas son buenas cualidades – pero éstas no hacen una marca. Del mismo modo, su parte externa – como presencia ejecutiva, vestuario y lenguaje corporal – también importan. Lo mismo ocurre con su energía y pasión. Sin embargo, la base de su marca es su carácter y los valores que lo definen. Como una vez Abraham Lincoln dijo “El carácter es como un árbol y la reputación es como la sombra de este árbol. La sombra es lo que nos atrae de él, pero el árbol es lo que realmente existe.” Usted logra entender lo que realmente existe pensando cuidadosamente en sus logros, fracasos, éxitos, pérdidas y experiencias. La marca o carácter no es algo que usted pueda fabricar; es algo auténtico sobre usted. Su habilidad en la forma de comunicarse es la sombra que se convierte en su reputación. El primer paso para descubrir su marca es aceptar la idea de que usted tiene una marca, y que tiene poder y que usted puede aprovecharla para acelerar su carrera. Una vez que tenga una visión clara de los valores y principios que lo hacen el líder que es, es importante comunicárselos a los demás; para obtener credibilidad, ganar influencia y posicionarse como un líder excepcional. SOBRE EL AUTOR Suzanne Bates es CEO de Bates Communications, una firma consultora que ayuda a los líderes y organizaciones a comunicarse de una manera ponderosa y estratégica. Una reconocida experiodista de televisión y autora del libro “Hable como un CEO”, que ha sido publicado en 5 lenguajes y lleva 11 impresiones, al igual que “Motive como un CEO” y su nuevo libro “Descubra su Marca de CEO”. Para mayor información visite www.bates-communications.com
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LA PIRATERÍA EN INTERNET Y SUS DESAFÍOS EN LA SOCIEDAD Por Carlos Rodríguez
La propuesta mexicana contempla hacer posible una defensa por un medio administrativo, el cual podrá ser a petición de parte o en su caso de oficio ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), en donde el afectado presentará su inconformidad por algún derecho que estime vulnerado a causa del uso ilegal del material protegido. A su vez se facultaría al IMPI para requerir información con el objetivo de poder realizar las notificaciones pertinentes.
En la última década el número de usuarios de Internet a nivel mundial a aumentado en un 380%, de los que se estima que en México 30 millones de habitantes tienen acceso a Internet, de los cuales 26 millones utilizan programas o redes que permiten almacenar y intercambiar todo tipo de archivos. Se estima que por medio de estas herramientas se descargan aproximadamente más de 5000 millones de canciones, lo cual acarrea pérdidas sustanciales a la industria fonográfica y erario público. A principios de 2012 se generó una gran polémica respecto a una iniciativa que se presentó en la cámara de representantes de Estados Unidos de América. Ésta consistió en detener la piratería en Internet, la cual es mejor conocida por sus siglas en inglés como SOPA (Stop Online Piracy Act). Dicha iniciativa contemplaba multas económicas y penas privativas
de la libertad de hasta 5 años para quien descargara material protegido por derechos de autor. Algunos de los proveedores de servicios en línea más importantes a nivel mundial protestaron contra este proyecto de ley. Esto llevó a que el 20 de enero del año en curso, el comité encargado decidiera aplazar la propuesta hasta que se generara un “conceso más amplio” lo que implicaría un período indefinido para retomar el asunto. Sin embargo, México no se quedó atrás con este tipo de propuestas, el 15 de diciembre de 2011, el Senador Federico Döring presentó una propuesta similar a SOPA. A grandes rasgos lo que proponía era contrarrestar las prácticas de transferencia por Internet de obras protegidas por la Ley Federal del Derecho de Autor, sin embargo, sin ser tan agresivo como la propuesta SOPA de quitar o clausurar los sitios infractores.
El procedimiento contempla en primer instancia en advertir por medios electrónicos al infractor, en donde se le hará de su conocimiento que emplea información sin autorización, la cual a su vez cuenta con derechos de autor vigentes. En caso de omisión del aviso, el infractor podrá hacerse acreedor de multas que pueden ascender hasta 1.8 millones de pesos. Es importante mencionar que la propuesta de reforma de estos artículos no contemplará la cárcel como pena hacia los infractores. Si bien la propuesta mexicana es menos agresiva y encaminada a una solución común, falta mucho por hacer para poder tener un control integral del tráfico de información. Se estima que políticas como la de la cámara de representantes de EUA, orientadas a clausurar sitios no solucionan el problema, sino que lo trasladan a una situación de grave inoperatividad e inobservancia legal por parte de su población. En la actualidad lo que determina la estabilidad de una normatividad es si el Estado puede tener o no control integral de la situación regulada, así como también el grado de educación preventiva, el cual se considera un factor importante para el florecimiento de este tipo de propuestas.
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APLICANDO LA REGLA 70-30 EN LAS VENTAS Por Ángel Salinas G.
¿Alguna vez has escuchado la frase: “No desperdicies tus dulces en el lobby”? Suele suceder cuando haces presentaciones prematuras durante una cita de ventas. ¿Porqué dulces? Porque los dulces representan las ventajas, beneficios, atributos y características que te diferencian de tu competencia, es decir, tu oferta de valor. ¿Porqué lobby? Porque el lobby representa la “antesala”, la “sala de espera”, la “recepción” es decir, antes del momento adecuado. 14
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El primer síntoma es cuando comienzas a darte cuenta que hablas más que tu prospecto, cuando comienzas a dar consultoría gratuita, cuando quieres vender por tus propias razones, cuando quieres hacer presentaciones antes de saber qué es lo que necesita tu cliente. ¿Qué sucede cuando caes en esta tentación? Típicamente al final de tu cita recibes respuestas como: “déjame pensarlo”, “gracias”, “lo tomaré en cuenta”, “yo te hablo”, “lo platico con mi jefe” y al final no vuelves a hablar con el prospecto porque no
te toma las llamadas, no responde a tus mensajes telefónicos y no vuelve a contestar tus correos electrónicos. La escena es típica: llega el vendedor con una serie de folletos, catálogos, muestras y hasta presentaciones en computadora. Comienza a dar una presentación hablando de sus productos y características, clientes más importantes, principales proyectos, sucursales, servicios, cobertura, tiempos de entrega etc. Este tipo de presentaciones pueden tomar hasta 30 minutos y para cuando acuerdas, el cliente ya tiene que
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acudir a su siguiente cita y debe de dar por terminada la reunión. Muchas veces la respuesta al final es: “cotízame”. ¿Qué vas a cotizar si no tuviste oportunidad de investigar las necesidades de tu cliente? No te alcanzó el tiempo para investigar sus necesidades y/o preferencias. La única manera de lograr esto es... ¡HACIENDO PREGUNTAS! es decir, aplicando la regla 70-30: “el prospecto habla el 70% y el vendedor el 30%”. ¡Haz preguntas!... y ¡muchas! Para dominar esta área de oportunidad en las ventas, debemos tomar en cuenta los siguientes temas:
ACTITUD Los vendedores tenemos muchas programaciones desde la infancia que afectan nuestro desempeño. Sin ninguna mala intención, nuestros padres nos formaron la idea que hacer muchas preguntas era molesto ya que interrumpías, molestabas a “papi” cuando estaba ocupado, eras invasivo con “tía” al hacer preguntas indiscretas, desesperabas a “mami” con tantas preguntas cuando veía la tele. Crecimos con la idea que hacer preguntas es molesto, interrumpe y hasta suele ser indiscreto. Por eso los vendedores nos da miedo “molestar” al cliente, pensamos que hacer preguntas es “ofensivo”. Nos da miedo “perder” al prospecto enfadándolo. Hemos aceptado el paradig-
ma que los clientes están para hacer las preguntas y los vendedores para contestarlas. Es por esto que los vendedores hablamos demasiado. Además de lo anterior, existen muchos vendedores en el mercado con grandes necesidades de “aceptación”. Necesitan sentirse aceptados, no toleran el rechazo, es por eso que ruegan por atención, ruegan por aceptación. ¿Cómo? Hablando de más, tratando de convencer al cliente que eres bueno, que tu compañía es la mejor, que tu producto tiene grandes ventajas, es decir, haciendo presentaciones prematuras.
TÉCNICA Cambiar este paradigma requiere preparación, exploración, indagación y mucha disposición para despertar una gran herramienta en las ventas: la curiosidad. Deberás definir, analizar, ordenar y formular adecuadamente las preguntas que nos ayuden a lograr los objetivos de una reunión inicial de ventas. Objetivos como: identificación de los problemas, ¿razones detrás de los problemas?, ¿intentos por resolverlo? y ¿porqué no han funcionado?, ¿porqué no ha hecho nada al respecto?, ¿cuánto tiempo tiene con el problema?, ¿qué impactos le está causando la situación actual?, ¿qué pasaría si todo sigue igual ? y muchos otros temas que te ayudarán a comprender mejor la necesidad del cliente.
Debemos “perfilarlo”, “calificarlo” y después hacer uso de todos esos “dulces” que tienes para ayudarlo a encontrar una solución. Tu valor como vendedor está en la capacidad que tienes para obtener información y no en la capacidad para regalar información. Antes de hacer cualquier presentación investiga ¿qué necesita tu cliente? y ¿porqué? La próxima vez que visites a un prospecto asegúrate de llevar una libreta donde apuntar, una pluma con que apuntar y muchas preguntas que deberás hacer. Las muestras, folletos, catálogos y presentaciones en computadora se quedan en la cajuela de tu auto. Ya habrá oportunidad de utilizar todos estos recursos. ¿Te da miedo perder al cliente enfadándolo con tantas preguntas? Recuerda que “no puedes perder algo que no tienes”. ¿Cómo inicias? Primero debes entender y aceptar que “los prospectos compran por sus propias razones y no por la razones del vendedor”. CONTACTO
Sandler Training Monterrey www.mty.sandler.com asalinas@sandler.com
Aproveche la oportunidad de promover su empresa y/o sus servicios entre los más de 80,000 directivos, ejecutivos y empresarios que conforman la Comunidad IOS. Forme parte de LIFESTYLE, una revista mensual que publica eventos de business, networking, entrevistas a empresarios y artículos de interés. Para mayor información: +52 (81) 8000 7006 +52 (55) 8000 0000 Lifestyle@iosoffices.com www.iosoffices.mx/lifestyle
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EN PORTADA
STEVEN PEDIGO: LA CLASE CREATIVA Y LAS MEGAREGIONES Director of Research / Creative Class Group (Entrevista hecha por Cristina Viehmann)
En entrevista con Steven Pedigo, habla acerca de su análisis económico y demográfico de las tendencias para la comunidad global en la llamada ciudad creativa.
¿Quiénes conforman la clase creativa y por qué son importantes para la comunidad de negocios de la Ciudad de México? La clase creativa engloba 150 millones de trabajadores a nivel mundial, considerados en dos segmentos: • Profesionales creativos. Estos profesionales son los clásicos trabajadores que se basan en el conocimiento, y que incluye aquellos que se desempeñan en el sector salud, negocios y finanzas, el sector legal y el educativo. 16
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• Núcleo súper-creativo. En estos trabajadores se incluyen los científicos, ingenieros, expertos en tecnología, innovadores e investigadores, al igual que artistas, diseñadores, escritores y músicos. Aunque la clase creativa sólo se encuentra en un 20% de la mano de obra en México, ésta controla un 50% de todos los salarios y sueldos en el país. Esto representa un equivalente a la combinación del sector industrial y el de servicios. Además, la clase creativa es dueña de casi 70% del ingreso discrecional (el poder de comprar) en México. Esto equivale a más que el doble de los sectores de manufactura y de servicios combinados. La clase creativa no sólo es una fuerza que impulsa la producción económi-
ca; también son los que pueden consumir en el país.
El libro “El mundo es plano” de Thomas Friedman es un best-seller a nivel internacional que analiza la globalización a principios del siglo XXI. The Creative Class Group defiende que el mundo no es plano pero, de manera sorprendente, tiene muchos “picos”. ¿A qué se refieren con “tener picos”? Si las grandes firmas era el principio de estructuración en la era industrial, hoy esto se suman notablemente las ubicaciones —las ciudades y sus mega regiones— donde las personas creativas viven y trabajan. Después de un declive que duró décadas, las ciudades están a la alza. Por primera vez
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en la historia de la humanidad, más de la mitad de la población mundial vive en ciudades o en regiones metropolitanas, con un estimado de 60 millones de personas que migran a ellas cada año. Las megaregiones (que frecuentemente son transnacionales) están reemplazando cada vez más a los estados-nación como los verdaderos motores económicos, creando grandes picos en el mundo. La actividad económica se está concentrando en un grupo muy concreto de megaregiones. A nivel mundial sólo hay 40 megaregiones importantes, mismas que son dueñas de una quinta parte de la población mundial, dos tercios de la derrama económica global y 85% de toda la innovación mundial. Con más de $292 mil millones de derrama económica, la Ciudad de México se encuentra entre las principales regiones del top 40 mundial.
• Los trabajadores más talentosos se están mudando en masa a las ciudades. Las personas están regresando a las ciudades, y se espera que esta tendencia continúe. Un estimado de 60 millones de personas se mudarán cada año a las ciudades alrededor del mundo. • Las instituciones “ancla” de una ciudad impulsan la innovación y el desarrollo de los negocios. Las instituciones “ancla”, como las universidades y los hospitales, producen investigación y nuevas tecnologías, y tienen un gran impacto e influencia en el mercado de una industria.
Hay cinco motivos por los que una ciudad es importante para tu negocio. • Los conjuntos de industrias de cada ciudad ayudan a que los negocios se desarrollen. La proximidad crea una sinergia que permite que las empresas dentro de un grupo puedan colaborar, influir en las políticas locales de inversión, compartir programas especializados de capacitación y asociarse con proveedores de servicios.
Una ciudad creativa debería ser como Jane Jacobs escribió: “Las ciudades tienen la capacidad de proveer algo para todos, sólo porque - y sólo cuando - son creadas por todos.” Las ciudades creativas deben ser espacios donde se geste la creatividad de todos. Esto es importante ya que el desarrollo económico de los próximos años estará basado en el uso y desarrollo profundo de las habilidades creativas de las personas.
¿Cuál es su opinión acerca de la competitividad de México que vemos en la actualidad? Sin duda, México tiene una clase creativa en crecimiento, y como en muchas otras partes del mundo, se está volviendo más competitiva en la medida en la que su economía se transforma en una impulsada por el conocimiento. Dicho eso, el liderazgo de México debe tener un enfoque más decidido hacia el desarrollo de la economía y de los negocios. Creemos que el modelo de las 3T —tecnología, talento y tolerancia— es una iniciativa considerable en materia de desarrollo económico.
Una de las nociones relacionadas con el mundo globalizado de movilidad ilimitada es que la ubicación se ha vuelto irrelevante para los negocios. ¿Cuál es su opinión acerca de los espacios físicos que ocupan las personas, los negocios y las industrias? La ciudad en la que decides ubicar y desarrollar tu negocio tiene un gran impacto en tus resultados. Los recursos, comunidades y culturas locales impulsan tu estrategia de negocios y definen su desempeño. Los propietarios de negocios pequeños deben de considerar la cuestión de la ubicación al planear su crecimiento a futuro.
Las ciudades tienen diferentes recursos, culturas, valores, demografías, estéticas y oportunidades. Es esencial encontrar la ciudad que corresponda a tus valores personales y a los de tu marca. ¿Podría explicar en pocas palabras, los conceptos detrás de la ciudad creativa?
• El capital se acerca a los emprendedores, y los emprendedores se acercan al capital. Los emprendedores deben ir hacia donde puedan obtener inversiones, y los inversionistas prefieren estar cerca de los negocios en los que pueden invertir. • El trabajo importa, pero también importa la calidad de vida. Considerando la economía basada en el conocimiento, estimo que veremos un énfasis más contundente —más grande que nunca— en la importancia de la calidad de de vida en un lugar.
La prosperidad económica depende de la creatividad cultural, empresarial, cívica, científica y artística. Con su talento, los trabajadores creativos necesitan comunidades, organizaciones y compañeros de trabajo que estén abiertos a nuevas ideas y personas diferentes. El reto para los legisladores y ejecutivos mexicanos será el desarrollar leyes y prácticas que hagan más por aceptar y establecer un entorno universal para la inclusión social, de manera que se gesten espacios impulsados por la innovación y el talento creativo. Contacto twitter: @iamstevenpedigo
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CULTURE
PROFECÍAS MAYAS ¿CIENCIA FICCIÓN O REALIDAD? Por Marggie Morales
El 2012 ha comenzado y con él un gran número de especulaciones sobre el misterio del fin del mundo, desde las profecías realizadas por los Mayas y las investigaciones científicas sobre el fin de nuestros tiempos se han llegado a muchas conclusiones pero nadie sabe a ciencia cierta cuál de estas profecías será la más acertada. El calendario Maya es el más exacto hasta ahora, que nos indica que este año es el término de un ciclo, pero ¿será este el fin de un ciclo más de la Tierra o es un cambio radical en el hombre? Es extraño como la cultura Maya sigue sorprendiéndonos con sus conocimientos, en su libro del consejo mejor conocido como “Popol Vuh” nos explican el origen del mundo, el inicio de la civilización en la Tierra, fenómenos naturales que han ocurrido a través de muchos siglos y la creación y destrucción de la misma en 4 ciclos declarados por los dioses Mayas. Metafóricamente nos relatan como fue la primera destrucción de la tierra en la época de los dinosaurios, el segundo ciclo cuenta sobre el hombre creado de barro que gracias a su comportamiento aberrante fue des18
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truido por una inundación (tal como lo indica la biblia con el diluvio universal). El tercer ciclo nos habla del hombre de madera creado principalmente para rendir culto a los dioses Mayas, pero al no obedecer el mandato fueron convertidos en monos, aquí podemos hacer una clara comparación con las teorías del origen de la vida. Y el cuarto ciclo cuenta la creación del hombre de maíz que supuestamente corresponde al hombre actual Esta cultura estipula el origen de la Tierra el 13 de agosto del año 3114 a. C. y pensaban que el mundo estaba dividido en 13 periodos que constaban de 400 años y cada año de 365 días dando un total de 1,872,000 días, haciendo las respectivas cuentas, el calendario concluye el 21 de diciembre del año 2012. Ya que todas las profecías declaradas por la cultura Maya han sido verdaderas tanto en tiempo y forma, estamos preparándonos mentalmente para nuestro fin del mundo programado para esa fecha. Puede ser que estemos mal interpretando los presagios Mayas y no se refieran a la destrucción de la Tierra sino más bien un cambio en la evolución del hombre, en su ideología, en su sistema econó-
mico, social y espiritual. Científicamente se auguran cambios catastróficos para nuestro planeta y creo que no estamos muy lejos de vivirlo, tanto el calentamiento global, los terremotos ocurridos en los últimos años y la destrucción que ha dejado el mismo hombre están adelantando el fin de nuestros tiempos. Todas las profecías que se han hecho sobre el año 2012 aseguran que el aumento de la temperatura en la Tierra derretirá por completo los polos causando la desaparición de los continentes y superficies terrestres. Otra de ellas afirma que el aumento de la temperatura del astro rey provocará la destrucción del planeta con ondas solares y algunas investigaciones revelan que todo acabará con la colisión de un cometa contra la tierra. No sabemos qué es lo que nos espera al terminar el año, pero debemos crear conciencia de que estamos cerca de un gran cambio y aún tenemos la oportunidad de encontrar la paz y mejorar nuestro pensamiento para que en verdad esto solo sea la evolución de la raza humana y no un fin catastrófico de nuestro planeta.
MIND . BODY . SOUL
LA PARTE HUMANA DE LOS NEGOCIOS Por Eduardo Quintanilla eduardoquintanilla.coach@gmail.com
Objetivos, estadísticas, proyecciones y reportes son parte de la vida diaria de los negocios. Un negocio exitoso es aquel que siempre ve más allá del horizonte y advierte gustos, estilos de vida y necesidades que a simple vista no se perciben o incluso no existen aún. Los grandes empresarios de la historia has sido los que han tenido la habilidad de crear el futuro que han soñado a través de sus acciones.
¿Pero qué pasa si en todo este proceso de cambios si el ejecutivo no ejerce cambios en sí mismo? ¿Cómo es la vida de un ejecutivo al terminar su trabajo y enfrentarse a la vida personal?
Para lograr el éxito en el mundo de los negocios es importante desarrollar estrategias de negocio, ser generadores de cambios en la forma de trabajar, saber comunicar esos cambios y tener la capacidad de entender a los consumidores.
Es común escuchar en estas personas grandes desbalances en su vida diaria. El estrés y los quiebres emocionales que suelen darse por el exceso de trabajo se pueden minimizar aplicando lo que saben hacer diariamente de manera profesional en los negocios: cambios. Llevando a cabo modificaciones en el estilo vida, se puede lograr un balance enfocado a lograr objetivos no sólo en la actividad económica, sino también en la parte personal y con ello, el éxito integral como ser humano.
Los ejecutivos de éxito son quienes hacen que los cambios importantes se lleven a cabo y sobre ellos cae la gran carga de responsabilidad de la transformación del mundo que tienen en sus manos.
Coaching es una herramienta enfocada al logro de objetivos. Las personas que entran en un proceso de Coaching buscar dar forma a sus ideas, establecerlas como metas, ejecutan tareas que lleven
a resultados, se ponen tiempos de consolidación de los objetivos y se establecen mecanismos de medición. En los negocios es común la práctica del Business Coaching ya que es un detonador del potencial ejecutivo, pero es aún más efectivo cuando el proceso se hace a través de una manera integral y los objetivos se llevan a cabo a través de un proceso de Life Coaching. El proceso de coaching se realiza a través de preguntas que en ocasiones no nos hacemos y que en sus respuestas encontramos la clave para generar acciones importantes. ¿Cuál sería la pregunta que se deben hacer los ejecutivos de hoy para mejor su balance de vida? Seguro cada uno tiene una pregunta por desarrollar y muchas acciones por ejecutar.
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