ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ СРЕДА
Шпаргалка для агента.
Все, что надо знать о рекламных турах Каждый год перед началом летнего и зимнего сезона агенты стаями отправляются в рекламные туры. Ведь клиент ждет от них исчерпывающей информации о курорте и отеле, в котором он собирается отдыхать. А лучший способ собрать самую полную информацию о курортной зоне и при этом испытать на себе все прелести отдыха в конкретном отеле — это, конечно, поехать в рекламный тур. TravelSpy разбирался во всех нюансах, с которыми агенты могут столкнутся в рекламниках.
Ошибочное мнение о рекламных турах обязано своему появлению, в первую очередь, незнанию того, что скрывается за романтическим ореолом слова «рекламник». И только попав на подобное мероприятие, понимаешь, что для развлечений в рекламном туре практически нет времени. С утра до вечера агентов возят по отелям, показывают и рассказывают. Каждый день сменяется отель проживания и регион, как картинки в калейдоскопе мелькают аттракции, и вечером уже не помнишь, что было вчера. Рекламный тур — это не работа на отдыхе, а, скорее, возможность побывать в новых странах во время работы. Собственно, узнать в реальности то, что видишь только на картинках. Зачастую новички в туризме воспринимают рекламник как возможность за счет компании поваляться на пляже. И несказанно удивляются, когда приходится с утра до вечера бегать по отелям, едва успевая все записывать и фотографировать. Да, это прежде всего работа, а на массовых направлениях еще и тяжелая. Но грамотно организо24
ванный рекламный тур поможет получить полезную информацию для дальнейшего развития и увеличения продаж, даст пищу для размышлений, поможет познакомиться с партнерами и коллегами и в придачу станет незабываемым путешествием.
Эффективность рекламника
Этот показатель зависит не только и не столько от количества просмотренных отелей и аттракций — здесь ключевую роль играет целый комплекс факторов, которые принесут максимальный или минимальный результат. Во-первых, надо учитывать направление, куда везут рекламный тур. Во-вторых, тип показываемых отелей. В-третьих, понимание агентом рынка и направления. Это очень важный момент, потому что зачастую, даже зная, что во время тура придется не только лежать в шезлонге у бассейна, агенты-участники осознанно саботируют программу, подбивая гидов и организаторов не заниматься «ерундой» и дать людям спокойно поразвлечься. При этом страдают те, кто хотел
обновить свои знания по отельной базе — оставшись в меньшинстве, им будет довольно сложно получить полный комплекс информации из рекламного тура. Для того чтобы хоть как-то себя обезопасить, нужно подписывать договор при покупке рекламного тура, где будут оговорены все штрафные санкции, причем со стороны каждого из участников мероприятия. Если программу в корне изменили или сократили — организатор тура платит неустойку. Аналогично применяют и штрафы к агентам — хотите отдыхать в рекламном туре — оплатите за проживание в отеле полную сумму. Но это в идеале, а на самом деле…
Виктория Ступина,
организатор и участник рекламных туров: «Рекламники есть двух видов — посвященные массовым направлениям и экзотике. На массовые направления отдельный договор не нужен, они бронируются по основному договору. После подтверждения оператор присылает программу, в которой указан марTRAVELSPY #4(6)/2017
Текст: Ирина Савина шрут и осмотры (отели, достопримечательности, аттракции). Как правило, для массовых направлений основная задача — показать объекты размещения, которые дополнительно разбавляют местными достопримечательностями. В качестве примера рассмотрим рекламник в Египет. В программе указано: в среду — осмотр пяти отелей, морская рыбалка и поход на рынок за фруктами. В этой программе стопроцентно согласованы только осмотр отелей и морская прогулка. Рынок — на всякий случай, чтобы занять предполагаемое свободное время. Но вполне может статься такое, что будет волнение на море и выкинут красный флаг. Или же, наоборот, погода будет прекрасной — и тогда поход на рынок вычеркнут из списка мероприятий. А вот с экзотикой все наоборот: там вместо объектов размещения указывают программу ивента, но опять-таки лишь ту ее часть, которая гарантированно будет в рекламном туре. Впрочем, у каждого
оператора есть своя расширенная программа, по которой он и везет группу. Что касается воспринимаемости объемов информации в рекламных турах, то из своего опыта отмечу несколько вещей: Молодого специалиста, который работает недолго, отправлять надо исключительно в легкие рекламники, где нет осмотров, больше развлечений, а между ними — четыре отеля в день. «Дешевая рыбка — плохая уха». Никогда не стоит экономить на рекламнике. Лучше выбрать качественный тур от оператора, продуктов которого менеджер почти не продает (например, потому, что у него более дорогой продукт), зато качество рекламников в разы выше. В рекламные туры нужно ездить исключительно с монстрами. С одной стороны, я понимаю, что за стопроцентную стоимость в тур поедет три человека, и ее надо снижать за счет рекламного бюджета, а с другой — чем дешевле рекламник, тем менее целевая публика туда отправится. Люксовые рекламники рассчитаны исключительно на тех, кто в
состоянии узнать отель по внешнему виду. Т. е. работает с этим направлением три-пять лет. Только такой специалист в состоянии запомнить то, что в них увидел. Если говорить об идеальном рекламном туре со стороны организатора, то идеальным я считаю бесплатное (или условно-бесплатное, с оплатой за питание) размещение. Приветственные напитки, 30 минут на осмотр отеля. 20-25 участников. Идеальный со стороны участника: пять отелей в день, с питанием FB, пара экскурсий, отели для проживания уровня не менее 4*, а лучше — 5*. Маленькая группа, молодой приятный руководитель из местных, который знает про курорт все. Ночевки в крупных центрах, где можно выйти погулять. Цена — $100, и чтобы рекламник оплатило мое турагентство».
Ольга Михайличенко,
директор туроператора Dream Travel: «Рекламный тур — прежде всего прямая возможность влюбить агента в страну, чтобы потом это чувство перенеслось в офисы 25
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ СРЕДА
Рекламный тур — не бесплатное удовольствие. Конечно, он дешевле, чем стоимость путевки, Но ведь и цели у таких поездок разные. компаний и передалось туристам. Рекомендую составлять программу с просмотром не более пяти гостиниц в день, если говорить об отелях с номерным фондом более ста комнат. Если это небольшие бутик-отели, то их можно и 10 за день посмотреть. Обязательно совмещать оценку гостиниц с экскурсионной программой. Ведь не все клиенты летят в рекламный тур, чтобы просиживать в отеле заветный отдых, хочется эмоций и впечатлений».
Анжелика Буркина,
директор агентства путешествий Starlife: «Все зависит от страны или направления. Если это Турция или Египет, то организаторы стараются показать в день 10-12 отелей. В прошлом году я была в рекламнике в Турции — тур был недорогой, но я прекрасно понимала, что нам покажут максимум, и это отличная возможность обновить свои знания в преддверии летнего сезона. А поскольку украинцы любят Турцию за то, что это безвизовая страна, а также за отличное соотношение цены и качества, то в этом туре для меня было важно посмотреть максимальное количество отелей. Особенно запоминаются гостиницы, в которых проживают агенты. Можно самим оценить питание, проверить качество номерной базы. А вот в рекламном туре в Эмираты отелей было меньше, их разбивали по сегментам: средний, высокий уровень и VIP. В рекламнике на Шри-Ланку применили совсем другой принцип организации — уделили больше внимание направлениям и исходя из этого показывали отели. Причем день в рекламном туре строился удобно для агентов: сначала отдых на пляже у океана до 12 часов, а затем просмотры. По сравнению с той же Турцией. на Шри-Ланке в день инспектировали максимум 5-6 отелей, и этого было вполне достаточно. Что касается того, возможно ли 26
запомнить всю информацию, то, во-первых, нужно подготовиться по запросам, которые интересовали клиентов, чтобы во время тура собрать побольше интересующей их информации. Например, есть ли в отеле бесплатный вай-фай, какой пляж и питание (если семья едет с детьми), насколько качественные номера и так далее. Кроме того, я всегда держу при себе планшет — удобно делать фото и заметки. Кто-то пользуется блокнотами от организаторов, кто-то делает упор на фото. Ну и, кроме того, в рекламном туре все участники знакомятся, а после него поддерживают отношения и всегда обмениваются информацией, которую кто-то, возможно, упустил. Очень важно, как организована логистика. Например, в одном из туров в Дубае полдня было потрачено только на перемещение по городу. И в итоге оказалось, что принимающая сторона неправильно сгруппировала отели по районам города и возила нас из конца в конец. Было очень неудобно. Мне есть с чем сравнивать, так как это был не первый мой рекламный тур в Эмираты, и предыдущий оказался гораздо удачнее по организации и по подбору гостиниц. Но и это — тоже плюс: теперь я знаю, что не стоит работать с той принимающей стороной».
Кто за все платит
Рекламный тур — не бесплатное удовольствие. Конечно, он дешевле, чем стоимость путевки в ту или иную страну. Но ведь и цели у таких поездок разные. Вопрос о том, кто будет оплачивать рекламник — один из тех, что волнуют агентов. Тут не бывает единого мнения — сколько туров и руководителей компаний, столько и вариантов ответов. Ольга Михайличенко: «Тур туру рознь. Если агентство массово продает путевки в один из регионов, то в повышении продаж должно быть заинтересовано руководство. А если менеджер решил, что имен-
но в этом году ему нужно попасть в страну, которую и на карте мира найти непросто, не говоря уже о том, что на нее даже потенциальных клиентов не было, то, возможно, эта затратная часть должна лечь на плечи самого менеджера. Конечно, рекламный тур — это замечательная возможность плотно пообщаться с коллегами, перемыть косточки руководству и приехать заряженным на разговор с шефом по душам. Но если у тебя прекрасный коллектив, любимая работа и все тебя устраивает, то зачем куда-то уходить? В этом смысле менеджера опасно даже из офиса выпускать, вдруг по дороге домой перехватят. Тот, кто хочет переманить перспективного сотрудника, не постесняется даже на рабочий номер позвонить и предложить вакансию».
Принимающая сторона решает все
Организация рекламного тура ложится на плечи туроператора. Он должен составить программу, согласовать тип и количество просматриваемых отелей в день, маршрут поездки, дополнительные развлечения для агентов. И в ходе тура все проконтролировать. Но не всегда согласованный тур соответствует реальности. В рекламнике может поменяться программа — как частично, так и полностью. Есть несколько причин такой замены. Первая — это форс-мажор: в том или ином отеле произошло что-нибудь такое, что не стоит показывать агентам. Либо из-за перемены погоды пришлось отменить просмотр достопримечательностей. В таком случае принимающая сторона согласовывает изменения с оператором, который отвечает за результат перед агентами. Вторая причина — сознательный обман организаторов со стороны принимающей стороны: от подобных вещей не застрахован никто — ни оператор, ни агенты, приехавшие в рекламный тур.
Наталия Дементьева,
директор и владелец туроператора «ПРО-ВОСТОК»: «Организатор может обезопасить себя единственным способом — работать только с проверенной компанией. В частности, у меня был негативный опыт в Индии, когда я решила расширить количество принимающих сторон. В итоге пришлось краснеть перед представителями крупных агентств и операторов, которых я привезла в рекламный тур. Причем подготовка с новой принимающей стороной велась около трех месяцев, мы прописали маршрут и отели, а в итоге получили совершенно не то, что планировали. Нас поселили в бизнес-отели для индийцев, удаленные от моря. Возили совершенно не по оговоренному TRAVELSPY #4(6)/2017
маршруту. В итоге мне пришлось обратиться к предыдущей принимающей стороне, с которой я проработала много лет, и они в конце тура немного исправили ситуацию. В данном случае это был бесплатный рекламный тур (мы оплачивали только авиаперелет), так что претензии предъявлять было довольно сложно. Но если есть какие-то финансовые обязательства, можно оспаривать маршрут, категорию гостиниц и проще надавить на принимающую сторону. Многие клюют на дешевизну или бесплатные промотуры, а в результате страдает качество. В платных турах операторы составляют списки отелей, и даже с учетом того, что они могут в процессе слегка изменить программу, общая направленность тура остается неизменной. Но случаи, когда принимающая сторона полностью меняет набор отелей по своему усмотрению, невзирая на возмущения организаторов, — вопиющи. С одной стороны, такие ситуации нечасты, но с другой — это своеобразная гарантия того, что с такой принимающей стороной работать никто не станет и в итоге ее ждет не самое радужное будущее. Никто не гарантирует, что в рекламном туре не будет изменений — в любом случае принимающая сторона будет продавать только то, что ей нужно. Потому агенты в этом плане не защищены. Но одно дело, когда есть небольшие изменения, и совсем другое — когда на этапе согласования все всех устраивает, а по прилете вам показывают совсем другие отели. А вот как в итоге найти хороших партнеров — другой вопрос. Скорее всего, только методом тщательного отбора. Все зависит в первую очередь от опыта организатора и его знания направления. В Индии я искала принимающую сторону пять лет, а в Непале — два года. И даже когда я нахожу кого-то нового, то обязательно договариваюсь с проверенными партнерами: если возникнут проблемы, они подстрахуют моих туристов. Другого выхода просто не вижу». Ольга Михайличенко: «Очень большую роль в организации тура играет принимающая компания. Если она заинтересована в сотрудничестве с партнерами — такой рекламник не может быть провальным. Но у рекламных туров есть еще одна проблема: когда сам поездишь и посмотришь, не факт, что твоих туристов будут после этого хорошо принимать. То есть перед операторами и агентами принимающая сторона будет стараться, а с
туристами — не всегда. Плюс возможна несогласованная логистика — это когда вместо того чтобы объединить отели в одной части курорта или города (например, Дубая), агентов возят из конца в конец, а затем снова возвращаются в исходную точку». Анжелика Буркина: «Многое в рекламном туре зависит от принимающей стороны, от того, какие она решит показывать отели и как построит логистику. Также важна работа представителя со стороны оператора, который организовывает рекламный тур. Немаловажно, как отельеры встречают группу, как демонстрируют отели, говорят ли они всю правду. У меня был случай, когда я решила поехать на отдых в отель, который мне понравился в рекламнике. Во время тура меня поселили в хороший стандарт с нормальным видом недалеко от бассейна. А когда я приехала как турист, выкупив такой же номер, — мне досталась комната в самом дальнем конце отеля, в не самом лучшем месте. Пришлось, конечно же, выяснять отношения, показывать собственные фотографии, и только после этого меня переселили. Такое иногда случается, и приходится решать нестыковки — воспринимаю это спокойно, так как по собственному опыту знаю о существовании подобных проблем. Понятно, что, побывав в аналогичной ситуации, реже предлагаешь такие отели своим клиентам. Ну а в целом рекламный тур — это отличная возможность совместить работу и путешествие. Я мечтала
увидеть океан и осуществила свою мечту в рекламном туре на Шри-Ланку. К тому же ты привозишь новый опыт и знания, после которого продавать туры клиентам, делясь собственными впечатлениями и эмоциями, гораздо легче и интереснее».
Особенности «правильного» рекламного тура Чтобы подвести итог всему вышесказанному, мы собрали все атрибуты грамотно организованного рекламника. Рекламный тур имеет четкую программу, соответствующую тому, что изначально прописано в предложении организаторов. Рекламник не перегружен посещением гостиниц — в идеале пять отелей в день, с возможностью отдыха участников в первой или второй половине дня. Хороший рекламный тур включает одну-две экскурсии, которые дают возможность посмотреть страну и обычаи местного населения. В рекламном туре все (разумные) претензии и замечания по его проведению устраняются по первой просьбе участников. Организаторы должны предоставить участникам дневник для записей и другие брендированные аксессуары. По результатам рекламника проводится обсуждение плюсов и минусов увиденного. Участникам дается возможность высказать все за и против рекламного тура — дать обратную связь для организаторов и принимающей стороны.
И, конечно, участники рекламного тура должны сознавать, что они собрались вместе с одной целью — получить максимум информации и понять страну или курорт, который будут предлагать своим клиентам. 27