Мысли вслух
Гоа и Шри-Ланка — горим, не горим…
Текст: Ирина Пушкина
Старт сезона популярной и доступной экзотики — Гоа и Шри-Ланки — сулил большие объемы продаж. Но чуда не случилось — по разным причинам. Планы на эти направления у туроператоров были наполеоновские: чартеры в Гоа, выкупленные блоки на регулярные ежедневные рейсы из Киева сразу у трех перевозчиков — FlyDubai и Air Arabia в Гоа, к ним присоединился МАУ с прямым перелетом на Шри-Ланку. В итоге заявленные на старте сезона чартерные программы в Гоа рынок не переварил, а мест на регулярных рейсах предостаточно. 7
Вектор
Реальность и прогнозы
Сложилась довольно напряженная ситуация, когда заявленные полетные программы продемонстрировали серьезное превышение предложенных объемов к реальному спросу. После грандиозного летнего отдыха в Турции, когда люди были готовы потратить свои деньги на отпуск (объем по Турции летом 2016 был увеличен на 40%), осенний сезон не «потянул» планируемых операторами масштабов. Да еще и Египет испортил картину умопомрачительно низкими ценами, и египтяне не унимаются, продолжая их снижать. С таким «горением» туристы не спешат заранее покупать себе туры, тем более что на эти направления с визой нет никаких проблем: электронная виза в Индию — вопрос пяти дней, визу на Шри-Ланку можно оплатить по прилете. Такая доступность позволяет выхватывать туры по совершенно немыслимым ценам и не заморачиваться с ранним бро8
нированием, как, например, в Эмираты, где бронь в хороший отель стоит делать заблаговременно. О том, почему планы туроператоров не совпали с реальностью, что ждет эти направления во второй половине сезона, и как турагентам реализовать такие, казалось бы, похожие продукты при небольшой глубине продаж, Travel Spy рассказали представители крупных операторов и агентств.
Оксана Бордей,
руководитель департамента продаж TUI Ukraine: «Глобальных планов у TUI на Гоа не было, все наши туры просчитаны под «регулярку». Что касается Шри-Ланки, то свой блок на чартере МАУ мы не отменяем, а, наоборот, активно продаем. Туристы, которые привыкли отдыхать, имеют деньги на поездки в любое время года, поэтому летний сезон никак не влияет на зимний отдых. На праздники на все направле-
ния цены традиционно выше. Потому рассчитывать на снижение стоимости зимних праздничных туров не стоит. То же касается детских каникул. После Нового года, начиная с 12-15 января, цены на путевки упадут процентов на 30-40. Снижение цен на туры не всегда завязано на нестабильности операторов, в данном случае, к сожалению, больше влияет демпинг, поэтому спад цен можно наблюдать не только после праздников». Слова туроператоров подкрепляют мнения представителей крупных агентств: увеличения продаж не ожидается, зимний пляжный сезон не повторит летнего «нашествия».
Анна Гринь,
директор туристической компании CREATIVE journey: «Что касается увеличения объема продаж в направлении Шри-Ланки и Гоа, то мы его в ближайшее время не прогнозируем. В этом сезоне в Коломбо (Шри-Ланка) и Даболим (Гоа), в отличие от 2014 и 2015 годов, нет чартерных рейсов, а это значит, что операторы, проаTRAVELSPY #2/2016
нализировав прошлогодний спрос, пришли к выводу, что чартеры для нашего рынка на данный момент неподъемны. «Полетка» на эти курорты представлена блоками на регулярных рейсах, которые довольно легко оптимизировать под спрос. Цены, следовательно, также оптимизируются и будут сохранять некий средний минимум. Вероятнее всего, в ближайшее время зимний спрос на отдых за границей будет традиционно низким. По крайней мере предпосылок для его повышения нет. Декабрь, вторая половина января и февраль — это период, когда цены на отдых в Египте и других странах, куда есть более-менее регулярная полетная программа (чартеры, прямые рейсы, блочные места), находятся на своем минимуме».
Все «горит», и цены все ниже
Продажи экзотики на фоне уходящих в стремительное пике цен тоже не набирают оборотов. Да еще и Египет «под боком» выстреливает совсем уж невероятной стоимостью — по $200 с человека за неделю в пятизвездочном отеле. Такого перекоса давненько не было, даже в прошлом году, когда Египет, казалось бы, упал дальше некуда. Слава богу, у Гоа и Шри-Ланки — свой отдельный турист, которому важно не только поплавать с рыбками, но и получить культурную программу. Египет, конечно, перетягивает на себя максимум продаж, но и остальным «горящим» курортам тоже кое-что перепадает.
Оксана Мороз,
директор туристического агентства «Мансана»: «Египет доминирует в продажах и «горит» у большинства операторов, поэтому египетские пятизвездочные отели all-inclusive за $199 на неделю с человека остаются вне конкуренции. Но желающие поехать на Шри-Ланку все равно туда отправятся. Гоа в этом году у нас продается меньше, но Шри-Ланка идет довольно хорошо. Возможно, потому что операторы скорректировали полетную программу: планировался прямой чартерный перелет, который в итоге сняли. В отличие от Гоа, прямой перелет МАУ в Шри-Ланку остался, запросы на него есть, и он тоже «горит». После того как мы разместили рекламу прямого перелета на Шри-Ланку от МАУ, пошли запросы на туры и по покупке билетов. Хотя по статистике около 7% звонящих в нашу компанию тур как таковой не интересует, только перелет, чтобы полететь на зимов-
ку и путешествовать самостоятельно. Сейчас вообще сложно что-то продавать, так как все «горит», но, слава богу, у нас немного горящих направлений и есть экзотика с нормальной глубиной продаж». Анна Гринь: «Экзотику продавать несложно (с учетом того, что Гоа и Шри-Ланка — это самая доступная экзотика на нашем рынке), особенно при наличии у клиента определенного бюджета и понимания того, что концепция «турецко-египетского» отдыха не обязательно развита в других странах мира. Исходя из этого, приходим к пониманию, что у Гоа и Шри-Ланки действительно другой турист — путешественник, открытый для новых решений и концепций отдыха, у которого есть на это финансовый ресурс. Потому что, как ни крути, ни Шри-Ланка, ни Гоа не могут конкурировать с ценами Египта, особенно в межсезонье, когда туры в Хургаду и Шарм-эль-Шейх достигают абсурдного уровня $150200 на одного человека с полным питанием». Оксана Бордей: «Массовый продукт зимой — это, конечно же, Египет. Цены очень привлекательные. Но туристы, которые хотят посмотреть что-то новое и получить свежие впечатления, выбирают Гоа, Шри-Ланку (и некоторые другие острова). Иногда стоимость туров в Гоа и Египет практически одинаковая. Экзотику продавать несложно, но важно сразу выяснить, что нужно туристу, какой вид отдыха его интересует — пляжный, спокойный, экскурсионный или комбинированный, а также узнать предполагаемый бюджет. Ведь желания у путешественников могут быть самые разные. Ну а дальше рассчитывайте только на свое знание направлений. Все, что вам известно, все, что видели, испытали, все свои эмоции вы передаете туристу».
Комиссии вверх — цены вниз
Есть мнение, что стимулирование продаж туров в Гоа повышенной комиссией (до 16%) от некоторых туроператоров провоцирует еще большее снижение и без того рекордно низких цен на это направление. Агентства пользуются повышенным «дисконтом», предоставляя конечному покупателю максимальные скидки (до 10%). Чем это чревато в дальнейшем? Оксана Мороз: «Все зависит, во-первых, от того, как операторы смогут выровнять баланс спроса и предложения по перевозкам. А во-вторых, от экономической ситуации. Я думаю, дело вовсе не в комиссии — на падение цен влияет
перенасыщенность: предложение превышает платежеспособный спрос». Оксана Бордей: «Ценопад, скидки, комиссии. Операторы жестко демпингуют, но чревато ли это разорением? Не всегда. Если разобраться, то мы ведь сами приучили туристов к скидкам. Если клиент приходит в агентство только за скидкой — это неправильно. Некоторые агенты думают, что если дать туристу скидку побольше, он станет постоянным клиентом, но это не так. Постоянный турист — это тот, кто держится за профессионализм и надежность агента. Можно заменить скидки подарками — кремом для загара, пляжной сумочкой, сумочкой для документов, страховкой и т. д. Продажа туров — это ответственная работа, почему агент должен отдавать свою зарплату туристу в виде скидки? Скидка — хороший способ удержать клиента, но ненадежный».
Как продавать оба продукта в сложившихся условиях?
Реализация туров на, казалось бы, похожие курорты в один сезон не должна вызывать каких-либо сложностей. Но на самом деле курорты отличаются как по наполнению, так и по тематике. Проще говоря, Гоа — это тусовки и широкие пляжи, а Шри-Ланка — лагуны и экскурсионка. Если углубиться в тематику, то и отельная база на этих курортах отличается, и турист сюда едет совершенно разный. Все это необходимо учитывать при продвижении продукта, и у каждого, конечно, свои рецепты и любимые направления. Анна Гринь: «На первый взгляд, Гоа и Шри-Ланка действительно похожи: аналогичный сезон, длящийся с ноября по март, одинаково красивый океан с потрясающими закатами и захватывающая экскурсионная программа. На этом, пожалуй, все. И если абстрагироваться от географической и культурной разницы этих курортных зон, то выделить можно два принципиальных отличия — это качество и динамика отдыха. Между собой мы давно называем Гоа «диким курортом», больше всего подходящим для молодежи, для любознательных туристов, которым нравится активно проводить время, а также для туристов с невысокими требованиями к комфорту проживания. Дело в том, что подавляющее большинство гоанских гостиниц — это бюджетное размещение уровня одной-трех звезд. Практически все они расположены в удалении 9
Вектор от береговой линии и содержат минимальный набор удобств. Курортные зоны так же дикие — хаотичное движение транспорта, священные коровы, собаки, сами индийцы, фотографирующиеся на фоне белокожих отдыхающих... Все это порой не под силу выдержать туристу, привыкшему к качеству Европы или комфорту Турции. Конечно, можно найти прекрасные отели на первой береговой линии с обширными территориями и всевозможными благами, но такой отдых нетипичен для Гоа и
теннисные корты, анимация, мини-клубы и пр. Всё это дополняется излюбленной системой питания «все включено», что обеспечивает комфортный, качественный, беззаботный пляжный отдых. Исходя из этих особенностей, мы рекомендуем Шри-Ланку семьям с детьми, молодоженам, парам в поисках уединения, в общем, всем, для кого важна красивая природа, добротные отели и живописные пляжи». Оксана Мороз: «Продукты все-таки разные. Во-первых, Шри-Ланка — это не только пляжи, но и
предлагает. Но отельная индустрия на Шри-Ланке активно развивается: открывается много новых сетевых отелей, например Anantara — их гостиницы есть на многих известных курортах, в том числе на Мальдивах и в ОАЭ». Оксана Бордей: «Красивая природа, пляжи, океан, вкусная еда и гостеприимство объединяют Гоа и Шри-Ланку. Отдых на Гоа дешевле, но это не является свидетельством того, что отели там хуже, чем на Шри-Ланке… Гоа делят на два побережья — северное и
повышает средний ценник на тур в этом направлении. Остров Шри-Ланка в сравнении с Гоа более цивилизованный, умиротворенный и комфортабельный. Местные курорты предлагают достойный выбор четырех- и пятизвездочных гостиниц, а трехзвездочные отели гораздо выше по уровню в сравнении с аналогичными гоанскими. Гостиницы зачастую расположены изолированно от курортных центров и поэтому обладают отменной инфраструктурой: на территории вмещаются красивые бассейны, есть рестораны, бары, иногда дискотеки, фитнес- и спа-центры,
компактная насыщенная экскурсионная программа. Гоа — бывшая португальская колония в Индии и больше позиционируется как пляжный курорт. Несмотря на то что Индия — безумно интересная страна, экскурсионная программа здесь, в отличие от Шри-Ланки, слишком «удалена» и разбросана. Во-вторых, в обеих странах океан и волны, но на Шри-Ланке больше отелей, расположенных в небольших уютных бухтах. В-третьих, в Гоа широкий выбор категории отелей: есть гостиницы очень высокого уровня — пятизвездочные делюкс, и наряду с ними хорошие гестхаусы, которые Шри-Ланка не
южное. Северное — более активное и бюджетное, южное — поспокойнее и подороже. Гоанские пляжи большие, идеально подходят для купания и отдыха с детьми, чего не скажешь о шри-ланкийских, где мощные течения и волны. Тем не менее пляжи «баунти» на Шри-Ланке привлекают туристов красотой пальм и романтическими закатами. Изюминкой Шри-Ланки традиционно считают «экскурсионку» — там есть на что посмотреть. Чего только стоит экскурсия «Львиная гора», она же Сигирия! Словом, туристам, которые любят спокойный отдых, подойдет Гоа, любителям экскурсий — Шри-Ланка».
10
TRAVELSPY #2/2016