En el área de marketing se vienen gestionando planes de negocio, ventas, publicidad, promoción y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la participación de mercado proyectada. Se cuenta con un Área de Investigación y Desarrollo para generar nuevos productos que satisfagan las necesidades de consumidores cada vez más exigentes.
Las aspiraciones Cervesur eran alrededor del 20%, para lo cual realizaron una campaña publicitaria con una gran promoción : " 100 autos Gol" y miles de Cusqueñas gratis" para ello el tamaño litro 100 ya había ingresado al mercado. La promoción consistía en completar el slogan de Cusqueña " Va para ti", y la palabra de la marca (Cusqueña va para ti) más la chapa ganadora del auto Gol 00Km. En un momento de crisis económica fue una salvación para los actuales bebedores de cervezas ya que tenían una gran posibilidad de ganar "Cusqueñas gratis" y además un auto para distintos usos. La publicidad era continua y creando una respuesta de consumo inmediato del producto, apoyado de una eficiente distribución, esta promoción logró que Cervesur alcanzara una participación de Ventas de 30%
aproximadamente, quitándole 25% a Backus & Jhonston. Luego de la promoción cayó a 20% que fue el objetivo de la campaña. Backus no hizo esperar respuesta y recuperó algunos puntos con una promoción similar: "La 4ta la pone Pilsen" y además 40 lujosos departamentos en las mejores zonas de Lima", luego de muchos años de reducir la calidad de su marca ofrecía un incentivo para que el consumidor de Pilsen Callao vuelva a probar el producto esta promoción desencadenó en un crecimiento de Pilsen Callao de 19% a 36% (cifras de CCR) en el verano de 1997, para luego de la promoción regresar a un 19% en junio de 1997. Vale la pena mencionar que la marca Cristal ofrecía un envase de Litro mientras Cusqueña era de Litro100 (por ello mayor preferencia en tamaño Litro), la marca Pilsen fue la primera en igualar la misma capacidad de Cusqueña y luego le siguió Cristal. En lo que se refiere a cervezas negras Malta Cusqueña era amplia líder en Lima con 3.70% en 1998 según datos de CCR. El posicionamiento de mayor calidad a mayor precio (Cerveza Premium), fue respaldado por publicidad institucional que comunicaba el reciente reconocimiento a la calidad en Alemania y de una certificación ISO 9000.
CASO ALACENA
Estrategia de Marketing y Lanzamiento El lanzamiento de mayonesa AlaCena por Alicorp siguió un proceso de definición de un sólido posicionamiento, diseño de un producto y empaque superiores, y sólidas estrategias comerciales, publicidad efectiva de calidad mundial y una impecable y rápida ejecución. El posicionamiento elegido: “ser la mayonesa más rica gracias a su elaboración con la auténtica receta casera que tiene el justo toque de limón característico”. La estrategia de precios para AlaCena al comercio y consumidor era de paridad con su competidor principal Hellmann´s, para ser consistentes con la imagen de calidad que se quería construir para el producto. No hubo promociones de descuento al comercio. La publicidad implementada por Leo Burnett, convencería a amas de casa y a jóvenes, que la mayonesa Alacena es la más rica, ya que es elaborada con la auténtica receta casera, con el toque justo de limón característico de las mejores mayonesas hechas en casa. El foco de venta elegido para la marca fue “Mayonesa AlaCena, el rico sabor de casa”. El reto era crear una publicidad muy atractiva a los más jóvenes pero que no alienara al ama de casa de 30+, y viceversa. Se preparó un comercial de lanzamiento denominado “Fast Food”, el cual dramatiza que el rico sabor de AlaCena que te hace sentir como en casa.. Las principales actividades promocionales incentivaron la prueba de producto:
i) degustaciones, impulsación y muestreo-venta durante una semana de 1 doypack de 100cc por persona en Autoservicios de Lima; ii) promoción coop inpack en pan Bimbo (2 sachets de 10cc) durante 2 semanas; iii) venta de sachets de 10cc a franquicias de fast-food (Burger King, Bembo’s, KFC, etc) y pollerías (Norky’s y Rocky’s) para reparto a clientes en locación y delivery, y iv) muestreo-venta puerta-a-puerta de un doypack 100cc en hogares de Lima y principales ciudades de Provincias. Resultados y Logros AlaCena obtiene el liderazgo nacional absoluto de la categoría con 45.1% de participación en junio del 2000, a menos de 3 meses de lanzada, desplazando a Hellmann’s de 59% a 31% y a Maggi de 29% a 17%. Con un nivel de penetración o prueba de 55%, un nivel de recompra de 58% y una tendencia creciente con demanda insatisfecha limitada por la capacidad de producción. Una vez resueltas las restricciones de suministro, la participación podría estar en una plataforma de 60% de participación. Además, como se esperaba, se promovió un rápido crecimiento de la categoría proyectándose un crecimiento de 70% respecto al nivel del año anterior. En el mes de Julio, AlaCena alcanza un Top of Mind de 54%, superando a Hellmann´s que cae de 61% a 32%.
CASO ALTOMAYO
Estrategia de Marketing y Lanzamiento La estrategia consistió en encontrar el sabor adecuado para el producto, el cual debía ser nuevo y diferente a los existentes, pero agradable a los
consumidores. Se reconoció que tratar de posicionar a Altomayo como el más rico sabor no sería conveniente, puesto que cada consumidor tiene su propia idea de sabor rico. En los estudios realizados se determinó que “el sabor natural del café” era muy valorado, siendo una característica del café pasado que es mejor valorado en sabor que el café instantáneo. Este concepto no era utilizado por marca alguna. Altomayo se trazó el objetivo de entrar a alcanzar el 12 % de participación de mercado en el segmento de café instantáneo, en el periodo de un año. La empresa decide diferenciarse de la competencia en sus presentaciones en donde prima el color rojo y café, utilizando el color azul, a fín de destacarse en los puntos venta. Además, introdujo nuevos tipos de empaque, como la presentación en vidrio mediante jarras de 200 y vasos de 50 gramos, que son de mayor agrado que las latas típicas. En precios, la empresa consideró un precio de introducción de 10% por debajo del líder Kirma, para luego ir nivelándolo hasta el nivel de paridad. La estrategía publicitaria manejada con la agencia Leo Burnett a través de 3 comerciales tema dramatizaron de forma memorable y entrañable, la forma natural de hacer las cosas en el mundo Altomayo. En la parte promocional, se recurrieron a degustaciones para motivar la prueba del producto. Se utilizó una estrategia de medios que se centró en el uso de medios masivos como la TV, la radio, la vía pública (publicidad en los buses) y el auspicio para la presencia y degustación de producto en programas claves (novela Mil Oficios). Asimismo, se hizo una alianza estratégica para la venta de café con la cadena líder de restaurantes fast food Bembos. Resultados y Logros Como resultado del esfuerzo Café Altomayo alcanzó al cuarto mes de lanzamiento el 12 % de participación de mercado y en marzo del 2003 el 23 % de participación en el segmento de café instantáneo, mientras su competidores Kirma caía a 37% y Nescafé a 35%. Como reacción Nestlé, redujo sus precios para la marca Kirma, hasta el nivel de precios de Altomayo. Y con Nescafé la marca principal de Nestlé, se defendió entregando bonificaciones al canal y desarrolló un comercial táctico que apelaba a la naturalidad y procedencia local de la marca.
BCP 1.- El CRM permite identificar aquellas personas que pertenecen a una cartera de clientes y no poseen vivienda propia o desean ampliar el financiamiento de sus créditos hipotecarios con la finalidad de mejorar o mejorar sus viviendas; éste sistema señala además el nombre, teléfono, dirección lo cual permite a los Funcionarios BEX contactar a los cliente y realizar la venta. 2.- Una vez que el cliente acepta solicitar el Crédito hipotecario, se procede al llenado del formulario y se solicita al cliente la presentación de sustento de ingresos con la finalidad de evaluar el Crédito. 3.- Dichos documentos son enviados vía scanner al Departamento de Recaudaciones, quienes se encargan de digitar la solicitud en el sistema MIC (Programa de registro y evaluación de solicitudes) 4.- Una vez que la solicitud está ingresada en el MIC, el Analista de Créditos se encarga de realizar la evaluación. 5.- Si la solicitud es aprobada, le llega al cliente en forma automática un correo electrónico con la confirmación respectiva, así como la relación de documentos a presentar para continuar con el trámite 6.- El Funcionario de Negocios contacta nuevamente al cliente para solicitar los documentos del inmueble. 7.- Dicha documentación es enviada al Centro Hipotecario en Lima vía escáner para que realicen el estudio de títulos y confirmar que el inmueble esté saneado, tanto en Registros Públicos como en la Municipalidad. 8.- El Area Legal procede a elaborar el contrato hipotecario, el cual es enviado directamente vía correo electrónico al Funcionario de Negocios, quien contacta nuevamente al cliente para registrar las firmas. 9.- Una vez suscrito el documento es enviado a la Notaria para que soliciten el bloqueo registral y proceder finalmente al desembolso del Crédito. El tiempo promedio del proceso de evaluación y desembolso es de 15 días. 10.- Las colocaciones que realizan los Funcionarios BEX son registradas en el sistema DATA WAREHOUSE con la finalidad de medir las ventas realizadas, volumen y rentabilidad que genera cada cliente en las carteras manejadas por los funcionarios.
Consideraciones organizacionales para la implementación exitosa de la propuesta. Dado el incremento de colocación de créditos hipotecarios que existe actualmente en provincias, seria importante asignar una persona al Área de Operaciones BEX en cada ciudad para descentralizar el proceso, esta persona se encargaría de ver toda la parte que involucra la fase inmobiliaria y constitución de garantías (requisito indispensable para el desembolso del crédito) ya que Lima concentra una gran parte de este proceso; el cambio propuesto permitirá agilizar los tiempos de respuesta y brindar un mejor servicio a los clientes. Por otro lado permitirá a los Ejecutivos BEX disponer de más tiempo para realizar la función principal del puesto de trabajo que es incrementar la colocación de la cartera a través de la negociación con los clientes y la búsqueda de nuevos clientes. Se ha considera que esta propuesta reduciría los tiempos de respuesta a 10 días.
Los costos estarían cubiertos con la rentabilidad que genere el incremento de colocación de créditos hipotecarios.
STARBUCKS Orientación total al cliente Los baristas de los puntos de venta Starbucks reciben una formación totalmente encarada a la orientación al cliente. La máxima de que el cliente siempre tiene la razón (king Costumer) es prioritaria en la compañía. Los baristas no solo deben ofrecer el servicio sino que deben conseguir que cada cliente se sienta único y especial. No es extraño que los clientes habituales sean tratados por su nombre y que se conozcan sus gustos y preferencias para poder aconsejarles.
VIVANDA
San Fernando San Fernando está camino a ser una lovemark. Haber peruanizado la marca y darle el valor agregado de lo emocional sumado al humor, otorga beneficios a largo plazo y fortalece una relación de lealtad con tu público que siempre será beneficioso. Al entender lo que es una 'buena familia', San Fernando obvió lo innecesario, hablar irónicamente de sus animales como una buena familia, para explotar lo característico de una familia peruana: lo diversos que somos, lo únicos que nos sentimos y lo auténticos que siempre queremos ser.
OREO Una encuesta realizada a nivel mundial por Ipsos y la marca OREO sostiene que, desde China hasta Polonia y de Portugal a Venezuela, el espíritu de la niñez parece estar destinado al listado de las especies en vías de extinción. El estudio revela que la mayoría de los padres encuestados (84%) cree que los chicos están creciendo más rápido que las generaciones previas. 7 de cada 10 padres en el mundo dicen que sus chicos deberían tener más tiempo para comportarse justamente como tales, pero que no lo pueden hacer por presiones de la vida cotidiana y una agenda sobrecargada de actividades. De hecho, 4 de cada 10 sostienen que es más fácil agendar una reunión de trabajo que programar tiempo con sus hijos.
RIMAC Luego de dejar el slogan, “Para que nada te detenga”; y el tagline de la campaña verano 2011-2012, “Preocúpate menos, estoy aquí”; RIMAC Seguros trabaja en una nueva estrategia de marca, en conjunto con la agencia Robby Ralston, y por ello nos presenta el comercial "Brodercito", bajo el concepto “Todo va a estar bien”.
El spot relata la historia de un hombre que sale de su hogar para ir a trabajar y al cerrar la puerta, la casa se derrumba; sin preocuparse el personaje sigue caminando y cuando intenta subir al auto, un ladrón se lo lleva. Luego, una mujer llega en un lujoso deportivo azul y le arranca el corazón. Sin tomarle interés intenta cruzar la calle y una combi lo atropella arrojándolo hasta caer en un jardín de cactus. Sin rasguños el personaje se levanta y logra llegar su trabajo sin preocuparse.
METRO Metro empieza en el mercado peruano básicamente con un formato de precio y arranca con el slogan que se ha mantenido hasta ahora, “Precios más bajos Siempre”. En su momento se busca tener un mercado en el que el precio y las promociones sean lo más importante, y durante mucho tiempo Metro no hacía mucha publicidad. Es más, había algunos servicios que Metro no daba, pero lo que sí fundamentalmente daba era el precio más barato. A lo largo de los años hemos encontrado un cliente que no solamente es buscador de precios, sino es un cliente que también quiere un nivel de servicio, que busca variedad de productos, que es mucho más alegre que en otros supermercados y que también quería compartir con su familia porque lo increíble es que a Metro vas con los hijos, y los chicos corren por los pasadizos de Metro y realmente es algo que a nosotros nos llena de orgullo porque la gente que va a Metro, los clientes nuestros de Metro, se sienten como en familia. A lo largo de todos estos años entendimos que estos eran mayores valores que tenía Metro, y se convirtió en la marca de Perú más querida en muchos estudios a lo largo de los años fundamentalmente porque tenía endoses de atención, tenía una gran variedad y había una amistad con el colaborador de Metro. Es ahí donde nace el hecho de empezar a hacer publicidad entretenida: la gente en términos generales no solamente quiere ir a los supermercados a comprar, no solamente quieren tener una relación y una experiencia en el momento de compra, la gente va a Metro también a pasarla bien y también a disfrutar y con esta satisfacción de haber no solamente disfrutado con su familia sino también llevarse los mejores productos y a muy buen precio.
Los supermercados, a raíz de toda esta actividad competitiva, han empezado a crecer y hemos crecido muchísimo en tiendas y seguimos creciendo, entonces creíamos que ahora era la oportunidad de no solamente hablar de “1 gratis”, no solamente hablar de la “Metro Oferta”, “Metro Alerta”, los precios, sino también decir que Metro, aparte de todas estas promociones que son extraordinarias para el ama de casa, también te da un plus que es pasarla bien.
Diego Arbulú, Perú
Groupon, empresa dedicada al negocio publicitario promociones y descuentos superiores al 50%, fue la rápido crecimiento del 2010, según la revista Forbes radica en haber encontrado en las ofertas la clave para compañías aliadas a través de las redes sociales.
en Internet a través de compañía online de más y gran parte de su éxito ayudar a posicionar a sus
Hoy se encuentra en 40 países del mundo incluido Perú, país en el que su crecimiento ha sido vertiginoso desde el punto de vista de usuarios, así como desde el punto de vista de empresas aliadas que hacen parte del catálogo de Groupon.
BANORTE
Seguros Banorte-Generali es la división de seguros de una de las fusiones financieras más importantes de México, la de Banorte con Assicurizioni Generali.
La gerencia el centro de contactos con clientes de Banorte Generali, junto al equipo de IT, llegaron a la conclusión de que les faltaba identificar y relacionarse de forma correcta a sus clientes y potenciar sus capacidades. De este modo se logro implementar un muy ambicioso proyecto de relacionamiento con clientes.
CASO EXITOSO DE CRM FRENTE AL CRECIMIENTO EXPLOSIVO DE CLIENTES Como un muy ambicioso proyecto de CRM, les permitió enfocar la estrategia del negocio en los clientes, no en los productos, incrementando los niveles de productividad y contactos efectivos de ventas.
Marta Lucía Restrepo, Colombia
Docente, investigadora y consultora de empresas en temas de CRM, tecnologías, marketing relacional y gestión comercial. Autora de los libros "Mercadeo relacional hable Directo con su cliente", "Medios, Tecnologías y Consumidores", "Manual para la creación de catálogos exitosos" y de más de 200 artículos para prensa y revistas especializadas. Martha Lucía es Magister en Comunicación, con estudios complementarios en Alta Dirección en Inalde. Conferencista internacional, ha ejercido como directiva en áreas comericales y de mercadeo de diversas empresas. Actualmente es investigadora y Consultora del Colegio de Estudios Superiores en Administración (CESA). miembro del Comité Cientifíco de la Cumbre Iberoamericana de Comunicaciones y directora académica a nivel latinoamericano del Marketing Relacional & CRM Forum.
LAS 10 TENDENCIAS DEL MARKETING RELACIONAL: DEL CRM AL SOCIAL MEDIA El entorno actual exige que la competitividad y sostenibilidad de las empresas o negocios, se centre, entre otros aspectos, en su capacidad para conservar, desarrollar y generar altas barreras de salida de sus clientes. Esta conferencia resume 10 tendencias del marketing relacional, que deben ser tomadas en cuentas en el reto de construir y consolidar la relación con el activo fundamental de toda organización para los próximos años: el cliente.
VUELING DAY Más allá de su imagen de marca, Vueling ha sabido captar la atención de su público objetivo con campañas de marketing relacional como lo fue el ‘Vueling Day’ en Facebook. Durante 10 horas sorteaban 100 vuelos y 50 personas serían las afortunadas de disfrutar de un vuelo de ida y otro de vuela totalmente gratis. Para participar en el concurso debías ‘hacerte fan’ de su página de Facebook y acceder al espacio dedidicado al Vueling Day. Allí debías introducir datos tales como dirección de correo electrónico, nombre y apellidos, ciudad y cómo habías tenido conocimiento de la promoción y, ya está, ya entrabas en el sorteo.
Fueron 50.000 personas las que participaron en el concurso: 50.000 contactos con nombre y apellidos, dirección de correo electrónico y ubicados geográficamente que Vueling consiguió en tan solo 10 horas. Eso sí, la campaña tuvo un coste para Vueling: tal y como ha calculado y analizado el blogger Juan Merodio, el coste fue el de 50 billetes de ida y vuelta que, a una media de 50 euros, son 2.500 euros… Si hacemos la regla de tres: 2.500 es a 50.000 lo que x es a 1, por lo tanto, cada contacto supuso un coste para Vueling de 0,05 céntimos de euro.
BOTICAS BTL 1. Visión, Misión y Objetivos Misión: Somos una empresa orientada a lograr excelencia en el servicio que brindamos a nuestros clientes, quienes son nuestro principal activo, con soluciones profesionales, éticas, amables y cálidas; garantizando la calidad de los productos que vendemos y enfocados en desarrollar y perfeccionar servicios de la salud.
Nos basamos en una organización honesta y transparente, altamente competitiva, ágil e imparcial, que se sostiene en el trabajo en equipo y el compromiso de todos nuestros colaboradores. Visión: Ser la cadena de boticas Número 1 del Perú en servicio al cliente, ventas y rentabilidad, siendo el modelo de colaboración entre el laboratorio y la cadena de boticas, nuestra estrategia central de crecimiento. Valores:
Excelencia en la atención al cliente: Estamos preparados y dispuestos para brindar un servicio que sobrepase las expectativas y necesidades de nuestros clientes. Teniendo siempre presente la identificación de los factores que hace que cada contacto de nuestros clientes con BTL sea sorprendentemente satisfactorio, sobresaliendo de la competencia, para constituir un valor diferencial en el mercado. Pasión: Afrontamos retos con entusiasmo, dedicación, fervor y compromiso para sobrepasar exitosamente nuestros objetivos. Recorremos el camino completo, sin dejar a medias nuestras responsabilidades y las de nuestro equipo, al cual guiamos siempre con un liderazgo efectivo. Ponemos siempre en marcha toda nuestra capacidad a favor de los logros y de la calidad. Innovación: Promovemos la generación del cambio dando paso a las mejores y novedosas iniciativas con las que buscamos lograr siempre mayores ventajas comparativas en el mercado; por ello somos capaces de dar paso a los cambios en los cuales, con actitud flexible, siempre vemos oportunidades para el desarrollo de nuestra empresa, el nuestro y el de nuestra comunidad. Ética: Basamos todas nuestras actividades y logros en principios sólidos, a través de nuestros valores, que son la clave del éxito de nuestra empresa y de nosotros mismos. Respetamos con imparcialidad las leyes, normas y disposiciones de nuestro país, empresa, medio ambiente y de la Corporación a la que pertenecemos; las mismas que promovemos, en las cuales creemos y compartimos con todo nuestro equipo, compañeros y familia.
CINE PLANET Es importante mencionar que la industria del cine muestra una alta sensibilidad respecto al crecimiento económico y al empleo, debido a que la asistencia a las salas de cine se considera un bien suntuario. Después de 1997, se aprecia una importante recuperación en la asistencia a las salas de cine incentivada por la reactivación económica, la pacificación del país y la incursión del primer complejo multicines del país, Cinemark Jockey Plaza, el cual determinó la tendencia a seguir para la industria en los años por venir, renovando la infraestructura y mejorando la calidad de la proyección y el sonido. En años posteriores, la industria registró un crecimiento importante, el cual no sólo debe entenderse como el aumento en la cantidad de nuevas pantallas, sino en la consolidación de los complejos multicines como la estructura adecuada para el crecimiento de la industria en el país, debido en parte a la implantación de esta tendencia en EE.UU. y otras partes del mundo.
CUSQUEĂ‘A http://www.monografias.com/trabajos15/casos-resueltos-peru/casos-resueltos-peru.shtml
ALACENA http://www.google.com.pe/imgres?um=1&hl=es&biw=1680&bih=949&tbm=isch&tbnid=c9tTbjrzV W5OKM:&imgrefurl=http://studioa.lima73.com/archives/230&docid=fvXRjKcYvxa2dM&imgurl=ht tp://studioa.lima73.com/wpcontent/uploads/2011/07/alacena1.jpg&w=710&h=600&ei=4atXUIemBs2x0AHy4YGAAg&zoom=1 &iact=rc&dur=386&sig=117935081435908208858&page=1&tbnh=119&tbnw=211&start=0&ndsp =48&ved=1t:429,r:12,s:0,i:170&tx=135&ty=38
ALTOMAYO http://blog.pucp.edu.pe/item/94526/casos-de-marketing
BCP http://www.slideshare.net/marleneota/upc-mkt-digital-anlisis-campaa-decisiones-del-bcp
VIVANDA http://es.scribd.com/doc/73806580/Caso-Vivnada-Word-6
OREO http://mercadonegro.pe/New/View/especialistaMas.php?codigo=94&categoria=col&codnot=94
RIMAC
http://mercadonegro.pe/New/View/noticias.php?codnot=1794&categoria=not
WONG http://mercadonegro.pe/New/View/noticias.php?codnot=984&categoria=not
GROUPONG http://www.congresocrm.com/2011/pe/speakers/
BANORTE
VUELING DAY http://www.marketingdeservicios.com/blog/categoria/marketing-relacional/
BOTICAS BTL http://es.scribd.com/doc/73806580/Caso-BTL-Word-7
CINE PLANET http://www.buenastareas.com/ensayos/Cineplanet-Estrategias-De-Marketing/229183.html