Diplomado en INNOVACIÓN EN ESTRATEGIAS COMERCIALES
Coordinadora académica: Mtro. Carlos Jirash
COORDINADOR ACADÉMICO:
MTRO. CARLOS JIRASH M.
Director General de Grupo Proex, grupo de firmas cuya misión es ofrecer servicios integrales empresariales. Egresado de la carrera de Administración de Empresas por el Instituto Tecnológico
Autónomo de México, en donde es actualmente Coordinador y catedrático del Diplomado en Estrategia Comercial, catedrático en el Diplomado de Dirección y Desarrollo de Negocios y Diplomado en Planeación estratégica; diplomado por el Instituto Tecnológico
Autónomo de México en el Programa Integral de Dirección Estratégica, diplomado en Planeación Estratégica y diplomado Gerencia de Ventas. Maestría en Alta Dirección por el Colegio de Graduados. Ha publicado artículos de estrategias de negocio para la revista “Dirección Estratégica” del ITAM. Miembro del Consejo Editorial del Periódico Reforma. Ha Participado como consultor en estrategias de negocio en empresas como Siemens, Coca Cola de México, Grupo Televisa, Merck, Inelectra PetroTiger México, Panamá y Colombia, OCESA, HIRcasa, Constructora GIA, Velatia Ikusi, Llano de la Torre, TALMA Servicios aeroportuarios, Actinver, Grupo Nacional Provincial, R.R. Donnelley & Sons en Chicago, Ill., Masterfoods, ADT TYCO América Latina, Yves Rocher de México, empresa en la que participó en procesos de dirección general en Francia, Italia y España. Es asesor ejecutivo (coach) para identificar oportunidades y mejorar la efectividad a nivel directivo y gerencial. Ha diseñado e implementado programas orientados a promover el cambio de actitud y la gestión gerencial, así como talleres y conferencias orientadas al Desarrollo del
Pensamiento Estratégico, Estrategias Comerciales Inteligentes, Liderazgo de cambio, Negociación, entre otras.
Objetivo general
Ofrecer a los participantes las ventajas y oportunidades de diseñar estrategias más innovadoras que propicien un mayor impacto en los objetivos del negocio, mediante el uso de tecnologías y en consecuencia, incrementar la efectividad en la gestión y en la participación de la Organización en los mercados y con los Clientes.
Factores clave del aprendizaje
• Descubrir una visión en el panorama de los negocios.
• Conocer y aprovechar el uso de tecnologías que favorezcan las estrategias comerciales y su impacto en los resultados del negocio.
• Identificar competencias que eleven la efectividad en la gestión y en la capacidad para acrecentar la rentabilidad del negocio.
• Lograr mejores resultados a través de una gestión efectiva.
• Aprovechar oportunidades mediante una gestión de proyectos de alto impacto.
Competencias que el alumno desarrolla durante el Diplomado
Estrategia Comercial:
1. Direccionamiento y gestión comercial: Observar y analizar el entorno, desarrollar proyecciones innovadoras factibles y ejecutables, para la creación de valor y la efectividad en la gestión comercial.
2. Liderazgo Estratégico: Influir, con el testimonio, en la construcción de una renovada “consciencia corporativa”, logrando la genuina aceptación de asumir los retos y compromisos, para mover a la Organización a mayor velocidad que sus competidores.
3. Innovación: Generar nuevos modelos de pensamiento y uso de herramientas tecnológicas de negocio y digitales de vanguardia que decanten en la creación de proyectos de ventaja competitiva.
4. Negociación: Disentir y adaptarse emocional y situacionalmente a escenarios cambiantes, proponer acuerdos que conduzcan a ambas partes hacia situaciones de colaboración.
¿A quién va dirigido?
• Directivos y ejecutivos en ventas, mercadotecnia y publicidad.
• Ejecutivos con un enfoque aspiracional que les permita diseñar estrategias comerciales altamente efectivas.
• Asesores de negocio y comerciales.
• Emprendedores con una visión comercial global.
MÓDULO I
VISIÓN INTEGRAL DEL NEGOCIO
Objetivo
Sensibilizar a los participantes en una nueva e inteligente visión de negocios, identificando aquellos aspectos estratégicos comerciales en los que deben enfocar su atención, para lograr mejores niveles de rentabilidad.
Temario
1. Visión integral de la Organización
1.1 Propósito y visión de negocio.
1.2 Procesos de la Organización.
1.3 Ciclo de la gestión.
2. La formulación estratégica del negocio
2.1 Análisis situacional integral (ASI©)
2.2 Objetivos comerciales estratégicos.
2.3 Cómo identificar oportunidades de negocio.
3. Diseño de la ventaja competitiva
3.1 Nuevos jugadores.
3.2 Nuevos nichos de mercado.
3.3 Nuevas prácticas.
3.4 Nuevas tecnologías en la gestión del negocio.
3.5 Nuevo posicionamiento.
4. Diseño de la estrategia comercial integral “Customer Centricity”
4.1 Análisis de mejores prácticas.
4.2 Diseño de la cultura organizacional con enfoque al Cliente.
4.3 Venta consultiva.
4.4 Customer Centricity.
4.5 Factores clave de éxito en el diseño de la estrategia comercial.
4.6 Liderazgo estratégico.
5. Sistema de Satisfacción al Cliente
5.1 “La voz del Cliente”
5.2 Vinculación de los procesos orientados a la satisfacción del Cliente.
5.3 Diseño del proyecto comercial integral.
MÓDULO II
GESTIÓN DE TALENTO
PARA EL LOGRO DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL
Objetivo
Desarrollar en los participantes una visión innovadora de cómo implementar iniciativas y herramientas de Gestión Estratégica de Talento, con el propósito de acrecentar la efectividad y la generación de valor del Equipo Comercial y por ende, que la Organización fortalezca su posicionamiento y participación en el mercado.
Temario
1. Visión Integral de Negocio enfocada a la generación de valor.
1.1 Desafíos y creación de valor para el área Comercial.
1.2 Impacto de la alineación de Negocio, Gestión de Talento y área Comercial, en los resultados de la estrategia comercial
2. Atraer, Retener y Motivar.
2.1 ¿Cómo atraer al mejor Talento Comercial?
2.2 Iniciativas para enriquecen la Cultura Organizacional y apoyan la retención y motivación:
2.2.1 Employer Branding
2.2.2 Onboarding
2.2.3 Mentoring (reverse mentoring)
3. Reskilling – Upskilling, Desarrollo y Formación del Equipo Comercial.
3.1 Estructura del perfil comercial
3.2 Competencias específicas
3.3 Evaluación integral del desempeño comercial.
3.4 Plan de Gestión y Formación y Desarrollo del Talento/ Equipo Comercial.
3.4.1 Seguimiento a indicadores clave de desempeño.
4. Desarrollo del Líder para multiplicar el talento del equipo comercial.
4.1 ¿Qué es un Líder Comercial y cómo lograr trascender a través del testimonio?
4.2 Desarrollo de competencias primordiales para desempeñarse como Líder:
4.2.1 Inteligencia emocional
4.2.2 Inteligencia conversacional
4.2.3 Inteligencia social
4.3 Desarrollo de roles estratégicos y efectivos de un Líder Comercial:
4.2.1 Líder
4.2.2 Coach
4.2.3 Mentor
5. Efectividad y orientación a resultados
5.1 ¿Cómo crear una sinergia de valor Líder y Equipo Comercial?
5.1.1 Valores
5.1.2 Responsabilidades
5.1.3 Compromiso colaborativos en el logro de resultados.
5.2 El impacto del Liderazgo y su Equipo Comercial en la gestión de la estrategia comercial.
4.2.1 Direccionamiento, Acompañamiento, Seguimiento y Retroalimentación.
4.3 Desarrollar al Talento Comercial para brindar una “experiencia de servicio al Cliente”
4.3.1 Experiencia de nuestro Cliente basada en actitud y efectividad.
MÓDULO III
FINANZAS PARA EJECUTIVOS COMERCIALES
Objetivo
Proporcionar a los alumnos las herramientas para el análisis de los Estados Financieros. El módulo está diseñado para que los Directivos y Ejecutivos comerciales, puedan un análisis financiero en sus proyecciones y estrategias comerciales, por lo que conocerán el proceso contable, así como los estados e indicadores financieros clave en los procesos comerciales.
Temario
1. Elaboración de Estados Financieros
1.1. Clasificación de cuentas contables: activos, pasivos, capital contable, ingresos y egresos.
1.2. Naturaleza de las cuentas: deudoras y acreedoras.
1.3. Teoría de la partida doble.
1.4. Registro contable mediante cargos y abonos.
1.5. La balanza de comprobación.
1.6. Formulación de Estados Financieros.
1.7. Dictaminación de Estados Financieros.
2. Estructura de Estados Financieros
2.1. Est ado de Resultados o de pérdidas y ganancias: ingresos, costos, gastos de operación, otros ingresos, otros gastos, impuestos.
2.2. Estado de Situación Financiera o balance general: principales activos, pasivos, capital contable.
2.3. Estado de Flujo de Efectivo: actividades de operación, de inversión y de financiamiento.
3. Análisis de Estados Financieros
3.1. La importancia de los Estados Financieros para entender las finanzas de la empresa.
3.2. Razones financieras de liquidez.
3.3. Razones financieras de apalancamiento.
3.4. Razones financieras de productividad.
3.5. Razones financieras de márgenes sobre ingresos.
3.6. Razones financieras de rentabilidad.
4. Ejemplos prácticos.
4. Casos prácticos
MÓDULO IV
MARKETING DIGITAL PARA EL CRECIMIENTO AVANZADO DEL NEGOCIO
Objetivo
Dominarás las competencias necesarias para diseñar e implementar estrategias efectivas de marketing digital, adquiriendo una comprensión profunda de las metodologías actuales, herramientas de análisis y mejores prácticas que te permitirán maximizar el impacto de tus iniciativas comerciales en el entorno digital.
En este módulo desarrollarás las habilidades necesarias para identificar oportunidades en el ecosistema digital, diseñar estrategias orientadas a resultados y gestionar efectivamente los diferentes canales de marketing digital. Aprenderás a utilizar herramientas analíticas para medir el desempeño de tus campañas y tomar decisiones estratégicas basadas en datos.
Además, obtendrás los conocimientos necesarios para integrar las diferentes plataformas digitales en una estrategia comercial, optimizar la experiencia del cliente en cada punto de contacto digital y desarrollar campañas que generen un impacto medible en los objetivos comerciales de tu organización.
Temario
1. Mercadotecnia digital
1.1. Evolución de la mercadotecnia hacia la era digital
1.2. Ecosistema digital
1.3. Utilización de internet y patrones de consumo
1.4. Fundamentos de la mercadotecnia digital
1.5. Evolución de la publicidad digital: medios y formatos
2. Consumidores, segmentación y publicidad digital
2.1. Há bitos de los usuarios digitales en México y el mundo
2.2. Segmentación de usuarios digitales y long tail economy
2.3. Uso generalizado de medios digitales
3. Estrategias de mercadotecnia digital
3.1. SEM y SEO
3.2. Uso estratégico de motores de búsqueda
3.3. Estrategias de posicionamiento y compromiso con la audiencia (engagement)
3.4. Metas mercadológicas digitales
3.5. Técnicas de posicionamiento
3.6. Publicidad y promoción
4. Estrategias de publicidad y construcción de marca (branding) digital
4.1. Branding digital
4.2. Las nuevas P’s de la mezcla de mercadotecnia digital
4.3. Creatividad digital
4.4. Estrategias de mercadotecnia en correos electrónicos: alcance, el proceso, diseño y contenido
4.5. Mercadotecnia en las redes sociales: metas, canales e implementación, desarrollo de contenido y diseño
4.6. Mercadotecnia móvil: estructura y funcionalidad, desarrollo de contenidos y diseño, oportunidades comerciales
4.7. Diseño del sitio web: arquitectura de la información, diseño y evaluación de sitios web, construcción de las palabras clave, pensando como el consumidor
4.8. Ambientes virtuales
5. Planeación estratégica de una campaña de mercadotecnia digital
5.1. Entendiendo a los medios digitales como parte del marketing mix de una marca
5.2. Estrategia y planeación de la campaña de mercadotecnia
5.2.1. Fijación de objetivos
5.2.2. Segmentación y públicos meta
5.2.3. Mensajes clave
5.2.4. Selección de medios
5.2.5. Alcance
5.2.6. Duración de la campaña
5.2.7. Cronograma
5.2.8. ROI y evaluación
5.3. Marco jurídico y ético de la campaña de mercadotecnia digital
5.3.1. Legislación de los medios digitales
5.3.2. Derechos de autor
5.3.3. Registro de dominios
5.3.4. Seguridad
5.3.5. Protección de datos
5.3.6. Ética de internet
MÓDULO V GESTIÓN DE VENTAS ESTRATÉGICAS
Objetivo
Dotar a los participantes de las herramientas, conocimientos y habilidades necesarias para diseñar, implementar y liderar estrategias comerciales efectivas que generen valor sostenible para las organizaciones en mercados competitivos. A través de un enfoque práctico y basado en casos reales, los estudiantes aprenderán a:
1. Evaluar potencial y necesidades del mercado.
2. Definir estrategias y modelos de atención del mercado meta.
3. Analizar y alinear estrategias de ventas con los objetivos corporativos y las dinámicas del mercado.
4. Desarrollar modelos de gestión de equipos de ventas orientados al alto desempeño.
5. Comprender y aplicar metodologías de ventas enfocadas a generar propuestas de valor para los clientes.
6. Aplicar técnicas de Business Storytelling a las comunicaciones de ventas, tanto a nivel mercado como cliente individual.
Este módulo se enfocará en capacitar a los profesionales para que asuman roles de liderazgo en la dirección de equipos y procesos comerciales con una perspectiva estratégica e innovadora.
Temario
1. Análisis estratégico comercial 1
1.1 Desarrollo de mercado
1.1.1 Grado de penetración en la industria
1.1.2 Grado de atractividad de un mercado
1.1.3 Estrategias en base a la participación de mercado
1.2 Posicionamiento
1.3 Customer Journey
1.4 Modelo Go-To-Market
1.5 Estrategias de ventas en base a la posición estratégica del negocio
2. Proceso de Ventas
3.1 Territorios
3.2 Cuotas
3.3 Esquemas de compensación
3.4 Proceso de ventas – Embudo de ventas
3.5 Sales Force Effectiveness
4. Metodología de Ventas 1
4.1 Prospección
4.2 Estilos sociales en ventas
4.3 Planeación de la venta
4.4 Metodología de valuación de oportunidades
5. Metodología de Ventas 2
5.1 Determinación de necesidades
5.2 Presentación de la solución
5.3 Manejo de objeciones
5.4 Cierre de ventas
5.5 Actividades postventa
6. Gestión de Cuentas clave
6.1 Qué es una Cuenta Clave
6.2 Perfil del ejecutivo/gerente de cuentas clave
6.3 Modelos de negocio y Go-To-Market
6.4 Criterio de selección de cuentas clave
6.5 Estructura organizacional del área comercial con enfoque a cuentas clave
6.6 KPIs & Balance Scord Card
6.7 Elaboración de un Plan de Negocios Colaborativo
6.8 Criterios de análisis financiero de las cuentas clave
7. Business Storytelling
8.1 Fundamentos del Business Storytelling
8.2 Psicología de la comunicación
8.3 Planeación de la comunicación
8.4 Estructura del mensaje, el viaje del héroe y aplicaciones a ventas
8.5 Data Storytelling
Caso práctico
MÓDULO VI
DISEÑO
Y GESTIÓN DE PROYECTOS COMERCIALES
Objetivo
Presentación de las herramientas y técnicas que conforman los fundamentos del proceso de dirección y gestión de proyectos, ofreciendo una visión realista de las oportunidades y desafíos que enfrenta un director de proyectos (PM) que faciliten el diseño de proyectos comerciales exitosos.
Temario
1. Espíritu emprendedor comercial
1.1 La cultura de la innovación y pensamiento disruptivo.
1.2 Identificación de puntos de inflexión.
1.3 Fases esenciales en el diseño de proyectos comerciales.
2. ¿Qué es un proyecto?
2.1 Import ancia en el diseño y gestión de proyectos comerciales.
2.2 Factibilidad de un proyecto comercial.
2.3 Fases en el diseño y gestión de un proyecto:
2.3.1 Iniciación.
2.3.2 Planificación.
2.3.3 Ejecución.
2.3.4 Control.
2.3.5 Cierre.
2.4 Aplicación de la herramienta “phase gate”.
3. Administración de proyectos:
3.1 Reunión inicial.
3.2 Decisiones de planeación.
3.3 Decisiones de registro.
3.4 Manejo de las decisiones de cambio.
3.5 Decisiones de relación.
4. Enfoque en los nuevos requerimientos de los Consumidores:
4.1 Diferenciación e hipersensibilización.
4.2 Redes sociales offline y online.
4.3 Rediseñar el plan de comunicación interna relativo a Clientes y gestionar el cambio.
4.4 Chequeo de la actividad comercial.
5. Enfoque en las expectativas de los Clientes:
5.1 Definición de metas.
5.2 Supervisión y propuesta.
5.3 Óptimo balance en la propuesta de valor.
5.4 Direccionamiento.
6. Guí de fundamentos para la dirección de proyectos (PMBOK):
6.1 Consideraciones para el diseño del proyecto.
6.2 Acta constitutiva de un proyecto.
6.3Fases del Project Charter.
6.4Evaluación de riesgos:
6.4.1¿Qué es la evaluación de riesgos?
6.4.2Etapas de la evaluación de riesgos.
6.4.3Identificación y valoración de riesgos.
7. Presentación final del proyecto comercial.
7.1 Validar su factibilidad.
7.2 Validar la formalidad de la estructura y diseño.
7.3 Validar la factibilidad del resultado esperado.
CARACTERÍSTICAS DEL PLAN DE ESTUDI0S
El plan de estudios está dividido en 6 módulos.
El Diploma sólo se entregará a quien haya cursado y aprobado todos los módulos del Diplomado.
En el Diplomado se realizarán trabajos extraescolares que aseguren una mejor asimilación de los conocimientos impartidos.
Programa sujeto a cambios.
REQUISITOS DE INSCRIPCIÓN
1. Completa el formulario de registro en línea.
2. Adjunta una identificación oficial en formato PDF.
3. Realiza el pago mediante las formas que recibirás por correo electrónico.
M.A. Mónica Sacristán
Directora de Extensión Universitaria y Desarrollo Ejecutivo
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Diplomados ITAM
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TEL. 55 5628 41 85
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