Diplomado en DEINTERNACIONALESYEXPORTACIÓNVENTASFRANQUICIAS Versión en Línea Coordinadora Académica: M.D.I. María del Carmen Cabrera Cisneros
Es Ingeniero Industrial por la Universidad Iberoamericana, Maestra en Dirección Internacional – ITAM/École Supérieur de Commerce en Lyon, Francia. Cuenta con un Diplomado en Mercadotecnia en el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM), Diplomado en Estudios de la Integración Europea - Centro de Estudios de la Integración Europea. Seminario Mercadotecnia y Exportación hacia el Mercado Europeo - CBI (Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries), dependencia del Ministerio de Asuntos Exteriores de Holanda. En 1995 fu Directora de Comercio Internacional Mexicano S.A. de C.V. y fundadora de BusinessKids en 2009, marca con presencia en más de 20 países. Directora de BusinessKids AC, de BusinessKids España SL y de BusinessKids USA LLC. Es Vicepresidenta de asuntos internacionales de la Asociación Mexicana de Franquicias para el periodo 2022 – 2024. Premios: 1998 - Comercio Internacional Mexicano S.A. de C.V. - Premio de Exportación de la Ciudad de México. 2009 - Comercio Internacional Mexicano - Premio Nacional de Exportación 2009 en la categoría VI - Comercializadora Pyme. 2015 - BusinessKids - Premio Nacional de la Franquicia Novata - Asociación Mexicana de Franquicias. 2020 - BusinessKidsPremio Nacional de la Franquicia en la categoría “Franquicia destacada en el extranjero” - AMF. 2021 - Comercio Internacional Mexicano S.A. de C.V. - Premio Nacional de Exportación, en la categoría de Exportación de Servicios por la expansión de la marca BusinessKids en el extranjero. Impartió la materia de
COORDINADORA ACADÉMICA: M.D.I. MARÍA DEL CARMEN CABRERA CISNEROS
Objetivo
•Preparar al educando para vender o para incrementar sus ventas internacionales de franquicias.
•Que el educando adquiera los conocimientos necesarios para internacionalizar con éxito una franquicia.
MÓDULO I
a) Conocer a las franquicias como el modelo de expansión de negocios más exitoso en los últimos 30 años a nivel internacional. b) Aplicar la planeación estratégica como base de la adecuación de la franquicia al país de destino.
•Que el educando conozca la experiencia de casos de éxito de franquicias que operan en diversos países. ¿A quién va dirigido? Programa dirigido a franquiciantes, empresarios, estudiantes y cualquier interesado en el sector de las franquicias y su potencial para la exportación.
•Guiar al estudiante en el proceso de internacionalización de una franquicia mediante conocimientos teóricos y ejercicios prácticos.
PREPARACIÓN DE LA FRANQUICIA PARA LA
Nota: Este diplomado es en la modalidad en línea a través de la herramienta Zoom. Se requiere que el participante cuente con computadora, laptop, tablet, teléfono inteligente o cualquier otro dispositivo que permita reproducir audio y video y una buena conexión a internet. Las clases serán en tiempo real en los días y horario publicados.
Las sesiones no serán grabadas y el participante sólo tendrá acceso a las sesiones del diplomado en el grupo al cual se haya inscrito.
Administración Internacional en las carreras de Administración de Empresas y Relaciones Internacionales del ITAM; invitada por la Secretaria de Desarrollo Económico del Departamento del Distrito Federal a impartir un módulo del “Diplomado de Exportación”; impartió las materias “Mercadotecnia Global”, “Mercadotecnia Internacional” y “Tratados de Libre Comercio” en la Universidad. beroamericana.
•Que el participante aprenda a adaptar una franquicia a los diferentes mercados internacionales.
ObjetivoINTERNACIONALIZACIÓN
Temario 1.1 Introducción El mundo de las franquicias 1. Contexto internacional 2. ¿Qué es una franquicia? 3. Tipos de franquicias 4. Franquicias individuales, regionales o franquicias maestras en el extranjero y la estrategia de crecimiento del franquiciante 5. Características del sector 6. Ser franquiciante hoy 7. El perfil de los franquiciatarios 8. Ventajas de las franquicias frente a otras formas de expansión 9.internacionalFranquicias y trabajo en equipo 10.Construcción de una red internacional de franquicias 1.2 La empresa exportadora 1. La decisión de exportar 2. Contexto comercial internacional 3. Teoría del Comercio Internacional a. Factores productivos y competitividad de las naciones 4. Mercadotecnia y negocios internacionales a. Mercadotecnia nacional/local b. Mercadotecnia de exportación c. Mercadotecnia internacional d. Mercadotecnia multinacional e. Mercadotecnia global f. Formas de penetración y expansión de mercados g. Pensamiento global 5. Cultura global a. La importancia de entender las diferencias culturales b. Definición de cultura c. Actitudes, normas, valores y percepciones d. La cultura y la mercadotecnia internacional e. La influencia de la cultura en el consumidor f. Comportamiento transcultural del consumidor g. Regiones del mundo y sus características culturales h. Cultura global i. Cultura de consumo j. Movimientos migratorios y cultura k. Regiones del mundo y cultura de negocios l. Perfil del personal y preparación en comercio exterior m. Adaptación de la franquicia a los mercados internacionales n. Requerimientos de la expansión internacional 1.3 Planeación estratégica
1. Planeación estratégica 2. Misión, Visión y Valores 3. Formulación de metas 4. Establecimiento de objetivos 5. Objetivos de la organización 6. Objetivos de cada área o departamento 7. Ejercicio: Fijar objetivos internacionales 8. Análisis FODA 9. Matriz BCG 10. Mi modelo de negocio 11. El modelo de negocio y cómo replicarlo a nivel internacional 12. “Business Model Canvas” 13. El modelo de negocio y la expansión internacional 14. Flexibilidad vs. rigidez 15. Réplica y adaptación de la franquicia a las necesidades del 16.mercadoPlande negocio de exportación 1.4 Administración internacional 1. Departamentos de la empresa y visión internacional 2. Toma de decisiones y mercados internacionales 3. Los recursos necesarios para la expansión internacional 4. Recursos humanos y visión internacional 5. La importancia de los idiomas 6. Cultura internacional 7. Recursos materiales 8. Análisis de materiales ante la adaptación del producto o 9.servicioRecursos financieros 10. Financiamiento de la expansión internacional 11. Recursos técnicos 12. El valor de tu franquicia 13. Marcas y patentes 14. Registro de marcas 15. Optimización de recursos 16. Herramientas digitales MÓDULO II MERCADOTECNIA INTERNACIONAL APLICADA A MODELOS DE ObjetivoFRANQUICIA Que el educando aprenda a aplicar las herramientas de mercadotecnia para la internacionalización de un modelo de franquicia.
Temario 2.1 Las 4P aplicadas a las franquicias internacionales 1. Mi franquicia en el mundo 2. Exportación de una idea 3. Definición de la oferta exportable 4. Franquicias de productos y franquicias de servicios 5. La fuerza de la marca 6. Las 4 P en la mercadotecnia internacional 7. Productos y servicios de la marca a. Franquicia de productos i. Definición del producto ii. Tipos de productos iii. Usos del producto y percepción del mercado iv. El diseño del producto y su importancia v. Presentación del producto b. Franquicias de servicios i. Definición de servicios ii. Características de los servicios iii. Conocimiento del servicio ofrecido iv. Los elementos tangibles del servicio v. Necesidad, deseo y percepción del mercado vi. Lo intangible frente al consumidor c. Productos y servicios locales d. Productos y servicios internacionales e. Productos y servicios globales f. Ciclo de vida del producto/servicio 8. Adaptación del modelo de negocio 9. Adaptación del producto/servicio a. Estandarización vs. personalización b. La marca y los mercados internacionales c. La fuerza de la marca 10. Precio del producto o servicio a. Costos adaptados al mercado i. Punto de equilibrio ii. Cantidad de equilibrio/Precio de equilibrio iii. Ejercicio b. El precio: Costing vs. Pricing c. Benchmarking d. Bandas de precios en los diferentes mercados f.e.internacionalesElfactorprecioLaimportanciade la diferenciación g. Productos o servicios comunes / Productos o servicios h.diferenciadosElpreciocomo herramienta de venta
i. El precio en la mente del cliente j. Facilidades de pago k. Fintech l. Criptomonedas como forma de pago m. El comportamiento del consumidor al pagar n. ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra? o. El precio y la competencia p. Fijación de precios en cada mercado 11. Plaza/canal de distribución a. Exportación vs. compras locales b. Canales de distribución i. Servicios presenciales y servicios online ii. Aliados en la distribución y negociación internacional c. Cadena de distribución d. Relación producto – precio – canal de distribución e. Establecimiento del canal de distribución f. g.IntermediariosDistribuidores y agentes h. El cliente final i. Toma de decisiones: trabajo en equipo franquiciantefranquiciatario
12. El punto de venta a. Decoración y ambiente b. Marketing sensorial c. Adaptación del punto de venta a la cultura del mercado d. Localización y mapeo de franquicias e. Análisis y establecimiento de territorios 13. Promoción de la franquicia a. Herramientas de promoción internacional b. Ferias virtuales c. Ferias presenciales d. Misiones/agendas de negocios e. Marketing digital f. Página web g. Redes sociales h. Correos masivos i. Intermediarios j. Asociaciones de franquicias k. Directorios impresos l. Páginas de promoción de franquicias m. Otros b. Promoción de los productos y/o servicios de la franquicia c. Métodos de promoción local i. Correo directo ii. Call centers
iii. Directorios iv. Revistas especializadas v. Catálogos, folletos, postales vi. Publicidad exterior vii. xvi.xv.xiv.xiii.xii.xi.x.ix.viii.CineRadioTelevisiónArtículospromocionalesDegustaciónymuestreoFeriascomercialesEventosPatrociniosMarketingdigitalPáginaweb 2. Correo electrónico 3. Catálogos digitales 4. Volantes electrónicos 5. Redes sociales a. Facebook b. Instagram c. Twitter d. TikTok e. LinkedIn f. WhatsApp 6. Aplicaciones 7. Web 3.0 y metaverso 8. Marketing boca a boca a. Grupos de influencia 2.2 Marketing internacional 1. Tipos de mercadotecnia 2. Estrategias pull y push 3. Fuerzas del mercado de Michael Porter 4. Mercados internacionales a. Investigación de mercados internacionales b. Segmentacióni.Criteriosde segmentación ii. La nueva segmentación y los mercados internacionales iii. Oportunidades para las franquicias en los nuevos segmentos c. Generaciones de consumidores i. Las franquicias y las generaciones d. Regiones del mundo e. Análisis previo de los mercados f. Fuentes de información g. Selección de mercado
h. Características del mercado i Análisis de mercado i. Adaptación franquicia – mercado ii. Regulaciones/barreras arancelarias y no arancelarias c. Análisis FODA del producto en relación con el mercado elegido (ejercicio) 6. Competencia 7. Branding e internacionalización 8. Estrategias de producto 9. Estrategias de precio 10. Estrategias de plaza 11. Estrategias de promoción 12. Estrategias de mercado MÓDULO III COMERCIO EXTERIOR, TRÁMITES, DOCUMENTOS Y LOGÍSTICA DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES Objetivo Identificar la mejor forma de replicar el modelo de negocio en la internacionalización. Conocer los trámites y regulaciones que se requieren para la internacionalización de una franquicia. Temario 3.1 Insumos, compras locales y/o exportación de mercancías 1. Producción propia y oportunidad de negocio 2. Tipos de proveedores 3. Proveedores en país de origen 4. Evaluación de proveedores para la exportación 5. Compras internacionales 6. Compras locales 7. Aseguramiento de la calidad 8. Control de calidad en el extranjero 9. Costo - beneficio 10. Oferta de proveedores e impacto en el precio de los productos/ servicios de la franquicia 3.2 Trámites y logística 1. Introducción al comercio exterior 2. Procedimiento de exportación/importación 3. Inducción a la aduana 4. Legislación aduanera a. Ley aduanera b. Miscelánea de comercio exterior c. Autoridades aduaneras d. El agente aduanal y su función
e. Despacho aduanero f. Documentos de exportación g. Documentos aduaneros h. Regímenes aduaneros 5. Incoterms 2020 6. Exportación a través de paqueterías 7. Manejo de muestrarios 8. Envío de muestras - ¿Cómo transportar y declarar las 9.muestras?ElIVAen la exportación 10. Clasificación arancelaria a. Sistemas de clasificación arancelaria de mercancías i. Sistema armonizado ii. iii.NaladiNaladisa 11. Aranceles y barreras cuantitativas al comercio exterior a. Tipos de aranceles b. Cuotas compensatorias c. Impuestos anti-dumping 12. Regulaciones y restricciones no arancelarias 13.Diferencia entre barreras arancelarias y no arancelarias 14. Marco legal de las regulaciones y restricciones no arancelarias 15. Regulaciones no arancelarias por dependencia 16. Requerimientos del mercado 17. Instituciones y registros 18. Valor en aduana de las mercancías 19. La base gravable de los impuestos al comercio exterior 20. ¿Qué es el valor? 21. Los principios del valor del G.A.T.T. 22. Elementos del valor 23. Valor de transacción 24. La vinculación 25. Los precios de transferencia 26. Métodos de valoración 27. Precios oficiales, precios estimados 28. Marco legal y acuerdos internacionales vigentes 29. Marco internacional 30. G.A.T.T. - OMC 31. Generalidades de los tratados de libre comercio 32. Tratados de libre comercio firmados por México 33. ¿Qué son las reglas de origen? 34. Aplicación de las reglas de origen 35. Reglas de origen en los TLC 36. Calendarios de desgravación 37. Documentos necesarios para la exportación (Cómo llenarlos)
38. Factura comercial 39. Lista de empaque 40. Certificados de Origen a. Certificados con validación b. Asociación Latinoamericana de Integración c. Certificados sin validación d. Otros certificados de origen 41. Transporte internacional a. Características b. Factores de decisión c. Documentos de transporte internacional d. Transporte multimodal e. Seguimiento de la carga enviada f. Envío de muestras 42.a.SegurosTiposde póliza b. Tipos de riesgo: i. iii.ii.MercancíaComercialesCiviles 43. Formas de pago internacional 3.3 Marco legal internacional 1. Marco jurídico de las franquicias en México 2. Antecedentes jurídicos de las franquicias 3. Derecho comparado en las franquicias 3. El rol del consultor de franquicias y su importancia en el proceso de internacionalización 4. Organismos internacionales 5. La importancia de pertenecer a una Asociación de franquicias a. Confianza b. Respaldo c. Promoción d. Otros beneficios 6. Órganos que regulan a las franquicias 7. La importancia de la protección de la propiedad intelectual del franquiciante 8. Regulación internacional en la propiedad intelectual a. Registros de marca b. Registros frente a INDAUTOR c. Patentes d. El rol del IMPI e. Protocolo de Madrid f. Re gistros de marca en países no pertenecientes al protocolo de Madrid 9. Otorgamiento de franquicias máster
Objetivo Que el educando conozca el proceso de otorgamiento de franquicias a nivel internacional, así como sus semejanzas y diferencias. Definir el plan de expansión internacional, y conocer las oportunidades y amenazas. Conocer que la franquicia no se vende, se otorga; comprender los procesos y metas.
4.1TemarioVentas internacionales
4. La imagen del cliente a. Venciendo la primera impresión b. Saber escuchar c. Tipos de clientes (ejercicio) d. Clientes internacionales e. El futuro franquiciatario al momento de la compra f. Perfil del franquiciatario 5. Psicología y comportamiento del cliente
10. Documentos legales a. Documentos legales en México b. Documentos legales por país c. FDD y registros estatales d. Dossier de información precontractual 11. Valor económico de la propiedad intelectual y los activos 12.intangiblesManuales de franquicia y regulaciones en el país de destino 13. Legislaciones locales y regionales
1. ¿Qué es vender?
2. El vendedor como persona a. ¿Quién soy? b. ¿Qué quiero lograr? c. Análisis personal d. Perdiendo el miedo a vender 3. Imagen personal a. Definición de imagen personal b. Percepción c. Lenguaje verbal - lenguaje no verbal d. Estilos e. Apariencia personal f. Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal g. La imagen y la cultura
MÓDULO IV ADQUISICIÓN INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS
6.
a. La imagen de marca y su importancia al momento de la venta b. Marketing de emociones c. Neuromarketing d. Los 3 niveles cerebrales e. Hemisferios cerebrales f. El consumidor al momento de la compra g. Percepciones producto - país h. Relación vendedor - cliente al momento de la compra i. De cliente a franquiciatario, el cambio de relación 6. Persuasióna.Lapersuasión, elemento clave en la negociación b. Diferencia entre persuadir y convencer c. La persona y la persuasión i. La persuasión a través del relato ii. La persuasión y la imagen de marca iii. Los deseos y necesidades del cliente, la clave de la persuasión iv. Creer para comprar d. El poder de la recomendación 4.2 Negociación internacional 1. Negociación 2. Cuando el objeto de la negociación es una franquicia 3. Tipos de negociación Estilos de negociación 5. Etapas de la negociación a. Etapa inicial (enamoramiento) i. La importancia de conocer al candidato ii. Presolicitud y solicitud b. Apertura i. ¿Cómo iniciar una conversación de ventas? ii. Conocimiento del cliente iii. Preguntas efectivas iv. La presentación de ventas basada en las necesidades del cliente c. Etapa de propuesta y contrapropuesta (selección) i. Manejo de objeciones ii. Objeción por precio iii. El cierre La importancia del cierre 7. Tipos de cierre 8. Los cimientos de un buen cierre 9. ¿Cuándo cerrar?, señales que indican el momento del 10.cierreErrores que afectan el cierre
4.
11. Cuando el cliente no tiene la autoridad para cerrar 12. ¿Cómo reaccionar ante el NO? 13. Sugerencias para cerrar una venta 14. Características de un verdadero cerrador d. Etapa de acuerdos i. Presolicitud y solicitud de franquicia ii. Carta de intención iii. COF iv. Contrato de franquicia v. Documentos requeridos en otros mercados e. Etapa de seguimiento i. La importancia del seguimiento ii. Cobranza internacional 15. La importancia de la conversación durante la negociación 16. Necesidades del cliente Conclusiones y presentación de trabajos finales
CARACTERÍSTICAS DEL PLAN DE ESTUDI0S El plan de estudios está dividido en 6 módulos. El Diploma sólo se entregará a quien haya cursado y aprobado todos los módulos del Diplomado. En el Diplomado se realizarán trabajos extraescolares que ase guren una mejor asimilación de los conocimientos impartidos. Programa sujeto a cambios. REQUISITOS DE INSCRIPCIÓN 1. Copia del título, cédula profesional o carta de pasante. En su defecto, currículum vitae. 2. Copia de identificación oficial vigente (INE o Pasaporte). TEL. 55 5628 41 85 Sin costo desde el interior 800 398 48 26 Av. Camino a Sta. Teresa 930, Col. Héroes de Padierna, 10700, México, D.F. CORREO ELECTRÓNICO: desarrolloejecutivo@itam.mx M.A. Mónica Sacristán Directora de Extensión Universitaria y Desarrollo Ejecutivo Consulte nuestra programación completa en: Becas para exalumnos www.desarrolloejecutivo.itam.mx Síguenos en: Diplomados ITAM @DiplomadosITAM Diplomados ITAM Diplomados_itam