Diplomado en Negociación y Solución de Conflictos en las Organizaciones

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COORDINADOR ACADÉMICO: LIC. RUBÉN FLORES SAHAB CONFERENCISTA Y CONSULTOR en Desarrollo Humano y Organizacional. Estudió la Licenciatura en Relaciones Internacionales en la Universidad de las Américas-Puebla (UDLA) y la Maestría en Desarrollo Humano en la Universidad Iberoamericana.

MASTER COACH con más de 15 años de experiencia. Certificado en Coaching de Equipos, por la Escuela Europea de Coaching.

Certificado Internacionalmente por International Coaching Technologies así como por International Lambert Do Brasil.

Realizó estudios a nivel Master en Programación Neurolingüística con Robert Dilts en Anchorpoint Institute y tiene la Certificación en Programación Neurolinguística y Salud por el Centro Mexicano de Programación Neurolinguística y NLP World Health Community.

Psicoterapeuta con especialidades en: Enfoque Centrado en la Persona; Psicoterapia Gestalt; Programación Neurolingüística; Logoterapia e Hipnosis Ericksoniana. Es miembro fundador de la Asociación de Desarrollo Humano de México AC (ADEHUM).

Desde 1996 es profesor en el ITAM impartiendo la materia de Negociación y Manejo de Conflictos, participa en el Diplomado de Administración de Proyectos y en el MBA (Master Business Administration) y coordina el Diplomado de Negociación y Manejo de conflictos.

En el área de la investigación, desarrolló una técnica para conocer rápidamente la dominancia cerebral a través de la observación del movimiento ocular.

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En el campo deportivo, fue asesor psicológico del equipo de Béisbol Diablos Rojos de México.

Con más de 18 años de experiencia como consultor de empresas, en el área de procesos humanos. Entre las empresas en las que ha participado como consultor están: Volkswagen, Becton Dickinson, Jafra, Safmex, Nafin, Seglo, Pemex, Grupo ADO, Laboratorios Lakeside, Telmex, Banco de México, Grupo Warner Lambert, Frisa, Jumex, Bimbo, GlaxoWellcome, Convermex, Aventis, , Celular Express, Shering Plough, Grupo Corvi, Seguros Monterrey, Unefon, Grupo Azucarero Mexicono, Banamex, Mabesa, Probiomed, Gen Re Life Health, L’Oreal, Altana, Hospital Manuel Gea Gonzalez, CFE, Boheringer-Promeco, RYC, Roche, 3M, IFA, TEVA, Coca Cola, Liverpool, Gandhi, Lala, Grupo Nacional Provincial, etc.

Justificación El liderazgo en las organizaciones está transitando del autoritarismo a la participación. Cada vez más las personas desean participar en las decisiones que los afectan. La invitación constante de “trabajar en equipo”, “solucionar de manera creativa los problemas” o “liderar el cambio” a veces no toma en cuenta que esto invariablemente incrementa el nivel de conflictividad en cualquier organización.

Una organización de avanzada entiende que los conflictos no son necesariamente malos o destructivos. En muchos casos, las diferencias interpersonales representan una oportunidad para el crecimiento de las personas y para la organización.

Sin embargo son comunes los ataques y contraataques, ira y desconfianza, intereses que parecen irreconciliables y esfuerzos por ganar mediante la intimidación y juegos de poder.

Por lo cual, la habilidad para hacer frente constructivamente a los conflictos interpersonales, transformar los conflictos en cooperación, es central para el éxito de las organizaciones.

Objetivo Proporcionar una sólida preparación a líderes, del sector público o privado, interesados en desarrollar habilidades avanzadas de negociación para resolver conflictos y promover procesos exitosos de colaboración, tanto al interior de sus organizaciones como en alianza con otras organizaciones y/o sectores de la sociedad.

Perfil del egresado Una vez terminado el programa, el egresado será experto negociador y solucionador de conflictos en las organizaciones.

Los distinguirá su capacidad de crear confianza con base en sólidas habilidades de comunicación, de identificar las

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necesidades de los involucrados en los conflictos. Tendrá la habilidad y métodos eficaces para desarrollar objetivos de mutuo beneficio, así como crear y evaluar diferentes

escenarios que satisfagan dichos objetivos. También podrá ser un facilitador o mediador eficaz en la solución de problemas grupales. Por último, estará preparado para enfrentar con seguridad situaciones o momentos críticos de alto contenido emocional.

• Dirigido a líderes del sector privado o público • Comprende varias estrategias de aprendizaje teórico-práctico, entre las que se encuentran: > Sólida preparación teórica de los principios y métodos de la negociación ganar-ganar > Énfasis en el desarrollo de herramientas y habilidades prácticas con base en continuos ejercicios prácticos > Videograbación de ejercicios de negociación hechos por alumnos para su análisis > Un plan de evaluación y desarrollo de competencias personalizado > Preparación, realización y supervisión de casos reales de negociación y solución de problemas > Películas relacionadas al tema > Análisis y discusión de ejercicios y casos • Estructurado para que los participantes puedan aplicar, en el corto plazo, los conocimientos y habilidades adquiridas • Sustentado en los principios de “Cultura para la Paz” de la UNESCO

MÓDULO I ENFOQUE EN LA SOLUCIÓN: PRINCIPIOS CENTRALES DE LA NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS Objetivo Identificar los elementos que constituyen el tipo de negociación ganar-ganar y los elementos básicos para la solución exitosa en conflictos interpersonales.

Temario 1. Introducción 1.1. ¿Qué es la negociación?

1.2. Negociación cooperativa vs. competitiva 1.3. Estilos de negociación

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2. Método de negociación ganar-ganar 2.1. Enfoque en la solución no en la persona o en el problema 2.2. Centrarse en intereses no en posiciones 2.3. Generar alternativas de beneficio mutuo 2.4. Utilizar criterios objetivos 2.5. Crear la mejor alternativa para el acuerdo negociado 3. Elementos Centrales de la “Cultura para la Paz” 4. Enfoque en la Solución en la práctica 4.1. Percepción 4.2. Comunicación 4.3. Emoción 4.4. Creatividad

MÓDULO II PATRONES AVANZADOS DE COMUNICACIÓN Y CREACIÓN DE OBJETIVOS DE BIEN COMÚN (O DE MUTUO BENEFICIO) Objetivo Desarrollar la habilidad de crear marcos de beneficio mutuo necesarios para una negociación eficaz e incrementar de manera comprobable la efectividad personal al comunicarse y relacionarse con otros.

Temario 1. Dominancias Cerebrales y conflicto 1.1. Estilos de personalidad 1.2. Identificación de motivaciones (deseos, necesidades y valores) 1.3. Estilos de negociación 2. Habilidades avanzadas de la escucha 2.2. El lenguaje como generador de realidades 2.3. Crear un clima de confianza: 2.3.1. Agudeza perceptual o Calibración 2.3.2. Sintonía verbal, corporal y emocional 2.4. Concretización o clarificación de mensajes 2.5. Facilitar el enfoque en la Solución 3. Creación de un marco de bien común

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3.1. Armonizar los objetivos mutuos 3.2. Saber gestionar necesidades

MÓDULO III SEGURIDAD PERSONAL E INTELIGENCIA EMOCIONAL EN SITUACIONES CRÍTICAS Objetivo Brindar un entrenamiento emocional para que los participantes aprendan a desarrollar y mantener estados internos de seguridad en momentos críticos y conozcan el adecuado manejo de las emociones, propias y ajenas, en el proceso de negociación.

Temario 1. Habilidades de inteligencia emocional en la negociación 1.1. ¿Qué es la inteligencia emocional?

1.2. Claves para el manejo adecuado del enojo 1.3. Herramientas de desenganche emocional 1.3.1. Ampliación de perspectivas y Reencuadres en la negociación 1.4. Cultivando el autodominio y seguridad personal 1.4.1. Estrategias de programación emocional para enfrentar negociaciones difíciles 1.5. ¿Cómo manejar adecuadamente el enojo de los otros?

1.5.1. Saber contestar positivamente las críticas y los ataques personales 2. Estrategias y tácticas del proceso de negociación 2.1. La relación de poder en la solución de conflicto 2.2. Estudio de las diferentes estrategias y tácticas en la negociación 2.3. Preparar la negociación 2.4. Desarrollo de “la mejor alternativa a un acuerdo negociado”

MÓDULO IV HERRAMIENTAS DE CREATIVIDAD PARA LA NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS Objetivo Que los participantes desarrollen la habilidad de pensamiento

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creativo que les permita precisar objetivos, identificar alternativas de calidad, hacer transacciones razonadas, evaluar los riesgos y toma de decisión efectivas.

Temario 1. Claves para tomar decisiones eficaces 1.1. Especificación de objetivos 1.2. Habilidades de creación de alternativas de calidad 1.3. Modelos para la evaluación de alternativas y toma de decisiones 1.4. Evaluación y prevención de riesgos 2. Manejo adecuado de objeciones 2.1. Acuerdo condicional 2.2. El arte de persuadir con integridad 3. Ética y negociación

MÓDULO V FACILITACIÓN Y MEDIACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES Y PROYECTO FINAL Objetivo Desarrollar las habilidades que les permitan ser un facilitador de los procesos humanos en los equipos de trabajo, ser mediador o agente de paz en los conflictos interpersonales e intergrupales.

Desarrollar e implementar un proyecto personal que integre y potencialice lo aprendido durante el diplomado.

Temario 1. Cultivar la capacidad de influir y/o convencer a públicos grandes 2. Problemas característicos del trabajo en equipo y la toma de decisión grupal 3. Desarrollar las habilidades de facilitación y mediación en grupos 4. Temas Selectos de Negociación (habrá negociadores de diferentes ámbitos que compartan sus experiencias) 5. Proyecto de supervisión y presentación de proyecto final

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CARACTERÍSTICAS DEL PLAN DE ESTUDI0S El plan de estudios está dividido en 5 módulos.

El Diploma sólo se entregará a quien haya cursado y aprobado todos los módulos del Diplomado.

En el Diplomado se realizarán trabajos extraescolares que aseguren una mejor asimilación de los conocimientos impartidos.

Programa sujeto a cambios.

REQUISITOS DE INSCRIPCIÓN 1. Copia del título, cédula profesional o carta de pasante.

En su defecto, currículum vitae.

2. Copia de identificación oficial vigente (INE o Pasaporte).

M.A. Mónica Sacristán Directora de Extensión Universitaria y Desarrollo Ejecutivo

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Impreso en papel 100% reciclado con tintas de origen vegetal

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