Diplomado en RETAILING

Diplomado en

RETAILING Coordinador acadĂŠmico: Giulio Chiesa

COORDINADOR ACADÉMICO: GIULIO CHIESA Doctor en Química Farmacéutica por la Universidad de Génova, cuenta adicionalmente con estudios en Formación Gerencial por la Universidad Bocconi de Milano, Italia. Es también egresado de la Harvard Business School habiendo participado en los Cursos de International Marketing y de Advanced Management Program. A nivel profesional ha sido Vicepresidente Ejecutivo de Lepetit, S.A. en Argentina y Presidente y Director General de la misma empresa en México, Presidente de Lartel y Formfit S.A., Director General de High Life y Consejero del Grupo GFT. En lo referente a su experiencia docente ha sido Asistente de Química Orgánica en la Universidad de Génova, Profesor de Sistemas de Comercialización en la Facultad de Ingeniería de la Universidad Nacional Autónoma de México. En el Instituto Tecnológico Autónomo de México, se desempeña desde 1992 como Catedrático en las Maestrías de Administración y Dirección Internacional, en el Executive MBA, así como en varios programas y diplomados en la Dirección de Extensión Universitaria y Desarrollo Ejecutivo.

Objetivo general El Diplomado en Retailing persigue el objetivo de comprender las principales decisiones estratégicas a las que se enfrenta el mundo del retail.

El Diplomado tiene en cuenta el cambio ocurrido en México en el ámbito del comercio, que se manifiesta en el incremento de la competencia que ha favorecido una rápida transición de modelo casi monopolístico a contextos muy competitivos, aún muy lejanos de los movimientos verdaderamente revolucionarios que han sucedido en otros países.

Descripción El Diplomado recalca que ya no es la microinnovación en el punto de venta la que otorga una ventaja competitiva duradera, si no está acompañada por el flujo continuo de cambios, de adaptaciones comerciales, de comunicación y de tecnologías.

El participante reconocerá que la innovación se expresa de muchas formas en el mundo del retailing y que en sus diversos sectores se adoptan diferentes modelos de negocio. Los conceptos generales se ilustran con casos específicos de éxitos y fracasos y se discierne entre innovaciones conceptuales y organizacionales (características del sector gerencial) e innovaciones arquitectónicas u otras. ¿A quién va dirigido?

Gerentes medios en el área de trade marketing, cadena de suministro y otras funciones de servicio al cliente; gerentes de tiendas o de cadena de tiendas que quieran conocer más a fondo la disciplina del retailing para mejorar las áreas de marketing, branding y servicio a clientes; propietarios de tiendas comerciales.

Sesión de Introducción: Modelos de Negocio

MÓDULO I MANEJO ESTRATÉGICO DE LAS MARCAS: DEL GERENTE DE MARCA AL RETAILER Objetivo Entender que la oferta que hace el retailer al cliente implica muchas decisiones sobre la amplitud, la profundidad, la calidad y la variedad de las marcas que maneja el negocio. En este módulo se aprende a crear, mejorar y optimizar la relación entre productor y retailer y entre retailer y cliente, y a determinar qué papel cumplen las marcas en la propuesta de valor que hace el retailer.

Temario 1. Diferenciación entre producto y marca 2. Creación del brand equity y sus fases de desarrollo

3. La marca correcta para el cliente correcto 4. Cómo concurren gerentes de marca y retailers para el posicionamiento de la marca 5. Qué es el mercado objetivo y cuáles son sus implicaciones

MÓDULO II LOGÍSTICA Objetivo En este módulo se analizan los procesos logísticos de la cadena de suministro de la industria de retail con el objeto de poder subsanar los problemas más frecuentes derivados de una falta de sincronización entre oferta y demanda.

Temario 1. La Cadena de Suministro de la Industria del retail como Service Supply Chain 2. Las directrices logísticas (inventarios, instalaciones, transportación) y funcionales (abasto, información, precios, TI) 3. Procesos Logísticos en la Cadena de Suministro 4. La demanda como motor de la Cadena de Suministro 5. Servicio al cliente 6. Inventarios y niveles de servicio 7. Desarrollo de proveedores: integración y planeación colaborativa. El proveedor como socio estratégico 8. Ventas en línea: ventajas y retos 9. Riesgos y sustentabilidad 10. Indicadores de desempeño

MÓDULO III MUNDO DIGITAL: NUEVAS PERSPECTIVAS Y EXPERIENCIAS EN RETAIL Objetivo Explicar las principales tendencias digitales en el mundo del retail.

Ofrecer herramientas para evaluar las innovaciones tecnológicas y aplicarlas al tipo de negocio del retailer.

Temario • Comercio electrónico 3 • Internet de las cosas • Megatendencias • Herramientas para planificación de mercadotecnia e innovación 1. Customer Journey 2. 4P, 6C, etc.

3. Design Thinking 4. Value proposition canvas

5. Curva de adopción de la innovación 6. MVP y lean 7. Investigación de mercados / listening 8. Ideastorming / crowdsourcing 9. Crowdfunding

MÓDULO IV GEOMARKETING Objetivo Identificar y comprender los procesos de geomarketing, una disciplina que aporta valiosa información para la toma de decisiones espaciales de negocio.

Temario 1. Qué es el geomarketing: historia y etapas 2. Economía de aglomeración y competencia 3. Estrategia de cautela y ataque 4. Definición de áreas de negocio 5. Alcance 6. Uso de información pública, cartografía y datos 7. Tecnología SIG

MÓDULO V PRECIO, PRODUCTO Y PROMOCIÓN Objetivo Conocer los principales elementos para la determinación de producto, precio y promoción, y aprender las técnicas de análisis para el manejo de líneas y categorías de producto. Identificar los elementos para el manejo estratégico y táctico de los precios, así como las herramientas para diseñar y operar mejores promociones.

Temario 1. Definición de la estrategia de producto • Variedad de productos • Manejo de categorías • Relación y jerarquía del producto y la marca • Plan de surtido 2. Fijación de precio en retailing • Función de los costos en la determinación del precio • Percepción y medición del valor percibido • Segmentación del mercado y manejo del rendimiento • Guerra de precios y reacciones de la competencia

3. Estrategia de promoción • Objetivo y efecto de la promoción • Promoción push y promoción pull • Herramientas de promoción • Implantación y detalles de la promoción

MÓDULO VI COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN MÉXICO Objetivo Proporcionar al participante los principales conceptos y herramientas referentes a la administración de las relaciones y de la experiencia con el cliente mediante estrategias centradas en el nuevo cliente empoderado e informado. Explicar el efecto de las nuevas tecnologías en la forma de actuar de los clientes en nuestro mercado.

Temario 1. Empresas centradas en el cliente 2. Relación con el cliente 3. La voz del cliente 4. Administración de las relaciones con el cliente 5. Momento de la verdad y administración de la experiencia del cliente 6. El nuevo cliente • El poder del cliente • El cliente informado 7. Redes sociales • Impacto de las redes sociales en las relaciones y comportamiento del cliente • Conversaciones entre clientes y marcas • Administración social de las relaciones con el cliente 8. Centros comerciales • Crecimiento y oportunidades en México • Transformación y nuevos tipos de centros comerciales 9. Experiencia de los clientes en centros comerciales y nuevas tendencias

MÓDULO VII OPERACIÓN DE UNA TIENDA Objetivo Conocer las actividades propias de la operación de una tienda.

Entender cómo funcionan las variables del negocio y cómo aprovecharlas para hacerlo más productivo. Entender el negocio para alcanzar objetivos específicos y cuantificables.

Temario 1. Cuál es la actividad de un retailer 2. Tiendas especializadas; Specialty Store “S” 3. ¿Qué compra la gente?

4. Rotación de inventarios 5. Capacitación del personal 6. Programas de fidelidad 7. ¿Cuánto cuesta un mal servicio?

8. ¿Qué busca el consumidor?

9. Visual merchandising 10. Errores en los negocios de retail 11. El poder de los centros comerciales 12. De tienda local a tienda global 13. Camino a la obtención de resultados

MÓDULO VIII TALLER INTENSIVO DE NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Objetivo Aplicar herramientas estratégicas y tácticas de negociación, como los nuevos modos de influir en los demás en el ámbito del retail. Entender el uso de estas herramientas para llegar a acuerdos satisfactorios entre las partes, que contribuyan a la prosperidad del negocio.

Temario 1. La negociación: análisis de problemas y pensamiento estratégico • Diagnóstico de los principales problemas del negociador • Estrategia negociadora: condiciones y etapas básicas 2. Herramientas prácticas en la negociación para conseguir acuerdos • Negociación estratégica y pensamiento flexible • El proceso estratégico de negociar: herramientas analíticas 3. Metodología del taller • Análisis y exposición de contenidos • Autodiagnóstico de estilos personales de negociar • Trabajo con diversas situaciones de negociación • Comentarios entre los participantes • Ejercicios vivenciales de reflexión

CARACTERÍSTICAS DEL PLAN DE ESTUDI0S El plan de estudios está dividido en 8 módulos.

El Diploma sólo se entregará a quien haya cursado y aprobado todos los módulos del Diplomado.

En el Diplomado se realizarán trabajos extraescolares que aseguren una mejor asimilación de los conocimientos impartidos.

Programa sujeto a cambios.

REQUISITOS DE INSCRIPCIÓN 1. Copia del título, cédula profesional o carta de pasante.

2. Copia de identificación oficial vigente (INE o Pasaporte).

M.A. Mónica Sacristán Directora de Extensión Universitaria y Desarrollo Ejecutivo

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