Het boek HUISWERK by Peter Linders

HUIS WERK ZEVEN JAAR ERVARING IN VERDUURZAMING EN MARKTKANSEN BIJ PARTICULIERE WONINGEN

Gertjan Brand en Stendert de Vries

HUIS WERK ZEVEN JAAR ERVARING IN VERDUURZAMING EN MARKTKANSEN BIJ PARTICULIERE WONINGEN

INHOUDSOPGAVE Voorwoord 5 Inleiding & leeswijzer

Hoofdstuk 1 - Eerste spoor: de klantbehoefte

Hoofdstuk 2 - Tweede spoor: de ondernemer

Hoofdstuk 3 - Derde spoor: de overheid/gemeente

Hoofdstuk 4 - Pak aan!

Hoofdstuk 5 - Schrijf mee aan dit hoofdstuk!

Coรถperatie VersnellingNL

Over de schrijvers

De uitspraken in dit boek

Bedankt! 98 3

‘Vraag en aanbod komen niet uit zichzelf bij elkaar, dat weten we ondertussen maar al te goed. Je moet goed beslagen ten ijs komen, vooraf keuzes maken en een specifiek aanbod en aanpak per doelgroep ontwikkelen. Dit vraagt regie en coördinatie. Gemeenten kunnen deze overbruggingsrol en ‘plek’ zolang dat nodig is goed faciliteren. Door hen daarbij slim en innovatief te ondersteunen, worden de lokale ambities voor energiebesparing versneld: laten we leren van onze fouten en successen en zorgen dat de markt straks weer van vraag en aanbod en niet van de overheid is!’ Lian Merkx, Manager Programma Energie VNG

VOORWOORD Aan dit ‘Huiswerk’ is met veel enthousiasme gewerkt. Het staat vol met handvaten voor partijen die aan de slag gaan of zijn met verduurzaming van de woning. Zowel gemeenten als ondernemers vinden in dit boek veel aanknopingspunten voor een succesvolle aanpak. Dat maakt het echt zo'n boek dat je niet na één keer lezen weglegt, maar dat je er vaker even bijpakt en raadpleegt. Lessen uit projecten als blok voor blok, maar ook de ruime ervaring van de beide schrijvers liggen ten grondslag aan de inhoud. Het boek kwam tot stand in een vruchtbare samenwerking tussen RVO.nl en de schrijvers. En wat blijkt ook hier: Er leiden meerdere wegen naar Rome. Er is geen gouden formule. De schrijvers laten veel mogelijkheden zien om samen met woningeigenaren in de bestaande bouw aan de slag te gaan met energiebesparing. Belangrijk is daarbij ‘mee te liften’ met wat al gaande is. Dat kunnen activiteiten vanuit bewoners, maar ook vanuit bedrijven of gemeenten zijn. ‘Pak Aan!’ is niet voor niets de titel van hoofdstuk 4. Zoek naar de verbinding is het advies. Waar partijen elkaar kunnen vinden en samen optrekken geldt 1 + 1 = 3. Kansen worden samen makkelijker verzilverd. Het boek is niet af, de ontwikkelingen gaan door, schrijf je mee? Hoofdstuk 5 biedt die kans, deel jouw ervaringen met andere lezers van dit boek. Geef de ervaring door! Ik wens iedereen met ‘Huiswerk’ veel inspiratie en leesplezier. Barto Piersma Directeur Nationale Programma’s RVO.nl

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

INLEIDING & LEESWIJZER Duurzaamheid & business: een vreemde combinatie? Veel mensen vinden van wel. Want wat hebben begrippen als duurzaamheid, energiebesparing en klimaatdoelstellingen te maken met het creëren van business en marktkansen in de (bestaande) woningbouw? Het boek dat je nu in handen hebt gaat over duurzaamheid én over business in de particuliere woningsector, want die hebben alles met elkaar te maken, zo hebben we de afgelopen jaren geleerd. Bij het samenstellen van dit boek hebben wij gebruik gemaakt van onze eigen ervaringen, maar vooral ook veel gesproken met overheden, ondernemers en woningeigenaren die ervaring hebben met duurzaamheid. De opgedane kennis en leerervaringen hebben wij getracht in dit boek weer te geven. En – eerlijk is eerlijk - energiebesparing bij bestaande woningen is vaak een lastig vraagstuk, vanuit welk perspectief (overheid, ondernemer, burger) je het ook bekijkt, maar het biedt ook zeker kansen! En zeker voor de lange termijn! Overheden kijken vaak vanuit hun beleidsperspectief, maar deze sluit niet altijd aan bij de praktijk van woningeigenaar. Ondernemers laten vaak kansen liggen omdat ze niet aansluiten bij de – passieve – behoefte van de woningeigenaar. En de woningeigenaar? Die weet vaak niet goed genoeg waar hij moet beginnen, mocht hij al op het idee komen om te investeren in energiebesparende innovaties in of rond zijn huis voor een stukje extra comfort en geldbesparing op langere termijn. En wat kost dat allemaal wel niet? En waar vind ik een betrouwbare installateur in mijn regio? En wat kan mijn gemeente hierin betekenen? En bij wie moet ik dan zijn? ‘Prachtig idee’, denkt de woningeigenaar al snel, ‘investeren in duurzaamheid… Maar niet voor nu, later misschien.’ En zie daar: een gemiste kans.

18 19 20 21 22

Laat je overtuigen door de praktijkvoorbeelden uit dit boek waaruit blijkt dat het tóch kan. Want dat is wat wij geloven en ook door willen geven: het kan echt!

Wat kun je verwachten van dit boek? Het boek dat je nu in handen hebt, heeft alles te maken met twee hoofdingrediënten: ervaring & passie. Ervaring: we hebben het voorrecht gehad om zeven jaar ervaring te kunnen opdoen en met andere initiatieven samen te werken. We willen met de opgedane kennis en ervaringen handvatten aanreiken en inspiratie aanbieden. Voor zowel beleidsambtenaren als voor ondernemers die willen, kunnen en doen. Naast ervaring, willen we ook passie overbrengen: we hopen dat je al lezende geïnspireerd wordt door onze passie voor gemeenten: we willen hen ondersteunen bij beleid maken waarmee CO2-doelstellingen gehaald worden én aanpakken die tegelijkertijd zorgt voor economische groei. Maar we hebben ook passie voor ondernemers: we willen hen helpen om haalbare kansen te creëren en te verzilveren waar zij deze nu nog niet zien. En tenslotte onze passie voor de particuliere woningeigenaren: we willen naar een situatie met goede informatievoorziening als het gaat om duurzame aanpassingen in de woning. Waarbij ze geholpen worden bij vragen als: Wat zou ik willen? Wat kost dat? Wat levert het op? Kan ik het wellicht ook slim combineren met een toch al geplande verbouwing? En wie kan dat doen? En hoe kan de gemeente mij ondersteunen?

De groene draad De rode – of gezien het duurzame thema liever gezegd groene – draad van dit boek is het uitwerken van de zogeheten ‘Driesporenaanpak’. Dit zijn de sporen waarover het gaat:

1. De woningeigenaar (Heeft nagenoeg geen actieve vraag naar energiebesparing) 2. De ondernemer (Is niet gericht op de woningeigenaar als klant én ziet geen markt) 3. De gemeente, regio of provincie (Denkt vanuit beleidsporen en verwacht het van de markt)

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

Het doel van deze driesporenaanpak is om de sporen - die nu vaak nog ver uit elkaar liggen - dichter bij elkaar te brengen. Het eerste begin hierin is om deze sporen in dit boek te beschrijven. Zo komt in hoofdstuk 1 de klant aan bod, wordt in hoofdstuk 2 de ondernemer besproken en in hoofdstuk 3 de gemeente of provincie.

20 21 22

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Het idee erachter is dat gemeentelijke beleidsmakers en –uitvoerders vanuit de afdelingen Economie, Wonen en Duurzaamheid zich met elkaar verbinden én daarbij samen optrekken met het speelveld van ondernemers uit de regio. Om samen aan te sluiten op de behoefte van de woningeigenaar. Daarmee kom je echt een hele stap verder! Dan krijgt de woningeigenaar gerichte informatie zodat hij zijn woning slim kan verduurzamen, dan profiteert de ondernemer van de extra omzet en dan is de overheid blij met de extra economische groei in de gemeente én klimaatdoelen worden eerder gehaald. Samenwerken biedt echt meerdere voordelen zo blijkt uit de praktijk! Vanuit zowel het veld als de theorie weten we inmiddels veel van de beleidskant van dit soort vraagstukken, maar ook van het uitvoeringsperspectief1. Natuurlijk: we hebben zeker niet dé oplossing, maar inmiddels wel veel ervaring en inzichten die we graag in dit boek willen delen. Naar onze mening wordt nog te vaak het wiel opnieuw uitgevonden. Dé ideale situatie bestaat niet, maar er is echt meer mogelijk en haalbaar dan wat nu op veel plekken de praktijk is. Dat hebben we ook in onze eigen woonen werkomgeving in Overijssel gezien met succesvolle projecten als PAKaan, of SLIM Energie Thuis (Overijsselse Aanpak). Daarbij werd actief gewerkt aan de volgende, gewenste situatie:

1. De woningeigenaren (worden actief benaderd in nauwe samenwerking tussen gemeente(n) & ondernemers. Vanuit de behoefte van de klant volgt het aanbod) 2. De ondernemers (sluiten goed aan op behoefte van de klant en zijn in staat om energiebesparing te integreren)

14 15

3. De gemeenten, regio of provincie (hebben een faciliterende rol, sluiten

aan bij beweging aan de vraagkant, maar ontsluiten ook aanbod door ondernemers aan te jagen en actief te ondersteunen)

17 18 19 20 21 22

Er is veel informatie beschikbaar uit ondermeer de landelijke Blok-voor-Bloktrajecten en een verscheidenheid aan programma’s, loketten en bedrijfsaanpakken. 1

1 2

Basisinzicht: drie parallelle sporen naar normale markt van vraag en aanbod

MARKT

3 4

BEDRIJFSLEVEN

5 OVERHEID

6 PARTICULIEREN FASE 3 FASE 2 FASE 1

7 8 9

FASE 1: Ontwikkeling toenemende vraag bij woningeigenaren FASE 2: Groeiend aanbod van energiebesparingsproducten en –diensten door bedrijven FASE 3: Faciliterende (overbruggings)rol overheid en langzame overdracht aan markt

10 11 12 13

Energiebesparing in de bestaande particuliere woningbouw kan daarbij nog beter als je deze onderdeel maakt van een bredere beweging. Daarmee haal je als overheid eerder je doelen en als ondernemer meer omzet. Daar willen we je in dit boek graag in meenemen.

14 15 16

Met dit boek willen we antwoorden/handvaten en inzichten bieden aan de professional, de gemeenteambtenaar of de ondernemers, om zélf aan de slag te gaan, geïnspireerd door ervaringen en inzichten van een groeiende groep mensen die er al mee bezig zijn.

17 18 19

Gertjan Brand & Stendert de Vries Najaar 2016

20 21 22

Hoofdstuk 1

EERSTE SPOOR: DE KLANTBEHOEFTE

Hoofdstuk 1

EERSTE SPOOR: DE KLANTBEHOEFTE in dit hoofdstuk gaan we in op de woningeigenaar. hoe is deze te bereiken als hij geen actieve vraag heeft? Hoe sluit je op een goede manier aan? En hoe zorg je ervoor dat je niet alleen de early adopters bereikt maar ook de grote massa? We begonnen dit boek met de vraag of duurzaamheid & business eigenlijk niet een vreemde combinatie is. Wat hebben energiebesparende maatregelen in de bestaande woningbouw te maken met marktkansen? Veel, zo hebben we gemerkt. Alleen, dan moet de ondernemer met zijn aanbod wel aansluiten bij de behoefte van woningeigenaren en dan zou de overheid daarin een belangrijke aanjager moeten zijn, om zich vervolgens terug te trekken als vraag en aanbod in deze markt zich meer en meer op een natuurlijke manier vinden. Laten we eerst eens kijken naar de markt van energiemaatregelen én naar de consument in deze groeimarkt: particuliere woningeigenaren die energiebesparende maatregelen willen nemen of er over nadenken. Met energie besparingsmaatregelen worden CO2-doelen gehaald (daar is de beleidsambtenaar blij mee), daarmee kan er omzet gehaald worden (daar is de ondernemer content mee), daarmee groeit de werkgelegenheid in de regio (dat verheugt de overheid, inwoners en werkzoekenden), én – last but not least –

de woningeigenaar beleeft meer comfort in z’n woning en bespaart ook nog eens geld. Dat is toch op z’n minst win-win-win-win-win! Maar: hoe bereik je die particuliere woningeigenaar?

De particuliere woningeigenaar heeft geen directe behoefte om energie te besparen Het bovenstaande klinkt misschien prachtig, maar uiteindelijk is elke woningeigenaar een individu en beslist zelf om welke reden dan ook om wel of niet te gaan besparen. En een belangrijk detail: weinig woningeigenaren bedenken uit zichzelf om te ‘investeren’ in hun woning met energiebesparende middelen. En áls de woningeigenaar wel denkt om te investeren dan komt hij terecht in een enorm oerwoud van ‘deskundigen’ en ‘aanbieders’. Je zou door de energiebesparende bomen het duurzame bos niet meer zien… Mission impossible zou je haast zeggen! Want de consument heeft geen vraag en verliest het zicht, bedrijfsleven ziet geen markt en overheid heeft moeite met haar rol.

De laatste jaren heeft de overheid de particuliere woningeigenaar vooral meegegeven hoe belangrijk energiebesparing is. Maar daar kwam weinig tot geen reactie op. Dit is een realiteit die we als plaatselijke gemeenten (CO2doelstelling!) en als regionale ondernemer (omzet!) echt onder ogen moeten zien: Met andere woorden: de particuliere woningeigenaar heeft (los van een groep van innovators) nauwelijks vraag als het gaat om energiebesparende innovaties in z’n woning! De markt is passief. Wat nu?

Sluit aan bij de doelgroep Een belangrijk onderdeel van het antwoord op de vraag hoe je woningeigenaren zo ver krijgt dat ze investeren in energiebesparende middelen zou wel eens kunnen zijn dat wordt aangesloten bij de bestaande behoefte van de doelgroep. Een woningeigenaar die geen vraag heeft, zal niet toehappen bij een aanbod: er is immers geen vraag. Maar je kunt wel ontdekken wat woningeigenaren wél willen en daar je aangeboden energiebesparing in meenemen. Daarbij zijn twee vragen van groot belang: 1. Welke huizen zijn geschikt voor het energiebesparende aanbod? En 2. In welke situatie bevindt de woningeigenaar zich en hoe kan ik

daarop inspelen? Deze twee gegevens worden verenigd in onderstaande afbeelding:

1 2

65 jaar 50 jaar

leeftijd woningeigenaar bouwjaar woning = zeer kansrijk

= kansrijk

= beperkt kansrijk

= alleen kansrijk voor zonnepanelen

Figuur: Welke woningen bieden kansen als het gaat om energiebesparende innovaties? En welke leeftijdsgroep is interessant?

Deze figuur laat zien dat woningen die gebouwd zijn voor 1975 de meeste kansen bieden voor energiebesparende maatregelen (los van eventuele zonnepanelen) en dat 50 plussers meer rust en financiĂŤle middelen hebben om te investeren in deze maatregelen. Dit betekent niet dat de doelgroep â&#x20AC;&#x2DC;jonge gezinnenâ&#x20AC;&#x2122; niet interessant is, maar deze doelgroep investeert meer op natuurlijke momenten, zoals een verhuizing en/of verbouwingen om meer thuis te werken of een kinderkamer te maken. Op dat aspect gaan we nu dieper in. Want als de huizen met goede mogelijkheden voor energiebesparende maatregelen in kaart zijn gebracht, hoe benader je dan de kansrijke doelgroepen, de woningeigenaren (lees: beslissers)? Vier lessen die wij de afgelopen jaren met vallen en opstaan hebben geleerd, geven we graag aan je door:

LES 1 Sluit aan bij de behoefte van woningeigenaren Het heeft geen zin om een woningeigenaar te benaderen met een aanbod voor een vraag die er niet is. Andersom werkt het wel: een aanbod van energiebesparende maatregelen laten aansluiten bij de vraag van de consument. Bijvoorbeeld:

› Wegens gezinsuitbreiding in het gezin Den Hertog wordt besloten een uitbouw te realiseren in de woonkamer. Als er dan tóch geklust wordt in huis wegens de uitbouw, waarom dat dan niet combineren met energiebesparende middelen, zoals het isoleren van de vloer en/ of spouwmuur? Twee vliegen in één klap en uiteindelijk meer comfort en minder energiekosten.

› Het echtpaar Jansen is al op leeftijd en woont in een woning van 1969. Omdat ze zo lang mogelijk thuis willen wonen en ze voldoende financiële middelen hebben, besluiten ze op de begane grond een extra slaapkamer en badkamer te laten maken. Omdat ze nogal tegen de rommel en het ongemak opzien, besluiten ze in overleg drie weken bij één van hun kinderen te logeren. Als er op dát moment, bijvoorbeeld via de aannemer, een specifiek aanbod komt om ‘ook maar meteen’ alle dertig jaar oude ramen op de begane grond te vervangen voor eigentijds dubbelglas (minder tocht, meer comfort en een lagere energierekening), dan is dat een aantrekkelijk aanbod voor het echtpaar Jansen.

› Jaap en Marieke gaan trouwen en zoeken een starterswoning. Ze hebben een woning uit 1960 op het oog, die voor hen zeer goed te betalen is. De makelaar beseft dat ze eigenlijk meer te besteden hebben en vraagt aan het stel of een - door hem geselecteerde - aannemer eens langs mag komen voor vrijblijvend advies over het opknappen van de woning zodat deze meteen een stuk energiezuiniger is en meer comfort biedt (en een lagere energierekening). Als Jaap en Marieke van deze aannemer horen wat het rendement is van hun investering van € 5.000, worden ze enthousiast: ze waren namelijk voorlopig niet van plan om te verhuizen.

Gedrag wordt vooral bepaald door emotie; rationeel gedrag bestaat wel, maar kost veel energie (denken is luxe; alleen ‘als de accu vol genoeg is’) Niels Götz, 5plus 1

Deze drie verschillende voorbeelden laten zien wat er kan gebeuren als het aanbod aansluit op een bestaande situatie en als energiebesparende maatregelen gecombineerd worden met andere geplande investeringen. De kunst is om woningeigenaren niet meer aan te spreken op het energiebesparingsgedeelte maar om aan te sluiten bij de behoefte van woningeigenaren. Benadruk daarbij ook de motiverende factoren, zoals comfort en rendement, gezondheid, een leefbaar huis, waarbij je betaalbaar duurzaam kunt wonen.

LES 2: Probeer de grote massa te bereiken, niet alleen de ‘early-adopters’ Een product is pas succesvol als niet alleen de ‘early-adopters’ het kopen, maar ook de grote massa. In het boek Diffusion of Innovations van Everett Rogers beschrijft hij zijn zogeheten innovatietheorie. Daarin benoemt hij verschillende soorten consumenten:

› › › › ›

innovatoren (willen als eerste het product hebben) pioniers (deze mensen zijn ook uit op nieuwe dingen) voorlopers (de eerste grote groep mensen die het product gaat kopen) achterlopers (het overgrote deel van de markt is bekend met het product, de verkoop loopt terug) achterblijvers (deze laatste groep koopt het product alleen nog sporadisch vanwege een goede aanbieding).2

De kopgroep bestaat dus uit de innovators en de early adopters (pioniers) die makkelijk over de streep te trekken zijn met het aanbod van duurzame innovatie. Zij vinden het stoer en spannend! Een energieneutraal huis is op z’n minst een must have. Maar de grote groep van de early en late majority (voor- en achterlopers) zitten wezenlijk anders in elkaar. Die laten zich minder door hun emotie sturen en meer door hun pragmatisch denken en hebben een natuurlijk weerstand tegen nieuwe technologieën, zoals bijvoorbeeld zonnepanelen. Want werken die dingen wel? En wat kost dat wel niet? En als ze onverhoopt kapot gaan, wat dan?

Everett Rogers, Diffusions of Innovations, Free Press

De koplopers hebben de nodige energiebesparing al gedaan, maar de grote massa moet nog volgen. Het is de kunst om die grote massa te bereiken, want die hebben een andere benadering nodig. Laat zien wat de koplopers al hebben bereikt en ‘vertaal’ het naar voordelen voor de grote massa. Een belangrijk psychologisch inzicht dat hier direct mee samenhangt is dat de doorsnee mens vernieuwing in wezen eng vindt en er afwachtend of zelfs afwijzend tegenover staat.’3

LES 3: Doe grondig voorwerk Het lijkt een open deur maar toch: begin als gemeente, ondernemer of projectgroep met grondig voorwerk. Waar staan de woningen die verbeterd kunnen worden qua energie-innovatie? Wat weten we van deze woningen (leeftijd en energielabel)? Wat weten we over de woningeigenaren (energieverbruik)? En hoe kunnen we ze bereiken? Via de buurtvereniging? Via de sportclub? Kerk? Kortom: Waar wonen mensen die in de mood zijn voor dit soort dingen? Welke huizen zijn al energiezuiniger gemaakt? Kunnen die woningen als voorbeelden dienen om anderen te informeren?

LES 4: Maak het aanbod concreet en breng het actief onder de aandacht We hebben gemerkt dat er nogal wat onduidelijkheden en verkeerde aannames zijn in de markt van energiebesparende maatregelen in woningen. Het isoleren van een spouwmuur kost op z’n minst vele duizenden euro’s, denken veel woningeigenaren (en het geeft een hoop troep): niet aan beginnen dus! Maar de realiteit is dat het isoleren van een spouwmuur gemiddeld € 1.000 kost, dat het veel comfort levert én dat het een financieel rendement geeft van meer dan 30% (binnen drie jaar terugverdiend). Een warm huis, goed geïsoleerd, hoeveel is je dat waard? Kortom: zorg dat woningeigenaren goede, betrouwbare en vooral heldere informatie ontvangen, op maat gemaakt voor hun situatie. Kom dus met een passend, slim aanbod zoals:

Niels Götz, Consumenten gaan energie produceren - Extra marktkansen voor energie-innovaties, eindrapport STEM-studie, 2015, pagina 19

› Aanbiedingen op maat (bijvoorbeeld: investering in zonnepanelen of abonnement?) › Ontzorgen (door tussenpersoon die uitzoekt wat mogelijk is, wat het kost, wat het oplevert en wie de klus kan doen) › Follow-up na de klus: hoe is het bevallen en zijn er nog vragen? Of zijn er nog meer dingen die (op termijn) gedaan kunnen worden? De meeste woningeigenaren staan namelijk relatief meer open voor verduurzaming van de woning als ze ook al eerdere stappen hebben gezet.

Aanbod proactief aanbieden Nadat er vanuit de gemeente – samen met bedrijven – kansrijke doelgroepen in kaart zijn gebracht en er nagedacht is over een passend aanbod, moet dit aanbod ook proactief bij de woningeigenaren neer worden gelegd, via sportvereniging, de kerk of misschien wel de carnavalsvereniging. Of nodig mensen uit de doelgroep uit voor een inspirerende open avond waarbij ze informatie krijgen over duurzame energiebesparende maatregelen die helemaal passend zijn op het type huis waar ze in wonen. Ook het zogeheten aankleefeffect kan werken: open dagen in een huis dat energiezuinig is gemaakt: hoe ziet het er uit, hoe werkt het, wat was de investering en wat levert het gemiddeld op per maand? Dit wordt ook wel referral marketing genoemd, dat vrij vertaald ‘mond-tot-mond-reclame’ wordt genoemd. Uit onderzoek blijkt dat dit een zeer effectieve manier is: aanbevelingen die gedaan worden door mensen die men zelf echt kent, worden vertrouwd en hebben dus veel impact. In ieder geval moet je met je aanbod zijn waar de mensen zitten met hun aandacht.

Woningeigenaren: drie categorieën en drie strategieën Kijken we naar woningeigenaren, dan zijn deze te verdelen in drie categorieën. Handig om te weten, want het aanbod en de strategie kan dan per categorie worden aangepast.

Categorie 1: Ik pak aan Dit is de categorie woningeigenaren die energiebesparing zelf oppakken, zelf onderzoeken en ook hun eigen aanbod vinden. Dit is vaak een karaktereigenschap: uitzoeken en pionieren doet deze groep het liefst zelf.

Aanbod en strategie vanuit de gemeente en markt: › Aanbod en marktpartijen zichtbaar maken › Deze doelgroep behoeft verder weinig inspanning, ze vinden hun weg dan namelijk verder zelf › De doelgroep kan gebruikt worden als voorbeeld voor anderen (open huis)

Categorie 2: Wij pakken aan Deze categorie vindt het prettig om te werken met een collectief en liften graag mee op een paar mensen vanuit bijvoorbeeld een buurtvereniging die ‘het willen regelen’. Deze mensen zoeken alles uit, komen met een passend aanbod en andere bewoners uit de buurt hoeven daar alleen maar op aan te haken. Aanbod en strategie vanuit de gemeente en markt: › Bouw een relatie op met de ‘regelaars’ › Zorg dat zij een goed aanbod krijgen die geschikt is voor het collectief (groepskorting) › Faciliteer in informatiebijeenkomsten of open huis-routes, voor een collectief van bewoners, een vriendengroep of een groep werknemers van een bedrijf

Categorie 3: Ik pak de actie aan Dit is een categorie woningeigenaren die een concrete actie ziet en vanuit een impuls besluit mee te doen. Het aanbod sluit zó goed aan op de situatie, dat ze meedoen met de actie. Aanbod en strategie vanuit gemeente en markt: › Zorg voor concrete actie › Zorg voor een duidelijke ontzorging, bijvoorbeeld: ‘Comfort binnen een dag én binnen één dag uw zolder geïsoleerd én de rommel helemaal opgeruimd!’

De vrouw is de beslisser bij de woningeigenaren Niels Gรถtz, 5plus 1

Sluit aan op de behoefte en de beweging die er al is. Mensen zijn dan sneller gemotiveerd om mee te gaan. Het kan dan gaan om bijvoorbeeld prettig wonen of (inbraak)veiligheid... Niels Gรถtz, 5plus 1

Eigenlijk zou energiebesparing verweven moeten zitten in het aanbod dat gedaan wordt en niet als extra optie ‘erbij’ moeten zitten. De radio in de auto is daarvan een goed voorbeeld: vroeger was dat een optie en kon – tegen betaling – worden ingebouwd. Tegenwoordig is het geïntegreerd: in nieuwe auto’s zit standaard een radio. Daar betaal je nog steeds voor, maar het zit wel verweven in de aanschafprijs van de auto.

90º

Customer journey Als iemand voor het eerst over energiebesparende aanpassingen/maatregelen hoort, duurt het gemiddeld anderhalf jaar totdat men daadwerkelijk tot investeren overgaat! De woningeigenaar maakt als het ware een reis van ‘eerste interesse’ naar ‘realiseren van maatregelen’. Deze klantreis wordt ook wel de ‘customer journey’ genoemd.

Vraag activeren: vier knoppen om aan te draaien DRIJFVEREN Inspelen op intrinsieke motivatie, variërend van de behoefte aan wooncomfort tot het besparen van energie 'Onze hoge energierekening bevalt me al jaren niet ... ' 'Nu er kinderen komen is een comfortabeler huis geen overbodige luxe.'

TRIGGERS Extrinsiek motivererde prikkels inzetten om mensen te activeren '750 euro isolatiesubsidie? Die wil ik niet missen' 'De buren gaan flink besparen. Wij wilen niet achterblijven'

BARRIÈRES Excuses om niet in actie te komen wegnemen met een goede propositie

URGENTIE Uitstelgedrag voorkomen door tijdelijke schaarste/ aanbieding te creëren

'Verbouwen is financieel nu helaas niet haalbaar. We doen het volgend jaar.'

'Er is nu een actie in onze straat met interessante kortingen.'

'Isoleren is teveel gedoe.'

'De hele buurt doet mee'

Marcel Aalders, Aalders Merk en Marketing 23

Het is belangrijk om het contact met de woningeigenaar te onderhouden. Wanneer iemand aangeeft dat hij geen interesse heeft, neem dan een paar maanden later nog eens contact op. Communiceer tussentijds via verschillende media. Deze periode moet worden benut om de mensen te voeden met dezelfde boodschap. En áls ze dan de stap maken, zorg dan dat je daar bij bent met een goed aanbod! Dit vraagt goed voorbereid zijn en vooruit kijken.

Praktijkervaring: Project Pak Aan! in Dedemsvaart-Balkbrug Het project ‘Pak Aan!’ was een project met verschillende spelers (Kamer van Koophandel, gemeente Hardenberg, 5 plus 1 Marketing & Communicatie, Enexis Infra Products B.V. en stichting Meer Met Minder). Doel: het activeren van de markt. Een belangrijk uitgangspunt van de ‘Maataanpak Grootschalige Energiebesparing Dedemsvaart-Balkbrug’ was dat vanaf het begin het doel was om zowel de vraagzijde alsmede de aanbodzijde te activeren zodat een natuurlijke marktwerking kan ontstaan. Daarbij is gekozen om zoveel mogelijk (lokale) bedrijven te activeren. Schematisch weergegeven: MARKT

BEDRIJFSLEVEN

OVERHEID

2030 PARTICULIEREN FASE 3 FASE 2 FASE 1

Het resultaat:

› Totaal ruim 6.000 woningeigenaren bereikt met aanbod op maat. Meer dan 1.000 maatregelen getroffen; › Circa 30 aangesloten bedrijven, waarvan 11 bedrijven met ‘actief aanbod’; › Ingezet: o.a. buurtanalyses, warmtebeelden/ kerstkaarten/ enquête, buurtverenigingen, informatiebijeenkomsten, deur-aan-deur, aanbodselectie, vraagbundeling, gerichte mailingen, etc., etc.; › Herhalen = aanbod gestand doen (niet weglopen!) zaaien, zaaien, zaaien en dan pas oogsten; › Kracht is combinatie en herhaling van activiteiten!

Er zijn twee bloedgroepen mensen: vernieuwers, die ‘nieuw’ leuk en spannend vinden en doorsnee mensen / volgers die ‘nieuw’ eng vinden... Niels Götz, 5plus 1

Samenvatting hoofdstuk 1:

› Sluit aan bij de behoefte en combineer aanbiedingen van duurzame maatregelen met verbouwingen of andere aanpassingen van de woning.

› Het is wenselijk dat gemeenten en ondernemers woningeigenaren (zoals een bepaalde wijk of buurt) gezamenlijk bereiken, zodat zowel de vraagzijde als de aanbodzijde geactiveerd wordt.

› Voor een goed resultaat: doe samen grondig voorwerk, kom samen met een concreet en helder aanbod en brengen dat pro-actief op de markt.

In hoofdstuk twee gaan we dieper in op de markt van energiebesparing bij woningeigenaren. Dan zoomen we in op de ondernemer die wil, kan en doet. Oftewel: een ondernemer die van te voren nadenkt over de behoefte van de klant en daarop aansluit. Ook zullen we drie fasen bespreken waar ondernemers doorheen gaan: de ontdekkingsfase, de ontwikkelfase en de organisatiefase.

Hoofdstuk 2

TWEEDE SPOOR: DE ONDERNEMER

Hoofdstuk 2

TWEEDE SPOOR: DE ONDERNEMER In dit hoofdstuk gaan we in op de ondernemer die zich richt op het energiezuiniger maken van de koopwoningen. De aannemer van vroeger is namelijk nu vooral ondernemer: hij denkt van tevoren na over de behoefte van de klant, speelt hier op in door een aantrekkelijk aanbod te ontwikkelen en deze actief aan te bieden. Toch is deze verandering niet voor elke aannemer en installateur vanzelfsprekend. In dit hoofdstuk laten we zien hoe je als ondernemer kansen kan creëren en door welke drie fasen je als ondernemer heen gaat: de ontdekkingsfase, de ontwikkelfase en de organisatiefase. Ook bieden we concrete handvatten om aan de slag te gaan. Tenslotte bespreken we ook nog een samenwerkingsvorm die past bij de huidige markt: de fluïde samenwerking. In het vorige hoofdstuk stonden we stil bij de particuliere woningeigenaar als consument van energiebesparende maatregelen (de vraagkant van de markt). We zagen hoe belangrijk het is om aan te sluiten bij de behoefte van de consument én hoe belangrijk het is om aanbiedingen van duurzame maatregelen te combineren met verbouwingen of andere aanpassingen van de woning of levensfasen van de potentiële woningeigenaar. Ook zagen we dat het wenselijk is dat gemeenten en ondernemers een deel van de markt (zoals een bepaalde wijk of buurt) gezamenlijk bereiken, zodat zowel de

vraagzijde als de aanbodzijde geactiveerd wordt. Hierin kunnen de gemeenten de bedrijven helpen door op voorhand bijvoorbeeld de kansrijke wijken en woningeigenaren in kaart te brengen. Op basis van de gekozen doelgroep en haar behoefte ontwikkelt de ondernemer, eventueel in samenwerking met collega’s, een passend en verleidelijk aanbod. Laten we eerst eens kijken hoe de ‘traditionele’ bouwondernemer er in deze markt uitziet. Daarna denken we na over de vraag wat er anders zou kunnen wil de ondernemer blijvend aansluiting vinden op deze markt.

Van oorsprong neemt de bouwsector projecten aan Als we spreken over de markt van particuliere woningeigenaren die energiebesparende maatregelen laten uitvoeren, dan zien we dat op dit moment vooral een markt is die interessant lijkt voor de installateur, isolatiebedrijf, glaszetter en de aannemer (bouwsector). Tegelijk is er een kloof tussen de vraag en het aanbod omdat de bouwsector decennia lang gewend is om projecten aan te nemen. Dat gaat ongeveer zo:

1. De woningeigenaar komt bij de ondernemer met een concrete vraag of klus 2. De klus neemt hij aan 3. Er wordt een prijsopgave gemaakt 4. De klus wordt geklaard 5. De factuur wordt gestuurd Bij deze traditionele manier van ondernemen is een proactieve houding naar een klant helemaal niet nodig: de klanten komen naar de ondernemer toe! Maar dát is nu net het probleem met de markt van de energiebesparende maatregelen: deze markt is passief, de woningeigenaren komen niet uit eigen beweging naar de ondernemer toe. Het is dus nodig om deze vraag aan te wakkeren! De boodschap vanuit enkel energiebesparing spreekt maar een klein deel van de woningeigenaren aan. Daarentegen investeren veel woningeigenaren wel in hun woning tijdens verbouwingen, verhuizingen en om het huis prettiger, leefbaarder te maken en te onderhouden. Dit zijn opdrachten die ook bij bijvoorbeeld de bouwondernemer terecht komen. Door als bouwondernemer actief in te spelen op deze investeringen en hierbij ook energiebesparende maatregelen aan te bieden kan de ondernemer zijn opdracht vergroten.

Verdiep je van te voren in de klant die je graag wilt hebben. Wat is zijn/haar behoefte en stem je aanbod hierop af. Zorg vervolgens dat alle processen in het bedrijf hierop zijn afgestemd. Mike ter Schegget, directeur-eigenaar van ETS Isolatie B.V.

Dit vraagt om op een andere manier mee te denken met de klant en hem/haar naast de gevraagde verbouwing actief energiebesparende maatregelen aan te bieden. Tijd voor de ondernemer om de stap te maken van aannemen naar ondernemen.

Van aannemen naar ondernemen Bouwondernemers zullen dus zelf de vraag actief moeten ophalen. Daarmee maken ze een beweging van aannemer naar ondernemer. Een potentiële klant voelt zich alleen aangesproken als er een aanbod komt dat past bij zijn behoefte op dat moment, zoals het nemen van energiebesparende maatregelen op het moment dat er toch al een verbouwing plaatsvindt (zie ook hoofdstuk 1). De succesvolle ondernemer denkt dus voortdurend na: wat is de behoefte van de klant en hoe kan ik daarop inspelen? En daar zit de uitdaging. Bouw- en installatieondernemers die opereren op de particuliere markt zijn veelal technische vakspecialisten: ze hebben veel kennis over de producten die ze leveren/installeren en over technische aspecten, maar vinden het moeilijk om zich te verplaatsen in de wereld van hun klant. Zeker wanneer de klant nog niet actief vraagt naar energiebesparende maatregelen. De klant ziet daarentegen juist de installateur en aannemer als specialist en stelt zich open voor suggesties. Dit is een gouden kans om te benutten. Door te laten zien dat je de klant begrijpt, respecteert en vooral met hem mee denkt is de kans groter dat de klant zich openstelt voor nieuwe inzichten/ideeën en eerder doorpakt in het nemen van energiebesparende maatregelen. Door te luisteren naar de klant, zich in hem (of haar) te verplaatsen en vervolgens in te spelen op de wens van de klant kun je als bouwondernemer je onderscheiden. Je begrijpt wat de klant belangrijk vindt en communiceert in voor hem/haar begrijpelijke taal. Je overtuigt bijvoorbeeld de meeste particuliere klanten niét met het doorgeven van die fantastische rc-waarden die bereikt worden na de isolatie, maar wél door de garantie te geven dat de rommel die gemaakt wordt tijdens de verbouwing, weer keurig wordt opgeruimd. Een voorbeeld is Reimarkt, dat is een winkel waar woningeigenaren en -huurders zowel online als in de winkel duurzaam wonen kunnen kopen met als doel daarmee energiebesparing en wooncomfort te vergroten. De mensen van Reimarkt hebben de klantbehoefte begrepen. Op hun site worden potentiële klanten voortdurend gerustgesteld:

“Als er verbouwd wordt, zit u natuurlijk even in de rommel. Maar bij Reimarkt beperken wij dat zoveel mogelijk. Doordat wij alle woningverbeteringen al vaker hebben uitgevoerd, kunnen wij de verbouwing zo snel mogelijk uitvoeren. Van tevoren weet u precies welke kamers u wanneer niet kunt gebruiken, welke voorbereidingen u kunt treffen en hoe lang u geen water of stroom heeft. En wees gerust: voor de meeste maatregelen hoeft u bij ons uw woning niet uit!” De klant is niet alleen koning, maar ook iemand die tegen bepaalde werkzaamheden op kan zien en daarin graag ontzorgd wil worden. De belemmering is vaak niet het geld, maar prioriteit en gemak.

Dat klinkt goed, maar hoe maak ik de stap als ondernemer? De ondernemer van nu ontzorgt de klant en speelt actief in op de behoefte. En dat is best moeilijk als je als aannemer of installateur al decennia lang anders hebt gewerkt. Dit vraagt om een verandering van het bedrijf, de mensen en je product. Dit veranderproces kan worden ingedeeld in 3 fasen: de ontdekkingsfase, de ontwikkelfase en de organisatiefase. We zullen deze fasen hieronder kort uitwerken.

Ontdekken

ontdekken inzicht

Ontwikkelen

inzicht

propositie

Organiseren

propositie klantwaarde

1. Ontdekkingsfase (oriëntatie): Is dit iets voor mij? In deze fase oriënteert de ondernemer zich of deze markt überhaupt iets voor hem is. Hij verzamelt informatie, deelt ervaringen, haalt kennis op en maakt uiteindelijk de afweging hoe kansrijk deze markt is. Hoewel de informatie versnipperd is voor de ondernemer, is er wel de nodige informatie beschikbaar via brancheverenigingen, Kamer van Koophandel, ondernemersplatforms, opleidingsfondsen, regionale bouwloketten en vaak ook regionale

uitvoeringsplatforms. Zo is er al veel bekend over het type woningen, kansrijke maatregelen, interessante doelgroepen en kansrijke aanpakken. Het is alleen belangrijk om deze informatie goed en makkelijk vindbaar te maken. Dit soort initiatieven zijn nodig, want vaak hebben ondernemers niet genoeg informatie over de vraag wáár ze de informatie kunnen halen. Al deze kennis en informatie helpt hem om antwoord te geven op zijn meest primaire vraag: Is de markt van de particuliere woningeigenaar interessant voor mij en zo ja: wat kan ik er dan mee?

2. Ontwikkelfase Als de ondernemer ervan overtuigd is geraakt dat hij niet alleen wat met de markt kán, maar ook graag wil, volgt de ontwikkelfase. In deze fase ontwikkelt de ondernemer zijn aanbod voor de particuliere woningeigenaar (zijn unieke propositie). Hierin denkt hij onder meer na over de vragen: wie is mijn doelgroep, welke behoefte heeft deze doelgroep en wat is het aanbod dat ik kan leveren? Door van tevoren goed na te denken over wie je potentiële klant is, je te verplaatsen in zijn/haar behoefte en dan vervolgens hierop een aanbod te maken, vergroot je de kans op succes. In de praktijk komen we vaak tegen dat enkel gekeken wordt naar het type woning en de meest optimale energiemaatregelen voor deze woning. Dit klinkt heel voor de hand liggend, maar als we weten dat een groot deel van de woningeigenaren helemaal niet kijkt naar het meest optimale energievoordeel (bijvoorbeeld energieneutraal) en enkel investeert in het isoleren van de woning en/of in de aanschaf van zonnepanelen, voor wie is dan deze markt? Juist, vooral voor isolatiebedrijven en installatiebedrijven en niet voor bijvoorbeeld de aannemer. Een aannemer is gericht op bouwkundige aanpassingen zoals verbouwingen of een uitbouw en niet op het leggen van zonnepanelen. Het is dus belangrijk om als ondernemer goed in kaart te brengen waar je toegevoegde waarde ligt en hier op in te spelen. Dit kan je versterken door juist aan te sluiten op andere investeringsbehoeften. Als een klant bijvoorbeeld komt voor een verbouwing adviseer de klant dan ook direct over energiebesparende maatregelen zoals isolatie en zonnepanelen. Een woningeigenaar die gaat verbouwen wil immers voor langere tijd in de woning blijven wonen. Op dat moment is het dus ook interessant om na te denken over extra maatregelen. Belangrijk hierbij is om te beseffen dat veel woningeigenaren stap voor stap investeren. Oftewel: in het eerste jaar investeert men in zonnepanelen en het tweede of derde jaar in na-

isoleren. Door als ondernemer in deze periode zichtbaar te blijven bij die woningeigenaar is de kans groot dat dit uiteindelijk leidt tot een opdracht. Marktsegmenten Als we kijken naar de huidige marktsegmentatie heeft het grootste deel van de woningeigenaar geen of weinig interesse in energiebesparing (vraag is passief). Een kleiner deel investeert in één of enkele maatregelen en slechts een paar mensen maken de stap richting energieneutraal. Schematisch weergave:

Marktsegmenten

€ 40.0000+

±5%

Meervoudig structureel € 5.000,- t/m € 35.000,T=x

Investering €

€ 5.000,- t/m € 35.000,Enkelvoudig incidenteel < € 5.000 ,T=1

±25%

Energiearmoede € 0,-

€ 0,Onwetend onwillend € 0,-

±70%

Energetische kwaliteit

Wanneer dezelfde markt wordt bekeken vanuit een bredere investeringsbehoefte zien we een verschuiving ontstaan en de marktpotentie neemt flink toe. Er is een grotere groep woningeigenaren die investeert in de woning en bovendien neemt het gemiddelde investeringsbedrag toe.

Marktsegmenten

Investering €

Woonkwaliteit

Energie + Langer thuis wonen Veiligheid Gezondheid Verhuizing Op-, aan- en verbouw Comfort

Naast de hiervoor genoemde marktsegmentatie ten aanzien van de positie van een bedrijf op het speelveld, is ook de bewuste keuze en focus op een specifiek marktsegment een belangrijk versnellingselement voor ontwikkeling van een kansrijke businesscase voor bedrijven. De markt bestaat namelijk niet uit één homogeen geheel van vraag en aanbod, maar kent een aantal specifieke te onderscheiden marktsegmenten, die elk voor zich een specifieke markt- en klantbenadering vragen.

De marktsegmenten zijn: a. De hiervoor beschreven autonome markt van enkelvoudige energiebesparingsmaatregelen (stap voor stap, enkelvoudig energieaanbod) b. De autonome markt voor integraal energie-aanbod (integraal/ meervoudig energieaanbod met cross-overs naar bijvoorbeeld zorg, financieel, veiligheid en industrie) c. De autonome markt cross-sectoraal op basis van brede klantbehoefte (aanhaken op bredere investeringsbehoefte, energieaanbod daarin meenemen). d. De markt van energieneutraal renoveren e. De markt van aansprekende nieuwe innovatieve concepten en producten (gericht op innovators en early-adopters) Een duidelijke keuze voor een marktsegment, een bewuste selectie van eventuele samenwerkingspartner(s) en samenwerkingsvorm(en), een focus op een duidelijk uiteindelijk verdienmodel, inclusief de inbedding van de daarbij en daarvoor benodigde (nieuwe) werkwijze in de eigen organisatie, zijn belangrijke versnellingsfactoren op weg naar het realiseren van een haalbare businesscase voor bedrijven. Inbedding nieuwe werkwijze in bedrijven is cruciaal Hierboven hebben wij beschreven dat het belangrijk is om vooraf duidelijk te kiezen voor een doelgroep en voor deze doelgroep een interessant aanbod te maken. Om succesvol een nieuwe werkwijze in de markt te zetten is het belangrijk dat iedereen binnen het bedrijf hiernaar werkt. Immers, je wilt dat wat je belooft aan de klant ook wordt waargemaakt. Het is daarom van belang om de interne processen goed in te richten zodat de nieuwe werkwijze door alle medewerkers wordt gedragen en zij hiernaar handelen. Het begint met de vraag: ‘hoe maak ik de vertaalslag naar mijn organisatie?’ Als eerste stap vraagt dit om gerichte focus van de ondernemer. Hij heeft de ideeën en bepaalt de richting. Tegelijk is het mee krijgen van alle medewerkers niet altijd even makkelijk. Om draagvlak bij de medewerkers te krijgen is het van belang om hen bewust te maken van de noodzaak van de nieuwe werkwijze zonder dat dit als bedreigend wordt ervaren. Medewerkers willen graag weten wat een nieuwe werkwijze voor effect heeft op hun functie. Door hen juist in het begin hierin te betrekken, aan te geven welke kansen dit voor hen biedt, maar ook wat er van hen wordt gevraagd, wordt sneller draagvlak gekregen. Laat

Zoek de klant op. Door actief de klant te benaderen met een goed aanbod kom je sneller tot succes. Mike ter Schegget, directeur-eigenaar van ETS Isolatie B.V.

ook ruimte voor ideeën van de medewerkers zelf. Zij kennen hun organisatie, producten en taken goed en weten goed wat er allemaal bij komt kijken. Niet iedereen binnen het bedrijf zal de nieuwe plannen met gejuich ontvangen. Informeer en betrek iedereen, maar focus eerst op de medewerkers die dit ook zo zien en zet niet te veel energie op het overtuigen van de medewerkers die nog niet bewust zijn. Het kost veel energie, tijd en middelen om deze groep aan te zetten tot beweging. Zij komen wel op het moment dat de resultaten zichtbaar worden. Betrek ze wel vanaf het begin bij het proces en sluit hen niet buiten. Tot slot: zorg voor verbinding tussen de afdelingen. Zowel de werkvoorbereider, monteur als de metselaar hebben een belangrijke rol.

3. Organisatiefase Dit is de laatste stap voor de ondernemer: hij zet zijn aanbod in de markt, nadat hij z’n aanbod en z’n afzetmarkt heeft bepaald. Met de opgedane kennis en de nieuwe organisatie kan het ontwikkelde aanbod in de markt worden gezet. Dit is een lastig proces. Het betekent namelijk dat er volgens de nieuwe werkwijze wordt gewerkt en dat vraagt een ander gedrag. De moeilijkste stap is om de kennis succesvol toe te passen in de praktijk én ook je omgeving (medewerkers, aandeelhouders) hierin mee te krijgen. Dit vraagt om praktische handvatten en begeleiding/coaching in de praktijk. Experimenteren en doen! En daar kunnen ondernemers best wel wat hulp bij gebruiken, via bijvoorbeeld ‘energieloketten’ van de provincie of gemeente. Zij kunnen de ondernemers helpen om bij de woningeigenaar aandacht te vragen voor de passende aanbiedingen van ondernemers uit de regio (verlaag de eerste drempel). Nu is aandacht krijgen best wel lastig voor nieuwkomers op de markt. “In plaats van veel moeite steken in het moeizaam opbouwen van een naam, is het veel slimmer samen op te trekken met een partij die de doelgroep al goed kent en sympathiek vindt. Dat kan de plaatselijke voetbalclub zijn, maar ook iemands werkgever.”4

Niels Götz, Consumenten gaan energie produceren - Extra marktkansen voor energie-innovaties, eindrapport STEM-studie, 2015.

Door aan te sluiten op de beweging die er al is, kan een ondernemer eerder aansluiting vinden bij de markt. Dit is een belangrijke fase want in de vorige fases heeft hij veel tijd, energie en geld geïnvesteerd en deze wil hij graag terugverdienen. Een cruciale stap is dan ook of het ontwikkelde aanbod ook (snel) leidt tot opdrachten van de woningeigenaren. Hierbij zien wij dat de woningeigenaar ook niet investeert na één contactmoment.

De woningeigenaar investeert niet na één keer contact Niet alleen ondernemers doorlopen drie fasen, ook consumenten doorlopen de ontdekkingsfase, de ontwikkelfase en de organisatiefase. Dit proces wordt ook wel een ‘customer journey’, ofwel ‘klantreis’ genoemd: een weergave van de interactie van een klant met een organisatie binnen verkoop- en serviceprocessen. Voorbeelden van customer journeys: ‘Ik overweeg een nieuwe auto aan de schaffen’ of, meer in de lijn van dit boek: ‘Ik wil mijn woning verduurzamen’. In deze reis van informatie verzamelen en beslismomenten, doorlopen consumenten zoals gezegd de fasen:

1. Duurzame renovatie/energiemaatregel: wil ik er wat mee? (ontdekkingsfase) 2. Informatie verzamelen (ontwikkelfase) 3. Investeringsfase en plannen opdracht? (organisatiefase) 4. Uitvoering, service en tevredenheid De stap van ‘ontdekken’ naar het geven van de opdracht duurt gemiddeld circa een jaar tot anderhalf jaar. Voor ondernemers is het dus belangrijk om een relatie met de klant op te bouwen. Zegt de klant na een eerste contact ‘nee’ dan betekent het dat hij of zij er op dat moment nog niet aan toe is. Neem na een maand nog eens contact op, stuur een flyer rond, zorg dat in zijn sociale omgeving erover wordt gesproken. Kortom, zorg dat je in contact blijft. Een klant gaat zich namelijk eerst oriënteren. Ondernemers die al in de eerste fase een relatie met de klant opbouwen, hebben de meeste kans om meerdere opdrachten te krijgen bij hun bestaande klanten. De fases uitgelegd

1. K lant: Duurzame renovatie/ energiemaatregel: wil ik er wat mee? (ontdekkingsfase) Zoek de klant op, thuis aan de keukentafel. Bespreek wat de mogelijkheden

Bouw- en installatiebedrijven gaan nog veel te veel uit van hun eigen aanbod, terwijl de meeste woningeigenaren behoefte hebben aan een integrale lange termijn aanpak. Berthold van Benthem, regiomanager Uneto-VNI

zijn om voor vijf of tien jaar lekker comfortabel en ook duurzaam te wonen. Je ontzorgt woningeigenaren door een brug te vormen tussen hun specifieke vragen/wensen en het aanbod dat er is. Overigens, deze rol wordt ook wel door wooncoaches of woonadviseurs uitgevoerd, in afstemming en eventueel in samenwerking met de ondernemer.

2. Klant: Informatieverzameling (ontwikkelfase) Als de klant geĂŻnteresseerd is, luister eerst zorgvuldig naar de klant om vervolgens een voor hem op maat geformuleerd aanbod te doen. Een klant weegt verschillende mogelijkheden en opties tegen elkaar af. Wat is voor mijn woning de beste oplossing? Bij wie moet ik zijn? Levert het echt zoveel op? Neem de klant mee in zijn afwegingskader en denk met hem mee. Probeer met oplossingen en suggesties te komen. Als de gemeente daarin ook een voorlichtende en faciliterende rol heeft zoals het verstrekken van subsidies (zie het volgende hoofdstuk over de rol van overheden/gemeenten), is de kans op succes groter. Maar speel in op waar de klant zit in het gedeelte van zijn klantreis! Luister goed om een passend aanbod te kunnen doen.

3. Klant: Investeringsfase en plannen en uitvoeren van de opdracht (organisatiefase) Ook in de fase van het plannen van de opdracht is het van groot belang dat de consument ontzorgd wordt. De bouwondernemer moet ook in deze fase de wensen van de klant goed in het vizier hebben. Hij moet dus goede informatie geven over praktische vragen: wanneer begint de klus? Wanneer is het klaar? Wat betekent dit praktisch voor de woningeigenaar (hebben ze steeds stroom, gas en water?). Kunnen ze in bepaalde delen van het huis tijdelijk niet komen? Zijn er andere ongemakken? Het sleutelwoord hierin is vertrouwen: kan de ondernemer de klant het vertrouwen geven dat de opdracht goed wordt uitgevoerd?

4. Klant: Uitvoering, service en tevredenheid Ook de terugkoppeling nĂĄ de opdracht is belangrijk: hoe heeft de klant het ervaren? En heeft de klant verder nog wensen? Moet de ondernemer een keer terugkomen voor het bespreken van nog meer energiebesparende mogelijkheden? En ook zo sluit je weer aan bij een eventuele (nieuwe) behoefte van de klant.

Onderzoek dat de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland t.b.v. de Blok voor Blok-regeling heeft laten uitvoeren toont aan dat woonconsumenten die energiemaatregelen hebben genomen hier ĂŠn tevreden over zijn ĂŠn van plan zijn verdere stappen te zetten (dit neemt 83% zich voor). Hiermee is dus ook de groep woonconsumenten die al eerder energie maatregelen/ innovaties hebben aangeschaft, een bovengemiddeld kansrijke doelgroep. De relatie met de klant moet dus opgebouwd ĂŠn onderhouden worden!

Kansrijk ondernemen: Samenwerken en leg de verbinding met andere sectoren In de praktijk beginnen bedrijven vaak met het bieden van een totaalaanbod en zoeken de samenwerking met elkaar op. Bedrijven starten met een consortium door complementaire bedrijven te zoeken op basis van hun productassortiment (bieden van totaalaanbod). Daarbij is er een wisseling in initiatiefnemers en kartrekkers zichtbaar. Een groot deel van de energiebesparende activiteiten ligt bij de installateur en isolatiebedrijven (grootste omzetpotentieel) en deze ondernemers willen meer in de lead zijn. Van oorsprong werd deze rol voornamelijk door de aannemers vervult. Beide organisaties moeten wennen aan de nieuwe rol en worstelen hiermee. Het eigen belang staat daarbij vaak voorop in plaats van te werken vanuit de samenwerking (denk aan een bouwteam). Het eigen netwerk wordt nog niet vaak genoeg ingezet om klanten aan te dragen. Er wordt minder aandacht besteed aan het werken en delen van een gezamenlijk belang, rollen en verantwoordelijkheden en het delen van winst en verlies. Succesvollere consortia investeren in dit proces en hebben op termijn meer rendement. De totstandkoming van een samenwerking en/of propositie duurt driekwart tot anderhalf jaar (!). Zeker tot het realiseren van structurele omzet(stijging). In de praktijk lijken de individuele bedrijven sneller in staat om omzet te genereren (doorlooptijd ongeveer driekwart jaar). Bij individuele bedrijven worden voornamelijk enkelvoudige maatregelen getroffen. De samenwerking tussen gemeenten/consortia en bedrijven is een flexibel proces. (Bouw)bedrijven zijn van oorsprong gewend om een project aan te nemen en niet om proactief te acquireren (cultuur bouwsector). Wanneer er dus een andere partij het initiatief neemt (bijvoorbeeld gemeente of consortia) is een bouwbedrijf van nature gewend om achterover te leunen (wacht het initiatief af). Dit bevordert niet het activeren van het bedrijf en dus de markttransitie. Het loslaat- en overdrachtsmoment is hierin cruciaal en vraagt continu afstemming tussen beide partijen.

Zoek de samenwerking buiten de bouw! Hierboven zijn wij vooral in gegaan op de bouwen installatiesector zelf. Succesvolle nieuwe aanpakken komen juist vaak van buitenaf! Kijk buiten de eigen sector en zorg voor een slimme verbinding met een andere sector en integreer het energieaanbod erin. Energiebesparing moet geen vraag meer op zichzelf zijn, maar is een logisch onderdeel in een ander aanbod (ook al heeft deze in eerste instantie weinig met energie te maken). Denk aan het eerder genoemde voorbeeld in hoofdstuk 1 van de radio met de auto: vroeger moest je een losse radio kopen en laten inbouwen, tegenwoordig is elke auto uitgerust met een geĂŻntegreerde autoradio. Zo kunnen energiebesparende maatregelen logische onderdelen zijn van bijvoorbeeld een verbouwing. Samenwerken met andere ondernemers kan zinvol zijn als de bouwondernemer een aanbod wil doen dat hij niet alleen kan uitvoeren. Vooral de cross sectorale samenwerking kan effectief zijn, dat is samenwerking over de sectoren heen, bijvoorbeeld de samenwerking tussen een ICT bedrijf, bouwbedrijf, hypotheekadviseur en een installateur die een woningeigenaar helpt meer thuis te werken (ICT) in een comfortabel en energiezuinige woning. In een cross sectorale samenwerking versterk je elkaar, omdat je allemaal vanuit je eigen expertise werkt: je versterkt elkaar en zodoende krijg je extra capaciteit en expertise. Alleen: samenwerken gaat niet vanzelf. De ondernemer moet bereid zijn te investeren in het gemeenschappelijke belang, in het gezamenlijke doel en in de toegevoegde waarde. Die drie elementen moeten kloppen. Daarbij is de grote uitdaging van de bouwen installatiesector om de voorkant (het benaderen van de woningeigenaar en het voeren van het keukentafelgesprek) goed te organiseren. Ook hierin kan het helpen om de samenwerking te zoeken buiten de sector. Adviseurs, coaches en wijkconsulenten zijn bijvoorbeeld juist hierin wel in hun kracht.

Energie + Langer thuis wonen Veiligheid Gezondheid Verhuizing Op-, aan- en verbouw Comfort

Het begint met het nadenken over de vraag: wat is mijn belang als ondernemer, wat is het verdienmodel en wat mis ik nog? Dat is een goed vertrekpunt om een samenwerking aan te gaan en partners te zoeken. Dan zijn dat strategische keuzes en ga je niet in zee met andere ondernemers die je ‘toevallig kent’.

Zoek een passende fluïde samenwerking De oplossing wordt snel gezocht in het opzetten van een samenwerking. Een aannemer, installateur en een glaszetter bieden een integraal energieaanbod voor de woningeigenaar. Ze kennen elkaar vaak al en dat maakt het samenwerken snel effectief. Echter, helaas blijkt dat veel van dit soort samenwerking juist niet lang stand houdt, omdat de verwachte omzet uitblijft. Deze samenwerkingen zijn niet strategisch, maar clustermatig met een ‘gezamenlijke uiting’ naar buiten. Maar dat kost veel moeite om van de grond te krijgen. Want: Wat is het gemeenschappelijk belang? Wat is de toegevoegde waarde van een ieder? Hoe verdeel je winst en verlies? En bij een vaste samenwerking worden vaak mensen betrokken die de risico’s gaan beperken aan de voorkant en niet meer in kansen denken. Veel interessanter is de zogeheten fluïde samenwerking: je zoekt een partner die bij een specifiek project past. Of: ga met een groep ondernemers onder een gemeenschappelijke boodschap de wijk in. Projectmatige samenwerking dus. Dat kan dus ook betekenen dat een ondernemer samen met andere partijen een tijdelijk project van de grond tilt: bijvoorbeeld het renoveren van een blok huizen, samen met de gemeente. Zo’n samenwerking werkt het beste met een partij voor wie het goed werkbaar is om klussen aan te nemen, maar ook een partij die de keukentafelgesprekken regelt en de informatie geeft aan klanten. Voordeel: iedereen heeft z’n specifieke bijdrage aan het project en iedereen zit in z’n kracht. De samenwerking is fluïde: dan weer met de één en dan weer met de andere partij.

Luister goed naar de woonwensen van de klant. Meestal gaat het niet over EPC of duurzaamheid, maar over wooncomfort en woongemak. Robert ter Hoek, regiomanager Bouwend Nederland regio Oost

Als bouwbedrijf en installateur samenwerken? Kansrijk, maar bedenk van tevoren met wie je wilt samenwerken en wat je aan elkaar toevoegt. Robert ter Hoek, regiomanager Bouwend Nederland regio Oost

Wat zou er bijvoorbeeld gebeuren als een installateur samenwerkt met iemand uit de creatieve sector en een ict’er? Mooie dingen! De persoon uit de creatieve sector kan goed denken vanuit de klant, de installateur weet alles van techniek en de ict’er verbindt ze aan elkaar. Dit zijn feitelijk de bouwstenen van ‘Reimarkt’, een nieuw winkelprincipe waarbij woningeigenaren letterlijk in een (online) winkel energiebesparende producten kunnen kopen. Met een site waarop succesvolle verhalen staan van woningeigenaren die – met volle tevredenheid – hun woning hebben verduurzaamd.

90º

Innovaties Succesvolle oplossingen vragen soms ook compleet nieuwe invalshoeken. Nieuwe technologieën bieden de bouwsector de gelegenheid om een cruciale rol te spelen en significant bij te dragen aan de gevraagde oplossingen. Door bestaande en nieuwe technologieën intelligent met elkaar te verbinden wordt het mogelijk om betaalbaar slimme en energiezuinige gebouwen te realiseren. Dit vraagt om met een open blik te kijken naar nieuwe mogelijkheden en technologieën én inspiratie op te doen vanuit andere sectoren. Ook kunnen door het vinden van de juiste kunnen nieuwe innovatieve oplossingen worden gecreëerd. Innovaties kunnen betrekkingen hebben op nieuwe producten (denk aan op afstand ‘bedienen’ van je woning), diensten (zolderopruimdienst) en organisaties (pop-up-stores). Een innovatie is pas zinvol wanneer deze leidt tot nieuwe business. Door van tevoren na te denken over kansrijke businesscases en verdienmodellen wordt de kans op succes vergroot. Ontwikkel altijd vanuit de behoefte van de klant. Welk probleem lost u op? Welke behoefte vult u in? Zit de klant erop te wachten en begrijpt hij het? Door deze vragen aan het begin te beantwoorden sluiten innovaties aan op de markt. Een handige tool is de door Syntens Innovatiecentrum (tegenwoordig Kamer van Koophandel) ontwikkelde tool, genaamd het Propositiehuis. Het fundament van het propositiehuis is de klant (de doelgroep). Hij ‘draagt’ de hele propositie. Vervolgens bouw je op basis van de behoefte een aanbod en vergelijk je deze met andere aanbiedingen (concurrentie). Bepaal op basis hiervan je eigen unieke belofte / oplossing, onderbouw dit en maak het aanbod concreet voor je klant (propositie).

Propositiehuis

PROPOSITIE

CONCURRENT

BELOFTE

ONDERBOUWING

BEHOEFTE

DOELGROEP

Do’s en dont’s voor ondernemers In dit hoofdstuk hebben wij de ondernemersreis beschreven en aangegeven welke opgave hij moet doorlopen alvorens succesvol in te spelen op de duurzaamheidsmarkt van koopwoningen. Dit vraag een duidelijke focus en inspanning. In Nederland is inmiddels veel kennis en ervaring opgedaan die we getracht hebben in dit hoofdstuk op te nemen zodat je sneller en effectiever succesvol kunt zijn. De belangrijkste Do’s en Dont’s hebben we nog even voor je op een rijtje gezet.

Do’s!

› Denk vanuit de behoefte van de klant, niet vanuit het eigen product › Denk op voorhand en blijvend na over de vraag: wat wordt mijn business model › Zorg dat het hele bedrijf deze visie onderschrijft en daar naar handelt › Varieer in hoe je woningeigenaren benadert. Lukt het niet via de ene weg? Probeer het dan op een andere manier › Focus op degenen die willen, kunnen en doen. Ga alleen aan de slag met bedrijven en personen die willen kunnen doen › Werk alleen samen als je samen hetzelfde belang hebt en meer kunt verdienen › Samenwerken hoeft niet altijd structureel, maar kan ook project- of actiegericht › Kijk naar kansen en successen vanuit andere sectoren en marktsegmenten › Werk aan de relatie met de klant en zorg dat je het vertrouwen krijgt. Investeer in de lange termijn.

Dont’s!

› Werk niet samen met bekenden ‘omdat het bekenden zijn’ › Verwacht niet alles van de gemeente. Als je als ondernemer aansluit bij een lokale beweging, moet je zelf ook investeren. › Denk niet dat er een blauwdruk bestaat! Wat in Zwolle uitstekend werkt, kan mislukken in Rotterdam. Blijf de lokale markt onderzoeken.

› Zie energiebesparing niet als ‘los onderdeel’ in de markt. Energiebesparing kan een logisch onderdeel zijn van een bestaand aanbod.

Tenslotte: de toekomst van de ondernemer en de markt De ondernemer van de toekomst werkt vanuit de klantbehoefte, weet goed wat hij wel of niet kan aanbieden en zoekt strategische samenwerking daar waar er kansen liggen. Er is zeker toekomst in deze markt. De verwachting is dat de markt voor het verduurzamen en opwaarderen van de koopwoningen zal groeien. De wijze waarop ĂŠĂŠn en ander plaatsvindt is anders dan voorheen. Woningeigenaren worden bewust van hun energierekening en zoeken naar concrete oplossingen. (Nieuwe) bedrijven met een gericht aanbod die actief de woningeigenaar benaderen zullen aansluiting vinden. Vraag en aanbod zal elkaar ook steeds vaker vinden via de digitale kanalen. Energie innovaties kunnen het tempo van de energiebesparing en opwek van duurzame energie sterk versnellen. Tegelijkertijd kunnen energie innovaties een grote toegevoegde waarde hebben voor de Nederlandse economie. Denk hierbij bijv. aan innovatiekracht en werkgelegenheid. Succesvolle bedrijven onderscheiden zich van niet succesvolle doordat ze hun passie bij alles centraal stellen: het ontwikkelen van producten en het communiceren met klanten. Dat spreekt klanten op een heel basaal, emotioneel niveau aan. Men voelt zich met het bedrijf, de mensen erachter, verbonden en de koop wordt dan eigenlijk al gesloten.

De markt voor het verduurzamen van woningen is een lastige opgave voor bouw en installatiebedrijven. Duurzaamheid vinden mensen belangrijk, erin investeren is een tweede! Robert ter Hoek, regiomanager Bouwend Nederland regio Oost

Samenvatting hoofdstuk 2:

›

illen aannemers succesvol zijn in de markt van energiebesparing W bij particuliere woningen, dan denken ze van tevoren na over de behoeften van hun potentiele klanten en vertalen dit naar een passend aanbod die ze actief aanbieden.

›

S uccesvolle ondernemers vermoeien de klant niet met technische termen, maar ontzorgen de klant door heldere afspraken te maken, netjes te werken en een evaluatiegesprek in te plannen

›

E en type samenwerking die past bij de aanpak om woningen te verduurzamen is de fluïde samenwerking: per project worden de juiste partners gezocht. Partijen die willen, kunnen en doen.

›

e ondernemer van de toekomst werkt vanuit de klantbehoefte, D weet goed wat hij wel of niet kan en wil aanbieden en zoekt strategische samenwerking daar waar er kansen liggen.

In hoofdstuk drie gaan we dieper in op de overbruggingsrol van de overheid om vraag en aanbod bij elkaar te brengen. Van de overheid wordt een nieuwe faciliterende rol gevraagd om bedrijven en woningeigenaren bij elkaar te brengen. De gemeente kan als aanjager lokale initiatieven en woningeigenaren stimuleren om te investeren in energiebesparing. Door aan te sluiten op de lokale beweging en deze samen met (lokale) aanbieders te vergroten kan men toewerken naar een gezonde marktwerking (loslaatmoment). Zorg voor continuïteit, geduld en blijf zaaien. Dan zal je zien dat je ook zult oogsten!

Hoofdstuk 3

DERDE SPOOR: DE OVERHEID/GEMEENTE

Hoofdstuk 3

DERDE SPOOR: DE OVERHEID/GEMEENTE In dit hoofdstuk gaan we in op de veranderende rol van de lokale overheid. Omdat vraag en aanbod elkaar plaatselijk nog niet vanzelf vinden, heeft met name de gemeente tijdelijk een overbruggende rol. De provinciale en landelijke overheid kunnen de gemeente daarbij ondersteunen. De gemeente zoekt de samenwerking met ondernemers en bewonersinitiatieven en sluit aan bij de beweging die daarbij ontstaat. Zowel op het thema energie als juist ook op andere themaâ&#x20AC;&#x2122;s waar energiebesparing in mee kan liften. In het vorige hoofdstuk gingen we in op de aanbodkant van deze markt (ondernemers die willen, kunnen en doen). In dit hoofdstuk beschrijven we hoe de overbruggende rol van de overheid en met name de gemeente eruit kan zien. Deze rol is vaak grotendeels tijdelijk omdat vraag en aanbod elkaar na verloop van tijd steeds meer op een natuurlijke manier vinden. We zagen in hoofdstuk 1 dit al eerder in onderstaand schema:

Basisinzicht: drie parallelle sporen naar normale markt van vraag en aanbod

MARKT

BEDRIJFSLEVEN

OVERHEID

PARTICULIEREN FASE 3 FASE 2 FASE 1

De rol van de overheid is in dit schema gesymboliseerd met de dubbele grijze pijl in fase 2, die de afstand tussen de vraag (particulieren) en aanbod (bedrijfsleven), die elkaar in fase 1 nog niet vinden, verkleint. Totdat ze nagenoeg samensmelten en er is sprake van een natuurlijke marktwerking, omdat de vraag (particulieren) en aanbod (bedrijfsleven) elkaar gevonden hebben. Dat dit een haalbare situatie is, blijkt uit het feit dat bijvoorbeeld ten aanzien van zonnepanelen en spouwmuurisolatie al nagenoeg een zelfstandig ‘vraag en aanbod’ bestaat en geen overbruggingsrol vanuit de overheid meer nodig is. Kijken we naar de hele energiebesparingsopgave dan is het nog lang niet zo ver: een tijdelijke impuls, versnelling en facilitering door met name de lokale overheid is nog steeds nodig. Gemeentes hebben nog vaak een tijdelijke, faciliterende overbruggingsrol, omdat vraag en aanbod elkaar nog niet vanzelf vinden. Een slimme gemeente denkt daarbij vanuit kansen en kijkt waar wél (potentiele) beweging zit bij woningeigenaren en bedrijven en sluit daarop aan. Ze zoekt daarbij de

samenwerking en verbinding met lokale en regionale ondernemers en met bewonersinitiatieven of coöperaties. Samenwerking werkt alleen als je elkaar als volwaardige partners ziet die een gezamenlijk doel hebben en elkaars rol respecteren. Door een faciliterende en aanjagende rol van de gemeente (verbindingsfactor), worden vraag en aanbod aan elkaar gekoppeld. Bedrijven worden gestimuleerd tot een klantgericht aanbod en krijgen samen een podium. Woningeigenaren worden geholpen de weg te vinden. Zodra de ondernemers en de woningeigenaren elkaar vanzelf vinden, kan de gemeente zich langzaam terugtrekken, omdat er een natuurlijke marktwerking is ontstaan.

De traditioneel bekende rol van de overheid volstaat niet De overheid werkt traditioneel vanuit maatschappelijke opgaves en maakt hier beleid op. Vanuit haar beleid geeft de overheid richting en sturing aan haar omgeving. Het is ten aanzien van het onderwerp van dit boek helder wat de overheid wil: energiebesparing bij particuliere woningen. De markt moet dat overnemen, vindt de overheid. Maar als er geen drive bestaat vanuit de woningeigenaren én als ondernemers geen kansen zien of zeer beperkt (bijvoorbeeld alleen spouwmuurisolatie en zonnepanelen), dan ligt er dus nog een duidelijke opgave voor de overheid. De kracht van de overheid is om te helpen bij het vertalen van de langetermijnperspectieven naar korte termijn activiteiten en inspanningen. Dit gaat verder dan het verstrekken van informatie en subsidies. Er is een faciliterende en overbruggende rol vanuit de overheid nodig. Vooral gemeenten kunnen hierin hun een rol pakken. Maar hoe doe je dat? Van milieubeleid naar economisch perspectief Aangezien het gaat om het energiezuiniger maken van woningen zijn vanuit de gemeente veelal de beleidsambtenaar milieu, of bouwen en wonen betrokken. Het energiethema valt binnen het beleid van deze afdelingen. Het thema wordt dan ook vaak vanuit de framing ‘energie’ opgepakt. De verbinding met lokale uitvoerende bedrijven is van nature minder aanwezig en de vertaling van beleid naar de markt is lastig. In de praktijk blijken gemeenten die de bedrijvencontactfunctionaris en/of collega’s van de afdeling economische zaken bij de aanpak betrekken veel vaker succesvol om de verbinding te leggen met de bedrijven. Deze collega’s zijn meer gewend vanuit economisch perspectief en kansen voor het bedrijfsleven te denken.

Een nieuwe faciliterende en overbruggende rol voor de gemeente Van initiator naar facilitator Als gemeente blijkt het ook lastig om de overstap te maken van regisseur naar facilitator. Vaak wordt gefocust op eigen inzichten en aanpakken. Ondanks dat dit voor de korte termijn soms goede resultaten oplevert voor energiebesparing, is het in de praktijk daarmee lastig om te komen tot de gewenste markttransitie. De aanpak draait dan namelijk helemaal ‘op de gemeente’. Er is geduld en durf nodig in het overbruggingsmoment naar de markt. Als ‘de markt’ het overpakt moet je je als gemeente langzaam terugtrekken. Tijdens het overdragen kan er sprake zijn van lokale tempoverschillen. Deze tempoverschillen komen voort uit de reeds aanwezige actieve bedrijven en/of burgers, bestuurlijk en/of ambtelijk draagvlak, aard en cultuur van de regio en de traditionele rol van de gemeente (hoe gaat de gemeente van nature om in samenwerking met de markt).

Aandachtspunten voor een gedegen transitie naar de markt vanuit gemeenten zijn

› Neem ondernemers mee in het proces en laat de ondernemers initiërend zijn

› Geef marktpartijen vertrouwen en spreek ze aan op hun rol › Blijf buiten het oude vertrouwde gedrag van ‘zelf volledig organiseren’ › Accepteer marktwerking: dus toegang andere bedrijven op de lokale markt

› Wees bewust

van verschil in aanpak. De overheid is afstemmingsgericht (‘praten’) en de ondernemer is op korte-termijnhandelingsperspectief gericht (‘doen’). › Zorg voor een integrale benadering van het vraagstuk energiebesparing en markttransitie (o.a. aansluiting bij bredere vraag woningeigenaren en voldoende omzetperspectief ondernemer).

Een goede ondersteuning van de lokale bedrijven is voor gemeenten belangrijk: hoe meer activiteiten vanuit bedrijven, hoe minder noodzaak tot actie van de gemeente. Focus daarbij en daarom op bedrijven die willen, kunnen en doen. Focus op de beweging bij ondernemers en faciliteer deze.

â&#x20AC;&#x2DC;Het is ook een kwestie van volhouden en geduld: zaaien, zaaien, zaaien en dan pas oogsten. In Hardenberg heeft een langdurige actieve benadering geleid tot een 2 tot 3 keer hoger aantal woningeigenaren dat energiemaatregelen neemt. Goed voor miljoenen extra omzet voor bedrijven en voor de lokale werkgelegenheid!â&#x20AC;&#x2122; Jannes Janssen, Blok-voor Blok wethouder gemeente Hardenberg

In de faciliterende en overbruggende rol zijn elementen van belang die hierna worden beschreven: Experimenteren en uitvoeren Het opzetten en uitrollen van een actieve marktaanpak met bedrijven vormt een belangrijke en kritische eerste stap in de transitie. Hierin komen de ‘twee werelden’ van gemeente en bedrijven samen. Het is belangrijk om zo snel mogelijk te komen tot concrete uitvoering van een actieve marktaanpak. Dus niet bij beschouwen en planvorming blijven ‘hangen’, maar de doorvertaling maken naar uitvoeren en concrete actie. De actieve marktaanpakken dienen daarbij tot concrete resultaten (energiebesparing en omzet) te leiden. In de vervolgaanpak is het belangrijk om voort te borduren op de beweging die hiermee in gang is gezet. Dit houdt in dat de succesvolle aanpakken herhaald worden en nogmaals worden uitgevoerd. De ervaring leert dat particuliere woningeigenaren stap voor stap investeren. Belangrijk is dus om hierop aan te sluiten. Daarbij lijkt het credo: ‘Variëren en selecteren en vooral doen!’ Een transitie gaat niet zonder concreet doen: meerdere aanpakken, resultaten vergelijken en vervolgstappen definiëren. Een soort van organisch proces waarop tegelijk een zekere regie wordt gevoerd. Themaverbreding Het aansluiten op de beweging en een focus op het opschalen van succesvolle aanpakken versnelt de marktwerking. Dit kan door het verbreden van het thema energie naar bijvoorbeeld een combinatie met langer thuis wonen (zorg) of veiligheid en/of het maken van de stap naar energieneutraal. Dit vraagt een actieve verbinding van zowel gemeente als de ondernemers naar dergelijke initiatieven en past goed bij het vergroten en verstevigen van de business case van de bedrijven. Koppeling aanpak ‘koop’ en ‘huur’ Een slimme koppeling met de opgave van de woningbouwcorporatie met particuliere woningeigenaar kan een versnelling opleveren (verbinding tussen ‘koop’ en ‘huur’). Door deze koppeling kan een nieuwe groep ondernemers worden benaderd die niet actief is voor particuliere woningeigenaren, maar wel voor corporaties. De door hen ontwikkelde innovatieve ideeën/plannen kunnen vertaald worden naar de koopsector, waardoor er een gezamenlijke wijkgerichte aanpak (huur + koop) kan worden uitgerold.

Vertel het verhaal: story-telling Story telling is tegenwoordig een belangrijk marketing-instrument. Laat geslaagde voorbeelden zien. De gemeente is een natuurlijke onafhankelijke partij richting de woningeigenaar. Zij kan zichtbaarheid creëren voor burgeren marktinitiatieven, wat tot een snellere acceptatie bij de woningeigenaar leidt. Daarnaast kunnen ook kernen, wijken en buurten elkaar onderling inspireren en stimuleren. Story-telling versnelt dit proces, omdat het direct zicht geeft op kansrijke aanpakken in de praktijk. Het is concreet en duidelijk. Interne samenwerking: betrek de collega’s van andere afdelingen Door collega’s van andere afdelingen zoals bijvoorbeeld economische zaken en wonen bij de interne samenwerking te betrekken, ontstaat er eerder draagen slagkracht. Door een aanpak breed op te pakken, worden er meer kansen gecreëerd en is de kans op succes groter.

Tips voor gemeenten

› Creëer een ‘doe-cultuur’, waarin er korte lijnen zijn en (korte termijn) doelen gehaald worden. › Leg de focus op beweging, opschaling en verbinding; › Maak je als gemeente sterk voor een integrale benadering als het gaat over het vraagstuk energiebesparing en markttransitie. › Durf los te laten. Denk niet vanuit controle, richtlijnen en beperkingen, maar vanuit kansen, mogelijkheden en samenwerking met bijvoorbeeld bedrijven;

› Vertel succesverhalen aan burgers (storytelling), dat kan zorgen voor een natuurlijk ‘aankleefeffect’;

Praktisch faciliteren van beweging In haar overbruggingsrol zoekt de gemeente vooral waar beweging zit in de markt van energiebesparende maatregelen bij particuliere woningen. En: hoe ze deze beweging kan faciliteren en ondersteunen. Dat ondersteunen kan aan de vraagkant gebeuren, maar ook aan de aanbodkant, door het aanbod te ontsluiten. Stel je bijvoorbeeld voor dat er in een gemeente in een bepaalde straat of buurt of vanuit een energiecoöperatie of lokaal energie-initiatief

een beweging ontstaat om iets met isolatie te doen, of om collectief zonnepanelen aan de schaffen. Je kunt als gemeente dan de initiatiefnemers ondersteunen door ze goede informatie te geven over praktische aspecten, recente marktontwikkelingen qua aanbod en financiële aspecten. Je bent als plaatselijke overheid daarin een betrouwbare partner voor de burgers. Tegelijkertijd kan een gemeente bedrijven ook stimuleren met een passend, helder en ‘ontzorgend’ aanbod te komen én op bijvoorbeeld een platform zichtbaar te maken. Op deze manier kunnen vraag en aanbod worden gestimuleerd en versneld én heel dicht bij elkaar komen. De gemeente heeft dan een faciliterende overbruggingsrol gespeeld en trekt zich terug zodra vraag en aanbod zelfstandig blijft bestaan en elkaar vanzelf vindt. Samenwerking met ondernemers die willen, kunnen en doen Als gemeente kun je ondernemers die willen, kunnen en doen een podium bieden, door ze uit te nodigen een bepaald aanbod vanuit de behoefte van de bewoner te doen. Een slimme gemeente gaat de samenwerking met deze bedrijven aan door ze een podium te geven. Het is goed daarbij te beseffen dat het belangrijk is dat wél het gehele relevante lokale bedrijfsleven over de aanpak geïnformeerd is, maar dat niet alle bedrijven actief hoeven deel te nemen. Enkele actieve bedrijven per gemeente kunnen genoeg zijn om beweging te creëren. Dit zijn zoals gezegd vooral de bedrijven die ‘kunnen, willen en doen’. Om deze bedrijven te vinden kan de gemeente de netwerken van onder meer de Kamer van Koophandel, Bouwend NL en Uneto-VNI gebruiken. Let bij de samenwerking wel op het onderscheid tussen bedrijven die vooral gericht zijn op particulieren en bedrijven die vooral op woningcorporaties focussen. Nu merken we geregeld dat gemeenten koudwatervrees hebben als het om samenwerking gaat met ondernemers, want tast dat niet de ‘onafhankelijkheid’ aan? Natuurlijk, de gemeente mag niet partijdig zijn en met ondernemer A wel willen samenwerken en met ondernemer B niet. Onafhankelijke voorlichting geven aan de burgers is een rol van de gemeente. Hoe werkt dat in de praktijk? Stel dat er een project loopt om de woningen in een wijk te isoleren. De gemeente benadert de relevante ondernemers uit de regio (gelijke kansen), maar slechts enkele ondernemers hebben een actief antwoord op dit project. Dan kun je dat als gemeente communiceren

met deze wijk: deze ondernemers hebben een passend aanbod in dit project. Kortom: als gemeente geef je elke ondernemer een kans, maar je gaat aan de slag met ondernemers die willen, kunnen en doen en het aanbod van deze ondernemers breng je actief bij de woningeigenaren. Kansrijke woning(eigenaren) Eén van de lessen die we hebben geleerd is om aansluiting te vinden bij de behoefte van de woningeigenaar (zie hoofdstuk 1 en 2). Maar voor een ondernemer is het erg lastig om erachter te komen welke groepen woningeigenaren hij in een wijk of buurt kan onderscheiden. Hier kan de gemeente goed bij helpen. Juist de informatie die de gemeente heeft over woningen en bewoners (uiteraard met in achtneming van de privacy-regels, dus op postcode 6-niveau5), kan de ondernemers helpen om een passend aanbod te maken voor woningeigenaren. De gemeente heeft namelijk veel middelen in handen om kansrijke woningen(eigenaren) te vinden. Ze heeft veel informatie die bedrijven kan helpen zoals bouwjaar, voorkomende woningtypes, gemiddelde of procentuele verdeling van gezinssamenstelling (gezin, echtpaar, alleenstaand), leeftijd bewoners, enzovoort. Dit kan bedrijven helpen bij de zogeheten doelgroep segmentatie. Als gemeenten en ondernemers vervolgens samen deze kansrijke woningeigenaren actief benaderen, ontstaat er een samenwerkingsvorm, waarbij de gemeente vanuit haar kracht opereert:

› De gemeente kan kansrijke doelgroepen selecteren; › De gemeente heeft volledige toegang tot woningeigenaren (en wordt gezien als betrouwbare, niet-commerciële afzender), dus de gemeente kan woningeigenaren actief benaderen; › Hoe concreter de benadering van de gemeente op basis van voorbeeldwoningen en hierop afgestemde pakketten van het bedrijfsleven, hoe meer respons dit oplevert. Met andere woorden: als woningeigenaren weten wat het kost, hoeveel subsidie of stimuleringspremie ze eventueel krijgen, wat het verschil in comfort is voor en na het project én als ze weten in hoeveel tijd het terugverdiend is, is de kans veel groter dat ze ingaan op het aanbod. Op het niveau van een zes-cijferige postcode, dus een verzameling woningen, niet individueel herleidbaar.

Een belangrijke taak van de landelijke overheid is het formuleren van een toekomstvisie en bijbehorende strategie, en daaraan vasthouden. Het durven keuzes maken, waarbij de maatschappelijke belangen op lange termijn zwaarder wegen dan korte termijn weerstand vanuit bestaande regimes. Die duidelijkheid schept namelijk het fundament waar markt en samenleving op kunnen bouwen. Consistentie is daarin het sleutelwoord. Freek Kranen, projectleider Overijsselse Aanpak - Provincie Overijssel

In de plaats Dedemsvaart zijn door de gemeente ‘kansrijke buurten’ geselecteerd en in afstemming met de buurtverenigingen een aantal wijkkarakteristieke voorbeeldwoningen doorgelicht. De gemeente heeft samen met de buurtvereniging bedrijven gevraagd naar een passend aanbod. Het beste aanbod (top 5) is gecommuniceerd op een informatieavond die weer werd georganiseerd door de buurtvereniging. Op de avond werd helder gecommuniceerd wat de beste energiebesparende maatregelen zijn en welke financiële instrumenten de woningeigenaren daarbij konden gebruiken (eigen middelen, duurzaamheidslening, premie). Het top 5 aanbod wordt door het betrokken bedrijfsleven op informatietafels gepresenteerd (informatiemarktje) zodat de woningeigenaren zelf kunnen kijken, vragen en kiezen. Een voorbeeld van hoe het kan en ook op veel andere plaatsen gebeurt!

90º

Verschillende aanpakken om woningeigenaren te bereiken Als de gemeente diverse woningeigenaren wil bereiken, is er niet een standaard aanpak die altijd werkt. Vaak wordt direct gedacht aan een wijkaanpak (is wel één van de aanpakken, dus hoort in het rijtje hieronder). Maar er zijn meerdere (ook ander!) mogelijkheden. Enkele voorbeelden

1. Wijkverenigingen Gebruik maken van de sociale structuur in de wijk. Actieve vraagbundeling, samenwerking mét bedrijfsleven, gerichte en gebundelde uitvraag. Collectief inkoopvoordeel: nu of nooit!

2. Deur-aan-deur Gerichte creëren van bewustwording van de eigen situatie bij woningeigenaren aan de deur, vergezeld van concreet aanbod van vraagbundeling (collectief inkoopvoordeel).

3. De energiecoöperatie Faciliteren van een energiecoöperatie. Stimuleren burgerinitiatieven rond energiebesparing en duurzame energieproductie. Ondersteuning van het

proces ‘door de burger voor de burger’. Vraag creëert aanbod. Beweging ‘van onderen’!

4. Besparingscampagne en samenwerking met woningbouwcorporaties Vaste energiebesparingscampagne en -activiteiten met flexibele onderdelen, zoals bijvoorbeeld uitrol thermoscans en zonnekaart i.s.m. bedrijfsleven. Samenwerking met woningcorporaties rond gemengd woningbezit en bijvoorbeeld een gemeenschappelijke ‘verkoop’- & adviesorganisatie. Schaalgrootte, continuïteit en flexibiliteit in één!

5. In actie met (sport)verenigingen Energiebesparing volgens het concept ‘zoek beweging’ en ‘benut betrokkenheid’. Er zit veel energie in en om (sport)verenigingen. Figuurlijk en vaak ook letterlijk. Creëer actie samen met verenigingen en (sponsor)bedrijven gericht op de verenigingsaccommodatie en situatie bij de leden thuis. In beweging!

6. Vaste campagne en coördinerende adviseurs met consortia Aanpak op basis van vaste energiebesparingscampagne en faciliteren van netwerk van energieadviseur(s) in het veld met gekoppelde consortia van bedrijven. Energieadviseur coördineert, bedrijven uit consortium voeren maatregelen uit en financieren deels kosten adviseur ‘aan de voorkant’. Beweging door bundeling van krachten!

7. Energieplein Een digitaal energieloket inclusief ondernemersplein met concreet aanbod, ondersteund door frequente communicatie en periodieke fysieke aanwezigheid in het veld in de vorm van bijvoorbeeld een tot mobiel informatiecentrum omgebouwde oude bus, caravan, schaftkeet of andere verschijningsvorm in combinatie met een informatiemarkt van ondernemers.

8. Segment-gerichte benadering Benadering gebaseerd op aanpak van specifieke doelgroep of segment. Bijvoorbeeld 55-plussers met comfortwens, of jonge gezinnen met behoefte aan thuiswerkplek, of woningen met een bouwjaar van voor 1975 etc.

Ter inspiratie… Onderstaande informatie is niet uitputtend, maar bedoeld als een handreiking om te komen tot een concrete aanpak van actieve benadering van woningeigenaren. Er bestaat geen ‘heilige route’ naar succes. Er zijn meerdere wegen die naar ‘Rome’ leiden… Wél zijn er een aantal elementen waarvan bekend is dat het verstandig is om die bij gedegen aanpak een plek te geven:

1. Verzamel informatie t.b.v. doelgroep-segmentatie 2. Zoek samenwerking met bedrijfsleven en zet hen in de lead 3. Maak samen de keuze van te benaderen doelgroepen (doelgroepsegmentatie)

4. Bepaal hoofdlijnen benaderingswijze inclusief volgorde en planning 5. Aan de slag! 1. Verzamel informatie (elementen) voor doelgroep segmentatie Een gezonde dosis basisinformatie helpt om inzicht te krijgen, afwegingen en keuzes te maken, een benaderingswijze vast te stellen, een planning te maken en ‘meters te maken’. Benut daarom de gemeentelijke informatiesystemen voor bijvoorbeeld het verkrijgen van inzicht in: leeftijd woningen, leeftijd/levensfase woningeigenaren, gezinssamenstelling, veelvoorkomende woningtypen in één buurt etc. Benut indien beschikbaar ook informatie uit Energie in Beeld en de Energielabelatlas. Waar zijn straten of wijken met woningen van voor circa 1975? Waar zijn straten of wijken van na circa 1992? De eerste groep biedt vaak veel mogelijkheden voor bijvoorbeeld isolatie, maar vragen veelal wel maatwerk. Bij de laatste groep zijn isolatiemaatregelen minder zinvol omdat deze vanuit het bouwbesluit al werden gevraagd, maar hier bestaan wellicht mogelijkheden voor zonnepanelen, ketelvervanging en/of zonneboiler. Voor woningen uit de tussenliggende groep is na-isolatie wellicht een reële optie. En zo is er veel kennis te verzamelen. Waar wonen veel 50-plussers die gemiddeld genomen vaak de kinderen de deur uit hebben en veelal over meer bestedingsruimte beschikken? Waar wonen gezinnen met jonge kinderen of zijn juist de ‘zolderkamertjes’ nodig voor studerende kinderen? Waar wonen tweeverdieners zonder kinderen etc. ? Elke doelgroep heeft zijn eigen kansen en vraagt deels om een eigen benadering.

Het wordt wellicht niet altijd zo beseft, maar als gemeente beschik je over veel basisinformatie waarover bijvoorbeeld bedrijven niet zo eenvoudig kunnen beschikken… Denk daarbij uiteraard wel aan de privacy-wetgeving. Je kunt dus wel straten selecteren op bepaalde kenmerken, maar bijvoorbeeld het delen met derden van individu- of gezin specifieke informatie (op één adres herleidbaar) mag niet.

2. Zoek samenwerking met het bedrijfsleven en zet hen in de lead Naast het op grote schaal realiseren van energiebesparingsmaatregelen in woningen, is de doelstelling tegelijk ook het bewerkstelligen van een transitie naar een situatie van een normale markt van vraag en aanbod van energiebesparing. Dit betekent dat de natuurlijke vraag bij woningeigenaren op gang moet worden gebracht en het bedrijfsleven moet worden gestimuleerd om met een passend aanbod te komen. Door de ondernemers (ook buiten de bouwen installatiesector) vanaf het begin te betrekken, kan een gezamenlijk gedragen aanpak worden ontwikkeld. Dit vraagt om een activerende en faciliterende rol van de gemeente. Dit houdt in dat de bedrijven (die willen, kunnen en doen)/energiecoöperaties in basis in de lead zijn en dat je als gemeente hierbij ondersteunt waar mogelijk. Een natuurlijke reflex bij veel bedrijven is dat zij de gemeente als ‘opdrachtgever’ zien en wachten op de stappen die de gemeente zet (achteroverleunhouding). Het is juist de bedoeling dat zij zelf aan de slag gaan. Het is goed daarbij te overwegen en/of te beseffen dat: › het belangrijk is dat het gehele relevante lokale bedrijfsleven over de aanpak geïnformeerd is;

› niet alle bedrijven actief hoeven deel te nemen; › enkele actieve bedrijven per gemeente voldoende is om beweging te creëren;

› een focus op bedrijven die ‘kunnen, willen en doen’ daarbij belangrijk is; › de netwerken van o.a. KvK, Bouwend NL en Uneto-VNI hiervoor benut kunnen worden; › er belangrijk onderscheid bestaat tussen bedrijven gericht op particulieren en op corporaties; Verken middels één of meer bijeenkomsten (indien mogelijk in samenwerking met bedrijvenkringen, Kamer van Koophandel en/of brancheorganisaties) samen met de actieve ondernemers de aanpak richting de wooneigenaar.

De ervaring leert dat vaak een eerste bijeenkomst nodig is om te verkennen welke bedrijven actief zijn of dit kunnen en willen worden én (potentieel) in staat zijn om actief aanbod te genereren. Deel o.a. doelstellingen met elkaar en respecteer daarbij elkaars rollen en focus. Een onafhankelijke rol vanuit de gemeente en (omzet)gedreven ondernemers kunnen bij wederzijds begrip voor elkaars positie namelijk prima samengaan en in verbinding met elkaar juist de motor vormen van een succesvolle aanpak…

3. Maak keuze te benaderen doelgroepen (doelgroep-segmentatie) Een belangrijke stap is om de aanpak te richten op kansrijke doelgroepen. Bepaal deze doelgroepen samen met de actieve ondernemers en informeer het actieve bedrijfsleven over de verkregen beelden op basis van de verzamelde informatie uit stap 1. Verken zo mogelijk gezamenlijk met het bedrijfsleven of er wellicht al concrete bewonersinitiatieven bekend zijn en/ of er actieve sociale structuren zijn (bijv. wijkverenigingen, straatcomités, sportverenigingen) waarbij je de actieve benadering zou kunnen aansluiten of op zou kunnen richten. Frustreer bestaande initiatieven niet. Neem ook ervaringen uit andere vergelijkbare gemeenten (bijvoorbeeld vanuit kennisuitwisseling regiogemeenten of VNG-structuur) mee. Bepaal vervolgens op basis van alle beschikbare informatie welke doelgroepen, gebieden etc. het meest voor de hand liggen om te gaan benaderen. Blijf daarbij praktisch en realistisch. Er blijven altijd de nodige vragen te stellen bij bepaalde keuzes. Je zult het echter veelal toch met de beschikbare informatie moeten doen. Blijf daarom niet oneindig hangen in ‘verkenningen’ maar durf de stap te maken van ‘praten’ naar ‘actie’, om er vervolgens van te leren.

4. Bepaal hoofdlijnen benaderingswijze, inclusief volgorde en planning De volgende stap is om op hoofdlijnen de benaderingswijze te bepalen. Wat is nodig om bestaande beweging in straten, wijken, kernen of bij verenigingen te ondersteunen, stimuleren of op gang te brengen. Betrek ook juist in deze fase zo veel mogelijk het bedrijfsleven. Wat kan het betrokken bedrijfsleven in de aanpak doen, wat is er nodig om hen te faciliteren? Op welke wijze wordt de onafhankelijke informerende rol van de gemeente ingevuld? Het is belangrijk dat de aanpak niet beperkt wordt tot één generieke aanpak waar figuurlijk alle kaarten op worden gezet. Het is beter om verschillende aanpakken voor specifieke geselecteerde doelgroepen (zie doelgroep-

segmentatie) naast elkaar te vorm te geven. Op deze wijze loopt niet de hele aanpak vast bij één hapering, maar kan op meerdere fronten gelijktijdig worden gewerkt aan het vinden van de juiste modus om vraag en aanbod bij elkaar te brengen. Het kan heel praktisch zijn de verschillende aanpakken geografisch over de gemeente te spreiden en deze op één kaart grafisch weer te geven. Bepaal daarbij een duidelijke volgorde van te benaderen doelgroepen (prioriteren), want alle ideeën voor doelgroep-benaderingen tegelijk uitvoeren is ook weer niet verstandig. Zet ze daarom in volgorde van prioriteit en plaats ze ook ‘in de tijd’. Dat geeft duidelijkheid naar alle betrokken partijen. Dat planningen later weer zullen moeten worden aangepast op basis van de opgedane praktijkervaringen is te verwachten en ook geen probleem als dat vooraf maar voor betrokkenen duidelijk is. Belangrijk is dat het hebben van een planning ‘rust’ geeft en een basis vormt om aan de slag te kunnen gaan.

5. Aan de slag! Als de hoofdlijnen van de aanpak en de volgorde erin bepaald zijn, is het tijd om de details door alle partijen in nauwe afstemming met elkaar vorm te laten geven en vervolgens aan de slag te gaan. Garanties zijn er daarbij op voorhand niet. Durf samen te leren en door te ontwikkelen. Wat werkt wel en wat werkt niet. Mensen die het beter weten zijn er altijd en zullen er ook altijd blijven. Er zijn ook altijd nog veel overwegingen en afwegingen te maken. De overgang van ‘praten’ naar ‘doen’ blijft daarmee vaak lastig, maar is toch onvermijdelijk als je wat wilt bereiken. De vraag welke aanpak het meest succesvol is kan niet in het algemeen worden beantwoord. Dit hangt namelijk van veel factoren af, zoals bijvoorbeeld:

1. Is het bedrijfsleven lokaal (al) actief? Zijn er consortia? Wil men samenwerken op een ‘energieplein’? 2. Is er een energiecoöperatie? 3. Zijn er actieve wijkverenigingen die wat willen met het thema energie? 4. Zijn de woningcorporaties actief, wat is hun marktaandeel en waar hebben ze concentraties woningen? 5. Is er een grote sociale cohesie via de (sport)verenigingen en willen die wat rond ‘energie’?

Het antwoord op deze en andere vragen bepalen onder meer de mogelijke kansrijkheid van een aanpak. In het algemeen geldt bij het bepalen van de keuze vooral:

› Als het bedrijfsleven actief is, is dit leidend. Faciliteer, werk samen, ondersteun en informeer woningeigenaren. › Is er een beweging ‘van onderop’ faciliteer deze dan (wijk- of sportvereniging, coöperatie etc.). Zelf trekken aan een aanpak via deze kanalen anders dan een initiële ‘inspiratie-bijeenkomst’ kost veel tijd, geld en energie en leidt veelal tot weinig resultaat. › Als er geen beweging is bij bedrijven of ‘van onderop’ dan kan een deur-aan-deur-actie in een gebied met kansrijke woningen (bouwjaar <1975) helpen om beweging los te krijgen bij bedrijven en bewoners. De voorbereiding en uitvoering ervan is, hoewel inmiddels breed ervaring is opgedaan, in aanvang toch wel relatief intensief en daarmee kostbaar.

En: Let op de wensen van de woningeigenaar Als gemeente moet je je goed realiseren dat de lokale situatie het vertrekpunt is. Er is zoals aangegeven geen blauwdruk te krijgen voor een aanpak die werkt in ‘alle gemeenten’ in Nederland. Daarbij komt dat maar bij een beperkt deel van de woningeigenaren vraag is naar energiebesparingsmaatregelen (grofweg heeft maximaal 15 tot 20% van de mensen iets met ‘energiebesparing- of opwekking’). Aansluiting bij andere woonthema’s als verbouwen, langer thuis wonen (zorg), veiligheid (inbraak, brand en fysiek), domotica (comfort/gemak) biedt vaak meer kansen voor het beleidsthema ‘energie’ door dit daaraan te koppelen of daarin mee te nemen. Ondertussen zijn veel gemeenten druk aan de slag met energie als apart thema. Vraag je als gemeente echter dus steeds af: wij vinden energie misschien wel belangrijk, maar wat wil de woningeigenaar…? Onderken daarbij ook het verschil tussen zeggen en doen (enquêtes en gesprekken geven vaak niet een reëel beeld van wat mensen daadwerkelijk denken en vooral doen). De ervaring leert daarbij verder ook dat het vormgeven van verschillende benaderingen en communicatie op verschillende thema’s versterkend op elkaar werkt.

En dan nog dit… Als alle uren die er over zijn gesproken in daadwerkelijke aanpakken en contacten met bewoners en bedrijven waren gestoken, was Nederland al energieneutraal geweest… Daarnaast leert de ervaring dat het eerst ‘zaaien, is en dán pas oogsten’. Wist je bijvoorbeeld dat de gemiddelde besluitvormingstermijn van woningeigenaren twaalf tot achttien maanden is? Ook bedrijven hebben gemiddeld minimaal negen maanden nodig van idee tot concreet aanbod... Zorg dus voor continuïteit, geduld en blijf zaaien. Dan zal je zien dat je ook zult oogsten!

De energietransitie is een intens en complex samenspel tussen overheden, markt, burgers en instellingen. De grootste toegevoegde waarde van een regionale overheid ligt in het verbinden van al die actieve partijen en hun verschillende belangen. Regievoeren is belangrijk, loslaten is essentieel. De kunst is om partijen in hun kracht te laten werken, en die unieke krachten te verbinden en elkaar te laten versterken. Freek Kranen, projectleider Overijsselse Aanpak Provincie Overijssel

Samenvatting hoofdstuk 3:

› › › ›

e overheid komt in een nieuwe positie: actief vormgeven aan een D faciliterende overbruggingsrol. Kijk als gemeente vooral naar de beweging in de markt en sluit daar op aan. Samenwerking tussen gemeente en het bedrijfsleven werkt alleen als je elkaar als partners ziet die een gezamenlijk doel hebben: de markt van verduurzaming in de bestaande particuliere woningbouw. Zorg voor continuïteit, geduld en blijf zaaien. Dan zal je zien dat je ook zult oogsten!

Hoofdstuk 4

PAK AAN!

Hoofdstuk 4

PAK AAN! Het is gemakkelijk om nu alles ‘voor kennisgeving aan te nemen’. En dat is nu juist niet te bedoeling! Wat dan wel om resultaat te bereiken? Precies: aanpakken! Stoppen met ‘praten over’, maar doen! Juist op het aspect van het ‘doen’, kun je je laten inspireren door dit hoofdstuk. Dit boek draait om de drie sporen, hieronder laten we ze nog even beknopt de revue passeren.

Eerste spoor: de klantbehoefte Het is nodig om aan de sluiten bij de behoefte van de klant en zijn belevingswereld. Jonge ouders vinden het bijvoorbeeld belangrijk om een goede werken privébalans te realiseren (meer thuis werken). Ouderen stellen juist meer comfort en ontzorging op prijs. Deze behoeften hebben niet altijd direct iets met energiebesparing te maken, maar energiebesparing kan daarin wel heel goed worden meegenomen. Een woningeigenaar is sneller geïnteresseerd en bereid tot investeren wanneer je aanhaakt op zijn behoefte, belevingswereld en zijn sociale omgeving, zoals sport- en buurtverenigingen. Door aanbiedingen van energiemaatregelen slim te combineren met andere investeringen (zoals reeds geplande verbouwingen of andere aanpassingen van de woning, passend bij de levensfase), is de kans groter dat energiemaatregelen daarin ook een plaats krijgen.

Tweede spoor: De ondernemer Succesvolle bedrijven maken de stap van aannemen naar ondernemen. Ze denken van te voren na over de behoeften van hun doelgroep, maken een passend aanbod en brengen die helder en duidelijk naar de klant. De ondernemer van nu zoekt ook strategische samenwerking waar er kansen liggen: je zoekt een partner die bij een specifiek project past. Deze partner werkt net als jij vanuit de klantbehoefte, denkt van tevoren na over zijn business case, weet wat hij wel of niet kan en wil en gaat net als jij alleen maar strategische samenwerkingen aan. Kijk hierbij ook naar andere sectoren. Alles begint dus met eerst na te denken over de vraag: wat is mijn belang als ondernemer, op welke klantbehoefte richt ik mij, wat is daarin mijn verdienmodel en wat mis ik nog? Dat is een goed vertrekpunt om je aanbod te bepalen en een samenwerking met de juiste partners aan te gaan.

Derde spoor: De gemeente Gemeentes hebben een tijdelijke, faciliterende overbruggingsrol, omdat vraag en aanbod elkaar vaak nog niet vanzelf vinden. Een slimme gemeente denkt vanuit kansen en kijkt waar wĂŠl (potentiele) beweging zit bij woningeigenaren en bedrijven en sluit daarop aan. Ze zoekt daarbij de samenwerking en verbinding met lokale en regionale ondernemers en met bewonersinitiatieven of coĂśperaties. Samenwerking werkt alleen als je elkaar als volwaardige partners ziet die een gezamenlijk doel hebben en elkaars rol respecteren. Door een faciliterende en aanjagende rol van de gemeente (verbindingsfactor), worden vraag en aanbod aan elkaar gekoppeld. Bedrijven worden gestimuleerd tot een klantgericht aanbod en krijgen een podium. Woningeigenaren worden geholpen de weg te vinden. Zodra de ondernemers en de woningeigenaren elkaar vanzelf vinden, kan de gemeente zich langzaam terugtrekken, omdat er een natuurlijke marktwerking is ontstaan.

Hoe nu verder? We raden aan om je eigen routekaart te schrijven, waarbij je een aantal vragen hebt die je onderweg moet beantwoorden. Met andere woorden: kies je eigen route in het land van de energiebesparing. In dit boek hebben we geprobeerd je wat richting te geven en we dagen je nu uit om je eigen afweging en keuzes te maken, of je dit boek nu leest als ambtenaar, ondernemer, adviseur of als betrokkene vanuit een lokaal (energie) initiatief of coĂśperatie. Bepaal ook zelf met wie je de route gaat afleggen. Onderstaande adviezen kunnen je daarbij misschien verder helpen.

Als de gemeente en de bedrijven lef en daadkracht tonen dan komen eigenaar-bewoners ook in beweging! Ron Josten, regiocoรถrdinator VNG regio Arnhem Nijmegen

1. Bepaal je reisdoel! En bepaal waarom. Stel jezelf de volgende vragen: Why, how, what? (Simon Simek). Eerst bepaal je waarom je iets gaat doen, dan hoe je het gaat doen en dan pas wat je gaat doen. En ook: hoelang je het doet. Hoe? Door allereerst je bestemming (realistisch doel) te bepalen. Vervolgens kijk je wat voor jou de optimale weg is én met welk vervoersmiddel je de reis maakt. Kies het vervoersmiddel dat bij je past, kies de reismethode en koppel deze ook. En bedenk of je (een deel van de reis) samen met anderen optrekt. En laat je daarbij ook informeren door anderen: wat werkt wel? Wat niet? En als je samen optrekt, durf dan ook te leren van elkaar en accepteer elkaars rollen.

2. Kijk om je heen en vind reisgenoten waarmee je samen verder komt. De kracht zit op het aansluiten op de beweging en die beweging versterken. Dus hoe verder? Door iets te doen! Zoek verbinding en verbind de beweging! Is er een buurtvereniging die ‘iets wil met verduurzaming’? Kom in actie! Ga in gesprek met woningeigenaren, bedrijven, gemeenten en betrek ze. Dat is onze kernvisie – of groene draad zo u wil - van dit boekje: sluit je aan bij de beweging. Dat betekent dat je niet als gemeente of bedrijf het wiel opnieuw uitvindt, maar dat je kijkt wat er (al) gebeurt om je heen en je daar op aansluit. Het kan zijn dat het je heel onlogisch in de oren klinkt dat we beginnen over een koppeling met bijvoorbeeld andere bedrijvensectoren. En toch werkt het: kijk naar kansrijke business cases (ook uit andere sectoren) en vertaal deze naar je eigen bedrijf om ook tót business te komen. Dit kan ook goed samen met andere bedrijven. Dat is de vorm van een coöperatie in alle eenvoud. En laten we reëel zijn: een deel van de markt zal het bedrijfsleven nooit overnemen. Werk te doen voor gemeenten dus! Want – gechargeerd - de woningeigenaar heeft geen trek in duurzame aanpassingen aan zijn woning en ondernemers zien geen business. Kijk dus goed waar je trekt en waar je duwt, waar je (realistische) ambitie ligt en waar je kan samenwerken en zorg dat de loketfunctie er altijd blijft: mensen hebben ‘recht’ op betrouwbare en heldere informatie.

Zoek de beweging. Kijk rondom om je heen en zoek de beweging/behoefte. Sluit aan op de beweging door in gesprek te gaan met woningeigenaren, bedrijven en lokale initiatieven. Om het metaforisch te zeggen: zoek je reisgenoten. Wie kom je tegen, met wie kun je een stukje samen reizen? Let op: accepteer en respecteer elkaars behoeften en doelen, je bent niet alleen op wereld. Verplaats je in elkaar.

3. Bepaal hoe ver je samen kunt reizen om je doel te halen. Dat kan een halte zijn of een wereldreis. Je moet altijd samenwerken waar het kan, maar niet ten koste van alles. Waar neem je afscheid? Op reis gaan om je doel te bereiken, betekent ook risico’s nemen. Als gemeente en ook als ondernemer kan je niet steeds alleen maar blijven onderzoeken hoe je precies gaat reizen. Je moet een keer vertrekken om aan te kunnen komen. Je kunt toch geen risicoloze route vinden. Natuurlijk is tegelijk ook waar: het is niet wijs om totaal onvoorbereid (‘zonder plan’) op reis te gaan. Kort samengevat: Balans is nodig maar ga vooral ‘op reis’.

Nieuwe routes We hebben het gehad over de routes die we nu kennen. Nu ben je zelf aan zet: maak gebruik van deze routes! We dagen je uit om zelf ook nieuwe routes te vinden. Wacht niet tot morgen, begin nu! Inspireer anderen met nieuwe, kansrijke mogelijkheden vanuit je eigen ervaring. Schrijf mee aan het volgende hoofdstuk!

TIP 1: Gemeente en ondernemer: accepteer elkaars rol Bij een gemeente is vaak sprake van een ‘praatcultuur’ en is ‘omzet’ een vies woord. Maar let op: een ondernemer wil wel, maar er moet wel brood verdiend worden (er is namelijk niemand anders die zijn salaris betaald). Dat betekent ook dat een gemeente moet accepteren dat de beweging uit een andere hoek kan komen dan je zelf zou willen of bedenken. En een ondernemer moet accepteren dat de gemeente beleidsdoelen moet realiseren. Dus accepteer en respecteer elkaars rol en kies je eigen route, deze kan (deels) gezamenlijk zijn.

TIP 2: Beschouw energiebesparing niet als apart item! Het draait niet (alleen) om energiebesparing! Je doelen realiseren is de behoeften van de woningeigenaren realiseren. Maximaal resultaat haal je juist als je de energiebesparing mee laat liften op andere factoren zoals een geplande verbouwing of aanpassing van het huis als de bewoners oud worden en er toch willen blijven wonen. Dus verplaats je in je (potentiële) klant en koppel daar slimme energiebesparing aan vast.

TIP 3: Probeer het wiel niet zelf uit te vinden Je kunt beter leren van andere aanpakken, dan zelf nieuwe aanpakken bedenken. Kijk om je heen wat er in andere gemeenten gebeurt, want elke ‘unieke aanpak’ is vaak al minstens tien keer bedacht!

TIP 4: Een open blik overstijgt het ’ik’ Verdiep je in de ander. Als je heel erg je eigen route blijft volgen, weet je niet wat anderen willen hebben, ga je dat ook nooit realiseren en krijg je nooit samenwerking. Als je om je heen kijkt en niet alleen op jezelf gefocust bent, kan je veel meer realiseren.

TIP 5: Verplaats je in je klant, maakt je aanbod interessant! Pas als je je richt op je doelgroep, kan je met een interessant en concreet aanbod komen voor deze doelgroep.

TIP6: Succes is doel bereikt Als je weet wat je wil, weet je ook wanneer je er bent.

Door actief te sturen op vraag en aanbod en met een overheid die een overbruggende rol pakt, kunnen energiebesparingsdoelen eerder en efficiĂŤnter gerealiseerd worden. Het economisch effect kan dan ook structureel zijn. Dennis Straat, Wethouder gemeente Zaanstad - Klimaatambassadeur Gebouwde Omgeving

SUCCES MET JE REIS EN WE HOPEN JE REISTIPS BINNENKORT TE MOGEN LEZEN!

Hoofdstuk 5

SCHRIJF MEE AAN DIT HOOFDSTUK!

Hoofdstuk 5

SCHRIJF MEE AAN DIT HOOFDSTUK! Is dit boek nu klaar? Geenszins: wij hebben bij het schrijven al gemerkt dat de ontwikkeling door blijft gaan. In dit hoofdstuk dagen we u uit om verder mee te schrijven. Maak ons boek af! Dat kan door losse aantekeningen te maken hieronder, maar ook door uw bijdrage te leveren op www.energieplein20.nl, daar kunt u ook lezen wat ideeën van anderen zijn. Er zit namelijk alleen toekomst in de ‘verduurzamingsmarkt’ van de partuliere woningeigenaren als we met z’n allen doorleren, nadenken, ideeën delen, samenbouwen en samenwerken. Dus: het woord is aan jou!

1 2 3 4 5 6 7

COÖPERATIE VERSNELLINGNL Gertjan en Stendert zijn al jaren actief op het landelijk speelveld van energiebesparing bij particuliere woningeigenaren (koopwoningen) en zijn samen de gangmakers achter coöperatie VersnellingNL. Intrinsiek gemotiveerd delen zij samen met anderen graag opgedane ervaringen en inzichten. Vanuit o.a. de VNG expertpool en andere opdrachten in Noord Holland Noord, de regio Arnhem-Nijmegen-Rivierenland, NoordVeluwe, Utrecht, Limburg, Zeeland en regio Haaglanden. Daarnaast vanuit de opgedane ervaring met het opzetten en uitvoeren van een groot aantal gemeentelijke energieloketten, campagnes en actieve marktaanpakken (bedrijfsactivering) in de projecten Blok-voor-Blok (Hardenberg), Overijsselse Aanpak en bij Syntens Innovatiecentrum en Kamer van Koophandel. En door actieve participatie in diverse kennisnetwerken, waaronder o.a. het landelijk Themateam Duurzame Gebouwde Omgeving.

11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22

Samen met anderen werken ze in coöperatie VersnellingNL aan het ‘vandaag realiseren van de kansen voor morgen’. www.versnellingnl.nl

Gertjan Brand is directeur-eigenaar van BRAND Project & Advies BV en ondersteunt overheden, bedrijven en organisaties met strategisch advies en het ontwikkelen, organiseren, begeleiden en uitvoeren van programma’s, processen en projecten. Insteek is dat ambities alleen kansrijk zijn als deze realiseerbaar zijn. In de afgelopen 7 jaar heeft Gertjan veel gemeenten, andere overheden, bedrijven en lokale initiatieven geholpen bij het in de praktijk verduurzamen van particuliere woningen. En andersom: het vanuit de praktijk ontwikkelen van zinvol beleid, programma’s en projecten. Dit ondermeer als bedenker, ontwikkelaar en kennismakelaar van de Overijsselse Aanpak, projectleider van het Blok-voor-Blok-project in Hardenberg en inspirator en/of procesbegeleider bij diverse regio’s, gemeenten, coöperaties, bedrijven en bedrijvencollectieven in het land. Daarnaast leidde verduurzaming naar ‘energieplus’ van zijn eigen woning en kantoor tot ruime ervaring in de zoektocht als woningeigenaar en ondernemer. Alles gedreven en samengevat onder het motto: ‘Realistisch ambitieus, bewust duurzaam!’ www.b-p-a.nl

7 8 9 10 11 12

Stendert de Vries is directeur-eigenaar van Top Level Punt B.V. en ondersteunt bedrijven en organisaties die bezig zijn met verandertrajecten en innovaties. Een innovatie is pas zinvol wanneer deze leidt tot gezonde business. In de afgelopen 7 jaar heeft Stendert al veel (bouw)ondernemers, gemeenten en lokale initiatieven ondersteund bij het verduurzamen van woningen. Onder meer in Overijssel, Gelderland en als penvoerder van het Blok voor Blok project in Hardenberg. Hoe activeer je effectief zowel de vraag als de aanbodzijde? Hoe zet je een actieve marktaanpak op dat bedrijven activeert en woningeigenaren motiveert om energie te besparen? Dat zijn vraagstukken waar hij zich mee bezig houdt. Belangrijk is om de praktische vertaalslag te maken naar de behoefte en het belang van zowel de gemeente, ondernemer als de woningeigenaar. Zijn expertise is om met praktische tools en in samenwerking met de gemeente, lokale initiatieven en bedrijven succesvol te ondersteunen zodat zij zelf de woningeigenaar verleiden met een goed energieaanbod (van aannemen naar ondernemen) dit alles gevat in het motto: ‘Ons doel is dat uw innovatie leidt tot concrete business!’ www.toplevelpunt.nl

17 18 19 20 21 22

1 2

DE UITSPRAKEN IN DIT BOEK

3 4

Lian Merkx, Manager Programma Energie VNG

Niels Götz van 5plus 1

'Gedrag wordt vooral bepaald door emotie; rationeel gedrag bestaat wel, maar kost veel energie (denken is luxe; alleen ‘als de accu vol genoeg is’)'

5 6 7

11 12 13 14 15 16 17 18

'Sluit aan op de behoefte en de beweging die er al is. Mensen zijn dan sneller gemotiveerd om mee te gaan. Het kan dan gaan om bijvoorbeeld prettig wonen of (inbraak)veiligheid...' 'De vrouw is de beslisser bij de woningeigenaren' 'Er zijn twee bloedgroepen mensen: vernieuwers, die ‘nieuw’ leuk en spannend vinden en doorsnee mensen/ volgers die ‘nieuw’ eng vinden...'

Mike ter Schegget, directeur-eigenaar van ETS Isolatie B.V. 'Verdiep je van te voren in de klant die je graag wilt hebben. Wat is zijn/haar behoefte en stem je aanbod hierop af. Zorg vervolgens dat alle processen in het bedrijf hierop zijn afgestemd.' 'Zoek de klant op. Door actief de klant te benaderen met een goed aanbod kom je sneller tot succes.'

19 20 21 22

Berthold van Benthem, regiomanager Uneto-VNI 'Bouw- en installatiebedrijven gaan nog veel te veel uit van hun eigen aanbod, terwijl de meeste woningeigenaren behoefte hebben aan een integrale lange termijn aanpak.'

Robert ter Hoek, regiomanager Bouwend Nederland regio Oost

'Luister goed naar de woonwensen van de klant. Meestal gaat het niet over EPC of duurzaamheid, maar over wooncomfort en woongemak.'

'De markt voor het verduurzamen van woningen is een lastige opgave voor bouw en installatiebedrijven. Duurzaamheid vinden mensen belangrijk, erin investeren is een tweede!' 'Als bouwbedrijf en installateur samenwerken? Kansrijk, maar bedenk van tevoren met wie je wilt samenwerken en wat je aan elkaar toevoegt.'

Jannes Janssen, Blok-voor-Blok wethouder gemeente Hardenberg ‘Het is ook een kwestie van volhouden en geduld: zaaien, zaaien, zaaien en dan pas oogsten. In Hardenberg heeft een langdurige actieve benadering geleid tot een 2 tot 3 keer hoger aantal woningeigenaren dat energiemaatregelen neemt. Goed voor miljoenen extra omzet voor bedrijven en voor de lokale werkgelegenheid!’

4 5 6 7 8 9 10

Freek Kranen, projectleider Overijsselse Aanpak Provincie Overijssel Een belangrijke taak van de landelijke overheid is het formuleren van een toekomstvisie en bijbehorende strategie, en daaraan vasthouden. Het durven keuzes maken, waarbij de maatschappelijke belangen op lange termijn zwaarder wegen dan korte termijn weerstand vanuit bestaande regimes. Die duidelijkheid schept namelijk het fundament waar markt en samenleving op kunnen bouwen. Consistentie is daarin het sleutelwoord. De energietransitie is een intens en complex samenspel tussen overheden, markt, burgers en instellingen. De grootste toegevoegde waarde van een regionale overheid ligt in het verbinden van al die actieve partijen en hun verschillende belangen. Regievoeren is belangrijk, loslaten is essentieel. De kunst is om partijen in hun kracht te laten werken, en die unieke krachten te verbinden en elkaar te laten versterken.

11 12 13 14 15 16 17

Ron Josten, regiocoördinator VNG regio Arnhem Nijmegen Als de gemeente en de bedrijven lef en daadkracht tonen dan komen eigenaar-bewoners ook in beweging!

18 19

Dennis Straat, Wethouder gemeente Zaanstad - Klimaatambassadeur Gebouwde Omgeving Door actief te sturen op vraag en aanbod en met een overheid die een overbruggende rol pakt, kunnen energiebesparingsdoelen eerder en efficiënter gerealiseerd worden. Het economisch effect kan dan ook structureel zijn.

20 21 22

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22

BEDANKT! Zonder inspiratie geen boek. En geen inspiratie zonder ambities, projecten, marktkansen programma’s, ondernemingszin en samenwerking. We willen de vele ondernemers, woningeigenaren, ambtenaren, bestuurders en lokale initiatieven die in de praktijk aan de slag zijn gegaan en waarmee we op de één of andere manier in de afgelopen jaren mochten samenwerken hartelijk bedanken! We denken daarbij ondermeer aan iedereen met wie we, al dan niet via de VNG-regio’s, vanuit de lokale en regionale aanpakken door zo ongeveer heel het land, mochten optrekken. En vanzelfsprekend ook aan de mensen rond Blok-voor-Blok Hardenberg en de Overijsselse Aanpak waarmee we intensief de ontdekkingstocht naar woningverduurzaming hebben ondernomen. Veel dank aan Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO). In een prettige samenwerking is dit boek tot stand gekomen (co-creatie). Het meedenken, de kritische blik en de organisatie rond het boek waren zeer zinvol en hebben ons goed geholpen. Dank ook Stichting Hibertad voor de geboden mogelijkheden. En natuurlijk de mensen van het team rond de realisatie van het boek: Annemarie Huibers, Elwin Baris, Hitty van der Goot (RVO), Judith van den Akker en Sietse Koenders (communicatiebureau Tigges) én Ronald Koops (Koops Communicatie & Advies - teksten/redactie). Tot slot een ‘hartelijk bedankt!’ voor het thuisfront: zonder jullie steun en support was er geen boek…!

EEN AANTAL PERSONEN WILLEN WE OOK SPECIFIEK NOEMEN:

2 3

Theo Rietkerk - Prov

incie Overijssel

Niels Götz - 5plus1 marketing Jos van Dalen - Ministerie

4 5

BZK e VNG

ogramma Energi Lian Merkx - Pr

Erik Lievers - Provincie Overijssel

Eddy van Hijum - Provincie Overijssel

6 7 8

Dennis Straat - Gemeente Zaanstad/ Klimaatambass

adeur Gebouwde Omgeving

Overijssel Freek Kranen - Provincie

Jannes Jansen - Ge

meente Hardenberg

Ron Josten - VNG regiocoördinator

Rob Hamer - Gemeente Hardenberg

nberg Gemeente Harde s an m er H r Pete Ronald Schilleman s - Ministerie BZK/EZ Berthold van Benthem Uneto VNI Titia Siertsema - Uneto VNI Niels Hanskamp - Be spaar Lokaal/ VNGondersteuningsprog ramma Energie Timo Veen - Enexis / Fudura ergie sprogramma En ng ni eu st er nd ving / VNG-o - RWS Leefomge s n ke le el h Sc é Ren Jeroen Bos - Kamer van Koophandel

mer van Koophandel

Erwin van der Weide - Ka

d Nederland Robert ter Hoek - Bouwen Maxime Verhagen - Bouw end Nederland get - ETS Isolatie Mike ter Scheg der

s - Allian Remko Cremer

Johan Dolstra - Provincie Overijssel

O Elwin Baris - RV

Chris Bruijnes - Stichting Meer met Min

der

ers - RVO Annemarie Huib

9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22

Colofon Het boek ‘Huiswerk’ is tot stand gekomen in co-creatie tussen RVO.nl en Coöperatie VersnellingNL. RVO.nl is hét aanspreekpunt voor bedrijven, kennisinstellingen en overheden. Voor informatie en advies, financiering, netwerken en weten regelgeving. Coöperatie VersnellingNL werkt samen met anderen aan het ‘vandaag realiseren van de kansen voor morgen’. Opgericht om bedrijven, overheden en organisaties te ondersteunen met strategisch advies, organisatie, begeleiding en uitvoering rond duurzame verandertrajecten en innovaties. Hoewel deze publicatie met de grootst mogelijke zorg is samengesteld kunnen Rijksdienst voor Ondernemend Nederland en Coöperatie VersnellingNL geen enkele aansprakelijkheid aanvaarden voor eventuele fouten. Uitgever: Rijksdienst voor Ondernemend Nederland, Utrecht In opdracht van het Ministerie van Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties. Concept & vormgeving: Tigges, Voorburg Drukwerk: Xerox OBT, Den Haag Rijksdienst voor Ondernemend Nederland, Utrecht T +31 (0)88 042 42 42 E info@rvo.nl www.rvo.nl Coöperatie VersnellingNL, Nieuwleusen | Dedemsvaart T +31 (0)6 183 44 272 of +31 (0)6 159 06 432 E info@vernellingnl.nl www.versnellingnl.nl © Rijksdienst voor Ondernemend Nederland & Coöperatie VersnellingNL | Najaar 2016 ISBN: 978-90-824501-2-5

100

101

Rijksdienst voor Ondernemend Nederland

DUURZAAMHEID & BUSINESS: EEN VREEMDE COMBINATIE? Veel mensen vinden van wel. Want wat hebben begrippen als duurzaamheid, energiebesparing en klimaatdoelstellingen te maken met het creëren van business en marktkansen in de (bestaande) woningbouw? Het boek dat je nu in handen hebt gaat over duurzaamheid én over business in de particuliere woningsector, want die hebben alles met elkaar te maken, zo hebben de auteurs de afgelopen jaren geleerd. Uit eigen ervaring, maar ook van die van veel overheden, ondernemers en woningeigenaren die ze hebben gesproken. Ze beschrijven in dit boek ‘de groene draad’, een drie sporenaanpak over:

1. De woningeigenaar – Heeft nagenoeg geen actieve vraag naar energiebesparing.

2. De ondernemer – Is niet gericht op de woningeigenaar als klant én ziet geen markt.

3. D e gemeente, regio of provincie – Denkt vanuit beleidssporen en verwacht het van de markt. Het doel van deze driesporenaanpak is om de sporen - die nu vaak nog ver uit elkaar liggen - dichter bij elkaar te brengen. Dé ideale situatie bestaat niet, maar er is echt meer mogelijk en haalbaar dan nu op veel plekken de praktijk is en waarbij te vaak het wiel opnieuw wordt uitgevonden. Met dit boek willen de auteurs antwoorden/handvatten en inzichten bieden aan de professional, gemeenteambtenaar en ondernemer, om zélf aan de slag te gaan, geïnspireerd door ervaringen en inzichten van een groeiende groep mensen die er al mee bezig is.

ISBN: 978-90-824501-2-5