O Poder da Sessão Agendando e Vendendo como uma Expert
Agendamentos consistentes
= Sucesso consistente Uma Sessão de Beleza sempre começa com um agendamento. • Lista de 25 nomes, 2ª lista e assim por diante; • Praticar com o DVD; • Contornar objeções, transformá‐las OPORTUNIDADES e NOVAS SESSÕES.
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A chave para o Agendamento ‐ Fale menos, escute mais; ‐ Preste atenção ao conteúdo; ‐ Preste atenção aos sentimentos; ‐ Preste atenção para descobrir algo que não saiba. Quando você interrompe, a pessoa que está falando pensa...
Dicas para o Agendamento ‐ Sorrir sempre ‐ Transmitir sempre a imagem Mary Kay ‐ Contatar várias mulheres para encontrar as que estejam dispostas a transformar suas vidas. ‐ Pedir referências ‐ Transformar as objeções em razões para agendar ‐ Falar menos, fazer mais perguntas e ESCUTAR mais
Coloque em prática o Ciclo do Sucesso Mary Kay:
Conceito de Atrair e Não Atacar. 1. Agende primeiro uma facial individual 2. Tenha sua agenda sempre muito bem organizada e marque a segunda Sessão. 3. Após a Sessão realizada, feche a venda dos produtos individualmente. 4. Torne o agendamento em uma Sessão de Anfitriã usando as palavras mágicas de Mary Kay: “Em cada Sessão eu seleciono uma ou duas pessoas para serem minhas futuras Anfitriãs e hoje selecionei você. Diga‐ me: há algum motivo pelo qual você não poderia convidar três ou quatro amigas para o nosso próximo encontro e eu te dar produtos com um bom desconto de presente?”.
Atrair pessoas faz parte do processo de venda e para conseguir essa atração é preciso que você encante suas clientes com seu entusiasmo, atenção à cliente, respeito e profissionalismo. Valorize seus produtos e a oportunidade que você tem a oferecer, buscando encantar suas clientes e não insistindo, afinal de contas, elas não vão querer fazer o que você faz se mostrar‐se desesperada ou não sair da Sessão com um bom lucro, que só pode ser obtido com produtos pronta‐entrega.
O Foco nas Sessões de Beleza. Uma facial individual ajuda, porém em uma Sessão com 3 ou 4 pessoas são maiores as possibilidades de vendas, possíveis inícios e mais novos agendamentos. Uma Sessão sempre leva a outra! Mary Kay Ash sempre dizia que quando uma Consultora sai de uma Sessão sem realizar pelo menos dois novos agendamentos, é o mesmo que deixar dinheiro na mesa da Anfitriã.
3 Sessões Cuidados com Pele
v s.
3 Faciais por semana
Clientes: 3 Sessões x 3 pessoas = 9 novas clientes/semana
3 faciais x 1 pessoa = 3 novas clientes/semana
9 clientes = 36 novas clientes/mês
3 clientes = 12 novas clientes/mês
36 clientes = 432 novas clientes/ano
12 clientes = 144 novas clientes/ano
Dinheiro: R$ 300 média/vendas por Sessão
R$ 105 média/vendas por facial
3 Sessões x R$ 300 = R$ 900 vendas/semana
3 faciais x R$ 105 = R$ 315 vendas/semana
R$900/semana = R$3.600/mês = R$1.440 ganhos/mês
R$ 315/semana = R$ 1.260/mês = R$ 504 ganhos/mês
R$ 17.280 ganhos/ano
R$ 6.048 ganhos/ano
3 Sessões Cuidados com Pele
v s.
3 Faciais por semana
Reposição: Média/reposição R$ 80 a cada 3 meses
Média/reposição R$ 80 a cada 3 meses
Média/reposição cliente R$ 320/ano
Média/reposição cliente R$ 320/ano
432 clientes x R$320 = R$138.240 = R$55.296 ganho/ reposição/ano
144 clientes x R$320 = R$46.080 = R$18.432 ganhos/ reposição/ano
Iniciadas: 432 novas clientes por ano
144 novas clientes por ano
Metade compartilha Oportunidade = 216 entrevistas
Metade compartilha Oportunidade = 72 entrevistas
Média/Inícios 20% = 43 novas iniciadas/ano
Média/Inícios 20% = 14 novas iniciadas/ano
3 Sessões Cuidados com Pele
v s.
3 Faciais por semana
A diferença é... 432 novas clientes/ano
v s.
144 novas clientes/ano
R$ 17.280 ganhos vendas/ano
v s.
R$ 6.048 ganhos vendas/ano
R$ 55.296 ganhos reposição/ano
v s.
R$ 18.432 ganhos reposição/ano
43 novas iniciadas/ano
v s.
29 novas iniciadas/ano
Tenha mais Sessões do que faciais, você ganha R$ 48.097 a mais de comissão em vendas por ano!!!
Vendendo como uma verdadeira empresária da beleza! O próprio nome já diz tudo! Somos “Consultoras de Beleza”, ou seja, prestamos um serviço diferenciado e personalizado: uma verdadeira consultoria de beleza. Por isso, tenha orgulho de ser uma empresária da beleza. Lembre sempre que sua postura no momento da Sessão faz toda a diferença nos fechamentos individuais e potenciais inícios.
Invista no Marketing Pessoal, ou seja, na sua imagem! A primeira impressão é a que fica por isso sempre vá às suas Sessões de Beleza vestida de maneira profissional e lembrando‐se de ser uma verdadeira vitrine dos seus produtos! E, antes de sair de casa, olhe‐se no espelho e pergunte‐se: “Eu compraria beleza de mim mesma?”.
“Um Sábio disse uma vez: Você tem somente uma oportunidade para causar uma boa impressão. Muitas vezes, a primeira oportunidade de oferecer uma boa imagem é quando você entra pela porta, por isso é de vital importância que você esteja esplêndida”. Mary Kay Ash
Seja “a melhor” Consultora de Beleza que você conhece! ‐ Chegue à Sessão de Beleza com antecedência! O atraso transmite descaso, falta de atenção e falta de profissionalismo. ‐ Respeite o tempo da Sessão, como também o de sua Anfitriã e convidadas. ‐ Mantenha os produtos que vão ser demonstrados sempre limpos e organizados.
‐ Valorize sempre a parceria com sua Anfitriã, ela é a porta para novos agendamentos! ‐ Utilize com sabedoria o Perfil do Cliente, ele é a sua mina de ouro! ‐ Dicas do uso do Perfil do Cliente: . Pasta . Planilha . Caixa . Arquivo . Organizar em ordem alfabética, datas, etc.
Durante a Sessão, também é importante praticar os seguintes pontos: ‐ Transformar convidadas de uma Sessão de Beleza em novas Anfitriãs. ‐ Fazer boas entrevistas de iniciação. É importante ouvir as convidadas durante o encontro. Ao entender as necessidades, certamente saberá para quem oferecer a oportunidade ao final da Sessão.
‐ Conquistar três inícios qualificados por mês e consequentemente participar da Corte de Iniciação. ‐ Você Rainha? Você pode! Quer saber como? ‐ Qual seu plano para esse novo ano de 2012 para estar na Corte de Iniciação no Seminário de 2013? ‐ Como você vai fazer?
Fórmula do sucesso: DEMONSTRAÇÃO > VENDA > NOVOS AGENDAMENTOS > INICIAÇÃO
Quando pulamos etapas, não aproveitamos todo o potencial que a Sessão possui.
Lembre que o pós‐venda é tão importante quanto à venda. ‐ O seu serviço é o que te diferencia e fideliza as clientes! Como ninguém quer ser uma Consultora de uma venda só, utilize as ferramentas que a Mary Kay possui para dar continuidade ao seu atendimento. Como por exemplo, o Perfil do Cliente.
Fidelização: ‐ 2+2+2 ‐ Tenha seu Plano de Ação mentalizado ‐ Desenvolver uma base sólida de clientes é fundamental! Uma grande base é de pelo menos 100 clientes fieis. ‐ 3 Sessões de Beleza por Semana (de preferência uma de Cuidados com a Pele, uma de Maquiagem, e uma de Fragrâncias e SPA.
“Faça das atitudes e afirmações positivas um modo de vida! Aja sempre como se você tivesse as características que deseja ter, e, assim, você as terá! Atue como uma pessoa de sucesso e, com certeza, o sucesso virá até você. Afaste-se completamente de pensamentos como “não posso...”, “mas...”, ou “e se...”, substituindo-os por “eu posso”, “eu farei” e “estou em processo de conquistá-lo”. Lembre-se, a sua atitude é muito importante!” Mary Kay Ash
Obrigada! Eliza Castro
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