IvecoPlus n° 55 September 2012 by Iveco

SEPTEMBER 2012 NUMMER 55 SALES MAGAZINE SONDERHEFT STRALIS

S A L E S

M AG A ZI N E

WORKING ON THE HI - WAY

SEPTEMBER 2012 NUMMER 55 SALES MAGAZINE SONDERHEFT STRALIS

SA L E S

M AG A ZI N E

SONDERHEFT STRALIS / SALES MAGAZINE NUMMER 55 / SEPTEMBER 2012

AUF DER UMSCHLAGSEITE NEUER

STRALIS HI - WAY Think big.

WORKING ON THE HI - WAY

I N H A LT S V E R Z E I C H N I S

DER NEUE ANSATZ VON IVECO

VOM FIAT INDUSTRIAL VILLAGE HINAUS IN DIE WEITE WELT

Editorial von Enzo Gioachin

Die internationale Markteinführung des neuen Stralis HI - WAY

DER KUNDE STEHT IM MITTELPUNKT

QUALITÄT AUF HÖCHSTER EBENE

Interview mit Alessandro Mortali

Interview mit Norbert Holzer

SPITZENLEISTUNG IN ACHT BEREICHEN

EINE GROSSARTIGE TEAMARBEIT

DIE AUSBILDUNG DES NETZES

DER NEUE STRALIS IST BEREIT FÜR DIE HERAUSFORDERUNG

Der neue Stralis HI-WAY im Detail

Interview mit Alberto Cavaggioni

Interview mit Patrizia Mustorgi

Die Strategien der General Manager der wichtigsten Märkte

IVECO SALES PLUS MAGAZINE / SEPTEMBER 2012 / FÜR DEN INHALT VERANTWORTLICH: IVECO / AUSSCHLIESSLICH FÜR DIE VERKÄUFER DES IVECO-NETZES GEDACHT.Leiter: Enzo Gioachin / Redaktionsleitung: Enzo Gioachin, Patrizia Mustorgi, Alberto Cavaggioni, Maurizio Pignata / Redaktion: Patrizia Mustorgi [Chefredakteurin], Alberto Cavaggioni, Marco Monacelli, Luigi Antonacci, Antonella Braja, Luca Gastaldi, Filippo Zanoni / Mitwirkende: Ernesto Rossi, Alessandro Mortali, Norbert Holzer, Luca Sra, Alain Soudan, Andrea Bucci, Carmelo Impelluso, Gianalberto Lupi, Massimiliano Perri / Korrespondenten Märkte: Joao Delgado Rodrigo [Portugal), Nicolas Depla [Nordeuropa], Fabrizio Dessy [Türkei], Nigel Emms [UK], Timothée Hage [Benelux], Muriel Kaufmann [Frankreich], Manfred Kuchlmayr [Deutschland], Nikolay Lebedev [Russland], Rosa Nieto [Spanien], Marco Rando [Italien], Robert Zajkowski [Polen] Leitung und Redaktion: Iveco Sales&Marketing - C&TT Lungo Stura Lazio 15-19 / Concept: Studio Sanna Adv.

W W W. IVECO.COM

EDITORIAL VON

ENZO GIOACHIN

DER NEUE ANSATZ VON IVECO

Mit der Markteinführung des neuen Stralis wird ein weiterer wichtiger Schritt auf dem ungewohnten Weg gemacht, den Iveco bei den Markteinführungen all seiner Produkte in den letzten zwei Jahren eingeschlagen hat. Die Werte, die dieses neue Fahrzeug auszeichnen, sind vielfältig. Was meiner Meinung nach hervorgehoben werden sollte ist der pragmatische Ansatz von Seiten der gesamten Iveco gegenüber der Erneuerung dieses Produkts, die dazu beitragen wird, und das sollte man sich in Erinnerung rufen, das Image des Unternehmens zu charakterisieren. Der Brand zeichnet sich nämlich vor allem durch das Heavy-Fahrzeug aus. Eine Erneuerung „Smart“, die also ausschließlich darauf abzielt, die Unterhaltungskosten einzuschränken, natürlich einschließlich des Kraftstoffverbrauchs. Ein Prozess, der auch den Komfort des Fahrers an Bord verbessert. Ebenso kennzeichnet der gleiche Wert des Pragmatismus den kommerziellen Ansatz gegenüber den Kunden in den verschiedenen geografischen Gebieten. Wir werden unsere Marktpräsenz nach dem jeweiligen Kontext gliedern, in dem wir tätig sind und dabei die Besonderheit der Märkte, in denen die Präsenz unserer Marke gefestigt ist, sowie die der Gebiete, in denen wir noch nicht zu den wichtigsten Playern gehören, nicht aus den Augen verlieren. Pragmatismus im kommerziellen Bereich bedeutet auch daran zu arbeiten, alle Wege zu finden, um das Resultat zu erzielen und in diesem Sinne stellt die Markteinführung des neuen Stralis eine äußerst wichtige Gelegenheit dar, um neue Kunden zu gewinnen oder vielleicht verlorene Kunden zurückzugewinnen, anstatt Entschuldigungen zu finden, weshalb das Ergebnis nicht erreicht wird. Unsererseits haben wir den Prozess der tiefgehenden Erneuerung der Handelsteams auf dem Markt zu Ende geführt. Wir erwarten uns, dass die Händler das gleiche tun, um ein gegenseitiges Vertrauen in die Kompetenzen der Personen zu entwickeln, mit denen man zusammenarbeitet, ein grundlegender Wert für eine echte und solide Partnerschaft. Es ist uns bewusst, dass die Entschlossenheit bei der Erreichung des Ergebnisses uns in die Lage versetzt, immer wachsamer und schneller zu sein in unserer Fähigkeit, Verkaufspläne und -aktionen zu korrigieren. Andererseits wissen wir sehr gut, dass die positiven wirtschaftlichen und finanziellen Ergebnisse der beste Treibstoff sind, nicht nur für unsere Unternehmen, sondern auch für die Moral unserer Verkaufsteams. Mit dem neuen Stralis wird in Europa ein Marktanteil von 10% angestrebt. Wir sind sicher, alles zu haben was wir dazu brauchen, unabhängig von den Entwicklungen der Marktnachfrage. Bei den schweren Nutzfahrzeugen, im Unterschied zu den leichten, ist die Mission der Kundenbetreuung einfacher, oder sollte es jedenfalls sein. Die Transportunternehmen sind dabei, sich zusammenzuschließen, unsere Aufgabe ist es also, sie zu kennen und alle zu betreuen. Dazu ist, außer der Entwicklung der Plattform des Customer Relationship Management, die das wichtigste operative Tool darstellt, eine konkrete Mentalitätsänderung notwendig: Es geht darum, von einem Konzept des Marktanteils zu einem der Quote auf den Kunden überzugehen. Auf diese Weise werden die Voraussetzungen geschaffen, um ein strukturelles und nicht nur vorübergehendes Wachstum unserer Ergebnisse zu verzeichnen. Letztlich sind die Werte von Pragmatismus und Solidität des neuen Stralis die gleichen, die sich in allen Verkaufsaktivitäten wiederfinden sollten, um gemeinsam mit Ihnen allen erfolgreich zu sein! Enzo Gioachin Iveco Senior Vice President Sales & Marketing

DIE MARTKTEINFÜHRUNG DES NEUEN STRALIS HI - WAY von Luca Gastaldi

VOM FIAT INDUSTRIAL VILLAGE HINAUS IN DIE WEITE WELT

DAS NEUE IVECO-FAHRZEUG WURDE IN TURIN EINEM INTERNATIONALEN PUBLIKUM VORGESTELLT. PRESSEKONFERENZ UND FACHVORTRÄGE DER JEWEILIGEN HAUPTAKTEURE.

Die internationale Markteinführung des neuen Stralis in Turin am Sonntag, 1. und Montag, 2. Juli auf dem riesigen Areal der Fiat Industrial Village bot zwei Tage lang ein dichtes Programm. Vor der offiziellen Präsentation des neuen Fahrzeugs fand eine Pressekonferenz statt, an der auch Sergio Marchionne, Chairman von Fiat Industrial, teilgenommen hat. Positive Statements von Seiten des italokanadischen Managers, mit denen er klar zum Ausdruck gebracht hat, dass er mit der „Mission des neuen Stralis“, die die Fiat Industrial-Belegschaft bestens über die Bühne gebracht hat, mehr als zufrieden ist. Die Pressekonferenz war keine herkömmliche Veranstaltung dieser Art,

Range. Ihm fiel die Aufgabe zu, die große Schar an internationalen Gästen und Journalisten zu empfangen, eine Einführung zum neuen Stralis zu geben und zwecks der fachkundigen Erläuterungen der Inhalte des neuen Fahrzeugs dem jeweiligen Kollegen das Wort zu erteilen. Das mehrmals von Mortali erwähnte Leitmotiv, das sich natürlich auf den neuen Stralis bezog, war die Definition des Fahrzeugs als echten „Meister an Produktivität“. Aus dem einfachen Grund, weil die Entwicklung des neuen Stralis „sehr stark auf die Senkung des Total Cost of Ownership ausgerichtet war“, erklärte Mortali. „Der neue Stralis - so der Iveco-Manager

„Der neue Stralis stellt die zweite Phase der neuen Produktstrategie dar, die mit dem neuen Daily begonnen hat, und ist das Ergebnis tiefgreifender Veränderungen im Unternehmen, das auf Spitzenleistungen auf jeder Ebene ausgerichtet ist“ „Der neue Ansatz von Iveco: Eine Organisation, die von ihren Kunden gelenkt wird und in der Lage ist, auf jede Marktsituation prompt zu reagieren“ Alfredo ALTAVILLA

sondern überraschte in Form einer Talk Show, in der die Schlüsselpersonen der verschiedenen Teilbereiche das Wort ergriffen: Vom Produkt zum Marketing, von der Kommunikation bis hin zu den Fachvorträgen von Fiat Powertrain Technologies. Moderator des ersten Teils war Alessandro Mortali, Iveco Senior Vice President Heavy

weiter - sorgt für maximale Einsparung in allen wichtigen Kostenbereichen. Er erlaubt nämlich eine beträchtliche Senkung der Fahrzeug-Gesamtbetriebskosten von bis zu 4% bei den Langstreckenfahrten“. Danach war der nächste Redner an der Reihe: Norbert Holzer - Heavy Commercial Vehicles, Special Vehicles and Bus Platform Senior Vice President. Er zeigte

als erstes den neuen Produktionsablauf, bei dem die Investitionen von 70 Millionen für das spanische Werk in Madrid deutlich Früchte getragen haben. Dieses arbeitet seit 2008 mit neuen Abläufen und neuen Produktionstechnologien gemäß dem World Class Manufacturing-Programm. Diese werden auch beim neuen Stralis zur Anwendung kommen. Holzer sprach anschließend über die komplett neu gestaltete Fahrerkabine, eines der Highlights des Fahrzeugs. Die Materialien, das Armaturenbrett mit branchenweit führenden Bedienelementen in puncto Sichtbarkeit und Benutzerfreundlichkeit, der Einbau von zusätzlichen Staufächern, die verbesserte Schallisolierung, die neuen HI-COMFORTSitze und der optimierte Schlafbereich sorgen für eine ergonomisch gestaltete Kabine, in der sich der Fahrer rundum wohlfühlt. „Beim neuen Stralis geht es um hohe Beträge“, fügte Holzer hinzu. „Wir haben fünf Millionen Testkilometer zurückgelegt, 180 Millionen Euro in die Entwicklung des Euro VI-Motors und 120 Millionen in die Produktentwicklung gesteckt„. Über die neue Euro VI-Technologie sprach Meinrad Signer, General Manager des Arbon Tech Center von FPT Industrial. „Die für den neuen Stralis entwickelten Euro VI-Motoren verbinden Technologie gekonnt mit Umweltbewusstein und profitieren von der reichhaltigen, bei der Entwicklung der CNH-Fahrzeuge gesammelten Erfahrung. Das Besondere an unseren Euro VI-Motoren ist das innovative HI-eSCR (das ohne Abgasrückführung auskommt, Anm.d.Red.) und die Verbindung mit Common Rail. Das Ergebnis ist ein Produkt mit schlanker Technik, mit besseren Resultaten und weniger Bauteile“. Auf die Technik folgte der Bereich

Marketing und Kommunikation, vertreten durch Enzo Gioachin (Sales & Marketing Senior Vice President) bzw. Alberto Cavaggioni (Marketingleiter Iveco). „Die derzeitige Wirtschaftslage - betonte Gioachin - ist äußerst schwierig. Unsere Branche hatte es fast noch nie so schwer wie heute. Mit der Markteinführung des neuen Stralis HI-WAY möchten wir dieser negativen Tendenz entgegenwirken. Unser

„Der neue Stralis ist ein Fahrzeug, das dank der Zusammenarbeit aller Iveco-Bereiche entstanden ist“. Alessandro MORTALI Angebot zu diesem Fahrzeug bietet die richtige Mischung aus Innovation, modernen Serviceleistungen und direkten finanziellen Vorteilen für unsere Kunden”. „Mit dem neuen Stralis möchten wir Kunden für uns gewinnen, die früher nie ein Iveco-Fahrzeug in Betracht gezogen hätten“, gab sich Gioachin abschließend entschlossen und überzeugt. Cavaggioni hingegen lenkte die Aufmerksamkeit auf die große Bedeutung eines gut organisierten und kompetenten Vertriebsnetzes. „Wir müssen fünftausend Mitarbeiter ausbilden - für sie haben wir

neue Ausbildungsseminare mit innovativen Lehrmethoden, wie z.B. einer iPad-App kreiert, die die Eigenschaften des neuen Stralis HI-WAY erklärt. Im Hinblick auf die Kommunikation wurde eine spezielle Internetseite eingerichtet und sie wird auch in den größeren sozialen Netzwerken vertreten sein. Aber das Fahrzeug macht allein schon wegen der Farbe, die für die Markteinführung gewählt wurde, von sich reden: Ein Orange, das Esprit und Charakter, Temperament und Lebensfreude, sowie Modernität vermittelt“. Mit dem offiziellen Video zum neuen Stralis, mit dem Song von Bruce Springstreen „Working on the HIGH WAY”, trat schließlich Alfredo Altavilla, Geschäftsführer von Iveco, auf die Bühne, der das Produkt in den globalen Kontext des Unternehmens und des Marktes stellte. „Wir sind in der zweiten Phase der neuen Produktstrategie, die mit dem neuen Daily eingeführt wurde. Heute stehen unsere Flaggschiffe im Mittelpunkt. Trotz der ungünstigen Situation haben

„Wir haben es hier nicht mit einen simplen Umstyling, sondern mit einem komplett neuen Fahrzeug zu tun“ Enzo GIOACHIN

VON LINKS, ALFREDO ALTAVILLA, IVECO-GESCHÄFTSFÜHRER, ZUSAMMEN MIT SERGIO MARCHIONNE, CHAIRMAN VON FIAT INDUSTRIAL.

wir beschlossen, uns zu sputen und das neue Produkt zu präsentieren. Wir sind überzeugt, dass es die richtige Strategie ist, damit wir bereit sind, wenn es wieder aufwärts geht. Die Krise ist eine Chance und eine Herausforderung“. DER NEUE STRALIS HI-WAY AUF DER SEITE IVECO.COM INNERHALB DER SEITE WWW.IVECO.COM WURDE EIN EIGENER BEREICH FÜR DEN NEUEN STRALIS GESCHAFFEN. FILM, BROSCHÜRE, WALLPAPER: ALLE INFORMATIONEN SIND EINFACH PER MAUSKLICK ABRUFBAR.

DIE MARKTEINFÜHRUNG DES NEUEN STRALIS HI - WAY von Filippo Zanoni

DAS VON ZF HERGESTELLTE GETRIEBE (OBEN) DES NEUEN STRALIS UND DIE ALU-FELGEN VON ALCOA.

ABTAUCHEN IN DIE TECHNOLOGIE

TESTFAHRTEN, HIGH-TECH EXPERIENCE UND DIE UNTERSTÜTZUNG DER WICHTIGSTEN LIEFERANTEN MACHTEN ES MÖGLICH, DASS JOURNALISTEN UND HÄNDLER DAS NEUE FAHRZEUG IM DETAIL KENNEN LERNEN.

Sechs speziell ausgestattete Areale im Fiat Industrial Village, um die herausragende Technik des neuen Stralis zu erklären. Zusammen mit den Test-Fahrern konnten die Journalisten das Fahrzeug auf einer abwechslungsreichen Strecke schließlich auf Herz und Nieren testen. Ein Mix aus statischen und dynamischen Erfahrungen, um alle Geheimnisse des neuen Stralis zu entdecken. Im Mittelpunkt standen sämtliche Innovationen der geballten Technik, mit der dieses neue Produkt aufwarten kann. Neben den exzellenten Bauteilen „aus eigenem Hause“, wie z.B. den äußerst leistungsfähigen Antrieben von Fiat Powertrain Technologies, sind im neuen Stralis auch hochqualitative technologische Elemente von Zulieferern verbaut. Die Bündelung dieser Kräfte zielt darauf ab, die Qualität des Fahrzeugs noch weiter zu verbessern sowie die Verwaltungskosten zu senken. Dank der High-Tech-Experience im Zentralbereich des Fiat Industrial Village war es allen Gästen möglich, die innovative Technik des neuen Stralis im Detail kennen zu lernen. Ein echtes „Abtauchen in die Technik“, bei der die Verantwortlichen der

verschiedenen Bereiche die Bauteile anschaulich erklärt haben. Die auf allen Ebenen aktiven IvecoMitarbeiter haben Journalisten und Händlern gegenüber ein hohes Maß an Professionalität an den Tag gelegt. ZF, DIE GETRIEBE Die Ingenieure des deutschen Unternehmens haben alle von ihnen erzeugten Bauteile aufgelistet, die beim neuen Stralis verwendet werden: Getriebe, Kupplungen, Kabinenaufhängungen, Nebenabtriebe und Lenkelemente. Bei diesem Fahrzeug werden zwei verschiedene Getriebearten verbaut: Automatisierte 12-Gang-Getriebe und mechanische 9- und 16-Gang-Getriebe. Die Automatikgetriebe sorgen für einen optimierten Fahrstil und perfekte Schaltvorgänge. Bei den mechanischen Getrieben wird ab den Modellversionen Euro VI die Einfach-H-Schaltung eingeführt, dank der das klassische „Reißen” beim Bewegen des Schalthebels entfällt. Zwei Knöpfe, einer für die Geländegänge und der andere, um zum oberen „H“ zu gelangen, erleichtern den Fahrern, die diese Art von Getriebe bevorzugen, das Lenken.

DIE ALU-FELGEN Leicht, robust, einfach zu reinigen, 100% recycelbar. Im Sinne einer Senkung des Total Cost of Ownership muss auch dieser Bauteil ständigen Verbesserungen unterzogen werden. Iveco und Alcoa sind Partner bei der Qualität. "Die Alu-Felgen - so ein Techniker - erlauben eine beträchtliche Senkung des Gewichts: bis zu 300 kg pro Fahrzeug. Eine Felge aus diesem Material wiegt bis zu 42% weniger als eine Stahlfelge und ist 4 mal widerstandsfähiger“. Dank der großen Fortschritte im Bereich der Verarbeitungstechnologien, war es möglich, eine Felge in einem Stück zu entwickeln. Die geringere gefederte Masse erhöht den Komfort und verringert die Abnutzung der Aufhängungen.

BREMBO: BREMSEN MIT FORMEL 1-STANDARD Sicherheit und Zuverlässigkeit für Fahrer, Fahrzeug und Ladung. IVECO und Brembo, beide stets auf der Suche nach maximaler Performance, haben hier zusammengearbeitet, um beim neuen Stralis für Bremswege und Bremsleistung der Spitzenklasse zu sorgen. Es wurde die neue „Star Pillar”Scheibenbremse vorgestellt, mit neuem Innendesign, die demnächst auf den Fahrzeugen Stralis montiert wird. Eine sternförmige Geometrie sorgt für bessere Wärmeabführung und höhere Robustheit. Eigenschaften, dank derer die Bremsscheibe mit niedrigeren Betriebstemperaturen arbeitet und langlebiger ist. SITZ: DIE BEDEUTUNG DES KOMFORT High-Tech auch beim Sitz. Die vom deutschen Unternehmen Isringhausen hergestellten Sitze des neuen Stralis verbergen in ihrem Inneren ein Belüftungssystem, das dem Fahrer maximalen Komfort unter allen Bedingungen garantiert. Die Einstellmechanismen und die bestens durchdachte ergonomische Gestaltung sorgen für Komfort auf höchster Ebene. Ein Faktor, der es dem Fahrer erlaubt, seine Produktivität zu erhöhen. FPT: LEISTUNG, TECHNIK UND UMWELTBEWUSSTSEIN Euro VI mit demselben Verbrauch wie Euro V und höhere Leistung. Die Ingenieure von Fiat Powertrain Technologies haben hart gearbeitet und außerordentliche Ergebnisse

erzielt. Common Rail und elektronisch gesteuerter Variable-TurbinengeometrieLader waren die wichtigsten Innovationen bei den Antrieben. Das hohe technische Potential von FPT, gewissermaßen das Rückgrat von Fiat Industrial, hat es auch möglich gemacht, beim neuen Stralis viele technologische Lösungen einzubauen, die zuvor bereits bei anderen Fahrzeugen der Unternehmensgruppe verwendet worden waren.

erhöhen. Mission erfüllt - dank HI-eSCR. Mit diesem System kann der Antrieb die Euro VI-Norm ohne AGR (Abgasrückführung) einhalten. Diese technische Besonderheit (IVECO Exklusivprodukt) ist das Ergebnis hoher Ingenieurskunst mit essentieller, aber effizienter Philosophie. Alle technischen Bauteile (Diesel Oxidation Catalyst, Diesel-Partikelfilter (DPF) mit passiver Regenerierung, AdBlueEinspritzdüse, Selektive katalytische Reduktion und Clean Up Catalyst) wurden in einem einzigen Gehäuse am Rahmen untergebracht.

TELEMATIK Dank der Testfahrten war es möglich, die Effizienz der technologischen Systeme zu überprüfen, die es dem Fuhrparkmanager erlauben, das Fahrzeug zu „verfolgen“ und den Fahrstil des Fahrers zu bewerten. Alle Teilnehmer konnten sich von der Funktionalität und dem Potential des innovativen IVECONNECT-Systems Die Euro VI-Norm hat die Anwendung von überzeugen. Technologien vorgeschrieben, mit denen die umweltschädlichen Emissionen verringert DER CURSOR 13 (OBEN) ERREICHT DAS MAXIMALE DREHMOMENT BEREITS AB 1.000 U/MIN; werden können. DER CURSOR 11 (MITTE) GEHÖRT ZUR INNOVATIVEN Dies musste möglich sein, ohne die Leistung EURO VI-PALETTE. UNTEN DER SITZ MIT DEM BRANCHENWEIT BESTEN zu beeinträchtigen oder den Verbrauch zu KOMFORT UND DEM SYSTEM IVECONNECT.

VON DER HEAVY RANGE Interview mit Alessandro Mortali - von Filippo Zanoni

DER KUNDE STEHT IM MITTELPUNKT DER NEUE STRALIS IST DAS ERSTE RESULTAT DER NEUEN IVECO-ORGANISATION, DIE DARAUF AUSGERICHTET IST, ALLEN ANFORDERUNGEN GERECHT ZU WERDEN.

„Der neue Stralis ist nicht nur ein brandneues Produkt, er ist auch das Symbol für die veränderte Organisation von IVECO. Eine Veränderung, die im letzten Jahr stattgefunden hat. Verschiedene Arbeitsgruppen widmen sich der Entwicklung der Produktpalette gemäß der Anforderungen der Märkte“.

Der neue Stralis ist ein Konzentrat an Technologie, in dem die großartige Arbeit unserer Ingenieure aller Bereiche steckt: Aerodynamische Effizienz, Qualität der Innenausstattung, Telematik, Antriebe und Qualität. Alessandro Mortali, Senior Vice President Heavy Range, beschreibt auf diese Weise das Terrain, auf dem das neue Produkt entstanden ist. Ein Mix aus absoluter Kundenorientierung und den technischen Spitzenleistungen von IVECO. Die Anforderungen derjenigen, die die Fahrzeuge kaufen und die Inputs aus dem Vertriebsnetz werden gesammelt und vom Unternehmen dank seines Know-

how und der Technik von FPT Industrial umgesetzt. Der Turiner Ingenieur, der zu Beginn des Jahres 2012 ins Unternehmen eingetreten ist, erklärt, welche Faktoren die Schwerfahrzeugindustrie am meisten beeinflusst haben. „Ab 2008 - so Mortali haben drei Elemente den Markt bestimmt: Die immer strengeren Rechtsvorschriften, die die Entwicklungskosten in die Höhe getrieben haben, die Zunahme der Verkäufe an Fuhrparks und ein größeres Augenmerk auf Verwaltungskosten”. Die veränderten Bedingungen des immer selektiveren und schwierigeren Marktes konnten jedoch zu unserem Vorteil genutzt werden. „Wir hatten die einzigartige Chance, - so der Leiter des Heavy RangeBereichs weiter - mit unserer modernen Technologie unserer Verkaufsangebot zu optimieren”. Das Unternehmen hat also das Maximum herausgeholt und die Kapazitäten im Unternehmen optimal genützt. Nicht weniger als 250 Ingenieure haben an diesem Projekt gearbeitet.

Die Herausforderungen des Marktes (Einhaltung der Euro VI-Norm und Senkung des TCO) wurden bestens bewältigt. „Dank der HI-eSCR-Technologie - so Mortali - halten unsere Euro VIAntriebe die gesetzten Standards ein, ohne den Kraftstoffverbrauch im Vergleich zu den Euro V-Antrieben erhöht zu haben“. Die Bündelung der humanen und technologischen Faktoren durch IVECO lässt sich jedoch auch auf den Kunden übertragen. Der neue Stralis unterstützt den Fahrer in allen Fahrsituationen. Ein Faktor, den Mortali als essentiell bezeichnet: „Die Driving Style Evaluation ist ein wesentlicher Bestandteil unseres Systems zur Kraftstoffeinsparung. Der Schlüssel ist der Faktor Mensch“. Soll heißen: Jede Menge Technologie im Dienste des Kunden.

DIE TECHNOLOGIE Interview mit Norbert Holzer

QUALITÄT AUF HÖCHSTER EBENE IM NEUEN STRALIS STECKT EINE GANZE REIHE VON TECHNISCHEN LÖSUNGEN ZUR VERBESSERUNG VON LEISTUNG UND ZUVERLÄSSIGKEIT. BRANCHENWEIT BESTE FAHRERKABINE IN SACHEN ERGONOMIE UND KOMFORT.

Höhere Qualität, höhere Zuverlässigkeit und niedrigere Betriebskosten. Der neue Stralis hat alle Ziele erreicht, die sich seine Entwicklungsingenieure gesetzt haben. Norbert Holzer ist Senior Vice President und Leiter der Heavy Commercial Vehicles, Special Vehicles und Bus Platform. - Welches waren Ihre Grundelemente für die Entwicklung des neuen Stralis? „Bei der Schaffung dieses Fahrzeugs - so Holzer - haben wir uns auf die Senkung der Gesamtbetriebskosten, die Erneuerung der Kabineninnenausstattung, auf Qualität und Zuverlässigkeit konzentriert. Wir haben auf Spitzenleistungen gesetzt - es galt, die Resultate des Stralis in allen möglichen Bereichen noch weiter zu optimieren. Fahrerplatz, Qualität der Innenausstattung, Sichtbarkeit: Alles Elemente, die komplett überarbeitet wurden. Das Armaturenbrett ist auf dem neuesten Stand der Technik und beinhaltet alle Elemente, die früher nicht auf diese Weise integriert waren. Besonderes Augenmerk galt überdies

der Sichtbarkeit mit der Verwendung blendfreier Materialien. Für das Armaturenbrett wurden spezielle High-Tech-Materialien verwendet, die sich angenehm anfassen. Dank der neuen Ablagefächer und des neuen Innendesigns wird der Stauraum optimal ausgenützt. Durch die neue Standklimaanlage ruht der Fahrer besser und fühlt sich so rundum wohl. Auch das Platzverhältnis - seit 2007 dank der Verlängerung der Fahrerkabine schon sehr großzügig - wurde noch weiter optimiert“. - Fahrerkabine: Neben der Innenausstattung wurde auch die äußere Optik verändert. „Der neue Stralis zeigt sich auch äußerlich in einem neuen Licht. Es wurden einige Bauteile verändert, die dazu beigetragen haben, den Luftwiderstandsbeiwert (Cx) deutlich zu senken. Die neuen seitlichen Windleitelemente z.B. wurden eigens dafür entwickelt, um Luftströmungen zu generieren, die die Türe sauber halten (vor allem den Griff) und die aerodynamische Leistung des Fahrzeugs optimieren“. - Auch die Qualität ist Spitze.

„Ja. Bei der Verarbeitung gewisser Bauteile gab es einige absolut erwähnenswerte Verbesserungen. Ein Beispiel? Der Walzprozess der Längsträger des Rahmens sorgt für eine deutliche Anhebung der Qualitätsstandards und eine resistentere Lackierung. „Wir sind sehr zufrieden mit unserer Arbeit!“ OBEN, NORBERT HOLZER. AUF DER SEITE LINKS, DIE PRESSEKONFERENZ ZUR PRÄSENTATION DES NEUEN STRALIS. AUF DIESER SEITE OBEN, DIE MATERIALIEN UND DIE ERGONOMIE DER FAHRERKABINE SIND DIE STÄRKEN DES NEUEN FAHRZEUGS.

SPITZENLEISTUNG IN ACHT BEREICHEN

ANALYSE DER TECHNOLOGISCHEN INHALTE DES NEUEN STRALIS, WELCHE DEN MEHRWERT DES FAHRZEUGS FÜR DIE NEUKUNDENGEWINNUNG AUSMACHEN

Stralis ist neu - innen wie außen. Dieselbe Sorgfalt wie beim Außendesign der Fahrerkabine zeichnet den Entwurf der Innenausstattung aus. Maximaler Komfort, bestmögliche Ergonomie und entschiedene Optimierung der wahrgenommenen Qualität waren die Ziele der Experten, die diesen Raum erschaffen haben. Das Ambiente der HI-WAY-Fahrerkabine strahlt Qualität und Achtsamkeit aus. Das Armaturenbrett wurde komplett umgestaltet, mit neu angeordneten Bedienelementen rund um die Instrumententafel und die zentrale Konsole, wodurch sie leicht sichtbar und erreichbar sind. Sein Aufbau wurde bis ins kleinste Detail überdacht und besteht aus hochqualitativen, blendfreien Materialien, die sich äußerst angenehm anfassen. Für hohen Komfort an Bord ist auch dank einem pneumatisch einstellbaren Lenkrad und dem neuen höhenverstellbaren, belüfteten und beheizten Sitz mit integriertem Sicherheitsgurt, der extra bestellt werden kann, gesorgt. Zu erwähnen ist auch der großzügige 50-Liter-Kühlschrank, der extra zu bestellen ist. Dank IVECONNECT, einem System, das Hi-Fi-Radio und Touch Screen-Display integriert, mit dem die Driving Style EvaluationFunktion gesteuert werden kann, konnten mehrere Funktionen in einer einzigen Vorrichtung gebündelt werden. Der Ruhebereich der Fahrerkabine kann mit einem hochkomfortablen Bett mit Stahlgestell, Holzlattenrost und einer 80 cm breiten Matratze ausgestattet werden. Um auch bei drückender Hitze und bei stehendem Fahrzeug für optimale Temperaturen zu sorgen, wurde eine Standklimaanlage entwickelt, die bei ausgeschaltetem Motor funktioniert (verfügbar für HI-WAY und HI-ROAD-Fahrerkabinen mit hohem Dach). Alle Inhalte, die dem Fahrer des Fahrzeugs mit hohem Dach höchsten Komfort sowohl während der Fahrt als auch während der Ruhepausen garantieren.

Im Armaturenbrett des neuen Stralis ist das technologische Highlight IVECONNECT integriert, ein Einbausystem, das die Steuerung verschiedener Funktionen erlaubt. Über den 7-Zoll-Touchscreen können Infotainment, Navigationsgerät, Fahrerassistenzsysteme und Fleet-Management-Dienste angezeigt und gesteuert werden. Das System umfasst Radio, CD-Player, einen mit iPod, iPhone und MP3-Dateien kompatiblen USB-Port, eine Bluetooth-Schnittstelle mit Bedienelementen am Lenkrad sowie AUX- /Video-Buchsen. Dank der flexiblen Schnittstelle ermöglicht IVECONNECT den Zugriff auf zwei Funktions-Systeme für Fahrer und Fuhrparkmanager: IVECONNECT DRIVE und IVECONNECT FLEET. Das innovative IVECONNECT DRIVE beinhaltet Navigationssystem und Driving Style Evaluation (elektronisches System, das den Fahrstil des Fahrers kontinuierlich überwacht und ihm den effizientesten Fahrstil zur Senkung des Verbrauchs vorschlägt). Die Idee des DSE entsteht aus der Feststellung, dass ein effizienter Fahrstil eine Kraftstoffeinsparung zwischen 5 und 12% ermöglicht. Ebenfalls neu ist der Driver Attention Support, ein System, das beurteilen kann, wie müde der Fahrer ist. Mit IVECONNECT FLEET kann jeder neue, zu einem Fuhrpark gehörende Stralis im Auge behalten werden. Fahrzeiten, GPS-Position des Fahrzeugs, Kraftstoffverbrauch und Lenkzeiten: Jeder Parameter ist aus der Ferne abrufbar. Das System erlaubt es außerdem, die Daten des Fahrtenschreibers automatisch herunterzuladen. Dank Driving Style Evaluation kann der Fuhrparkmanager die Fahrleistung seiner Fahrer auswerten. Die Fleet Management-Dienstleistungen steuert IVECO mittels QUALCOMM, dem weltweiten Marktführer auf diesem Gebiet. Das System gestattet den kontinuierlichen „Dialog“ mit dem Eigentümer des Fahrzeugs.

Die Leistung und das Drehmoment der Antriebe Cursor FPT Industrial ermöglichen es dem Stralis, für jeden Einsatz bereit zu sein. Beim neuen Stralis bietet IVECO auch die EURO VI-Antriebe an: Cursor 9, 11, und 13. Dank des selektiven katalytischen Reduktionssystems HI-eSCR ist der neue Stralis das einzige Schwerfahrzeug, das ohne AGR auskommt. Eine Lösung, die eine Reihe von Vorteilen mit sich bringt: Geringeres Gewicht, optimierte Verbrennung und somit geringerer Verbrauch. Eine neue technologische Herausforderung, die IVECO bestens bewältigt hat, katapultiert den Stralis in puncto Drehmoment und Leistungsdichte an die Spitze. Außerdem hat die neue Motorbremse (Super Engine Brake) dank des Drosselventils am Auspuff, eine um 30% erhöhte Bremsleistung.

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Persönlichkeit und Effizienz. Das Design des neuen Stralis, das auch dafür entwickelt wurde, um eine deutliche Verbesserung des Luftwiderstandsbeiwerts zu garantieren, verleiht dem Fahrzeug eine entschlossene und moderne Optik. Einschneidende Details, die den Unterschied ausmachen: Die Verbesserung des Strömungswiderstandskoeffizienten um 3% hat es möglich gemacht, den Verbrauch um 1% zu senken. Ein Ergebnis, das zusammen mit den mechanischen Neuerungen und dem Einsatz der Elektronik zur Kontrolle des Fahrstils eine deutliche Senkung der Gesamtbetriebskosten erlaubt. Die wesentlichen Elemente der Fahrzeugfrontpartie wurden neu gestaltet, um die aerodynamische Effizienz zu erhöhen. Dabei wurde besonders auf Details geachtet. Verändert wurden Kühlergrill, seitliche Winkelprofile, Säulenverblendung, Sonnenschutzdach mit Leds und das aerodynamische Profil des unteren Teils der Stoßstange. Das „Stralis“-Logo, das nun in der Nähe des Motorleistungsschilds angebracht ist, sorgt für eine dynamischere Ästhetik des unteren Bereichs der Windschutzscheibe. Dank dieser Veränderung hat der spätere Besitzer des Fahrzeugs mehr Platz für die Anbringung seines eigenen Firmenlogos. Neu ist auch die Konfiguration der Scheinwerfer: Standard, mit DRL-Leds (Daytime Running Ligths) und Xenon mit DRL, die beste Scheinwerfer-Technologie, die derzeit auf dem Markt erhältlich ist. Die Fahrerkabine des neuen Stralis ist in drei Versionen erhältlich: HI-WAY (hohe Fahrerkabine, Flaggschiff der Produktpalette), HI-ROAD und HI-STREET.

Die Effizienz des neuen Stralis zeigt sich insbesondere bei den von FPT Industrial (Nutzfahrzeug-Abteilung von Fiat Powertrain Technologies) entwickelten Euro V Cursor-Motoren. Die in drei Hubraumversionen (8, 10 und 13 Liter) und acht Leistungsvarianten (310, 330, 360, 420, 460, 480, 500 und 560 PS), erhältlichen Cursor-Motoren des neuen Stralis behalten den zuverlässigen 6-Zylinder-Reihenmotoraufbau (vier hängende Ventile pro Zylinder) bei. Sie sind allesamt mit Einspritzpumpe, VTG-Lader oder WastegateTurbolader, EDC (Electronic Diesel Control) und IVECO TURBO BRAKE Dekompressions-Motorbremse (integriert in das Hauptbremssystem und mit zusätzlicher Dauerbremse Intarder) ausgerüstet. Diese Eigenschaften tragen zur Eindämmung des Verbrauchs die Reichweite wird hingegen durch Kraftstofftanks mit einem Fassungsvermögen von bis zu 1.400 Litern sichergestellt – und der Emissionen, zu einer optimalen Elastizität (Drehmomentwerte von 1300 bis 2500 Nm) und zu einer raschen Diagnose bei. Bei der Cursor 8-Version ist auch die Natural PowerMethan-Variante mit Leistungsvarianten von 270, 300 und 330 PS erhältlich. Ab Januar 2013 kommt hingegen die neue Euro 6-Motorenpalette mit dem patentierten katalytischen Reduktionssystem HI-eSCR auf den Markt.

Leistung, Verbrauch, geringe Betriebskosten und Zuverlässigkeit sind Schlüsselelemente eines erfolgreichen Nutzfahrzeugs. Aber es fehlt noch ein Element, das niemals außer Acht gelassen werden darf: Auf der Straße hat Sicherheit oberste Priorität. Immer. Der neue Stralis HI-WAY ist mit den modernsten Systemen ausgestattet, um den Fahrer rundherum zu schützen. Die gesamte Reihe ist mit Scheibenbremsen ausgestattet (mit Ausnahme der Modellversionen mit doppelt untersetzter Hinterachse) und das EBS verfügt jetzt über die Funktion Brake Assistant. Durch die Integration der Funktionen von ABS, ASR (Antischlupfregelung) und Bremskraftregler garantiert das EBS kurze Bremswege sowie eine gleichförmige Abnutzung der Bremsbeläge. Das EBS sorgt insbesondere für ein kontrolliertes Abbremsen und die Verteilung der Bremskraft in Abhängigkeit von der Ladung. Um das Anfahren am Berg zu erleichtern, wird die Hill-HolderFunktion aktiviert, welche für einige Sekunden lang das Zurückrollen des Fahrzeugs verhindert, wenn der Fuß vom Bremspedal genommen wird. Ab 2014 wird die Bremsanlage außerdem mit AEBS (Advanced Emergency Braking System) ausgestattet sein, das den Fahrer vor einer drohenden Kollision warnt und automatisch bremst. Das ESP (Electronic Stability Program) wird beim Über- oder Untersteuern oder bei einem plötzlichen Abweichen von der Spur aktiviert. Es reguliert die Motorleistung und bremst die einzelnen Räder gezielt ab, um das Fahrzeug wieder zu stabilisieren. Weitere wichtige, innovative Vorrichtungen sind das DAS (Driver Attention Support), welches die Lenkbewegungen erfasst und eine eventuelle Abnahme der Konzentration des Fahrers und beginnende Müdigkeit signalisiert, das LDWS (Lane Departure Warning System), welches eine Warnmeldung abgibt, wenn ohne vorheriges Betätigen der Fahrtrichtungsanzeiger/ Blinker die Fahrspur verlassen wird, und das ACC (Adaptive Cruise Control), welches die vom Fahrer eingestellte Geschwindigkeit konstant hält und Motorbremse, Retarder und Betriebsbremse aktiviert, wenn der Sicherheitsabstand unterschritten wird.

Hoher technologischer Inhalt auch beim Getriebe. Der neue Stralis bietet drei Getriebevarianten: Manuelles 9- oder 16-Gang-Getriebe, automatisiertes EuroTronic-Getriebe mit in den Lenkstockschalter integriertem Hebel und vollautomatisches 6-Gang-Getriebe. Dank dieser Varianten kann der Fahrer des Stralis diejenige Getriebeschaltung wählen, die dem Einsatzbereich des Fahrzeugs am besten entspricht. Alle Schaltungen bieten modernste technologische Lösungen. Die manuellen Getriebe verfügen über das „Servo-Shift“-System für leichtes, schnelles Schalten. Die automatisierten ZF-Getriebe warten mit einer Schaltlogik auf, die so eingestellt ist, dass Kraftstoff gespart werden kann. Dieses Getriebe kann mit der hydrodynamischen Dauerbremse INTARDER ausgestattet werden, welche die Bremskraft erhöht und einen deutlich geringeren Verschleiß der Bremselemente ermöglicht. Um immer höhere Zuverlässigkeitsstandards zu erzielen, hat man beim neuen Stralis HI-WAY auf eine Neukonzeption des Fahrzeugrahmens gesetzt. Dieser besteht aus doppelt gekröpften Längsträgern mit C-Profilschiene aus speziellem Stahl mit hoher Ermüdungsgrenze. Abhängig von Radstand und Modell sind sie zwischen 6,7 bis 7,7 mm dick und haben, dank der neuen Walzen-Verarbeitungsmethode, vollständig abgerundete Kanten und damit eine resistentere Lackierung und weniger Rostbildung. Zuverlässigkeit bedeutet auch, sich den Kundenwünschen anzupassen und somit alle Eigenschaften für einen speziellen Einsatz mitzubringen. Hier also die verschiedenen, von IVECO angebotenen Achskonfigurationen. Für die Vorderachsen gilt eine zulässige Achslast von bis zu 9 Tonnen. Die Hinterachsen haben standardmäßig eine einfache Übersetzung mit einer zulässigen Gesamtlast bis zu 13 Tonnen. Es sind eine Differentialsperre und eine doppelte untersetzte Hinterachse (mittlere Untersetzung durch Kegelradgetriebe und Enduntersetzung in den Radnaben) erhältlich. Die möglichen Hinterachsübersetzungen von 2,64 bis 5,29 garantieren einen noch effizienteren Einsatz des Motors bei allen Arbeitseinsätzen und Straßenbedingungen. Das Sortiment wird durch das Angebot an Fahrzeugen mit 3 oder 4 feststehenden oder anhebbaren Achsen, starr oder lenkbar, mit Einzel- oder Zwillingsbereifung ergänzt. In diesem Sinne sind auch die Aufhängungen eine kurze Erläuterung wert. Man kann zwischen drei Systemen wählen: Parabelfedern, Luftfederung hinten oder Vollluftfederung. Die Luftfederung inkludiert die automatische Niveaukontrolle ECAS (Electronically-Controlled Air Suspension), um die Rahmenhöhe während der Fahrt konstant zu halten und den Rahmen beim Be-/ Entladen und Ankuppeln des Sattelanhängers einzustellen.

Der neue Stralis wurde entwickelt, um die TCO (Total Cost of Ownership) zu minimieren. Die Verbraucher achten immer mehr auf die Betriebskosten des Fahrzeugs. Der TCO besteht zu 8% aus dem Restwert, zu 33% aus dem Lohn des Fahrers, zu 5% aus Reparatur- und Wartungskosten, zu 36% aus Kraftstoffkosten und zu 18% aus Straßenbenutzungsgebühren. Abgesehen vom letzten Bereich natürlich, hat IVECO an jedem Element des TCO gearbeitet, um die Betriebskosten zu senken. Neue Inhalte und die höhere Qualität ermöglichen es, den Fahrzeugrestwert um 4% zu erhöhen. Die Wartungs- und Reparaturkosten sind dank maßgeschneiderter Serviceleistungen um 7% gesunken. Sie sollen für verringerte Verwaltungskosten, Langlebigkeit und Beständigkeit des neuen Stralis sorgen. Mit ASSISTANCE NON-STOP (ANS24), zum Beispiel, ist das IVECO Customer Center 7 Tage die Woche, von 0-24 Uhr erreichbar. 80 Kundenbetreuer nehmen die Anfragen in 10 Sprachen entgegen und kontaktieren das nächstgelegene IVECO Servicecenter, um dem Kunden bis zur Instandsetzung des Fahrzeugs zur Seite zu stehen. Die exzellente Performance des Stralis wird langfristig durch die Verwendung der IVECO-Originalersatzteile ORIGIN 100% sichergestellt, welche das Ergebnis einer sorgfältigen Auswahl von Materialien und Zulieferern, sowie spezifischer eingehender Produkttests sind. Ein effizientes und modernes Lager- und Vertriebssystem für die Originalersatzteile garantiert eine Auslieferung sowohl tagsüber wie auch nachts innerhalb von 24 Stunden in jedem Land und an jedem Tag.

DIE KOMMUNIKATION Interview mit Alberto Cavaggioni – von Luca Gastaldi

EINE GROSSARTIGE TEAMARBEIT

DIE INHALTE DES NEUEN STRALIS WERDEN KONSEQUENT UND INTEGRIERT AUF ALLEN MÄRKTEN ANGEBOTEN. NEUE KOMMUNIKATION, GEZIELTE MARKTEINFÜHRUNGEN, ROAD SHOW, ENTWICKLUNG DES VERTRIEBSNETZES UND EIN PROZESS, IN DEM NICHTS DEM ZUFALL ÜBERLASSEN WURDE.

IVECO hat einen neuen Kommunikationsstil. Die Markteinführung des neuen Stralis HI-WAY ist die Krönung von Monaten intensiver Arbeit, einer Zeit, während der alle Mitarbeiter der Firma daran gearbeitet haben, nicht nur ein neues Fahrzeug zu bauen, sondern auch eine neue Ausdrucksweise zu entwickeln, bei der das Produkt absolut im Mittelpunkt steht. Die für das neue „Heavy“ Fahrzeug aus dem Hause IVECO entwickelte Kommunikationsstrategie wurde bis in die kleinste Einzelheit von einem Team von Spezialisten ausgearbeitet, das durch einen jungen und dynamischen Marketingexperten mit Namen Alberto Cavaggioni koordiniert wurde. Am Ende hat Cavaggioni - mit der offiziellen Markteinführung des neuen Stralis, die Anfang Juli vor einem internationalen Publikum von Händlern und Journalisten stattfand - die dem neuen Fahrzeug vorbehaltenen Strategien aufgedeckt. Diese sind jedoch mit der Vorstellung des neuen Stralis natürlich noch lange nicht erschöpft, denn - wie Cavaggioni erklärt: „Die Kommunikationsstruktur wurde in drei spezifische Bereiche unterteilt“.

wurde schon fast manisch gepflegt. Diese Detailpflege wird in all ihren Aspekten auch durch die Farbe der „Markteinführung“ des neuen Stralis HI-WAY unterstrichen, dem Orange. Bei der Vorstellung war alles, aber wirklich alles, von der Aufmachung der Demo Driver bis zu den Lichtern für den Konferenzraum und den Speisesaal, von der Webseite bis zur Kampagne der Pressemitteilung, durch diese Farbe charakterisiert, die gewählt wurde, um das neue Fahrzeug weltweit zum ersten Mal vorzustellen. Ein allesumfassendes und allgegenwärtiges Element und eindeutiges Zeichen, das für unsere Rundum-Aktion steht. Es ist überall, wie die Veränderung die wir in dieser Zeit intensiver Arbeit vollzogen haben“. - Farbe und Name waren zwei wichtige Entscheidungen. „Ja. Die orangene Farbe wurde in Zusammenarbeit mit dem Centro Stile Fiat gewählt, dem angesehenen Designzentrum des Konzerns. Sie vermittelt Freude, Fröhlichkeit, Charakter, Temperament. Der Name hingegen enthält mehrere Bedeutungen: HI-WAY ist ein kreatives Akronym, das sofort den Arbeitsplatz und den Einsatzbereich

Drei Hauptaspekte, die es zu entwickeln gilt: Erstens: Produkt, zweitens: Kommunikation und Markteinführung, und schließlich Verkaufsmethode.

- Können Sie uns diese nennen und uns sagen, wie sie konkret aussehen? „Sie sind Teil eines fast schon wissenschaftlichen Prozesses – erläutert der Manager – in dem wir drei Hauptsäulen festgelegt haben, die zu entwickeln sind: Die erste ist die des Produkts, dann kommt die der Kommunikation und Markteinführung und schließlich die Säule der Verkaufsmethoden und -techniken. Eine Kette, die in unserem Fall als Ausgangspunkt ein hervorragendes Produkt hat, und die sich mit der notwendigen Kommunikation, um dieses bekannt zu machen, und mit einer speziellen Ausbildung, um es verkaufen zu können, weiterentwickeln wird“. - Die für die „Kommunikation“ des neuen Stralis HI-WAY gewählten Aussagen sind besonders stark. „Nichts – fährt Cavaggioni fort – wurde dem Zufall überlassen. Integriert, konsequent und stichhaltig: Unsere Kommunikation kann mit diesen drei Worten zusammengefasst werden. Jede Einzelheit

des Fahrzeugs vor Augen ruft: Den Highway, die Autobahn. Aber mit „HI“ werden auch die Exzellenz, die hohe Qualität und die wichtigsten Eigenschaften unseres neuen Lkws hervorgehoben, vom Design bis zur Produktivität. Der Name wurde auf drei verschiedene Arten abgewandelt, um die Fahrerkabinen des neuen Stralis je nach den verschiedenen Einsatzbereichen zu unterscheiden. HI-WAY, die größte, ist für die Langstreckenfahrten. HI-ROAD und HI-STREET für Intercity und In-Town“. - Wie stark waren die Märkte an der Entwicklung des neuen Stralis HI-WAY beteiligt? „Sehr stark. Es war eine eingehende und intensive Teamarbeit, die organisiert wurde, um ein exzellentes Produkt zu schaffen. Als Beispiel haben wir 14 MiniVideos erstellt, um die wichtigsten Eigenschaften des Produkts aufzuzeigen und dabei unsere MarketingLeiter des Marktes persönlich mit einbezogen: IVECO ‘steht’ im wahrsten Sinne des Wortes zu seinem Produkt. Sehen Sie sich diese Mini-Videos

an, die zusammen mit den Videos ‘Fascination’ auf YouTube in 5 Sprachen zur Verfügung stehen. In wenigen Wochen haben sie schon mehr als 60.000 Aufrufe gesammelt“. - Was geschieht nach der offiziellen Markteinführung des neuen Stralis ? „Nach diesem ersten großen internationalen Event wird er in allen Ländern einzeln vorgestellt, in denen die Marke IVECO vertreten ist. Zunächst nehmen wir jetzt an der IAA in Hannover teil, der wichtigsten internationalen Messe für unsere Branche, mit einem Stand-Concept, das entwickelt wurde, um die Exzellenz unserer Baureihe und unserer Motoren hervorzuheben. Zuletzt werden wir mit einer Road Show abschließen, die Anfang nächsten Jahres stattfindet und alle Protagonisten der Kette mit einbezieht, von den Händlern bis zu den Kunden, mit einer wirklich interaktiven Veranstaltung. Eine Karawane von Fahrzeugen, die durch Europa reist, wird sowohl physisch als auch ideell unsere wichtigsten Märkte unter einer einzigen Flagge vereinen: Jener des neuen Stralis“. - Auch die Ausbildung wurde von Anfang an mit einbezogen. „In diesem Bereich haben wir viele Neuerungen eingeführt. Zum ersten Mal stehen den Verkäufern die gleichen Mittel zur Verfügung, die vom Marketing und von der Kommunikation verwendet werden. Wir haben Instrumente wie den neuen Produktkonfigurator und die elektronische Preisliste entwickelt. Diese neuen „Tools“ werden unsere Annäherungsweise verbessern und noch professioneller machen, wenn wir mit erfahrenen Kunden wie den Fuhrparkmanagern verhandeln. Zur Unterstützung unserer Verkaufskraft haben wir für diese Markteinführung auch eine Reihe von Apps für die Ausbildung erstellt, die schon heute auf iTunes zur Verfügung stehen. Über ein äußerst intuitives Menü-System können Informationen zu den technischen Eigenschaften des Fahrzeugs und über die Kundenvorteile hinsichtlich der Total Cost of Ownership abgefragt werden. Man kann auch die gesamte Farbpalette sehen und den Neuen Stralis mit einem Finger „anstreichen“. Alle diese Instrumente ermöglichen es uns, unseren Verkaufsprozess in all seinen Aspekten zu verbessern. Außerdem konzentrieren wir uns auf das Lieferverfahren – das überall bis ins kleinste Detail strukturiert und gepflegt werden muss. Die Lieferung an den Kunden umfasst die Vorstellung des Produkts, die Beschreibung des Zubehörs und unsere Empfehlungen für den Gebrauch und die Wartung“.

DER VORTRAG VON ALBERTO CAVAGGIONI, MARKETING LEITER IVECO, BEI DER MARKTEINFÜHRUNG DES NEUEN STRALIS. AUF DER SEITE RECHTS, DIE APP FÜR IPAD UND EINE AUFNAHME BEI DER AUSBILDUNG IM FIAT INDUSTRIAL VILLAGE.

TECHNOLOGIE BEIM LERNEN Interview mit Patrizia Mustorgi - von Luca Gastaldi

DIE AUSBILDUNG DES NETZES

WER DEN NEUEN STRALIS VERKAUFEN SOLL, WIRD MIT EINER NEUEN LEHRMETHODE VORBEREITET, WELCHE AUF DYNAMISCHES LERNEN UND NEUE TECHNOLOGIEN SETZT. EINE EIGENS KREIERTE APP KANN IM ITUNES-STORE HERUNTERGELADEN WERDEN Die Entdeckungsreise zum neuen Stralis HI-WAY endet – natürlich nur vorerst– mit dem Fahrzeug, das bald von den Höfen der Händler rollen soll. Die Erwartungen sind hoch - der Stralis hat alles, um die Kunden in seinen Bann zu ziehen. Am wichtigsten ist es, dass das beachtliche Potential des neuen IVECO gekonnt vermittelt wird. Dabei haben Händler und Verkäufer eine wichtige Rolle inne. Diese brauchen wiederum die entsprechenden Ausbildungsmöglichkeiten für ihre neue Aufgabe. Der Vortrag von Patrizia Mustorgi – Abteilungsleiter Sales & Marketing Commercial & Technical Training - hakt genau hier ein. „Wir sind von einem grundlegenden Konzept ausgegangen - erklärt Mustorgi - nämlich, dass wir alle zusammenarbeiten müssen, damit der Verkäufer immer umfassender und besser ausgebildet ist. Seine Person ist sehr wichtig, denn im Falle des neuen Stralis, und allgemein bei den Heavy-Duty-Fahrzeugen, hat man es mit sehr anspruchsvollen und bestens vorbereiteten Kunden zu tun“. Wir haben ein einzigartiges, internationales „Format“ erschaffen. Alle Verkäufer auf allen Märkten bekommen dieselben Lerninhalte über dieselben Lehrmethoden. Mit dem neuen Stralis - so Mustorgi weiter - sind wir zu einer erfahrungsorientierten Ausbildung übergegangen: Kurz gesagt: Mehr Möglichkeiten, das Fahrzeug, die wichtigsten Bauteile und die Telematiksystemen - auch dank multimedialer Lehrmethoden - mit eigenen Augen kennen zu lernen. Der Ausbildungsverlauf wurde gemäß einem „Bubble Learning-Schema“, d.h. einem modular aufgebauten Lernsystem mit „Info-Blasen“ entwickelt. „Für uns stand das interaktive Lernen und die Möglichkeit, ein aktiver Teil des Lernprozesses zu sein, ganz klar im Vordergrund - erläutert Mustorgi - denn die „Info-Blasen“ stellen Ausbildungsmodule dar, die je nach behandeltem Thema individuell und an unterschiedlichen Orten in Angriff genommen werden können. Auf diese Weise können wir die Ausbildung

noch dynamischer gestalten“. Es gibt sechs große „Bubble Learning“-Module beim Ausbildungsprozess zum neuen Stralis: Die Eigenschaften des Produkts, seine Telematiksysteme, die Qualität und die Zuverlässigkeit der neuen Bauteile, der Schreibtisch des Verkäufers und das CRM, die Effizienz des Total Cost of Ownership, die Testfahrt mit dem Fahrzeug. „All dies ist auf eine umfassende und konkrete Sicht auf die zahlreichen optimierten Elemente ausgerichtet, mit denen das neue Fahrzeug aufwarten kann“. Die Festlegung eines jeden Themas und die Beschränkung auf einen bestimmten Umfang haben es ermöglicht, neue Medien für die Ausbildung zu verwenden, die danach vom Verkäufer zum eigenständigen Vertiefen der Lerninhalte sowie beim Gespräch mit dem Kunden verwendet werden können. „Wir haben eine in sieben Sprachen übersetzte iPad-App, die auf einen Tablet-PC heruntergeladen werden kann, sowie über Internet abrufbare Lernmodule entwickelt“. Gleichzeitig mit der Markteinführung wurden zwei AusbildungsSeminare im Fiat Industrial Village in Turin für 160 französische und 110 italienische Verkäufer abgehalten. Für ihre deutschen, polnischen und osteuropäischen Kollegen finden die Seminare in Hannover statt. Nach und nach werden alle Märkte an die Reihe kommen. Wir wissen jedoch, dass der neue Stralis mit brandneuen technischen und technologischen Inhalte aufwartet: Haben Sie auch an eine Ausbildung für die Servicemitarbeiter gedacht? „Selbstverständlich – so Patrizia Mustorgi abschließend –. Für alle Servicemitarbeiter und für alle Märkte ist eine Ausbildung vorgesehen, bei der besonderes Augenmerk auf die Telematik das absolute Highlight des neuen Iveco - gelegt wird”. Es geht hier um große Zahlen: Mehr als 5.000 Personen werden an Kursen zum neuen Fahrzeug teilnehmen.

DIE MÄRKTE

DER NEUE STRALIS HI - WAY IST BEREIT FÜR DIE HERAUSFORDERUNG DER „HEIMISCHE MARKT“ VON IVECO, DER SEIT EINIGER ZEIT DEN GANZEN KONTINENT UMFASST, BESITZT EINE HOHE STRATEGISCHE BEDEUTUNG. DER NEUE STRALIS ERLAUBT ES DEN VERKÄUFERN ALLER MÄRKTE, SICH DEN KUNDEN MIT EINEM ÄUSSERT KONKURRENZFÄHIGEN ANGEBOT ZU PRÄSENTIEREN.

FRANKREICH Wir werden die Qualität des Fahrzeugs und die positiven Auswirkungen auf den TCO in den Vordergrund stellen. Heute kaufen Kunden nicht nur mehr einen Lastkraftwagen, sondern ein Paket an Transportdienstleistungen. Unser neuer Stralis hat alle nötigen „Zutaten“, um den TCO zu senken und eine Verringerung der Betriebskosten zu garantieren. Oft unterschätzen die Speditionen die Bedeutung der Fahrer bei der Reduktion des Verbrauchs, der ein Drittel der Gesamtausgaben ausmacht. Kraftstoffmanagement ist heute in unserer Branche ein wichtiges Thema und die Speditionen müssen den Fahrstil ihrer Fahrer täglich im Auge haben und optimieren. Dies setzt den Einsatz von entsprechenden Instrumenten wie Ecoswitch, Ecofleet und IVECONNECT und Driving Style Evaluation voraus: Alles Systeme, die der neue Stralis mitbringt. Der neue Stralis erfordert einen anderen Ansatz von unseren Verkäufern. Sie müssen nicht nur ein neues Fahrzeug verkaufen, sondern sein Potential bei der Senkung des TCO in den Vordergrund rücken. Dies bedingt eine zielgerichtete Ausbildung, die die Verkäufer zu Mobilitätsexperten macht, die genau erkennen, was der Kunde braucht. Für das Vertriebsnetz fand bereits ein tolles Seminar im Fiat Industrial Village statt, bei dem es den Vortragenden gelungen ist, die Mitarbeiter bestens zu motivieren und ihren Teamgeist zu stärken. Ab September werden wir ein aggressives Angebot mit Finanzierungslösungen samt Garantie- und Wartungspaketen auf den Markt werfen, um den neuen Stralis effizient zu promoten und den Mitbewerbern „einzuheizen“. Dabei werden uns der neue Stralis Hi Way und Hi Road für Testfahrten zur Verfügung stehen. Als nationale Strategie haben wir ein Konzept entwickelt, das den Wünschen und Anforderungen der Kunden in puncto Kundenservice-Qualität entgegenkommt. Zeit ist Geld, deshalb müssen wir Fahrzeug-Stehzeiten so weit wie möglich reduzieren, um die volle Effizienz der Fuhrparks zu garantieren. Wir verfügen über ein Spezialinstrument namens Vehicles off the Road (VOR), um alle Fahrzeuge im Auge zu haben, die in die Werkstatt kommen und deren Stehzeiten zu verringern. Mit Dealers Excellence Electronic Community (DEEC) wurde ein Spezialwerkzeug für unsere

Techniker entwickelt, das ihnen dabei hilft, die Antwortzeiten zu verkürzen und Probleme mit den Fahrzeugen noch schneller zu heben. Alain Soudan, General Manager Frankreich POLEN Der neue Stralis wird als der „beste Geschäftspartner“ der Transportunternehmen präsentiert. Die Inhalte und Technologien dieses Fahrzeugs wurden mit dem Ziel entwickelt, die Verwaltungskosten zu reduzieren und in letzter Folge das Business unserer Kunden zu verbessern. Aber der neue Stralis ist nicht nur ein neues Fahrzeug. Er wurde auch dafür entwickelt, um den Fahrern mit der branchenweit besten Ergonomie und weiteren Lösungen zur Optimierung des Wohlfühlfaktors an Bord ein Maximum an Komfort zu bieten. Gesagt, getan: Wir haben ein intensives TestfahrtProgramm für die Fuhrparkbesitzer und ihre Fahrer geplant, um ihnen alle Innovationen an diesem Fahrzeug zu zeigen. In unserem Business muss man stets mit dem Kunden in Kontakt bleiben, aber ein starkes und gut geschultes Vertriebsnetz ist der wichtigste Faktor, um hoch gesteckte Verkaufsziele zu erreichen. Das Netzwerk muss sich stets an die veränderten Bedürfnisse und Anforderungen anpassen und auch die Entwicklung der Straßeninfrastrukturen, vor allem auf dynamischen Märkten wie Polen, in Betracht ziehen. In puncto Service hat ein prompt reagierender und hochqualitativer Kundendienst für uns absolute Priorität. Wir sind gerade dabei, neue Servicestellen für Schwerfahrzeuge an strategischen Standorten zu eröffnen. Andere Servicestellen wurden oder werden modernisiert, um hohe Standards zu erzielen. Das hohe Qualitätsniveau von Iveco gilt auch für die Servicestellen und wir setzen alles daran, damit dies vor allem im Hinblick auf Werkzeug und Ausrüstung so bleibt. Nun ist der Moment gekommen, um einen weiteren Schritt nach vorne zu tun. Die Mitarbeiter unserer Servicestellen werden ständig weitergebildet. Dafür sorgen wir mit speziellen Kursen mit besonderem Augenmerk auf den neuen Stralis. Massimiliano Perri, General Manager, Polen

ITALIEN Die zentrale Bedeutung des Kunden zu erkennen und von der Beziehung zum Kunden zu profitieren - das liegt unserer Strategie für die Präsentation des neuen Stralis zugrunde. Wir sind sicher, dass der Markt die überzeugenden Qualitäten des Produkts in kürzester Zeit erkennen wird. Dafür sorgt unser weit verzweigtes Netz, das sich auf bestens vorbereitete und motivierte Mitarbeiter stützt. Dadurch wird es uns möglich sein, unsere führende Position auf dem italienischen Markt zu festigen und die optimalen Resultate der letzten 12 Monate in Sachen Marktanteile und Neukundengewinnung zu bestätigen. Bei der Markteinführung des neuen Stralis wird Training eine wichtige Rolle spielen. Ausbildung in dieser neuen Bedeutung bezieht sich nicht nur auf das Produkt an sich - sie ist in einem größeren Kontext zu verstehen und beinhaltet auch Service, Kundendienst und TCO.

Der Kundendienst auf dem italienischen Markt war dank eines ausgereiften Netzwerks sowie eines weit verzweigten Netzes an autorisierten Werkstätten, die seit jeher maximale Effizienz in Sachen Kundenantwort garantieren, schon immer eine unserer Stärken. Andrea Bucci, General Manager Italien VEREINIGTES KÖNIGREICH Der neue Stralis ist ein wichtiger Schritt für Iveco im Vereinigten Königreich und auch eine Chance für eine Neupositionierung der Verkäufe des neuen Fahrzeugs (mit Hi Way- und Hi Road-Version). Im Vertriebsprozess werden wir uns vor allem auf die neuen Telematiksysteme konzentrieren und das Driving Style Evaluation-System hervorheben. Wir werden das Retail Management bestens nützen, dabei den Fokus vor allem auf die Garantie legen, und dafür sorgen, dass wir stets ein aktuelles Kundenfeedback bekommen. Der Markt kann dank einer Optimierung der Kapazitäten und der Kompetenzen unserer Mitarbeiter und unseres Vertriebsnetzes auf einige Stärken zählen. Wir werden durch den Einsatz des Customer Relation Management immer näher an unseren Kunden sein. Wir werden auch sehr stark auf die Erhöhung der Standards für unser Netzwerk sowohl für die Verkäufe als auch für den After SalesKundendienst setzen und dabei vermehrt auf effiziente Verkaufsmethoden zugreifen und die Kundendienstabläufe optimieren. Luca Sra, General Manager UK DEUTSCHLAND Der deutsche Markt möchte an zwei

grundlegenden „Fronten“ tätig werden. Die Bedürfnisse der Fahrer werden für unsere Verkaufspolitik richtungsweisend sein und wir werden zugleich die wichtigsten Anforderungen der Fuhrparkmanager erfüllen. Der Komfort des Stralis HI WAY wird im Mittelpunkt stehen, ohne natürlich die Telematiksysteme an Bord zu vergessen. Die Fahrer sind das Kapital der Transportunternehmen und alle unsere Kunden haben großes Interesse daran, ihren Anforderungen gerecht zu werden. Die neue Fahrerkabine wurde so gestaltet, dass sie für den Fahrer noch komfortabler ist und sein Fahrstil noch weiter verbessert werden kann. Alles Verbesserungsvorschläge, die die Berufsfahrer selbst an uns herangetragen haben. Für die Fuhrparkmanager setzen wir verstärkt auf die Senkung des Total Cost of Ownership. Parallel dazu werden wir die Ausbildung der Verkaufmitarbeiter und der Techniker in unseren Werkstätten weiterverfolgen, um hohe Qualitätsstandards garantieren zu können. Unsere „Truckstation“ ist darauf ausgerichtet, die Aufmerksamkeit mehr auf die Performance zu lenken. Wir werden uns bei der Ausbildung auch auf die Themen „Verhalten im Umgang und bei der Kommunikation mit dem Kunden“ speziell für unsere Empfangsmitarbeiter konzentrieren. Gianalberto Lupi, General Manager Deutschland SPANIEN Wir werden den Trumpf der Driving Style Evaluation nutzen, um den Kunden verständlich zu machen, wie viel sie einsparen können, indem sie die Strecken und die Lasten dank der Bord-Telematik optimieren. Wir möchten unser gutes Image in

HANNOVER VON 20. BIS 27. SEPTEMBER FINDET IN HANNOVER DIE 64. AUSGABE DER INTERNATIONALEN NUTZFAHRZEUGMESSE IAA STATT. NATÜRLICH DARF IVECO AUF EINER DER WICHTIGSTEN VERANSTALTUNGEN DER BRANCHE NICHT FEHLEN. BEI DIESEM ANLASS WIRD DER NEUE STRALIS PRÄSENTIERT, DER SICHERLICH ALLE BLICKE AUF SICH ZIEHEN WIRD. DAS TRADITIONELLE HIGHLIGHT IM HERBST IST DER SCHLUSSPUNKT DER INTERNATIONALEN MARKTEINFÜHRUNGS-STRATEGIE FÜR DEN NEUEN IVECO STRALIS. NÄHERE INFORMATIONEN FINDEN SIE UNTER: www.iaa.de.

den Bereichen High-Tech und Qualitätsprodukte festigen. Deshalb wird es nötig sein, die Stehzeiten der Fahrzeuge zu verkürzen. Der spanische Markt setzt verstärkt auf ein ambitioniertes Ausbildungsprogramm für die Verkäufer. Iveco und das dazugehörige Netzwerk werden in der Lage sein, alle technischen Fragen der Kunden während des Verkaufsprozesses zu beantworten. In puncto Service: Haben wir auch für die Mitarbeiter dieses Bereiches ein Ausbildungsprogramm geplant und werden weiter alles daran setzen, damit unser Service Program die bestmögliche Serviceleistung bietet. Carmelo Impelluso, General Manager Spanien

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Der Neue Stralis HI-WAY: Truck of the Year 2013. Sein innovatives Design, seine rundum neu gestaltete Kabine sowie sein umfassendes Angebot an Telematik- und Infotainment-Lösungen werden höchsten Ansprüchen in Sachen Komfort und Ergonomie gerecht. Außerdem bietet der Neue Stralis HI-WAY hochmoderne Sicherheits- und Fahrerassistenzsysteme und erfüllt mit leistungsstarken und sparsamen Motoren nicht nur die Euro-VI-Norm (mit HI-eSCR), sondern trägt auch umfassend zur Senkung der Gesamtbetriebskosten bei. So wird der Neue Stralis HI-WAY zum aktuellen Maßstab im Bereich des Straßentransports. Der Neue Stralis HI-WAY: Truck of the Year 2013.

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