SEPTEMBRE 2012 NUMÉRO 55 SALES MAGAZINE SPÉCIAL STRALIS
S A L E S
M AG A ZI N E
WORKING ON THE HI - WAY
SEPTEMBRE 2012 NUMÉRO 55 SALES MAGAZINE SPÉCIAL STRALIS
S A L E S
M AG A ZI N E
SPÉCIAL STRALIS / SALES MAGAZINE NUMÉRO 55 / SEPTEMBRE 2012
EN COUVERTURE NOUVEAU
STRALIS HI - WAY Voir grand.
WORKING ON THE HI - WAY
SOMMAIRE
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LA NOUVELLE APPROCHE IVECO
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DU FIAT INDUSTRIAL VILLAGE À LA CONQUÊTE DU MONDE
Éditorial d’Enzo Gioachin
Le lancement international du nouveau Stralis HI - WAY
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LE CLIENT AU CENTRE DE TOUT
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LA QUALITÉ AU TOP NIVEAU
Interview à Alessandro Mortali
Interview à Norbert Holzer
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L’EXCELLENCE EN HUIT POINTS
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UN GRAND TRAVAIL D’ÉQUIPE
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LA FORMATION DU RÉSEAU
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LE NOUVEAU STRALIS EST PRÊT POUR LE DÉFI
Le nouveau Stralis HI - WAY en détail
Interview à Alberto Cavaggioni
Interview à Patrizia Mustorgi
Les stratégies des directeurs généraux dans les principaux pays
IVECO SALES PLUS MAGAZINE / SEPTEMBRE 2012 / RÉALISÉ PAR IVECO / STRICTEMENT RÉSERVÉ AUX VENDEURS DE SON RÉSEAU. Directeur : Enzo Gioachin / Comité éditorial : Enzo Gioachin, Patrizia Mustorgi, Alberto Cavaggioni, Maurizio Pignata / Rédaction : Patrizia Mustorgi [chef de rédaction], Alberto Cavaggioni, Marco Monacelli, Luigi Antonacci, Antonella Braja, Luca Gastaldi, Filippo Zanoni / Ont collaboré : Ernesto Rossi, Alessandro Mortali, Norbert Holzer, Luca Sra, Alain Soudan, Andrea Bucci, Carmelo Impelluso, Gianalberto Lupi, Massimiliano Perri / Correspondant Marchés : Joao Delgado Rodrigo [Portugal], Nicolas Depla [Europe du Nord], Fabrizio Dessy [Turquie], Nigel Emms [R.U.], Timothée Hage [Benelux], Muriel Kaufmann [France], Manfred Kuchlmayr [Allemagne], Nikolay Lebedev [Russie], Rosa Nieto [Espagne], Marco Rando [Italie], Robert Zajkowski [Pologne] Direction et rédaction : Iveco Sales&Marketing - C&TT Lungo Stura Lazio 15-19 / Concept : Studio Sanna Adv.
W W W. IVECO.COM
ÉDITORIAL DE
ENZO GIOACHIN
LA NOUVELLE APPROCHE IVECO
Le lancement du nouveau Stralis signe une autre étape importante dans le parcours inédit entrepris par Iveco au cours de ces deux dernières années à travers le lancement de tous ses produits. De multiples valeurs caractérisent ce nouveau véhicule: selon moi il est important de souligner le pragmatisme dans l’approche dont a fait preuve Iveco dans la rénovation de ce produit, qui, rappelons-le, contribuera à distinguer l’image de l’entreprise ; rappelons en effet que la marque est surtout connue pour les poids lourds. Innovation «smart», c’est-à-dire étroitement destinée à minimiser les coûts d’entretien, y compris, évidemment, la consommation de carburant. Un processus qui a aussi amélioré la vie à bord du conducteur. Le même pragmatisme distinguera aussi l’approche commerciale de nos clients dans les différentes zones géographiques. Nous articulerons notre présence sur le marché en fonction du contexte dans lequel nous opérons, en tenant toujours compte de la spécificité des marchés dans lesquels la présence de notre marque est consolidée, et celle des marchés dans lesquels nous ne sommes pas encore des acteurs importants. Le pragmatisme commercial signifie aussi tracer de nouvelles voies pour atteindre l’objectif; en cela le lancement du nouveau Stralis est une excellente occasion pour approcher de nouveaux clients ou pour récupérer les clients perdus, plutôt que rechercher des justifications à l’absence de résultat. De notre côté, nous avons profondément renouvelé les équipes commerciales. Nous nous attendons la même chose des concessionnaires, afin d’aboutir à une confiance réciproque dans les compétences des collaborateurs, une valeur essentielle à la base d’une collaboration véritable et solide. Nous sommes conscients que notre détermination à atteindre les objectifs nous obligera à être de plus en plus vigilants et prompts à corriger les plans et les actions de vente. Mais nous savons bien que les résultats économiques et financiers positifs sont le meilleur carburant, non seulement pour nos entreprises mais aussi pour le moral de nos équipes de vente. Avec le nouveau Stralis, nous visons une part de marché de 10 % en Europe. Nous sommes certains d’avoir toutes les cartes en mains, indépendamment de l’évolution de la demande des marchés. À la différence des véhicules légers, la mission de suivre les clients de poids lourds est ou devrait être plus simple. Les sociétés de transport sont en train de se regrouper, notre tâche est donc de les connaître et de les suivre toutes. Pour ce faire, le développement de la plate-forme du Customer Relationship Management, qui deviendra le principal outil opérationnel, devra aussi s’accompagner d’un changement de mentalité effectif: il s’agit de passer du concept de «part de marché» au concept de «part de client». C’est ainsi que se créeront les conditions pour accroître nos résultats de façon structurelle, et pas seulement temporaire. Bref, les valeurs de pragmatisme et de solidité du nouveau Stralis sont celles qui doivent aussi être à la base de toutes les activités de vente, afin d’aboutir, tous ensemble, au succès! Enzo Gioachin Iveco Senior Vice President Sales & Marketing
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LE LANCEMENT DU NOUVEAU STRALIS HI - WAY de Luca Gastaldi
DU FIAT INDUSTRIAL VILLAGE À LA CONQUÊTE DU MONDE
LE NOUVEAU VÉHICULE IVECO A ÉTÉ PRÉSENTÉ À TURIN DEVANT UN PUBLIC INTERNATIONAL. CONFÉRENCE DE PRESSE ET APPROFONDISSEMENTS TECHNIQUES AVEC LES INTERVENTIONS DES DIRECTS INTÉRESSÉS.
Deux journées intenses pour le lancement international du nouveau Stralis, organisé à Turin le dimanche 1er juillet et le lundi 2 juillet dans la grande structure du Fiat Industrial Village. La présentation officielle du nouveau véhicule a été précédée par une conférence de presse à laquelle assistait notamment Sergio Marchionne, président de Fiat Industrial. Des commentaires positifs du manager italo-canadien, des expressions de satisfaction manifeste pour la «mission du nouveau Stralis» que les hommes de Fiat Industrial ont portée à terme.
la première partie. C’est lui qui a accueilli la foule d’invités et de journalistes internationaux, et qui a présenté le nouveau Stralis, en passant la parole à ses confrères pour l’approfondissement des contenus du nouveau véhicule. Le slogan cité maintes fois par Alessandro Mortali – en se référant naturellement au nouveau Stralis – a été l’expression modèle de rentabillité. Et ce parce que la conception du nouveau Stralis «visait particulièrement la réduction du Total Cost of Ownership», comme l’a expliqué Alessandro Mortali.
«Le nouveau Stralis représente la seconde phase de la nouvelle stratégie produit adoptée avec le nouveau Daily. Il est le résultat des changements profonds mis en œuvre dans l’entreprise qui vise l’excellence à tous les niveaux» «Le nouvelle approche Iveco: une organisation guidée par ses clients, en mesure de réagir rapidement à toute situation de marché» Alfredo ALTAVILLA
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La conférence de presse est agréablement sortie des schémas habituels en se présentant comme une espèce de talk show auquel ont participé les référents des différents secteurs: du produit au marketing, de la communication aux approfondissements de Fiat Powertrain Technologies. C’est Alessandro Mortali, Iveco Senior Vice Président Heavy Range, qui a animé
Le dirigeant Iveco a poursuivit en déclarant que «le nouveau Stralis optimise les économies sur l’ensemble des principaux postes de coût. Il permet en effet une réduction significative du coût d’exploitation total du véhicule, pouvant aller jusqu’à 4 % pour les missions longues distances». M. Norbert Holzer – Heavy Commercial Vehicles, Special Vehicles and Bus Platform
Senior Vice President – est ensuite intervenu à la présentation en illustrant tout d’abord le nouveau processus de production qui a fait fructifier les 70 millions d’investissements consacrés à l’usine espagnole de Madrid qui suit depuis 2008 le programme World Class Manufacturing en utilisant de nouveaux procédés et de nouvelles techniques de production, les mêmes techniques que celles dont disposera le nouveau Stralis. Holzer s’est ensuite arrêté sur la cabine complètement rénovée, l’un des joyaux du véhicule. Les matériaux, la planche avec commandes «best in class» en terme de visibilité et d’utilisation, l’ajout de compartiments de rangement, la meilleure isolation acoustique, les nouveaux sièges hi-comfort et l’amélioration de la zone nuit, qui rendent l’habitacle ergonomique et agréable. «Les chiffres du nouveau Stralis sont importants» – a ajouté Holzer. «Nous avons parcouru cinq millions de kilomètres en test, investi 180 millions d’euros pour la conception du moteur Euro VI et 120 millions pour le développement du produit». Meinrad Signer, General Manager de l’Arbon Tech Center de FPT Industrial, a parlé de la nouvelle technologie Euro VI. «Les moteurs Euro VI mis au point pour le nouveau Stralis parviennent à allier technologie et écologie, notamment grâce à l’expérience déjà acquise avec les véhicules CNH. Les particularités de nos Euro VI sont représentées par l’innovant système HI-eSCR (qui exclut l’utilisation de l’EGR pour la recirculation des gaz d’échappement, NdR) et la combinaison avec le Common Rail. Le résultat est un produit d’ingénierie simplifiée avec de meilleures prestations et moins de
composants». Le micro est ensuite passé de la division technique aux secteurs marché et communication, respectivement représentés par Enzo Gioachin (Sales & Marketing Senior Vice President) et par Alberto Cavaggioni (directeur marketing Iveco). «La situation économique actuelle – a annoncé Enzo Gioachin – est l’une des plus critiques que notre secteur ait connu. Avec le lancement du nouveau Stralis HI - WAY nous voulons combattre cette tendance négative. Avec ce véhicule, notre
«Le nouveau Stralis est un véhicule qui est né grâce à la collaboration de tous les secteurs Iveco» Alessandro MORTALI offre commerciale propose une juste combinaison d’innovations, de services d’assistance avancés et d’avantages économiques directs pour nos clients». «Avec le nouveau Stralis, nous voulons conquérir des clients qui n’avaient jamais pris Iveco en considération avant» – a conclu Enzo Gioachin avec conviction. Alberto Cavaggioni a souligné en revanche l’importance d’un réseau de vente compétent et bien organisé. «Nous disposons de cinq mille ressources à
former et pour elles, nous avons élaboré de nouveaux cours de formation avec des modalités didactiques innovantes qui incluent notamment une application pour iPad qui explique les caractéristiques du nouveau Stralis HI - WAY. En ce qui concerne la communication, nous avons réalisé un site Internet spécifique qui apparaîtra sur les principaux réseaux sociaux. Mais le véhicule fait déjà parler de lui en raison de la couleur choisie pour son lancement : un orange qui suggère du caractère, un grand tempérament, de la gaieté et la modernité». Enfin, Alfredo Altavilla, administrateur délégué d’Iveco est intervenu sur le clip officiel du nouveau Stralis, dont la bande sonore est «Working on the HIGH WAY» de Bruce Springsteen, en situant le produit dans le contexte global de l’entreprise et du marché. «Nous sommes dans la seconde phase de la nouvelle stratégie inaugurée avec le nouveau Daily. Aujourd’hui c’est l’heure de nos produits phares. Bien que la situation ne soit pas favorable,
«Il ne s’agit pas d’un simple relookage mais d’un nouveau véhicule» Enzo GIOACHIN
DE GAUCHE À DROITE, ALFREDO ALTAVILLA, ADMINISTRATEUR DÉLÉGUÉ IVECO, AVEC SERGIO MARCHIONNE, PRÉSIDENT FIAT INDUSTRIAL.
nous avons décidé d’accélérer les choses et de présenter le nouveau produit. Nous sommes convaincus que c’est la bonne stratégie si l’on veut être prêts au moment de la reprise. La crise représente une opportunité et un défi ». LE NOUVEAU STRALIS HI - WAY SUR LE SITE IVECO.COM SUR LE SITE WWW.IVECO.COM EST PRÉVUE UNE SECTION CONSACRÉE AU NOUVEAU STRALIS. VIDÉO, CATALOGUE, FOND D’ÉCRAN : TOUTES LES INFORMATIONS SONT FACILEMENT CONSULTABLES D’UN SIMPLE CLIC.
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LE LANCEMENT DU NOUVEAU STRALIS HI - WAY de Filippo Zanoni
LA BOÎTE DE VITESSES DU NOUVEAU STRALIS PRODUITE PAR ZF (CI-DESSUS) ET LES JANTES EN ALUMINIUM D’ALCOA.
FULL IMMERSION DANS LA TECHNOLOGIE
LES TESTS DE CONDUITE ET L’HIGH-TECH EXPERIENCE ONT PERMIS AUX JOURNALISTES ET AUX CONCESSIONNAIRES DE DÉCOUVRIR LE NOUVEAU VÉHICULE, NOTAMMENT GRÂCE À LA COLLABORATION DES PRINCIPAUX FOURNISSEURS.
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Six espaces aménagés au Fiat Industrial Village pour expliquer l’excellence technique du nouveau Stralis. Une initiative qui, avec le test réalisé par des pilotes d’essai sur un parcours de plusieurs kilomètres, a ensuite permis aux journalistes d’évaluer le véhicule. Un mélange d’expériences statiques et dynamiques pour connaître tous les secrets du nouveau Stralis. Au premier plan, toutes les nouveautés qui font partie du bagage technique de ce nouveau produit. Outre les composants «faits maison» comme les moteurs performants que Fiat Powertrain Technologies a réalisés, le nouveau Stralis utilise également des éléments technologiques de haut niveau produits par des fournisseurs externes. Cet effort commun vise à améliorer la qualité du véhicule et à réduire les coûts de gestion. L’espace high-tech experience, aménagé au centre du Fiat Industrial Village, a permis à l’ensemble des invités de connaître précisément les innovations du nouveau Stralis. Une véritable full immersion où les responsables techniques des différents secteurs ont expliqué les caractéristiques
des composants avec clarté et précision. Le personnel Iveco, mobilisé à chaque étage, a donné aux journalistes et aux concessionnaires une grande preuve de professionnalisme. ZF, LES BOÎTES DE VITESSES Les techniciens de l’entreprise allemande ont énuméré les composants qu’ils ont produits et qui sont utilisés sur le nouveau Stralis: boîtes de vitesses, embrayages, suspensions cabine, prises de force et éléments de la direction. Les boîtes de vitesses montées sur le véhicule sont de 2 types automatiques à 12 rapports et mécaniques à 9 et 16 rapports. Les boîtes de vitesses automatiques permettent d’optimiser le style de conduite en garantissant des changements de vitesses parfaits. À partir des versions Euro VI, un sélecteur de vitesse à simple H superposé a été ajouté aux boîtes de vitesses mécaniques, qui permet d’éviter la fameuse «claque» en passant les vitesses. Deux touches, l’une pour engager les vitesses courtes, l’autre pour accéder au «H» supérieur, simplifient la conduite des chauffeurs qui apprécient ce type de boîte de vitesses.
LES JANTES EN ALUMINIUM Légères, robustes, faciles à entretenir et 100 % recyclables. Dans une perspective de réduction du Total Cost of Ownership ce composant aussi doit faire l’objet d’améliorations constantes. Iveco et Alcoa sont partenaires dans la qualité. «Les jantes en aluminium – explique un technicien – permettent de faire une économie de poids significative: jusqu’à 300 kg par véhicule. Une jante réalisée avec ce matériau pèse jusqu’à 42 % de moins qu’une jante en acier et est 4 fois plus résistante». L’évolution technologique de l’usinage a permis de réaliser la jante en une seule pièce. La masse réduite suspendue permet d’augmenter le confort et de réduire l’usure des suspensions.
BREMBO: DES FREINS DE FORMULE 1 Sécurité et fiabilité pour le conducteur, le véhicule et le chargement. IVECO et BREMBO, unis dans la recherche de la meilleure performance, ont collaboré ensemble pour garantir au nouveau Stralis des distances d’arrêt et une puissance de freinage record. Le nouveau frein à disque «starpillar» a été présenté, qui équipera prochainement les véhicules Stralis; il se distingue par le dessin inédit de sa partie interne. Une «étoile» qui garantit une plus grande dissipation de la chaleur et plus de robustesse. Des qualités grâce auxquelles le disque peut travailler avec des températures de fonctionnement minimales, tout en augmentant sa durée de vie. SIÈGE: L’IMPORTANCE DU CONFORT Haute technologie pour les sièges également. À l’intérieur des sièges du nouveau Stralis, réalisés par l’entreprise allemande Isringhausen, se cache un système de ventilation pour le plus grand confort du conducteur, quelles que soient les conditions de conduite. Les mécanismes de réglage et une recherche ergonomique approfondie ont permis d’atteindre un niveau de confort très élevé. Un facteur qui permet au conducteur d’améliorer son rendement. FPT: PUISSANCE, TECHNIQUE ET ÉCOLOGIE Euro VI avec la même consommation que
l’Euro V et un meilleur rendement. Les ingénieurs de Fiat Powertrain Technologies ont obtenu un résultat extraordinaire grâce au très grand effort qu’ils ont fourni. L’adoption du Common Rail et de la turbine à géométrie variable à commande électronique ont été les principales innovations techniques apportées aux moteurs. Le grand potentiel technique de FPT, véritable épine dorsale de Fiat Industrial, a également permis de concentrer sur le nouveau Stralis nombre des solutions
techniques appliquées sur les autres véhicules du groupe. La réglementation Euro VI a imposé l’adoption de technologies susceptibles d’abattre les émissions polluantes. Un résultat qui devait être obtenu sans diminuer les performances et sans faire augmenter les consommations.
Les objectifs ont été atteints grâce à l’HI-eSCR. Avec ce système, le moteur respecte la réglementation Euro VI sans devoir recourir à l’EGR, le système de recirculation des gaz d’échappement. Cette particularité technique, une exclusivité IVECO, a été obtenue grâce à un processus d’ingénierie basé sur une philosophie essentielle mais efficace. Tous les composants techniques (catalyseur d’oxydation Diesel, filtre à particules, Diesel passif, système d’injection d’AdBlue, mélangeur pour AdBlue, catalyseur SCR et catalyseur supprimant l’ammoniac résiduel) ont été placés dans un seul boîtier sur le châssis. SECTION TÉLÉMATIQUE Les essais réalisés sur piste ont permis de vérifier l’efficacité des systèmes technologiques qui permettent au gérant de la flotte de « suivre » le véhicule et d’évaluer le style de conduite du conducteur. Tous les participants ont pu vérifier la fonctionnalité et le potentiel du système IVECONNECT innovant.
LE CURSOR 13 (EN HAUT) DÉVELOPPE LE COUPLE MAXIMUM DÈS LES 1 000 TOURS/MINUTE ; LE CURSOR 11 (AU CENTRE) FAIT PARTIE DE LA GAMME INNOVANTE EURO VI. EN BAS, LE SIÈGE « BEST IN CLASS » POUR LE CONFORT ET LE SYSTÈME IVECONNECT.
DE L’HEAVY RANGE Interview à Alessandro Mortali - de Filippo Zanoni
LE CLIENT AU CENTRE DE TOUT LE NOUVEAU STRALIS EST LE PREMIER RÉSULTAT DE LA NOUVELLE ORGANISATION IVECO QUI VISE À SATISFAIRE TOUTES LES EXIGENCES.
«Outre le fait qu’il s’agit d’un nouveau produit, le nouveau Stralis est le symbole du changement d’organisation d’IVECO. Un changement qui a eu lieu l’année dernière. Des équipes qui se consacrent au développement de la gamme produit en fonction des exigences des marchés».
Le nouveau Stralis est un concentré de technologie derrière lequel il y a l’énorme travail de nos ingénieurs dans chaque secteur : efficience aérodynamique, qualité des intérieurs, télématique, moteurs et qualité. Alessandro Mortali, Senior Vice President Heavy Range, décrit le contexte dans lequel est né le nouveau produit, comme suit. Un mélange entre l’écoute totale du client et les excellences techniques d’IVECO. Les demandes de ceux qui achètent des véhicules et les informations qui proviennent du réseau de vente sont collectées et traitées par l’entreprise grâce à son savoir-faire et à la technique de FPT Industrial.
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L’ingénieur de Turin, arrivé dans l’entreprise début 2012, explique quels sont les facteurs qui ont eu le plus d’influence sur l’industrie des véhicules lourds: «Depuis 2008 – poursuit Alessandro Mortali – trois éléments ont conditionné le marché : la réglementation toujours plus sévère a fait augmenter les coûts de développement, l’augmentation des ventes aux flottes et une plus grande attention aux coûts de gestion». Toutefois, les changement des conditions du marché, de plus en plus difficile et sélectif, ont été interprétées de façon positive. «Nous avons eu l’opportunité unique – poursuit le responsable de l’Heavy Range – d’exploiter notre technologie d’avant-garde pour améliorer notre offre de vente». L’entreprise a donc fait le maximum, en utilisant parfaitement toutes les compétences de ses effectifs. Pas moins de 250 ingénieurs ont travaillé sur ce projet. Nous sommes venus à bout des défis
lancés par le marché (respect de la réglementation Euro VI et diminution du TCO). «Grâce à la technologie Hi-eSCR, nos moteurs Euro VI respectent les standards imposés sans augmenter la consommation de carburant par rapport aux moteurs Euro V» – explique Alessandro Mortali. La somme des facteurs humains et technologiques développée par IVECO est cependant aussi transférable au client. Le nouveau Stralis assiste l’utilisateur dans toutes les phases de conduite. Un facteur qu’Alessandro Mortali définit comme essentiel: «Le Driving Style Evaluation est un élément fondamental dans notre plan d’économie de carburant. La clé est le facteur humain». Comme dire: toute cette technologie au service du client.
LA TECHNOLOGIE Interview à Norbert Holzer
QUALITÉ AU TOP NIVEAU
LE NOUVEAU STRALIS RÉUNIT UNE SÉRIE DE SOLUTIONS TECHNIQUES QUI VISENT À AMÉLIORER LE RENDEMENT ET LA FIABILITÉ. UNE CABINE DE BEST IN CLASS POUR L’ERGONOMIE ET LE CONFORT.
Une plus grande qualité, une plus grande fiabilité et des coûts d’exploitation réduits. Le nouveau Stralis a atteint tous les objectifs que s’étaient fixés les ingénieurs qui l’ont conçu. Norbert Holzer est Senior Vice President et responsable de Heavy Commercial Vehicles, Special Vehicles et Bus Platform. - Quels sont les éléments de base que vous avez pris en compte pour développer le nouveau Stralis? «Pour réaliser ce véhicule, nous nous sommes concentrés sur la réduction du coût total d’exploitation, sur le renouvellement de l’intérieur de la cabine, sur la qualité et sur la fiabilité – répond Norbert Holzer. Nous avons visé l’excellence avec des améliorations dans tous les secteurs où il était possible d’élever les performances du Stralis. Poste de conduite, qualité de l’habitacle, visibilité: tous ces éléments ont été complètement revus. Le tableau de bord est à l’avant-garde de la technologie et présente tous les éléments qui auparavant faisaient moins partie de sa structure. Par ailleurs, une attention particulière a
été prêtée à la visibilité, en utilisant des matériaux antireflet. Le tableau de bord est réalisé avec des matériaux raffinés et offre une sensation très agréable au toucher. Les nouveaux compartiments de rangement et l’aménagement intérieur permettent d’exploiter l’espace à 100 %. Le nouveau climatiseur, utilisable quand le véhicule est à l’arrêt, améliore la qualité du repos du conducteur en augmentant son bien-être. L’habitabilité, qui avait déjà été améliorée en 2007 en augmentant la longueur de la cabine, a été ultérieurement optimisée». - Cabine: outre les intérieurs, l’esthétique extérieure a également été revue. «L’extérieur du nouveau Stralis a également été repensé. Certains composants ont été améliorés et ont contribué à réduire le Cx de façon significative. Les nouvelles protections latérales, par exemple, ont été conçues pour générer des flux d’air qui empêchent le salissement de la portière (surtout de la poignée) et pour optimiser le rendement aérodynamique du véhicule». - La qualité aussi est top niveau.
«Oui. Il y a eu des améliorations dans l’usinage de certains composants qui méritent d’être communiquées. Un exemple? Le processus d’usinage des longerons du châssis a permis d’élever de façon significative les standards qualitatifs en garantissant une meilleure résistance de la peinture. Nous sommes très satisfaits du travail accompli!». CI-DESSUS, NORBERT HOLZER. SUR LA PAGE DE GAUCHE, LA CONFÉRENCE DE PRESSE À L’OCCASION DE LA PRÉSENTATION DU NOUVEAU STRALIS. EN HAUT DE CETTE PAGE, LES MATÉRIAUX ET L’ERGONOMIE DE LA CABINE SONT LES POINTS FORTS DU NOUVEAU VÉHICULE.
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L’EXCELLENCE EN HUIT POINTS
ANALYSE DES CONTENUS TECHNOLOGIQUES QU’OFFRE LE NOUVEAU STRALIS ET QUI REPRÉSENTENT LA VALEUR AJOUTÉE DU VÉHICULE POUR CONQUÉRIR DE NOUVEAUX CLIENTS
Stralis est nouveau, à l’intérieur et à l’extérieur. La conception des intérieurs a fait l’objet de la même attention que celle de l’extérieur. Le maximum de confort, une ergonomie remarquable et une amélioration significative de la qualité perçue ont été les objectifs des spécialistes qui ont conçu cet espace. À l’intérieur, la cabine HI-WAY dégage une sensation de qualité et de précision. Le tableau de bord a été complètement redessiné; les commandes ont été repositionnées autour du tableau et de la console centrale de façon à les rendre plus visibles et facilement accessibles. La structure, soignée dans les moindres détails, a été réalisée avec des matériaux de qualité supérieure, antireflet et agréables au toucher. Le confort de conduite est aussi garanti par le volant réglable pneumatiquement et par le nouveau siège ventilé, chauffé et réglable en hauteur, disponible en option, avec ceinture de sécurité intégrée. Signalons aussi le maxi frigo de 50 litres, disponible en catalogue. L’IVECONNECT, système qui intègre radio hi-fi et écran tactile avec lequel il est possible de gérer la fonction Driving Style Evaluation, a permis de regrouper plusieurs fonctions dans un même espace. La partie de la cabine réservée au repos peut être équipée d’une couchette grand confort avec structure en acier, sommier à lattes en bois et matelas d’une largeur de 80 cm. Pour garantir le contrôle de la température, même dans des conditions de chaleur étouffante et quand le véhicule est à l’arrêt, un climatiseur de stationnement a été conçu, qui fonctionne quand le moteur est coupé (disponible pour les cabines HI-WAY et HI-ROAD avec toit haut). Que des éléments qui permettent de garantir au conducteur le maximum de confort, aussi bien pendant la conduite qu’au repos.
Le tableau de bord du nouveau Stralis est doté du bijou technologique IVECONNECT, le système intégré qui permet de gérer plusieurs fonctions. Grâce à l’écran tactile de 7”, le conducteur peut visualiser et gérer l’infoloisirs, la navigation, les instruments d’assistance à la conduite et les services de gestion de flotte. Le système comprend une radio, un lecteur CD, une prise USB compatible avec iPod, iPhone, et les fichiers MP3, la liaison Bluetooth avec commandes au volant et les prises AUX et vidéo. Grâce à son interface IVECONNECT polyvalente, le système permet de visualiser les fonctions IVECONNECT DRIVE et IVECONNECT FLEET qui peuvent être utilisées par le conducteur et par le gérant de la flotte. IVECONNECT DRIVE est le système innovant qui comprend un navigateur, le Driving Style Evaluation (système électronique qui suit constamment le style de conduite et qui conseille au conducteur le style de conduite le plus efficace à adopter pour réduire les consommations). L’idée du DSE est née de la constatation qu’un style de conduite rationnel permet une économie de carburant comprise entre 5 et 12 %. Le Driver Attention System a aussi été introduit, qui permet d’évaluer le niveau de fatigue du conducteur. Avec IVECONNECT FLEET, chaque nouveau Stralis faisant partie d’une flotte peut être tenu sous contrôle. Durée de trajet, position géographique du véhicule, consommation de carburant et heures de conduite : chaque paramètre peut être consulté à distance. Ce système permet notamment de télécharger en automatique les données du tachygraphe. Le Driving Style Evaluation permet au gérant de la flotte d’évaluer le style de conduite de ses chauffeurs. Les services de gestion de flotte sont organisés par IVECO avec l’aide de QUALCOMM, leader mondial de ce secteur. Le système permet le «dialogue» continu avec l’entreprise propriétaire du véhicule.
Grâce à la puissance et au couple des propulseurs Cursor FPT Industrial, Stralis peut affronter n’importe quelle mission. Sur le nouveau Stralis, IVECO propose également des moteurs EURO VI: les Cursor 9, 11, et 13. Grâce aux systèmes de réduction catalytique HI-eSCR, le nouveau STRALIS est le seul poids lourd à ne pas être équipé de l’EGR. Une solution qui a présenté toute une série d’avantages : moins de poids, une combustion optimisée et donc moins de consommation. Un nouveau défi technologie qu’IVECO a gagné et qui permet au Stralis de se positionner en tête de la catégorie pour les valeurs de couple et de puissance spécifique. De surcroît, la vanne papillon montée sur l’échappement permet au nouveau frein moteur (Super Engine Brake) d’augmenter sa puissance de freinage de 30 %.
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Personnalité et efficacité. La ligne du nouveau Stralis, conçue également pour garantir une amélioration significative du Cx, confère une image puissante et contemporaine au véhicule. Des détails incisifs qui font la différence: l’amélioration de 3% du coefficient de pénétration aérodynamique a permis une réduction de la consommation de 1% . Un résultat qui, avec les innovations mécaniques et l’utilisation de l’électronique permettant de surveiller le style de conduite, offre une diminution significative des frais d’entretien du véhicule. Les principaux éléments de l’avant ont été redessinés pour augmenter l’efficience aérodynamique, avec une très grande attention au détail. La grille, les protections latérales, la protection des montants, la visière avec éclairage à LED et le profil aérodynamique de la partie inférieure du pare-choc ont été modifiés. Le logo «Stralis», situé à présent près de la plaquette signalétique de puissance du moteur, confère une ligne plus dynamique à la partie basse du pare-brise. Une modification qui permet à l’entreprise propriétaire du véhicule de disposer d’une plus grande surface pour ajouter son logo. La configuration des phares est nouvelle elle aussi : standard, avec LED DRL (Daytime Running Ligths) et au Xénon avec DRL, la meilleure technologie actuellement disponible en matière de groupes optiques. La cabine du nouveau Stralis est disponible en trois versions : HI-WAY (cabine haute, le top de la gamme), HI-ROAD et HISTREET.
Le rendement du nouveau Stralis se mesure tout d’abord avec les moteurs Cursor Euro V mis au point par FPT Industrial, division de Fiat Powertrain Technologies pour les véhicules industriels. Disponibles en trois versions de cylindrée (8, 10 et 13 litres) et huit niveaux de puissance (310, 330, 360, 420, 460, 480, 500 et 560 CV), les Cursor du nouveau Stralis conservent l’architecture fiable à six cylindres en ligne avec quatre soupapes en tête par cylindre. Ils sont tous dotés de pompe d’injection, turbocompresseur à géométrie variable ou waste gate, EDC (Electronic Diesel Control) et ITB (le frein moteur à décompression Iveco Turbo Brake, intégré au système de freinage principal et au ralentisseur auxiliaire Intarder). Ces caractéristiques permettent de réduire les consommations – tandis que l’autonomie est garantie par des réservoirs pouvant contenir jusqu’à 1 400 litres de carburant – et les émissions, de garantir une grande souplesse (valeurs de couple de 1 300 à 2 500 Nm) et la rapidité du diagnostic. Pour la version Cursor 8, une variante Natural Power avec alimentation à méthane et puissances de 270, 300 et 330 CV, est également disponible. À partir de janvier 2013, la nouvelle gamme de moteur Euro 6 dotés du système de réduction catalytique breveté HI-eSCR sera sur le marché.
Performances, consommations, économie d’exploitation et fiabilité sont les clés du succès d’un véhicule industriel. Mais il y en a une autre dont on ne doit jamais faire abstraction : pour voyager, la priorité absolue est la sécurité. Toujours. Le nouveau Stralis HI-WAY est doté des systèmes les plus avancés pour la sécurité des opérateurs. Toute la gamme est équipée de freins à disque (à l’exception des modèles avec pont à double réduction) et l’EBS dispose à présent de la fonction Brake Assistant. L’ESB, qui intègre les fonctions ABS, ASR (antipatinage au démarrage) et le limiteur de freinage garantissent des distances d’arrêt réduites et une usure uniforme des plaquettes de frein. L’EBS, en particulier, prévoit le contrôle de la décélération et la distribution de la force de freinage en fonction du chargement. Pour faciliter les démarrages en côte, on actionne l’Hill Holder qui empêche pendant quelques secondes le recul du véhicule au moment du relâchement de la pédale de frein. À partir de 2014, le circuit de freinage sera équipé de l’AEBS (Advanced Emergency Braking System) qui avertit le conducteur d’un risque de collision et actionne automatiquement le frein. L’ESP (Electronic Stability Program) s’actionne en cas de survirage, de sous-virage ou de changement brutal de trajectoire, en réglant la puissance du moteur et en corrigeant la trajectoire par un freinage ciblé sur la roue concernée. Parmi les autres dispositifs innovants et importants, citons le DAS (Driver Attention System) qui relève les mouvements du volant et signale la baisse d’ attention du conducteur, le LDWS (Lane Departure Warning System) qui signale la sortie de route alors que les clignotants n’ont pas été actionnés et l’ACC (Adaptive Cruise Control) permettant de maintenir une vitesse constante programmée par le conducteur en actionnant le frein moteur, ralentisseur et frein de service au cas où les distances de sécurité ne seraient pas respectées.
Haute technologie également pour la transmission. Trois boîtes de vitesses pour le nouveau Stralis: manuelle à 9 ou 16 rapports, automatique EuroTronic avec levier intégré sur commodo et automatique à 6 rapports. Des variantes qui permettent au conducteur du Stralis de choisir le type de boîte de vitesses le plus approprié à la mission du véhicule. Elles offrent toutes des solutions technologiques à l’avant-garde. Les boîtes de vitesses manuelles sont dotées du système d’engagement des vitesses servo-assisté «servo-shift». Les boîtes de vitesses automatiques ZF ont une logique de fonctionnement programmée pour réaliser une économie de carburant. Cette boîte de vitesses peut recevoir le ralentisseur hydrodynamique INTARDER, un dispositif qui augmente la force de freinage et permet une économie significative du matériel de friction des freins. Pour atteindre des standards de fiabilité toujours plus élevés, le nouveau Stralis HI-WAY a beaucoup misé sur une nouvelle conception du châssis. Ce châssis est composé de longerons à double goulot de bouteille, avec section en C en acier ayant une limite d’élasticité élevée. Selon l’empattement et le modèle, leur épaisseur varie de 6,7 à 7,7 mm; leurs arêtes ont été complètement émoussées grâce au nouveau procédé de cintrage et leur revêtement superficiel est ainsi plus résistant à la corrosion. Fiabilité signifie également adaptation aux exigences du client, c’est-à-dire présenter les caractéristiques adéquates à un emploi spécifique. C’est pourquoi IVECO propose plusieurs types d’essieux. Les essieux avant avec une charge maximale admise de 9 tonnes. Les ponts de série sont à réduction simple et leur charge maximale admissible est de 13 tonnes. Le blocage du différentiel et le pont à double réduction (central et aux moyeux) sont disponibles. Le choix de rapports de pont de 2,64 à 5,29 garantit un emploi plus efficace du moteur pour toutes les exigences de travail et de parcours. La gamme est complétée par l’offre de véhicules à trois ou quatre essieux fixes ou relevables, rigides ou à braquage commandé, avec roues simples ou jumelées. En ce sens, les suspensions méritent elles aussi une description sommaire. Possibilité d’opter pour trois systèmes différents : paraboliques, pneumatiques arrière ou pneumatiques intégrales. Ces dernières en particulier, sont dotées du contrôle automatique de l’assiette ECAS (Electronically-Controlled Air Suspension) qui permet de maintenir une hauteur de châssis constante durant la marche et de la régler au cours des opérations de chargement, déchargement, attelage de remorque.
Le nouveau Stralis a été conçu pour minimiser le TCO (Total Cost of Ownership). Les opérateurs sont de plus en plus sensibles aux coûts d’exercice du véhicule. Le TCO se compose à 8 % de la valeur résiduelle, à 33 % du salaire du conducteur, à 5 % de l’entretien, à 36 % du carburant et à 18 % de taxes et péages. À l’exclusion du dernier poste naturellement, IVECO a travaillé sur chaque élément du TCO afin de réduire les coûts d’exploitation. L’introduction de nouvelles options et une plus grande qualité ont permis d’augmenter de 4 % la valeur résiduelle du véhicule. Les frais d’entretien et de réparation ont diminué de 7 % grâce aux services d’assistance personnalisée conçus pour garantir au nouveau Stralis des coûts de gestion réduits, une longue vie et une valeur dans le temps. Avec ANS24h, par exemple, le Customer Center IVECO est disponible 7 jours sur 7, 24 heures sur 24 avec 80 opérateurs qui répondent en 10 langues pour activer le point IVECO le plus proche et assister le client jusqu’au retour sur route du véhicule. L’excellence de la performance du Stralis est aussi garantie dans le temps par l’emploi de pièces de rechange 100 % originales IVECO, résultat d’une sélection rigoureuse des matériaux et des fournisseurs, de tests sévères et spécifiques sur le produit. Le système d’approvisionnement et de distribution des pièces de rechange originales IVECO est efficace et à l’avant-garde. Il garantit des livraisons jour et nuit, dans les 24 heures, tous les jours, dans n’importe quel pays.
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LA COMMUNICATION Interview à Alberto Cavaggioni – de Luca Gastaldi
UN GRAND TRAVAIL D’ÉQUIPE
LES CONTENUS DU NOUVEAU STRALIS SERONT PROPOSÉS DE FAÇON COHÉRENTE ET INTÉGRÉE À CHAQUE MARCHÉ. NOUVELLE COMMUNICATION, LANCEMENTS CIBLÉS, ROAD SHOW, DÉVELOPPEMENT DU RÉSEAU COMMERCIAL ET UN PROCESSUS DANS LEQUEL RIEN N’A ÉTÉ LAISSÉ AU HASARD.
IVECO a un nouveau style de communication. Le lancement du nouveau Stralis HI-WAY est le couronnement de mois d’intense travail pendant lequel tous les collaborateurs de l’entreprise ont opéré pour construire un nouveau véhicule, mais aussi un nouveau langage où le produit est au centre de tout. La stratégie de communication développée pour le nouveau véhicule Heavy IVECO a été mise au point dans les plus petits détails par une équipe de spécialistes coordonnée par un expert en marketing, jeune et dynamique, répondant au nom de Alberto Cavaggioni. Après le lancement officiel du nouveau Stralis effectué au début du mois de juillet devant un public cosmopolite composé de concessionnaires et de journalistes, Alberto Cavaggioni a dévoilé les stratégies réservées au nouveau véhicule. Celles-ci ne se sont pas conclues avec la présentation du nouveau Stralis car, comme l’explique Alberto Cavaggioni, «La structure de communication a été divisée en trois secteurs spécifiques».
la couleur du “lancement” du nouveau Stralis HI-WAY, l’orange. Lors de la présentation tout, vraiment tout, de l’uniforme des pilotes d’essai aux lumières de la salle de conférence et du dîner, du site Web à la campagne de presse, a été placé sous le signe de cette couleur, choisie pour présenter en avant-première mondiale le nouveau véhicule. Un élément totalisant et omniprésent, un clair signal témoignant de notre action à 360°. Il est partout, tout comme le changement que nous avons fait dans cette période d’intense activité.» - La couleur et le nom ont été deux choix importants. «Oui. L’orange a été choisi en collaboration avec le Centro Stile Fiat, l’un des pôles d’excellence du groupe. Il transmet la gaieté, l’allégresse, le caractère et le tempérament. Le nom contient en revanche plusieurs significations: HI-WAY est un acronyme créatif permettant de visualiser instantanément le lieu de travail et la mission du véhicule: la highway,
Il y a trois aspects principaux à développer: le premier est le produit, il y a ensuite l’aspect de la communication et du lancement, et pour finir, celui qui concerne la méthode de vente.
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- Pouvez-vous nous dire quels sont ces secteurs et de quelle façon ils se concrétiseront? «Ils rentrent dans un processus quasi scientifique – illustre le manager – où nous avons défini trois piliers à développer: le premier est celui du produit, puis celui de la communication et du lancement et, enfin, celui des méthodes et des techniques de vente. Une chaîne, dans notre cas, qui part d’un excellent produit et qui se développera avec la force de communication nécessaire pour le faire connaître et avec une formation spécifique pour savoir le vendre.» - Les moyens choisis pour «communiquer» le nouveau Stralis HI-WAY transmettent des messages très forts. «Rien – continue Alberto Cavaggioni – n’a été laissé au hasard. Intégrée, cohérente et consistante: ces trois adjectifs décrivent bien notre communication. Chaque détail a été mis au point de manière maniaque. Ce souci du détail est souligné dans tous ses aspects, notamment à travers
l’autoroute. Mais le “HI” évoque aussi l’excellence, la grande qualité et les principales caractéristiques de notre nouveau poids lourd, du design à la productivité. Le nom a été décliné de trois façons différentes pour distinguer les cabines du nouveau Stralis en fonction des différentes missions. HI-WAY, la plus grande, pour les missions longues distances. HI-ROAD et HI-STREET pour l’intercity et pour l’in-town.» - Dans quelle mesure les marchés ont participé dans la réalisation du nouveau Stralis HI-WAY ? «Beaucoup. Cela a été un profond et intense travail d’équipe, organisé pour créer un excellent produit. À titre d’exemple, nous avons développé et réalisé 14 vidéoclips pour illustrer les principales caractéristiques du produit et nous y avons associé en première personne les responsables Marketing de chaque marché; IVECO a littéralement “mis son visage” sur son produit. Je vous invite à aller voir
ces vidéoclips, qui avec le clip “fascination” sont disponibles sur YouTube en 5 langues. En quelques semaines, ils ont déjà été vus par plus de 60 000 visiteurs.» - Que se passera t-il après le lancement officiel du nouveau Stralis ? «Ce premier grand événement international sera suivi par des présentations locales dans tous les principaux pays où la marque IVECO est présente. Nous sommes aujourd’hui présents au IAA de Hanovre, le plus important salon international de notre secteur avec un concept de stand développé pour mettre en valeur l’excellence de notre gamme et de nos moteurs. Nous terminerons enfin par un road show prévu au début de l’année prochaine, auquel participeront tous les acteurs de la filière, des concessionnaires aux clients, en mettant sur pied un événement vraiment interactif. Il s’agira d’une caravane de camions qui voyagera à travers l’Europe et qui regroupera physiquement et idéalement nos principaux marchés sous un unique drapeau : celui du nouveau Stralis». - La formation a aussi été concernée dès le début. «Dans ce secteur aussi nous avons beaucoup innové. Pour la première fois les vendeurs ont pu disposer des mêmes outils que le Marketing et la Communication. Nous avons mis au point des outils comme le nouveau configurateur de produit et le listing électronique. Ces nouveaux outils améliorent notre approche en la rendant encore plus professionnelle lorsque nous traitons avec des clients experts, tels que les gestionnaires de flottes. En support de notre force de vente, nous avons aussi mis au point pour ce lancement une série d’Apps de formation qui sont déjà disponibles sur iTunes. À travers un système de menus très intuitif, on peut obtenir des informations sur les caractéristiques techniques du véhicule et sur les avantages pour le client en termes de Total Cost of Ownership. Il est aussi possible de voir toute la palettes des couleurs en “peignant” le nouveau Stralis avec un doigt. Tous ces outils nous permettront d’améliorer notre processus de vente sous tous ses aspects. Nous nous concentrerons aussi sur le processus de livraison, qui doit être structuré et soigné dans tous ses détails. La livraison au client comprendra la présentation du produit, la description des accessoires ainsi que nos conseils pour la conduite et l’entretien.»
L’INTERVENTION D’ALBERTO CAVAGGIONI, DIRECTEUR MARKETING IVECO, À L’OCCASION DU LANCEMENT DU NOUVEAU STRALIS. SUR LA PAGE DE DROITE, L’APPLICATION POUR IPAD ET UN MOMENT DE FORMATION AUPRÈS DU FIAT INDUSTRIAL VILLAGE.
LA TECHNOLOGIE DANS L’APPRENTISSAGE Interview à Patrizia Mustorgi – de Luca Gastaldi
LA FORMATION DU RÉSEAU
CEUX QUI VENDENT LE NOUVEAU STRALIS ONT ÉTÉ PRÉPARÉS SELON UNE NOUVELLE MÉTHODE D’ENSEIGNEMENT QUI MISE SUR LE CARACTÈRE DYNAMIQUE ET SUR LES NOUVELLES TECHNOLOGIES. UNE APPLICATION POUVANT ÊTRE TÉLÉCHARGÉE SUR ITUNES A ÉTÉ RÉALISÉE Le voyage à la découverte du nouveau Stralis HI - WAY s’achève – seulement pour l’heure, naturellement – avec le véhicule qui doit sortir de chez les concessionnaires. Les attentes sont élevées, le nouveau Stralis a tout ce qu’il faut pour obtenir les réactions positives des clients. Le plus important sera de parvenir à faire comprendre le potentiel considérable du nouvel IVECO et, en ce sens, le rôle des concessionnaires et des vendeurs sera essentiel. Ceux-ci auront besoin à leur tour d’instruments de formation appropriés aux nouvelles exigences. L’intervention de Patrizia Mustorgi – responsable Sales & Marketing Commercial & Technical Training – s’inscrit précisément dans ce contexte. «Nous sommes partis d’un concept fondamental – explique Patrizia Mustorgi – à savoir celui de travailler tous ensemble afin que la spécialisation du vendeur soit de plus en plus efficace. Son rôle est très important car en ce qui concerne le nouveau Stralis et, de façon plus générale, les véhicules heavy duty, il s’adresse à des clients exigeants et très informés.» «Nous avons créé et testé un “format” unique et international. Tous les vendeurs de tous les pays recevrons les mêmes contenus de formation à travers les mêmes méthodes d’enseignement. Avec le nouveau Stralis – poursuit Patrizia Mustorgi – nous sommes passés à une formation expérientielle: en bref, plus de possibilités de contacts concrets avec le véhicule, les principaux composants et les systèmes télématiques intégrés dans l’enseignement, notamment au moyen d’instruments multimédias. Le parcours de formation a été développé selon un schéma de ‘bubble learning’ ou plus simplement de “bulles formatives”. Il est certain que nous avons voulu privilégier l’interactivité et la possibilité de jouer un rôle actif dans l’apprentissage – explique plus précisément Patrizia Mustorgi – car les “bulles” représentent des modules de formation différents appliqués dans des lieux
différents les uns des autres et spécifiques à la question traitée. De cette façon, nous réussissons à conférer plus de dynamisme à la formation.» Les principales “bubble learning” qui composent le parcours de formation relatif au nouveau Stralis sont six: les caractéristiques du produit, ses contenus télématiques, la qualité et la fiabilité des nouveaux composants, le bureau du vendeur et le CRM, l’efficacité du total cost of ownership, l’essai du véhicule sur piste. «Le tout pour une vision concrète et complète des nombreuses améliorations apportées au nouveau véhicule.» Définir chaque point et en limiter la durée a permis d’utiliser de nouveaux supports de formation qui pourront être adoptés par la suite par le vendeur pour l’auto-apprentissage ainsi que dans son rapport avec le client. «Nous avons développé une application iPad, traduite en sept langues, qu’il sera possible de télécharger sur tablette, ainsi que des modules de formation consultables sur Internet.» Dans le cadre du lancement, deux sessions de formation ont été organisées auprès du Fiat Industrial Village de Turin pour 160 vendeurs français et 110 vendeurs italiens. Pour leur confrères allemands, polonais et de l’Europe de l’Est, le rendez-vous est prévu à Hanovre. Au cours des phases successives, tous les pays seront impliqués. Ceci dit, nous savons que le nouveau Stralis offre des contenus techniques et technologiques inédits: avez-vous également prévu la formation des préposés au service? «Bien sûr – conclut Patrizia Mustorgi. Une activité de formation est prévue pour tous les hommes du service et pour tous les marchés, au cours de laquelle nous prêterons une attention particulière à la télématique, véritable fleuron du nouveau Stralis.» Les chiffres sont importants: plus de 5 000 personnes seront concernées par les cours sur le nouveau véhicule.
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LES MARCHÉS
LE NOUVEAU STRALIS HI - WAY EST PRÊT POUR LE DÉFI LE «MARCHÉ DOMESTIQUE» D’IVECO, DEVENU CONTINENTAL DEPUIS LONGTEMPS DÉSORMAIS, EST D’UNE IMPORTANCE STRATÉGIQUE CONSIDÉRABLE. LE NOUVEAU STRALIS PERMETTRA AUX VENDEURS DE TOUS LES PAYS DE SE PRÉSENTER DEVANT LES CLIENTS AVEC UNE OFFRE RÉELLEMENT COMPÉTITIVE.
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FRANCE Nous allons promouvoir la qualité du véhicule et les aspects positifs sur le TCO. De nos jours, les clients n’achètent pas seulement un camion, ils achètent aussi une série de services pour le transport. Notre nouveau Stralis a tout ce qu’il faut pour réduire le TCO et garantir la réduction des coûts d’exploitation. Très souvent, les opérateurs sousestiment l’importance du rôle des conducteurs dans la réduction des consommations, qui représentent un tiers du total des frais. La gestion du carburant est devenue une priorité dans notre secteur et les opérateurs doivent suivre et améliorer quotidiennement le style de conduite de leurs conducteurs. Ceci implique l’utilisation d’instruments adéquats tels que l’Ecoswitch, l’Ecofleet, IVECONNECT, le Driving Style Evaluation : tous offerts sur le nouveau Stralis. Le nouveau Stralis requiert une approche différente de la part de nos vendeurs. Ils ne devront pas seulement vendre un nouveau véhicule mais ils devront aussi promouvoir son potentiel en termes de réduction du TCO. Ceci implique une formation adéquate qui transforme les vendeurs en experts de mobilité qui comprennent pleinement les exigences des clients. En ce qui concerne le réseau de vente, une excellente session de formation a déjà été faite auprès du Fiat Industrial Village, qui a motivé le personnel et renforcé l’esprit d’équipe. À partir de septembre, nous proposerons une offre commerciale agressive, qui comprendra les financements et les formules d’entretien et de garantie, afin de promouvoir efficacement le nouveau Stralis et d’attaquer les concurrents. Nous disposerons du nouveau Stralis Hi-Way et Hi-Road pour les tests de conduite. Comme stratégie nationale, nous avons développé une action en mesure de satisfaire les désirs et les demandes des clients en ce qui concerne la qualité du service d’assistance. Le temps c’est de l’argent... c’est pourquoi nous devons réduire le plus possible les temps d’immobilisation du véhicule afin de garantir la pleine efficience des flottes. Nous disposons d’un instrument spécial appelé Vehicles off the Road (VOR) qui permet de suivre tous les véhicules qui entrent à l’atelier et de réduire leur immobilisation.
Nous avons créé, avec le Dealers Excellence Electronic Community (DEEC) un instrument destiné à nos techniciens pour les aider à optimiser le temps de réponse et la rapidité d’ intervention. Alain Soudan, General Manager – France POLOGNE Le nouveau Stralis sera proposé comme le «best business partner» des compagnies de transport. Les contenus et les technologies adoptées sur ce véhicule ont été développés dans le but de réduire les coûts de gestion pour faire augmenter les affaires de nos clients comme résultat final. Mais le nouveau Stralis n’est pas seulement un nouveau véhicule. Il a également été développé pour offrir un confort remarquable aux conducteurs, avec une ergonomie «best in class» et d’autres solutions pour une vie plus agréable à bord. Venons-en aux faits: nous avons planifié un programme intensif de tests de conduite destinés aux gérants des flottes et à leurs conducteurs pour leur montrer l’ensemble des innovations apportées à ce véhicule. Dans notre activité, rester en contact constant avec le client est capital mais un réseau de vente solide et bien entraîné est essentiel pour réaliser des objectifs de vente importants. Le réseau doit s’adapter continuellement aux variations des besoins et des demandes, en tenant compte notamment du développement des infrastructures routières, spécialement en ce qui concerne les marchés dynamiques comme le marché polonais. À propos des services, la rapidité dans la fourniture de la meilleure assistance aux clients est notre priorité. Nous sommes en train d’ouvrir de nouveaux centres d’assistance pour les poids lourds, situés dans des lieux stratégiques. D’autres ont été ou seront modernisés afin d’atteindre des standards élevés. Les niveaux de qualité d’Iveco ont été appliqués aux centres d’assistance et nous sommes en train de travailler avec le service pour les maintenir, surtout en ce qui concerne les outils et les équipements. Le moment est venu à présent de faire un autre pas en avant. Le personnel qui travaille dans les centres d’assistance est constamment informé
grâce aux stages que nous organisons, avec une attention particulière à la formation sur le nouveau Stralis. Massimiliano Perri, General Manager Pologne ITALIE Reconnaître le rôle central du client et tirer parti du rapport avec le client seront la base de notre stratégie pour présenter le nouveau Stralis. Nous sommes convaincus que les qualités innovantes du produit seront immédiatement perçues par le marché grâce à la ramification de notre Réseau qui peut compter sur un personnel bien préparé et fortement motivé. Ceci nous permettra de souligner notre leadership sur le marché italien et de confirmer les excellents résultats des douze derniers mois en termes de part de marché et de gain de nouveau clients. La formation jouera un rôle essentiel dans le lancement du nouveau Stralis.
Avec cette nouvelle approche, la formation doit être considérée non seulement en termes de produit, mais aussi dans un contexte plus ample de services, d’assistance et de TCO. Le Service client du marché italien a toujours été l’un de nos fers de lance grâce à un réseau bien ancré et à la distribution sur le territoire des mécaniciens agréés qui garantissent depuis toujours la plus grande efficience en termes de réponse au client. Andrea Bucci, General Manager – Italie ROYAUME UNI Le nouveau Stralis représente une étape fondamentale pour Iveco au Royaume Uni et représente également l’opportunité de repositionner les ventes du nouveau véhicule avec les équipements Hi-Way et Hi-Road. Dans le processus de vente, nous nous concentrerons principalement sur la nouvelle télématique, en pensant au Driving Style Evaluation. Nous utiliserons le mieux possible le retail management en valorisant la garantie, en faisant en sorte de toujours connaître les impressions du client. Le marché peut compter sur de nombreux atouts à travers une action d’amélioration des capacités et des compétences de notre personnel et de notre réseau de vente. Nous serons toujours plus proches de nos clients par le biais du Customer Relationship Management.Nous miserons beaucoup sur l’augmentation du niveau des standards de notre réseau, tant pour les ventes que pour l’aprèsvente, en augmentant l’utilisation de méthodes de vente efficaces et en améliorant les procédures
d’assistance. Luca Sra, General Manager – R.U. ALLEMAGNE Le marché allemand a l’intention de développer l’action sur deux fronts principaux. Les exigences exprimées par les conducteurs guideront nos politiques commerciales et en même temps, nous satisferons les principales exigences des gérants de flotte. Le confort du Stralis HI WAY sera au premier plan sans oublier les accessoires télématiques embarqués. Les conducteurs représentent le capital des sociétés de transport et il est dans l’intérêt de chacun de nos clients de satisfaire leurs exigences. La nouvelle cabine a été conçue pour offrir le maximum de confort au conducteur et pour améliorer son style de conduite. Des caractéristiques que les conducteurs professionnels nous demandent. Pour les gérants de flotte, nous miserons beaucoup sur la réduction du total cost of ownership. Parallèlement, nous continuerons avec la formation du personnel de vente et des techniciens de nos ateliers pour atteindre des standards qualitatifs élevés. Notre conception de «truckstation» vise une plus grande attention à la performance. Nous nous concentrerons également sur la formation en matière de comportements et de communication de nos opérateurs pour ce qui est de l’accueil du client. Gianalberto Lupi, General Manager – Allemagne ESPAGNE Nous utiliserons notre as dans la manche, le Driving Style Evaluation, pour faire comprendre
HANOVRE DU 20 AU 27 SEPTEMBRE SE TIENDRA À HANOVRE LA 64e ÉDITION DU SALON INTERNATIONAL DU VÉHICULE INDUSTRIEL. IVECO NE MANQUERA PAS L’UN DES PLUS IMPORTANTS RENDEZVOUS MONDIAUX DU SECTEUR; SA PRÉSENCE SERA MARQUÉE PAR LE NOUVEAU STRALIS QUI CAPTURERA L’ATTENTION DE TOUS LES VISITEURS. LE TRADITIONNEL RENDEZ-VOUS D’AUTOMNE CONCLUT LA STRATÉGIE DE LANCEMENT INTERNATIONAL POUR LE NOUVEL IVECO STRALIS. POUR PLUS DE RENSEIGNEMENTS : www.iaa.de.
aux clients ce qu’ils peuvent économiser en optimisant les trajets et les charges grâce à la télématique embarquée. Nous voulons consolider notre image dans les secteurs de haute technologie et dans la production de qualité, c’est pourquoi il sera nécessaire de réduire le plus possible la durée d’immobilisation des véhicules. Le marché espagnol mise beaucoup sur un programme de formation ambitieux destiné aux vendeurs. Iveco et son réseau seront en mesure de répondre à toutes les questions techniques posées par les clients au cours du processus de vente. À propos du service: nous avons également planifié un programme de formation destiné aux préposés de ce secteur et nous continuerons à nous employer afin que le Service Program puisse offrir les meilleurs services d’assistance possibles. Carmelo Impelluso, General Manager Espagne
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* Prend la route de la victoire
N O U V E A U
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L e N o u ve a u S t r a l i s H i - Way : é l u C a m i o n d e l ’ a n n é e 2 0 1 3 . Encore un record battu dans le monde du transpor t : grâce à sa technologie de pointe qui réduit les coûts d’exploitation, à ses moteur s qui offrent plus de couple et de puissance, m a i s a u s s i à s o n s t y l e e t s o n c o n fo r t i n c o m p a r a bl e . L e N o u ve a u S t r a l i s H i - Way : é l u C a m i o n d e l ’ a n n é e 2 0 1 3 .
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