SETTEMBRE 2012 NUMERO 55-R SALES MAGAZINE SPECIALE STRALIS
S A L E S
M AG A ZI N E
WORKING ON THE HI - WAY
SETTEMBRE 2012 NUMERO 55 SALES MAGAZINE SPECIALE STRALIS
S A L E S
M AG A ZI N E
SPECIALE STRALIS / SALES MAGAZINE NUMERO 55-R / SETTEMBRE 2012
IN COPERTINA NUOVO
STRALIS HI - WAY Pensato in grande.
WORKING ON THE HI - WAY
SOMMARIO
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IL NUOVO APPROCCIO IVECO
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DAL FIAT INDUSTRIAL VILLAGE ALLA CONQUISTA DEL MONDO
Editoriale di Enzo Gioachin
Il lancio internazionale del nuovo Stralis HI - WAY
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IL CLIENTE AL CENTRO DI TUTTO
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QUALITA’ AL TOP
Intervista ad Alessandro Mortali
Intervista a Norbert Holzer
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L’ECCELLENZA IN OTTO PUNTI
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UN GRANDE LAVORO DI SQUADRA
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LA FORMAZIONE DELLA RETE
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NUOVO STRALIS È PRONTO PER LA SFIDA
Il nuovo Stralis HI - WAY nel dettaglio
Intervista ad Alberto Cavaggioni
Intervista a Patrizia Mustorgi
Le strategie dei general manager dei principali mercati
IVECO SALES PLUS MAGAZINE / SETTEMBRE 2012 / REALIZZAZIONE A CURA DELL’IVECO / STRETTAMENTE RISERVATO AI VENDITORI DELLA PROPRIA RETE. Direttore: Enzo Gioachin / Comitato editoriale: Enzo Gioachin, Patrizia Mustorgi, Alberto Cavaggioni, Maurizio Pignata / Redazione: Patrizia Mustorgi [capo redattore], Alberto Cavaggioni, Marco Monacelli , Luigi Antonacci, Antonella Braja, Luca Gastaldi, Filippo Zanoni / Hanno collaborato: Ernesto Rossi, Alessandro Mortali, Norbert Holzer, Luca Sra, Alain Soudan, Andrea Bucci, Carmelo Impelluso, Gianalberto Lupi, Massimiliano Perri / Corrispondente Mercati: Joao Delgado Rodrigo [Portogallo), Nicolas Depla [Nord Europa], Fabrizio Dessy [Turchia], Nigel Emms [UK], Timothée Hage [Benelux], Muriel Kaufmann [Francia], Manfred Kuchlmayr [Germania], Nikolay Lebedev [Russia], Rosa Nieto [Spagna], Marco Rando [Italia], Robert Zajkowski [Polonia]Direzione e redazione: Iveco Sales&Marketing - C&TT Lungo Stura Lazio 15-19 / Concept: Studio Sanna Adv.
W W W. IVECO.COM
EDITORIALE DI
ENZO GIOACHIN
IL NUOVO APPROCCIO IVECO
Con il lancio del nuovo Stralis si realizza un altro importante passo dell’inedito percorso che Iveco ha intrapreso con i lanci di tutti i suoi prodotti nell’ultimo biennio. I valori che caratterizzano questo nuovo veicolo sono molteplici, ciò che secondo me vale la pena di sottolineare è il pragmatismo nell’approccio da parte di tutta l’Iveco nei confronti del rinnovo di questo prodotto che, è bene ricordarlo, contribuirà a connotare l’immagine dell’azienda; ricordo infatti che il brand si connota soprattutto attraverso il veicolo heavy. Innovazione “smart”, cioè strettamente finalizzata alla minimizzazione dei costi di mantenimento, compresi, ovviamente, i consumi di carburante. Un processo che ha determinato anche il miglioramento della vita a bordo del driver. Lo stesso valore del pragmatismo contraddistinguerà l’approccio commerciale nei confronti dei clienti nelle diverse realtà geografiche. Saremo in grado di articolare la nostra modalità di presenza sul mercato a seconda del diverso contesto nel quale operiamo, avendo ben chiara la specificità dei mercati nei quali la presenza del nostro marchio è consolidata e quella dei territori nei quali non siamo ancora player significativi. Pragmatismo in area commerciale vuol anche dire lavorare per cercare tutte le strade per raggiungere il risultato, ed in questo il lancio del nuovo Stralis rappresenta un’occasione importantissima per approcciare nuovi clienti o recuperare quelli persi, piuttosto che cercare giustificazioni per le quali il risultato non si ottiene. Da parte nostra abbiamo completato il processo di profondo rinnovamento delle squadre commerciali di mercato. Ci aspettiamo che la stessa cosa venga fatta dai dealers, al fine di arrivare in una situazione di reciproca fiducia nelle competenze delle persone con cui si lavora, valore essenziale per una vera e solida partnership. Abbiamo la consapevolezza che la determinazione nel raggiungere il risultato, ci metterà nella condizione di essere sempre più vigili e veloci nella capacità di correggere piani e azioni di vendita. D’altra parte sappiamo bene che i risultati economici e finanziari positivi sono il miglior carburante, non solo per le nostre imprese ma anche per il morale delle nostre squadre di vendita. Con nuovo Stralis l’obiettivo di quota del 10% in Europa rappresenta un risultato al quale mirare. Abbiamo la certezza di avere tutto quanto serve, al di là delle evoluzioni della domanda dei mercati. Sui veicoli pesanti, a differenza dei leggeri, la mission di seguire i clienti è, o dovrebbe essere, più semplice. Le aziende di trasporto si stanno concentrando, il nostro compito è quindi quello di conoscerle e seguirle tutte. Per far ciò, oltre allo sviluppo della piattaforma del Customer Relationship Management, che sarà il principale tool operativo, ci vuole un concreto cambio di mentalità: si tratta di passare da un concetto di quota di mercato ad uno di quota sul cliente. In questo modo si creeranno i presupposti per avere una crescita dei nostri risultati in modo strutturale e non solo momentaneo. In estrema sintesi i valori di pragmatismo e solidità del nuovo Stralis sono gli stessi che devono permeare tutte le attività di vendita, per avere, insieme a tutti voi, successo! Enzo Gioachin Iveco Senior Vice President Sales & Marketing
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IL LANCIO DEL NUOVO STRALIS HI - WAY di Luca Gastaldi
DAL FIAT INDUSTRIAL VILLAGE ALLA CONQUISTA DEL MONDO
IL NUOVO VEICOLO IVECO È STATO PRESENTATO A TORINO DI FRONTE AD UNA PLATEA INTERNAZIONALE. CONFERENZA STAMPA E APPROFONDIMENTI TECNICI CON GLI INTERVENTI DEI PROTAGONISTI.
Due giornate intense hanno caratterizzato il lancio internazionale del nuovo Stralis, organizzato a Torino domenica 1 e lunedì 2 luglio presso la grande struttura del Fiat Industrial Village. La presentazione ufficiale del nuovo veicolo è stata anticipata dalla conferenza stampa alla quale ha assistito anche Sergio Marchionne, presidente di Fiat Industrial. Commenti positivi da parte del manager italo-canadese, chiare espressioni di soddisfazione per la “missione del nuovo Stralis” portata a termine dagli uomini di Fiat Industrial.
È stato lui ad accogliere la folta platea di ospiti e giornalisti internazionali introducendo il nuovo Stralis e, di volta in volta, passando la parola ai colleghi per l’approfondimento sui contenuti del nuovo veicolo. Il leit motiv pronunciato più volte da Mortali – naturalmente riferito al nuovo Stralis – è stato quello di definire il mezzo come un vero modello di redditività. Questo perché per la progettazione del nuovo Stralis “C’è stato un forte orientamento alla riduzione del Total Cost of Ownership”, ha spiegato Mortali.
“Il nuovo Stralis rappresenta la seconda fase della nuova strategia di prodotto iniziata con il nuovo Daily ed è il risultato dei profondi cambiamenti attuati in azienda, proiettata all’eccellenza ad ogni livello” “Il nuovo approccio Iveco: un’organizzazione guidata dai suoi clienti, in grado di reagire prontamente a qualsiasi situazione di mercato” Alfredo ALTAVILLA
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La conferenza stampa è piacevolmente uscita dai soliti schemi, proponendosi come una specie di talk show al quale sono intervenute le figure di riferimento dei diversi settori: dal prodotto al marketing, dalla comunicazione agli approfondimenti di Fiat Powertrain Technologies. Il conduttore della prima parte è stato Alessandro Mortali, Iveco Senior Vice President Heavy Range.
“Il nuovo Stralis – ha proseguito il manager Iveco - massimizza i risparmi in tutte le principali aree di costo. Infatti permette una riduzione consistente del costo totale di esercizio del veicolo fino al 4% per le missioni a lungo raggio”. Si è quindi inserito nella presentazione Norbert Holzer - Heavy Commercial Vehicles, Special Vehicles and Bus Platform Senior Vice President – illustrando per prima cosa il rinnovato
processo di produzione che ha messo a frutto i 70 milioni di investimenti dedicati all’impianto spagnolo di Madrid che dal 2008 segue il programma World Class Manufacturing utilizzando nuovi processi e nuove tecnologie di produzione. Le stesse che verranno messe a disposizione del nuovo Stralis. Holzer si è poi soffermato sulla cabina completamente rinnovata, una delle punte di diamante del veicolo. I materiali, la plancia con comandi “best in class” per visibilità e utilizzo, l’aggiunta di vani porta oggetti, l’isolamento acustico aumentato, i nuovi sedili hi-comfort e la zona notte migliorata rendono l’abitacolo piacevole ed ergonomico. “Le cifre del nuovo Stralis sono importanti”, ha aggiunto Holzer. “Abbiamo percorso cinque milioni di chilometri in test, investito 180 milioni di euro per lo sviluppo del motore Euro VI e 120 milioni per lo sviluppo del prodotto”. Della nuova tecnologia Euro VI, ha parlato Meinrad Signer, General Manager dell’Arbon Tech Center di FPT Industrial. “I motori Euro VI messi a punto per il nuovo Stralis riescono a coniugare tecnologia ed ecologia godendo dell’esperienza già maturata sui veicoli CNH. Le peculiarità dei nostri Euro VI sono l’innovativo sistema HI-eSCR (che esclude l’utilizzo dell’EGR per il riciclo dei gas di scarico, ndr) e l’abbinamento con il Common Rail. Il risultato ci mostra un prodotto di ingegneria snella, con migliori risultati e meno componenti”. Dall’area tecnica, i microfoni si sono successivamente accesi su quella del mercato e della comunicazione, rappresentate rispettivamente da Enzo Gioachin (Sales & Marketing Senior
Vice President) e Alberto Cavaggioni (direttore marketing Iveco). “L’attuale situazione economica – ha annunciato Gioachin - è tra le più critiche che il nostro settore abbia mai dovuto fronteggiare. Con il lancio del nuovo Stralis HI-WAY vogliamo contrastare questa tendenza negativa. La nostra offerta commerciale, legata a questo veicolo, offre la giusta combinazione di innovazione, servizi avanzati di assistenza e vantaggi economici diretti per i nostri clienti”.
“Il nuovo Stralis è un veicolo nato grazie al contributo di tutti i settori Iveco” Alessandro MORTALI “Con il nuovo Stralis vogliamo conquistare clienti che in passato non avevano mai considerato Iveco”, ha concluso deciso e convinto Gioachin. Cavaggioni ha invece posto l’attenzione sull’importanza di una rete di vendita ben organizzata e competente. “Abbiamo cinquemila risorse da formare, per loro abbiamo messo a punto nuovi corsi di formazione con modalità didattiche innovative che includono anche una applicazione per
iPad che spiega le caratteristiche del nuovo Stralis HI-WAY. Per quanto riguarda la comunicazione è stato creato un sito internet specifico e apparirà sui più diffusi Social Network. Ma il veicolo fa già parlare di sé grazie al colore scelto per il lancio: un arancione che trasmette spirito e carattere, grande temperamento e gioia, modernità”. Il video ufficiale del nuovo Stralis, con la colonna sonora di Bruce Springsteen “Working on the HIGH WAY”, ha infine introdotto Alfredo Altavilla, amministratore delegato di Iveco, che ha posizionato il prodotto nel contesto globale dell’azienda e del mercato. “Siamo nella seconda fase della nuova strategia di prodotto inaugurata con il nuovo Daily. Oggi è il momento delle nostre ammiraglie. Nonostante la situazione non favorevole abbiamo deciso di accelerare i tempi e presentare il nuovo prodotto. Siamo convinti che sia la strategia giusta, per essere pronti quando partirà la ricrescita. La crisi rappresenta un’opportunità e una sfida”.
“Non siamo di fronte ad un semplice restyling, ma ad un veicolo nuovo” Enzo GIOACHIN
DA SINISTRA, ALFREDO ALTAVILLA, AMMINISTRATORE DELEGATO IVECO, INSIEME A SERGIO MARCHIONNE, PRESIDENTE FIAT INDUSTRIAL.
IL NUOVO STRALIS HI-WAY SUL SITO IVECO.COM ALL’INTERNO DEL SITO WWW.IVECO.COM È STATA CREATA UNA SEZIONE DEDICATA AL NUOVO STRALIS. VIDEO, CATALOGO, WALLPAPER: TUTTE LE INFORMAZIONI SONO CONSULTABILI FACILMENTE CON UN CLICK.
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IL LANCIO DEL NUOVO STRALIS HI - WAY di Filippo Zanoni
IL CAMBIO DEL NUOVO STRALIS PRODOTTO DALLA ZF (SOPRA) E I CERCHI IN ALLUMINIO DELL’ALCOA.
FULL IMMERSION NELLA TECNOLOGIA
TEST DRIVE E HIGH-TECH EXPERIENCE HANNO PERMESSO A GIORNALISTI E DEALER DI SCOPRIRE IL NUOVO VEICOLO, GRAZIE ANCHE AL CONTRIBUTO DEI PRINCIPALI FORNITORI.
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Sei aree allestite al Fiat Industrial Village per spiegare l’eccellenza tecnica del nuovo Stralis. Iniziativa che, con la prova effettuata insieme ai demo driver lungo un percorso di svariati chilometri ha permesso poi ai giornalisti di valutare il mezzo. Un mix di esperienze statiche e dinamiche per conoscere tutti i segreti del nuovo Stralis. Ad essere protagoniste sono state tutte le innovazioni che fanno parte del bagaglio tecnico di questo nuovo prodotto. Oltre agli ottimi componenti “fatti in casa”, come i performanti propulsori realizzati da Fiat Powertrain Technologies, il nuovo Stralis utilizza anche elementi tecnologici di alto livello prodotti da fornitori esterni. La somma di questo sforzo comune punta a migliorare la qualità del veicolo e a diminuire i costi di gestione. L’high-tech experience, allestita nella parte centrale del Fiat Industrial Village, ha permesso a tutti gli invitati di conoscere nel dettaglio le innovazioni introdotte con il nuovo Stralis. Una vera e propria full-immersion
dove i responsabili tecnici delle varie aree hanno spiegato i componenti con precisione e chiarezza. Il personale Iveco, mobilitato ad ogni livello, ha offerto ai giornalisti e ai dealer una grande prova di professionalità. ZF, I CAMBI I tecnici dell’azienda tedesca hanno elencato tutti i componenti da loro prodotti che sono utilizzati nel nuovo Stralis: cambi, frizioni, sospensioni cabina, prese di forza ed elementi dello sterzo. I cambi utilizzati sul veicolo sono di 2 tipi automatizzati a 12 rapporti e meccanici a 9 e 16 rapporti. Quelli automatizzati permettono di ottimizzare lo stile di guida, garantendo cambiate perfette. Nei cambi meccanici, a partire dalle versioni Euro VI, sarà introdotto il selettore a singola H sovrapposta, elemento che permette di evitare il classico “schiaffo” per spostare la leva. Due pulsanti, uno per inserire le marce ridotte e l’altro per accedere alla “H” superiore, semplificano l’azione di guida degli autisti affezionati a questo tipo di cambio. I CERCHI IN ALLUMINIO Leggeri, robusti, facili da pulire, 100%
riciclabili. In un’ottica di riduzione del Total Cost of Ownership anche questo componente deve essere oggetto di continui miglioramenti. Iveco e Alcoa sono partners nella qualità. “I cerchi in alluminio – dice un tecnico – permettono un risparmio di peso consistente: fino a 300 kg per veicolo. Un cerchio realizzato con questo materiale pesa fino al 42% in meno rispetto ad uno in acciaio ed è 4 volte più resistente”. L’evoluzione tecnologica della lavorazione ha permesso di realizzare il cerchio in un unico pezzo. La minor massa sospesa permette di aumentare il comfort e di diminuire l’usura delle sospensioni.
BREMBO: FRENI DA FORMULA 1 Sicurezza e affidabilità per l’autista, il mezzo e il carico. IVECO e Brembo, accumunate dalla ricerca della massima performance, hanno collaborato per garantire al nuovo Stralis spazi d’arresto e potenza frenante da primato. È stato presentato il nuovo freno a disco “starpillar”, caratterizzato da un inedito disegno della parte interna, e che equipaggerà nel prossimo futuro i veicoli Stralis. Una “stella” che garantisce maggiore dissipazione del calore e più robustezza. Qualità che permettono al disco di lavorare con minori temperature d’esercizio, aumentando la sua durata. SEDILE: L’IMPORTANZA DEL COMFORT Hi-tech anche nel sedile. I sedili del nuovo Stralis, realizzati dall’azienda tedesca Isringhausen, nascondono nel loro interno un sistema di ventilazione che assicura all’autista il massimo comfort in qualsiasi condizione. I meccanismi di regolazione e l’accurato studio ergonomico hanno permesso di raggiungere un livello di comfort elevatissimo. Un fattore che permette all’autista di migliorare la sua produttività. FPT: POTENZA, TECNICA ED ECOLOGIA Euro VI con gli stessi consumi dell’Euro V e miglior rendimento. Gli ingegneri di Fiat Powertrain Technologies hanno raggiunto un risultato straordinario grazie ad un grandissimo sforzo.
L’adozione del Common Rail e della turbina a geometria variabile a controllo elettronico sono state le principali innovazioni tecnologiche adottate sui propulsori. Il grande potenziale tecnico della FPT, vera e propria spina dorsale di Fiat Industrial, ha permesso anche di concentrare sul nuovo Stralis molte soluzioni tecnologiche precedentemente applicate sugli altri mezzi del gruppo. La normativa Euro VI ha imposto
rispettare la normativa Euro VI senza dover ricorrere all’EGR, il sistema di ricircolo dei gas di scarico. Questa peculiarità tecnica, esclusiva di IVECO, è stata raggiunta grazie ad un processo ingegneristico dalla filosofia essenziale ma efficace. Tutti i componenti tecnici (Diesel Oxidation Catalyst, Filtro antiparticolato con rigenerazione passiva, iniettore AdBlue, Selective Catalytic Reduction e Clean Up Catalyst) sono stati alloggiati in un unico box su telaio. AREA TELEMATICA Grazie alle prove effettuate in pista è stato possibile verificare l’efficacia dei sistemi tecnologici che permettono al gestore della flotta di “seguire” il mezzo e di valutare lo stile di guida dell’autista. Tutti i partecipanti hanno potuto verificare la funzionalità e le potenzialità dell’innovativo sistema IVECONNECT.
l’adozione di tecnologie in grado di abbattere le emissioni inquinanti. Un risultato che andava raggiunto senza diminuire le prestazioni e senza far aumentar i consumi. Obiettivi centrati grazie all’HI-eSCR. Il sistema permette al propulsore di
IL CURSOR 13 (IN ALTO) SVILUPPA LA COPPIA MASSIMA GIÀ A PARTIRE DAI 1.000 GIRI/MINUTO; IL CURSOR 11 (AL CENTRO) FA PARTE DELL’INNOVATIVA GAMMA EURO VI. IN BASSO, IL SEDILE “BEST IN CLASS” PER IL COMFORT E IL SISTEMA IVECONNECT.
DALL’HEAVY RANGE Intervista ad Alessandro Mortali - di Filippo Zanoni
IL CLIENTE AL CENTRO DI TUTTO IL NUOVO STRALIS È IL PRIMO RISULTATO DELLA NUOVA ORGANIZZAZIONE IVECO, ORIENTATA A SODDISFARE TUTTE LE NECESSITÀ.
“Oltre ad essere un nuovo prodotto, il nuovo Stralis è il simbolo del mutamento dell’organizzazione dell’IVECO. Un cambiamento avvenuto nell’ultimo anno. Team di persone si dedicano allo sviluppo della gamma prodotto seguendo le necessità dei mercati”.
Il nuovo Stralis è un concentrato di tecnologia dietro al quale c’è un grande lavoro dei nostri ingegneri in ogni settore: efficienza aerodinamica, qualità degli interni, telematica, propulsori e qualità. Alessandro Mortali, Senior Vice President Heavy Range, descrive così il terreno sul quale è nato il nuovo prodotto. Un mix tra il totale orientamento al cliente, e le eccellenze tecniche di IVECO. Le richieste di coloro che acquistano i mezzi, e gli input che provengono dalla rete di vendita sono raccolte e assecondate dall’azienda grazie al proprio know-how e alla tecnica di FPT Industrial.
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L’ingegnere torinese, entrato in azienda ad inizio 2012, spiega quali sono i fattori che hanno maggiormente influenzato l’industria dei veicoli pesanti: “Dal 2008 – continua Mortali – tre elementi hanno condizionato il mercato: le normative sempre più severe hanno fatto aumentare i costi di sviluppo, l’aumento delle vendite alle flotte, e la maggiore attenzione ai costi di gestione”. Le mutate condizioni del mercato, sempre più selettivo e difficile, sono però state interpretate in modo vantaggioso. “Abbiamo avuto l’opportunità unica – continua il responsabile dell’Heavy Range – di sfruttare la nostra tecnologia all’avanguardia per migliorare la nostra proposta di vendita”. L’azienda ha quindi espresso il massimo, utilizzando in modo perfetto tutte le professionalità esistenti al suo interno. Ben 250 ingegneri si sono dedicati a questo progetto. Le sfide imposte dal mercato (rispettare la normativa Euro VI e
abbassare il TCO) sono state vinte. “Grazie alla tecnologia Hi-eSCR – dice Mortali – i nostri propulsori Euro VI rispettano gli standard imposti senza aver incrementato il consumo del combustibile rispetto ai propulsori Euro V”. La somma dei fattori umani e tecnologici sviluppata da IVECO è però in grado di trasferirsi anche al cliente. Il nuovo Stralis assiste l’utilizzatore in tutte le fasi di guida. Un fattore che Mortali definisce essenziale: “Il Driving Style Evaluation è una componente fondamentale nel nostro schema per risparmiare carburante. La chiave è il fattore umano”. Come dire: tanta tecnologia al servizio del cliente.
LA TECNOLOGIA Intervista a Norbert Holzer
QUALITÀ AL TOP
NEL NUOVO STRALIS SONO CONCENTRATE UNA SERIE DI SOLUZIONI TECNICHE VOLTE A MIGLIORARE IL RENDIMENTO E L’AFFIDABILITÀ. CABINA DA BEST IN CLASS PER ERGONOMIA E COMFORT.
Più qualità, più affidabilità e meno costi d’esercizio. Il nuovo Stralis ha raggiunto tutti gli obiettivi previsti dagli ingegneri che l’hanno progettato. Norbert Holzer è Senior Vice President ed è responsabile della Heavy Commercial Vehicles, Special Vehicles e Bus Platform. - Quali sono gli elementi base che avete considerato per lo sviluppo del nuovo Stralis? “Nel realizzare questo veicolo – dice Holzer – ci siamo concentrati sulla riduzione del costo totale di esercizio, sul rinnovamento dell’interno della cabina, sulla qualità e affidabilità. Abbiamo puntato all’eccellenza, migliorando in tutti le aree dove era possibile elevare i risultati dello Stralis. Posto guida, qualità interni, visibilità: tutti elementi che sono stati completamente rivisitati. La plancia è all’avanguardia e integra tutti gli elementi che prima erano meno amalgamati con la sua struttura. Particolare attenzione è stata inoltre riservata alla visibilità, utilizzando materiali antiriflesso. La plancia è realizzata con materiali
raffinati, caratterizzata da un’elevata piacevolezza al tatto. I nuovi vani porta oggetti e il layout interno consentono di sfruttare il 100% dello spazio. Il nuovo condizionatore di parcheggio permette di migliorare la qualità del riposo del conducente, aumentando il suo benessere. Anche l’abitabilità, già migliorata nel 2007 con l’aumento della lunghezza della cabina, è stata ulteriormente ottimizzata”. - Cabina: oltre agli interni è stata modificata anche l’estetica esterna. “Il nuovo Stralis è innovato anche fuori. Sono stati migliorati alcuni componenti che hanno contribuito a diminuire in modo significativo il cx. I nuovi cantonali, per esempio, sono stati studiati per generare flussi d’aria che contribuiscono a mantenere pulita la porta (soprattutto la maniglia) e per ottimizzare il rendimento aerodinamico del mezzo”. - Anche la qualità è al top. “Sì. Ci sono state ottimizzazioni nella lavorazione di alcuni componenti che meritano di essere comunicati”. - Un esempio? “Il processo di rullatura dei longheroni
del telaio permette di innalzare decisamente gli standard qualitativi, garantendo una maggiore resistenza della vernice. Siamo molto soddisfatti del lavoro fatto!”.
9 SOPRA, NORBERT HOLZER. NELLA PAGINA A SINISTRA, LA CONFERENZA STAMPA DI PRESENTAZIONE DEL NUOVO STRALIS. IN QUESTA PAGINA, IN ALTO, I MATERIALI E L’ERGONOMIA DELLA CABINA SONO I PUNTI DI FORZA DEL NUOVO VEICOLO.
L’ECCELLENZA IN OTTO PUNTI
ANALISI DEI CONTENUTI TECNOLOGICI OFFERTI DAL NUOVO STRALIS CHE RAPPRESENTANO IL VALORE AGGIUNTO DEL VEICOLO PER CONQUISTARE NUOVI CLIENTI
Stralis è nuovo, dentro e fuori. La stessa cura posta nel design esterno della cabina ha contraddistinto la progettazione degli interni. Massimo confort, notevole ergonomia e deciso miglioramento della qualità percepita sono stati gli obiettivi degli specialisti che hanno pensato questo spazio. L’ambiente della cabina HI-WAY emana qualità e attenzione. La plancia è stata totalmente ridisegnata e i comandi riposizionati intorno al quadro di bordo e alla consolle centrale in modo da renderli facilmente visibili e raggiungibili. La struttura, curata nei minimi dettagli, è stata realizzata con materiali di alta qualità non riflettenti e piacevoli al tatto. Il comfort di bordo è garantito anche dal volante, regolabile pneumaticamente e dal nuovo sedile ventilato e riscaldato, disponibile a richiesta, con cinture di sicurezza integrata, regolabile in altezza. È da segnalare il maxi frigo da 50 litri, disponibile a catalogo. L’IVECONNECT, sistema che integra radio hi-fi e display touch screen con il quale è possibile gestire la funzione Driving Style Evaluation, ha permesso di concentrare più funzioni in un unico spazio. La parte della cabina dedicata al riposo può essere equipaggiata con il lettino high comfort con struttura in acciaio, rete a doghe in legno e materasso di 80 cm di larghezza. Per garantire il controllo della temperatura anche in condizioni di caldo afoso e veicolo fermo è stato studiato il condizionatore di parcheggio funzionante a motore spento (disponibile per le cabine HI-WAY e HI-ROAD tetto alto). Tutti contenuti che sono in grado di garantire al conducente il tetto alto massimo comfort sia durante la guida sia nel momento del riposo.
Nella plancia del nuovo Stralis è incastonato il gioiello tecnologico dell’IVECONNECT, sistema integrato che permette di gestire diverse funzioni. Grazie allo schermo touch-screen da 7” sono visualizzabili e gestibili l’infotainment, la navigazione, gli strumenti di assistenza alla guida e i servizi di fleet management. Il sistema comprende la radio, il lettore cd, la presa USB compatibile con iPod e iPhone e i file MP3, il collegamento bluetooth con comandi al volante e le prese AUX e video. Grazie alla sua versatile interfaccia IVECONNECT permette di visualizzare le funzioni IVECONNECT DRIVE e IVECONNECT FLEET, utilizzabili dall’autista e dal gestore della flotta. IVEOCONNECT DRIVE è l’innovativo sistema che include il navigatore, il Driving Style Evaluation (sistema elettronico che monitora costantemente lo stile di guida e che consiglia al conducente quello più efficace da adottare per diminuire i consumi). L’idea del DSE nasce dalla constatazione che uno stile di guida efficace consente un risparmio di carburante compreso tra il 5 e il 12%. È stato introdotto anche il Driver Attention Support, sistema capace di valutare il grado di stanchezza dell’autista. Con IVECONNECT FLEET ogni nuovo Stralis appartenente ad una flotta può essere tenuto sotto controllo. Tempi di percorrenza, posizione geografica del veicolo, consumo di carburante e orari di guida: ogni parametro è consultabile a distanza. Il sistema permette inoltre di scaricare in automatico i dati del tachigrafo. Il Driving Style Evaluation permette al gestore della flotta di valutare la performance di guida dei suoi autisti. I servizi di Fleet Management sono organizzati da IVECO con l’ausilio di QUALCOMM, leader mondiale in questo settore. Il sistema consente il “dialogo” continuo con l’azienda proprietaria del veicolo.
La potenza e la coppia dei propulsori Cursor FPT Industrial permettono a Stralis di affrontare ogni missione. IVECO propone sul nuovo Stralis anche i propulsori EURO VI: i Cursor 9, 11 e 13. Grazie ai sistemi di riduzione catalitica HI-eSCR il nuovo STRALIS è l’unico veicolo pesante a non utilizzare la tecnologia con l’EGR. Una soluzione che ha garantito una serie di vantaggi: minor peso, combustione ottimizzata e quindi minori consumi. Una nuova sfida tecnologia vinta da IVECO, che permette allo Stralis di posizionarsi ai vertici della categoria per i valori di coppia e potenza specifica. Inoltre, grazie alla valvola a farfalla sullo scarico, il nuovo freno motore (Super Engine Brake) ha una potenza frenante incrementata del 30%.
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Personalità ed efficacia. Il design del nuovo Stralis, studiato anche per garantire un significativo miglioramento del cx, conferisce al mezzo un’immagine decisa e moderna. Dettagli incisivi che fanno la differenza: il miglioramento del 3% del coefficiente di penetrazione aerodinamica ha permesso di ridurre i consumi dell’1% . Un risultato che, insieme alle innovazioni meccaniche e all’utilizzo dell’elettronica per monitorare lo stile di guida, permette una significativa diminuzione dei costi totali di esercizio. I principali elementi del frontale sono stati ridisegnati per aumentare l’efficienza aerodinamica, con una notevole cura del dettaglio. Griglia, cantonali, riparo montanti, visiera parasole con luci a led e profilo aerodinamico della parte inferiore del paraurti sono stati modificati. Il logo “Stralis”, ora spostato vicino alla targhetta identificativa della potenza motore, ha reso più dinamica l’estetica della parte inferiore del parabrezza. Una modifica che permette all’azienda proprietaria del veicolo di disporre di una superficie maggiore per inserire il suo logo. Nuova anche la configurazione dei proiettori: standard, con led DRL (Daytime Running Ligths) e allo Xenon con DRL, la migliore tecnologia attualmente disponibile per i gruppi ottici. La cabina del nuovo Stralis è disponibile in tre versioni: HI-WAY (cabina alta, top della gamma), HI-ROAD e HI-STREET.
L’efficienza del nuovo Stralis si misura innanzitutto con i motori Cursor Euro V messi a punto dalla FPT Industrial, divisione di Fiat Powertrain Technologies dedicata ai veicoli industriali. Disponibili in tre varianti di cilindrata (8, 10 e 13 litri) e otto livelli di potenza (310, 330, 360, 420, 460, 480, 500 e 560 CV), i Cursor del nuovo Stralis mantengono l’affidabile architettura a sei cilindri in linea con quattro valvole in testa per ciascun cilindro. Sono tutti dotati di pompa iniettore, turbocompressore a geometria variabile o waste gate, EDC (Electronic Diesel Control) e ITB (il freno motore a decompressione Iveco Turbo Brake, integrato con il sistema di frenatura principale e con il rallentatore ausiliario Intarder). Tali caratteristiche contribuiscono al contenimento dei consumi – l’autonomia, invece, è garantita dai serbatoi in grado di contenere fino a 1.400 litri di carburante – e delle emissioni, a un’ottima elasticità (valori di coppia da 1300 a 2500 Nm), alla rapidità della diagnostica. Per la versione Cursor 8 è anche disponibile la variante Natural Power con alimentazione a metano e potenze da 270, 300 e 330 CV. Da gennaio 2013 sarà invece sul mercato la nuova gamma di motori Euro 6 dotati del sistema di riduzione catalitica brevettato HI-eSCR.
Prestazioni, consumi, economia di esercizio e affidabilità sono i punti chiave per un veicolo industriale di successo. Ma ce n’è un altro da quale non si può mai prescindere: per viaggiare è assolutamente prioritaria la sicurezza. Sempre. Il nuovo Stralis HI-WAY è dotato dei più avanzati sistemi per garantire gli operatori. Tutta la gamma è dotata di freni a disco (eccetto i modelli con ponte a doppia riduzione) e l’EBS dispone ora della funzione Breake Assistant. L’ESB che integra le funzioni di ABS, ASR (antipattinamento) e limitatore di frenata garantendo spazi di arresto ridotti e usura uniforme delle pastiglie. L’EBS, in particolare, prevede il controllo della decelerazione e la distribuzione della forza frenante in base al carico. Per facilitare le partenze in salita si attiva l’Hill Holder, che impedisce per alcuni secondi l’arretramento del veicolo al rilascio del pedale del freno. A partire da 2014, l’impianto frenante sarà poi dotato di AEBS (Advanced Emergency Braking System), che avverte il conducente della possibilità di una collisione e aziona automaticamente il freno. L’ESP (Electronic Stability Program) si attiva in caso di sovrasterzo, sottosterzo o improvvise deviazioni regolando la potenza del motore e frenando individualmente le singole ruote per stabilizzare l’assetto del veicolo. Altri importanti e innovativi dispositivi sono il DAS (Driver Attention Support), per rilevare i movimenti dello sterzo e segnalare il calo di attenzione dell’autista, il LDWS (Lane Departure Warning System), per segnalare l’uscita dalla corsia senza che siano stati azionati gli indicatori di direzione, e l’ACC (Adaptive Cruise Control), per mantenere costante la velocità impostata dal conducente azionando freno motore, rallentatore e freno di servizio qualora non vengano rispettate le distanze di sicurezza.
Elevato contenuto tecnologico anche per la trasmissione. Tre i cambi disponibili sul nuovo Stralis: manuale a 9 o 16 rapporti, automatizzato Eurotronic con leva integrata sul devioguida e automatico a 6 rapporti. Varianti che permettono all’utilizzatore dello Stralis di poter scegliere il tipo di cambio più adatto alla missione del veicolo. Tutti hanno soluzioni tecnologiche all’avanguardia. I cambi manuali hanno il sistema di inserimento assistito “servoshift”. Quelli automatizzati ZF hanno una logica di funzionamento impostata in modo da permettere un risparmio di carburante. Su questo cambio è possibile montare il rallentatore idrodinamico INTARDER, dispositivo che aumenta la forza frenante e permette un significativo risparmio del materiale di attrito dei freni. Per raggiungere sempre più elevati standard di affidabilità, il nuovo Stralis HI-WAY ha puntato molto su una nuova concezione del telaio. Questo è costituito da longheroni a doppio collo di bottiglia con sezione a C in acciaio ad alto limite di snervamento. In funzione del passo e del modello, il loro spessore varia dai 6,7 ai 7,7 mm e presentano spigoli completamente smussati grazie al nuovo processo produttivo di rullatura e quindi maggiore la resistenza della vernice e minore la corrosione. Affidabilità significa anche adattarsi alle esigenze del cliente, quindi avere le caratteristiche adeguate ad un uso specifico. Ecco, allora, le diverse tipologie di assi offerte da IVECO. Quelli anteriori hanno carichi massimi ammessi fino a 9 tonnellate. I ponti standard sono a semplice riduzione, con carichi massimi ammessi fino a 13 tonnellate. Disponibili il bloccaggio del differenziale e il ponte a doppia riduzione (centrale e ai mozzi). La scelta di rapporti al ponte da 2,64 a 5,29 garantisce l’impiego più efficiente del motore per ogni esigenza di lavoro e di percorso. La gamma è completata dall’offerta di veicoli a tre o quattro assi fissi o sollevabili, rigidi o a sterzatura comandata, con ruote singole o gemellate. In questo senso, anche le sospensioni meritano una breve illustrazione. Si può optare per tre diversi sistemi: paraboliche, pneumatiche posteriori o, pneumatiche integrali. Queste ultime, in particolare, dispongono del controllo automatico dell’assetto ECAS (Electronically-Controlled Air Suspension) per mantenere costante l’altezza del telaio durante la marcia e per regolarla nel corso delle operazioni di carico, scarico, aggancio semirimorchio.
Il nuovo Stralis è stato progettato per minimizzare il TCO (Total Cost of Ownership). Gli operatori sono diventati sempre più sensibili nei confronti dei costi di esercizio del veicolo. Il TCO è formato per l’8% dal valore residuo, per il 33% dal salario dell’autista, per il 5% dal costo di riparazione e manutenzione, per il 36% dal carburante e per il 18% da tasse e pedaggi. A parte, ovviamente, l’ultima voce, IVECO ha lavorato su ciascun elemento del TCO per abbassare i costi di esercizio. Nuovi contenuti e la maggiore qualità permettono di aumentare del 4% il valore residuo del mezzo. I costi di manutenzione e riparazione sono scesi del 7%, grazie ai servizi di assistenza personalizzata pensati per assicurare al nuovo Stralis costi di gestione ridotti, lunga vita e valore nel tempo. Con ANS24h, ad esempio, il Customer Center IVECO è disponibile 7 giorni su 7, 24 ore su 24 con 80 operatori che rispondono in 10 lingue per attivare il punto IVECO più vicino e assistere il cliente fino al ritorno su strada del veicolo. L’eccellenza della performance di Stralis viene poi assicurata nel tempo grazie all’utilizzo dei Ricambi Originali Origin 100% IVECO, frutto di un’accurata selezione di materiali e fornitori, di test specifici e rigorosi sul prodotto. Il sistema di approvvigionamento e distribuzione dei Ricambi Originali è efficiente e all’avanguardia, garantendo consegne diurne e notturne, entro 24 ore in qualunque Paese, tutti i giorni.
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LA COMUNICAZIONE Intervista ad Alberto Cavaggioni – di Luca Gastaldi
UN GRANDE LAVORO DI SQUADRA I CONTENUTI DEL NUOVO STRALIS VERRANNO PROPOSTI IN MODO COERENTE E INTEGRATO IN OGNI MERCATO. NUOVA COMUNICAZIONE, LANCI MIRATI, ROAD SHOW, SVILUPPO DELLA RETE DI VENDITA E UN PROCESSO NEL QUALE NULLA È STATO LASCIATO AL CASO.
L’ Iveco ha un nuovo stile comunicativo. Il lancio del nuovo Stralis HI-WAY è il coronamento di mesi d’intenso lavoro, periodo durante il quale tutti i collaboratori dell’azienda hanno lavorato per costruire non solo un nuovo veicolo, ma anche un nuovo linguaggio dove il prodotto è al centro di tutto. La strategia di comunicazione sviluppata per il nuovo veicolo “Heavy” di casa IVECO è stata messa a punto nei minimi dettagli da una squadra di specialisti coordinata da un esperto di marketing giovane e dinamico, che risponde al nome di Alberto Cavaggioni. A giochi fatti - con il lancio ufficiale del nuovo Stralis avvenuto all’inizio di luglio di fronte alle platee internazionali di dealer e giornalisti - Cavaggioni ha svelato le strategie riservate al nuovo veicolo. Queste, comunque, non si sono certo esaurite con l’evento di presentazione del nuovo Stralis perché, come spiega Cavaggioni, “La struttura di comunicazione è stata suddivisa in tre aree specifiche”.
ata in ogni suo aspetto anche grazie al colore di “lancio” del nuovo Stralis HI-WAY, l’arancio. Alla presentazione tutto, veramente tutto, dalla divisa dei demo driver alle luci scelte per la sala conferenze e la cena, dal sito web alla campagna di comunicazione stampa, è stato caratterizzato da questo colore, scelto per presentare in anteprima mondiale il nuovo veicolo. Un elemento totalizzante e onnipresente, chiaro segnale che testimonia la nostra azione a 360°. E’ ovunque, come il cambiamento che abbiamo fatto in questo periodo di intenso lavoro”. - Colore e nome sono state due scelte importanti. “Sì. La tonalità di arancio è stata scelta in collaborazione con il Centro Stile Fiat, una delle eccellenze del gruppo. Trasmette gioia, allegria, carattere, temperamento. Il nome contiene invece più significati: HI-WAY è un acronimo creativo che permette di visualizzare istantaneamente il luogo di lavoro e la mission del veicolo: l’highway, l’autostrada.
Tre aspetti principali da sviluppare: il primo è quello del prodotto, poi c’è quello di comunicazione e lancio, ed infine quello che riguarda il metodo di vendita.
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- Ci può dire quali sono e come si concretizzeranno? “Rientrano in un processo quasi scientifico – illustra il manager – dove abbiamo definito tre pilastri principali da sviluppare: il primo è quello del prodotto, poi c’è quello di comunicazione e lancio e infine quello che riguarda il metodo e le tecniche di vendita. Una catena, nel nostro caso, che è partita da un ottimo prodotto e che si svilupperà con la forza di comunicazione necessaria per farlo conoscere e con una specifica formazione per saperlo vendere”. - Gli accorgimenti scelti per “comunicare” il nuovo Stralis HI-WAY trasmettono messaggi molto forti. “Nulla – continua Cavaggioni – è stato lasciato al caso. Integrata, coerente e consistente: la nostra comunicazione si può descrivere con queste tre parole. Ogni particolare è stato curato in modo maniacale. Questa cura del dettaglio è sottoline-
Ma richiama con “HI” anche l’eccellenza, l’elevatissima qualità e le caratteristiche principali del nostro nuovo pesante, dal design alla produttività. Il nome è stato declinato in tre modi diversi per distinguere le cabine del nuovo Stralis in virtù delle diverse mission. HI-WAY, la più grande, è per le missioni sulle lunghe distanze. HI-ROAD e HI-STREET per l’inter-city e per l’in-town”. - Quanto hanno partecipato i mercati nella realizzazione del nuovo Stralis HI-WAY? “Moltissimo. E’ stato un profondo e intenso lavoro di squadra, organizzato per creare un prodotto eccellente. Per fare un esempio abbiamo sviluppato e realizzato 14 mini-video per illustrare le caratteristiche principali del prodotto e abbiamo coinvolto in prima persona proprio i nostri responsabili Marketing di mercato: IVECO letteralmente ‘ha messo la sua faccia’ sul suo prodotto. Vi invito a guardare questi mini-video che insieme ai video ‘fascination’ sono disponibili su YouTube in 5
lingue. In poche settimane hanno già collezionato oltre 60.000 views”. - Cosa succederà dopo il lancio ufficiale del nuovo Stralis? “Successivamente a questo primo grande evento internazionale avremo delle presentazioni locali in tutti i principali Paesi nei quali il brand IVECO è presente. Innanzitutto siamo oggi presenti alla IAA di Hannover, la fiera internazionale più importante per il nostro settore con uno concept di stand sviluppato per esaltare l’eccellenza della nostra gamma e dei nostri motori. Infine, concluderemo con un road show che si svolgerà all’inizio del prossimo anno coinvolgendo tutti i protagonisti della filiera, dai dealer ai clienti, mettendo in campo qualcosa di veramente interattivo. Avremo una carovana di mezzi che, viaggiando per l’Europa, riuniranno fisicamente e idealmente i nostri principali mercati sotto un’unica bandiera: quella del nuovo Stralis”. - Anche la formazione è stata coinvolta fin dalle prime fasi. “In questo settore abbiamo fatto molte innovazioni. Per la prima volta i venditori hanno avuto a disposizione gli stessi strumenti utilizzati dal Marketing e dalla Comunicazione. Abbiamo sviluppato strumenti come il nuovo configuratore di prodotto e il listino prezzi elettronico. Questi nuovi “tool” miglioreranno il nostro approccio rendendolo ancora più professionale quando trattiamo con clienti esperti come i gestori di flotte. In supporto alla nostra forza vendita abbiamo anche creato per questo lancio una serie di Apps di formazione che sono già disponibili oggi su iTunes. Utilizzando un sistema di menu molto intuitivo, si possono richiedere informazioni sulle caratteristiche tecniche del veicolo e sui benefici cliente in termini di Total Cost of Ownership. È anche possibile vedere tutta la gamma colori “dipingendo” il Nuovo Stralis con un dito. Tutti strumenti che ci permetteranno di migliorare il nostro processo di vendita in tutti i suoi aspetti. Ci focalizzeremo inoltre sul processo di consegna – che deve essere strutturato e curato ovunque in ogni dettaglio. La consegna al cliente comprenderà la presentazione del prodotto, la descrizione degli accessori e le nostre raccomandazioni per l’uso e la manutenzione”.
L’INTERVENTO DI ALBERTO CAVAGGIONI, DIRETTORE MARKETING IVECO, DURANTE IL LANCIO DEL NUOVO STRALIS. NELLA PAGINA A DESTRA, L’APPLICAZIONE PER IPAD E UN MOMENTO DELLA FORMAZIONE PRESSO IL FIAT INDUSTRIAL VILLAGE.
TECNOLOGIA NELL’APPRENDIMENTO Intervista a Patrizia Mustorgi - di Luca Gastaldi
LA FORMAZIONE DELLA RETE
CHI VENDE IL NUOVO STRALIS È STATO PREPARATO CON UNA NUOVA METODOLOGIA DIDATTICA CHE PUNTA SULLA DINAMICITÀ E SULLE NUOVE TECNOLOGIE. È STATA REALIZZATA UN APPLICAZIONE SCARICABILE DA ITUNES Il viaggio alla scoperta del nuovo Stralis HI - WAY si conclude – solo per ora, naturalmente – con il veicolo che deve uscire dai cancelli dei dealer. Le aspettative di successo sono alte, il nuovo Stralis ha tutte le carte in regola per trovare riscontri positivi da parte del cliente. La cosa più importante sarà riuscire a far comprendere il notevole potenziale del nuovo IVECO e in questo senso sarà fondamentale il ruolo dei dealer e dei venditori. I quali, a loro volta, avranno bisogno di strumenti di formazione adeguati alle nuove esigenze. L’intervento di Patrizia Mustorgi – responsabile Sales & Marketing Commercial & Technical Training - si inserisce proprio in questo contesto. “Siamo partiti da un concetto fondamentale – spiega Mustorgi – vale a dire quello di lavorare tutti insieme per rendere sempre più efficace la specializzazione del venditore. La sua figura è molto importante perché nel caso di nuovo Stralis, e più in generale quando si parla di veicoli heavy duty, si rivolge a clienti esigenti e molto preparati”. Abbiamo creato e sperimentato un ‘format’ unico e internazionale. Tutti i venditori in tutti i mercati riceveranno gli stessi contenuti formativi attraverso le stesse modalità didattiche. Con il nuovo Stralis – prosegue Mustorgi – siamo passati ad una formazione esperienziale: in poche parole, più possibilità di contatti concreti con il mezzo, i principali componenti e i sistemi telematici integrati nella didattica anche attraverso strumenti multimediali. Il percorso di formazione è stato sviluppato secondo uno schema di ‘bubble learning’, o più semplicimente “bolle formative”. “Sicuramente abbiamo voluto privilegiare l’interattività e la possibilità di essere parte attiva nell’apprendimento – illustra meglio Mustorgi – perché le bolle rappresentano moduli
formativi diversi affrontati in luoghi differenti l’uno dall’altro e specifici per il tema trattato. In questo modo riusciamo a conferire anche maggiore dinamicità alla formazione”. Le principali “bubble learning” che compongono il percorso formativo sul nuovo Stralis sono sei: le caratteristiche del prodotto, i suoi contenuti telematici, la qualità e l’affidabilità dei nuovi componenti, la scrivania del venditore e il CRM, l’efficacia del total cost of ownership, la prova in pista del veicolo. “Il tutto è finalizzato alla visione completa e concreta dei numerosi elementi migliorativi introdotti sul nuovo veicolo”. Definire ogni argomento e limitarlo nella durata ha permesso di utilizzare nuovi supporti per la formazione che potranno essere adoperati successivamente dal venditore per l’autoapprendimento e nella relazione con il cliente. “Abbiamo sviluppato un’applicazione iPad, tradotta in sette lingue, che si potrà scaricare su tablet oltre che a moduli formativi consultabili tramite internet”. In concomitanza con l’evento di lancio sono state organizzate due sessioni formative presso il Fiat Industrial Village di Torino per 160 venditori francesi e 110 venditori italiani. Per i loro colleghi tedeschi, polacchi ed dell’europa dell’Est l’appuntamento è ad Hannover. In fasi successive saranno coinvolti tutti i mercati. Sappiamo, però, che nuovo Stralis offre contenuti tecnici e tecnologici inediti: avete previsto la formazione anche per gli addetti al service? “Certamente – conclude Patrizia Mustorgi – . Per tutti gli uomini del service e per tutti i mercati è prevista un’attività formativa nella quale si porrà particolare attenzione alla telematica, vero fiore all’occhiello del Nuovo Stralis”. I numeri sono importanti: più di 5.000 persone saranno coinvolte nei corsi sul nuovo veicolo.
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I MERCATI
NUOVO STRALIS HI - WAY È PRONTO PER LA SFIDA IL “MERCATO DOMESTICO” DELL’IVECO, DIVENTATO ORMAI DA TEMPO CONTINENTALE, È DI NOTEVOLE IMPORTANZA STRATEGICA. IL NUOVO STRALIS PERMETTERÀ AI VENDITORI DI TUTTI I MERCATI DI PRESENTARSI AI CLIENTI CON UN’OFFERTA DAVVERO COMPETITIVA.
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FRANCIA Promuoveremo la qualità del veicolo e gli aspetti positivi che avranno sul TCO. Oggi i clienti non comprano solamente un camion, ma una serie di servizi per il trasporto. Il nostro nuovo Stralis ha tutti gli ingredienti necessari per ridurre il TCO e garantire la riduzione dei costi operativi. Molto spesso gli operatori sottovalutano l’importanza degli autisti nella riduzione dei consumi, che rappresenta un terzo delle spese complessive. La gestione del carburante è diventata una priorità nel nostro settore e gli operatori devono quotidianamente monitorare e migliorare lo stile di guida dei propri autisti. Questo presuppone l’utilizzo di strumenti adeguati come l’Ecoswitch, l’Ecofleet, IVECONNECT, il Driving Style Evaluation: tutti offerti con il nuovo Stralis. Nuovo Stralis richiede un approccio differente da parte dei nostri venditori. Non dovranno solo vendere un nuovo mezzo, ma promuovere il suo potenziale nella riduzione del TCO. Questo presuppone una corretta formazione che trasformi i venditori in esperti di mobilità che comprendano appieno le esigenze dei clienti. Per quanto riguarda la rete di vendita, è già stata fatta dell’ottima formazione presso il Fiat Industrial Village, che ha motivato il personale e incrementato lo spirito di squadra. Da settembre proporremo un’aggressiva offerta commerciale, comprensiva di finanziamenti e pacchetti di garanzia e manutenzione, per promuovere efficacemente il nuovo Stralis e attaccare i competitor. Avremo a disposizione nuovo Stralis Hi Way e Hi Road per i test drive. Come strategia nazionale abbiamo sviluppato un’azione che soddisfi i desideri e le richieste dei clienti in termini di qualità del servizio di assistenza. Il tempo è denaro, per questo dobbiamo ridurre al massimo il fermo macchina per garantire la completa efficienza delle flotte. Abbiamo uno speciale strumento che si chiama Vehicles on the Road (VOR) per monitorare tutti i veicoli che entrano in officina e ridurre le loro soste. Con il Dealers Excellence Electronic Community (DEEC) è stato creato uno strumento per i nostri tecnici in grado di aiutarli
ad ottimizzare il tempo di risposta e la velocità di intervento. Alain Soudan, General Manager Francia POLONIA Il nuovo Stralis sarà proposto come il “best business partner” per le compagnie di trasporto. I contenuti e le tecnologie adottate su questo mezzo sono state sviluppate con l’obiettivo di ridurre i costi di gestione e, come risultato finale, quello di far aumentare il business dei nostri clienti. Ma il nuovo Stralis non è solo un nuovo veicolo. E’ stato sviluppato anche per offrire agli autisti un comfort notevole, con un’ergonomia “best in class” e altre soluzioni per migliore la vita a bordo. Passando dalle parole ai fatti: abbiamo pianificato un intenso programma di test drive per i titolari delle flotte e i loro autisti per mostrare loro tutte le innovazioni introdotte su questo veicolo. Nel nostro business avere un contatto costante con il cliente è cruciale, ma una rete di vendita forte e ben allenata è fondamentale per raggiungere importanti obiettivi di vendite. Il network deve adattarsi continuamente al mutare dei bisogni e delle richieste, considerando anche lo sviluppo delle infrastrutture stradali, specialmente in mercati dinamici come quello polacco. Parlando dei servizi,la prontezza nel fornire ai clienti la miglior assistenza è la nostra priorità. Stiamo aprendo nuovi punti di assistenza dedicati ai mezzi pesanti, situati in posti strategici. Altri sono stati o saranno modernizzati per raggiungere elevati standard. I livelli di qualità dell’Iveco sono stati applicati ai punti di assistenza e stiamo lavorando con il service per mantenerli, soprattutto per quanto riguarda gli attrezzi e l’equipaggiamento. Ora è giunto il momento di fare un altro passo in avanti. Il personale che opera nei punti di assistenza è costantemente aggiornato grazie ai corsi che organizziamo con particolare attenzione alla formazione relativa al nuovo Stralis. Massimiliano Perri, General Manager Polonia
ITALIA Riconoscere la centralità del cliente e capitalizzarne la relazione saranno la base della nostra strategia per presentare il nuovo Stralis. Siamo certi che le qualità vincenti del prodotto verranno immediatamente recepite dal mercato grazie alla capillarità della nostra Rete che si basa su personale fortemente preparato e motivato. Questo ci permetterà di rimarcare la nostra leadership sul mercato Italia e confermare gli ottimi risultati degli ultimi 12 mesi in termini di quote di mercato e conquista di nuovi clienti. Il training giocherà un ruolo fondamentale nel lancio del nuovo Stralis. La formazione in questa nuova accezione deve essere intesa non solo in termini di prodotto bensì in un contesto più ampio di servizi, assistenza e TCO.
Il Customer Service del mercato Italia è da sempre una nostra punta di diamante grazie ad un network maturo nonché alla capillarità delle officine autorizzate che da sempre garantiscono la massima efficienza in termini di risposta al cliente. Andrea Bucci, General Manager Italia INGHILTERRA Il nuovo Stralis è un passo fondamentale per l’Iveco in Inghilterra ed è anche una chance per riposizionare le vendite del nuovo veicolo con gli allestimenti di Hi Way e Hi Road. Nel processo di vendita ci concentreremo soprattutto sulla nuova telematica, tenendo in considerazione il Driving Style Evaluation. Utilizzeremo al meglio il retail management valorizzando la garanzia, mettendoci nella condizione di avere sempre le percezioni del cliente. Il mercato può contare su molti punti di forza attraverso un’azione di miglioramento delle capacità e delle competenze del nostro personale e della nostra rete di vendita. Saremo sempre più vicini ai nostri clienti utilizzando il Customer Relationship Management. Punteremo molto anche sull’aumento del livello degli standard per il nostro network sia nelle vendite sia nel post vendita, incrementando l’utilizzo di metodi di vendita efficaci e migliorando i processi di assistenza. Luca Sra, General Manager UK GERMANIA Il mercato tedesco intende sviluppare l’azione
su due fronti fondamentali. Le necessità espresse dagli autisti guideranno le nostre politiche commerciali e soddisferemo nello stesso tempo le principali esigenze dei flottisti. Il comfort dello Stralis HI WAY sarà protagonista senza dimenticare le dotazioni telematiche di bordo. Gli autisti sono il capitale delle società di trasporto e ogni nostro cliente ha l’interesse a soddisfare le loro esigenze. La nuova cabina è stata concepita per dare maggiore comfort al guidatore e migliorarne lo stile di guida. Tutte caratteristiche che gli stessi autisti professionisti ci richiedono. Per i gestori delle flotte punteremo molto alla riduzione del total cost of ownership. In parallelo continueremo con la formazione del personale di vendita e dei tecnici delle nostre officine per avere standard qualitativi elevati. La nostra concezione di “truckstation” punta a fornire una maggiore attenzione alla performance. Ci concentreremo anche sulla formazione sui temi comportamentali e di comunicazione dei nostri addetti all’accoglienza del cliente. Gianalberto Lupi, General Manager Germania SPAGNA Utilizzeremo la carta vincente del Driving Style Evaluation per far capire ai clienti quanto riusciranno a risparmiare ottimizzando i percorsi e i carichi grazie alla telematica di bordo. Vogliamo consolidare la nostra immagine nei settori di alta tecnologia e nella produzione di qualità, per questo sarà necessario ridurre al
HANNOVER DAL 20 AL 27 SETTEMBRE SI SVOLGE AD HANNOVER LA 64^ EDIZIONE DEL SALONE INTERNAZIONALE DEL VEICOLO INDUSTRIALE. IVECO NON MANCA AD UNO DEI PIÙ IMPORTANTI EVENTI MONDIALI DEL SETTORE, E LA SUA PRESENZA È CARATTERIZZATA DAL NUOVO STRALIS, CHE CATTURERÀ L’ATTENZIONE DI TUTTI I VISITATORI. IL TRADIZIONALE APPUNTAMENTO AUTUNNALE CONCLUDE LA STRATEGIA DI LANCIO INTERNAZIONALE DEDICATA AL NUOVO IVECO STRALIS. PER ULTERIORI INFORMAZIONI: www.iaa.de.
minimo i tempi di fermo dei veicoli. Il mercato Spagna sta puntando molto su un ambizioso programma di formazione per i venditori. Iveco e il suo network saranno in grado di rispondere ad ogni questione tecnica posta dai clienti durante il processo di vendita. Riguardo al service: abbiamo pianificato un programma di formazione anche per gli addetti a questo settore e continueremo ad applicarci per far raggiungere al Service Program i migliori servizi di assistenza disponibili. Carmelo Impelluso, General Manager Spagna
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N U O V O
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N u ovo S t r a l i s H i - Way : Tr u c k o f t h e Ye a r 2 0 1 3 . Te c n o l o g i a i n n ov a t i v a c h e r i d u c e a l m i n i m o i l c o s t o t o t a l e d i e s e r c i z i o. N u ov i m o t o r i c o n p r e s t a z i o n i e c c e l l e n t i e b a s s i c o n s u m i . S t i l e e d e s i g n o r i g i n a l i , u n i t i a u n c o m fo r t d i c a t e g o r i a s u p e r i o r e . O g g i i l m o n d o d e l t r a s p o r t o p r o fe s s i o n a l e h a u n nu ovo p r o t a g o n i s t a . V i n c e n t e . N u ovo S t r a l i s H i - Way : Tr u c k o f t h e Ye a r 2 0 1 3 .
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