9 NEGOCIAR CON EL CLIENTE
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a rentabilidad de un proyecto de consultoría depende en gran medida de la habilidad para negociar con su cliente. ¿Por qué ra-
zón? Porque aunque usted ejecute su trabajo a la perfección, si negoció un contrato desfavorable, es posible que termine perdiendo dinero, su reputación o ambos. Robert Ringer describe un asombroso incidente de negociación en su popular libro WimúngThrough Intimidatían. Este autor había estado observando una negociación compleja en la cual un empresario a quien conocía exigió descaradamente unas condiciones increíblemente ventajosas que le fueron aceptadas. El consultor aceptó las imposiciones porque quería que le asignaran el contrato a toda costa. Como si fuera poco, el cliente incluyó sanciones drásticas por incumplimiento de la totalidad de las condiciones. Cuando se despedía, Ringer le comentó al empresario que al consultor le iba a resultar muy dificil cumplir con todas las condiciones. El empresario sonrió y dijo: "Si examina el contrato con atención, verá que ya lo está violando técnicamente" 1 • Infortunadamente, muchos consultores ansían que les asignen los contratos hasta el punto de terminar negociando condiciones extremadamente desfavorables para sí mismos. No deje que esto le suceda.
Planee la negociación del contrato antes de comenzar.
SEIS PASOS EN LA NEGOCIACiÓN DE UN CONTRATO SEGÚN EL Tío SAM El gobierno de los Estados Unidos negocia miles de millones de dólares en contratos todos los años . A veces la prensa publica artículos