EDITORIAL MARKETING ACTUAL. VENEZUELA. 1
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UNIVERSIDAD FERMIN TORO SISTEMA DE APRENDIZAJE INTERACTIVO A DISTANCIA ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO
Participante: Omar Gómez
Segmentació n de Mercadó. La segmentación busca la identificación de grupos homogéneos de clientes para adecuar el producto/ servicio de las características del mercado. La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación en donde se estudia un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
Objetivos de la segmentación, podrían ser:
Hallar los segmentos de mayor rentabilidad para la cartera actual de productos Identificar segmentos del mercado que presentan oportunidades de negocio no explotadas.
Importancia de la segmentación en la Mercadotecnia Actual
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La Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia se define como aquella que trata de ampliar y profundizar el conocimiento de los mercados y sus segmentos con el objeto de adaptar su oferta de productos y su estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de cada uno de ellos. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento que el mercado es heterogéneo y pretende dividirlo en grupos homogéneos. Así pues, en el caso de la Segmentación del Mercado en la Mercadotecnia Contemporánea, todo este estudio implica un proceso de diferenciación de un mercado global en función de múltiples variables y factores propios de cada industria y negocio. Este estudio le permitirá identificar las necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos del mercado y de sus consumidores para satisfacer en mejor forma sus necesidades de acuerdo a sus preferencias, logrando ventajas competitivas en los segmentos objetivos.
Tipos de Segmentación.
Estrategia Indiferenciada: Es la Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos. Estrategia Diferenciada: Desarrollar un marketing-mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos. Estrategia Concentrada: Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa. Requisitos para lograr una Segmentación de Mercado Eficiente.
Existen muchas maneras de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces, por ello los segmentos del mercado para que resulten útiles deben tener las siguientes características: • Mensurabilidad: El tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir. Ciertas variables de la segmentación son difíciles de medir. Por ejemplo:
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En Estados Unidos existen 24 millones de zurdos, cifra casi igual a toda la población de Canadá. Sin embargo, hay pocos productos dirigidos al segmento de los zurdos. • Accesibilidad: Los segmentos del mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz. • Sustanciabilidad: Los segmentos del mercado son lo bastante grandes o rentables como para atenderlos. • Accionamiento: Se pueden diseñar programas efectivos para atraer y atender los segmentos.
Criterios de Segmentación: Existen básicamente 2 tipos de mercado que se pueden segmentar: 1. El mercado de consumo final: Consiste en la segmentación de consumidores finales. 2. El mercado de consumo corporativo: Segmentación de empresas y organizaciones. Criterios: A partir de diversos parámetros, las empresas pueden realizar la segmentación de su mercado de acuerdo a su capacidad y su producto.
Variables Socio-Demográficas, Psicográficas e Industriales que inciden en la Segmentación de consumidores e industriales.
Segmentación Socio-Demográfica: Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad; además de países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentación Psicográfica: Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social o estilo de vida, es decir, es la clasificación del mercado por constantes Psicográficas, como la personalidad, motivaciones y estilos de vida.
Segmentación Industrial: Es aquella donde los principales proveedores son las empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general que se dedican a la distribución de la población y a las empresas también están distribuidas geográficamente.
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UNIVERSIDAD FERMIN TORO SISTEMA DE APRENDIZAJE INTERACTIVO A DISTANCIA ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO
Participante: Angie Lárez V-16.439.725
Un mercado se
compone
de
personas
y organizaciones con
necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.
Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADÓ Es el proceso, como su propio nombre lo indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su
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comportamiento de compra. Sirve para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para todo público, sino para el público objetivo.
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN: Identificar las necesidades más específicas para los submercados. Focalizar mejor la estrategia de marketing Optimizar el uso de los recursos empresariales de Marketing, Producción, Logística y Toma de decisiones Hacer publicidad más efectiva Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa. Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:
1. Ser
intrínsecamente
homogéneos
(similares): los consumidores del
segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación. 2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing 3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento 4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
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PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS. I.
ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
II.
ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
III.
PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.
TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las
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características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. Ahora bien, ya explique lo que es segmentación de mercado pero existe un término de estudio de mercado más específico aún, conocido como nicho. Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos
y
capacidad
económica
para
realizar
la
compra
o
adquisición.
NICHO DE MERCADO Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que
los
individuos
poseen
características
y
necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
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CARÁCTERÍSTICAS Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto. Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece). Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra” Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor satisfacción. Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.
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Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Phillip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.
Es de señalar que los nichos de mercado se forman por: a) necesidades a satisfacer b) necesidades insatisfechas a despertar y/o c) comunicación
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo a través de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, análisis y Preparación de perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.
Podemos
asegurar
entonces
que,
la
segmentación
es
una
actividad
complementaria y que de ella dependerá para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente y finalmente posicionarse en el mercado.
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UNIVERSIDAD FERMIN TORO SISTEMA DE APRENDIZAJE INTERACTIVO A DISTANCIA ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO
Participante: DANNY PRIETO 12862832
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADEO
Primeramente, segmentar es subdividir un mercado en subgrupos homogéneos de clientes (consumidores / compradores / usuarios) que merezcan (exijan) políticas de marketing diferentes. La selección del público objetivo y su separación del mercado total es lo que se denomina segmentación de mercado. Podemos decir, que esto debe ser el primer paso estratégico en marketing, consistente en determinar el público objetivo, a fin de dirigir los esfuerzos de forma eficiente y eficaz
La Segmentación de Mercado engloba a las estrategias de partición y de establecimiento de prioridades, con el objetivo último de elegir cuál es el público objetivo del producto que se quiere hacer llegar al mercado. No todos los productos son para todo el mundo y, además, salvo excepciones en algunas categorías de producto, resulta poco eficiente diseñar y poner en el mercado bienes o servicios dirigidos a toda la población.
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El concepto de La Partición consiste en subdividir el mercado en conjuntos lo más homogéneos posible de consumidores, de modo que cada subconjunto pueda ser considerado como un mercado concreto y pueda ser alcanzado con un marketing específico.
Ventajas de la Segmentación de Mercado
Es indudable que segmentar el mercado es de vital importancia. Además de la genérica ganancia de eficiencia que proporciona enfocar los productos a un público concreto, la segmentación provee de las siguientes ventajas: 1. Mejor conocimiento de la competencia (diferente en cada segmento): definir bien el segmento y sus necesidades implica un seguimiento más cercano del resto de propuestas que le llegan al público objetivo para satisfacerlas. 2. Conocer la importancia de los diferentes segmentos del mercado y las posibilidades de la empresa en cada uno de ellos. 3. Detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado, evaluando el grado en que las necesidades de cada segmento están cubiertas. 4. Adecuar los productos y las políticas de marketing a los gustos y las preferencias de cada segmento. 5. Preparar estrategias y presupuestos basados en una información fidedigna de las características de cada segmento específico, realizando previsiones con más fundamento. Asignar adecuadamente los recursos de acuerdo con la importancia de cada segmento y los objetivos que persigue la empresa en ellos. 6. Adecuar los mensajes y los medios a las características y los hábitos de cada segmento, organizar la distribución, la red de ventas y los puntos de venta de la empresa, según las peculiaridades de cada segmento y sus características de consumo.
Desventajas de la Segmentación de Mercado
1.- La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente. 2.- Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
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3.- Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes. 4.- Que no se determinen las características de un mercado. 5.- Perder oportunidad de mercado. 6.- No utilizar las estrategias adecuadas de mercado. 7.- El alto costo que existe hoy en día para obtener la información.
En conclusión, de lo anterior cabe resaltar la gran importancia que tiene la realización de la segmentación dentro de la parte del mercadeo de una empresa, y por ende del todo de las políticas de la empresa.
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UNIVERSIDAD FERMIN TORO SISTEMA DE APRENDIZAJE INTERACTIVO A DISTANCIA ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO
Participante: José Antonio Rodríguez Palma
EMPRESAS Y SEGMENTOS PINK, DINKS, INTERNETRIACO
Hay un tema sobre los nichos de mercado que es bien sencillo, para que lo investigan las empresas, ya que tienen activos de precisión es decir; si gastan dinero en campañas publicitaria, en la radio, tv es porque saben que se va tener una ganancia mucho mayor a la inversión, entonces estudiar los nichos da una certeza a quién te diriges, si es el que necesita dirigir, es el cliente que tiene para comprar, que tiene necesidades de su producto y que cuando inviertes sea el quien recibe el mensaje para poder recuperar la inversión. Entonces siempre se habla desde los números, y cuando se habla de clientes de productos, la pregunta es ¿cuánto le quieres vender?, ¿en que tiempo se le quiere vender? a hora si se puede responder la pregunta cómo se le vende todo eso? Y en eso viene como comunicarte, como anunciar, si hacer publicidad, si repartir volantes etc. Por eso es importante conocer quiénes son los clientes. Cada empresa debe tener bien marcado quienes son sus clientes, para poder dirigir sus esfuerzos hacia esas necesidades, ya que es sumamente importante conservar dichos clientes de manera que un mercado es muy volátil, que se quiere decir; que hoy en día los clientes saben más de los productos son más exigentes y están a la vanguardia de los cambios de la sociedad, y toda empresa debe adaptarse rápidamente a esos cambios ya que de lo contrario irían en contra de la corriente y no tendrían muy buenos resultados financieros. Ahora bien muchas empresas pueden tener más de 50 años en el mercado, se puede decir que es una empresa sólida y estable en el tiempo, pero muchas veces se escuchan a los empresarios que no le ha ido muy bien, que las ventas cayeron con respectos a años anteriores. Es bien sencillo, ya que cada año todo cambia por mencionar unos ejemplos puede cambiar la ciudad, hay nuevos centros comerciales trayendo como consecuencia que ya no es el centro donde se concentra el comercio sino que hay otros sitios más atractivos ¿qué significa esto? que el dinero que entraba ya circula en otra 15
parte de la cuidad. Igual pasa en el estado hay ciudades que mueven más dinero que otros y donde hay más dinero hay más consumo, y donde hay más consumo hay más empresas, hay más medios, comunicación, publicidad etc. Hoy en día la información del mercado no es solamente para las grandes empresa NO!! Es totalmente falso y las empresas pequeñas no deben caer en ese error de pensar de esa manera, si no se involucran en los nichos del mercado es probable que desaparezca ya que otras empresas llegaran a otros rincones donde nadie esta atacando y es probable que crezcan rápidamente. Hay empresas especialista encargas de indicar hacia donde va la tendencia civil, y toda empresa tiene que estar abierto a todas las oportunidades que se presenten a diario. Para dar un ejemplo bastante actual sabias que existe un mercado llamado pink? Pues si entérate si existe es un mercado gay que incluye hombres y mujeres, este mercado se caracteriza por gastar más dinero que la mayoría de la población, ya que las suma de las parejas gay son personas que no tienen gastos con hijos, lo que quiere expresar que tienen más dinero para gastar en belleza personal, viajes, ropas, bar, cine etc. Hay otro mercado que se llama dinks, este mercado trata de doble ingreso, es decir son aquellas parejas que se cansan y viven varios años casados sin tener hijos, se distinguen por ser muy activos desde el punto de vista laboral. Este segmento se distingue por tener gustos muy específicos como por ejemplo en tener carros, teléfonos, viajes, joyas, tecnología, este mercado es muy grande. Y son personas que se caracterizan por tener muchas cosas modernas casas lujosas, en el estacionamiento tienen más de dos carros lujosos. Y hay un mercado que ha sido un BOOM el mercado internetriaco trata de las personas que navega la red para encontrar el origen y las consecuencias de sus síntomas, autodiagnosticarse y, finalmente, administrarse el tratamiento más convincente que hayan encontrado para su mal. Es una tendencia que está afectando mucho al sector salud ya que mucha gente dice en vez de ir al médico busco en internet y me ahorro ese dinero que me sirve para comprar el medicamento. Para concluir las empresas deben conocer sus clientes, estatus sociales, para poder tocar esas necesidades de los clientes y poder mantenerse en el tiempo. También es de suma importancia que las empresas pequeñas contraten servicios de marketing para saber hacia dónde va la sociedad y poder conocer las necesidades de los clientes, por experiencia las grandes compañías siempre realizan grandes gastos en campañas
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publicitaria que muchas veces decimos es innecesario ya que tienen una fama y solo tiene que esperar a que los clientes vayan a comprar sus productos, señores cambien esa manera de ver el mundo, el empresario invierte una suma grande y estima recibir cien mil veces más de lo que invirtió en publicidad y estudio de mercado, si ellos les resulta a ustedes también le puede ser muy útil. El mercado más grande hoy en día esta dirigido hacia los jóvenes, llámense dinks, pink o los jóvenes que viven y comen de los padres pero que trabajan, por lo tanto si eres empresario o tienes visión de montar un negocio te recomiendo que te enfoque hacia este mercado ya que hay mucha tela que cortar y pocas tijeras para cortar.
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UNIVERSIDAD FERMIN TORO SISTEMA DE APRENDIZAJE INTERACTIVO A DISTANCIA ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO
Participante: Andree Carreño
Pósiciónamientó en la Segmentació n de Mercadós
Cuando se habla de mercado, es bueno indicar que el mismo está representado por personas, empresas y negocios con diversas necesidades, además de liquides para invertir. De todos modos, en la multitud de mercados existentes los clientes y/o consumidores tienen particularidades variadas. Las compañías, organizaciones, empresas o negocios deben realizar estudios específicos y bien fundamentados sobre la base del mercado al cual desean llegar y con ello adaptarse a lo que el mercado pida o necesite en cada instante; es allí donde nace la siguiente pregunta: ¿Cómo se posibilita que una organización sea flexible?, y es allí en donde la concepción de segmentación levanta la mano y toma el control de la situación, la misma agrupa el mercado y diferencia las necesidades del mismo. La unificación de segmentos de mercado apunta a diversas problemáticas entre ellas y la más importantes es la de determinar el posicionamiento que la empresa desea obtener en el mercado, en otras palabras que los productos y servicios que presta la empresa estén mejor posicionados que otros (productos de empresas competidoras). Vale la pena mencionar que uno de los elementos principales en lo que respecta a la notoriedad de productos y/o servicios en mercados sumamente competitivos está en la forma sutil, adecuada y bien planificada de posicionamiento. Del modo más práctico puede decirse
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que el posicionamiento es la forma en que se dará a conocer un producto o servicio. Para Kotler, J. En el año 2006, indica que La metodología del posicionamiento se fundamenta en: 1. Identificar el mejor atributo del producto. 2. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo. 3. Decidir la estrategia en función de las ventajas competitivas. 4. Comunicar el publicidad.
posicionamiento
al
mercado
a
través
de
la
Por otra parte lo que se refiere a los tipos de posicionamiento, se pueden mencionar los siguientes:
Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.
Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones.
Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos.
Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
Finalmente es puntual señalar que el posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en el medio ambiente de los consumidores,
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adem谩s es un factor de percepci贸n que tiene un determinado cliente sobre un producto en un mercado establecido. Como reflexi贸n cabe se帽alar que el posicionamiento no implica tener miles de propagandas, anuncios y gastos excesivos sino simplemente saber invertir, dirigir y apuntar un producto o servicio de manera tal que el mercado lo acepte, lo use y se vuelva un elemento indispensable en el mercado.
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