PRAVNI SAVJETI

Mogućnost izravnog predstavljanja vlastitog proizvoda ili usluge potencijalnim poslovnim partnerima otvorila je mnogim poduzetnicima, koji žele proširiti poslovanje, izlazak na sasvim nova tržišta. Sajmovi su za mnoge gospodarske subjekte jedan od kanala prodaje. Izlagač koji na sajmu prodaje svoje proizvode ima priliku upoznati potencijalnog kupca, predstaviti mu svoj proizvod ili uslugu te mu u konačnici prodati taj proizvod odnosno uslugu. Prodaja proizvoda ili usluga je najkomercijalniji tip izlaganja i zapravo se najčešće radi o proizvodu ili usluzi koja ima svoju ciljanu potrošačku skupinu. Najčešće su to štandovi otvorenog tipa sa skladišnim prostorom.

PRODAJA NA MALO IZVAN PRODAVAONICA

Prema odredbama Zakona o trgovini, pod prodajom na malo izvan prodavaonica podrazumijeva se prodaja: • na štandovima i klupama izvan tržnica na malo, • unutar trgovačkih centara, ustanova, • putem kioska, • na sajmovima, izložbama (prigodna prodaja), • u prostorima kulturnih, sakralnih, obrazovnopedagoških, znanstvenih i drugih javnih ustanova te • u prostorima koji se smatraju zaštićenim područjem prirode. Za obavljanje trgovačke djelatnosti potrebno je zadovoljiti minimalne tehničke uvjete, osim iznimno za prigodnu prodaju koja se može obavljati bez ishođenja rješenja nadležnog ureda o ispunjavanju minimalno-tehničkih i drugih propisanih uvjeta za prodajni objekt, opremu i sredstva kojima se obavlja prodaja robe u vrijeme i na mjestu održavanja prigodne prodaje (manifestacije, priredbe, izložbe, sajma i dr.).

PRIGODNA PRODAJA

Prigodna prodaja se prema Zakonu o trgovini definira kao prodaja organizirana u sklopu održavanja sajmova, priredaba i izložbi, gdje je dopuštena prodaja samo proizvoda i robe koji su predmet i svrha organiziranja spomenutih manifestacija. Utjecaj sajmova kao oblika predstavljanja proizvoda vrlo je značajan, prije svega na specijaliziranim sajmovima na kojima se okupljaju razni proizvođači i međusobno uspoređuju njihovi proizvodi. Sajmovi ili izložbe su prije pandemije činili više od 40% od svih business-to-business poslovnih sastanaka. Istraživanje koje je proveo Center for Exhibition Industry Research, CEIR iz Dallasa, pokazalo je da 48% ostvarenih poslovnih kontakata na sajmu ne zahtijeva daljnje prodajne napore u cilju sklapanja posla. Iako su sajmovi mjesta povezivanja industrije i trgovine, mjesta izravnih susreta ponude i potražnje, neposrednih kontakata, ispitivanja vlastitih mogućnosti i kvalitete, ideja o novim proizvodima, upoznavanja konkurencije te

SPAJANJE

TRŽIŠTA I LJUDI

U vrijeme pandemije kada su domaći i međunarodni sajmovi otkazani ili su događanja prebačena u digitalni ili hibridni oblik događanja, kao i vrijeme najnovijih ratnih sukoba i neizvjesnih ekonomskih učinaka takvih zbivanja, prevladava uvjerenje da će sajmovi i dalje ostati efikasan, nezamjenjiv i kvalificiran način spajanja tržišta i ljudi, a sajamska djelatnost jedna od najdinamičnijih gospodarskih aktivnosti u svijetu

udjelovanje na domaćim ili međunarodnim prodajnim i specijaliziranim sajmovima, prilika je brojnim izlagačima, ali i posjetiteljima, potencijalnim kupcima, da se upoznaju s brojnim novostima i kupe ih u direk-S tnoj prodaji. Sajmovi predstavljaju tržišne institucije koje omogućavaju povezivanje prodavača, s jedne strane, i kupaca, posrednika i zainteresiranih pojedinaca iz različitih industrija s druge strane, a u svrhu njihovog upoznavanja s izloženom ponudom i mogućeg sklapanja kupoprodajnih ugovora prihvaćanjem te ponude.

40% udio sajmova u svim B2B sastancima

prilika za poslovnim kontaktima, mnogim sudionicima je najznačajnija mogućnost da na sajmovima i izložbama izlože i odmah direktno prodaju svoje proizvode. U tom slučaju radi se, prema odredbi Zakona o trgovini, o prigodnoj prodaji. Zakonom o trgovini definirano je da je prigodna prodaja (sajmovi, izložbe i slično) jedan od oblika trgovine na malo izvan prodavaonica pa se ona ne može odnositi na trgovinu na malo u prodavaonicama. Prigodna prodaja je vremenski ograničena prodaja organizirana u sklopu održavanja sajmova, priredbi i izložbi, a može se obavljati u zatvorenim prostorijama ili otvorenim prostorima, kako na javnim površinama, tako i na privatnim površinama koje imaju pristup s javno prometne površine, a na kojoj se prodaja obavlja najčešće sa štanda i prodajnih klupa ili kioska. Ako predstavničko tijelo grada/općine nije donijelo odluku kojom se određuju mjesta na javno-prometnim površinama na kojima se dopušta prigodna prodaja, tada se takva prodaja na području tog grada/općine ne može obavljati. Prigodna prodaja na površinama koje imaju pristup s javno-prometne površine može se obavljati samo na mjestima za koja je predstavničko tijelo grada ili općine, na zahtjev trgovca odnosno prodavatelja, izdalo (lokacijsko) odobrenje. Prigodnom prodajom dopuštena je prodaja samo proizvoda i robe koji su predmet i svrha organiziranja spomenutih manifestacija – sajmova i izložbi, i može trajati najduže do 60 dana u tijeku jedne kalendarske godine, neovisno o vremenu održavanja manifestacije.

GLAVNI SUBJEKTI SAJAMSKIH MANIFESTACIJA

Sudionici sajamskih izlaganja su: • organizatori sajma – ustupaju prostor prijavljenim sudionicima, • proizvođači - izlagači - promoviraju i prodaju svoje proizvode i usluge, • sajamski auditorij odnosno posjetitelji - brojni posrednici, klijenti, potencijalni kupci i dr.

OBVEZE IZLAGAČA

Za prodaju robe na sajmu izlagač koji prodaje robu dužan je ispuniti sljedeće obveze: 1.Tijekom sajma mora osigurati osobu koja je zadužena za prodaju izložbenih eksponata, 2.Za robu koju prodaje na sajmu mora osigurati potrebnu carinsku i drugu dokumentaciju potrebnu za realizaciju prodaje, 3.Mora snositi eventualne dodatne troškove skladištenja robe, 4.Dužan je sam dopremiti robu na sajam ili dogovoriti s izvođačem štanda dopremu robe te snositi troškove dopreme.

OBVEZE ORGANIZATORA

Organizator sajmova dužan je izlagačima odnosno prodavateljima: 1.Osigurati uporabu svih potrebnih tehničkih sredstava komunikacije,

Prigodna

prodaja je vremenski ograničena prodaja organizirana u sklopu održavanja sajmova, priredbi i

izložbi

Zaključivanje

prodajnih ugovora

na sajmu iziskuje višestruko niže

troškove

nego u okviru redovnih prodajnih aktivnosti

2.U sastavu sajamskog odnosno izložbenog prostora osigurati poslovne prostorije ili odgovarajuće prostore kao i pomoćne prostorije za njihove higijensko-sanitarne potrebe, kako za boravak izlagača odnosno prodavatelja, tako i za potrebe posjetitelja sajma.

CILJEVI SAJAMSKIH IZLAGANJA

Ciljevi izlaganja na sajmovima su: • izravna prodaja proizvoda posjetiteljima sajma, • prodaja proizvoda s ciljem sklapanja ugovora te na taj način stjecanje kupaca, • traženje poslovnih partnera za zajednička ulaganja i proizvodnju novih proizvoda, • širenje prodaje kroz nastup na novim tržištima, • upoznavanje tržišta s novim proizvodom, • zadržavanje postojeće pozicije na tržištu, • provođenje marketinškog istraživanja, • utjecaj na potrošača kroz mijenjanje navika potrošača, • privikavanje na nove proizvode i omogućavanje neplanirane kupovine.

UČINCI SAJMOVA

Kao dominantno sredstvo prodajne promocije na industrijskom tržištu izdvajaju se upravo sajamski nastupi. Sajmovi i izložbe zastupljeni su na mnogim poslovnim tržištima, a posebno u velikim gospodarskim granama. U mnogim industrijskim gospodarskim subjektima, nakon redovnih prodajnih aktivnosti koje su na prvom mjestu, u najznačajniju promotivnu formu prerastaju sajmovi u prvom redu zbog mogućnosti okupljanja šireg auditorija na jednom mjestu, prezentiranja postojećih i lansiranja novih proizvoda i usluga, sklapanja novih prodajnih ugovora i uspostavljanja mnogobrojnih oblika suradnje. Ističe se i nesporan doprinos sajamskih skupova u raznim fazama procesa upravljanja ključnim kupcima koji su od posebne važnosti za gospodarske subjekte. Pored navedenog, sajmovi značajno utiču na minimiziranje prodajnih troškova.Tako se smatra da zaključivanje prodajnih ugovora na sajmu iziskuje višestruko niže troškove nego u okviru redovnih prodajnih aktivnosti. U vrijeme pandemije kada su domaći i međunarodni sajmovi otkazani ili su događanja prebačena u digitalni ili hibridni oblik događanja, kao i vrijeme najnovijih ratnih sukoba i neizvjesnih ekonomskih učinaka takvih zbivanja, prevladava uvjerenje da će sajmovi i dalje ostati efikasan, nezamjenjiv i kvalificiran način spajanja tržišta i ljudi, a sajamska djelatnost jedna od najdinamičnijih gospodarskih aktivnosti u svijetu.

Ana-Marija Kajić

Petrić & Kajić odvjetničko društvo d.o.o.

info@petric-kajic.hr