Commercial rhythm
Puntos de interés especial: • El cliente tiene ritmo propio • Vender supone enlazar con el ritmo del cliente: necesidades, expectativas, ilusiones... • Si pones ritmo en tus iniciativas… tu producto y tu persona resultan atractivos • ¿Cómo entrenan los grandes a sus mejores vendedores?
Innovación para Equipos Comerciales Dinámicos
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Nuestra sociedad cambia a toda velocidad. Nuestro entorno de trabajo ofrece desafíos y dificultades cada día. Por ese motivo es necesario utilizar herramientas que permitan a las personas y a los equipos actuar en un entorno en constante movimiento que exige actualizar/reactualizar las respuestas y soluciones para que las empresas puedan seguir avanzando y para que las condiciones de trabajo sean agradables y eficaces al mismo tiempo. Existen muchas formas de actuar ante los retos y ante las dificultades: hay personas y organizaciones que se quedan parados, esperando que pase el temporal; otras – por el contrario– se preparan, actúan y responden y -sobre todo– aprenden a desenvolverse en entornos dinámicos. Es nuestro presente e –indudablemente– será nuestro futuro.
Por ese motivo hemos sistematizado— durante más de 25 años– las herramientas que apoyan el desarrollo de las competencias personales enfocadas a dinamizar el equipo de ventas. Hemos entrenado a los equipos de las principales empresas para que su capacidad dinámica se integrase en su quehacer habitual, como una forma más de aportar valor a la organización. Innovación - para nosotros- es un conjunto de herramientas y habilidades para alcanzar objetivos en medio de todo tipo de situaciones. Mientras los demás se paran y se quejan, nuestras empresas aprenden y actúan.
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Los proyectos que desarrollamos en el seno de empresas y organizaciones tienen 3 ingredientes principales:
Cada empresa precisa un tipo de intervención dinámica diferente. Ajustados estos parámetros desarrollamos el entrenamiento que sea preciso (se acompaña un programa básico) para facilitar a las personas el desarrollo del tipo de conocimiento e iniciativas que requiere la organización en ese momento. Con posterioridad a la celebración del training, los participantes reciben diversos “Post’s”, diferentes impactos para asentar los conocimientos recibidos y para facilitar su puesta en práctica en el día a día.
En primer lugar analizamos la situación de los equipos, sus características y habilidades en relación con la capacidad dinámica de adaptación y respuesta ante el reto y el cambio o la dificultad así como las necesidades de cada organización.
Por lo tanto, conjugamos el análisis previo con el trabajo de entrenamiento y con el seguimiento posterior. Es un proyecto integral, que permite a la empresa aprovechar a fondo la potencia de sus equipos, incrementando la cohesión de los equipos y la motivación de los mismos.
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El programa se diseña a la medida de cada empresa u organización en función de la características de sus equipos y de las necesidades que sea preciso atender.
Y trabaja esos tres grandes frentes haciendo hincapié metodológico en tres pilares que cimentan a la persona de forma excelente: Disciplina, Cultura y Estrategia
Este programa trabaja tres grandes parámetros sobre los que se sustenta la capacidad dinámica comercial: actitud, identificación de recursos y movilización de recursos.
Vender, para nosotros, es crear –primero– personas que asuman el compromiso vital de servir proactivamente. Por eso trabajamos a fondo el sustrato personal de cada participante.
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Debido que no existen dos empresas iguales, ni existen dos situaciones idénticas, cada intervención acentúa el trabajo en unos parámetros o en otros para atender
los objetivos específicos. A modo de ejemplo se anuncia a continuación un programa básico que, como decimos, se integra a la medida en cada proyecto específico.
1. Disciplina personal. Casa sosegada. Organizar tu propi vida. Test. Plano de Tareas 2. Disciplina personal. Voz. Respirar. Vocalizar. Entonar. Cantar. Cantar a Coro. Equipo. Rol dentro del equipo 3. Disciplina personal. Actitud. Ejercicio. Debate/confrontación/argumentación. 4. Cultura. Lecturas. Música. Cine. Referencias culturales proactivas y dinámicas 4.– Estrategia. Observación del entorno, de los medios, de lo inesperado. Ampliación de la capacidad de respuesta. Proactividad 5.– Estrategia. Saber escuchar. Escucha activa. Casos prácticos: • Director de eventos • Concejal de Cultura 6.– Estrategia. Fases de la relación: contacto, escucha activa, oferta, posición, cierre, seguimiento 7.– Análisis y Role Playing sobre casos prácticos reales: • Venta de inmueble •
Pago aplazado inesperado
•
Cantante a la espera
•
Compañía de programación musical
8.– La relación. Actuación a corta y actuación estratégica. Momento VS Relación. Visión estratégica
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Dijo el sabio que si escuchas, recuerdas.. pero que si actúas, aprendes!. Para aprender se requiere –en muchas ocasiones– realizar una tarea individualizada de seguimiento de las personas para comprobar de qué forma utilizan y aplican en su día a día los contenidos trabajados a lo largo del training. Por ello, se prevén acciones complementarias de refuerzo que pueden ser convenidas
por cada empresa u organización a la medida de sus necesidades. El training es una poderosa herramienta de acción. Las medidas de refuerzo se encargan de asentar todo lo trabajado en la línea real de acción de cada persona, adaptada –además– a sus características específicas. A modo de ejemplo se utilizan las siguientes acciones de refuerzo:
1. “FARMACIA 24 HORAS”. Supone tener acceso directo al formador durante el tiempo pactado para formular todo tipo de cuestiones, dudas u opciones a explorar ante situaciones reales de la vida profesional de cada participante.
2. MENTORING SOBRE EL TERRENO. Esta acción contempla la posibilidad de acompañamiento real y directo del formador a los participantes que se pacte para analizar, a su lado, las diferentes estrategias, opciones y resultados obtenidos
3. COACHING PERSONAL. Este apartado permite realizar un análisis pormenorizado de los recursos de una persona y establecer el plan de acción para mejorar y aprovechar al máximo los mismos en consonancia con los objetivos de la compañía u organización
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El programa “Commercial Rhythm” corre a cargo de Antonio Crespo Martín de Vidales, Vidales se incorporó a la empresa Discoplay después de cursar el bachillerato, desempeñando diferentes trabajos siempre en el área comercial, especializándose en atención personalizada al cliente, y realizando innumerables cursos relacionados con Fidelización y Atención a Clientes. Su experiencia en comunicación personal le ha conducido a dirigir programas de Radio y ha colaborar con diferentes programas de Televisión (Tele Cinco, Tv. Locales, etc..). Su afición al a comunicación le conduce a explorar otros límites y colabora como voluntario en la Once, especializado en lectura para ciegos. En la actualidad desarrolla diferentes iniciativas dirigidas a favorecer la intercomunicación entre los profesionales dedicados al trato con personas, ofreciendo su experiencia a través de diferentes conferencias, encuentros e intercambios en los que pone el acento en su pasión por el trato humano y la comunicación, al tiempo que utiliza otras áreas de interés personal (lectura, ajedrez y música) como elementos de desarrollo de las características y habilidades comerciales y de trato humano en los profesionales que se dedican a dichos temas. Dirige foroentrecomerciales.com, una iniciativa dedicada a servir de apoyo y respaldo permanente a las necesidades de las personas que aman la venta y que disfrutan con el ritmo del cliente.
ANTONIO CRESPO MARTIN VIDALES acmartindevidales@gmail.com 666 080059