EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
COMPRENDRE
LA RELATION
(CONCEPT DE L ENTRETIEN)
GRAND-COMPTES
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
Qu’est-ce qu’un
entretien?
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
GRAND COMPTES NEGOCIATION ET VENTE LES FONDAMENTAUX
[ LA DEFINITION ] La gestion des grands comptes constitue une démarche commerciale stratégique dont le but consiste à assurer une « relation » de « partenariat » « commercial » durable et à long terme avec les clients ayant une importance stratégique. Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
GRAND COMPTES NEGOCIATION ET VENTE LES FONDAMENTAUX
[ LA DEFINITION ] Il ne s’agit donc pas simplement d’une meilleure façon de vendre ou de gérer des comptes. Ce n’est pas non plus une simple manière d’organiser vos activités de vente ou de classer vos comptes clients. Ce n’est pas davantage une simple façon de vous «occuper» de vos clients les plus importants. La gestion des grands comptes doit faire partie intégrante de votre stratégie commerciale générale (ce point sera analysé à la fin du présent chapitre, dans la cinquième partie).
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
GRAND COMPTES NEGOCIATION ET VENTE LES FONDAMENTAUX
[ LA DEFINITION ] Grand compte: si tous les clients sont importants, certains d’entre eux peuvent revêtir une importance plus particulière,
généralement (mais pas seulement) en raison du niveau de revenus ou de rentabilité des activités qu’ils génèrent chez vous. Ces clients peuvent aussi être importants à vos yeux pour d’autres raisons stratégiques.
Gestion des grands comptes: les grands comptes doivent être gérés avec une attention particulière afin de conserver et de développer ces relations cruciales. •Cette gestion s’appuie notamment sur de bons flux de communication, sur une profonde compréhension des besoins de la clientèle, sur une réponse rapide à toutes sortes de problèmes et sur des processus commerciaux efficaces pour toutes les activités menées avec les clients Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
GRAND COMPTES NEGOCIATION ET VENTE LES FONDAMENTAUX
[ LA DEFINITION ] Démarche commerciale stratégique: en principe la gestion des grands comptes est si déterminante Pour la pérennité de l’activité qu’elle devrait faire partie de la stratégie commerciale fondamentale, qui devrait elle-même être approuvée par l’ensemble du conseil d’administration. Elle devrait impliquer toutes les fonctions de l’entreprise, et pas seulement le marketing et les ventes. De nombreuses entreprises font en sorte que l’ensemble du conseil d’administration prenne la responsabilité collective de la gestion des grands comptes et fasse régulièrement figurer cette question à l’ordre du jour de ses réunions en tant qu’élément critique de leur stratégie commerciale et du processus de planification de cette stratégie. Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
GRAND COMPTES NEGOCIATION ET VENTE LES FONDAMENTAUX
[ LA DEFINITION ] But consistant à assurer une relation de partenariat commercial durable et à long terme: gérer les grands comptes au quotidien pour s’assurer que les activités commerciales les plus importantes se déroulent aussi bien que possible constitue une méthode à très forte valeur ajoutée. Néanmoins, l’objectif premier de la gestion des grands comptes concerne le plus long terme, et les relations au quotidien sont prises en considération dans le contexte d’un renforcement du partenariat commercial au fil du temps. Ce terme de «partenariat» implique que les deux parties ont pris certains engagements et sont résolues à investir dans la construction de cette relation qui leur sera mutuellement bénéfique à plus long terme. Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
GRAND COMPTES NEGOCIATION ET VENTE LES FONDAMENTAUX
[ LA DEFINITION ] Clients ayant une importance stratégique: cette expression met en relief le fait que, si la plupart des clients gérés par l’entreprise ont probablement une très grande valeur pour elle (en termes de revenus et de rentabilité), d’autres facteurs peuvent aussi être pris en considération, notamment le potentiel de croissance des ventes, une importance déterminante au regard de la concurrence, l’attaque d’un nouveau secteur, l’acquisition de clients capables d’influencer l’opinion du marché, ou encore la promesse d’un fort volume de ventes.
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
GRAND COMPTES NEGOCIATION ET VENTE LES FONDAMENTAUX
[ LA DEFINITION ] But consistant à assurer une relation de partenariat commercial durable et à long terme: gérer les grands comptes au quotidien pour s’assurer que les activités commerciales les plus importantes se déroulent aussi bien que possible constitue une méthode à très forte valeur ajoutée. Néanmoins, l’objectif premier de la gestion des grands comptes concerne le plus long terme, et les relations au quotidien sont prises en considération dans le contexte d’un renforcement du partenariat commercial au fil du temps. Ce terme de «partenariat» implique que les deux parties ont pris certains engagements et sont résolues à investir dans la construction de cette relation qui leur sera mutuellement bénéfique à plus long terme. Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / FICHE METHODE / DEFINIR UN OBJECTIF /
[ LA METHODE SMART / DEFINIR UN OBJECTIF ] MÉTHODE SMART Comment fixer des objectifs ? Il existe des principes de base pour construire des indicateurs motivants et impliquant : clarté des seuils à atteindre, objectivité de la mesure, etc. Pour plus de facilité certaines méthodes mnémotechniques soulignent les points essentiels à ne pas oublier.
C'est le cas de la méthode en question : un objectif doit être SMART !
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / FICHE METHODE / DEFINIR UN OBJECTIF /
[ LA METHODE SMART / DEFINIR UN OBJECTIF ] Spécifique et simple : personnalisée selon la personne en charge de le réaliser. Il doit être en lien direct avec son travail et ce dernier doit avoir les moyens de le réaliser. La simplicité est synonyme d'efficacité. La complexité ralentit, voire brouille l'action. Faites simple !! Mesurable : un indicateur ne peut exister que s'il est mesurable. Dans le contraire il est impératif d'orienter son choix vers une autre mesure. Il n'est pas pensable de choisir un indicateur sans qu'il soit possible d'évaluer le résultat des efforts accomplis. Ambitieux et Accepté : pour obtenir l'implication, la cible à atteindre doit nécessiter un effort conséquent. Sans ambition pas de challenge, sans challenge pas de résultats marquants. "Accepté" car fixer un objectif signifie conclure un contrat. La mesure et le seuil retenu résultent d'un accord entre le managé et le manager. Un point très important à ne pas oublier. Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / FICHE METHODE / DEFINIR UN OBJECTIF /
[ LA METHODE SMART / DEFINIR UN OBJECTIF ] Réaliste : l'ambition ne doit pas être inaccessible. Si l'objectif est perçu par le collaborateur comme impossible à atteindre, il part découragé dès le début. Délimité dans le temps : quand l'objectif doit-il être atteint ? Sans date butoir, comment doser son investissement ? En conclusion il est importance de savoir se fixer des objectifs :
Toujours vérifier que votre indicateur est SMART (Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste, Temporel). Il faut également identifier les obstacles qui vous empêchent de bien formuler votre objectif. Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
[ LE PLAN D ACTION PERSONNEL ]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
[ LE PLAN D ACTION PERSONNEL ]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
[ LES VERBES D ACTIONS ]
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
[ LE PLAN D ACTION PERSONNEL ]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
[ LES VERBES D ACTIONS ]
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
[ LE PLAN D ACTION PERSONNEL ]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / MANAGER UNE EQUIPE / DEVENIR FACILITATEUR
[ LES SOURCES DE MOTIVATION]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / MANAGER UNE EQUIPE / DEVENIR FACILITATEUR
[ COM 2.0 – FONDEMENT ] LA FENETRE DE JOHARI
( Améliorer la compréhension entre les personnes au sein d’un groupe )
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / MANAGER UNE EQUIPE / DEVENIR FACILITATEUR
[ COM 2.0 – FONDEMENT ] LA FENETRE DE JOHARI
( Améliorer la compréhension entre les personnes au sein d’un groupe )
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / MANAGER UNE EQUIPE / DEVENIR FACILITATEUR
[ VAKOG – FONDEMENT ]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / MANAGER UNE EQUIPE / DEVENIR FACILITATEUR
[ VAKOG – VOCABULAIRE ]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / MANAGER UNE EQUIPE / DEVENIR FACILITATEUR
[ VAKOG – COMPORTEMENT ]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / MANAGER UNE EQUIPE / DEVENIR FACILITATEUR
[ MOUVEMENT DES YEUX ]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
[ LE CONCEPT DE L ENTRETIEN ]
Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc