EFFICACITE COMMERCIALE / GRAND - COMPTES NEGOCIATION ET VENTE
SAVOIR GERER
LES SITUATIONS [EGO] DIFFICILES
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SAVOIR GERER LES SITUATIONS DIFFICILES
[Identfer et gérer le s points de ruptures / Rester ma ître de la s ituaton : niveau d 'exigence ] Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
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[ TRANSFORMER LES ADVERSAIRES EN PARTENAIRES ]
• Il faut être deux pour se brouiller, un seul suffit pour résoudre une situaton • Transformer le jeu – Passer d’un affrontement – En une tentatve de résoudre le problème ensemble
• La stratégie de contournement est d’anéantr un adversaire en le transformant en un partenaire de négociaton Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
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[ STRATEGIE DE CONTOURNEMENT]
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L’objectif Une négociation résolution de problèmes Des interlocuteurs assis côte à côte ..
Les obstacles à la coopération -
votre réaction
-
son émotion
La stratégie La négociation du contournement - Ne pas réagir, monter au balcon - Ne pas discuter, passer dans son camp
… qui affrontent le problème ensemble …
- sa position
- Ne pas rejeter, recadrer
… qui parviennent à un accord mutuellement satisfaisant
-son
- Ne pas faire pression, lui faire un pont d’or - Ne pas surenchérir, se servir de son pouvoir pour faire entendre raison
-
insatisfaction
son pouvoir
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#1 - Monter au créneau • Première étape – Ne pas contrôler les réactons de l’autre – Mais maîtriser les siennes
• Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer votre réacton • Accordez vous le temps de la réflexion pour définir – Vos intérêts – Votre MESORE (meilleure soluton de remplacement)
• Conserver tout le long de la négociaton votre objectf – En ne cédant pas à la colère – En ne cherchant pas à vous venger
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#2 - Passer dans son camp • Avant de négocier, il faut créer la confiance • Désamorcer la colère, la peur et les soupçons • Faites l’inverse de ce qu’il s’attend – Ne l’attaquez pas – Ne résistez pas
• Écoutez le, reconnaissez son point de vue et abonder dans son sens (chaque fois que cela est possible) • Reconnaissez son autorité et ses compétences
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#3 - Ne rejetez pas - recadrer • Modifer le jeu en ne renforçant pas les positons dures de l’adversaire • Transformer ses dires en une tentatve de traiter le problème • Amener le à trouver les solutons • Au lieu de chercher à l’éduquer, laisser le problème l’éduquer • Recadrer en mettant ses tactques à jour
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#4 - Faites lui un pont d’or • Votre interlocuteur n’est pas encore convaincu de l’intérêt de l’accord n’insister surtout pas • Posez vous en « médiateur » en l’impliquant dans le processus en intégrant ses idées • Identfiez ses intérêts non satsfaits et surtout ses besoins humains fondamentaux • Aidez le à sauver la face et mieux faite de l’issue une victoire pour lui • Aller lentement pour aller vite
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#5 - Servez vous de votre pouvoir pour faire entendre raison
• Si l’interlocuteur résiste encore et qu’il peut gagner sans négocier faites lui comprendre les coûts d’une absence d’accord • Ne provoquez pas l’escalade, n’utlisez pas la menace • Assurez vous qu’il sait que votre pont d’or est toujours ouvert • Informer le de votre MESORE • Utliser votre pouvoir Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
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[ PREPARER LES 5 POINTS DU SUCCES]
Les intérêts Les optons Les critères Les solutons de rechange Les propositons Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
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[ LES INTERETS ] • Les votres • Ceux de l’autre – Cherche-il a obtenir des résultats objectfs ou non (comme se valoriser vis à vis de son patron) – Le plus important ce ne sont pas les faits, mais leur percepton – Apprenez à le connaître • A quoi tent il le plus • A t’il souvent ce comportement difficile ou est ce une aberraton provisoire • Quel évènement familial ou professionnel peut modifier son attitude • A t il une réputaton d’honnêteté • Parlez à son entourage
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[ LES OPTIONS ] • Ne pas se contenter d’une seule opton • Rechercher des alternatves sans s’auto- censurer (la créatvité est payante) • La recherche d’alternatves peut-être globale ou sur toute parte d’un possible accord • Plus globalement les optons doivent ouvrir le champ de la négociaton • Une négociaton n’est pas seulement le partage d’un gâteau mais la recherche de comment le faire grossir Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
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[ LES CRITERES ] • Recourir à des critères équitables indépendants de la volonté des deux camps • Un critère indépendant est un étalon : le cours du marché, la loi ou un précédent accord • Ils permettent aux deux partes de s’en remettre à quelque chose de juste
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[SOLUTION DE RECHANGE] • Ne pas oublier que le but de la négociaton est de rechercher à mieux satsfaire vos intérêts • Il existe nécessairement une MESORE (porte de sorte, coup de poing ou impliquant un ters) • Consolidez votre MESORE – Existe telle vraiment – Quels en sont les avantages
• Vérifiez à ce stade si l’énergie et le temps que vous allez dépenser en négociaton valent la peine • Chercher aussi à identfier la MESORE de votre adversaire Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc
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[ LES PROPOSITIONS ] • Visez haut, la barre se situant entre l’équité et la MESORE de votre adversaire • Pensez à une soluton de repli, en identfiant ce qui préserve vos intérêts fondamentaux • Déterminer votre marge de manœuvre, celle-ci étant consttuée de votre MESORE, toute soluton inférieure mettrait fin à la négociaton
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[Développer son assertvi té Utliser la tec hnique : DES C]
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[ DEVELOPPER SON ASSERVITE ]
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[ UTLISER LA TECHNIQUE DU DESC ]
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